《孙子兵法》在始计篇开门见的硝风的战场，商战就是兵不刃血的战争，要有这种清醒认知，以防“兵不厌诈”。
1．巧施烟幕，迂回致胜
《孙子兵法》“用而示之不用”战场上很多胜利都不是靠实力来搏取，而是采取一种迂回致胜的手段得来。
这种手段，在商战中，对于实力较弱的一方尤为重要。
迂回致胜术就是不采取直接解决问题的方法，而是采取转一个弯来而解决问题，从而战胜商战对手的一种诡道之术。这也是常用而且有效的招术。因为有些时候，你直截了当地要求对方答应你的要求，对方并不一定会答应。如果你绕一个弯，采取曲折的方法，对方反而会答应你的要求。不过，使用这种方法的难度是相当大的，必须下功夫多动脑筋才能掌握这种方法。
60年代初，有一种喷雾式的清洁剂——“处方四O九”的分销店，常有顾客跑进来，急切地要买“处方四O九”。这时，脸带笑容的营业员总是说：“真对不起了！刚卖完了。”这种日常的小用品一时短缺，给许多顾客带来不便，那些心急的家庭主女妇更是抱怨不已。“处方四O九”到底哪去了呢？
原来，这是经营“处方四O九”的哈瑞尔公司放出的烟幕。它得到了情报：赫赫有名的波克特甘宝公司要向自己发动进攻了。波克特甘宝公司经营家庭用品已有100多年的历史，一向财大气粗，平日同行都敬畏三分。它发现“处方四O九”大有赚头，就准备推出新试制的同类产品，把清洁剂市场夺过来。一场关系到哈瑞尔公司生死存亡的竞争开始了。
哈瑞尔公司密切注视着对手的动静。当它知道波克特甘宝的“新奇”喷雾清洁剂试制成功，要把丹佛市作为“新奇”的第一个试验市场时，就通知丹佛市的全部分销店，不要再往货架上添货，神不知鬼不觉地把“处方四O九”撤离阵地。
“‘新奇’来了！”这消息在那些因买不到“处方四O九”而烦恼的顾客中炸开了，他们都抱着应急的心理一拥而上“试试看吧”，第一批“新奇”就这样抢购空了，还“供不应求”呢！波克特甘宝公司派出的测试小组喜出望外，被眼前的虚幻景象迷住了，马上通知总部：“‘新奇’大受欢迎，销量直线上升！”于是，“新奇”正式大批投入生产，准备发动席卷全国的攻势。
这时，哈瑞尔公司看准时机已到，快如闪电，翻手杀出一招“回马枪”。所有的哈瑞尔公司分销店，都贴出了醒目的广告：“特价出售”，推出一特大包装的“处方四O九”。其实是把两种大瓶装的“处方四O九”捆在一起，上面仅标价“1．48元”，这个价钱可便宜得诱人动心。果然不出所料，顾客一窝蜂似地抢购。精明的哈瑞尔公司算过，只要顾客买上这一次，就足可用上半年，也就是说，他们抢先垄断了半年的消费市场。
还蒙在鼓里的波克特甘宝公司登台了，“新奇”大批推出，可惜，购买者寥寥，货积如山。大笔投资似流水般地花去了，连本钱也捞不回来，波克特甘宝公司大叹倒霉。过高的期望带来了更深的失望，波克特甘宝公司对“新奇”失去了信心，不久，“新奇”就从货架上消失了。哈瑞尔公司就用这样的迂回诡计战胜了对手，取得了极大的成功。
2．制造轰动效应
商人逐利，为达目的，什么手段都可以用，只要不违法。而且手段新奇更能制造效应，从而在商战中打开局面“善动敌者，形之，敌必从之。”《孙子兵法》指出伪装，故弄玄虚都是实现自己战略目标的手段。
商战中什么手段都用，耸人听闻的就可以出奇制胜。比如，日本一家公司扬言把富土山的白色换成咖喱粉色，这绝对是一个令人大吃一惊的消息。
日本有一家SB公司，生产的产品是咖喱粉。有一段时间，这家公司的产品滞销，堆在仓库里面卖不出去，眼看就要破产了。公司要破产，大家都在想法进行促销，有可能性的一切手段都施展出来之后，公司的销售量还是没有上去。公司的经理一个个都“下了课”，连续换了三任经理。受命于危难之际的第四任经理田中走马上任，可是还是没有好办法。大家都清楚，公司的产品卖不出去的原因是顾客对SB公司的牌子很陌失，很难注意到有这种产品。咖喱粉不是紧俏商品，进口的，国产的，应有尽有。要让人们回过头来买自己的咖喱粉，那不是天方夜谭吗？
公司的销量一天天萎缩，公司的资金一天天减少，眼看就要关门大吉了。由于没有足够的资金，大量做广告是不现实的，但是如果不拼死一搏去做广告，那也无异于坐以待毙。
做广告，做广告，做什么广告呢？
必须做一个“一颗子弹消灭一个敌人”的广告！
这不等于费话吗？哪个公司不想做这样的广告！
一天，经理田中正在办公室里翻报纸，一条新闻吸引住了他。这条新闻说：有家酒店的工人罢工，媒体进行了跟踪报道，罢工的问题圆满解决，酒店恢复营业，原先不景气的生意现在变得异常火爆。
在日本，劳资双方的关系一般都比较和谐，一旦出现罢工的事情，就会成为新闻的热点……
田中看着看着，眼里突然冒出了金星，大脑里突然有了主意：这家酒店之所以生意火爆，就是因为新闻媒体无意之中给炒起来的……SB公司为什么不可以利用这种虚招进行一番自我宣传呢？
想着想着，一个巧妙的想法在他的大脑里形成了……
不干则已，要干就要干出个名堂。他经过深思熟虚，偷偷叫来了几个干将，关上房门，如此如此地吩咐了一番……
几天之后，日本的几家大报，如《读卖新闻》《朝日新闻》等刊登出了这样一条广告：
专门生产优质咖喱粉的SB公司，为了提高产品的知名度，今决定雇数架飞机飞到白雪皑皑的富士山顶，将咖喱粉撒在山上。从此以后，我们看到的将不是白色的富士山，而是咖喱粉色的了……
这是一条令全日本人都感到震惊的消息。
在日本，富士山是一大名胜，不仅在日本人心目中，在世界人民的心目中，富士山都是日本的象征。在这样神圣的地方，居然有公司胆敢撒咖喱粉？真是岂有此理！
SB公司的广告刚刚刊出，国内舆论一片哗然。很多人都知道该公司故弄玄虚，但是对如此的言辞也是难以忍受，纷纷指责SB公司。本来名不见经传的SB公司，连续好多天在报纸、电视等各种新闻媒体上成为大家攻击的对象。有的人甚至放出话来，如果SB公司胆敢如此放肆，我们一定叫它倒闭！
在一片舆论的声讨声中，SB公司的名声大振。临近SB公司广告中所说的在富士山撒咖喱粉日子的前一天，原先发表过SB公司的报纸都刊登出了该公司要到富土山撒咖喱粉的郑重声明：
鉴于社会各界的强烈反应，本公司决定取消原来在富土山顶撒咖喱粉的计划……
反对的人们欢庆自己的胜利，田中和SB公司员工们也在欢庆他们的胜利。这样一番折腾，全日本的人都知道有一家生产咖喱粉的公司叫SB公司，并且错误地认为这家公司是一家实力超群、财大气粗的公司。很多小商小贩都纷纷投到SB公司的门下，大力推销SB公司的咖喱粉。SB公司的咖喱粉一时间成为了畅销产品。
田中经理的一招妙棋救活了一家公司。目前这家公司在日本国内市场占有率高达50％。
当然，这样的招数不应该经常使用，并且，如果一旦使用，就必须把假戏做得比真的还要真，否则就会弄巧成拙。
3．钻法律空子，“合法”赚钱
“攻其不备、出其意”“出其所不趋，趋其所不意。”抓住敌方之弱点，偷袭成功，让敌人欲哭无泪。这是《孙子兵法》的高明之处，也是商人们的韬略，域者说是“诡计”。钻法律空子可说是这种韬略的最佳体现。
国际商业竞争，你死我活，无所不用其极。许多国家以法律的手段保护本国企业，更成为其他国家企业的强大对手。然而有的企业临危不乱，巧妙地钻外国法律的空子，使自己的产品仍能打人外国市场。例如，美国为限制进口，保护本国工业，曾做出一项法律规定：当美国政府购买人发出购物指标后，收到美国制造商的商品报价单，则此价在法律上得到承认；收到外国公司的报价单，一律无条件提高50％。想以此提高美国购买人选择本国产品的机会，而在美国法律中，“本国产品”的定义是，一件商品，美国制造的零件所含的价值，必须占这一商品价值的50％以上。日本机械制造企业立即想出一个诡招，他们生产一种有20种零件的商品，在本国生产19种，缺少的那一件在美国市场上买最贵的运回日本，组成后再送往美国销售。
这样，一方面最大限度地利用了本国的零件和劳动力；另一方面，那“一”个零件因为贵，占整个商品价值的50％以上，从而依据美国法律定义，该商品可以作为美国国内的商品，直接和美国公司竞争。日本公司就这样从美国法律的“空隙”中杀进了美国市场。
1979年8月29日，萨姆·纽豪斯以84岁高龄去世，遗留下美国传播媒体中，由私人家族拥有的最大的一份事业。这份遗产包括30家日报，家族所有的康德·纳斯特杂志群，还有很多家电台、有线电视分销网络，简直犹如一座一望无际的巨大金矿。
萨姆的撒手而去对整个家族所有成员都是一个转折点，但对长子士毅响最大。他虽然在感情上非常悲恸，但另一方面，父亲的去世反倒使他获得了解脱。他现在是完全可以放手去处理一切事务，甚至可以把事业推向一个父亲生前无法企盼的新境界。
老萨姆临终前一度曾经梦寐以求，盼望能拥有的出版事业瑰宝，像《纽约客》杂志、“兰登书屋”，现在已经是可以由士毅来办到的了。十年之中，他大手笔地将数以百万美元的价格，不断购人曾经都是珍贵无价的传媒之宝，显示出士毅愿意，也敢花大钱的投资眼光。到80年代末期，士毅和弟弟康纳德的财富价值，比许多知名的富豪大亨还要多数十亿美元。他们两个兄弟合在一起，拥有全美国最大的私有财产。
士毅有财力买下“兰登书屋”，能大笔投资使《浮华世界》起死回生。这些巨大支出，如果没有他父亲生前在遗产税上未雨绸缪的精心设计，至少是会极为吃力的。萨姆·纽豪斯生前的最后一项成就，是他有意无意地布置好一套极其高明精妙的逃税计谋，使美国联邦政府为之束手无策，无法向纽豪斯王国追讨到将近10亿美元的欠税和罚款。这件事本身就是一项精密复杂的策略，被纽豪斯家族完成得天衣无疑，又加上政府方面对此案的处理不当，不仅省下了大笔税金，而且也大幅度地巩固了纽豪斯家族的财富足以续传未来子孙。
在联邦政府追讨纽豪斯欠税官司的过程中，必须要有人公出庭作证，其中牵涉许多财务方面的隐私，这就为纽豪斯及其家人带来很多不安及困扰。但是，最后尴尬难堪的反而是国税局及手下的大批联帮律师、稽核及作证的税法专家。在本案尘埃落定，看出整个结局的严重后果之后，着名的税法律师理查德·柯维说：“本案代表联邦国税局一项意义极端重大的挫败。”的确，这是自美国联邦税法颁布实行以来，美国政府在税务法庭上最大的失败之一。
对纽豪斯家族而言，打赢这场税务官司，得到令人注目的胜利，主要关键之一在于士毅·纽豪斯敢厚着脸皮公然说谎，有本领否认一切几乎每一个人都确信不移的事实：萨姆·纽豪斯生前是这项庞大家族产业的主要所有人，不论他是否与家人有任何形式的磋商，他永远是最后定夺的拍板者。可是士毅居然当庭矢口否认这众人皆知的事情。他敢说萨姆·纽豪斯并不全盘掌握他的王国，其荒谬程度就像质疑亨利·福特是否真正地控制他的汽车公司，或者教皇是否统治天主教会一样严重。
士毅和他弟弟在法庭上宣誓并作证指出，他的父亲并未真正负责一切，每一项生意上的决定，都是家人集体共同研商后的结果。他们的证词当然又完全符合律师们提出的税务理论。税法专家们听了只能是摇头兴叹，并且惊讶他们的无比智巧和机诈。
一个名叫保罗·萨缪尔森的经济学家后来针对此事提出看法：“当然，整个策划的精妙处在于纽豪斯家族可以左右逢源，两面取巧。为了逃避财产按值纳税的目的，他们动了手脚。但是有朝一日家族如果要拍卖资产，名义分散的股票又将汇集成整体，公司的净值可以立即恢复到市场原价，这是易如反掌的操控。”
而在法庭之外，纽豪斯家族欠税案件所蕴含的深远意义，几乎无人注意。由于这个家族可以操纵新闻媒体，所以各新闻媒体对此案件很少报道，甚至根本就不报道，这对公众而言，该案的审理结果犹如打个水漂，过眼即逝。这件事，也让人们更进一步了解、体会到了新闻界的真正力量。财大气粗的新闻界大亨，其财务状况，整个新闻界都不得深究，不使它曝光。
萨姆·纽豪斯几十年前就开始心怀叵测地布置并仔细讨议，终于老谋深算地设计并完成这一逃税高招，因而使得继承他的财产的儿子们，不必为付巨额产税而出售任何家族财产。但是，要想在美国税务法庭赢得这场官司，还必须有士毅和唐纳德以及他们后面律师群的沆瀣一气的通力合作。其中最重要的一点是，纽豪斯10余亿元逃税案，对整个家族而言是不曾有过的生死挑战，它将父与子，这一代和下一代的命运紧密地结合在一起。
琼尼是美籍犹太商人，在商界摸爬滚打已经30多年了，他对经商中的逃税避税技巧颇有研究，尤其是对美国海关的各项规章制度了如指掌。曾经有一阵子，要进口法国女式皮手套必须缴纳高额进口税，因此这种手套即使在美国这样消费水平较高的国家售价也是很昂贵。琼尼为了赚笔大钱，跑到法国，买了1万副最高级的女式羊皮手套。怎样把这批手套运到美国，又能逃避那高额进口税呢？琼尼费尽了心思，他苦苦想了几天，终于想出一计妙策。他首先把这1万副手套化整为零，仔细地把每副手套都一分为二，并将其1万只左手手套打成一大箱发往美国，把另1万只右手套存放好。
1995年9月，美国海关提货厅里箱包堆积，人来人往，在墙角躺着1只木箱，一直无人过问。这是从法国寄来的一箱货物，看上去很普通，和其他货箱没什么两样，但奇怪的是，这个货箱直到超过了提货期限，仍不见货主来提货。
根据美国海关的有关规定，凡是超过提货期限的货物，海关有权将其作为无主货物拍卖处理。
一天，海关人员把货箱打开，原来这里装的就是琼尼的进口法国女式皮手套。海关人员非常奇怪。他们发现这批手套不仅用料上乘，做工精美，而且款式独特，颜色各异。总计有1万只。当时美国这么高级的羊皮手套是价格昂贵的。为什么无人领取呢？更令海关人员费解的是，这1万只手套竟都是左手的。因此，他们按照惯例，把这1万只左手套全部送到了拍卖行。
手套被送到拍卖行里拍卖。琼尼迅速以低价全部购买。
1万只左手套被拍卖出去，海关当局意识到这里面一定有文章。因此，海关警方秘密下达了指令：从现在起务必严加防范，可能会有一批右手手套运到港口，另外发现单只手套或其他可疑情况，立即上报。这次决不能让那个狡猾的进口商得逞。
自警方下达秘密指令后，各个港口，海关都设立了专门小组负责此案，昼夜24小时都有专人值班，对每批货物都进行严格检查，以防漏网。
1个多月过去了，尽管海关在此期间也曾遇到几批装有手套的货物，并对其都进行了开箱检查，但结果却使海关大失所望。因为这些手套都是成双成对的，和那1万只左手手套无任何联系。由于未发现任何可疑迹象，也未再看到那个曾经在拍卖行露过面的中标人，因此，海关人员对上级的秘令开始产生怀疑，并对烦琐的海关检查手续也感到厌倦了。而就在这时，那批手套的进口商琼尼又开始行动了。
琼尼自从第一批货物发出之后，已料到一定会引起海关警方的注意力。因此，琼尼故意迟迟不发第二批货，使两批货之间隔1个多月，为的是麻痹海关警方，使其产生错觉，以便蒙混过关。
琼尼为了使第二批货顺利通过海关，采取和第一批货不同的邮寄方法，改变了包装。琼尼把1万只右手手套分别按照大小、颜色、款式，每两只装在一个盒子里。这些盒子都是原包装盒。盒子是长方形的，里面用一层塑料透明纸包着精致的手套，盒子外观设计也非常漂亮，上面还清楚地标明了生产厂家、注册商标、统一号码、出厂日期、使用说明等，看上去完全符合产品的销售要求。琼尼共用了5000个盒子就把这1万只右手手套全部装好，然后立即发运美国。
在这期间，琼尼考虑到货物一到目的地，正是销售手套的大好时机，为了迅速脱手，加快资金的周转，预先和几个批发商、几个零售商分别谈妥，使这1万副手套同时在各地上市。所以，只等货物一到，就算大功告成。
事情发展果然如此，第二批货到达海关后，海关人员一看，一个盒里装两只手套，肯定是一副，再加上包装如此精致美观，一切手续又完备，所以一路绿灯放行。琼尼得意地取得货物，只缴纳了5000副手套的关税，再加第一批货拍卖时所付的那一小笔钱，就把一万副手套弄到手。
10月中旬，一批法式高级羊皮手套出现在美国市场，尽管价格并不便宜，但由于做工讲究、样式别致、号码齐全，深受各界女士的青睐，再加之气候适宜，正是畅销的最佳时节，因此这一万副手套很快被抢购一空。
在美国纽约市的纽约州大厦，有一家罗恩苏坦公司，这是一位叫罗恩苏坦犹太人开设的。这位老板虽然在美国居住和经营着庞大的珠宝业务，但他不是美国国籍，却是列支敦士登国人，他的公司总部也设在列支敦士登。
罗恩苏坦公司的业务与世界各地都有关系，他的纽约公司从早到晚不停地编制发向世界各地珠宝商的付款通知单和收据，根据公司业务的需要，该公司每天收取的货款和盈利，可以记入他在美国籍的公司，亦可以记入列支敦士登籍的公司，甚至可记入其在英国、法国、瑞士的公司帐里，一切根据自己需要而定。这种做法，是否始于犹太商人，有待探索，但今天的各国跨国公司已普遍如此运作。
类似罗恩苏坦公司的老板，为什么把总部设在列支敦士登这样的小国呢？这是经商的一招秘诀。列支敦士登公国位于阿尔卑斯山脉中段的山谷里，在瑞士和奥地利之间，面积160平方公里，人口2．6万（其中1．1万外籍人）。第二次世界大战前，该国是个贫穷落后的农业国。今天，这个小国成为世界上经济发达的国家之一。原因有多方面，但最主要的是大量吸纳国外资金。这个小国共有三家银行，为了吸引外资，银行受立法保护，为储户严格保密；国家对外国公司征税很低，税率只有0．1％。因此，目前在该国的外国公司和代理机构有5万多家，它们把在世界各地赚到的钱存在这里。列支敦士登还有一种吸收外资的办法，就是出售国籍。外国人只要花一点钱，就可以买个列支敦士登国国籍。然后贫者富人一视同仁，不管你收入多少，每年只交350美元的税金就可以了，再不用缴交别的税金了。可见，这个地方成为外国公司的云集之地是有其个中原因的。
犹太商人是善于掌握世界各地市场行情的，类似列支敦士登这些国家，自然成为他们的目标。利用这些国籍开展跨国经营，其奥秘之处不言而喻了。
4．生意场上无朋友
“兵者，诡道也”。《孙子兵法》指出行军打仗实际上是一种诡诈之术。这一理论的现实意义在商战中体现得淋漓尽致。记住，商战中只想念利益，而不在利眼泪及友情，甚至父子之情。
商场是一个唯利是图的地方，作为生意老手松下幸之助已在多年的经营过程中掌握了其中的全部诀窍，但仅仅如此还是不够的，而生意场上的那种尔虞我诈松下幸之助也使用的得心应手，所谓生意场上没有朋友可言，这句话就是松下自己总结出来的。
20世纪70年代，在录像机的开发上日本领先于世界。然而那时如同美国的个人计算机一样，机型规格不一，有的大有的小，盒带有的1小时，有的2小时，无论是产业界还是消费者都感到不便。1974年，自认为是音像技术领头雁的日本索尼公司其总裁盛田昭夫找到日本录像机产量第一的松下电器，要求统一录像机规格。1975年春天，又请松下和有关人员到索尼参观录像时间1小时的BETA型录像带生产流水线。盛田恳请松下：“我们一道来做吧，为了日本，也为了世界。”
尽管盛田两次相邀，但是松下并不表态。索尼开发的是1小时盒带，而属于松下电器系列的几个录像机生产厂家，都是开发的2小时VHS型录像机及盒带，尽管松下盒带的图像清晰度远不如索尼的，但是在消费者中2小时的带子比1小时的更受欢迎。盒带到底生产1小时的还是2小时的，松下有自己的考虑。这期间，松下暗中指示属下了解美国人对录像机规格的看法，得到的答复是2-4小时的最好。于是，松下认定2小时的规格是最受消费者欢迎的。1976年10月，他指示所属的电子公司、胜利公司，并联络日本日立公司，统一采用VHS型规格。结果，索尼被蒙骗了两年。盛田昭夫怒发冲冠，在采访的大批记者面前，一向率直、敢说敢为的盛田大骂：“有这种混帐的事吗？松下是出卖朋友、蹂躏信誉的叛徒！恬不知耻！”而还是这一帮记者去采访松下，已是82岁高龄的他，竟平静地作答：“做生意就是这样的。”言下之意是生意场上没有朋友，每个人都有自己经营的自由。而在这件事上，盛田昭夫确实忽略了商战上的基本法则，天真地要与松下统一生产的规格，相比之下，还是八十多岁高龄的松下更为狡诈一些。
5．营造紧张的氛围
《孙子兵法》作战讲究“知己知彼”，这句话反过来的意思是，己方的事情尽量不要让敌方掌握，让敌人琢磨不透自己是每个指挥者都追求的境界。
在商战中，与人交易，虚了长声势，让人虚虚实实琢磨不定，从而从中取利，这也是商家惯用的诡道之术。
俗话说“物以稀为贵”，越是少的东西人们就越会觉得它珍贵，这是人们的普遍心理。在商业谈判中，利用这一心理特征，故意制造一些紧张气氛，往往会轻而易举地达到预期目的。
一家印刷厂的厂主想卖掉他的工厂，以便腾出精力经营他的娱乐生意。这家印刷厂只能印一些广告之类的图案设计、标志及文字等，几乎没有利润，规模很小。登出一个略高于其租金的广告拍卖印刷厂，实际上等于白送对方工厂里的有关设备。
广告登出后，引来了许多认购者，但真正有兴趣的却不多，多数人只是来凑热闹。其中有一个购买者，态度显得比其他人更明朗，尽管他看上去不大叫人喜欢，因为他提出了各种要求。而他与那些只来看看并不表态的人相比，厂主却认为他的买卖容易成交。厂主认为提出要求的人对购买厂子有兴趣，于是他请这位先生写下要求，想以此迫使那些还没有表态的人确定他们的态度。厂主拿着那位对购买印刷厂有兴趣的先生写的所谓要求，找到另一家似乎也有购买兴趣的公司谈这笔买卖。
厂主发现，要使这家公司当即表态做决定很难，因为对方推说他们经理的工作已经满负荷了，不太可能腾出手来经营这个印刷厂。厂主意识到，如果他花时间等待对方作决定就会在对方面前削弱自己的地位，一旦对方没有进一步的动静，自己再找上门去催促，自己就会更加被动。
于是，厂主找了个机会与这个公司的几位头面人物洽谈了一次，提出他特别愿意把工厂卖给他们的最重要原因是，这样做能保证雇员们的连续性，当然还有别的种种原因。他还向他们声称，他不喜欢那位愿意出另一个价格的人。
“还有另一个价钱么？”对方对他的话产生了兴趣，这样问他。厂主就给他们看了那位愿意掏钱的买主的信。
事情发生了戏剧性的变化，对方看了信后，发现这笔生意尽然还存在着另一个竞争买主，有人竞争的东西，肯定是好东西嘛。这个大厂主决定不放过这个机会，马上拍板成交。厂主如愿以偿卖掉了印刷厂，得到了他想得到的钱。
寻找一个能成为对方竞争者的势均力敌的对手，制造竞争空气，这样，既加快了谈判速度，又能够取得价格上的优势。
有个机器销售商K君，常把虚张声势吓唬对方的狡猾方法使用在谈判桌上。他明明不知道的事，却常常装着早已了如指掌，等对方发现他的底牌时为时已晚。
当有人问他说：“我从别的厂商那儿听到一个消息，不知道你是否知道。”
他总是这样回答：“这早已经不是新闻了。”其实此事他还是第一次听说。
假如对方问：“究竟是什么事呢？”他就会这样说：“现在还很难说，如果贵公司愿意和敝公司站在同一阵线的话，我们会随时将最新消息告诉贵公司。”他还可能更进一步说：“贵公司听到的是什么呢？有没有更进一步的消息呢？”试探着打听对方得来的消息。
这位推销商在降价动作上更是别出心裁。比如他心底的期望价是90元，开价100元，对方必然会要求降价。虽然他最后答应了90元的价格，但他不是一元一元地慢慢往下降，而是连续表示：“不降，一角钱都不能降。”到最后关头看准时机，一次降10元。
他认为一次降一元，这是把对方的满足感一点一点地削去，等降到90元时，对方满足感已荡然无存。此时就算你已经降至90元，对手还是不怎么满意。
与此相反，每次交涉都坚决拒绝后，对手定会显得焦躁不已，当此时一口气满足对方需求，其满足感定会相对升高几倍。
谈判双方的利弊得失不应该是一百比零，否则是强求而不是交易。当然也不是五十比五十的结局，谈判应是一方退一尺另一方进一尺。
高明的谈判者必定是让对手获得五十分的满足感，同时自己却得到六十或七十分利益。那种想赢对方一百分的谈判者，并没有赢到一百分，对方没有利益或得不到优惠，你就不可能赢得稳定的客户更不可能赢得长远的生意。
我们再看这样一个例子：S君把自己的小商店卖给大商店老板Y，经过唇枪舌剑的长时间谈判，双方在价格上还是未能达成一致。
Y老板说：“我出的价不能高于1500万元。”
S君道：“我一再跟您讲了，我要价2000万元，少一分也不干。现在让我们把这交易都忘了算了。”他宣布谈判结束，只不过是虚张声势的初始阶段，目的在于迫使Y老板提高出价。
“真遗憾，S先生，我们实在谈不到一块儿。如果你改变了主意，请再通知我吧。”Y老板针锋相对地把S君的虚张声势顶了回去，目的在于察看对方是否有意继续谈判。事实是，他是可以出价2000万元的，但此时还没到露底时机。
“您就当咱们没谈过好了，我真的无法再让价了。”S君是真想把小商店卖出去，也知道Y老板想买它，为此决定一走了之，看会发生什么。
两周后Y老板通知S君，同意他的2000万元的售价。
S先生的期待之所以能够实现，贵在他的虚张声势受到对手挑战后，仍能坚持立场。也就是说S君终于获得成功是在于Y老板不听他这一套后，他有抬腿就走的勇气。
但他这一招的风险不小，因为极有可能得不到他的要价，如果Y老板不信这个邪，那就得承担失败的后果。
所以虚张声势的策略绝不可随便用，除非风险到了最小阶段，对方比你更想做成这笔生意的时候。
6．装疯卖傻，小心背后被捅
《孙子兵法》行军篇提醒将帅们不可轻敌冒进，要明判敌情。同样，轻敌也是商战的一大忌，商场险恶，人心叵测，很多时候“装疯卖傻”也是商战中的一种韬略。
日本航空公司决定向美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组负责购买事宜。
日航代表飞抵美国小事休息，麦道公司立即来电，约定明日在公司会议室开谈。第二天，三位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，只见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，好像还在缓解时差的不适。精明狡猾而又讲求实效的麦道方主谈，即把客人的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后，迅捷把谈判转入主题。
从早上9点到11点半，三架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表却自始至终默默地坐着，一语不发。
麦道公司的谈判代表自负地拉开窗帘，充满期待地望着对方问道：“你们认为如何？”三个不为所动的日本人礼貌地笑笑，技术部经理（助谈）答道：“我们不明白。”
麦道的领队大惑不解地问：“你们不明白什么？”
日航领队笑了笑，回答：“这一切。”
麦道主谈急切地追问：“这一切是什么意思？请具体说明你们从什么时候开始‘不明白’的？”
日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”
麦道领队泄气地倚在门边“那么，你们希望我们再做些什么呢？”
日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？”别无选择，只得照办。但麦道公司谈判代表重复那两个半小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。是日本人开了美国佬的玩笑吗？不是，他们只是不想在交涉之初就表明自己的理解力，谈判风格素来以具体、干脆、明确而着称的美国人，哪里会想到日本人有这一层心思呢？更不知道自己在谈判伊始已先输一盘了。
谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表在“假痴不癫”上又使出了新的一手：装成听觉不敏，反应迟钝，显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么；让麦道方觉得跟愚笨的人谈判，早已准备好的论点、论据和推理是没有用的，精心选择的说服策略也无用武之地。连日来，麦道方已被搅得烦躁不定，只想尽快结束这种与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”
此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第……第……第……”“是第一点吗？”麦道主谈忍不住问。日航主谈点头称是。“好吧，第一点是什么呢？”麦道主谈急切地问。“价……价……价……”“是价钱吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。“好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。“性……性……性……”“你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。”麦道主谈脱口而出。
至此，日航一方说了什么呢？什么也没有说。麦道一方做了什么呢？在帮助日方跟自己交锋。他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着为问出对方后面要说的话，就不假思索地匆忙作出许诺，结果把谈判的主动权拱手交给对方。
日航的助谈一开口就要求削价20％。麦道主谈听了不禁大吃一惊，再看看对方是认真的，不像是开玩笑，心想既然已经许诺让价，为表示诚意就爽快地让吧，于是便说：“我们可以削价5％。”
双方差距甚大，第一轮交锋在激烈的争论中结束。经过短暂的沉默，日方第二次报价：削减18％，麦道方还价是降低6％。麦道公司的主谈此刻对成交已不抱多大希望，开始失去耐心，提出休谈：“我们双方在价格上距离很大，有必要都为成交寻找新的办法。你们如果同意，两天后双方再谈一次。”
休谈原是谈判陷于僵局时采取的一种正常策略，但麦道公司却注入了“最后通牒”的意味，即“价钱太低，宁可不卖”。日航谈判代表这时不得不缜密地权衡得失：价钱还可以争取削低一点，但不能削得太多，否则将触怒美国人，那不仅会丧失主动权，而且连到手的6％让价也捞不到。倘若空着两手回日本怎么向公司交待呢？他们决定适可而止。
重开谈判，日航一下子降了6％，要求削价12％；麦道仅增加1％，只同意削价7％，谈判又形成僵局。麦道公司的主谈决意终止交易，开始收拾文件。恰在这时，口吃了几天的日航主谈突然消除了语言障碍，十分流利地说道：“你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵抗，如果同意降价8％，我们现在就起草购销十一架飞机的合同。”（这增加的一架几乎是削价得来的）说完他笑吟吟地起身，把手伸给麦道公司的主谈。“同意！”麦道的谈判代表们也笑了，起身和三位日本绅士握手：“祝贺你们，用最低的价钱买到了世界最先进的飞机。”的确，日航代表把麦道飞机压到了前所未有的低价位。
日本人把装疯卖傻的商战诡道技巧发挥得淋漓尽致，于是强大的美国人就吃了亏。生意场上切忌轻视对手，尤其不能以貌取人，否则只能打落牙齿往肚里咽。
7．诱之以利，巧卖包子
在商言利，“利”能成就一个商人，也能毁掉一个商人。《孙子兵法》有云：利而诱之。以利诱人是一种商韬，过于贪利却是一招失着。
我们中国人有句老话：酒好不怕巷子深。但是现在，好酒也怕巷子深。因为没有人知道深巷里面还有这么一家酒馆。所以，信息时代，就是要通过信息交流，实现自己的目的。经济信息就是做广告，一则好广告就能够打动消费者，实现推销商品的目的。
某县城南大街新开了一家饮食店，挂牌“味正小吃店”，店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天，小两口把店面装修得体体面面，包子馒头做得实实在在，开门仪式也搞得像模像样。可是，这新来乍到的，既无熟人又没有老顾客，连夜赶做出来的雪白喷香的包子馒头，摆出来时，堆得像一座小山，过了一个时辰，仍然是小山一座。
这可急煞了店老板，愁坏了老板娘。俗话说：“开业大吉。”没想到开业第一天，就热心肠遇了个冷面孔。
就在老板和老板娘坐立不安的时候，远远地走来了一个小伙子，一看就是个白面书生。但见小伙子一只手拿着几张毛票，一只手举着一本书，边走边读，正向他们这个小吃店慢慢走来。
小两口看见来了位顾客，仿佛喜从天降，不约而同起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道：“你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你尽管吃个饱。”说完，老板娘还泡了一杯茶递过来，供小伙子消受。
小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走。小两口死活不肯收，推推搡搡，拉拉扯扯，弄得小伙子耳根通红，怪不好意思的。小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，诚恳地说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过，常言道‘无功不受禄’，你们看，我能帮你们做点什么呢？”
小两口一听，不禁觉得好笑——你这个肩不能挑、手不能提、小麦当韭菜、稗子当秧苗的穷酸书生，还能帮我们做什么呢？但转念一想，不对。俗话说：“有智吃智，无智吃力。”不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩！
老板瞅瞅像小山似的包子馒头，对老板娘眨了眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子开口道：“小哥哥，你这么热心肠，我们就不怕在你面前献丑了。我们刚来城里开店，人生地不熟，没有人捧场……”老板紧接过话头说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨。可是你看，今天开张以来，你是我们独一无二的顾客。你是城里人，人熟路广，能帮我们招徕几位顾客，撑撑门面吗？今天有了顾客，吃了我们的包子馒头，明天我们就不愁没人替我们张扬了。”
“小哥哥，拜托你了。”说着说着，小两口差点动了感情。
小伙子听罢此话，皱起眉头想了想，然后笑道：“这不过小事一桩，我答应了。请拿纸和笔来，我替你们写张告示。”
小两口见小伙子答应帮忙，高兴得眉飞色舞，等到知道这小伙子只不过是帮忙写一张告示，顿时又像腊月天落进了冰窟窿。心想：开业广告我们贴了，开门鞭炮我们放了，过路人都视而不见，充耳不闻，你再写一张什么告示，还不是猫帮狗咬月亮——白费了口舌？不过，既然开口求人家，人家好心答应帮忙，总不好改口反悔吧。于是，老板备好了红纸和笔墨，心里嘀咕道：死马全当活马医吧。
小两口见小伙子正埋着头呢，也就忙自己的事去了。小伙子写好告示，将告示贴在店门旁边，悄悄地离去了。
不料，小伙子才走一会儿，顾客便一个接着一个地来了。起初，还像小鱼上水，后来，简直就如蚂蚁搬骨头，成群结队了。
两个时辰不到，那座包子馒头山就被搬得个一千二净。小两口乐得合不拢嘴，疑神疑鬼地说是遇上了神仙。
小两口卖完了包子馒头，闲着无事，就好奇地来到门口，想看看那小伙子究竟写的是啥告示。他俩像个小学生似的一字一句地读完了，忍不住地“扑哧”笑了起来。
原来，告示上面写道——
各位顾客：
本店今日逢吉张业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚14K金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来。敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心注意。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用；如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指权当礼物相送，不必归还，以图开张大吉。特此告示。
味正小吃店店主
老板娘看完告示，忽然叹道：“今天的包子馒头是卖完了，可这是‘骗’来的，日后人家还会来咱店买吗？”
老板自信地说：“酒香不怕巷子深，咱们的包子馒头货真价实味道好，不愁没人吃！这世界，好货也得先行想办法让大家知道才行……”
“噢……”老板娘若有所思地望着老公，像品味着包子馅似的。
人们习惯上说，“是金子放在哪里都发光”，这话其实对那些不得志、未重用的人是一种勉励、宽慰。试想，金子被掩埋在灰土里，它怎么会发光？包子再好，如果没有人买，也不是一样没有出路吗？这个故事里，小伙子运用的点子之所以成功，是基于人们对“利”的喜好和追逐——“利而诱之”。“利而诱之”，再上“攻其无备，出其不意”，这就“绝”了！“攻其无备，出其不意”被称作商战的最高计谋，用于卖包子馒头之类的小事，当然也就不在话下了。
8．金融鳄鱼巧破“毒丸”
《孙子兵法》在论述诡道之术时指出“此兵家之胜，不可先传也。”也就是说，诡道之术无固定之模式，其运用在于灵活，万变不离“诡诈”，其经典有毛泽东之“四渡赤水”。
在你死我活，争夺激烈的商战，要完成一场大规模的商战，诡道这术往往也是连环应用的。
通常的兼并收购，是一家企业将别的企业联合到自己旗下，以扩大生产规模，降低成本，实现资源的优化配置。但在华尔街，最时髦的并购却是由金融资本家发动的。他们买下一家公司并非为了长期经营，而是将它肢解后立即转手倒卖，赚取中间的差额利润。由于这种并购一般都会彻底瓦解被收购企业的原有架构，破坏原有企业的长期经营战略。因此，工业企业对这种收购战恨之入骨。
拥有英法双重国籍的戈德史密斯先生就是这样一位金融资本家，外号“金融鳄鱼”。美国企业家们对他简直又恨又怕。
戈德史密斯的第一笔交易就一鸣惊人。1972年4月，他一举斥资7亿美元，兼并了经营不理想的“大联合超级市场集团”。这是一家居美国同行业第九位，下辖600家商店、职工2．7万人，年营业额12亿美元的大型连锁商业企业。戈氏将它一口吞下之后，急速扩展集团规模、新设销售网点，使连锁店增至900家，销售网遍及美国东海岸和加拿大，年营业额达到15亿美元。然后，戈氏便开始将这个企业逐步肢解。短短一年之内，他就转让了所有商店的一半，仅留下450家规格、档次较高的分店，当年攫取纯利1亿美元！以致华尔街盛赞这是：“金融探险史的壮丽诗篇”，而实业家则惊呼“新冒出了一条金融鳄鱼”。戈德史密斯则干脆一不做、二不休，又如法炮制了几次，每次都获利500-700万美元。
1977年，戈氏又把目标对准了经营不善的大型木材企业钻石公司。钻石公司有100年历史，曾因发明火柴而成为美国250家大企业之一。其经营领域横跨森林、纸品、罐头、塑料泵等15个行业，年销售额12亿美元，但现在由于经营状况不佳致使股价严重超跌。最使戈氏心动的是：该公司在美国西北部有70万公顷森林，这笔巨大的财富在钻石公司的股价中几乎没有体现出来……
戈德史密斯为了出其不意，在接下来的两年中他只吸纳了钻石公司4％的股权，直到1980年，该公司的效益继续大幅下滑，其董事会内部也出现了权力争斗，戈氏这才抓住时机，发动了总攻。他迅速调集了几亿美元的资金，大量吸纳钻石公司的流通股票，并公开了兼并的意向。
遭到袭击的钻石公司顿时方寸大乱，他们一面与戈氏协商妥协的办法，一面十万火急寻求别的大财团的支持。但两方面的进展都极其缓慢。
1981年钻石公司的经营愈发恶化。戈德史密斯又适时发动了攻心战。他首先劝说公司的中小股东，“规模过于庞大是公司的真正灾难，不把它的多种经营缩掉，就不能有良好效益”。戈氏回过头来又劝钻石公司的管理层说：“人们无论如何也不能卓有成效地管理15项各不相同的业务活动，兼并是实现适度规模、取得最佳效益的催化剂。假如经营继续恶化，董事会和经理们都无法对股东交待，反使被兼并的过程加快。”
在戈德史密斯紧锣密鼓的攻坚攻心战面前，钻石公司的斗志土崩瓦解，董事会宣布缴械投降。这样，戈氏只用6．6亿美元就吞掉了销售额达13亿美元的公司。他接下来又用一年时间卖掉钻石公司中与木材生产不相关的各种企业，最后相当于只花了很少一笔钱就获得70万公顷的森林。他看准木材价格将在世界范围内上涨，这70万公顷森林是无本万利的大买卖。
1984年1月，戈德史密斯三度出手，准备收购美国排名前400位的大企业克朗公司。这一次的难度与上两次不可同日而语，所以越发体现出戈氏不凡的身手。
克朗公司是一家大型造纸企业，与钻石公司一样，戈氏也是看中它拥有的90万公顷的森林。若与钻石公司的那70万公顷森林加起来，戈氏拥有的森林面积将是比利时国土的一半！
克朗公司知道来者不善，火速请防卫专家制订出了“毒丸计划”，即那种让袭击者就是得手也会被拖垮的财务计划。克朗公司希望以此吓退这条可怕的金融鳄鱼。然而一切准备就绪，戈氏反而毫无消息了。一直等了11个月，克朗的董事长长舒了一口气，“毒丸计划”果然有效！
谁料12月12日，戈德史密斯正式宣布将收购克朗公司，吓得刚做完手术的克朗公司董事长立即出院，从三个方面完善原有的“毒丸计划”。
一是压低股息，让收购方无利可图；二是宣布新股东没有选举权，董事会每年最多更换1／3，任何重大决定须经董事会2／3票通过，让收购者无权控制公司；三是公司高级负责人离职时须支付其3年工资和全部退休金，总计1亿美元，公司骨干离职时须支付其半年工资，总计3000万美元，这将使收购者背上沉重财务包袱。该计划将在对手持股超过20％时自动生效。谁知宣布了上述计划，戈氏又无声无息了。一连4个月，克朗公司的管理层被这种沉默的恐惧气氛所笼罩着。董事长觉得这还不保险，又找了一家平时关系不错的梅德公司，以每股50美元的价格全面收购克朗公司的股票，当然包括了戈氏手中以每股42美元吸纳的克朗股票。
1985年4月，戈德史密斯表示对50美元的价格很满意，此次将净赚1亿美元，因此同意放弃收购。梅德公司没想到戈氏如此爽快，其实它根本就没有做好收购克朗公司的准备。就在双方签订协议前十几分钟，梅德公司主动取消了交易。
孤立无援的克朗公司只好回过头与戈氏谈判，由于戈氏坚持要持有公司30％以上控股权，双方的谈判破裂了。六神无主的克朗公司本以为戈德史密斯会加紧吸纳自己的股票，谁料第二天，等到的却是戈氏宣布撤消这次8亿美元的收购计划！消息一宣布，毫无准备的人们大肆抛售克朗股票，导致股价大跌。克朗公司的管理层如坠入五里云雾，搞不清戈氏葫芦里卖的是什么药。经过分析，他们认定，还是“毒丸计划”发生了作用。于是，克朗公司上下一扫愁云，开始兴致勃勃地制定公司的“振兴计划”。
这次克朗公司又大上其当，其实戈德史密斯正趁克朗股价大跌而加紧收集筹码。5月13日，他已拥有克朗公司19．88％的股权，并给克朗发去最后通谍：不取消“毒丸”，5月13日后将增持股权至20％以上。克朗公司先是一惊，继而暗喜：这样“毒丸”计划就会生效，戈德史密斯就会大吃苦头了！
谁知戈德史密斯暗地里去做各位大股东和董事的工作，说服他们把手中股票卖给自己。这一招果然奏效，到7月10日它悄悄控制了公司20％股权，到7月15日已超过50％，其实已暗中控制了公司。
7月25日，戈德史密斯召集了临时股东大会，他利用手中的股权成为克朗公司的新任董事长并宣布取消“毒丸计划”。原任董事长这才如梦方醒。
接手克朗公司之后，戈德史密斯把这个庞大的公司予以解体，到年底，除保留一家小公司外，克朗公司几乎被全部分割出售干净。戈氏只把主要精力放在兼并来的90万公顷森林上。这次兼并定成之后，戈氏再度成为华尔街的风云人物，当然，企业界对他也更增加了一份仇恨。
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