《圣经》上说，犹太人是上帝的仆人。

    他们与上帝交际，与敌人交际，与商场上的对手交际。人生，对于他们来说，就是一个个交际的舞池，任他们在舞池中舞动着优美的舞步。

    由于历史的原因，他们培养了高超的交际智慧，无论何时他们都能出色的体现犹太人特有的交际技巧，他们宽人律己、和气沟通……这些不仅渗透于犹太文化之中，而且深刻影响着犹太人生活的各个层面。

    1.和气中透着精明

    不要鄙视任何人——任何人都有自己的位置，都可以在有钱和有时间的条件下创造奇迹。

    ——《塔木德》

    犹太人认为，只有“和气”才能生财。因此，他们对人际关系尤其看重，甚至把人际关系看成是钱匣子，所以，在交际过程中，犹太人非常注意“和气”的原则。

    犹太人在交际过程中，把人际关系放在第一位，金钱放在第二位。他们强调和气生财，只有把人际关系搞得融洽和睦，才能让自己的生意兴旺发达。这就是以“和”为原则，以“善”为办事宗旨。

    犹太人在民族文化的影响下，加之他们长期流离失所的实际情况，使他们富有一种“谦和”的耐性。他们善于利用自己的这一耐性，在与人交往过程中始终本着“和气”原则。这种和气的仪表，在人际交往中的确能融洽人的感情，并容易吸引对方。

    在与别人打交道时，犹太人总是呈现一副笑脸，哪怕是生意做不成，甚至因为合约而产生反对意见时，他们也会以笑脸说出其反对的理由。

    尤其在商务活动中“和气”是一种有效的促销手段。为什么呢？因为人与人之间能否和睦相处，对事业有直接的影响。政治家开展政治工作，光有业绩不行，还要有人缘才能步步高升；歌唱家演唱得到观众赞赏，因为乐队的伴奏和观众的捧场而被接受等等。这一切都需要人的直接参与。犹太人深知这其中的道理，把人与人的关系处理好，成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。

    犹太文化也是非常重视人际关系的，强调人与人之间要有和睦友善的关系。犹太历史上最著名的拉比之一希雷尔，他曾对犹太文化的精华做过评定，他主张“不要向别人要求自己也不愿做的事”。

    希雷尔出身贫苦，靠自己的勤奋获得了渊博的知识，成为犹太教首席拉比，他的言论一直被人们广泛引用。犹太典籍《塔木德》对犹太人际关系就讲得更具体了。该书讲述了这样一个事例：

    一天，一位拉比召集6个人开会，可是却来了7个人，肯定有一个人是不邀自来的。可拉比不知道这第7个人中哪位是不邀自来的。于是，拉比只好对这7个人说：“哪位是不邀自来的，请赶快回去吧！”结果，7个人中最有名望、大家都知道一定会受到邀请的那人却站起身来，离开了会场。

    大家都知道，这位有名望并被邀请来的人是在为别人背黑锅。主持会议的拉比心里也清楚，这7个人中必定有人未受邀请，而他既已到这里，又要他被迫退出，这显然是不够资格，是难以让人接受的。因此，这位有资格的人，宁愿自己背黑锅，维护那个不请自来的人的自尊心，所以他挺身而出退出会议。

    这种处处为他人着想，设身处地想到他人的难处并采取巧妙的行动，真正体现了犹太人和气、和谐的人际关系。

    《塔木德》收录这个故事当然有宣扬帮助别人精神的一面，如果换个角度分析还有另一层意思，这个有名望的人表面上看来他是“背黑锅”，而实际上他因为有了这件事而变得更有声望。更重要的是对犹太商人而言，帮助别人、注重“和气”是人人都会因之而得益的道理。

    2.学习外语，好处多多

    有些人过度钻研学问，以至于无暇了解真相。学者中也有类似驴马之人，他们只会搬运书本。

    ——犹太智语

    《圣经》中讲述了这样一个故事，说的是上帝如何巧妙地阻止了人类一次愚蠢的登天行动。

    远古时代，人们的口音、言语都是一样的。在东迁途中，他们路经一片草原，住了下来。度过一段时间以后，他们想建造一座城市和一座塔，塔顶通天，以便传扬名声，使大家不再分离。

    事情决定下来后，人们取土烧砖，用灰泥开始建城修塔。上帝知道这件事后，就降临人世，看到了人们造的塔。他发现人们都使用同一种语言，如果造好通天塔后，什么事都可以做。于是，上帝想出了一个办法，他变乱了人们的语言，使他们相互之间言语难通，结果塔也没有建成。从此，人们走散了，遍布天下各个角落，那座已建好的城市被称为“巴别”，意为“变乱”的意思。

    《圣经》所讲的这个故事，旨在告诉人们言语差异是民族交融的障碍。

    犹太人由于流散世界各地，他们遇到的首要问题应该是语言障碍，可贵的是他们能够迅速排除这种障碍，每到一地都能适应那里的语言及风土人情，并在当地生根、发展。

    犹太商人良好的外语使他们能纵横世界，去各地赚钱，精通外语是他们经商的第一利器。他们都有很高的外语水平，每个人几乎都能熟练地掌握一种或一种以上的外语，能够自如地与外商接触而不需要翻译，这成为犹太人经商成功的重要一招。

    世界最伟大的科学家爱因斯坦是犹太人，出生于德国，他除了精通犹太民族的希伯来语、德语外，还精通英语，精湛的外语使他能博采众长，成为20世纪最伟大的科学家之一。

    对于现在的社会，外语早已从单一的从事涉外工作人员必备的语言中脱离出来，而成为每个人发展所必须掌握的一种知识和技能。

    因为，当今社会是一个世界范围内知识、资源互相交流的社会，不能熟练地掌握外语，你就有被排除在世界文化和经济交流大门之外的可能。

    如果一个群体、一个国家不和外界很好地交流，缺乏懂外语的人员，就会与世界隔绝，与人类文明的发展相脱轨，那么不但没有进步而且会逐步衰退。

    有一个笑话，更能说明这个问题：

    说有一老一小两只老鼠，一天在家闲着无事，就结伴出外闲逛。玩了很长时候，两只老鼠都非常高兴，可是，就在要回家的路上，被一只猫碰上了。猫鼠狭路相逢，两只老鼠只能是落荒而逃，也许是吓晕了头，两只老鼠跑进了一个死胡同，被猫堵在了里面。

    “这下必死无疑。”那只老一点的老鼠说，“可惜我死后，我的家人还不知道我死在什么地方啊！”

    “别怕，没关系的，我有办法，我们死不了！”小老鼠安慰着那只老一点的老鼠。

    “那我们怎么能够逃脱呢？你有什么办法吗？你看那只老猫看我们的眼神，就知道我们是死定了。”老一点的老鼠接着说。

    “这倒未必，不信，你就闭上眼睛等着吧！准没事，要相信我，我可是咱们老鼠家族中最聪明的一只啊！”小老鼠说。

    那只老一点的老鼠半信半疑地闭上眼睛等着，他只是听见了一阵狗叫的声音。他赶紧睁开眼睛看并没看见狗，看见的只是小老鼠的微笑，而那只猫早已不知去向了。

    老一点的老鼠有些不解地问小老鼠是怎么回事，小老鼠笑道：“你刚才不是听到狗叫了吗？猫是被这叫声吓跑的，现在你应该知道懂一门外语有多么重要了吧！”

    虽然这只是一个笑话，但它却道出了学习一门外语的重要性。

    现代社会，文化和科技的发展，早已冲破国界、跨越民族而相互沟通和交往了。于是，精通外语的犹太人如鱼得水，他们依靠精湛的外语在世界各地自由地来往。不仅如此，他们与外国人交往时，可以用对方国家文化语言的思维来进行思考。犹太人对外国知识和文化的理解，往往让对方国家的人都感到吃惊，他们非常奇怪为什么犹太人对他们国家的语言文化那么熟悉，对他们国家的许多问题认识得那么深刻。犹太人正是利用这一独特的优势，迅速地掌握该国的各种情报和信息，以便迅速地做出决策。

    犹太人爱说英语中的“nibbler”这个单词，它是由“nibble”引申而来，“nibble”是指钓鱼时鱼儿咬吃钩上饵料的动作。聪明的鱼会把钩上的鱼饵吃光而不被钓着，而笨鱼还没等吃掉鱼饵就被钓起来。犹太人将夺饵逃走的鱼叫作“nibbler”，即做商人要做聪明的鱼。如果不会外语，对该国的情况和处事风格不熟悉，就很容易在贸易中被“钓”起来。

    聪明的犹太人知道语言的重要，特别是从事贸易活动的犹太人，更把掌握外语视作自己经营赚钱的资本。

    “精通外语是经商的利器”，犹太人很早就领悟、发现并重视这一秘诀了。犹太人在世界上举足轻重的地位，也是犹太人重视外语的结果。如果和犹太人打交道，你便会惊诧于他们的外语水平，尤其是他们流利的口头表达能力，快速的理解力，更是他们行走世界的利器之一。

    一个商人，在国际贸易谈判时，如果相互之间不懂对方的语言，而是借助翻译来理解对方，势必会影响其判断的速度及其准确性。而熟知多种外语的犹太人，在国际贸易谈判中判断的迅速令人吃惊。

    犹太人除了学习英语外，至少还精通另外一种语言。掌握多种外语，有助于扩展业务，可直接与多国进行贸易合作和商品交易。

    英语是国际上最广泛运用的语言之一。在世界经济文化、科技交流或政治活动中，多是利用英语进行，可见英语的重要性。

    几乎每个犹太人，都能说一口流利的英语，所以他们在世界“流浪”时畅通无阻。在犹太人的意识和思维中，英语和金钱是两位一体，不可分割的。

    3.“赢”在谈判之前

    人在自己故乡所受的待遇与风度有关，在外乡则由服饰决定。

    ——《犹太法典》

    犹太人十分看重谈判，在每次谈判前他们都会非常认真地做一些礼仪上的准备工作。

    犹太人很重视自己的着装，并根据谈判的内容研究一番。他们喜欢外表跟绅士相仿，这样包含两层意思：一方面表示尊重对手，另一方面也给对手留一个好的印象。这样可以在一定程度上辅助谈判成功。

    犹太典籍《犹太法典》中就有这样一句话：“人在自己故乡所受的待遇与风度有关，在外乡则由服饰决定。”也就是说，一个人在家乡，即使是穿着破烂，只要大家知道他的品行和才能，就会尊重他；但是一旦到了外乡，他的外貌特征、衣饰装束和言谈举止就成为评价一个人的主要依据，如果不认真地打扮一番，别人难免就会以貌取人。

    犹太人认为：正式谈判时，因为场合比较庄重，所以穿着也必须讲究。衣服要整洁得体合适，符合礼仪，要避免穿奇装异服，以免给对方造成花哨、不持重的感觉。

    当今商界谈判很注意对手的穿着打扮，他们要看对方穿什么品牌的衣服、皮鞋，系什么牌子的领带、皮带，戴的是不是宝石戒指、白金手表，以此来判断对方的经济实力。如果穿着过于寒酸，对方就对你失去了信心，可能谈都不谈就打道回府了。

    俗话说：人要衣装，佛要金装。犹太人对谈判人员的服装要求是很高的。

    首先，他们要求谈判人员的服装要整齐。

    谈生意就尽量少穿公司制服去拜访客户，但客户来访，必须穿制服接待。不论制服还是便服，总之应该整洁大方，不能邋邋遢遢，不修边幅。尤其注意衬衫的领子、袖口是否干净。裤缝是否挺直也很重要。皮鞋也要保持光亮。袜子也不容忽视，有人穿着松松垮垮的袜子，都落到脚跟上了，实在是不雅观。

    同时，犹太人也要求谈判人员注意个人卫生。他们要求除服装必须整洁外，还应该注意自身的清洁。头发一定要整齐，不要披头散发或满发油光与人交谈。肩头上落满头皮屑也叫人不敢恭维。此外，奇形怪状的发式也令人反感。指甲应经常修剪，指甲缝要注意清理。

    一般来说，深色的西装，尤其是深蓝色或暗灰色的成套西装，容易使穿着的人有一种权威的味道；而且对谈判的人来说，衣服的式样实在不宜过分时髦，否则会给人一种虚浮的感觉，因而降低了穿着者的身份。至于细节问题，比如领带，不能选择太花、太俗气的，应以条纹、圆点、花格子等式样最为合适，因为朴素不但具有权威感，也不俗气。再如搭配方法，如果你穿花格西装上衣，最好用一条素色领带来缓和气氛，而穿深色衬衫，则配浅色领带为佳。

    衣着尽管只代表一个人的外表，但在没机会显示自己内在能力之前，它常会成为别人对你第一印象的决定因素。所以，别人对你形成初步的好印象，起码不会在没有机会表现自己之前，就遭到对方的否定。否则，即使你的谈判能力再好也会有前功尽弃之感。所以，作为谈判者，外在美不能不注意！

    与衣着相联系，犹太人认为，谈判的地点也很重要，在办公室谈和在餐厅边吃边聊的气氛会截然不同，结果自然也会大不相同。

    在谈判会上，如果身为东道主，那么不仅应布置好谈判厅的环境，预备好相关的用品，而且应当特别重视礼仪性很强的座次问题。

    只有在某些小规模谈判会或预备性谈判会的进行过程中，座次问题才可能不必拘泥。在举行正式谈判会时，对座次问题不能不予以重视。因为它既是谈判者对规范的尊重，也是谈判者给予对手的礼遇。

    因此，在谈判时，犹太人往往不会忽视服饰和细节；不会忘记说一句小小的关心语，使对方加深对自己的几分敬意；也决不会做一个不礼貌的小动作，使对方顿生杂念。所以注重衣着和细节，是犹太人谈判智慧中不可缺少的重要内容。

    4.善于沟通，才能赢得机会

    当压力出现，迫使我们改变自己的法规时，我们要不顾一切地战斗。即使面对强敌也要战斗，生命不息，战斗不止。

    ——犹太格言

    犹太人认为：人都生活在一个社会群体之中，交际就成了你与社会交往的一根纽带。可是交际并不是一日之间可以做好的，而需要你去长期经营。之所以会如此，是因为好的交际需要时间来了解，再从了解到信赖。

    美国石油大王洛克菲勒说：“假如交际沟通的能力如同糖和咖啡一样是商品的话，我愿付出比太阳之下任何东西更高的代价购买这种能力。”由此可见交际沟通能力在他心中的地位。

    艾柯卡是美国最著名的企业家之一，曾在美国民意测验中当选为“美国最佳企业主管”。他曾经担任美国福特汽车公司的总经理，后来却在另一家汽车公司——克莱斯勒公司濒临倒闭时，就任克莱斯勒公司的总裁。

    “受命于危难之际”的艾柯卡是怎样拯救这家奄奄一息的公司，从而创造出人们津津乐道的“艾柯卡神话”呢？他的法宝之一，就是交际沟通。

    当时的克莱斯勒公司产品质量不高，债台高筑，求贷无门，人浮于事，就像一只漏水的船在波涛汹涌的海面上渐渐下沉。

    艾柯卡明白，要东山再起，重振企业，必须尽快着手开发新型轿车，重新参与市场竞争，除此之外没有第二条路可走。可是，当时大大小小的银行无一家肯贷款给他的公司。严酷的现实迫使艾柯卡向政府求援，希望得到政府的担保，以便从银行贷到10亿美元的贷款。

    消息传出后，在社会各界引起了轩然大波。原来，美国企业界有条不成文的规定，认为依靠政府的帮助来发展企业，是不符合自由竞争原则的。

    面对眼前的困境，艾柯卡既没有泄气，也没有抱怨，他知道沟通比抱怨更重要。他每天工作12～16小时，奔走于全国各地，到处演讲游说；同时，又不惜重金雇请说客，游说于国会内外，活动于政府各部门之间，同他相互呼应。

    在演讲中，他援引史实，有根有据地向企业界说明以前的洛克希德公司、华盛顿地铁公司和全美五大钢铁公司都先后得到过政府的担保，贷款总额达4097亿美元。克莱斯勒公司在濒临倒闭之际请政府担保，仅仅是为了申请10亿美元的贷款，本来是不该引起人们非议的。接着，他又向新闻舆论界大声疾呼：挽救“克莱斯勒”正是为了维护美国的自由企业制度，保证市场的公平竞争。北美总共只有通用、福特和克莱斯勒三大汽车公司，如果因克莱斯勒公司破产而仅剩两家，形成市场垄断局面，那还有什么自由竞争可言？

    对政府部门，艾柯卡则采取不卑不亢的公关策略。他替政府算了一笔账：如果克莱斯勒公司现在破产，会造成60万工人失业，全国的失业率会因此而提高0.5％，政府第一年便必须为此多支付27亿美元的失业保险金及其他社会福利开支，而最终又将会使纳税人多支出160亿美元来解决种种相关的问题。艾柯卡向当时正受财政巨额赤字困拢的美国政府发问：“是愿意白白支付27亿美元呢？还是愿意出面担保，帮助克莱斯勒向银行申请10亿美元的贷款呢？”

    艾柯卡还为每一个国会议员开出一张详细的清单，上面列有该议员所在选区内所有同克莱斯勒公司有经济来往的代销商和供应商的名字，并附有一份一旦公司倒闭将会在该选区内产生什么样后果的分析报告。他暗示这些议员，如果因公司倒闭而剥夺你的选民工作机会的话，对你的前途是不会有什么好结果的。

    艾柯卡的公关战略终于获得了成功，企业界、新闻界、国会议员都不再反对担保，美国政府也开始采取积极合作的态度。他终于得到了用于开发新型轿车的10亿美元贷款。

    同时，艾柯卡在公司内部做了大量的变革。为了显示自己与部署同甘共苦的决心，艾柯卡做出了惊人的决定：在克莱斯勒公司彻底翻身之前，他主动放弃每年36万美元的年薪，只领取1万美元，这等于他是在做义务总裁。随后不久，又消减高级职员10％薪金，取消本公司人员购买股票的优惠，最后和工会谈判，将工人每小时工资减少2美元，等于每个人在19个月内少拿1万美元的工资。由于他所采取的措施是同等牺牲，因此工会和工人们不仅不闹事，而且喜欢他、拥护他。“这位老兄将把我们领到天堂去。”工人们这样称赞他。他每天都到各工厂和工人们直接对话，请公司的工会负责人参加公司董事会，这在美国是史无前例的。他说：“只要大家都同样的多承受一份苦难，就能搬掉一座大山，只要能做到同甘共苦，人们就能够忍受巨大的痛苦。”果然，奇迹出现了，在面临世界性石油危机，美国整个经济衰退的困境下，艾柯卡用了三年时间，使克莱斯勒公司开始扭亏为盈，第4年便获得9亿多美元的利润，创造了这家公司有史以来最好的经营纪录。

    犹太商人精于此道，并从中摸索出了许多可贵的经验，他们在交际中看重其他因素的同时，对沟通能力非常重视，这是他们经商经验中对交际往来的智慧体现，不易沟通的最后结果只能是——毁灭。

    5.适当示弱有利于交际

    示弱可以减少乃至消除不满或嫉妒。

    ——犹太格言

    精明的犹太人做起事来总是让人感到不可思议，有些时候，他们公开承认自己的短处，有意暴露自己某些方面的弱点，采取这种方式来赢得交际方面的优势。也许这难以让人理解，他们被人们说得“如何的精明”，怎么也会做起傻事来呢？其实不然，如果你细细地品味就明白了犹太人的这种示弱也是一种高明的交际策略。

    事业的成功者，生活中的幸运儿，被人嫉妒是难免的，在一时还无法消除这种心理困惑时，适当的示弱能使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于交际。

    聪明的犹太人总会给别人一种“他们并不聪明”的错觉。在犹太人的群体中很少听到“我要证明给你看”之类的话，这等于说：“我比你聪明，我要证明给你看。”他们认为这实际上是在挑衅，无疑会引起别人的反感，会爆发一场冲突，不利于事态的发展。在这种情况下，想改变对方观点几乎不可能。所以，不如顺从对方的意思，这样做结果可能会更好些。

    伽利略说过：“你不能救人什么，你只能帮助他们去发现。”由此可见表现自己的弱点也是一种交际技巧。

    同时，泰德·罗斯福也说过：“如果你的判断有百分之七十五是对的，行事便可以达到最高的期望。”

    犹太人认为：如果像这样一位杰出人物的上限是这个标准的话，那么能达到这个高度便可以到华尔街去淘金了。如果你不能确定自己的判断是否有百分之五十五是正确的，又怎能指责别人常常犯错呢？

    在交往中人们可以利用眼神、音调或是手势指责别人的错误，这和言辞表达产生一样的结果，对方如果不同意这种观点，这只能造成反击，而不是改变观点。

    所以，犹太人认为：交际中必须善于选择示弱部分。地位高的人在地位低的人面前尽量表示自己实在是个平凡的人；成功者在失败者面前多说自己失败的地方、现实的烦恼，给人以“成功不易”、“成功并非易事”的感觉；对眼下经济收入不如自己的人，可以适当诉说自己的难处。例如身体欠佳、子女学业不好等，让对方感到“他也有很多难事”；某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己在其他方面一窍不通，袒露自己日常生活中如何闹过笑话等；至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得成功的人，更应该直言不讳地承认自己只不过是侥幸罢了。

    犹太人认为，示弱有时还要表现在行动上。自己在事业、在某些方面，即使有条件和别人竞争，也要尽量回避。也就是说，一些小名小利应淡薄些、疏远些，因为成功已经成了一些人嫉妒的目标，不可以再为一点小名小利惹火烧身，应当让出一部分名利给那些暂时处于弱势中的人。

    有位记者去采访一位犹太富翁，想获得有关这位富翁的一些丑闻资料。然而，还来不及寒暄，这位犹太富翁就对这位记者说：“时间还长的很，我们可以慢慢谈。”记者对富翁这种从容不迫的态度大感意外。

    很快，仆人将咖啡端上桌来，这位富翁端起咖啡喝了一口，立即大叫道：“哦！好烫！”咖啡杯随之滚落在地。等仆人收拾好后，富翁又把香烟叼反了，从过滤嘴处点火。记者赶忙提醒富翁：“先生，你将香烟叼反了。”富翁听到这话之后慌忙将香烟拿正，不料慌乱中却将烟灰缸碰翻在地。

    平常趾高气扬、挥金如土的富翁出了一连串洋相，使记者颇感意外，顿时，原来的那种挑战性的采访想法淡下去了。

    其实所有这些都是富翁一手安排的，当人们发现一个著名人物也有许多缺点时，就会对对方发生某种程度的亲密感，从而消除抵触情绪。

    有的时候，表现自己的弱点是被迫的，但是这种示弱方法在犹太人的交际中，却是屡建奇功。

    交际中，要使别人对你产生好感，只要你很巧妙地、不露痕迹地在对方面前暴露某些无关痛痒的缺点，出点小洋相，表明自己并不是一个高高在上、十全十美的大人物，这样就会使人在与你交往时松一口气，不视你为敌。而你的交际活动也能因此从容不迫、应付自如。

    6.有理就是硬道理

    只要真理在手，就坚决地用真理来保护自己的利益。

    ——《塔木德》

    犹太人在劣势中与上帝谈判，与敌人谈判，与商场上的对手谈判，他们谈判的武器是“得理不饶人”。

    这条法则源于传说中犹太的先祖亚伯拉罕与上帝的一次谈判。

    上帝得知所多玛城和俄摩拉城的人违反了教规，便声明要以毁灭这两个城市来作为惩罚。

    两城的民众选择亚伯拉罕为代表来和上帝谈判。

    亚伯拉罕问：“如果两座城有50名遵守教规的人，你能不能宽恕他们呢？”

    上帝回答道：“如果有，我就饶恕他们。”

    亚伯拉罕穷追不舍：“如果只有45人呢？”

    上帝又做了让步：“这样的话，也饶恕他们。”

    亚伯拉罕得理不饶人，继续追问下去：“把拥有谨遵教规之人的城市毁灭掉，这难道合乎正义吗？”

    上帝当然不想落一个坏名声，于是干脆地做出了一个很大的让步，宣布说“只要有10位从来没有违反过教规的人，我就不毁灭这两座城”。

    就这样亚伯拉罕把风险争取到最小。于是，亚伯拉罕和上帝敲定了这份口头契约，结束了这场谈判。但是，这两座城市加起来，居然没有10个人从来不违反教规。

    亚伯拉罕只好伤心地看着上帝降下硫磺，毁灭这两座城市，看着所多玛城和俄摩拉城陷为死海。

    这就是得理不让人的犹太人，他们用真理可以逼迫对方做出最大的让步。

    犹太人有很多用真理逼迫对方做最大让步的技巧，不妨借鉴一下。

    第一，准备不充分就不上谈判桌。要事先了解对方的境况如何，问题在哪儿，决定者是谁等等。

    第二，有所求、有所不求，实现双赢，如果只考虑自己，只会使谈判陷入僵局，甚至逼迫对方撤退，使自己一无所获。

    第三，保守秘密，渐露锋芒。保守住自己的秘密，可以使对方不至于考虑周全对付自己的策略。渐露锋芒则易使对方乐于接受自己的观点。

    第四，做谈判桌上的理性人。对于自己感兴趣的东西，只要表明态度即可，不可流露出非获取不可的意图，不然你将为此付出高昂的代价。

    第五，把握向对方施压的分寸。首先，保持竞争的势头，可替代方案越多越好。其次，视对方为合伙人而不视为敌人，在温和中使对方和自己达成共识。再次，使对方感觉到如果不依你的条件，问题将十分严重。

    第六，想办法让对方打破僵局。僵局需要打破，但率先打破僵局的一方一般都要以牺牲自己的利益为代价。

    第七，提前确立谈判截止时间。谈判中单方面宣布截止时间，这容易被人认为是一种威胁，双方共商截止时间，会融洽谈判的气氛。这一时间得到确定可以加快谈判节奏，振作参与人员的精神。

    第八，让助手与对方纠缠，摸清对方底牌。费了九牛二虎之力，最后亮出底牌，以为大功告成，却发现对手空有头衔，并没有实权来做决定，这令人火冒三丈的游戏其实符合游戏规则。

    犹太人似乎天生就是谈判高手。他们把谈判视为一种有规则游戏，因此他们按规则玩游戏；他们相信攻心为上，尽可能和有决策权的人坐在谈判桌的两边进行谈判；冷静地激怒对方，以打探对方的底细；站在对方的立场看问题，给对方留有余地；注重谈判时的衣着，勤记笔记，形成了一套独特的谈判法则。

    犹太人历经2000年的四处流浪，他们在劣势中与上帝谈判，与敌人谈判。

    最终他们走出了劫难，成功了并生存下来。

    他们成功的秘诀之一就是：拥有高超的谈判智慧，得理不饶人。

    犹太人占了理连神都不肯放过，难道还会饶过人吗？

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