售后问题，迅速处理不拖延
想要培养长期客户，在面对客户的损失和投诉时，销售人员一定要持有积极受理的服务态度，让客户知道你在帮助他，而且非常用心。要弥补顾客的损失，抚慰顾客的情绪，不要跟顾客划分责任、理论或讨价还价。忌拖延时间以致造成更大的危机局面，陷入极度被动之中，使公司的利益受到严重打击，信誉扫地。
很多时候，产品销售了出去，一旦出现问题，销售人员并不情愿帮客户解决问题，因此面对客户的异议时，一再拖延，不是“今天忙，只能明天再说了”，就是“经理不在，等经理回来后才能处理”等，以此来搪塞客户。而客户一旦等到了明天，或者已经等了很长时间，销售人员或者服务人员还在以各种借口推托，这种做法最终只会导致客户流失。
烈日炎炎的夏日，一位焦急的母亲正侍候在小孩的身边。小孩起了麻疹，衣服要不断地换洗，但就在这紧要时刻，该死的洗衣机竟然突然不工作了。如果用手去洗衣服，母亲就会减少陪护孩子的时间，心急如焚之下，她拨通了洗衣机厂家的售后服务部，让他们尽快派人来修理。
洗衣机的厂家职员表示会过去修理，但他却不能保证马上就过去，原因是他需要先请示一下相关负责人，因此请她耐心等待一下。过了半天，当这位母亲再次打电话询问这一职员时，他告诉她，厂家找不到人在一天内帮她修理洗衣机，先让她自己检查一下故障。
母亲无望地听着这位职员的话，不等他说完，就挂了电话。看着痛苦的孩子，又看看堆成小山似的衣服，她找出了附近一家电器商行的联系电话，并打电话询问他们可不可以代为修理别家的电器商品。在得到电器商行老板的肯定答复后，这位母亲不安的心渐渐地平复下来。10分钟后，商行老板派人将他们自己的洗衣机搬过来帮这位母亲缓解燃眉之急，这位母亲感到非常惊诧，表示并不想买洗衣机，只不过是想修理一下洗衣机。对方告知，现在人手紧张，一时没有合适的人选到她家里来修，因此老板考虑到她焦急的情形，将他自己家的洗衣机先搬过来给她用。
这位母亲对老板的处理方式非常感动，此后，她无论需要什么家电用品，都会到他的电器商行中购买。
事实上，对于售后意外事件，处理方式应该以迅速为根本，因为时间拖得越久越会激发客户的愤怒情绪，问题越难解决。如果面对客户的异议，甚至是投诉，销售人员不仅积极地处理，而且流露出明显的焦急、紧张神情，让客户感觉到你在为他的事着急，而且非常用心，这种情绪会感染客户，让客户内心感动，他就会成为你的忠实客户。
通常一个客户的投诉，表明了其他25个客户的共同心声。或许这25个客户并没有表达出任何不同的意见，但并不表示他们对公司的产品以及服务没有任何抱怨和不满。有研究表明，提出投诉的客户，如果能够将问题圆满解决，相比其他没有提出抱怨的客户，其忠诚度要高出许多。这其中，销售人员解决问题的态度直接影响着客户对你的信赖程度，也直接影响着他未来是否会与你合作以及合作的基础是否牢靠。
我们可以先看一下麦可锡公司的统计数字：
有了大问题但没有提出抱怨的客户，有再次惠顾意愿的占9%；
有了大问题向销售人员或售后服务部表达出抱怨的客户，不管结果如何，愿意再度惠顾的占19%；
表达了抱怨并获得圆满解决的客户，他们再来惠顾的意愿占54%；
表达了抱怨并迅速得到满足的客户，有再来惠顾的意愿占82%。
可见，有了问题，得到迅速并圆满解决的客户，其再次惠顾率最高。也就是说，一旦售后出现问题，就要及时快速地解决，以争取留住更多的老顾客。
联邦快递公司取得了巨大成功，其成功秘诀之一就在于销售人员以及服务人员能够迅速而圆满地解决客户的问题，又加上它保证的跨地区或跨国界的准确、快速投递，客户们宁愿多付出比一般平邮高出几十倍的快递费，也愿意选择这家快递公司。
客户之所以购买产品，大多是因为生活需要，因此当面对一些有问题的产品时，他们内心往往很焦急，常常会要求厂家尽快处理问题。所以，面对售后的种种问题，“迅速处理”比任何处理方式都能赢得客户的好感，同时也更能取得他们的信任。
某著名乐器商行的负责人对投诉的处理很在行，经他手处理的投诉几乎都得到了完满的解决。当有人问起这位负责人处理投诉的秘诀时，他说：“处理投诉的秘诀就是一旦听到投诉，立刻去客户家里拜访并做出迅速的回应。”实践证明，迅速处理客户的投诉是最实用、最高明的处理客户问题的有效方法。
但销售人员需要注意的是，在处理客户的投诉时，仅靠拉拢客户缓解事态，未必会赢得客户的好感，销售人员应以发自内心的诚意去和客户交谈，以客户能接受的方式去处理问题，并力争求得客户对事情的理解。
在中国企业群雄榜上，三株的辉煌传奇和其瞬间衰落瓦解的故事，一直被人们津津乐道。1994年8月，当吴炳新、吴思伟父子用30万注册资金创立起三株公司时，可能他们连做梦都不会想到他们会创出一个中国保健品行业最辉煌的历史。
在1994年三株刚刚成立时，它的注册资金仅为30万元，但是，令吴炳新父子没想到的是，当年的销售业绩就创出了125亿元。而第二年，三株的销售额竟一下子增到了23亿元。到1997年，经历了短短4年的销售，其销售额竟达到了惊人的80亿元，净资产就有48亿元之巨。三株一时创下了中国历史上的“企业神话”，其销售网络遍布全国各个省市，总裁吴炳新也自豪地说：“中国第一大网络是邮政网，第二大网就是三株网。”这一业绩至今没有哪家公司可及。
正所谓“其兴也勃焉，其亡也忽焉”，正如其一夜间的辉煌一样，三株的失败来得也是那样突然。一起“常德事件”，一篇名为“八瓶三株口服液喝死一位老汉”的报道，就使拥有15万员工的三株集团瞬间崩塌。
三株的轰然倒塌，追溯起来，只怪他们不迅速处理客户的投诉问题，一再赌气，想要打赢“常德事件”的官司。结果因小失大，使企业从此一蹶不振。
事实上，事情刚出现时，原告曾间接找到三株公司这一事件的相关负责人，要求索赔30万元解决此事。本来可以“大事化小”的事情，但三株公司却没有引起重视，不仅拒绝了对方要求赔偿的条件，还没有及时找出解决问题的办法，最终双方对簿公堂，导致整个三株集团瞬间灰飞烟灭。
有人说，售后问题解决好了，你的企业就有了进步的机会，就有了与其他企业拉开距离的机会。因此，销售人员一定要重视客户的售后问题，及时帮客户解决问题，那么你赢得的不仅是一个老客户，甚至是更多的客户。
高质量的服务让客户紧随你
服务取胜！在同等产品、同等质量的前提下，如果销售人员想要在销售空间中占据一席之地，并且战胜竞争对手，那么，服务取胜就是其中的策略之一。服务可以说是一种无形的开路先锋，在竞争中发挥的作用是再好的言辞也无法相比的。
杰佛逊是一家汽车经销店的销售人员，在他销售的过程中，经常会听到有人跟他说：“杰佛逊，你知道吗？我在来你这里之前已经转过好几家店了，但是他们都给不了我想要的东西！虽然他们的产品可能比你的质量还好，但我就是不愿意从他们那里买，因为他们没有办法提供给我像你一样的良好服务。”
每次当杰佛逊听到这些话时，他都觉得那是动人的奉承话。但是在多次合作、重复交易后，杰佛逊开始觉得完成一部车的交易并不是很困难，比起第一次对这些客户所做的营销努力，后面紧跟着的过程几乎都不用费多少力气。并且每一个走进他的店的客户，都真心地感激他提供的优质服务，而且当他们再次来买车，或者带着亲戚朋友来买车时，他们一样不会忘记这一点。事实上，他们通过第一次交易的过程，已经感受到了杰佛逊的优质服务，甚至是在成交后，杰佛逊一样不忘优质服务，这让他赢得了客户的好感和信任。
杰佛逊相信：卖给客户第一辆车是长期合作关系的开端，如果第一辆车的交易不能带来以后的多次生意，他会认为自己是一个失败者。他说：“要想取得成功，你就必须为客户提供足够的高质量服务，以使他们一次又一次地回来买你的产品，甚至带着其他客户来买你的产品。当你想到一位满意的客户一生中会买多少辆车时，或者他可能会为你带来多少客户时，他买的第一辆车只能算作冰山一角。”
杰佛逊估计那些购车客户在一生中大约每人要花几十万元去购车，如果再加上客户介绍来的家人、亲戚和朋友，数额一定会达到7位数。因此，每做成一单生意，他就会非常谨慎地对待客户，积极解决客户遇到的任何问题。他还会定期给客户打电话，询问车况，并且在每年的节假日期间，他不仅会给一些客户打电话问候，甚至会特别准备一些小礼物寄送给客户。
然而，有的销售人员会因为某些极其愚蠢的原因得罪客户。比如，一位购买价值35万美元新车的客户回头找到销售人员，说他的磁带驱动器出了毛病。完成检修安装之后，销售人员说这不属于保修范围，因为是客户的孩子人为地操作失误造成的故障，说完他就递出60美元的维修单，客户虽然很勉强，但是也当即付了钱，但销售人员再也别想指望他会再来光顾生意。
仅仅因为那倒霉的60美元，销售人员就失去了一位客户！即使有时是客户的错，即使有时需要你自掏腰包，你也必须尽一切可能地让客户满意。
这是一个优秀的销售人员维系客户的一种手段，尤其是当你明白赢得一位新客户需要花费更多的时间和精力时。无论从哪方面说，比起保住一位老顾客，并且增加其忠诚度，争取到一位新客户需要销售人员付出好几倍的力气。
肖先生在武汉市多福家电市场开了一个30平方米的档口，专营家电产品。一天，作为销售人员的小赵与他接洽后，他就成了小赵公司的合作伙伴。一年后，小赵荣升销售经理之位，武汉等区域划分都由他来负责。当时肖先生的进货量排在全国客户名单中的后面，量不大，但是进货很勤，人的诚信度很高。
小赵自从接手前任销售经理的业务后，分析了之前业务操作时经常会出现的问题，然后全面改进工作流程，尽量改掉以前操作中出现的种种问题，把交流沟通放在首要位置，把客户对市场的反馈与工厂的现状结合起来，尽力在产品上满足客户的要求。把售前、售中、售后服务当做最重要的事来对待，产品的跟踪细节全部做到位。
几个月下来，小赵负责的区域销售量开始全面攀升，比之前翻了一倍多，得到了客户的好评，大家都称赞服务做得不错。武汉的肖先生更是为小赵的用心、细心深为感动，说会继续和小赵合作下去，因为他认为小赵更让人放心，以至于他对自己的生意也更有信心了。
就这样，转眼几年过去了，一路发展下来，小赵的销售经理做得风生水起，虽然有不少的客户因为经营不善或其他一些原因转行了，但肖先生一直对他的产品不离不弃。其实在这期间，肖先生因为价格的问题，也代理销售了其他同行的产品，但都不如小赵的服务好，最终肖先生还是将全部的订单都放在了小赵这里。
他每每跟小赵聊天时，都会说：“你知道我为什么不愿意进其他家的产品吗？并不是因为他们的质量和价格不及你这里，而是他们在其他方面很难让我满意。我之所以一直用你们的产品，也正是因为有你，有你的服务。”甚至有一次当听说小赵要从原来的公司辞职时，肖先生还特意打电话对小赵说：“即使你真的不在这家公司做了，我还是会跟你合作的，我愿意销售你所在公司的产品……”
能够得到客户如此的认可，让他对你不离不弃，其实并不难，就像杰佛逊和小赵一样，在销售产品的同时，将各项服务也一并跟上，就不怕客户不紧紧地跟着你。
让客户从你的服务中获得快乐
在一个小镇上，有两个卖豆腐的人：张三和李四。两个人年龄相仿，豆腐摊位差不多大，叫卖腔调也相似，尾部都带着悠长的余韵。然而，两人的生意情况却大相径庭，张三的豆腐总是比李四的豆腐卖得红火。
一开始，小镇上的人们都觉得非常奇怪，他们想不通，为什么一样都是卖白嫩的豆腐，两个人也都很实在，从来不会对顾客有缺斤短两的现象，但为什么生意会差那么多呢？随着时间的流逝，人们才渐渐发现了其中的奥秘。
原来，同样是卖豆腐，但张三在卖豆腐时总会比李四多说几句话。这不，前街的王老太太来买豆腐，张三一边给她称豆腐，一边跟她唠家常：“王奶奶，您老身体还好吧？你今年有八十高寿了吧，但看您硬朗的身体和爽朗的精神，也就刚六十来岁。”几句话说得王老太太呵呵直笑。要是碰到带小孩的年轻女士来买豆腐，张三就会说：“这孩子长得可真漂亮！像极了妈妈！”并且他还不断地问小孩几岁了，在家乖不乖之类的话。总之，不管遇到哪位顾客，他都会用关切的话语向人嘘寒问暖，让每一位顾客都感到了温暖。
时间长了，随着一次次的交谈，大家也都将张三当成了不错的朋友，就算本不想吃豆腐，但一听到他的叫卖声，也一定要去买一块回家放在冰箱里。其实，大家都想听到张三几句充满温馨的问候，感受一丝丝的温暖。
然而反观李四，除了吆喝外，却从来不懂得对顾客说一些体贴和关心的话。因此，没过多久，他的生意就渐渐地做不下去了，只好改行了。
每个人都希望得到他人真诚的关怀，哪怕是一句温馨的问候；每个人又都渴望得到快乐，哪怕是陌生人给予自己的赞赏和关心。
每一位从事销售工作的人，要想轻松地征服客户，不断地提升业绩，就必须了解客户的需求，研究客户的心理。就像卖豆腐的张三一样，主动关心顾客，通过温馨的话语让每一位顾客都感到了温暖，从而获得了心灵上的沟通，赢得了客户的信任，进而迎来了一个又一个老顾客。
像朋友一样对待客户，让他们能够从你的服务中享受到快乐，你不仅能轻松赢得订单，还能获得无数的朋友，以至于客户会主动而且乐意购买你手上的产品。
人寿保险公司的业务员小夏是公司的销售高手。一天，有位同事告诉他说，有一位女士拥有名车、别墅和大笔存款，但就是脾气孤僻，谁去谁碰壁，死活不肯投保。
小夏听了之后不以为然，他认为天下就没有真正攻不破的堡垒，世上根本就没有征服不了的客户。于是，他打定主意一定要让这位女士投保。
在接触这位女士之前，小夏先通过各方关系了解到这位女士的基本情况。原来这位女士的丈夫是一家房地产公司的老总，后因与女秘书有染，和她离了婚。人过中年却遭丈夫遗弃，难免心情不好。
获悉了这些基本情况后，他心里有了底，并且知道了该如何和她打交道。
一个周六的早上，精心打扮了一番的小夏，捧着一束娇艳欲滴的鲜花，站在了这位女士家门前。他定了定神，轻轻敲开了这位女士的门。但令他没想到的是，他还没有开口说明来意，她就“砰”的一声关上了门。他准备好了的一大堆话也没有用武之地了。
遇到这种情况，或许有些销售人员会轻易撤退，或者再次敲开这位女士的门，但小夏却没有这样做，他见这位女士连说话的机会都不给他，没有轻易打退堂鼓，也没有再次敲响她的门，而是站在门外一直等着她出来。从早上一直站到了傍晚，小夏觉得头晕目眩、手脚麻木，捧着鲜花的手臂也快支撑不住了。就在这时，女士家的门打开了。她走了出来，当发现小夏依然站在门口时，大为惊讶：“你怎么还在这里，难道你在我家门口整整站了一天？快进来！快进来！”
小夏此时头晕目眩，刚准备走进门去，但却发现腿脚已经不听使唤了，他勉强打起精神将手中的鲜花递了过去。女士接过花，脸上绽开了羞涩的笑容：“哎呀！你瞧我这把年纪了，还是头一回有人送花给我呢！真是太谢谢了，谢谢你让我感到了一种幸福！”小夏早已经饿得有气无力，只好向她微笑了一下，留下自己的名片就告辞了。
第二天，小夏拿到了那位女士投保的一张20万元的保单。接下来，这位女士不仅从小夏这里连续买了几个险种，还向自己的好友也推荐了小夏的保险。
作为销售人员的你，如果能够用真诚的心为别人带去快乐和幸福的感觉，一定不愁产品卖不出去，一定能让你不断地迎接回头客。
打电话细节透着对客户的尊重
销售人员的销售利润依赖客户所得，只有客户购买你的产品，你才有利可图。无论你的产品多么优越，如果无人问津，你也无法真正体现销售的价值。毫不夸张地说，是客户创造了市场。无论是企业生产的产品，还是销售人员的工作，都是以迎合客户的需求得以生存和发展的。因此销售人员要想留住老客户，就要了解客户的心理，促使其购买自己的产品。
从心理学的角度来讲，人们所做的一切事情，都是为了满足各种各样的心理需求。而渴望被人重视，则是一种普遍的心理需求，客户当然也不例外。销售人员掌握好客户这一心理需求，就为顺利成交找到了一个很好的突破口。
客户希望获得销售人员重视的需求，主要包含两个内容：一是得到他人的认可和赞美，使自己获得内心的满足感；二是希望得到重视，希望自己是焦点，有魅力吸引他人的注意。
众所周知，在电话销售中，被客户拒绝是家常便饭，在旅游和保险这两个行业中，电话成交率有5%～10%就算高的了。按照相关部门的权威统计，在90%～95%的拒绝案例中，大约有一半情况是客户在电话中只要表示了拒绝，销售人员就会放弃。
电话人人都会打，但通话结束后该怎么挂电话，很多人并没有真正思考过，还有相当一部分人会这样想：谁先打电话的，则谁先挂电话。其实不是这样的，在挂电话这件小事上，养成良好的习惯，有助于提升你的个人魅力。
销售人员工作强度大，时间也很有限，尤其是与比较熟悉的客户打电话交谈时，很容易犯这个毛病：对客户迅速传达完信息之后，没等客户挂上电话，自己就先挂了，此时客户心里肯定很不舒服。总是比客户晚放下电话，这是在细节上表现对客户的尊重，客户就愿意长久地跟随你。
尊重你的客户，让你的客户感觉受到尊重，这在销售中是至关重要的。这体现在一些细微之处。作为一名销售人员，与客户通电话时，你需要运用一些挂电话的技巧，来迎合客户的“上帝”心理。
首先，在与客户沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂上电话。客户至上的原则，对销售人员而言不仅要挂在口头上，还要随时记在心上。
其次，与职位高于你的人进行电话沟通后，应该让对方先挂上电话，这是对他的一种尊重。
最后，与异性互通电话时，从礼貌上讲，男士理应先让女方挂电话，这显示出你对女士的一种尊重，也加深了女方对你的良好印象。这点也适用于生活中朋友之间的电话礼仪。
销售人员除了掌握以上几点挂电话的技巧外，还要在与客户打电话的过程中注意以下几点：
1语言表述要简洁直率
与客户沟通时，避免机械地重复某些单调的词句，特别要避免提及专业技术方面的术语和概念，以免让客户感觉没趣而拒绝你。
2说话清晰明白
说话含混不清，或是拐弯抹角，不能让对方一下子直接得知你的想法，势必会让对方感觉你是在故意刁难他，容易引起他的反感。因此，打电话时，一定要将话说得清晰明白，将你的想法和建议直接告诉给对方。
3注意语音和语速
在电话中与客户沟通时，要注意声音不可过大，也不可过小，过大显得你不成熟，过小又影响对方的辨别，用你平时正常的说话声音即可；语速也不要过快、过慢，过快容易让客户听不清，过慢又好像故意在考验对方的耐心，因此要使用正常的语速；同时适当地使用抑扬顿挫的语调会取得最佳的效果，既能说明重点，也能增添话语的情感色彩，同时有助于对方领会你的意思。
4询问
很多免提电话的声音经常会听上去飘忽不定，因此，使用免提电话时，你需要多次询问对方是否已经听清楚你讲的话了，以确定你的意思对方是否已经完全清楚了。
5电话录音
一天内在不同的时间段，分别录下你与客户的通话，然后分辨出最佳状态和最差状态，尽量用最佳状态与客户通话，找到一个可行的办法改进差的状态，确保自己的声音更有吸引力，更能给别人留下深刻的印象。
让你的客户感觉有面子
每个人都有自己的想法和立场，在销售过程中，如果你想用自己的思想和言论压住对方，让其完全接受你的意见，会使对方觉得很没面子，特别是在与个人主观喜好有关的情况下。
要想让客户接受你的意见又感到很有面子的方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己作出的，二是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，并且受到尊重。
刚开始从事销售工作的人员，对客户提出的异议颇不以为然，都以为千万百计地证明自己是对的才够专业，恰恰是在这个时候，让客户在信息沟通过程中产生不愉快的情绪。销售人员不要听见客户提出反对意见就去反驳，这个习惯需要立刻改正。
在任何情况下都不要同客户正面争论。你输了，对方不会接受你推荐的产品；你赢了，对方因恼羞成怒仍然不会接受你的产品。要知道，你的任务是推销产品而不是辩论。美国潘思互助人寿保险公司对于爱争论的销售人员的处理方式是解雇。他们深深懂得：推销不是靠争论，人的主意不会因为争论而轻易改变。因此，即使有争面子的机会，也要让给客户。
美国某木材公司的销售人员吉诺，由于不少次“当面指责客户的错误”而得到了许多深刻的教训，因此，在以后的销售工作中，他会尽可能地避免与客户发生争执。他说：“多少次上当吃亏，使我认识到，当面指责客户是一件多么可笑的事。你可以赢得辩论，但你什么东西也卖不出去。那些木材检验员，顽固得就像球场上的裁判，一旦判错，绝不悔改！”
一天早上刚到办公室，电话铃就响了。吉诺拿起听筒，对面传来一个焦躁、愤怒的声音，抱怨他们运去的一车木材大部分不合格，说现在已经卸下了1/4，但木材检验员报告说，其中有超过半数以上的木材不合规格，于是他们当即决定拒绝收货。
吉诺听到对方的抱怨，立即乘车去对方的工厂查看，他基本上能猜到问题的所在。在路上，他想，用什么办法可以说服那位木材检验员呢？
如果是在以前，吉诺一见到这样的客户，肯定会马上掏出相关的材料，引经据典地指责对方检验员的错误，并斩钉截铁地断定自己公司供应的木材是合格的。
但是现在吉诺非常清楚：不管他的知识和经验多么丰富，也不管他的判断多么正确，最终他还是需要按照客户的意见办事，不是将木材拉回去换一批，就是直接退货，他的态度越是强硬、越是坚决，对方就越不容易让步。随即，他想，他要让对方感觉很有面子才行，只有这样他才能让问题得到妥善、合理的解决。
很快到了目的地，对方的采购科长拉着脸，木材检验员则满脸愠色，他们只等吉诺开口，因为一旦他开口了，他们也就好开口跟他吵了。
吉诺见到他们，并没有提木材质量的问题，而是微微地笑了笑，说：“让我们一起去看看吧。”
几个人闷不出声地走到拉木材的货车旁边，吉诺请他们继续卸货，然后又请检验员把不合格的木材一一挑选出来，摆在另一边。
看着检验员挑选了一会儿，吉诺发现他在路上的猜测完全正确——检验员检验得太严格了，而且他把检验杂木的标准用于检验白松。
其实，吉诺是当地检验木材的一把好手，虽然他看出了检验员的问题，但他没有对其进行任何指责，只是轻言细语地询问检验员木材不合格的理由。
所有“不合格”的木材全部被检验员挑出来了，在这个过程中，吉诺一点儿也没暗示检验员检验错了，只是不停地向他请教是哪里的问题，并且一再承诺今后送货时，一定会完全满足他们工厂的质量要求。
在整个过程中，吉诺一直都和颜悦色，并且以一种非常虚心的态度向检验员请教。检验员见吉诺如此的态度，渐渐地也高兴起来，双方剑拔弩张的气氛有了缓和。
此时，吉诺试探着提醒了检验员几句，让他自己觉得他挑选出来的木材可能是合格的，而且让他了解到，按照双方的合同，吉诺公司只能供应这种等级的木材了。
没想到，最后检验员的整个态度确实有了很大改变，甚至他坦率地承认，他对检验白松的经验不多，而且反过来向吉诺询问了一些检验白松的技术问题。这时，吉诺也不再故意表示谦虚了，他耐心地给检验员做着解释，并且提醒他运来的白松全部都符合要求。但是在解释的过程中，吉诺依然没有忘记跟检验员以及随行的采购科长强调，只要检验员仍然认为不合格，还是可以调换的。
在吉诺的一再提醒下，检验员最终明白了，他把木材等级搞错了，按照双方合同的要求，这批木材全部合格。为此吉诺不仅收到了一张全额支票，而且以后也有了越来越多的合作机会。
吉诺让一桩生意起死回生，为公司减少了一大笔损失，而给足检验员面子则是其中最关键的一环。而且更重要的是：吉诺通过这次的“面子效应”，与这家工厂和那位木材检验员建立起了良好的关系，从而让他们成了自己的忠实客户。
很多时候，让你的客户感觉有面子，给客户争面子的机会，你就会事半功倍。因此，销售人员与客户在产品质量及其他方面产生意见分歧时，一定要想办法处理这些分歧，而不是与对方争辩，或者揭对方的短处。
然而有不少的销售人员在与客户的交谈中，总想试图说服对方，希望能够改变对方的判断，让其顺应自己的想法，于是就滔滔不绝地讲个没完，完全不给对方留一点儿机会，这就让对方感觉很没面子，他也不可能静静地坐在那里听你“念经”。
想要留住客户，让他成为你的“忠实粉丝”，那么就要记得让他觉得有面子！
定时回访顾客，让顾客记住你
一天，库尔曼先生突然闲来没事，开始算起他曾买过的汽车，算来竟有13部。但同时也让他大吃一惊：虽然买了13部汽车，但却是13个不同的销售人员卖给他的。而令他感觉更没趣的是：这13个人中竟然没有一个再与他联系，他们虽然在卖车时都大献殷勤、热情备至，但钱到手后，就都像空气一样消失了。库尔曼先生想到这里，心里感觉有些憋闷，于是就打电话给朋友，并说起了这件事。谁知，朋友也一样，虽然买了不少车，但没有一部车买自同一位销售人员之手，他的感受和库尔曼一样：“那些销售人员真不讲情义，从我们这里拿到了钱，就再也不正眼看我们一眼。也好，我们没有再回去从他们手里买车。”
库尔曼先生由此得出了一条销售格言：“不定时回访老客户，不真心对待每一位顾客，你失去的不仅仅是一笔生意。”定时回访老客户，慢慢地你就会积累一大群客户资源。他们说不定哪天就会送给你更多的新客户。
一位世界级的销售大师曾经给过所有销售人员一句忠告：“别忘了顾客，也别让顾客忘了你。”下面我们来看看乔治是如何感动顾客，又是如何让顾客一直记住他的。
乔治是一家房地产的销售商。几年前，乔治卖出了一所大房子。房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，所以买主约翰总有一种买贵了的感觉。乔治听说了此事，于几周之后，拨通了约翰家的电话，说要登门拜访，这令约翰不禁有些奇怪。
三周后的一个星期天上午，乔治来了。一进屋，他就祝贺约翰选择了一所好房子，并跟约翰热聊起来，跟约翰讲了不少当地的小典故。
聊天结束后，乔治又带着约翰围着房子转了一圈，并且将周围其他的房子指给约翰看，一边指着，一边讲解着这所房子有什么与众不同的地方。而且乔治还不忘告诉约翰，在他家附近的几个住户不是很有身份，就是非常有钱的人。那天乔治的热情度甚至超过了卖房子的时候。一番话，彻底打消了约翰的疑虑，从此以后就得意满怀，觉得这所房子是买对了，即使贵点儿，也值了。
乔治的热情造访让约翰大受感染，本来有所顾虑的心也渐渐平静了下来。一周后，一位朋友去看约翰，对约翰家旁边的房子产生了浓厚的兴趣。约翰当即就将乔治的联系方式告诉了朋友。虽然因为那套房子早已经订出去了，但朋友还是从乔治的手里买了一幢更好的房。
约翰将乔治的事情讲给了正在做销售的儿子听。没想到，一个月后，儿子兴致勃勃地对约翰说：“您知道吗？爸爸，那天听完您的故事，我得到了启发。一个月前，店铺里来了一位老妇人，虽然上了年纪，但看得出她是一位贵妇。她在店内转了一圈，然后选中了店里的一枚钻石胸针。就在给她包装时，我想到您给我讲的故事，于是我就对她说，‘这枚胸针我也非常喜欢，上面的钻石产自南非最大的钻石矿，是我们店内最好的，不过我现在还没有这么大的经济实力去购买它。希望您和您的家人都能喜欢它。’听完我的介绍，老妇人竟感动得流下了眼泪，她告诉我说，她一直想买一枚钻石胸针，但每次都担心买到假货，所以一直没买，现在听了我的话，她总算是放心了。
“我送她出了店铺，并对她的光临表示感谢。没想到，刚一会儿的工夫，她就带着一个比她年纪更大的妇人来店里了，并将那位老妇人介绍给我，说一定要带着她好好看看店内的首饰。我陪着这位老妇人慢悠悠地转了一大圈，但最后她竟然一件东西也没买，我感觉很没趣，因为这其中有不少的顾客进到店里，我都没有去招呼。但我没有冷漠地对待她，而是依旧满怀热情地给她介绍着，心想就算为两位老人尽点儿爱心了。”
“但今天，您猜发生了什么事？虽然已经一个多月过去了，今天那位老妇人却带着她的儿媳妇过来买了价值18000美元的首饰，这还是我做销售以来，收获的最大的一笔订单，而且光是从这笔订单中收获的奖金，就抵过我三个月的工资了。”
开发一个新客户的成本等于维系20个老客户的成本。定时回访客户，不仅能让他成为你的老顾客，甚至他还会帮你介绍更多的客户。
如果在销售中，你得到了一些客户线索，那么最好立即着手联络，否则稍加迟疑，不仅你的联络冲动可能会消失，就是客户的信息也有可能会变动，最终失掉生意。
当然，你定时回访顾客，那么他一定不会忘记你，当他给你介绍新客户后，不管结果如何，你都要告诉他，并表示感谢。这是最起码的礼貌。因为客户已经把你当成了朋友，否则他不会介绍新客户给你，此时你有责任给他一个回话。成功了，他会为你高兴；失败了，如果不能继续帮你想办法，他也会为此感到可惜，但更多的情况是他会继续寻找下一个更有把握的准客户，然后介绍给你。但是如果你不告诉对方结果，那么对方可能永远也不会主动提起此事，而进一步的结果则是，他永远不会再愿意帮助你。
距离准则，“刺猬理论”让顾客追随你
“最恰当的距离是彼此互不伤害，又能保持温暖。”在销售中，有不少的销售人员认为要对客户“盯紧”了，否则很有可能就被其他商家“撬”走了，或者认为客户会感觉受了冷落。事实真的是这样吗？我们先看一下下面这则寓言故事。
在一座山上生活着一对刺猬，它们非常相爱。这年冬天，天气异常寒冷，寒风凛冽，下起了鹅毛般的大雪。它们实在难以忍受严寒的天气，于是就想拥抱在一起，相互取暖。但是由于它们身上长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，雌刺猬就痛苦地大声喊道：“疼死我了！你离我远点儿！”于是雄刺猬就赶紧离开它一点儿距离。而此时，雌刺猬又大叫道：“冻死我了，你再抱抱我！”雄刺猬又过去拥抱它，然后又赶紧分开。几经折腾，它们终于找到了一个合适的距离：既可以互相取暖，又不至于被对方的硬刺扎到。
这就是著名的“刺猬理论”，用在人际关系上就是说，人与人之间要保持一定的距离。这一准则同样适用于销售人员与客户的交往。与客户保持一种距离，会让客户更愿意追随你。
90%的人都不愿意与他人相处在一个非常拥挤的环境中，像在电梯中、公共汽车上……但是在无奈的情况下，不得不拥挤在一块时，人们往往会感觉非常不自在。而销售人员与客户之间因为观念、文化、知识、性格等诸多方面的差异，如果相互之间交往过密，经常要一起处于一个共同的环境中，势必会造成相互间个性差异的碰撞，此时反而会损害彼此的关系。
杰是一家软件公司的销售工程师，深谙客户关系管理之道。平时他经常邀请一些客户共餐，节假日也时常会送客户一些小礼物，或者打电话祝福等。为了更好地维护客户，他一贯将客户档案的维护作为最重要的工作去做。总之，为了与客户保持良好的关系，他想尽了一切办法。
这天，他意外地获悉，一位非常重要的客户夫人第二天要过生日，于是杰想：这绝对是一个融洽与客户关系的好机会。第二天，杰带着一份礼物就去造访客户家了。谁承想，本想着可以拉近与客户关系的杰却因此白白流失了一位大客户。
为什么会出现这种情况呢？原来，杰为了给客户一个惊喜，在没有对客户有任何暗示的情况下突然造访客户的家，而且还叫蛋糕店的服务员准时送了一个双层大蛋糕过去。而客户难得在家陪太太过生日，只想两个人清静地享受二人世界，而杰的到来打破了他们的愿望。而且更让客户不满的是，杰竟然之前没有一点儿提示。最后客户的太太虽然很礼貌地收下了蛋糕，但客户却明显面带不悦。在之后的日子里，杰本以为这位客户肯定会成为自己忠实的主顾，但没想到客户却慢慢地疏远了他，后来已经做好的订购计划也被客户以各种理由取消了。
现在我们来具体看一下为什么杰精心为客户的夫人准备了生日礼物，却换来了客户的抵触，从而与自己的初衷背道而驰。杰本意是想通过客户夫人的生日，进一步加深与客户之间的关系，从而促进业务关系的巩固和发展。但他没有料到的是，他的这一行为已经迈入了生意上的“雷区”，没有遵守距离准则，没有与客户保持必要的距离，跨越了“商务”与“友谊”之间的界限。
孔子曾经说过：“过犹不及。”销售人员要做好销售活动，既要与客户保持亲密的关系，又要保持一定的距离，以避免在销售工作中丧失原则。和客户之间保持一个适当的距离，能让客户感觉自己是被尊重的，是自由的，同时也是值得信赖的。
销售人员在与客户相处时，想要保持适当的距离，需要从以下几方面努力：
1与客户说话要慎重
说话如同泼水，说出去就再也收不回来了，因此任何时候都要保持慎重的态度。“不以言举人，不以言废人”，说话如果总是受到情绪的影响，你就必然会遭遇很多困扰。
庄子曾经说过：“天下大美为不言，言则滔滔有理。”也就是说，人无论在任何时候，都不能轻言，都不要信口开河，言多必失，言多必轻。这些似乎都是说人不要多言。其实，不言并不意味着你要假装木讷，而是提醒你应该在思考之后再发言，要慎重发言。特别是与客户做生意时，说话更要十分慎重。如果你确定有话要对客户说，那么在讲话之前一定要先停顿一下，考虑一下这话到底该不该说，如果可以说，又该怎么说。一定要掌握好分寸，不该说的话一定不说。这样就可以永久给客户留下美好的印象，让他始终追随你。
2人情不能一次做尽，要留有余地
对一个有劳动能力、理智健全的人来说，独立、付出都是内部的需要。客户关系的维护也一样。如果不能相互满足某种需要，那么这种关系维持起来就比较困难。
与客户交往要有所保留。初次开发客户的人常犯的一个错误就是“好事做到底”，以为自己全心全意为客户做事，就会与之关系融洽、密切。事实上并非如此。客户虽然重要，他也不会一味地接受你的付出，否则他的心理会感到不平衡。俗话说，“滴水之恩，当涌泉相报”，这也是为了使关系平衡的一种做法。如果你为客户将好事一次做尽，使他感到无法回报或没有机会回报时，愧疚感就会让他选择疏远你。留有余地，好事不应一次做尽，这是平衡客户关系的重要准则。
3留给客户回报的机会
留有余地，适当地保持距离，因为彼此的心灵都需要一点儿空间。如果你想帮助客户，而且想和他维持长久的关系，那么不妨适当地给他一个机会，让他有所回报，使他不至于因为内心的压力而疏远了与你的关系。如果一味地“过度投资”，不给客户喘息的机会，就会让他的心灵窒息。留有余地，你与客户才能自由畅快地呼吸。
有人说，世界上最好的距离是双方不要伤及对方。与客户交往也是如此，双方保持一段距离，反而会密切彼此的关系。
真正的销售始于售后
一位世界级的销售大师曾经说过：“真正的销售始于销售后！”也就是说，销售在你与客户签单后并没有停止，而是刚刚开始。很多销售人员认为只要将产品卖出去了，拿到了客户的订单，那么就算大功告成了，其实事实并没有这么简单，因为真正的销售重点还在后面。
汤姆森致力于一所大学软件系统的销售工作，这项系统价值数百万美元。汤姆森自从做销售以来，他的销售业绩一直名列全公司第一。当有人问起他成功销售的秘诀时，他说：“如果说我真有什么秘诀的话，那么与客户保持持久的关系应该就是我成功的秘诀了。”
对汤姆森来说，对一个客户的销售没有终点，除非对方去世。在他看来，将产品销售给了客户，仅是销售中的一部分，而接下来要想继续保持成功的销售，就需要不间断地维持好与客户的关系。
汤姆森销售的软件系统和其他产品一样，在客户的使用过程中也会出现这样或那样的问题，为此客户打电话向汤姆森投诉，而汤姆森都一一记录了下来，并及时回馈给了研发人员，通过研发人员的修改，最终他让每一位客户都满意地继续使用了他们的软件。
曾经有一个客户，在他购买这套软件系统后，总是不断地出现问题，当然，大多数原因是他自己对电脑操作不当。而汤姆森每次接到他的电话后，虽然第一反应在想：是不是又是因为你个人的问题呢？但汤姆森从来没有将这句话说出口，而是很礼貌地听着对方的牢骚，然后对其不满表示理解，最后承诺一定找维修人员上门去为他服务。而当维修人员再次登门后发现还是他自己的操作问题。在这个过程中，好像汤姆森是吃亏的，但他大部分的销售业绩都来源于此。
正是因为汤姆森良好的售后服务态度，获得了客户的一致好评，他们纷纷帮汤姆森介绍新的客户。为此汤姆森即便足不出户，也会接到一些客户主动打来的电话。而就是那个在软件使用中总是出问题的客户，恰恰带给了汤姆森大量的客户，汤姆森自己也曾经说过：“我很幸运能遇到这样一个客户，在他那里，我销售成功了，但虽然他总会出现一些小麻烦，但在我们的长期联络与帮助下，他对我更加信任。为此，我手中的新客户有一大部分都是他介绍的，有一年他帮我介绍的客户给我带来的销售额就占到了我全部销售业绩的40%。所以对我来说，与客户保持持久的良好关系，是我在销售过程中成功的关键。”
而且凭借着汤姆森与客户之间保持的良好关系，就算是软件在运行中出现了偏差，他也能很容易在客户的帮助下圆满地解决。他说：“一个销售人员与客户的关系越好，解决一个产品销售完成后无法避免的问题时就会越容易，并且可以因此得到转为介绍的机会。”
在销售中，每一个销售成功的对象都是产品销售的见证人，都可以作为其他客户的参考对象。因此，销售人员一定要确保销售及售后的所有环节都做到位，并且要与客户保持适当而长久的联系。
当销售人员将产品销售给客户的那一刻，产品的售后服务就开始了。在产品销售出去的第二天，销售人员或是售后服务人员就应该打电话询问客户是否已经开始使用自己的产品，如果已经使用，那么可以表示关怀，问他们是怎么使用的，在使用过程中有没有出现异常；如果还没有使用，则应弄清楚原因，是还没来得及使用，还是非本人使用，然后告知正确的使用方法，或者索要使用人的联系方式。
具体来说，将产品销售给客户后，销售人员还应继续做好以下工作：
1感谢
产品成交后，销售人员要利用适当的时机和方法，向客户表示感谢，可以写一封感谢信，也可以打一个感谢电话，或者也可以带点儿小礼物亲自登门拜访（这一点一定要事先征得客户的同意）。
2验货
大部分的销售，尤其是大额产品的销售，一般都是先签单后发货。也就是说，当客户签完单后，这笔交易就算初步成功了，但是货一定要按时、按质、按量地发给客户。此时，检验货品是否完好无损就成了一件非常重要的工作。如果公司允许，销售人员最好自己检查、核对，确认所有产品都合格后再发货。
3交货询问
确认交货已经完毕后，应尽快向客户询问对产品的满意度，如果出现什么问题，应及早解决。这种交货询问的跟进行动不仅可以维持企业和产品的信誉度，同时还能避免因交货失误而引起客户的不满。
4测试安装
对于一些需要安装并测试的产品，销售人员如果有必要，可以和安装人员一起去帮客户做好安装和测试工作，并务必使其正常运转。在这个过程中，可以增进与客户之间的感情。
5日常维护
很多产品虽然附带说明书，但看起来不仅麻烦，有些可能客户还看不懂。因此，销售人员在产品成交后，有必要将使用操作和指导说明讲给客户听。尤其是一些新产品，即便是你口头或者亲自演示后，客户也有可能会出错，因此这时候就需要做好日常维护工作，并且在此过程中，销售人员可以耐心地将一些日常维护措施、保养及简单的修理知识告知客户。
6建立长期联系
即便客户在使用产品的过程中，不曾出现任何问题，销售人员也要记得打电话问一下客户的产品使用情况。这就为售后跟进奠定了基础。跟进服务是诱导客户再次购买或引导客户介绍一些潜在客户的销售策略，只有成功跟进，客户才会满意，才有可能再次购买或介绍其他的新客户。
那么如何与客户保持长久的联系，是不是几个简单的问候电话就可以了？其实不然。成功而优秀的销售人员都知道：一次登门拜访胜过9次电话沟通。也就是说，在客户维护阶段，要适当地登门拜访，但是在拜访前，一定要征得客户的同意，不要唐突，另外还需带些小礼物，礼可以不太重，但一定要有。登门拜访更显亲切，更有利于增进彼此之间的感情，增强客户对你的信任度。
妥善解决客户遇到的问题
很多时候，客户购买商品之后，在使用过程中才发现商品不符合自己的需求，或者质量没有达到自己的期望值。此时客户会向卖方提出问题，要求卖方解决问题。当客户向卖方提出问题时，尽管内心不高兴，但还不至于仇恨卖方。
如果卖方及时解决了客户的问题，客户不仅不恨卖方，而且可能由于此事件加深了对卖方的好感，从而成为忠实客户。但很多销售人员并不明白这一点，以为只要产品销售出去了，就没他什么事儿了，哪怕是客户直接打他的电话反映情况，他也不屑一顾，甚至说这种问题不属于他的业务范畴。殊不知，这种行为只会给自己的销售带来负面影响。
小耿是一家电器商城某品牌冰箱的销售人员。一天，朱先生和太太过来买冰箱，说因为之前的那台噪声太大想换一台。这时小耿向他们介绍了他负责销售的冰箱，说可以保证他们如果买了他的冰箱，肯定不会再有噪声大的问题。
听了小耿的介绍，朱先生夫妇很快就做了决定，将详细地址留下之后，就让小耿找人把冰箱送回家去。小耿还承诺说第二天一定能送到。
谁知，第二天一整天过去了，冰箱也没有送到，一直待在家里坐等冰箱的朱太太有些生气，说那个销售人员办事也太没谱了。朱先生回家后安慰太太说：“可能是订货的人比较多，厂家一时腾不出人手来。”
朱太太也认可了这一点，心想第二天就再等一天吧。可是第二天过去了，冰箱还是没到。
到了第三天冰箱仍然没到，朱太太本有自己的店，但为了等冰箱，店内的一切事务都让店员在打理，朱太太虽然不太放心，但也没有办法。这天眼看都晚上7点了，朱太太想着商场应该还没有关门，于是没等朱先生回来，自己开车就去了商场。
到小耿的专柜前，朱太太就对他说：“我说你是怎么回事？承诺一天内就能送货到家，怎么都过了三天了还没送到呢？说实话，这两天我本来有急事，但为了等冰箱我都往后推了两天了。”
小耿见朱太太这么说，不但没有道歉，还没好气地说：“我说是说，但是厂家不安排人去送，我怎么办？反正我已经把订单传给厂家了。”
朱太太一听就发火了：“什么，你还有理了！这样吧，我也不耗费时间了，你现在就把这张单给我退了吧。”
“这怎么可能？已经签了单，我们一律不退。除非确实冰箱有问题，我们才帮忙换呢，但绝对没有退货一说。”
朱太太是有修养的人，也不想与他继续纠缠下去，于是就说：“那好，明天我再等一天，如果冰箱还不到的话，我就投诉了。”说完转身就走了。
第四天，等在家里的朱太太终于见到了冰箱。鉴于这件事，朱太太与朱先生承诺，以后一定不再买这一品牌的产品，同时以后也再也不去那家商城买东西。
可谁知，屋漏偏逢连夜雨，冰箱刚用了三个多月，保鲜柜内的灯就不亮了，保鲜效果也明显降低了。
这次朱太太很生气，认为销售人员小耿纯粹就是个骗子，本来不想再找他，但是刚花掉几千元钱买回的冰箱，就这么不能用了，朱太太又感觉很可惜，无奈之下又拨通了小耿的电话，并温和而有耐心地想把情况向他说明，谁知刚说了两句，小耿就说：“我这里是销售专柜，不是售后部门。售后的服务电话在与冰箱一起附带的那些资料上。”没等朱太太多说，小耿就挂了电话。这可把朱太太惹生气了，挂上电话后，她立刻找到了那家商城的投诉电话，将小耿及这一品牌的冰箱都投诉了。为此，小耿不仅得罪了客户，同时还丢了销售的工作。
作为销售人员虽说销售是主业，但对于售后服务的环节也不能忽视。为了培养长期客户，销售人员有必要帮客户解决在购买和使用产品的过程中遇到的各种问题。
张先生的新房装修好了，这天他到某家具商城买了一张餐桌。当送货人员将餐桌送到家，并安装好之后，张先生发现桌面不平整，但是送货的人只管送货，不处理其他的问题。张先生明显有些不高兴了，于是就没好气地拨通了销售人员的电话，在电话中数落了一通，说发给他的竟然是残次品。接到电话的销售人员非常客气，并且对桌面的不平整表示歉意，紧接着又对张先生说：“虽然我非常想帮您，但是您必须要亲自打电话到客服中心才行，不过您放心，针对这种问题我们公司都有很合理的处理方法。”紧接着把客服中心的电话留给了张先生。听完了销售人员的话，张先生的气渐渐地消了，他想既然销售人员这样说，那么公司肯定会合理地处理，于是他立即拨通了那家商城客服中心的电话，要求解决问题。
商城的客服人员非常客气，首先向张先生道完歉后，便提出了两套解决方案让张先生选择：一是退货或换货；一是接受商城的补偿损失，桌子打7折，商城随时退换张先生30%的货款。
张先生见商城处理客户的问题不仅迅速，而且很合理，随后再看看桌面的不平整度倒也没什么大碍，又加上退换货要花费一定的精力，于是就选择了接受补偿损失。
不久后，张先生又去这家商城买东西，并取回了桌子30%的货款。之后张先生经常与人提起这家商城的销售和售后服务是如何的令人满意，并极力向他们推荐这家商城。
新买的桌子却有缺陷，本来是件令人很不痛快的事，但是对于问题处理的整个过程却让张先生加深了对这家商城的好感，不仅让他成了商城的忠实顾客，甚至他还免费帮助销售人员做宣传。
反之，如果卖方不能及时解决客户的问题，尤其是有意拖延、逃避责任，客户的情绪就会由先前的不高兴演变成愤怒和仇恨。大部分客户都会“报仇”，到处宣扬卖方的可恨之处，如今互联网技术如此发达，坏事瞬间传千里，会给卖方造成更大的损失。
2010年，丰田汽车公司遭遇油门踏板事件，极少数汽车的油门踏板不能复原，导致汽车自动加速、无法刹车。美国消费者向丰田公司索赔，丰田公司不承认汽车存在设计缺陷，以偶然事件为由逃避责任。最终惹火了美国人，结果丰田公司总裁被召到美国国会训话，被客户当众咬牙切齿地责骂。此事件让丰田公司的信誉遭受了极大的创伤，汽车销量大跌。
卖方及时妥善地解决客户遇到的问题，消除客户的不满，不仅是卖方的责任，也是买卖双方深度交流变坏事为好事的机遇。如果不这样做，不仅留不住老客户，而且会失去一大批潜在客户。
成交后不忘说声谢谢
卖家为了与客户建立长久的合作关系，会给予良好的售后服务或赠送小礼品。其实，聪明的销售人员在成交的一瞬间就能给客户留下良好的印象，从而让他记住自己，成为自己长久的客户。他们的方法就是成交后不忘对客户表示感谢。
交易完成后，向客户表示感谢，不仅可以让销售沟通圆满地结束，营造出一种皆大欢喜的气氛，更能让客户感受到你的真诚和友好，从而打消了后悔、上当的心理。成交后表示感谢，无疑是为客户注射了一针“稳定剂”，不仅使此次交易更稳固，同时还为以后的交易做好了铺垫。因此，销售人员不可忽视成交后的一声“谢谢”。
无论是什么时候，有礼貌的人总是受欢迎的，在交易达成后，销售人员不要急于“撇下”客户，就算你真的有非常重要的事情要做，也一定不能忘记跟客户说声“谢谢”，然后再从容地离开。要知道，一个很小的细节也会影响客户对你的印象。
与客户刚刚签完订单，销售人员小马就赶忙收拾东西，好像非常着急，一边收拾一边对客户说：“经理您先忙吧，我先走了。”还没等对方反应过来，他已经背包匆匆地离开了。经理随即在心里嘀咕：“这样的一个人，火急火燎的，办事也太不稳当了，在他这里买东西还真要慎重呢。”
虽然后来小马将产品准时送给了客户，但客户的反应却不如之前热情了，而且在使用过程中，小马接连收到客户打过来的电话，说是产品有问题，因为合同中有一个月内免费退换货的条款，于是几次之后，客户要求退货。此时虽然小马说尽了好话，表示实在不行还可以换，但如果客户这样一退，前期的工作和时间就白白浪费了，但是对方坚决要退。结果，小马的这单生意还是以失败告终了。
本已经到手的订单，却又在一个月内报废了，这怨不得别人，只能怪小马做事情慌慌张张，该有的礼貌没有，该注意的细节没有注意到，因而给客户留下了不良的印象，导致客户不断找理由退掉产品。
很多时候，销售人员只重视成交，认为只要对方签了单就万事大吉了，其实不然。一次成功的销售必须有一个“圆满的结束”，销售人员要把“成交之后继续跟单”的理念运用到实际的销售活动中，在交易顺利达成后，销售人员千万不要忘记适时地表达一下自己的谢意，以免让客户觉得一旦买卖做成，你就开始敷衍他、不尊重他，这会让他失去安全感，从而对你以及你的产品表示质疑。
成交后礼貌而客气地向客户表达谢意，不仅会让你给客户留下办事稳重的良好印象，甚至会让你因此收获一个长久的客户，或通过这位客户收获更多新客户，为日后的销售打下坚实的基础。因此，销售人员要力求自己的每次销售活动都“圆满”。
虽然表示感谢很重要，但该如何说、什么时候说才更为妥帖？这是有一定讲究的。
成交后，销售人员向客户表达谢意要选准时机和方式，以确保“谢谢”说得恰到好处。
1时机的选择
如果完成这次销售后，你与客户见面的机会很少，那么签完订单或现金交易后，你要当面向客户百忙之中的惠顾表示诚挚的谢意；如果成交后，你还需要继续与客户接洽，这时表示致谢的话语最好放在交货后的两至三天内。
2方式的选择
表示感谢的方式要根据具体情况具体对待，可以是当面口头致谢，也可以给客户写感谢信，还可以通过打电话向客户致谢等。
成交作为销售活动的最后一个环节非常重要，如果在这个过程中，你认为已经打动了客户促使他成交，从而让自己放松下来，对客户也很随意，不再重视一些细节，那么在这种情况下就很容易引起客户的反感。因此，销售人员一定要重视成交过程中的每一个细节，尤其是成交完成后的礼貌致谢，一定不要忘记。
平等对待每一位顾客
一天，小赵传给同事小秦一段他与一位客户吵架的聊天记录，还没等小秦看内容，小赵就一连发了几条信息，都是在说这位客户的不是，责备他订的货少不说，还总是没事找事。
小秦后来看了他们吵架的记录，也从小赵的信息中大致了解了客户的要求。在他看来，小赵根本不该跟客户吵架，他们发出的一批产品确实因为一些环节的漏洞出现了问题，很多客户也有反应，但小赵因为这个客户订的货少对他说话语气就重了些，因此才导致了吵架。
最终小秦在这件事上没有表态，但他绝对不认同小赵的态度。他认为，作为销售人员，不能因为有了大客户就放弃小客户，就对小客户的要求置之不理。
的确，有些产品，客户订货数量太少会给销售人员带来一些麻烦，但是再小的客户也有慢慢壮大的可能，如果你认为客户订货数量太少就不跟进，对客户持冷淡态度，那么很容易丢掉一个潜在的大客户。因此不管是大客户，还是小客户，只要接了订单，就要以一颗平常心平等地对待每一位客户！
在耶路撒冷，有一家名叫“芬克斯”的酒吧。酒吧面积仅30平方米左右，但却连续三年被美国《新闻周刊》选入世界最佳酒吧前15名之列。这家酒吧的老板难道有什么秘诀吗？他为什么会将一个小小的酒吧经营得如此红火？
罗斯恰尔斯，这位犹太人就是酒吧的老板。在他的苦心经营下，酒吧的生意日渐兴隆，并在当地收获了颇高的声誉。
一天，正在中东出访的美国国务卿基辛格来到耶路撒冷。一天的公务结束后，这位世界级的大人物突然想去光顾一下当地的酒吧。
在朋友的介绍和推荐下，他选择了“芬克斯”。为给对方一个准备的时间，同时也为了给对方一个惊喜，基辛格亲自给老板打了一个预约电话。
自报家门后，基辛格以非常婉转的口气对老板说：“我带着10个随员，他们将和我一起前往你的酒吧，不知道到时能不能谢绝其他顾客，将你的酒吧单独留给我们用？”
其实，按照常理，像基辛格这样的世界级政要光临自己的小店，对一个小店的老板来说可谓求之不得。同时为了“大人物”的安全考虑，基辛格的要求完全可以理解。
但是令基辛格，甚至令所有人都没想到的是，罗斯恰尔斯礼貌地接受了基辛格的预约，但同时又对他提出的“谢绝其他顾客”的要求表示了拒绝。他说：“您能光临本店，我深感荣幸，但是如果因为您的缘故而将他人拒之门外，我没有办法接受，因为我不能让我那些老顾客、老朋友吃不上我们做的饭。”
这样的回答，太出乎基辛格的意外了，他甚至怀疑自己是不是听错了。但最后当确定对方真的就是那样回复的后，他带着百般的不理解挂了电话。
第二天傍晚，基辛格又拨通了“芬克斯”的电话，这次他的语气更加客气，首先对昨天的失礼表示道歉后，他又解释说这次只带三个人一起去，而且只预订一个桌位，不必谢绝其他客人。
基辛格心想这次肯定能得到店老板的同意了，但罗斯恰尔斯在电话另一头十分镇定地说：“非常感谢您的诚意，基辛格先生，但是我依然无法满足您的要求。”
“为什么？”基辛格有些惊愕地从椅子上腾地站了起来。
“对不起，基辛格先生，您知道，明天是礼拜六。每逢这天本店都要例休。”
“但是，我后天就要离开这里了，您可不可以破一次例？”
“不可以！礼拜六是犹太人的一个神圣的日子，如果在礼拜六营业，就是对神的亵渎。”
基辛格听后，没再说什么，默默地挂上了电话。
随基辛格一起出行的一名美国记者，在美国一家很有影响力的报纸上撰写了一篇题目为《基辛格与芬克斯》的文章，从此以后芬克斯酒吧就名扬天下了。
很显然，芬克斯酒吧之所以连续三年被美国《新闻周刊》选入世界最佳酒吧之列，除了老板平时苦心经营的原因外，更重要的原因是他在面对像基辛格这样的世界级大人物时所表现出来的平等待人、不分贵贱、尊重每一位顾客的高尚职业道德。
许多销售人员在对待不同客户时，往往会有所倾斜、区别对待，过分强调重点大客户的作用，而对一般小客户的重视程度却不够，甚至在销售政策上歧视一般客户。这是一种只顾眼前利益、缺乏战略考虑的做法，势必会造成销售的不稳定性。
销售人员要公平对待每一位客户，尊重每一位客户。尊重是一种修养，一种品格，一种对待他人人格与价值的充分肯定。人人都有被他人尊重的需要，每个人都希望自己的能力和成就被他人肯定和认同。尊重每一位客户，销售人员才能获得尊重和信任。因此，不管是大客户还是小客户，销售人员都应一视同仁，在销售政策尤其是价格政策上必须公平，不能对小客户有歧视态度。这样，才能真正确保自己的销售处于稳定状态。
心理测试：测测你的情绪控制能力
情绪控制能力差，销售人员与客户间的关系就容易僵化，而如果能够恰到好处地控制好情绪，则可以助你培养长期客户，为你的销售加分。下面就从A和B中选出一个能够代表你的看法的选项吧。
1你所认为的销售是：
A他人的购买行为和任务。
B帮助他人解决他们的困难或完成他们的某种夙愿。
2你所认为的销售就是：
A为自己挣钱。
B于顾客和自身都是双赢的事情。
3你的情绪：
A很容易受顾客态度的影响。
B不易受他人影响。
4你给顾客打电话之前：
A害怕会遭到顾客的拒绝，因此会犹豫不决。
B想打就打，干脆利落，从不犹豫。
5一旦遭到顾客的拒绝：
A你会精神不振。
B你会把拒绝看做是顾客的正常反应。
6顾客的消极回应：
A会影响你的内心，从而让你产生消极的情绪。
B消极是他们自己的态度，与我无关。
7如果销售没有成功，你会：
A责怪自己的能力不够。
B认为时机和方案不成熟。
8你认为销售成交的最大受益人：
A只是你自己。
B顾客和你自己双方。
9你把顾客的疑虑看做是：
A他们可能不买的原因。
B他们产生兴趣的积极表现。
10联系顾客时，你的主要目的是：
A推销出产品。
B考虑顾客的需求。
评分标准
选“B”记1分，选“A”不计分。合计出总分。
测试分析
9～10分：你的情绪控制能力非常强。在销售中，你不畏艰难，不惧挫折和拒绝，始终能够保持积极饱满的工作热情。
6～8分：你有较强的情绪控制能力，虽然偶尔会成为情绪的奴隶，但大多数情况下还是可以控制自己的情绪的。
5分以下：你的情绪控制能力较差，很容易受客户情绪的影响，不利于培养长期客户。
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