陈加枢

    坐落于温州苍南县的金乡徽章厂，自1983年诞生至今已走过22个不平坦的年头。金乡徽章厂从制作校徽开始，不断参与市场竞争，不断排除险阻、克服市场困难，现在已成为一家每月可开发几十个新品种、一年能制作几十万个种类产品，在全国徽章行业中首屈一指的大型徽章企业。

    金乡徽章厂生产的各种徽章、标牌证章、挂饰、卡片、军警徽佩、纽扣、景泰蓝、仿玻璃等工艺品工艺均达到国际水平。多年来，金乡徽章厂为国家机关各种重大活动制作过徽章标识产品；为亚运会、东亚运动会、全国残运会和世界杯足球赛制作过纪念章等纪念品；为江泽民主席访美制作过纪念章，为驻港驻澳部队制作过服饰，为西藏、内蒙古自治区制作过庆典纪念品；此外，还成功地为联合国维和部队以及美国、英国、俄罗斯、沙特、阿根廷、老挝、日本等国军警界制作过100多个品种的各式徽章、服饰标志。

    金乡徽章厂被总后军需装备研究所授予“科研试制基地”称号，同时还是武警部队、国家海关总署、国家进出口检验检疫局、铁道部、卫生部、环保局、最高人民法院等部门的服饰徽章定点生产厂家。

    金乡徽章厂创造的辉煌业绩曾几度轰动新闻界。中央电视台、新华通讯社、《人民日报》、《报刊文摘》、《新民晚报》、《解放军报》、《浙江日报》、《钱江晚报》、香港《星岛日报》、《大公报》、《商报》，各省、市电视台以及美国《纽约时报》等国内外媒外均报道过金乡徽章厂的创业奇迹。

    金乡徽章厂的发展走过一个从创业到挫折、再从挫折到崛起的艰难历程。

    第一部曲：“家庭作坊”脱颖而出

    我1956年出生在浙江省苍南县金乡镇一个农民家庭。1975年，我应征入伍，在铁道兵某部当了一名文艺兵；1979年退伍返乡。我原以为可以到文化部门找到适合自己的工作，然而，第一次报名到文化馆没有被录用，之后县里招干报名考试又差几分而名落孙山。

    1980年代初，改革开放的春风吹到东海之滨。当时正是金乡镇家庭工业蓬勃兴起的时期，校徽、标牌、纪念章等小商品生产遍及千家万户。在朋友的劝导下，我加入了走南闯北的推销员大军，扛起背包推销徽章。

    凭着在军队里锻炼出来的胆识，我决定到上海闯一闯。1981年春，我带着校徽样品只身来到上海，但折腾了一个星期一无所获，随即便坐了十几个小时的长途汽车，转到山西太原。想不到在太原矿务局，我收获颇大，一个星期下来订到了7000元的校徽业务。仅此一笔业务，就净赚了3000元。这是我踏上社会开始新生活的第一站，也是我从事徽章生意掘到的第一桶金。

    我由此乐观地看到徽章行业的发展潜力，预见到了徽章市场有利可图的发展前景。金乡镇是有名的制作徽章之乡，当时的家庭徽章加工点、小作坊多如牛毛，相互之间的竞争也十分激烈，我决定自办工厂制作徽章以取得竞争优势。

    1983年5月，当时才27岁的我与潘昌昆、夏德荣、廖洪良4个朋友集资2万元，购置了冲床、压力机等一些旧设备，并到上海邀请师傅传授技术，开始叮叮当当地办起厂来。这是金乡镇第一个走出家庭作坊用机械设备生产徽章的厂家，当时我这徽章厂尚无厂名。

    为了企业的发展，我厂推出了扩大生产规模、改变简陋落后的生产方式等一系列改革措施。这些措施使我如愿以偿地实现了两个目标：一是当地徽章加工作坊纷纷归入我厂；二是我厂产品质量上了新台阶，徽章生意越做越大。1985年，徽章厂的几位股东又合伙投资了29万元扩大生产规模，招收了70名工人。“金乡徽章厂”正式登记挂牌。

    金乡徽章厂的产品逐步走出苍南，冲向温州，推向上海。1986年9月23日，金乡徽章厂在上海外滩如意酒家举办了有300多个品种的产品观摩会。邀请了300多位来自宁、沪、杭等地的客人，近20名新闻记者前来采访。据说，在该酒家举办如此大型的观摩会只有两次，一次是一位华侨，另一次就是我厂。

    民营的金乡徽章厂在上海摆开“擂台”，向全国的同行大厂公开挑战！

    我以为，一个厂家要出类拔萃，重要的是敢于挑战！具体而言，挑战的内容是：一比质量；二比价格；三比信誉；四比速度……这次观摩会期间，一些厂家当场就要求订货。上海步云胶鞋厂供应科长要求订购30万只铝质鞋扣，我厂当场拍板，价格比上海有关厂家便宜30％；上海崇明电热器厂要求在10月15日前送审商标样品，我厂表示保证提前送审并免收制版费；上海五湖海洋服装商店提出订一批邮电帽徽，我厂承诺每枚价格比上海大厂便宜0.3元……上海电视台把这个“擂台”实况在新闻节目里连播了5次，自此我厂声名鹊起，上海和国外的客商纷纷登门订货。

    第二部曲：股东分歧陷入危机

    但正当金乡徽章厂需要加大投资、加强规范管理、实行机械化生产时，股东们在发展思路上产生了严重分歧：有人主张保持现状，“小脚女人”式慢慢地往前走；有人只重眼前利益，主张捞一把就散伙……观念不同，人各有志，意见不一，于是金乡徽章厂管理松弛，生产形势急遽下滑，市场也日趋萧条。到1987年底，厂里一度混乱不堪，产品在日益激烈的竞争中屡屡败北，甚至亏损了10多万元。

    面对这一局面，经过股东商量决定，以35万元转让徽章厂。有个股东在会上表态说：谁要徽章厂，自己情愿拿出两万元倒贴给他，当时居然没有一个人敢接手。我见此情景，毅然决定收购徽章厂，企业所负债务由我偿还。

    我接管金乡徽章厂后，在原有的基础上重新恢复了生产。此时我单枪匹马，一年到头辛辛苦苦东跑西奔，重新寻找过去的旧客户，建立新客户，然而并不那么顺利。好不容易接来了几批生意，也因产品质量不过关而接连被退货。给上海亚洲刀厂加工的刀具配件洞口对不准，表面氧化颜色不准和点漆不均匀；给烟台木钟厂生产的时钟配件运输时划伤出现裂痕……各厂家的经办人纷纷赶到金乡要求我厂赔偿损失，我陷入了从未有过的困境中……

    好心的朋友劝我说：“加枢，算了吧，你就死了这条心吧，把厂子卖掉去找个安稳的工作吧。”

    反思再三，我领悟到，要想使企业走向重生之路，要使产品重新占领市场，就要开拓创新。于是，我厂引进了一批先进的大中型冲压、氧化、上色等设备，在硬件上创造条件；与此同时我还派人到上海“卧底”，广揽人才，以高薪聘请了两位精于开模、氧化的高级技师。此举大大地提高了我厂的制作工艺水平。

    同时，我厂制定了管理制度、财务制度、供销制度、公共场所制度等各种规章制度，并对工人实行资金风险抵押制，把风险渗透到每个人。经过这番努力，金乡徽章厂终于在1988年扭亏为盈。

    第三部曲：遭遇骗局，反成机遇

    1990年，金乡一个业务员来到徽章厂，找到我说自己从北京亚运会集资部订到第11届亚运会100万元的纪念币合同，要求金乡徽章厂生产。生产这种纪念币对铜质材料要求极高，只有油压机方可生产，而当时金乡尚没有这种机器。我花了1万多元从洛阳购进一批优质钢材，经过7昼夜努力，克服抛光、鼓背等技术难关，终于试制出了样品。然而，我厂将第一批2000多枚纪念币交给业务员后才发现，这是一个骗局，原来那个业务员也是被人骗了。

    怎么办？人同此心，我将业务员预付给我厂的6万元定金主动退还大部分，并帮助他推销已经生产的纪念币。同时我又觉得，这说不定是一次机遇，于是就四处派人捕捉亚运会纪念品的生产信息。

    后来我从有关部门了解到，“亚运会开幕式纪念章”原先已交韩国某厂家生产，但拖延了两个多月仍未拿出样品，于是有关部门改变初衷，准备让技术、设备力量雄厚的广东顺德某中外合资企业生产，但因每枚的定价要3.50元，价格太高未能拍板。获得这一信息后，我预算后决定以每枚2.50元的定价上门竞争。北京市亚运会集资部负责人亲自审看了我送去的样品，他们会同几位专家经过两个小时的专门讨论，一致认为金乡徽章厂的样品价廉质佳，尤其是丝网印刷堪称一流，甚至超过了上海、北京等地的名牌徽章厂家。这样金乡徽章厂终于获得了50万枚“第11届亚运会开幕式纪念章”的生产任务。

    第四部曲：挥“戈”海外，连奏凯歌

    1991年，我到上海徽章厂参观时，偶然碰到在该厂考察的美国军需品公司——格林公司的董事长巴力·丁·斯坦先生。在交谈中我得知，巴力先生来上海是准备在中国大陆寻找生产美军军徽的合作伙伴。我想，这岂不是我厂走向世界市场的一次商机？当然不能放过！于是我主动出击，欣然向巴力先生详细介绍了我厂生产管理等方面的情况，同时力邀巴力先生到金乡徽章厂参观。他不置可否，两个星期后巴力先生突然出现在金乡徽章厂。参观完后，他没有表态便匆匆离开了。又过了两个星期，巴力先生再次突击性地考察了金乡徽章厂。最后，他带着美国100多个品种的军徽、肩花、领花、背徽、胸章交给金乡徽章厂制作，并将美国50个州所有警徽警花的长期业务交给我们。签完合同后，巴力先生笑着对我说，他已解除了原来在日本和台湾生产军徽的协议，因为金乡徽章厂的价格和技术都占了上风。

    美军军徽产品要求高、期限紧、风险大。但我认为，无论业务要求多么苛刻，我们都要全力以赴！于是全体员工一起加班，一丝不苟地完成了交货任务，巴力先生非常满意。

    为联合国维和部队做徽章 做生意“诚”字最重要，这是拿到项目的关键。1993年春节，一位温州华侨从美国给我打来电话提供信息：美国警察总署要更换警察军服。当我向美国警察总署长官阐述意向时，美国人认为中国人不可能做出一流的标章。我向他们说：“中国有句古话：‘耳听为虚，眼见为实’，请你们派两位专员到中国来看看，费用我们全包。”在我的真诚邀请下，两位美国警察总署专员来到金乡徽章厂。工人当场表演了从投料到成品只需要35分钟的生产过程，美国人深为叹服。几天后他们带着100副样品回国，不久68万套标章的买卖成交。

    让我想不到的是，由美国警察总署介绍，不久联合国秘书处发来信函，询问我厂能否保质保量地完成联合国维和部队军徽的生产任务。经过一番价格谈判，我厂顺利地拿到这批业务。之后，金乡徽章厂又先后接到了为英国、俄罗斯、沙特、阿根廷、老挝等国家军警生产制作军警的业务。

    今天，金乡徽章厂的办公室已成为联合国各国部队的军徽陈列室。从1991年至今，到底生产了多少枚军徽，我自己也记不清了。

    为人民解放军做徽章 我厂为联合国各国部队生产军徽的消息，经有关媒体报道后引起了中国人民解放军总后勤部的关注。1993年初，解放军开始研制跨世纪新一代军服。此时，金乡徽章厂以其精湛的工艺技术和良好的企业声誉，已成为一家专业生产徽章、纽扣、工艺品的大型企业，全国政协主席李瑞环也亲自来视察。1994年初，解放军总后军需装备研究所派出科研人员专程来金乡实地考察，决定由金乡徽章厂担任全军跨世纪军服服饰、标志式样生产任务。

    经过前后三年反复地试制打样，我们终于成功地完成了式样，并得到军委主席江泽民的认可。金乡徽章厂最终与总后勤部签订生产合同，落实了第一批新军服系列服饰的生产任务。1997年7月1日，驻港部队佩带着金乡徽章厂制作的服饰标志，首次在香港向世人亮相。

    之后，国家几个部委闻讯相继找到金乡徽章厂……

    为江泽民访美做徽章 1997年，国家主席江泽民第一次访问美国。10月30日至31日，江主席和美国总统克林顿出现在纽约时，他们的胸前佩挂着一枚由中国国宝熊猫和美国国鸟白头鹰图案构成的纪念章，这个胸章就是我厂制作的。

    故事还得从头讲起。是年8月，温州市委书记率温州市政府代表团访美。在美期间接受了美国江浙工商会荣誉会长章爱龙先生主持设计的徽章草图。浙江国际广告公司根据草图三易其稿，并传回美国征求意见，最后下达给金乡徽章厂在20天内完成制作。

    原来在这枚徽章背面的设计图上有：“恭祝江主席访美成功”和“中国浙江金乡徽章厂特制”两行字，为了突出前一行的内容，我取消了自己厂名的字样。

    为两次世界杯做徽章 1994年，第15届世界杯足球赛在美国举行。这次世界杯的系列徽章也是我厂制作的。当时从台湾赶来的美国客商慕名而来到金乡考察，硬是决定将38万枚的景泰蓝章业务从台湾拉到金乡来。这套系列徽章业务数量不算大，但有38个品种，而每枚徽章的颜色不少于10色，全部是采用手工生产的。

    新世纪第17届世界杯足球赛，分别在日本和韩国举行。这次金乡徽章厂承接的共260万枚徽章制作任务，是日、韩两国客商先后主动找上门的。先是两名韩国人。他们一直认为，台湾制作徽章历史悠久，并在国际上有一定的知名度。但当他俩从台湾来到金乡考察时，中介人认为金乡徽章产品质量好、价格便宜且工厂信用好，主张放在此地生产。但另一名韩国人则主张要在台湾地区生产。于是两人在考察中争论不休，互不相让，险些动起粗来。最后中介人坚定表示：在金乡制作，出问题我负责！等到小样打出来后，原来不同意的那位韩商，也满意地把20万枚徽章的订单交给了金乡徽章厂。

    韩国人走后，紧接着日本商务界代表田中英治跟踪而来。日方把240万枚画面构思巧妙的徽章交给我们生产。那些日子金乡徽章厂真是喜事连连，北京有家知名外贸公司也将计划于世界杯期间在韩日推出的金属啤酒开委托我厂加工生产。

    我是个军人，要以军人的毅力和品格将小小徽章做得精湛无比；我是一个生意人，要以商人的诚信和智慧把小产品做成大生意，把业务做到联合国总部、再延伸到世界各国，把金乡徽章厂办成当今世界徽章行业的大企业。

    这不仅是我的人生憧憬，也必将会是未来的事实！

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