不要忽视小本生意——草根也能造英雄
萨姆·沃尔顿是美国巨富之一，但他是开“低价”商店发迹的。1943年他们夫妻俩在家乡的小镇上办起了第一家“低价”自选商店，至今，这种自选商店销售网的2000多家商店总是生意兴隆，顾客盈门。无独有偶，美国“刷子大王”艾富赖德·佛勒也是从经营8美分一把的小刷子而成巨富的。
再看看“自家人”的生意经。浙江省义乌市国家工商局正式命名的中国小商品城，专门经营各类小百货以及日常消费必需品，总摊位24万个，日客流量数万人次，年成交额超百亿元。其特点是商品以中、低档为主，价格低廉，因其鲜明的大众化，而名闻遐迩，赢得“中国第一市场”的美誉。
显而易见，“美分”商店的兴旺与小商品城的崛起，都是从大处着眼，小处着手，经营的都是与广大消费者密切相关的小商品。既“平易”近人，又薄利多销，因而涓滴成河、集腋成裘。所以小生意里有大学问，小商品里有大市场。
如果你翻阅一些著名温州民营企业家的简历，发现他们创业前绝大多数相当贫寒。鲁冠球打铁为生，南存辉摆摊修鞋，胡成中是裁缝，王振滔是木匠，郑元豹是工人，郑坚江是修理工……还有好多好多的年销售额在10亿元左右的私营企业主，也大多出身平凡。
专家们在研究他们为什么成功时发现，这群最能赚钱的中国人乍一看上去却是新经济的落伍者。书本上那些公式化的理论很难解释他们的成功。经济学家常把温州民营经济的蓬勃发展现象比喻为“草根”经济，“一有土壤就发芽，给点阳光就灿烂”。
温州商人的草根性表现在这些方面：侧重模仿，缺乏创新；70%以上只有初中以下学历，近80%出身于农民；产业大多属较低层次，规模较小；多是家族制；大多数人比较谨慎，趋于保守；像风筝一样牢牢地将管理权抓在手里；从事的多是传统产业，很少有高新技术。
就是这群草根英雄，在障碍面前敢跨敢闯。几乎在中国经济改革进程的每一步，都可以听到看到温州商人的声音或脚步。从第一本个体营业执照到第一家自然人控股的上市公司；从我国第一家具有进出口经营权的私营流通企业到首家民营企业在香港上市；从最早的私营企业到全国第一的私企党建；虽然是草根，温州老板们的创富之路却走得很神气。
温州人创业的特点就是“三无五低”，“三无”即无资金、无技术、无市场，“五低”指起点低、知名度低、文化程度低、产业层次低和企业组织形式低。但“三无五低”却形成了中国人气最旺的财富群体，厉害之处就在于“草根”：他们大多为人低调，不怕吃苦，信心坚定，态度坚决，所以就容易成功。
在早期创业中，外部环境变化大，机会较多，在这种经营环境中，低文化层次的人更容易适应，因为他们没有精神负担，思维敏捷，更具冒险性，所以这些人在资本原始积累阶段更容易获取财富。改革初期民营企业家大多从事传统工业、商业及服务业，文化水平的高低在这样的企业中差别并不明显，低文化程度的老板同样得心应手，有时甚至比高文化程度者更放得开手脚，更具优势。
虽然他们是创业的低文化程度者，但他们很注重提高自己的文化修养与理论水平。事实上，许多低学历的老板边干边学、师法实践，其实际管理水平已大大超过高学历的年轻老板。
温州人的创业最具可学性，也最容易模仿。因为他们是真正的平民英雄。一则他们十之八九是普通老百姓，发达前往往是农民。二则他们“无资金、无技术、无市场”，白手起家。他们有的知识和资本，你也完全可能拥有。赤手空拳打天下的规模可大可小，资金可多可少，不要担心自己缺什么，进入门槛很低。他们的经验主义，他们的组合才能，他们的三流人力做出一流效益的本事，现在想创业的人同样可以从中得到借鉴。当过温州县委书记的李丁富，现在是温州经济研究所所长，他对“草根经济”有着更为直白的解释：一是说明这种经济活动参与面广，渗透力强；二是它具有很强的民间性，出身不高贵，就像农村的孩子取名“二狗子”，很随缘，但它自立性、生命力强，好养活。
当然，我们不一味强求做小生意，更不反对做大生意。但生意不论大小，都要从顾客的实际需求出发，并尽可能地考虑到消费者的消费习惯和消费能力，不能脱离和“拔高”群众的消费水平，贪大求洋，搞豪华极品精品，追求高额利润，希望一口吃个胖子，尤其是在当前大多数人还并不富裕的情况下，这样做必然适得其反、事与愿违。
只要有利润就去做——赚钱不能嫌钱少
众所周知，犹太人是全世界最会赚钱的人，而如今，在中国也出现了这样一群会赚钱的“犹太人”，那就是温州人。温州人精神实际上就是温州人的思维方式和行为习惯。温州人是天生的生意人，这一点已经是毫无疑问的事情了。
西班牙温州同乡会副会长李欣瑜说：“做任何事，都得从小做起。一步登天的事是不可能的。”温州人把这条准则运用到商业上就是“微利是图”。温州商人的商业哲学是：“唯利是图”不足取，“微利是图”才是长远的生财之道。
温州人从来不会嫌钱少而不去赚，或者怕赚得少宁愿卖不出也不要故意抬高价格。每一笔小生意我们都应看做是十分珍贵的，每一笔小钱我们都应该珍惜。不放过赚任何一分钱的机会，能挣一分是一分，温州人的家财万贯正是这样一点一滴积累起来的。
最早贩卖纽扣的叶荛林、叶荛青兄弟俩在20世纪80年代初刚开始在温州桥头镇试卖纽扣时，不到一天的时间，价值400元的纽扣竟然销售一空，这让兄弟俩非常高兴。同时，这个消息一下子传到了其他人的耳朵里。结果，大家都跟着做起纽扣生意，纽扣在桥头镇的小商品市场中越来越占主导地位。到1981年下半年，纽扣摊位已经达100多个。1983年2月，纽扣市场正式开放，成为远近闻名的纽扣交易中心。
能挣一分是一分，这是温州人获得第一桶金的秘诀。正如香港古谷惠时装有限公司总经理陈伟雄在评价温州人的时候所说：“他们把普通的事、把小事做大，这是其他地方的人做不到的事情。要研究的是他们能把很小的事情做成全世界最大的事情。”
温州商人的“第一桶金”，不少是在上海掘得的。
1980年夏天，一个姓周的兽医出差到上海，办完事后，到福州路闲逛，突然发现街上许多人或拎着、或抱着大捆大捆的文件夹、财务册。他疑惑地走进文化用品商店，方知上海正在全面开展企业整顿，原有表格、账册要全部更新。当他知道单位从商店买回去的这些表格账册，还得自己加工编制时，顿时产生了一个念头：如果能印制出适合各单位企业管理的表格、账册，利润不就滚滚而来？周医生连忙买下几份不同格式的表册，又购得一本《上海市工业企业名录大全》。他的家乡在温州苍南县金乡镇，是有名的穷乡。回家后，他埋头制作了一套包括财务、设备、档案、物资等14类企业管理的表格，将这上百种表格委托家乡一家印刷厂印刷，同时发动家人和亲友，按照《上海市工业企业名录大全》上提供的地址和单位名称，写信封，塞样张，寄订单。他发出8700封征订信，花了上千元，几乎是他多年积蓄的全部。在急切的盼望中，有1000多家上海企业寄来了订单。忙碌两个月，他售出了7万余本文件册、账册，净赚6万元。这6万元成了他创业资本。他买来了印刷机、切纸刀、装订机等设备，一家文教用品厂就这样成立起来了。1982年春天，他及时捕捉到上海开始评定“文明企业”的信息，便又来沪推销他独家生产的“文明企业验收台账系列产品”；1983年岁末，国家决定对工业企业评定“国家一级”“国家二级”等称号，他又抢先为上海企业升级提供系列用品。1992年，在国务院国营企业自主经营条例下达前，他及时向上海国营企业送来了据称“与国际经济接轨”的企业管理账册……如今，这家拥有500万元固定资产的温州金乡文教用品厂，一年的销售额已达数百万元。
温州人做生意，从来都是从小处着手，能挣一分是一分。
卖纽扣，每粒只赚1分钱，温州人就干；
做标签，每条只赚几分钱，温州人就干；
修鞋子，每双只赚2毛钱，温州人也干；
卖服装，每套只赚几元钱，温州人还干；
纽扣、标签、徽章、商标、印刷品……别人看来挣不了多少钱的生意，温州人都在做，而且做得有声有色。如今的温州，小商品做成了大市场。乐清柳市的五金电器市场，永嘉桥头的纽扣市场，苍南金乡的小商品市场等，都是温州人的财富聚宝盆。
温州人认为，不怕赚钱少，只怕赚不来，只要一步一个脚印地挣钱，财富就会越积越多。“微利是图”是许多温州人取得第一桶金的方式。
有的人认为，做买卖就要做大买卖，对小生意不屑一顾，这种人往往好高骛远、眼高手低，结果不仅做不成大生意，而且往往是一事无成。
事实上，生意不在大小，只在最终赚得的利润。小生意尽管赚得少，但是，投资少，风险小，薄利多销，积少成多，就能够赚到许多钱。大部分人都是白手起家的，尽管胸怀大志，但是缺乏资金、人际关系等资源，怎样才能找到赚得第一桶金的突破口呢？如果眼高手低，大事做不了，小事不屑做，致富就根本不可能。
在美国纽约坚尼路经营手提袋的一位温州商人说，从小本生意做起，是我们温州人经营的特色，也是成功经营的快捷方式与保证。
青岛玉环灯具装饰有限公司董事长吴可福则说：“做生意要从小处着手，钱要一分一分地赚，这是我们起家的拿手好戏，也是在青岛成功的奥秘。”
以小搏大是温州人深深懂得的一个道理。乐清白石鞋底生产基地，永嘉黄田鞋饰生产基地，河通桥鞋料市场都聚集着喜欢做小商品的温州人，正是这些小商品造就了大市场。
南京人尤凤英在温州“取经”时，给温州金泰市场一位老板“打工”半天，她发现那位老板不仅做几千元的批发生意，几块钱的业务也不放过，而且给顾客的仍然是批发价。老板认为，小生意虽然赚钱少，但总比没钱赚好。尤凤英感慨地说，她以前也做过小商品的批发生意，对前去批发的“大主顾”很热情，而对那些只想“淘货”的顾客就爱理不理，那时心里想的是，自己辛辛苦苦大老远进来的货，以很低的价格卖出一件两件太不值得了。现在想通了，大生意其实不就是一笔一笔的小生意组成的嘛。与其坐着等大生意上门，不如每笔小生意都做。
在现代社会，随着市场竞争的加剧，生产的分工越来越细致化，越来越专业化。一件商品往往不可能是一个生产厂家制作而成，而是由许多厂家合作生产而成，因此，生产厂家往往成为产品生产链上的一个环节，利润越来越微薄。面对这种情况，经商时越来越多地要执行薄利多销的策略，做消费者真正需要、常用的商品。只要有市场，微薄的利润照样可以积累起巨大的财富。
做生意的目的是赚钱，只要能赚到钱的机会就不要放弃。做生意也如其他任何事一样，从小做起，把小生意做好了仍然可以赚大钱，做大生意也需要从小生意干起。能挣一分是一分，绝不放过任何赚钱的机会。
做生意勿好高骛远——关键在于怎样干
犹太人的“商业圣经”——《塔木德》中说：“没有哪种行业比另一种更好。”聪明的生意人知道，想要赚取更多的钱，主要不在于你干什么，而是取决于你怎么去干。
加拿大的第二大城市蒙特利尔市建在圣劳伦斯河的一个岛上，圣劳伦斯河可以说是加拿大东部人民的母亲河。在蒙特利尔市有一条很著名的街道叫圣劳伦斯街。在这条街上，有一家同样著名的餐馆，这是一家犹太人开的熏肉店。这家熏肉店，据说是早年由从波兰或罗马尼亚过来的犹太移民所开。这家烤肉店在当地既不占先机，也不占主流，但她却开得很有特色，很有名气。她的名气甚至使她成了城市的一个亮点，不仅当地的食客很多，外地来的人也不少，很多旅游方面的杂志甚至把她列为蒙特利尔市的一个重要景点。于是近处的、远处的，东方的、西方的，有钱的、没钱的，喜欢的、不喜欢的都慕名涌到了这里，使这里每天都要出现排队候餐的盛况。
圣劳伦斯街是一条很古老的街道，那里的建筑物大多显得很陈旧，而这家店的店面就更是不起眼了——仅有一间单开门铺面。里面的店堂实在太小，恐怕不会超过50平方米；设施也很陈旧，不过这里的卫生却一点都不含糊。
犹太人的熏肉店其实就是另一种形式的快餐食品店。这里可供选择的主食也真是简单得很，除了面包夹熏肉的三明治食品，还有烤牛排或牛肝，但最出名的当然还要数熏牛肉（客人大多点了这道菜）。这些东西的价格很便宜，也就4～7个加元左右，在当地也就是一餐汉堡包的价钱。此外，她既是老外们可以接受的主流食品（面包三明治），又与当今最流行的汉堡包风味迥然不同。汉堡包大多加有很多奶酪，而这里就是熏肉或烤肉味，汉堡包配餐的饮料大多是可乐，而这里的客人大多点的是一种带甜酸味的樱桃可乐。
店里做的熏肉，都是选上等牛肉为原料，制作过程也相对复杂。据说是要先将牛肉腌10天以上，然后再熏10个小时。由于配料用的是祖传秘方，因此更增加了它的神秘色彩。不过该店做出来的肉的确很香，很嫩，也很松软，嚼在嘴里感觉它很快就化了。
餐饮业素来竞争激烈。当地其他餐馆的生意并不好做。可犹太人的熏肉店，据说已传了三代，而这家店的生意一直都很红火。但这么多年，他既不开分店，也不搞装修，甚至没风格。想来，也许第一代犹太老人远涉重洋来到这里时，他首先考虑的还是如何靠手艺谋生，当他在这里找到市场、打开销路时，他可能压根儿就没想到过要冲出什么洲，走向什么界。估计在他们心里，做熏肉的就应当做好熏肉。几十年下来，不赶新潮，却能独树一帜；虽然一直固守传统，却也能跟上时代；朴实无华，却能声名远播；不搞扩张，却照样赚得盆满钵满。看来找准位子，踏踏实实，做好本行，也一样能找到生存发展的良机。
犹太人素以生意精明而著称于世。北美这边的很多商界巨头，都是犹太人。做大做强了的暂且不提，像烤肉店这种做小做精的，也很让人羡慕。当外面的、全球的餐饮同行为竞争而杀得天昏地暗、人仰马·时，蒙特利尔的犹太老人却几十年如一日地拨弄着他的熏肉。当这位老板一天下来，照样坐在壁炉边计算着收银机里流出的净利润时，你想想，那该是一件多么惬意的事情呀！
小生意能创大市场——处处留心皆商机
有这样一句话，这世上并没有什么废物，只有放错了地方的宝物。是的，在我们看来，可能是一文不值的废物，但是，在精明的生意人眼里，完全可以让它变废为宝，为自己带来可观的经济效益。从研制出“洁厕灵”与“塞通”两种专利产品的王麟权身上，这一点能够得到例证。
当时，王麟权刚刚下岗，一时也不知道做什么，一个40多岁的大男人就一直闲在家中，心里有些憋气。这天，他一不小心堵了自家的座便器，怎么也弄不通。心情本来有些烦的王麟权便和座便器较上了劲，非要把它弄通了才罢休。开始时他乱桶一气，忙乎了半天也不见效。
这时，王麟权脑海中忽然闪过一个想法，他开始琢磨：既然自己为座便器阻塞所苦恼，说不定天下有很多人也和我一样有着同样的烦恼，如果我能研究出个专门疏通座便器堵塞的东西来，岂不是方便了大家的生活，救了大家的急？
想到这里，王麟权立即意识到这里面有商机，于是一下子兴奋起来，立马就动手操作。他虽然只有初中文化水平，但他长期在陶瓷厂工作，天天和卫生洁具打交道，更重要的是一种自立自强的精神激励着他锲而不舍。经过反复试验，他终于研制出专门用于便池除垢、下水道疏通的化学制剂“洁厕灵”与“塞通”两种产品，并双双获得国家的专利。
“洁厕灵”和“塞通”研制成功后，王麟权一边挂出公司的牌子加紧生产，一边申报专利保护。由于产品对路，需求量大，很快销路大开。而当时还没有厂家生产同类产品，王麟权的产品迅速行销国内市场，尽管公司规模一再扩大，有时还是供不应求，订单堆满抽屉都来不及生产。自强自立的精神使王麟权成为温州巨富。
不等、不靠、不要，立足于自己的努力，坚信创业是一种仰赖于个人奋斗的行为，这就是温州人的观念。如果王麟权的厕所淘金已经足够神气，那下面的“烂鱼塘中生财”也有异曲同工之妙。
温州青年李瑞奇靠着灵敏的商业嗅觉，从烂鱼塘里赚了几十万元。
武汉的汉西二路的村委会对村前一口四五亩的烂鱼塘非常头疼，一直想请人填埋，可是集体账上又拿不出钱来。这时，在此地谋生的温州小伙子李瑞奇听到了这个消息，仔细观察调研后，他认为这个烂鱼塘还有点用处。于是就和村委会签订了30年承包合同，合同期5年一订，前5年先每年交承包费2000元。当地的村民都以为他得了病，等着看他的笑话。
原来，李瑞奇考察烂鱼塘周围的环境时，他发现烂鱼塘旁边开有一家废品收购站。因为他了解到，当时有关部门正为没有地方填埋垃圾而头疼。于是，他和废品收购站的老板签订合作协议：他负责联系，免费让有关部门在此填埋垃圾，而废品收购站老板则负责雇人挑拣垃圾，回收的废品所得双方五五分成。
为了吸引更多的废品货源，李瑞奇还给运送垃圾的司机按0.5元每车提成。结果，仅用了半年时间，他就将烂鱼塘填了起来，李瑞奇因此获利2万元。
烂鱼塘填起来后，他立即在填埋起来的烂鱼塘上建起了小房子出租，并在房子周围种了很多树。几年之后，这个地方变成了环境优美的四合院。每年他靠房屋出租就收入上万元。后来，因为城市建设，他承包的土地不断被征用，仅土地转让金就获利50余万元。
生活中具有变废为宝的智慧，需要我们有善于发现、挖掘事物本质的眼光，这种眼光是我们生活经验积淀的结果。变废为宝还需要我们多学习，多了解信息，它是在整合一切信息的基础上产生的一种创意。如果没有信息为基础，人的思路就不会宽阔，狭隘的思想会禁锢创意的产生。
方向比努力更重要——好窍门一本万利
李嘉诚说：当一个新生事物出现，所有人都反对，你要坚定地做；95%的人反对，你赶紧做；50%的人认同，你做一个消费者就可以了。
比尔·盖茨也说，不是我比别人聪明，只是我眼光好一点。
做生意的人不仅要有本事，而且要善于借用别人的眼光。牛顿说，不是我很聪明，而是我站在巨人肩上。小本生意竞争也很激烈，要想脱颖而出，单靠努力是不够的，因为每个人都在努力，所以，一定要有一个好的眼光。财富之父罗伯特清崎说：获得财富自由，首先就是找到人生的导师！
看看一个生活落魄的普通人是如何通过自己的眼光而创造出自己的一片田地的：
1999年，梁天华高考落榜，考虑到家中的生活艰难，他没有听从父亲去学校复读的意见，而是跟随在北京某酒店当保安的同乡来到了北京。
但到北京后，梁天华发现，在北京找工作很难。特别是像他这样没文凭、没技术的外来打工仔更是如此。即使想和同乡一样去酒店做一个保安，也因为他身高不足一米七，又没有退伍军人证，没有一家酒店肯收纳他。
同乡见他一直找不到工作，凭自己当保安的微薄工资维持两个人的生计已是捉襟见肘，心里也很着急，建议他还是回老家务农，或者到其他城市找工作。梁天华不愿拖累同乡，便离开了同乡的住所。
离开同乡时，梁天华身上只有不到50块钱了。他想先找一家建筑工地挑水泥担砖块，凭力气挣点钱养活自己。可是，问了好几家工地，老板都说不招人。到了晚上，梁天华摸了摸身上的那点钱，即使是最便宜的旅馆也住不起了，只好露宿街头。三月的北京天气还很冷，梁天华多次被冻醒，只得在街上不停地跑着跳着度过漫漫长夜。
一个星期后，梁天华身无分文了。他咬了咬牙，加入了捡垃圾的行列。梁天华白天在大街两侧的一些垃圾箱里翻捡易拉罐、矿泉水瓶子，送到废品收购站去换些钱；晚上就蜷缩在郊区的树下或桥洞里过夜。捡垃圾根本就卖不了几个钱，而且不是随便就可以捡。有一天，梁天华正在捡垃圾时，被人踢了一脚。他转头一看，只见一个蓬头垢面的中年汉子用仇视的眼光盯着他说：“这里是我的地盘，滚！”他只好低下头，提着袋子悄然离开……梁天华觉得在北京实在呆不下去了。
然而就在他准备攒点路费回老家时，机会却来了。有一天，梁天华在一栋居民楼门口，看到一个带着眼镜的老人一手提着一袋垃圾，一手提着一盆花，把花和垃圾袋一起扔进了垃圾桶里。好好的花为什么扔掉呢？梁天华便走过去问：“老人家，您为什么把好好的一盆花给扔了呢？”老人无奈地说：“养久了，花盆中的泥土越来越少，只能扔啊！”“那您为什么不放点泥土进去呢？”梁天华又问。老伯说：“小伙子，城里哪里还能轻易找到泥土，得跑到郊区才有呀。”此后，梁天华在捡垃圾的过程中，常看到垃圾桶里有丢弃的花。他想，这些花被丢掉真是可惜，自己可不可以从郊区带点泥土来卖给这些养花的人呢？
没过多久，梁天华又看到一个中年妇女提着一盆花正准备扔，于是走上前搭讪道：“您这花扔了多可惜，我住的那里有泥土，我给你送点泥土来，这花还可以好好养一阵子呢。”对方听了很欣喜，忙说：“真的？那什么时候给我送点泥土过来？”梁天华当即答应她第二天早上就送来。
当天晚上，梁天华就装了一塑料袋泥土，第二天一大早送了过去。那位妇女果然在原处等他。她只要了一小半泥土，连声道谢，并且付给了梁天华15块钱。梁天华说不用给那么多，反正这土不要钱的，随便给点就行了。可妇女说：“这不是钱多钱少的问题，我是图个方便，不然这花我只能扔掉了，当初可是花了80多块钱买来的呢。”
梁天华看到北京的泥土竟这样值钱，便决定一门心思卖泥土了。当他手里积攒了1500多元钱时，就在北庙村附近租了一间民房，作为自己卖泥土的基地。
每天一大早，梁天华就装上一袋泥土，从沙子口路走到永定门大街，再到先农坛等居民小区叫卖。但转了几天以后，他发现自己把事情想得太简单了，许多时候，走老半天都遇不到一个买主。
几天后梁天华终于想出了一个点子。他想只有养花的人才会买泥土，而他们一般都把花放在阳台上，如果先在楼下观察谁家的阳台上摆了花，记住楼层再去敲门，不就省劲了吗？有了这个主意，梁天华又提着泥土出发了。可由于太多的楼层都装有铁门，陌生人根本就上不去。他只得在铁门外候着，等到这户人家有人出来时，就走上前去问：“您家养了花吧，要不要养花的泥土？”令他失望的是，他奔波了整整一天只卖了4块钱，还不够来回的车费。这一天，梁天华还受了不少的气。由于他穿得破烂，许多人不等他把话说完，便嚷着要他走开点，训斥道：“年纪轻轻不去挣钱来要什么饭！”
那一晚，已累得筋疲力尽的梁天华久久无法入睡。回想起白天推销泥土时别人的反应，他觉得要讲究方法，这样盲目地去敲门，盲目地问，只能引起人家的反感。
第二天，梁天华买了一台呼机，印了一盒名片。他想，喜欢养花的人多半也会志趣相投、互相来往，只要认识一小部分养花的人，就可以通过他们去认识另外的一大部分人。他当即决定，对买泥土的人只象征性地收点钱，然后送一张名片，并告诉人家如果下次要买泥土或有朋友要买泥土，就打他呼机，他可以送货上门。这一招还真管用，不到半个月，梁天华每天至少要接十几个要买泥土的传呼。一天下来，他就有数十元钱的进账，比打工强多了。
然而，这样的日子过了两个多月，梁天华收到的传呼慢慢地少了，有时候一连几天都没有人传呼他。梁天华百思不得其解，问题到底出在了哪里？按说生意应该比以前更好才对啊。为此，他特意提了礼物登门拜访了一个以前买过他泥土的老人。老人听了他的困惑后，说：“小伙子，你卖给我们的泥土里没有什么养分，时间一长，花就又枯了。你说大家还会买吗？”梁天华这才明白，泥土里还有其他学问呢。
知道了问题的所在后，梁天华进一步分析：卖泥土肯定能赚钱，而且市场不小，关键是要解决泥土里缺少养分的问题。当天梁天华就去书店买了一些相关的书籍学习。他从书里知道，原来花盆里的土是要加一定比例肥料的。梁天华看了好几天，慢慢摸索出了一点门道。他按照书上说的，从外面买来了一些肥料，严格地按照书上所说的比例放入泥土里，然后搅拌均匀。他还特地买了一些包装纸将泥土包装好，注明“高肥花盆土”的字样，然后再去兜售。这样一来，他所卖泥土的价格相对于以前提高了几倍，买泥土的人却比以前多了很多。
到了月底，梁天华一算，除去肥料、房租、交通费等一切开支，净挣了3000多块钱。
3个月后，他接到的传呼又多了起来。到后来，一个人无论如何也忙不转，往往别人要他当天送泥土，可他第二天也不一定有时间送过去。梁天华想，自己一个人跑来跑去的，既辛苦，又不能及时给别人送货上门，久而久之，会坏了自己的声誉，不如去请一个人来帮忙。第二天，梁天华便在劳务市场聘请了一个年轻人，两个人一起送泥土。
后来，两个人也忙不过来了，梁天华又请了3个送货员来帮他送货。每个人分送一至两个小区。由于业务量大增，梁天华有时候一天能挣500多元。
可惜的是，这样的好日子并没有维持多久。他手下的帮手有的卖完泥土后，悄悄地隐瞒了一些收入，或者私自卖给别人不记账。他安排在朝阳区和石景山区送货的两个人跟他干了4个月后，就向他提出辞职，自己干去了。梁天华眼睁睁地看着自己好不容易打下来的地盘被他们夺去了。
为了保持竞争优势，梁天华在泥土的配方上下工夫。他先后推出了甲类、甲类A级花盆土等多种品种，分别标明富含钾、磷、氮等元素，适用于种植月季、菊花等不同的花卉。他还聘请了一位农科院的技师做顾问，遇到自己不能解决的技术问题，他便跑到顾问处请教，然后再根据顾问的指点为养花人解决实际问题。技术上取得领先地位，梁天华生意又做顺了。2003年3月，当保安的同乡见梁天华这几年挣了不少钱，也辞职来投奔他。以前离开他单干的一个人小打小闹了一阵子后，也再次投到他的门下。
2003年7月，同乡告诉梁天华，自己当保安时所在的那家宾馆要在大门口和大厅里摆一些花，可能会要一大批花肥土。梁天华听了眼睛一亮，自己以前卖泥土只知道卖给居民，从来就没有想到过卖给一些单位，如果能把泥土推销给单位的话，一次卖出的花盆土就是一大批，这样不是更赚钱吗？于是，他马上和同乡一起去洽谈这项业务。因为人很熟，生意一谈即成。事后一算，仅这一笔业务，梁天华就挣了3000多块。
这件事对梁天华的触动很大，他决定把大部分的精力转向一些大单位，把普通居民这一块交给同乡操作。这样一来，梁天华的营业额比以前增长了许多倍。有一次，一家大型国有企业一次就在他那里买了3万多元的泥土，他除掉成本开支足足挣了1万元。
2003年5月，梁天华拿出自己多年积攒下的80多万元钱，注册了“天华花盆土”经销公司。2004年8月，梁天华又在东城区、宣武区、崇文区、朝阳区等地建立了分公司。他的泥土推销网络，已遍布京城。
我们做生意，总是发愁找不到商机。一般人会说：“这么多人做生意，市场竞争太激烈了，我都不知道商机在哪里！”但是，会做生意的人就不会这么看。他们坚信：有需求就会有商机，只要你留心他人的事情，努力为他人提供方便，就会发现商机。
冷门也能创造财源——小生意要出奇招
张琳原先是某货大楼的营业员，不仅要销售，还要组织货源、收集新款鞋。在这一行业，张琳一干就干了20多年。
有一天，张琳接待了一位曾经是篮球队队员的女士，因为脚大，她寻遍了各个商场都没买到一双合脚的鞋。看着失落的顾客，张琳灵机一动：能不能专门开一家供应特大号、特小号鞋的鞋店，为“少数人”服务？
张琳手中正好也有一笔闲置的资金，更重要的是，她有经验，而且在20多年的时间里积攒了相当好的人脉。回家和老公一商量，老公表示要对她全力进行支持。
很快，张琳自己的特码鞋店开张了，创业初期，张琳几乎把所有的时间都用在了组织货源上，北京、武汉、深圳、温州……一个厂一个厂挨着跑。
“要保证店里的鞋款多、号码全，让特殊顾客像普通顾客一样随便挑选才能赢得他们的信任，鞋店才能立足。”
刚开始张琳有点忙乱，很多突发的状况让她招架不过来。但是，在她的坚持下，商店逐步走上了正规。张琳与全国大量鞋厂建立了联系，专门购进特殊号码的鞋款，顾客也多了起来。因为这是当地的独一家“特色”鞋店，很快商店就收回了成本，并开始盈利。谈到成功的经验，张琳说：“不怕不卖钱，就怕货不全。本身就是解决特殊号码需求的，如果和普通鞋店一样找不到合适的鞋，根本就不会有回头客。”
初次创业者在选项时，许多人总爱跟着“热门”走，社会上流行什么或者什么赢利空间大就想做什么。其实，即便是热门行业也有它的弱势，并非每个人都适合。如果你不能捷足先登，就未必能分到一杯羹。在别人都追捧“热门”时，如果你找到行业中的冷门，做独家生意，赚别人赚不到的钱，同样也可以大赚一笔。
潘清霞在南京市一家广告公司做设计工作，一天，潘清霞正在家休息，和母亲搬出家里的几本相册翻看。母亲指着一张发黄的小照片说：“这是你小时候的照片。看，那时候的你多可爱呀！”潘清霞被自己小时候“傻乎乎”的样子逗乐了，可是她很快就皱起了眉头：那张小照片已经严重褪色，而且还有几处画面破损。她忍不住埋怨说：“照片怎么坏掉了？”母亲无可奈何地说：“这么多年了，能保存到这个样子就不错了。”再看看父母那些老照片，有好多都粘在一起了，有的已经发霉褪色，画面模糊不清楚。
趁着闲暇的时间，潘清霞利用自己电脑做图知识和经验，将家里的老照片进行“整修”。一个月后，潘清霞将精心制作的照片重新拿给父母看。父母非常惊讶，没有想到那些破旧不堪的老照片竟然焕发了“青春”，他们打开纪念册一页一页翻看，既高兴又感动。
听到父母的赞叹声，潘清霞想到：很多像父母一样，上了年纪的人都有强烈的怀旧情结，为何不利用自己的技术满足他们呢？同时这也是一个赚钱的可行之道。
经过一番市场调查后，潘清霞更坚定了辞职创业的念头。经过一段时间的准备，潘清霞的小店就开张了。她的第一个客户是一对部队退休老干部夫妇，他们一辈子积存了很多照片，但由于保存不当，残破了很大一部分。他们找到了潘清霞，想让她做个纪念册。为了让这本200页的纪念册让老人满意，潘清霞整整花了一个星期，进行巧妙地设计制作，完成后老人看了非常满意。为此，她赚到了创业后的第一笔收入2400元！拿到这笔钱，整整一天，潘清霞都激动得想跳起来！
不知不觉中，潘清霞的顾客就多了起来，并建立了良好的信誉。如今，她每月都能赚得上万元！
行业中的冷门，不外乎是别人认为不值得去经营或不屑于去经营的，这些冷门中其实隐藏着巨大的商机。冷门的开发，依赖于极其宝贵的预见。观察并捕捉潜在的商机，见人所未见，为人所不为，便能赚别人所不能赚之钱。
商路相逢机智者胜——小生意要讲谋略
做哪一行业的生意，往往都难免面对着激烈的竞争。众多商家一般看好同一目标无形中增加了生意的风险。市场环境中存在着相当多的潜在机遇，但是这种机遇并非是一成不变的，甚至变化十分快。所以，在这种前提下，小生意要想生存下来并求得发展，就要学会出奇制胜。
有人说：现在该做的生意都已被旁人做完了，没啥子好做的了。其实不然，即使在做同一种生意，只要你能开启思路，逆向思维，你就能超过旁人。
张先生来自东北，在北京开了一家快餐厅，经营水饺、面条、包子、油条及简单炒菜等小吃，主要面对附近公司的一些上班族。因为他在老家就开过饭馆，所以做起来轻车熟路。但是，出乎他意料的是，开业三个月来一直冷冷清清，有时十天八天都没有顾客来吃饭。他想，时间长了就好了，开店不可能马上挣钱。可是，半年的时间都过去了，前来光顾的顾客还是不多。张先生本想靠这个小店挣点钱，补贴家用，可事与愿违，别说挣钱，连房租、水电等费用都挣不回来。眼看冬天就要到了，他决心抓住这个餐饮的黄金季节，挣钱好回老家过年。
经过几天潜心的观察，张先生明白了其中原因。
一是自己饭馆的经营品种没有卖点。在他的小饭馆两边各有一家装饰豪华的小酒店，高档一些的消费者自然会选择那里；对面是一家具有兰州风味的拉面馆，图实惠的消费者会选择那里；不远处有五个用帆布做成的简易棚，棚里也经营水饺、面条等大众小吃，基本上和他的品种相同，不想吃炒菜的消费者就选择了那里。自己虽然有炒菜，但环境比不过装修豪华的餐厅，小饭馆基本上被架空了。
再说，经营饭店是一门艺术，怎样拉住回头客更需要技巧，自己在这方面也没有太费心，顾客来一回便再不来了。
找到病症后，张先生心中有数了。于是，他对自己的小饭馆从定位到经营方式来了个大改变。
首先，针对市场空白变换经营品种。张先生想：既然继续经营水饺、面条等传统小吃，竞争不过帆布棚，那么就必须寻找既具有特色又是市场冷门的经营项目。经过调查他得知，当地没有经营砂锅类菜的饭店，而砂锅又是北方的一大特色。冬季马上要到了，人们正需要用热气腾腾的砂锅来驱寒。看准了这个市场卖点，张先生把快餐厅改为砂锅居。做砂锅，张先生颇有一套，他不但把砂锅类菜分为蔬菜类、豆腐类、牛肉类、蘑菇类、海鲜类、鸡肉类、排骨类等二十几个品种，而且还配上东北乱炖；砂锅的型号也分大、中、小三类，每个食客都可以根据自己的饮食爱好和饭量选择不同型号的砂锅，价格从5元到15元不等。因为菜香味美，开张的第一天，就迎来了不少顾客，超过了快餐厅开张半年多的数量。
不但在饭菜上要有特色，而且在就餐环境上张先生也费了一番心思。因为这里大多是在办公室工作的打工族，他们对餐厅的环境很看重，所以，张先生对餐厅内外进行了重新装修设计，有大厅，也有雅间，如果小老板们想谈点事情，就可以选择雅间。而且色调均以米黄色为主，饭桌上还插有青草鲜花，一进门就感觉神清气爽，忘记了工作的紧张和疲惫。
光是环境好还不行，服务也必须跟得上，鉴于以往的教训，张先生加强了服务培训，从经理到员工都要进行换位思考，把自身放在顾客的角度看待问题，尽量满足顾客的各种要求。实在没时间前来就餐的，可以通过电话订餐，享受上门送餐服务。
这些经营方式的改变，使砂锅居几乎天天爆满。吃惯了附件饭菜的人们也都想到这里换换胃口。顾客们无论对砂锅的饭菜质量还是就餐环境及服务态度，都非常满意。开业后两个月内，砂锅居几乎天天座无虚席。
眼看元旦将近，在保证饭菜特色和服务质量的前提下，张先生又及时推出会员价、节假日打折价。这样，不但打工族，就连附近小区的居民也经常前来就餐。为进一步保持这种人气旺盛的局面，张先生又与附近一家照相馆进行联合促销，具体内容是：凡在砂锅居一次性消费20元以上的顾客，可免费到照相馆照价值6元的艺术照一张；凡是在照相馆一次性消费达100元的顾客，可到砂锅居享用价值20元的砂锅菜一次。
张先生这种新颖的促销方式公布出来，极大地调起了顾客的就餐积极性，就连平素常去大酒店的高档消费顾客都去砂锅居就餐了。春节将近，学校放寒假了，前来就餐的父母为了满足孩子的要求，就餐后就去照相馆为孩子留影。联合促销使张先生的餐厅和照相馆的生意实现了双赢，砂锅居实现了淡季不淡、旺季更旺的业绩。
一年后，张先生赚到了丰厚的利润，又在超市附近开了第二家砂锅居。当然，根据季节的不同，他又推出了适合各种季节的砂锅和配菜。
随着竞争的激烈，许多行业的利润都趋于平均化。而且，一旦客源吃紧，随时都有关门的风险。其实，做生意如同炒股票一样，如果没有题材就没有炒作的价值，就不会引人注目。只有赋予传统的小店以新的特色来经营，才能增加客源，获得大的收益。
很多成功的商人之所以能够给过得舒适，同时又享受着富足的生活，并不是沉重的劳动带来的，更不是拼命地工作、盲目地跟随创造的，而是归功于一个富足的头脑。他们总是专心自己的事情，尽量把生意做得与众不同。所以一定要记住：与其默默无闻地埋头苦干，不如多动些脑子！
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