满足独断专行客户的控制欲
在推销过程中，经常会遇到这样的客户，他们的态度总是很冷淡，给人以高高在上的感觉，经常拒绝别人，不给人以说话的机会，喜欢控制别人，相处起来也不是很容易。
销售人员小江就遇到了这样的客户。
胡先生是小江所在公司汽车产品代理商，是那种非常不好相处的人，大家都说他是个不好对付的角色，也难怪大家都这么说他，平时合作中，他的要求是最多的，问的问题也是最多的一个，因此公司的销售人员基本上没有人敢去与他接触。
小江刚从学校毕业，在面试的过程中，公司的高层领导发现小江很有头脑，面对突发情况的应变能力非常强，于是决定聘用之后，又经过一番培训，就直接被上级领导分到了胡先生的公司做分销工作。
领导向小江交代完一切工作后，又简单地介绍了胡先生这个人，说他有点“麻烦”，要小江做好思想准备。小江能明白领导说的“麻烦”就是说客户比较刁钻，于是他抱定“打不还手，骂不还口”的准备，起身去了胡先生的公司。
第一天先到胡先生的公司报到后，胡先生约小江第二天一早详谈。
第二天早上9点，当小江走进胡先生的办公室时，发现胡先生已经等在了那里。
看见小江进来，胡经理劈头盖脸地说：“不是约你一早就过来吗？现在已经上班半个小时了，你难道不知道要准时上班吗？”小江迎面受到这一通数落，顿时感觉脸上火辣辣的，心里想：“看来他是一个对工作很严谨的人，以后还真得注意了。”接着胡先生又给小江讲了公司的一些规章制度，并安排小江先熟悉一下他们公司的环境，俨然将小江当成了自己的下属。
几天后，胡先生安排小江与他公司的销售人员一起去二级市场跑业务，在市场中，小江发现了不少问题。
首先，胡先生对二级大客户完全没有掌控能力；其次，公司产品形象的展示效果不好，厂家的宣传标志很少出现，产品样品的摆设也不是很好；最后，产品没有按统一价出售。发现这些问题后，小江迅速给胡先生提出了解决方案。但是，胡先生听了小江的3点建议后说：“希望你把这些问题和建议用书面形式写出来，并且明细其解决方案，不要流于表面，解决问题才是关键。”
小江一愣，心想：“这个人态度怎么这样？态度冷淡也就不说了，怎么一点儿都不能听取别人的意见呢？帮你提问题，你却觉得这是在抱怨，这就是对待下属的态度吗？”
当然想归想，问题还是要解决的，小江立即开始寻求解决方法，并去请教另一产品的销售经理。由于该产品与小江的产品不是竞争对手，还有一位代理商的强力推荐，再加上小江的谦虚，这一产品的销售经理与小江分享了不少的成功秘诀。小江根据自己的代理商和公司的特点，重新为代理商提出方案。
方案提出来之后，小江向公司申请，在得到公司批准后就开始进行操作。由于这个方案执行到位，公司的销售量一下子提升了很多，并且得到了业内人士的认可。
在这个案例中，胡先生是一个典型的独断专行型客户。
胡先生十分难缠，几乎接近霸道。在案例中有两处表现：一是给小江宣传自己公司的规章制度，小江并不是他的员工，可是他却越权安排小江的工作流程，而且控制欲太强；二是小江不是他的下属，但胡先生却直接安排他出去跑业务，这也说明了这个客户的霸道。
对于独断专行的人，最佳的合作态度是服从，因为他们有支配他人的欲望。对于这种客户，销售人员一定要有时间观念，约好什么时间谈工作，就一定要按时赴约。
在交谈中，思路要清晰明了，切忌拖泥带水，更不要闪烁其词或词不达意。需要记住的是，避免与对方发生冲突的最好方法是不要和对方的观点对立或在不恰当的时候提出反对意见，否则合作很容易失败。
总之，销售人员要懂得满足对方的支配欲望，这样合作才能顺利进行。
与这种客户合作的重点在于减少与对方产生对立的机会，但是又要适当地坚持自己的立场。我们的应对策略如下：
第一，要有一套完整的企划案，立场坚定，思维严谨，办事不能拖沓，要让对方明白，合作是有利处的。
第二，在其要求合理的前提下，完成其提出的任务，满足其要求，这样工作才能进行下去。
第三，适当地满足其控制欲和支配欲，以便合作双方相处愉快。
巧用激将法，使犹豫的客户快速成交
激将法，就是巧妙地利用客户的自尊心和逆反心理，以“刺激”的方式，将对方的潜能激发出来，从而达到不同寻常的说服效果。
在销售过程中，销售人员经常会遇到一些顾客，虽然有意购买商品，但却总是犹犹豫豫，拿不定主意，迟迟不肯做决定。面对这样的顾客，销售人员要想获得订单，促使他们下定决心购买，不妨利用激将法，激起顾客的好胜心和自尊心，促使他们迅速作出购买决定，迅速签单。
一家皮包店内，一位小姐看中了橱窗内的一款新式女挎包。但她一直在柜台前反复地看，并向导购员询问了一些无关紧要的问题。导购员很清楚：这位小姐很喜欢这款包，只是可能因为价格太贵而迟迟不能下决心购买（那款包的价格定在了498元，而店内规定一律打九折，也就是说，即便打完折，也不会太便宜）。
导购员揣摩着那位小姐的心理，于是上前对她说：“如果这款包的价格不能让您满意的话，您是否愿意再看看其他款式的？虽然没有这种款式新颖，不过质量都是有保证的。”谁知，经导购员这么一说，那位小姐竟立即买下了那款挎包。
人都有好面子的心理，很显然，皮包店的导购员正是抓住了那位小姐爱面子的心理，在她针对价格犹豫不决时，采用激将法激发了这位小姐的自尊心，从而促使这笔生意顺利成交。
在购买商品的过程中，顾客很容易产生一种较强的好胜心理，如果销售人员能够适时地激发他们的好胜心，那么，顾客为了满足自己的好胜心理，更为了顾及面子，就不会再与销售人员计较什么，从而迅速签单。
一家珠宝首饰店内，一对夫妇看上了一只标价3万元的翡翠玉镯。站在一旁的销售人员很明显能够看出他们虽然很喜欢，但是由于价格太贵，夫妇两人明显有些犹豫不决。这时，销售人员适时地走过来对他们说：“前不久，某位明星也带着父母来买这只翡翠玉镯，不过当时明星的父母嫌价格太高了，就没有买。但是看得出，他们非常喜欢。”没想到，经这位销售人员一说，这对夫妇开始兴奋起来，又看了片刻后，丈夫毫不犹豫地刷卡买了下来。随后，夫妇二人满心欢喜地走出了首饰店。
首饰店的销售人员能够成功地将那只翡翠玉镯销售出去，就在于很好地利用了顾客的好胜心理，在关键时刻巧妙地激了他们一下，从而使他们迅速下决心购买了玉镯。
在购买过程中，有不少的顾客对商品各方面都比较满意，资金上也没有问题，但就是不知道什么原因，让他们总是对是否购买举棋不定，似乎是在害怕商品以后会出现什么问题，于是迟迟不愿意作出购买的决定。面对这样的顾客，导购员也可以适时地“激”对方一下，让他们尽快作出决定。
这天，小沈正在店内陈列货物，一位中年男子走了进来，手上拿着手机和车钥匙，一看就是一个有气质又有钱的人。这位男子直奔男鞋区走去，当选中一双鞋并左右翻看了半天之后，他问能否试穿。小沈给了他肯定的回答，并引导他坐到了一面镜子前，让他更好地看看鞋子穿在脚上的效果。
小沈在一旁帮着忙，当鞋子穿好之后，小沈看到鞋子非常合适，而且效果很好，配男子的衣服也恰好合适。顾客左看右看后显然也挑不出什么毛病，于是小沈就问他，是不是可以给他开发票了，但男子还要再等等，似乎还怕哪里有问题似的。
又过了一会儿，男子将鞋脱了下来，又重新整齐地摆放到了原来的位置，却没有马上走开去看别的鞋，而是一直盯着那双鞋不走。小沈知道他还有些犹豫，于是为了促使他尽快做决定，就巧妙地运用了激将法。
她对那位男子说：“先生，是不是还有些顾虑啊？我能理解。其实在这个世界上，很多事情都是这样的，越是喜欢的东西，越不敢勇敢地去追求，越不敢积极地去争取。这让不少的人内心很不舒服。其实每个人都有自己的人生信仰，只要坚定信念，朝着自己的信仰不懈地努力，每个人都能活得很开心，很潇洒。”
中年男子听完，微微笑了一下。此时小沈又接着说：“其实自己觉得有价值，有意义的东西，怎么可以放弃呢？不过生活中就有很多这样的人，他们遇到自己喜欢的东西不去努力争取，遇到机会也不好好把握，最终失去了一次又一次的机会。这样的生活就太没意义了。您说呢，先生？我想您肯定是一个做事果断，不会错过一次追求美好的机会的人。”
中年男子听到这里，又是微微一笑，然后说：“当然，我还算果断，现在就帮我把这双鞋装起来吧。”
就这样，经过小沈的一番激将，中年男子再也无法像以前那样徘徊不定了，当即果断地做了决定。
激将法是销售人员促成交易的一种技巧。不可否认，销售人员在销售过程中采用这种方法促成交易，多少隐含着一定程度的对顾客“逼迫”的成分，如果处理不当，很有可能让整个交易就此中断，甚至由此而得罪顾客。
因此，销售人员在使用激将法时，一定要因人而异，把握好分寸，否则弄巧成拙，只会激怒顾客，影响生意。在使用激将法时需要注意以下几点：
1把准顾客的心理
激将法只对那些具有较强的自尊心、好胜心以及虚荣心的顾客有用，因此在使用激将法时，要首先把准顾客的心理，否则很难达到预期效果。通常来说，年纪较轻、见识不多、很讲求穿着打扮、喜欢跟人争高下、地位较高以及习惯受人追捧、受人尊重的人，最怕被别人看不起，因此这种类型的人也最容易被“激”。如果这类顾客面对自己喜欢的商品总是犹豫不决时，销售人员可以根据具体情况，采用激将法促成交易。
2要保护顾客的自尊
使用激将法促成交易，应该建立在保护顾客自尊的基础上，否则伤害了顾客的自尊，不仅容易导致交易失败，甚至还会惹出更多的问题。
3态度和表情要自然
激将法被很多人所熟悉，如果销售人员在使用激将法时，被顾客看穿了，很容易招致顾客的逆反心理，最终不仅会导致你们之间的交易无法顺利达成，甚至还会影响今后的生意。因此，在销售过程中，如果你想用激将法，一定要注意态度和表情自然。
脾气急躁型客户更看重最关键的部分
性格急躁型的客户着急知道谈判结果的表现比较明显，言谈举止上都透着一种着急的心理。销售人员在对待脾气很急的客户时，如果说话不当，很容易引起客户的反感。他们最关注的是结果和最关键的内容，而对于销售人员滔滔不绝地讲自己的产品如何好并不感兴趣。因此，如果销售人员说的内容根本无法引起他们的兴趣，那么很可能会被客户下逐客令。
脾气急的客户在与销售人员交谈时，通常会不断地发问，诸如“如果签订单需要哪些条件”“想合作需要什么”“产品的使用效果如何”“售后是不是跟得上”等。
当客户提出这些问题时，是在给销售人员一个信号，意即销售人员问答他的问题即可，不用大费周折地旁征博引、滔滔不绝，同时也是在提醒销售人员不要自顾自地、漫无目的地说下去，否则偏离了主题，你说得越多，对方越不耐烦。
脾气急躁的客户通常都有一种急于求成的心理，他们更看重整个销售过程的结果，如果结果是他们预期的，那么他们会表现得很高兴，但如果结果并不如他们所料，他们就会表现出极度的失望。因此，情绪化、容易冲动也是脾气急躁型客户的显著特点。通常一件产品只要是自己喜欢的，他们不会做太多考虑，立即就想买下来，但冲动的结果往往是：到家后他们才发现这并不是自己真正所需的，随即后悔自己的冲动行为。
阿茂是医疗器械行业的销售人员。这天，就在店铺即将要关门时，匆匆忙忙地进来了一位女顾客，没等销售人员问，她就着急地问：“有按摩椅卖吗？”在得到阿茂的肯定回答后，那位女顾客又连珠炮似的说了一连串对按摩椅的要求：“我想买一个质量好一些、功能又齐全的，你带我看看吧。”
阿茂见他火急火燎的样子，就赶紧过来对她说：“好，请随我过来看吧。”于是阿茂带着女顾客走到按摩椅陈列区。
“您看，这是××牌的，是国内的名牌产品；而这款则是采用最新技术设计而成的……”还没等阿茂说完，那位女顾客就抢过话说：“你别给我说这些，你就说你们这里质量最好、功能最全的就行了。”
阿茂这时才意识到，这位顾客不仅表面上表现得很急，性子也很急，如果再一款接一款地介绍下去，势必会引起她很大的不满，于是便将店内最好的一款介绍给了那位女顾客。还没等阿茂介绍其功能和使用方法，女顾客就迫不及待地问：“多少钱？”
“这款要两万多块钱。”
“两万多少？明确一些，别总是吞吞吐吐的。”
“27888。”
“价格不算便宜啊。这样吧，你便宜些，如果价钱合适，我今天就买下了。”
“这个价钱是公司根据市场价格定的，是不讲价的。”
“什么道理呀？卖东西哪有不讲价的，你这里又不是超市，即便是超市，专柜也是可以讲价的啊。”
“那这样吧，现在也是下班时间了，我就自己做主给您打个九五折吧。”
“行吧，就这样吧。说明书以及保修单之类的都有吧？明天能帮我送到家吗？”
“都有。您家就住在附近吧？”
“是。”
“那明天一定可以给您送到。”就这样，阿茂完成了一桩连他自己也没想到会成功的生意。
面对脾气急的顾客时，销售人员再慢条斯理地一款一款地介绍各种产品，只会让顾客不耐烦。
在上述案例中，阿茂本想详细地给顾客介绍一下每种按摩椅的品牌，但没想到直接让女顾客驳了回去，这时他才意识到，面对眼前这位顾客，不能再像对待其他顾客那样了，也正是因为改变了销售策略，才让他很快就销售出了一款价格最高的产品。
销售人员在与脾气急的客户打交道时，要注意以下几点：
1要始终保持冷静的态度
千万不要因为客户的情绪化而导致自己的心态不稳定，如此很容易让你出现手忙脚乱的状况，从而白白丢失一单很容易做成的生意。
2说话要言简意赅
面对脾气急躁的客户时，销售人员说话一定要言简意赅，避免啰唆，否则只会令客户生厌。
3首先跟客户谈最重要的话题
一般情况下，脾气急躁的客户购物和做决定时，情绪状态起了很大的作用，同时对价格、质量以及是否好用更感兴趣，这一点在他起初提的一系列问题中就可以感觉出来，因此销售人员要善于从对方的问题中搜寻你需要的答案。如果客户首先问了价格，你可以爽快地告诉他价格，而且如果有降价的空间，你不妨直接告诉他，如果诚心购买价格还可以商量；如果对方对质量和是否好用更为关心，此时你就直接对质量和使用方法进行简单讲解。之所以这样做，是为了集中客户的注意力，同时也满足他们急于知道结果的心理。
4巧设时间
如果你非得要与客户有几分钟的详谈，此时有一个巧妙的方法，就是设置一个单数时间限定，如1分钟、3分钟或5分钟等，而偶数时间，如2分钟、4分钟或6分钟等，会让客户觉得时间很长，他没有耐心愿意等你这么长时间。因为双数给人的直觉更多，哪怕只是两分钟，也会在客户心理上产生一种很长时间的直觉。
销售人员要巧妙应对脾气急躁型的客户，让他们能心情愉悦地接受你和你的产品，从而为成交打下坚实的基础。
用热情打动“冷冰冰”的客户
在大多数情况下，不管你的销售结果如何，最初客户表现出来的基本上都是一种“冷漠”的态度，让销售人员刚一接触他时，瞬间就能感受到一股“凉”意。其实，这种客户不见得性格上就真的很“冷”，而是初次接触销售人员，有一定的抵触心理，“冷”其实也是对自己的一种保护。
销售人员小钟听说某软件公司的陆总准备为公司采购一批办公用品，于是在老客户的引荐下，小钟来到了陆总的办公室。
见小钟到来，陆总面无表情，只是轻声对小钟说了声“坐”，然后又低头处理自己的工作了。
小钟没有坐下，而是先将自己的名片递到了陆总的办公桌上，然后轻轻地坐到了座位上。
小钟原本以为客户会很热情地招待他，但让他没想到的是，一进来就被冷了场，而且陆总表现出的冷酷让他有些紧张，心想这单生意看来没戏了。
过了几秒钟，陆总放下了手中的工作，抬头看了看小钟。小钟此时才淡淡地微笑了一下，说：“陆总，我是听张老师说您这里需要采购一批办公用品，并且他告诉我今天10点过来。”
陆总听着他的话，又低下头忙手中的工作，几分钟后说：“你是哪个公司的，公司在什么地方？”小钟很小心地说出了公司及地址，随后他没等陆总再问，就简单介绍了公司的产品，然后将一份早已经准备好的资料递给了陆总。
陆总将资料拿在手中仔细看了一会儿，突然说：“喝水吗？”小钟很礼貌地谢绝了，而陆总也没有再提。
小钟见陆总这种冷冰冰的态度，都不知道该怎么办好了，他甚至想直接对陆总说句“再见”就回去了，但是他一想到陆总确实需要进购办公用品，就又给自己鼓气：“不能退，如果这次退却了，那就白白丢了一单生意。既然他像一块冰，那就让我用火一般的热情来征服他吧。”
想到这里，小钟又详细介绍了一番公司的产品在同类产品中的位置与口碑，后来陆总让小钟先回去，自己再考虑考虑。在接下来的一个星期里，小钟又打了一次电话给陆总，并向他提供了一些新信息，并且还承诺，陆总可以亲自到他们公司参观考察，如果对产品不满意可以换其他厂家的。
不久后，小钟再次来到了陆总的办公室，而这次他是来接陆总去公司考察的。而在考察公司的过程中，小钟发现陆总就像变了个人，根本不像一座冰山，而是一位很健谈的演说家！当然，最终小钟成功地将办公用品推销给了陆总。
在销售过程中，销售人员经常会遇到“冷冰冰”的客户，有些是极度冷漠，而有些是不冷不热，但不论是哪一种，起初都让销售人员难以接受，感觉无法沟通。
其实这是大多数客户一贯的表现。初次见面，客户表现出冷漠、不理睬的态度，是不想让销售人员很快地看穿自己，从而让自己处于被动地位。而一般情况下，当他们对销售人员以及他的产品有了大致的了解，而认为自己可以从销售人员这里订购产品后，他们就会一改冷冰冰的态度，热情地与之攀谈。
“冷冰冰”的客户一般有以下几种特点：
1外表上“冷”，但内心很“热”
“外冷内热”的客户，短时间内很难让销售人员弄清楚其真实的一面。但他们外表冷酷，并不代表他们就是冷酷的人，实际上从他们的本性来讲，他们很喜欢与外界接触，但是他们在初次接触外人时，更愿意将自己包裹得严实一些，不想让对方轻易看透自己的内心，而自己也不愿意轻易吐露心声。但他们的内心却是善良的，很愿意帮助人，只是还没有找到一种很合适的方式。这种人给人的印象是性格孤僻，很难接触。
2特意“以冷示人”
有些客户给自己的定性就是“以冷示人”，因此他们特意将“冷”的一面展示给外界，因此长期以一副冰冷的面孔示人。其实他们有时候也想释放自己的热情，让包容自己的冰块融化，只是长期的冰冷，让他们无法抒发热情，以至于一直表现冰冷。
3内心期待热情
有些客户出于矜持或心高气傲，于是极力掩饰自己的真实内心，从而留给外人的印象就是缺乏热情。这种类型的客户更愿意你付出热情，放低姿态接受他的冷漠，他才愿意向你敞开心扉，倾诉心声。
面对“冰冷”的客户，销售人员一般可以采取以下几种方式应对：
1热情
销售人员一般都不缺乏热情，但当遇到冷冰冰的客户时，有些销售人员的热情也会明显缩减，一部分原因是摸不准对方的心理，另一部分原因是有些销售人员会被客户的“冷”震住，从而不知所措。另外还有一部分销售人员觉得，你对我爱答不理，那我也以同样的态度对你，于是一桩生意就此放弃了。
其实，无论什么样的客户，在销售人员的热情面前，都不会无动于衷。只要你以足够的热情示人，再坚固的冰山也能被消融。要记住，想让一个陌生人真正从内心接受你，都需要一个过程，而表面冷冰冰的客户接受起来需要更长的时间。因此，你一定要拿出十足的热情对待客户的“冷”。
2主动
冷冰冰的客户一般都缺乏主动性，因此销售人员要学会自己主动。如果你不主动，即便他确实想买你的产品，也会因为你不主动跟他联系而丢掉生意。
3坚持
“只要工夫深，铁杵磨成针”，面对“冷冰冰”的客户，销售人员要不怕困难，记住坚持就是胜利。用你的热情一次次地去捂热他，相信总有一天，他会被你的热情所打动。
用坦诚和直率赢得精明型客户
在销售过程中，销售人员经常会遇到一些很精明的客户。这种类型的客户一般都有渊博的知识，文化素养较高，与销售人员洽谈时，他们表现沉着冷静、严肃认真。他们不喜欢销售人员的做作和虚伪，为此，也许一个细微的问题就能引起他们发难，从而开始质疑销售人员和产品。
精明型的客户无论对销售人员还是产品都比较苛刻，因此销售人员要谨慎面对。
否则一旦让对方抓住小辫子，交易就容易失败。他们很注意观察销售人员的一举一动，希望以此来证实他们的心理估计。而这种观察对他们的购买起着非常重要的作用，一旦销售人员的举动与他们的心理预期产生了差距，交易也就此被搁置了。
那么到底精明型的客户在观察销售人员什么呢？其实他们是想观察销售人员对他们是否真诚、坦率，是否有做作的表现。如果他们发现其中并没有一点儿虚假，销售人员确实是以诚相待，那么他们就会立即打消心中的疑虑，从而将注意力全部集中在产品上。精明型客户的自我保护意识非常强，一旦他们没有从销售人员的身上发现真诚，那么他们心中就会一直保持高度的警惕，以随时应对销售人员自行抬高物价、玩弄手段的做法。
而如果销售人员直率、坦诚，即便产品质量算不上上乘，他们也有可能会完成交易。
电脑销售公司的小江这天如约来到客户的办公室。做了一番交流之后，小江发现客户有些不好对付：他讲话沉稳老练、条理清晰、思维缜密，而且一直以一种冷静和严峻的神色示人，明显就是个对谈判有一定研究的人，想找到他的漏洞很难。
小江知道，这样的客户很精明，想让他吃一点儿亏是不可能的，更别想抬高价格欺骗他了。
眼看到了报价的环节，客户还没等小江将价格说出口，就让秘书将一份价格协议拿了出来。小江不看则已，一看简直被吓住了——因为这张协议是他与另一位客户签的，他没想到这份协议会在这位客户的手里。
小江马上想到，这位客户与那位客户有着紧密的关系。如果想保住这位客户，就不能超过协议书上的价格。
他开始苦恼起来，因为这一价格是在对方的步步紧逼之下才报的价格，比市场价低了很多，客户自然对最终的报价是持肯定态度的，但只有小江知道，这个价格公司只能勉强接受，基本上已经没有什么利润可图了。
此时小江也无计可施了，只好将前面报给另一位客户的价格报给了客户，这就意味着这次的报价仍然低于市场价格很多，公司依然没有多少利可图。
但是谁知即便小江报出了如此低的价格，精明的客户仍然怀疑其中有水分，于是就多方打听了价格，结果发现小江报出的价格的确是最低价了，于是最终从小江这里购买了一大批电脑。
面对精明的客户，小江格外谨慎小心，才避免了在最后关头让交易流失。如果小江不善于对客户进行分析，不能细心地发现价格协议，那么在报价时，就会报出一个远高于原来价格的价格，此时很有可能会激怒对方，让交易终止。
精明的客户不管怎么挑剔、怎么表现得深不可测，他们最终的目的也只是希望能买到物美价廉的产品，从而让自己获得最大的利益。面对这样的客户，销售人员不必紧张，只要做到以下几点，就可以取得客户的信任。
1真诚和坦率
在销售中，有些销售人员总喜欢与客户寒暄一番。而在精明型的客户面前，不需要你寒暄什么，只要你表现得真诚、坦率，不拐弯抹角地想套住客户，就会博得客户的认可。
2实事求是
实事求是是精明型客户非常看重的一个品质。一个销售人员如果对自己的产品夸大其词，尤其是在报价时报出一个天价，就会让客户反感。要记住，精明型的客户都有一双善于发现问题的眼睛，你不管是吹嘘产品质量，还是报出一个超出市场价很高的价格，都逃不过他们的眼睛，因为他们会在接下来的谈判中以及谈判结束后的各种渠道中了解事实的真相，从而为心中的疑团找到答案。一旦发现销售人员的话中掺杂了太多的水分，他们马上就不会再继续信任销售人员，从而交易也就此结束。
或许有些销售人员没有太多的销售经验，与客户讲话时总感觉有些胆怯，但精明的客户一旦认准了你这个人，看清了你的坦诚和直率，他们是不会因为你的怯懦而中止生意的。
因此，聪明的销售人员在面对精明型的客户时，要表现出你的坦诚和直率。
对节约朴素型客户避谈价格
在不同的客户类型中，有些客户喜欢追求时尚，希望自己购买的产品能够引起他人的注意，从而有效地展示自己的个性；而有些客户与追求时尚的客户相比，更注重产品的价格和质量，更在意产品本身可以带给他们的实用价值，而对于是否符合潮流，是否够时尚并不在意。这种类型的客户通常被定位为节约朴素型客户。
节约朴素型客户明显的表现是爱惜钱，恨不能将一分钱掰成两半花。这部分客户一般都是历经了艰难困苦的生活，或是经历了不少的劫难，为此才深深地懂得挣钱的不容易。他们对生活有深刻的体会，因此经常会给人一种很会过日子的感觉。
懂得节约的客户在购买商品时经常会说：“太贵了”“怎么会这么贵”，因此讨价还价对他们来说是常事，害怕吃亏又是他们一个非常显著的心理特点。所以他们更希望用一个最低的价钱购买到他们心目中最期待的产品。在砍价时，对于销售人员的让步，他们认为是一种胜利。
小齐是电脑公司的销售人员，这天他在店内等一位客户前来实地看电脑。这位客户是熟人介绍的，小齐得知这位想买电脑的客户平时生活非常节约，舍不得花钱，这次下决心买电脑也是因为工作迫不得已。熟人还特别嘱咐小齐，一定要将价格给他放低一些。
小齐很快见到了客户，这位客户姓钱。虽然姓钱，但小齐见他确实如那位熟人所说，属于节俭型的人——穿着相当朴素！此时，小齐已经完全相信了熟人所说的话。因此一番简单介绍之后，小齐认为应该向这位先生多讲讲电脑的优势之处，尤其是省电的优势，先避免跟他谈价格。
于是当钱先生看中了一款电脑时，小齐说：“钱先生，您刚才看中的那款台式电脑是最省电的一款。不管是主机，还是显示器，以及外设的设计，都采用了目前最好的节电技术。这台电脑的耗电量，每小时在160瓦，而一般的台式电脑都在240瓦左右。也就是说，同样一个小时，这台电脑要比其他的机子少耗电30%。这也是这台机子最大的优势之处，也因为这点，不少人都购买了这款机子。”
“是真的吗？我还真没想过这点呢，如果是真的，那就太好了，不过我以为所有的机子功耗都是一样的呢。”钱先生显然收获了意外的惊喜，但惊喜中似乎还有些不太相信。
“有关这台机子的节电功能，说明书上都有详细的介绍，而且现在我就可以将这台机子的说明书和其他机子的说明书，一起拿来给您做一下比较。”小齐说着起身就要去拿说明书。
而此时钱先生说：“算了，既然你都说了，不用做比较了。”
于是小齐又接着说：“其实，台式电脑的一大缺点就是耗电量较大，因此我想您在购买时，一定不会单纯地考虑电脑的市场价格，还会想到以后每天用电脑的用电成本问题。如果您每天用电脑8小时，每小时节约用电80瓦，那么一天下来，这台电脑就可以节省064度电，而一个月下来，则可以省电192度，一年则可以省电230度。如果我们按如今的市场电价，每度5毛钱来算的话，一年就可以节省115元钱。而我们这种台式机的平均寿命为6年，这样算下来，等这台电脑被淘汰时，就可以为您节省690元钱的电费。而且说不定以后电价还会上调呢。而省钱无疑就是在赚钱，您说呢，钱先生？”
“没错，省钱就是赚钱啊！”钱先生应和着。
“这台机子不仅有省电的功效，而且现在也正好赶上我们的优惠推广活动，不仅会便宜100块钱，还会额外赠送您两年的免费保养维修服务，而与其他机子只有一年的免费维修相比，您又可以额外净赚400元，因为目前一年的保养维护市场价为200元。”
其实，当钱先生首先看到电脑上的定价标签时，感觉电脑很贵，但又没有其他的选择了，因为其他的更贵。但是听了小齐的分析后，他总算觉得这台电脑很划算，最后开心地买下了这台电脑。
因为小齐事先已经了解到对方属于节约型的客户，又加上见面后的印象的确如此，因此他就把如何省钱这一信息灌输进客户的大脑里，从而让客户觉得买这台电脑可以省下不少钱，最终让客户感觉物有所值，开心地买走了电脑。
针对节约朴素型的客户，销售人员一般要做到以下几点：
1先列举产品的优点
节约型客户最忌讳的就是产品价格高，因此，销售人员在面对节约型的客户时，不能过早地谈论价格，也不能主动跟他们谈价格。而是先将商品的价值一一列出来，尤其是能为客户节约更多资源的信息，要及时地给客户摆出来，在必要的情况下，要懂得用数字说话，就像上例中的小齐，给钱先生算了一笔账，让钱先生认为买那台电脑是划算的。另外，也不要忽视商品的质量，因为质量好的商品使用寿命一般都会比较长，这无疑又为客户省了钱。认可了质量，同时又认识到了产品能节约更多的资源，客户很容易就会心满意足。
2先不着急告诉客户价格
节约朴素型的客户因为更关心价格，所以一些性急的客户从一开始就表现出了对价格的重视，总是不断地问多少钱。此时销售人员先别着急告诉客户明确的价格，因为客户一旦听到价格，很有可能会被吓跑。而此时销售人员如果迂回一下：“看您选择哪种了，不同型号，价格也有很大差别”“这种款式是今年的新款，价格更高一些，而另外那些虽然不是新款，但消费者也很青睐，不过价格相对来说就低了不少”，这样说不仅不会因为价高吓跑客户，还可以引起客户的注意，同时给他一个更大的选择空间。
接着，销售人员可以继续强调产品的各项性能优势，并将如何省时、省电、使用方便、寿命更长等信息及时地传递给客户，尽量让客户将注意力从价格上移开。
3耐心
节约型的客户一般在买一样产品时，都会货比三家，挑选最便宜的一家购买。因此他们经常会在销售人员面前说，他们在某地看到了同样的产品，但价格相差却很大。其实他们这样说，无非就是为了降低商品的价格。此时销售人员要非常有耐心，细致地给客户解释为什么你的产品会定在这个价格，然后让客户自己作比较。同时还要将售后的各项免费服务也一并告知客户，让客户心里有足够的安全感。
面对节约朴素型的客户时，销售人员要尽量避开价格，多从质量和节约资源的信息上给客户作解释，以让客户最终接受你的产品。
巧妙打消内向型客户的敏感、紧张心理
有些人动不动就双颊绯红、面如桃花、额头沁汗、手忙脚乱。这种人大多是极端内向的，或自知有某种弱点，他们感情深沉，待人接物总是小心谨慎，思维活动又倾向于内心，不善于对人表达。
著名的个性心理学家艾森克研究认为，内向腼腆型者的大脑皮层非常敏感，即使不太强烈的外界刺激，也会使他们产生强烈的反应。因此，为了保护自己，他们会选择逃避，极力控制自己的愿望，同时极力约束自己的行为，以减少与外界的交流和沟通，为的就是减少冲突和受到伤害的可能性。同样的道理，内向腼腆型的客户也都很敏感，同时害怕受伤害。因此，销售人员在与这类客户打交道时，要注意创设一个较为轻松的环境，让他们觉得舒适，同时还要积极主动地引导他们敞开心扉。
内向腼腆型顾客一般有以下几个心理特点：
1多疑
一位身材不高的男青年快步走进店内浏览商品，当他准备向店员询问价格时，一扭头，却马上一脸沮丧地叹着气急匆匆地走了。原来就在他一扭头准备询问价格时，发现几个女店员正在小声议论着什么，嘴角还忍着笑，就好像遇到了很可笑的事情，但又不能发泄出来一样。此时，他敏感的神经让他觉得那几个女店员是在笑他的个子矮，于是赶紧逃离了这家店。但就在他匆匆逃离的那一刻，几个女店员扭过脸来说：“哼，又是同行业的间谍。”
多疑是内向腼腆型客户的一个显著的心理特点，如果他进到店内，店员不立即过来向他打招呼，他就会认为店员瞧不起他，从而会立即转身去其他的店铺。
2紧张害怕
一位从外地来京出差的客户到一家大型商场里买衣服，刚一进商场，看着其中豪华的装修，不由得紧张起来。临近的店铺内的销售人员热情地向他打招呼，询问他打算买点儿什么，没想到他竟然紧张得说不出话来，最后只得掉头就走了。
内向性格的人害怕见到陌生人，有时候就像个小孩子，害怕在公共场所里说话，在见到销售人员时，也会流露出一种害怕、紧张的心理，因此会赶紧逃避。这种客户其实在销售过程中很常见，比如，有些客户进到店内，当他们正在看某件商品时，如果销售人员此时过来说价格或质量的问题，他们为了掩饰内心的害怕和紧张，会再看一会儿后迅速离开。如果被问及一些问题，他们紧张的情绪会更强烈，要么撒谎，要么顾左右而言他。总之，最终他们会找机会迅速离开。
3害羞
内向腼腆型的客户还有一种害羞的心理。在买东西时，他们不敢直面销售人员。如果销售人员盯着他看，他则会显得很不自然，不自觉地玩弄一些东西，或者东张西望。
内向腼腆型客户，生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当的距离，对自己的小天地中的变化异常敏感，他们对推销反应不强烈。
对于内向腼腆型客户，销售人员要注意，一定要温和地对待他们，要创造一个轻松的环境，让客户的紧张情绪缓和下来。在交谈时，尽量避免人多的地方，多谈谈他们的优点，或者销售人员也可以多谈谈自己的一些私事，诸如自己遭遇的尴尬事，让他们的心理保持平衡，让客户紧张、害怕、多疑或害羞的心理放松下来，从而对销售人员充满信任，进而很愿意与销售人员交流沟通，此时，洽谈生意就成了顺理成章的事。
金女士做服装生意已经有十多年的时间了，形形色色的客户她基本上都见识过了。这天，一位顾客走进店铺，看着店内的一些衣服。年轻的导购员小于快步迎上去向客户打招呼，问他有什么需要帮助的。顾客看了一眼小于，立即说：“随便看看。”接着又独自来到了某款衣服前仔细看了起来。
坐在柜台内的金女士从这位顾客一进门就开始注意他了，她发现当小于去向他打招呼时，他明显表露出了一种害羞和紧张，金女士断定这是一位内向腼腆的顾客，如果让活泼的小于继续跟进，势必会搞砸一单生意。于是她就示意小于到她这边来，并告诉小于这个客户她要亲自盯，让小于照顾其他客人。
金女士发现这个顾客是真的有购买的需要，而且通过刚才的观察，金女士发现他想买一件上衣，并且他对低档的衣服几乎一掠而过，而一直站定在高档的衣服架前。
此时金女士满脸堆笑地走了上去，首先递上了自己的名片，并做了简单的自我介绍后说：“先生，您打算买件上衣吗？这样，我们去那边坐下谈一下吧，那边比较安静，而且有不同的样品图片，您选定之后可以再看实物。”
顾客听了金女士的话，就跟她过去坐了下来。刚一坐定，金女士就说：“不好意思，您稍等一下，我手机落在那边了，我去拿一下。”客户随即说了声“没关系”。其实，金女士此刻并非真的需要手机，她只是给客户的紧张心理留下一些缓冲的空间，为此才故意制造了一点儿小失误。
金女士很快就回来了，还没坐下，就对客户牢骚了几句：“唉，也不知道怎么了，最近记忆力越来越差了，做事也是粗心大意，不是忘记事情，就是弄坏一些东西。这不，那天去超市居然把包落在购物车上了，回家坐公交车时，连票都买不了，弄得一车人都笑我。”
金女士尽量用一件件的尴尬事帮顾客消减心中的紧张和害羞，而顾客也在金女士的引导下，逐渐排除了害羞、紧张的情绪，随口说：“其实每个人都会有不小心的时候，我也经常这样。”很显然，他对金女士表示了信任。
接下来，他主动将样品指给金女士看，金女士告诉他：“这是今年最流行的款式，很多顾客都选了这款，而且面料、做工都是上乘的。”接着金女士让小于将实物拿了过来，并且让顾客到试衣间试穿了一下。
最终，那位内向腼腆的客户买下了价格不菲的上衣。
金女士巧妙设置的“粗心大意”让顾客彻底打消了心中的紧张和害羞情绪，从而有效地拉近了与客户之间的心理距离，为交易成功奠定了坚实的基础。
另外，内向腼腆型的客户更喜欢销售人员讲话语速慢一些，慢条斯理、有理有据的谈话让这种类型的客户更为满意。因此，销售人员在内向腼腆型客户面前要注意说话方式。
让性格开朗的客户感受到“人情味”
心理学家荣格认为人分为两种：一种是外向型性格，一种是内向型性格。内向的人更看重内在的情感体验，对内部心理活动的体验深刻而持久。而外向性格的人心理活动则更倾向于外部世界，经常表现出对客观事物的浓厚兴趣和关心，而缺乏深入的思考。
外向性格的人一般都心直口快、活泼开朗、善于交际、感情外露、待人热情诚恳，与人交往时，显得很随和，不拘束，对于小节不太看重。他们很少会注意到一个人的细节，适应环境的能力较强，性情直率、坦诚。
一般情况下，销售人员都喜欢与外向性格的客户打交道，他们表现更友好和平易近人，同时销售人员也很容易就能了解他们喜欢或重视的方面，因为无论是自己的要求，还是对价格的看法以及对产品质量的看法，客户都会一一讲出来，而不用销售人员费尽心思去猜测。
但凡自己喜欢的或感觉不错的产品，性格外向的客户都会明显地表示出自己的喜爱度，同时购买的热情也非常高。而对于自己感觉不满意的产品，他们则会直截了当地拒绝，不会给销售人员留半点儿面子。他们一般都很有主见，对自己是否要购买能迅速判断。但是他们的判断缺乏客观性，往往完全由主观意识决定，因此销售人员一定要找到他们喜欢的话题，从而让销售的气氛更融洽。
明慧在房地产销售行业已经工作5年了。在这5年里，她从一个刚出校门的懵懂青年变成了一个老练的房产销售精英，从最初被人欺负的“菜鸟”成功历练成了人人敬佩的人。
她偌大的进步，虽然离不开公司的培养，但与她自己的努力也是分不开的。明慧很善于总结，每天晚上她都要在完成一项工作后才去睡觉，她要将一天内遇到的客户类型进行分类，并找出一种最好的应对方法。时间长了，她就能自如地应付不同类型的客户了。
这天，一位客户要求过来看房，电话预约好见面地点后，明慧便急匆匆地开车来到了约定地点。刚下车，客户就笑着走过来向她问好：“你好，速度还挺快啊。”明慧见此并没有感到诧异，而是一下子就判断出对方是一个性格开朗的客户，想要与他接近，拉近彼此之间的距离，就必须以一种自然豪爽的态度去与他接触，而一定要避免扭捏和做作。想到这里，她就热情地一边跟客户打招呼，一边主动去跟客户握手。
到了要看的房子跟前，这时候客户的电话突然响了，他边说“先接个电话啊”，边向外掏手机。很快，他就旁若无人地与对方聊上了，一会儿大笑，一会儿感慨，声音一会儿特别高，一会儿又很低沉，虽然他知道明慧正在这边等着他，也知道旁边有不少人经过，但她全然不顾，就好像那里只有他一个人。
几分钟过去了，客户终于与电话那头的人聊完了，于是快步走向明慧，一边装好手机，一边感慨地对明慧说：“十多年没见的发小，今天终于有了消息，很难得啊。”
明慧应和着，说：“恭喜您，又了却了一件搁在心里很久的事。其实我们都一样啊，像我们的同学，远的不说了，就像最近的大学同学，也有5年没见面了。曾经那么开心快乐地生活在一起4年，如今各奔东西想联系却一直也联系不上。这是一种惆怅，更是一种无奈啊。”客户听着明慧的感慨，就像在轻轻地道出自己的心声，于是说：“是啊，连你们年轻人都有这种感慨，更别说我们了。”
说着时，他们已经进了要看的房子。进到房子里后，明慧并没有像对待其他客户那样，不断地向他做介绍，也没有说这套房子有多么好，只是简单地介绍了几句，就让客户自己去看了。而她则是静静地跟在客户身后，应答着客户提出的问题。因为明慧非常清楚，客户是一位很有主见的人，如果他主观上喜欢这套房子，不用介绍，他也会购买，而且会主动提出一些问题；但如果他不喜欢，即便做再多的介绍也无济于事。因此，明慧除了回答了客户几个问题外，就顺着客户的意思和他聊起了刚才他那位发小的事。
看房结束后，客户告诉明慧他感觉这套房子不错，但当时并没有买。一个月过后，这个客户又来找明慧了，问她那套房子是否还在，当得到肯定回答后，他立即告诉明慧，他要以全款买下那套房子。
当明慧敏锐地判断出客户的类型时，抓住了他对友人的怀念之情，让客户感觉明慧与他是志趣相投的。为此，接下来的看房过程就在一种轻松愉快的氛围中进行了。
从以上的例子就可以看出，与开朗外向型的客户交流沟通时，可以跟他们多谈一些他们感兴趣的与产品无关的题外话，不要将销售的目的表露出来。一般情况下，开朗外向的客户更愿意与销售人员交流，但却不喜欢一开始就着重谈生意，否则很容易让他们感觉无趣，会觉得销售人员不通人情，太急功近利，从而产生一种心理：这人只为赚钱，一点儿都不把客户当朋友。为此客户就会对销售人员产生反感。
与其他客户更喜欢销售人员一本正经地讲解有关产品的各种问题相比，开朗外向型的客户更愿意与销售人员达成一种轻松和美的关系，他们喜欢与销售人员交朋友，同时更愿意从朋友手中买到他们中意的产品，而不愿意从一个冷漠而陌生的销售人员手中买产品。
因此，与开朗外向型客户交往时，要懂得与他交朋友，不要做作，也不要扭捏，大大方方地谈一些客户感兴趣的话题。如此才能在做生意之前，首先赢得他们的心。千万不要为销售而销售，带有强烈的销售目的，否则只会让很轻松就能到手的订单流失。
多次拜访和说服老好人型客户
在销售活动中，销售人员经常会遇到老好人型客户，这类客户很好相处，一般都比较温和，能够宽容待人，做事不愠不火，非常具有耐心，从不会故意刁难销售人员，对销售人员的意见很愿意听取，就算不喜欢，也不会直接拒绝，让销售人员下不了台。这类客户也从不为芝麻绿豆大的小事与销售人员斤斤计较，为此，销售人员一般都喜欢与老好人型的客户交往。
但这类客户说服他人的能力十分厉害。他们语气温和，从来不大声斥责，但言语却铿锵有力、落地有声，很容易让人接受，因此，很多销售人员都容易被这种类型的客户说服不再向他销售产品。
老好人型的客户还有一个特点，就是在做决定时总是犹豫不定，消极被动。因此，在销售过程中，对待老好人型的客户，销售人员要有耐心，时刻警惕不要被他说服，而是要采取多次拜访、多次劝说的方式，用自信的言谈去征服他们，从而牢牢地将主动权握在手中，同时还要不断地去鼓励他们，多提出一些有建设性的建议，以促使他们早下决定购买。
厨具销售人员小刘这天到一位客户家里拜访。客户是一位50多岁慈眉善目的中年人，见到小刘后，急忙请他进屋里坐。客户说话温和而客气，小刘一看便知这是一位文化修养很高的人士。
刚坐定，客户就说：“我去帮你倒杯水。”虽然小刘表示不用，但是客户还是端来了一杯茶，让小刘解解渴，而且还双手将纸杯送到了小刘的面前，这让小刘有些受宠若惊，赶紧站起来接了过来。这是一位非常热情的客户，虽然经过简单的沟通，客户对小刘的产品并没有多大的兴趣，但是在喝茶的过程中，小刘却与客户谈论起了历史悠久的茶文化。
小刘是福建人，家乡遍地是茶，因此对茶的了解很深，而且当得知客户的老家也在福建时，小刘就和客户谈起了家乡的风土人情。可以说，与客户交流的整个过程都很融洽。为此，小刘也得到了一个结论：对方非常好说话。
在拜访将要结束时，小刘又将自己的产品简单地向客户介绍了一番，对方不断地点着头，但却没有作出明确的表示。最后小刘终于要走了时，客户说还要考虑考虑。
有3年销售经验的小刘并不担心第一次客户不签单，他想：这种老好人型的客户是最好对付的，只要多拜访几次，多说服他，那么他早晚都会成为我的客户。
在接下来的一个月内，每隔10天，小刘就会打一次电话给客户，并简单地讲一些有关产品的情况。在最后一次电话沟通时，客户终于答应了小刘，准备从他这里为每天操劳的太太购置一台质量上乘的抽油烟机。
小刘通过对客户外貌、语音以及举止的分析，得知对方是一位很有修养且很好说话的老好人型客户，于是首先通过聊天，取得了客户的好感，紧接着又继续跟进，在多次说服下，终于使客户与自己成功地签了订单。
有些销售人员一遇到老好人型客户，就会生出一种“对方好欺负、好被忽悠”的想法，其实，如果你真的欺负或“忽悠”了这类客户，那么你最终会被客户摒弃。
老好人型客户能够由衷地赞扬他人的成绩，也可以理解和体谅他人，但绝不允许他人欺骗自己，他们也非常懂得争取自己的利益。销售人员在准备与老好人型的客户交往时，要事先对客户进行一番了解，同时对客户的兴趣爱好做好一定的知识准备，这就为第一次拜访客户打下了良好的基础。而且销售人员在面对客户的“再考虑考虑”时，不要轻易放弃，要知道这是老好人型客户一贯的做法，如果你听到他们说考虑就灰心丧气，就很容易白白流失一个可以到手的订单。只要下定长期作战的决心，老好人型的客户终归会成为你的准客户。
应对标新立异的客户方法要独特
一般情况下，大部分客户的办公室都是干净整洁的，一进去就能感觉到浓重的工作氛围，但是，如果你走进这样一间办公室：办公桌上乱糟糟的，你可以轻易地看到大量的私人物品，各种文件或者纸片散放在桌子上的各个角落里，办公室里甚至会有看起来很舒服的软皮沙发以及茶几等，那么你碰上的应该是标新立异的客户。
标新立异型的客户通常衣着随便，但很时尚，且能够从他们的衣着上看出潮流的影子。与他们交谈时，他们会表现得朝气蓬勃，因为他们谈话时眉飞色舞，肢体语言甚是丰富，当然谈话一般都是坐在沙发上进行的。至于谈话的内容，大部分会离工作很远，他们喜欢抒发个人感想，对奇闻异事以及一些新鲜、时髦的话题高度关注。他们个性比较自由，个人想法比较多，喜欢广交朋友，是人际关系处理方面的高手。他们的行为不拘小节，所以迟到是经常发生的事情。
与这类客户沟通时，你会发现，他们根本不会注意产品本身的质量及特性，他们关心的问题是谁在用它，如果他的朋友或同行业的竞争者在用你的产品，那么，他也会购买你的产品，因为这类客户往往会把这种购买活动当成是其地位和身份的象征。要知道，很多标新立异型的客户在购买名表、名车时，往往会忽略这些产品的使用功能，他们注重的是这些产品是否可以体现其身份。
基于这一点，和标新立异型的客户进行合作时，最重要的是你要有很好的口才，你要换一种沟通方式，话题一定要广泛，天文、地理、奇闻、逸事、时政、经济等都可以作为谈话的切入点，在谈话过程中，也要以轻松的方式进行沟通，如果条件许可，谈话可以在一个非正式的场合中进行，比如咖啡厅、茶吧等。在沟通时，如果你表现得口若悬河，对对方提出的话题给以肯定并加以补充，能够找到话题的“新鲜点”，让对方觉得你知识渊博，就可以引起他们对你潜在的崇拜，此时你适时地加入产品的介绍，那么他们将会对你的产品产生关注，合作成功的概率就会变得很大。需要注意的是，在介绍产品时一定要注意渲染，比如说某知名企业或某知名人士也用了这款产品，这对交易的促成会有所帮助。
A君在一家企业做销售，他知识面广泛，口才也很棒。他经常会想出一些奇思妙招，因此在与客户交谈时，总是能找出共同话题，并且以渊博的知识征服了很多大客户。
一天，A君说：“经理，大客户J先生说快签合同了，请您去做最后的决定。”
“哦，这次我可有机会见识一下你的口才了，听大家说你知识很渊博嘛。”经理说。随后他们一起来到客户的办公室。
令经理感到惊讶的是，A君没有在办公室里与客户谈业务，他直接请客户去了附近的咖啡厅。到咖啡厅里坐定之后不久，就与客户就飞碟射击的话题聊得热火朝天。经理与A君一起工作几年了，关于飞碟射击的理论，经理从来没有听A君谈起过，他一直认为A君对这个东西不感兴趣。但是那天谈话双方都很愉快，订单顺利地拿下了。事后经理问他：“你怎么领他到咖啡厅里谈工作，办公室里不是很好吗？还有，你怎么对飞碟射击的知识了解得这么透彻？”
“哦，这个嘛，因为这个客户比较特别，他不喜欢在刻板的地方谈业务。关于射击方面的话题，上次去他家，偶然看到他们家墙上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后就在这方面做了一些准备。还有，他的朋友都买了这款产品，他不买才怪。”
A君的成功之处就是他独特的谈话方式，即在合适的地方以渊博的知识征服客户，并抓住客户爱攀比的心理适当地引导，对于这一点，A君把握得很好，从而促成了合作。
总之，在面对标新立异的客户时，你的应对方法也不能太古板，而是要有独特性。
心理测试：你当前的销售能力有多强？
要想成为一名成功的销售人员，必须打好销售的基本功，这一点是毋庸置疑的。想知道你的销售基本功能得多少分吗？不妨做做下面的销售能力测试题。
1假如你的客户向你询问有关产品的问题，你不知道如何回答，你会：
A以你认为对的答案，用好像了解的样子来回答。（2分）
B承认你缺乏这方面的知识，然后去找正确答案。（5分）
C答应将问题转呈给业务经理。（3分）
D给他一个听起来很好的答案。（1分）
2当客户正在说话，而且他说的很明显是错误的，你会：
A打断他的话，并予以纠正。（1分）
B聆听然后改变话题。（3分）
C聆听并找出错误之处。（5分）
D利用反问的方式，以便使他自己发觉错误。（2分）
3假如你觉得有点泄气时，你会：
A请一天假不去想公事。（1分）
B强迫自己更卖力去做事。（5分）
C尽量减少拜访。（1分）
D请示业务经理和你一道去。（3分）
4当你遇到经常让你吃闭门羹的客户时，你会：
A不必经常去拜访。（1分）
B根本不去拜访他。（1分）
C经常去拜访并试图去改善。（5分）
D请示业务经理换人试试。（3分）
5如果客户说“你的价格太贵了”，你会：
A同意他的说法，然后改变话题。（1分）
B先感谢他的看法，然后指出“一分钱一分货”的道理。（5分）
C不管客户的说法。（3分）
D运用你强有力的语言能力与客户辩解。（2分）
6当你反驳客户的意见之后，你会：
A保持沉默并等待客户开口。（2分）
B变换主题，并继续销售。（1分）
C继续举证，以支持你的观点。（2分）
D试行订约。（5分）
7当你进入客户的办公室时，正好他在阅读，他说要一边阅读，一边听你说话，那么你会：
A开始你的销售说明。（1分）
B向他说你可以等他阅读完了再开始。（5分）
C合适的时间再访。（3分）
D请求对方全神贯注地聆听。（2分）
8你正用电话预约一位客户，以安排合适的拜访时间，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书问你有什么事，你会：
A告诉她你希望和他商谈。（1分）
B告诉她这是私事。（1分）
C向她解释你的拜访将给他带去莫大的好处。（5分）
D告诉她你希望同他谈论你的商品。（2分）
9面对一个激进型的客户，你会：
A客客气气的。（5分）
B过分地客气。（1分）
C证明他错了。（1分）
D拍他马屁。（1分）
10面对一位悲观的客户，你会：
A说些乐观的事。（3分）
B对他的悲观思想一笑了之。（2分）
C向他说明他的悲观是错误的。（1分）
D引述事实并指出你的论点是完美的。（5分）
11在向客户展示印刷的视觉辅助工具时，你会：
A在他阅读时，解释销售重点。（1分）
B先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听。（5分）
C把辅助工具留下来，以便让他自己阅读。（1分）
D希望他把这些印刷物张贴起来。（1分）
12客户告诉你，他正在考虑竞争对手的产品，他征求你对竞争对手的产品意见，你会：
A指出竞争对手产品的不足。（1分）
B称赞竞争对手产品的特征。（3分）
C表示知道竞争对手的产品，并予以客观、公正的评价，然后继续销售自己的产品。（5分）
D开个玩笑以引开他的注意。（1分）
13当客户有购买的征兆，如问“什么时候可以送货”时，你会：
A说明送货时间，然后继续介绍你的产品特点。（1分）
B告诉他送货的时间，并请求签订单。（3分）
C告诉他送货的时间，并试做销售提成。（5分）
D告诉他送货的时间，并等候客户的下一步行动。（1分）
14当客户有怨言时，你会：
A打断他的话，并指责他的错误之处。（1分）
B注意聆听，虽然你认为自己的公司错了，但有责任予以否认。（2分）
C同意他的说法，并将错误归咎于你的业务经理。（1分）
D注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应予以纠正。（5分）
15假如客户要求打折，你会：
A答应回去后向业务经理商谈。（2分）
B告诉他没有任何折扣了。（3分）
C如实解释公司的折扣情况，然后热心推介产品的特点。（5分）
D不予理会。（1分）
16当零售店对你说“这种产品销售不好”时，你会：
A告诉他其他零售店销售成功的实例。（1分）
B告诉他产品没有按照正确的陈列方法陈列。（1分）
C给他提出有建设性的意见。（5分）
D向他询问销路不好的原因，必要时将货取回。（2分）
17在获得订单后，你会：
A高兴地多谢客户后才离开。（3分）
B略为谈论客户的嗜好。（1分）
C谢谢客户，并恭喜他做决定，简单扼要地再强调一下产品的特征。（5分）
D请客户到附近去喝一杯。（1分）
18在开始做销售说明之前，你会：
A试图去发觉客户的嗜好，并交换意见。（3分）
B谈谈天气。（1分）
C谈论今早的新闻。（1分）
D尽快地谈些你拜访客户的理由，并说明他能获得的好处。（5分）
19在下列情况中，哪一种是销售人员充分利用时间的做法：
A将客户资料更新。（3分）
B当他和客户面对面的时候。（5分）
C在销售会议中学习更好的销售方法。（2分）
D和同事谈论时。（1分）
20当你的客户被第三者打岔时，你会：
A继续销售，不予以理会。（1分）
B停止销售并等候有利时间。（2分）
C建议他在其他时间再来拜访。（5分）
D请客户去喝一杯咖啡。（3分）
测试分析
100分：你是非常专业的销售人员。
90～99分：你是很优秀的销售人员。
80～89分：你是比较优秀的销售人员。
70～79分：你是一般的销售人员。
60～69分：你是有待训练的销售人员。
59分以下：你是亟待训练的销售人员。
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