人常说：思路决定出路。官方解释认为思路是一种思考，是对所遇到的事情的思考和对其做出的预见性判断。不一样的思路，可能将产生不同的解决办法。而所谓的思维定势，是指在一定的经历下，人对事物的处理方式会产生一种固有的思维模式，这种思维模式会有一定的粘固性质，就是说当人们在遇到某件事情时，会习惯性地以这种思维方式去解决。或者这种思维定势能帮助人轻松解决很多问题。但是，思维定势不是万能的，尤其是在风云万变的谈判场合上。
我们知道，谈判桌上从来都是敌我双方互不相让的，彼此都在为争夺主动权而努力。但是，有多少人知道，主动权和被动权到底在谁手上的关键就在于谁先转变思路，赢得先机。
谈判等价于交易，思路逆转胜负
谈判，俨然是一场交易，或许一开始你先发制人，占据优势。但是，只要谈判仍在继续，只要交易还没有最终完成，那么一切就有可能被逆转。或许你会觉得不太可能，你可能自恃手中已经稳操胜券，不会就这么轻易被逆转，然而，你要明白，只要没到最后，一切皆有可能，而随时逆转这一切，凸显这种可能性的，就是谈判过程中的思路转变。
莫尔斯和尼尔是英国某小区内的一对邻居，从小时起，莫尔斯的目标就是成为一名社会精英，而尼尔则在高中没毕业就外出打工赚钱。某天，尼尔和莫尔斯相约出去买东西。莫尔斯见到一个很喜欢的陶瓷工艺品，他拿在手上仔细端详着。店家马上就上前来夸说莫尔斯的眼光很好，还说这个陶瓷工艺品是全店最好的工艺品。莫尔斯问价格是多少，店家开口要价就是70英镑。这对刚毕业出来的莫尔斯而言，可不是笔小数目！莫尔斯看了下那工艺品，有些失望地放下它。这个时候，店家看莫尔斯似乎出不起钱，立马又说：“朋友，见你这么喜欢的话，是不是这价格太贵了？这样吧，我就算结交一个同兴趣的好友，这个工艺品我算50英镑给你好了。”
50英镑？这下莫尔斯有些心动了。他开始犹豫，因为50英镑的话，对他而言还是可以承受的。店家看莫尔斯似乎有些动心，便加把劲说道：“这个工艺品真美，一看就知道是上等货。还是买家你好眼力啊！一下就看中这高等货，看着我都不太舍得卖了。”莫尔斯被一句不舍得稍稍惊到，他犹豫着准备开口成交时，在一旁的尼尔却突然拉住莫尔斯，他拿起那工艺品，淡定地说道：“莫尔斯，原来你喜欢这种啊！你早说嘛！我在佛山的陶瓷街见到一大把呢，而且比这个好看的都有。”莫尔斯有些诧异，他问道：“那你看到的价格是？”尼尔淡定地笑了下说：“我记得10英镑的都比这个漂亮呢！”
店家一见莫尔斯身边有个这么识货的人在，刚才那份淡定顿时没了，他开始稍显焦虑地辩驳道：“不要光看价格，要看质量！你看这些纹理，看这个质地，都是上等好货，跟外面别处卖的都不一样的！”
“哪里不一样？我就觉得差不多。”尼尔故意拿着那工艺品左瞧右瞧的，还边看边嘀咕着。被尼尔这么一说，莫尔斯刚才的那份冲动开始淡却。见莫尔斯没有刚才那么冲动，店主不得不摇头叹气道：“好吧，你们都是识货的，我也知道你那朋友肯定是真心喜欢这工艺品，要不这样，30英镑卖给你们？”一下子从70英镑降到30英镑，莫尔斯顿时欣喜不已，他已经随时都准备掏钱出来买了。但是尼尔似乎还没打算要买，他跟莫尔斯说：“莫尔斯，走，下次我在佛山那边给你带几个来，保证比这个漂亮。”说罢，他用眼神示意莫尔斯走人。
见莫尔斯和尼尔转身离开店铺，店主赶忙冲出来挡住莫尔斯他们，问道：“说吧，你们什么价格要买？”莫尔斯望着尼尔，尼尔说：“10英镑。”
“啊？10英镑啊！这……”店主支支吾吾地说，“这个可比成本价还低啊！20英镑好不？我就赚回成本好了。”莫尔斯有些心软了，其实他心里的接受价位是50英镑，但是尼尔依旧示意莫尔斯不要出声，淡定地说：“莫尔斯，我们走吧。”
店主一开始没拦着，但是见莫尔斯和尼尔就这么径直走远，店主最终憋不住了，他大喊着：“来来来！我卖给你吧！”
最终，莫尔斯以远远低于自己接受价位的10英镑买到了心仪的工艺品。
其实，上面这场交易就是个很好的例子。在这场谈判中，一开始占优势的是店主，本来谈判近乎将以店主的大获全胜告终，可由于中途插入谈判的第三人，谈判思路顿然大转，整场谈判的气场和主被动权逐步逆转，以至于最后完全逆转了谈判的结局。
打破被动局面，反守为攻
无论什么类型的谈判，掌握主动权的一方都将处于有利局面，如果谈判对方没能打破这一被动局面，那么整场谈判的结局也就能略见一二了。所以在谈判中，被动方能不能打破这被动局面，掌控主动权的一方能否继续稳握主动权，就成了谈判的胜败关键。
在非洲某片草原上，居住着一个原始部落群，他们与世隔绝，生活在自给自足的社会中。然而，即使如此，他们也有着属于他们自己的规则，那就是如果想换得一桶淡水资源，那就需要用自己猎捕的三桶食物去换取。这种规则似乎被当成所谓的“等价交换”原则一直维持下去，而部落里的人似乎也习惯于这种交易。
直到某一天，这个部落群里出现了陌生的外来客人，他叫密西，是个探险家。密西他知晓这种情况后，便对这种所谓的交易的公平性产生了质疑。他觉得不该就这么继续下去，因为水资源本身就是公共资源，而且就算是交换性质的，用三桶食物去换一桶水，也明显有失公平，可是为什么大家都会默认呢？是没意见吗？如果不是，那有意见的话，大家为什么没有去找那些掌权人谈判呢？
当密西深入了解后才发现，大家对这种所谓的“等价交换”也是心存不满，可是，无奈水资源仅掌握在部落少数掌权者的手中，所以他们若想在这水资源极度缺乏的地方生存下去，就不得不听从他们的意思。密西想了想，他觉得大家的这种想法是不对的，因为群众永远是多于掌权人的，如果有意见却不敢提出的话，那就只能等着被欺压，而且是持续性的欺压。所以，密西开始在村民间进行游说，他号召所有的人都要团结一致，然后武装起来与掌权人对抗，以求能获得谈判的机会并争取到相应的合理权益。
在密西的持续游说下，大家也开始意识到以往的被欺压是不合理的，所以大家团结一致，最终将淡水资源重新划分，每家每户都合理地领取到生活必需的淡水资源，也不必再和掌权者继续那种不公平的交易了。
其实，谈判没有想象的那么艰难，不要去想说对方到底有多少权利，掌握多少优势主导，也不要因为畏惧谈判的对方而令自己处于更加被动的局面。谈判，本来就是一场竞赛、一场对峙。如果因为自己的畏惧而让自己处于被动的防守状态，那么整场谈判也就只能处于不断被挨打中，只有打破被动局面，反守为攻，才能为自己进一步争取到谈判的胜利。
转变思路，淡然应对以求胜
谈判是一场赌博，却又不是一场单纯的赌博，赌的是智慧、耐力以及理性判断力。对任何一场谈判来说，前面的都只是铺垫，没到最后都不能轻易松懈，更加不能浮躁不安。所以在谈判的每个环节中，都必须保持淡定自若的心态，坚持以理性去分析，用理性去判断。
娜娜是某拆迁办的一名员工，第一天上班的时候，老板跟她说，要她处理某个片区的钉子户搬迁工作。结果一个月过去了，娜娜却只说动了八户钉子户中的一户，剩下的七户人家联合起来，他们坚持要增加一大笔拆迁补偿款才肯搬迁，而且态度坚决，完全没有商量的余地。娜娜将情况反馈给老板，老板只跟她说了一句：“心急吃不了热豆腐，你是这样，对方也是如此，好好想想。”
娜娜回去想了想，她觉得老板说得有理，所以开始转变思路，先着手调查这七户人家不肯搬迁的原因，结果发现原来他们都是因为没找到搬迁的住址，而且也希望能得到更多的补偿。于是，娜娜开始对这七户人家进行逐一上门拜访，跟他们推荐适合的搬迁住址，然后临走时还暗地里告诉他们说如果到最后都不愿自动搬迁的话，可能被强制拆迁，到时候损失会更大。当娜娜逐一拜访完七户人家后，她便不再像之前那样每天上门去缠着那七户人家，而是开始优哉地坐在办公室喝茶。
结果，三天后，那七户人家就陆续找到娜娜，主动谈补偿款的给付问题，并都在规定的时间内全部搬迁完毕。当大家问及娜娜是如何成功的时，娜娜很淡定地说：“一开始是我急，所以他们不急，那么转换下思路，只要我不急，那么他们必定会比我更着急的。”
正所谓“心急吃不了热豆腐”，一场谈判之中，总会有一方沉不住气，这是一种人之常态。所以，若想赢得谈判的胜利，必须成为沉得住气的那方，即只需淡定自若，保持平稳心态，并充分把握好时机，则必将能稳夺谈判的最终胜利。正如案例中娜娜所说的那样，“只要我不急，那么他们必定会比我更着急的”。
读懂对手的谈判心理
谈判是一种非常普遍的社会交往形式，同时它也是协调冲突各方利益的一种重要途径。谈判的过程其实也就是一个斗智斗勇的过程，在谈判中运用不同的策略方法和对手磋商，巧妙地运用不同的武器，准确地把握对手的心理，在愉快、轻松的环境下顺利地进行谈判，获得想要的利益，也给予对方你能给的利益，达到双赢。
从心理学角度明确对手心理
在谈判过程中首先要明确谈判对手是人这个主体。既然是人，那么我们就可以从人物的心理、外貌、动作、语气等不同层面来分析谈判对手。在这一节里我们要对谈判对手的内心进行剖析，从心理学的角度来认识这个“人”。作为自然人的谈判主体在谈判行为的整个过程中表现出来的是感性与理性的双重认知结构。以谈判主体为中心，首先要剖析的是人的基本心理过程，分为感性和理性两个因素。其次，潜意识中应该形成对对手的背景预设机制，能够增加判断对手的潜在心理因素。
1.观察谈判者的认知发展
人们的决策依赖于认知启发。尽管认知启发是帮助谈判者有效决策的一条相当有用的途径，但它有时也会导致谈判者做出错误的决策。谈判者在谈判中会有以下几种倾向：
（1）对肯定表达的规范比否定表达的规范更加愿意让步；
（2）不恰当地受到谈判主持人的影响；
（3）不恰当地受到轻易就得到的信息的影响；
（4）过于自信，而且对达成有利于他们自己的结果的可能性过于乐观；
（5）错误地认为谈判收益是固定不变的（即固定馅饼偏向），错过了在谈判双方之间进行共同利益协商的机会；
（6）错误地假设他们与对方对谈判问题的偏好不一致；
（7）当理性分析要求谈判者做策略上的调整时，往往会扩大与对方谈判者之间的冲突；
（8）忽视其他各方的意见；
（9）反应性地贬低对方所做的让步的价值。
2.明确谈判对手的自我中心意识
谈判者对“什么是公平”的判断并不是完全客观的。谈判各方都倾向于过分重视对他们自己有利的观点，从而导致了谈判者在谈判中所产生的动机偏向。这种动机偏向就被称为自我中心。谈判者往往都是自我中心的，而且谈判各方越是自我中心，就越难达成一致意见。对这种自我中心意识进行研究的学者们发现，提供更多的中性信息能增加自我中心的倾向。那些接受这种额外的中性信息的被试，倾向于对公平结果做出更为极端的估计。另外，被试们也表现出自我服务回忆偏向（self-servingrecallbias），即能更多地回忆起那些对他们自己有利的事实。
梅克西和森蒂斯（1983）提出，偏向是基本而直接的，而公平判断则必须通过反省才能实现，但这一过程是很容易受偏向所影响的。由于何谓公平结果难以明确界定，谈判者往往会按有利于自己的方式去解释公平。此外，减少潜在模糊性的心理操作能够降低自我中心的倾向。例如，当谈判者的地位均衡时，会比地位不均衡时表现出来的自我中心弱。另外，能让谈判者之间形成对情景的共同认识的交流，也能降低自我中心倾向。
3.存在于谈判对手中的积极错觉
大多数人都会用一种过于积极的眼光来看待自己、世界和将来。人们倾向于直觉，他们认为自己在许多方面都比别人强，并往往会产生不现实的积极自我评价。在谈判领域，英国研究家克雷默（1993）等人发现：在由商业管理者所参加的一个学习班中，68%的人预测他们的谈判能力会比班上绝大多数学员的谈判能力强。谈判者的乐观，原因也可以部分被归为对其控制不可控制事件的能力的过高估计。谈判者在一项囚犯两难情境（prisoner’sdilemma）测验中的表现表明，他们往往会认为自己的决定会影响对方同时做出的决定，虽然这种情况在逻辑上是显然不可能的。这一研究提出，谈判各方在囚犯两难情境中进行合作的一个原因，就是他们认为自己的合作态度或行为会引起对方的合作态度或行为这种错觉。不成功的谈判者倾向贬低比他们更成功的谈判对手，并把这些对手的成功归因为不合作和不道德的谈判策略。积极错觉，尤其是还伴随着自我中心和中伤对手的时候，就可能导致阻止整体收益的获得和延迟谈判协议达成的行为，从而增加谈判的冲突成本。
4.注意谈判对手的非理性因素——情绪谈判
情绪在谈判中的作用表现在两个方面：
（1）积极的情绪。这种情绪往往会提高谈判者选择合作策略的倾向，并能提高他们得到理想收益的能力。
（2）愤怒的情绪。这类情绪则使谈判者不能准确判断对手的利益，因此通常只能实现较低的谈判收益。而且，愤怒会使谈判者更加以自我为中心，并会增加他们在最后通牒游戏（ultimatumgame）中拒绝对方所做的有益让步的可能性。在谈判过程中，这两种情绪是不可能截然分开的，总是会此起彼伏地贯穿于整个谈判过程中，稍有不同的是哪种情绪占有的分量大，那么它就有可能主导谈判过程的最终结果。注意观察谈判对手的情绪，同样可以让我们在做出必要让步和坚持维护己方利益这两者中间平衡我们的决策，从而使我们认识到情绪在谈判研究中的重要地位。
观察对手的行为表现
除了抓住谈判对手的内心层面来分析谈判对手之外，还应该从谈判对手的外貌、动作、语气等，从“我”出发，用自己的感知能力去抓住能够反映谈判对手内心表象的细枝末节，做出准确的决策和判断。
1.用眼睛量
用眼睛量当然是指用眼睛观察了，我们需要通过观察其面部表情、其穿着打扮来洞悉对手的心理变化。
人的面部表情是丰富多样、很复杂的。首先可以观察对手的眼睛，眼睛如果凝视己方面部的时间超过全部谈话时间的60％，而且他是瞪大眼睛在听你的讲话，那么表明他对你所提出的话题很感兴趣，他的心里很乐于接受你的条件，你的话题就可以继续了，甚至是可以进一步的谈判条件；反之，如果他的眼睛根本不看你或神情呆滞、目光无神，则表示他对你的话题不感兴趣或者是他在掩饰什么，那么此时我们需要用别的话题来缓和一下气氛，通过别的话题渐渐地摸透对手的想法，进而使谈判能够顺利地进行。
其次是眼睛上的眉毛，简简单单的两条眉毛却可以反映出很多东西。比如眉毛迅速地上下运动，表示对手对你的话题很感兴趣，他此时的心情是愉快的，所以己方就可以继续刚才的话题；如果他的眉毛是紧锁着的，表示他处于一种困窘、不愉快、不赞成的境地，若己方一味地继续刚才的话题，那么就会引起对方的不满，甚至无法继续谈判，所以此时己方需要通过提问等方式来得知对手的想法，然后通过他们的想法选择合适的话语和话题，使谈判在良好的氛围中继续；如果眉毛是向上挑起的，表示他对己方所说的话题、条件等有疑问和需询问，己方需要对一些问题做出解释，使双方的谈判始终是顺畅进行。
第三是嘴巴，嘴巴除了说话，还有一些动作也会反映人的心理。如果对手是一个喜欢紧抿嘴巴的人，表示他是一个意志坚决、顽强固执的人，他们一般不肯自己让步而是需要对手让步；如果嘴角稍稍向上拉或向后拉，表示他在很认真地听你说话，此时他的心里对你的发言是比较感兴趣的，也表明他是一个做事认真的人。
第四是着装，除了这些面部表情，一个人的着装也可以表示一个人的性格。虽然在谈判桌上大家都是穿着正装，但是不同的人选择的领带可以反映出一个人的性格。如喜欢大花纹领带的人，表明他是一个好奇心很强、性格开朗的人，一般也是能言善辩的对手；而一个人如果选择的是冷色调的领带，则表示这个人是比较沉稳的，这种对手理智稳妥，谨小慎微。
2.用耳朵听
听不是盲目地听，要有技巧地听。首先在听的时候我们就要集中精力听，以防出现对对方所说重要信息的遗漏，不利于己方。第二，我们要有鉴别地倾听。一些谈判对手他们总是喜欢把一个很简单的问题绕几个弯，让你很难一下子听明白，还有些深藏不露的对手他们总是对你提出的问题故意装糊涂，好像没听懂己方所表达的意思，回答问题吞吞吐吐，闪烁其词，甚至不着边际，令人啼笑皆非。所以这个时候我们就要认真地倾听，然后对所听到的信息进行筛选，去伪存真，抓住重点，更好地达到顺利谈判的效果，获得己方所需的利益。
3.用嘴巴量
用嘴巴量也即问。在谈判桌上虽然我们需要营造良好、愉快的氛围，但毕竟不是朋友之间的闲聊，所以对于问，我们首先是要准备好问题，当然这些问题不一定就是很紧扣主题的那种，可以是和主题相关的一些比较容易、不会引起冷场的问题。其次，在对手发言的时候不要急于问问题，只要把疑问记下来即可，如果急于问问题很容易暴露己方谈判的意图，也会失去量心尺的作用。第三，是在对方对于己方的提问没有回答清楚或是避而不谈的时候，不要急于追问，谈判双方是平等的关系，不要给对方我们是法官在逼问他们的感觉，而是要等待一定的时机然后再追问，以打他们措手不及，也表示了我们对他们的尊重。同时在适当的时机，我们可以问一些已经发生且我方知道答案的问题来测量他们的诚意，如果对方根本就没有诚意，那么谈判也就没有继续下去的必要了。需要注意的是我们在提问的时候语言要简洁明了，重复啰唆会容易使对方误解，也使人失去信心。
4.用脑袋量
用脑袋量也即判断。通过眼睛的观察、耳朵的听还有嘴巴的问，我们就可以得出很多的判断。如对对手面部表情及着装的观察，我们就可以看出对方的心理状况，同时我们可以将对手分为几类：一是能言善辩的对手，这种对手说话滔滔不绝，性格也很开朗，乐于交际；二是谨慎稳重的谈判对手，与“谨慎稳重”之人谈判时，首先要做好充分准备，知己知彼；三是顽强固执的谈判对手；四是深藏不露的谈判对手，碰到这种谈判对手要有高度的警惕和清醒的头脑，灵活地综合运用谈判策略，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”。
避免对抗性谈判，尊重是前提
在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调。好的谈判氛围是一个谈判成功与否的重要因素。无论是商务谈判、律师谈案或是我们日常生活中的争论，都可以用好的方式、好的气氛赢得胜利，避免对抗性的谈判。对抗性谈判会让气氛陷入恶化，对方会以反抗心理进行争论，并将不利于谈判的成功。如何避免对抗性谈判，首先需要相互尊重。
尊重对方，关心他的利益
避免对抗性谈判，那么你就要尊重客户，理解他的立场和难处。李嘉诚曾经说过：“如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。”
在谈判中双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的，坚持对立的立场，各不相让，常会使谈判出现僵局。而奉行互利原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议。
美国钢铁大王戴尔？卡耐基曾经有这样一次谈判。有一段时间，他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后在某个季度开始时，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，将租金提高了2倍。当时举办系列讲座的票已经印好，并且都发出去了，卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店经理，他说：“收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店经理，你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。如果不这样，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”接着，他在纸中间画了一条线，左边写“利”，右边写“弊”，在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说，“如果舞厅空置，那么可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的，因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅，这意味着你失去一些非常有利可图的生意。
“现在让我们考虑一个‘弊’。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得的更少，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。
“其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店，这对你来说是个很好的广告，是不是？实际上，你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比来参加我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”
卡耐基把两项“弊”写了下来，然后交给经理，说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原来的1.5倍，而不是2倍。
卡耐基在这个谈判过程中始终提到自己所要得到的利益，只是站在一个对方的角度来分析这个事情给对方带来的利弊，让对方自己去权衡这中间的利害关系，这才是一次成功的谈判。站在对方的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方会欣然与你合作。成功合作的谈判关键在于找出什么是对方的真正需要。你为对方着想，为对方开辟了一条道路，对方也会为你考虑，为你开辟一条路。
温和同意，灵活反驳
谈判的过程中，双方心中都有各自需要取得的利益，也会事先设定底线。对方的一些说法肯定会围绕维护自己的利益展开，有的说法也是你无法接受的。但这时，如果你选择据理力争，那场面只会更加激化。因为双方都处在一种反抗的状态，你的反驳只会加固对方的抗拒心理，导致谈判的场面更加恶化。你应该去站在对方的立场，感受他的处境，认同他的一些认识；之后，针对他提出的问题来表达你自己的意见。
还记得温斯顿？丘吉尔吗？他是一个非常了不起的人物，但却有一个一个很大的毛病——他喜欢喝酒。但当时有个人总是提倡禁酒，她就是阿斯特子爵夫人。所以这两位肯定就不是很友好，见了面就喜欢斗嘴。一天，他俩又遇到了，阿斯特夫人走上前来，说道：“温斯顿，你又喝醉了，真让人讨厌。”丘吉尔是一名谈判高手，他知道自己不应该立刻就反驳阿斯特夫人，于是他说：“阿斯特夫人，你说得一点也没错，我的确喝醉了。但到了早上，我就会醒过来，而你却一直会让人讨厌下去。”
这只是一个小故事，但反映出一些谈判的技巧。其实在谈判之初，我们就应该调整好心态，不要把对方放在对立面，存在一种对抗心理，要想着我们的目标是一致的，是希望这次谈判的圆满成功，各取所需。所以我们在争夺利益的同时，也要多设身处地为对方考虑，这样对方才能与你达成的共识。
在一些商务场合，业务人员希望客户能够尽快同意签单，但客户针对产品、服务会有很多的异议，这时你如果一味地反驳客户的不理解，只会加深客户的反感。你可以先站在客户的立场，了解他的顾虑，然后再给出自己合理的解释。比如，一位家长去培训机构给孩子报培训班，但这个培训机构刚刚成立，家长很担心，说道：“你们学校刚成立，又没有经验，没有成功的例子，我凭什么相信你们？”这时业务人员可以这样说：“家长，您的顾虑我完全理解，如果我作为家长，也会有这种顾虑。但正因为我们比较新，所以会比其他机构更努力打好口碑，才能更好地经营下去。”
有礼有节，不卑不亢
现在很多的推销人员受到很多人的反感，一开口就被人用抵触的情绪回应，这时你不能因为自尊心受到伤害而恶言相对，你首先要理解对方在接受了太多推销人员的骚扰后的心情。你可以平静地告诉对方：“我非常清楚您的想法，许多人也都有着和您一样的想法。可……”这样的话，对方的心情也会平复些，才能耐着性子听你的话。
尊重他人是中华民族的一种传统美德，对对方的理解和尊重是避免对抗性谈判的前提条件。这种尊重我们可以通过言行举止来体现。那首先，就必修掌握一些谈判的礼节。这就涉及见面的礼节、着装的礼节；在不同的场合，运用不同的礼节；对于不同国籍的人，针对他的风俗习惯，我们都需要有合适的礼仪。这些在谈判之前，对于谈判双方都是需要做的前期工作。
比如你谈判的对方是俄罗斯人，那你首先要了解俄罗斯是礼仪之邦，俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的，只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。那么在谈判过程中，你就要表示出你的友善，通过一些活动来增进双方的关系，促进谈判的成功。
1992年，中国一位商务谈判者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令中国代表团满意，其中一项是送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当代表团成员高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。代表团没和他们签合同。由于美国商人对工作的粗心，没有了解中国男人忌讳“戴绿帽子”，怎么能把几千万美元的项目交给他们？
尊重并不意味着阿谀奉承，一味认同，尊重对方要有原则地尊重，得体地尊重。实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字这就有些太过了。如果这样，在整个谈判过程中，你就处于了被动的状态，整个谈判场面就由对方在控制了。还有一些谈判者经常喜欢故意刁难对方，如果遇到这样的对手，一味尊重，谈判也是无法成功的。所以，灵活地把握谈判过程中的各个度，是需要更多的技巧和准备的。
你的诚信度与对手的安全度成正比
安妮？马尔卡希曾说过这样一句话：“建立信任可能需要一生的时间，而毁掉这种信任只需要一瞬间。”你在谈判过程中表现出来的诚信度，直接关系到谈判对手的安全度。在谈判过程当中，谈判者自身与谈判对手会进行力量交锋，而你必须意识到这一点，即谈判过程中的谎言往往会让自己陷入作茧自缚的境地。如何提高谈判对手的安全度，首先就必须注重诚信。
诚信是谈判的基石
在谈判过程当中，谈判者自身与谈判对手会进行力量交锋，两者都希望通过自身谈判技巧与能力的运用，来达成自己的谈判目标，促使自己的谈判利益得以实现。然而，就是在这样的力量交锋过程当中，许多谈判者对谈判的认知产生了误解，认为只要能够达成自己的谈判目的即可，至于自己所使用的谈判手段则可以忽略不计。
亨利是美国一家销售公司的销售员，他曾经有这样一个谈判例子。公司给亨利布置了一个任务，要求他在一个月内将公司的产品推销给一些新客户，并且要求数量达到2000份。为了达到公司给自己设定的目标，亨利找了自己的很多朋友进行推销。他在向自己的朋友推销公司推出的产品的时候，首先会对公司产品的相关信息进行简要介绍，然后再请求朋友购买。当然，在亨利的这一推销过程当中，许多朋友碍于面子或者朋友情谊而答应了他的请求，并且在他那里购买了一定数量的产品。当然，在这群购买亨利公司产品的朋友当中，有的仅仅是为了帮助亨利达到业绩，因而对于产品的性能等方面没有太大的要求。但是，也有一些朋友在购买亨利推荐的产品的时候，向他询问了产品的性能与售后服务等相关信息。对于朋友的这些询问，亨利拍拍胸脯保证道：“公司的产品在性能方面都要优于其他同类产品，而且还会为消费者提供为期四个月的售后服务。”很不凑巧的是，在第四个月，其中一位朋友购买的产品发生了故障，他前去亨利公司维修的时候却遭到了公司的拒绝。
原来，当初亨利所在的公司仅对产品提供为期三个月的售后服务，而亨利却为了诱使朋友购买产品而擅自声称公司的售后服务期限是四个月。尽管最后的结局是公司为这个朋友解决了故障问题，但是这位朋友此后却再也不愿意相信亨利，并且不再向他购买公司的产品。
从亨利这个小小的案例，我们可以窥出，在谈判过程当中，你所使用的谎言确实可以在短期内帮你实现自己的目标，但是却使自己失去了长远的诚信。由此可见，诚信是谈判的基石，不要试图用谎言来欺骗自己的谈判对手，因为这样只会让自己陷入作茧自缚的境地。
注重诚信，把握信息公布节奏
利用谎言进行谈判是一种冒险而又不道德的行为，一旦谈判对手识破自己的伎俩，那么，双方之间的信任桥梁则必定走向倾塌。当然，在谈判过程当中，诚信固然十分重要，但是，诚信并非意味着你必须将信息彻彻底底地告知自己的谈判对手。你必须学会掌握信息的公布节奏，进而在真实展现自己诚信风采的基础上，有效控制自己的信息公布进程。
卡萨诺瓦是美国纽约一家律师事务所的民事律师，其专门负责代理受害人进行民事诉讼，他曾有这样一个简单而又深刻的谈判案例。有一次，卡萨诺瓦接到当地一个小镇里的妈妈的委托，委托其帮忙代理一单民事侵权案件。这位妈妈将要控告的是当地的一家大型工业公司，认为其在小镇设立的工厂排出的污水对当地的环境造成了十分严重的污染，并且导致当地许多儿童出现了发育畸形的现象。
这家公司在收到卡萨诺瓦发过去的律师函之后，派出了两位律师代表表明公司愿意与这位委托人进行庭外和解。卡萨诺瓦将这一讯息告知这位妈妈之后，她表示愿意接受公司的建议，但是要求该公司限期将工厂搬迁，并且赔偿当地权利受到损害的居民200万美元。卡萨诺瓦了解了当事人的需求之后，两人来到了与该公司律师代表约定的地点进行协商。在这场谈判过程当中，卡萨诺瓦并未将当事人的意愿直接透露出来，而是以诚恳的态度在与对方循序渐进的谈判过程当中逐步透露一些相关信息，其最终不仅成功实现了当事人的要求，同时还将赔偿数额提高至300万美元。
从卡萨诺瓦这个简单的案例，我们可以窥出，卡萨诺瓦作为其中的谈判者，其虽然以诚信的态度与对方进行谈判，但是却并非出现竹筒倒豆子般一股脑儿将当事人的意愿直接表露出来，而是选择把握信息的公布流程，循序渐进地向对方透露信息，进而争取当事人利益的最大化。谈判即是如此，它要求你注重诚信的体现，同时也要求你掌握信息的公布进程与节奏。
以诚信之姿，建构长期合作意愿
诚信是谈判的基石，若谈判者自身在谈判过程当中缺乏最基本的诚信态度，那么这场谈判注定无法得到顺利开展，同时也无法有效实现谈判双方的利益。谈判者与谈判对手可以在交谈的过程当中，切切实实地感受到对方的诚信度，进而在内心形成一种安全感，并继续与对方谈判或者合作下去。
埃尔伯在美国纽约参加总裁班培训的时候，遇到了一位十分活跃的总裁，他总能在上课时间提高课程的趣味性。在课堂上面，埃尔伯为了活跃课堂气氛，常常会和这位总裁进行互动。然而，有一天下午上课，这位总裁却没有参加。课堂上的其他同学与埃尔伯开玩笑说，这位总裁与女朋友约会去了。埃尔伯并未将这件事放在心上，因为总裁比较忙，不来参加课程是常见的事。然而，在下午课程即将结束的时候，这位总裁却回来了，而且还一直向埃尔伯道歉。晚上，埃尔伯与他们一起出去唱K的时候，这位总裁又开始活跃气氛，让全场氛围达到高潮。正在大家玩得开心的时候，这位总裁突然对埃尔伯说：“我下午本来想给大家准备一份特别的礼物，但是我出门的时候，妻子帮我拿错了。因此，下午我去市中心选了好久，才选到同类的礼物。所以下午才会迟到，不好意思啊！”说完，这位总裁给埃尔伯递过来一个礼物盒。自从这件事之后，埃尔伯一旦有商务上的合作，只要这位总裁具备条件，他就会选择与他进行合作。因为，在这位总裁身上，埃尔伯看到了诚信的风姿。
诚信是谈判的基石，注重诚信，掌握谈判过程中的信息公布节奏，让诚信在谈判桌上开出绚烂的花儿，促使谈判者与谈判对手实现谈判双赢。
不达目的不喊停，守得云开才见月明
一场谈判拉开序幕之后，谈判双方之间的力量交锋也随之展开。谈判者与谈判对手之间展开了交锋之后，双方是继续进行谈判协商，还是中途选择放弃，是谈判双方共同面临的一大难题。在这场不同力量的交锋过程当中，谁率先叫停，谁就率先从谈判的较量中败下阵来。相反，谁在这场力量交锋中最有耐心，最能够坚持到最后，就意味着谁最终能够守得云开见月明。
保持耐心，将话题引入正轨
谈判不仅是谈判双方互相较劲儿、互相斗智的活动，同时也是一项非常消耗时间的活动。在谈判的过程当中，谈判者也许会遇到许多出乎自己意料的情况，也许还必须经过多重协商与谈判才能够促使双方达成一致协议。因此，在谈判过程当中，谈判者必须时刻保持耐心，在遇到突发状况的情况下仍然能够将双方之间的谈判话题引入正轨。
玛格丽特是一家服装百货公司的销售员。有一天，玛格丽特在百货公司工作的时候，公司来了一位女性顾客，她在公司流连了许久，挑选了许多件不同款式的小礼服，但是最终却无法决定买哪一件。于是，这位女顾客找到了玛格丽特，希望她可以给自己提供一些意见。女顾客说：“小姐，你好！我今晚要去参加一个家庭宴会，但是看了这么多小礼服，却不知道应该选哪一件。”玛格丽特听了她的话之后，问道：“请问您是要参加什么类型的家庭宴会？”女顾客回道：“是这样的，我的一个好朋友从国外旅行回来了，我想给她一个不一样的感觉，所以想选一件风格独特一点的衣服。”这样的回答与先前玛格丽特的问话显然有点南辕北辙，但是玛格丽特还是继续笑着问道：“请问这位朋友也会参加您先前的家庭宴会吗？您参加的宴会是隆重一点的类型，还是比较随意一点的类型？”女顾客回答道：“是的，她和我从小一起长大，感情很好，所以我们家邀请了她参加我们的家庭宴会。我们的家庭宴会属于亲朋好友相聚的那种，气氛比较随意。”听了顾客的话之后，玛格丽特从中选出了一件宝蓝色的小礼服，对她说道：“这件小礼服简单大方，不是十分浓重，更为适合您今晚参加的家庭宴会。”最终，女顾客在玛格丽特的推荐下，购买了那件宝蓝色小礼服。
从玛格丽特这个简单的案例中，我们可以看出，她与顾客进行对话的时候，对方曾一度出现答非所问的现象。但是，玛格丽特却并非因此露出不耐烦的态度，并继续保持耐心，将双方之间的话题重新引入正轨，进而成功吸引该消费者购买宝蓝色小礼服。由此可见，在谈判过程当中，尽管会出现话题脱离正轨等突发状况，但是只要你继续保持耐心，将话题成功引入正轨的话，就一定能够实现自己的谈判目标。
坚持不懈，提高成功概率
在谈判领域，实现自己的谈判利益，促使双方之间的谈判事宜走向成功，是每个谈判者与谈判对手共同期望实现的目标。然而，并非每场谈判都能够顺利取得成功，也并非每场谈判都能实现谈判双赢。但是，只要你愿意在谈判过程当中坚持不懈地努力，就必定可以提高谈判的成功概率。
罗杰是纽约一名较为年轻的律师，由于其刚刚从业不久，因而在经验方面也不是十分丰富，这一点在其与客户之间的谈判方面就能够得到体现。为了提升自己的谈判能力，优化自己的谈判技巧，罗杰在当地报了一个谈判培训班。然而，才刚刚上了一节谈判技巧培训课，罗杰就接到任务前往墨西哥协商一笔交易。这一次，罗杰在谈判过程当中将自己在谈判技巧培训课程上所学到的东西运用了起来，他在与客户进行谈判的时候，并未像以往一样开门见山地进入话题，同时也没有像以往一样遇到困难就中途放弃。相反，对于对方提出的要求与条件，罗杰并未立刻做出让步，而是坚持自己原先开出的条件，逐步表明自己的立场且对自己坚持的立场做出必要解释，进而让对方在了解自己境地的情况下，选择赞同自己提出的意见。最后，在罗杰坚持不懈的努力下，谈判对手终于愿意做出妥协与让步，并以罗杰开出的条件达成一致协议。
在谈判过程当中，谈判双方都会开出不同的条件，且都不愿意做出让步或者妥协。但是，只要你在合理范围内坚持自己的观点与立场，为自身谈判目标的实现而坚持不懈地做出努力，并让对方看到自己的诚恳与合作意愿，就一定能够提高自己谈判的成功概率，最终促成自己预先设定的谈判目标的实现。由此可见，谈判过程中遇到的重重关卡，可以通过自身坚持不懈的努力来加以破除，进而在此基础上提升谈判的成功概率。
拨开云雾，实现谈判利益
并非每次失败都是一个难以忘怀的悲剧，并非每重阴霾的背后就一定是一场乌云惨淡的大雨。在谈判的过程当中，也许你会遇到一些令自己措手不及的突发状况，也许你会尝试无法实现谈判利益的失败，也许你会遇到谈判技巧高超的谈判对手，但是你必须坚信一点，所有的困难与关卡不过是自己面前的一层云雾，只要你愿意伸出自己的双手，将这层淡淡的云雾拨开，你就一定可以看到背后的明月，就一定可以实现自己的谈判利益。
希伯来是美国纽约一家著名电子公司的职员，他在该公司是一个小小的程序员，处于一个不起眼的职位，因而常常受到公司领导的忽视。但是，希伯来是一个实力较强的员工，他希望通过自己持续不断的努力，来获得职位的晋升与薪水的提高。为此，希伯来曾多次找到自己的上司就晋升等事宜进行协商。然而，希伯来的上司比较小心眼儿，他害怕一旦将希伯来提升上来，自己的职位就会受到威胁。于是，对于希伯来的请求与建议，他的上司总是笑着不给予肯定的回答。面对上司的表现，希伯来知道他不愿意提升自己，但是，即便是如此，希伯来依旧在自己的岗位上保持谨慎与细致，依旧将自己全部的身心都投入到工作上面。
直到有一次，希伯来所在公司的总裁来公司视察，他看到了希伯来工作时的谨慎与细致，同时也观察了一下希伯来的工作成果，觉得他是一个值得提升的人才。但是，这位总裁还希望对希伯来的人格特质进行一番考察，然后再决定是否对其予以提升。在通过公司同事的介绍来了解希伯来的为人之后，这位总裁又将其单独叫到了办公室问话。当然，这位总裁已经知晓了希伯来与其上司之间的关系，但是还是对希伯来就上司不愿提升自己一事进行了询问。在这次交谈过程当中，希伯来并未向总裁抱怨上司的行为，相反，而是选择从自身的因素出发进行了剖析，同时也一语双关地提及了自己希望得到晋升与加薪的意愿。在与总裁进行谈话之后，希伯来终于如愿以偿地得到了晋升与加薪。
希伯来与总裁之间的谈话，从某种意义上来说，也是一场简单的谈判。希伯来充分发挥了自身的谈判技巧，并未选择向总裁抱怨上司的种种行为，相反，而是通过自己的耐心与坚持不懈的努力，拨开了挡在自己面前的云雾，用自己的工作成果与合理的谈判方式征服了总裁，成功实现了自己得到晋升与加薪的谈判目标。
谈判就像一场持续时间长的游戏，只要你保持耐心，并坚持不懈地为谈判利益的实现而努力，同时主动拨开挡在自己面前的淡淡云雾，就一定可以守得云开见月明。
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