01.多利用惯性思维引导客户
每一位客户或多或少都会有惯性思维，正是这种惯性思维使得他们作出相应的决定。而作为销售员，就要好好地利用好客户的这种惯性思维，引导客户一步一步地走向自己想要的结果。
所谓惯性思维，是指人们从事某项活动时一种预先准备好的心理状态，它能够影响后续活动的趋势、程度和方式。这种思维要是出现在销售员身上，则是销售的大敌，但是这种思维要是出现在客户身上，那就是销售员的幸运，因为销售员可以利用客户的惯性思维来成功地卖出自己的产品。
销售员：“今天的天气真不错啊。”
客户：“是啊。”
销售员：“您住的小区的绿化搞得真好。”
客户：“嗯，是的，住在这样的小区里，每天都能呼吸到新鲜的空气。”
销售员：“您家阳台上的那盆花是您养的吧，真漂亮。”
客户：“那是我在日本旅游时带回来的，没有想到这种花在中国也能长得这么好。”
销售员：“日本还有这么漂亮的花，真让人羡慕。”
客户：“是啊，在日本这种花不怎么贵，但是在国内，这种花就贵得吓人了，一盆这样的花要好几千呢。”
销售员：“我是某保健品公司的销售员，这里有一些保健品的宣传册，请您看一看。”
客户：“是吗？”
客户把销售员递过来的宣传册拿在手里开始翻阅，此时销售员又说：“我可以给您解释一下吗？”
“好的。”
销售要是到了这样的地步，那么成功的可能性就有了。这位销售员之所以会问客户那么多的问题，就是想利用客户的惯性思维。根据科学研究表明，一个人在说了多个“是”之后，就很难说“不”字了。因为客户在说了多个“是”字之后就具有了一种惯性思维，要让客户在接下来的谈话中打破这种惯性思维就不是那么容易的，所以销售员如果能利用好这种惯性思维，那么成功就在眼前。
阿B是某某品牌店的音响销售员，一天，一位客户来到阿B的柜台，咨询购买音箱的事宜。阿B拿出了第一张测试碟片，给王先生讲解。王先生听了一下，说：“这个音质明显有缺陷，低音力度不够，背景总感觉有杂音。”
一听客户对产品有疑问，阿B赶紧暂停播放，将碟片取出，看了下说：“先生果然专业，一下子就听出来了。这张碟是盗版碟片。为了对比测试，我们准备了两张碟片，就是为了让客户能够了解到其中的差异。”
阿B边说边把影碟机里面的碟片拿出来，接着换了另一张同样的碟片。“先生您注意了，现在这个低音明显效果突出了很多，特别是那种空间余震的感觉。低频效果，是首先感觉到的，然后才是听到，你感受一下这种真实现场的超低频震撼感……你再听下背景音乐，其实电影中的背景音乐，就是为了衬托出剧情，你留意那背后蟋蟀的叫声，在你后方的左边环绕。”
客户听完阿B的介绍，觉得很满意，“正版碟片效果就是不一样！”
最后，客户二话不说就买走了一套音响设备。
其实，这两张碟片是一模一样的，但是，经过店员的解说，就出现了一个正版，一个盗版，而客户也明白了盗版和正版的“差异”，佩服店员的“专业”。这就是客户的一种惯性思维。那么，要怎样去利用客户的惯性思维呢？
1.揣摩客户的心理
销售员和客户谈话的过程，其实就是双方互相揣摩双方心理的过程，有怎样的心理就会说出怎样的话，这一点销售员一定要了解。所以，销售员在与客户谈话的过程中，要能从客户的话语中揣摩出客户对自己的产品是不是喜欢，是否接受了自己的看法。
2.销售员要把问题设计好
销售员在与客户谈话之前，要把想问的问题设计好，这样在和客户谈话的过程中就能引导客户的思维。
销售员：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”
客户：“有的。我们在招一个电工。”
销售员：“请问您这个职位缺了多久了？”
客户：“有一段时间了？”
销售员：“大概多久呢？”
客户：“哦！有半个多月了吧。”
销售员：“啊！这么久了？那您不着急吗？”
客户：“不急，反正老板也没提这个事。”
销售员：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多，没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？”
客户：……
销售员：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发生了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。”
客户：“你说的好像也有一点道理。”
销售员：“我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？”
客户：“好啊！那就安排一场吧。”
销售员：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保能招聘到合适的电工。”
客户：“好的。谢谢你了。再见。”
这就是一次成功的利用设计好的问题让客户点头的一次销售。所以，销售员只要把问题设计好，那么在与客户的交谈中就能引导客户的心理，从而尽快地达成交易。
我们很多的决定就是在惯性思维的影响下作出的，客户购买产品，有时候也会受惯性思维影响，因此，你就要好好地利用客户的惯性思维。
02.多为客户着想，就能赢得客户
在销售的过程中，销售人员应该把客户当作与自己合作的长久伙伴，而不是时刻关注怎么最快地把商品卖给客户。销售人员只有把顾客的问题当作自己的问题来解决时，才能取得客户的信赖。因为，适当地为客户着想，会使销售人员与客户之间的关系更趋稳定，也会使他们的合作更加长久。
在销售过程中，很多销售人员的内心都有这么一个原则，那就是“以赢利为唯一目标”。于是，在这一原则的指导下，许多销售人员为了使自己获得最多的利益，总是不惜去损害客户的利益。他们或者诱导客户购买一些质劣价高的商品，或者是达成交易后就感觉事情已经与自己无关，不管客户在使用商品的过程中会出现什么问题。
其实，这样做可能会在短期内获得不菲的收益，但从长远的角度看，对销售人员的发展却是不利的。因为如果客户的利益受到损害，对销售人员的信赖度就会降低。长此以往，就会导致销售人员的客户不断流失，从而使自身的利益受到巨大的损失。因此，为了能留住老客户，不断新客户，销售人员就要做到为客户着想，最适用的一点就是为客户提供能够为他们增加价值和省钱的建议，这样销售人员才能够受到客户的欢迎。要做到时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上来看待问题，销售人员就先不要考虑将从中得到的利润，要考虑怎样才能够为客户省钱，帮助他们以最少的投入获得最大的回报。
查理德是个很有闯劲儿的年轻人，他在25岁的时候就开办了一家讨债公司，但是，公司虽然成立了一段时间，但还一直没有什么大客户，让他苦恼得很。查理德知道，要想在竞争激烈的市场中求得生存与发展，没有大客户是不行的。于是，查理德决心攻下自己所在地区的银行成为自己公司的大客户。
提到这个银行，查理德就想起了高登先生。高登是银行的部门经理，他们曾经在一次朋友聚会上认识。想到这里，查理德就给高登打了一个电话：“如果我想做你们银行的生意，应该去找哪一位呢？”
“找卡特就可以了，他专门负责这事儿。”
“那么介意我提到您的名字吗？”
“当然不介意了。”
在谈话中，查理德知道，卡特先生最看重介绍人，如果没有人介绍，任何找他做业务的人他都不会接见。于是，查理德就给卡特打了电话，电话刚接通，查理德不等卡特发问，就抢先告诉他说：“我是高登先生的朋友，是他介绍我来找您的。”可以说这句话对接下来的谈话非常有效，说了几句后，他们就约好了会谈的时间。
然而，会谈并不像查理德想象中那般顺利。卡特一见到查理德就说：“现在我手中的讨债公司已经有很多了，有许多公司已经花费很长的时间向我极力销售，并都宣称自己的服务是最好的。请问，你的公司有什么特别之处吗？”
查理德想了想，说道：“目前所有的讨债公司都是采取业务提成的办法，最高的达到30%，这对你们来说，是相当大的一笔费用。我们公司将不采取这种办法，我们对每一笔债务只收取一个固定的费用，而且这笔费用并不高。”
然而，卡特对这个并不感兴趣，他摇了摇头。但碍于高登的面子，他还是与查理德闲聊了一会儿。闲谈中，查理德知道了该银行的讨债业务只有10%由讨债公司处理，另外90%都由银行自己的讨债部门来处理。此时，查理德话锋一转，不再把自己与其他讨债公司比较，而是谈起如果用自己的讨债公司来处理这些债务，相对于银行自己来追讨的话，要节约很多的费用。卡特听得很入迷，看得出来，他对这个很感兴趣。
查理德心中暗喜，接着就问了卡特几个关于银行管理的问题，试图从回答中再获得一些信息。从卡特的回答中，查理德了解到，该银行现在面临着人员膨胀的问题，他们必须在业务繁忙的季节多雇佣20%的人，3个月之后又把他们解雇。
“您想想看，因为业务量大，贵行需要雇这些人，雇来后还要负责培训这些人，好不容易培训完了，到最后还得解雇这些人。每一个环节都要花费大量的费用，这实在不划算。”查理德继续说道，“我建议贵行试试资源外购的办法，这样做不仅节约资金，而且效果也比较好。”
卡特听了很高兴，就同意交给查理德1000名平均欠款为3000美元的客户，先试试他的方法。就这洋，查理德顺利地得到了一笔300万美元的大订单。
简单地分析一下这个成交案例就会发现，查理德没有与他的竞争对手硬碰硬，而是采取灵活的策略。在会谈刚开始的时候，卡特并没打算给他任何订单，但随着会谈的深入，查理德了解了客户的难题，站在客户的立场上考虑问题，并提出了自己解决困难的办法，为客户节省了费用，从而轻易地获得了一笔大业务。
在现实中，销售人员很容易因为太关注自己的利益而忽视了客户的利益，其结果只能是使顾客反感。只有诚心诚意为客户的利益着想，才能得到客户的重视。那些业绩突出的销售人员之所以与众不同，就是因为他们比一般人更能为客户赢得利益。只有重视客户的利益，客户才会重视你的利益。因此，要想实现成交，就要先重视客户的利益。
有一位女顾客到一个商店为她8个月大的孩子买奶粉。销售人员热情地询问了解后，为顾客介绍了一种适合她的孩子吃的奶粉。此品牌奶粉当时正在搞活动，顾客买了两箱奶粉，随带的还有一辆“儿童三轮车”。销售人员帮顾客将所有的商品送到收款台。当时销售人员发现她没有别的同伴，而这么多东西又不好拿，因此当顾客交完款后，销售人员主动地对顾客说：“请问您是怎么来的？有车吗？”
顾客听完销售人员的询问很是感动，对他说：“谢谢你，我自己坐车来的，要坐三轮车回去。”于是，销售人员找了小车帮助顾客把商品送到了商厦门口，然后，为顾客看着商品，顾客去找三轮车。因为顾客的家离商厦比较近，而三轮车夫要价高，在双方未协商好价格的情况下，销售人员走上去对顾客说：“您稍等一下，我帮您找辆车吧！”顾客向他投来感激的眼神。接着，他为顾客找了一辆三轮车并谈好了价钱，帮助顾客把商品装好。当顾客坐上车后，连声向他道谢。从那以后，这个女顾客成为这个店里的回头客。
其实，服务意识是可以随时体现出来的，只要我们随时有为客户服务的意识，才能真正地把客户当作自己的朋友，尽力满足顾客的需求。这样才会给客户留下美好的印象，让他们在潜意识中接受你销售的商品。
可以说，能为客户着想，是销售的最高境界。当客户意识到销售人员在想方设法、设身处地地给他提供帮助时，他会很乐意与其交往，更乐意与其合作。所以，在销售的过程中，只要销售人员能够站在客户的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，就会赢得他们的信赖，并使之成为长期而牢固的合作者。
03.让客户满意自己的购买行为
销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即使消费者对自己购买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明智之举。
如果有人要问，销售的目的是什么？也许大部分的销售员都会说，销售的目的是把产品卖出去，获得利益。但是销售的目的就只有这样吗？事实上，销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感。这对销售有什么好处？好处就在于把一次性客户变为回头客。
所以，在销售中，要想方设法地让客户对他自己的购买行为满意，也就是说，他们花钱购买你的产品，要让他们觉得是值得的，甚至让他们觉得占了很大的便宜。
托尼和邦尼是兄弟，他们俩在得州开了一家服装店，他们对每一位客户都很热情，因此他们的生意一直都很不错。兄弟俩尽管是同一家店，但是双方的分工却不同。每天弟弟邦尼就在店门口向过往的行人推销他们的服装，但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
一天，弟弟又把一位顾客带进了店里，顾客看中了一件上衣，于是邦尼就反复向顾客介绍这件衣服是怎样的物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。顾客在邦尼的赞美下，心里早就飘飘然了。于是他问邦尼，“这件衣服多少钱？”
邦尼把手放在耳朵旁，大声地向顾客喊道：“你说什么？”
顾客以为他耳聋，于是就靠近邦尼的耳朵提高声音说道：“这件衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”邦尼于是转过身去向里边的哥哥大声喊道：“这件上衣卖多少钱呀？”
托尼站起来，看了看顾客，又看了看那件衣服，然后说：“那件衣服啊，140美元。”
“多少？”
“140美元。”托尼大声地喊道。
邦尼然后微笑地对顾客说：“先生，80美元一套。”
顾客一听邦尼这么说，赶紧掏钱买下这件物美价廉的衣服，溜之大吉。
其实兄弟俩根本就没有耳聋，他们只是采取这种方法来赚钱。为什么？这样做，能够让顾客觉得自己捡了一个大便宜，他们会觉得自己这次购买很值。这就给顾客营造了一种价值感，顾客自己心中也会很满意自己的购买行为，成为这家店的常客。因此，兄弟俩通过这种方法赚了不少钱。
让客户满意自己的购买行为，这是赢得回头客的重要因素。如果顾客在你这里购买了一次产品，给他的感觉是不满意的，那么，这样的客户也就不可能成为你忠诚的客户了。要怎样才能让客户满意自己的购买行为呢？
1.让客户觉得物有所值
物有所值是客户购买产品的前提，要是他花的钱远远地高于产品带给他的价值，那么客户就会抱怨你的产品，到时候带给你的会是更大的不幸，因为，这样的消息会一传十、十传百。
2.让客户觉得占了便宜
顾客购买东西，讲求的是物美价廉，尽管我们说，一分钱一分货，但要是客户能以更低的价格买到自己喜欢的产品，那么，他们肯定会很高兴，因为他们觉得自己占了便宜。
3.学会以情动人
以情动人，是销售员赢得客户忠诚度的筹码。
一天，一家老年服装店里来了四五位消费者，从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就选中了一件较高档的上衣，要老爷子试穿。
可老爷子不愿意，理由是价格太高、款式太新，中年男子说反正是我们出钱，你管它价钱高不高呢。可老爷子并不领情，脸色也有点难看。营业员见状，连忙说，老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝顺，你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好看好看，就买这件吧。老爷子说小孩子懂什么好坏，但脸上已露出了笑容。营业员见此情景，很快把衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人高高兴兴地走出了店门。
04.好奇心是客户注意你的前提
在销售中，利用客户的好奇心理，是一种很好的激发客户购买欲望的方法，因此在你满足了客户好奇心的同时，客户也就会自觉地接受你的意见。
众所周知，人人都有好奇心。人类社会的发展和人类的好奇心有非常大的关系，好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心，人类不断探索，不断累积知识和文化。可以这么说，好奇心是人类行为动机中最有力的一种，在实际推销工作中，推销员可以首先制造一些悬念，引起对方好奇，唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出产品的优点，迅速转入面谈阶段。
鲍勃是一位水果商，开了一家水果店。有一次，由于储藏水果的冷冻厂发生了火灾，等消防队员赶来把大火扑灭的时候，鲍勃寄存在冷冻厂的1000磅香蕉已经被烤成了焦黄色，香蕉的表面还出现了很多的黑点。但是这些香蕉一点都没变质，相反，由于火烤的原因，还别具一番风味。
1000磅，这是一笔不小的本钱，要是这样就扔了的话，太可惜了，并且香蕉也没有坏。但如果再卖出去的话，由于变了颜色，也不能卖到原来的价钱。怎么办？鲍勃只好降价处理。普通香蕉每磅的售价是4美元，那就以半价出售吧。
鲍勃把这些香蕉摆了出来，不少顾客走到摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，都摇着头转到别的摊位去了。连续几天，鲍勃都没有把香蕉卖出去。
这样下去不是一回事，一定要想出一个法子把香蕉卖出去才行，不然就只能扔进垃圾箱了，鲍勃心想。于是第二天一大早，鲍勃就开始叫卖：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚进口了一些阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍勃的摊前就围了一大群人。众人盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。
鲍勃看到有一位小姐站在摊前，于是他问道：“小姐，你以前吃过阿根廷香蕉吗？”
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处，否则的话，它们就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吧？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍勃说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”于是他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过去吃了一口。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，于是大家不再犹豫，纷纷掏出钱来。没几天，1000磅被大火烤过的香蕉卖得精光。
鲍勃之所以能把被火烤过的香蕉顺利卖出去，他利用的就是客户好奇的心理。由此可见，在销售中，利用客户的好奇心理，是一种很好的激起客户购买产品的方法，因此在你满足了客户好奇心的同时，客户也就会自觉地接受你的意见。
所以，抓住客户的好奇心，是当今销售人员必备的素质。
1.将产品神秘化
在东北曾有一个小酒厂，生产了两年多，就是打不开市场，快要倒闭了，只剩下老板一人骑辆破单车，给饭馆和食杂店送酒。由于价格偏高，一般老百姓喝不起，高消费人群又嫌这酒没有名气。如果再这样继续下去，酒厂就只有倒闭了，老板很希望厂子能继续下去。
一天，他找到一个饭馆老板，对饭馆老板说：“您能不能尝尝我的酒？如果不好的话我就再也不来了。”见饭馆老板同意了，酒厂老板当时打开一瓶，给临近的几桌都倒上，没想到这酒芳香扑鼻。这时包厢出来一位顾客，问：“什么酒这么香，给我们里边来两瓶。”不一会儿，整个饭馆都是这酒的香味。饭馆老板说：“你剩下的几箱我都要了。”此后，酒厂老板经常给附近的饭馆送酒，并写上“此酒喝一口香三里，不香不要钱。”果然这个酒两个月后成了这个地方的名酒。
所以，销售员在推销的过程中，不妨想方设法把自己的产品卖点神秘化，尽量让客户对你的产品产生好奇心，这样他们才会有购买的欲望。
2.制造悬念
销售员：“先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题。”
客户：“什么问题？”
如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！你一定想知道更多有关情况。一旦客户的注意力集中到你的身上，你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。
3.只提供部分信息
我们有过这样的经历，要是某个人对我们只说半句话，我们就会想，他的下半句会是什么呢？这就是一种好奇心。销售员面对客户的时候，也可以用这种方法，不要把产品的所有信息都透露给客户，如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢？
好奇心人皆有之，你要是能把客户的注意力集中在你的产品上，这时候你的产品就有了竞争优势，而注意力的集中有赖于你对客户好奇心的激发。
05.以退为进，紧牵客户心
销售中的面谈可以说也是一种谈判，销售员向客户介绍，而客户则想方设法压低价格，以获得更大的优惠。当双方都争执不下或者不能达成协议的时候，销售员如果能采取以退为进的方法，也许还能获得成功。
在谈判桌上，以退为进是一种战术，也是一种策略。看起来退的一方是失败了，但事实上，退的一方之所以退，就是为了更好的前进，获取更大的利益。
玛丽是一位领带公司的销售员，她想把公司生产的领带销售给某大型百货商场，她做了很多努力，但是最终还是被该商场的老总给拒绝了。经过调查，她发现，这家百货商场一直都进另一家公司的货，这位老总认为没有必要再向玛丽的公司进货了。
那要怎样才能改变这位老总的想法呢？她想出了一个绝妙的办法。
一天，她早早地来到该老总办公室的门外，见到该老总。她就直截了当并且诚恳地对那位老总说：“您可以给我十分钟吗？我就只有一个问题。”
她的话引起了老总的好奇，于是把她让进了办公室。玛丽走进办公室之后，从包里拿出一种新式领带给这位老总看，希望他根据经验给这条领带报一个公道的价格。老总在玛丽的邀请下，报出了自己的价格，而玛丽也针对这个价格作出了认真的讲解。
眼看十分钟就要到了。于是玛丽收拾好自己的东西就准备要走。这时，这位老总叫住了她，说想看看她其他的领带。最后，这位百货商场的老总按照他自己的报价在玛丽那里订购了一批领带。
玛丽这一次能够成功，其实就是她采用了以退为进的方法，她在这位老总看过自己公司生产的高质量的领带之后，准备按照自己先前提出的要求要走，但此时这位老总早就被她的领带的质量吸引住了，所以，他最后把玛丽留了下来。
以退为进是一种很好的攻关方法，但是否对每一位客户都适用呢？这可不一定，因为客户有多种多样，这种方法对于这一位客户适用，并不意味着对另一位客户也适用，所以，销售员在运用这种方法的时候要注意以下两点。
1.摸清客户的真实意图
销售员想采用以退为进的方法的时候，要知道客户的真实意图，如果客户对你的产品兴趣不大，或者他不是急于需要你的产品，如果你采取这种方法的话，也许就会弄巧成拙，真的会退出去了。而如果客户需要你的产品，但是他又嫌价格太高，和你讨价还价，希望你再把价格压低一些。这时候，采用这种方法就能有成效。
2.懂得适可而止
这种以退为进的方法，销售员要学会适可而止。因为你采用了这种方法，对客户来说，已经是一种威胁，威胁他们——如果你们不买或者不加价的话，我就要走了。这时，要是客户加价，或者表示出要买的意图，那么只要在你接受的范围之内，你就要回转身，重新和客户坐在谈判桌上。如果你想获取更大的利益，或者希望客户加价的幅度更大一些，也许你就会走向失败，因为每个人的忍耐是有限度的，你不要对客户逼迫得太紧，不然你这样只会引起他们的反感。
销售中的“以退为进”是一种销售策略，但是这种“退”并不是要你真正地去退，而是要你以“退”为幌子，达到“进”的目的。
06.让客户跟着自己的话进行思维
作为销售员，就要学会引着客户的思路走，这样才能引导客户顺利地签单。因为人都有一种特性，就是容易受别人的影响，而这种影响就会导致你不知不觉地接受别人的意见，从而作出相应的决定。
客户：“我是一个老师，学校里五险一金都给我上了，我买不买保险无所谓。”
销售员：“周老师，话不能这么说，以前的社会根本没有保险概念，就算一个人发生不幸，还有大家庭可以照顾家庭里的其他人，可现在都是‘细胞式家庭’，就算您有兄弟姐妹，他们肯施以援手，但很多时候也是力不从心。”
客户：“那也没事，我在银行里还有存款啊！”
销售员：“有多少呢？能让您的家人衣食无忧地生活一辈子吗？能让您的小孩无忧无虑地念完大学，甚至出国深造吗？”
客户：“这个——以我现在的水平还达不到这样的程度。”
销售员：“问题就在这儿。这份保险是我为您特别设计的，可以为您和您的家人免去将来的经济烦恼。周老师，我相信在可以选择的范围内，您一定希望所有的状况都在您可以做主的情况下发生！”
客户：“那肯定，我担心的是不能实现我的愿望。”
销售员：“话不能这么说，以前没有保险的时候你确实是没有那个能力，但是现在有保险了，那么你就有那个能力了，你一定能实现你的这个愿望。”
客户：“那把你们的保险资料给我看看吧。”
人的思维模式有一种倾向，就是容易跟着别人的思路走，特别是当你说的话能打动他的时候。就像这位客户一样，在销售员没有给他意见之前，他是按自己的思路思考的，而一旦这位销售员给他提出了建议，并且这种建议确实是从他的立场为他考虑的，客户就开始跟着销售员的思路走了，最后顺利地签了单。
在推销过程中，销售人员要掌控局面，不能让自己处于被动地位。如果让客户感到你急于成交，那么最终的结局可能不会让你太满意。因为你的客户会把这点作为一个有力的武器来使用，你将处于一个不利的地位。
一名出色的谈判高手，会坚守自己目标，绝不轻易妥协，也懂得利用客户心理让客户对最终的结果更满意。把握全局，明白客户意图，这些都可以增强你的谈判能力，取得双方利益的平衡，完成一笔完美的交易。
假如你是一个正在戒烟的人，当你走进一家小商店时，营业员问你：“同志，你买不买烟？”这时，买烟和不买烟的思想斗争就会在你的头脑中展开。最终，或许戒烟的自我控制力会取得胜利，于是你不买。如果营业员这样问你：“同志，你买烟吗？”这时，你就会干脆而简单的回答：“不买。”因为，你头脑中拒绝买烟的念头立即付诸了行动。但是，如果营业员换一种方式问你：“同志，你想买什么牌子的香烟？”或者“同志，我现在就把烟拿给你吗？”在这种情况下，你也许就会控制不住自己的理性，情不自禁地回答：“来一盒吧。”
这就是抓住客户心理的优势所在，营业员的三种不同问话形式促使你作出了三种不同的反应，原因就在于营业员的问话形式引导了不同的心理状态。
情感，是人们活动的一种动力。而情感是由心理支配，而并不是理智支配的。所以，很多情况下，我们作出的反应并不是理智造成的，而是情感在操控着，或者说是外界的思想或者建议在激发你作出相应的选择。人人都有健全的大脑，不会轻易地被说服，虽然销售者不能通过思想强迫客户来接受自己的见解，却可以通过情感把客户导向自己的观点。这就是为什么攻心策略屡屡奏效的原因。最有名的案例就是鸡蛋的故事。
有两家小餐馆经营早餐，内容都是茶叶蛋、包子和稀饭。但是，两家小店开业后不久，东边的一家就开始重新装修自己的门面，而且准备开一家自己的连锁店；西边的小餐馆却没有这么幸运了。既然内容都是一样的，口味也相同，很多人就不理解其中的原因所在了，有人注意到了两家店铺老板经营方式上的不同。
当顾客来到西边这家店，老板问：“请问你要什么？”顾客：“包子，稀饭。”老板：“要鸡蛋吗？”顾客：“不要。”而在东边的这家却不太一样，虽然顾客也点了同样的东西，但是老板最后却这么问：“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”顾客顺口答道：“一个鸡蛋！”
这就是差别，虽然就这么一个简单的提问，效果却是大不相同的，也就理所当然地形成了不同的生意结果。所以，要想成功地推销出自己的产品，你就需要仔细抓住顾客的心理和习惯！如果你懂得了这种技巧，那么业绩的提升也就不再是问题。所以对于销售员来说，就要学会引导客户的思维，这样对你的销售来说，只有好处，没有坏处。可问题是要怎样去引导客户的思维呢？
1.用“转话法”
当客户和你高谈阔论的时候，但是话题却不是你所想谈的话题，那么你就要把客户的话题转移到你产品上来，这样才对你有利，要不然，你和客户谈了半天，还是不能把客户这座堡垒攻下来。
那么要怎么运用“转话法”呢？其实这并不难，你可以采用这种话语：“您的话使我想到……”、“听了您的话，让我想起……”这样，你就有意识地把客户的话题转移到你想要交谈的话题上来了。
2.好问题
如果你想一开始就引导客户的思维，那么你就得像那家卖鸡蛋的服务员一样，一开始就用话语引导客户跟着你的思维走。让客户在你事先设置好的方案中作出选择。
销售就是一种谈判，在这种谈判中，你就要作为谈判的主角，而为了避免客户的思想左右你的决定，那么你就得让客户跟着你的话进行思维。
07.积极回应客户的抱怨
在销售的过程中，销售员可能会遇到客户各种各样的抱怨。抱怨主要是指客户对商品的质量、性能或者服务品质不满意，一般来讲，它可大可小，可有可无。
但是，如果在销售的过程中，销售员不能正确处理客户的抱怨，那么将会给自己的工作带来极大的负面影响。因为一个不满意的客户可能会把他的不满意告诉给他身边所有的亲朋好友，而他的亲朋好友也同样会把他的这种遭遇再告诉给自己的亲朋好友。照此类推，其破坏力是不可低估的。所以说，一定要学会积极回应客户的抱怨，努力做到让他们传播自己的好名声。
通常来讲，客户的抱怨主要来自以下几个方面：
1.客户对产品的质量和性能不满意
出现这种抱怨的原因很可能是因为广告夸大了产品的价值功能，结果当客户见到实际产品时，发现与广告不符，由此引发了客户的不满。
2.对销售员的服务态度不满意
例如，有一些销售员总是一味地介绍自己的产品，根本不去了解客户的偏好和需求，同时对客户所提出的问题也不能给予满意的回答；或者是在销售的过程中，销售员不能对所有的客户一视同仁，出现轻视客户、看不起客户、不信任客户的现象。
此外，产品的安全性能以及售后服务、价格等因素也都可能引发客户的抱怨和不满。其实，客户抱怨不管是对厂家还是对销售员本身来说，都是在提醒他们要不断完善自身，做到最优最好。而且抱怨很大程度上是来自期望，当顾客发现自己的期望值没有得到满足时，也会导致抱怨的爆发。如果能够妥善地处理这些抱怨，很有可能使坏事转变为好事，不仅不会影响销售，反而会使销售更上一个台阶。
阿米上个星期在一家服装专卖店看到一件非常漂亮的韩版毛衣，但她喜欢的那种款式却正好卖完了。销售员看到阿米对那种款式十分喜爱，就告诉她说，店里过两天要去订货，只要她先预付一定的订金，就可以帮忙给她订一件。
这天，销售员通知阿米来取毛衣。当阿米拿起毛衣时，却抱怨说：“不是一个厂家的毛衣吗？怎么看起来没有其他款式的质量好呢？做工这么粗糙，到处都是线头。而且，颜色也比图片上所显示的要浅，我还是比较喜欢图片上的那种颜色。”
站在一旁的销售员看到这种情况，微笑着说：“真是抱歉，不过我敢保证，这种款式的毛衣与其他款式的毛衣的质量绝对是相同的，而且它是刚出厂的货，称得上是原汁原味，我们还没有经过任何修剪，所以线头就多了一点。你要是不着急拿回去穿的话，我很乐意帮你把这些线头修的整整齐齐的，保证让你穿起来清清爽爽。颜色的差别多少会有一点，不过我现在知道了，你比较喜欢图片上的颜色，希望你没事常来逛逛，下次我一定给你介绍这种颜色的衣服。”
阿米听到销售员真诚的解释，抱怨一下子就没有了，高高兴兴地拿起毛衣回家了。后来，她成了这家店里的常客，而且还介绍了不少的朋友来光顾。
很多时候，销售员一定要有面对顾客抱怨的心理准备，当顾客抱怨时，销售员首先需要做的是不能感情用事。可能，在销售员看来，一些客户是鸡蛋里面挑骨头，商品的质量和性能明明很好，他们硬要挑出一些根本不是毛病的毛病。此时，销售员一定要注意自己说话的语气和态度，不能客户愤怒，你比他还要愤怒。在他们抱怨时，销售员首先要做一个忠实的倾听者，一定要克制自己的情绪，让客户把话说完，然后尽可能冷静、缓慢地交谈，对客户提出的各种问题予以解决，如果实在解决不了，可以找自己的上司进行请教。这样可以在一定程度上缓解客户激动、愤怒的情绪，也能够为自己争取到思考的时间。而且，当客户意识到你的真诚以及你服务的周到，客户的怒气就会减少很多。此时，所有的问题可能就会迎刃而解。
另外，在销售过程中，你一定要做好接受压力的思想准备，才能够在客户抱怨时，顺利解决问题。此时，销售员可以站在旁观者的角度来了解客户的感受，这样就能够在一定程度上减轻因客户抱怨而给自己造成的愤怒。如果客户的误会较大，给你造成的伤害较大，你可以在闲暇时向自己的亲朋好友诉说整个事件以及所遭受的痛苦，以这种方法来安定自己的情绪，或者是向他们求助解决的办法。
销售员需要注意的是，应该把客户的抱怨当作磨炼自己的机会。遭遇客户抱怨时，一定要保持一份平静、坦然的心理，把他们的抱怨当作历练自己的一次机会，因为只有在不断地解决问题中，你才能够不断进步，变得更加优秀、出色和卓越。而且抱怨不仅仅是一种不满、一种愤怒，它还是一种期待、一种信息。通过客户的抱怨，你会明白在以后的工作中应该避免哪些问题的发生，或者是再发生这类问题时应该怎么解决。这样不仅能够赢得客户对自己的信赖，也能够提升自己成功应对各种挫折的能力。
当然，在应对客户抱怨的过程中，销售员最忌讳的就是回避和拖延解决问题的时间。要敢于正视发生的问题，并以最快的速度进行解决，把客户的事情当作自己的事情来做，站在他们的立场上来思考问题，并对他们的抱怨表示欢迎，而且对客户表示抱歉……那么，你就一定能够化干戈为玉帛，化抱怨为感谢，化怀疑为信赖。最重要的是，这个客户可能将会是你永远的客户。
08.用微笑拉近彼此的心理距离
佛兰克林·贝特格，当年圣路易红雀棒球队的三垒手，目前是全美国最成功的保险推销人士之一。他说，他好多年前就发觉，一个面带微笑的人永远受欢迎。因此，在进入别人的办公室之前，他总是停下来片刻，想想他必须感激的许多事情，展开一个大大的、宽阔的、真诚的微笑，然后当微笑正从他脸上消失的刹那，走进去。他相信，这种简单的技巧，与他推销保险如此成功有很大的关系。用微笑去对待每一个人，那么你就成为最受欢迎的人。
微笑，它不花费什么，但却创造了许多奇迹。它丰富了那些接受它的人，而又不使给予的人损失什么。它产生于一刹那间，却给人留下永久的记忆。它创造人际关系的和谐和快乐，建立人与人之间的好感。
世界一流销售大师原一平总结出了笑容的六大好处：
一、笑，可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开；
二、笑容，是传达爱意给对方的捷径；
三、笑，具有传染性，所以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；
四、笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；
五、将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；
六、类似婴儿的笑容最诱人。
这位表情大师曾经在一开始的时候，为自己的矮小而懊恼不已。他不止一次的仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。
高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高而已，健康状况也欠佳，瘦瘦弱弱的。如果只是看外表的话，他和原一平一样。
他凝视着原一平，静静地说：“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就是威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。我们个子矮的首先必须以表情制胜，特别要重视笑容脸面，务必露出发自肺腑的笑容。”他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人，如婴儿般的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他神经不正常呢。然而原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几”。
微笑能建立信任。纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。因此，请不要吝啬你的笑容，美丽的笑会使人心里感到温暖。接待顾客也如此，推销时微笑表明你对客户交谈抱有积极的期望，笑脸相迎，即使理由不充分也会得到对方的好感。所以说，微笑是销售员不可缺少的基本功。
而婴儿的笑容是最纯真，最打动人心的。试想一下，婴儿之多，无以计数，但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。这种笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁为中心线时，左右脸上的表情相同之故。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑，这种笑容会使初见面的人如沐春风，如在歇息；它也会使接触它的人，自然地展露笑容。
毫无疑问，微笑带来了许多方便和更多的收入。带着一种轻松愉悦的心情去同一些满腹牢骚的人交谈，一面微笑，一面恭听。过去很讨人厌的家伙，变成了一个受人欢迎的人；过去很棘手的问题，现在变得容易解决了。也许你以前同别人相处很难，现在可完全相反，你学会了赞美、赏识他人，努力使自己用别人的观点看事物。从此你就会快乐、富有、拥有友谊与幸福。
怎样才能让自己由衷展露笑容？
要让自己发出自内心而来的微笑，唯一的方法就是你要让自己愉快。如果你的心情很糟，没办法微笑，那么你要强迫自己微笑起来。行动是在意志的直接控制之下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。因此，如果你并不愉快的话，那要变得愉快起来的主动方式是，愉快地坐起来，而且言行都好像是已经愉快起来。
细读艾勃·哈巴德这段贤明的忠告——但记住，细读对你无济于事，除非你把它应用起来：
“每回你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的，让肺部充满空气；沐浴在阳光中；以微笑来招呼你的朋友们，每一次握手都使出力量。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么；然后，在清楚的方向之下，你会径直地达到目标。”
“心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的希望所需要的机会。正如珊瑚虫从潮水中汲取所需要的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的有办法的、诚恳的、有用的人，而你心中的思想，每一个小时都会把你转化为那个特殊的人——思想是至高无上的。保持一种正确的人生观——一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确，就等于是创造。一切的事物，都来自于希望。而每一个诚恳的祈祷，都会由此实现。我们心里想什么，就会变成什么。”
作为销售员如果学会了如何微笑，就等于比别人离成功更近一步。销售员的笑脸即使不那么迷人也不要紧，要大胆地笑。你可以对着镜子练，同时在与人打招呼时要养成微笑的习惯。平时你也可以把周围的人当成顾客练习笑，并不断地积累经验。把愉快带入内心，用微笑对待每个人，让见到你的人也变得愉快起来，和你亲近起来。
09.想方设法让客户依赖你
对于销售员来说，就要想方设法让客户成为依赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。
要想使客户成为你的终身客户，那么你就得让客户依赖你。这里的依赖并不是一个贬义词，而是你在为客户服务的过程中，能够让客户在作购买决定时都先想到你、离不开你。你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。
有一个骨科方面的老专家，曾在美国学习医学，特别推崇西医治病的理论，而对中医理论不屑一顾。一位中药制药公司的管理顾问想向这位医学界的专家推销一些中药产品，但是发现他根本不接受中药产品，销售也就遇到瓶颈。不解决这个问题，公司的主打产品销售肯定不能大幅度提升。怎么办？这是管理顾问必须解决的问题。
于是，这个管理顾问与销售员协同拜访了这个老专家，然而。他根本不给他们介绍自己产品的机会，并且这位老专家还非常肯定地说，中药治疗类风湿关节炎没有充分的理论依据。
通过现场拜访，中药制药公司的管理顾问深刻地认识到，销售不成功的主要原因在于没有取得他的信任，所以任何知识都无法传播。因此，要想推销出自己的产品，就一定要遵循人的需求这个规律出发，首先要成为他的朋友，取得他对医药代表的信任，这样，公司才有机会科学、系统的介绍自己的产品及相关知识。
如何赢取西医专家的友谊和信任呢？管理顾问找到了一位学花卉栽培专业的的医药代表帮忙，两人商量决定，对老专家做一次家访，特别要细心观察他到底有什么爱好。医药代表到老专家家里拜访的时候，发现老专家正在给自己的花卉认真地浇水。花台上有许多各式各样的花，仔细一瞧，却没有君子兰。
他把这个疑问告诉了管理顾问，管理顾问明确地回答：“这个老专家与我同一个时代的人，我们这个时代的人都有一个特点就是‘吝啬’，舍不得花钱买贵重的东西，而不是没有钱。这个老专家真的非常希望有朋友送给君子兰呢！”于是，一番策划，最终他们花费600多元钱购买了一棵君子兰，并在此约见这位老专家。
老专家问管理顾问：“你有什么要紧的事吗？”他说：“没什么大事。我最近买了一棵花，想请您老人家鉴赏一下。”老专家欣然答应。
当他在老专家面前打开精美的包装时，老专家的双眼全神贯注地盯住他的双手，急切的心情充分地表现在脸上。当包装完全打开后，展现在他面前的是一颗他向往已久的君子兰，他不禁失声：“太美了！”可想而知，两人竟然有了一番酣畅的谈话。最后，老专家还一定要留他吃午餐。最终，老专家欣然接受了医药代表的观点，决定先在临床上试用，在获取第一手临床资料后，再大规模使用。老专家的试用带动了一大批医生的使用，该产品的销售量直线上升。这次销售圆满成功。
你要想拥有客户，你就得成为客户依赖的人。要想让客户依赖你，就必须先赢得客户的充分信任，和他做朋友。只有这样他才会成为你的终身客户。
奥列佛是一家家具公司的总经理，他刚不久在市中心买了一套房子。搬家那天，就有一位电力公司的推销员上门推销产品。
“您好，先生！”小伙子一进门就递过来一张名片，“我是电力公司的推销员。”奥列佛把他让进屋里。客厅里奥列佛太太正坐在沙发上织毛衣，而他的几个孩子则在旁边嬉笑打闹着。
“哦，多么幸福的一家！真令人羡慕啊！”小伙子说道，“奥列佛先生，我知道您和您的家人刚刚搬到这里，我想问一下您，您的厨房里是准备用电还是用煤气？”
“这个？”奥列佛摊摊手道，“我们还没想好呢。”
“如果您用电的话，您有很多的选择，电热炉、电磁炉、电烤箱……您也知道电力是最方便、最环保、最经济的能源，当然，最重要的是它最安全。而煤气，看看报纸您就知道了，我们这个城市前天刚发生了煤气爆炸事故。所以，用电绝对是最明智的选择。”
听着小伙子条条是道的叙述，奥列佛终于被说服了，他爽快地在订单上签了字。
奥列佛之所以这么爽快地在订单上签字，就是因为这位销售员总是站在奥列佛的立场为他考虑，因为不管是用煤气还是用电，前提就是要安全。这位销售员就从这一点出发，为奥列佛想到了安全，于是奥列佛就对这位推销员产生了一种信任，进而依赖这位销售员，那么签单的事自然水到渠成。
客户与销售员之间，可能都是第一次见面，而第一次见面就要让客户信任你、依赖你，这想起来也许是不可能的，但是对于销售员来说，就要达到这样的地步，那么怎么办呢？
1.你要成为你自己的产品专家
让客户信任你、依赖你的前提就是你要对自己的产品性能了如指掌，要是你自己对你的产品都不了解，客户问你，你却一问三不知，这又怎么能让客户信任你呢。
客户在什么情况下才会依赖你？当你成为顾问式销售员的时候，因为这个时候他们才会信任你，进而他们愿意听从你的建议而作出相应的购买决定。
2.把客户当作自己的知心朋友
销售员与客户除了是生意上的关系之外，还可以是知心朋友。既然是朋友，那么就要给予客户热心的帮助，在客户工作不顺的时候，给客户心理支持，多安慰、关心客户的个人爱好等。
3.实行积分制
现在很多的商场对有些客户实行积分制，只要积分到了一定的程度，就能换取某些物品或者能够兑换多少现金，这样做就能够吸引客户为达到一定的积分而购买你的产品，那么，这在无形之中就让客户产生了对你的依赖感。
10.迎合客户的兴趣
没有人会对自己不感兴趣的事情投入过多的精力，而如果是自己感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。这种心理也可以为销售员在销售中说服客户时所利用，主动去迎合客户的兴趣，拉近与客户之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。
自从安藤百福发明了世界上第一包方便面后，日本的方便面就想打进美国市场。但是方便面还是世界上的新事物，美国人还从来没有听过“方便面”这一词，他们能接受这种产品吗？于是安腾百福针对美国人的状况，采用了“投其所好”的策略。
安藤在研究美国人的消费心理中发现，美国人的生理需要和心理需要主要表现在减肥上，而低卡路里的方便面正适应这种需要。于是，安藤把面条切得短些，以利于美国人用叉子吃；把汤的味道做得更符合美国人的口味；还给它起了个“杯面”的名称，适合于美国人用纸杯吃东西的习惯；再加上个副名：“装在杯里的热牛奶”、“远远胜于快速汤”。正是这种投其所好，日本的方便面一进入美国市场，就受到美国人的热烈欢迎，销售量呈直线上升。
安腾的“投其所好”的策略正是迎合了客户的兴趣，所以才打开了市场。不仅在宏观市场上如此，即使人与人相处时，更是如此。人与人在交往的过程中，常常会出现“惺惺相惜”的情况，即人和人之间的行为模式越相似，就越容易形成人际关系。社会心理学认为，相似性是人际吸引的重要因素，它包括年龄、性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、信念、价值观、态度等的相似，其中以态度、信念和价值观为最主要的。
志趣相投的人是很容易熟识并建立起融洽的关系的。销售员和客户之间也是一种社会交往，如果双方没有共同语言，那是很难进行交流的，更别说推销商品。如果销售员能够主动去迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，当客户对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。
每一个拜访过罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福这样写道，“罗斯福都知道该和他说什么话题。”
罗斯福究竟如何具备的这种魅力呢？很简单！不论罗斯福要见什么人，他总是会在对方到来的前一个晚上稍晚些睡，翻阅一些对方特别感兴趣的知识。罗斯福和所有领袖人物一样，深知接触对方内心思想的妙方：就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
似乎成功人士都懂得这个道理。查立夫先生和卡耐基一直保持着联系，他是一位对童子军事业非常热心的人。在他的信中查立夫提到了发生在他身边的故事。
“有一天，我感到我需要别人的帮助。”查立夫先生在信中写道，“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某大公司的经理出钱，赞助我和一名童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。要知道，这可是100万美元！于是，见到他之后，我告诉他，我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。结果，这位经理非常愉快地把那张支票递给我看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”
请注意，查立夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮忙的事。他只是谈对方感兴趣的话题，让对方愿意和他谈话。于是，出现了查立夫先生下面所说的情况：
“过了一会儿，我所拜访的那位经理问我：‘哦，请问你来找我有什么事？’我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是，他不但立即答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的，可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我写了一封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请他到时候帮助我们。”
“当我们抵达欧洲时，他又亲自去巴黎接我们，带着我们游览了这座美丽的城市。从此以后，他就对我们童子军事业非常热心，经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。”
查立夫先生又说：“但是我也很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么容易，我想大概连1/10的机会都没有。”
当然，销售员每天都会与许许多多的客户接触，而自己也不是全能的，什么都喜欢，什么都知晓，并不能够迎合所有的客户。这就要求销售员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的客户。一个优秀的销售员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和客户谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致谈判无法进行。销售员只有懂得越多，才越能找到和客户的共同点，使彼此相互吸引。
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