多谈谈与客户共同熟悉的人或物
在竞争激烈的竞选活动中，有一人也参加了竞选。但活动刚开始不久，他的助选员就发现，这个人并不受大家欢迎，因此人们对他的支持度很低，而原因竟是大部分选民都认为他不过是一位处于高层社会的人，与自己没有什么关系，于是都对他的参选表现出冷漠的态度。为了让这个人的支持率有所提升，助选员改变了宣传的套路，将宣传的重心放在这个人是4个孩子的好爸爸上。当选民知道这位竞选者有4个孩子，并且是一位十分称职的好爸爸后，对他产生了亲切感，随之都愿意将选票投给他。最终这位人士获得高票，竞选成功了。
“物以类聚，人以群分”，人与人相处，总是喜欢找出彼此的“共同点”，人们总是更愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是生活习惯、穿着谈吐、个人嗜好、性格特征和经历见闻等。总之，相似点越多，彼此之间的关系就越紧密，彼此之间的亲和力就越强，彼此之间就越能接纳和欣赏，也就越容易沟通和交流。
销售也是一样，如果销售人员能让客户感到你是“自己人”，那么就可以使彼此的关系更融洽。
在拜访客户时，如果你首先建立起了彼此之间的共鸣，不是直奔主题，不是夸夸其谈你的产品，那么就很容易让客户接受。对产品有深入的了解是你的专长，而并不是客户应该了解的领域。因此，对产品讲得越多，客户越反感，从而就越不容易建立信赖感。因此，在进入主题之前，应尽量先谈一些与产品无关的话题，可以谈谈彼此都熟悉的人或物，例如彼此的经验、嗜好或家庭等，在谈论的过程中，让对方也能多了解你，从而让他发现你们之间竟然有着不少的相似之处。这样，就能让对方很容易接受你，从而打开谈话的局面。
汽车销售人员老洪打算将一辆汽车销售给一位大学教授黎先生。黎先生是一位德高望重的动物学专家，虽然每年都有不菲的收入进账，但他却对这些身外之物没有太大的兴趣，生活很简朴。他的生活也很规律，除了去野外实地考察动物外，其他所有的时间就围绕着家庭和工作室。因为他的家离工作室并不远，他每天只需骑几分钟的自行车或者走路就可以到达，而且他对汽车相当排斥，认为好好的环境被一辆接一辆的汽车弄得乌烟瘴气。
了解了这些信息后，老洪并没有气馁，他认为即使再顽固的人，只要方法得当，也有令其“软化”的可能。于是他决定去会会这个对汽车相当排斥的顽固分子。
见到黎先生后，老洪并没有直接说出自己的来意。此时，黎先生刚下班，老洪与黎先生一前一后一起徒步向前走。当突然发现一辆冒着浓烟的摩托车经过身边时，老洪忽然来了兴致，他快步走到黎先生身边，大声说：“如今还允许这种车在路上行驶，难怪大气会受到严重影响了。”
“就是啊，政府也不干预，随意让这种人对大气环境造成破坏。”没想到老洪的一句话还真管用，旁边的黎先生真的开始跟他搭话了。
“老先生，您对这种情况也看不惯吧？其实我也一样，实在容忍不了这种尾气大排放量的车存在。”
“你看看路上这些车，原本这块儿的环境是花香鸟语的，看看现在，别说鸟了，就连花都蔫了，没一点儿精神。”
“看来老先生对大自然环境真的非常关注啊。”
“唉，最近几年，受环境污染的影响，有不少的珍稀动物都濒临灭绝了，真是可惜啊。”
“看来老先生是动物专家了。”
“前段时间，我去澳洲，看到那里的考拉熊生活在一个清新明净的大自然中，真是羡慕。如果我们国家的动物也能生活在这种环境中，该是多么幸运。”
听到黎先生说起考拉熊，老洪更是来了兴致，因为他对考拉熊也有一定的了解，于是就和黎先生一起聊起了考拉熊。黎先生很快要到家了，但似乎还意犹未尽，还想与老洪多聊一会儿，于是就提议两人到旁边的小公园里坐坐。
眼看一个多小时的时间过去了，黎先生突然问老洪：“哦，你看我。你家也住在这附近吗？回家晚了没有影响吗？”
“哦，没有。我就住在附近。”
“你从事什么工作？”
“我是做汽车销售的。”
“汽车销售？你既然对大气污染那么排斥，怎么还做汽车销售呢？”
“汽车是社会发展与进步必然的产物，谁都不可能改变汽车越来越多的局面。唯一能改变的就是对汽车加以改进，降低尾气的排放量，减少对环境的污染。如今我们卖的汽车就是在新技术的研发之下，生产出的新一代只会产生极少量尾气的汽车。因为目前汽车运行烧的是汽油，因此还不能绝对避免尾气的产生。”
“你说的确实有道理。看到社会有如此的进步，我们确实该高兴才对。如果像你说的，你们的汽车只产生极少量的尾气，倒也不是不能接受。这样，我儿子一直想要买辆汽车，这不，怕我反对，他不敢跟我直接说，只是对他妈说了几次。这样吧，你告诉我你的电话，我回去告诉我儿子，让他去你那里买辆车。不过不管是什么类型的车，只要是有利于大气环境的就好……”
在上面这个案例中，老洪之所以能够把汽车卖给一个对汽车几近“厌恶”的“顽固分子”，主要原因就是老洪找到了与黎先生的共同点：排斥汽车尾气对大气的污染以及对考拉熊的认识。而且考拉熊属于黎先生擅长的动物学领域，这样双方你来我往，谈话就相当投机了，交谈氛围也变得轻松而融洽。而最后黎先生问及老洪的情况，显然已经开始对老洪产生了信任感，接下来让黎先生改变观点，接受事实，并促成交易就变得很自然了。
由此可以看出，销售人员准备拜访客户前，应该花更多的时间去多方了解客户，以便能和客户产生更多的共同语言。这样既可以缓解与客户间的紧张气氛，成功化解客户的抵触情绪，同时又可以避免因无话可谈而只谈产品令客户烦躁的尴尬。
在销售中，交易的过程本身容易让客户充满戒备与敌意，如果销售人员能够多谈一些与客户共同熟悉的人或物，就可以消除客户的紧张感，使整个交易过程变得轻松、愉快。
“口碑销售”，让客户替你去做广告
俗话说“好酒不怕巷子深”，在一些销售人员看来，这句话与现代销售理念是不相符的。实际上，这句话中隐含着一个十分有用的促销产品和服务的手段——口碑营销，这是一种不需要高成本投入而又成效显著的方法。相信很多人都会认同这一点：最好的广告形式来自于客户的口碑。
在好友的介绍下，莉来到思梦影楼，准备拍一组婚纱照。恰好赶上影楼周年庆大酬宾。虽然前来拍照的人特别多，但是工作人员并没有半点怠慢，向莉详细地介绍了几款活动细则。最后莉非常满意一款2888元的套餐。选定之后，工作人员并没有因为利润不高而有丝毫的马虎，也没有因为等着排队拍照的人多而有丝毫的不耐烦，而是详细介绍了这款套餐包括的具体内容：一套照片、几张光盘、几张放大的油画、几本影集，交代得可谓清清楚楚。
工作人员的每个步骤都做得非常到位，拍照时，更是给予了体贴入微而细致的服务，整个过程，莉都十分满意。于是在拍照的过程中，莉心里就一直盘算着：回去后一定叫弟弟和弟媳、妹妹和妹夫都到这里来拍，常去店里购物的那几位年轻顾客肯定也还没结婚呢，也要介绍他们到这里来。
结束了所有程序，当莉满意地准备离开时，工作人员此时又免费赠送了她一瓶调和油，并且还拿来了几张宣传卡片，问莉是否愿意帮他们做一下宣传，还说宣传时要记得在卡片上写上她自己的名字。这样如果顾客带着写有她姓名的宣传卡来拍照，如果有一位顾客来，她可以享受免费赠送相册优惠活动；如果有两位顾客前来，她就可以享受免费放大相册照片2张制作油画连框的活动……也就是说，顾客介绍得越多，优惠也就越多。
这下莉可高兴了，心想：我本来就想让我的亲朋好友也来呢，没想到还有这种优惠，何乐而不为呢？于是莉爽快地答应了。回家后，莉首先就告诉弟弟和妹妹去拍照，然后又跟其他的好友以及来她店的顾客讲起了自己拍照的经历，说思梦影楼服务如何的周到、体贴入微。就这样，莉很快就享受到了影楼更多的优惠活动，而且不久后她介绍的亲朋好友也享受了同样的优惠活动。
采用这种服务方式，思梦影楼的生意想不火都难，他们把顾客当做了真正的上帝，每个来拍照的人都能心满意足地离开。在这个基础上，再加上给予帮助宣传的顾客一定的优惠，这无疑是给自己的影楼做了最好的广告，让更多的顾客心甘情愿地为影楼做宣传。“金杯、银杯不如口碑”，让顾客为你做广告，这正是思梦影楼的高明之处。
销售人员也是一样，如果你的产品的确质量过硬，那么加上你的周到而极具人性化的服务，就不愁没有客户。
贝利大学毕业后，进入一家生产饮水机的企业做销售人员。这家企业的主业本不是生产饮水机，因此此种饮水机一上市，很少有人知道。这也是贝利遇到的第一大难题：如何让更多的顾客认识这种牌子的饮水机。很显然，如果与早已经占领了市场的名牌产品硬碰硬地进行竞争是绝对不可行的，但是又该怎么与其他的饮水机服务人员区分开来，让人们更关注自己的产品呢？贝利开始思索这个问题。
通过实际销售，贝利发现，只是对客户说漂亮话对产品销售基本上没有太大用处，因为这样的话几乎每个销售饮水机的人都会说。于是贝利开始自问：如果潜在客户能事先知道购买我的产品，他们可以获得饮水机之外的附加价值，那他们是不是就乐意来购买我的产品呢？但是单纯地送一些小礼物又不能显出与众不同之处。最终贝利想到了一个绝妙的主意——让客户为自己销售！
贝利事先要求公司印制了一些销售卡片，而每一位从他这里购买饮水机的顾客，最后都可以持一张贝利公司的销售卡片，上面有编码，而顾客在使用过饮水机后，如果感觉这种饮水机的确很好用，而且节能，则可以持这张卡片做公司的广告宣传人，每介绍一位顾客，可以享受一台饮水机10%的提成，另外，顾客购买第二台饮水机时，还可以享受8折优惠。被介绍的顾客必须持老顾客的卡片才可以，贝利会将老顾客的姓名和编码联系起来，销售一台饮水机后，贝利就会跟老顾客联系，将提成给他。而且，贝利还向客户承诺，在使用他所在公司生产的饮水机的时间内，无论饮水机出现了什么问题，只要顾客打电话要求帮助，他都会在最短的时间内安排维修人员上门服务。
当然，贝利的做法都是事先经过公司领导批示的。事实证明，贝利的这一做法完全正确。在起初人们都不认可这种新品牌的饮水机的情况下，贝利凭借着为数不多的客户打开了冷清的销售局面，从而不断地迎接着一位又一位的顾客。
从贝利的案例中，我们就可以充分认识到，成功的销售需要有庞大的人际关系做后盾，这就好比一座高楼大厦的崛起需要无数的砖头做地基一样。迅速地同客户建立起长期而良好的人际关系，无论是对促成交易，还是对建立客户与公司的长期关系，都是至关重要的。
在当前高信息量、快节奏的生活环境中，人们对每天商业广告的轰炸已经近乎无动于衷：很多人手中拿着遥控器，会不断地跳过电视广告；报纸、杂志拿在手中，人们会毫不犹豫地略过广告版；对路边的巨型广告牌或灯箱，人们更是视而不见。但是当一位亲友给自己推荐某款产品或某项服务时，人们就会马上提起兴趣，专注地听着对方眉飞色舞地讲述着自己的亲身经历，而之后，大多数的人会选择去亲自试一试。
尤其是对于大件商品或是高额的商品，消费者在购买前，首先就会询问一下亲友或同事什么牌子的更好一些，通过他们各自的使用情况和受到的服务，自己才会作出最后的决定。这也体现了口碑在销售过程中的作用。
无论通过什么方式，好的口碑都离不开好的服务与质量上乘的产品，在产品质量有保证的前提下，销售人员做好服务，就不难赢得良好的口碑，进而也就不难做好销售了。
让老客户为你挖掘新客户
对销售人员来说，最头痛也是最吃力的事情，就是开发潜在客户。事情确实如此吗？其实远没有你想的那么困难。就像销售大师乔·吉拉德一样，你完全可以从现有的客户群中开发。只要维护好了老客户，如果老客户愿意帮你做宣传，那么你就可以大大减少新客户开发的难度。而且有老客户的介绍，更具有先入为主的说服力，更容易赢得准客户的认可，促成交易。因此，你的客户群就会像滚雪球一样，越滚越大。
“在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。”这是销售大师乔·吉拉德说的话。虽然是简单的一句话，却包含了这位销售大师的一个销售法则：“250法则”。
如果一个销售人员在年初的一周时间内见到了50个人，如果其中有两个客户对他的态度不佳，那么年底时，就可能会有500个人不愿意和这个销售人员打交道。当然，除了负面的作用，这一法则同样适用于拓展人际关系。如果运用得当，那么你的人际关系可以呈几何级数拓展。试想，如果你今天认识了一位客户，并且与这位客户谈得很融洽，那么通过这一客户，你很有可能会认识他熟悉的250个人，然后再通过这250个人中的每个人又认识另外的250个人……如此循环，到最后你到底会认识多少人，恐怕连你自己也无法计算出来了。
乔·吉拉德“250法则”的由来是有一定原因的。
乔·吉拉德刚跨入销售行业不久，一次，他去参加了一个朋友母亲的葬礼。
在举办葬礼仪式时，现场所有参加者都会收到一张印有死者名字和照片的卡片，乔·吉拉德以前也曾遇到过几次，但是从未特别思考过其意义。而在那天，乔·吉拉德却产生了一个疑问，于是就去询问葬仪社的职员：“如何才能决定该印刷多少张这种卡片呢？”
那位职员回答说：“这得靠经验。不过每次我们都取一个平均数——250人。”
后来，一位服务于葬仪社的职员来找乔·吉拉德买车，等所有手续都办完后，乔·吉拉德随后问那位员工：“每次参加葬礼的人平均约多少人？”
他不假思索地回答说：“大概250人。”
还有一次，乔·吉拉德应邀去参加一个朋友的结婚典礼，在典礼将要结束时，他找到主持整个婚礼会场的主事人，向其询问一般被邀参加结婚仪式的客人人数，主事人回答说：“新娘这边约250人，新郎那边大约也250人，大概就这些人吧。”
乔·吉拉德最终得出了一个“250法则”，他想如果维护好了一个客户，那么紧接着后面可能会有250人都成为你的客户。因此，在以后的销售过程中，无论客户如何刁钻、如何不讲道理，抑或是自己多么不喜欢对方，又或者自己心绪多么不佳，他都不会怠慢任何一位客户。因为他始终让自己记得，赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。
美国保险销售大王弗兰克·贝特格就十分赞同乔·吉拉德的“250法则”，尤其强调了这一法则的有效性。他不仅赞同这个观点，同时也是这样做的，下面就是他的一次亲身经历。
这天，一个备受打击的年轻人向弗兰克·贝特格请教。这个年轻人和弗兰克一样，也在销售保险，只不过他销售保险已经一年多了，但一直没什么起色，于是在备受打击之余，他找到了弗兰克。
弗兰克说：“简单介绍一下你是如何销售保险的吧。”
“刚开始还不错。那时候，我将保险销售给了我的朋友和同学，但接下来我就不知道该如何继续下去了。因为一些我不熟悉的人，他们根本不愿意听我的介绍，我也根本没有机会将保险销售给他们。现在我真的感觉难以找到客户了，所以我正准备放弃了。”
听到这里，弗兰克对他说：“年轻人，你的事情只做了一半，回去继续找找向你买过保险的客户，好好地维护与他们每个人之间的关系。那么，从每个客户那里你还可以收获至少两个以上的客户。另外，不管你们面谈的结果如何，临走时都不要忘了请每个客户帮你介绍朋友、亲戚等。”
很快，半年的时间过去了，年轻人又找到了弗兰克·贝特格，他说：“弗兰克先生，真的非常感谢您。我按照您的说法做了，现在我的工作状况的确有了不小的改观，现在我手上的客户已经积累到100多个了，如今我再也不用为没有客户而苦恼了。”
在销售过程中，如果销售人员在维护老客户关系的同时，能够让老客户为自己推荐其他人来购买产品，可谓销售人员最便捷的销售之路。老客户本身就是你的客户，而有他帮你介绍产品，讲述自己使用产品的感受，比你自己去对一个新客户夸夸其谈地介绍产品的优点更有说服力。即便在老客户的介绍下，你去进行陌生的拜访，但事先通过老客户你已经对客户的情况十分了解，加上又是经朋友介绍过来的，那么在销售的过程中，就可以做到得心应手，即便是很难缠的客户也很少有拒你于千里之外的。同时，你也不要忘乎所以，一定要将可以为客户提供的服务都做好，这样通过你优质的服务，你又可以得到一个忠实的客户，然后在他的介绍下，你可以继续拓展客户。这样你的业绩会越来越好。
对销售人员来说，强有力的推荐人具有很高的价值。但是要想让老客户为你做郑重的推荐，至少你要做到以下两点：
1一定要有责任心，要守信用
在经营活动中，一定要讲信用，重信誉，以实际行动来赢得客户的信任，客户才会乐意将朋友的近况和家庭情况告诉你，另外也会将你的产品介绍给他的朋友。
2要给客户提供满意的服务
只有当客户对你的服务非常满意、无可挑剔时，他才会放心把你介绍给朋友。否则他是绝对不会说的。
但是很多销售人员觉得让别人帮忙是一件难以开口的事，其实这种想法是不对的，只要请别人帮忙时表述得当，自然就能收获好的结果，而且这也是销售的一大技巧。
不要轻视决策者身边的人
秘书和接线员往往是公司或企业中的重要人物的挡驾者，他们的工作内容之一就是挡销售人员。作为销售人员，想得到决策者的意见，就必须想办法过秘书和接线员这一关。
很多销售人员认为秘书和接线员是一些无足轻重的人物，没有必要对他们客气，甚至有时候会通过各种谎言先从他们这里“蒙混过关”，其实这种想法和做法是十分愚蠢的。成功而优秀的销售人员一般都不会这么做，他们会非常尊重秘书和接线员，因为这些人往往才是自己和真正的决策者面谈的中间人。
这天早上，保险销售员迈克来到森林集团公司，通过门口的保安人员，迈克顺利地来到了总裁林德赛的办公室。
总裁秘书很客气地接待了他，而他指名道姓要见总裁。总裁秘书又很客气地问他是否已经预约过了，迈克说没有，只是说有一些很重要的资料要交给总裁看。此时秘书又问他来自哪个公司，并问及了他的尊姓大名。迈克见秘书如此难缠，就将自己的名字告诉了她，但却没有告知他所在公司的名字，而且还以“私人事务”的名义拒绝了。
见迈克并不愿意说出公司的名字，总裁秘书似乎看出了迈克是来向总裁推销的，于是也不含糊，针锋相对地跟他说：“哦，先生，对不起，总裁现在正忙于处理一些棘手的事情。我是总裁的私人秘书，您有什么事直接跟我说好了，我完全能够处理。”
“但我必须要见到总裁后才可以说，这件事情对公司来说非常重要，我想总裁如果知道了这件事，也一定不愿意让你插手的。”迈克也不含糊，编起谎话来一串一串的。
就在这时，总裁林德赛刚好办完事从外面回来，秘书起身告诉他说：“这位先生一定要见您，说有非常重要的事情要跟您亲自说。”
林德赛向迈克问了好，并示意他到里面的办公室。
迈克和林德赛握了手，并做了简单的自我介绍。接着，林德赛问他有何贵干。
迈克此时不慌不忙地说：“我们这里有一种避税的新方法，如果您感兴趣的话，我们会帮助您节省一大笔开支，而且公司可以免费使用这套避税方法，我们不收取任何费用。”
林德赛似乎有兴趣，于是就想先看看这是怎样的一套避税新法。但是迈克却说：“在了解我们这套避税的新方法之前，我想先向您咨询一些相关的信息，而且这些信息我保证都是绝密的。”说完，迈克随手从自己的包内拿出了一份问卷。
林德赛一下子就明白了迈克的身份和意图，于是说：“请稍等一下，我想知道你是不是想向我推销什么？请问你是哪家销售公司的？打算推销什么产品？”
迈克被对面的总裁这么一问，突然就愣住了，只好实话实说，说自己是保险公司的，今天过来就是想向总裁建议为自己、为家人、为公司的高层领导人每人投一份保险。
林德赛听到这里顿时发怒了，厉声说：“趁我还没亲自把你扔出去之前，赶快离开这儿！”
迈克只好灰溜溜地走出了林德赛的办公室。
迈克之所以没能将保险推销出去，甚至还差点被总裁林德赛扔出来，原因主要有4点：一是没有预约，他去时，总裁林德赛先生正在忙着，而他又没有提前预约，对一些集团公司的总裁来说，如果没有预约是绝对不受欢迎的；二是没有诚恳地告诉秘书他的职业，同时还欺骗秘书说有重要的事情要单独跟总裁说；三是即使秘书一再告诉他总裁很忙，自己可以处理，但他依然固执己见，非要见总裁不可，这就引起了秘书的不满；四是他最终以欺瞒的方式接近了总裁林德赛，甚至在总裁面前，迈克依然继续欺瞒，对总裁来说，这是一种极为不尊重的表现。因此他不仅失去了这次难得的面谈机会，同时还失去了再次造访的机会，不仅如此，他还严重影响了所属公司的形象。
很多销售人员之所以失败，就是因为他们总习惯耍一些小聪明，总以为对方不会看穿自己的“计策”。其实那些成功人士都很聪明，从你的一两句话中，他们就可以分辨出哪些是真话，哪些是假话。而且你一定不能忽视秘书的重要性。他们的工作虽然烦琐，但在很多事情上都有其影响力。如果你想见某位领导，能不能见，很多时候往往都是由秘书来决定的，因为他们最清楚领导的时间安排，他们会根据实际情况安排会谈时间。说白了，秘书就是大人物的左膀右臂。因此，你必须对秘书表示出足够的尊敬和信任，才能做好与大人物见面的铺垫。
与秘书打交道，首先你要记住一点：想方设法知道他们的名字，而且以后一直要记住。如果你怕自己忘记，那么就在一个本上将有关秘书的信息全部记下来，然后没事时就翻看一遍，这样到下次打电话时，就可以直接叫出他们的名字，他们其实非常乐意有人能直呼其名。
与秘书沟通时要坦诚，而且要讲究一些策略。我们可以通过下面这段对话来体会一下。
销售人员：“你好，我是×××，不知道能否请您帮一个小忙？”
秘书：“哦，请讲。”
销售人员：“我想把这些资料（公司的产品/服务）留下来，但不知道类似这种事情由哪位领导决定？”
秘书：“噢，是张先生。”
销售人员：“请问张先生在公司是什么职位呢？”
秘书：“是副总经理。”
销售人员：“请问还有谁可以决定这类事情？”
秘书：“就这一位还无法处理你的事情吗？”
销售人员：“不，我的意思是，如果有两位相关负责人的话，我们需要准备两份资料才行。”
秘书：“……”
销售人员：“我要把资料和这个字条留给他，不知道你能不能给我一张他的名片？”
秘书：“好吧，给你一张张先生的名片吧。”
上面这位销售人员就非常聪明。当他很坦诚地将自己准备的资料给秘书看过之后，秘书就会直接告诉他相关的负责人；在得知负责人之后，这位销售人员并没有就此罢休，而是紧接着又询问了负责人的职位，这样一来就可以明确知道这位负责人在公司中的地位；当确定职位之后，销售人员还不罢休，又问是否还有其他人同时管理这类事情，目的也就是为了证实负责人说话的分量，而当秘书反驳后，销售人员“准备两份资料”的话则恰恰为自己挡了驾，也封住了对方不满的嘴。
通常情况下，只要秘书还没有表露出不耐烦的情绪，你就尽可以询问一些相关的信息，比如“什么时候给他打电话最方便”“总经理都有哪些兴趣爱好”“总经理一般都到哪家饭店吃饭”等，直到秘书不耐烦了为止。因为有了这些信息，再次拜访时，你的目的性就更强，而且秘书一般都会帮你指引。
当然，让秘书帮了不小的忙，最后不要忘了表示感谢并适时地询问对方的姓名，如果再次光临时，给秘书带点儿小礼物也不失为一种与他拉近关系的法宝。
聪明而优秀的销售人员是不会轻视决策者身边的秘书和接线员的，他们会用尊重和友好换取他们想要的更宝贵的信息，从而达成销售成功的目的。
巧用其他顾客激发客户的购买欲望
生活在社会群体中，人们总是在不同程度上把自己与他人做着比较。这就是人们的攀比心理。
相信很多人对莫泊桑的短篇小说《项链》中的主人公玛蒂尔德和莫里哀笔下的典型人物茹尔丹先生都不陌生，玛蒂尔德为了参加教育部长举办的晚会，不仅高价买了衣服，还从女友处借来一串项链。在晚会上，她的虚荣心理得到了充分满足，在场的所有男士都被她出色的打扮吸引了。她觉得这是一种“成功”，十分满意。而莫里哀笔下的主人公茹尔丹更是一个具有攀比心理的典型人物。当他得知有人在家中举办音乐会时，他就觉得“我家也应该举办一个音乐会”，于是就赶紧去请音乐教师到家里来；在服饰穿戴上，茹尔丹也处处与人攀比，而且一定要和“上等人”看齐，却又常常模仿不得体——大白天，他一定要穿一件只有“上等人”才会穿的睡衣；当裁缝给他裁错了衣服，编谎话糊弄他时，根本不明就里的他也相信了，结果即便衣服上的“花朵都是朝下”的，他依然兴高采烈。
两个人物虽然出自不同作者、不同小说，但都是深入人心的经典人物。之所以他们可以成为经典的人物形象，正是因为他们源于生活，贴近生活，具有很强的代表性。“别人有的，我也要有”，这是很多人的心思。也正是由于很多人都有这种攀比心理、虚荣心理，才造成了许多商品的热销。
我国品牌战略协会一份研究报告显示：中国的奢侈品消费人群靠着自己的实力和财富消费的只占四成，而其余六成的消费者主要依靠的是家庭的财富。研究报告还显示，这六成消费者，主要都是30～35岁的中青年，之所以这个年龄段的人更热衷于奢侈品，主要就是因为攀比和炫耀心理在作祟。看到别人胳膊上挎着LV包，自己就是几个月不买其他东西，也要争取买下这个包；看到别人在用Dior香水，那么自己也一定要使用这种香水……总之，在攀比和虚荣心理的影响下，少则几百，动辄成千上万的高价奢侈品，如今被大量的年轻人所购买，足见攀比心理对商品销售的强大作用力。
说了这么多，目的就是一个：销售人员可以很好地利用人们普遍存在的攀比心理，来促进产品销售。
这天，袁小姐闲来没事，自己来到商场，本想随便逛逛，谁知当走到一家睡衣店时，她顿时被穿在模特身上的睡衣吸引了。她停下来，下意识地伸手过去摸了摸睡衣的质感——丝滑柔顺。袁小姐心想：穿着这种睡衣得多舒服啊，只是价格也太高了吧——488元，这个价都可以买件外套了。
正想着时，销售人员小彭走了过来：“想买睡衣吗？”
“哦，只是随便看看。”袁小姐随口一答。
听到袁小姐这样说，小彭没再多说什么，因为凭经验她已经猜出袁小姐是感觉价高了，于是扭头去招呼另一位进店的客人。
另一位客人打算买睡衣，她一眼也看到了袁小姐正在看的睡衣，于是一边指着它一边问小彭：“这件睡衣怎么卖？”
“488元。”小彭立刻回答说。
袁小姐因为还站在这件睡衣模特的旁边继续看着睡衣，因此另一位顾客要求小彭再拿一件给她看看。
小彭很快就拿了一件新品给那位顾客。
此时袁小姐心想：“睡衣虽然不错，但价格这么高，谁会买啊？我看那位也不一定能买。”
谁知就在她正想着时，对方却爽快地对小彭说：“帮我包起来吧，我就要这件了。”
很快小彭帮那位顾客装好了，一边装还一边跟顾客说说笑笑的，夸赞她气质非凡，做事果断，对自己喜欢的东西从来都不放弃。这时袁小姐一边继续欣赏着那件睡衣，一边心里嘀咕：“有什么好说笑的，不就是买了件睡衣吗？”
那位顾客很快便愉快地结账离开了，此时小彭走了过来：“您看好了吗？这件睡衣质量没得说，您要是喜欢就买下来吧。刚才那位女士可真是爽快，什么都不说，看好就买。不过一看她就是有钱人啊，连价都不讲，这样的顾客现在真的越来越少了。”
袁小姐一听，小彭明显话里有话啊，是在嘲笑我做事不爽快、不果断，嘲笑我没钱买吗？488元算什么？想到这里，袁小姐高声说：“你们店可以刷卡吗？帮我选一件紫色的包起来吧。”
“可以刷卡。我现在就帮您拿件紫色的。”小彭一边笑着一边心里说：“看来这招还真灵，如果不这么比一下，恐怕她还嫌价高呢。”
这就是攀比心理在销售中的妙用和威力。
生活在社会群体中的人，难免会把自己与其他人做比较，从而构成了强烈的攀比心理。而人类的这一心理弱点，恰好可以作为销售人员促使客户购买的心理突破口。
洞察不同家庭成员扮演的角色
家庭消费占据着社会消费的主要市场，对销售有着一定的影响。家庭的消费价值观往往与家庭成员有关。作为一名销售人员，如果能够把握好家庭成员角色在销售中所起的作用，则能让销售事半功倍。
销售人员在针对不同的家庭成员销售产品时，要找到具体的销售目标。也就是说，要想卖出你的产品，你首先要确定每个家庭成员扮演的角色，同时还要明白几个问题：谁是对产品感兴趣的人；谁是产品的最终使用者；谁是有购买权的决策者；谁在决策中有影响力。例如，购买衣服的任务往往会落在妻子或母亲的身上，她们不仅要购买自己的衣服，还包括丈夫和孩子的衣服，这时候，销售人员就必须搞清楚出钱的人和具体穿衣服的人。把上述这些问题摸透了，对以后的销售工作很有利。
然而，如今几乎所有的家庭都以孩子为重心，因此在购物时，如果你将产品与孩子挂钩，则很容易促使消费者购买。
这天中午，肖阿姨带着5岁的小孙子来到一家电器商城的小家电区，销售人员小程赶紧迎了上去：“您好，请问有什么需要我帮忙的吗？哟，这是您的小孙子吧，真可爱啊。”
肖阿姨笑笑说：“我想买一个压力锅。哦，这个是399元吗？这个就行，不为别的，只要实用就可以了。”
从肖阿姨的穿着以及气质和说话的语气上分析，小程认为这位顾客在家中肯定掌握着财政大权，于是说：“没错，这款是很实惠的一种，不过我们这里还有一款更好的！与这款比起来，功能更多，操作更简单。您要不要看一下？”见肖阿姨没有拒绝，小程就将她说的那款拿给肖阿姨看：“这是目前市场上很畅销的一款美食家电压力锅，很多顾客都买这一款。”
“这个要998元呢，太贵了点吧，而且跟刚才那款好像没什么差别。”肖阿姨首先对价格表示了不满。
“这款是贵点了，不过与刚才那款比起来，这款烹饪效果更好，功能更多，智能化的设置，无须人看管，只要一个按钮，全家人就可以坐等享受美食了，操作非常简单。而且如今人们都提倡营养和健康，这款压力锅刚好迎合了消费者这一需求，烹饪时能保持食物的营养，把健康带给您的家人。”小程说完，又给肖阿姨做了一下简单的示范，而且一边示范着，一边对肖阿姨说：“您看，有这么可爱的小孙子，如果一般的压力锅，外壳不隔热，小孩子如果不小心碰到很容易被烫伤，而这款锅则采用全包冷外壳技术设计，在烹饪过程中，即便孩子不小心碰到了，也不会烫伤。”
听完小程的话，肖阿姨低头看了看跟在自己旁边的小孙子，并摸了摸小孙子的头。从这个动作，小程看得出，肖阿姨对小孙子特别疼爱，于是又继续说：“您全家应该经常在外面吃早点吧，有了这个压力锅，您就可以在家做早餐了，蛋糕、烧饼、煮粥都可以，简单方便，用时还短。”接着又低头对着小孙子说：“小朋友，你想不想吃奶奶亲自为你做的蛋糕啊？这款锅就可以做出美味可口的蛋糕。”她一边说着，一边到另一边取了几小块蛋糕过来，让肖阿姨和她的小孙子品尝，并且说：“这些蛋糕就是用这款压力锅做出来的，不含任何添加物，属于纯天然健康食品。小孩子总是吃一些添加了色素和糖精的食品，对智力和健康都有很大影响，而自己做的就尽可以放心吃了，您说对不对？”
“这倒是啊。”肖阿姨应和着。
“小朋友是喜欢草莓味的，还是巧克力味的呢，都可以自己做啊。”
“我喜欢草莓味的。”
看小孙子吃着刚才小程给的蛋糕这么开心，肖阿姨又问道：“这款压力锅真的可以做出美味松软的蛋糕吗？”
小程知道肖阿姨还有疑虑，于是就将如何操作烤制蛋糕的方法详细地跟她说了一遍。还说这款锅除了做蛋糕以外，还可以做很多美食，而且操作都一样的简单。并且说小朋友都喜欢吃鸡翅，而有了这款压力锅，就可以自己在家做无水鸡翅了，不仅省时还省钱，小朋友什么时候想吃了，可以马上就做好。
肖阿姨听了小程的一番介绍，又看看小孙子，最终爽快地决定购买这款998元的锅。
很显然，肖阿姨非常疼爱自己的孙子，而通过分析，销售人员小程又认为肖阿姨在家中掌管着财政大权，正是因为抓住了这两点，才让本来打算买一款实用、便宜的压力锅的肖阿姨最终选择了近千元的高价压力锅。
当然，有些购买有可能是由家庭成员共同承担的。但是，销售人员只要将精力全部集中在出钱人的身上，就可以顺利地卖出产品，因为掌握财政大权的人对消费都有着较大的影响力。这一点对销售人员来说，起着重要的作用。
一天，韩小姐带着一种新型的过滤饮水机样品来拜访一位客户。这已经是她第二次来向这位客户做推销了，但这次她仍然没能成功。就在她有些失望地往外走时，听到屋内的女主人说：“不管你怎么说，我肯定是不打算买她的饮水机的。那天也是她来的，虽然是我开的门，但直接就问你在不在，根本就没把我放在眼里。我不用她的饮水机，不也活了这么大年纪了吗？再说这么贵，我可不愿意买。”
无意听到这些话，让韩小姐恍然大悟：原来这家的女主人才更有发言权。想到这里，她决定第三次登门。
回到公司，韩小姐开始从各方搜集那家女主人的信息，发现不久后就是她的生日。于是她在一家花店订了一个精致的花篮。
那家女主人的生日很快就到了，这天，韩小姐拎着花篮过来了，见女主人来开门，她开口就说：“祝您生日快乐！”
“你怎么会知道我的生日？”女主人有些意外，但还是请她进了屋。
在屋内还没站定，韩小姐就说：“大姐，虽然我们仅见过两次面，但您给我的印象却很深。我今天来给您送这份生日礼物，您一定不要见外。您看，您把家收拾的这么利落，多能干啊！大哥有今天的成就，您的功劳绝对不比他小。有您这样的爱人，也是大哥的福气了。”听韩小姐这么一说，女主人笑了起来，同时很客气地招呼韩小姐坐下，并倒了一杯水让韩小姐喝。接着韩小姐就和这位女主人闲聊起来。女主人将她与爱人不平凡的经历讲给韩小姐听，说能够有今天的好日子，都是她与爱人一起拼搏出来的。
韩小姐静静地听着，不时地说出一些敬佩之语。最后韩小姐起身要走，这时女主人说：“你今天怎么没带着饮水机的样品呢？下次来帮我们带一台过来吧，就是上次我爱人选中的那种。”
韩小姐笑笑，说：“好，明天我就给您送过来。”
不同的家庭成员在购买商品时扮演着不同的角色，当然，这只是理论上的划分，在实际操作中，还需要具体问题具体分析。想了解对方的角色，一个简单的方法就是多询问，从询问中获得有效的信息。
家庭成员扮演的角色不同，消费心理也不同。销售人员洞悉了家庭成员的消费心理，再结合实际情况，销售就相对轻松多了。
巧妙利用“证人”促成销售
一般情况下，法庭的陪审团很难对律师的辩护词给予充分的肯定，因此最终的判决跟律师的努力成不了正比。在这种情况下，辩护律师会请目击证人到法庭上提供最有利的证词，以增强辩护词的可信性。有了证人的证词，陪审团和旁听席上的人更容易相信辩护律师的辩词，从而让辩护律师达到预期的目的。这一法律程序相信大家都不陌生。
证人不仅在为辩护律师辩护时有着举足轻重的作用，在销售方面也起着不可小觑的作用。在销售中，即便你不停地介绍产品的好处，没有实际运用过，也很难让顾客相信，而如果此时你找出一个或多个说使用这种产品确实很好的“证人”，那么顾客就会很容易相信，并且从心里接受你的产品。“证人”在销售中的使用，不仅可以让销售人员节省不少的精力，同时还可以十分快捷而又有效地获得客户的信赖。
喜欢在网上购物的人都有这样一个习惯：在购买某件商品前，先浏览一下关于这件商品的评价，是好评更多一些，还是中评和差评多一些。而如果中评或差评更多，那么一般情况下，消费者都会立即跳过这件商品看其他的；如果好评多，哪怕价格更高一些，他也会义无反顾地购买。而那些评价无疑就是最好的“证词”。
一家集团公司的董事长想去某地旅游，并且准备选一家服务质量上乘的酒店。一些酒店销售人员听到这个消息如获至宝，纷纷向董事长的秘书介绍他们的酒店以及服务，突然面对如此多的酒店，董事长的秘书一时也不知该选哪家。
眼看董事长的旅游计划日期就到了，秘书还没决定到底该选哪家，因为单纯听那些销售人员的口头叙述，如果董事长到了之后，事实并非如此，那么董事长肯定会责怪她办事不力，说不定从此就不再重用她了。就在一筹莫展时，她收到了一封与众不同的信。信中的销售人员将一部分曾经住过他们酒店的客户联系方式附在其中，建议董事长秘书抽时间可以给这些客户打电话咨询一下他们酒店的环境以及服务质量。
认真看过这份名单后，董事长的秘书发现其中一个人是他们公司的客户，于是他把电话打了过去。电话那头的客户对这家酒店大加赞赏，并极力向董事长的秘书推荐，说这家酒店的服务与众不同，董事长过去后一定会非常喜欢。
最终，董事长的秘书联系了这家酒店，并将旅游日程做了安排，最后呈给了董事长。
利用“证人”来拓展客户，是快速而又有效地获得客户信赖的一种方法，既节省了精力，又是与竞争对手争夺客户的有力武器。因此，销售人员想要快速地进步和成长，同时又想出色地工作，就一定要学会巧妙地利用“证人”。
一年一度的大学招生工作开始了，各家民办高校都争先抢着生源。无论是火车站、汽车站，都挤满了各学校招生的人。但在庞大的招生群体中，却不见H大学的招生人员，但在接待大学生的行列中看到了他们的身影。这是怎么回事呢？难道不用招生就有不少学生自己找他们的学校吗？原来，H大学这一年改变了招生策略。
临近暑假，H大学的高层领导人经过召开集体会议后，决定由全体工作人员发函邀请各地高中校长和高三年级的教导主任亲临学校实地考察。并承诺所有来考察的人员，学校负责报销往返路费以及所有的食宿费用。
事实证明，这一活动非常成功，邀请函刚发出去不久，H大学的工作人员就开始迎接陆续来实地考察的校长和主任。但是在返回前，H大学的领导人为每位来实地考察的校长和老师都发放了一些招生资料，并且告诉他们，如果有学生愿意来我校学习，那么一样可以在暑假期间来校实地考察。
就这样，虽然H大学整个暑假期间并没有特别安排招生人员去招生，但在开学时，却迎来了与其他民办高校相比，最多的生源。
为什么H大学最后能够轻松迎来如此多的生源呢？原因就在于他们巧妙地利用了“证人”的作用。他们在临近暑假期间，专门搞了一次校长和主任的实地考察活动。而这些参加考察的人如果对学校满意，那么当高考结束后，如果有些学生成绩不理想，或者对自己所报的学校不满意，那么他们在校长和主任的宣传下，选择H大学的可能性就非常大。这正是H大学的高明之处。
亲身体验过产品的“证人”的一句话胜过销售人员的千言万语。因此，在实际销售中，销售人员要懂得利用“证人”。
借助名人来达到销售目的
在心理学上有一个著名的效应即“名人效应”，是指名人的出现所产生的引人注意、强化事物、扩大影响的效应，或者是人们模仿名人的心理现象。名人效应在生活中的各个方面所产生的影响都是不可轻视的，像如今电视上有很多由名人代言的广告，通过这种广告可以起到刺激消费者消费的目的。
在集市上，一个卖马人翘首企盼着能有人过来看看他的马，以便能以一个好价卖出，给家里贴补一些家用。但是一个星期过去了，无论他在集市上怎么卖力地吆喝，都无人问津。
这天他回到家，看到一家老小食不果腹的样子，很痛心。就在这时，妻子走过来跟他说：“去找找伯乐吧，也许他能帮上你的忙。”
卖马人很疑惑：“我找他就能把马卖给他吗？”
卖马人的妻子说：“不是将马卖给他，而是求他帮一个忙：让他到集市上围着咱家的马转着圈看几遍，一边转还要一边点头，而当他离去时，还要让他多回头张望一下。然后如果有人过来买马，你可以用高于原价10倍的价格卖给他。”
卖马人不解，但是第二天他真的找到了相马专家伯乐，并将自家的情况向他说明了。在博得了伯乐的同情后，卖马人将妻子的想法说给了伯乐听。伯乐因为可怜卖马人，于是就答应了他的要求，果真照他的话做了一遍。
没想到，伯乐刚一离开，就围过来一群看马人。其中有人问价格，卖马人照妻子的说法，将马的价格提高了10倍。没想到居然有不少的人都争相购买。就这样，卖马人利用伯乐大赚了一笔。
卖马人的妻子教给卖马人的办法就是利用名人效应，事实证明，她的办法非常可行，不仅让自己的丈夫卖出了马，同时还卖了一个极高的价格。
在销售中，名人效应可以说引领了一种潮流，吸引着大批的人跟进。在现实生活中，即便是一些很难打开市场的品牌，一旦与名人沾上了边，那么就不用愁卖不出去了。
一位精明的书商，打算将新近出的书以最快的速度销售出去，为此他想到了一个好主意——把书送给总统！
书商通过各种途径，将主推的书送到了总统手中，然后就一次次地给总统打电话，问他对书有什么看法。总统每天要处理一堆公务，哪里有时间去阅读书商送他的书，但是为了摆脱这个难缠的家伙，他对着电话敷衍道：“这本书很不错，我很喜欢！”随即便放下了电话。
书商等的就是总统的这句话，目的达到后，他兴奋之至，于是马上大肆宣传。不久，书商正在热销总统非常喜欢的书的消息传遍了大街小巷，人们都争相购买这本书。没过多久，书就被抢购一空了。
过了两个多月，书商又有一批书要急售了，于是又给总统送去了一本。有了上次的经验，总统决定这次要好好教训一下这个书商，不能让他的目的再得逞，于是当书商第一次打来电话时，总统就不客气地跟他说：“你这本书真是糟透了，我一点儿都不喜欢。”谁知得到了总统这句话的书商不但没有失望，反而更兴奋了。原来，书商像上次得到总统喜欢的话语一样，在书印刷后，又在书上标榜了“总统厌恶至极的书！”谁知书一出售，引起的轰动比前一次还剧烈。当然，不用多说，这本书很快也被销售一空了。
后来，书商的一本新书又要上市了，接下来，他像前两次一样，又通过各种途径送了一本书给总统。而有了前两次教训，无论书商怎么打电话，总统都是缄口不言，他已经下定决心，不给这本书只言片语的评价。书商早就猜出了总统会这样做，但是他并不着急，而是又开始着手让设计人员在封面上打广告了，同时也做了大量的宣传。而不管是宣传，还是在封面上打的广告，都是同一句话：“总统也下不了结论的书！”此语一出，新书又很快被抢购一空。
受繁荣的传媒业的影响，在生活中，人们很容易在电视或其他地方看到一些明星或政府要员，或者是一些企业家、运动员、科学家、宇航员等，他们频繁地出现在人们的视线中，其影响力之大，可谓胜过销售人员的千言万语。在销售中利用名人效应，其实就是因为名人本身的影响力极大。
美国一家天然花粉食品公司因销路不畅，一度面临倒闭的危险。就在公司领导层一筹莫展之时，一位公关小姐给大家带来了一个消息：总统里根非常喜欢这种食品，以至于要长年食用才可以。
原来这位公关小姐很喜欢交际，尤其喜欢与上流社会的人士结交，因为她认为从这些人那里可以得到一些十分有价值的信息。而这条消息正是她从里根总统女儿那里听来的。里根总统的女儿说：“父亲20多年来，每天下午4点都习惯吃几块天然花粉甜点，如果不吃，他会感觉缺了点儿什么。家里的冰箱内总备有花粉。”而且里根总统的女儿还说：“除了每天要食用一些天然花粉小点心外，父亲还保留了两个习惯：运动和充足的睡眠。”
当公关小姐将这些消息带给公司后，公司领导人就开始着手联系里根总统本人，因为他们想通过他的力量，为自己的产品打开销路。
通过各种途径，终于见到了里根总统，同时他们的想法也得到了里根总统的认可，接下来，这家公司就开始了大规模的宣传攻势。不久后，几乎全美国的人都知道了，原来美国历史上年纪最大的总统喜欢长期食用天然花粉，而且在其作用下，精力更充沛、体格更强壮了。
于是，人们都纷纷采购天然花粉小甜点。
名人效应的应用在现实生活中很普遍。首先在广告方面，绝大部分的广告都在利用名人效应。因为人们对名人喜欢、信任，从而转嫁为对产品的喜欢、信任。与其他类型广告和策略相比，名人效应更易于销售。
当然，名人效应也不是万能的。就像某省美术馆拍卖书画，其中标出“张艺谋书法”“赵忠祥书法”“姜昆书法”等，虽然也是想借助名人效应对自己的书画展起到一个推波助澜的作用，但最终拍品都被收回！虽然其中拍价一落再落，但作为影视圈内的名人，他们的书画毕竟比不上书画大师徐悲鸿、齐白石的作品，也就是说。利用名人效应必须要恰当，就像书画，人们投资看重的主要是艺术功底。
用比较结果促成交易
对比效应也称“感觉对比”，是指在同一刺激下，由于背景不同而呈现出的感觉差异。对比效应也可以被运用到销售中。
俗话说：“知己知彼才能百战百胜。”在销售中，没有比较就没有鉴别。如果在认识一个事物的同时，能够将其对立面也列出来进行比较，其效果就清晰而鲜明了。因此，在实际销售时，销售人员可以拿自己产品的优势与其他产品的劣势相比较，如此一来，就可以明显地反衬出自己产品的优势。
王冰在一家铸沙厂做销售人员，这天，领导将一批沙子的明细拿给王冰，决定让他去把沙子销售给铸铁厂。
到了铸铁厂，采购部经理却对他视而不见，最后王冰在他这里软磨硬泡，最后总算是争取到了与采购部经理5分钟的见面时间。
王冰来到采购部经理的办公室，什么也没说，甚至连招呼都没打，就将随身带的一张纸铺在了经理的办公桌上，随后哗的一下倒出了一包沙子，沙尘顿时弥漫在采购部经理的面前。显然这完全出乎采购部经理的意料，但就在他刚想发火时，王冰又拿出了另外一包沙子，很快地倾倒在报纸上，但这次他倒出的沙子却没有像前一包那样尘土飞扬。
此时王冰才开口道：“第一袋沙土是我前几天来贵公司时在现场取到的样品，就是说，刚才那种尘土飞扬的沙子是贵公司如今正在使用的沙；而第二袋则是我们公司生产的，也就是我打算要销售给您的沙子。”
采购部经理听王冰这么一说，又亲自见证了刚才的对比过程，因此两种沙的性能已经一目了然了。最终采购部经理与王冰签订了订购合同。
通过比较，不仅抬高了自己的产品，同时又压低了竞争对手的产品，可谓取得了一举两得的效果。而且通过鲜明而清晰的对比效果，客户更能对产品留下深刻的印象。
心理学家认为，人们在认识一个事物时，如果能够将与它不同的事物同时显现出来，就能让这个事物的特点更加突出。有了对比，被感知事物的差异或共同点才更容易从背景中分离出来，从而令被感知者有效地感知。
一位草坪修剪工人正在和一位妇人讨论修剪她家屋前草坪的事情，修剪工人虽然跟这位妇人说了半天，强调自己的修剪手艺是一流的，很多户人家都找他修剪草坪，但妇人还是拿不定主意，说必须要等丈夫回来商量一下才可以定下来。
此时修剪工人问这位妇人：“请问夫人每周去超市购买日用品大概需要多少钱？”
“200美元左右吧。”
“那您是不是每次去超市时，都要先请示您的丈夫呢？哪怕是去买家中必需的面包粉？”
“哦，当然不用，这个都是由我自己来做决定的，他不管这些事情。”
“那就是了。按照您每周200美元的日用品开销，那么一年算下来也不是一笔小数目呢！而这么大的数目您都可以自己做主，又何况我们现在谈的区区100美元的修剪费用呢？我相信哪怕你们不商量，您丈夫也一定会同意由修剪工人来帮你们修剪一下这些杂乱的青草。”
看妇人仍有些犹豫，修剪工人接着说：“我下周二就来替您修剪草坪，您看我是上午过来，还是下午？”
“那就下午吧。”妇人回答。
上述案例中的妇人本来对修剪工人修剪草坪的工作是抗拒的，但没想到修剪工人善于运用对比术，从而轻松地让妇人同意了修剪草坪的要求。
在销售中，运用对比可以提升你的销售业绩，而在这个过程中，与竞争对手的产品进行比较是不可避免的。那么，在销售时，又该如何与竞争对手的产品进行比较呢？这就需要注意以下几点：
1不贬低竞争对手的产品
很多销售人员认为只要贬低了竞争对手的产品，就能抬高自己的产品，其实不然。如果当着客户的面，销售人员直接贬低竞争对手的产品，会让客户觉得你在人品方面有问题。而且，很有可能客户正在使用着竞争对手的产品，而且感觉很好，但经由你这么一说，客户只会产生反感的情绪，从而直接影响交易的进行。
2实事求是
在运用对比时，要实事求是，对比中所描述的一定要符合实际情况，不能无中生有。你可以在与客户的谈话中突出自己产品的优势，但一定要用事实来说话，千万不能捏造任何虚假的东西来欺瞒客户。客户都很精明，既然他们需要你卖的系列产品，那么他们就会事先做一番调查。如果他们了解到的事实并不如你所说的，你之前的谎言就等于为交易的失败做好了铺垫。
3认真研究竞争对手的产品
在见客户前，你如果打算用对比的方法，让客户接受你的产品，那么此时你就要对竞争对手的产品做一番详细而认真的研究，对竞争对手的产品价格、优点、缺点、销售策略、信誉度、规格、销售业绩等都做一个全面的了解，最好做到胸有成竹。这样在客户面前，才能将自己的产品与竞争对手的产品做一个详细的对比。
心理测试：你是交际高手吗？
交际能力对于一个人的销售开拓至关重要。在销售领域中，总是掺杂着销售精英和一般的销售人员，甚至还包括“匆匆过往者”，为什么同为销售，差距却这么大呢？这就在于销售精英具有很强的交际能力，工作之外他们与老客户、一些潜在的客户及客户身边的人都存在着可依赖的关系，一旦公司有新产品“出炉”，他们会将信息及时反馈给老客户等人，从而为销售业绩的提升带来了帮助。
下面就来测试一下你的交际能力吧，看看你的交际能力是否足以使你在销售中游刃有余？
1你与朋友的交往能保持多久？
A大多是天长地久型。（1分）
B长短都有，志趣相投者通常较长久。（3分）
C弃旧交新是常有的事。（5分）
2你与别人交往中的表现是什么样的
A我走到哪儿，就把笑声带到哪儿。（1分）
B我使人沉思，能给人带去智慧。（5分）
C和我在一起，人们总是感到随意自在。（3分）
3与朋友们相处，你通常的情形是：
A倾向于赞扬他们的优点。（1分）
B以诚为原则，有错就指出来。（5分）
C不吹捧奉承，也不苛刻指责。（3分）
4对你来说，与人结交的主要目的是：
A使自己生活得热闹愉快。（1分）
B希望被人喜欢。（3分）
C想让他们帮你解决你应付不了的问题。（5分）
5朋友或同事劝阻或批评你时，你总是：
A非常勉强地接受。（3分）
B断然否决。（5分）
C愉快地接受。（1分）
6出门旅行度假时，你：
A通常很容易就交到朋友。（1分）
B喜欢一个人消磨时间。（5分）
C内心非常希望结交朋友，虽然不是很成功，但仍然勇于实践。（3分）
7结交一位朋友，你通常是：
A由熟人的介绍开始。（5分）
B通过某个特定场合的接触开始。（1分）
C经过考虑而决定交往。（3分）
8如果别人对你很依赖，你的感觉是：
A我不太在意，但如果他们有一定的独立性就更好了。（3分）
B我喜欢被依赖。（1分）
C避之唯恐不及。（5分）
9对身边的异性，你：
A只在必要的情况下才去接近他们。（3分）
B与他们互不来往。（5分）
C乐于接近他们，彼此相处愉快。（1分）
10对那些在精神或物质上帮助过你的人，你：
A铭记在心，永世不忘。（1分）
B认为是朋友间应该做的，不必牵挂在心。（3分）
C时过境迁，随风而逝吧。（5分）
11和一个同事约好了一起去跳舞，但下班后你感到很疲惫，这时同事已回去换衣服，你：
A决定不赴约了，希望同事谅解。（5分）
B仍去赴约，尽量显得情绪高涨、热情活泼。（1分）
C去赴约，但询问如果你早些回家，同事是否会介意。（3分）
12别人邀你出游或表演一个节目，你会：
A借故委婉地推脱。（3分）
B兴致勃勃地欣然允诺。（1分）
C断然拒绝。（5分）
13你的朋友，首先应：
A能使人快乐轻松。（3分）
B诚实可靠，值得依赖。（1分）
C对我很欣赏，很关心我。（5分）
14来到一个新的环境，对那些陌生人的名字和他们的特点，你：
A常能很快地记住。（1分）
B想记住，但不太成功。（3分）
C不在意这些东西。（5分）
15在编织你的人际关系网时，被考虑的人选一般是：
A上司及有钱、有权、有势的人。（5分）
B诚实且心地善良的人。（1分）
C社会地位和自己差不多的人。（3分）
测试分析
15～29分：你很善于交际。你的人生经验丰富，凡事处理得恰到好处，每件事都合乎情理，且极具艺术性，但又不存在八面玲珑、圆滑逢迎之嫌。无论走到哪里，都会有笑脸和友善伴随在你的左右，销售业绩也一直骄人。
30～57分：你有很多相处不错的朋友，但其中真正能与你推心置腹的知己却很少，因此总是隔阂不断，为此你该找找其中的原因了。
58～75分：你的交际能力较差。你的人生经验欠缺，常独行于众人之外，显出高傲、拒人于千里之外的态势。如此的你很难成功，因此你需要多发现他人的优点，努力做一个合群的人。如此才能让周围的人在销售中助你一臂之力。
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