如何准备演讲

    准备演讲，是否就是写下或记下一些漂亮的词句，然后把这些拼凑在一起的词句脱口而出呢？不，远远不是！是不是把一些偶然出现，但对你个人没有真正意义的念头集合在一起？绝对不是！所谓“准备”，就是把你的思想、你的念头、你的想法、你的原动力集合在一起，而且你是真的拥有这种思想和原动力。只要你脑子清醒，你每天都不会缺少它们，它们甚至成群结队地出现在你的梦中。在你的整个生命中，时时都充满了不同的感觉与经验。这些东西深深藏在你的脑海深处，日积月累。“准备”就是思想、沉思、回忆和选择最能吸引你注意的事物，然后加以修饰，将它们整理出一个形态，成为你自己思想的精工制造品。这听起来是不是一个很难实施的计划？其实并不困难。对于某一特定目标，只要你专心致志、善加思考，并付诸行动即可。

    下面有几种办法可以让你组织自己演讲的资料，这些办法效果非凡。如果你遵循这些步骤去准备演讲，你便会步入正道，并获得听众的热切关注。

    1. 演讲内容具体化

    多年前，一位哲学博士和一个年轻时曾在英国海军服役、性格豪爽而粗鲁的家伙，一同参加了我们在纽约的一个训练班。这位温文儒雅的学者是位大学教授，而他那位曾经遨游7个海域的同学却只是街旁的一名流动小摊贩。但很奇怪的是，在这个演讲训练班的训练过程中，那位流动摊贩的演讲却远比这位大学教授更能吸引人。为什么？这位大学教授以漂亮的言词发表演讲，台风温文儒雅，讲话有条有理且清清楚楚，但他的谈话缺少了一项基本要素：具体化。他的谈话太不明确，过于空泛。而那位流动摊贩正好相反。他开口之后，就立即触及话题的核心，演讲内容明确，而且很具体、实在，让人一听便知其所云，再加上他那充沛的男子汉活力和新鲜的词句，使得他的演讲十分吸引人。

    我之所以举这个例子，并不是想比较一位大学教授与流动摊贩之间的高低贵贱，而是想说明一点：一个说话具体而明确的人——不管他正式的教育程度如何，他所说的内容才是引起别人的兴趣的根本所在。

    这项原则太重要了，因此我们下面要列举几个例子，把它深深地刻印在你的脑海中。希望你永远记着这一原则，绝不可忘记。

    例如，我们可说马丁·路德小时候“既倔强又顽皮”，但如果我们说马丁·路德承认，他的老师经常打他手心，而且有时候“在一个上午要打上15次之多”，这样是不是更有趣，更能吸引观众注意？

    “既倔强又顽皮”这样的字眼很难吸引人们的注意力。但如果说打了多少下，听起来岂不是具体得多？

    古老的传记写作方法，常常要提及许多意思不明确的概括性的词句，亚里士多德称之为“懦弱思想的避难所”，这真是一针见血，正确之至。新的写作方法则举出明确的事实，语意自然清晰。老式的传记作者说，约翰·杜伊有“穷苦但诚实的父母”。新的传记写法则说，“约翰·杜伊的父亲买不起鞋套，因此，下雪时他必须用麻布袋把鞋子包起来，保持两脚的干燥与暖和。但是，尽管他如此贫穷，他从未在牛奶中加水，也不曾把生病的马当做健康的马来出售。”很明显，后一种说法绝对让人一听就知道他的父母“穷苦但诚实”，不是吗？这岂不是比说“穷苦但诚实”更加生动有趣吗？

    既然这种方法对现代传记作家有帮助，对于现代演讲家和我们每个开口讲话的人来讲也应当同样有效。

    2. 主题尽量集中

    题目一旦选好，第一步就要定出自己演讲的范围，并一直限定在这一范围内，不要试图去涵盖一望无际的领域。有个青年想要讲两分钟，而他所谈论的题目却是“从公元前500年的雅典至朝鲜战争”。这绝对是一种徒劳无益！他才讲完雅典城的建造，就该坐下了。他在一场谈话中包含太多的东西，什么也没让人明白。当然这是个极端的例子。我曾听过许多演讲，都因主题不明确，结果由于同样的原因——涵盖太多的论点而无法吸引听众的注意。为什么会出现这种结局呢？因为人的思想不可能一直去注意一连串单调无味的事实。假使你的演讲听起来像是世界年鉴，你便无法把握听众的注意力。选择一个简单的题目，如《黄石公园之旅》等，多数演讲者对此都会十分热烈、不肯遗漏半点风景地对园中每个景色说上一些，听众于是被你吸引着，以头晕目眩的速度，从这一景点游至另一景点。待你演讲完毕，存留在听众脑海之中的，就会只剩下一些模糊的瀑布、山岭和喷泉。如果演讲者把内容限定在公园的某一方面，例如野生动物或是热泉，这场演讲肯定会令人难以忘怀！这样演讲者便可以有时间向听众展示出一些生动的细节，使得黄石公园以鲜丽的颜色与无穷的变化活现于听众眼前。即使听众从未去过，也能从演讲者的动人话语中有身临其境之感。

    这个原则对于任何话题都同样适用，不管你所讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋还是飞弹。在你开始演讲之前，必须先对所选的素材进行限制和选择，把话题缩小至某一范围，并保证在规定时间内完成。

    在短短的不超过5分钟的演讲里，演讲者只能期望说明一两点而已。稍长一些的演讲，如30分钟的演讲，演讲者如果是想包含四或五个主要话题，是很少能够成功的。

    3. 发展预备力

    浮光掠影、只及表面的演讲，要比挖掘事实容易多了。如果你选择了种这容易的办法，那么听众只能获得一些少而浅的印象，甚至毫无印象。题目缩小之后，下一步是问自己一些问题，加深自己的了解，使自己准备充分，并能以权威的口吻讲述自己选择的题目，如：

    我为何相信这个？

    在现实生活中，我何时见过这一点并证实无误？

    我真想要证明的是什么呢？它到底是怎样发生的？

    回答这一类题目的答案，就可以为你进行充分准备。据说，植物界的怪杰路德·伯班克培植了100万种植物，但他只是从中培养出一两种最高级的品种。演讲也应做到如此。围绕自己选定的主题汇集100种思想，然后舍去其中的90种。

    “我所搜集的素材比我真正使用的材料总是多出10倍，有时甚至多出上百倍。”约翰·甘德不久前这样说。他是一本畅销书的作者，他说的也是准备写作或演讲的方法。

    有一次，他的行动尤其印证了他的话。

    有一年，他着手写一连串有关精神病院的文章。他前往各地医院，与院长、护士和病患者分别谈话。我有一位朋友同他一起，对他的研究工作给予过一点协助。他告诉我说，他们上下楼梯，沿着走道，从这栋建筑窜至那栋建筑，日复一日，走了数不清的路。而甘德先生也记满了许多本笔记本。在他的办公室里，堆满了政府和各州的报告、医院的报告和委员会成堆的统计资料。

    “最后，”我朋友告诉我，“他写了4篇短文，简单而又有趣，是很好的演讲题材。写成文章的纸张，也许只重几百克。而记得密密麻麻的笔记本及其他东西——他用来作为这几百克产品依据的，却一定重达几十千克。”

    甘德先生知道，他所挖掘的是颇有价值的矿石。他知道自己不能忽视任何一部分。他是干这行的老手，他把心思全都放在上面，然后把金粒筛出。

    我有一位外科医师朋友说得好：“我可以在10分钟内教会你如何取出盲肠，而要花费4年时间教你如何在出了差错时应付问题。”演讲也是如此：应当准备周密，以应急变。比如说，由于前一名演讲者的论调，你不得不改变自己演讲的重心，或是在讲后的讨论时间里回答听众所关切的问题。

    如果你能尽快选好题目，并做好充分的准备，你就获得了一种成功力。千万别一再拖延，直至要讲的前一两天才准备。如果早早把题目决定好，你的下意识便能为你发挥大作用。在每天工作结束后的零散时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想加以精练和修琢。在驾车回家、等候公车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不妨也将这些时间用来思索自己的演讲题材。灵感一闪的顿悟，大多来自这段孕育期间。你早点把题目选定好，脑子便能在下意识里将它千锤百炼。

    诺曼·托马斯是位顶尖的演讲家，即使面对强烈反对他的政治观点的听众，他也能驾驭他们的注意力，并赢得他们的敬佩。他这样说：

    “假使一篇演讲真的十分重要，演讲者应与其主题或内涵融为一体，在脑海中反复加以思索。他会惊讶地发现，自己走在街上，读着报纸，准备就寝或早晨醒来时，会有许多有用的例证，会有许多表达自己演讲的方式自然而然地向他涌来。平庸的演讲，经常只是平庸的思考。不可避免的正常反射现象，是对题目认识不完全的结果。”

    当你身陷这种过程时，会感受到一种强烈的诱惑力，总想把自己的演讲依序写出。可是你千万别这样做，因为一旦你定下了一个框框，就很可能对它满意起来。这样你可能不会再对它做更具建设性的思考。另外还有一种危险是，记诵讲稿。马克·吐温对背记讲稿曾如此说：

    书面的东西并非为演讲之用，它们的形式是文学的，生硬而缺少弹性，无法使自己通过唇舌进行愉快而有效地传递。假如演讲的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们变得柔软、分断、口语化来，并将其改成通常未经事前思考的说话方式。否则，它们会烦死一屋子的人，而不是欢娱他们。

    查尔斯·F·吉特林的天才发明，造就了通用汽车公司的成长。他是美国最知名、最诚恳的演讲家之一。当被问及曾否将演讲的部分或全部写出时，他答道：

    我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能在纸上写下。我宁可将每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。

    4. 使演讲富含描述和例证

    在《畅达的写作艺术》一书里，鲁道夫·弗里奇在某一章的开头这样写道：“只有故事才能真正畅达可读。”他接着利用《时代》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说，这两份颇有影响的杂志几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文字来写的，或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认的，故事在当众演讲中也具有驾驭听众注意力的力量，恰似为杂志写作一样。

    诺曼·文森特·皮尔的演讲，曾在收音机和电视机中为千千万万的人们所收听。他说，在演讲中，他最喜爱举出实例，以支持自己的论点。一次，他告诉《演讲季刊》的一位采访人说：“使用真实的例子，是我所知道的最佳的方法。它可以使一个意念清楚、有趣，且具有说服力。通常我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。”

    阅读我的书籍的读者，很快也会察觉我喜欢使用趣事以推演我意念中的要点。例如，《人性的弱点》一书里的原则，列出来只有一页半，其余的几百页里都写满了故事和例证，用以引导读者如何有效地利用这些法则。

    我们如何才能获得使用实例的技巧呢？有五种方法可供选择：人性化、个人化、翔实化、戏剧化和视觉化。下面就让我们具体谈谈这五种方法。

    A. 使演讲充满人性

    如果你老是谈理论或一些观念性的问题，很可能令人感到厌烦，但如果你谈论的是人的问题时，绝对可以吸引人们的注意力。当新的一天到来时，在全国各地，隔着后院的篱笆，在茶几和餐桌上，会有几百万次交谈进行着，大部分交谈的主要内容将是什么呢？人。他们会谈论，某某太太做了这件事，我看到她干了什么事，他发了一笔“横财”，等等。

    我曾在美国和加拿大各地的学生聚会上发表演讲，我很快从经验中学到：要想引起他们的兴趣，必须说些跟人有关的故事。每当我谈到较为广泛和抽象的观念时，孩子们就坐立不安了：约翰显得不耐烦，在座位上挪动着身子；汤姆对旁边的同伴扮鬼脸；比利把某件东西丢向另一排座位。

    有一次，我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”发表演讲。他们大多数人都只列举了一大串抽象的特征，并且大谈什么勤奋工作、坚持不懈和远大抱负的价值。

    因此，我便中止了上课，说出了以下的这番话：

    我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这样。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世界上最有趣的事情之一，莫过于精练雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为何其中一个会成功，而另一人却失败了。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。

    这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣难乎其难。可是这一晚，他却懂得了“人性故事”的建议，向我们讲述了大学里两个同窗的故事。

    其中有一位，极为谨慎，分别在城里不同的店里买衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资所能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。等他毕业后，自视甚高，不愿像别的毕业生那样从基层开始逐步往上爬升。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，仍然在等待特别好的差事到他这里来。

    结果它压根儿就是不来。自那时至今，已过了1/4世纪，而此人一生都是怨恨、不满，仍然担任着小职位。

    然后这个演讲者又把这一失败之例拿来和另一个同窗的故事相比：这个同学已经超越了自己当初所有的期盼。这位朋友极易与人相处，人人都喜欢他。虽然他雄心万丈，志于成就大业，却由绘图员开始做起。不过，他总在瞻望机会。当时纽约世界博览会正在计划阶段，他打听到那里需要工程人才，便辞去费城的职务，迁往纽约。他在那里与人合伙，搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，最后他终于以高薪被博览会延聘。

    我这里所说的，仅仅是该演讲者所说的大概而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的演讲妙趣横生。他继续说着，说着……这个人平常找不着资料做3分钟演讲，等他停口时，却吃惊地发现，这回足足讲了10分钟。由于讲得太精彩了，人人似乎都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次真正的胜利。

    人人都可因为这件事而有所领悟。平淡的演讲若能内含人情趣味的故事，必然更能引人入胜。演讲者应该只讲述少数重点，然后以具体的事例作为引证。这样建构演讲的方法，一定会吸引听众的注意。

    如果可能的话，这些故事应该谈及个人的奋斗，以及经过奋斗而获得胜利的过程。我们每个人都会对他人的奋斗或战斗拥有十分浓厚的兴趣。有句老话说“世人皆爱情人”。不是的，世人皆爱打架。人们最喜欢看两位男人为追求一位女性而大打出手。如果你想证明这一事实，不妨去阅读任何一篇小说、杂志上的短篇故事，或是去看任何一场电影。当所有的障碍都被克服，那位男主角最后终于把所谓的女主角抢到手中时，观众们立即开始伸手去取他们的帽子和外衣。5分钟后，清扫的妇女就要一面打扫戏院，一面喋喋不休了。

    所有杂志上的小说，几乎都是以这种方式为基础。所有的作者都在尽一切可能使读者喜欢故事中的男主角或女主角，使他或她去热烈追求某些事物，使那些事物显得似乎无法获得，然后再描述男主角或女主角如何奋斗而终于得到了他们所需要的。

    一个人如何在恶劣的情况下、在某种事业或行业上艰苦奋斗，最后终于获胜，这类故事一向最能激励人心，一向最能吸引人们的兴趣。有一次，一位杂志编辑对我说，任何人的真实及内幕性的生活都是很有趣的。如果某个人经历了挣扎与奋斗——谁不曾有过这种经验呢，只要把他的故事正确地说出来，必然会引起人们的兴趣，这是毫无疑问的。

    当然，这种人情趣味材料的最丰富的源泉正是自己的生活背景。不要因为觉得不该谈论自己，便踌躇不敢述说自己的经历。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地讲述自己时，听众才会起反感。要不然，听众对演讲者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身经验是吸引人们注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。

    B. 指名道姓，使演讲具体化

    讲故事时，如果中间牵涉到别人，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔·伯朗”等不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“某个人”更加生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效，正如鲁道夫·弗里奇所指出的：“没有什么能比名字更能增添故事的真实性了；埋名隐姓，最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓，会成什么样子。”

    如果你的演讲中出现许多名字与个人的代称，你便可以确定它最值得一听的可听性了，因为在你的演讲中，已有了人情趣味这种无价的要素。

    C. 突出细节

    关于这点，你也许会说：“这样当然好啦。但是我又怎能确知是否在演讲里收录了足够的细节？”有个方法可以测试。利用新闻记者写一桩新闻故事时所遵循的“五W公式”：何时（when）、何地（where）、何人（who）、何事（what）、何故（why），假如你也依照这个公式来做，你的举例便会生机盎然，多彩多姿。我且举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊在《读者文摘》上：

    离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯达州到处跑，作铁甲公司的销售员。我四处游动，都靠搭乘运货卡车。一天，我必须在莱德菲尔耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销工作。再过不到1年，我就要上纽约的“美国戏剧艺术学院”去念书了，所以我决定利用这段空闲来练习说话。我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼：“我眼前所见是把匕首吗，它的把手正朝向着我？来吧，让我握着你：我抓你不着，而我依然看见你！”

    我正沉浸于该幕当中，4名警察突然朝我扑来，问我为何要恐吓妇女。我的吃惊非同小可。就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么惊异。他们告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外自己厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，便打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在鬼吼鬼叫关于匕首的事。

    我告诉他们，我是在演练莎士比亚，但是，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。

    请注意，这则趣闻如何回答了以上“五W”公式里的各个问题。

    自然，细枝末节过多比没有细节要糟。人们都曾让冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦厌不堪。注意看看，我在叙述自己在南达柯达州某镇几乎被捕的事件里，对于五个W问题里的每一个，都有简短扼要的回答。假使演讲中乱糟糟的，全是鸡毛蒜皮的琐碎事件，听众必然不会全神贯注，抹杀你许多的言论。抹杀一个人的演讲最严重的，莫过于听众的不专注了。

    D. 利用对话，使演讲戏剧化

    假设你要举例说明自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开头：

    前几天，有个人走进我的办公室。他怒不可遏，因为前一周我们送到他家里去的器具操作不灵。我对他说，我们将竭尽所能弥补这种情况。一会儿之后，他便平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。

    这则小事件有个优点——它十分详细，可是它缺少姓名、特殊的详情，以及最紧要的能使这件事活生生呈现眼前的真实对话。下面我给它添油加醋一番：

    上星期二，我办公室的门砰的一声打开了。我抬起头来，正看见查尔斯·伯

    烈克珊满脸怒容。他是我们的一位常客。我没来得及请他坐下，他劈头就说：“艾德，这是你最后的一件事了：你即刻派辆卡车来，把那台洗衣机给我从地下室里运走。”

    我问他怎么回事，他气急之下，几乎无法回答。

    “它根本不管用，”他大吼，“衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。”

    我请他坐下解释清楚些。“我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家庭用具了。你相信我，我再不干了。”说到这儿，他伸出手来，又是打桌子，又是敲我太太的照片。

    “听我说，查理，”我说，“你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？”听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈了个清楚。

    并不是每一次你都可能把对话加进演讲中去。不过你应该可以看出，上面摘录中引用的对话，对听者很有戏剧性的作用。如果演讲者再加些模仿技巧，能将原来的声调语气说进字句里去，对话就更见效果了。对话是日常生活中的会话，会使演讲更为真实可信。它使你听着像一个有真情实感的人隔着桌子在说话，而不是个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大演讲家在麦克风里穷吼。

    E. 展示演讲的内容，使其视觉化

    心理学家告诉我们，85％以上的知识，是经由视觉印象为我们所吸收的。这无疑说明了电视之所以成为广告与娱乐媒介，以及其所以收效甚大的原因。当众说话也是如此，既是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。

    以细节来丰富演讲，最佳的方法之一是在其中加入视觉的展示。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，我却可能会感到厌烦。可是，你若站起来表演把球击下球道时该怎么做，那我就会全神贯注倾听了。同样的，你若以手臂和肩膀来描绘飞机飘移不稳的情况，我定然会更关切你轻叩鬼门关的结果。

    我记得一个产业界人士组成的班级里有一场演讲，它所展现的视觉细节真是难得的杰作。演讲者对视察员和效率专家开了一个无伤大雅的玩笑。他模仿这些先生们在检视损坏的机器时所做的手势与身体上的滑稽动作，比我在电视上所看过的一切都热闹生动多了。更值得一提的是，视觉的细节使人对那场演讲永难忘怀——至少我怎么也忘不了。我相信，班上其他的学员一定也至今还会谈论到它。

    请听听下面这一段英国历史学家麦考莱对查理一世的谴责。请注意，麦考莱不仅使用了图画，也运用了平行的句子。强烈的对比，一向能吸引住我们的兴趣。强烈的对比，就是构成下面这一段文字的砖头与灰泥：

    我们指责他破坏了自己的加冕誓言；而却有人说他维持了婚姻誓言！我们指责他放弃他的子民，使他们遭受脾气暴躁的主教的无情打击；而却有人替他辩护说，他把他的小儿子抱在膝上亲吻！我们指责他在答应遵守《权利请愿书》之后，却又违犯了其中的条款；而我们却被告知，他习惯于在清晨6点祈祷！基于上述这些考虑，以及他的范大克式的服装，他那张英俊的脸孔和他那尖削的胡子，他的声望应归功于我们这一时代。

    5. 用明确、熟悉的语言制造心理图像

    获取听众的注意，是每个演讲者的第一目标。为了达到这个目的，有一个极为重要的技巧可能会帮你大忙。然而，这一技巧却完全为人们所忽视了。一般的演讲者似乎并未注意到它的存在，也恐怕从未感觉到它，想到过它。我所指的就是，如何运用能制造心理图像的字眼。听来让人轻松愉快的演讲者，一定能够在你眼前制造心理图像，让你一听其语句就能在大脑中产生视觉联系，并领会其意。而那些使用模糊、平庸、毫无色彩的字眼的人，只会让听众大打瞌睡。

    图像、图像、图像！它们就像你呼吸的空气一样自由自在！把它们点缀在你的演讲里，你的谈话就更能有趣，也更具影响力了。

    举一个例子，假设你想说明，尼亚加拉大瀑布每天所浪费掉的潜在能量极为惊人。如果你只是这样说，然后又加上一句说：如果这些能量能够加以应用，并以其收益来购买生活必需品，那么将有很多人可以获得温饱。这样的叙述方法是否有趣呢？肯定没趣。可是让我们看看爱德华·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事是如何报道的：

    我们知道，美国境内有几百万穷人吃不饱，穿不暖。然而，在尼亚加拉瀑布这儿，却平均每小时浪费相当于25万条的面包。我们可以在脑海中想象，每小时有60万只新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在漩涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断从一架像尼亚加拉河那样宽达4 000英尺的织布机上织出来，那也就意味着，同样数量的布料被浪费掉了。如果把卡内基图书馆放在瀑布底下，大约在一或两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到160英尺下的岩石上。这将是一种极为有趣而壮观的景象，也像目前的尼亚加拉瀑布那样吸引人，而且不必再花钱维护。然而某些人可能以浪费为理由来反对，就如同目前有人反对利用瀑布流水的能量一般。

    很显然，这种描述比上面那几句平铺式的直述高明多了。再看看这里面有哪些像图画一样生动的词句？它们在每一个句子中跳跃出来，然后奔跑开去，多得有如澳洲草原上的野兔：“25万条面包、60万只鲜蛋自悬崖上滚落下去、漩涡中的大蛋卷、花布从4 000英尺宽的织布机跑出来、卡内基图书馆被放在喷泉下、书籍、一个漂浮的大百货公司被冲落……下面的岩石、瀑布……”

    要想对这样的一场演讲或文章不加理会，恐怕就像不对电影院银幕上正在放映中的电影投以任何注意力那样困难。

    赫伯特·斯宾塞早已在他那篇著名的论文《风格的哲学》中指出，绝妙的文字可以唤起读者制造鲜明的图像，他在书中写道：

    我们通常并不作一般性的思考，而是特殊性的思考……我们应该尽量避免写出像这样的句子：

    “一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而野蛮的，那么他们的刑罚必然也很严厉。”

    我们应该把这句话改写成下面这样的表述：

    “一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛，欣赏奴隶公开格斗取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。”

    《圣经》及莎士比亚的著作中，就充满了那些让人一看就创造出视觉图像的佳句。例如，一位平凡的作家会说，某件事是多余的，就像要把已经很完美的事情再加以改善一样。而莎士比亚是如何表达这种想法的呢？他写出了不朽的美妙如画的字句：“……替精炼过的黄金镀金，替百合花上油彩，把香水洒在紫罗兰上。”

    你可曾注意到，那些世代相传的谚语，几乎全都具有视觉效果？如：“一鸟在手，胜过两鸟在林。”“不雨则已，一雨倾盆。”“你可以把马牵到水边，但却不能逼它喝水。”在那些流传好几个世纪而且广被使用的比喻里，也不难发现同样的图画效果：“如狐狸那般狡猾。”“僵死得像一枚门钉。”“像薄煎饼那般平板。”“硬得像石头。”

    林肯一直采用那些具有视觉效果的语言来说话。当他对每天送到白宫办公桌上的那些冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他会提出反对意见。但是他不是以那种平淡的词句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的字句说出。“当我派一个人出去买马时，”他说，“我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我要知道的是，特点何在。”

    你的眼睛喜欢明确、特殊的东西，因此不妨在你的脑海中描绘出鲜明的心灵图像，使它独立突出、显著分明，犹如衬映着落日余晖的公鹿头角一样。比方说，听到“狗”这个词，便或多或少地使人想起了这种动物的明确图像——也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬，或是一只苏格兰猎犬，或是一只圣伯纳犬，或是一只波米雷尼亚犬。不妨留意一下，演讲者说出“牛犬”（一种短毛、方嘴、勇敢、顽强之犬）时，跳入你脑海里的图像一定更加明确。当你说“一匹黑色的雪特兰小马”时，这要比说“一匹马”逼真多了。“一只白色的、断了腿的矮公鸡”，难道不比光是“鸡”一个字给人更准确而显明的图像吗？

    小威廉·斯特朗在《风格的要素》一书中说道：“那些研习写作艺术的人，如果有一点是一致的话，那就是：能够引起并抓住读者注意力的最有效的方法，就是要详细、明确而具体。那些最伟大的作家如荷马、但丁、莎士比亚等人，他们之所以高明，多半是由于他们取材新颖别致，而且详尽描绘事件的细节。他们的用语能唤起脑海里的景象。”写作是这样，演讲也是如此。

    多年以前，我曾请参加我的“有效说话”课程训练的学员和我做了一项试验：规定他们说话要句句明确。也就是说，每个句子里都必须包含一个事实，或者一个专有名词、数字或日期。结果获得了革命性的成功。班上的学员以此作为游戏，彼此监督对方所犯的毛病。没多久，大家的谈话都不再模糊不清，使听众感到一团迷雾了，他们说的是街上寻常人所用的明确而活泼的言语。

    法国哲学家艾兰说：“抽象的风格并不好，在你的句子里应该充满了石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人等这类具体而有生命力的字眼。”

    日常对话也是如此。我们在前面曾经说过的有关当众说话时使用的细节技巧，同样也适用于一般性的交谈。只有细节才能使得谈话焕发生气和光彩。任何人只要想成为更好的交谈者，遵循本章中的劝告将获益颇多。销售员也一样，他们会发现在推销过程中，这些原则会多么具有神奇效果。那些担任主管职务的人、家庭主妇及教师们更会发现，自己在下达命令和传递知识、消息的方式和效果上，由于使用了具体而实际的细节，其结果大有进步。

    下面让我们来看看一篇得奖的演讲。它遵循了我们上面提到的这些原则。这篇演讲是几年前在全国房地产协会所发表的。这篇演讲在与来自其他市的27篇演讲的竞争中脱颖而出，得到第一名——就算在今天，也同样会得奖。这篇演讲结构完美，列举事实，而且叙述清晰、生动、有趣。整个演讲富有进取精神，使人勇往直前，非常值得阅读和研究。请看：

    主席、各位朋友：

    远在144年前，这个伟大的国家——美利坚合众国，在我居住的费城诞生了。因此，很自然的，一个有着这种历史纪录的城市，应该拥有那种强烈的美国精神：不仅使它成为这个国家中最伟大的工业中心，同时也是全世界最伟大、最漂亮的城市。

    费城拥有将近200万人口，面积等于密尔沃基和波士顿，或是巴黎与柏林面积之和。而在这个城市的130平方英里的土地上，我们提供了将近800亩的最佳土地建造美丽的公园、广场和林阴大道，使我们的市民有适当的休闲及娱乐场所，以及属于每一位正当美国公民的正常环境。

    朋友们！费城不仅是一个伟大、干净和漂亮的城市，也是举世闻名的“世界大工厂”。而它之所以被称为“世界工厂”，是因为我们有40万人受雇于9 200家工厂企业，并在每一个工作日每10分钟之内生产出价值10万美元的产品。据一位著名的统计学家说，在美国国内，没有一个城市能生产和费城同样多的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船以及其他许多物品。不管白天或夜晚，我们每两小时生产出一部火车机车头。在这个国家，一半以上的人口皆乘坐费城制造的电车。我们每分钟生产1 000支雪茄。还有，在前一年，我们的115家制袜工厂为我国的每一位男士、女士及小孩们制造了两双袜子。我们所生产的地毯，比英国和爱尔兰所生产的地毯之和还要多。事实上，我们的商业交易金额太庞大了。我们银行去年的总交易金额，竟然达到了370亿美元，可以偿付英国第一次世界大战所发行的全部战时公债。

    但是，朋友们，虽然我们对我们的伟大工业进展感到十分骄傲，虽然我们对身为这个国家最大的医学、艺术及教育中心深感荣耀，但令我们更感荣耀的是这样一个事实：费城的私人住宅数目，远超过世界上任何一个大都市。仅在费城，我们就拥有397 000栋私人住宅。如果把这些住宅放在25英尺宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成单独的一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，然后继续排到丹佛市，全长达1 881英里。

    费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃土地。因为我们的家庭、我们的教育制度以及庞大的工业体系，都是由诞生在我们城市的真正美国精神所产生的，也是我们祖先所遗留下来的传统。费城是这个伟大国家的母城，也是美国自由的基础。第一面美国国旗就是在这个城市里制造的；美国的第一届国会就是在这个城市里召开的；《独立宣言》就是在这个城市签署的；就是在这个城市里，最受爱戴的美国国宝——自由钟，激励了我们数以万计的男女老少同胞。因此我们深信，我们有一项神圣任务：不是崇拜金牛，而是去散播美国精神，使自由的火种继续燃烧下去。因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯及罗斯福的政府将是对人类的启示。

    让我们来分析一下这篇演讲稿。让我们看看它的结构，看看它是如何发挥演讲的影响力。第一，它有开头，也有结尾。这是很难得的——比你所可能想象的更为难得。它从某处出发，它像野雁振翅般直接飞往那地点。它不闲荡，它不浪费时间。

    这篇讲稿有新鲜感，有个性。演讲者一开始就说出他的城市的一项特点，是其他演讲者不可能用来诉说他们的城市的一项特点——他的城市是整个国家的诞生地。

    他说他的城市是世界上最大、最漂亮的城市。但这种说法很普通，很老套；光是这样说，不会令人产生深刻的印象。这位演讲者知道这一点，为了协助听众们具体了解费城的大小，他说：“费城的面积等于密尔沃基和波士顿，或巴黎和柏林面积之和。”这种说法很具体、明确、有趣，而且令人感到惊讶。这种说法所发挥的效果远胜过一整页的统计数字。

    接着，他宣称费城是“举世皆知的世界大工厂”。这听起来有点吹牛，不是吗？更像是宣传。要是他立即谈论下一个问题，可能没有人会相信他了，但他并没有这样做。他列举了费城领先世界各地的产品：“木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船……”

    这样一来，就不像是在做宣传了，不是吗？

    费城“不管白天或夜晚……每两小时生产出一部火车机车头……一半以上的人口皆乘坐费城制造的电车。”

    听到这儿，我们一定会这样想：“哦，我从来不知道有这么一回事，也许我昨天进城时就是乘坐其中的一部电车。我明天可要注意看看，我们镇上的电车是从哪儿买来的。”

    “每分钟生产1 000支雪茄……为全国每一位男士女士及小孩们制造了两双袜子。”

    我们的印象更深刻了：“也许我最爱抽的雪茄是费城生产的……还有，我现在脚上穿的这双袜子……”

    这位演讲者下一步怎么做的呢？又回到他最初所说的费城面积大小的问题，并把他当时忘记的一些事实告诉我们？不，不是的。他只针对一个问题，谈完了这个问题，用不着又回头去谈它。对于这一点，我仍极为感激。如果一位演讲者从一个问题跳到另一个问题，然后又回过头来谈一遍，就像一只蝙蝠在夜色那般飞翔不定，还有什么比这种演讲者更令人困惑及糊涂的？然而，有很多演讲者却这么干，他们并没有依照一、二、三、四、五的次序来谈论问题，反而像一位橄榄球队呼叫讯号般地谈论各种问题：27，34，19，2。不，他们比这个更糟糕。他们谈论问题的顺序是这样子的——27，34，27，19，2，34，19……

    但是这位演讲者却按照预定的时间直接往前走，绝不闲逛，绝不回头，绝不转向，也不偏向左或偏向右，就像他自己提到过的那些火车头。

    但是他现在却提出了整篇演讲稿中最弱的一点：他宣称，费城是“这个国家中最大的医学、艺术及教育中心。”他只是如此宣布而已；然后又急急谈起别的事来——只是短短的一句话，就想用来叙述事实，用来生动描述，并深植于人们的记忆中，这是办不到的。当然办不到，人类的头脑并不是录音带。他对这一个问题只用了这么短的时间，而且说得如此普通，如此语意不明，似乎连他自己也没有什么印象，对于听众的影响力几乎等于零。那么，他应该怎么做呢？他明白，他可以应用刚才用来解释费城是世界大工厂的同样的技巧。但他也知道，在演讲比赛期间，有人拿着跑表在计算他所花的时间。他只有5分钟，一秒也不会多。因此，他必须忽略这一点，或是忽略其他几点。

    “费城的私人住宅数目，远超过世界上任何一个大都市。”他如何加深人们对这句话的印象，并增加可信度呢？第一，他举出了数字：397 000栋。第二，他使这个数字具体化：“如果把这些住宅放在25英尺宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成单独的一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，然后继续排到丹佛市，全长1 881英里。”

    可能他还没把他的句子说完，听众们就已经忘掉他所举出的数字。但要忘掉他所描述的情景那几乎是不可能的。

    冷冰冰的资料事实是很重要的，但雄辩口才并不能从它们身上发挥出来。这位演讲者企图制造一个高潮，感动听众的心，挑起他们的感觉。所以在提到家庭方面的问题时，他以情绪性的资料来处理。他赞扬费城是“美国自由的基石”。自由！这是一个神奇的词句，充满感情的一个词句，几百万人为它牺牲生命。这个句子本身就很不错，但他使它变得更好上一千倍。因为他举出了历史事件与文件来支持他的说法，这对他的听众来说，是十分亲切而神圣的：“第一面美国国旗就是在这个城市里制造的；美国的第一届国会就是在这个城市里召开的；《独立宣言》就是在这个城市签署的……自由钟……一项神圣任务……散播美国精神，使自由的火种继续燃烧下去，因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯及罗斯福的政府将是对人类的启示。”这真是一个高潮！

    这篇演讲稿的布局，有很多可取之处。但最值得敬佩的是，从其结构观点来看，如果这篇演讲稿以一种缺乏精神及活力的平静态度来发表，那么它可能会失败，而且很容易，一无可取。但这位演讲者发表的态度和写作这篇讲稿的态度一样，带有最为真诚的情感与热诚。难怪这篇演讲稿能够获得“芝加哥杯”一等奖。

    让你的演讲具有生命力

    对于我们每个人来讲，旺盛的体力是人人向往的。我在雇佣演讲班的演讲者及指导老师时，首先就要看看他们是否拥有活力、活泼、热诚这些美德。人们总喜欢聚集在精力旺盛的演讲者身旁，就如同野雁总喜欢聚集在秋天的麦田里一样。

    就在第一次世界大战结束后不久，我曾在伦敦与罗威尔·托马斯共事。他当时正就阿拉伯的劳伦斯发表一连串精彩绝伦的演讲，听众场场爆满。有一个星期天，我到海德公园里闲逛，来到大理石拱门入口附近。在这里，带着各种主义、人种、政治、宗教信仰的演讲者皆可就其主张高谈阔论，而不受法律干预。我听一位天主教徒解释《教皇无谬论》，接着我又走到另一群人的外缘，想听听一位社会主义者对卡尔·马克思有何高见，然后我漫步至第三个演讲者那里，他正阐述为何一个男人应有三妻四妾才算正确、恰当！后来我又走开去，并回首看那三群人。

    信不信由你，鼓吹一夫多妻制的家伙，听的人最少，只有寥寥可数的几个。而围绕着另外两个演讲者的人群，却不断剧增。我问自己，怎么会这样？难道是题目有差异的关系？可是，我想不是。我观察着，发现对这种现象的解答在于三位演讲者本身。那位大谈有三四个老婆是多好多好的家伙，自己却不像有兴趣讨三四个太太的人；可是另外两个演讲者，则从几乎全然对立的观点来说理论道，他们完全忘我地融入各自的讲题里。他们是拼着性命和灵魂在论道，他们舞动手臂做着激烈的手势，他们的声音高昂而充满信念，他们散发着热情与生气。活泼、热切、有生命力这三样，我一直认为是演讲者首先应当具备的品质。

    如何才能进行这种虎虎有生气的演讲，以保持听众的注意力不会中断呢？下面我将给你提供三个妙法，帮助你把热情和热诚注入演讲中。

    1. 选择自己热衷的话题

    我们前面曾一再强调，对自己要演讲的题目要有深切的感觉，这一点极为重要。除非对自己所选择的题目怀着特别偏爱的情感，否则就不要期望听众会相信你那一套话。道理很明显，如果你对你选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚——像某种嗜好或消遣的追求；或者你因对题目曾做过深思或关切，因而全身心投入，那么就不愁演讲时缺乏热心了。20多年前，在纽约我的某个班次里有一场演讲，其热诚所产生的说服力鲜明地展现在我的眼前，至今没有出其右者。我听过很多令人心服的演讲，可是这一个——我称它是“兰草对山胡桃木灰”的案例，却鹤立鸡群，成为真诚战胜常识的绝例。

    在纽约一家极具知名度的销售公司里，有个一流的销货员提出过一个反常的论调，说他能够使“兰草”在无种子、无草根的情形之下生长。根据他提供的故事情节，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚信山胡桃木灰有一种神奇的力量，而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。

    评论他的演讲时，我温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为巨富。因为兰草种子每蒲式耳价值好几块钱。我还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。我告知他，没有一个人——不论他是活着还是已死，曾经完成或有能力完成他所声称已完成的奇迹，即还不曾有人自无生命的物质里培育出新的生命。

    我神态安详地告诉他这些，因为我感到他的错误非常明显、非常荒谬，无须特别加以驳斥。我说完之后，班上的学生都看出了他论述中的谬误，唯独他自己不见，连一秒钟的领悟也没有。他对自己的观点非常热衷，热衷得简直不可救药。他即刻起立告诉我，他没有错。他抗议说，他并不是在引证某种理论，只是在陈述自己的经验而已。他是深知自己的说话对象的，他继续往下说，扩大了原有的论述，并提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音中透出一片真诚与诚实。

    我再度告诉他：他的观点正确的可能性渺小之极。没想到他马上又站了起来，提议跟我打赌5美元，让美国农业部来解决这场纷争。

    你想知道后来又发生了什么怪事吗？班上有好几个学生都被他争取到他那边去了。许多人开始将信将疑。我若是对此做个明确的表决，我相信班上一半以上的生意人都会倒向他那边。我问他们，是什么动摇了他们原先的论点的？他们一个接一个都说是演讲者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。

    既然班上的学员们如此易于轻信，我只得写信给农业部。我告诉他们，问这么一个荒谬之极的问题，真觉得不好意思。果然，他们的答复说，要使兰草或其他活的东西自山胡桃木灰里长出是不可能的。他们还附加说明，他们还从纽约收到另一封信，也是问同样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此坐下后也即刻写了封信。

    这件事使我终生难忘，也给了我一个有益的启示。演讲者若是热切、强烈地相信某件事，并热切、强烈地发表自己的观点，便能获得人们对他的信仰的拥护，即使是他宣称自己能从尘土和灰烬当中培植出兰草也无妨。既然这样，我们胸中所归纳、整理出来的信念，若在常识和真理这边，便会有巨大的驱动力。

    几乎所有的演讲者都会怀疑，自己选择的题目能否提起听众的兴趣。只有一个方法能保证他们对此感兴趣：点燃自己对话题的狂热，就不怕它不能激起人们的兴趣了。

    前不久，我曾在巴尔的摩的一个演讲班里听到一个人警告听众，如果任由目前在奇沙比克湾捕石鱼的方法继续下去，不出数年，这个品种便会绝迹。他对自己探讨的题目确实感受至深，他对这一问题真是热烈之至，他的内容及态度都显示出了这一点。其实，在他起身讲话之初，我本不晓得奇沙比克湾里有什么石鱼这玩意儿。我猜想多数听众也和我一样孤陋寡闻，并且缺乏兴趣。可是这个演讲者尚未讲完，恐怕我们全体听众已经愿意联名向立法机关请求立法保护石鱼了。

    一次，有人问起前美国驻意大利大使理查·乔尔德，他何以能成为一位意趣无穷的作家？成功的窍门何在？他回答说：“我非常热爱生命，因而无法静下来不动。我只是觉得必须告诉人们这点而已。”遇上像这样的演讲者或作者，人们由不得不为他所吸引了。

    在伦敦，有次我去听人演讲。讲毕，我们一行人中一位著名的英国小说家E·P·本森先生评论说，这场演讲的最后一部分要比第一部分更令他欣赏。我问他何以如此，他回答说：“演讲者本身似乎对最后一部分兴趣更大，而我一向都是依赖演讲人来为我提供热情和兴趣的。”

    每个人都是如此。你一定要记住这一点。

    下面还有一个例子，可以说明慎选题目的重要性。

    有位先生，我们姑且称他约翰先生吧，他参加我们在首都华盛顿开设的课程。初上课时，有天晚上他演讲的内容是描述美国的首都。他所选用的事实是从当地一家报社所发行的一本小册子里仓促搜集来的，听起来就令人感到枯燥、不连贯、未经消化。虽然他在华盛顿住了许多年，却没能举出一个亲身的经历说明他为什么会喜欢华府。他只是一味诉说着一连串枯燥无趣的事实。班上同学听着难受，他自己也讲得痛苦。

    两星期后发生的一件事情，把约翰先生给害惨了。他有辆新车停放在街上，一位不知名的人开车撞上来，把它撞得稀烂，肇事者事后也不通名报姓，便逃逸无踪。这件事可是活生生的亲身经历了。因此，当他说起这辆撞得稀烂的汽车时，他的演讲便显得情真意切，烈火沸腾，好似维苏威火山爆发。同样是在这个班上，仅两星期的间隔，同学们前次还觉得烦躁无聊，在椅子里扭动不安，现在却给约翰先生报以热烈的掌声。

    我曾一再指出，如果题目选择正确，你不想成功都不行。在备选题目中，有一类题目是保证错不了的，那就是谈自己的信念。你对自己生活周遭的某方面一定具有某种强烈的信仰，因此你不必上天入地去寻觅这些题材。它们通常就在你的意识层面，因为你时常会想到它们。

    不久以前，电视播出议员就死刑而举行的听证会。许多证人被召出席，对这个被人们争论不休的问题提出正反两方面的意见。其中有位是洛杉矶警署的一员。很明显，他曾对这个问题思考再三。他有11位警察同伴，都死在和罪犯打斗的枪战中。根据这项事实，他心中萌发了对于死刑的必要性的强烈信念。他说得情深意切，打从心坎里相信自己的理由是正确的，所以他的论点得到了很多观众的认可。

    历来的雄辩中，其最大吸引力，皆出于一个人深切的信念和感觉。真诚建立在信仰之上，而信仰则出于一心对自己所要说的事情的温馨情感，出于脑子对于要说什么的冷静思考。“此心自有道理，是为道理所不自知。”在众多培训班里，我常有机会验证帕斯卡以上这句锋锐有力的话。我记得，有位波士顿的律师，得天独厚，仪表出众，说话流畅可嘉，但是他演讲完了之后同学们都说：“好个精明的家伙。”他给人一种虚浮的表面印象。在他满口耀眼漂亮的词句之后，似乎没有一点真情实感。在同样这个班里，有个保险公司推销员，个子很小，其貌不扬，还不时地停下来思索着要说什么字句。可是当他说起话来时，没有一个听众怀疑他不是字字出于真心的。

    林肯在华府福特戏院的总统包厢遇刺，距今已有百年。但是在他的一生，他的言辞真诚、深挚，万古常在。若就法律知识而言，多少与他同时代的人远远超过他；他缺乏一分优雅、顺畅和精致。然而他在盖茨堡、古柏联盟和在华盛顿国会山庄台阶上发表的演讲，在历史上是无人能够超越的。

    有个人对我说，他没有任何强烈的信念和兴趣。你也可能会像他一样这么说，而对于这种情形，我多少感到有些惊异。不过我对这个人说，要使自己忙碌起来，使自己对事情感兴趣起来。

    “对什么事，比方说？”他问。

    绝望中，我答说：“鸽子。”

    “鸽子？”他满头雾水。

    “是啊！”我告诉他，“就是鸽子。到广场上去看看它们，喂喂它们，到图书馆去阅读有关它们的书籍，再回到这里讲述它们。”

    他照做了。等他再回到班上时，已再无半点犹豫、退缩，一开始便以养鸟者的狂热来谈论鸽子。当我想要他停下来时，他正说到有关鸽子的40本书，而他已经把它们都读遍了！他的演讲是我听过的最有趣味的演讲之一。

    这里还有一个建议：对自己目前以为很好的题目设法多知道一点。你对某种事情了解得愈多，你对它便会越热诚、越热衷。《销售的五大法则》的作者帕西·H·怀亭告诉推销员万万不可不去了解自己所售卖的东西。怀亭先生说：“对一项优良产品知道得愈多，便会对它愈热心。”此种情形用之于演讲题目也是如此——对它们懂得越多，你对它们也就越热诚、越热衷。

    2. 重现自己对题目的感觉

    假设你要告诉听众关于一个警察的事情，他因你开车超速而把你拦下来。你以一个旁观者冷静漠然的态度来告诉我们固无不可，然而这事发生在你身上，你会有某种感受，这种感受会使你用十分明确的语言表达出来，但第三人称的方式不能对听众造成多少印象。他们会喜欢知道，那个警员开罚单给你时你心里是什么感觉。所以你越是能让自己描述的情景重现，或是重造当初所感受的情绪，你便越能生动逼真地表达自己。

    我们去看话剧、电影的原因之一，即是想要见到、听到感情的表露。我们很害怕自己的感情会当众吐露，因此去看话剧，以满足这种感情流露的需要。

    因此，当众说话时，你便会按照自己倾注在谈话中的热心程度而表现出自己的热诚与兴趣。不要抑制自己真诚的情感，也不要在自己真实感人的热情上头加个闭气闸。让听众看看，你对谈论自己的题目有多热诚，这样，他们的注意力便在你的掌控之下。

    3. 用热烈的方式表达

    当你走上台去要对听众进行演讲时，应是满心期盼的神态，而不是像个要登上绞架的人。轻快跳跃的脚步也许大部分是装出来的，可是却会为你制造奇迹，并令听众觉得你有自己非常热切想要谈的事情。就要开讲之前，深深呼吸一下，不要靠着讲桌或其他东西。头抬高，下颚仰起。你就要告诉听众一些有价值的事情，因此你全身每一部分都应该清楚无误地让他们晓得这点。现在你是大权在握，像威廉·詹姆斯所说的，要表现得好像是如此。若能设法将声音传至大厅的后方，这样的音效会让你更有把握。一旦开始做起手势来时，它们更能振奋你。

    杜纳德和艾林诺·雷尔德将之描述为“激起我们的反应”的这项原则，对于需要心灵感觉的一切情况都能适用。两人在他们所著的《有效记忆的技巧》一书中指出，罗斯福总统这个人“活泼愉快地度过一生，带着一份雀跃、活力、冲撞和热情。这些是他的特征。他总是对自己处理的一切事情兴味浓厚，浑然忘我，或者他装得很像如此。”罗斯福真是威廉·詹姆斯哲学的阐释者：“表现热烈，这样对自己所做的一切便会自然热烈起来。”

    总之，记住这句话：表现热烈，便会使你感到热烈。

    与听众共同感受你的演讲

    鲁塞·康威尔的著名演讲《钻石就在你家后院》，先后讲过近6 000次。你或许会想，重复这么多次的演讲，应该已经根深蒂固印在演讲者的脑海里了，演讲时，字句与音调该不会再变了吧。其实不然。康威尔博士晓得听众的知识程度与背景各异。他觉得必须使听众感到他的演讲是个别的、活生生的东西，是为这群，而且是专为这群听众而作的。他如何能在一场接一场的演讲中成功地维系着演讲者、演讲与听众间活泼愉快的关系呢？“当我去某一城镇访问时，”他写道，“总是设法尽早抵达，以便去看看邮政局长、理发师傅、旅馆经理、学校校长、牧师等，然后进店里去同人们交谈，了解一下他们的历史与他们拥有的发展机会，然后我才发表演讲，对那些人谈论适用于他们当地的话题。”

    康威尔博士非常清楚：成功的沟通，有赖于演讲者使他所引证的素材成为听众的一部分，并使听众亦成为其演讲的一部分。尽管《钻石就在你家后院》成为有史以来最受欢迎的演讲，但我们却连一份真正的讲辞副本都得不到，其原因也在于此。由于康威尔博士聪敏、洞察人性，而又谨慎勤奋，因此同一演讲不会将两次所表述的东西重复，尽管他就相同的题材已对将近

    6 000场的听众讲过。你可以通过此例有所领悟：准备演讲时，脑海中应想着特定的听众。下面有一些简单的法则，可帮助你建立与听众间强烈的和谐与密切的关系。

    1. 根据听众的兴趣进行演讲

    艾力克·琼斯顿是前美国商会会长，现为电影协会会长，几乎在他每一场演讲中都使用这种技巧。他惯常在自己的演讲里放入许多当地人的谈话和实例。听众之所以对此很感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣之事的联系，也就是与听众本身的联系。如果你这样做了，将肯定能获得听众的注意，并保证沟通线路畅通无阻。且看他在俄克拉荷马大学的毕业典礼上是多么机智地使用了当地人们的兴趣所在：

    各位俄克拉荷马人，那些喜欢传播不实听闻的造谣生事者，你们应当是再熟悉不过了。就在前不久，他们还将俄克拉荷马州描述成一块永远没有希望的不毛之地。

    据说在30年代，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦说，最好避开俄克拉荷马，除非自己携带了足够多的口粮。

    他们把俄克拉荷马的将来，归类为新美洲沙漠的一部分。永远再不会有发展前途。但是到了40年代，俄克拉荷马却成了世外桃源——成为百老汇吟诵赞美的对象，他们称赞这是一块“当雨过天晴，微风吹过，摇摆的麦穗飘送着阵阵芳香”的土地。

    在短短的10年之间，这个长久干旱的干燥地带，已成了一大片玉米地，高到大象的眼睛那么高。

    这便是信心带来的结果——当然也包括了预先计算种种无法避免的失败可能……

    但是我们可以这么说：无论昨日的背景如何，在我们的时代里，一切美好的潜意识都有成为事实的可能。

    所以，当我准备前来演讲而阅读了1901年春季版的《俄克拉荷马日报》档案时，我是希望能在这50年前的事实中找到一些实例。

    我发现了什么？

    我发现了最引人注意的一件事，那就是俄克拉荷马的未来，我也发现了最需要强调的，是我们的希望。

    以上便是根据听众的兴趣而发表演讲的最佳例证。艾力克·琼斯顿就是针对听众而特别设计的演讲，因此听众也就会特别注意听。这使得听众觉得他的演讲并非复制品。

    不妨问问自己：你所讲的主题对听众究竟有什么好处？能否帮助他们解决问题，达到他们的目标？然后再开始讲给他们听，这样必然会使得他们全神贯注地去听。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何省下50~100美元的税款。”如果你是律师，你告诉听众如何预立遗嘱，一定会让听众兴致勃勃。无论如何，在你特别的专业知识里，一定可以找到对听众有所帮助的话题。

    有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，到底什么话题能够激起人们的兴趣？他回答说：“人们自己。”他就是根据这一单纯的事实，建起了自己的报业王国。

    在《思想的酝酿》一书里，詹姆士·哈维·罗宾森形容幻想是“一种发端于自然而最受喜爱的一种思想。”他接下去说，在幻想中，我们容许自己的意念遵循它们自己的路径而行，而这些路径完全凭我们的希望和恐惧而设定，凭我们自然的欲望的实现与幻灭而定；凭我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨而定。世上再没有什么比我们自己更令我们感兴趣了。

    许多人无法成为一名良好的与人交流者，主要是他们只会谈些他们自己感兴趣的事情，而这些事情却令其他人感到无聊透顶。还是把这种过程倒转过来吧。你应当引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫成绩、他的成就——或者如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子。如果你这样做了，并且专注地倾听对方说话，你将会给予对方很多乐趣。最后，你将被认为是一位有效谈话的高手——即使你话说得很少。

    来自费城的哈罗德·德怀特在一次上课时举行的宴会上发表了一场非常成功的演讲。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人，谈论此人在课程刚开始如何讲话，以后又如何改进。他一一回忆每位学员所做过的演讲，大家所曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学，夸大他们的特点；逗得个个开怀大笑，皆大欢喜。像这样的材料，是不可能令他失败的，而且是最理想的题材。蓝天之下，再不会有别的话题更能使大家感兴趣了，德怀特先生真是懂得了如何去把握人性。

    几年以前，《美国杂志》的发展速度极为惊人，销量激增，这是出版界中令人惊讶的一项事实。其中的秘诀何在？秘诀就在于已故的西德达和他办杂志的理念。我初次认识西德达时，他正主持该杂志的“趣味人物”专栏。我替他写了几篇文章。有一天他坐下来和我长谈：

    “人的本性都是自私的，”他说，“他们只对自己有兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何应付所雇佣的员工，如何购买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误，等等。人们总是对旁人的生平故事感兴趣，所以我将邀请一些大富翁谈谈他们如何在房地产事业上赚进数百万美元。我还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁，请他们谈谈如何从底层奋斗而达到现在的成功地位。”

    过了不多久，西德达当上了该杂志的总编。当时这家杂志的销量很少，算不上是一本成功的杂志。西德达立即按照他上面的构想对杂志进行改造。其反应如何？极为热烈。杂志的销量也急速上升，达到20万份、30万份、45万份、50万份……因为它的内容正是普通百姓所希望阅读的。不久，杂志每月销量达到了100万份，接着是150万份，最后是200万份。但销量并没有就此停住，而是继续上升了好几年。西德达满足了读者们的第一兴趣。

    因此，当你下次面对听众时，设想他们急切要听你说些什么——只要能适用于他们。演讲者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己面对的是一些烦躁不安的听众：他们局促不安，不时看一眼手表，并且满怀希望地望着出口。

    2. 给予诚恳、真心的赞赏

    听众是由很多个体构成的，因此他们的反应就和个人一样。公然批评听众必会导致愤懑。对他们做过的值得称赞的事表示赞美，你就已经获得了通往他们心灵的护照。这需要你自己去研究一番。夸张、肉麻的词句，像“各位是我曾面对的最有智慧的听众”也为大多数听众认为是空洞的谄媚而感到憎怒。

    套句大演讲家姜西·M·德普说的话，你得“告诉他们一些有关他们的事，而那是他们没想到你可能会知道的”。举例说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演讲，却苦于找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知其会员中曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事，而这些，对于俱乐部里的人来说并非新闻。于是他想来点新花样，于是这样开场：

    巴尔的摩基瓦尼俱乐部拥有101 898个成员！”

    会员们侧耳倾听，这个演讲人根本错了——因为全球只有2 897个基瓦尼俱乐部。然后演讲者接着说：

    可是，就算各位不相信，它仍然是个事实。根据数字统计，俱乐部的确拥有101 898个成员，而不是10 000或20 000个，而确实是101 898个。我是怎样算出来的呢，国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部。而巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学概率来看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的几率是1比101 898——这个数字，是约翰·霍普金斯大学的一位数学博士告诉我的，其结果应该十分可靠。

    讲这类题材的时候，态度要100％的真诚。没有诚意的话语，你也许偶尔会骗过他人，却永远骗不了听众。什么“充满高度智慧的听众……”“这些来自新泽西……的美女和绅士”“我真高兴来这儿，因为我爱你们每一位。”千万不要这样做！如果你说不出真心的话语，那就不要勉强自己了。

    3. 与听众融为一体

    在你开始讲话之后，应在第一时间说明你与听众之间存在某种联系。如果你觉得很荣幸能应邀发表演讲，就照实说吧。当哈罗德·麦克米兰在印第安纳州的德堡大学向毕业班讲话时，他是这样开头的：

    我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国首相，应邀前来贵校演讲，也是一次难得的机会。但是我知道，我当前的头衔恐怕不是各位盛邀的主要原因。接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。

    “我向你们保证，我对能与德堡大学有这样的渊源感到荣耀。”他说，“现在，我很高兴使这个家庭的古老传统再度恢复过来。”

    无疑，麦克米兰提到了美国学校以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，这样他即刻就替自己赢得了友谊。

    另一种打开交流之道的方法，是叫出听众中的有些人的名字。有一次，我在某个餐会里正坐在当天主讲人的旁边。我很惊异，那位主讲人在进餐时，频频打听某些人的名字，这使我觉得十分奇怪。整个进餐中，他不停地问宴会主人，某一桌上穿蓝色西装的人是谁，那位帽上缀满花朵的女士芳名是什么？等他起身说话时，我立刻明白他这样做的原因了。他非常巧妙地把方才得知的名字编入自己的演讲里，那些在演讲被提到名字的人脸上都显露出无比的快乐，而且我也感到这个简单的技巧已为演讲者赢得了听众温暖的友情了。

    再看看通用动力公司总裁小弗兰克·佩斯如何仅用几个名字，便产生了意想不到的效果。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上演讲：

    今晚，对我来说，是一个极愉快、又有意义的时刻。首先，我自己的牧师罗伯特·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和教导，已使他成为我个人、家人以及我们全体人员的一种激励和启示……其次，在座的路易·施特劳斯和鲍伯·史蒂文斯对宗教的热诚，已扩大为对公共事业的热忱……能与他们坐在一起，实在是本人最大的荣幸。

    要注意的是，假如你准备提到一个陌生的名字，尤其是刚打听来的名字，要确信没有弄错。要确信自己为何要提到这一名字，并以一种适当、得体的方式提出来。

    另外，还有一个办法可以使听众的注意力保持在巅峰状态，那就是采用代名词“你”而不要用“他们”。这种方式可以使听众保持在一种自我感知的状态中。这一点我在前面已经指出，演讲者如想把握听众的注意和兴趣，是不能忽视这一因素的。下面摘录我们纽约某个训练班里的一个学员题为《硫酸》的演讲中的几段：

    大多数的液体，都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算的。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算单位，这种液体就是硫酸。

    硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须像古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼煤油及汽油时，必须广泛应用到硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，还是照亮你餐桌的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯，这一切如果没有硫酸，就将成为不可能。

    你早上起床后，拧开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸。在制造你的搪瓷浴缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂加上硫酸处理而制成的……在你还没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了。你使用的毛梳上的梳毛也需要用硫酸处理，你那把赛璐珞质的梳子，如果没有硫酸，一定制造不出来。还有，你的刮胡刀最初在经过锻造后，也一定浸在硫酸中处理过。

    你穿上内衣，套上外衣，扣好纽扣。漂白业者、染料制造者，及染布者本人都要使用它。制造纽扣的人可能会发现，要想制成你的纽扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。

    你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性材料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定要在硫酸中浸过。

    制成你的面包或卷饼的小麦，可能是使用磷酸盐肥料种出来的，而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，糖浆也少不了它……

    就像这样，在一整天当中，在每一方面，硫酸都会影响到你。不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。没有了它，我们不但打不了仗，也过不了和平的生活。因此，这种对人类极为重要而又基本的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……但很不幸的是，事实却是如此。

    这个演讲者巧妙地使用了“你”，并把听众带入自己演讲的话题之中，因而维持了听众热情不辍的注意。不过有些时候使用代名词“你”是很危险的，这可能不是在听众和演讲者之间建立桥梁，而是造成分裂。在我们似乎以行家居高临下的口吻对听众讲话或对他们说教时，这种情形便会发生。这时最好说“我们”，而不要说“你”。

    美国医药协会的健康教育组组长，W. W. 鲍尔博士常在无线电台和电视演讲中采用这个技巧。“我们都想知道怎样去选个好医生，对不？”他有次在演讲里这么说：“那我们既然想从我们的医生那里获得最佳服务，我们是否都该知道怎样做个好病人呢？”

    4. 在演讲中与听众互动

    你是否想过，用点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意着你的每个词。当你挑选听众来协助你表明某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著得到提升。由于觉着自己是听众，当听众之一被演讲者带入“表演”中时，听众们便会很敏锐地感知所发生的事。假使像许多演讲者说的，讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙，那么利用听众的参与便可打通这堵墙。我记得有个演讲者说明汽车在使用刹车以后还须走多大距离才能够停住。他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下这个距离会做怎样的改变。这个听众握着一条钢卷尺的一端，顺着走道把它拉出45英尺。当我看着这个过程时，我无法不注意到全场听众是如何全神贯注地倾注于演讲之中。我对自己说，那条卷尺除了生动地展现演讲者的论点而外，还真是听众与演讲者一条沟通的线路呢。若不是用上那么一招表演术，听众们关心的恐怕还是晚饭吃什么，或者晚上的电视节目是什么！

    我有一些自己最喜爱的方法，可以让听众参与我的演讲，其中之一便是问些问题和获取回答。我喜欢请听众站起来跟着我重复一句话，或举手回答我的问题。帕西·H·怀亭有本书：《如何在演讲和写作中增加幽默》，其中就听众参与提供了一些有价值的忠告，书中建议让听众表决一些事情，或邀请他们帮助解决一个问题。“你对某些事情的态度要正确，”怀亭先生说，“要知道，演讲和背诵不同，演讲的用意在于获得听众的反应——要让听众在整个事件中变成参与者。”我喜欢他把听众描述为“整个事件的参与者”。这也是我们所讨论的一切的关键所在。如果你能让听众参与，他便成了你的好伙伴。

    5. 采取低姿态

    最容易招致听众反感的方法，就是让听众觉得你高高在上。当你演讲时，就如同展示在橱窗里，你个性中的每一个方面都呈现在观众眼前，稍有自夸或吹牛，便会导致失败。就另一方面而言，谦虚可以激发自己的信心与亲和力。你可以谦虚，却不必显得患得患失、唯唯诺诺的模样。只要显出自己是决心要尽力讲好，何妨略提自己才识有限，听众会喜欢你、尊敬你的。

    当然，在讲者与听众的关系里，真诚是无可替代的。诺曼·文森特·皮尔曾经给一位牧师朋友提出过一些很有用的忠告。这个牧师简直无法使听众专注地听他讲道。皮尔博士要这个牧师问问自己，对于每个星期天早晨都要面对的听众有什么感觉——他是否喜欢他们，是否愿意帮助他们，是否认为他们智力不及自己等。皮尔博士说，他登上讲道坛时，没有一次不是对自己即将面对的男男女女有着强烈的情感的。演讲者自认在智力或社会地位上高高在上，听众一听便知。的确，演讲者欲得听众的爱戴，最佳的方法之一便是采取低姿态。

    爱德蒙·S. 穆斯基在缅因州参议员任内，曾对在波士顿的美国辩论协会讲话，其中，便展示了这种技巧：

    今天早晨我迟疑着不知是否该接下这份演讲的任务。”他说道，“首先，我知道来的听众都是具有专业水准的人士，于是我不免自问：如此班门弄斧，在各位锐利的眼光面前暴露自己的愚拙，是否明智。其次，这是个早餐会，通常是人们最没有警觉性的时刻，因此，如果我表现得不好，这对于一位政客而言，其后果是十分严重的。再者，我今天要讲的主题是：身为一名公仆，究竟有什么影响力？关于此点，只要我继续在政界活动，则对于此影响力的好或坏，我的选民似乎有显著不同的意见。

    面对这些怀疑，我觉得自己很像一只蚊子，无意间闯入了天体王国，简直不知从哪开始好。

    穆斯基参议员继续讲了下去，结果整个演讲十分成功。

    亚德莱·E.    史蒂文生在密歇根州立大学毕业典礼致辞时，也表现得十分谦逊。他在开场白中如此说道：

    在这些场合里我总有一种力不从心之感，这使我想起一次人家问塞缪尔·巴特勒如何善用生命时他的回答。我想他的回答是：“我连如何善用以下的15分钟都不知道呢。”我现在对于以下的20分钟便有相同的感觉。

    美国电视界要求极为严格，每一季里收视率最高的演员们都要陷身于焦头烂额的竞争中。年年得以捡回性命的演员之一，是艾德·苏利文。他不只是电视业的专家，而且是个新闻从业人员。他在竞争激烈的电视圈里是个业余者。他之所以能够活命，是因为他并不以为自己该怎么样，而只认定自己是业余的。他在镜头前那些不自然的举动，换上任何人都会成为一种缺陷，不能如他那样自然感人。他手握下巴，耸起两肩，拉扯领带，说话结巴。可是这些缺陷都于他无害，人们批评他这些缺点，他也不以为然。每一季，至少有一次他要请一位模仿高手上电视屏幕，让他把自己模仿得惟妙惟肖，把自己的缺点夸大渲染。他欢迎批评，观众就喜欢他这一点，观众都是喜欢谦逊的言行的，他们厌恶那些自大的卖弄者。

    亨利及丹纳·托马斯，在他们的《现代宗教领袖传》一书里，这样评论孔子：“他从不以自己独有的知识去向别人炫耀。他只是以自己包容的同情心，去设法启迪人们。”我们如果也能有这种包容的同情，我们便已掌握打开听众心扉的钥匙。

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