——关于“说明”与“数字”的深度思考——

    为何有些发言让人感觉很无趣

    有时候，我会看一些对企业管理者的采访文章，结果常常会让我感慨一下。说实话，那些内容真的是索然无味啊！

    虽然聊的都是他们的杰出成就，而且逻辑上也很有条理，但总让人感觉是一些空话、套话，大家读完后也记不住什么具体内容。

    有些人非常想了解这些企业的经营方法和具体运作，认为“如果社长是这么杰出的人，肯定会很有想法吧”，但看完后不知为何却改变了想法。

    这恐怕是因为身为管理者，对一些事情不得不保密，而他个人的真实想法也只得从发言中删去导致的吧。

    管理者的头脑中，可能同时想着各种事情。比如，新的经营策略，本季主打的新品和热销产品，为了扭转经营赤字而试图收购的公司，等等。

    尽管这些都是令人激动且有趣的事情，但作为管理者，是不允许向记者侃侃而谈这些内容的。如果在还未向外界正式公布新的动向之前，就和盘托出刊登到文章中，也许会导致该计划夭折。另外，对消费者和股东、员工和竞争企业等会产生影响的内容也不得不多加斟酌。

    如果不站在管理者的立场，而是从个人角度来说，他们肯定也有自己很不感兴趣的内容，但作为管理者能不能把这些都表现出来就另当别论了。

    在某种程度上，说一些很无趣的内容，也可以说是管理者的“宿命”。

    这么想的话，当我们要在上万人的场合发言时，可以采用第1章中提到的“PC式输出”方式，以便让他人都能准确地理解我们发言的内容。

    PC式输出的好处就在于“无论谁读，都能理解为相同的意思”，尤其是当我们需要将某个想法大面积推广（面对公众）时，会特别有效果。

    例如，典型的PC式的说明方式可以像下面这样展开：

    “大家在乘坐飞机遭遇突发状况时，氧气面罩会自动从头顶落下，请乘客戴好以保障呼吸正常，请将身体向前排座椅的椅背前倾并低下头。紧急着陆后，请遵从工作人员的指示，脱掉鞋子并空着手逃离。”

    虽然这段话平淡无奇，但是很容易理解。

    那么，如果换成“铅笔式的说明”会是怎样呢？

    “如果您感觉不妙，请抓住头顶上‘呲’地掉下来的东西，哪怕会感到呼吸困难，也请将其戴好。当呼吸恢复正常后，请将头护好。当我们在某处着陆以后，应该就会听到相应的指示，这时请将鞋子脱掉——不管是多昂贵、多喜欢的鞋子都请您脱掉，否则会很危险。坐在那边的那位父亲，请不要担心自己的脚臭，务必将鞋子脱掉……”

    这种铅笔式的说明是否搞笑暂且不论，与前面PC式的说明相比，肯定是这种更有“人情味儿”。因为，这样的内容更接近于大脑思考的状态。

    但是，不同的人听完铅笔式的说明后，对于该做什么动作的理解也各不相同。这个道理就像前一章中讲过的“图形化的说明，会让不同的人有不一样的解读”。

    有的人会想：“到底什么东西会从头顶上‘呲’地掉下来呢？虽然氧气面罩掉下来了，但是并没有‘呲’的一声啊，难道指的会是这个吗？”“刚刚说要护好头部，是像这样的动作吗？”“那位脚臭的父亲还可能会不好意思地低下头，机舱里真是会一片混乱啊！”

    所以说，铅笔式的说明并不适用于向大众准确传递意图的场合。

    相反，正因为很少有人会用铅笔式的说话方式向大众发言，所以如果你能做得很好，就会给人留下“很棒”的印象。这也算是一个副作用吧。

    有策略地准确传递信息

    写论文的时候，我会有意识地采用PC式的说明方式。

    在撰写论文的过程中，我会一直提醒自己“采用这种方式，读者可以对文章内容的理解保持一致”。因为我觉得，这是面向人群（大众）传递信息时的最佳方法。包括我自己写论文时，也是在PC上打出来，而不是用手写的方式。

    我曾在第1章中极力推荐大家使用铅笔，现在听我这么一说，是否会觉得我“叛变”了呢？作为一名学者，在撰写论文等内容时，抑或仅仅根据当天的天气，我会分别使用“PC”和“铅笔”。

    倘若我在论文中随意加入用铅笔手绘的插图，我想不管是谁审读，都会扫一眼之后，就扔到一边去了吧。如果每个读者对这篇论文论点的理解都不相同，也看不懂作者到底想表达什么观点，那这篇文章也就不能称之为“论文”了。

    A：PC式的说明＝面向不特定的多数人（大众）传递信息的方法。

    B：铅笔（手写）式的说明＝对特定的个人（私人）传递信息的方法。

    在大学课堂上，由于我面对的都是学生，所以会在采用A（大众）的基础上，适当地穿插一些B（私人）的内容，这样才是最好的方式。

    不过，我有时也会把B的比例增加过了头，招来学生们的抱怨。同样地，当很多读者想要提升自己向他人传递信息的能力时，反而会有意减少B的部分，将整个中心偏向A。

    也就是说，大部分人是用“PC式的思考”，将PC式的说明方式当作了默认的选择——不管对象是大多数人还是少数人，总之要用理论化的方式进行说明。你是否也会一直在心中提醒自己要采用能准确传递意思的书写方法或表达方法呢？

    但我认为，这种“只要是理论化的表达就没问题”的想法，最好还是不要有。无论你所表达的多么理论化，也不会给对方实感。因为对对方来说，不称心的内容终究不会被接受，所以也无法如你所愿，做到理论化地传递信息。

    “难以言表的部分”也许是深度思考的精华

    PC式的说明确实比较客观容易理解，但对于发言人来说，并不能保证能将重要的信息准确地传递给对方。

    因为，我们越是进行深度思考，越是很难将所思所想的内容原原本本地表达出来。深度思考的内容有时是很抽象的、具有多种解释的内容，这就让我们说明起来比较有难度，总是会残留一些模糊暧昧的表述。

    所以，“PC式的说明（或输出的内容）”往往会省略掉“难以理解的部分”。但是，难以理解的部分恰恰就是混在“碎石子”中的“钻石”，是经过深度思考后得出的精华内容。

    那么，我们该怎么做呢？

    能利用PC做出容易理解的说明的商务人士，真的算是很厉害了吗？

    这在制作商务文书时可能是“正确的”，但是真的“对”吗？

    这是经过深度思考后，得出的结论吗？

    接下来，我们将对“难以理解的铅笔式说明方式”进行一番思考，也就是这种方式具有的主观性、未经整理、中心论点不明确等特点，在面向个人传递信息时所起的作用。

    歌舞伎为何能传递“难以理解的内容”

    在京都的街上，你能看到各种各样的景象，而歌舞伎的身姿就是其中之一。无论是学生时代，还是当了老师以后，我在大学的校园里都没见过歌舞伎走过的身影。

    大概是因为歌舞伎白天的时间里都在练功吧。我之所以加个“吧”字，是因为这并非我亲眼所见的事实，而是从其他人那里听来的。

    既然他们被称为“歌舞伎”，那么会跳舞是理所当然的了。此外，为了成为一名合格的歌舞伎，他们还需要学习演唱和演奏三味线等。

    不过，歌舞伎的师父在给他们排舞时，通常会这样指导：

    “要像拾飞舞的雪花那样舞动扇子。”

    这的确是诉诸实感的铅笔式的说明——对于到底怎么做动作，每个歌舞伎都很难有一个统一的理解。

    也许在舞动扇子的方式上，师父与歌舞伎之间存在着微妙的差别吧。

    作为京都本地人的师父会像“拾起纷纷飘落的雪花”那样细腻地舞动扇子；而秋田县出身的歌舞伎，则可能会像“暴风雪来临”那样大幅度地舞动扇子。

    “啊，这样也可以”——师父与弟子之间能像这句话一样相互理解就可以了；“你跳得不错！”——这就算是合格了。

    正因为弟子舞扇的动作与师父的有着微妙的差别，这名弟子才能跳出自己特有的舞姿——独特性，所以才被认可是一个合格的舞伎。

    这种师徒间的信息传递方式，也被称作“意会”[1]。

    “意会”能更深刻地传递信息

    “意会”并不要求完美地再现，而是只要说话者与倾听者之间能相互理解，这种信息的传递就是成立的；反之，如果按照“必须再现出与师父完全一致的动作”的规则，否则就是不合格。“意会”的前提就是，接受教导后，结合我们的理解和以往的经验，最终以自己的方式进行再现。

    关键就在于，如果没有共通的经验（或者各自以往的经验），通过意会传递信息就无法成立，所以要特别注意。

    如果是从未见过飘雪的南方歌舞伎，可能就会学着卖鳗鱼的父亲快速地摇动扇子的样子，无论多么宽容的师父看了都会生气吧——“这简直太儿戏了”。

    此外，在箭术的领域中，人们把箭架到弓上时，常会听到“就像抱着大树一样”这样的意会指导，但是对于从未抱过大树的人来说，就会听不懂这种说明。

    所以说，“经验”是整个的意会过程中必不可少的部分。经验可以在说明的内容中加入实感，可以说其扮演了语言上的“物之原理”的角色。

    以“意会”的方式进行思考，会带来无限可能

    因此，对于没有共通经验的人，最好不要用“意会”的方式。

    “一边将扇子倾斜45度角，一边将已经弯成35度角的胳膊，以每秒3度角的速度进一步地弯曲……”像这样的指导方式，即使双方没有共通的经验，也都能做出相同的动作，就好像某人按下了“开”的按钮。

    因为PC式说明的再现性很强，所以，如果我们通过编程向机器人也输入相同的“说明”，机器人也能正确地舞动扇子。

    但是，在舞蹈领域中，也可以使用铅笔式的说明，因为文化不必具有100%的再现性，即使说明的内容偏离了“笔直的道路”也是被允许的，这就让文化得以不断延续与传承。

    假设这世界上存在“绝对正确的钢琴演奏方法”，以再现性很强的PC式说明培养出的钢琴演奏家，最终都变成了完全相同的演奏方式。任何人都能对曲子做出完全相同的诠释，以相同的技巧来演奏钢琴。如果真的变成这样，那么“钢琴家”这个职业，以及像齐默尔曼（Zimerman）[2]、布宁（Bunin）[3]这些人也都不会存在了。

    他们之所以被称为钢琴家，就是因为即便是同一首曲子，每个人都有各自的理解，然后会在演奏中加入自己的个性表达。如果仅仅是再现乐谱的演奏，就毫无意义了。

    我在京都大学管弦乐队教授小提琴课时，总会强调“要像捞豆腐一样的运弓”，这是很有京都地方特色的一种“意会”表述。

    “意会”的过程离不开彼此共通的经验，但是作为接受的一方，可以加入自己的理解，也就是说，留有思考的“余地”。

    这么想来，以“意会”的方式进行的思考，不但能做到深度思考，而且也可以说是一种催生自我独特性的训练。

    那种无须经验、无须解释，任何人只要照做都能再现的“指南手册”固然便利，但是它所能实现的成长与发展是有极限的，而意会则恰好相反。

    在日常生活中，如果我们以意会的方式进行说明，以意会的方式进行思考，可能会感觉比较麻烦。因为这相当于我们为了得出自己的理解而让思考绕了远路，所以，如果要以意会的方式学习某个知识或者向他人传递某个信息，则必然是耗费时间的。

    但是，也正因为如此，才能诞生出“独立性”。当你想出完全原创的答案时，就会不由得感到一种喜悦，而当你被这种喜悦包围时，原本对“思考”这件事的畏惧心理也就随之削弱了。

    通过“指南手册”再现的效果，其结果只能是“合格的”而已，但意会带来的成长，则是没有极限的。

    即使你自认为刚完成一件很了不起的事情，但仍能找到比这更高的目标。

    具体的数字说明真的完美吗

    现在，我们已经列举了铅笔式说明的很多优点，我想很多人会马上想“那我就使用意会的方式”吧。

    在工作中，“理解的难易程度”“准确度”是很重要的，在思考时也应使用与之相应的具体且理性的语言。

    如果我们要确立工作目标，并且经过了具体且理性的思考，最后要通过一个决议性的意见阐述这个目标的时候，该用何种表述方式呢？

    ·管理者A说：“下一年度，我们要更加努力！”

    ·管理者B说：“下一年度，我们要做出比去年翻倍的业绩！”

    ·管理者C说：“下一年度，我们的目标是达到去年营业额的1.5倍！”

    我想大家一般都会选择C吧。

    A所说的“更加”到底是指何种程度呢？“努力”具体指的又是何种行为？这些话表述得不清不楚的。

    B比A稍微好点，但是今年要“比去年翻倍”，具体翻几倍也无从知晓。

    C则明确地给出了数字——“达到去年营业额的1.5倍”，之后要做的就是明确给出具体的做法，即“how”——这样一来就完美了！

    工作中往往要与金钱打交道，而金钱是可以用数字来计量的，所以“容易理解＝数字”就成了现今的一种常识。

    但是，在这里我希望大家能试着对这一常识提出质疑。所谓的“数字”，其实也并非是万能的，过分依赖的话就会落入“陷阱”之中，所以请大家务必加以注意。

    有时使用了数字反而会削弱说服力

    例如，某个度假村与世界级的咖啡师合作，开设了一家很特别的咖啡店，采用了“会员介绍制”的形式经营，并且“每天限定只接待3组客人”。

    店里最高档的咖啡要价是令人咂舌的“一杯3万日元”，但是你对咖啡毫无抵抗力，所以动用了一切手段成功预约上了，终于来到了这家咖啡店里。

    店内的装修完全就是乔布斯所钟爱的“茶室”风格。用简约风的杯子盛咖啡，味道完全挑不出毛病。

    店员穿着复古风制服，显得优雅又知性，咖啡师长着一张希腊哲人似的脸庞。于是，你试着去询问：“这种咖啡，怎么做出来的？”

    结果，咖啡师这样回答你：

    “将50%的哥伦比亚产咖啡豆，与20%的危地马拉产咖啡豆混合，再加上30%的印度尼西亚曼特宁咖啡豆，生的咖啡豆分阶段进行3分钟、10分钟、15分钟的烘焙，往重量约1.22克的滤纸中，用82目的滤网放入18克磨好的咖啡粉，然后再用82度的热水，以每0.5秒5毫升的频率进行萃取即可。”

    这样的说明可谓相当具体了，数字所具有的客观性让“再现”这一过程也变得很容易，说不定有人已经认为“只要照着这个说明一步步做，即使是在自己家里，也能喝到这么美味的咖啡”。

    不过，对于一般人来说，这样的说明总感觉与“在如此特别的场所，喝着3万日元的咖啡”有些不搭。这种机械性的说明并不能带来与3万日元相称的奢侈感和满足感。

    至少，如果是我，我会再放入一勺砂糖品尝第二口，然后我可能会问：“这种应该也不是普通的砂糖吧？！”

    这时，如果对方的回答：“这种砂糖与一般市面上的相比，甜度仅为80%。”我肯定会有一种出乎意料的感觉。

    “是的，是稍稍有点特别的砂糖。这是使用生长在冲绳附近的某个岛上的甘蔗制成的。海风导致糖分中会带有一点点柔和的咸味，会对其甜度有一定的影响”——这样的回答才是与这个特别的场合相匹配的。

    让我们重新说回之前管理者发言的话题——必须使用具体的数字。除了“数字至上主义”的场合外，像管理者B这样使用很抽象且省去数字的表述，反而在“说服力”方面要更胜一筹。

    发言有时需要故事化

    有时，罗列数字能让说明变得更加具体，也会增添说服力。

    比起说“要更加努力”的人，说“目标是去年营业额的1.5倍”的人，因为说明中利用了数字所具有的客观性，所以显得更理性，他的发言者能瞬间获得他人的信赖（倾听者瞬间对其产生了信赖感）。

    不过，这种说明方式具有这些优点的同时，也损失了一个“特别”的情感要素，那就是在发布目标的场合本应有的振奋人心的热情。

    像前文中说的，咖啡师使用带有数字的说明方式，会因为没有“留白”而让人感觉破坏气氛。

    强行将“气氛”这种难以理性化的东西变得“理性”，我们就会产生违和感。

    即使是在商业场合，在维持与客户一对一关系的“特别关照”中，过于具体、明确的说明也是不太适合的。也就是说，“理性的思考＋行动”并不能看作是一种关照。

    “为消费3万日元一杯咖啡的顾客，提供价值3万日元的服务”并不能称之为“特别关照”。

    所谓的“关照”，应该是能准确地抓住并满足顾客本身需要，但还没说出口的需求。

    有的顾客喜欢在喝咖啡时能有音乐相伴，而有的顾客则希望能在安静的空间里品味咖啡，每个人的需求都是不一样的。

    虽然我不是服务业的专家，但是我知道还有很多更加微妙且细致的需求与关照。无论哪一种，都源自顾客潜意识里的需求，因此这种需求往往是很模糊暧昧的。

    至少，在抓住并满足这种“模糊暧昧”的需求时，如果我们在语言上采用客观且容易理解的说明方式就显得很不协调了。

    除了“店对人”的关系外，在“人对人”的相处中，这种模糊性将显得更为重要。

    当你要向恋人表达“我爱你”时，说成“我100%爱你”还勉强可以算作表达上的一种修辞，但是如果说成“比你的前任还要多爱120%”，对方听了可能就要皱眉了吧。抑或你说：“嗯，我很喜欢你，哪怕每次约会都消费两万日元也愿意。”即便是从我仅有的几次与女性交往的经验来看，这也很难说是一个“很好的表达”吧。

    至少，我妻子要是听我这样说，笑脸肯定早就消失了。

    有助强化说明能力的“4个尺度”

    在这里，我想以数字与表达方式为切入点，总结归纳一下数字的特性。

    大部分工作的场景都是“一对多”的状态，即我们面向的对象是大众。因此，使用“数字”会相对比较方便。

    例如，自动售货机里卖的罐装咖啡，比起印上“感觉不太甜的咖啡”的表述，写成“甜度降低50%”或许会更妥当一些。

    所以，在各种工作中我们都会用到“数字”。

    某个商品是否畅销可以用数字来衡量；公司业绩中的“营业额”“利润率”“股价”等也可以用各种数字来评价。在商业场合中，这些客观的“尺度”是必需的。

    但是，“尺度”自身也会遇到例外的情况，有些是能够用数字来表示的，有些则不能。因此，不同的“尺度”具有不同的意义与特点。

    一般来说，我们可以把“尺度”分成4类，即“比例尺度”“间隔尺度”“顺序尺度”“名义尺度”。下面我将依次来说一说。

    ·比例尺度

    像年龄、重量、长度、距离、绝对温度等“比例尺度”，可以通过数字反映谁大谁小、互相之间的差距、互相之间的比值等。例如，我们可以说“60岁比20岁大，二者存在40岁的差距，前者是后者年龄的3倍”。

    比例尺度中存在0的概念。因此，即使没有任何比较的对象，也仍能得到数值化的结果，依然可以用数字进行说明。例如，即使我的岁数不与任何人做比较，也能通过和“0岁”的对比而得出“52岁”的结果。

    ·间隔尺度

    用“摄氏度”“华氏度”表示的温度、公历、日期等“间隔尺度”，虽然可以通过数值化的方式来表示谁大谁小、互相之间的差距，但却无法反映出“比值（几倍）”。

    30摄氏度比10摄氏度要高，二者相差20摄氏度，但是却不能说30摄氏度比10摄氏度热3倍。通过刻度的读数，可以进行加减的计算，但是在这一“尺度”中，是不能通过与其他数字的对比反映“高几倍”的。

    间隔尺度中也有0刻度，但其本身是具有一定意义的。例如，在摄氏度中，将水结冰时的温度定义为0摄氏度，所以“0摄氏度”并不是说没有温度。

    ·顺序尺度

    “顺序尺度”可以反映出大与小的关系，但是“相比之下，到底大多少或小多少”就无法用数字来表示了。

    例如，“今天的满意度比昨天要高”“那个点子比这个要更有趣”，我们可以进行比较，但即便我们勉强按这种排序依次标注上了数字，也无法进行加法或乘法计算。所以，我们能知道的只有谁高谁低、谁好谁坏而已。

    ·名义尺度

    人的名字、血型、星座等都属于“名义尺度”。起名字的作用仅仅是为了以示区分，并不能反映出谁大谁小或者某两者的差距和比值，因为无法被数值化，所以也不能通过比较得出优劣。

    即使对其依次分配了连续的编号，也不能进行加法或乘法计算，更不能排列出先后顺序。例如，我们不能说“第78号星云，要比第77号星云多出1个星云的○○”，因为这里的“○○”是不存在的。

    从数学的角度来看，可以进行加法和乘法计算（比值）的“比例尺度”，无疑是用起来最便利、最轻松的。而“间隔尺度”虽然不能进行乘法计算，但是一般的加减法还是可以的，所以也还算是方便。

    在这4种尺度中，能用数字表示的只有前两种。所以说，数字本身并不是“能用来反映一切事物的万能工具”。

    在说明中使用数字具有一定的客观性和准确性，因为其背后有数据的支撑。但是，“利用数字进行说明”这件事，实际上只能算是用简单的尺度测量事物而已。

    数学原本就是人创造出来的东西，属于“与人的约定”，而同属理科范畴的其他学科，如物理学、天文学、生物学、化学等则属于“自然科学”。所以，数学无法被归入“与物的约定”中，因此使用数字进行PC式的说明就很难让人感觉到“温度”。反过来，采用意会的方式进行铅笔式的说明，可能更容易让人产生亲切感。

    虽然使用“比例尺度”与“间隔尺度”进行表述时，会让人觉得很有说服力，但是，一旦追问“为什么那个能用数字来表示呢”，整个发言的说服力就将被大大削弱。

    因此，希望大家别再一味地认为“使用数字进行表述，才是万全之策”。

    了解数据对比的“戏法”

    当我还是个小孩子去参拜出云大社时，被人夸赞是一个可爱且皮肤白的男孩。因为我天生性格就很老实，所以一直信以为真。

    直到今天，我还是那样一副老实天真的性格，当听到我的老师说“数字不是万能的。特别是‘不便益’这门学问，仅仅依赖数字是无法成立的”时，我也相信了——“是哦，我研究的‘不便益’是无法实现完全数值化的。”因此，从那以后我便开始思考“数字”以外的其他方面。

    这么长时间以来，当时那个可爱且皮肤白的小男孩已经长成了皮肤白的大叔，但是由于我一直从事工科的研究，所以还是敌不过数字的“诱惑”，一直享受着数字带来的“便利”。

    不仅仅工科领域的研究会这样，像医学、化学等科学的学问，也都因为有了“比例尺度”中的数字才能堪称完美。

    所以，我在对“不便益”的研究中，也开始使用数字。

    例如，有一种人为制造出不便的装置叫作“隐身导航”。它的使用规则设定为“凡是走过的路都会逐渐‘消失’，当连着3次通过同一条路后，这条路就会变成一片空白”，这种装置就是在研究“不便益”的过程中诞生的产物，目的在于随着道路的不断“消失”，让使用者将地图记到自己的头脑中。

    当我要对此进行说明时，每次都会说“征集了××名志愿者来参与协助这个‘隐身导航’的实验，结果有××人记住了地图”，这些数字就是所谓的“实验数据”。

    在临床实验和论文的撰写中都会广泛地使用“数据”，不过要我说这也不见得就是“科学的定量化”，毕竟也有些论文使用了“模棱两可的定量化”数据，并侥幸通过了审查。但如果问作者“其中的数字一定是科学的吗”，他肯定就答不上来了。

    一方面，数字意味着准确和容易理解，但是它所能表示的范围是很狭窄的。所以，研究中仅仅有“数字”是不够的。

    正因为有了“仅靠数字不能完全论证”的不便之处，才能让我们获得仔仔细细思考的益处。不管怎样，我也一直在面对“思考”与“数字”的对立争斗，既不能盲目相信“有数字就是完美的”，也不能认为“无法用数字归纳和说明的内容就是毫无根据的”。

    要对判断依据的“数字背景”做出质疑

    最近，“思考与数字的对立争斗”已经不仅限于研究学者这个群体了。我们看到将原本难以用数字表示的事物，强行用数字进行描述的例子越来越多了。

    例如，像“相较于其他产品，本产品具有3倍的效果”“100%品质保证”等，这种只使用“比例尺度”的数字进行描述，并将其作为一种判断的依据会非常麻烦。

    当然，这其中因为在虚假捏造数据的情况，所以人们会想：“既然使用‘比例尺度’总给人弄虚作假的感觉，那就换成‘间隔尺度’好了（当然，他的心理活动可能并不是这句话）。”

    生产厂家，特别是负责市场宣传的人，就像受了“对什么内容都想用数字来描述”的诅咒一样。如，“100个人中有75个人表示，B公司的茶要比A公司的茶好喝”“新产品的去污能力是同类产品的120%”。

    像这样以对比的形式进行广告宣传，总给人一种“人为定量化”的感觉，很难说有多么科学严谨。

    我们可以假设，“好喝”是一种比例尺度，那么在这个尺度中，A公司的茶“好喝度”是13/100，而B公司的茶“好喝度”是12/100，虽然两者之间只是非常细微的差别，但是在100个喝过茶的人中，可能会有75人表示“A公司的茶更好喝”。

    但我们不能因此就说A公司的茶“好喝度”就是75/100，因为“好喝度”依旧只是13/100而已。

    再如，我们可以往衣服上弄上10克的污渍。假如用传统的洗衣剂能洗掉1克的污渍，而用新产品的话，则能洗掉1.2克。这时，我们可以说“在去污方面，新产品达到了过去产品的120%”。

    但是，10克的污渍中不还是有8.8克仍残留在衣服上吗（在这里顺便说一下，关于“洗净能力”有一个JIS标准，其中能否彻底地“去污”，也是一项重要考量）？

    而我们作为消费者，只会想到“啊！100个人中有75个人说好喝啊。因为用数字写出来的，所以感觉值得信赖”“这个产品的去污能力是同类产品的120%啊！这肯定是经过科学验证过的结果”。

    当我们再看到使用“比例尺度”“间隔尺度”进行描述的内容时，首先最重要的是看透其本质，也就是说，要想清楚“分母（规模、样本数量）”与“分子”的数字，二者各自代表什么含义。

    不要做“只为了会议上通过”的企划案

    对于无法用数字表示，也无法进行比较的“名义尺度”，也存在强行使用数字描述的情况。

    例如，老师评价学生“我很喜欢这个孩子，我不喜欢那个孩子”，这本属于“名义尺度”的范畴。但是，像“将喜欢的孩子归为一组，名曰‘第一组’；将不喜欢的孩子归为另一组，名曰‘第二组’”，这样的做法，就是一种人为的排序。每个学生不同的个性都只是“名义尺度”而已，却要强行用“顺序尺度”进行描述。

    以我的推论来看，这就是放弃了思考，而将实感与客观混为一谈的做法。至于理由只能我们自己说得通，一旦向他人进行传播时，这种实感与客观的“混合体”，在说服力与认同感方面很快就会露出破绽。

    “喜不喜欢这个孩子”这是个人的一种强烈实感，只有自己才会理解。然而，归根结底，这不过是一种“个人的看法”而已，而非客观事实，很难向第三方说明并求得其理解。

    因此，人们才会选择放弃思考，转而用“数字”的方式强行描述成“客观事实”的样子。因为这种做法本身就很牵强，所以用什么数字，用哪种比较方式都无所谓。“那些人是‘第二组’的，我们都是‘第一组’的”——可以像这样人为地加入数字，也可以人为地划分出“一流的商务人士与三流的商务人士”。

    像这样，混合了“实感”与“客观”而形成了所谓的“理由和依据”，意图让自己的主张正当化——这不就是我们常说的“歪理”吗？可以说，这是一种错误的尝试。

    话虽这么说，但有些时候，很多人是被迫这么做的。

    经常会出现这样的场景：“这个企划案很棒，绝对能大卖！”——年轻职员抱着强烈的自信拿出了方案，但是上司却希望他能具体说明一下“你总说很棒，到底棒在哪里呢？请你拿出能让人信服的数字来”。

    原本，年轻职员要结合自身的实感，对自己的这份企划案进行深入再深入地思考，但是，“拿出数字来”——听了上司这句话后，便不再想去尝试深度思考了。

    尽管通过深度思考这么一个麻烦的过程，能得出“主观的、独特的答案”，但上司命令的是要尽快拿出客观的数字。

    如此一来，这名年轻职员便放弃了思考，为了能说服自己的上司不得不去收集数字“佐证”，比如，“进行分组问卷调查后，100个人中有70个人表示能接受”，抑或是“类似产品的销售数据”等。

    在这个过程中，有些数字乍一看有捏造的嫌疑，但是这名年轻职员忘了进行深度思考，这让整个企划案显得十分空洞。即使形式上做得再好，也不可能带来实际的销售成果，只能说他完成了一份“为了获得会议通过而写的企划案”。

    这就是太过追求“数字”（甚至只看重“数字”）导致的情况，我们始终都要注意这一点。

    我们在思考企划案时，重要的是要问问自己：在不知不觉间，是否让目的变成了“讨上司一时的欢心”。

    思考，能让你捕捉到更加真实的答案

    大学的入学考试测试的到底是什么呢？

    也许你会说“为了测试考生的学力”，那么首先我们要搞清楚，“学力”是一种什么能力呢？

    我个人觉得，入学考试可以当作对“是否具有与他人协作研究的能力”的一种测试。当然，我知道无法用考试的分数衡量一个人的能力，或者是否具有成为研究者的素质，但目前也没有其他的测试方法。为此，我也时常感到很苦恼。

    我的三儿子在参加大学入学考试时，我曾对他说：“入学考试并不能测试出一个人完全的人格，不用太在意成绩。”

    结果他这样回答我：

    “我知道。要真是在全人格测试中不及格，那我就不活了呢。”

    考试成绩并不能完整地反映出一个人的能力，因此考试属于一种“不便”的工具，而从这种“不便”中诞生的“益处”就是，对于无法测试出的部分，我们需要留出思考的余地，用其他的标准来评判。可是，大家好像没有意识到这一点，全都“以分数来定高下”，这实在是遗憾至极啊！

    假如，只有10个考生参加考试，那么大学的教员就能与他们一个个地面谈，通过各种各样的测试深入再深入地充分了解这些考生的素质。但现在的情况是，需要了解的对象数量实在是太多了，所以导致人们转而依赖“数字”这一便利的工具。

    这种烦恼并不仅限于学生时代。常常听人说“找工作面试时的失败，要比大学入学考试还要可怕。被几十家公司拒绝，会让人因此感觉自己的人格也被否定了”。之所以出现这种问题，也是由于应聘人数太多，而导致无论是面试官还是求职应聘者，都没有了“思考的余地”。

    站在求职应聘者的角度来看，因为现在有了求职应聘的软件方便应聘者投递简历，所以和以前相比，求职者能轻松地同时应聘几十至上百家公司的工作。

    在我找工作的那个年代，人们一般应聘5家公司，可能会被4家拒绝，但剩下那一个应该能通过，所以也不会有“自己的人格被否定”的感觉。但是，现在如果一下子被99家公司拒绝，在精神上的打击还是挺大的。

    让一个人独自去承受99这个数字营造出的“客观性”，随着被拒绝次数的不断增多，定会让人产生这种“绝对真实”的感受。

    站在企业的角度来看，也许他们所持的道理是“比起从3个人里选1个，从100个人里选1个，肯定能选出优秀的人才”。毕竟，如果分母变得很大，那么从中选出优秀人才的概率也就相应提高了。

    但是，与前面说的面试的例子一样，假如应聘者只有3个人，面试官就可以有足够的时间，深入再深入地考察每个人的素质。这样一来，除了表面的能力，也许还能发掘出一个人潜在的可能性或独特之处。这些要素就是我们常说的“潜力”。

    遗憾的是，现实中面试官面对的往往是100个人——不，甚至成百上千名应聘者，所以他们根本没有思考的余地。最终选取人才的方式就演变成了“简单实现数值化的考试”和“不用过多思考，只问是与非的面试”。

    一说起这个问题，就让我想起了某大型厂家的人事负责人曾对我说过的话：

    “以前那种从很少的应聘者中挑人的招聘方式，好处就在于经常能招到超出我们预想的员工。[4]而最近招聘进来的新员工，就和之前招聘考试时所反映出的能力水平一样，几乎都没有什么亮点。”

    听完他的话，让我感到在必须要思考“质量”的时候反而在意“数量”，这只能带来预料之中的结果。

    当我们很在意数量的时候，可以使用“数字”，这样看起来就像是在做“思想上的速食产品”，通过简单的步骤很快就能得到近似的“味道”，但还是远不及那种真正通过思考得来的“味道”。[5]

    比起“数字”，你所思考的内容，无论是对你自己还是对他人来说，都会伴有一种实感，能让你捕捉到更加真实的答案。

    “在客观与主观之间切换”来提升影响力

    那么，处在数字（客观性）与真实的实感（主观性）的夹缝中，该怎么做才能更深刻地将你的所思所想传递给对方呢？

    如果是通过意会形成的相互关系，当然是最好的，但在日常生活中，很多时候并不是这种理想的状态（特别是在工作中）。

    因此，我们不必纠结于其中一方，而是同时运用主观和客观，才是在混合的世界中最佳且有效的传播方式。具体的做法就是要在“实感”与“客观”之间顺畅地切换，将信息传递给对方。

    为了实现更好地传递，我们首先要了解和斟酌“应该传递的信息”（内容）。

    在“调查研究”的阶段，使用“客观的思考”会很有用。

    试着去思考这些信息能否被定量化？能否采用“比例尺度”或“间隔尺度”描述呢？

    以“客观的思考”研究信息，并不意味着“向大脑中输入的过程就结束了”。在这之后，还要进一步思考，对于话语中的结论或论点这些“最重要的部分”，要以“主观的思考”进行斟酌。

    能否以意会或者与体感相关的语言，传递自己的主张？……通过这样的思索，将实感融入我们的话语中，从而避免说出那些“常见的套话”。

    用客观的思考收集材料，然后对其进行主观的深度思考，找出只属于自己的答案。

    这种“只属于自己的答案”，有时也要通过客观的思考的形式向大众进行传播，如你所熟悉的PPT、PC、3D打印等工具。

    不过，当你想要强调某个信息时，则可以用主观性的语言向具体的少数人进行传递——当着对方的面，边说边用铅笔来描图画线——这会营造出具有强烈实感的说服力。

    当你熟练掌握这种方式以后，你所进行的深度思考以及由此引导出的语言，就会在不知不觉间打动周围人，然后，他们才会做出你所期望的行动。

    关注“实感”更容易打动对方

    说起主观并带有实感的物品，我又得说到铅笔了。

    铅笔所写下的笔迹都是我们自己所为，可以说，这是在一对一的关系下所做的笔记。因此，这是主观性的，也会伴有实感，而不完全依赖数字。也许，还会存在无法说清楚的内容，但却能让人觉得“这样就可以了”。

    我们使用的铅笔造型多为六边形的棱柱，这是为了防止铅笔从桌上滚落。同时，由于我们握笔时使用的是拇指、食指和中指这三根手指，所以“采用3的倍数——即6——用起来会更顺手更稳固一些”。

    这样的描述就显得很有说服力，而且容易理解，也没有使用捏造的数字。但是，还有比这更加准确的解释。六棱柱体的铅笔在握笔时的触感，虽然难以用语言描述，但确实会带来一种熟悉的实感。

    这种只有自己才能感受到的实感，到底是怎样的东西呢？当你产生某种感觉时，要深入再深入地去思考“这种感觉如何才能用语言描述出来呢？”“怎样描述才准确呢？”

    这样的话，说不定你就会发现将铅笔设计成六棱柱的其他理由，并且你的“发现”才是只属于你自己的原创答案——没有使用数字，所以具有真实的个性与独特性。

    要有意义地关注实感以及由此产生出的“平凡话语”，这样你才能掌握真正打动对方身心的传播方法。

    第2章 要点

    ◆面对没有共通经验的大多数人时，我们可以采用带有数字的“PC式说明方式”；而关系亲密的人之间，则可以采用意会等“铅笔式的说明方式”（所以要注意，是否拥有共通的经验）。

    ◆数字中存在“4种尺度”，所以要注意像“与其他相比更加优秀”这样的表述中所隐含的数字表达。

    ◆“理论化的说明”并不能实现理论化的传播，所以不要将“使用数字”当作默认的方式。

    ◆向某人进行说明时，可以通过PC式的“客观思考”向大脑中进行输入，但输出的内容或者主张的核心部分，则需要借助铅笔式的“主观思考”来完成。

    注释

    [1]日文原词“わざ言語”是指通过共享情感和经验来进行学习，此处我替换为“意会”。——译者注

    [2]波兰钢琴家。——译者注

    [3]俄罗斯钢琴家。——译者注

    [4]意指通过对应聘者的深入了解，让其在今后的工作中发挥出了自己的潜力，从而超出了招聘方原先的预想。——译者注

    [5]此处类比的意思是，像方便面这样的速食品，可以做出近似红烧牛肉面的味道，但是真正好吃的红烧牛肉面，仍然是需要花费时间与精力才能制作出来的。——译者注

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