一旦展开谈判，无论是哪边的代表，都默默希望着最终能够签订合约。不少人都以签订合约为谈判终极目标，如果拿捏不好，这种极具目的性的想法，就很容易带着一种交易型的谈判观念，而这样的谈判观念会令对手认为，你只是一个唯利是图、罔顾合作伙伴利害的人。在谈判的时候，最好拿捏清楚自己的显性目标和隐性动机：哪一项是可以拿到阳光底下，被对手看得一清二楚；哪一项只能在对手看不到的地方，自己盘算着利弊间的取舍。只有做到这样，才能在保护自己真面目的前提下引鱼上钩，又不至于打草惊蛇。
利用对手隐性动机
谈判的时候，不免会互相利用，有时候利用的是对方的缺点，有时候利用的是自身优点，两者结合起来，往往有着意想不到的效果。不过，对手的缺点不是那么容易让你知道的，这需要你去发掘。有时候，为了逼迫对手显露出自己的缺点，在有把握的情况下，不妨使用一些强硬措施。
一个来自巴黎的商人，带着三幅名不见经传的画，去到美国一家小众的艺术展览馆。馆长看到这三幅别具深意的画，甚是喜欢，认为这三幅画可以正确传递出他画馆的风格。商人心里明白，画这三幅画的画家名不见经传，要想卖得一个奇高的价格大赚一笔是不可能的。但是，他又顾虑到尽管画家现在是默默无闻，但是难免他日后会一鸣惊人。如果这时候以一个低价格卖给馆长，恐怕日后想起会后悔不已。一想到这里，商人就决定，在讨价还价的时候，一定要守住一个能让自己得益的价格。
商人开出一个比市场高很多的价格。尽管馆长非常喜欢这三幅画，可是毕竟这不过是位无名画家的作品，实在不值这样的高价。但是千金难买心头好，馆长又不肯轻易放弃这三幅画。可是商人一分钱都不肯退让，谈判也因此陷入了僵局。
正当一筹莫展的时候，商人站了起来，拿起隔壁的一瓶颜料，以迅雷之势，把颜料洒在其中一幅画上。好好的一幅画，被颜料一泼，变成了一张五颜六色的颜料试纸。在一边的馆长被眼前的一幕惊得目瞪口呆，久久没有反应过来，他实在不知道为什么商人要把一幅画给毁了。
商人冷静地说：“你看，现在其中一幅画已经被毁了，剩余的两幅画，你觉得还值原来的价钱吗？”馆长反应过来，马上大喊：“你是疯了吗？尽管这画不是什么名画，但是也不能把一幅好画给毁了啊！现在毁了其中一幅，剩下两幅的价钱当然不值你所提出的价格了！”
商人冷笑道：“画不是名画，但是难免有朝一日会变成名画。如果剩下的两幅画，还不值我提出的价钱，那我只能再毁掉一幅了。”还没等馆长反应过来，商人又拿起剩下的颜料，把颜料一下子倒在另外一幅上。
这会儿，原本完美无缺的三幅画，已经有两幅被毁了。馆长一看被毁的两幅画，就是请来技术最精湛的修补专家，也无法把画修复如初，他真的是后悔不已。其实，馆长和商人一样清楚，这三幅画是由没有名气的画家所画，但是由画中所表现的意义和出色画法技巧可以看出，这位画家假以时日，定会成为画界名家。只是两人都没有足够的自信，去赌这位画家成名的概率。不过，被商人的意外举动给惊吓到的馆长，处于对艺术的喜爱，不得不哀求商人不要再把第三幅画给毁了，他愿意出当时商人提出的价格，以三幅画的价格买下一幅画。
刚开始，馆长精明地不愿意以一个高价格买下三幅画。其实，他的心里清楚，买下没有名气又具有升值潜能的画如同赌博。幸运的话，日后他买下的画也许会价值连城，那么再高的价格买下也是值得的。其中馆长的显性目标就是买下画当展览之用，隐性动机则是等待这幅画升值。商人了解到馆长的隐性动机，他不直接挑明，而是把心一横，毁掉两幅画，利用馆长的隐性动机，施加压力，达到交易目标。
保持显性目标和隐性动机一致
有时候人们在奔跑的时，会忘记自己为了什么而奔跑；有时候，有些人在追逐梦想时，会忽略生活的意义。本末倒置的事情，不只是发生在生活中，在谈判场上也是时有发生的。如果往错误的方向奔跑，在发现之后，就需要调整方向；如果追逐梦想的时候，忘记了享受生活的乐趣，可以重新欣赏周围的风景。谈判也是一样，如果目标、动机以及行为不一致，就会达不到想要的效果，一旦发现偏离了轨道就需要及时调整，才能挽回整个局面。
人们都说清官难断家务事，身为谈判专家的琳达显然不会受制于这种现象。相反，她利用谈判技巧，不显山露水地和自己父亲进行了一次“谈判”。
琳达的爸爸患有动脉硬化，如果不进行及时的治疗，就很容易中风进而瘫痪。可是讳疾忌医的爸爸却怎么也不愿意留院观察。他告诉琳达，自己的身体已经没有什么大碍了，可以随时出院。琳达知道爸爸只是不希望继续就医，她配合着医生的要求，不允许爸爸出院。不可能出院的琳达爸爸，心情是一天比一天糟糕，时不时就对照顾他的护士大发脾气。在见到琳达的时候，他更是像小孩子发脾气一样对她不理不睬。无奈之下，琳达想到了运用谈判上的技巧，来说服爸爸继续接受医院治疗。
琳达问爸爸：“爸爸为什么不留院观察，偏偏要执意出院呢？”爸爸想不到琳达会这样问，他想了想说：“在入院之前，我在院子里撒下了玫瑰花的种子，本来想着好好照顾这些玫瑰种子，让它们生根发芽，长出美丽的玫瑰花。可是，我住院这么久了，玫瑰种子一定会因为没有好的照顾，而不能好好生长呢。”原来，爸爸是急于回家，培育撒下种子的玫瑰。琳达想了想说：“爸爸，你想回去照料玫瑰花，这是很好的事情。不过，假如你的身体现在没有办法调理好，等回到家了，你一样是没有能力去照料玫瑰花的。最重要的是，你现在好好接受治疗，等出院了，就不需要康复治疗，可以自己一个人活动了。”琳达的爸爸一听，觉得她说得十分有道理，他可不想就算出院了，还需要护工的帮助才能完成日常事务。于是，他向琳达妥协了，答应琳达以后再也不发脾气，而是好好接受医生的治疗。
很多人在谈判的时候，就会犯琳达爸爸一样的错误，认为一旦确定了目标，就需要毫无异心地进行下去。不过，有些人在实行目标的过程中，反而因过于集中，而忘记了自己的行为是否有助于实现目标。就像琳达的爸爸，他希望尽快回到家照料玫瑰，可是忘了没有健朗的身体，他不但照顾不了玫瑰，连自己都需要别人去照顾。一旦明确显性目标之后，就需要衡量隐性动机是否和显性目标是一致的。在谈判场上，没有动机和目标是分道扬镳的事情，一方没法实现，另一方也只能面对失败的境地。
适当暴露自己的隐性动机
世界上有不少人认为法语是世界上最优美的语言，法国人也一直以这点自居，他们很害怕法语说得不好的外国人在他们面前说法语。美国人贾瑞学了几年的法语，虽然不能把法语说得朗朗上口，不过还是可以和法国人做一般日常交流。
一次，他去到法国旅行，心里非常期待着，因为终于有机会能和法国人来次面对面的法语交流。起初，他在车站买票的时候，略带紧张地用法语对售票员说出目的地。听到对方说的是带有浓重口音的法语，售票员冷冰冰地用英语回答。贾瑞心想，难得到法国旅游，自然就要抓住机会，好好练习一下自己的法语。他继续用生硬的法语，询问着售票员。这位售票员，显然不是一个有耐心的人，他不耐烦地说：“先生，请讲英语好吗？我听不懂你所讲的语言。”贾瑞被售票员这么一说，立马觉得非常尴尬。他深知自己的法语说得不流利，这下子更是羞于开口了。
同行的一位友人提议贾瑞，假如想和法国人练习口语，可以在事先告诉对方，自己法语说得不好，可能会说得一塌糊涂，但是又非常希望可以通过法语来更好地了解法国文化，如果法语有说得不好的地方，希望对方能够指出来。以后，每当贾瑞说出这样的话，和他交流的法国人，都会友好地表示愿意承担这样的角色。
贾瑞在有可能发生冲突的场合，适当地暴露自己的隐性动机给对方，让对方成为自己的合作者。这样的做法，不只聪明，还无形中把自己的利益最大化。在谈判场上，隐藏自己的实力、目标和动机，有时候能够起到障眼术的作用，但是有时适当暴露一些信息，又可以获取别人的信任。不管是做人，还是谈判，做不了一个真实的自己，和只能做一个虚张声势的谈判者，都是百害而无一利的。虚伪地扮演一个别人期待的角色，只会令自己不堪重负，令一场谈判濒于崩溃。而暴露自己动机，就等于给对方提前打了一支预防针，在增加透明度的同时，也让对方做好心理准备。让对方知道，万一发生不好的事情，是事出有因，不是自己任性为之。这样做的效果，是能在谈判场上为自己留出一条后路，又可以获得别人的信任。
帮助对手实现他的谈判目标
谈判的最终目标，绝对不会是把对手死死地踩在脚下。在达成交易之后，最好的附加价值就是赢得对手做盟友。交易成功是实现目前利益，结交盟友则是实现长远目标。在谈判的时候，如果一味想着获得眼前利益，就会急功近利，一不小心就会把谈判变成一场充满火药味的战争。出现这样的结果是最糟糕的状况，说不定最后自己连交易都不能达成，更妄说结交朋友，扩张人际网络。
在谈判桌上，最好就是在时刻算计着自己利益的同时，也要退一步顾虑下对方的目标。不过，前提是对手是对你的事业或者人际关系有帮助的。假设对手不断损害着你的利益，那么这样的对手还是只保持一纸合同的关系为好。
己方和对手目标须一致
美国的法庭，并不是由法官说了算的，他们还需要与案件无关的专业人员或平民组成一个陪审团。在一个偏远的、不足两千人的小镇上，由于专业人员短缺，他们的陪审团是由12名农民组成的。按照法律规定，对于判决上的裁定，只有这12名陪审人员一致通过的时候，判决才能生效。
一次，陪审团审理一起杀人案件。对于确凿如山的证据，嫌疑犯的犯罪事实，可以说是不容抵赖了。尽管所有证据都指向嫌疑犯，但是陪审团中还有一位陪审人员，并不是这么认为。他的固执己见，已经严重影响到案件审理的正常进展。已达成一致意见的其他11名陪审员，企图说服这位固执人士。他们多次提出休庭，为的就是能够说服他的看法。他们重新梳理案情，向他证明证据的可靠性，私底下再邀请案件有关专家来分析案情。环环相扣的解释，还有罪犯的合理杀人动机，都被证明是不可辩解的事实。
11名陪审员眼看案件就要结束，审判却迟迟没有结果，身心都十分疲倦。那位固执的陪审员，仍然不肯做出丝毫的让步。
正在众人不知如何是好的时候，外面突然狂风乱吹、乌云密布，经验丰富的陪审团知道一场大雨就要来了。可是，各家各户收割回来的稻草还放在院里晒着，如果不及时回去抢搬回仓库，这些稻草就一定会被淋湿。陪审员想着自家的稻草就要遭殃了，心里难免犹如热锅上的蚂蚁。其他人都对那位固执的陪审员说：“所有的证据都指向他，实在是辩无可辩了。眼看就要下雨了，不如早早结案，好让大家回去收拾晒在院外的作物吧！”想不到固执的农夫还是不为所动，他说：“法庭是一个讲正义的地方，我们不能仅仅为了一己之私，而改变法庭应有的公正公平！在还没有达成一致意见之前，我们都不能擅自改变。”眼看着远处的天空越来越黑，不要说是抢着回家收拾稻草，就连平安回家也成了问题，其他人可没有那位陪审员固执。他们的心思在慢慢改变着，想到“既然山不肯来到自己面前，那只有自己走到山的面前”，于是他们动摇了，开始转换立场。当外面响起一阵惊天响雷，其他11位陪审员纷纷表示愿意改变自己的态度，赞成最后一位农夫的意见，宣布被告无罪。
在目标期限无法一致的情况下，只会造成谈判的局面一筹莫展。就像案例中的11名陪审员，他们和最后一位陪审员无法在意见上达到一致。人多力量大，这个道理无法适用在他们的身上。最后一名陪审员反而像压在骆驼身上最后的稻草，目标和意见的不一致，只会造成全体瘫痪，影响事情的发展。在谈判上，同样需要注意，自己和对方的目标是否存在一致性，如果没有的话，只会造成无穷无尽的纠缠，而无益于事态发展。在谈判的时候，最好都要寻找目标的一致性，要不然只能像那11名陪审员一样，不得不因为一些外因，而改变自己的初衷。
在谈判桌上，最害怕的不是出现分歧，而是出现“对牛弹琴”。如果双方的利益不一致、不协调，无论怎么谈判，最后也是无功而返。就像两个价值观不同的人，他们不能在一场谈话中，获得愉悦的感觉，那是因为价值观的不同便无法达成真正的沟通效果。
吃眼前亏，成日后事
日本松下电器公司的创始人松下幸之助在刚开始创立自己事业的时候，就因低估对手而吃了一场败仗。
松下第一次来到东京，准备找批发商商谈。在见面之初，经验老到的批发商就十分友好地和松下打招呼，进而不断和他寒暄：“松下先生，是第一次来到东京吗？这是第一次和批发商亲自打交道吧？怎么感觉你非常面生？”批发商的用意就是希望通过寒暄来探取松下的底细。他看到怯生生的松下，就开始怀疑他是否是生意场上的菜鸟。
毕竟是新手，松下没有批发商的经验老到，也不知道他的葫芦里卖什么药，以为对方是一位亲切友好的前辈，马上恭敬地如实回答：“您好！我是第一次来东京，在生意场上，还有很多东西，需要前辈的多多指教。”
一番平常有礼的回答，却被批发商读出了很多有用信息。批发商和气地问他：“对于产品，你希望以什么样的价格卖出去呢？”松下未做多想，诚实地告诉了对方：“每件产品的成本价格是25日元，我希望能卖出30日元的价格。”
批发商知道松下是新手，一定是非常急于开拓自己产品的新销路。他以此为筹码，开始讨价还价起来，说：“松下先生，你初来乍到东京，看得出你十分希望开拓新市场。可是，以你现在的价格，实在是有难度呢。你不如再降低价格，等我们批发公司好好为你做一番宣传。等开拓好了销路，再来谈高价格，也不迟呢。”
松下觉得批发商这么说十分有道理，自己实际上也是非常渴望可以开发新市场，既然批发商可以为自己多做宣传，那也不妨为他降低价格。松下说：“那好吧，我愿意再降低价格，这样的价格恐怕已经是我们的亏本价格了。我宁愿做出这样的牺牲，是望老先生能够多多为我们的产品做宣传呢。”可以说，批发商以不费吹灰之力，轻易赢得了这场商谈。
不过，批发商也信守自己的诺言，时不时向自己的合作伙伴推销松下的产品，慢慢地也为松下开发新市场助了一臂之力。
在商业谈判还没正式开始的时候，松下幸之助就不小心暴露了自己的弱点，这是谈判的大忌。幸好，松下的无心之失，给了他一个开拓市场的机会。也许，批发商占了松下的便宜之后，就会希望弥补松下，于是帮他大力宣传产品。谈判场上，经常会发生松下这种情况，看上去自己处于弱势，处处被对手牵着鼻子走，但是自己又无可奈何。如果是这样，在不损害自己底线的同时，让对方知道自己的退步和吃亏，让他们在其他方面做出补偿，说不定在日后，你就可以像一个秋收者一样，在春天播下种子，在秋天收获。
无论是在日常生活还是在职场，有时候吃点小亏，能够占到大便宜。这不是为了安慰那些吃了亏的人说的安抚话。“吃小亏占大便宜”，其中蕴含的是大智若愚的智慧之道。过于聪明的人，锋芒毕露，时刻都会招致别人的不满，这也就是为什么智商高的天才常常是默默无名的小人物，而那些智商和一般的人，却能够平步青云，获得别人的重视，大部分是因为他们能够忍让，知道吃亏就是福的道理。在谈判桌上，如果认为对手是潜在合作伙伴的话，就心甘情愿地当一回被人占便宜的“傻子”吧。这等于在日后为自己铺平道路，让对手以为你是一位不是只想着占便宜的竞争对手，从而增加他对你的合作意愿。一个长期的合作朋友总比一个一次性的合作伙伴获得的利益要多。吃一下眼前亏，有利于增加长期合作的可能性。不过在吃亏之前，你还需要衡量一下这次的“亏”，是否值得你“吃”；假若得不偿失，那就要坚持住自己的底线。
适当给对手施加压力
处处为对手着想，达到双赢未尝不是一件好事。不过，有时给予对手太多的宽容，反而给自己造成障碍，这时就要适当施加压力，令对手知道，你的耐性也是有限度的。其中一个方法就是，给对方设定一个期限。每个人在预定的期限，会在一定程度上显得不安与焦虑。越接近终止期限，这种焦虑越会膨胀。如果对这种期限效应加以利用，就会达到意想不到的效果。
日本有一家寿司店，店内来了一位醉酒的常客。这位醉汉，借着酒劲，四周干扰其他进食客人，兴奋的时候，还掀翻桌子，摔酒瓶子。客人们不堪其扰，纷纷离开酒店。店老板是位温和瘦弱的人，单凭他一人之力，恐怕不能制止住醉汉，不过聪明的老板，自然有他自己的办法。他来到醉汉的面前，声色严厉地呵斥道：“我们店不再欢迎你这样的客人。请你在两分钟内离开此地，就在两分钟之内。”醉汉看了看老板，拿起酒瓶，踉跄地爬起来向店门走过去。众人在惊讶中问老板，一个醉汉怎么肯听温和老板的话？老板笑着说，“我是在给他台阶下。其实在他心里，早已经知道自己犯下了错误，只是不知道该如何是好。”有人问“他在限定两分钟内不走的话，那该怎么办？”老板笑了笑说：“很简单，再给他两分钟。”
在谈判上，利用期限压力，是需要把握好的。如果一旦出现新的状况，或者有更好的理由，需要延长期限的话，之前施加的期限压力，也就没有了遵守的意义。这会令对手产生一个不好印象，觉得你不会遵守条约，那设限对对手也就发挥不了什么作用。
寿司店老板也许明白，这位醉酒客人只是借着酒意来发泄心中隐藏的苦闷，他没有伤人的故意，但是他需要通过行为来表达长久的压抑。酒醒之后，这位醉酒客人一定会为自己曾经的行为懊悔不已。寿司店老板看穿这一点，他也就敢仗着自己是老板的威势，呵斥客人。他在呵斥客人的同时，也是在给客人一个台阶下。在感到压力的时候，醉酒客一样会明白这是他逃离现场的好机会。
上场前扫清一切障碍
谈判不能急功近利，否则就会满盘皆输。有些人打着自己的如意算盘，却算不过重重变幻。要想做到以不变应万变，步步为营是必不可少的。欲速则不达，无论是生活还是谈判，处处都可见其真理。每一阶段需要做该阶段需要做的事情，无论是讲策略还是前期准备，还是面对对手，都需要处处顾虑一番，才能落下手中的棋子。
制定策略，做好前期准备
谈判的前期准备，就如同运动前的训练。无论一个运动员天资再高，也没有可能在不训练的情况下，击败对手获得冠军。同样的道理，谈判也是一样。比较而言，谈判更加复杂，牵涉的人物也可能更多，如果没有在足够理解自己的对手之前，就以为可以先下手为强，难免不会出错。
谈判的前期准备事无巨细，凡是重要的，都需要一网打尽。因为你永远不知道，到了谈判桌上，你会用到哪一张牌。除了做好市场调查、价格考虑等专业需求的准备之外，还需要考虑到一些细微的事情。例如对手是谈判新人还是老道高手？对手性格是外向型还是内向型？如果是和来自完全不同生活背景和不同环境的外国商人打交道的时候，就需要充分了解这个民族特点和国家文化，因为他们固有的文化思维会影响到谈判的效果。就像二战中日本战败后，美国人为了能够更好地处理日本战败问题，特意请来来自不同领域的专家，其中包括一些社会学家，他们一起对日本这个民族进行分析，讨论日本在战败后对美国的态度会是如何，然后把得出的结论提供给美国政府参考。经过参考之后，美国政府采取了其中的意见，对日本实行了相应的措施。结果发现，分析的结果和日本的真实反应是一致的。对于一个完全陌生的国度，美国政府能运用最恰当的措施去解决问题，完全得益于前期的分析准备工作。
有一位从没和美国人打过生意交道的荷兰人要代表自己公司，去美国和美国人进行一场商业谈判。这位荷兰人是一位出色的谈判专家，他知道知己知彼才能百战百胜。没有一场战争，是在没有准备的前提下胜利的。为了赢得这场谈判，他特地和公司里来自美国的同事交流，询问他们在各方面的心得，了解美国的民族特点，然后从生活细节上，去分析美国人会在谈判上做出的合理反应。从美国同事身上，荷兰人认为美国人一般性格特点是外向型的，他们大多数坦率、热情、自信，喜欢追求物质利益。荷兰人再总结到，和美国人做生意，一定要保持着“是与非”的明确性。如果含糊不清地回应美国人，美国人就会心存希望。不少人为了不失去合作的机会，会装作有意接受的样子含糊其辞。这样模棱两可的回复，一旦被美国人看穿，他们就会觉得对方没有诚信，从而终止两方的合作往来。
荷兰人还了解到美国人对商品包装和装潢比较讲究，就算再好的商品，没有好的包装，也很难引起美国人的兴趣。因为在美国，包装与装潢影响着商品的销路，只有具有创意的包装，才能激发消费者的购买欲望。荷兰人在做好这么多功课之后，才和美国人进行商谈。没想到，美国人单凭满意荷兰人商品的外包装，在没有激烈的讨价还价之后，就成交了。
投其所好
纽约曼哈顿有一家远近驰名的面包店。这家面包店，不仅有不少上流社会的名流经常光顾于此，还有不少声名显赫的大型餐饮业酒店和场所都希望与该面包店有业务上的往来。面包店的名气可谓是越来越大，不少国际著名饮食评价媒体，纷纷报道宣传该店。
人们都说近水楼台先得月，可是位于该面包店附近的一家豪华饭店，却一直没有向面包店订购面包。虽然不至于是“肥水不流外人田”，但是明明有着一墙之隔的优势地理位置，豪华饭店却偏偏对面包店不闻不问，在外人看来明显就是“暴殄天物”。
一个精明的商人，怎么会放过每个赚钱的机会？面包店的创始人兼销售经理，又怎么能让眼前的肥肉白白流到别人的口里。他多次上门拜访饭店经理，参加他们举行的宴会，还以客人的身份住进饭店。他花费这么多功夫，就是想能和饭店经理进行接触，说服他们购买自家面包。他一次又一次地同饭店代表展开商业谈判，但都无果而终。
销售经理不是一个半途而废的人，他暗自下定决心，无论采用何种方法，都要和饭店达成交易，不然绝对不罢休。他开始思考，既然自己坚持了这么久的策略不能奏效，就说明自己的方法需要变通。他一改往日的推销策略和谈判技巧，不再和饭店经理周旋于生意场的战术，而是打听饭店经理日常活动和生活爱好。经过周密的调查，销售经理发现，饭店经理是一家高尔夫球俱乐部的高级成员，在闲暇的时候，总会背着球杆去俱乐部打球，他还是饭店圈内出色的高尔夫球手。
知道这点之后的销售经理，抓住机会参加了一次由饭店举办的夜宴。在宴会上，他一改以往见到饭店经理就聊生意的方式，转而大聊特聊打高尔夫球的心得体会。高尔夫球话题瞬间点燃了饭店经理的热情，他们围绕着高尔夫球的赛事和打球技巧，兴奋地聊了一整个晚上。饭店经理对他更是有着相见恨晚的感觉，经理告诉他高尔夫球带给自己的无穷乐趣。
在聊天的时候，销售经理只字不谈面包销售的事情，只是顺着饭店经理的兴趣，聊着他感兴趣的话题，还不时地告诉饭店经理，自己和他有着很多相同的爱好。当他们谈话结束的时候，他们两人友好地握了握手，饭店经理更是表示，如果有机会日后一起去打一场高尔夫球。
不到一个星期的时间，豪华饭店的采购部门负责人给面包店的销售经理打电话，诚邀他把面包样品和价格给饭店电邮一份给他。在商谈采购面包价格的时候，饭店负责人笑着对经理说：“我们饭店经理对面包要求一向都是从法国进口的，尽管你家面包很有名气，但是在进料方面，一直得不到经理的赞赏，这也是为什么他迟迟不肯和你签约的原因。但是不知道为何这次，经理改变态度，愿意和你签约。”销售经理感到之前费尽功夫去靠近这位严格的饭店经理，现在就因为和他好好聊了一顿高尔夫球，就成功地售卖了自己的面包。看来谈判场上，有时候讲的不只是生意经，还有人情味呢。
说到谈判，人们首先会想到的是冷冰冰的利益关系。“这只是生意，无关感情。”不少人在谈判的时候，也会秉持着这样的原则。可是，眼前面若冰霜的对手，也是和你一样有血有肉，且有着高低起伏的感情。
社会心理学家发现，在人与人之间的谈话沟通中，只有30%的谈话内容是起到沟通效果，其余的70%是通过谈话者的表情和肢体语言来起到谈话效果的。这也就是说，就算你能口吐莲花，句句都是宇宙真理，但是使用的谈话方式不对以及肢体语言的不协调也会引起反效果。在谈判场上同样也是这样，对手也许更加关心的是你能够给他多少利益，但是真正令他签下合同的，也许不是他占得的利益更多，而是你的沟通方式能令他感到有多么愉悦。
在谈判的时候，时刻记得你的利益点，或者说是预期目标，能够令你不会脱离航向。不过，假如你过于关注谈判桌上的利益，你的视线就会因此变得狭隘无比。毕竟，谈判不是跑马赛场，把马的眼睛周围的视线挡住，有利于马的视线集中向目标奔跑，谈判需要察言观色，收集更多的有利情报，两耳不闻窗外事只能令谈判的效果事倍功半。多关注一下谈判人的喜好和兴趣，有利于你从侧面去展开话题，了解对手的脾性，甚至赢得对手的好感与尊重。没有人不希望自己是被人关注和尊重的，从对手的兴趣入手，就可以放大你对对手的关注度以及尊重程度，从而使得谈判过程更加顺利地展开。
了解对手，避开站在利益立场的冲突
阿历克斯在大学的时候选修过博弈课，在毕业之后他成为一位图书管理员。他所工作的图书馆是国家公立图书馆，所以来往的人很多，也经常会发生一些人和人之间的摩擦。不过，每一次遇到的冲突，阿历克斯都能运用博弈课上学到谈判技巧，很好地解决他们之间的冲突。
一天，阿历克斯又遇到两个人因为琐事而发生争吵。阿历克斯走过去，先不指责任何一方的不对和呵斥他们安静，而是低声问他们到底发生了什么事。原来，一个人想开窗，但是靠近窗户的那个人就偏偏不让，两人相持不下，就发生了争吵。阿历克斯耐心地问他们两人开窗和关窗的原因：想开窗的人是觉得图书馆人很多，感觉室内的空气很混浊，想开一下窗户透点新鲜空气进来；不想开窗的人，则说虽然图书馆是闷，但是他坐在靠近窗口的位置，窗外大风，会把他的学习资料吹得满地都是。
阿历克斯想了一下，笑着说：“这还不容易解决吗？”说着，打开了另外一边没有人坐的窗户，“这样风既不会吹走书本，图书馆又能空气流通了。”
争吵的两人是站在各自的立场上，为自己的利益说话。这在谈判场上是无可厚非的，可是双方只局限于一个立场，就不能清楚地看清问题。其实，事态的发展不必往僵硬的状态发展的，但是由于双方都是坚持自己的立场，紧紧抓着自己的利益不放，那么，在磋商问题的时候，很难会有人愿意做出让步性的妥协，这样的结果往往就是谈判的破裂，令所有人不欢而散。
在谈判的时候，人们最好是紧握着自己的利益，但是需要时不时穿上别人的“鞋子”来看问题，千万不要一味迫使对方服从自身利益，千万不要以利益立场为原则进行谈判，否则这样谈判的后果都是不甚理想。
阿历克斯在谈判场上充当的就是一个第三方调和人的角色，担任这样角色的人，一定要不偏不倚才能看清楚局面。正所谓当局者迷旁观者清，谈判上的第三方往往比当事人看得更通透。假如在谈判的时候，并没有可以作为调停的第三方，那么当事者就要保持着一颗第三方客观的脑袋。首先，你要清楚知道对手的需求是什么，然后考虑自己的利益和对手的需求到底有没有冲突。如果没有直接冲突点，那么就寻找另外的方法解决问题。就像案例中的两人，他们两人的需求都是和对方没有冲突的，他们的矛盾点就是开不开窗。阿历克斯在了解对方的需求后另辟蹊径，绕开矛盾点，运用别的方法，去满足两人的需求，这样皆大欢喜。
谈判未动，准备先行
俗话说机会总是留给有准备的人，这句话放在谈判场上同样适用。谈判就如同是一桌丰盛的晚餐，这顿晚餐能否让大家喜爱，则取决于晚餐之前的准备工作如何准备工作做得越好、饭菜越可口，大家自然也就越喜爱；反之，大家自然不怎么喜欢。
谈判之前的准备工作，可以让自己在一开始就取得谈判的优势，为谈判的最终胜利奠定基础；而充足的准备，也是扭转自己劣势的有力武器，甚至是自己最后的机会。
所以，在谈判桌上，准备是必需的。
没有准备，就没有胜利
在一场谈判中，如果没有准备就没有胜利。这句话有人会觉得说得有些绝对，因为确实也有人是真的没有做准备就赢得胜利的。但是，没有准备就赢来的胜利会有大量的运气成分在里面，而且，即便是这次谈判没有准备，之前的谈判经验同样也为这次谈判做了准备，所以还是有准备的。但是有的谈判可能只有一次机会，输了就永远输了，所以我们不能抱着“试一试”“或许可以”“如果运气好”的心态来进行谈判。做足准备，一切胜利都是有可能的。
对于很多找工作的人来说，面试就是一场谈判。有些人找工作是海投，要参加的面试很多，想要针对某一家公司进行面试准备是有些困难，因此不断面试，不断失败；而有些人找工作是找准目标，做足准备，一举拿下面试。所以说，谈判中，准备是必要条件。
艾伦和露西同为哈佛大学的毕业生，艾伦的学习成绩远远高过于露西，她的毕业设计也深受教授的喜爱，教授对艾伦寄予厚望，认为她肯定能找到一份好的工作，而露西的学习成绩十分普通，并没有艾伦那么优秀。两个人同时收到了洛杉矶一家电子公司的面试通知，面试在一个星期之后。
这家洛杉矶的电子公司是一家新公司，所以并没有什么名气，在网上可以查询到的资料也寥寥无几。艾伦通过网上的简历投递情况了解到，应聘这家公司的人并不多，她和露西是名校毕业，被录用的机会很大，所以她并没有多么在意这次面试，而是继续查看其他公司的应聘消息。而露西则完全相反，她通过各种途径了解这家公司的背景以及各方面的情况，同时也没有忘记好好准备自己的面试简历。一个星期的时间很快就到了，当电子公司的面试经理对两个人进行面试之后，当时就通知露西一个星期之后入职，而一向成绩优秀的艾伦则被拒之门外。艾伦不解，找到面试经理进行理论，她认为无论是各方面的条件，自己都远远胜于露西，为什么自己反而被拒之门外？
面试经理微笑着说：“我分别给了你们一个星期的准备时间，你对公司一无所知，而她却能将公司的各个方面倒背如流，非但如此，她还给了我一份十分详细的职业规划。这场面试谈判，我输给了她。”
面试经理的一番话似乎道破天机。面试也如同一场谈判，只有打败对方，让对方接纳自己，给自己职位，这才是最后的胜利。在这场谈判中，很显然艾伦的优势明显大于露西，可是露西的充分准备，让面试经理心悦诚服，所以，最后拿到聘书的自然是露西了。
准备，不仅可以给对方一个好印象，还可以为自己增强信心，这就好比一场考试。如果你做足了考试的准备，针对有可能出现的每一个考题都能应答如流，对于这场考试，你就会充满信心；而如果你丝毫没有准备，只祈求老天考卷上的问题，自己都学过，那么在上考场之前，首先你就是没有自信的，因为你没有准备，你害怕遇到自己不会做的考题。谈判中，做足准备可以让你增强自信；有了信心，你就等于成功了一半。
还是那句话，机会只留给有准备的人，而谈判的胜负也掌握在有准备的人的手中。
了解自己，更要了解对方
熟悉竞技比赛的人都知道，在比赛之前，教练和运动员都会对未来的对手做各方面的研究和调查，甚至会一遍一遍播放对手比赛的录像带，试图寻找对方的进攻弱点，以及对方的进攻习惯。其实，这正是应了中国的一句古话：知己知彼方能百战不殆。将这句话用于谈判中，也是再合适不过了。
了解自己，对自己的优势和劣势清楚明了，能够让自己在谈判中扬长避短。但是，仅仅了解自己是不够的，还要对自己的对手进行深入的了解，因为你要打败的人是你的对手，而并非自己。谈判场上，其实就是一个招式的博弈，了解对手，让你能够知晓自己的对手将会出什么招式，以便可以见招拆招。
在纽约，有一家小有名气的食材公司，叫迪巴诺食材公司，这家公司生产的食材品种多样，口感也很好，十分受欢迎。在纽约这个大城市里，很多饭店酒店都会向这家食材公司进行采购，而有一家大饭店却从来没在迪巴诺食材公司订购过任何口味样式的食材，这让经理迪巴诺十分郁闷。虽然，迪巴诺食材公司的订单一直很多，但是如果这家高级饭店可以向他们订购，那迪巴诺食材公司的声誉就真的上了一个台阶。四年来，迪巴诺一直试图说服饭店经理，让他订购公司的食材，几乎每个星期迪巴诺都会拜访这位经理一次，可是没有一次成功。四年来，他用了无数的方法，甚至以顾客的身份进入饭店，点名需要迪巴诺某种口味的食材，都没能让经理发出订购迪巴诺食材的订单。
后来，迪巴诺对这家饭店进行了充分的研究，也对这位经理进行了充分的了解，他了解到饭店的经理是美国饭店协会的会长，而且是一位非常热心和积极的会长，经常参加协会举办的各种会议和活动。后来，迪巴诺再次拜访这位经理，他没有单刀直入地谈食材的事情，而是讲述了饭店协会的事情，一下子便引起了经理的注意，饭店经理还专门为迪巴诺讲了许多关于饭店协会的事情，甚至还邀请迪巴诺参加下一次的协会会议，迪巴诺很高兴。这次交谈中，迪巴诺没有谈及任何订购食材的事情，但是奇迹发生了，就在几天后，迪巴诺的员工告诉他，这家饭店的采购部打来了电话，下了饭店的采购订单。这件事就是迪巴诺自己也觉得不可思议。
有些时候，谈判就是让人觉得不可思议。迪巴诺用了四年的时间和饭店的经理进行各种谈判，都没能说服对方购买自己的食材，而仅仅是对这位经理进行了一番了解，订购食材的订单就悄然而至了。这不得不说，了解对方在一场谈判中实在是太重要了，如果迪巴诺能够早些了解饭店经理，或许他早已经成了这家饭店的食材供应商，也就没必要花上那么多的时间和精力了。
了解对手是谈判之前需要做的最主要的准备工作，包括了解对方的性格、爱好、兴趣，以及对手的职业、经历甚至是一些处理问题的方式等，不要放过任何一个小细节，因为对方的任何一个细节都有可能是打败对手的杀手锏。正所谓见招拆招，知道对手出招的习惯，才能更好地进行拆招，为谈判的胜利赢得先机。
拟定计划，明确谈判目的
除了了解自己的谈判对手之外，还需要做足准备的事情就是：计划和目的。走路的时候，如果没有目的地，那就是漫无目的，走路也就变得毫无意义。有了目的地，而如果没有明确的路线，也是走不到目的地的，就算是走到了，也会浪费很多的时间和精力，得不偿失。
有些人总觉得目标定得太遥远毫无意义，其实，只要朝着目标努力，就是有意义的。如果你的目标是周游世界，而你的朋友的目标是旅游全亚洲，最后你们都努力了，可是目标都没有达成，而你游遍了亚洲和欧洲，而你的朋友却去了亚洲的几个国家，如此看来，是不是你比朋友更有成就、走得更远呢？所以说，只有不努力的目标，并没有无意义的目标。
曾经有一个名叫约翰？戈达德的美国人，他在15岁的时候想要做一个探险家，周游全世界，于是他便给自己制定了一系列的目标和计划。他想要去的地方有127个，尼罗河、亚马孙河、刚果河、长江等，还要去乞力马扎罗山、亚拉拉特峰、麦金利山等，还有南极、北极，以及长城、复活节岛、维多利亚、尼加拉瓜湖等一系列地方，他还想开飞机、驾驶滑翔机及热气球等，还要骑大象和骆驼、野马。
大家都觉得一个15岁的少年根本就是自不量力，顶多是说说罢了，可是约翰真的不是说说而已。他开始为自己的每一个目标制订计划，一个15岁的少年开始为自己的目标而奋进。40年后，当初笑话他不自量力的人都闭上了嘴巴，因为这个少年做到了。40年，他完成了自己127个目标中的109个，他甚至将一个探险家所能获得的所有荣誉都收入囊中，其中就有纽约探险家俱乐部的成员以及英国皇家地理协会会员。约翰最后还表示，他将会用剩下的生命完成127个目标中剩下的那18个。
生活中，目标和计划是必不可少的，就像是约翰那样，如果不是为自己设定了目标，并为了这些目标而制订计划，为之努力，恐怕他不能成为一名探险家，就算是他能够坚持，恐怕也只能去为数不多的几个地方。正是目标的指引，正是计划的实施，才让这个15岁的少年，用40年的时间完成了109个目标。
在谈判中同样如此。想要打败自己的对手，在谈判中取得胜利，首先要明确自己的目的，知道自己谈判到底为了什么，要达到一个什么样的目的就算是胜利。随后要为自己的目的而制订计划，在谈判中不一定就会依照计划按部就班地进行，但是有计划不会让自己乱了方寸。按照自己的计划进行谈判，再根据对手的谈判情况进行计划的变动，这样才能够让自己在谈判中立于不败之地。而这些目的和计划的制订实施，则需要自己去动手多方面查询了解。
做足准备，在谈判中永远不会吃亏。谈判之前的准备，需要了解自己和对手，需要明确自己的目的并制订计划，但是想要取得胜利还是远远不够的，需要做的准备还有许多。总之，不打没有准备的仗。谈判就好比打仗，没有一场谈判是不做准备的。
你有多大的承受力，就会有多大的成功
一场谈判里，有人成功了，有人失败了。失败者总是会感叹、会愤慨：为什么失败的总是我？其实，成功者与失败者并不见得谈判的技巧差别有多大，而在于两个人的承受力差别有多大。
当你感叹自己为何总在谈判中失败的时候，何不问问自己：是不是面对面试官的嘲讽，觉得悲愤从而转身离去？是不是面对顾客的百般刁难，失去耐心远离顾客？是不是面对别人对自己的质疑，觉得难过从而一走了之？
在一场谈判中，如果不能承受自己的谈判对手设下的种种困难，又何谈取得谈判的胜利呢？谈判是一场全方位的博弈，在这场博弈中，不仅要进攻，还要防守，防守是为了存储实力，也是为了更好地进攻。所以说，在一场谈判中，承受力决定着最后的成功。
面对糟糕，迎难而上才是最佳选择
“天啊，这太糟糕了，我不想再继续下去了！”
“我从来没遇到过这么糟糕的情况，那就算我倒霉吧。”
“都已经这么糟糕了，还是算了吧，就这样。”
很多人在面对糟糕的情况时，总会有上面三种反应，不想继续、自认倒霉、听从命运安排。其实，这三种情况都可以总结为一句话：逃避困难。古往今来，我们不难做出这样的判断，那就是那些能在逆境中坚持住的人，在最后往往获得了成功，而那些半途而废的人，一辈子都碌碌无为、一事无成。这就告诉我们，越是面对糟糕的情况，越是要迎难而上，在谈判中更是如此，谈判的难度越大，越是需要冷静之后迎难而上。
说到糟糕，恐怕听到这个人的故事后，没有人会觉得自己的命运有多么糟糕。奥斯特洛夫斯基一生坎坷，他只读了三年小学，就进入了战场。16岁的时候，因为一场战争，让他的腹部和头部受了重伤，导致右眼失明。而四年之后，他又因为关节的硬化，只能躺在病床上。试想一个身受重伤、眼睛失明、只能躺在病床上的人，他的人生还有什么指望呢？恐怕很多人在遇到这种情况的时候想到的都是自生自灭吧。可是奥斯特洛夫斯基不一样，他觉得自己的人生不能就此止步，他要战胜这样糟糕的人生。于是他开始学习，把自己的精力和时间都花在了读书上。对于书籍，奥斯特洛夫斯基有一种如饥似渴的感觉，在逆境中，是这些书籍指引着他不断前进。
奥斯特洛夫斯基通过读书，增长了见识，也让自己的文化素养达到了一定的水平，于是他试着写了一篇小说寄到了一家杂志社，遗憾的是这篇小说并没有被采用。这对于他来说无疑又是一种打击，可他并没有灰心，他相信没有人是可以随随便便成功的。于是，奥斯特洛夫斯基一直坚持看书和写作，终于在1932年的时候，他完成了《钢铁是怎样炼成的》，这本书一经出版立即引起了轰动。他做到了！他成功了！奥斯特洛夫斯基的一生都在和自己的命运作斗争，即便是他的身体已经到了完全不能动的时候，他依然没有放下自己的笔。有人这样评论他的一生：站着用枪战斗，躺着用笔战斗，死后用书战斗。
如此糟糕的一生，比起奥斯特洛夫斯基的灾难来说，自己的那点儿小困难和小挫折又算得了什么呢？
人生需要面对各种糟糕的状况，越是糟糕，就越是要迎难而上，一味的退缩，只能是让糟糕越来越糟糕。谈判中更是如此。既然是一场谈判，那就注定会面临自己强大的对手，自己想要取得胜利，可对手同样想要取得胜利。如果对手给自己设置了重重的困难，自己轻易就放弃了，那又怎么会取得成功呢？所以说，面对糟糕的状况，迎难而上才是最佳的选择，退缩和放弃的最终结果只能是失败，而迎难而上不一定会成功，但最起码给自己赢来了成功的机会。要知道在一场谈判中，机会太重要了，它就好像一张通往成功的门票，没有这张门票，你就永远不可能走进成功的大门。
心有多大，舞台就有多大。当一个人的承受力无限大的时候，他所取得的成功也将是无限大的。
好心态等于成功了一半
都说有信心就等于成功了一半，在谈判桌上，好的心态才等于成功了一半。面对强大的谈判对手，没有一个好的心态，是很容易就败下阵来的。只有有了一个好心态，才能让自己承受来自对方的更大压力；只有有了一个好的心态，才能让自己有转败为胜的机会。
有三只青蛙同时掉进了鲜奶桶里。第一只青蛙认命了：“这是神的意志。”说完，它便等待着；第二只青蛙则十分绝望：“这只桶太深了，根本不可能出去的。”随后，它便淹没在鲜奶桶里；第三只青蛙虽然也很沮丧，但是它很快就振作起来了：“虽然掉进了鲜奶桶，可最起码我的后腿还可以动！说不定能出去！”于是，它开始努力，用自己的后腿用力地蹬着，结果鲜奶在它后腿的不断搅拌下，慢慢地变成了奶油，有了这些奶油的支撑，这只青蛙便跳出了鲜奶桶。
同样的状况，只因为第三只青蛙拥有一个好的心态，它便跳出了鲜奶桶；而另外两只青蛙因为心态不好，认命或者情绪沮丧，等待它们的也只能是死亡了。
索菲亚在一家BMW4S店工作，她的工作是进行售后服务，针对顾客提出的问题进行妥善的处理。从事汽车行业的人都知道，品牌的档次和顾客的刁难程度是成正比的。有一次，来了一位贵妇人顾客，在和索菲亚交谈的过程中，这位贵妇人颐指气使，根本不听索菲亚的任何解释，而是自顾自地讲述自己新买的汽车有多么糟糕，她甚至要求为自己更换一台新车，并赔偿自己的精神损失。其实，索菲亚从贵妇人的讲述中了解到这台车根本没有什么大问题，是因为贵妇人不习惯驾驶罢了。贵妇人最后在店里大吵大闹起来，索菲亚十分难堪，同事们都在纷纷咒骂这位贵妇人，也庆幸自己没有接待这位顾客。
可是，索菲亚并没有和这位贵妇人理论，言辞也没有很多激烈。她想最起码这位贵妇人还没有动手打自己，更没有说要投诉自己，只要她不采取上述两种行动，自己就有机会说服她。果然，贵妇人说累了，她一屁股坐在了椅子上，这个时候索菲亚及时端过来一杯咖啡：“夫人，您刚才说了那么多肯定口渴了，先来喝杯咖啡吧。”贵妇人口渴得厉害，也就自然而然接受了这杯咖啡，随后索菲亚便说，“对于您的遭遇我很同情，您放心，等您休息一会儿，我陪您一起驾驶，如果公司售出的车辆的确有问题，我保证会给您一个满意的说法的。”就这样，贵妇人败下阵来，她心里清楚是自己驾驶能力不够好，于是便没再说什么，至于让索菲亚陪同驾驶，她也推脱了，随后便离开了。
正是因为有一个好的心态，索菲亚才赢得了和刁蛮顾客的谈判。如果当贵妇人百般刁难的时候，索菲亚愤怒、暴躁，有任何冲撞的语言，其后果都是不堪设想的。所幸的是索菲亚保持了自己良好的心态，为谈判赢来了转机。
好的心态等于成功了一半，当遭遇困境的时候，不要着急灰心丧气，因为你最起码还没有失败，好的心态其实也就是乐观向上的态度。就好像在口渴的时候，发现了半杯水，有人觉得很失望，因为只有半杯水，即便是喝下去，也不觉得怎么解渴；而有的人欣喜若狂，感谢上苍还留给自己半杯水，欣喜地喝下去，顿时觉得充满力量。
当你遇到困境的时候，记住一句话：现在没有失败，就代表着还有成功的可能。坚持下去，也许成功就到了。
突破极限，实现逆转
有这样一则故事。
温斯顿？丘吉尔是一位著名的政治领袖，他的幽默和机智善变也是众所周知的。在他担任英国的首相时，有一次需要一次谈判，他的对手正是自己在政治上最强大的对手阿斯特夫人。阿斯特夫人有一副“毒舌”，无论面对谁，都不会嘴下留情。谈判过程中，阿斯特夫人突然就说：“如果我是您的夫人，我肯定在您的咖啡里加入毒药！”这句话一出来，全场惊愕，这分明是笑话和嘲弄，更是对丘吉尔首相极大的侮辱！很多人担心丘吉尔会因为愤怒导致谈判的失败，可是丘吉尔听了却笑了笑，他说：“您放心，如果我是您的丈夫，我肯定会喝下这杯咖啡的。”全场先是安静，然后爆笑，让阿斯特夫人一时脸红，找不到应对的话语。丘吉尔也因此赢得了谈判的胜利。
在谈判中，遭遇困境和窘迫是常有的事情，拥有一个好心态是成功的前提，接下来就是如何突破极限，实现谈判的逆袭了。在这里为大家总结以下几点。
第一、幽默，古今中外的外交官们不乏一些幽默的人，他们在谈判过程中，总是能使用幽默来扭转自己的劣势，让命运的天平倾倒在自己这边。适当运用一些幽默，既可以让自己的心情由阴转晴，还可以让自己的对手一惊。所以在谈判前，还是先学点儿幽默本事吧。
第二、耐心，当对方掌握了谈判的先机，正在滔滔不绝地进行陈述时，千万不能着急，此刻想要逆袭成功，耐心是绝对少不了的。耐心地听对方说完，听到破绽立即小心记下，等到他口干舌燥的时候，就是你逆袭的时刻到了。
想要在谈判场上取得胜利，记住一点：你的承受力有多大，你的成功就会有多大。当面对强大的对手，当遭遇困境，记住提醒自己坚持一下，再坚持一下，可能就找到突破口、迎来胜利的曙光了。
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