欲擒故纵的谈判技巧
欲擒故纵通常是制造表面的假象，向对方传递一种错误的信息，从而让对方麻痹，等待时机成熟，再进行反击，从而给对方一个措手不及。因此，欲擒故纵属于三十六计中的攻战计。实际上，欲擒故纵不仅适用于军事上，而且同样适用于销售行业。对销售人员来说，欲擒故纵中的“擒”与“纵”是矛盾统一的，要巧妙地利用这个矛盾，以“擒”为目的，以“纵”为手段，也就是说有“纵”才有“擒”。
销售人员要想成功地向客户推销东西，就要利用“欲擒故纵”的策略。这样做，既能让客户放下戒备心理，又能成功地销售产品，以达到“擒住”客户的目的。然而，在真正销售的过程中，很多销售人员常常急于把商品销售出去，缺乏智谋和策略，最终结果却是“欲速则不达”。
余女士是位售楼经理，她是个很爱面子、好胜心很强的人，而且还是个急性子。为了提高销售业绩，她每天都亲临售楼现场，并且时常加入到售楼员的队伍中去。一次，来了一个中年男客户，是一个入行不久的售楼员接待的。余女士通过在一旁倾听，得知这个客户是一位大老板，想买一套300平方米以上的复式公寓，如果交易成功，成交额将达到300万之多。“这可是一条大鱼，一定要紧紧抓住！”余女士心想。
事后她特地找到那位售楼员，详细地了解了一下情况后，她对那位售楼员说：“你一定要把这个客户搞定，下次他再来时，你向他推荐一个400平方米的单元，争取成交一套大单元房。”
售楼员说：“这样不太好吧，客户说他只想买300平方米左右的，再大的根本不考虑。”
余女士一听就急了：“什么不考虑！关键要看你怎么去说服他，你就按我说的做，让他买400平方米的单元楼，搞定后我请你吃饭。”
售楼员为难了：“余经理，恐怕真的不行，我怕那样会失去客户。”
余女士打断他的话说：“别给我找理由，就按我说的做。做销售要敢于挑战自己，达成别人达不成的目标。”
几天以后，那个客户又来了，售楼员按照余女士的吩咐，推荐给他一套400平方米的单元，可客户无论如何都不肯接受。无奈之下，售楼员只好请余女士亲自出马。
余女士走到男客户面前，只问了一句“您好”，然后就直奔主题：“之所以给您推荐400平方米的房子，是因为这个400平方米的单元无论是朝向，还是景观都是一流的，比300平方米的要好很多，我觉得您完全可以考虑我的建议。”
客户笑了笑说：“谢谢。”
见客户没有正面回答，余女士有点着急了：“怎么样，考虑好了吗？其实您用不着再考虑了，我是站在专业的角度为您做选择的。”还没等客户说话，余女士又继续说道：“买房子关键是要住得舒服，钱多一点儿也值！”
客户没有吭声，余女士认为客户是默认了自己的提议，于是说：“我等会去把预订书拿来。先生，您今天得赶紧定下来，要不然到明天您想要都可能没有了。”
客户笑了笑说：“你别这么着急啊，我有我的考虑，我只想买300平的，你偏要我买400平的，是不是300平的不卖了？”
“这倒不是，我是觉得房子大一点儿，住着才舒服嘛。”
“那是你的想法，多加100平，就得多加一百万，这钱你给我出吗？这样吧，我再考虑考虑，过两天再说。”还没等售楼员把预订书拿来，客户就起身走了。
客户这一走就再也没有回来。事后得知，客户本打算那天定下一套300平的房子，可是余女士非要他买400平的，他对余女士这种强加于人的态度非常反感。相反，客户在另一个售楼中心洽谈时，售楼员根据他的家庭和收入状况，建议他买个300平方米左右的房子，不要太大了，他觉得这里的服务比余女士那里好多了，于是毫不犹豫地订了一套。
余女士之所以失败，主要原因在于她面对客户时太急功近利、急于求成，结果“欲速则不达”。
其实，在与客户沟通的过程中，如果销售人员一味地紧逼客户，往往会让客户吃不消，毕竟一个人承受压力的能力是有限的，过大的压力往往会激起客户的逆反情绪，从而放弃跟你沟通。与其如此，还不如先给客户点儿甜头，等客户吃上瘾时，再转入实际销售，这就是“欲擒故纵”的营销之术。
某超市正在开展饮水机的推销活动。虽然这款饮水机的款式新颖、方便实用，但价格却很低廉，比其他饮水机的价格便宜近一半，一时间吸引了很多正在超市里购物的客户。销售人员现场讲解、示范后，当场就有很多客户掏钱购买这款饮水机。
这时，正当这些客户买完饮水机准备离开时，销售人员又说：“这种饮水机虽然可以把自来水烧开，但如果有一个净水器的话，所饮用的水会更安全、更卫生，更有利于人体健康。”
导购员的一席话让购买饮水机的客户立刻停下了脚步，有的客户开始向销售人员询问有没有配套的净水器。销售人员告诉客户，这种饮水机的净水器是配套生产的，目前只有这一家商场经营。健康可是人的头等大事，于是一些客户开始询问净水器的价格，销售人员告诉他们，净水器的价格与饮水机的价格差不多。一个小小的净水器竟然与饮水机的价格相当，这多少让客户有些接受不了。但出于对家人身体健康的考虑，这些客户还是再次掏钱购买了净水器。
在这则案例中，销售人员抓住了客户的心理，一开始就抛出了诱人的条件。他知道，如果一开始能以诱人的条件打动客户的心，过后再提出附加条件，客户即便觉得有些损失，也往往会接受。这就是“欲擒故纵”的营销战术。
永远不要接受客户的第一次开价
终于盼到年底休息了，小张邀约好朋友一起到商场买衣服。很快小张看中了一件羽绒服，是一种很流行的款式。小张走过去看了看面料，又摸了摸手感，感觉还不错，于是就试了试，在同伴说好看后，就像店内的导购小姐询问：“这件羽绒服多少钱？”
“880元。”导购小姐很清晰地报了价。
“这么贵，便宜点吧，合适的话，我就买下了。”小张在一旁一边继续端详着这件羽绒服，一边跟导购小姐讲着价格。
“那你开个价吧，你多少钱可以拿？”导购小姐让小张先出价。
小张的同事也买过一件羽绒服，跟这件的质料以及手感差不多，而且同事的那件也是800多买的，因此小张说：“这样吧，500块钱。如果可以的话，咱们现在就结账。”
见小张如此爽快，导购小姐稍犹豫了一下，说：“好吧，见你这么喜欢，就便宜卖给你一件吧，不过我们还从来没有这么低价卖过呢。”
听导购小姐这么一说，小张则开始犹豫了，她没有急着让导购小姐将衣服包起来结账，而是又开始翻看着羽绒服，再一次试了羽绒服，最终以“这件羽绒服穿在身上显得有些臃肿”而打消了购买的想法。
导购小姐虽然有些不悦，但小张没有结账她也不好说什么，只是在旁边不断地说这件羽绒服穿在小张身上真的很合适，一点儿臃肿的感觉都没有。但小张还是没有让销售继续下去，拉着同伴快速走出了那家店，留下导购小姐一个人在店内嘟囔。
同伴很不解，一边走一边问小张：“刚才那件羽绒服，穿在你身上的确效果不错，价钱也谈好了，怎么突然又不想要了呢？”
小张此时则诡秘地一笑，说：“衣服确实不错，不过你没见她连价都不还吗？我开口说500，她立刻就答应了。我同事前段时间也买了一件差不多的，她买的价格也要800多呢，如此一想，她那件羽绒服肯定有问题，只是我们没有发现，说不定它的绒不够细，穿不了两次就往外跑毛了呢！”
同伴应和着说：“倒也是。”
在销售过程中，销售人员跟顾客讨价还价是很正常的事，但是作为销售人员，一定要记住：永远不要接受顾客第一次的开价！就像上例中的导购小姐，本来小张很中意那件羽绒服，但最终却因为她接受了小张的开价使得送上门的生意白白流失了。
其实，上例中导购小姐所犯的错误，也正是很多销售人员最容易犯的错误之一。之所以这样说，就是因为你很轻松地接受了顾客的第一次报价，那么顾客则反过来会怀疑这件商品的价值，甚至开始对质量以及做工都表示怀疑，哪怕这件商品真的无可挑剔，也会在他们内心生出一种反悔的想法。这就是太容易得到的东西，反而会让人怀疑它的真实性。其实在人们的潜意识里，认为自己想得到的东西总是要通过努力才能获得，而对太过简单或轻松获得的则抱有不信任的态度。另外，在讨价的过程中，人们更习惯于那种你来我往、互不相让的架势，而刚一开价，就得到了商家的同意，会让顾客觉得这件商品根本不值这么多钱，还有很大的降价空间，从而继续得寸进尺地向你讨价，此时即便你用尽了浑身解数告诉他这真的是最低价，也无济于事了，如果你不再降价，那么结果就是失掉这次成交的机会。
因此，当客户向你开出第一次价时，无论是否符合你预期的价格，都不要轻易地接受，否则只会丢掉到手的生意。
事实上，在实际销售过程中，有不少的销售人员事先会对顾客有个心理预期，同时也会为自己设定一个价格底线。其实，这种做法是一种非常不明智的选择，很容易导致销售人员轻而易举地接受客户的条件，进而损害自己更大的利益。
小徐做了多年平面设计，对设计图书的封面很在行。一次，一家图书公司让小徐先做出了一套图书的封面后，非常满意，无论是风格，还是色彩搭配，都与内容相符，于是当即就对小徐开出了800元的价格，虽然不算高，但还算合理。当对方报出价格后，小徐有些吃惊，因为这是他所在公司的老板给出的底线了。但是小徐并没有因为害怕失去这样一个客户而爽快地答应，而是跟对方说：“您给出的这个价格实在是太低了。这样吧，我去跟经理商量一下，看您的这个价格是不是可以接受，不过我会尽力帮您争取的。”
就这样，过了一天，当客户又打来电话时，根本就没有请示经理的小徐对他说：“我和经理商量了一下，和其他的员工也一起讨论了一番，大家都一致认为这个价格实在是有些低，如果我们做的话，不仅白费了工夫，甚至公司还要赔钱进去。所以，您看，如果价格不能再高的话，您只能找别家设计了。”
听小徐这么一说，对方立即说：“这样吧，1000元一本，你看你们是否可以接受？”
“是这样的，老板，我们经理给我们的底线是1200元，低于这个价格我们如果接了，就只能由我们自己来承担额外的部分了。您看，我只是一个具体做事的，也确实没有别的办法能帮您了。”
小徐只是试探性地跟对方说，因为他知道自己的设计是被客户认可的，如果可以的话，他就能够收获不小的提成了。没想到，对方只是稍微犹豫了一下便说：“那就这样吧，1200元一本，先帮我们做5本书的封面吧。不过我们要求每本书的封面风格都基本一致，但不要俗气，要有新意。”
就这样，小徐轻松地拿下了一个客户，为自己赢得了一笔不小的收入。
作为销售人员的你一定要牢记：永远不要接受客户的第一次开价，否则丢了生意，少了提成的只有你自己！
谈价时要勇敢地说“不”
人们的要求总是永无止境的，想做个有求必应的人并不容易，很多时候你想对对方说“不”，却不好意思说，于是就轻易承诺了自己无法履行的职责，这不仅会给自己带来很大的困扰，同时会造成沟通上的困难。还有一些人虽然了解事情难办，有意拒绝对方，却让拒绝有些模糊，比如说：“这件事很不好办啊。”但是这样的答复，很多时候会让对方误认为你答应了，而一旦你到时候没有按照他们的意思办到，就很容易被对方埋怨。
在销售中，与客户的沟通也是一样。有不少的销售人员为了实现销售目标，不断地说服客户，希望他们能够认可自己的产品以及服务，同时接受产品及服务的价格等。当然，销售人员的销售目标明确无可厚非，但每次与客户沟通时都扮演“接受者”的角色，却让他们不敢对客户说“不”，恐怕流失了一个客户。这种不敢说“不”的举动，往往只会适得其反，最后当客户的要求无法被满足时，买卖也就泡汤了。因此在遭遇一些无理要求，或是遇到客户将价位压到底线以下时，作为销售人员的你，就要想办法拒绝。
在销售中，拒绝也要讲求方式方法，因为恰当的拒绝不仅不会给你带来没必要的困扰，同时还可能让生意成交。
1拒绝时巧用幽默
如果在与客户的沟通中巧妙地加进幽默的元素，很容易让你的话具有感染力，从而轻松地应付各种尴尬的局面，就算无法立即让客户接受你的论断以及你的产品或服务，但是总可以舒缓一下紧张的情绪和气氛，从而促进双方的关系。尤其是在讨价还价的过程中，当双方陷入僵局时，幽默就成了最有效的润滑剂。例如，如果有些客户一再地压低价格，那么销售人员不妨这样说：“恐怕您得先帮我找份工作了，否则我以这个价给了您，公司也就该解聘我了。”如此一说，客户也就不好再坚持用超低价格购买你的产品了。也就是说，幽默是一种很有效的拒绝方法。
2拒绝的同时给予补偿
这天，小冯来化妆品专柜买保湿精华乳。当发现自己喜欢的精华乳后，小冯问柜台内的销售人员：“这瓶保湿精华乳打折吗？”
销售人员很爽快地告诉小冯：“可以打九折。”
“才打九折啊，打个八折行不行？我一直用这个品牌的化妆品。不过以前买的价格不仅比这个低，而且还直接打八折。”
“如今物价都上涨得很快，以八折的价格确实没办法拿货。要不这样吧，看您也确实诚心购买，打完九折后，我额外送您一个实用且美观大方的化妆包吧。这样您以后出门，携带化妆品就方便多了。”销售人员显然在尽量补偿小冯心理上的价格落差。她这一招可谓十分好用，当小冯看过化妆包后，非常喜欢，并且立即按九折购买了保湿精华乳。
在销售中，无论你的拒绝是直截了当的，还是温和婉转的，都会令客户产生不快，毕竟你的拒绝令客户的目的最终不能实现。因此，销售人员在不得已的情况下，婉言拒绝客户后，要尽量像上例中的销售人员一样，在自己力所能及的范围内给予客户其他方面的优惠，让客户感觉自己获得了补偿，用这种补偿去淡化客户心中因被拒绝而产生的不快，如此不仅可能会促使交易的成功，甚至还能为自己赢得长久的客户。
3委婉地暗示客户
当你认为对方给出的价格确实让你无法接受时，你可以采用一些说法来暗示客户，委婉地告诉客户，他的条件不可能实现。此时你可以这样说：“如果我们采用劣质材料，并在生产过程中降低成本的话，我想我们应该可以满足您开出的价格，不过现在真的不可以。”利用这种委婉的暗示法，不仅达到了对客户说“不”的目的，同时也顾及了客户的颜面，使客户更容易接受。
4先给实惠再拒绝
有些时候，销售人员若想既留住客户，又能拒绝客户，并且在关键问题上得到客户的认可，可以先在一些无关紧要的问题上做出适当的让步，这样可以让客户慢慢地感受到你的诚意，同时也能让客户在关注这些小的让步时淡化关键问题。当然，与此同时，销售人员要让客户明确地了解到：即便给您这些小恩小惠，我也是非常艰难和无奈的，而且这其中还可以通过请示领导、拖延时间以及示弱等方式，让客户感到这些让步确实很难得。接下来，销售人员再告诉客户，他的价格确实压得太低了，从而拒绝客户的要求，就容易让客户接受了，同时还可能让客户改变立场，从而愿意接受销售人员的价格。
鉴于这一点，销售人员还可以灵活运用，即使客户所提的条件是可以实现的，但为了获得忠实的客户，你也可以不立即答应，而要让客户认识到你是在做了艰难的决定后才为他做出的让步。需要注意的一点是，在做让步时一定不能表现得太轻松自然，否则只会让客户认为你还有更大的让步空间。
在与客户讨价还价时，一旦遇到确实无法接受的条件时，无论采取哪种方法，都要勇敢地说“不”。
巧报价，让客户感受到优惠
销售的核心是顾客。各大商家为了吸引顾客的注意，可以说使尽了浑身解数，但效果似乎并不理想。在众多吸引顾客的技巧当中，“价格战”是运用最多、最广的一种。但是，谁都知道，“价格战”是把双刃剑，往往杀敌一千，自损八百，赢得了顾客，却丢失了利润。
其实，在很多人的意识里，低价格代表了低品质、低品位。在这个日益讲究品位和档次的时代，应该说“价格战”是个错误和失败的策略。
作为商家和卖场的导购员，应该明白这样一个道理：顾客并不是想购买便宜的商品，而是购买便宜的感觉。比如说，同样一款腰带，一个标价400元；一个原价1200元，现价400元，你觉得哪个会卖得更好？肯定是第二个。因为谁都不希望自己低别人一等，穿的都是便宜货。
所以，销售的最大技巧在于给顾客一种赢的感觉，让他感觉自己占了大便宜。只要做到了这一点，你就能做到不销而销。这个策略尤其适用于报价。
庄先生经营茶叶生意已经二十多年了，在这二十多年中，周围的其他家茶叶店铺换了一批又一批的主人，唯独庄先生的店铺坚持下来，并且生意越来越红火。庄先生到底有什么销售的独门秘籍？
在庄先生刚开始经营茶叶生意时，因为基本上没有什么竞争对手，他一路顺风顺水，根本不用费多大力气就可以将新近的茶叶很快销售出去。但是没过两年，或许是看到庄先生的生意很红火，很多人都认为茶叶生意好做，于是接连在庄先生的店铺周围又开了好几家茶叶店。这下庄先生的生意受到了重大的冲击，茶叶再不像以前一样好卖了。
过了几个月，眼看自己的茶叶滞销，庄先生很着急。冥思苦想之下，他想出了一套巧妙报价的方法，认为这样肯定能吸引不少的顾客。
庄先生往常都是很规律地将店内的茶叶按20元、50元、150元等不同的价格陈列出来，但现在庄先生不这么做了，虽然也有这些价格，但他在50元的茶叶旁立起了一块警示牌：原价150元，现价50元；然后又在150元的茶叶旁写着：原价450元，现价150元；而将20元的茶叶直接升价为50元。
进店的顾客看到原价150元的茶叶竟降价到50元，虽然有些质疑，但经过几种茶叶品尝比较之后，确实原价150元的茶叶比标价50元的好喝，而原价450元的味道更清香。再加上庄先生告知顾客，都是因为市场竞争才导致他如此降价，让客户更容易相信庄先生确实是因为周围店铺带来的压力才如此定价的。于是标价50元的茶叶基本上没有人买，而原价150元和原价450元的茶叶却不断地迎接着新老顾客。
就这样，掌握了一套独特的报价秘籍的庄先生，让自己的店铺在二十几年中顺利地生存下来。
庄先生的案例就说明，商品的价格并非一定如教科书般定价，其他的因素甚至比成本和效用更重要。其中，心理因素成了关键。
当商品不再是单纯的用于日常生活消耗的商品时，其附加的功能、作用、价值不断增加，如心理暗示、财富提示、地位象征等。奢侈的消费品则通过高价格体现了消费者的财富、文化、地位、尊严等。在上例中，之所以人们更倾向于原价150元和原价450元的茶叶，就是因为人们感觉买150元和450元的茶叶更有面子，而且有庄先生有关竞争的解释，让客户更感觉自己确实捡到了大便宜。
价格永远是销售过程中最敏感的问题。客户永远是追求物美价廉的，而销售人员则更愿意让自己的产品卖出一个好价钱。因此，销售人员就要注意：你不一定非要将商品的价格压得很低，只要想办法把便宜的感觉卖给客户，让客户心理上感觉占了便宜，就算做到了成功销售。
巧用“金额细分法”降低客户对价格的敏感度
一件商品只要你拿到市场上去卖，不管你的商品定价多少，一定会有人说价格太高了。这恐怕是每一个做销售的人员都经常会遇到的问题，同时也是一个最大的难题。虽然你的商品已经够便宜了，但顾客可能还会说“我刚刚还发现比你这个更便宜的”“价格太高了，还是等价格降下来时再买吧”“价格真高，我还是想要买便宜点儿的”等。面对顾客不断提出的反对意见，如果你还继续保持原价不变，就必须要用一定的策略来说服对方，并向对方证明你的价格是合理的，你的商品是物有所值的。“金额细分法”就是一非常有效的报价策略和技巧。
“金额细分法”是由世界杰出的十大推销大师之一的齐格·齐格勒从他的妻子那里学来的。
当时齐格和妻子刚到达拉斯，急切需要购买一套属于自己的房子。但在房屋中介商的介绍下，他们夫妇看了不少的房子，却没有一套是令他们满意的。齐格总觉得中介商的报价太高，简直就是勒索。后来他和妻子仔细分析了一下，最后确定购买房子的费用最多不能超过8000美元。8000美元在现在确实不算什么，但在当时却是个非常大的数目。
在不断寻找合适的房子的一天，妻子兴致勃勃地告诉齐格，她找到他们梦想的家园了，她兴奋地说：“它真是棒极了！拥有3个房间，不仅有我们的独立卧室，还有孩子们的卧室。这个房子占地非常大，宽敞的后院足可以建一个我们全家人都很喜欢的游泳池。房间是装修好的，除了配备了床以外，每个房间还都有一个大衣橱，这样就解决了我们不少问题。”
齐格听着妻子的描述，脸上也浮现出了喜悦的神色，他问价格是多少，但他的妻子依然兴高采烈地说：“房子的客厅真是大得不得了，车库也很宽敞，我们的两部车现在可以不用发愁没有地方停了，除了停两辆车，我们所有的工具都可以存放在里面。还有，我们俩睡的主卧非常大，现在我们必须准备一部可以坐在上面操纵的吸尘器了。”
“这套房真的不错，但是，它要多少钱？”齐格忍不住再次问道。
“18000美元，亲爱的。”
“18000美元太贵了，超过了我们预计的8000美元一倍还多啊！”
“但是，亲爱的，我知道你一定会爱上它的。它的好处我还没说完呢，最棒的还有你可以在车库空余的11平方英尺的地面上，盖一间小型的办公室，这样你就可以在里面静静地思考和写作了，你也不用担心孩子们不断地打扰你了！”
经过一番讨论后，齐格决定亲自去看看这栋房子，妻子也非常愿意带他立即去看。
先看到了房子的外部结构，确实很漂亮，以至于齐格想马上买下来，但还是认为价格太高。齐格那时也有一定的销售经验，于是他就以在自己销售生涯中潜在客户对待他的方式去对待那名销售人员。即便他确实对房子很感兴趣，而且内心兴奋不已，但表面上依然呈现出一副非常冷淡的态度，似乎他根本没有兴趣要买下它。
但是妻子在旁边不断地鼓动他一定要参观一下房子的内部，齐格答应了妻子。在参观的整个过程中，他的妻子都非常兴奋，甚至她的热情高过了带他们看房的销售人员，以至于还描绘起了他们住在这所房子里的美好情景，仿佛此时此刻这所房子已经是他们的了。参观结束了，销售人员也去工作了，妻子此时问齐格：“亲爱的，你是不是也和我一样，非常喜欢这所房子。”
“没错，这真是一个漂亮的家，但问题是，你知道的，我们现在根本没有能力负担这所房子。”
听完齐格的话，妻子并没有直接回答，而是说：“亲爱的，你认为我们要住在达拉斯多长时间呢？”
“至少30年吧。”齐格说，当时齐格已经40岁，他认为他的寿命至少还有30年。
“那么18000除以30，每年需要多少钱？”她问。
“600美元。”齐格清晰地答道。
“那么一个月要多少钱？”
“一个月50美元。”
“一天多少钱？”
“一天约是17美元。亲爱的，你问我这些做什么？”齐格说。
“那我能再问你一个问题吗？”齐格已经一步步陷入了妻子设置的陷阱中，但他还是说：“当然可以。”
“那么，亲爱的，你愿意每天多花17美元拥有一个快乐的太太吗？而不只是一个太太而已。”
齐格这时已经完全被妻子说服，最终决定买下这所房子。
妻子之所以能说服齐格买下这所房子，就是因为她巧妙地运用了“金额细分法”，让齐格认为买这套房子绝对物超所值。
“金额细分法”的最大好处就是可以让客户降低价格的敏感度。
地毯专卖店内，店员正在向一位顾客介绍地毯。过了一会儿，顾客向店员询问价钱，此时店员很诚实地回答说：“每平方米248元。”顾客一听，只是默默地说了句“太贵了”就转身走了。
望着顾客远去的背影，地毯店老板款步走出来对店员说：“以后有顾客再问价时，你应该这样回答：‘如果铺在您卧室的地板上，只需1毛多钱。’”店员听完一脸迷惘。
老板继续说：“这种回答不仅可以激起客户的好奇心，能够让你借机向他继续介绍产品，而且能让客户感觉很便宜。”
“但是我们的地毯明明都是几十元钱一平方米的啊，怎么就变成1毛多钱了呢？”
“人们的卧室一般在10平方米左右，如果像刚才的那种地毯那样，每平方米价格248元，以地毯5年的寿命来算的话，每年365天，这样每天花费不就是1毛多钱吗？”
店员点头称是，在以后的销售中，他利用“金额细分法”确实为专卖店，同时也为自己赢得了不小的收获。
“金额细分法”虽然可以为你带来收益，但在运用时应该注意以下几点：
1对客户任何的负面话语听而不闻
运用“金额细分法”说服客户，要非常有自信，而对于客户的负面话语，要想办法拒绝。就像齐格的妻子，当齐格说他们的能力有限，负担不起时，她不断地讲着房子的“最棒”之处，而拒绝听齐格的话。很多销售人员通常在客户有异议时就打住了，其实明智的做法是聪明地听而不闻。
2满怀自信，不要与客户争辩
之所以齐格的妻子能够顺利说服齐格，就在于她没有表现出一点儿防御的态度，也没有和齐格争辩或敌对；而是在整个过程中，都满怀热情和自信，她相信她一定能说服丈夫买下这所房子。即便当齐格说无力负担时，她也没有加以辩解。但很多销售人员却很容易在这点上犯错误。
3报最小单位的价格
例如，成箱的啤酒36元，很容易让顾客感觉贵。但如果销售人员告诉顾客1瓶为15元，那么就可以让顾客接受，并且不容易留下高价的印象。
4尽量报带零头的价格
销售人员在向顾客报价时，要多报一些带零头的价格，像几百几十几元几角几分，不仅让价格更具体，让顾客相信定价的精确性，还可以在与顾客讨价还价的过程中，将零头作为讨价还价的筹码，制造一种“让利”给顾客的假象。
在你和客户谈到买卖的敏感话题——产品的价格时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解成客户将获得的利益，从而淡化客户对价格的敏感度。
开价要高于实际想要的价格
无可厚非，有关价格的“讨论”经常是买卖双方争论的焦点。在任何一次商品交易中，价格的“协商”通常都会占据整个交易过程70%以上的时间，很多交易都是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散的。
通常来说，作为卖方的销售一方总是希望以较高的价格成交，而作为买方的客户则更希望以较低的价格成交，这是商品买卖中一个非常普遍的规律，存在于任何一次商品买卖中。基于买卖双方的不同利益，在价格上要想达到双方共赢的局面并非一件易事，这就涉及了销售人员的报价技巧。销售人员要想取得交易的成功，必须掌握高超的报价技巧，尤其是第一次报价尤为关键。
“好的开始是成功的一半。”销售人员在第一次向顾客报价时，必须要花费一些时间和精力进行全盘思考，不能信口雌黄，否则，开价过高可能会导致交易失败，而开价太低又不能制止客户的讨价还价，同时还可能会引起客户对产品的质疑。总之，他们不知道你的价格底线，不管到什么时候，都会认为你是在“漫天要价”，于是就在价格上与你“杠”上了，直至能够完全满足他们的心理需求为止。
那么，销售人员如何把握第一次报价才能让客户信服呢？一条亘古不变的黄金法则就是：开价一定要高于实际想要的价格。
在销售过程中，报价有可能先由销售人员提出，也有可能先由顾客提出，只不过各自的角度不同：从销售人员的角度来说，报价是最高的可行价；而从顾客的角度来说，则是最低的可行价。而销售人员的报价则是顾客极为关注的。
但是，为什么销售人员第一次报价一定要高于实际想要的价格呢？其原因主要包括以下几点：
1首先设定了一个最高限度
销售人员首先报价就给顾客定了一个最高的限度。这个价位一旦报出口，不论顾客是否一下子就能接受，都不能再提出更高的要价了，而作为买方的顾客也绝对不可能再接受比此更高的价格。
2让对方对产品留下一个好印象
销售人员的报价在一定程度上可以反映产品的好坏，而高报价可以让顾客在脑海中对商品留下较好的印象和评价，认为这件商品对方既然报这么高的价，一定是一件不错的商品，接下来就要看看它到底值不值这个价钱。
3留下让步的空间
我们说，顾客总有一种“占便宜”的购买心理，销售人员的报价高于实际想要的价格，才能为接下来的讨价还价留有余地，才能让顾客感受到“便宜”。否则，你一口就将价格定死了，很难让顾客信服。
因此，对销售人员来说，第一次开口报价越高，可能带来的好处就越多。在销售实践中，销售人员喊价越高，成交的价格水平往往也会越高。
而对顾客来说，都认同“一分钱一分货”的道理，因此大部分人在判断商品价值时，不会花很多“闲工夫”去分析企业的生产成本、人力成本以及销售渠道等问题。而第一指标依然还是以商品的定价为依据，也就是说，销售人员报价高往往意味着商品价值高。以冰箱来说，国产电冰箱中“海尔”的售价可以说是最高的，并且海尔冰箱很少进行打折销售，但其销量却始终遥遥领先、名列前茅，顾客的口碑也最佳，这就说明了高价格往往意味着商品或服务的附加价值高的道理。
开价多高还要合乎情理。销售人员在第一次向顾客报价时，喊价高，就可以达到一开始就削弱顾客信心的目的，同时还可以趁机弄清楚对方的实力和立场。但销售人员要注意的一点是，不能漫天要价、信口开河、随心所欲，否则超出了顾客的心理承受范围，最终的结果只会将顾客吓跑。
而如果有些销售人员既想卖个好价钱，又不愿意与顾客每次都进行焦灼的较量，不妨开始就为商品设定一个高价格，并且在面对顾客的让价要求时，不要急于跟顾客讨价还价，而要这样对顾客说：“先生/小姐，我非常理解您的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的商品。不过，您可以绝对放心，像您看中的这款商品，我们每天能卖N套，从来没有降过价。如果降价，一是公司不批准，降价销售我是要被开除的；二是销售不公平，我们这个商品在全国市场都是按统一价格销售的……”这样说，不但会让顾客感到物超所值，增强他的购买信心和决心，还能让顾客感到很有面子。这样一来，顾客自然就不会再跟你讨价还价了。
其实值不值、贵不贵都是顾客的主观感受，如果顾客感觉那款商品值，即使花再高的价钱也愿意；但如果顾客感觉那件商品不值，就算你让他花一元钱去买，他也会感觉很贵。因此，事先设定一个高价格，并在叙述中让顾客了解这是一种很畅销的商品，就不难将商品卖出去了。
然而，作为买方的顾客，很少有你要多少就给多少的，一番讨价还价后，他会要求你尽可能多地让价。这是销售人员在销售工作中经常遇到的问题，那么到底让不让呢？如果销售人员立即让了，并且幅度很大，会让顾客感觉你的要价“水分”太多，进而对商品的质量表示怀疑；但如果不让，顾客又会觉得心里不高兴，觉得你这个人不好说话，一点儿商量的余地都没有。面对这种两难的境地，无论利润空间有多大，销售人员应该采取的最佳策略就是先故作矜持，然后摆出一种在顾客的一再“紧逼”下不得不一步步缓慢让价的态度，并且要让顾客知道让价的理由。只有让顾客觉得降价是经过他的奋力争取得来的，他才会有成就感，才会乐意购买。
这样的降价，一方面满足了顾客的“降价自尊心和成就感”，另一方面也向顾客表明了你的态度——我们的降价空间已经很小了，不能再往下降了！经过这样一番你来我往的讨价还价，交易达成后，顾客是满意的，你自己也是满意的，因为你们双方都收获了自己心理价位以内的“优惠价格”。
利用虚荣心，让客户心甘情愿接受高价
在现实生活中，有很多客户买东西并不是出于自己的生活需要，也不是拿来送人，只是买给周围的人看。这就是人们的虚荣心在作祟。在虚荣心的影响下，客户的消费能力有时甚至会超过自己的支付能力，因此销售人员完全可以利用客户的这种虚荣心提升自己的销售业绩。
喜欢炫耀的人做事习惯讲排场、摆阔气、与别人攀比，并努力在人前证明自己更强，因而就努力地表现，不为别的，只为获取心理上的满足。表现在消费方面，就是不管买什么东西都讲究最好、最独特、最能体现身份的，以此来渲染自己有别于别人的身份，以引起他人的关注。
受炫耀心理的影响，一些爱慕虚荣的人在消费时从来不计较价格的高低，哪怕超过了自己的经济承受能力，他们也要打肿脸充胖子，死撑到底。因为其购买目的并不是追求商品的使用价值，而是极力想用消费行为证明自己的财富或权力。而商品的价格恰好就具备了很好的排他性，能够明显地体现出个人的收入水平，从而表现自己的尊贵。
在美国纽约的一条大街上，有个叫汤姆的老板开了一家服装经销店，门面不大，生意也一般。但一心想发财的汤姆很想扭转这种生意冷清的局面，于是就高薪聘请了一位高级服装设计师，经过一番精心设计，一种新款的、适合年轻人穿的休闲西装上市了。
汤姆对这一产品寄予了很大的希望，希望通过这款西装能改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了大量的资金，首批生产了2000套，每套成本为64美元。基于迅速打开市场的需要，汤姆采取了低额定价的策略，将每套西装定价为104美元。可以说，这个价钱在西装产品中算是很低的。汤姆想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定可以为自己赢来开门大吉，赚个好价钱。
于是他亲自上阵指挥，大张旗鼓地叫卖了一个星期，过往者看到不小的销售场面就过来凑热闹，但购买者却寥寥无几。又继续卖了一个星期，境况还不如前一周。为此急昏了头的汤姆又狠下心来，决定将每套西装再降价10美元销售。两个星期过去了，西装销售依然不见起色。最后没办法，汤姆只好咬着牙，又降低了20美元的价格。这样一来，就相当于他们前期的工作基本上都白做了，即便西装全部卖出去，也挣不了多少钱，但即便如此，销售状况仍然没有任何好转。向来不服输的汤姆最后真急了，他顾不得太多，总不能让这一大批的西装积压在仓库中，于是就组织所有员工进行清仓大甩卖，每件50美元，连成本费都不顾了。虽然这种销售吸引了不少顾客，但销售状况依然不见好转。
彻底绝望的汤姆自认倒霉，索性也不再努力了，反正高低都卖不出去，于是他改变策略，不再低价吆喝着销售了，而是让员工在销售专卖店门口竖了一个广告牌，上面写着：本店销售最新款式西装，每套40美元。至于是否能销售出去，汤姆打算听天由命。谁知以如此低的价格卖，还是无人问津。
就在这时，汤姆的一位朋友来看他，见汤姆正在为积压在仓库中的新设计的西装犯愁，就笑着轻松地为他支了一招。
朋友这招很简单，就是在40美元前多加了个10，这样一来，每件40美元的西装就变成了1040美元，价格一下子高出了数十倍。汤姆表示怀疑，对朋友说：“我开出那么低的价格都无人问津，这么高的价格更别想着有顾客光临了。”谁知就在广告牌竖起的第一天，就有几位顾客上门来看西装，而且最终都很爽快地以这个价格买了回去。随后更是有不少的顾客陆续前来购买西装，而且不少的购买者一边挑选西装，一边啧啧赞叹着新颖的设计和精致的做工。甚至还有顾客一下子就买两三套，说是为了换着穿。就这样，汤姆的生意空前兴隆起来。不到三个月的时间，第一批生产的2000套西装就基本上销售一空了。
差点血本全无的汤姆转瞬间发了横财，但是他在高兴得手舞足蹈的同时，还是有些“丈二和尚摸不着头脑”，于是他前往朋友处请教原因。朋友告诉他，人们大多有虚荣心，这种心理让他们对廉价的产品不屑一顾，而最初汤姆的低定价正是触犯了这一忌。
休闲西装的主要销售对象是那些喜欢追赶时髦的年轻人，他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。年轻人对服装的需求不仅讲求新，而且讲求派头，为的就是满足自己的虚荣心和爱美之心。在开始时，虽然汤姆的休闲西装款式新颖，但因为定价太低，却无法引起年轻人的兴趣，因为在他们看来，这款休闲装根本不上档次。而当价格提升后，他们就误以为价高货真，而且符合他们贪慕虚荣的心理，于是踊跃购买，让汤姆大大地赚了一笔。
虽然说炫耀型消费并不值得提倡，但在实际生活中，就是有不少人怀有这样的心理，毕竟奢华和高档商品在某种程度上可以体现出尊贵的身份或较高的社会经济地位，让自己能够得到他人的羡慕和重视，从而获得心理上的满足感。
对于这类爱炫耀，而有强烈虚荣心的顾客，销售人员要善于对其进行积极引导，可以专门向其推荐一些比较高档的商品，善于给客户以心理上的满足，并多对客户进行恭维。
秦小姐是一家时尚服装店的销售人员，虽然工作时间并不长，但是她勤奋聪明，很快就精通了待人接物之道，加上开朗大方的性格，很受顾客喜欢。
一天，一个年轻时尚的女孩来到了秦小姐的服装店，两个人的年龄相仿，秦小姐主动过去招待她。
凭借着自己的销售经验，秦小姐看得出眼前的这个女孩是个富家女，因为从她的穿着打扮上都透着高档。于是秦小姐绕过平价区，直接带顾客到了高档服饰区，并给她介绍了几款新进的款式。年轻女孩很喜欢，认为秦小姐很会做生意，很懂顾客的心思，于是就与她攀谈起来。在谈话中，秦小姐了解到这个年轻女孩刚走上工作岗位，是个白领，每月的收入不菲，但同时也是一个很会花钱的人，喜欢炫耀。
秦小姐了解了顾客的心理后，很真诚地夸奖她有眼光、有品位，还说年轻人就应该把自己打扮得时尚一点。年轻女孩听完很开心，一连试了好几件衣服。这时秦小姐又给她介绍了一件高档的连衣裙，女孩试过以后感觉很好。此时秦小姐边向她投去羡慕的眼光边说：“你穿上这条裙子真是既高贵又时尚，还特别显身材，我要是有你这样的身材和高收入，一定会买很多这样漂亮的衣服，可是只能羡慕你了。”女孩听了别提多高兴了，自己的虚荣心也得到了极大的满足。接下来就不用说了，一件标价800多元的连衣裙轻松地被秦小姐卖出去了。
因此，作为销售人员的你，如果能够看出哪个客户是带着虚荣心理来购买产品的，那么只要你稍微动点心思，提升销售业绩就不是困难的事了。
让你的让步有价值
如今的市场，竞争异常激烈，为此有不少的销售人员为了能够打动客户，就在价格上做一些善意的让步，以为这样就能让自己拿到一大笔订单。其实，很多时候，这往往只是你自己的梦想，现实的严酷总会让你备受打击。因为，在你做出让步，没有任何要求的前提下，客户会更加有恃无恐、寸土不让。不仅如此，客户还会在此基础上，要求你进一步让步，否则买卖就不可能成交。
其实，人们都有一种“有付出才有回报”的心理，在你为客户做了一定的让步之后，必须要及时索要相应的回报。如果你不但没有索要回报，甚至还继续让步，那么只能说明你的付出是虚假的。因此，销售人员在价格上对客户让步时，必须做到以下几点：
1没回报不退让
一些销售人员为了能留住客户，有时候还没等客户开口，自己就迫不及待地开始降低价格了。结果接下来客户一而再，再而三地要求销售人员降价，否则谈判就此终止，以至于最后已经到了销售人员的底线，客户还是不满足，最终迫使交易不得不以失败告终。
因此，在销售中，让客户首先提出降价的要求，不管客户给出的价格是否在合理范围内，你都不要急于成交，不妨先给客户一点儿让价空间很小的感觉。可以问问客户打算买多少，比如，顾客买衣服，你可以问顾客是单件买，还是打包批发，如果是打包批发可以满足他的要求，但如果只是购买一件，那么就不能按照那个价格走。再比如，当顾客购买饮料时，如果顾客要求适当降价，此时你可以问他是想买整箱还是买一瓶，如果买整箱的饮料则可以在原价基础上稍降价。这样做，就是为了得到你应有的回报，同时还可以阻止客户没完没了地降价。
一家知名大型超市即将在北京开业，各厂家供应商蜂拥而至。小魏代表一家并不知名的品牌也来跟超市的采购部杨经理洽谈。好不容易接近了对方，起初对方还算热情，但当得知小魏代表的公司只是一家不起眼的小公司后，谈判开始变得异常艰苦，对方甚至不给小魏任何说话的机会，并且在最后表示：“如果你们想进入我们的超市也可以，不过有一个条件，那就是我们要求60天货款到账。”这个条件让小魏很难接受，因此谈判就此陷入了僵局，随时都有破裂的可能。小魏为了缓解这种僵持的局面，自行终止了这次谈判，说下次再来拜访。
事后，小魏经过多方了解才得知，这家超市正常的货款账期只有30天，小魏也知道，之所以超市采购部的杨经理给他们要求60天的货款到账期，就是因为他们的品牌不知名，进入超市后，如果消费者不买账，那就得被迫下架。
但是小魏并没有就此罢休，他还是希望自己的产品能进入超市，一来可以扩大销售，二来最重要的是可以借助这家大型超市提高自己品牌的知名度。于是这天他再次找到了杨经理。
这次的谈判不像前一次那样艰难了，当小魏再次简单介绍了自己和自己的产品后，杨经理改变了他一往强硬而刻薄的态度，说：“这样吧，上次你走后，我对你们的产品也做了一下了解，发现在外地的销售量还算说得过去。不过毕竟你们的品牌知名度不够响，进超市后不仅很难与其他品牌抗衡，甚至还会遭遇消费者的冷遇。到时候我们双方都是做赔本买卖。这样吧，如果你们的产品真想进超市的话，那就提供一套现场制作的设备吧，这样不仅可以吸引不少的消费者，还可以就此提升你们产品的知名度。”
听完杨经理的话，小魏虽然知道公司库房内确实还有一套设备可以使用，但想到上次杨经理谈到了60天账期的要求，就没有直接答应，而是说：“提供设备的事，我回公司后会尽力和各位领导协调，而且会在最短的时间内给您答复。不过您现在可不可以给我一个正常的货款账期呢，就是因为我们的产品不知名，所以我们的进店价格已经非常低了，如果货款账期还是60天的话，对我们公司的资金周转就构成一个很大的威胁了。”
杨经理说：“这样吧，只要你们能够提供一套现场制作的设备，我就按正常账期给你们结款。”
销售人员在价格上对客户做出让步时，要明确地让客户知道你让步是为了什么，更想获得什么，如此一来，客户才能给予你积极的回应。就像上述案例中的小魏，他做出了让步，但同时也把将60天的货款账期改为正常账期的目的明确告诉了超市采购部经理，从而最终达成了一个双赢的局面。
2适当退让，让客户感觉占了便宜
喜欢占便宜是人们普遍的一种心理，在销售中，如果销售人员利用人们这种贪图便宜的心理，在销售产品时，适当地做出价格上的让步，让客户占便宜的心理得以满足，就很容易促使交易成功。
3不轻易让步
销售中的讨价还价是必然的，但是销售人员除非在迫不得已的情况下，否则不要轻易让步。在销售中，最重要的是掌握客户的信息，当你对客户的信息掌握差不多时，也确定对方真的不会再大幅度提价时，再做出适当的让步。
4让步要讲原则
在销售过程中，并不是你抓住了适当的时机做出让步就能成功了。真正的成功销售其实包括很多方面，比如是否达到了你预期想赚到的钱，是否可以通过这次销售培养一位老顾客，是否可以通过这次销售赢来更多的顾客等。因此，在让步时还要考虑长远利益，如果不利于自己以后的销售，那么就不做无原则的让步。当然，给对方一种你已经是竭尽全力做出让步了的感觉更容易让顾客相信你有苦衷。
在讨价还价中，让步是一种技巧，销售人员只有把握好了让步的技巧，才能进一步促进销售的成功。
如何应对大幅度压价的客户
在市场经济高速发展、市场竞争异常激烈的前提下，讨价还价成了一种必然的趋势。而面对客户的高压还价，销售人员又该如何应对呢？
在某电器商城中，销售人员小叶已经和客户交流了十几分钟了。很显然，客户有意购买，在仔细询问了产品的各种性能后，他表示对这款电器还是比较满意的，但就是认为价格有些贵。
“这款电器其他方面没的说，外形美观，功能齐全，不过就是价格有些偏高了，如果能便宜些就好了，今天我也就直接带上了。”最终，客户讲出了自己的观点。
“这个非常抱歉，因为商城有规定，所有的电器都是明码标价的，不允许还价。另外，公司也有同样的规定，因此这个我不能做主。”小叶生硬地解释不能还价的原因。
“这不太可能吧，如今的市场还有哪里不允许讲价的？上一次我买了一个电饭煲320块钱，结果回家就被我老婆骂了一顿，说同样的电饭煲在另外一家商场只卖240块，你说这差距有多大！不还价是肯定不行的。”客户显然有些不还价就不买的意思。
“其他的地方是不是可以还价我不清楚，不过我们这里所有的电器都是不允许还价的。如果违反了这一规定，不仅我要接受商城的罚款，同时公司还得扣我的部分工资。”小叶理直气壮地说。
“但凡商品哪有不让还价的，这太不人道了吧。即便是专卖店现在也是可以讲价的，又何况像这种电器商城呢？虽然这里不可能像自由市场那样可以砍一半的价，但至少要给顾客一个还价的空间吧，哪怕1/3也好啊，这让我们的心里也舒服一些啊。”客户依旧坚持认为无论哪里都是可以还价的。
“我们这里真不能还价。刚才您也看到了，我们这款电器的确很好，无论是质量、外观，还是各方面的性能，与其他厂家的相比，都具有不可低估的优势。所以，除了价格外，我想您是不是再看看其他更具优势的部分？”小叶试图通过电器的优势来说服客户。
“它再好，你这么高的价格，而且一点儿降价的空间也不给我，那我也没法在你这里买了，我还是到别的地方看看吧。”客户说着，有些遗憾又有些生气地走了。
因为销售人员坚持不肯让价导致交易最终失败的例子经常发生，有些是在商场中，有些则是在自由市场中。不管在哪里，客户买东西讲价只是为了满足心理上的一种需求，哪怕你让一元钱，可能客户就会接受，但如果你真的一分钱也不降，客户很有可能认为你太不近人情了，从而转身走人了。另外，如果销售人员坚决不降价，那么客户还会想着可以在其他地方买到降价的商品。也正因为如此，客户的还价，尤其是在销售人员报价的基础上砍掉绝大部分价格，十分令销售人员头疼。
在销售人员的报价基础上大幅度砍价的客户通常都具备以下几种心理：
1不想自己吃亏
大幅度砍价的客户认为，不还价吃亏的只有自己，但凡销售人员都会报出一个很高的价格，欲谋取高额利润，因此，买东西一定要讲价，能少花一元钱就少花一元。而在砍价时，尽量要按照报价的半价往下砍，如此一来，如果销售人员能接受，那么自己就可以捡到一个大便宜；如果销售人员不接受，那么在此基础上，再慢慢地提高一些价格，直到自己无法忍受的高价为止。而到此时，如果销售人员还不妥协，哪怕客户再喜欢的产品，他们也只能无奈地放弃，而到其他的地方继续寻找。
2认为还价是理所当然的
还有一部分客户认为还价是理所当然的，认为你既然卖东西，那么就必须让买东西的人能有讲价的空间。这一心理的形成，与如今的经济发展有关系，物质的丰富，让客户有了更多的选择空间，因此在竞争中，客户就认为无论哪里的产品都应该可以还价，这已经成了一种趋势。
面对大幅度还价的客户，销售人员可以采取以下几种措施：
1尊重客户
有些销售人员一旦听到客户还价，就会不耐烦，尤其是当听到客户还的价钱高得离谱时，他们甚至会满脸怒气，一边很不礼貌地将产品重新拿回去摆放好，一边还出言讽刺、嘲笑客户。很明显，在这种情况下，交易失败就是注定了的。其实，销售人员在销售过程中，始终要保持一颗平和的心，要懂得客户还价是很正常的事情，哪怕客户砍的价确实有些离谱也很正常，因为客户有自己的价值观念。而此时，销售人员能做的就是尊重客户。客户无论从你这里买一元钱的产品，还是买100元钱的产品，心里都希望得到销售人员的重视，尤其是一些自己稍了解行情的客户更希望得到销售人员的尊重。而销售人员的讥讽、嘲笑以及流露出的轻蔑的态度，无疑是在损害他们的自尊，这时他们不是走开，就是与销售人员争吵一番，无论哪种结果，对销售人员来说都是极为不利的。因此，销售人员应该非常有耐心地听客户的陈述，并在协商中让对方心甘情愿地将价格提上去。
2了解客户的真正意图
客户在讲价时，销售人员应该先弄清楚客户为什么讲价，其真正意图是什么，是因为产品的质量有瑕疵，还是单纯地想低价买走产品？了解了这些，销售人员再根据实际情况与客户协商，如果发现对方大幅度压低价，本意是不买，那么你也就没有必要再与他过多地周旋了。
3灵活变通
在销售过程中，有些客户会大幅度压低价格，有些客户则不会压得很低，很显然，他们是比较会还价的客户。而此时，销售人员就可以在保持利润的前提下，满足客户的需求。就像100元钱的产品，客户讲价到80元钱，如果此时销售人员松口，他们还是可以获得一种心理满足的。
一般情况下，客户毕竟不是商品的专家，因此他们弄不清他们喜欢的产品到底多少钱可以买到手，为此他们会猜测销售人员会不会故意抬高价格，会不会“忽悠”自己？因此，为了打消客户这种“不放心”的心理，销售人员在整个销售过程中，要以一种不愠不火、不怒不恼的态度冷静地应付，就不难达成交易。
心理测试：你的销售创造力如何？
销售创造力体现了一个销售人员与客户的谈判能力。下面就测试一下你的销售创造力如何吧。
1当你遇到解决不了的难题时，你会抛弃原有的思路，而重新从一个全新的角度去考虑解决的办法吗？
A 是
B 否
2你平时因为有自己对问题的解决办法，因此不喜欢领导对工作做过细的要求吗？
A是
B否
3你会经常被他人的一种全新的解决问题方法所激励吗？
A是
B否
4你很少因循别人的工作方法，总想对工作方法加以改进吗？
A是
B否
5你解决问题的方法通常与大多数人都不一样吗？
A是
B否
6你考虑问题的角度总会跟其他人不一样吗？
A是
B否
7要想销售成功，你认为必须要有一些创造性的销售方法吗？
A是
B否
8你是否认为优秀的销售人员必须具有非凡的创造力？
A是
B否
9你会觉得一次成功的销售必然伴随着许多创造性的活动吗？
A是
B否
10你认为不同的产品和服务，必然会有不同的销售方法吗？
A是
B否
评分标准
选“A”得1分，选“B”得0分。
测试分析
8～10分：你的销售创造力很强。你喜欢创新，不喜欢按常规做事，因此经常会提出一些有创造性的销售策略。
5～7分：你的销售创造力较强。创新能力有些欠缺，还不够大胆和主动，虽然有时会产生一些好的想法，但却不敢大胆地说出来，或大胆地在销售中应用。
0～4分：你的销售创造力较差。你认为创新存在很大的风险，因此总是喜欢因循守旧，“旱涝保收”，所以在销售业绩方面很少有突破。
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