以简短的演讲获得良好回应

    第一次世界大战期间，一位著名的英国主教在厄普顿营中对军人们进行演讲。他们将被派往前方作战，当然他们只有少数人了解自己为什么被派往前方。可是这位大主教却全然不顾这些背景，反倒对他们大谈“国际亲善”，以及“塞尔维亚民族在太阳底下应有权占一席之地。”的观念令人感到好笑的是，他们之中竟有半数的人连塞尔维亚是一个城镇还是一种什么疾病都不知道。面对这样一群听众，他倒不如用精深的“星云学说”给他们来一段响亮的颂辞。这样效果完全一样。好在整个演讲过程中没有一个骑兵开溜，这倒不是因为他们听得入了迷，而是因为每个出口都有宪兵把守，以防止他们溜掉。

    我无意贬抑这位主教，他是一名不折不扣的学者。如果是在一群宗教人士面前，他发表这样的演讲很可能会显得先声夺人，功力尽现；但他眼下面对的是即将上前线的军人，遭遇失败，而且是全军覆没，就可想而知结果了！他为何如此？显然他不了解他的听众，也不知道自己演讲的真实目的，这也就使他不知如何达成自己的目的了。

    那么，演讲的目的到底是什么呢？概括起来，任何演讲，不论自己是否清楚，一般都包含四个目标，它们是：

    a. 说服别人采取行动。

    b. 说明情况。

    c. 增强印象，使人信服。

    d. 让人们感到愉快。

    下面让我们以林肯总统演讲生涯里一连串的具体实例，来说明这些吧。

    很少人知道林肯曾经发明过一种装置，并还获得过它的专利。这种装置，可将搁浅在沙滩或其他障碍物中的船只吊起。他还曾在自己律师办公室附近的技工店里，制造过这种器械模型。当偶尔有朋友来办公室瞧见这一模型时，他便会不厌其烦地讲解它的构造。进行这种讲解的主要目的，便是说明情况，以让对方了解有关的更多的信息。

    当他在盖茨堡发表那篇不朽的演讲时，当他发表第一次和第二次总统就职演讲时，当亨利·克雷过世时由他就其一生致悼词时，他在所有这些场合，演讲的主要目的就是增强听众的印象，使人信服。

    当他在自己的律师生涯中，每次对陪审团声辩时，其目的是想赢得对他有利的判决。而他在作政治演讲时，则是在致力于赢得选票。他在这些场合演讲的目的便是为了让听众付诸行动。

    林肯在当选总统的前两年，曾准备了一篇有关发明的演讲。当然他作这一演讲的目的是想要欢娱人们，至少，他初始的目标是如此。可惜的是，他这次没有成功。他本想成为一个大众化的演讲家，其结果在这方面却挫折连连。他有一次在一个小镇的演讲，甚至没有任何人去听。

    与他在这方面的演讲形成鲜明对照的是，他在别的方面的演讲却出奇的成功，其中一些已经成为人类语言的经典之作。原因何在？主要是，他在进行这些演讲时明白自己的目标，并知道如何去达成。

    许多演讲者未能把自己的目标与演讲对象的目标相匹配，以致到了讲台上手忙脚乱，言语混乱，错误百出，从而不可避免地招致失败。

    这里仅举一例。一个美国国会议员曾在旧纽约马戏场进行演讲，他还没讲够，观众席上就发出一阵吼叫声和嘘声，致使他迫不得已离开了讲台。原因何在？因为他十分不明智地选择了在这种场合做说明性的演讲。他告诉听众，美国正在如何备战。他的听众可不愿意在这里挨训，他们现在要的是娱乐。他们起初还耐心而有礼貌地听他讲了10分钟，15分钟，希望他的表演赶快结束。可是他仍然喋喋不休，扯个没完。观众的耐心没有了，他们不愿再忍耐了。有人开始喝倒彩以对他表示嘲讽，其他人接着跟进，一刹那，就有千人吹起口哨，有的人甚至吼叫了起来。但这个演讲者真是极其愚蠢、麻木，他对观众此时的心情竟毫无知觉，仍然闷着头在继续往下讲。这下可惹恼了他们，于是一场混战粉墨登场。观众的无奈，升腾为怒火。这位仁兄居然毫不识相，还试图劝观众安静下来。于是，狂烈的抗议声越来越大。最后，观众的号叫与怒吼淹没了他的话语。到了这个地步，他也只能放弃努力，承认失败，羞辱难当地离开了会场。

    请以上面这位议员的事例为借鉴吧，使自己演讲的目的适合你的听众与所面临的场合。这位议员如果事先曾斟酌过自己演讲的目标是否合乎前来参加政治集会的观众的目标，他就不会遭受如此惨败了。只有把听众和演讲的场合分析得当，你才可以从以上四种目的中选出一种作为你演讲的目的。

    为了帮你完成“如何搭建演讲架构”这个重要部分，以劝说别人采取行动，本节将全部笔墨用于讨论如何“以简短演讲获得良好回应”。在接下去的另外三节，则侧重于讨论演讲的另外几个重要目标：说明情况；增强印象，使人信服；使人们愉快。每一个目标都需要采取不同的策略，它们都有各自不同的组织方式，都各有其易犯的错误和必须要克服的障碍。

    那么，如何组织演讲素材，以使听众乐意采取行动呢？是否有什么方法可以使我们通过演讲材料的安排，使我们有绝佳的机会，能一语中的地打动我们的听众，使他们乐意按我们的要求去行事呢？

    我记得，我曾于1930年与同事们讨论过这个问题。当时，我的演讲课程正开始在全国各地受到欢迎。由于一个班级容纳的人数太多，我们只得对学生的演讲限制在两分钟内。如果演讲者的目标只是在于欢娱或说明情况，这个限制对演讲还不至造成影响。但是，等我们进行到要鼓励听众采取行动的演讲时，就不一样了。我们若是采用老套的演讲格式，即从绪言、正文和结论这一自亚里士多德以来为众多演讲家所遵循的范式，便会使演讲达不到激励听众采取行动的效果。显然，这需要我们注入一些新的和与众不同的东西，以便能在设定的两分钟内达到预期的目的，并让听众付诸行动。

    我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行过座谈会，向我们所有的老师请教。他们当中有许多人是在名牌大学演讲系执教的；有些人在事业上已取得了显赫的成功；还有些人则来自扩张迅速的广告促销界。我们希望能综合不同的背景，利用这些背景各异者的智慧，为演讲的结构设计出一种新的方法，使这一方法能十分合理地反映出我们时代的需要、合乎心理学的规则，并能以此来影响听众，让他们采取行动。

    真是功夫不负苦心人。从这些讨论当中，一个用于构建演讲框架的“魔术公式”终于诞生了。它一问世，我们就在演讲培训班上采用它，而且从那以后至今就一直为我们所采用。这个“魔术公式”是什么？实际上很简单，可说是一点就破，具体而言是这样的：一开始便把你要讲的主题以实例的形式告诉听众，通过这个例子，生动地说明你希望传达给听众的意念是什么。接下来则以详细清晰的言辞表明你的论点；第三，陈述缘由，也就是向听众强调，如果他们依你所言去做，会有什么好处。

    这个公式，非常适合如今快节奏的生活方式。演讲人切不可再沉溺于那种冗长、闲散的绪论。现在的听众都是由忙碌的人们组成的，他们希望演讲者能以率直的语言，开门见山地说出要说的话。他们已习惯于消化过的、浓缩了的新闻报道，使他们不必转弯抹角便能直接得到事实。他们都已适应了类似于麦迪逊大道那些咄咄逼人的广告环境。这些广告的一个明显特点就是，借助各种招牌、电视、杂志和报纸，通过一些鲜明有力的词语，把发布媒体想要表达的信息一股脑儿地全部端出。这些广告词都是经过字斟句酌的，没有半点浪费。

    我们确信，只要你利用这个“魔术公式”，必能博得听众的注意，而且可以使听众将关注的焦点对准你演讲的重点。它也能使你舍弃那些啰唆乏味的开场白，诸如，“我没有时间把这场演讲准备得很充分”，或“当主持人请我谈论这个题目时，我还一时纳闷，他为何要挑选我？”要记住，听众对你在台上的道歉或辩解不感兴趣，不论你在说这些话时是出于真心还是一种台面上的客套话。他们需要的是行动。而在“魔术公式”里，你一开口便给了他们行动。

    这套公式对于那些简洁的谈话非常适用，因为这里面也设置了一些悬念。当你以这种方式论述你的观点时，听众便会被你的故事所吸引，面临演讲的重点也不需要一开始就和盘托出，而是让他们先听你讲两到三分钟的故事，待故事快接近尾声时，才晓得你演讲的重点所在。如果你希望听众照你的要求去做，这一招就更为必要了。试想，若演讲者做的是一场募捐演讲，他期望听众为某一弱势群体慷慨解囊，而且这群人急需这笔钱，假如我们的演讲者这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿是要向各位收取5块钱。”你会给吗？包管不会有人有所行动。众人一定会以为你是一个骗子，他们将争先恐后地夺门而逃。相反，如果演讲者一上来就向听众描述自己去探访“儿童医院”的情形，并深情地讲述你在那儿见到的一个迫切待援的病例：一个幼童现在正住在一家偏远的医院里，他因缺乏经济援助而无法动手术。如果在下各位能献出您的爱心，向他伸出援助之手，这个孩子便可以起死回生了。试比较一下，这种表述是否能使他获得听众更大的支持机会？由此可见，为期望中的行动铺路的，正是故事，正是实例。

    下面再来看看尼兰·斯通是如何利用事件或事例来打动听众，以唤起他们对联合国儿童救援行动的支持的：

    我祈祷自己再也不必为此而奔走呼号了。想一想，一个孩子的生死之间仅差一粒花生大的子弹之遥，这个世界上还有比这更凄惨的吗？我也希望在座的各位也永远不必因为这些事去做什么，也不必在事后永远活在如此悲惨的记忆里。但是，世界上发生的这些无情的事件却让我们无法停住自己的脚步，就在一月份的雅典，一个被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，我曾亲耳聆听到了他们的声音，见到了他们悲伤惶恐的眼睛……造成这一惨景的，仅仅只是半磅重的一罐花生而已。当我费力地打开手中的援助物时，成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出了他们的手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤争抢……她们都把婴儿推向我，只剩皮骨的小手抽搐地伸张着。我尽力使我所带的那点点救助物发挥最大的功用，多救活哪怕是一个饥饿的孩子。

    在他们疯狂地拥挤之下，我几乎被他们撞倒。眼睛只可见到数百来只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手，全是一双双瘦小得可怜的手。我费尽心机在这里分一点，又在那里分一点。再挪个地方，在这里分一颗，又到那里分一颗。数以百只手伸向我，向着我请求着。当他们得到我的分发物时，数以百双的眼睛闪出了希望的光芒……最后，我无助地站在那里，手中只剩下那个蓝色的空罐子……哎，我希望这种情形永远不会再发生，永远地远离我们身边。

    这套“魔术公式”也可运用于写商业书信，以及对员工及属下作指示。母亲也可以利用它来激发孩子，而孩子们反过来也会发现，借用这一套路可以更如意地得到父母的礼物。你会发觉，它真是一柄心理利器，在每日生活当中，你可以用它把自己的意念传达给别人。

    即使是在广告界，“魔术公式”也是每天都用得着的。伊弗雷迪电池公司最近在收音机和电视上做了一系列广告，广告代理人就是根据这套公式设计的。下面就是这一广告的真实场景：刚开始的一幕是，主持人焦急地诉说某人在一个漆黑的深夜被困在一辆倾翻的汽车内。待他把这起意外事故绘声绘色地详述一遍以后，进入广告的第二幕：主持人将车里的受害者请出来把故事说完，叙述他是如何由使用伊弗雷迪电池的手电筒发出的光亮及时得到援助的。接着进入广告的第三幕：主持人言归正传，点出此广告的重点，即，购买伊弗雷迪电池，你便可以在类似的紧急事件中活命。这一故事本身就源于该电池公司的档案资料，全都是真人实事。我无法确切知道这套广告让该公司多卖了多少电池，但有一点是可信的，即从这一广告效果我们可以确信“魔术公式”真是很管用的方法，它可以让你有效地向听众陈述你要他们去做、或避免去做的事情。下面让我们一步步来讨论吧。

    1. 举出例证——那些来自于生活中的实例

    在演讲中，描述曾给予你一个启示的经验，应占去你演讲的主要部分，占用你的时间也最多。在这个阶段，你要把你从中得到某些启示的事件向听众描述出来。心理学家认为，我们的学习方式主要有两种：一是采用“锻炼法则”（Law of Exercise），就是利用一系列相类似的事件，导致某种行为模式的改变；二是采用“效应法则”（Law of Effect），即某单一事件因其惊人的效果而导致行为的改变。我们每个人都应有过这些不同寻常的经验，而且在自己记忆的表层中不难找到许多事例。我们的行为习惯于受到这些经验的引导，所以我们可以对这些经验重新归纳整理，并用这些经验来影响他人。因为一般人对言辞的反应和对实际发生状况的反应都差不多。在举例的时候，你必须使自己的亲身经验能产生一种有益的效果，以此来影响听众，就像当初影响你一样。为了达到这个效果，你必须把自己的经验叙述得十分详细清楚，突出其特点，并产生一种戏剧性的效果，以吸引听众的兴趣。以下是几个建议，希望能帮助你达到这些效果。

    A. 用单一的个人经验做例证

    假如你所采用的例证是用单一的个人经验为基础，并具有很强的戏剧性效果，则其威力会十分惊人。也许这一事件发生的时间前后只不过几秒钟，却会使你得到终生难忘的启示。前不久，有位训练班的学员谈到一件可怕的经历，他讲述了自己如何从翻覆的小船旁企图游到岸边的经过。我相信在场的所有听众听了他的叙述之后，一定暗下决心——假如以后自己也碰到类似的状况，最好就像那位演讲人所建议的：留在原地，等候救援。我还记得另一个人所讲的经历，与一个小孩和翻覆的电动割草机有关，至今仍在我的记忆里留下了深刻鲜明的印象。直到如今，假如有任何小孩靠近我的电动割草机，我就会分外小心，生怕发生任何事故。许多训练班里的讲师们也表示，在听了班上学员的许多宝贵经历之后，一旦在自己家中碰到类似情况，都能迅速采取行动，防止意外事故发生。比方有人听了因煮饭不小心而酿成火灾的经过之后，便在家中厨房准备了一个灭火器。也有人把家中含有毒物的瓶瓶罐罐都贴上标签，并且放在小孩拿不到的安全地方，这是因为听了一名学员的简短演讲，叙述她如何发现自己的孩子不省人事地躺在浴缸里，手里握着一个含有毒物的瓶子。

    这些使你终生难忘的教训，是说服性演讲首先必备的东西。利用这些例证，你可以让听众采取行动——即使这件事发生在你身上，但你要让听众知道，这些事很可能也会发生在他们身上。因此，他们最好了解并接受你的意见，像你一样采取相应的行动。

    B. 在演讲开始时就详细叙述例证

    在演讲一开始就进入举例阶段，这样可以立刻吸引听众的注意力。有些演讲人就不能在一开始便抓住听众的注意，他们常常喜欢引用一些陈词滥调，或琐碎的道歉这一类无法引起听众兴趣的东西。如“我一向不习惯在大众面前演讲”之类的话，就很让人生厌。还有许多陈腐的老套也不适宜于用作开场白，以免让听众失去兴趣。此外，喋喋不休地说明自己为何选择了这个题目，或表示自己准备得并不够充分（听众其实很快就会发现这个事实），或像牧师布道般地宣扬自己的主题，等等，都是应当尽量避免的方式。

    我们不妨从一流报纸杂志的作者群中找到一些秘诀：直接开始你的例证，听众便会被吸引住。

    以下是颇吸引我的一些开场白：“在1942年，我发现自己躺在医院的病床上……”“昨天早餐的时候，我太太正在倒咖啡，这时……”“去年7月，我开着我那辆跑车在42号公路上快速飞驰……”“我办公室的大门猛地被打开，我看见我们的工头查理·范慌慌张张地闯进来……”“我正在湖边钓鱼，一抬头，却见到一艘汽艇朝我快速驶过来……”

    假如你的开场白能回答“五个W”和“一个H”中的一个问题，即“谁（who）”“什么时间（when）”“什么地点（where）”“什么事（what）”“为什么（why）”“怎么办（how）”你便是在运用最古老的沟通方式引起他人注意——就好像说故事，“很久以前……”，这是引发孩童想象之泉的神奇字眼。利用同样的原理，你可以在演讲一开始时便用自己的故事吸引听众的心灵。

    C. 描述例证的相关细节

    细节本身并不有趣，一间堆满杂乱家具或装饰品的房间并不吸引人，一幅涂满过多毫不相关的细节的图画也不会令人赏心悦目。同样，演讲时过多的细节描述——琐碎、不重要的细节，也会让听众难以忍受。描述细节的诀窍在于：必须选择与主题有关联的部分，并且能加强主题所阐述的理由与观点。假如你想告诉听众“在长途旅行之前应详细检查汽车的性能”这个观念，则在举例阶段的细节说明就必须集中在“由于你在长途旅行之前忘了检查汽车性能，因此发生了某种意外”这个主题之上。假如你扯到如何欣赏途中风景，或到达目的地后去了哪里等细节，则一定只会引起混淆或分散听众的注意力。

    与主题有关的、措辞又十分具体生动的细节描述，能使你所举的例子栩栩如生，让听众感到如临其境。假如你说明一起车祸发生的原因只是“疏忽”，这听起来一定十分单调无趣，而且不可能引起听众想去检查车子的念头。但假如你生动地描述发生车祸的经过，利用能引起多重感觉的语句去影响听众，其效果则必定不同。以下是训练班某位学员所举的例子。他生动地指出，在寒冬开车时要多么小心谨慎。

    1949年冬天，就在圣诞节之前的某个早上，我在印第安纳州沿着41号公路开车北上，妻子与两个小孩都随我同行。车子在镜片般的冰上缓慢爬行了好几个钟头，我小心翼翼地握着方向盘，生怕一点小动静便会使整部车子滑得失去控制。只有少数几个驾驶者胆敢离线超车，而时间也好像车速般缓慢向前滑行。

    不久，车子来到一处较宽阔的马路，路上的结冰也被大阳融化了，我于是踩动变速器，企图赶出一些时间。其余的车子也纷纷加速，一刹那，好像每个人都急着想赶快抵达芝加哥。孩子们开始在后座唱起歌来，一点也不知道灾难即将来临。

    忽然，马路的上坡处伸入一处林地。当疾驶的车子开到顶处的时候，只见山坡北边的低洼处，因林木遮掩而照不到阳光，仍然是冰雪一片。我这时想减速已来不及。两部在我前面的车子已疯狂地滑下山坡，我也控制不住地急滑而下。我们滑过路面，停在一处雪堤上面，幸好车身还没有翻覆。但紧跟着我们滑行而下的车子，却不偏不倚地撞向我们车子的侧身。不但撞坏了车门，破碎的玻璃更好像落雨般洒在我们身上。

    这个例证的细节描述十分详尽，使听众很容易进入情境之中。总而言之，你的目的是要使听众看见你所看到的，听到你所听到的，感受到你当时的感觉。你想达到这个目的，就得运用许多丰富的词汇去描述细节。正如我们在前面章节曾提到的，准备一场演讲的作业，就是回答如下种种问题：何人？何时？何地？如何？为什么？你必须用丰富的词汇和特定的语气去引发听众的想象力。

    D. 将你的经历再现给听众

    除了利用翔实的细节描述之外，演讲人还必须在描述事件时，使自己的经历得到重现，这样才有可能达到促使别人采取行动的目的。伟大的演讲家都具有表演天才，这并非是特别稀有的品质，许多小孩就富有这种才能。在我们所熟识的许多人当中，有的人天生具有节奏感、脸部表情、模仿或演哑剧等禀赋，这都是表演的可贵资质。其实我们每个人也部分地具有这种能力，只要你努力练习，相信能获得改进。

    在你举述例证的时候，你所采用的动作和激励成分愈多，就愈能给听众留下印象。假如演讲人缺乏这种再创作的热忱，则无论所举的例证描述得多么详尽，仍然不能产生有效的力量。你想描述一场大火吗？那就想想我们在救火员与火焰奋战的时候，你如何与群众从火里逃生。你想告诉我们你如何与邻居发生争吵吗？那就让这段经历重现，并且强调某些特点。你有过在水中死里逃生的经历吗？那就告诉听众，你在那段恐怖时刻，心里如何感到绝望。你要想办法让谈话显得特殊，这样听众才会记住你所讲的话。只有让听众记住你所讲的话，你才可能要他们采取行动。我们会记住乔治·华盛顿诚实的品格，因为威姆在华盛顿的传记里提到砍樱桃树的故事。《新约·圣经》里也处处充满了加强道德行为的例证，如《善良的撒玛利亚人》等故事。

    为了让你所举的例子能铭刻在听众心里，这种“实际经验为例证”的演讲会显得更有趣、更具说服力、也更容易理解。你从生活中得到的经验，此时刚为听众所接受，也正准备对你要他们去做的事有所反应，这时就到了“魔术方程式”的第二个阶段。

    2. 说出重点，期望听众做什么

    在说服性的演讲里，举例的部分约占全部时间的3／4。假定你全部的时间是两分钟，则现在你要促使听众采取行动，说明采取行动对他们有什么好处等的时间，只剩下二三十秒。这时已不需要描述细节，而应直截了当地把自己的主张陈述出来。这与新闻报道的技巧正好相反。报道新闻的时候，是先把要点用大字标题显现，然后再详述新闻内容；而演讲则是先陈述内容，然后再用你的论点加以强调，最后再要求行动。这个阶段要注意以下三个规则。

    A. 简短有力地陈述重点

    要十分明确地告诉听众，你要他们做些什么。人们通常只有在清楚理解事情之后，才会采取正确的行动。因此你最好先问自己，你究竟要听众在听了你的例证之后，他们应采取什么行动？把你的主张写下来，句子愈简短愈好，就像电报文一样。尽量让文字简洁、清楚、明确。不要说：“请帮助我们孤儿院的病人”，那太不着边际了。应该说：“今晚就登记参加下个星期天的郊游野餐，我们有25名孩童需要照顾。”要求采取公开行动是很重要的——一个见得到的行动要比无数的精神行动好得多。举例来说，“不时要想念你们的祖父母”，这样的话实在太不明确，不知该如何采取行动。如果改成：“在本周末拜访你的祖父母”，就清楚多了。而像“要具有爱国情操”这类语句，也该改成：“请下星期二前往投票。”

    B. 使重点明确易于操作

    无论你所谈论的主题是否会引起争论，演讲人都必须把自己的主张陈述出来，以便使听众能容易理解并采取行动。最好的方法便是让你的主张明确而又具体。假如你要听众加强记忆姓名的能力，不要说：“现在开始加强你们对姓名的记忆力。”那样实在虚无缥缈，让人很难去实践。最好改成：“下次你见陌生人的时候，要在5分钟内，把这人的姓名重复默念5次。”

    能够把付诸行动的主张详尽告知听众的演讲人，要比那些只泛泛提及的演讲人更能鼓励听众采取行动。比如说：“请各位到讲堂后面，在慰问卡上签名”，就比只提醒听众送张卡片或寄封信给住院的班上学员要有效多了。

    至于陈述主张时到底是采取肯定还是否定的说法，则需看你如何从听众的角度去看这件事。并不是所有否定的说辞都效果不好。像要规劝听众避免某些态度或做法，否定的说法说不定就更具说服力。像几年前一则促销灯泡的广告：“别当一个抢灯泡的人”，采用的就是否定的说法，效果也相当不错。

    C. 满怀信心地陈述你的主张

    所谓“主张”，就是指你整个谈话的主题，或是观点、要点。因此，你必须竭力推销自己的某个主张，尽力说服听众接受它。就像报上的标题使用醒目的黑体字一样，你的主张也该通过声调和有力的语气来加强听众的印象。这是你留给听众的最后印象，所以要尽量使听众能感受到你的诚意。在陈述主张的时候，绝不能显出犹豫或胆怯的态度。这种说服性的态度要一直持续到最后，这就到了“魔术方程式”的第三阶段。

    3. 讲出理由或听众可以获得的利益

    在这个阶段要陈述理由，简明扼要仍是主要的原则。这时你要给予听众动机，并让他们得到回报，使他们愿意接受你的论点，做你要他们去做的事。具体来说要注意以下几点。

    A. 使理由与事例紧密相关

    我已经多处提及当众讲话的动机。这是个大题目，而且对任何“劝说听众采取行动”的谈话都极为有用。在这里，我们所谈的只是有关简单的谈话，因此你所要做的，只是利用一两句话来强调听众可以从中获得的好处。但最重要的是，你所提及的好处必须与所举的例子有关。举个例子，假如你告诉听众，自己如何因买二手车而省下一笔钱的经历，因此你要鼓励听众买一部二手车。这时，你必须强调的是，假如他们买了二手车，会在经济上有什么好处。如果你谈的是二手车的设计如何好过新近的车型，等等，那就文不对题了。

    B. 你的理由有且只有一个

    许多推销人员可以告诉你一大堆理由，以说服你必须买他们的产品。所以你也应当可以准备许多与例证有关的理由，以随时准备补充你的论点。但最好是找出一个最适当、最特殊的理由来作为你整个论点的证据。你向听众所讲的最后几句话，应该就像一份高水准杂志上的广告词一样干净利落。假如你能好好研究这些经由许多智慧结晶的广告，相信一定能增进你如何陈述主张和理由的技术。通常情况下，一次广告只能推销一种产品或一个观念。在发行量很大的杂志里，很少有广告一次使用很多理由来说服读者购买产品。同样的公司很可能会在不同的媒体上做不同的宣传，但很少在同一则广告当中做不同的宣传。

    假如你仔细地研究这些广告，而且分析其内容，你会很惊奇地发现，这些广告时时都应用“魔术方程式”在说服受众购买产品。

    当然你还可以采用许多方法来列举例证，如展示样品、示范表演、引用权威人士的言论、比较、引用统计，等等。在短时间的劝说性演讲中，截至目前，“魔术方程式”仍是最简易、最有趣、最富戏剧性因而也最具说服力的演讲方式。

    说明情况的演讲

    有一次，某位高层政府官员应邀到参议院的一个调查委员会做报告。他没什么演讲技巧，只是不停地讲了又讲，不但语意模糊，思路不清，而且讲话没有重点，让人听了不知所云。各位委员听得一头雾水。最后有位来自北卡罗来纳州的议员萨莫尔·欧文抓住机会站起来讲了一席话。他说，这位官员使他想起了一对夫妻的故事。

    有位先生通告律师为他办理离婚手续。当然，他不否认这位妻子长得漂亮，烹饪手艺也不错，还是个模范母亲。

    “那你为什么要同她离婚呢？”律师问道。

    这位先生回答道：“因为她整天话说个不停。”

    “她都说些什么呢？”

    “问题就在这里。”先生又说，“她从来没讲清楚什么。”

    这就是问题所在。许多演讲者，不分男女，常常没有使听的人弄清楚他们到底在说些什么，他们从来没有把自己的意思表达清楚。

    现在，我就要告诉你如何在向他人告知某一信息的时候，能准确而清楚地将之表达出来。

    每天，我们都要发表好几次通告式的谈话，以指示别人如何做某件事、说明或报告某件事，等等。能清楚表达自己思想的能力，其实比劝服别人采取行动的能力更为重要。美国著名企业家欧文·杨便极力强调，在现代社会里，能清楚表达自己思想的能力已成为一种必要。他曾说，当一个人想竭力促使别人了解自己的时候，其实也打开了通向实用的大门。不错，在当今这个社会里，人愈来愈需要与他人合作，因此，也愈来愈需要彼此了解。语言是传递信息、增进理解的主要工具，所以，我们必须懂得如何去运用它——不仅是简单地运用，而应是有区别地、视情形而定地灵活使用。

    拉威格·韦泽斯坦曾说过：一件事，若能被思考，必能被思考得很清楚；一件事，若能被讲出来，也必能被讲得很清楚。

    下面将提供一些建议，以帮助你领会语言的运用，使听众能充分了解你。

    1. 限制时间以配合演讲主题

    威廉·詹姆斯教授在对教师们的谈话中指出，在一场演讲当中，最好限定自己只讲一个论点。他所指的一场演讲，是指持续达1个小时的演讲。但最近，我听见一位演讲人在开始时便宣称，他要在指定的3分钟内，提到11个论点，也就是每个论点只分配到16秒半！这真是难以想象！有谁会觉得这个主意不错，但是这个例子很特别，如果情况没有这么严重，对任何新手来说，论点太大也注定要出差错的。这就好像旅行导游想在1天之内带领观光客游遍整个巴黎一样。

    当然这也不一定不可能，我们当然可以在30分钟之内走遍“美国历史博物馆”，但是其结果一定是既看不清楚，又无乐趣可言。许多演讲之所以讲不清楚，就是因为演讲人企图在指定的时间内创下世界纪录。他急切地从一个论点跳跃到另一个论点，好像高山上的羚羊一样，非常敏捷快速。

    假定你现在应邀到“劳工联盟”发表演讲，千万别想在短短的3分钟或6分钟之内告诉他们，联盟何以诞生、如何雇佣员工、完成了些什么任务、做了些什么不对的事，或是解决了哪些纷争，等等。不，这样不行！假如你执意如此，那么没有人会对你所讲的东西有十分清楚的概念，他们甚至会被弄得糊里糊涂，对每个主题都只有模糊的轮廓，没有清楚的内容。

    所以，假如你只选择一个主题，而且仅此一个，这不是要显得更聪明些吗？你可以就劳工联盟的题材选出一个问题来谈，然后收集尽可能多的资料，描述得详尽一些。这样的讲话可让听众留下更深刻的印象，如此不但能使主题清晰明了，而且更容易记在心里。

    有一次，我到一家公司拜访他们的总经理，发现他办公室门上标着一个奇怪的名字。那家公司的人事主任是我的老朋友，便告诉了我那个名字的由来。

    “他的名字可以说与他本人相得益彰。”我朋友说道。

    “他的名字？”我问道，“难道他不是控制这家公司的琼斯家族中的一分子吗？”

    “我指的是他的外号。”我朋友回答，“我们都叫他‘在何方’先生。因为我们常常找不到人，不知他在哪里。他的职位是琼斯家族给他的，他根本不用操心去了解整个公司的经营状况。他每天留在公司里的时间总是很长，但都在做些什么呢？他一下跑到这里，一下又跑到那里，每个地方都去。他认为有些事很重要，比如，看看营销部人员修理电灯，或看速记员如何挑选纸夹等，而不去研究销售计划这一类的事，他不会经常留在办公室里，因此才得到‘在何方’这样的雅号。”

    “在何方”不禁使我想起，有许多演讲人不也正是这样吗？他们原本可以做得更好，只因没有抓住原则，反而弄得吃力不讨好，就像“在何方”先生什么琐碎事都管一样。你有没有听过这样的演讲呢？你是不是会在这样的演讲当中疑惑地问：“他现在究竟在何方呢？”

    许多有经验的演讲人也时常犯下这种错误，也许是因为他们在其他方面的能力使他们忽略了这些错误的严重性。你千万别像他们一样，一定要把握主题。假如你要使听众对你所讲的东西清楚明了，一定要让他们随时想到：“我了解这个人，我知道他现在在何方！”

    2. 把概念弄得有条理

    差不多所有的题材都可以因恰当的安排而增强演讲的感染力。这包括时间、空间，或特殊话题的安排等。

    举例来说，在时间安排方面，你可以把题材就过去、现在、未来的顺序进行安排；或是先选定一个日期，然后就这个日期向前或退后叙述。此外，所有对事件的说明必须由第一手资料开始，然后经过各种制作过程而生产出成品。当然这其中到底应安排多少细节，应视你所拥有的时间而定。

    在空间安排方面，你可以把自己的概念先由中心点开始，然后逐渐向外拓展，或是依着方向，如东、西、南、北等逐次介绍。比如你想介绍美国首都华盛顿，不妨由白宫谈起，然后依着方向，按顺序说明每一个值得介绍的地方。又假如你想介绍飞机引擎或汽车，最好也是按照它们的零件构造，逐一说明。

    有些题材具有一种“既定关系”，比如你现在想介绍美国政府的组织设置，则最好依着这个组织的习惯构架来讨论，如行政机关、立法机关、司法机关等。

    3. 依次说出自己的要点

    要想让整个演讲在听众心中留下鲜明简洁的印象，最简单的方法就是，在你说明的过程当中，把要点一个个地列举出来。

    “我的第一个要点是……”你可以像这样简单明了地说出来。在你讨论自己的论点的时候，可以明白地向听众宣示这是你的第一个论点，然后是第二、第三……一直到结束为止。

    拉尔夫·布切博士在担任联合国秘书长助理的时候，有次应邀到纽约罗切斯特的市政俱乐部发表演讲。他直截了当地这么说道：

    今晚，我被选来讲述“人际关系的挑战”，“其理由有二。第一……”然后，他又接着说：“第二……”在整个演讲过程中，他都极其注意地让听众逐一了解他的论点，然后才步入结论。

    因此，我们千万不要对人类行善的潜在力量失去信心。

    经济学家保罗·道格拉斯也喜欢采取同样的方法。只是有点小小的改变：

    “我的主要重点是……”他这样开始，“刺激经济复苏最简捷有效的方法是：减少中下阶层的课税——因为这些阶层通常都会用尽所有的收入。”

    “尤其……”

    “接着……”

    “还有……”

    “其中有三个主要原因。第一……第二……第三……”

    “总而言之，我们必须加紧减少对中下阶层的课税，如此才能增加群众的购买力。”

    4. 用大家熟悉的观念阐述新观念

    有时候你会觉得自己很难向听众解释某些观点。这些观念对你来说，毫无疑问是相当清楚的。但对听众来说，却需要你花费一番口舌才能使他们弄明白，甚至有的怎么也弄不明白。这该怎么办呢？最好的方法是用听众熟悉的东西来作参照，这样听众就更加容易接受、也更加清楚了。

    假定你现在要讨论一种化学品——催化剂对工业的贡献。这种物质能促使其他物质发生变化，而本身却不受影响。这是我们对它通常的解释方法。但假如你换成另一种解释，岂不是更容易懂吗？你可以说，这就好比有个男孩，在学校操场上捉弄、殴打或欺负其他的小孩，自己却从来没有挨过别人一拳。

    有些传教士在异地传教的时候，经常发现很难把圣经上的某些词句妥帖地用当地语言讲述出来。如在赤道非洲地区，以下的句子若仅照字面解释，就很难让当地土著人完全明了：“虽然你们的罪孽如血一般殷红，仍可以将它洗涤得如雪一般洁白。”那些传教士是否照着字面来翻译呢？那些生长在热带丛林的土著，怎么可能知道雪是怎样的白呢？但是，那些土著却常攀上椰子树去摘取椰子果，因此传教士便把上面的句子改成了这样：“虽然你们的罪孽如血一般红，却可以将之洗净得如椰肉一样白。”

    作了这样的改变以后，其说服力不是更强吗？

    5. 用图像表达使事件通俗易懂

    月亮离地球有多远呢？还有太阳呢？其余的星球呢？科学家通常喜欢用数字来回答许多太空遨游之类的问题。但是，谈论科学题材的演讲人或作家，却知道这很难使一般听众和读者有个清晰的概念，因而最好把这些素材图像化。

    著名的科学家詹姆斯·吉恩斯博士对人类渴望探索太空的心理特别感兴趣。身为一名科学专才，他也知道数学在这方面的重要性。所以在写作有关这方面的文章，或演讲有关这方面的题材时，也都会偶尔使用一些数字进去。

    太阳（恒星）和其他环绕着我们的星球，由于距离我们很近，因此，使我们很难体会其他非太阳系的星球究竟离我们有多远。吉恩斯在其著作《环绕我们的宇宙》一书中指出：“甚至连距离我们最近的恒星，也距离我们有

    250 000亿英里之遥。”然后，为了使这个数字更具体一些，他如此解释：假如一个人用光速（每秒18. 6万英里）从地球出发，则只需用40年便能到达该恒星。

    好几年前，有位训练班的学员描述过在高速公路上所发生的惊人伤亡记录：“你从纽约开车到洛杉矶。一路上，高速公路上的路线标记不见了。想象地面上耸立的是一具具的棺木，里边躺着的是去年在公路上因车祸致死的人。你开车向前走，每隔5秒钟便发现一具棺木，一直从大陆的这一头码到另一头。”

    自从听了这个描述之后，我以后开车从不敢离家太远。

    为什么会如此呢？因为我们单从耳朵听来的印象并不容易留存。但眼睛的印象呢？几年前，我在多瑙河畔见到一颗炮弹，嵌在河堤上的一座老房子上——那是拿破仑在“乌尔姆之役”时所发射的炮弹，视觉印象就如同那颗炮弹一样，会产生可怕的冲击力，嵌入我们的记忆里，并驱逐所有不利的建议，就像拿破仑驱逐当时的奥地利人一样。

    6. 尽量避免使用专业术语

    假如你是专业性的技术人员，如律师、医师、工程师，或从事特殊的商业买卖，在你面对一般听众演讲的时候，请记住用一般的日常用语，必要时还需详细解释一下。

    你一定对此要加倍小心，因为我听过无数次专业性的演讲，有许多人就是没有注意到这一点而导致失败。这些演讲人完全没有注意到一般大众并不清楚那些特别用语，于是他们的演讲弄得听众满脑子糊里糊涂、不知所云。

    那么，当你做专业性演讲的时候，该怎么办呢？以下是印第安纳州前参议员比威利齐的建议，你可以作为参考。

    当你开始演讲的时候，不妨从听众当中选出一位看起来最不聪明的人来当做对象，然后努力使那个人对你所谈论的东西发生兴趣。我想，只有把你的论点讲得通俗明白，才会收到良好的效果。还有个更好的办法，就是从听众当中选出一个小男孩或小女孩，这样效果会更好。

    告诉自己，若是大声讲出来让听众知道，你要尽量使那个小孩明白你所讲的话，并记住你对许多问题的种种解释。而且在演讲之后，还能说出你究竟讲了些什么话。

    在训练班里有位医师，他有一次就“腹部呼吸对肠蠕动有何帮助，以及对身体健康有何益处”这个题材发表演讲。他正滔滔不绝地从一个医学名词讲到另一个医学名词，却马上被老师制止。老师要他先调查班上的学员当中，究竟有多少人知道腹部呼吸，腹部呼吸与一般呼吸有什么不同；何谓肠蠕动，腹部呼吸与肠蠕动有什么关系等问题。调查的结果使那位医师大为吃惊。于是他不得不重新来过，把一些医学名词用简单明了的日常用语解释清楚。向听众说明专业性用语时，最好的方法就是用简单的例子来做比较。举个例子：你现在要向一群家庭主妇说明冰箱除霜的原理。以下的说法显然过于深奥难懂：

    冰箱的功能是建立在“由蒸发器把冰箱内部的热气抽出”的原理上的。一旦热气被抽出，伴同热气的水蒸气便附在蒸发器上，以致逐渐堆积成霜，而形成绝缘体。此时，蒸发器就必须加速引擎的转动，才能弥补因结霜所造成的绝缘后果。

    如果把上面的说法改成一般家庭主妇所熟悉的用语，相信就更容易明白了：

    你们都知道冰箱内放肉的冷冻库，也都知道冷冻库里常常结霜。这些霜会愈结愈厚，最后就必须清除，以保持冰箱的冷冻效果。冰箱里所结成的霜，就好像你在床上所盖的毯子，或像房屋墙壁里用来隔绝温度的石棉一样。现在，一旦冰箱里的霜愈结愈厚，里面的热气就愈来愈难抽出来，冰箱也就愈来愈难保持冰冷的状况。这时，冰箱的马达就必须更用力才能把热气抽出。假如你的冰箱有自动除霜装置，冰箱也就能维持更久的生命。

    亚里士多德曾说：“思考时，要像一位智者；但讲话时，要像一位普通人。”假如你不得不使用专业用语，就得先详细说明一下，并确定听众都明白那些用语的意思。尤其是碰到一再使用的关键字，那就更得留意了。

    有一次，我听一位股票经纪人向一群妇女发表演讲，介绍有关银行的业务和一些投资项目。他用简单朴实的语言解释，而且采用对话方式，使整个谈话显得十分轻松，内容也很详细清楚。只是他有些基本用语仍然十分专业，如“票据交换”“特许权的买卖”“长短期股票买卖”等。由于这位股票经纪人没有察觉到听众并不清楚这些专业用语，致使原来应该很成功的演讲，打了很大的折扣。

    当然，你没有必要故意免去一些关键的专业用语。只要在用到的时候，记得说清楚便是。

    7. 利用视觉辅助工具

    由眼睛通向大脑的神经，要比由耳朵通往大脑的神经多上好几倍。而且科学也证明，我们经由眼睛所赋予的注意力，要比经由耳朵所赋予的注意力超过25倍。

    日本有一句古谚语：“见一次，要比说上一百次有效得多。”

    所以，假如你想让听众能有一个清楚的概念，就要把你所说的内容直观化。国家现金登记公司的创始人简·帕德森便一向主张如此。他为《系统杂志》写了一篇文章，告诉读者他是如何向同僚与员工讲话的。

    我认为很难单靠讲话而让人清楚了解你的意思，或长期保持注意力。我们需要利用一些工具。无论什么时候，尽可能用图片来显示你的观点和内容。一般说来，统计表要比文字更加直观，而图画又比统计更具说服力。理想的说明方法是把题材图像化，文字仅用来串联组合那些图像。这是我长年与人接触所发现到的方法。一幅图画，有时要比千言万语有用得多了。

    假如你采用图表或统计图，一定要准备得大一点，使每人都能看得清楚。但也不要做过头了，接二连三的图表往往让人生厌。假如你是一面讲解一面画图表，一定要动作迅速简洁，别慢慢吞吞、拖泥带水。听众们需要的是简单易懂的图表，而非精致的艺术品。尽量使用简称，文字要大，不过于潦草；可一面讲一面画和写，并不时转过头来面对听众。

    当你采用这种展示性的演讲时，请记住以下这些建议，可使你大大地吸引听众的注意力：

    a. 把准备展示的东西拿开，直到用时才拿来用。

    b. 展示的东西要让后排的每个人都看得清楚。

    c. 别在讲话当中传递展示品，那会使听众转移注意力。

    d. 展示物品时，要直立高举起，务必使每个人都见得到。

    e. 动态的展示要比静态的展示让人印象深刻。示范表演便是很好的展示方法。

    f. 别看着展示品讲话。记住，你要沟通的对象是听众，而非展示品。

    g. 如果可能的话，展示品一展示完毕，便立刻收起来。

    h. 在使用展示品之前，不妨略具“神秘性”。可将展示品置于身旁的桌子上，用东西盖起来，如此可引发听众的好奇心和兴趣。

    视觉器材在加强演讲的明确性方面，越来越显得重要。要想让听众了解你心中所想的，与其用言词告诉他们，不如用展示的方法更加有效。

    有两位前任的美国总统，都是善于演讲的大师。他们都认为，要把事情讲得清晰有条理，唯有靠不停的苦练。林肯说，我们必须具有一种追求明确的热忱。他曾告诉诺克斯大学的校长格利弗，说明他是如何在孩提时代追求这份“热忱”的：

    在我的孩提时代，每当有人同我讲话，而我却不明白他的意思时，就会使我苦恼万分。没有别的事比这更让我生气。记得每天傍晚，在听过邻居与我父亲谈过话之后，我独自回到我的小房间时，整个晚上都翻来覆去睡不着觉，就是想要弄清楚那些大人的谈话究竟是什么意思。我把一些谈话内容想了又想，直到能用一般男孩所能理解的语言说出来为止。这就是我追求明确的热忱，至今仍丝毫不减。

    另一位杰出的总统是伍德·威尔逊，我也把他的话节录于下：

    我父亲是个精力很旺盛的人，他丝毫也不能忍受含糊不清的谈话。我所受的最好训练都得自于他。也就是从那时起，我开始练习写作，直到1903年他去世时为止。父亲死时享年81岁，所有我写给他的东西，至今仍都保存着。

    父亲常要我把写出来的东西大声念给他听，这是我最感痛苦的事。因为他常常会打断我的话，问我：“这句话是什么意思？”我于是得用更简单的话把纸上的文字解释一番。父亲就会问我：“那么，你原先为什么不这么写呢？”他还说：“开枪别用打鸟用的散弹，效力不大又弄得满村皆知；要用来福枪，然后一枪打中。讲话也是如此。”

    说服性演讲

    一次，一群男士和一群女士竟发现自己置身于风暴的通路上。其实，倒不是真正的风暴，但也可以这么比喻了。说简单些，这个风暴就是一个叫毛里斯·高伯莱的人。以下是那群人的讲述：

    我们围坐在芝加哥的一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，听说他是个雷霆万钧的演讲者。他起立讲话时，人人都目不转睛地盯着他。

    他安详地开始演讲了（他是个整洁、文雅的中年人）。他首先感谢我们的邀请，他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，请我们原谅。

    接着，他像龙卷风一样吹起来。他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住。他并未提高声音，但我却觉得他像一只铜锣一样轰响。

    “往你四周瞧，”他说，“你们彼此互相看一下。你们可知道，现在坐在这间房里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人中每4个人就有1个。4个人中就有1个！”

    他停下来，脸上光亮起来。“这是件平常却很严肃的事，不过却不会持续下去，”他说，“我们可以想办法，这个办法就是谋求进步的癌症治疗方法以及研究他的肇因。”

    他凝重地看着我们，眼光绕着桌子逐一移动。“你们愿意协助朝向进步努力吧？”

    在我们脑海中，这时除了“愿意”之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。

    1分钟不到，毛里斯·高伯莱就赢得了我们的心。他已经把我们每一个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入到他为人类幸福而进行的运动中去。

    无论何时何地，获得听众赞同的反应，是每位演讲者的目标。高伯莱先生有极佳的理由让我们产生这种反应。他与自己的兄弟那桑，白手起家，成就了一项连锁性百货销售事业，年收入超过1亿美元。经历常年艰辛之后，他们终于获得了神话般的成就，不料那桑却只病了很短的时间，就因癌症离开了人世。事后，毛里斯特意安排，让高伯莱基金会捐出了首次的100万美元，给芝加哥大学的癌症研究计划，并将自己的时间——他已自商场退休，全数致力于对抗癌症工作的关注。

    这些事实加上高伯莱的个性，赢取了我们的心。真诚、热切、热诚——这是火样的决心，使他把自己给我们几分钟，就如他长年累月地把自己献给一个伟大的目标。所有这些因素横扫过我们，让我们产生一种同意于演讲者的感情，一种对他的友谊与一种心甘情愿、甘为所动的愿望。

    1. 以真诚赢取信心

    古罗马雄辩家昆提连称演讲家是“一个精于讲话的好人”，他说的是真诚与性格。本书已经说过和将要说的一切，无一能取代这种必要的性质。皮尔庞·摩根曾说，性格是获取信任的最佳方法，而它同时也是获取听众信任的最佳方法。

    “一个人说话时的那种真诚，”亚历山大·伍科特说，“会使他的声音发出真实的异彩，那是装模作样的人装不出来的。”

    当我们谈话的目的是在说服时，尤需发出坚定不移的内在光辉来宣示自己的意念。我们必须先让自己被说服，然后才能设法说服别人。

    2. 得到听众的赞同的方法

    前西北大学校长沃尔特·斯科特说过：“一个新的想法、观念或结论往往在刚提出来的时候被视为真理，除非它得到一种对立观念的阻碍。”这句话说明了我们应该如何让听众对你产生一种认同心理。我的好朋友哈利·奥维奇博士，曾在纽约社会研究学校发表演讲，探讨这个说法的心理背景：懂得说话技巧的人，会在一开始就从听众那儿得到许多“是”的反应。这样可以引导对方进入肯定的方向。就像撞球一样，原先你打的是一个方向，但只要一稍有偏差，等球砸回来的时候，就完全与你所期待的方向相反了。

    在这里，心理的转变方式可以看得很清楚。当一个人真正说“不”的时候，他不仅仅只是说一个“不”字而已，他全身的所有组织——内分泌腺、神经、肌肉，都会进入一种拒绝状态。但假如他说“是”，这些拒绝状态便都消失，全身的组织则都呈开放、接受的态度。因此，假如我们能在谈话一开始获得越多“是”的反应，则越有可能使对方接受你的整个意见。

    获得听众的“是”反应，这是个很简单的技巧，却为大多数人所忽略。也许有人以为，一开始便提出自己的相反意见，正可以显示出自己的重要与主见。事实上，这有什么好处呢？假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣，或许可以这么做，但假如你想达到某些目的，这么做便显得愚不可及了。

    无论是学生、顾客、小孩、丈夫或妻子，一旦开始说了个“不”字，就是智慧天使也很难把逆势扭转过来。

    那么，如何在谈话开始便得到观众的赞同反应呢？十分简单。林肯曾说道：“我的方法是，首先你得先找出一个彼此都会同意的基准点。”林肯发现，即使在讨论极为敏感的奴隶问题时，这个方法仍然有效。在一份描写林肯谈话的报告书曾提到：“在最初的半个钟头，他的对手都同意他所说的每个字。从那时起，他便开始一点点把话题引至他所要涉及的方向，而且完全在他掌握之中。”

    所以，与听众持不同说法，只会诱发他们原本固执的个性，并开始进行自我防卫，一旦这样你就很难改变他们的想法了。假如你一开始便说：“我要证明这个或那个。”听众就会产生反感并在心里说：“让我们走着瞧吧。”

    假如你一开始就强调你和听众都相信的事实，然后逐渐提出一些适当的问题，使每个人都愿意回答，这不是更为有利吗？引导听众回答这些问题，与他们一同寻找答案，在共同寻求答案的过程当中，使他们不知不觉地接受你的结论，这样他们会对你所提出的事实更具信心。“最好的争论方法，看起来就只像是一场说明。”

    在许多争论当中、无论双方的差异有多大，通常都可以找到双方同意的基准点。例如，1960年2月3日，英国首相哈罗德·麦克米伦到南非联邦的国会发表演讲。那时，南非仍然实施种族隔离政策，因此麦克米伦首相在南非的立法院表露了英国对种族政策的看法。他是不是一开始就反对这种政策呢？不。他一开始便强调南非在经济上所取得的许多成就，对世界其他地区的贡献，等等。然后才极富技巧地把问题引至不同的观点上。即使如此，他还是不断表示，这些差异点都是基于彼此不同的信念。以下是他演讲内容的节录。

    身为大英王国的一位公民，我们极其愿意对南非献出我们的支持和鼓励。但恕我直言，你们有许多政策实在很难让我们支持和鼓励你们。在我们的国土上，我们一向致力于谋求政治地位的平等。我知道我们不该彼此居功或互相责难，而应以朋友相互对待。事实是，在当今这个世界，我们彼此仍存在着许多见解上的差异。

    无论你的看法与演讲人有多大不同，上面的讲法，由于演讲人所表现出来的公正态度，应该很有可能使你接受他的观点。

    假如麦克米伦首相当初不是先寻找共同点，而是一开始便大肆强调双方的差异，那结果会如何呢？詹姆斯·罗宾森在其《制造中的心灵》一书中，针对这个问题提出了心理学上的答案：

    有时候，我们发现自己可以毫不困难地改变自己的思想。但是，假如别人跑过来告诉我们错了，我们必定要起来表示愤慨，并且更加坚定我们的决心。

    关于许多信仰，我们对其形式或组织其实并不大注意。但假如有人极力想改变或破坏，我们就会发现自己竟然对这些信仰充满热忱。很明显，倒不是这些信仰的内容多么吸引我们，而是我们的自尊不容受到伤害……“我的”这两个字，是人类事务当中最重要的词汇，可能也是人类智慧的起源。无论你是讲“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子，或“我的”父亲、“我的”国家、“我的”神，等等，这两个字都具有同等的威力。不仅是别人指出我们的手表出了差错，或我们的汽车破旧不体面等引起我们的愤慨，甚至像某些观念，如火星上面的线条、某某字的发音或是水杨酸的药效等，若有人指出“我的”看法不对，同样会引起我的愤慨。我们喜欢相信一些习以为常的东西，若有人对这些信仰提出质疑，不但会引起不快，我们还会找尽各种理由去维持我们固有的信念。

    3. 以带有感染性的热诚来讲述

    假如演讲人在介绍自己的观念时能更加富有感性，并把自己的热忱传递给听众，通常是不会引起对立看法的。我所谓的“传染性的热忱”指的就是这一点。这种热忱会把一切否定和对立的观念搁置一边。假如你的目标是在说服听众，请记住，鼓励大家的情绪要比引发思考有用得多。情绪要比冷静的思维更具威力。要想把群众的情绪鼓动起来，演讲人必须把自己的热情传递给听众。无论他讲的是否虚构，无论他的内容是否东拼西凑，无论他的声音与手势是否运用得当，假如他讲得不够真诚，一切便都显得空洞而虚有其表。如果你想给听众留下一个好的印象，你必须先给他人留个好印象。你的精神会通过眼睛发出光芒，通过声音释放热情，也经由一举一动展现自己，与听众直接沟通。

    每次你开口讲话，而且目的是要说服对方，则你的所有表现都会影响到对方的态度。假如你表现得不起劲，你的听众也不会起劲；假如你的态度随便或不够包容，你的听众也会如此。亨利·华德·比彻曾说过：“假如教徒在听道的时候睡着了，只有一样事情可以做——给教堂管理员一根尖细的木棒，要他马上给传道人戳上一记。”

    我曾应邀到哥伦比亚大学颁发一个演讲比赛的奖牌。当天连我在内，共有3个裁判。参加比赛的大学生约有六七名，每个人都受过良好的训练，并且准备在当天好好表现一番。美中不足的是，他们的全副精力都用于去赢得那面奖牌，却忽略了真正去说服听众。

    他们所选择的题目显然并非个人的兴趣，而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话只不过是演讲艺术的操练而已。

    只有一位来自祖鲁的王子是个例外。他演讲的题目是《非洲对现代文明的贡献》。他所讲的每个字都充满强烈的感情，而不仅仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实，完全出自内心的信念和热忱，他好像成了祖鲁人民的代表，在为自己的土地发言。由于他的智慧、高尚品格和善意，他向我们传达了那块土地人民的希望，并祈求我们的了解。

    我们把奖牌颁发给了他。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他二三个人相比，但他的谈话充满了真诚，燃烧着真实的火焰。同这一比，其他人的演讲都只不过像煤气炉微弱的火苗而已。

    4. 向听众表示尊敬和关爱

    诺曼·文森特·皮尔博士曾如此说道：

    人的性格当中，都有一个共性：需要得到他人的爱和尊重。每个人的内心深处都有一份价值意识，他们希望被看重，希望维护自己的尊严。如果你伤害了这些特质，你就永远失去了这个人。因此，假如你用自己的爱和尊重对待一个人，不但能使他变得茁壮，他也会以爱和尊重来回报你。

    有一次，我和一位娱乐界人士参加一个节目。我与这位娱乐界人士相交并不深，但自从参加那次节目之后，我知道他颇难相处，也知道原因何在。

    那天，我一直安静地坐在他旁边，等候演讲的时刻来临。“你很紧张，是吧？”他问道。

    “是啊！”我回答，“每次我要站起来演讲的前几分钟，都会有点紧张。我一向尊重每一位听众，也尽量不让他们失望，因此不免就会紧张。难道你不会吗？”

    “没什么好紧张的。”他回答，“听众很容易爱上各种东西，他们只不过是一群笨蛋！”

    “我不这么认为。”我说，“他们是你至高无上的裁判，我还是尊重他们每一个人。”

    后来，皮尔博士听说这人的名气逐渐衰退。他知道，那是由于此人本身的态度所致。

    这对一个准备开始演讲的人来说，是个多么有益的警示！

    5. 以友善的方式开始

    有位无神论者要威廉·佩里承认，宇宙中并不存在什么超自然现象存在。佩里一语不发地取出随身佩戴的挂表，打开盒面，然后说道：“假如我告诉你，这些杠杆、齿轮和弹簧都是自己形成的，而且自己聚合在一起，开始很有规律地运作，你一定会以为我疯了。现在看看那些星星，每一颗都按照一定的轨道运行——卫星和行星环绕着恒星运行，每天的速度超过了100万英里。每一颗恒星都有一群环绕着它的星群，自成一个星系，就好像我们这个太阳系一样。它们如此有规律地运行，不会互相碰撞，不会互相妨碍，更不会走错地点。一切是那么安静、有秩序、有效率。你比较相信这是偶然的存在，或是有一种超自然力使它们如此呢？”

    假如佩里先生一开始便用话反驳这位无神论者，如：“什么，没有神？别蠢得像只驴一样。你知道自己在胡说些什么吗？”你想结果会如何？毫无疑问又是一场唇枪舌剑，既暴烈，又无效。那位无神论者会像一头暴怒的野猫一样，用恶毒的话回敬一番，尽力想维护自己的主张。为什么呢？因为就如同奥维奇教授所指出的：那是“他的”主张。他宝贵的、绝对必要的自尊受到了伤害，他的尊严濒临危机了。

    尊严在人的本性中是个极富爆炸性的特质。所以，假如我们能使这个特质与我们合作，不是比让它与我们作对要好得多吗？但要怎么做呢？就像佩里教授所说的，向你的对手显示，你的意见和他信仰的某些观念很类似，他便不会拒绝你的意见了。这个方法一般不会引起对方产生对立的情绪和意见。

    佩里教授对人类心灵的运行相当理解。一般人通常缺乏这种敏感性，以致很难进入对方充满防卫力量的根据地。一般人通常有个错误观念，以为要进入那个根据地，就必须发动正面的攻击，猛烈摧毁那块基地。但结果如何呢？对方会开始产生敌意，心灵也开始关闭封锁起来了。然后穿着铠甲的武士抽出长剑——一场言语之战就开始了，双方都不免伤痕累累。结果通常是两败俱伤，谁也没法说服谁。

    我所主张的方法并没有什么新意，古时的圣保罗便采用了这个方法。他在马斯山向雅典人发表的那篇有名的演讲，便很熟练、很巧妙地引用了这个方法，因而得以永垂不朽。

    保罗是个受过系统教育的人，改信基督教之后，他的演讲才能对传播教义大有助益。一日，他来到雅典，那时，雅典已经度过了鼎盛时期，开始衰落。圣经上描述这时的情形是这样的：雅典人和住在那里的异乡人都不顾别的事，只喜欢说说或听听新近发生的消息。

    没有收音机，没有电讯设备，没有传播新闻的渠道，那些雅典人不得不每天下午到处去打听消息。这时，保罗来了，这正是他们喜欢的新事务。他们围绕着保罗，既新鲜又好奇，便把他带到阿罗巴古去。他们向保罗说：“你所讲的这些新道，我们也可以知道吗？因为你有些奇怪的事传到我们耳中，我们愿意知道这些事是什么意思。”

    换句话说，他们是邀请保罗发表演讲，保罗当然很愿意。事实上，这正是他来到此地的目的。于是，他可能站到一块木板或在石头上面，而且就像许多优秀的演讲家一样，一开始都有点紧张。他也许搓搓手，清清喉咙，然后开始发言。

    由于保罗并不十分同意那些雅典人邀请他上台演讲的理由，“新道……奇怪的事……”那是有毒的，他必须把这些观念清除掉。这是一块能接受任何不同意见的土地，但保罗仍不愿把自己的信仰描述成一种奇怪、异质的事务。他要把自己的信仰和他们原有的信仰结合起来，这样就能更好地消除对立，让对方接受自己。但要怎么做呢？他想了片刻，灵机一动，便开始了这篇不朽的演讲：“众位雅典人哪，我看你们凡事都很敬畏神。”

    有些《圣经》版本是这么写的：“你们都非常虔诚。”我以为这样说比较好，也比较正确。这些雅典人敬拜许多神祇，而且非常虔诚，他们也十分以此为荣。保罗称赞他们，使他们听了心生欢喜，便与他亲近了一步。这正是有力演讲艺术的重要法则之一。保罗又说：“因为我行经这里的时候，观看你们所敬拜的，我见到一座坛，上面写着：给未识之神。”

    “看，这证明了雅典人是非常虔敬，生怕疏忽了任何一位他们所不认识的神祇，便将一座祭坛献给未识之神。这就像某些综合保险囊括了所有可能的保险一样。”保罗提到那座祭坛，表示他的赞美并非阿谀之辞，而是通过观察所得出的结论。

    接着，保罗便十分巧妙地引入正题：“你们所不认识而敬拜的神，我现在告诉你们。”

    “新道……奇怪的事……”一点也不。保罗只提出一些简单事实，便使得自己的信仰与雅典人的原有信仰联结起来，这种技术实在非常高妙。

    他又提到救赎和耶稣复活的事，也引用了一些希腊的诗句，演讲便很圆满地结束了。当然有人不免说些嘲弄的话，但也有不少人说：“我们还要再听你讲这些事。”

    所以说，要想说服别人，或想让别人对你的话留下印象，最好的方法就是：把你的观念移植到他们的心灵里，并且避免让对方产生对立的思想。能这么做的人，必能在演讲时发挥极大的力量去影响别人。

    你几乎每天都得面对和你意见不同的人，并且就某些话题与人们相互讨论。你是不是想尽力去影响这些人，使他们同意你的看法？无论是在家里、办公地点或其他社交场合都如此？你所使用的方法，是否还有改进的余地？要怎么开始？是要采用林肯模式或麦克米伦模式？果真这么用心，你就真是兼具外交手腕和敏锐判断能力的可贵人才了。请记住伍德·威尔逊总统的话：“假如你对我说：‘让我们坐下来讨论讨论。如果我们意见不同，不同之处在哪里，问题症结在哪里？’我们就会发现，其实我们只是在少部分观点上不同，大部分还是一致的。只要彼此有耐心，开诚布公，还是可以步调和谐的。”

    即兴演讲

    不久之前，一群商界领袖和政府官员，同到一家药商刚落成启用的新药厂去。那里的研究主任指派了六七名部属，一个个站起来介绍他们的研究工作和成果。他们最近刚研究出一种新疫苗，可以抵抗传染性疾病，新的抗生素可以杀死过滤性病毒，还有新的镇静剂可以解除紧张等。这些成品都先用其他动物来实验，然后再用到人身上，效果都十分不错。

    “这太好了！”一位官员对研究主任说道，“你这些部属都像神奇的魔术家。但是你为什么不也上台讲几句话呢？”

    “我只可以同脚讲话，而不是听众。”研究主任怏怏不乐地回答。

    没过多久，主席道出了一件惊人的事。

    “我们还没有听到研究主任发言。”主席说道，“他不喜欢发表正式的演讲，但我相信他一定可以跟我们说几句话。”

    这场面真是尴尬。主任只好站起来，简单地说了几句话，并且还向大家道了歉，这就是他整个发言的大概。

    像这位研究主任，在他的专业领域里可说是极有成就，却和普通人一样不敢在众人面前开口。实在不该如此，他应该多少学会站起来面对大众即席谈话。在我们训练班里，我还没见到有人会做不到这一点。刚开始的时候，还有人断然拒绝开口。但没多久，只要他下定决心，则无论有什么困难，也一样可以完成任务了。

    “假如我好好准备，并且经过练习的话，站起来演讲倒是没什么问题。”你可能会这么说，“但假如是临时被叫起来发言，我就不知道该讲些什么了。”

    能把自己的思想整理组合好，甚至比准备冗长的演讲还重要。因为在这个现代化社会里，甚至一般的休闲场合，都愈来愈需要口头上的交流。因此，能够迅速动员自己的思想，并且流畅地用语言表达出来，这种能力确属必要。今天，许多产业或政府的重要计划，通常不是由一个人来决定，而是由许多人在会议桌上决定的。所以，每一个人都必须发言，要站起来陈述自己的意见，如此才能凝聚成团体意见，这就显现出即席谈话能力的重要及其造成的影响。

    1. 即兴演讲需要经常练习

    每个智力正常并且能适度控制自己的人，通常都能发表得体的、甚至十分出色的即兴谈话。所谓即席谈话或即兴谈话，是指“不假思索地说出来”的意思。有好几个方法可以加强你在这方面的能力，可以让你在临时被要求讲几句话的时候，能很流畅地表达自己的意思。其中有个方法我觉得十分有用，是一位名叫道格拉斯·费班克的电影明星在《美利坚杂志》上发表出来的。它原本是影星间用来训练机智应对的游戏，现简介如下：

    我们每个人都在纸条上写下一个题目，然后把纸条折好放进盒子里用力摇。我们请一个人来抽题目，然后立刻上台就抽到的题目发表1分钟的演讲。我们从不用相同的题目。有个晚上，我抽到的题目是《谈灯罩》。你以为这没什么可谈吗？试试看就知道了。

    最重要的是，我们每一个人都因这个游戏而获益匪浅，大大增进了我们即席谈话的能力。我们由许多不同的题目增加了不少知识。但更重要的是，我们学会了如何在短时间内，就一个题目去组织思想——我们学会了如何站起来思考。

    在我们的训练班里，有好几次机会让学员起来发表即兴演讲。长时期的经验，使我了解这一类的训练有两种效果：

    a. 证明班上的学员可以站着思考。

    b. 即席演讲的经验，使他们对有准备的谈话更具信心和安全感。他们发现，假如在有备演讲中不幸发生“脑子中空”的意外事故，他们还可以运用即席演讲的技巧来弥补，直到重上轨道为止。

    是的，每隔一阵子，班上每个学员都会听到这样的宣布：“今晚你们每个人都会拿到一个不同的题目，但要在上台前一刻才知道要讲什么。祝你好运！”

    结果如何呢？有个会计师发现自己抽到“谈广告”的题目，而广告推销商则发现自己的题目是“谈幼儿园”；有个老师抽到“谈银行”的题目，而银行家很可能必须谈“学校教学”；一名书记员被分配到的题目是“谈生产”，而生产专家则可能要讲的题目是“谈交通”。

    他们会面露难色，表示放弃？不，从没有。他们也并不假装自己是权威，只就自己知识所及，讲些自己比较熟悉的部分。当然，刚开始的时候，大家讲得并不怎么好，但他们毕竟都站起来，都开口讲话了。对某些人来说，这也许不难，但对某些人来说，则的确是桩不容易的事，只是他们都没有放弃，都发现自己讲得比想象中要好得多。他们甚至难以相信自己也能培养出这种能力。

    我相信，假如这些人可以做得到，其他人也一样可以做得到——只要具有意志力和信心，而且，你越常练，事情就越变得容易。

    另一个用来训练即兴谈话的方法，叫做“接龙”。先由一个学员开始讲故事，然后再由其他人继续接下去。举例来说，第一个学员可能这么开始：“有一天，我正驾着直升机，忽然发现一群飞碟逐渐向我飞来。我开始下降，但离我最近的一个飞碟，有个体格瘦小的人开始向我开火，我……”

    这时，铃声响了，表示讲话的人到此为止，接下去由第二个学员继续把故事讲下去。等到每个学员都接上自己的部分，往往故事的结局就变成了火星上的水道，或众议员的大厅，等等。

    这也是训练即兴谈话技巧的方法。像这一类的练习越多，等到实际需要开口讲话的时候，就越能应付自如了。

    2. 随时做好即兴演讲的心理准备

    当你应邀做即兴演讲的时候，通常你得就某个主题发表较权威性的谈话。问题在于，你得面对当时的状况，而决定在那么短的时间内要讲些什么。要想在这方面成为能手，最好的方法之一便是随时做好心理准备。当你参加一个会议，你就要想着，假如这时有人要你临时发表谈话，你该讲些什么，你该如何表示拒绝或同意？

    所以，我在这里要给你的第一个建议是：在每个场合或每种状况下，随时做好上台讲话的心理准备。

    首先，你得要思考，这是困难的一部分。但是，我相信任何一个即兴谈话的能手在准备参加一个聚会之前，都会花上好几个钟头的时间，去分析、研究那个场合的需求。这就好像飞机驾驶员要随时做好准备，一旦飞机发生紧急状况，他就知道该如何处理。即兴演讲的能手，平时就常做练习，这样其实是“非即兴”的了，因为事先都稍有准备。

    其次，由于你已经知道了主题，剩下的问题便是如何组织材料，以配合时间和现场状况。即兴演讲的时间通常很短，所以要尽快决定你要用的材料，以配合当时的情况。不用因没有准备而讲道歉的话，这是大家都明白的事，所以，不妨尽快进入主题。

    3. 直接进行举例

    为什么建议你如此去做呢？主要有三个理由：

    a. 你不用再为措辞大伤脑筋。因为来自经验的东西，描述起来比较容易。

    b. 你马上可以进入演讲状况，忘掉“第一分钟的焦虑”。

    c. 吸引听众的注意。就如我在本书中所讲的，来自实际生活的例证，绝对可以立刻吸引住听众。

    听众的注意力，在你开始演讲的第一分钟非常重要。因为沟通的过程是双向的，演讲人对听众的注意力十分敏感，一旦感受到被接受或有期待，就像由听众脑部发出电波一样，演讲人就会尽其所能继续讲下去，以回应听众的注意和期待。如此，演讲人和听众之间便建立起一种融洽关系，这正是演讲能否成功的关键——也是所有沟通过程的关键。所以我要求你们要以举例证开始，便是这个道理。

    4. 语言有力而富有生气

    本书在前面也提过多次，假如演讲人很有精神，声音强而有力，则你外表的生气会影响到内在的精神力量。你有没有见过有些人在演讲时喜欢用手势？当开始用手势之后，通常讲话也变得流利，甚至语言机智，很吸引听众的注意。生理活动与精神状况关系十分密切，举例来说，我们常用同一个字眼来描述身体或精神上的活动。如：“捕获一个观念”“抓住某个思想”等。廉·詹姆斯也曾指出，一旦我们的生理充好电，有了力气，也很快就会使我们的精神开始起作用。所以，演讲的时候要完全投入，要讲得活泼有力量，这样必受听众欢迎。

    5. 此时此地，马上开始

    当有人拍拍你的肩膀，同你说：“讲几句话好吗？”或可能事先一点信号也没有——你可能正欣赏节目主持人的言谈，忽然间，你发现他谈的正是你。所有人的目光都朝你的方向投射过来，你还没搞清楚是怎么一回事，却已被选定为下一个即兴演讲人了。

    在这种情况之下，你很可能会漫无头绪，不知从何开始。就像史蒂文·李卡克的那位糊涂骑士一样，当他一跃上马背，就“到处乱窜”。现在，这是极需要镇定的时刻。不妨先深吸一口气，并且注意聚会的性质和特点，以决定你要讲些什么。通常，听众最感兴趣的是自己本身。所以，至少有三个方向可以作为你谈话内容的来源：

    第一是听众本身。请记住，这是最简易的方法。讲一些与听众有关的事：他们是什么样的人，都做些什么事，尤其对社区或人类有什么贡献，等等，用具体的例子来说明。

    第二是场合。你当然知道这个聚会因何举行？是纪念会？颁奖典礼？年度聚会？还是政治性聚会？

    第三是假如你在这之前曾注意听讲，提及或赞美其他演讲人也是很好的材料。凡是最成功的即兴演讲家，他们讲的都真正是即兴而起，与现场状况有关的。例如听众、场合或其他演讲人的说法等，其贴切有如手与手套一般。他们的东西是特制品，是专为这个场合而做的，因而成功是预料中的事。

    6. 是即兴而谈，非随兴而讲

    这句话的意思是，即兴谈话并不是信口开河，琐琐碎碎讲些毫不连贯的东西。你仍然必须把所要传达的意思，很有条理地表达出来。你所举的例子要能符合你的中心思想，而且，假如你讲得很热忱，便会发现这种没有经过事前准备的演讲，其实更活泼、更有力量。

    如果能把本章所提的这些建议记牢，并找机会练习，你便能成为一个令人满意的即兴演讲家。

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