1．说服自己“一定会成交”
先有能力掌握自己，才能够说服顾客成交。但是，多数人最难解的课题正是“自己”。难怪苏格兰诗人罗伯特·彭斯要向上帝祈求：“请神赐我能力，让我认识自己。”
其实掌握自己的最佳方法非常简单，只有四个字——正面思考。这种理论存在很久了，因为这是正确的。最近的医学研究显示，部分癌症患者“想象自己会痊愈”，竟然因此脱离了病魔的控制！着名球星吉姆·纽曼的教练曾对纽曼说：
“这些困难不困难呢？答案在于意志——意志是成功之钥，成功与否，存乎一心！”
纽曼后来成为汉弥尔顿公司的副总裁。他说：“当时我相信教练的话，现在更深信不疑。”
美国衣阿华州因边疆五年歉收，经济萧条，市民的购买力大幅下降。凡到这里做生意的销售员都抱怨生意难做，简直是到处碰壁，一事无成。
但精明的克里曼特·斯通并不这样看，他认为生意是人做的，凡是有人生活的地方总是有生意可做的，问题是应该怎样去做。他自己驾车前往衣阿华州的西奥斯克城开拓销售业务。在车上，他想象着自己一定能够成功，而不去考虑自己也同样会遭到失败，所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。
克里曼特径直来到西奥斯克城的市中心，走进了当地最大的一家银行，找到了银行的经理，向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自己经办的保险业务，说：“我们的保险单只需收很低的费用，却能向你提供可靠的保证。”
没费多少口舌，银行经理就买下了克里曼特的保险单。在场的一个出纳员和一个收款员也跟着买了保险单。
克里曼特又跑到别的商店和单位，那里的人也纷纷购买了保险单。销售情况出乎意料地好。克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的推销时解释说：“当社会关系极广的银行经理购买了保险单后，其他人就纷纷效仿了。因为他们那里已经歉收了五年，所以人们非常害怕再发生意外事故，我选择了保险单这个商品向他们出售，使他们觉得保险单并非可有可无，而是保障其生命财产安全的必备之物。”
同样的条件，在别的销售员眼中是不利因素，而在克里曼特的眼中却变成了有利条件，这种转换的关键其实是一种销售的心态问题。
人与人交流时，依靠一种神秘的心灵力量（多数心理学家已经肯定它的存在），我们把自己的思想、感受、期待、喜悦、恐惧以及怀疑传达给对方，对方也把相同的信息传达给我们，双方的情绪就这样相互交流。
美国最着名的成交高手之一、行销经理霍普金斯相当肯定成交信念的影响力。他经常告诉手下的业务人员：“记住，只要你一直坚信你能成功，你一定会成功；但如果你诅咒自己会失败，你真的会失败。”霍普金斯要求业务员在拜访顾客之前，先不断告诉自己：“我一定会成功，我知道自己一定会成功。”结果成交率比竞争对手高出许多。
艾科斯是巴尔的摩一家跨国企业的总裁，他也肯定“永远期待成功”的重要性。他认为这不只是销售的要诀，还是一种人生哲学。
艾科斯年轻时不断努力，希望成为杰出的销售人员。即使病了，艾科斯还是保持乐观；精心准备的计划付诸流水，他一样保持乐观；失去了最好的顾客，他仍然保持乐观：不管发生什么事，艾科斯永远乐观。
今天，艾科斯已经是总裁级的业务大将，他将成功归诸于保持乐观。不管走到哪里，艾科斯总是胸有成竹，充满自信。“只要深信自己会成功，你就拥有一切成功的条件，少了这种信念，恐怕就什么都没有了。”今日的艾科斯这么说。
相信自己会成功，自然就会让你的言谈充满自信，增加说服力；在销售过程中，顾客也会因而受影响，不知不觉地依你的意志行事。
2．强烈的成交欲望
如果有个业务员对原来的业务失去兴趣，在尝试销售各种不同产品之后，决定踏入一个极具挑战性的领域——销售百科全书。假设他在短短几年内异军突起，成为该部门的最佳业务员，接着再跃升为全国数一数二的超级业务员；再假设他每六笔业务就有五笔成交，这样的业务员应该拥有我们都想知道的成功秘诀吧？
这个业务员就是美国着名成交高手派琪，多年来他一直是这一行最为出色的业务员，而成交就是他唯一的目标。他认为，面对顾客唯一的意义就是成交。他说：“我就凭借这一点成功。”派琪的销售技巧有三个基础：成交，成交，以及成交。如果派琪失败，只有一个原因，那就是对方根本不符合顾客的条件。“只要你找出一个符合条件、有能力购买我所销售产品的顾客，我一定能让你签下订单。”派琪曾如此大发豪言。
派琪的话并不夸大，因为他坚信营销行业中一个最重要的基本观念——“销售？只有成交才算数！”成交虽然是销售的最后步骤，但事前必须先打好坚实的基础。
在商家如林、竞争激烈的现代商战中，国内外掀起了“第三代”销售法的高潮。
所谓“第三代”销售，即是有别于“第一代”的一手交钱、一手交货的柜台销售，和有别于第二代的超级市场开柜销售。如今，许多公司、商行派出推销员走家串户，步入办公室、写字楼游说、介绍、推销商品。从食品、化妆品、服装、家用电器到家具，从人寿保险到报刊书籍，都兴起了“第三代”销售——上门推销。
上门推销，可谓奇招迭出，令人目不暇接。某天中午，当你正准备动手做午饭时，门铃响了，来客是一对青年男女，说是一家电器公司的推销员，要为你免费示范微波炉的功能和使用方法。他们将微波炉搬进屋里安装好，从自带的袋子里拿出半只鸡、一条鱼和一个鸡蛋，当场烹制起来，还随之进行讲解。很快，鸡便烤熟了，散发出令人口涎欲滴的香味。推销员一定要你亲口尝一尝味道。味道的确不错。这时，他们发现了你已准备好的米和菜，便坚持要用微波炉免费为你做一顿午饭。午饭又快又好，色、香、味俱佳，一台微波炉也就此成交了。
3．抛弃负面思考
一般的销售训练课程，很少强调不懈的斗志，事实上这一点非常重要。
过去有位年轻的记者访问爱迪生，请他谈谈在实验成功之前，失败一万次的感觉如何。爱迪生说：“年轻人，你的人生刚起步，我送你一句终生受用不尽的话。我可不是失败一万次，而是成功地发现一万种无效方法。”根据爱迪生自己统计，他为了改良电灯泡，总共进行了一万四千多次实验。
有一天，一位纽约的商人把一枚一元的硬币丢进一卖铅笔人的杯子，便匆忙地踏进地铁。过后他想了一下，觉得这样做不妥，又跨出地铁，走到卖铅笔的人那里，从杯中取走了几支铅笔。他抱歉地解释说，他在匆忙中忘记取走铅笔，希望不要介意。“毕竟，”他说，“你跟我一样都是商人。你有东西要卖，而且上面也有标价。”然后他赶下一班车走了。
几个月后，在一个隆重的社交场合，一位穿着整齐的推销员走到这个商人身边，自我介绍说：“你可能已经忘记我了，而我也不知道你的名字，但是我永远忘不了你，你就是那个重新给我自信的人。我一直是一个销售铅笔的乞丐，直到你跑来找我，并告诉我，我是一位商人为止。”说来有趣，后来正是这位昔日的乞丐，帮助这位商人把积压的商品推销了出去。
有人曾访问过100位白手起家的百万富翁，发现他们都有一个共同的特点，那就是他们都是良好的发现者，能发现其他人所未见的。美国的玛丽·克罗莱女士所创办的家务与礼品公司，从公众一无所知开始，竟成功地成为销售界的楷模。为什么她能获得如此惊人的成功？有人说，她的成功是出于她深刻的信仰：她相信一个有信仰的人等于99个只有兴趣的人；她相信每个人都有无比的潜能，如果你从心理上、道德上、体能上与精神上帮助他们，那么他们也会在相同的基础上为你建立生意，助你赚钱。
法国电影明星阿兰·德隆主演的《佐罗》风靡世界。1964年，阿兰·德隆首次到日本访问，立即在日本刮起了一股阿兰·德隆旋风。这种现象引起了日本洛腾口香糖公司经理辛格浩的密切关注。当时，洛腾口香糖正赶上销售疲软，资金周转不灵。辛格浩是个聪明人，他决定利用这一良机大做广告宣传。经过一番冥思苦想，他派人四处活动，想方设法邀请阿兰·德隆到工厂参观。
这一天，全厂张灯结彩，一派节日气氛，公司的高层全部出动，站在厂门口列队欢迎阿兰·德隆。在辛格浩的精心安排下，五六个怀揣微型录音机的职员充当接待人员，他们不离阿兰·德隆左右；同时还聘请了录像师，把参观的全过程都拍摄下来。
阿兰·德隆在参观完配料车间、压制车间后，来到包装车间。在车间里，阿兰·德隆尝了一块巧克力口香糖，随口说了一句话，当即被欣喜万分的陪同人员录了下来。就从这天晚上开始，电视上天天播放惹人注意的画面：阿兰·德隆笑眯眯地尝了一小块巧克力口香糖，一边嚼一边说道：“我没想到日本也有这么棒的巧克力！”
正是这一句话，像磁石一样吸引了日本成千上万的阿兰·德隆迷，这种巧克力口香糖随即风靡全日本，大家争先恐后地购买。很快，所有商店的洛腾口香糖都脱销了，库存也一扫而光。
4．热忱及气势至关重要
进行销售时，你首先必须要考虑到顾客的需求。看看美国超级业务员兼销售顾问盖纳的例子。有一次，盖纳向旗下拥有100名业务员的贡萨列斯推销业务训练课程。贡萨列斯表示，只要盖纳说服两位业务经理，公司就接受训练课程。于是，盖纳去见这两位经理，结果碰了老大的钉子，因为他们早就奉老板的密令——拒绝盖纳。
胆识过人的盖纳并不气馁，他再度拜访贡萨列斯，单刀直入地问：“即使你的业务经理认为我的课程好，你一样不会买，对不对？”贡萨列斯回答：“你的训练课程费用这么高，我们的预算不够。”盖纳深知，在这种情况下，正面攻击完全没有作用。于是，他采取迂回攻势——盖纳问起贡萨列斯当年如何创办公司（这是个屡试不爽的好话题）。
少年贡萨列斯从墨西哥来到美国，勤奋工作。成立自己的公司后，他不忘照顾自己的同胞，雇用了不少墨西哥人。“你的故事真令人感动，”盖纳说，“不过你好像忽略了一件事。你照顾同胞，给他们工作，但是你提供他们成功的条件了吗？你有没有训练同胞，让他们有能力和对手一较高低？这才是他们欠缺的啊！”
贡萨列斯一听，立刻开口：“等等，我准备买你的训练课程了。”盖纳借着探询顾客的经历，发现达成交易的关键，并借此完成这次经典级的成交案例。
一个事业无成、心灰意懒的业务员抱怨道：“常听专家说要保持正面思考，话是没错，如果我有像拿破仑一样的个人魅力，当然容易保持正面思考。”可是，个人魅力不足怎么办？给你提供一个补救方法，这正是美国成交高手布郎宁所说的：“找个恰当时机，大胆行动；或干脆放手一搏。”
某天他采访《大英百科全书》的高级主管。“这间极奢华的大办公室，四面都是黄花梨木打造的墙面，四寸厚的丝绒地毯，四壁挂着名画真迹。我要花一段时间，才能走到房间尽头的办公桌前。这位主管端坐如仪，气势逼人，简直像圣坛上的宗教领袖。”
然而布朗宁并没让这股气势压倒。当他穿越豪华大办公室时，手上还夹着根雪茄，烟灰已经长得不能再长了。而布朗宁故意对着六尺远的烟灰缸弹烟灰，结果烟灰散了一地。于是他停下来左右瞧瞧说：“真是的，技术越来越退步了！”布朗宁故意做这些动作，让《大英百科全书》的主管知道——没错，我是把烟灰撒在你的高级地毯上了，小事一桩嘛！
布朗宁放肆的作风产生了效果。这位高级主管心想：“他这样豪迈不羁，一定是个人物！”
5．不要找借口偷懒
台塑董事长王永庆讲过一句很震撼人心的话：“卖冰激凌应该在冬天开业。”
乍听这句话，无论谁都会愣一下，心想：冬天是冰天雪地的时刻，整个大地弥漫着寒流冷气，只有傻瓜才会在冬天开业卖冰激凌。
但王永庆却有自己的看法：冬天，顾客少，风险大，压力大，所以必须节省费用，严格控制成本，同时必须尽全力推销，加强服务，使顾客乐意来购买。如此一点一滴地努力建立基础，在冬天的困境中渡过难关，培养实力，等到夏天时，发展的机会来了，一举便能成功。
想要开创一番事业的人，谁都希望在万事俱备的好时期开业，有谁愿意选择在逆境中创业？在顺境中创业，也许一开始就业绩辉煌，但有些人很快就走下坡路。为什么？因为在他看来，钱赚得太容易了，一点苦头也没尝到，一点挫折感也没有，自恃才干过人，妄心高炽，一面赚钱一面享受人生，挥金如土。夏天既没有储蓄，又没有准备面对挫折，等到冬天霜雪到来时，冰激凌卖不出去，钱财早已挥霍一空，又如何渡过严冬这道难关呢？没有吃过苦头的人，经不起考验，一遇到挫折和难关便容易一撅不振。
有一位老禅师说过：“老天要器重一个人，就先让他吃苦。”台湾和威董事长邱弘文也有一句名言：“吃苦就不吃亏。”对于创业的年轻人来说，这两句话可以说是受用不尽的金玉良言了。
很多业务员梦想成功，却不愿意为成功付出辛苦的代价。爱德华正是其中之一。有一天，他的经理发现他悠闲地呆在办公室。“老爱，今天怎么不动了？”经理问，“今天又不是假日。”
“昨天是我这辈子最丰硕的一天，”爱德华解释，“我以五万美金和帕特森公司成交，所以放自己一天假，庆祝一下。”就是因为这种态度，爱德华一辈子成不了顶尖业务员。
找出不必工作的借口太容易了，大多数人都精于此道。例如：威斯康星州有位业务员，由于该地冬季有一整个星期气温都低于零摄氏度，因此他决定趁此机会好好休息一下。最后他在家里闲散了13天，理由堂而皇之：“这么冷的天，所有人都在休假。”但是有人查了当地的零售和银行往来记录，这一段时间市场热闹如常，只有这位业务员的业绩下滑。
6．展现你的个人魅力
在香港胶花市场抢滩成功之后，李嘉诚将目光瞄准了欧美市场。当时，要进入欧美市场，一般都要通过香港当地的洋行代理，这是历史原因造成的。他决意要抛开中间商，直接与欧美的客商交易。李嘉诚了解到，境外的批发商也有这个意愿，只是彼此都没有搭上线。
正在这时，欧洲的一位大批发商看到李嘉诚派赴欧洲的推销员带去的样品，立即飞抵香港。当时，这位大批发商认为，长江塑胶厂的塑胶花品质品种都已超过意大利，居于世界先进水平，而价格还不到欧洲产品的一半。因此，他打定主意到香港大量订购塑胶花。
批发商一到香港，就通过一些渠道得知李嘉诚资金短缺。为保险起见，他答应可以与李嘉诚做生意，但条件是李嘉诚必须有实力雄厚的公司或个人进行经济担保。但是，李嘉诚竭尽努力，也没有找到担保人。
只要有一线希望，就要全力争取。于是，李嘉诚与设计师一道通宵达旦连夜赶出九款样品。批发商的意向是订购三种产品，李嘉诚则每种设计了三款。
翌日，李嘉诚带着样品到批发商下榻的酒店。批发商大为赞赏这九款样品，声言是他所见到的最好的三组。望着李嘉诚通宵未眠熬得通红的双眼，批发商心里便明白了一切。
他拍拍李嘉诚的肩膀说：“我欣赏你的办事作风和效率。我们开始谈生意吧？”
李嘉诚坦率直言说：“谢谢您的厚爱。我非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”
接下来，李嘉诚诚恳地对批发商谈了长江公司白手起家的发展历程和现在的状况，请批发商相信他的信誉和能力。
接下来，谈判在轻松的气氛中进行，双方很快签了第一单购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。而且是这位批发商主动提出一次付清，足见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。
要推销自己的产品或思想，首先要推销自己的形象。人的形象在顾客心目中是第一印象。
有两个为同一个公司推销产品的推销员，两人是老乡，关系很好。他们推销的是一种防止水龙头出水时四处喷溅的小发明。他们同时应聘，第一天下来，甲推销出去3个，而乙推销出去了15个。
甲很奇怪，问乙推销时有什么诀窍。乙也说不上来，他说他也就是敲开门，彬彬有礼地介绍产品罢了，别的没什么特别的地方。看到甲垂头丧气的样子，乙说：“今晚我做东，请你喝扎啤。”于是二人进了一家饭店。
饭店迎门是一个大穿衣镜，镜子里映出了他们俩的身影。乙穿着新西服，系一条时髦而不俗气的领带，皮鞋擦得铮亮，神采奕奕，潇洒干练。甲则穿着一身皱皱巴巴的半旧衣服，胡子拉碴，一副萎靡不振的样子。两人同岁，站到一起却像是两辈人。
甲一下子明白为什么自己推销不利的原因了。
7．持续不断地努力
李嘉诚是推销员出身，曾经有记者询问过李嘉诚的推销诀窍。李嘉诚不予正面回答，却讲了一个故事。
日本“推销之神”原一平在69岁时的一次演讲会上，当有人问他推销成功的秘诀时，他当场脱掉鞋袜，将提问者请上台，说：“请您摸摸我的脚板。”
提问者摸了摸，十分惊讶地说：“您脚底的老茧好厚哇！”
原一平接过话头说：“因为我走的路比别人多，跑得比别人勤，所以脚茧特别厚。”
提问者略一沉思，顿然感悟。
李嘉诚讲完故事后，微笑着自谦地对记者说：“我没有资格让你来摸我的脚底，但我可以告诉你，我脚底的老茧也很厚。”
当年，李嘉诚每天都要背一个装有样品的大包从坚尼地城出发，马不停蹄地走街串巷，从西营盘到上环到中环，然后坐轮渡到九龙半岛的尖沙咀、油麻地。
李嘉诚说：“别人做8个小时，我就做16个小时。起初别无他法，只能将勤补拙。”
李嘉诚早先在茶楼当跑堂，拎着大茶壶，一天十多个小时来回跑。后来当推销员，依然是背着大包一天走十多个小时的路。
李嘉诚在推销产品时，经常遭到客户的拒绝，但过了一段时期之后，他又毫不气馁地来了。这时假若客户绝情地说：“我们并没有购买的意思，你再来几次也是枉然，因此，我劝你不必再浪费口舌、白费力气了。”他却不在乎，仍抖擞精神、面带笑容地回答：“不，请不必为我担心，说话跑腿是我的工作职责，只要你能给我一点时间听我解释，我就心满意足了。”客户看到他汗水淋淋却还满脸笑容，不买反觉得过意不去了，于是就买了一点。
这种推销方法，就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打算购买的人，也会产生“再也不能让他白跑了”的想法，使他们有种心理负担和欠人情债的感觉，客户会这样想：“这位推销员若是多跑几处地方，也许他的产品早就推销完了，但是他却常来这里，让他花了不少宝贵的时间，再不买他的产品就有点儿对不住人了。”这就是加重人们心理负担的一种推销方法。
在美国全录公司派驻俄亥俄州的州级业务经理辞职时，办公室陷入混乱，有些员工甚至怀疑没有人能接下这个职位。
这时候，全录公司提拔了一个能干的年轻人——裴斯达来担任这个职位。这个小伙子原来是复印机业务员，在公司内升迁的速度很快。裴斯达当上州级业务经理之后，该区营运利润跃升了43％。全录公司就让裴斯达全权决定该区的交易。
在办公室自动化行业里，市场占有率是靠业务员打下的。在商场上，裴斯达比任何人更像运动家。他将交易视为运动竞技，也就是胜败分明，必须以冒险的精神赢得胜利；而成功的不二法则，就是百折不挠。
拥有65家分店的美国奥玛尔办公用品公司，也是裴斯达的客户。为了争取这个客户，全录出动了全权谈判代表，准备夺得一纸数百万美元的合约。但是该公司创办人费勒要求全录公司提供非常优厚的条件。出乎费勒意料之外，裴斯达竟然站在他这一边，替奥玛尔公司向全录公司争取更好的条件。裴斯达有他的理由，他认为这场交易尽管利润不高，却会带来更多交易的机会。
裴斯达费尽唇舌，希望公司批准合约，仍然遭到三位主管的拒绝。于是，裴斯达请出全录公司的财务副总裁费许巴赫，一起去拜访费勒。会议中费勒提出他的计划，最后得到了条件优厚的合约。“裴斯达是个街头战士，”费勒说，“他懂得如何在自己的环境中作战。”
8．保持乐观积极的心态
美国着名成交高手帕金斯走进顾客的办公室，散发着迷人的自信，谁都相信他必定是天之骄子，是注定会成功的天生业务员。他进行产品介绍的专注、展示商品的轻松纯熟，每每都让顾客倾倒。“大多数人要经过多年奋斗才能像你这样，而你天生就拥有这种风采，”顾客忍不住对他说，“我很羡慕你的天赋。”
“如果你在两年前认识我，相信你不会这么说。”帕金斯笑着回答说，“当时我穷困潦倒，什么事都做不成。”那么，为什么会有这种改变呢？“说起来可笑，所以我很少提。”
两年前，帕金斯为谋生计来到肯隆斯州，住进廉价汽车旅馆。他晚间胡乱吃点东西，就坐着看电视转播棒球赛。球赛结束后，接着上演一个电视剧，内容是一位父亲如何培养天赋异禀的儿子。
凯文还小．不会认字，因此父亲替他买了一组难度不断增加的拼图玩具，希望帮助孩子的心智发展。这位父亲拆开其中最困难的一幅拼图，完成之后是一幅世界地图。父亲告诉凯文：“你如果在一天内完成，我给你十块钱。两天完成给五块。”“好。”男孩儿说完就开始拼图。15分钟之后，小男孩儿完成了。父亲惊讶不已。
父亲问：“凯文，这么难的世界地图，你怎么这么快就拼完？”“其实很简单，”小男孩儿说，“我发现这幅世界地图的背面是一个人像，所以我就拼这个人像，拼出这个人像之后，世界地图就完成了。”
帕金斯说：“这是我一生中最宝贵的一课。”“这句话像是醍醐灌顶，”帕金斯说，“拼出人，你就拼出了世界。一旦我拼出我的顾客，就得到了我的世界。所以，我当场决定要了解顾客，这样一定能达成更多交易。”
“第二天起，我开始努力观察我的顾客。我研究他们，认真和他们沟通，我发现，过去认为销售必然招来的不悦感受（争论、失望、误解）完全消失了。”
玛丽凯是美国一家化妆品公司的总裁。她成功的原因是乐观、了解自己并懂得自嘲式的幽默。
玛丽凯最痛心的是人们不懂得发挥自己的潜能，她说：“每个团体都有四种人。第一种人取得成功，第二种人旁观他人的成功，第三种人不懂他人如何成功，第四种人不知道有人成功。人们大都来不及成就自己，就匆匆离开世间。我母亲一生辛勤工作，抚养我们长大。她总是告诉我：‘孩子，只要是你想做的事，定会成功！’这句话影响了我一生。”
许多年前，玛丽凯需要找个工作，除了薪水要足以抚养三个小孩儿之外，工作时间还要有弹性，让她能照料家务。于是她担任史丹利公司的业务员，筹办家庭聚会。“三个礼拜后，我算一算，每场聚会平均只赚七块美金。”她举例说，“还免费赠送拖把和鸡毛刷子给女主人，价值四块九毛九。简直是亏本生意。”
玛丽凯正一筹莫展时，听说公司在达拉斯有个销售奖励大会，立刻借了钱去参加。“我用样品袋装行李，”她回忆说，“因为没有钱吃饭，还带着饼干和面包。最后戴了顶被大家取笑已经戴了快十年的帽子。”
在开往达拉斯的火车上，史丹利公司的娘子军一齐合唱公司歌。玛丽凯觉得好尴尬，假装不认识她们。到了饭店，其他的女士小姐们要出去用餐，玛丽凯告诉她们：“对不起，我有事不陪你们了。”其实她是回房里吃面包和饼干。
在销售奖励大会上，玛丽凯看着销售皇后加冕，然后得到一只鳄鱼皮包。她下定决心，明年要得到这一切。接着，玛丽凯昂首走向总经理比佛利基说：“比佛利基先生，我要当明年的销售皇后。”总经理盯着她的眼睛说：“我相信你做得到。”第二年，玛丽凯果然登上皇后宝座。“我们需要积极的心态，”玛丽凯说，“你认为做得到，就一定做得到；你认为做不到，结果肯定做不到。这一点谁都懂，但是我体会最深。”
“表现积极的样子，内心就会积极。刚开始也许是装的，但装久了也就成真了。”玛丽凯举例说，根据空气动力学，大黄蜂的身体太重、翅膀太薄，所以不可能飞行，但是大黄蜂并不知道这些限制，它也飞了起来。“大黄蜂就好像那些杰出的业务员，他们不知道自己条件受限因而突破了限制！”玛丽凯如此说。
9．采纳“销售精英”原则
美国销售培训和咨询公司的创建者迈克尔·劳仑斯指出：“无论是向潜在顾客推销新观点还是新产品，起始点都是你自己和你接受的原则。必须先令自己保持正确的心态。为此，需要采纳‘销售精英’原则。遵守这些原则，就会变得更强、更训练有素、更有能力去推销自己的观点，说服他人按自己的看法采取行动。”
那么，什么是“销售精英”的原则呢？迈克尔·劳仑斯总结了以下几点：
（1）相信自己是生活的主人
这是最重要的“销售精英”原则。自己的生活，自己是老板——生活是自己的，要由自己掌握。你要对生活负责，你握有通往未来的钥匙。
有些观念会拖你的后腿，并将你的“老板权力”赋予他人。为了自己当家作主，就必须摆脱这些观念。这些观念之一就是认为其他人应为自己做更多的事，例如“我没有得到足够的帮助、支持和资源”，以及诸如此类的话。有这些观念的人常常高估了自己的贡献。
另一个阻碍你的观念是，你做事的原因不是自己愿意去干，而是不得已而为之。有这种观念的人无法全身心地投入到工作中去，工作结果差，更重要的是，他们无法达到自己的最高水准。
（2）培训适合的技能
技能培训需要能量，感觉不好时很难成长或是发展。许多人都有远大的目标、各种愿望，却没有实现目标、付诸实践的能力。
当感觉活力充沛时，就会享受生活，将自己投入到生活中的每一天。人们也会受活力的吸引和影响。当活力四射时，你就会有机会改善自己、事业和各种关系。
长期的活力来自脑力、体力和精神等三个方面的不断培养。你无法长期忽视其中某一方面而不影响整体活力。这三个方面相辅相成。你需要一个创造性的、受过良好教育的、机敏的大脑，需要一个充满能量和毅力的身体。你还要觉得生活有意义、平和，而这种感觉来自与人的交往。
（3）讲话时充满热情，提高沟通技能
讲话热情意味着充满激情地表达自己的观点，而非声音很大或是喋喋不休。当你热情洋溢地表达自己的观点时，就会对听众产生一定影响，而无论听众是潜在顾客、同事还是竞争对手。
成功很大一部分来自沟通能力。看看每天磕磕碰碰的那些小事吧。你与同事交换项目、新工作以及有趣的挑战。每次交换都伴有沟通，而这些沟通将提高或是降低你所作所为的质量。
聆听是沟通能力的重要组成部分。聆听可带来四方面的好处：它可以让你学得更快，提高与他人所作沟通的有效性，为自己的观点营造一个更容易被接受的环境，以及更好地量身订制自己所要表达的信息。
在最基本阶段，聆听即是保持安静，让他人把话讲完。更高层的聆听，即是通过提些有意义的问题、表现真正的兴趣以及作出热情的反应，令讲话人讲得更有激情。
（4）竭尽全力，精益求精
要说服自己无论做什么都要竭尽全力，然后不再去想它。因为这样，你的报酬就会来自做这件事本身。你必须明白，无论你做什么，都将是作贡献、成长以及在这个世界上留下自己独特印迹的机会。
你生命最杰出的成就是什么？你留下了哪些重大成就供他人仰慕并激励他人？正是这些成就向那些认识你的人证明，你拥有最大的影响力。
在那些体现你工作质量的事情上，不要满足于留有余地的努力。
（5）发展合适的关系
归根到底，做生意是做各种关系。如果你同技术娴熟、有才干的人关系很好，这些人乐于帮你实现目标，你就有能力取得可观的收获。同你交往的人的素质和能力，将决定哪些机会会向你敞开。
冠军是那些在你希望有所提高的技能领域比你出色的顶级选手。有这些人在你身边将对你十分有意义，因为他们是实干家而非空谈者，他们的目标有其成就做后盾。这些人可能在你公司内、行业内，或是来自你知之甚少的专业领域。
在商务活动中，最厉害的是那些能实现目标的人，而他们是通过与其他能实现目标的人交往来实现目标的。
（6）培养坚忍不拔的精神
坚忍不拔意味着必须面对你面临的一切而不抱怨生活的不公平，也不去想怎样才能将这一局面推后，坚忍不拔还意味着认识到困难是为你量身订制、让你发展成最强的自我而存在的。
只要不再问自己“怎样才能令生活更容易呢”，而是问“我怎样才能经常过上轰轰烈烈的生活呢”，那你的事业就会大大不同。这种态度的转变，将极大地改变你对自己所从事工作的看法和对付困境的方法。你需要经常寻找挑战，而非寻找捷径。
10．和“不可能的”客户做成生意
美国当代最伟大的推销员之一吉拉德，本来是一家报社的职员，却为自己赢得了“世界上最伟大的推销员”的雅号。他本来是个胆小的年轻人，个性多少有点内向。他曾认为，凡事最好不跟人争先，就是看戏、听讲演时，也是偷偷从后门溜进去，坐在最后一排。有一天晚上，他听了一次有关自信心的演讲，这给他留下了十分深刻的印象。他在离开演讲厅时就下定了决心，要让自己摆脱眼前的困境。
吉拉德去找报纸的业务经理，要求社方安排他当广告业务员，不支薪水，而从广告费中抽取佣金。办公室里的每个人都认为他一定会失败，因为这一类的推销工作需要最积极的推销才能。
吉拉德回到自己的办公室，拟出一份名单，列出他打算去拜访的客户类型。然后，他开始拜访这些客户。
在第一天中，他和12个“不可能的”客户中的三个达成了交易。在第一个星期的剩下几天中，他又做成了两笔交易。到了那个月的月底，他和名单上的11个客户达成了交易，只剩最后一位。
在第二个月里，他未做成任何交易，因为他除了继续去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。那家商店一开门，他就进去请那位商人登广告，而每天早晨那位商人一定回答：“不。”那位商人确实不打算购买广告版面，但吉拉德却一直坚持不懈。每一次当那位商人说“不”时，这位年轻人就假装并未听到，而继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了30天“不”的那位商人说话了。他说：“年轻人，你已经浪费了一个月的时间来求我买你的广告版面，我现在想要知道你为什么如此浪费你的时间？”
吉拉德回答：“我并没有浪费我的时间，我等于是在上学，而你一直就是我的老师。我一直在训练自己的自信心。”
接着，这位商人说：“我也要向你承认，我也等于是在上学，而你就是我的老师。你已教会了我坚持到底，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示我的感激，我要向你订购一个广告版面，当作是我付给你的学费。”
费城《北美日报》的一个最佳的广告客户就是这样被吸收进来的。这是一位“伟大的推销员”的良好开端，最后，吉拉德终于成为了百万富翁。
他之所以能够成功，主要是因为他有着足够的信心。要知道，当他坐下来拟出那份有着12位客户的名单时，他所做的正是99％的人都不会去做的事。因为他选出的都是别人认为最难推销成功的对象，在向这些人推销时将遭到对方的抗拒，而一旦征服了这些人，也就意味着征服了所有的困难。
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