推销就如同打井。同顾客打交道的过程就是不断地挖掘顾客购买需求的过程，也是一个磨练耐心的过程。再坚持一次就会成功——这是每个优秀的直销员都必须拥有的一个信念。
推销员的形象很重要
每个生意场的老板都希望找到得力的推销干将。因为，他们能够十分明显的看到推销员的不同所带来的业绩上的差异，这是因为推销能力也有高下之分。推销员的形象对其能力的发挥也起着重要的影响。如果一个推销员给准客户的第一印象不好，对方不愿和这样的推销人员打交道，他们推销的成功率也不会很高。
第一印象在心理学上被称为“最初印象”，它是指人们初次对他人直觉所形成的印象。
这种印象往往十分深刻，并将对今后的人际交往起重要的作用。
通俗地讲，第一印象就是和他人初次见面的数分钟内，对方在你身上所发觉的一切现象，包括仪表、表情、态度、举止谈吐、说话声音等。人们依此来形成对你的基本看法和评价。
显然，第一印象好，别人对你的看法和评价就好，这样你就容易和对方建立起人际关系，否则，你就难以和对方建立好人际关系。所以，对于从事商业推销的人来说，第一印象犹如生命一样重要，你给客户的第一印象往往决定交易的成败。
第一印象的内涵十分丰富，它包括很多因素。推销人员访问准客户时，为确保给对方创造良好的第一印象，必须注意以下几方面：
（1）个人仪表。头发要整齐干净，不要有太多的头皮屑；脸和口腔都要保持清洁，胡须长了要剃掉，装束要整洁大方、协调一致。
（2）礼节。推销人员拜访准客户时，一定要讲究礼节，如对方伸出手来，你一定要伸出手与对方握手。握手要用右手，不可用左手，男性推销人员手上不可戴手套，女性推销人员一般可不用脱手套。握手时要显得有力，以表示你的热情，但也要注意不可用力过猛。按我国的习惯，称呼对方时，一般用姓氏加官衔、职称、职业或学衔，比如，刘经理、王厂长、孙处长、李科长、赵主任、何教授、周高工（高级工程师）、卫老师、余博士、刘医生等。对于普通的消费者，则可以大爷、大妈、师傅、同志、先生、太太、小姐或女士等相称（女士大多在不清楚对方是否已婚的情况下使用）。对于长辈最好不要直呼其名，这一点和西方国家有所区别。在对方没有就座以前，推销人员不应急于坐下，当对方坐下以后再坐下。要随手关门，关门时动作要轻。
（3）言谈举止。推销人员的言谈举止应显得文雅、潇洒、有修养，粗俗的言语和鲁莽的举止，会给准客户留下不好的印象。
（4）表情和态度。初次拜访准客户时，推销人员的态度和表情在给对方的印象中有很大影响。推销人员的表情应显得温和、亲切，面带笑容，态度要热情和蔼，这可使对方感到心情舒畅和愉悦，对方无疑会对你产生好印象。倘若推销人员表现麻木、脸色阴沉、态度冷漠，那么你给准客户的印象一定不好，对方会认为你是一个对工作、对客户缺乏热情的人，谁愿意和这样的人做生意呢？
（5）说话的声音和语调。推销人员初次拜见准客户，还应注意自己的说话声音和语调。说话的声音和语调不好，也会影响到对方对自己的第一印象。比如，尽管推销人员仪表不错，但是说话的声音和语调却阴阳怪气，对方就会对你持怀疑态度，甚至产生恐惧感；或者，说话的语音粗鲁，仿佛是在和谁吵架，对方则会对你产生缺乏文明与修养以及办事马虎草率的印象，于是你的推销访问注定要失败。所以，推销人员说话的声音一定要柔和、圆润，语气要显示出热情和亲切感，这样准客户听起来就会感到舒心，从而对你产生良好的印象。
掌握第一次会面时的说话特点。推销员第一次踏进客户的大门，尽管是预约而来，客户也不可能早早放下手里的工作在那里等候。有些客户暂停手里的工作与推销员谈话，有的则抱着敷衍了事的心理，听听推销员说些什么，因而客户的注意力极为分散。这时，推销员如果能用简明的语言，尽快把客户的注意力集中到自己的话题上来，接近客户的工作才会顺利地进行下去。否则，客户就会下逐客令，使推销员的工作前功尽弃。推销员要引起客户的注意，关键是自己的话题要适合客户的要求。客户的要求因各人的兴趣、爱好而各不相同。客户的注意也存在着有意注意和无意注意的差别。只有掌握了注意的这些不同特点，才能用有针对性的话题吸引客户的注意力。
当你第一次与客户会面时，要注意以下几点：
（1）第一句话。为了吸引客户的注意力，在面对面的推销工作中，说好第一句话是很重要的。它的重要性不次于有吸引力的宣传广告。客户在听第一句话的时候比听第二句话和下面的一些话时要认真得多。说完第一句话以后，许多客户不管是有意还是无意，都会马上决定是尽快把推销员打发出去还是准备继续谈下去。如果不能马上引起客户的兴趣，那么之后的推销谈话往往会丧失效用。在某些推销方面，比如：保险业务的推广介绍、走家串户的上门推销、认购股票、电话推销，往往开头的一两句话就能决定推销员是否有可能把产品推销出去。
应当认真检查和核对一下推销谈话的开头。在有些情况下，只要把第一句话省略就可以改进你的推销谈话，因为第一句话往往是废话。要避免使用一些毫无意义的词语，比如：“我来是为了……”“我只是想知道……”“我来只是告诉你……”“我到这里来的目的是……”“很抱歉，打搅你了，但……”“我正巧路过……”等等。要时刻牢记开头几句话必须是非常重要的。为了防止客户走神或考虑其他问题，开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水，也不要支支吾吾。只有这样，业务洽谈才能继续开展下去，同时也为客户购买你的产品打下了良好的基础。
（2）用肯定口气提问。在洽谈中要提一些肯定问题。不要问：“你是否愿意跟我谈谈简化你们工作的可能性呢？”或问：“我想知道你们是否还有足够的毛线？”我们经常会听到这样的问题：“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？比如较好的照明设备。”诸如此类的问题，不应该向客户提问，而应该首先向自己提出这个问题。只有在洽谈一开始就提出一个使客户感到惊讶的问题才会迫使客户对提出的问题加以考虑。这是引起客户兴趣的最可靠的一种方法。当然，这并不一定是最策略的。在推销员再次拜访客户时，可使用这种方法。因为客户脑子里总在想：“啊，他又来了，又是老一套。”这样一来，客户就会对推销员产生好感。为此，推销员必须善于适应新情况，随机应变，最终使客户围绕在你的周围，在事实面前认输。这时客户就会说：“啊！真没想到他还有新鲜玩艺儿。”
（3）分散注意力。有时候，外部因素可能会分散客户的注意力，使客户不能集中全部精力同推销员开展正常的业务洽谈。如电话铃突然响起来，公文传送人、秘书和其他一些人在场或进进出出，在这种情况下，你可以用巧妙的问话支开众人，如：“欧阳先生，我不知道你正在忙着呢。”另一方面，如果客户让其他人参加洽谈，你应该把他们看作是洽谈的正式成员，并且对他们表示尊重。你主动地作自我介绍，客户就会把其他人介绍给你，或者其他人自己前来主动地向你介绍。有时候，客户也会让某个人或某几个人参加洽谈，目的是让旁人在场作证，或者是客户有意要造成一种人多势众的场面。
（4）干扰。受到干扰以后，最好向客户提一个检查性质的问题，目的是为了检查一下客户是否已忘记了洽谈的衔接处。例如，当洽谈受到干扰以后，一个机器产品推销员直率地问顾客：“哎，我们刚才谈到什么地方了？”这样可以促使客户作出某种反应。如果你发现客户三心二意，在这种情况下应该抑制自己的感情，不要大喊大叫，说话嗓音要柔和、适中。在你讲话，特别是讲到一半的时候，要适当地停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，因为停顿得越突然，效果往往越好。
（5）目视客户。在说话时，推销员的双眼要目视客户的眼睛。这是使客户的注意力集中的一种好方法。
这样做也可以迫使对方精力集中。没有这种目光的接触，你的推销谈话再生动活泼、委婉动听，也不会引起客户的注意。
建立起你的推销信心
生意人向顾客推销的是本公司的产品/服务，那么你应该明白产品/服务就是把你与顾客联系在一起的纽带。你要让顾客购买你所推销的产品/服务，首先你应该对自己的产品/服务充满信心。
如何对你的产品/服务有信心？推销大师乔·吉拉德告诉我们以下几种有效的方法：
首先，要熟悉和喜欢你所推销的产品/服务。
如果你对所推销的产品/服务并不十分熟悉，只了解一些表面的浅显情况，缺乏深入的、广泛的了解，就会影响到你对推销本企业产品/服务的信心。在推销活动中，顾客多提几个问题，就把你“问”住了，许多顾客往往因为得不到满意的回答而打消了购买的念头，结果因对产品/服务解释不清或宣传不力而影响了推销业绩。更严重的问题是，时间一长，不少推销人员会有意无意地把影响业绩的原因归罪于产品或服务本身，从而对所推销的产品/服务渐渐失去信心。心理学认为，人在自我知觉时，有一种无意识的自我防御机制，会处处为自己辩解。因此，为消除自我意识在日常推销中的负面影响，对本企业产品/服务建立起充分的信心，推销人员应充分了解产品/服务的情况，掌握关于产品/服务的丰富知识。只有当你全面地掌握了所推销产品/服务的情况和知识，才能对说服顾客增加把握、增强自信心。
在熟知产品/服务情况的基础上，你还需喜爱自己所推销的产品和服务。喜爱是一种积极的心理倾向和态度倾向，能够激发人的热情，产生积极的行动，有利于增强人们对所喜爱事物的信心。推销人员要喜爱本企业的产品/服务，就应逐步培养对本企业产品/服务的兴趣。推销人员不可能一下子对企业的产品/服务感兴趣，因为兴趣不是与生俱来的，是后天培养起来的，但作为一种职业要求和实现推销目标的需要，推销人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对本企业产品/服务的兴趣，力求对所推销的产品/服务做到喜爱和相信。
其次，要关注客户需求、推动产品/服务的改进。
任何企业的产品/服务都处在一个需要不断改进和更新的过程之中。因此，推销人员所相信的产品/服务，也应该是一种不断完善和发展的产品/服务。产品/服务改进的动力来自于市场和客户，推销人员是距离市场和客户最近的人，他们可以把客户意见以及市场竞争的形势及时反馈给生产部门，还可将客户要求进行综合归纳后，形成产品/服务改进的建设性方案提交给企业领导。这样，改进后或新推出的产品/服务不仅更加优良、先进和适应市场需要，而且凝结着推销人员的劳动和智慧，他们就能更加充满信心地去推销这些产品/服务。
最后，还要相信自己所推销的产品及服务的价格具有竞争力。
由于顾客在心理上总认为推销人员会故意要高价，因而总会说价格太高，希望推销人员降价出售。这时，推销人员必须坚信自己的产品/服务价格的合理性。虽然自己的要价中包含着准备在讨价还价中让给顾客的部分，但也决不能轻易让价；否则，会给人留下随意定价的印象。尤其当顾客用其他同类产品/服务的较低的价格做比较来要求降价时，推销人员必须坚定信念，坚持一分钱一分货，只有这样，才有说服顾客购买的信心和勇气。当然，相信自己推销的产品/服务，前提是对该产品/服务有充分的了解，既要了解产品/服务的质量，又要了解产品/服务的成本。对于那些质量值得怀疑，或者那些自己也认为对方不需要的产品/服务，就不要向顾客推销。
找到顾客购买的诱因
曾经有一位房地产推销员，带一对夫妻进入一座房子的院子时，太太发现这房子的后院有一棵非常漂亮的木棉树，而推销员注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院子里的这棵木棉树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，推销员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的木棉树。”
当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个推销员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵木棉树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这幢房子的任何缺点，这个推销员都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您二位知道吗？这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的木棉树。”这个推销员在整个推销过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的木棉树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵木棉树上了，当然，这对夫妻最后花了50万元买了那棵“木棉树”。
在推销过程中，我们所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户，心中都有一棵“木棉树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“木棉树”，然后将我们所有的注意力放在推销那棵“木棉树”上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。
在你接触一个新客户时，应该尽快地找出那些不同的购买诱因当中，这位客户最关心的那一点。最简单有效地找出客户主要购买诱因的方法是通过敏锐地观察以及提出有效的问题。另外一种方法也能有效地帮助我们找出客户的主要购买诱因。这个方法就是询问曾经购买过我们产品的老客户，很诚恳地请问他们：“先生/小姐，请问当初是什么原因使您愿意购买我们的产品？”当你将所有老客户的主要的一两项购买诱因找出来后，再加以分析，就能够很容易地发现他们当初购买产品的那些最重要的利益点是哪些了。
如果你是一个推销电脑财务软件的推销员，必须非常清楚地了解客户为什么会购买财务软件，当客户购买一套财务软件时，他可能最在乎的并不是这套财务软件能做出多么漂亮的图表，而最主要的目的可能是希望能够用最有效率和最简单的方式，得到最精确的财务报告，进而节省更多的开支。所以，当推销员向客户介绍软件时，如果只把注意力放在解说这套财务软件如何使用，介绍这套财务软件能够做出多么漂亮的图表，可能对客户的影响并不大。如果你告诉客户，只要花1000元钱买这套财务软件，可以让他的公司每个月节省2000元钱的开支，或者增加2000元的利润，他就会对这套财务软件产生兴趣。
一定让顾客亲身体验
乔·吉拉德在《将任何东西卖给任何人》一书中有下面一段表述：
说这句话的人连自己的感觉都不明白。我决不会忘记我一生中许多让我激动的第一次。我还记得我第一次拿起新电钻的情景。那电钻不是我的，而是邻居的一个小伙伴得到的圣诞礼物。他打开礼物包装时我在旁边，那是一把崭新的电钻。我接过电钻插上电源，不停地到处钻眼。我还记得自己第一次坐进新车的感觉。那时我已经长大了，但以前坐的都是旧车，座位套都有酸臭味了。后来一个邻居在战后买了辆新车，他买回来的第一天我就坐了进去。我绝不会忘记那辆新车的气味。
如果你卖其他的东西，情况就完全不一样了。如果你卖人寿保险，你就无法让顾客闻闻或试试，但只要是能动能摸的东西，你就应该让顾客试一下。在向男士们销售羊毛外套时，有哪位销售员不让顾客先摸摸呢？
所以一定要让顾客坐上车试一下，我一向这么做，这会使他产生拥有该车的欲望。即使没成交，以后当他又想买这辆车时，我还可以试着说服他。当我让男顾客试车时，我一句话都不说，我让他们试驾一圈。有专家说过，这时候正应该向他介绍汽车的各种特点，但我不信。我发现自己说的话越少，他就对车闻和摸得越多——并会开口说话。我就希望他开口说话，因为我想知道他喜欢什么不喜欢什么。我希望他通过介绍自己的工作单位、家庭及住址等帮助我了解他的经济状况。当你坐在副座上时，顾客通常会把一切有关情况都讲给你听，这样你向他销售和为他申请贷款所需的情况就都有了。因此，让他驾车是一件必须做的事。
人们爱试试新东西的功能、摸摸它及把玩把玩。还记得厂家在加油站搞的减震器演示（你先拉旧减震器的把手，然后又拉新减震器的把手）吗？我相信你们大都体验过。我们都有好奇心。不论你卖什么，你都要想办法演示你的产品，重要的是要确保潜在顾客参加产品的演示。如果你能将产品的功能诉诸人们的感官，那你也在将其诉诸人们的情感。我认为，人们购买大部分商品是由于情感而不是逻辑的原因。
一旦顾客坐上驾驶台，他十有八九要问往哪儿开，我总是告诉他可能随便开。如果他家在附近，我可能建议从他家门口绕一圈，这样他可以让他妻子和孩子看到这辆车，如果有几位邻居正站在门廊上，他们也能看到这辆车。我希望他让大家看到他开着新车，因为我希望他感觉好像已经买了这辆车而正在展示给大家看，这会有助于他下定买车的决心，因为他可能不希望回家后告诉家人自己没有买这辆便宜车。我不想引顾客过分上钩——仅仅一点点。
我不想让顾客试车时开得太远，因为我的时间很宝贵。试车人一般都自认为已开得太远了，虽然事实上并不太远，所以我会让顾客随意开，如果他认为自己开得有点远了，这也会使他感激我。
每一样产品都有它的独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。产品特征包括一些明显的内容，如尺码和颜色。或一些不太明显的，如原料，从顾客最感兴趣的方面出发来介绍产品，才能吸引顾客的注意力。
产品的特征可以让顾客把你推荐的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号中分辨出来。一位器具生产商可能会提供几个不同款式的冰箱，而每个款式都有些不同的特征。
推销家具时，鼓励顾客亲身体验。请他们用手触摸家具表面的纤维或木料，坐到椅子上或到床上躺一会。用餐桌布、食具和玻璃器皿布置桌面；整理床铺后，旋转两个有特色的睡枕；安乐椅旁的桌子上，摆放一座台灯和一些读物。给顾客展示如何从沙发床拖拉出床褥，也可请顾客坐到卧椅上，尝试调整它的斜度。
推销化妆品和浴室用品时，提供一些小巧的样品给顾客拿回家用；开启并注明哪些是可试用的产品样本；建议顾客转用你的产品；把沐浴露或沐浴泡沫放进一盆温水中，让顾客触摸它的质感或嗅嗅它的香气。
推销有关食物的东西时，向顾客展示怎样使用某种材料或烹调一种食品。派发食谱，陈列几款建议的菜肴，并让顾客现场品尝。建议如何把某种食品搭配其他菜式，例如，做一顿与众不同的假日大餐，又或将它制成适合野餐或其他户外活动享用的食物。
成交的技巧与方法
没有成交的推销是一种失败的推销。但学会成交对于推销员来说往往是一件最困难的事情。因此要使推销走向成功，必须掌握各种成交的基本原则，熟悉各种成交的基本方法，把握成交的各种基本策略，避免各种成交的陷阱，根据具体的情况运用不同的技巧与方略，千方百计地达成成交。
推销员要想成交，必须学会各种成交的基本原则。下面的基本原则是对各种成交的经验总结，要想成为一个优秀的推销员，必须好好地进行学习与消化，并运用到自己的成交实践中：
（1）让客户感受到利益。推销是个双赢过程，推销员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于推销员来说，最为重要的不是自己获得利益的多少，而是客户所获得利益的多少。因为推销员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。重视和严格这个过程，结果自然是水到渠成的事情。
（2）充满热情，热情打动别人。对于推销员来说，充满热情比任何知识都重要。有人曾说：推销事业是充满热情的人从事的终生职业，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。对于推销员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。推销员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感人，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，一定能感染客户，引起客户的共鸣。
（3）换位思考，为客户寻找借口和理由。为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法，而且这种将心比心的推销能够赢得客户的尊重和成功。客户说“不”肯定有其的理由，如果推销员无法让客户主动说出真实理由来并解决它，最好的办法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。
（4）耐心、尊重挑剔的客户。耐心是一个推销员应该具备的基本素质，推销本身就是从拒绝开始。如果推销员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。尊重挑剔的客户成了推销员进行业务推广时所必须具备的一项基本素质。
（5）晓之以理，动之以情。推销员的推销是个双赢的过程。推销员说服客户的两个基本立足点就是理和情。晓之以理，动之以情是成功推销员必须具备的能力。
（6）不要向客户抱怨，尤其是不要抱怨竞争对手。虽然同情心能够促成推销，但它并不是十分高明的办法，那些试图通过向客户抱怨来获取同情的做法更显笨拙。虽然抱怨能够获得同情，但是这种同情往往已经成为了施舍。对于一个推销员来说，不断地抱怨企业、竞争对手或者环境只会让客户感到厌烦。优秀的推销员根本就不会让抱怨成为他和客户交流的话题。他们认为抱怨解决不了任何问题，反而在很多时候把问题弄得更糟。
一般来说，成交的基本方法有以下几种：
（1）请求成交法。请求成交法又称直接成交法。它是指推销员主动提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。推销员直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。使用请求成交法的最好时机主要是在以下五个情景：
一是推销员和老客户；二是当客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意，迟迟不愿成交的时候；三是客户对推销的产品很感兴趣，但是思想上还没有成交的意识；四是当周围的人都认同该产品时；五是当客户的主要疑问被消除时。
（2）假设成交法。假设成交法又称为假定成交法。它是指推销员在假定客户已经接受了推销建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地要求客户购买的方法。
在推销的过程中，推销员可以通过各种描述来说服客户购买产品。其中最重要的描述就是购买使用后会出现的状况。化妆品当然是让人越来越漂亮，越来越青春；保健品当然是让人越来越健康，等等。通过各种煽情的描述可以让客户很快地认同该产品，同时也节省了推销的时间，减轻了客户的成交压力。
（3）选择成交法。选择成交法是通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。在推销的过程中，采用选择成交法往往能够取得较大的成功。
运用选择成交法必须注意以下问题：
一是给客户的选择项不要太多，太多的方案会让客户思路发散，无从选择。因此最佳的选择项应该是两个，要客户择优而选。
二是不要给客户拒绝的机会，推销员向客户提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容，最好是让客户在提供的方案中作一个选择。
三是如果遇到客户的拒绝，推销员只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和客户争执什么是最优方案。同时如果确实无法提供客户指明需要的产品，推销员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样往往能够赢得客户的信任。
选择成交法的优点是相当明显的。它能够减轻客户的心理压力，制造良好的成交氛围，同时还能够把成交的主动权表面上转交给了客户，避免有强卖的嫌疑。这种成交方法是值得大力提倡的。
（4）优惠成交法。优惠成交法又称让步成交法。它是指推销员通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定的成交方法。
优惠成交法的出发点就在于给予客户一定条件的优惠，来满足客户的经济要求或者心理要求。对客户的优惠主要表现在以下几个方面：一是价格上的优惠；二是付款方式的优惠；三是售后服务上的优惠；四是在购买其他产品时的优惠。
（5）保证成交法。保证成交法又称承诺成交法。它是指推销人员直接向客户提出成交保证，促使客户立即成交的方法。保证成交法的实质就是推销员对客户允诺担负交易后某种责任的行为。
这些承诺主要包括以下方面的内容：一是产品的送达与安装等方面的承诺；二是售后服务方面的承诺；三是以优惠条件购买其他产品的承诺。
（6）从众成交法。从众成交法就是推销员通过利用客户的从众心理，通过他人的谈论和行为来劝说客户购买。对于客户来说，从众最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。
在进行推销的过程中，充分地发挥旁人的作用往往能够取得较好的推销业绩。通过展示产品独特的卖点来吸引众多人的关注，往往能够造成一种推销很好的假象。这一过程我们称作造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够推销。
（7）机会成交法。机会成交法又称无选择成交法或者是最后机会成交法。这种成交方法通过缩小人们选择的时空来实现推销。机不可失，时不再来。再想不通的客户也会适时地把握机会，获取最大的利益。机会成交法可以用经济学中的供求理论来解释。当推销员提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户有购买意向，应该抓住机会赶快购买。机会成交法还应该注意的问题就是采用机会成交法必须把握好时机。一般应该在客户对产品有了一定的了解，产生了购买愿望的时候容易取得成功。
（8）异议成交法。异议成交法是指推销员利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以称作大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，推销员就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。
（9）试用成交法。试用成交法可以最大限度地降低客户的使用风险，因此受到客户的广泛欢迎。推销员完全可以利用客户降低风险的心理，将产品交给客户试用。这种方式就像企业将产品交给代理商代理一样，让市场来决定产品的生存权。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源