第二十六计 指桑骂槐①
原典
大凌小者②，警以诱之③。刚中而应，行险而顺。
注释
①指桑骂槐：原意指对着张三骂，实际却想达到教训李四的目的。用在军事上，通常是用“杀鸡儆猴、敲山震虎”的暗示手法树立威信，指挥三军。
②大凌小者：凌，凌驾、控制。意为强大者控制弱小者。
③警以诱之：警，使用警戒的方法；诱，诱导。意为用警告的方法诱导（弱小者）。
译文
强大者慑服弱小者，要善于利用威吓、警告的方法去诱导。适当的威严和强硬可以得到较广泛的响应和拥护，在危急紧要时刻使用果敢的手段才能使人敬服。
■ 解读 ■
“指桑骂槐”，原意是指着桑树骂槐树，后来引申为一种骂人的艺术：成为甲通过骂丙，教训乙的旁敲侧击术战略。
在环境、身份、礼节等多种因素的限制下，骂人者想骂某人，但又不便于直接骂，于是另外找个对象来骂，让被骂者得到警戒，明明感觉到在挨骂，却因为没有被指名道姓，找不到回击的把柄，即便咬牙切齿也无法站出来还击，有苦难言。因此，此计可成功地避免正面冲突。
作为一种计谋，指桑骂槐在军事上是一种用“杀鸡儆猴”的手段严肃法纪、树立威信的策略。顽皮的猴子，经常不服调教，训猴人便当其面杀鸡，用鲜血淋漓的下场来恐吓它，这样猴子便乖乖地驯服了。
在面对众多下属的时候，为了统一组织内部的意志与行动，以防兵不服将，有令不行，有禁不止的事件发生，或在面对弱小之敌时，为了不用直接的武力就可使其降服，并有效瓦解其反抗，智慧的指挥者也常常暗中找借口对相关人士实施警告，或采用较为强硬的态度对其加以诱迫。即间接训诫部下或威迫弱者，以使他人充分敬服。这是一种轻松统御众人的心理战略。
“指桑骂槐”之计，就是要达到敲山震虎、警戒逞威的效果。即用敲击山梁的办法来显示威风，进而威慑老虎。而这里的敲山只是一种摆出来的架势，意在向老虎展示自己的威力及强硬态度，好让其意识到对手也是很强大，难以对付的，因此不可小觑。如果不老老实实、规规矩矩地顺从或降服，就会有悲惨的下场。
当然，如果担心被对方施以“指桑骂槐”之计，我们可以采取以下防范对策加以应对：
一、仔细观察、分析，探清对方的真实情况，不被假象所迷惑。尤其是当我们处于弱者地位时，弄清对方的虚实就更重要。如果对方表面上虚张声势，实则色厉内荏，我们被其虚假的强硬所吓倒，就很容易吃亏、上当，失去难得的机会。相反，如果对方确有很强的实力，我们却低估了他们的力量，不能做到知难而逃，最后就只会自投罗网，追悔莫及。
二、联合其他力量，不要让自己陷入孤立无援的境地。自己一时无法与强大的敌人对抗，而又希望摆脱困境时，积极有效的办法之一就是联合众小以抗一强。众多弱小者联合起来进攻，会形成“猛虎惧群狼”之势。团结力量大。决不要做离群的孤雁，最后的哀鸣只能证明它的凄惨与无助。
三、适时地救助“桑”树，让恶势一方的企图无法得逞。许多人都有这样的经历：劈竹子的时候，头几节劈起来非常困难。不过只要将其劈开，竹子无论多粗多长，都会“迎刃而解”。
“指桑骂槐”有时候就会产生这种破竹之势。尽管我们暂时不是“桑”，但如果不能及时有效地遏制住对方“骂槐”的势头，最终也将难逃厄运。所以，在“槐”树被骂时，我们就不能袖手旁观，而应该千方百计地给予支援，帮它顶住对方的压力，避免产生更大的突破口。这样，敌人指桑骂槐的阴谋无法继续，我们也就较为安全了。
■ 兵家活用 ■
郭威杀爱将以慑军
“指桑骂槐”用在治军上，就是杀鸡给猴看，杀人给人看。目的是给其警觉，让其乖乖就范。有时在“士难诛尽”、法不责众的情况下，就可以通过这种处理一人来警戒众人的方式来达到杀一儆百的效果。
五代十国时，后汉李守贞、赵思绾、王景崇沆瀣一气，发动了著名的“三镇之乱”。后汉朝廷派大将郭威统兵征伐。郭威出征前，特意向老太师冯道请教治军之策，冯道说：“李守贞是员老将，他所依靠的是官卒同心。如果你能重赏将士，必能胜于他，并将其制服。”郭威听后连连称是。
出兵后，郭威很快进抵李守贞盘踞的河中城（山西永济县蒲州镇）外，断绝了其与外界的联系，试图用长期围困的方法，逼迫李守贞降服。遵照冯道的教诲，郭威对部下有功即赏，将士受伤患病即刻探望，犯了错误也不加追罚。时间一长，郭威果然赢得了军心，但也因此助长了姑息养奸之风。
李守贞陷入重围后，数次欲向西突围，以便与赵思绾取得联系，但都被郭威击退，一筹莫展。一天，李守贞在听到将士们议论郭威治军的事情时，突然眉头一皱，计上心来。
他派一批精明的将士扮作河中城百姓，潜出城外，在郭威驻军营地附近开了几家酒店，这些酒店不仅价格低廉，还可以随意赊欠。于是，郭威的士卒们经常三五成群地到酒店喝酒，一喝便是酩酊大醉，将领们对此也不加约束。
李守贞见妙计奏效，便悄悄地派出部将王继勋，率领千余精兵乘夜色潜入河西后汉军营，发起突然袭击。后汉军没有丝毫戒备，连巡逻骑兵此时都喝得不省人事。
突然，郭威从梦中惊醒，慌忙遣将增援。将士们却一个个你看看我，我看看你，全都畏缩不前。危急中，裨将李韬舍命冲出。这时，众将士才大喊一声，憋足气，跟了上去。最后，王继勋因兵力太少，功亏一篑，无奈退回了河中城。
这一次突击，为郭威敲响了警钟。他痛感军纪松弛的巨大危险，于是立即下令：“除了犒赏宴饮，所有将士不得私自饮酒。违者军法论处。”
谁知，军令刚刚颁布的第二天清早，郭威的爱将李审就率先违令饮酒。郭威又气又恨，考虑再三，最后还是命人将李审拖出营门，斩首示众，以正军法。众将士见郭威斩杀爱将李审，甚是惶恐，赶紧收起放纵之心，使得军纪得以维护。
不久，郭威向河中城发起猛攻，一举平定了李守贞，随后又镇压了赵思绾和王景崇之军，“三镇之乱”终于结束了。
不难看出，郭威的“指桑骂槐”甚是及时，如果当初他碍于情面，继续姑息养奸，那最终高唱凯歌的就会是李守贞、赵思绾、王景崇三人了。
田穰苴正军纪
“指桑骂槐”，是迂回曲折的成功谋略。在军争中，一般采用这一谋略，将自己的意图传递给对方，用你对某事某人的斥责、惩罚，来警告、暗示那些藐视你权威、不服从你命令的人。即用不直接的方式、方法，去治服他人。
春秋末期，晋国进攻齐国的阿、鄄地区时，燕国也正在侵犯齐国的黄河南岸地区。齐国的军队连连战败，让齐景公十分恼怒。
一日早朝，齐景公环视群臣，叹息道：“难道众卿就不能为朕推荐一治国之才吗？”
大夫晏婴立刻上前奏道：“臣向大王荐田穰苴。这田穰苴虽是田君之妾所生，但文才却让众人信服，武略也让敌人畏惧惶恐。如果大王能任用田穰苴，定能将入侵之敌拒于国门之外。”
齐景公大喜，第二天便派晏婴将田穰苴请进宫来。
对齐景公提出的军事政治疑虑，田穰苴无一不晓，并能从容对答，他的文韬武略，让齐景公非常满意。随后，齐景公传旨在景阳宫设宴款待田穰苴，并于席间宣布任命其为大将军，奉命统率齐军抵抗晋国和燕国的入侵之敌。
田穰苴马上走出宴席，跪地谢恩：“田某叩谢大王重用之恩。鄙人本来是地位很低的人，大王把我从平民中提拔出来，并加官在众大夫之上。但是我恐怕士卒不信服，百姓不拥护。我请求大王派一位您所宠信并受全国军民尊敬的人做我的监军，这样我才会遵从大王的任命，拼死报国。”
齐景公点头应允。
第二天，齐景公召集文武百官，正式任命田穰苴为齐国大将军，并将其宠臣庄贾提拔为监军，辅佐田穰苴。
下朝后，田穰苴和庄贾商定于次日正午在军营大门会见，共商出兵大事。田穰苴回营后，便差人设置好计时的日表和漏壶，等待庄贾的到来。
第二天，庄贾的亲戚和下属设宴为他饯行。快到正午，方有一下属提醒：“监军不是与大将军约好正午商讨用兵之事吗？还请监军酌量为好。”
此时，庄贾已有微微醉意：“什么大将军，不过是一介平民，他统率的还是我的部队。商讨用兵？让他等会儿吧！”随后，继续举杯豪饮。
眼看时至正午，端坐在中军帐的田穰苴问左右：“监军来了吗？”
右右答：“监军尚未进营。”
“此已何时？”
左右答：“时过正午。”
田大将军当即命人砍倒日表，倒掉漏壶里的水，随后鸣金升帐，点将后，颁军纪于三军。
傍晚，庄贾才带大批使者缓缓乘车驶进军营，面带醉容来到田穰苴面前。
田穰苴问庄贾：“监军为何过了约定时辰才到？”
庄贾答：“亲戚为本监军饯行，故而耽搁了。”
田穰苴说：“所谓将士，就是要从接受命令那天起忘记自己的家，临战之前忘掉他所有的亲人，战斗开始后更要将生死置之度外。况且，如今敌军已入侵边境，国内人心浮动。士卒在边境苦战，君不能寐，民不能咽，你居然还在搞什么饯行！”
庄贾将头一摆，不屑地说：“饯行又怎么样？”
田穰苴大怒：“军法官，依照军法，在规定时间内无故晚到的，应如何处置？”
军法官答：“依军法，应予斩首。”
田穰苴大喝一声：“那好，正军纪，将监军推出辕门外斩首！”
庄贾此时酒已醒，呼喊着让使者去向齐景公求救。
庄贾被斩首后，田穰苴将其首级升上旗杆，警示三军，全军大为震惊。
此时，齐景公派遣的使者才拿着符节，乘车匆匆赶到军营，救赦庄贾。田穰苴说：“将在外，君命有所不受。庄贾违反军纪，已被正法。”接着，他又问军法官：“军营中不准驰车，现使者乘车驰入军中，按军法如何处置？”
军法官答：“应当斩首。”
使者十分害怕。田穰苴说：“君王的使者不能杀。”于是他只下令杀了使者的仆人，砍了使者车子左边的木杆，杀了在右边驾车的马。警示三军，今后若有在军中驰车者，一律斩首。
从此以后，全军将士再也不敢轻视田穰苴、违犯军纪了。
由于田大将军军令如山，又能和士兵同甘共苦，最终军威大震。因此，他带领齐军成功抵御了晋国和燕国，收复了失地，保卫了齐国。
在这里，田穰苴运用的便是“指桑骂槐”的谋略，通过惩罚几个人来震慑其他人，以使其归顺，大振士气。
■ 商家活用 ■
LG火拼中国市场
在经商中，使用“指桑骂槐”之计，对于强大的一方来说，可以通过警戒来震慑弱小的一方；对力量弱小的一方来说，也同样可以采取强硬、果断的措施对强者施压，获得意想不到的营销效果。LG就是用后者成功占领中国市场，与格兰仕平分天下的。
2003年，某权威机构发布了9~10月对全国25个城市287家商场的一份调查。结果显示：2003年9月，LG微波炉的市场占有率首次超过号称“世界炉王”的格兰仕，高达39.7%，居销量榜首。
不容置疑，LG正以韩国人特有的韧劲暗中蚕食着格兰仕创下的势力范围。而LG之所以能够如此迅速地在中国市场上同格兰仕相抗衡，是因为它采取了一系列行之有效的措施：
首先是跟进低价策略。
低价策略曾一度是格兰仕遏制竞争对手进入微波炉市场的杀手锏，这一策略导致中国成为世界上微波炉价格最低的国家。据格兰仕副总经理俞尧昌称，现在的微波炉市场已经到了每台仅赚一元几角的地步，而这并非耸人听闻。
2003年，LG在天津建起了中国北方地区最大的家电生产基地，使得其生产能力达到了1200万台。产品成本大幅下降，让LG拥有了与格兰仕正面竞争的资本。而且，退一步讲，由于LG具有多元化的产品格局，有空调器、洗衣机、电视、冰箱等产品进行支撑，在微波炉领域与格兰仕死打价格战时，整体利润依然较好。这样一来，格兰仕在低端微波炉市场就不会占到太大的便宜。
LG采取的第二个战略是比拼高端市场。
从2002年下半年以来，格兰仕就宣布将重点经营高端微波炉。2003年，主推的6款光波数码微波炉，价格均在700~1000元之间。而同年，其高端微波炉已占到全部产品的50%。LG死死咬住高端市场不放，又全面推出了网络大厨、早餐宝贝等高端新品。
LG从生产到研发的本土化，让格兰仕失去了不少地缘优势。国内市场上的LG微波炉均出自天津的微波炉研发中心。该中心会定期从销售部门和售后部门取得第一手的市场资料，然后根据自身研发能力，合理确定下一代产品的研发方向，进而全面攻占国内市场。
第三个战略是战火蔓延海外。
格兰仕方面的数据显示，其微波炉内销与出口比例为7∶3，总体出口量位居中国家电企业的第二名。而LG在全球设有韩国、英国、巴西、印度、中国共五个微波炉生产基地，年产能达到2000万台。
LG中国生产基地产能占到总体的一半以上，内销与出口比例也恰恰是7∶3。中国现在是LG最大的海外生产及出口基地。有业内人士在分析格兰仕与LG现象时称，这种贴身的竞争未必不是一件好事。从价格战向技术战术转变，本身就说明这并不是一场低层次的竞争。
LG微波炉刚进入中国市场时，只有不到10%的市场份额。而到了2002年，平均已达到33%。2003年，已经与格兰仕平起平坐。这对中国企业来说，本身就是一个值得好好研究的案例。
榜样的力量是无穷的，LG采取的这些措施，首先都是从学习对手开始的。LG先后两次巧妙地运用了“指桑骂槐”之计：第一次是以低价策略打进市场，排挤格兰仕；第二次是同格兰仕在高端市场展开拼抢，巩固地缘优势。这一暗一明，很好地展现了“指桑骂槐”在现代商战中的应用：威慑强者，实现自我。
以“病毒”遏制劲敌
营销人员在使用“指桑骂槐”计策时，要尽量使用比较隐蔽的办法去“指桑”。而且在市场竞争中，即便是企业占有有利局势，也要避免为自己设立太多的对手，以防止在“骂槐”之后，受到竞争对手的强力反击。
国内著名网络搜索引擎公司推出的“唐伯虎系列小电影广告”，是中国互联网业第一个真正意义上的“指桑骂槐”案例。
该公司高管曾经开玩笑说：三个视频短片广告的创作，最初是因为“没有广告预算”而想出来的。话虽诙谐，却道出了三个短片以十万的拍摄费用，换取近亿元的传播效果之实质。
相比于目前许多品牌动辄聘请知名导演以千万级的费用拍摄宣传片，此公司的三个短片仅仅通过员工发送邮件给朋友，以及在一些小视频网站挂出下载链接等方式，便实现了点击量超过2000万人次的病毒营销奇迹。
作为“××，更懂中文”品牌活动的一部分，这三则广告由中国武侠电影和周星驰风格的诸多元素构建，诙谐之余还极具意趣，充分符合了营销传播的第一定律——“传播对用户有价值的东西”。
很多广告人都认为，网民是最难沟通的目标消费群。他们对互联网的使用习惯是，只萃取对自己有用的资讯，因此很容易就会将广告信息过滤掉。在这种情况下，一切具有传统形式的广告对他们来说，都是不起作用的。因此，此公司为了把“××，更懂中文”这个品牌形象灌输给目标人群，决定另辟蹊径。
而病毒营销是指那些鼓励目标受众将市场信息像病毒一样传递给他人，让其在曝光率和影响上产生几何级增长速度的一种营销推广策略。这种策略最大的优点，就是可以耗费较少的人力、物力，将信息在短时间内快速地、爆炸式地传递给成千上万的消费者。因此，它成为如今网络营销最为独特的一种手段。
《唐伯虎篇》短片，就将“××，更懂中文”的理念阐释得淋漓尽致：面对一张中文告示，风流才子唐伯虎三度通过分词断句，将一个自以为懂中文的洋人身边的女粉丝全部抢夺了过来，最后连他亲密的女朋友也被唐伯虎征服，致使该洋人被气得吐血。借此表明，××对中文有更深的理解力，并拥有独到的中文分词技术。
同样获得热播的是走古装幽默小品路线的《孟姜女篇》。主角是一个神叨叨的导演和一个满脸无辜的孟姜女。他们在肆无忌惮、滔滔满天的泪水中，用四川话喊出“这个流量硬是大得很啊”，诉求××中文流量第一的战绩。
《孟姜女篇》，《唐伯虎篇》再加上《刀客篇》，分别对应“中文”、“第一”、“搜索”三个关键概念，从而将××是中文第一搜索引擎的概念完整地表现了出来，为××的品牌价值建设提供了强大的沟通体验。
通过这些设计，该企业在短期内便得到了消费者的普遍认可，迫使在网络搜索引擎中一直处于世界第一的B企业不得不改变最初的一些营销模式。然而为时已晚，虽然B企业在后期也作了一些类似的“病毒”式视频短片，但依然无法达到扩大市场份额的目的。
在此例中，该公司就是用“病毒”短片强化“××，更懂中文”之品牌形象的计策，指着那些耗巨资打造传统广告的企业，“骂”走了与之竞争的劲敌。
■ 处世活用 ■
无法逃脱的惩罚
与“指桑骂槐”有异曲同工之妙的“杀鸡儆猴”和“杀一儆百”，都是间接警告，使其慑服的策略。只不过其中一个是杀其异类，另一个是杀其同类。不论哪种，都是对要警戒的真正对象不直接动手。
欧内斯特·麦克奎恩曾是一名在战场上临阵脱逃的越战士兵。原本以为美国政府已经放弃了对他的追捕，没想到前不久，他又突然遭到了逮捕。
在过去的18个月内，34名像麦克奎恩一样的越战逃兵先后被抓获。事隔三十多年，美军方突然如此积极地“翻旧账”，其真正的用意恐怕还是要“杀鸡儆猴”，让已经或正准备做伊战逃兵的人尝尝“厉害”。
麦克奎恩现年55岁，导致他毅然决定退出越战的原因，是他清清楚楚地看到了美军的暴行。回到美国后，麦克奎恩始终很小心地隐藏自己的逃兵身份。时间过去了36年，在麦克奎恩和他的亲属都已经放松警惕的时候，一名亲属无意间的透露，让他迅速被国防部的人找到并逮捕。
而在多年后被绳之以法的越战逃兵，并不止麦克奎恩一个人。从2004年下半年开始，国防部负责追逃的官员就已经拿出针对这些越战逃兵的“铁腕政策”。在过去的一年半中，34名长期被“遗忘”的越战逃兵被捕。
最近一个被捕的是阿伦·阿贝尼。他于1968年逃离越战战场，后来一直定居在加拿大。由于年深日久，阿贝尼的案子也无人关注。因此，他长期往来于加拿大和美国之间，一直平安无事。但上个星期却突然“形势逆转”，在过境时被捕了。
为这些逃兵作辩护的一名律师称：“这是最近发生的奇怪事情，这些逃兵几十年来一直过着宁静的生活，现在却发现自己重新处于了惶恐的状态中。”
虽然律师认为这件事情很“奇怪”，但有许多人，包括被捕的老逃兵对此却心知肚明。
麦克奎恩对记者说：“找到我并不是什么伤脑筋的事情。他们现在才逮捕我，就是要给在伊拉克服役的士兵发出信号，警告他们别当逃兵。除此之外，还有什么理由能让他们来追捕我们这些老头子呢？”
另一名律师也表达了相同的观点，他说：“美国国防部目前的做法，明显是在告诉伊拉克大兵们，别逃避战争，否则你将一直被追捕到进坟墓的那一天。”
时隔几十年，美军方旧事重提，追捕从前的越战逃兵，欲将其绳之以法。这实为“指桑骂槐”之术，目的就是要震慑现役部队，警告他们必须为自己的行为承担责任。
晏子“羞辱”楚王
“指桑骂槐”之“骂”，必须骂得巧妙，骂得镇定。既不暴露自己的虚弱之点，更不能让自己实际要骂的对象抓住反击的把柄。一定要“骂”得高明，“骂”出水平，让实际被“骂”者心悦诚服，让刁难你的人哑口无言，此计才算用得成功。
春秋末期，齐国宰相晏子个头长得很小。
一次，齐王派他出使楚国。楚王听说能言善辩的晏子要来，便想趁机羞辱他一番。
于是，楚王先叫人在城门旁边开了小门，打算让晏子从小门进城。
晏子一见，立即回击：“出使狗国，才从狗洞进城。我今天到贵国来，可不希望对贵国有什么不敬。”楚王一听没了辙，只好让晏子从城门进去。
随后，在晏子拜见楚王时，楚王故意摆出一副不屑的神情。不但不请晏子入座，还拖着长腔问晏子：“你们齐国难道再没有别人了吗？怎么把你给派来了呢？”
晏子回答说：“我们齐国的都城临淄，有的是人。百姓要是把衣袖举起来，能把太阳遮住；大伙要是每人挥手洒把汗，就能汇成一条河。怎么能说齐国没有人呢？不过，我们在对外派使臣时有个惯例，凡是去有德有才之人做国王的国家，就派有德有才的人去出使；凡是缺德少才的人做国王的国家，就同样派没德没才的人出使。我晏婴在齐国是个既无德又没才的人，因此齐王才会派我到贵国来当使臣。”
楚王听了，羞得无地自容，只得让晏子坐下。
晏子刚落座，便有人被捆绑着押了上来。楚王故意大声问道：“此人是谁？”
押解的人回答说：“这是个齐国人，犯了偷盗罪！”
楚王以为这下肯定能把晏子难住，便冲着晏子说道：“你们齐国人都喜欢偷窃吧？”
晏子回道：“我听人说，橘子树长在江南时是橘子。可是一旦移栽到北方，就变成了枳子。橘子叶和枳子叶虽然长得一样，但所结的果子味道却大不相同。为什么呢？因为江南和江北的水土不同！这个人在齐国时，不偷不盗，可到了贵国，却变成了盗贼。大概是你们楚国的水土不好，让他变质了吧！”
楚王见难不住晏子，只好苦笑了一下，自言自语地说：“我真是咎由自取啊！”
聪明的晏子在面对楚王的刁难与羞辱时，不慌不忙，智慧回击，让楚王自取其辱，没有台阶可下，可谓是“指桑骂槐”之计的绝妙运用！
■ 职场活用 ■
王嘉廉的归顺法
职场中，运用“指桑骂槐”的谋略，以“警戒”的方法进行诱导，用适当的语言和措施“施压”，可以使员工拥护你、顺服你。国际联合电脑公司的总裁王嘉廉，就曾利用特殊的“指桑骂槐”之策，让其员工对其尊重而归顺，从而帮助其取得事业上的成功。
美国华人企业家、“国际联合电脑公司”主席王嘉廉，深受广大雇员的爱戴和信任。1976年，他所主持的电脑公司初创时，连同职员在内只有四个人。仅仅十几年之后，该公司就已经成为在全世界27个国家拥有近8000名雇员的跨国大公司，跃居世界电脑软件市场的二把手，成了赫赫有名的大企业。
王嘉廉的成功，除了他本人具有极好的电脑设计才能及对工作极其负责外，最重要的还有，他对下属的关心和体贴，为公司职员创造了一种最佳的工作环境和条件，让他们能够用毫无压力的愉快心境工作。
为了让职员毫无后顾之忧，在设计新行政大楼时，王嘉廉提出的第一个项目，就是要建立一个现代化的托儿所中心，为员工的孩子们创造一个优美、舒适、便捷的生活和学习环境。
除此之外，国际联合电脑公司在职员的福利待遇方面也毫不吝啬。不但为员工免费供应早餐、饮料，还提供了免费的室内、室外运动场，拥有一流的健身设备。此外，还有家庭医疗保险和托儿费津贴。在美国所有私人企业中，王嘉廉先生创办的国际联合电脑公司的职员福利是最好的。
在王嘉廉看来，公司是属于全体职员的，它的成功应该归功于全体职员的共同努力，是他们所有人的智慧结晶。因此，他总是尽可能地从各方各面去关心和体贴他们，并且给予他们最充分的信任，努力调动大家的积极性，让他们放手去干。
如此以往，职员们始终都保持着高昂的热情与责任感，认真负责，为公司出主意，想办法，把自己的命运和前途同公司紧紧地联系在了一起。
王嘉廉在企业管理上，也与那些家族式企业不同。公司的大部分决策，并不是由王嘉廉本人做出的，而是通过完整的系统，由一班能干而忠诚的职员直接做出的。他说，“联合电脑公司”是一个全球性的商业服务机构，各地的职员要直接与客户接触和交易。因此，只有他们最了解市场信息，最了解客户需要，也必须由他们根据各自不同的情况做出决策。
王嘉廉经营企业的成功秘诀就是：要搞好一个企业，首先要关心职员，把他们的利益作为工作的出发点。体贴、信任他们，给他们充分的权利放手去干。这样，才能真正调动起大家的积极性，群策群力，获取成功。
人尽其才的管理智慧
与上一个例子类似，为了让有才干的下属主管人员安心于本职工作，并长期保持一股工作的冲劲，美国的一些大公司研究出了不少方法。其中之一就是给予他们充分的信任，不断鼓励和激发他们的创业精神，做到人尽其才。
芝加哥凯悦饭店清洁部的经理亚利，任现职已经两年多了。工作出色的他，把清洁部管理得井井有条。然而，由于没有机会升任饭店总管，亚利决定另寻他途。很快，他便在废弃物再生公司找到了一份称心如意的工作，随后，向公司总管提出了辞职意向。
饭店副总裁出于爱才的心理，并且为了饭店的经营，执意挽留亚利，力邀他主持一项减少旅馆垃圾的议案。亚利受到鼓舞，精神大振，于是开始积极查阅有关资料，调查解决垃圾存放和外运的实际情况。
最后，亚利经过精心研究，设计出了一套出色的方案，为饭店做出了重大的贡献，博得了所有领导的赏识。饭店副总裁为了最大限度地发挥亚利的才能，索性开设了一家废弃物处理咨询公司，任命他为公司经理。由于专长和才能得到发挥，亚利的创造精神大大增强了，他决定安下心来好好地为公司效力。
企业经营的诀窍，就是鼓励人才冒尖。在所有的企业里，都有各种各样的专门人才，能否最大化地发挥他们的作用，关键看领导者是否善于识别并重用人才。这不单单是个方法问题，实质上还是个思想问题。用独特的方式“指桑骂槐”，从A处下手，却能达到B处的效果！
第二十七计 假痴不癫①
原典
宁伪作②不知不为，不伪作假知妄为。静不露机③，云雷屯也④。
注释
①假痴不癫：痴，呆傻；癫，发狂。意思为外表呆傻，内心却清醒。
②伪作：假装、佯装。
③静：沉静，平静。机：这里指心机。
④云雷屯：茅草穿土初出叫做“屯”。云在雷上，说明茅草穿土初出之时，遇雷雨交加。在这里指：有作为的人大智若愚，暗中运筹。运用计谋就像雷电在发声、发光之前那样沉静，蓄势待发。
译文
宁可假装不知道而按兵不动，也不要假装聪明而轻举妄动。做事要沉着镇静，不能泄露自己的真实动机。这就像迅猛激烈的云雷在冬季藏入地下时，如蓄力待发般平静。
■ 解读 ■
“假痴不癫”，是从民间俗语“装疯卖傻”、“装聋作哑”转化来的。在日常生活中，人们为了回避某种矛盾或渡过某种危难，或者对付某个实力强大的对手时，故意在一段时间内装作愚蠢痴呆，以保全自己，趁势出击，战胜对手。
“假痴不癫”之计，重点在一个“假”字。这里的“假”，痴痴呆呆，内心里却特别清醒。实属高招。因此，此计常常被野心勃勃又颇有心计的人运用。他们往往在实力还不够强大，时机还不够成熟的时候，用假痴迷惑众人，以掩盖自己的真实企图。
此计用于政治谋略，属于韬晦之术。在形势不利于自己时，表面上装痴扮呆，给人以碌碌无为的假象。其实质是隐藏自己的才能，掩盖满腔的政治抱负，躲开政敌的警觉，避开其锋芒。而后专一等候时机，完成自己的使命。
在军事上，有时是为了以退求进，以达到后发制人。这就像云势压住雷动，不露声色，最后一旦爆发，必定出其不意而获胜。
要很好地理解“假痴不癫”之计，可以从以下几种含义进行把握：
一、难得糊涂。糊涂是很难做到的，所谓的难，就难在本不是真糊涂，却还要装糊涂。目的就在于让别人完全相信你，并以真糊涂来对待你。
二、大智若愚。在条件不利的情况下，为了保护自己，常常以装疯卖傻、装聋作哑来蒙混对方。这种假作不知，假作不为，假作不是的做法，表面上让人觉得与世无争，弱而无能，实际却精明至极。
三、不露玄机。要做到静不露机，蓄而待发。之所以要把内心的想法深藏起来，不让人知道，是因为要等待时机的成熟。在时机不成熟的情况下，过早地暴露自己的意图，一定会惨遭失败。
四、深藏若虚。本来很有秩序却故意表现出混乱的样子；本来很饱暖，却露出饥寒的模样；本来人很多，却让人觉得人数很少；本来很勇猛，却表现出很怯弱的样子；本来准备充足，却表现出毫无防备的样子，由此麻痹对手，获取成功。
而当敌人运用“假痴不癫”之计时，我们应该采取如下防范对策加以应对：
一、善于观察分析，利于发现敌人“假痴”的蛛丝马迹。一旦认清真相，要当面揭穿其真面目。历史上的许多战事，都在向我们警示透过现象看清楚本质的重要性。在对方耍“假痴不癫”鬼把戏的时候，当面将其丑陋的真面目揭露出来。让事先毫无思想准备的敌人，面对突发情况一时难以应付，只能处于十分被动、尴尬的境地。这样，他们从前所煞费的苦心也就功亏一篑了。而要当面揭穿对方的骗局，必须掌握一定的证据，然后迅速击中要害，不给其留下狡辩的把柄和反击的机会。
二、将计就计，以“假”当真，将敌人引入圈套。一旦发现了敌方正在对我们施用计谋，即使已经识破，暂时也不要揭破它。不如也顺势来个假装糊涂，故意将其当真，让敌人相信我们已经上当。这样，他们便会放心大胆地继续演他的“假痴”之戏，却不料我们早已经布下了牢牢的圈套，最终让敌人害人不成反害己。
■ 兵家活用 ■
拿破仑大胜沙俄
在中外战争史上，成功运用“假痴不癫”计谋取胜的战例并不少。在奥斯特里茨战役中，举世闻名的拿破仑便是妙用此计大胜沙皇俄军的。
1805年，拿破仑第三次与反法同盟交锋。奥俄联军大败，拿破仑乘胜追击，将奥俄联军逼至奥斯特里茨。年轻的沙皇亚历山大调来了精锐部队，以为实力已经远远超过拿破仑，可以一举取胜。
而当时的联军内部，也出现了两种截然不同的作战意见。60岁的俄军名将、联军总司令库图佐夫主张暂时避战。如果法军来袭，就继续撤退，以摆脱全军覆灭的危险境地。而年轻气盛的联军参谋长瑰洛持却认为，拿破仑惯于虚张声势，声东击西。法军实质上应该早已疲惫不堪，战斗力大为削弱。如今，联军在数量上已远远超出法军，立即转入对法军的进攻才是上策。
此时的拿破仑，也正在密切注视着亚历山大的动向。他决定故意不露锋芒，显得软弱可欺，用以麻痹并骄纵联军，然后暗中给其以措手不及的打击。
11月3日，拿破仑致信外交大臣塔列兰，坦诚法军目前处境十分艰难。正面敌军强盛，两翼敌人咄咄逼人，加上两支普鲁士大军跃跃欲试，法军寸步难行。
同时，拿破仑命令一些驻守前沿阵地的法军部队开始后撤，做出被迫退兵的样子，并故意散布法军兵力虚弱，需要收缩战线的传言。
11月25日，拿破仑甚至派其侍卫长萨瓦里将军打着休战旗前往联军司令部，向年轻的沙皇亚历山大递交国书，建议休战，请求与俄军讲和。
亚历山大在种种假象的迷惑下，武断地认为拿破仑已经深感恐惧，如今正是将其歼灭的大好时机。因此，对于库图佐夫的竭力反对，亚历山大并不予理睬。
很快，亚历山大便派自己的侍卫长道戈柯夫公爵进行回访，开始象征性的谈判。同时，他还不忘嘱咐这位心腹，随时注意观察拿破仑的动静。
拿破仑在会见道戈柯夫公爵时，更是抓住时机，进一步制造假象，蒙蔽对手。他首先表现出自己十分疲劳，一副精疲力竭的样子。然后，又故意提示对方自己是大国皇帝，不能丢失尊严。他还巧妙地回绝了沙皇使者的一些要求，声称坚决不会放弃意大利和其他一些占领地，但在一些枝节问题上可以做出一定的妥协让步。
会谈之后，沙皇使者认为拿破仑外表虽然故作威严，但实际上已心中有虚，于是兴奋地向亚历山大报告了对于拿破仑信心不足以及胆怯的印象。年轻的沙皇欣喜若狂。数日后，俄、奥皇帝经过会晤，决定立即向“正在削弱、退却的拿破仑军队进攻”，一步步落入了拿破仑设下的陷阱。
12月2日，在奥斯特里茨村以西、维也纳以北120公里的普拉岑高地周围，拿破仑战争史上最著名的一次大会战开始了。
拂晓之前，俄奥联军以一副不可一世之势大举进攻。而胸有成竹的拿破仑在望远镜里密切地注视着敌军的行动。当他发现普拉岑高地俄军防御力量十分薄弱时，随即命令两个加强师冲向高地并将其占领，把敌军切成了两段。俄军受到侧面攻击后大乱，马上向西方溃逃。
在完全控制住普拉岑高地之后，拿破仑立刻命令近卫军、骑兵师及两个步兵师向敌人展开了全面的猛攻。最终将北段4万多敌军团团包围，并将其压缩到了狄尔尼兹半结冰的湖泊上。湖泊上的冰块被法军炮火击碎，敌军最后要么被淹死，要么被击毙或生俘，下场极其悲惨。
第二天，奥地利皇帝要求休战，拿破仑当即以“所有俄军撤出奥地利，退回波兰”的要求为条件同意。
12月26日，法奥在普莱斯堡签订和约，结束了第三次反法联盟，并导致了德意志神圣罗马帝国的终止。奥地利把威尼斯割让给了法国，拿破仑遂将其并入了意大利王国。而著名的奥斯特里茨战役，不仅表现了拿破仑指挥作战的非凡才能，也让他喜获了欧洲第一名将的荣誉。
此例中，拿破仑成功地利用“假作不为而将有所为”的手段，对敌人进行诱骗，并时时掌控着形势的发展，为自己赢得胜利创造了条件。作为军事统帅，他对作战指挥艺术的巧妙运用，在战略上以少胜多、在战术上以多击少，为彻底打败敌军奠定了基础。
苏联秘密研制原子弹
“假痴不癫”是一种麻痹敌人、待机而动的计谋。斯大林就曾利用这种方法，不露破绽地表演了一场逼真的“装聋作哑”剧。
第二次世界大战期间，同盟国与轴心国在战场上的军事较量，常常作为令人瞩目的大事，无时无刻不在世界各国的报刊、广播中被报道及传播。然而，对于另一场悄无声息的较量——研究原子弹，各个国家却都是在鲜为人知的情况下，激烈而秘密地进行着。美、苏、德等国，无一不想抢先研制成功，好将其作为一种威慑性的武器，用于战争之中。
1945年7月17日，苏、美、英三国首脑在波茨坦开会，研究对日作战等重大问题。此时，他们对战后的战略图谋其实也早已各有打算。
在一次会议休息时，美国总统杜鲁门对斯大林提起，美国已研制出一种威力非常强大的炸弹，以此暗示美国已拥有原子弹，恐吓斯大林。在杜鲁门讲这番话时，英国首相丘吉尔紧紧盯着斯大林的脸，观察他对杜鲁门讲话的反应。
然而，斯大林好像没有听见一样，丝毫没有露出任何异常的表情。以至于许多人回忆说，斯大林大概有点聋，当时没有听清楚杜鲁门的话。而实际上，他不仅听懂了杜鲁门的话，还听出了这些话的弦外之音。会后，他对外交部长莫洛托夫说：“应该加快我们研制工作的进度。”
就是这次会议之后，苏联开始集中力量研制原子弹。到1946年底，苏联的第一个铀—石墨反应堆建成。随后，研究人员建立了强大的实验反应堆和工业反应堆，并开始生产分裂物质。到1949年9月25日，苏联成功爆炸了第一颗原子弹。这一事件完全出乎了美国人的预料，引起了全世界的极大震动。
原子弹爆炸后，杜鲁门才对当年斯大林的装聋作哑如梦方醒，对此只发表了简短的公报：“我们已掌握苏联进行了一次原子弹爆炸的证据。”除此之外，他们还能说什么呢？这个“突然袭击”对美国打击太大了。
从此以后，美苏在战略上的核竞赛便全面展开了。
不难看出，斯大林当初“装聋作哑”的行动，无疑是带有战略意义的举动，是心战谋略的杰出表现。
■ 商家活用 ■
利特尔假痴换名气
“假痴不癫”用在商战中，就是在竞争等问题上不要简单、粗糙、轻举妄动，应当不动声色，暗中筹划准备，蓄势待发。真正做到不争则已，一争势必取胜。
利特尔公司是当今世界上最著名的科技咨询公司之一。而其前身是创始人利尔在1886年建立的一个小小的化学实验室，丝毫不引人注目。
在这个小小的实验室里，利特尔苦心实验，用醋酸纤维制造了第一批可供生产的纺织原料。之后，经过刻苦钻研，他又做出了一系列新发明，使得利特尔公司逐渐小有名气起来。
1921年的某天，在一个企业家的集会场所里，与会者纷纷在休息时间来到休息厅里。有的抽烟，有的喝饮料，彼此礼貌地寒暄交谈。话题突然被转到科学与企业生产的关系上来。
“科学，那是书本上的事。产品生产，才是真枪实弹的硬功夫。它们正像罗德岛上的自由女神像和堪萨斯的牛仔，压根儿扯不到一起！”一位大腹便便的大亨首先高谈阔论地发表起自己的意见来。
“先生，虽然你刚才从东海岸扯到了西部草原，但是你的目光未免也太短浅了。”一向崇拜科学的利特尔略带轻蔑地微笑说，“试问，哪一个企业的发展，能离开科技进步？你的企业难道是原始的手工作坊，全靠工人的双手生产商品吗？只有源源不断地引用先进的科学技术，企业才能长出翅膀，越飞越高，越飞越远，不是吗？”
“利特尔先生，你弄出的那些科学东西虽然我也有所耳闻，只可惜我没福气，全用不上。更遗憾的是，在座的各位可能都还不知道它们是什么，是否需要我为你效劳，给他们介绍介绍呢？”嘲讽之余，那位大亨接着用挑衅的口吻说，“我的钱太多，身上的钱袋已经不够用了，想找猪耳朵做的丝线袋来装。可惜啊，到处都没有这样的钱袋卖。觉得科学是万能的你，能帮我的忙，做出这钱袋吗？如果真的做成了，不用我介绍，诸位也自然都会知道你的大名的！”说完便哈哈大笑，连大肚皮都颤动起来了。
聪明的利特尔虽然备受屈辱，但转念一想，这可是一个千载难逢的机会。如果真的用猪耳朵做成了丝线袋，就既可以给这位藐视科学的家伙一记响亮的耳光，又可以如其所言，在企业界里大大提高自己的知名度。所以，他强忍下来，没发脾气。他要“假痴不癫”，一鸣惊人。
在以后很长一段时间里，市场上的猪耳朵都被利特尔公司暗中搜购一空。购回的猪耳朵被利特尔公司的化学家几经努力，分解成了胶质和纤维组织，其中纤维组织内的物质也被制成可纺纤维，再纺成丝线，并染上了各种不同的美丽颜色。最后，猪耳朵果然被编织成了五光十色的丝线钱袋。
这些特殊的钱袋在绚丽广告的衬托下，更加光彩夺目。一经投入市场，便迅速被抢购一空。利特尔成功了。
“用猪耳朵制钱袋”看起来似乎是荒诞不经的恶毒挑衅，利特尔却用实际行动将其彻底粉碎了。那些不相信科学是企业的翅膀，并看不起利特尔的人，最后不得不对利特尔刮目相看。利特尔公司从此声名大噪，引来无数企业家纷纷登门求教，一时间门庭若市，好不热闹。
试想，如果利特尔当时不是忍气“假痴”，让别人觉得连他自己都把用猪耳朵做丝线袋当成痴心妄想，反而暴跳如雷地和那个大亨大吵大闹，争论不休，或者义正词严地加以驳斥；同样，如果利特尔公司不能做到“不癫”，而暗中将“猪耳朵制成丝线钱袋”变成事实，利特尔公司能有今天让人如此羡慕的名气吗？
疯癫的印度画家
运用“假痴不癫”之计，将真相掩盖起来，迷惑对方，让自己占据优势，最终获取利益的，在经商活动中比比皆是。
一次，一位印度画家在比利时国家美术馆的画廊里展销自己的作品。因为这位画家名气不甚大，所以虽然每幅画出价只在10~100美元之间，但展销台前依旧冷冷清清。
这时，一位酷爱收藏展品的美国游客来到了展销台前。他将印度画家的画仔细端详了一番，最终选中了其中三幅很有收藏价值的。走近前一看标价，低廉的价格让他大喜过望，于是准备掏钱买下这三幅画。
聪明的印度画家看出了美国游客对这些画渴求的表情，随即决定以高价出售这三幅画。当美国人付款时，他便冷冷地索价，要求以每幅250美元成交。美国人对他这种敲竹杠的经营方式很不满意，表示不愿成交，于是继续讨价还价。
不料，这位印度画家气冲冲地便把一幅画烧掉了。美国人眼看着自己喜爱的画被烧了，心疼之余，又问印度人剩下的两幅画愿出什么价。印度人仍然坚持每幅索价250美元的要求，美国人仍不愿意买下。
这时，印度人立刻又烧掉了一幅画。酷爱收藏字画的美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。
最后，被逼无奈的美国人竟以500美元的高价买下了剩下的那幅画。
“假痴不癫”这一计谋的特点是利用对方的心理，视情况采取战术，让对手在自己喜怒无常的情况下败于己手。这位印度画家的表现，就是表面上看来是与美国人起冲突，实质上则抓住了美国人酷爱收藏的心理，并顺应这种心理，疯疯癫癫地烧画，最终迫使美国人改变了主意。
日商人愚弄美方代表
善用“假痴不癫”者，必须是真智慧。可以做到遇事不冲动，冷静观察，先装糊涂，实际上却在做一番打算谋划，伺机有所作为。这种智之上者，成功的几率才高。
三位日本人曾代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司进行谈判。其中，日方为买方，美方为卖方。美国公司为了不错过这次大好的商业机会，挑选最精明干练的高级职员组成了谈判小组。
谈判刚开始，美方便展开了强大的产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了诸多宣传资料与图片。随后用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映好莱坞式的公司介绍。
他们这样做，一是要增强自己的谈判实力，另外则是要向三位日本代表展示一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表不动声色地坐在那里，全神贯注地观看着。
放映结束后，美方高级主管得意地站起，扭亮了会议室的灯。此时，他的脸上挂着自豪的笑容，笑容里亦充满了喜悦和必胜的信念。他转身对三位略显有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你方的看法如何？”
不料，一位日方代表礼貌地微笑着说：“抱歉，我们还没太搞懂。”这句话大大伤害了美国高级主管的自尊心。他的笑容随即消失，一股无名之火升上头顶。
他问：“你说你们还不懂，这是什么意思？哪一点你们还不懂？”
另一位日方代表依旧礼貌地微笑着回答：“我们全部没弄懂。”
美国的高级主管压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”
第三位日方代表一脸严肃地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就完全不懂了。”
美国公司的主管感到了严重的挫败感。他终于灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价格昂贵的领带，心灰意冷，无可奈何。最后，他对日方代表说：“那么……那么你们希望我们做些什么呢？”
三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新放一次吗？”
美国公司精心设计幻灯简报，本以为日商会赞叹不已，从而吊起他们花大价钱购买己方产品的胃口。美国人为自己的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表表现出来的“愚笨”和“无知”却给他们带来突如其来的沮丧。不仅如此，日方代表要求重新放映幻灯片，拖延时间的办法，又让他们的沮丧情绪不断加剧。等到双方真正坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，一心只想速战速决，尽早从不愉快的心境中解脱出来。
谈判结果自然是对日方有利的，三个日方高级职员用他们的智慧和谈判技巧为公司节省了一大笔开支。
用“愚笨”和“无知”的假象掩盖自己的真实意图，其用意是想在时间上拖垮对方的斗志。美方表现出来的实力越强，日方代表就越不以为然。这样，不断地循环，美方代表的得意之情就会慢慢被消磨得一干二净，又哪来的情绪去用心谈判呢？而通过这种长时间的观察和了解，日方的准备则会更加充分，谈判取胜也就势在必得了。
■ 处世活用 ■
王允之装痴避祸
在欲渡难关时，也可运用“假痴不癫”之计。形势十分危急，对方有可能会置你于死地时，你别无良方，只能装痴扮呆。结果用得妙，也可装假逼真，逃过死劫。
东晋时代，有一位名叫王允之的孩子，生性机灵，极其善于揣摸大人的心理。
王允之的伯父是东晋的大将军王敦。此人执掌朝政，骄横跋扈，对人残暴凶狠。一次，他为了强迫客人喝酒，竟接连狠心杀死了几个敬酒不成的美女，让客人难以夹菜下咽。因此，人称他为杀人不眨眼的魔王。
一天晚上，王允之照例和王敦睡在一起。
天亮时分，王敦被一名手下唤醒。王敦忙起床与其密谈：“喂，我叫你准备的兵马和武器怎样了？”
“将军大人，万事俱备，只欠东风了。”
“好极了。你打算几时动手包围王宫？”
“务必严加保密，若有外人知晓此事，格杀勿论！”
王敦同那心腹越谈越兴奋，完全忘记了帐子里还有一个小孩在睡觉。
而此时的王允之早已醒了，并听到了关于他们谋反的所有内容。因为害怕处在险境之中，情急生智，他用手指往喉咙里死命地深抠，将隔夜的酒饭呕吐了一床。接着，他闭起眼睛，装作熟睡的样子，微微打起鼾来。
王敦跟手下谈了许久，突然想起自己身后的床上还睡着王允之，惊恐之余，慌忙奔去。掀开帐子一看，不禁释然大笑，捂着鼻孔，自言自语道：“难闻死了，简直像头醉酒的小死猪！小孩就是小孩啊，安全得很！”
原来，满床呕吐物发出一阵阵的酸臭之味，而王允之正兀自埋在污秽里酣睡呢。
王允之装痴扮呆，小小年纪就用自己应变的智慧，装醉酣睡，逃过了被魔王杀人灭口的灾祸，不能不让人称叹其虽小却有勇谋！
杨行密妙计诛叛贼
“假痴不癫”其实是一种缓兵之计，实际上是自己心里十分明白的愚弄人的策略。用此计一定要熟知古人“谋出于智，行于密，败于露”的教诲，冷静沉着，不露机锋，蓄势而发。
唐末，杨行密被昭宗封为吴王后拥兵自重，建立了以淮南（今江苏扬州）为中心的割据地盘。
其手下的诸多小军阀都很听话，唯有润州团结使安仁义和奉国节度使朱延寿不太听从节制。朱延寿仗着自己是杨行密的小舅子，另立中心，培植势力，有不忠之心。
于是，杨行密暗中派人打入朱延寿内部进行监视。
暗探来报，朱延寿与安仁义来往甚密，信使不断。二人都正在极力扩充兵马，积蓄粮草。朱延寿的姐姐、杨行密的夫人也常派信使去朱延寿处，传递消息。
杨行密想到，唐末的战乱局势是明摆着的。各大节度使都拥兵自重，不愿听从朝廷调遣。争夺天下的割据战争是避免不了的。但要对外作战，必先稳定内部。现在战争还未开始，正是稳定内部的好时机。主意打定，他便设计起计谋来。
想要平定内部，看来必须先消灭朱延寿等叛逆势力。然而，他们羽翼已丰，只可智取，不可强攻。不然二虎争斗，伤了各自势力，外部敌人就会乘虚而入。而要想智取朱延寿，就得先迷惑他，当然，也包括他的姐姐。
于是，杨行密慌称自己患了眼疾，看东西一片模糊。朱延寿派使者送信，他也故意念得颠三倒四。后来，干脆让别人代念来信。
使者将此情况汇报给朱延寿，朱延寿心中大喜。自己虽存另立之心，但深知杨行密并不好对付。他率兵多年，英勇善战，自己根本不是他的对手。谁知天助人愿，如今杨行密患上眼疾，就算他有千种本事，没眼也是白搭。
不过，谨慎的朱延寿为了彻底放心，思量再三，决定让姐姐为自己试探一下。心想，如果杨行密真的瞎了眼，自己就马上带兵进驻淮南王府。
朱延寿的姐姐接到消息，便尽力窥探、观察。见杨行密几时回家，都摸索探路，便确定其果真有眼疾。但她仍不放心，怕万一杨行密有诈，送了她弟弟的性命，于是使出一计来。
一天，风和日丽，朱延寿的姐姐故意约丈夫杨行密去湖边踏青。那湖边种了很多柳树，密密排排，很不好走。朱延寿的姐姐搀着杨行密，有意把他领到一棵柳树前。杨行密见状，便明白了夫人的用心，于是将计就计向柳树碰去，一下子趴在地上，昏迷了过去。
朱延寿的姐姐见丈夫真撞昏了，赶忙呼救。众人围了半日，杨行密才苏醒过来，哭着对夫人讲：“原想成就一番大业，哪知天不遂人愿，让我失了明。几个儿子都不争气，看来这吴王的位子只能交给延寿了。”
朱延寿的姐姐闻听大喜，忙送信给朱延寿。朱延寿立即以探疾为名来到淮南。杨行密装作不能出门迎接，传朱延寿到卧室相见。而杨行密早已在枕头下藏了匕首，乘朱延寿俯下身来看眼疾时便一刀刺死了他。
朱延寿一死，杨行密便休了朱夫人，随后发兵去润州擒获了安仁义，最终巩固了内部。
杨行密的“假痴不癫”之策用到至亲头上，虽然不宜效仿，但用在统一军心上却无可厚非，堪称用心良苦！
“假痴不癫”婚姻经
人常说，傻人有傻福。任何事情都有它的模糊地带，婚姻也不例外。太较真，难免会让婚姻产生细小的裂缝，日久天长，缝隙会越来越大，到最后可能无法修补，导致婚姻解体。
因此，聪明的女人会装傻，装傻才是真聪明。
但装傻要有底线，只要婚姻的大方向没错，其他细节上的东西就没必要追究。这就需要女人十分了解她身边的男人，对他的秉性、情感、欲望了然于胸，方能做到进退自如。对于丈夫，有时候就像放风筝，线长了怕断，线紧了又怕飞不高。而装傻就是让他飞，但是要在自己的掌控之中。如此，婚姻才能经营到最佳状态。从这个角度上讲，会装傻的女人比喜欢较真的女人更容易得到幸福。
在一个朋友遇到强力诱惑，就要偏离轨道的时候，他最担心的就是自己的老婆离不开他，没有他，老婆一天都活不下去。最终，他又回到了原来的生活轨迹中。事实上，他老婆是个非常精明的小女人，对丈夫的一举一动，她几乎心知肚明。她也曾多疑，也害怕失去丈夫，可她更知道应该怎样对待丈夫的一切。如果她当初肆无忌惮地去争去抢，丈夫很可能早就成为别人的囊中之物了。
在丈夫心不在焉的那段日子里，她装作一无所知，傻乎乎地一如既往照顾他。其实她也翻丈夫的皮包，也查丈夫的电话，也曾不动声色地偷偷跟踪丈夫。可她所做的这一切，都是在丈夫不知情的状况下悄悄进行的。
而丈夫真的是不忍心离开她，更不愿意伤害她，最后，这件没有挑开的事就这么稀里糊涂地过去了。事后，这位朋友更感受到了老婆独特的个性美所带给他的宽容，于是对老婆更加爱护和尊重了。
许多女人不愿装傻更不愿装瞎，所以遇到这种事就会大吵大闹，非要和老公一争高低，分出个是非曲直来，最后赢得了婚姻却输掉了爱。
婚姻生活并不能以是非为界限，如果什么事情都弄得一清二楚，那样的日子是无法维持的。相比之下，难得糊涂的日子会更幸福一些。男人都喜欢女人傻点，女人藏起自己的力量，掩盖自己的才识，将精明用在装一点傻上，会让男人觉得自己的高大和不可或缺，生活也会有滋有味很多。
■ 职场活用 ■
把握职场分寸
“假痴不癫”，作为一种职场权术，旨在工作中，特别是在与领导和竞争对手的交往中，不要过分炫耀自己的聪明才智，不要总是反驳对方所说的话。适当地“装点傻”，表现出勤学好问，虚心请教的样子，才不会触犯领导，引来不必要的麻烦，也才不会遭致同事的嫉妒及陷害。
余先生是某宣传部门的宣传干事，以前在企业工作。工作调换后，他把企业的一套带到了机关，处处都积极表现，来了任务也主动请缨。加上他工作很认真，报社熟人也多，一个月就在报刊上发表了各类体裁文章十多篇。
本来是想把自己所有的聪明才智贡献出来，可余先生的表现在同事们看来成了傲慢及目中无人。虽然是新人，但他分明已经成了大家潜在的竞争对手。因此，同事们开始在背后议论他，说他坏话。上级来考察后备干部，也没有一个人投他的票。
直到有人告诉他不要“锋芒毕露”时，他才意识到装“傻”的重要性。于是，他主动和老同志交流请教，慢慢地开始和大家打成一片。
第二年年初，新来的宣传部长听说余先生很能干，便来找他谈工作。话中谈到写作中的“通讯”和“纪实”两种体裁时，部长不小心把这两个概念说反了。而余先生牢记以前的教训，并没有如实告诉新来的部长。
新部长知道自己说错了之后，难为情地看着余先生，心想“这家伙肯定在偷笑我，看我笑话，这种人不能提拔重用”。如今，宣传部长换了两任，而被称为“一支笔”的余先生却还是一个宣传干事。
由此可见，职场上的“假痴不癫”一定要“傻”得恰到好处。要掌握分寸，不能过火，不然反而会弄巧成拙，得不偿失。要做到“不癫”，即不能疯疯癫癫、走火入魔。否则，假痴也就变成了真痴。
第二十八计 上屋抽梯
原典
假之以便①，唆②之使前，断其援应，陷之死地③。遇毒，位不当也④。
注释
①假：假给，借。便：便利。
②唆：唆使，这里引申为诱使。
③死地：中国古代兵法用语，是一种进亦无路，退也不能，不经过死战难以生存之地。
④遇毒，位不当也：原意是古人认为抢吃腊肉会中毒。这里比喻贪求不应得的利益，必遭致祸患。运用于军事上，即指因贪图小利而盲目进军，会有很大的危险，硬要强行进军，必将陷于死地。
译文
故意露出破绽，引诱敌人盲目前进，渗入己方，然后选择有利时机，断绝敌人的前应和后援，使其陷入绝境。这就如同贪吃有毒素的腊肉而中毒，贪图不应得的利益，必招致后患。
■ 解读 ■
“上屋抽梯”原意指巧设梯子，引诱对方登梯上房，然后抽走梯子，断其后路，使之进退两难，无法逃脱，只得屈服，任我摆布。
要“上屋抽梯”，先得“置梯”诱敌，故意露出一些破绽，给对手提供便利，然后截断其后援及接应，使之陷入孤立无缘的境地后加以处置。这是此计的全旨所在。
此计用在军事上，是利用小计诱惑敌人，然后截断其援兵，以便将敌围歼的谋略。这种诱敌之计，自有其高明之处。敌人一般不是那么容易上当的，所以，要先想方设法为其安放好方便的“梯子”，等敌人一“上楼”，进入自己已布好的“口袋”之后，即可马上拆掉“梯子”，将其控制。
一般来说，容易诱骗的对象有四种：一是贪而不知其害者；二是愚而不知其变者；三是急躁而盲动者；四是情骄而轻敌者。而安放梯子，也有很大的学问。对生性贪婪之敌，可以利诱之；对情骄之敌，可以示己方之弱惑之；对莽撞无谋之敌，可设下圈套使其中计。总之，要根据敌人的具体情况，巧妙地安置梯子。既不能招致敌人的猜疑，也要能让敌人清楚而容易地看到梯子。
同样，在运用本计谋时，“抽梯”也要讲究技巧，迅速快捷。要根据不同的情况采用不同的抽法，或真或假、或快或慢、或缓或急、或明或暗。至于最后采用哪种抽法，要依当时的客观形势而定，切勿主观臆断、生搬硬套，让计谋无法顺利实施。
而当敌人采用此计谋时，我们应该采取以下防范措施加以应对：
一、探明敌人虚实，以防落入圈套。在我们对敌人的兵力、情势不十分清楚时，万万不可贸然行事。可以先投石问路，探明实情，在确定前方没有陷阱的前提下，再摸着石头过河。而用来作为探路的石头，可以是佯装的动作，可以是小股的兵力，也可以是专门的侦察人员。而不管采用以上哪种方式，都应该时刻保持审慎的态度。
二、灵活应变，摆脱僵局。如果不慎被敌人骗“上屋”，并且梯子也已被抽掉，切忌惊慌失措、任其摆布，更不可刚愎自用、鲁莽蛮干。理智的方法是另寻“下屋”之路。解决问题的办法有百种千种，此路不通可以另找别路，要随机应变，千万不能“吊死在一棵树上”。
三、善于观察、分析，以防上当受骗。如果反应迟钝，固执教条，就很容易被人利用。要眼观六路，耳听八方，善于观察，善于分析，对于任何微小的可疑情况都不放过，方可做到随机应变，有效地预防被对方蒙骗。
四、时时准备多种解决问题的方案，针对不同的问题可以拿出不同的解决办法。还可以经常变换多套行动方案，以其变化莫测来迷惑敌人，让敌人无法掌握到我们的规律。此外，遇事要沉着冷静，不要惊慌失措，才能针对不同的情况及时拿出最好的应对策略。
五、提防小利，不为其所动。敌人在使用本计谋时往往会拿出一些小利作诱饵，所以当一些小利摆在眼前时，一定不要不做分析见利就取。应该先仔细研究其是否真的可取，特别是在对方也同样可取但却不取的情况下，更要提防此利很可能是钓鱼之饵，应谨防上当。
因此，如果碰到对其判断不清的情况，我们宁可暂时放弃，也决不能冒风险。特别是对那些取之无大益，失之无大损的小利，绝对不能贪图。
■ 兵家活用 ■
沙拉米斯海战
“上屋抽梯”之计的含义之一为诱敌深入。即根据敌人的特点，采用恰到好处的利诱措施，给其“梯子”，让其无法抵挡诱惑，进而深入我方设下的埋伏，进入预置的“口袋”或“死胡同”，其结局必然只有死路一条。
公元前480年，波斯王薛西斯亲率三十万大军，一千多艘战舰，再次远征希腊。
当时，希腊联军只有三百多艘战舰，明显处在劣势。加上曾初战失利，许多官兵对战胜波斯大军没有丝毫信心，极其恐惧与之交战，因此纷纷建议趁机逃跑，避免无谓的牺牲。
在这种情况下，希腊海军指挥官提米斯托克里斯沉着镇静，力排众议，提出了在沙拉米斯海峡与敌人决战的战斗方案。他主张，若在宽阔的海面上作战，局势会对弱小的舰队极为不利的。但如果改在窄海中，让对方数量上的优势无法发挥，希军便极有可能取得胜利。
而沙拉米斯海峡水面狭窄，浪高潮急，非常不利于敌人发挥优势。但对于希腊海军来说，则非常容易隐蔽行动，埋设伏兵，以达到出其不意，围歼敌人的目的。
因此，能否将敌人诱进沙拉米斯海峡，成为赢得这场海战的关键。为此，提米斯托克里斯做了周密的布置。他把自己的舰队全部集中在海峡内，海峡的两个入口处也不加设防。很多人担心这样做，反而会被敌军锁死在海湾里，以至于全军覆没。而摸透了敌人心理的提米斯托克里斯却认为，敌人自满轻敌，决战心切，一定可以把他们“请”进来。
为了进一步迷惑敌人，让其轻易就范，提米斯托克里斯派人给薛西斯送去了一份假情报：“等到夜幕降临之际，希腊人便会沉不住气。他们会乘着天色昏黑，奋力逃命，溜之大吉。”由于当时通过其他渠道传到波斯军的消息也都是希腊人内部发生了分裂，许多船只正在准备逃跑，薛西斯很快便相信了这份情报，决心趁机将希腊舰队一网打尽。于是，他命令自己的舰队改变进攻目标，悄悄地向沙拉米斯海峡驶去。
当天拂晓，黑色的夜幕还没有散去，八百艘波斯战舰就逼近了沙拉米斯海峡。海峡的入口处，横着一座名叫达普西塔利亚的小岛。波斯大舰队见此情形，不得不分作两队，分别从小岛旁边绕过去。因此，整齐排列的队形一下子就被打乱了。
两段海峡中很快便挤满了军舰。由于每艘战舰都安了很长的木桨，使得舰船在狭窄的海峡中显得更加拥挤。这时，海面上起了风，大浪扑来，木船上下颠簸，无法控制，波斯舰队一下子陷入了混乱。
此时，隐蔽在夜色中的希腊战舰迅速开足马力冲杀出来，惊心动魄的海战开始了。
在提米斯托克里斯的指挥下，希腊战舰紧擦着波斯战舰的一侧驶过，以至于在很短时间内便将波斯战舰的一面桨板全都折断。丢失了一面桨板的波斯战船，刹那间失去了控制，在海上团团乱转起来。
希腊舰船趁机猛扑过去，将其一艘艘撞翻到了海底。随后，提米斯托克里斯率领希腊舰队包围了波斯舰队的中央部分，让波斯舰队完全丧失了战斗力。最后，波斯旗舰撞翻了一艘自己的战舰，才得以侥幸逃脱。
在这场历时八小时的恶战中，希腊联军击沉波斯舰船共计二百多艘，而自己仅有四十多艘的损失。
沙拉米斯海战是世界上最早的著名海战。希腊联军在这次战役中能够取得胜利，是因为他们为波斯舰队“搭好了上屋的梯子”——成功将其诱入沙拉米斯海峡，然后适时地“抽梯”，让敌舰进退不得，从而助自己以弱胜强。
曹玮智破西夏兵
“上屋抽梯”，很关键的一点在于“置梯诱人上屋”。敌我双方交战，如不能巧妙运用假象蒙蔽对方，使其放松警惕，是很难得手的。曹玮智破西夏兵，就是成功一例。
北宋初年，西夏人时常侵犯边疆。
一次，西夏军队又来扰。渭州知州曹玮领兵出战，打退了敌人。看到西夏兵逃远了，曹玮便命令手下士兵赶着敌人丢下的牛羊，抬着敌人丢下的辎重慢慢地往营地走。西夏军队在逃出几十里后，从探马处得到了有关宋兵的报告。西夏主帅随即认为曹玮贪图财物，队伍涣散，行动缓慢，便率兵掉头袭击宋兵，企图大获全胜。
曹玮听说西夏人如他所料又折回来了，便命令部队仍缓慢行进。部下很担心地劝告说：“把牛羊和辎重丢下吧，带着这些累赘，部队行动不灵活，必遭对方反攻。”曹玮对这种劝告毫不理睬，一直走到一个地形对自己军队有利的地方，才让部队停下休息，等待敌人的到来。
等西夏军队快逼近的时候，曹玮派人通知西夏主帅：“你们远道而来一定很疲劳，我们不会乘人之危。请你们的人马先好好休息，然后咱们再开战。”西夏人此时已经筋疲力尽，听到曹玮说这话便异常兴奋，都纷纷坐下来休息。过了好久，双方再次击鼓交战，结果曹玮的军队毫不费力就把西夏人打得狼狈逃窜。
事后，曹玮的部下对这次战斗的轻易取胜都感到难以理解。曹玮解释说：“我让大家赶着牛羊，抬着辎重，装出队伍松散的样子，目的就是为了诱骗敌人，把他们再引回来。敌人走了很远再折回来袭击我们，这中间差不多要走一百里地。如果我们马上开战，他们虽然很疲惫，但士气仍旺，战局的胜负就很难确定。而我先让他们休息，就是因为我知道，走远路的人一旦停下来休息，就会腿脚肿痛，精神涣散，失去了战斗力。我就是用这种‘上屋抽梯’的办法打败西夏人的。”
■ 商家活用 ■
系山巧计胜地主
“上屋抽梯”讲求“诱”。而“诱”的方式方法不对，让对方察觉，或根本就没什么吸引力，值得对方爬上你置的“梯”，就达不到让对手顺着你置放的梯子上屋的目的。因此，要真能诱，真示利，让对手有得利之感。
系山最先是靠经营高尔夫球场白手起家的。而要成功经营高尔夫球场，必须球场位置好，地形条件好，才能大量地吸引顾客，并因此获利。而问题在于，这种土地往往收购费很高，地主也很难打交道。
高尔夫球场经营的好坏，在很大程度变成了如何很好地与地主打交道，并收购其土地。系山在这方面曾经过多番较量，并煞费苦心，因此，深知其中奥秘。
一次，包括系山在内的许多人同时看中了一块宝地。这块地足够开设一个大的高尔夫球场，市价约为2亿日元。系山决定以更低的价格将这块地拿到手。
于是他首先大放其风，扬言自己对此地颇为青睐。很快，地主的经纪人便找上门来了。对方见系山似乎是一个不谙世事的纨绔子弟，便存心敲他一竹杠，出口开价5亿元。见此人如此不厚道，系山将计就计，声言价格合理，并装出很强的购买欲望。
经纪人欣喜若狂，立刻跑到地主那儿，和地主签订了一份代理契约，并把系山的情况如实描绘了一番。地主听后喜出望外，觉得有了系山这个冤大头，可以大占便宜了，便一口回绝了其他所有有意买地的人。
此后，经纪人曾多次找系山签约买地，但系山要不就是不见踪影，要不就借口拖延。接连几次都是这样，经纪人终于沉不住气了，只得苦求系山购买。系山知道对自己有利的时机已到，便开始历数那块地的不足，以此证明自己是内行，能看出那块地并不是价值5亿元的好货。
接下来，双方一番讨价还价。经纪人哪里能挡得住系山猛厉的攻势，只得步步退却，最后亮出了2亿元的底价。但系山并不肯就此罢休：“如果市价本来就是2亿元，我却出2亿元买下，我又何必费这么多工夫呢？最后还得遭别人嘲笑。”
经纪人黔驴技穷，只好如实向地主诉说详情。地主更伤脑筋，因为他已经四处扬言：“系山买了我的地。”
如果系山不买了，再重新找客户，谈何容易？去找原已回绝的顾客，一会被他们笑话，二还会被大杀其价，结局可能更糟。
最后，地主只能无可奈何地向系山妥协：“既然如此，你开个价吧。”
系山利索地开出1.5亿元。事到如今，地主也只得忍痛成交。
此例中，系山先设“梯”——假装外行，假装用唾手而得的暴利引诱经纪人和地主“上屋”，等到地主回绝其他所有买主后，系山迅速抽“梯”——数落土地不好，价钱太高，并乘势讨价还价。最终，地主在进攻无望、后退无路的情况下，只得任由系山摆布。
由此看见，提供小利，“置梯诱敌”，待对手上屋之后，抽“梯”断路，将其陷于困境，逼其就范，是商战中无往不利的策略之一。
没有硝烟的谈判
商战需要谋略，其与计谋关系的密切关联性，在当今世界，更为高深和机密。“上屋抽梯”之计中，施“诱”不是那么容易的，更不像用一颗糖引诱小孩子那样简单。因此，这“诱”就很策略，很关键。诱之不上，梯便抽不了，计就会完全落空。
一次，某建筑公司李董事长和其助手到一家乡镇大理石厂参观考察。在该厂张厂长的陪同下，他们反复观察、分析，认为该大理石厂的产品，虽然不能代替进口的大理石，但其原材料质地十分优良。如果采用先进的技术和方法进行加工，足以生产出他们建筑所需要的大理石。
于是，李董事长建议该厂购进生产这种大理石的机器设备，张厂长欣然接受了。用更换后的机器设备所加工出来的大理石，果然能够替代从意大利进口的产品。双方对此都十分满意。
该建筑公司随即决定，将该厂生产的大理石全部买进。找到一个这么大方的长期客户，这对刚来城里闯天下不到一年的张厂长来说，无疑更是一件大好事。
于是，双方立刻决定择日就有关问题进行商谈。谈判前夕，建筑公司公关部长给董事长提出建议，要求谈判时将价格再压低一些，好将公司的建筑成本再降低一些。他认为大理石加工厂会同意建筑公司的要求，因为建筑公司对他们来说是个大买主。
在建筑公司看来，大理石加工厂的这个农民企业家好像就在他们的掌握之中。这些农民刚进城，没有多少知识，又不懂如何做生意。因此，可以任意提出条件，甚至都不用谈判，只由建筑公司单方做决定也无妨。
而对大理石加工厂而言，张厂长家乡有的是石头，这些石头都是生产大理石的好材料。加上他将本村几家加工厂都买下来了，因此，在这附近就只有他张厂长一家工厂能够生产出该建筑公司需要的大理石。
转眼到了谈判桌上，建筑公司首先提出大理石的降价问题，加工厂张厂长很爽快地便答应了对方的要求。谈判似乎正朝着有利于建筑公司的方向进行着，董事长心中暗自高兴，以为谈判已经胜券在握，价格决定了，其他问题也都好解决了。
此时，加工厂张厂长突然说：“价格依你方，但我厂有一个要求不知你们能否同意？”董事长还一脸盲目的乐观：“有何要求，请提出来。”张厂长说：“我厂想入股贵公司。”李董事长听后大吃一惊，他万万没想到这个老农民会提出这样的要求，他说：“你们入股我们公司？你们有多少资金？你们有资格吗？”
这种居高临下、具有挑衅的谈判，虽然让人无法忍受，但农民企业家张厂长并没有动怒，他语气舒缓地说：“入股贵公司是我们出售大理石的唯一条件，否则，大理石我们一块都不卖。”建筑公司董事长听后大怒，第一次谈判就这样结束了，双方最终没有达成任何协议。
但是考虑到如果不购买该厂的大理石，就只有购买进口的高价大理石，在被逼得没有退路的时候，建筑公司只好与大理石加工厂进行第二次谈判。建筑公司别无选择，最后只得同意了加工厂的条件，双方至此达成了协议。
在这个案例中，大理石厂首先同意了建筑公司提出的低价格，让建筑公司以为谈判已成定局，大功告成。随后，却突然提出入股市建筑公司的条件，让建筑公司深知如果拒绝其条件，就只有继续从国外进口高价大理石，这样，大理石厂张厂长将建筑公司逼到了无退路的境地，对方只得乖乖就范。
由此可见，在运用“上屋抽梯”之计时，商家的做法往往是：首先给对方制造有机可乘的局面（置梯与示梯）；其次诱惑对方做某事或进入某种境地（上屋）；随后斩断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后，迫使对方按我方的意志行事。大理石厂正是采用这一谋略，迫使建筑公司同意入股，而让自己满意而归的。
格蒂的全球首富之梦
现代经商活动中，“上屋抽梯”就是给对手或合作伙伴以便利，故露破绽，引诱利用，让其陷入己方预设的经营圈套。
曾经的世界头号富翁——琼·保罗·格蒂为了完成他的石油帝国之梦，曾多次冷酷阴毒地对员工们实施“上屋抽梯”之策。
他曾以资金短缺为由，解雇所有的工人，“断其援应，陷于死地”。在工人生活无着落之际，他又“假之以便，唆之使前”，用极低的工资将其重新雇回来，强迫他们为自己卖命工作。因此，他可以利用血腥剥削来的剩余资金再次向下一目标冲进。在他39岁时，他一举控制了太平洋石油公司。
二战后，美国经济飞速发展，石油需求量直线上升，国内的两大产油地得克萨斯和俄克拉荷马已被各大公司分割一空，甚至连中东的产油区也被世界石油“七姐妹”瓜分完毕。此时，格蒂的目光锁在了波斯湾以西2200平方英里的不毛沙漠。
这片沙漠北接科威特，南邻沙特阿拉伯，是块边境线模糊的“中立区”。只是因为出油把握不大，世界几大石油公司才没有起劲地在此争夺开采权。此时，格蒂望了望自己的手提箱，里面放着美国最有权威的地质学家对这块沙漠之地出油情况的预测报告，格蒂把它当做一次赌注，决定义无反顾地拿下其开采权。
格蒂精心盘算着他的宏伟计划——去晋见沙特国王争夺开采权。早在他在来沙特之前，他的智囊团已为他制订了整套的“上屋抽梯”之计。
汽车驶进王宫，宫廷侍者将格蒂引到内殿。
国王十分热情地接待了格蒂。
格蒂请求国王允许他开采石油，“我可以先将800万美元的定金献给国王，再付给沙特政府950万美元的现金。今后，就算这块土地开采不出石油，我每年也都会支付给贵国100万美元。当然，如果能采出石油，我每桶所支付的开采费是其他公司的1.5倍。”至此，格蒂走出了“假之以便，唆之使前”的第一步。
沙特国王听后微笑着说：“格蒂先生的计划我很感兴趣。可是，我的国家允许谁来开采，我们还要商讨后再定。”
“亲爱的殿下，”格蒂笑着说，“我还有一个计划是献给沙特人民的。我愿为贵国人民修建几项永久性的社会设施，还可以为你们的技术人员提供培训，以此表达我希望与贵国友好贸易的诚意。”此时，格蒂使出了对其他竞争者“断其援应，置之死地”的第二步。
国王非常高兴，“格蒂先生，请你参观一下我美丽的国家。至于您的请求，我想会给您一个满意的答复的。”
最后，沙特阿拉政府公开宣布，将旷日持久的开采权授给了格蒂。雄心勃勃的格蒂随即定下了力争成为上世纪50年代末世界首富的计划。
在高高的钻井旁，格蒂身着工作服，满脸油垢地仰面躺在灼热的沙土上。汗水浸透了衣服，耳边只有钻机的隆隆声。
“这个井钻了有多深了？”格蒂问。
总监举起茶杯喝下一口水：“已经钻了3480英尺了。”
格蒂坐起身，一拳砸在身边的沙土上，大声喊道：“继续钻！”
此时，从钻台上跳下一名钻工，一边跑，一边喊：“出油了！出油了！”
美国《幸福》杂志刊出特大新闻：“格蒂在中立区有了伟大的、历史性的发现！他的第六口井，终于在3482英尺深处见到了含油沙层！”
当月，格蒂公司股票从每股23美元翻到了47美元。此后，格蒂的原油源源不断地涌进了美国。他扩建了炼油厂、加油站，还购置了超级油轮，成为了真正的石油大王。
一向默不做声的格蒂突然在《幸福》杂志上向全世界宣布：个人拥有纯财富已达10亿美元，超过了名噪一时的波克菲勒家族、杜邦家族以及肯尼迪、丹尼尔、路德维格家族。
格蒂终于实现了其全球首富的梦想，同时也为他长达20多年的“上屋抽梯”之计画上了一个圆满的句号。
■ 处世活用 ■
贾后废太子
中了“上屋抽梯”之计，几乎是无法挽回损失的。因此，在日常生活中应该严加提防。
晋惠帝司马衷即位后，便立司马通为太子。司马通是司马衷登基前与宫中的才人谢玫所生。母因子贵，谢玫也因此由才人升为淑嫒（嫔妃的称号）。
皇后贾南风本就嫉妒成性，加上自己没生下儿子，更是对太子横竖看不顺眼。在亲信的怂恿下，贾后决定用“上屋抽梯”之计废掉太子。
一日，贾后以皇帝身体不适为由，将太子召入宫。太子进宫后，没有见到皇帝，而是被引到了一间侧室。
此时，一个宫女端着3升酒和一大盘枣走了进来，称这是皇上所赐，要太子就着枣把酒喝完。太子说：“陛下的赏赐我自然不敢推辞，只是我平素吃不了3升酒，现在空着肚子更喝不了这么多！”宫女照着贾后教给她的话说：“你真是大不孝！皇上赐酒，难道其中还有毒不成？”太子无奈，只得把3升酒全部喝下。
就在太子醉得迷迷糊糊之时，一个宫女手拿一份文稿对太子说：“皇上有令，让太子把这份文稿抄写一遍。”太子醉得对眼前的文稿难辨真伪，不长的文字也让他抄得丢三落四。回宫后，他便倒头便睡，根本记不清自己做了些什么。
第二天，惠帝临朝，太子抄写的文稿被递了上来，只见上面写着：“陛下应当自己了结，你自己不了结，我就入宫把你了结。皇后也应当自己了结，如果她不自己了结，我就亲手将她了结……”惠帝一见是太子的笔迹，不禁大惊失色，忙和众臣商议该如何处置太子。
贾后死党董猛说：“太子犯上，理应处死。”惠帝最终还是动了恻隐之心，废太子为庶人，免于其一死。不久，太子便被押到金墉城幽禁起来，他的母亲谢玫也惨遭杀害。
一计“上屋抽梯”，一篇贾后事先让人起草好的文稿，就这样轻而易举地将太子变成了阶下囚。
赵高谗言害李斯
“上屋抽梯”之计，与“过桥拆板”、“过河拆桥”类似，比喻诱人前去做某件事而断绝其退路，有蓄谋暗中使坏的意思。
秦朝末年，秦二世荒淫无度，加上赵高助纣为虐，让百姓一度生活在水深火热之中。丞相李斯力谏秦二世，屡屡不见效，反而因此被赵高怀恨在心。为此，赵高决定使用“上楼抽梯”一计，将进谏的李斯置于死地，达成自己夺取丞相之位的目的。
一日，趁着李斯有恙，赵高假意关心前往探视。二人谈起秦二世时，赵高故意叹了一口气说：“函谷关以东盗贼纷起，无知的皇上却从那里大量抽人服徭役，修建阿房宫，这将有害于国家啊！”
李斯立即回应：“作为臣子，吾等都应该从国家社稷出发，多为皇上出善谋啊。”
赵高赶紧吹捧道：“您是三朝元老，德高望重，又居丞相高位，敢于犯颜劝谏，为什么独独这件事，不劝劝皇上呢？”
李斯沉吟道：“我何尝不想劝谏皇上呢？可是这几年来，皇上身居深宫，连朝政都不管，我连见他的机会都没有。”
赵高故作同情状，说：“我虽时刻侍候在皇上左右，可我的话他根本不听，只听你们丞相的。那我仔细候着，一旦皇上空闲，我就通知您进宫求见。”
李斯说：“全仗赵大人的一片厚意了。为了大秦江山，你我当尽臣子之责。请赵大人务必见机召老夫进见皇上！”
然而，赵高自从离开丞相府后，再无音信。眼看边关军情紧急，李斯夜不能寐，整日在宫门口请求觐见秦王。
而此时的深宫内，秦二世正醉眼迷离，怀拥美女，举杯痛饮。殿内舞女婆娑舒袖，乐池内笙箫婉约。赵高则侍候在一旁，与皇上同乐。
秦二世喝得兴起，还走下龙床，到舞池与宫娥共舞。
正当秦二世玩到兴头上时，赵高突然叫人通知李斯：“皇上现在正在空闲，请丞相马上求见。”
在宫门外的李斯得此口信，很是高兴，赶紧将奏章递与殿门的锦衣卫士，要求觐见秦二世。
舞罢一曲的秦二世此刻正拥着绝色美女狂饮，忽闻李斯求见，十分恼火：“丞相真是败我雅兴，不见！”锦衣卫士将奏章退与李斯，李斯仰天长叹：“大秦江山危在旦夕啊！”随即欲闯宫求见。
秦二世闻听李斯闯宫求见，大怒。赵高顿时喜上心头，立即上前附耳对秦二世说：“大王，李斯来者不善。臣听说李丞相早就对皇上满腹不满，认为皇上持政不如先帝，不懂治国之道，痛骂我大秦气数已尽啊！”
秦二世听后震怒：“这个李斯，我与先帝都待他不薄，他竟敢如此犯上，咒我江山！”
赵高趁机进谗言：“刚才他还在宫门口大呼大秦危在旦夕，妖言惑众呢！”
秦二世拍案而起：“果真如此，要这等丞相有何用？”
赵高赶紧把宫门锦衣卫士唤进，问道：“刚才李丞相在外高喊什么？”
锦衣卫士忙伏地答道：“皇上不见丞相，李丞相十分着急，便仰天叹道大秦江山危在旦夕。”
秦二世闻言，立即传旨：“来人，把犯上作乱的李斯抓起来，关入天牢！”
锦衣卫士马上领旨出宫捉拿李斯，将其押入天牢，李斯不久后便被斩杀。
而诡计多端的赵高在“上屋抽梯”之计得逞后，不久即被秦二世封为丞相。
■ 职场活用 ■
提防职场“抽梯”
从解语来看，“上楼抽梯”的本意是，教唆别人上楼，然后乘别人上楼未站稳之际，搬掉梯子，断其下楼之路。这种恶劣的政治权术，在职场上是不足取的。但是，识破别人置梯的企图，提防别人在自己上楼后抽梯，则需要引起我们的注意，即所谓“害人之心不可有，防人之心不可无”。
李立在企业工作的时候，和一个同事一起为领导服务。由于他工作表现出色，逐渐获得了领导的信任。而失宠的同事心理不平衡，便设下圈套，决定给他点颜色看看。
一天，两人闲聊时，那人对李立提到领导很爱惜他这样的人才，建议他到“春来福”饭店请请领导。李立觉得有道理，于是准备了300元钱，把领导和同事请到了“春来福”饭店。
小姐过来点菜时，那同事便趁机问他打算请领导吃什么，还旁敲侧击说多了拿不起，少了丢面子。李立心想，领导应该不会为难他，300元的饭菜也差不多了，便说领导想吃什么就点什么。
于是，领导还没有表态，那同事便抢先说，“既然他那么有诚意，领导您就别客气了。”领导推辞了一番，也就把菜定下了。饭后一结帐，费用竟高达580元。而这“春来福”饭店对陌生人是从来不赊账的，李立拽了同事一把，想跟他借点钱，同事却推说没带。李立很尴尬，不知如何是好。最后领导补上了200元钱，人家饭店才放行。
两个月后，领导借故将李立下放到车间劳动。一段时间之后，他只好辞职另谋他路。
这则例子中，李立实际上是中了同事“上楼抽梯”之计。同事踩着他往上爬，达到了牺牲别人成全自己的目的。
第二十九计 树上开花
原典
借局布势①，力小势大②。鸿渐于陆，其羽可用为仪也③。
注释
①借局布势：局，局面，此处指局诈；势，阵势。句意为借助某种局诈的办法，布成一定的阵势。
②力小势大：力，力量，用在这里指军队的兵力。势；声势。句意为兵力弱小，但声势造得很大，也可使阵势显出强大的样子。
③鸿渐于陆，其羽可用为仪也：鸿，大雁；渐，渐进；陆，这里指天际的云路。此句意为，大雁在高空的云路上渐渐飞行，那美丽丰满的羽毛，让它显得更加雄姿焕发，这是值得人们效仿的。
译文
借助恰当的时机或别人的局面，布成有利的阵势，把我方的小力量装点成大势力，这样可使兵力弱小的阵容显得强大。这就像鸿雁高飞，横空列阵，全凭羽毛丰满的双翼增加气氛，助长气势。
■ 解读 ■
树上开花，是从“铁树开花”转化而来的。铁树，常绿乔木，原产热带，不常开花，尤其在移植北方后，往往多年才开一次花。因此，此说法比喻事情非常罕见或极难成功。
“树上开花”作为一种计谋，来自古代战例，是指借助某种外在力量对敌人进行慑服。这就像某树上本无花，却可以把彩色的绸绢剪成花朵贴在树枝上，人为地使它有花开在其上，从而制造出逼真完美的效果。如果不仔细看，是辨不出真假的。
因此，“树上开花”之计可以理解为以下几种含义：
一、借树开花。借助别人的树因利乘便，开花结果。之所以要借树开花，主要是因为自家的树还太弱小，无法开花。
二、借鸡生蛋。借用别人的力量，可以在不增加自己投入的情况下，实现自己原本不能实现的目的。
三、狐假虎威。自己的力量比较弱小，但还想吓唬或迷惑对方，于是可以千方百计地假装出强大的气势，让本来并不强大的力量，在对方面前显现出非常强大的声威气势。
四、虚张声势。此计所造成的声威气势，其实只是一种虚假的力量。作为一种虚幻的假象，它不会对敌人产生真正的威胁，但足可以起到让敌人在心理上受到威慑的效果。
五、巧妙伪装。运用本计策的一方必须伪装得完整逼真，不露出半点破绽，否则，最后结局最惨的必然是自己。
由此可见，此计推及到具体的军事运用上，一方面可以将精锐力量布置到友军的阵地上，给原本虚弱的友军人为地制造强大的表面声势；一方面则可在自己力量尚小之时，借友军的势力或借某种因素制造假象，让自己的阵营看起来强大。也就是说，此计主张善于借助各种外在因素来为自己助势，从而造成敌人在判断上的失误，让其不敢贸然来战，并以此从心理上慑服敌人。
而当敌人运用树上开花之计时，我们应采取如下防范对策加以应对：
一、探明真伪，谨防上当。摆开打的架势，但并不是要真的打起来，而只是一种试探。这种较量不仅可以获得比较全面的情报资料，而且在不至于冒太大风险的情况下，就可以灵活机动地变换战略战术：如果发现对方是虚张声势，我们可就势打下去，让它苟延残喘，直到一败涂地；相反，则可迅疾撤退，不损一兵一卒。
二、离间破势，逐个击破。一旦发现敌方同其友军已经通过互相利用或互相联合形成一种势不可挡的威力，应当立即想办法分化离间他们的关系，然后采用或拉或打、各个击破的方法，破解对方的声势。此时，决不可消极逃跑，更不可死打硬拼。另外，我们在实行离间分化的同时，还可以充分地对形势中的可借之局加以利用，从而变被动为主动。
三、以牙还牙，将计就计。当敌人用“树上开花”之计来对付我们，企图将我们吓退时，我们应该“以其人之道，还治其人之身”，将计就计也来个“树上开花”，迷惑对方，绝不可消极应战。这样，虽然我们搞不清对方的虚实，但也可使对方摸不清我们的虚实，把原来只有我们恐惧的被动局面，转变为两头都紧迫的较为主动的情势。
■ 兵家活用 ■
苏军的“神秘武器”
运用“树上开花”计谋，善于借助某种因素为自己制造假象是关键。树上开花中的“树”，就是指那些被借来张势的因素。它可以是别人的声势，别人的力量，当然也可以是一种客观存在的势。
1945年4月至5月，第二次世界大战中的柏林战役，是德国在欧洲战场投降前的最后一次大规模战役。在这场战役中，朱可夫的用兵天赋再一次得到发挥。他用探照灯辅助进攻，一举突破敌人防线的战术从此被传为佳话。
1945年初，德军退守到奥德河-尼斯河西岸一线，试图顽强恪守其防御阵地。在20.40公里的纵深内，德军构筑了三道防御地带。其中，以柏林方向的防御力最强，平均每七公里正面就驻守一个师。
同时，柏林市为坚固筑垒地域，防御前沿和纵深均有许多江河湖泊作掩护。德军防御集团分为“维斯拉”、“中央”两个集团军群，加上纵深内的战役预备队，其兵力总计有85个师。除此之外，德军还专门从退役军官中挑选了善于防御作战的哥德哈特·海因里齐上将，担任“维斯拉”集团军总司令，旨在把苏军阻挡在奥德河一线之外。
而苏军此时的战役企图是，歼灭德军防御集团，攻下柏林，并进入到易北河一线，迫使德国投降。因此，苏军航空兵先后六次拍摄了柏林及其接近地和防御地带，并制作了详细的地图、图表和精确的模型。
在进行战役准备时，朱可夫灵机一动，突然想出一条妙计：在黎明前两小时发起进攻，用140个对空探照灯突然照射敌前沿阵地。这样，既可用强光刺激敌人视觉，使其不能对向第二防御地带前进的苏军进行观察和射击，进而对其形成威慑，还可顺势控制红军的进攻队形，防止自己的部队因天黑出现混乱。为了顺利达到目的，朱可夫还在战前组织部队对探照灯的照射情况进行了反复试验。
4月16日清晨5时整，空中升起了数千枚五彩缤纷的信号弹，这是苏军发起总攻的信号。在炮兵和航空兵的火力掩护下，140个探照灯，加上所有坦克和卡车的车灯在刹那间一齐打开。1000多亿度的电光瞬间射向德军阵地，照得敌人无法睁开眼睛，许多德国兵误以为眼前是一种新式的神奇武器而惊恐万状。
接着，数千门大炮、迫击炮和“卡秋莎”火箭炮的刺耳呼啸声，在德军军营的上空雷鸣般回旋。苏军开始了猛烈的轰击，德军的整个防御阵地立刻变成了一片火海。随后，苏军步兵和坦克协同作战，展开了强势冲击。激战至黎明，苏军最终顺利地突破了柏林德军的坚固防线，攻占了柏林。
此次战役，苏军共歼灭德军85个师，俘虏士兵48万人，缴获坦克和强击火炮1500余辆，飞机4500余架。不可一世的德国法西斯，终于被迫在投降书上签上了罪恶的名字。
不难看出，战场中普普通通的探照灯，巧妙利用，竟也可以变成一种神奇的武器，将德军弄得晕头转向，惶惶然而不知所措，从而在苏军突破德军防线中起到了巨大的作用。由此可见，善于运用“树上开花”计谋，可以收到意想不到的效果。
虞诩增灶惑羌兵
“树上开花”，比喻极难实现的事情。它是一种无中生有之术，借以混淆观树者的视听，或达到施计者的其他目的。
公元115年，羌人进犯武都郡。汉元帝急命虞诩亲率三千骑兵日夜兼程，奔赴武都郡救援。虞诩一班人行至离陈仓二十里处，忽听密林中一阵鼓响，五千羌兵突然出现在前面挡住其去路。
虞诩急忙下令掉转马头，回到山脚安营扎寨。羌兵远远望见汉军卸下马鞍在山坡上歇息，因为不知虚实，没敢贸然出击，便匆忙撤退。
虞诩见羌兵退走，忙命将士上马继续赶路。这一带是羌人聚居之地，地势又很险恶。虞诩率三千骑兵，冒着凛冽的寒风，日行二百余里。
行军途中，虞诩让将士每天将驻地锅灶增加一倍。众人疑惑，问道：“从前孙膑与庞涓作战，曾增兵减灶，大人为何偏偏相反？”虞诩说：“敌众我寡，我只能用树上开花计来迷惑敌人了。”
羌人得知汉军西进，立即集中兵力予以追击。途中，他们发现汉军营地的锅灶每日成倍增加，不禁大惊，以为有武都郡部队进行接应，于是赶紧掉转马头，抄小路溜走了。
这天，虞诩率骑兵进入武都郡内的赤亭城，突然发现周围山头早已埋伏下了无数羌兵，形成了难攻的包围之势。他便急命士兵紧闭城门，准备迎战。
汉军在赤亭与羌兵相持了十余天，难分胜负。虞诩下令将士用强弓放箭，然而箭还未射到羌人阵前就落了下来。羌兵无不大笑，以为汉军根本不会用弓箭。随后，羌兵将领将骑兵排成密集的行列，向汉军发起猛攻。
此时，却听汉军阵地里鼓声大作，虞诩的强弓手万箭齐发，羌兵纷纷栽于马下，伤亡惨重。
此后，虞诩又命他的三千骑兵穿上蓝衣从东门出来，又换上黄衣从西门进去，如此往返，持续数日。羌兵首领远远望去，以为汉军兵力众多，无以抵挡，便下令连夜撤退。谁知刚撤到第一座山口，羌兵便遭到汉军伏击，仓皇而逃。逃到第二座山口时，汉军又冲杀过来，羌兵顿时大乱，自相踩踏，死伤无数。
至此，虞诩的三千骑兵威风凛凛地进入了武都郡。
此例中，虞诩多次使用“树上开花”之计，先是日增锅灶，后是假装不会放箭，最后则用三千骑兵假扮强大兵力，将羌兵迷惑得得意忘形，盲目行动，最终大败，可谓深谙用兵之道！
夫差智立盟主
其实，“树上开花”这种计谋，是一种“借势”的谋略。在军事上的实质就是通过借助别人或客观的声势及力量，来壮大自己，震慑敌人。
公元前482年，吴王夫差率领大军北上，到黄池（今河南省封丘西）大会诸侯，争当盟主。订立盟约时，吴王夫差与晋国国君晋定公为名次的先后争执不断。
不料正在这时，国内接连派人前来告急，称越王勾践乘此时吴国内部空虚，兵分两路，攻进了吴国国都，并俘虏了太子友和几位大将。
夫差听后生怕这一消息会让各诸侯知道，于是竟在自己的帐前，接连杀死了七个前来报信的人。
但是，这事不可能一直瞒得住，夫差不得不把跟随来的大臣们召来，秘密商量相关对策。夫差说：“勾践违背盟约攻占了我们的国都，现在咱们离国都太远，得赶紧回去援救。我的意见是：要么不和诸侯们会见了，即刻起兵回国，要么改推晋定公为霸主。总之，现在是火势危急，你们觉得哪个办法好？”
大臣们商量了半天，觉得夫差的两个主意都不高明：如果不和诸侯见面立即起兵回国，定会泄露吴国已被越国打败了的秘密，诸侯们如果落井下石，趁机跟着攻打吴国，那吴国肯定会就此一败涂地；如果改推晋定公做霸主，晋国又肯定会因此瞧不起吴国，会趁机要挟吴国。这样，即使吴国打败勾践，也会在晋国留下后患。
最后，大臣们主张不如来个“打肿脸充胖子”——趁着各诸侯还不知道越军已攻入吴都的消息，仍然安排与他们会见，并继续力争做霸主。这样，说不定反倒能顺利回国。
夫差一听大臣们比自己想得周到，便欣然采纳了他们的建议，决定暂且不管国内，先在黄池一显威风，逼迫晋定公就范再说。
于是，傍晚时分，夫差传令将士，人马都要吃得饱饱的。到了夜里，他又命令将士披好铠甲，拿起武器，百人一行。三万吴军瞬间排成了三个方阵。方阵的中军，全部白衣白甲，打着白色的旗帜，连弓箭也都被缠上了白色的羽毛。远远望去，就像遍野盛开的白色茅花；方阵的左军，是清一色的红旗红衣，望去宛如漫山遍野燃烧着的熊熊火焰；而方阵的右军，一律黑旗黑衣，好像满天密布的乌云。一切部署完毕后，夫差下令让大家屏息敛声，连马都被扎住舌头，静候天亮。
次日清晨，夫差站在中军前面，亲自全力击鼓。三万大军欢呼响应，喊声雄壮而高昂，有如山崩地裂，整个会场无不震惊。晋定公见此情景，不得不歃血为盟，让吴王做了霸主。
此故事中，夫差国都被占，后院起火，却“打肿脸充胖子”，将晋定公震慑住，最终夺得了盟主，为“树上开花”计谋提供了生动的例证。
■ 商家活用 ■
白兰地畅销美国
“树上开花”就是教人学会借助外力的谋略。在现代商战中，同样有许多将此谋略用实、用活的例子。
法国的白兰地酒曾在国内和欧洲畅销不衰，但有一段时间却难以在美国市场大量销售。为占领巨大的美国市场，白兰地公司不惜耗资数万专门调查美国人的饮酒习惯，并制定出了各种推销策略，但终因促销手段单一，收效甚微。
这时，有一位名叫柯林斯的推销专家，向白兰地公司总经理提出了一个推销妙法：在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰之际，向总统赠送白兰地酒，借机扩大白兰地酒在美国的影响，进而顺利打开美国市场，达到“树上开花”的效果。
白兰地公司总经理采纳了这个建议。于是，公司首先向美国国务卿呈上一份礼单，写道：“尊敬的国务卿阁下，法国人民为了表示对美国总统的敬意，将在艾森豪威尔总统67岁生日那天，赠送两桶窖藏67年的法国白兰地酒。恳请总统阁下接受法国人民的心意。”随后，他们把这一消息在法美两国的各大报纸上做了连续登载。平地一声惊雷，白兰地公司将向美国总统赠酒的新闻一下子成为美国千百万人街谈巷议的热门话题。
赠酒当天，白宫前的草坪上人头攒动。四名英俊的法国青年，身着法兰西宫廷侍卫服装，抬着礼品缓缓步入场地。人群中顿时欢声雷动，总统的生日庆典突然变成了为法国白兰地酒举行的欢迎仪式。
从那以后，美国各地迅速掀起了白兰地酒的争购热潮。一时间，国家宴会、家庭餐桌上都摆上了法国的白兰地酒。终于，白兰地酒成功地入主了美国市场，白兰地公司的收益也因此大幅度增加。事后，白兰地公司总经理一再感叹：“一本万利啊！一本万利！”
白兰地公司瞅准了总统生日庆典的绝佳时机，通过精心安排，让总统在不知不觉间便做了一次该产品的潜在推销员，难怪白兰地公司总经理要连呼“一本万利”。
依附于人们钦仰的事物或人物，让自己的产品也受到众人的青睐，这就是“树上开花”之计在商战中的妙用。
开发商的包装骗局
对于房地产开发公司的楼盘，策划公司一般都会采用“树上开花”这一策略，将本来硬生生的楼盘刻画成一个鲜活生命体。通过一个好的案名，一个好的创意，为楼盘赋予生命力。
让单调的房子也能开花，策划公司往往会通过小区景观设计，增添建筑小品；或者通过楼顶、路面绿化，以及将小区围墙披上绿色植被，让绿化率高达100%；或者让一些死盘通过重新定位变活。尤其是那些烂尾楼项目，经过重新启动，重新定位就显得更重要了。策划公司一进行包装，摇身一变，旧貌便换了新颜。尤其是那些位于商业地段的项目，许多都被改造成了公寓，因为正好迎合市场中人们对小户型的需求，于是便成了地产策划界的经典之作。
为了促销，发展商常常会吹嘘自己的楼盘环境如何小桥流水，如何天人合一，如何配套齐备，加上销售人员伶牙俐齿，为了让客户安心地定房，往往有意无意地欺骗客户。
有的房地产开发商会将部分尾盘粉刷一新，以掩盖房子的质量瑕疵。本来空置几年的房子内墙应当是有些褪色的，有的楼层，如顶楼还有些渗水的痕迹，但一经粉刷就很难再看出来。
有的楼盘还做出“空中花园”的虚假宣传。声称地上3层以内是商场，4楼以上就是住宅，楼与楼之间会造花园，铺上半米的黄泥种树。刚开始一听，会让你异常兴奋：舒坦啊，商住楼也能看到绿意盎然，日子过得还真是滋润。可交房时，你会发现除了有点草皮外，别的什么也没有。高楼也种树，树上也开花。最终被忽悠的却是你。
这就是为什么到交楼时，买主常常会不由地感慨世事之无常，承诺之缥缈。遗憾的是，由于这些口头承诺并不写在合同里面，因此不具法律效力。
因此，眼见为实，对于小区周边的规划，购房者应该事先到规划部门去查询核实，切莫冲动掏钱，上了开发商的当。
以上提到的这些，就是开发商为了销售而采取各种“树上开花”的方式。在他们口中，本来空无虚有的楼盘变成了富有生命价值的东西，无形中增加了楼盘的附加值。然而，这些附加值有时只是开发商前期的虚假宣传，因此购房者应当注意，切忌一味听取开发商的口头承诺。
万国制针创奇迹
“树上开花”计谋，是一个“借”力之计。商战中，有时并非完全靠自己的实力取胜，而主要是凭借自己的智慧。
日本的制针法是300年前从中国传过去的，当时叫做“南针”。此后，制针成了日本广岛的传统工业。
1950年初，广岛的手缝针最高年产量曾一度达到60亿根。但后来由于需求量的减少，不少针厂惨遭淘汰。幸存下来的针厂不断推行自动化，积极开辟国外市场，业务反倒进一步扩大起来。万国制针公司就是其中最典型的一家。
万国制针公司创立于1918年，专门生产手缝针。他们是如何适应形势变化的呢？该公司总经理颇有见地地说：“由于人们生活方式的改变，手缝针的需求量无疑会相对地减少。但对于某一家企业来说，手缝针的销售量却不一定减少。世界各国经济发展水准是高低不一的，发展中国家对手缝针的需求量仍然很大。除此之外，虽然家庭妇女自己缝制衣服的机会减少了，但是，将缝制装饰品、手提包、自己喜爱的服装作为业余爱好，却在女性中日益流行起来，这种情况导致了对手缝针新的需求。因此，我们增加了各种式样、规格的针来满足人们的这种需要。当然，由于各国习俗不同，对手缝针的样式、规格要求也不同，对包装的喜爱亦各有千秋。于是，我们将工作的重点放在了规格、式样和包装的改进上。总之，在市场发生变化的时候，关键是看你如何见缝插‘针’，赢得市场，战胜竞争对手。”
因此，万国制针公司生产的手缝针型号多达二十多种，每种型号按照针的长短又分为七八种甚至十多种规格。此外，为了外观别致，并且穿针方便，针鼻部分还都被镀成了金黄色。有的针甚至有两个穿线孔，或者一样大，或者一大一小，分别用以穿粗线和细线。
在包装上，万国制针一改传统的外用黑纸、内用铝箔包针的旧模式，创造了新颖美观的折叠贺年卡样式。形状有圆的、长方的，有的外观像花篮，有的像妇女用的小提包。打开包装一看，彩色的铝箔上插着一组组不同型号、规格的针，针与针之间还留有一定的距离。既美观又方便取用。此外，为了使用更便捷，每包针里还附有一个用薄铁片和细铁丝做的穿线器。
这样一来，不但顾客方便了，万国制针公司的销售量也提高了，即便适当地提高价格，消费者也都能欣然接受。由于外观丰富了，也漂亮了，有的家庭妇女或青年女学生们还将其作为了互相馈赠的礼品。
不难看出，此例中的手缝针虽然是一种体积极小、价格极低的产品，万国制针公司却能借助型号、规格、包装，布成庞大而丰富的销售阵势，在吸引更多消费者的同时，也提高了其竞争能力。在手缝针萧条的不利形势下，仍能不断成长、发展，这就是“树上开花”之计的妙用。
■ 处世活用 ■
南斯拉夫借局布势
运用“树上开花”之计，需要思考运筹妥当，关键在能成功地借助外力。因此，在设谋之时，就要考虑好要让第三方能借力，或通过所设之计能够迫使第三方不得不对你借力。
1948年，南斯拉夫与前苏联发生了严重冲突。前苏联废除了苏南友好条约，对南斯拉夫实行全面封锁。随后，前苏联宣布“南斯拉夫已落入人民公敌和间谍手中”，“南斯拉夫已蜕化成为一个资产阶级共和国”。最终，前苏联和东欧各国断绝了与南斯拉夫的外交关系，并把南斯拉夫外交官驱逐出境。
此时，南斯拉夫陷入了极其孤立的困境。加上面临前苏联集团的军事威胁，南斯拉夫不得不继续维持极高的军费开支，这让原本就脆弱的国民经济背上了更加沉重的包袱，人民处于水深火热之中。
南斯拉夫领导人铁托审时度势，认为只有有效改善与西方的关系，才能保持南斯拉夫在领土上的独立和完整，帮助南斯拉夫渡过难关。
此后，西方国家基于自身的利益，纷纷向南斯拉夫伸出援助之手。美国向南斯拉夫提供了3亿美元的经济援助，英法两国分别向南斯拉夫提供了0.8亿美元的援助。这让南斯拉夫的经济困难得到了暂时的缓解。
1951年，南斯拉夫同美国签订了“共同防御援助协定”和“军事援助协定”。1954年，南斯拉夫同希腊、土耳其签订了“布莱德联盟条约”，协定在遇到外来侵略时要互相救助。1955年，南斯拉夫与法国、意大利、奥地利正式建立了外交关系。
在面对前苏联集团的强大军事压力时，南斯拉夫凭借西方国家的支持和援助，不仅战胜了经济困难，而且维护了国家的独立与稳定，这就是在自己力量弱小时借局布势的“树上开花”之计。
由此看见，政局上陷入被动，切忌坐以待毙，只有联络比自己强大的势力来对抗对己不利的局面，才是良策。南斯拉夫领导人铁托显然意识到了这一点，他的“树上开花”之策在关键时刻发挥了重要作用，不仅改变了被动的局面，也有力改变了当时的国际形势。
假皇帝拉旗行骗
“树上开花”一计中，作为“花”的依傍，对“树”的选择是否精当，关系到此计谋能否被成功运用。所以，在选择“树”时要小心审慎，一旦被对方看穿，以假示真的目的就很容易泡汤。
唐懿宗经常微服私访，尤其愿意到寺院游览。于是，一些游手好闲的人便决定利用这点假装皇帝实施行骗。
一天，这伙人听说当地的官员在大安国寺内寄存了上千匹苏州产的绫绸，便聚在一起筹划如何下手。最后，他们选出一个相貌酷似皇帝的人，让他穿上皇帝私访时常穿的衣服，带着几个仆人，大摇大摆地便来到了大安国寺。
当时，恰巧寺内有两个穷困潦倒的乞丐，假皇帝很慷慨地给他俩一些钱，便打发他们走了。
很快，其他乞丐们便接二连三地上前向假皇帝讨要钱物。假皇帝身上带的钱施舍完了，便对寺院里的和尚说：“寺院里有什么东西，可否借我一用？”和尚看到眼前的人是私访的皇帝，大吃一惊，随后毕恭毕敬地说：“寺里有别人寄存的一千匹绫绸，任由万岁处置。”
接着，和尚打开柜门，把绫绸全都拿了出来。假皇帝一挥手，几个仆人立刻便将绫绸搬走了。临行前，一个仆人还对和尚说：“明天早晨到朝门来找我，我带你入宫，皇上是不会亏待你的。”
和尚第二天一大早便去朝门查访，结果根本没人接待他，他这才明白自己上当受骗了。
骗子拉大旗，作虎皮，冒充皇帝骗走寺院里的绫绸，是典型的“树上开花”之计。此例中，皇帝是骗子所凭借的“树”，骗走绫绸的行为便可视为“开花”的结果。
■ 职场活用 ■
面试宝典借力打力
“树上开花”一计主张，在常人眼里铁树是开不了花的，但在高人手里，偏偏不可能的事就会变得可能起来。这其中的诀窍就在于知难而上，借势布局。借力打力才能四两拨千斤，在不可能的地方创造奇迹，“树上开花”妙在此。
在就业压力增大的今天，很多人找工作很吃力，首先就要艰难地过各种各样的面试关。其实，无论面试是什么形式，都是有章可循的。面试的问题很实际，主考官也将拿出具体的案例（题目）来要求你作答。
一些应聘者会想当然地认为，只要自己将这个案例（题目）很好地完成，主考官就会非常满意。但是，企业并不这么认为，他们需要的是综合素质较高的员工，而不是那些只会捧着书本“念经”的员工。
很多时候，企业并不要求应聘者一定要将案例（题目）完成好，而是借此来观察应聘者的创新意识、应变能力以及思维观念和其他方面的突出能力。实际上，企业出的很多面试考题，并没有标准答案。因此，我们应该从这个角度出发，重新审视该如何来回答企业主考官所提出的问题。
做过市场的人都熟知“借势打势”的计谋。大意就是有力借用市场中的热点话题，或者是其他企业的市场炒作，从而低成本运作自己的市场。这就相当于借助他人的力量来为自己办事。同样，在面试中，“借势打势”也是行之有效的一种技巧。
“借势打势”在面试中的运用，其实就是用话来套出主考官出题目的真实意图。这里可以分为四个步骤。
首先，在主考官提问之初，甚至是主考官提问之前，可以提前主动请求主考官向自己简单介绍一下企业概况。这至少可以反映两件事：一，你是个谦虚的人，不懂的会问，企业都喜欢那些好学的员工；二，你关心这个企业，热爱这个企业，所以你才会想多了解一些这个企业的情况。甚至，聪明的主考官还会感受到你的“聪明”和“韬光养晦”。主考官也是人，也希望有人向他们请教，聆听他们的教诲。
其次，当主考官介绍完企业概况后，可以立即再向主考官请教，企业这次招聘人才是哪些岗位，以及这些岗位需要相应的员工具备怎样的素质。如果应聘人员能提出这个问题，他将有90%的可能性被录用，因为能提出这个问题的应聘者，其综合素质已经毋庸置疑。一些应聘者可能会觉得企业招聘广告中都有要求，自己再提出来肯定会受到企业讥笑。但事实是，广告中的岗位要求与实际工作中的岗位要求还是有很大差异的。总之，应聘者多问，绝对不是坏事。
第三，在对企业概况以及岗位要求有一定认识的前提条件之下，应聘者可以充分施展自己的才华，并借鉴以往的成功经验或失败教训，结合自己所应聘岗位的具体要求，给主考官一个比较圆满的答复。基本上，应聘者只需要做到自圆其说就足够了，主考官对此其实并没有特别严格的考核标准。
第四，在给出一个初步答案之后，还有一些后续工作需要应聘者去做。其中包括：向主考官请教他对这个问题的看法，对于主考官一些比较独到、中肯的观点，一定不要吝啬自己的赞扬；以过去的业绩为例证，再次详细阐述自己与本岗位的匹配，将自己更全面地展示给主考官；分析总结自己现有的优势和劣势，并将自己的一些为人处世原则灵活地传达给主考官，让企业更充分地认识自己的长处等等。
应该说，应聘者只要顺利完成此环节，就基本上可以确保自己的价值已经得到了企业的充分认可。当然，最终得到企业的欣赏及录用也是顺理成章的事了。
第三十计 反客为主
原典
乘隙插足，扼其主机①，渐之进也②。
注释
①主机：筹谋划策、发号施令，掌握大权的关键之处、首脑机关。
②渐之进也：渐，徐徐而进。意思是天下的事情凡是行动盲目而急躁，就会误入邪途；凡是冷静而顺乎客观规律，就会登入正道。一步步循序渐进，达到显要的位置，就是行而有功的道理。
译文
趁着对方有漏洞就赶紧插足进去，扼住其关键要害，掌握其首脑机关，巧妙地循序渐进，达到自己的目的。
■ 解读 ■
“反客为主”的原意是，主人不善于待客，反而受客人招待。客有多种：暂客、久客、贱客，这些都还是真正的“客”，可是一到了渐渐掌握了机要，就已经变客为主了。古语中将这个过程分为五个步骤：争客位，乘隙，插足，握机，成功。此过程就是变被动为主动，将主动权逐步地掌握到自己手中来。
要理解此计，可以从以下几方面进行把握：
一、先发制人，变被动为主动。当我们处于被动局势或自身力量弱小时，可以积极采取率先发动进攻的办法来争取主动。在军事上，一般表现为“先发制人，后发制于人”，只有先下手，压制住对手，才能有效转变被动局面。
二、转攻为守，让对方变主动为被动。首先发动进攻，深入对方阵前挑起事端的为“客”；而在自己的阵地上进行防御的则为“主”。做“客”的远道而来，不仅会因长途跋涉而疲惫不堪，还会因远离根据地而难以供应物资。而为“主”的一方则以逸待劳，“饱有余”。
如果我们是“客”方，为了改变这种不利的局面，就要变客为主。其方法是挑逗敌人来向我进攻，而我们则转攻为守。如此，既达到了同敌人交战的目的，又能将有利的条件留给我们自己，将不利的条件转嫁给对方。总之，转攻为守，不仅具有了选择地利的主动权，也增加了战胜敌人的有利因素。
三、喧宾夺主，取代主人位置。即大声说话的客人抢占了主人的位置，后用来比喻外来的占据了原有的事物位置。这种含义就是主张在有机可乘的时候，先插进一只脚，然后慢慢地用力把对方挤出去，而后取而代之，成为主人。
四、兼并盟军，为己所有。一般指借着援助盟军的时机，打入盟军内部，等站稳脚跟后，再慢慢地支配并控制盟军，做到步步为营，最后顺手把大权夺取过来。即逐步蚕食，循序渐进。
因此，军事上的“反客为主”，一般来说就是寻找敌人防御上的漏洞，趁机插入其腹地而攻其要害，控制敌方的指挥系统、首脑机关或要害部位，利用有利时机，变被动为主动，尽可能地掌握战争的主动权，达到兼并或者控制他人的目的。
当然，对于敌人的“反客为主”之计，我们应采取如下的防范对策来应对：
一、尽量不给对方可乘之隙。中国有这么一句俗语：“苍蝇不叮无缝的蛋”。其实苍蝇不是不想叮，而是它根本无从下口，想叮也叮不到。因此，反客为主的突破口就是“乘隙插足”。敌人之所以能插足进来，主要就是因为我们露出了可“叮”的缝隙，即可供利用的条件。而为了不给敌人可乘之间隙，做事就要小心谨慎，防患于未然。如果出现某些问题，也要及时发现，及时弥补。或者有了问题也要善于掩盖、隐蔽，不让客方轻易发现。
二、避免让对方掌握机要大权。敌人一旦已经插足进来，成为常客，他下一步就必然会向“掌握首脑机关”进军。这时，我们绝不能对其轻易相信，过分信任，更不能随便地将机要大权相托或相让。
三、切忌碍于情面，留客入住。对于那些不请自来的“客人”，我们往往会碍于情面，不便驱逐，然而结果必然贻害无穷。这些不速之客大多都怀有不可告人的秘密，而他们为了能争得主位，常常会不择手段，什么招数都使得出来。此时，我们会很容易被其迷惑，将他们认作朋友，热情款待。其结果必然是他们变“客”为“主”，掌控我方大权，无情地挥刀将我们砍于马下。
四、将计就计，转败为胜。一旦发现己方位置被人用“反客为主”之计所取代，切忌自暴自弃，任其所为。这样只会助长敌人的嚣张气焰，让自己一败涂地。此时，我们应该采取理智的做法：“以其人之道反治其人之身”，重振旗鼓，时刻准备再次出山，重新夺回主人之位。
■ 兵家活用 ■
以军用计突围
军战中，“反客为主”经常用在以弱对强的局势下，而结局最终又往往是以弱胜强。一开始，弱方都处于被动的地位，而摆脱危险最重要的就是要转被动为主动，争取主动，这是用兵的最高原则。
1973年9月，第四次中东战争前夕。一支以色列装甲旅在数倍于己的叙利亚装甲部队面前，苦苦支撑着。虽然以色列坦克手个个技术精湛，但是经过几个小时的疲劳战斗，以军也已经渐渐抵挡不住了。
“旅长，咱们还是赶快撤退吧。不然非要全军覆没不可。”听到参谋们的建议，以军旅长看看仅存的30辆坦克，心中不禁一阵凄凉：“全旅近百辆坦克现在已经损失大半，难道我们今天真要葬身在这茫茫戈壁之中吗？”想到这里，他透过车内的望远镜向外侦察敌情，想提前选择一条撤退的路线。
这一看，让他不禁倒吸了口凉气：叙军200辆后续坦克，正不声不响地从四面八方压过来，形成了对自己的包围之势。“燃眉之际，更要冷静。”年轻的旅长在心中默默地告诫自己。于是，他闭上眼睛开始专心思考如何突围。“叙军数倍于我，无论在任何方向上我军都难以形成优势兵力，况且已激战半日，我军燃油、弹药的消耗都非常大，即使侥幸冲出包围圈，也会跑不多远就被叙军追上。看来当务之急是要先坚守自保，然后再伺机突围了。”
战略敲定之后，以军旅长开始考虑细节的实施。敌众我寡，以常规方法恪守，肯定是行不通的，唯有新战法才能出奇制胜。以军旅长突然灵感一来，想出了一个叙利亚人没有见识过的怪招。他平静地睁开双眼，眼神中充满了自信与激动。
叙利亚军队此时已缩紧了包围圈，并架起扩音器，向以军喊话，敦促以军早点投降。以军官兵对叙军的奉劝根本不屑一顾。他们在旅长的指挥下，忙着排兵布阵，摆出一副奉陪到底的架势。叙军看到劝降没有效果，便火速开动坦克向以军压来。这时，以军已将所有的坦克缩成了一个圆圈，并把火炮一律朝外，对准从四周开来的叙军坦克猛烈开火，一时间形成了一道严密的装甲防护圈和火力网。
而以军的这种防守并非消极的静态防御。当叙军压迫靠近时，以军就缩小防护圈，集中火力以防叙军突破；而当叙军退后时，以军又快速出击，贴近目标猛攻击对手。叙军从未见过此种战法，一时间，想不出任何破解的方法。
就这样，以军虽然看似已经是叙军的“囊中之物”，但却犹如一只奉命反抗的刺猬，让叙军无从下口。正在叙军指挥官束手无策的时候，战报传来，又有130辆坦克被以军击毁，吓得叙军指挥官慌忙下令后撤。
黄昏临近，趁着短暂的战斗间隙，双方都忙乎起来。以军忙着补充燃油、弹药等各种物资，而叙军也调来重兵，并研究出了临时对付以军的战术。
第二天，休整了一夜的以军率先发起了进攻。叙军成竹在胸，集中重兵在一个方向上，想着一旦以军故伎重演，便全力突入圆阵将其制服。谁知，以军看叙军改变了平均用力的阵式，也随机应变地集中全部兵力如饿虎扑食般扑向叙军的薄弱环节，一举突出了重围。而此时，叙军主力调动不及，唯有望尘哀叹了。
至此，本来处于弱势的以军却成功地在指挥官的得力奇术——“反客为主”的指引下，反败为胜，变被动为主动，最终顺利脱逃。
刘邓大军挺进中原
一般来讲，只有处于相对弱势，处于被动位置上时，方用“反客为主”的计谋。其意在争取主动，转弱为强，从而锁定胜局。
1947年6月，我刘邓大军决定千里挺进大别山，在敌人心脏插上一把尖刀。我军进入大别山后，与东北、华北、西北、华东等战略区部队的反攻和进攻一起配合，会形成巨大的全国性攻势。因此，中国人民解放军会由内线作战转为外线作战，由战略防御转入战略进攻，可以完全扭转整个战场形势，为夺取全国性的胜利创造极为有利的条件。
大别山是敌人在战略上最敏感也最薄弱的地区，因为一旦将其攻占，就可以东慑南京，西逼武汉，瞰制中原。而我军攻占大别山后，蒋介石必然调动其进攻山东、陕北的部队同我军争夺这块战略要地，我军便可趁机“扼其主机，渐之进也”。
刘伯承站在黄河边上，看着水流湍急的黄河水，对邓小平政委说：“蒋介石利用黄河从陕北到山东所构成的‘乙’字形天然形势，把主力集中在了陕北、山东两翼。看来他是企图实施进攻，将我军压缩到乙字形的弧内，然后聚而歼之啊。”
邓小平说：“蒋先生是白日做梦啊，我看，突破黄河天险的时机到了。”
6月30日夜，我军在阿濮县横宽300里的地段上，突然发起了渡河作战。在南岸预设部队的接应及当地群众的支援下，我军一、二、三、六等四个纵队共12万大军，以偷渡与强渡相结合的战术，一举突破了黄河天险，敌河防部队顿时全线崩塌。
刘邓大军强渡黄河后，蒋介石果然急忙抽调部队，仓皇从豫北战场调集三个整编师和一个旅作为增援，并从山东调来王敬久担任兵团司令，统一指挥。蒋军分左右两路，向定陶、巨野推进，企图把我军消灭在鲁西南地区或重新逼到黄河对岸。
我刘邓首长早就料到了敌人的阴谋，于是决定将计就计，反客为主。
他们一面令一纵部队坚决攻歼郓城之敌，吸引敌人继续北进；一面令二纵、六纵部队从两路敌人之间向西南猛插，乘敌一五三旅在定陶立足未稳，还未与菏泽敌人合拢之际，一口将其吃掉，让敌人左翼陷入瘫痪。与此同时，我三纵向正南跃进，迅速转到了敌人的侧背。这样，战局形势很快改变，我军接连消灭了郓城、定陶的敌人，使得战役开始顺利地向纵深发展。
随后，我军以锐不可当之势，粉碎了蒋介石的前堵后追，先后跨越了陇海路、黄泛区、沙河、涡河、淇河、汝河、淮河等重重障碍，在二十多天的艰苦跋涉和激烈战斗之后，终于赶在8月末先后进入了大别山区。
至此，刘邓首长的“反客为主”计策成功实施。而我军挺进大别山，把战场引进了敌占区，吸引了其他战场的敌人，从而达到了预期的战略目的。
■ 商家活用 ■
“祥生车行”喧宾夺主
运用“反客为主”计谋，核心在一个“夺”字和一个“掠”字。竞争即夺利，竞争各方谁都不愿意自动退出利益的舞台。因此，要扩展自己的经营势头，就得善于从别人手中夺取市场。
在旧上海的十里洋场里，有一位在其中“捞世界”的宁波籍年轻人周祥生。周祥生刚开始是在一家西菜馆帮工，这个人颇有经济头脑，做帮工时就常常留意周围事物，时刻寻找发财机会。慢慢地，他发现了一个有趣的现象：来西菜馆的都是些摆阔气、显身份的有钱人。他们大多不愿意坐老式过时的人力车，而喜欢乘时下流行的出租轿车。
而20世纪30年代的上海，出租车公司还只有一家，车子也不多。因此西菜馆的帮工，常常因为不能及时叫来出租车而遭到客人的斥责。周祥生由此得到启示，顿时觉得这个“空当”是他周祥生发财的大好机会。
于是，周祥生想尽一切办法成功说服了众亲友，用筹集到的一大笔资金，加上自己多年省吃俭用攒下的积蓄，买来了四辆旧轿车。然后喷漆翻新，挂上了“祥生汽车行”的牌子。至此，周祥生一脚踏进了出租汽车行业。
此后，周祥生不但聘请了几个伙计开车，他还亲自开车，亲自维修。经过两年的苦心经营，在有了一定的盈利后，周祥生又为车行添置了一批新轿车，准备扩大经营。
而当时唯一的一家“云飞”出租车公司，一开始并没有把这个小小的“祥生”放在眼里。当它发现“祥生”不过用了两年时间，就添车扩业起来，不禁感到这是一个不可低估的竞争对手，要严加提防。
于是，“云飞”利用资金雄厚的优势，一方面也购进了一批新轿车，一方面还增开了电话叫车业务，誓在把刚刚崛起的“祥生”压下去。
最为叫绝的是，“云飞”还于春节前在报上大登广告，有奖征求叫车号码“30189”的含义。有钱人很快便形象地将这个号码同春节、猜拳、喝酒等联系起来，揭晓的中奖谐音也果然全是“岁宴一杯酒”、“岁临一杯酒”、“三拳一杯酒”。此后，叫车号码更深地印在了上海人的脑海中。电话号码好记，电话业务通畅，让“云飞”的经营状况大为好转。
面对“云飞”咄咄逼人的攻势，“祥生”很快便陷入了被动的局面。周祥生仔细分析了一番当时的形势，意识到电话叫车已经成了汽车出租业的主流。“祥生”要生存、要发展，就必须尽快驾驭这一主流。
电话叫车的关键是叫车的电话号码，因此，“祥生”决心要在电话号码易记易查方面大做文章，以此引起顾客的注意，并占得市场。当时，在一份爱国运动的宣传材料上，“四万万（当时的中国人口数）同胞齐爱国”的大标题深深打动了周祥生。他想，恰逢国际形势日趋严峻，国内爱国运动日益高涨之时，与“云飞”的美商竞争，何不用四万万与其“三拳一杯酒”争锋相对。
于是，他不惜重金多方奔走，遍托关系，最后费尽周折，终于挖来了“40000”这个号码作为他的叫车号码。随后，他不仅在上海各大报刊、电话簿封面大登广告，还在自己的所有车上喷上了“祥生电话40000”的醒目字样。这个被中国人所熟记，又暗示人们不要忘记同胞之情的号码，逐渐深入了上海人的脑海，让“祥生”逐渐占据了电话叫车的优势。
而周祥生并不满足，他又设想出了新的手段：设计一种独特的电话听筒挂钩，在上面印上“祥生电话40000”的字样，然后分别赠给上海各大公司、酒楼、旅馆、戏院、舞厅，请他们安在各自的电话上，让出入的顾客拿起电话，不用记号，不用查号，便可快捷地拨打电话叫车。
至此，“祥生”反客为主，在电话叫车的竞争中打败“云飞”，获得了绝对的优势，以至于声誉越来越高，营业额也与日俱增，最后终于占据了上海汽车出租业的主导地位，取代“云飞”，成为上海最大的出租汽车企业，仅出租车就多达二百多辆。美商“云飞”最终也只能望尘莫及。
将军公司过河拆桥
“反客为主”，无论是作为一种现实，还是作为一种谋略的运用，都只能循序渐进，不可存侥幸，求突变。
将军公司是国内著名的保险柜制造商，其产品在国内的市场占有率超过了30%。然而，它仍然不能算是行业老大。为此，将军公司高层召开了一次全体会议，对行业市场的策略进行了细致的分析和讨论。最后得出结论：公司在行业市场的战略有误。
此前，公司为了提高利润，在行业市场一直采取的是直销策略。但由于对具体行业市场的特点以及内部的关系并不熟悉，因此其在行业市场的竞争中屡屡失利。
问题找到以后，将军公司总经理岳帅宣布，暂时改变目前的行业市场销售策略，由直销变为分销，在全国范围内大力招募行业市场的分销商。
为了吸引更多有实力的分销商，经过商议，将军公司决定将全部利润让利给行业渠道，并且给行业渠道提供强大的市场及服务支持，让渠道公司在资金和公司自身发展两方面都得到实质性的提高。
“这样做我们自己不是要亏本吗？”公司销售总监王猛提出了许多人心里都有的疑问。
“为了在行业市场获得突破，必须暂时做出一些牺牲。常言道：舍不得孩子套不着狼。等我们依靠代理商的力量在行业市场站稳脚跟的时候，再把他们一脚踢开，那时就不难收回利润。”说完，岳帅得意地一笑。
接下来的两个月时间，将军公司在行业市场的渠道招募活动大张旗鼓地展开了。由于留给渠道的利润空间很大，支持也比较到位，再加上将军公司的保险柜商品本身在国内市场的知名度也较高，很快，公司便在各地招募到了一批相当有实力的行业代理商。
此后的一年内，将军公司果然通过这些行业代理商成功地渗入到了各个行业内。将军公司的销售人员也打着售前支持和售后服务的旗号，与这些行业用户逐步建立起了直接的联系。又过了半年左右，行业代理商手中的客户资源已经基本上被将军公司所掌握。
此时，将军公司又召开了一次高层会议，岳帅在会议上说：“现在是我们踢开代理商，反客为主，收回利润的时候了。”
“岳总，如果我们现在一下子把代理商踢开，恐怕会引起代理商的集体抗议吧？”副总经理雷仁有些担心。
“一下子全部踢开肯定是会激起公愤的，我们可以采取蚕食的策略：先收回几个大的行业如电信、金融等，然后再一点一点地逐渐把代理商甩掉。”岳帅回答。
此次会议之后，将军公司向代理商宣布：“为了更好地满足客户的需求，提高客户服务的反馈速度和效率，将军公司决定从今天起，在电信、金融等几个行业采取直销的方式，请各代理商谅解。”
其后半年的时间内，将军公司逐步对一些重要的行业都采取了一致的直销方式，只是把一些利润不高、如同鸡肋的行业销售留给了渠道。
此例中，将军公司在销售策略屡遭失败之时，先是利用渠道销售将公司的产品成功渗透入各个市场，并暗中掌握客户资源，待到时机成熟时，又适时地“反客为主”，摆脱代理商，从而大获其利。
杨海泉步步为营
商战中，运用“反客为主”的谋略，变被动为主动，就是在实践中寻找市场的和竞争对手的空隙和弱点，想方设法插足其中，然后循序渐进，逐步占据市场的主导地位，从而获得竞争的胜利。
在泰国，几乎所有的人都知道被尊为“鳄鱼之王”的杨海泉，然而却很少有人了解这位富翁是如何一步步走向成功的。
杨海泉15岁时曾开了间小杂货铺，想靠收购土产谋生，但终因缺少本钱，很快便关门失业。而当时有不少人依靠捕鳄谋生，杨海泉就结识了一批这样的“鳄鱼佬”。于是，他也想借此谋生，只是以他的年少力单，要从事此业实在不易。
后来他灵机一动，心想，自己不能捕还不能养吗？于是，他扮成捕鳄仔，开始四处收购幼鳄。杨海泉机灵能干，加上幼鳄本来就不值钱，很快便有许多幼鳄住进了他在院中挖的水池里。
刚开始，别人都以为这是小孩闹着玩的，杨海泉却对凭此闯出鳄鱼养殖的一条新路信心十足。终于，经过三年的艰苦创业，杨海泉富裕了。于是，他扩建养鳄池，增添了屠宰设备，开始悉心钻研杀鳄技术，以尽力提高鳄皮质量。最后，杨海泉研制出来的产品比捕鳄佬现杀现剥的皮质高出了许多，当然，价钱也随之高出不少。
随着盈利的增多，杨海泉继续扩建畜养场，想要保障优质鳄皮的出口。如此良性循环做了四五年，杨海泉建起了友商贸易行，独家包揽了泰国的鳄皮出口。事实证明，杨海泉的这一招一箭中的。
但是杨海泉并不满足，随着养鳄利润的直线上升，他又陷入深深的忧虑中：泰国鳄日见不继，如果继续把幼鳄养大，而后杀掉，那么用不了多久，泰国鳄就会同其他物种一样濒临灭绝。到那时，自己的生意必然也得跟着倒闭。是否有解救的办法呢？杨海泉突然想到了人工繁殖——当时被视为天方夜谭的做法。
1955年，杨海泉在北榄港边建起了鳄鱼养殖场，开始人工繁殖的试验。经过几年的苦干之后，他终于攻下了世界尖端课题，让小鳄能在人工环境下降生。此后几年，经过不断的扩建改良，到1971年3月，杨海泉自豪地向世界宣布，他所经营的养殖鳄鱼湖里已经放养了1.5万条人工繁殖的鳄鱼。
杨海泉成功了。至此，他扼住了主机，让自己的养鳄业彻底地立于了不败之地。
杨海泉先是捕捉到了捕鳄佬的空隙，于是搜集幼鳄来养；待扩大经营规模、改进杀鳄工艺之后，又扼住了泰国鳄鱼制品出口业的主机；最后，成功地转入留种、保种的人工养殖，充分体现了“反客为主”的计谋，就是争取主动而不陷于被动，因此总能捷足先登，赢得商机的道理。
■ 处世活用 ■
唐高祖登基称帝
隋炀帝大业三年秋，李渊（唐高祖）连结突厥，率兵3万从太原出发，打着尊立代王的旗号，兴起义师，向关中进发。
不料当大队人马行至贾湖堡处时，遇大雨滂沱，不能行军，只得暂时驻扎下来。这时，李渊忽然接到军报，称魏公李密领众数十万，历数隋炀帝的十大罪恶，并布告天下，起兵反隋。
李渊得知这一消息后，不禁大吃一惊，便急忙与儿子李世民商量对策。世民说道：“李密兵多势大，不宜与之对敌。不如暂且假意与他联络，也可使我军免除后顾之忧。”李渊应允了世民的献策，随即命人给李密写信，希望与之结成同盟，共图大事。
信送出去不久，便收到了李密的回信。李密在信中言词十分傲慢，虽然表示愿意结为同盟，但自称是盟主，并要李渊亲自去河内与其缔结盟约。
李渊父子二人看了李密的回信，心中很是忿忿不平。但李渊转念一想：迫于势力悬殊，还是忍让为好，便又对李世民说道：“李密狂妄自大，即便订了盟约也未必会实行。如今我们正进军关中，如果断然拒绝结盟，与他绝交，结果只会又增加一个敌人，对我们不利。倒不如暂忍一时，先以卑谦之词对他大加赞赏一番，让他更加志气骄盈，以安住他的心。这样既可以利用他为我军塞住河洛一线，牵制住隋军，又可以使我军专意西征。此计岂不是两全其美？日后，待我军平定关中后，便可‘据险养威’，看着他与隋军鹬蚌相争，让我军坐收渔人之利，这样岂不更好？”
李世民非常赞成父亲的用计，于是便再要人给李密写信，大意是：“现在天下大乱，亟须有统一之主。您李密德高望重，统一之主自然非您莫属。我李渊年事已高，对您诚心拥戴。只希望您登位之后，依然封我为唐王就感激不尽了。”
李密收到李渊的复信，心里美滋滋的，别提有多高兴了，于是满口答应了李渊的要求。这样，李渊便免除了后顾之忧，挥军西进了。一路上，李渊攻霍邑、临汾，直取长安，并把13岁的代王侑拥立为皇帝，改元易年。第二年，隋炀帝被弑，李渊又逼迫代王侑退位，自立为帝，称唐高祖。
且说李密自与李渊结盟后，率兵东进，所到之处，攻城略地，节节胜利。除东都一地被隋将王世充坚守受阻外，其余如永安、义阳、弋阳、齐郡等地，以及赵魏以南、江淮以北所有揭竿诸军都望风归附。随后，李密继续强攻东都，与王世充最后决战。
此时，唐高祖李渊也派李世民、李建成领兵来到东都，名义上为援兵，实际上是来争地盘的。李世民和李建成派兵从中阻挠李密的进攻，以致东都久攻不下。
李密踌躇满志，决心攻下东都自立为王，最后却因他骄傲自大，刚愎自用，不听贾润甫、裴仁基与魏征等人的再三忠言劝告，两次中了王世充的诡计。东都城下之战，竟然大败。无奈之下，数十万大军只剩下2万人马跟随李密惶惶退入关内投奔唐王李渊。
此时的李密还料想，李渊会念昔日结盟之情和灭隋之功，给自己封以台阁之位，说不定有朝一日，自己还能东山再起呢！可谁料，这时已“反客为主”的唐主李渊却点封了他一个光禄卿的闲职，另外还赐了一个邢国公的空头爵号，这让李密大失所望，满腹怨言。
且说李密降唐以后未得重用，心中很是不满。这一切李渊心中都有数，但表面上却假装格外关怀，称李密为弟弟，并把舅女孤独氏嫁给李密为妻，也是想尽可能稳住他的心。如此，李渊的“反客为主”才得以成功实施。
阿尔巴尼亚先声夺人
运用“反客为主”计时，在循序渐进中要努力做到妙计妙法迭出，要善于利用对方的内部矛盾。循序渐进不是按部就班，更不是因循守旧，不思进取。而是在谋略上、在具体行动上，都不要过激过急，要在“进”的过程中不断用新招新法来加快循序的推进。
20世纪初，被土耳其长期奴役的阿尔巴尼亚人民对遭受的殖民统治奋起反抗，组织了起义军，成立了“起义总委员会”。
当时，土耳其在阿尔巴尼亚的殖民统治已经摇摇欲坠，这引起了欧洲列强和巴尔干半岛国家的广泛关注。俄国对土耳其的失败十分高兴，而英国、法国却坚决支持土耳其。巴尔干半岛上的国家塞尔维亚也试图把土耳其人从巴尔干半岛上驱逐出去，但巴尔干半岛国家基于自身的利益考虑，又私自制定了瓜分阿尔巴尼亚的计划。一时间，阿尔巴尼亚陷入了前门驱虎、后门进狼的危急困境。
阿尔巴尼亚的爱国领袖捷马利为此心急如焚。他认真分析了眼前错综复杂的情况，提出了这样一条政治战略：由全体阿尔巴尼亚人民选举代表，召开全国人民代表大会，宣布成立新国家，断绝与土耳其的一切关系。同时，在土耳其与巴尔干半岛各国的战争中保持中立，不允许任何巴尔干半岛国家以作战名义进入阿尔巴尼亚。它已经不再是土耳其的属地，而是一个独立国家。
阿尔巴尼亚人民积极响应捷马利的号召，全国人民代表大会很快便在发罗拉城召开了。大会宣布，自1912年11月28日起，阿尔巴尼亚将成为一个自主、自由和独立的国家，并选举出了以捷马利为首的政府组织。
由于此时土耳其正忙着和巴尔干半岛各国进行交战，无暇顾及阿尔巴尼亚，加上欧洲列强在对待阿尔巴尼亚的问题上矛盾重重，心里有鬼，以至于无法取得一致的对策。加上阿尔巴尼亚的爱国者实行了坚定而正确的政治策略，阿尔巴尼亚终于从亡国灭种的危险中摆脱出来，获得了独立与新生。
在阿尔巴尼亚处于救亡图存的关键时刻时，捷马利冷静分析形势，抓住时机，当机立断，制定出了先发制人、反客为主的策略，从而赢得了国家独立，实在是高明之举。
不难看出，运用“反客为主”之计，要懂得抓住时机，同时果断行动，才能不给对手以可乘之机。
■ 职场活用 ■
职场上的争先恐后
职场上的升职不仅代表着权力、地位和尊严，还代表着工资和待遇的提高。所以，求得升迁是多数人努力的目标。一般来说，好位置是“抢”来的，敢说敢干，敢争敢抢，才能变被动为主动，反客为主。
在某省城某局里面，A处承担着一个大处的工作，B处承担着一个小处的工作。于是，A处长以“大”自居，工作主动性极差。每次向局长办公室汇报工作，总是被办公室安排到最后。等到他发言时，局长们已经累得筋疲力尽，便一味催促他“简单一点，快一点”说。有时候，还没等他汇报完，主持人就因为时间不足而宣布散会了。
B处长则敢争敢抢，不以“处”小而自卑。每个星期，他都要坚持向上级办公室汇报一次工作，并且主动要求办公室主任安排他首先汇报。每次汇报，他不但谈自己的工作，还会把处内的好人好事表扬一番。
一年之后，首长们在评价两个处长的工作时，都一致认为B处长干了不少事，而对于A处长，则有一种“不了解”、“不清楚”的感觉。有的领导甚至给了他一个“干了点事，但是不突出”的评价。
由此可见，一争一让，做法不同，效果也就截然相反。这个A处长，不仅让自己一年的工作评比打了折扣，连他所在的处里同事也跟着吃了亏。
职场上，不仅汇报工作需要主动，干其他工作同样也是需要主动的。只要你觉得有干哪件事的才能和本领，就一定要尽量去争取。如果不去争，就会在客观上被别人甩在后面。
所以，不管将来仕途上的考核制度完美到什么程度，在职场上都要有争先抢先的思想。主动出击才会有所获，才能在职位上捷足先登，一展风采。这就是“反客为主”在职场上的妙处所在。
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