出色的谈判大师总是工于心计，巧于言词，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。
在谈判的过程中不仅仅是语言的较量，更是心理的较量，不过这两者之间并没有明显的界限，如果刻意地把两者断开，反而会导致谈判的大忌--底气不足。要让对手看出你的话语是经过内心的深思熟虑、仔细斟酌而自然流露的，而不是一时的意气脱口而出的，这样才能提升你在对方心目中的分量，从而逐步掌握整个局面的主动权。
谈判结束的时间称之为"死线"，死线对谈判的成败具有重大意义，因为让步往往在这个时候才会发生。在这一阶段，谈判者通常采用软磨硬拖的口才战术，往往使一些有经验的谈判对手就范。
口才与智力的角逐--谈判特性概说
谈判不同于日常说话，它具有以下特征：
--目的的功利性
策动谈判的动力是需要，谈判双方皆为满足自己的需要而走向谈判桌。无论是哪一个层次的谈判一个人间的、组织间的或国家间的，世界上每时每刻都有着成千上万的谈判者在为着不同的功利需要进行着言语交锋。
--话语的随机性
谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机，随时调整话语的表述方式，采用不同的句型、不同的语气、不同的修辞，随机应变地运用自己的口才技巧，与对方在谈判桌上周旋。
--策略的智巧性
谈判与论辩一样，既是口才的角逐，也是智力的较量。或言不由衷，微言大义；或旁敲侧击，循循暗示；或言必有中，一语道破；或快速激问；或絮语软磨……出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动手中筹码，而取得意外的成功。
--战术的时效性
谈判不同于朋友之间的闲聊，也不同于情人间的绵绵絮语，谈判注重效率，具有时效性特征，这也是它独具的特征之一。谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度和目标，以及谈判的截止日期等。这种时效性也可用做迫使对方让步的武器。
掌握"十八般武艺"--商业谈判技巧
在商业谈判上想获得最佳的结果，最有效的方式并非采取强硬态度，而是要求对方提出更好的条件，以下有几个意见将可帮助读者们进行更有效的谈判。
1．带点强势的气势。
斟酌情况，必要时可以提高嗓门，逼视对手，甚至跺脚，表现一点"震撼"式的情绪化行为。这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。
2．给自己留些余地。
提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住：目标定得稍高，收获就比较多。
3．装得小气一些，让步要慢，并且口气要带点勉强、为难。
由小让步获得的协定对你有利，因为这可以显示你的热忱。
4．要有自信，但不要以"大权在握"的口吻进行谈判。
你可以说："如果是由我做主的话……"告诉对方你无权做最后决定，或是你能做的决定有限，便可争取较多的时间思考，并充分了解对方的底牌。这样做的最大好处是：你为对方提供一项不失面子的让步方式，使他能接受你的处境，而自己也不至于像一个失败的谈判者。
5．不要轻易亮出底牌。
对手对于你的动机、许可权以及最后的期限知道得越少越好，而你则要尽可能了解对方的资料，才能知己知彼，掌握胜算。
6．运用竞争的力量。
即使对方认为他提供的是独门生意，你也不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买与不买，要与不要之间作选择，以创造一种竞争的姿态。
7．伺机喊"暂停"。
如果谈判陷入僵局，不妨喊"暂停"，告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。"暂停"还可以让对方有机会怀疑或重新考虑，而且让你有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步。重回谈判桌。
8．当心快速成交。
谈判若进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方又毫无准备，否则，最好让自己有充分的时间思考。
9．在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入？昆乱或迫使对方让步。
这种策略只要稍微改变一下说话的声调或加强语气即可。但切勿戏剧性地勃然大怒；不怒而威，就可以让对方措手不及而软化立场。
10．采用"兵临城下"的大胆做法。
大胆地威迫对手，看对方怎样反应。这一招带点冒险性，但可能会非常管用，可以使对方接受修改的合同，或是重开谈判。
11．运用"预算战略"。
比如说："我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。"这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。
12．聚沙成塔，小利也是利。
纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。
13．要有耐心。
不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。
14．给对方留余地。
总要留点余地，顾及对方面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有任何一方是失败者，双方都该是胜利者。
此外，在谈生意时还应该注意以下几项社交礼仪：
1．不要与客人隔着办公桌握手。为了表示尊敬，应该走到对方的面前与他握手。
2．若你想表示自己很热情，应避免第一次见面就请对方到高级餐厅进膳，这样会让对方感觉很不自然，以为你急于讨好他。
3．说话不宜过于大声及高声，保持声调略为低沉，语气坚定，态度平静，很容易获得对方的好感，认为你是一个稳重而自信的人。
4．刚认识的客户，不可过于自我标榜，如此会令对方觉得你很肤浅。
5．与客户用膳的时候，不要尽谈一些公事，最好是闲话家常，就算真有生意上的问题要讨论，也应留待最后一道甜点时再谈。
6．穿着打扮是很重要的，应选择能够展现你的品味与个性的，并以整洁、大方、得体的衣服为主。
说话听声--要善于察言观色
仔细倾听对方的发言，注意对方语言的表达方式、重复语句，以及语气、声调等，都是发现对方思想、愿望和需要的线索。
一个人的谈话或陈述，在许多情况下都具有多层含义。要确切了解对方的意思，只有善于倾听，才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息：
在谈判中，密切观察对方态度的变化，也相当重要。身体动作、手势、眨眼、脸部表情和咳嗽等，都能表示多种含义。有时谈判者有意识地用这些代替有声语言，特别是在不允许或不宜用语言表达的时候。如咳嗽，有时表示紧张不安，有时用来掩饰谎话，有时表示怀疑和惊讶。但是，在某一时刻，一个举止又不仅仅表示一个意思。这就要求谈判者善于联系对方的态度和言谈举止加以辨别。
在谈判中，可以通过巧妙提问、说话听声等方法，悉心聆听，摸清对方的需要，不失时机地制定己方的谈判策略。
1．巧妙提问。
谈判中常运用提问作为了解对方需求、掌握对方心理的手段。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问随时控制谈话的方向，并鼓励对方说出自己的意见。谈判提问的技巧体现在"问什么"、"何时问"与"怎样问"上。
--问什么
要问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进行；要问能获取所需信息的问题，以此摸清对手底细；要问能引起对方思考的问题，控制对方思考的方向；要问能引导对方作出结论的问题，达到己方的目的；要问有已知答案的问题，用以证明对方的诚实与可信度。
--何时问
在谈判开始时，为表示礼貌与尊重，应取得对方的同意再发问，尤其对陌生对手更应如此。对方没有答复完前一个问题，不要急于提出下一个问题。重要的问题要预先设想对方可能的答案，并针对不同答案设计好对策后再提问。充分总结每次谈判经验，预测对方在下一轮谈判中可能提出的问题，作好充分准备后再提问。
--怎样问
不提有敌意的、带威胁性的问题；不提指责对方诚意的问题；不提自我炫耀、显示己方优越性的问题。由广泛的问题着手，再移向特定的问题，将有助于缩短相互沟通的时间，提高谈判效率。要有耐心继续追问对方回答得不完整的问题，并尽量根据前一问题的答案构造下一个问题。要敢于提出对方故意回避的问题，提出这类敏感的问题时，应说明发问理由。只要有可能，应将问题设计成足以获得肯定或否定答案的形态。一系列这种类型的问题，可促使对手养成提供正面肯定或否定答复的习惯。
2．说话听声。
俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应如此。
悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，是发现对方需要的一个重要途径。
任何一种说话，都可以有至少两个方面的意思。乍一看来，某些提法似乎表面上自相矛盾，然而在一定条件下和一定范围内，就会发现它具有的深层含义。
在谈判中，对手常以语言作为伪装，借以表达自己的"真诚"，以混淆视听。对这种言不由衷的把戏一定要警惕。
在谈判中，常听到对方说"顺便提一下……"。说者企图给人一种印象：他要说的事是刚巧想起来的：但是，十有八九，这件"顺便"提的事恰恰非常重要，他漫不经心地提出，只是故作姿态而已。因此，在这种情况下，往往应从反面理解对方一些"动听"的言辞，诸如用"老实说"、"说真的"、"坦率地说……"、"真诚地说……"这样一些词语来提起话头，正说明他既不"坦率"，也不"老实"，更不"真诚"。
另外，根据对方怎么说，而不是说什么，去发现其态度的变化。如气氛融洽时，熟识的对手之间往往是直呼其名，突然变为以姓氏或职衔相称，就是气氛趋于紧张的信号，有时，甚至意味着僵局的开始。
顾左右而言他--斗智斗谋
出色的谈判大师总是工于心计，巧于言辞，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。
--虚拟假设
所谓虚拟假设，首先，是分析利害，迫使对方选择让步。
1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后，迫降在法国戴高乐机场。法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了"最后通牒"："如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们最多不过判处2～4年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿走哪条路呢？"恐怖分子只好选择了投降。
虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便自己如愿以偿。
美国谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之"客满"。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问："如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？"
经理回答："是的，先生。"
荷伯接着说："好吧，他没有来，所以，我住他那间。"结果他顺顺畅畅地住进了总统套房，不过附加条件是，总统来了必须立即让出，而这个几率是很小的。
--转换话题
在什么场合下需要转换话题呢？
想避开于己方不利的话题，想避开争论的焦点，想拖延对某个问题的决定，想把问题引向对己方有利的方面，想转换阐述问题的角度以说服对方。
在会谈时，应把建议的重点放在对己方有利的问题上，不要直接回答对己方不利的问题，这时，可绕着弯子解释或提出新问题。如在一次军事谈判中，双方对撤军时限争执不下，对方提出："我们是否再深入讨论一下撤军的期限问题呢？"如果我方千方百计延缓撤军时间的话，则可"顾左右而言他"，或者说："我们双方在撤军的条件上已基本取得一致了，能否再谈谈撤军的路线呢？"如果转换话题仍不能打破僵局，则可建议暂时休会，让大家松弛一下。这样，可取得使双方冷静思考的积极效果。
--用语灵活
所谓"看人说话，量体裁衣"，灵活地运用语言是谈判口才智巧性的表现。
对不同的对象应使用不同的话语。对方用语朴实无华，己方说话也无须过多修饰；对方话语爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方的说话语气和用词，是最具效益的思想沟通方法。
同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达，直陈的语气可以表示强硬的立场、对立的态度。
例如，"你的看法完全错误。"显得生硬而武断。同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示灵活的立场、合作的态度。"你的看法值得商榷。"后种表述方式既使对方易于接受，又给己方留有余地，是用语弹性的又一体现。
此外，用语灵活还体现在模糊语言的选用上。
在外交谈判中，有时直陈其言、正面表态往往会让自己陷入被动的局面，这时模糊语言可产生奇效。例如：
甲：阁下的声明是否表示贵国政府对××协定的成效有所怀疑？
乙：我不准备这样说，当然你可以按自己的理解去解释。
乙虽对协定的成效有所怀疑，但没有正面回答，而是含糊其辞，不给对方抓住把柄，避免对己方不利。
好态度烧热炉灶--谈判时应和颜悦色
关于谈判之道，一位专家曾这样说："一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。"
谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是"需要"，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和"言"悦色"烧热炉灶"，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有：
--礼貌用语，以"和"为贵
有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说："找钱吧广谁知报贩很不高兴地回答道："先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。"这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说："先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？"结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说："拿去吧，等有了零钱再给我。"后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方"获得尊重的需要"，终于取得了对方的合作。
在谈判中，即使受了对方不礼貌的过激言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如："行不行？不行就算了。""就这样定了，否则拉倒厂这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。
--改变人称，勿加评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说："你对增长率的计算方式全都错了。"对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了："我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……"对方听后就不会产生反感了。
这种方法的诀窍是：将"你"换成"我"，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以"我"为中心的提示语，诸如"我认为……"、"依我看……"、"我的看法是……"、"我早就这么认为……"等，上述每一句开头的"我"都可改为礼貌用语"您"。
--多用肯定，婉言否决
首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接用"不"这个具有强烈对抗色彩的字眼。
即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措辞逆耳时，也不要指责说："你这样发火是没有道理的。"而应换之以肯定句说："我完全理解你的感情。"这样说既婉转地暗示"我并不赞成你这么做"，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。
其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说："在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。"
第三，有时为了不冒犯对方，可适当运用"转折"技巧，即先予肯定、宽慰，再转折，委婉地否定并阐明自己的难处。如"是呀，但是……"，"我理解你的处境，但是……"，"我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……"。这种貌似承诺，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了"将心比心"这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是"但是"以后所包含的内容。
一言胜过百万兵--诱之以利，掌握全局
利害关系，是人生在世必须处理的重要问题。趋利避害，可以说是人的一种自然本能。但是，世界上的事情是复杂多变的，利与害的分辨对许多人来说并不是那么清楚明白，一下子就能辨别出来。因此，无论是争辩也好，谈判也好，如果能够紧紧抓住关键点，具体地剖析事物发展中的各种矛盾，揭示事物发展的趋势，和对其本人的影响，晓之以理、诱之以利，定能使对方心悦诚服，乖乖地让你牵着鼻子走。
子贡名叫端木赐，是春秋时期卫国人，是孔子众多弟子中，最能言善辩的一位。据《史记·仲尼弟子列传》记载，齐国的田常想要夺取王位，又畏惧高、国、鲍、晏四个家族的势力，于是想出兵攻打鲁国，以显示其力量。孔子听说了，便对弟子们说："鲁国是祖宗之地、父母之国，如此危急，你们怎么不去解围呢？"子路要去，孔子制止了。子张、子石想去，孔子也没同意。子贡请求去解鲁国之围，孔子立刻就答应了。
子贡到了齐国，就对田常说："鲁国守墙薄弱，地域又狭又小，国君愚蠢无仁德，大臣无用，士兵和百姓都厌恶征战，这样的国家不可与之交战。你不如去攻打吴国。吴国的城墙又高又厚，地域又宽又广，新制造的铠甲坚韧，兵卒士气高昂，又有精明的大臣坚守城池，这样的国家你才可以攻打。"
田常生气地说："你以认为攻打困难的，正是别人认为容易的；认为攻打容易的，正是别人认为困难的，这样的道理教诲我，究竟安的是什么心呢？"
子贡说："我听说，忧惧在内部就要进攻强国，忧惧在外部就要进攻弱国，现在你的忧惧在内部。我听说你三次自封为王都没有成功，是因为大臣中有人反对。如今你想攻占鲁国来扩大齐国的领地，但是，战胜了鲁国就会使国君骄纵，带兵的大臣地位更尊高，而你却一点功劳也没有，国君就与你渐渐疏远了。这样，你对上骄纵了国君的心欲，对下助长了群臣的势力，要想夺取王位就太困难了。国君骄纵就恣意横行，大臣骄纵就互相争斗，这样你上与国君不合，下与众臣交争，如此下去，你在齐国连立足之地都没有了。所以说不如伐吴，伐吴不胜，士卒战死于外，大臣空虚于内，上没有强臣为敌，下没有百姓阻挠，能把国君孤立起来，进而控制齐国大权的就只有你一个人了。"
田常说："好，但我已出兵伐鲁，再改道伐吴，大臣们怀疑我怎么办？"子贡说："你可以先按兵不动，我前往吴国，让他们救鲁，你就可以借机迎战吴国了。"子贡于是去见吴王。
见到吴王，子贡说："我听说，称王于天下的人不绝于世，称霸于诸侯的人没有强敌，就像用千钧之力去移动很轻的东西一样。拥有万乘战车的齐国去进攻只有千乘战车的鲁国，进而与吴国争强，我为大王的危机而担忧，大王不如去帮助鲁国。而且，救鲁能显威扬名，伐齐能得到实利。救鲁名义上是保护鲁国，实际上是削弱强大的齐国，明智的人是不会犹豫不决的。"
吴王说："好！我可以去救鲁。但我曾与越国交战，越王战败后，栖身会稽，刻苦图强，养精蓄锐，时刻想找我报仇。等我把越国征服了，我再去伐齐。"子贡说："越国的力量和鲁国不相上下，吴国的力量和齐国也差不多，大王放弃齐国而去攻打越国，等你征服了越国时，齐国早已把鲁国灭了。况且大王需要的是存亡继绝的威名，攻伐弱小的越国，而畏惧强大的齐国，不是英勇的行为。勇敢的人不回避困难，仁德的人不背弃盟约，明智的人不丧失良机，称王天下的人不绝于世，因为他们树立了正义。，如今，保存越国向诸侯显示了您的仁德，救鲁伐齐，威慑晋国，诸侯就会一个跟着一个地来降服，霸王之业就成功了。如果大王认为越国是后顾之忧，我愿去见越王，让他跟随您出征，这名义上是随诸侯出征，实际上是使越国实力空乏。"吴王听了，非常高兴，便让子贡到越国去了。
越王到郊外迎接子贡，并亲自陪伴他到馆舍。问道："我们这里是偏远的蛮夷之国，是什么重要的事劳烦大夫屈驾光临？"子贡说："我曾说服吴王救鲁伐齐，他虽然愿意，却害怕越国乘机报复，说："等我灭掉越国再去救鲁伐齐"，这样看来，越国的灭亡是在劫难逃。况且，没有报复别人的想法，而遭到人家怀疑的人是愚拙的；有报复别人的想法却让人察觉，是注定要失败的；事情还没做就让人家知道了，是很危险的。这三者都是举事的祸端。"
越王顿首再拜，说："我曾不自量力地与吴国交战，困于会稽，痛入骨髓，日夜忧虑，如能与吴王同归于尽，我也心甘情愿。"越王问子贡该怎么办。子贡说："吴王为人狂暴，群臣苦不堪言，国家因战争频繁而疲累，土卒无法忍受，百姓怨恨国君，大臣内讧，伍子胥因劝谏吴王被杀害，宰相专权，为了个人的私利而怂恿国君持续犯错，这是亡国的做法。现在大王可以出兵帮助吴王实现救鲁伐齐的心愿，用贵重宝器讨得他的欢心，用谦卑的言辞尊崇他的礼仪，他一定会伐齐。吴国若战败了，是大王您的福气，吴国若战胜了，一定会再去攻打晋国。我愿意去见晋国国君，让他从北面进攻吴国，吴国的力量一定会被削弱。他的精锐士卒都在齐国，主要兵力又被晋国围困，大王您可以利用吴国疲敝的机会向吴国进攻，就一定能灭掉吴国。"越王听了十分高兴，频频颔首。
子贡北去晋国，对晋国国君说："我听说，虑事不早下决心，就不能应付急剧的变化，用兵不先辨明情况就不能战胜敌人。现在齐国与吴国就要开战了，吴国若战败了，越国一定会乘机乱吴；吴国若战胜了，一定会乘机再来进攻晋国。"晋国国君听了，十分惊慌，问道："那该怎么办呢？"子贡说："准备好兵器，休养好土卒，等待迎敌。"晋国国君同意了。
子贡回到鲁国，坐等其变。吴王果然与齐战于艾陵，大败齐军。但吴军不归去，又兴兵北上，进逼晋国，与晋人战于黄池；吴、晋强力相争，吴兵大败。越王知道了，过江击吴，在离吴国都城七里远的地方驻扎下来。吴：F闻讯，离晋南归，与越国战于五湖。三战不胜，城门失守，越王围困吴国王宫，杀死吴王夫差，三年后，越国称霸群雄。
子贡这些劝谏说服的方法就是采用晓以利害的矛盾分析法。只有针对问题，具体分析，区别不同的对象，看清对方的需求，分析对方的矛盾和问题所在，才能把话说进对方的心坎上，让人接受，令人信服：
口才的诸多技巧--稳操胜券的谈判法则
有人说：谈判的技巧，就是嘴皮子的技巧。虽然能言善辩有助于谈判成功，但仅限于此是不够的，还必须辅以其他口才的诸多技巧。
--建立信赖
这是成功谈判的前提。在谈判开始时，你如果对对方的处境表示理解，表示愿意共同寻找对方满意的解决方法，你就有可能获得对方的信赖。当对方信赖你时，就会相信你的话，相信你的分析，相信你提出的解决方法，甚至会觉得你是在为他着想。
--制造竞争
当你购买中意商品而跟卖主谈判时，你说别处也有此种商品，甚至有比这更合适的，表示你不会只在这一棵树上吊死的，那么，你的购买谈判就有可能获得成功。
--利用合法的力量
人们都有这种感觉，铅印字、公文、标准的和权威人士的签字，是不容更改的，是公正可信的。当这对你有利时，好好利用它；对你不利时，就别过分相信它，因为有时它们也是可以改变的。
--不要分散和孤立自己
当一方有好几个人参加淡判时，就要团结一致，统一目标，统一方法，统一口径。如果谈判中众口纷纭，就不会有好结果；当一方势单力孤时，要注意说服别人帮助你，共同制定谈判计划与决策。
--迫使对方增加投资
要用尽量满足对方需要和欲望的言辞说话，表示出你在为对方着想；表示对方提供的条件，并不完全令你满意。往往是对方在你身上花费的时间和精力越多，你的要求最后得到满足的可能性就越大。
--以客观的态度谈判
在进行有关的谈判时，有时，会因为太认真而顾虑过多，以至于把自己置于紧张和压力之下。当代替别人进行谈判时，就比较客观，心情轻松，态度从容，往往可以顺利实现谈判目的。以客观的态度谈判，容易达成协议。
"软弱"也是一种力量--紧扣"死线"
谈判结束的时间称之为"死线"，死线对谈判的成败具有重大意义，因为让步往往在这个时候才会发生。在这一阶段，谈判者通常采用软磨硬拖的口才战术，往往使一些有经验的谈判对手就范。
--强忍等待
一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判艺术："他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相让。"
当你通过调查，把握住对方急于达成协议的心理时，就可采用这种疲劳战，迫使对方让步。
美国人曾在与一个小国的撤军谈判中尝到了"疲劳轰炸"的苦果。在谈判中，小国表面上装出无期限的样子，事实上他们也是有期限的，因为他们知道美国正处在总统竞选的关键时刻，不愿把战争无限期地拖下去，所以故意作出漠不关心的姿态。在谈判桌上，他们强忍等待，先用软话稳住美方，又用一些无关痛痒的絮语闲言消磨谈判时光，眼看美方再也没有精力耗下去了，最后，抓住这大好时机狠狠"要价"，美方终于被迫作出让步，达成了停战协议。
--假装糊涂
糊涂产生智慧，"软弱也是一种力量"。紧扣死线的第二招就是假装糊涂，即在谈判之初，多听少说，"明白"也说"不明白"，"懂"的也装"不懂"，一而再、再而三地让对方层层加码，以满足己方需要。
在一场保险索赔的谈判中，代理人运用装糊涂的策略从保险公司那里得到了多于原损失3倍的赔偿金。请看代理人与保险公司理赔员的对话：
理赔员……第一个出价只有100元，你看怎样？
代理人：鼻子哼，表示不信。
理赔员：再多点，200元怎么样？
代理人：再多点？根本没有多！
理赔员：那么好吧，300元怎么样？
代理人：300元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，400元。
代理人：400元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，500元。
代理人：500元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，600元。
代理人仍然重复着"哎，我不知道"，这句话奇迹般地发生了作用。当然，这神奇的一招也不能无限制地使用下去，也应见好就收，最后，索赔款定为950元，原客户只需索赔300元。
弓不要拉得太满--别把话说得太死
谈判的过程是智力、技能竞争的一种。受到人的思想情绪、谈判内容、周围情境等诸多因素的制约，谈判的过程一般来说总是复杂多变的，节外生枝、出现始料未及的情况是常有的事。因此，谈判中特别是开始时，说话一定要注意分寸，留有余地。这就是说，你在与人交谈中，有些话要尽量避免说死，使说话具有一定的弹性，不能说"满口话"，以便给自己留下可以进退自如的余地。否则，容易使自己处于被动的地位。
运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高，适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情，不可能一下子作出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，以争取时间做必要的研究和制定对策。比如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说："我们将尽快给你们答复。""我们再考虑一下。""最近几天给你们回音。"这里的"尽快"、"一下"、"最近几天"都具灵活性，留有余地，可使自己避免盲目作出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，一个企业在产品销售、原料购置过程中，相互竞争的情况已是司空见惯。因此，对一个企业来说就必然面临选择哪一个确定对象的问题。在这整个过程中，谈判就又有了"探测器"的功用，此时说话留有余地就更显得重要，它可使企业进退自如，获取更大的利益。
S市某服装公司新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此准备购进一大批原料大批生产。消息不胫而走，很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中，一方面先了解各厂的情况，暂时不定案，而以"贵方的意思我定转告公司上级，只要品质可靠、价格合理，我想是会被考虑的"之类的话来作答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家，原料质高价廉，仅此一项就让公司获利不小。
在商业谈判中，为使自己进退自如，还常采用卖方叫价提得高些，买方出价有意低些的方法。一次联邦德国某公司来中国推销焊接设备，一套设备对方先报价四十万美元。声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价，最后以二十七万美元的价格成交。生意淡成的时候，对方经理又做了一个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说："二十七万美元卖给贵方，我可是大蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。"事实上，该公司的这种设备曾多次以二十几万美元的价格出售过，首次报价四十万以及他的声明和玩笑，都不过是虚张声势，给自己留下足够余地的一种手段。
谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称作一种艺术，那么它是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要获得成功，还须有赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力、处事果决等素质。
柔弱中显示刚强--谈判时应绵里藏针
人之所以要学习"说话"的方法，原因就在于人必须在不同的论点中寻求和谐，不能因各自不同的理念而损及人际关系。因此，与人沟通时，就必须注意分寸的拿捏。如果论辩中既不想太强硬，又不想违背自己的原则主张，你可用绵里藏针法，这或许是一个不错的方法。绵里藏针意味着软中有硬，硬是通过软的方式表现出来的，婉言中预示警戒，柔弱中显示刚强。
郑穆公元年，秦穆公任命孟明视为大将，集合三百辆战车，于12月出发，准备带兵偷袭郑国。
这消息被郑国的一个贩牛商人弦高知道了。当时他赶着一群牛准备到市集兜售，正在往洛阳的途中，回国报告已经来不及，于是他急中生智，一边派人抄近路连夜回国报信，让国君作好迎战准备；一边把自己装扮得衣冠楚楚，并挑选了12头肥牛和4张牛皮，乘着马车，带着随从，在秦军必经之路等候着。
这天，秦国队伍行经时，突然有人拦住去路，大声喊道："郑国使臣弦高受国君派遣，特来求见将军。"
孟明视听了，不禁一怔，心想：莫非我们派兵偷袭的消息被郑国人知道了？他满腹狐疑地接见了弦高，并迫不及待地问："先生到这里来有何见教？"
弦高说："我们国君听说将军带兵要来敝国，特派我来犒劳大军，先送上这12头肥牛和4张牛皮作为慰劳品，表示我们的一点心意。"
孟明视故作镇静，收下慰劳品，假惺惺地说："听说郑国国君新丧，我们国君怕晋国乘机来侵犯你们，特意叫我带兵来保护。"
弦高说："我们郑国是个小国，夹在秦、晋两个大国中间，为了安全，我国的将士们枕戈待旦，日夜小心地守卫着每一寸国土，要是有谁胆敢来侵犯，我们一定会给以迎头痛击。这一点请将军放心。"
孟明视又不甘心地说："这么说来，郑国就用不着我们秦军的帮助了吗？"
弦高说："我们已经做好了一切准备，如果贵国军队真的入境，我们将负责供应你们粮食和柴草，派兵保护你们的安全。"
孟明视听了弦高的话，心想郑国早已有所戒备，只得放弃进攻郑国的打算。事后，郑穆公召见了智言周旋而救国的弦高，并封他为军尉。
此外，在外交上，委婉含蓄的语言往往更意蕴深刻。1984年9月，前苏联外长葛罗米柯访问白宫时，曾开玩笑似的对第一夫人南茜说："请贵夫人每天晚上都对里根总统说句悄悄话--和平。"言外之意是里根总统头脑不够冷静，往往做出有损于世界和平的事。对此，南茜回敬说："我一定那样做，同样的，希望你的身边也能常常吹出这样的"枕边风"。"葛罗米柯听后，心领神会地讪讪一笑。
由于代表着不同国家、不同的政治利益，政治家之间的语言游戏，无论形式如何，都是针锋相对的斗争。葛罗米柯和里根夫人的妙语，都在含蓄之中藏着三寸钢针，一个刺得好，一个扎得妙。听似玩笑，实则真言。凭借委婉含蓄，政治家把尖锐的批评包藏起来，抛向对方，不显山不露水地进行了一番较量。
人人各有立场，如果都冲动地、直截了当地阐明自己的立场，恐怕世界纷争不断。所以既要维持表面和谐关系，在捍卫自己的理念上又不能有丝毫让步时，绵里藏针便是最好的方法了。
无中生有--预设圈套，轻松取胜
复杂问句法，是指向说话对手提出一个虚假的问题，设置两种答案让其挑选，不论对方如何作答都会掉进自己的圈套，然后尽可指其谬误，使对方无言以辩。
美国前总统华盛顿年轻时，家里的一匹马给邻人偷走了。华盛顿便与一位警官到邻人的农场里去索讨，但那人口口声声说那是自己的马而拒绝归还。华盛顿用双手蒙住马的两眼，对邻人说："如果这马是你的，那么，请你告诉我们，马的哪只眼睛是瞎的？"
"右眼。"
华盛顿放开蒙住右眼的手，马的右眼相当正常。
"我说错了，马的左眼才是瞎的。"邻人急忙争辩说。
华盛顿放开蒙住左眼的手，马的左眼也不瞎。
"我又说错了……"邻人还想争辩。
"是的，你错了。"警官说，"这证明马不是你的，你必须把马立即还给华盛顿先生！"
华盛顿在这里也是用了复杂问句、暗设陷阱的方法。从心理上说，邻人虽不知道马的眼睛瞎不瞎，或哪一只眼睛瞎，却必须强装知道而不能回答不知道。而他要回答，又必然会临时捕捉一些可供参考的因素来增加"侥幸言中"的可能。所以华盛顿的发问故意用了个复杂问句："马的哪只眼睛是瞎的？"这句问话包含着一个假设，即马肯定有一只眼睛是瞎的，无论对方回答是哪一只眼睛，都得先承认这个假设。偷马贼不知是计，还以为华盛顿无意中向他透露了"马有一只眼瞎了"的真相，所以他怀着百分之五十的希望瞎猜，果不其然地落人华盛顿设下的"陷阱"，不打自招。
以共同点为突破点--与谈判对手做朋友
刘某曾经多次与某批发商的采购部长A谈条件，该让步的就让步，好歹要达成协议，但在还差一步的时候，就和对方谈不妥了。
大概反复讨论了七八次吧，就在某一天，由于彼此都疲于长时间的交涉，就想到要换个地方谈，于是就走进了附近的一家饮料店。
这时刘某想起曾听人说A很喜欢钓鱼，而刘某自己也不讨厌钓鱼。
入座后刘某开口第一句话就是：
"前些日子，我去山溪里钓鱼，可没钓到几条。"
不出所料，A的眼睛发光了。
"怎么，你也喜欢钓鱼吗？"
"我只到小溪里钓，只是业余兴趣吧！"
"哈哈哈，其实，我谈起钓鱼比做什么都喜欢。"
说到感兴趣的话题，气氛很快就来了，甚至都约好了下次一起去钓鱼。至于有关订货的条件，当时虽然说好了"订货条件与私人交往是两码事"，但后来，还是按刘某所希望的条件签了合约。
在谈判中，要尽量多搜集对方资料，如果找到了自己与对方的共同点，在谈话受阻碍时，就有可能以这个共同点为题材来打开僵局。
谁想背着贷款度日？--婉言相劝出奇功
有一对年轻男女，经过一段时间的恋爱，双方情投意合，决定结为终身伴侣，但如何办婚事，双方的想法却不同。女方认为一辈子就这一次，一定要办得很隆重、盛大才行，可男方心里并不是这么想，但他了解女方的脾性，若是他直言反驳，可能会闹得不可收拾，于是男方决定和女方来次沟通。
男方热情地说："眼看就要办喜事了，我们来计划一下，看看婚礼要怎么办才好，怎样才能让你满意。"
女方说："早该计划一下。结婚是人生大事，一辈子就一次嘛！喜酒不能不请。我算了算，没有四十桌不行；请了亲戚，不能不请公司同事，请了公司同事，不能不请同学。"
男方说："是啊，菜色也不能太差，照现在的行情，每桌至少得要八千元，这三十二万的酒席钱是省不了的。"
女方又高兴地问道："新房的装潢怎么办？总不能让新房一副寒酸相呀！"
男方说："嗯，的确是，佛要金装，人要衣装，房间也应该装饰一下！我们上次看到的那套意大利进口沙发怎么样？浅黄色，颇富现代感，虽然说要六万元一套，但这是百年大计，一辈子的基本建设呀！"
女方说："新房子光有家具装潢也不够，家用电器总要配备一些吧！"
男方说："对，洗衣机、电冰箱、电视机、cD音响也该添置；算一算，这方面大概也要六七万元以上。"
女方高兴地说："还得去拍婚纱照！公司同事当新娘，光婚纱照就拍了二三十组，婚宴上就换了六套礼服呢！"
男方说："那当然，再加上蜜月旅行，岳母的礼物、喜糖、喜车、鞭炮，这些杂七杂八的费用，差不多也要二十几万。大概就这样了，你算一下，总共需要多少钱？"
女方算了一下回答道："大概要六七十万。"
男方说："好，你再算算，我现在有十二万五千元的存款，而每月薪水加奖金约四万元，扣掉给父母的钱、三餐、零用金，每月能剩一万二左右，一年应该能存个十四万。"
女方说："哎呀，一年十四万，五年七十万。"
男方说："我们俩同年，今年才都三十岁，再过五年是三十五岁，你看，要不我们先贷款把婚事办一办，等婚后再一起勒紧腰带还贷款。"
女方沉默了。
男方趁势说："我想，如果真等到三十五岁再结婚实在太晚了，背着贷款度日也不会幸福，我们是不是实际一点，看看是不是哪里可以节省一点？"
女方说："你说得有理。"
就这样，男方曲言婉至的劝辩终于有效，女方也被成功说服了，一改初衷地听从男方婚事简办的意见。
同理，在谈判中，若要促使对方同意自己的观点，应刻意避开对方的忌讳之处，绕道而行地选择对方感兴趣的话题谈起，不要过早地暴露自己的意图，按照预定的迂回路线，步步靠近。当对方跟着你走完一段路程时，他已经不自觉地向你的观点投降了，这也就是曲言婉至、婉言相劝的妙处。
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