搜集信息，知己知彼
在生意场上，想在谈判初期就能洞悉对手的各方面情况显然是不可能的，并且这样的努力也是徒劳的。在谈判初期的一个重要任务就是了解对手、窥测对手，千万不可忽视这个环节。
谈判对手的性格、态度、风格以及经验等情况，都是借助他的言谈举止来表现的。
例如，在谈判初期，若谈判对手瞻前顾后、优柔寡断，显然表明这是位犹豫型的谈判对手；如果他做事干脆、雷厉风行，那他就是个果断型的谈判对手；如果对手在开始时就能从容自若、侃侃而谈，那么很显然这位是个谈判的行家能手。
我们也可以通过对方的目光、手势等来判断对方人员的态度和意向。不仅仅从对手本身了解对手，在很多大的谈判中，需要从各种途径获取对方的信息。
美国著名谈判大师荷伯·科恩曾代表一家大公司去购买一座煤矿。公司给荷伯一个可以接受的心理价格是2400万美元，但矿主长期经营煤矿，对自己苦心经营多年的煤矿有深厚的感情，并且十分固执，开口要价2600万美元，荷伯还价到1500万美元。
“你在开玩笑吧！”矿主粗声吼道。
“不！我们不是开玩笑，请你把实际售价告诉我们，我们好做考虑。”荷伯说。
但矿主坚持2600万美元不变。这次谈判陷入了僵持局面。在以后的几个月时间里，荷伯的出价逐渐提高：1800万、2000万、2100万、2150万，但是卖主毫不心动。
这个时候，2150万与2600万对峙起来，谈判又形成僵局。如果就价格问题继续谈下去，而不从对方需要方面考虑，肯定不会有所进展。那么，卖主为什么固执己见，不接受这个显然是公平的还价呢？荷伯始终没有了解到。
在不断的接触中，荷伯反复向矿主解释自己的还价合理，可是矿主就是不说话或说别的话题。
一天晚上，矿主终于对荷伯的反复解释正面应对了。他说：“我的一个朋友的煤矿卖了2550万美元，而且还有一些附加利益。”
这句话终于使荷伯明白了症结所在，荷伯马上跟公司的有关经理人员联系。荷伯说：“我们首先要搞清楚他朋友究竟得到多少，然后我们才能商量我们的建议。我们首先应该处理好个人的重要需要。这跟市场价格并无关系。”
公司同意了，按照荷伯这个思路进行工作。他们对煤矿进行了更深入的走访，最终他们发现了该矿主的另外一些需求：
矿主对他苦心经营的煤矿有很深的感情，他不希望将煤矿卖掉后就和煤矿没有丝毫关系了——这是从和他一同创业的一个同事那里了解到的。
这个煤矿的大部分工人都在这里工作了很久，他们和矿主的关系很好，矿主很担心煤矿卖掉后这些老兄弟丢掉饭碗——这是从一位老工人那里了解到的。
矿主所提到的他的朋友是他一直以来的竞争对手，他一直都不想输给他——这是荷伯和他一起吃饭时了解到的。
针对这些需求，荷伯与矿主又对交易的额外条件进行了商谈，最后达成了几个附加条件：
收购后的煤矿仍旧沿用老煤矿的名称，并且聘请矿主担任技术顾问——事实上，公司也缺乏一个经验丰富的人来把关。
煤矿中80%的工人与新东家签订了劳动合同，继续为煤矿服务——其实公司也正在为招聘人手发愁，这只是顺水推舟。
公司一次性付清款项——这比他的那位朋友的5年之内付清款项的条件好得多。
不久，谈判就达成了协议。最后的价格以2250万美元成交——并没有超过公司的预算，但是附加条件却使矿主感到自己干得远比他的朋友强。而正是这些附加条件使矿主得到了更大的满足，而公司却没有为此真正付出什么。
收集信息是每一位谈判人员在谈判之前要做的事情，要知道即使看起来很小的一件事情，在谈判过程中也有可能起到举足轻重的作用。根据所收集到的信息，谈判人员可以根据其制定谈判的对策，达到谈判的目的。
上面的故事中，荷伯对矿主自身感情的调查，对于要收购矿山似乎没有必然的联系，然而促使此次谈判成功的，恰恰就是看似毫无联系的矿主的内心情感。
在谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测。
生意谈判要讲究时机
不要不合时宜地谈判，而要选择最好的谈判时机。这对许多成功的生意人来说是最讲究的。
事实也是如此，有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，也不是因为执行不到位，而是执行的人没有选择适当时机。
选择时机在谈判中没有比其他任何的因素都更为重要，它的作用在整个谈判过程都发生作用：
我们应该何时与对方谈判？
我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？
在这个阶段能不能对方施加压力？
谈判到了现在可以结束吗？
谈判的每一进程都要在良好的时机下步步为营。时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈判就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……
所以，时机有可能帮助你赢得生意，也可能让你把整个生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。
如果你相信一项主意，并且相信这项主意对某位特定顾客是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但一定要在一个比较有利的时间提出来。任何一项交易，不论是一笔简单的买卖，还是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可汲取。
谈判过程中你可以控制时机，你可以从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。
谈判过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展。
那么，应该如何利用谈判的最好时机做事呢？
利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，你这时去向他提要求，大多也会畅通无阻。
利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你应该在潜在客户对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。
你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。刚上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由：即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。
运用非常时机的时机选择。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”
花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。
利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他的注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，把机会让给对方说，否则你只会引起对方的抵触或心不在焉。
此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞到“我能再占用几分钟吗？”的境地。
开诚布公，以诚相见
当今的社会充满了激烈的竞争，多数的谈判者对于自己的真实情况总是保持着一种自我封闭的态度，不仅不让对方对自己有实际的了解，反而故布疑阵，让对方感到难以琢磨。其实这种谈判风格给人的印象是不能坦诚相见，这样不仅不能起到蒙蔽对手的作用，反而往往引起对方的反感甚至产生抵触情绪。这样一来就会在很大程度上阻碍双方真实信息的交流和进一步合作的可能，有时候还会对谈判气氛造成不利局面。
随着人们之间合作领域的不断增加，谈判事业也在不断地向前发展，一种以诚相见、开诚布公的谈判风格正在越来越受到谈判者的青睐与重视。成功的谈判专家往往将与对方开诚布公作为一种效果非常明显的谈判技巧与方法来使用，这样反而能够达到事半功倍的效果，能尽快地促成双方达成一致。
克里斯蒂娜是意大利一家国有公司的总经理，在她刚刚接手这家公司的时候，公司正处于濒临破产的边缘，几乎每年都要亏损1亿欧元左右。克里斯蒂娜上任伊始发现问题的严重程度远比她想象得要严重得多。原来公司年年亏损的一个主要原因就是，这是一家国有公司，公司里的员工生产积极性非常差，不仅编制冗余，而且公司内部千丝万缕的关系非常复杂，过多的公司员工不仅不能够创造出更多的生产效益，反而成为公司的累赘。为了解决这一根本矛盾，克里斯蒂娜决定对公司进行裁员。但是按照意大利的法律，要解雇国有公司的正式员工，必须得到工会的同意与批准，否则将因为触犯法律而不能够实施。由于工会代表的是大多数职员的根本利益，以至于许多年以来，工会与公司的关系都相当糟糕，双方的矛盾、冲突非常严重。而克里斯蒂娜又从没有同工会打过交道，同工会的谈判将会面临巨大的压力与不可预测的困难。
为了促使谈判取得成功，让工会与公司达成裁减员工的协议的最终目的，克里斯蒂娜决定改变过去的谈判方式，采用开诚布公的方式与工会进行交流和交涉。首先，克里斯蒂娜给每个公司员工的家庭都送了一份资料，把公司的想法和目的告诉这些员工以及他们的家庭，并且详细叙述了公司之所以这样做的必要性和苦衷。同时也让工会领导知道自己是非常尊重他们的。然后，克里斯蒂娜还精心制定了一个提前退休、公司负责支付一笔数额不菲的解雇费的基本方案。与此同时，克里斯蒂娜还派人通知公司员工们，如果不采取行动，由于公司每年的巨额亏损，在不久的将来公司的裁员幅度会更大。
克里斯蒂娜的这种做法使得公司的员工和工会都基本上对公司的现状和困难以及造成目前局面的根本原因有了一个大体上的了解，让他们自己先权衡一下利弊，替公司想想公司究竟应该怎么做，裁员的方式是否可行与必要，如果不裁员而是按照现在的局面往前发展，会造成什么样的结果等。
然后，在双方的直接谈判过程中，克里斯蒂娜再次采取直截了当的方式，襟怀坦白，对工会和员工进行晓之以理、动之以情的磋商，权衡利弊以图解决问题，内心怎么想的就怎么说，公司有什么实际情况就实事求是地告诉员工和工会。这样反而使对方消除了疑虑和不满，心悦诚服地表示同意与公司进行配合，结果当然是谈判双方顺利地达成了协议，两年之内将15000名员工削减到了9000名。公司裁员的最终结果不仅使公司减轻了巨大的负担，同时提高了生产效益，而且还在很大程度上改善了劳资双方多年的紧张关系。
从克里斯蒂娜与工会以及公司员工之间的谈判我们可以看出，尽管工会与公司之间的关系并不融洽，但是由于公司一方巧妙地运用了开诚布公的谈判方式，表现出了公司对工会领导的尊重，既满足了工会方面自尊和权威的需要，同时由于向员工开诚布公地通报了自己的真实情况和处境，解除了员工的疑虑和戒备心理，使员工感觉到公司的做法合情合理，无形中就赢得了对方的同情与信任，使对方能够与己方顺利达成协议。
多备几套谈判方案
制定不同的谈判方案，而且千万不要对谈判成功抱有100%信心。绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销工作。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。
帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了。若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
针对这种情况，有经验的生意人提出了制定多种“杀伤力方案”的方法：
（1）决定采取什么目的。在准备方案之前，首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的：谈判失败时，你提供给对方的不同于现时谈判目标的新条款呢，还是开出另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
（2）决定采取什么方向。采取横向谈判的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈判。采取纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判。一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
（3）在谈判方案的制定当中，下面一些重要元素一定不能忽略：谈判主题和目标；谈判时间；谈判期限；谈判议程。
在谈判之前，需制定多个不同的谈判方案。这样做的好处在于：万一初次谈判宣告失败，你还可以提出哪些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易——虽然签约的一刻，你觉得那是你唯一可以做出的选择。
谈判桌上的兵法修炼
谈判的双方为了各自的利益，都会使出浑身解数来与对方周旋，谈判桌上常常是剑拔弩张、你争我斗、各不相让。那么，如何才能克敌制胜，占据谈判的主动权呢？以下的一些方法是你在谈判桌上要必须用到的：
1. 旁敲侧击，出奇制胜
暂避锋芒、旁敲侧击，是人们在说话办事时常用的技巧。作为一种谈判策略，它也具有很强的实用性。它主要是指在谈判桌上变换谈判目标，通过转移对方注意力的方法，达到谈判的目的。
具体地说，就是谈判者在谈判进行不下去时，既不强攻硬战，也不终止谈判，而是巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上，或在对自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，使对方妥协。这种谈判策略的特点是富于变化，灵活机动，避开对方的锋芒，且不破坏谈判的和谐气氛，从而在对方毫无警觉的情况下实现预期的谈判目标。
2. 藏巧露拙，迷惑对方
假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你反复解释，在不知不觉中受你话语的影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判高手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。他们尝到了甜头，体会到装傻的谈判效果具有“清醒”之时无法比拟的优越性。
在谈判中，当遇到强势或势均力敌的对手时，不要处处显出自己的强悍，否则，会增加对方的警惕心，很难达到目的。而要故露自己的弱势，让对方掉以轻心，这样会容易取胜。
在谈判中大智若愚是非常重要的，聪明是傻，傻是聪明。谈判时，你假装知道的比别人少，就会有很好的处境。你装得越傻，处境就会越好，要懂得讷中的智慧，大智若愚会让你在谈判中受益无穷。
3. 以“退”为“进”，在形式上满足对方需要
一家港商在与某公司成交一笔“骨粉”的生意中所采取的灵活态度很值得生意场上的人借鉴：
按惯例，讲妥通过银行开出“信用证”后，是不能打折扣的。但某公司提出“骨粉”验货工艺复杂，所以，接到港方发票时，暂按总价的90%支付其货款，港商表示同意。但他的退让是有条件的：要求某公司从应付总款之日起，到验货合格之日止，那10%款的利息也一并计付（可谓滴水不漏）。我方这样提出付款有许多好处，实质上迟付的10%货款可以被看做是一种变相的抵押，促使港商不敢轻易违约。假如“骨粉”数量和质量达不到合同中的规定，在办理索赔时我方也较为主动。那么港商为何同意呢？原因如下：
一是自信货真无假；
二是不愿在小节问题上影响整笔大宗生意的成交；
三是90%的款项已按时回收，不至于影响资金周转；
四是虽然晚收到10%的货款，但本息一厘也不少，何乐而不为？
以退为进，在形式上满足对方需要，实际上保护了自己的基本利益，乃至扩充了自己的长远利益。这是一种积极的退却，在许多事情中被广泛运用着，谈判中自然也是不可避免的手段。
运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有己方的基本利益不受损害，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
4. 兵不厌诈，给对方一些虚假暗示
在谈判之中，你也可以设置一些圈套，给对手一些虚假的动向或暗示信息，使之具有一定的诱惑力。使对方在不自觉之中跟着你走，把对方引入瓮中，你就能够掌握谈判的主动权了。
日本的一休和尚自幼聪慧，一天，他不小心把老师的一个非常珍爱的茶杯（是件稀世之宝）打破了，感到非常害怕。恰在这时他听到了老师的脚步声，于是连忙把打破的杯子藏到身后，在老师走到面前时，他忽然问：“人为什么要死呢？”他的老师答道：“这是很自然的事情，世间的一切事物有生也有死。”
这时，一休拿出打破的茶杯对老师说：“老师，您的茶杯的死期到了。”老师看着破了的茶杯，心中虽然恼怒却也不好再发作了。
这看似儿童的小聪明，但是能把对手引到已经设好的圈套之中让对手束手就擒却是一种大本领。
在谈判中，设置迷阵并不少见。为了避免自己陷入对手的迷阵之中，谈判者应该从心理和措施上面加以防范，不要不假思索地相信那些表面的信息。我们应该知道，许多信息看起来是似乎是机密的，其实不过是将你引入歧途的诱饵罢了。为此，谈判之中，谈判者要保持清醒、冷静的头脑，防止谈判对手布下迷阵。
要运用这一策略，需要有非常智慧的头脑，注意以下几点：
（1）给对方以希望。谈判中表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口，不让对方轻易得到，也不能让对方轻易放弃。当对方再一次得到机会时，就会倍加珍惜。
（2）给对方以礼节。注意言谈举止，不要有羞辱对方的行为，避免从情感伤害对方，转移矛盾的焦点。
（3）给对方以诱饵。要使对方觉得确实能从谈判中得到实惠，这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上，不至于让对手一“纵”即逝，使自己彻底失败。
巧布迷阵，请君入瓮，这是谈判之中常用的伎俩。既要懂得如何放置烟幕弹，干扰对方；也要保持清晰的判断，不要使自己落入对方的圈套。这样才能在谈判之中立于不败之地。
5. 做一个“打太极”高手
太极的招式，可以用几个字来概括——推来推去。在谈判中也可以采取这种方法。当面对不得不回答的问题时，或是不好意思给予拒绝，但不拒绝又会让你遭受损失时，就可以采取此法。这种运用打太极的方式处理问题的例子随处可见。
上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先招待来人吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已超出我的权限。不过你放心，这事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只得怏怏而返。
过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了，总经理答复：这种大事要董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话询问。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以也就不再打电话问结果了。
销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。
在谈判的时候，直接说“不”势必造成气氛紧张，不如用打太极的方法，推来推去，把难题互相推诿，对方也无可奈何，让对方有气无处发，最后只得作罢。
6. 善于倾听，从对方话语中获得有用信息
在谈判中，通过认真倾听谈判对手的谈话，并仔细加以分析和提炼，就可以获得很多有用信息。因为对方说得越多，越容易暴露他的缺陷，你便越容易找到应对之法。
设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由在于：首先，聆听能使己方和谈话方处于和谐的环境，能促使自己更好地了解对方的需求，从而达成有效的沟通。其次，如果谈判中有一方认为自己说的话对方根本不听的话，对谈判会造成极大危害。可以把谈判的对话当做羽毛球比赛，而不是高尔夫球比赛。在羽毛球比赛里，两位球员互相影响、互相作用、互为牵扯。但是在高尔夫球比赛中，两个人各打各的球，其中一人打球时，另一位仅是等待。谈判时要尽量避免打高尔夫球式的沟通。
有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会研究后，请他们分别来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长替这家公司的业务代表介绍了产品的优点、特点，有关人员纷纷提出意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果他博得了大家的好感。
会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了45.72万米（50万码）布的订单，总金额相当于160万美元。事后，他总结说，如果他当时没有生病，还可以说话，他很可能得不到这笔订单。
注意倾听能够给人留下良好印象，改善双方关系。善于倾听是一个成功的谈判者应该具备的修养和素质，因为善于倾听不仅可以发掘谈判事实的真相，而且还可以探索谈判对手的真正动机。
7. 抛弃小利益，放长线钓大鱼
有句古话叫“舍不得孩子，套不着狼”。谈判桌上也是如此，如果不学会抛弃小利，则很难得到长远的利益。在交涉的开始阶段先给对方较好的条件，从而取得对方的承诺，然后再改变自己的条件。对方一旦做出承诺，就会因为承诺而产生一定的义务，即使条件变得稍微不利，也会有难以拒绝的心理。
这种愿意放弃眼前的利益以换取谈判成功的策略，并非是笨拙的表现，而恰恰是谈判者战略眼光的体现。眼前的利益虽然诱人，但是长远的目标却更加重要。
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