1．培养成交嗅觉
美国杰出的行销顾问康恩要求业务员随时保持敏锐的成交嗅觉。当然，培养敏锐度需要花时间，但是这种做法绝对有价值。康恩认为：
（1）争取交易就像求婚
不能太直接，要先谈一些不相干的事。但是你必须主动，因为顾客不会帮你完成任务。而且，失败通常是因为业务员不懂成交技巧。
（2）有时候顾客表面上拒绝，其实已经准备成交
他们表面上拒绝，目的是希望业务员替他们消除疑虑，以便确认这个决定是正确的。
（3）顾客会怀疑、恐惧或疑虑，所有人都一样
业务员必须引导顾客，让他们认识到成交是正确的决定。那么，如何引导顾客呢？你必须主动消除任何怀疑，坚守一个意念——成交。
（4）顾客的拒绝都是借口
不管顾客提出什么借口（包括下列理由），专业业务员都不可因此退缩。
①已经向其他厂商订货了。
②类似产品的来往供货商太多了。
③目前正在削减存货。
④等公司营运好转再说。
⑤已经使用了相同产品。
汉德勒是美国洛杉矶一位出色的业务员，他坚持每天锻炼身体，以此来磨炼自己的灵敏度。“业务员必须反应快，动作快。”汉德勒说，“我现在的灵敏度差不多是轻量级拳击手的水平。我从前反应慢，反应动作绝没有现在这么敏捷，所以才会刻意训练自己的灵敏度，以便敏锐侦测销售中的各种成交征兆。”
汉德勒发现，身体的灵敏度和心灵的敏锐度有极大关联。汉德勒曾连续几周练习坐在椅子上，猛然站起来，再往上弹跳，以此训练自己肌肉的灵敏度。接下来，汉德勒训练心理的敏锐度。他开始全神贯注，倾听每个人的谈话，追踪所有言外之意。
汉德勒确实有先见之明。今天，这种灵敏度训练已经成为正式课程了。其实，你可以学学汉德勒，自我训练身心的灵敏度。
培养成交嗅觉还有另一种方法，就是自我设定心理状态。
所谓自我设定心理状态，就是设定一个目标之后，令自己的心灵处于追求该目标的最佳状态。目标可以是专精一门新学科，或是提高身心灵敏度以便掌握成交机会，等等。以下就是自我设定的方法：
①设定明确目标，相信你的目标就是“培养成交嗅觉”。
②念兹在兹，时时不忘追求目标，时时刻刻想着成交、成交的机会、成交的关键、成交、成交、成交……
③等待突破，你会逐渐培养出成交嗅觉。耐心等待突破吧！
做到上述各点之后，很快你就会发觉一个现象——过去未曾察觉的成交机会开始不断出现。
每晚给自己做个测验。把顾客的名片带回家，一一回想今天拜访过的顾客。哪位顾客展露了购买意愿，而当时你未能察觉；顾客说的哪些话，透露了成交意愿：有多少次因为自己不够敏锐，以致错失良机；只要你随时想着、念着、进行着有关成交的一切事务，不用多久，成交信念就会融入你的心灵，融入你的生活。
2．利用各方需求的互补性
图德拉原来是一家玻璃制造公司的老板，凭着顽强的毅力，自学成才，将玻璃制造公司经营得红红火火。但他的目标不在这儿，而是一心渴望有一天能在石油生意上有所发展。
他从一个朋友处获悉阿根廷即将在市场上购买2000万美元的丁烷气体，于是灵机一动——何不去努力一番，说不定会弄到这份合同呢？
图德拉来到阿根廷，发现自己的竞争者竟然是大名鼎鼎的石油界巨商——英国石油公司和壳牌石油公司。图德拉想到自己单枪匹马来到这儿，既无老关系，也无经验可言，如果与这些大实业家正面竞争，无疑是以卵击石，必然一败涂地，只有避开这些弱点，想出新的计谋，才能取得胜利。
他在当地四处搜寻信息，摸熟了一些情况，并且发现了另外一件事——阿根廷牛肉过剩，该国正想不顾一切地卖掉牛肉。图德拉知道这件事后，喜上眉梢，心想：这一下我有办法同几家大石油公司抗衡了。
他即刻告诉阿根廷政府：“如果你们向我买2000万美元的丁烷，我一定收购你们2000万美元的牛肉。”他的这个条件对于阿根廷政府来说正是求之不得，因为这就为阿根廷政府解除了后顾之忧。于是，图德拉和阿根廷政府签订了这份合同。
图德拉得到合同后，马上飞往西班牙，因为他已经了解到那里有一家重要的造船厂因缺少订货而濒临倒闭，这是西班牙政府面临的一个棘手而敏感的问题。他告诉这家造船厂的老板：“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们造船厂订购一艘价值2000万美元的超级油轮。”造船厂老板听后欣然同意。图德拉随即通过西班牙驻阿根廷大使传话给阿根廷政府，将图德拉的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。
这件事办完后，图德拉离开了西班牙，来到了美国费城的太阳石油公司，向公司提出了自己的建议和要求：“如果你们租用我正在西班牙建造的2000万美元的超级油轮，我将向你们购买2000万美元的丁烷气体。”太阳石油公司同意了图德拉提出的条件，签订了合同。
就这样，图德拉利用相互需求和彼此制约的关系使各方都接受了他的条件，以连环计闯入了石油界。
3．了解顾客的真实需求
在英国南部海岸的巴格斯山丘附近的一个工业地区，有一家小规模的电子工厂。这家工厂是由一名高级电子技术人员经营的。这位经营者发明了一种可以广泛地运用于工业上的测定装置。为了出售自己发明的物品，他到处去推销，并印刷了大量的宣传单散发给大企业家，可是却遭到对方的冷淡。后来，他又发明了一种新产品，并且挨家挨户去推销，结果这回比上次更惨，问津者很少，库存量陡增。这时，他想起了前任经营者曾对他说过的一句话：“必须亲自加入产品的市场，一心一意地在其中经营，直到独占市场鳌头才行。”
受此启发，他一改过去挨家挨户推销新产品的传统做法，而是有计划地到各地饭店举行小型的新产品展示会。他先是在伯明翰的亚巴尼饭店举行展示会，广泛邀请当地有名的技术人员到饭店来。邀请的方式隆重而简捷，由工厂派人派车专程接他们到饭店，准备简单的午餐和葡萄酒。用餐完毕，他对这些客人说，他每次举办这种展示会，只限将新产品卖给六个客户，多者不卖。成交对象将选择那些资金雄厚、技术力量强大、设备先进、经营管理良好的工厂，以保证产品的质量和本公司的信誉。他的话给来者很大的冲击，他们不仅希望能成为当场的买主，而且会后各公司的采购人员纷纷去人去函索取产品说明书，要求访问、参观他的工厂，谈判交易。久而久之，他的产品的名气大增，稳稳当当地建立了极高的信誉，比其他同行的销售量大得多。
业务员发展自己的成交方法时，他人成功的经验不一定适用。销售专家葛雷是美国一家服务公司的业务副总经理，也是一位杰出的成交高手，他说：
“有些业务员并不追随他人的脚步，却因而取得骄人的业绩。他们勇于创新，因此能发掘新的问题，并提出良好的解决方案。他们以调查研究的结论进行销售。”
在销售上创新，并不靠天外飞来的灵感，这是一种深度行销，必须下苦功。
一家公司的顾客过去使用分成三个口袋的聚乙烯封套。大多数业务员会说：“就照样做吧！”而金牌业务员可不同。他建议顾客采用质轻耐用的聚酯，设计成两个互联方封套，其中之一加上标签条。顾客喜欢这个创意，而且制作成本降低许多。这位业务员向顾客提出详细的报告之后，签下一笔巨额交易。
这是因为金牌业务员研究过顾客的业务，挑出自己能够改变的产品，思考产品的功能，最后提出全新形态的产品。这场行销经过说明规划，并按步骤进行。最终取得成效。
将所有顾客的需求建档，随时修改。每次拜访顾客都是学习的机会。但是，如果不能发现顾客的需求，仍然无法发挥潜能。所以，业务员必须发掘顾客的需求，并进一步满足这些需求。销售并不仅仅是展示商品而已。
4．巧妙试探成交意愿
菲德尔费电气公司的约瑟夫·韦普先生，就用巧妙的办法，使一个拒他于千里之外的老太太，十分高兴地与他达成了一笔大生意，顺利完成了推销用电的任务。
那天，韦普走到一家看来很富有很整洁的农舍前去叫门。户主布朗肯·布拉德老太太只将门打开一条小缝。当她得知是电气公司的推销员之后，便猛地把门关上了。韦普再次敲门。敲了很久，大门尽管又勉勉强强开了一条小缝，但未及开口，老太太已毫不客气地破口大骂了。
经过一番调查，韦普又上门了。等门开了一条缝时，他赶紧声明：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我的访问并非为电气公司，只是要向您买一点鸡蛋。”老太太的态度温和了许多，门也开得大多了。韦普接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡蛋大概是某种名种吧！能不能卖一些鸡蛋呢？”韦普知道，投其所好之计已初见成效了，于是更加诚恳而恭敬地说：“我家也养了这种鸡，可像您所养的这么好的鸡，我还从来没见过呢！而且，我家的鸡只会生白蛋。附近的人也都说只有您家的鸡蛋最好。夫人，您知道，做蛋糕得用好蛋。我太太今天要做蛋糕，我只能跑到您这里来……”老太太顿时眉开眼笑，高兴起来，由屋里跑到门廊来。
韦普利用这短暂的时间瞄了一下四周的环境，发现这里有整套的奶酪设备，断定男主人定是养乳牛的，于是继续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡的钱一定比您先生养乳牛的钱赚得还多。”老太太心花怒放，乐得几乎要跳起来，因为她丈夫长期不肯承认这件事，而她则总想把“真相”告诉大家，可是没人感兴趣。
布拉德太太马上把韦普当作知己，不厌其烦地带他参观鸡舍。韦普知道，他投其所好之计已渐入佳境了。但他在参观时还是不失时机地发现由衷的赞美。
赞美声中，老太太毫无保留地传授了养鸡方面的经验，韦普先生极其虔诚地当着学生。他们变得很亲近，几乎无话不谈。赞美声中，老太太也向韦普请教了用电的好处。韦普针对养鸡需要仔细地予以说明，老太太也听得很虔诚。
两星期后，韦普在公司收到了老太太的用电申请。不久，老太太所在地申请用电者源源不断——老太太已成为韦普先生的热心帮手。
只要你不断训练自己的敏锐度，自然可以在销售当中制造成交机会。顾客可能不知道出现了成交机会，但是你心里很清楚，销售过程就是一连串的成交机会。反应灵敏的业务员抓紧机会，反应迟钝的业务员错失良机。
业务员保持一定的敏锐度，就可以捕捉到买方愿意成交的信息。这些信息不一定是语言，顾客的行为举止也常常暴露心中的意愿，包括指着样品，轻敲桌面或身体往前倾等动作。倘若你发现顾客睁大了眼睛，可以肯定，他们已经对产品产生了兴趣，想多了解产品。
另外，买方故意挑剔产品，也可能是购买信息。发现这种状况，优秀的业务员会坚定地响应顾客的批评，从而顺利完成交易。所以，当顾客说不买时，你要知道，顾客心中可能准备成交了。
5．善于制造成交机会
日本间组公司专营建筑大坝和隧道，堪称“大坝之王”，但它与建筑业的鹿岛、大成、清水、大林、竹中等五大公司相比，还相差很远。
间组的董事长神部满之功助是个性格倔强的人，他对此很不服气，总想跻身为第六大公司。但从实力来看，间组公司无法同五大公司相比，排在它前面的大公司还有很多。如何能竞争过这些公司，在城市建筑业中占有一席之地呢？
经过再三思考，神部想出了一个被大家称为“最愚蠢”的办法。他向日本各大报社都支付了一笔巨额广告费，要求报纸以间组公司名义做广告，同时将五大公司登在前面。对于报社来说，既然能收入巨额广告费，自然是满口答应：对五大公司而言，它们觉得间组公司花钱代自己做广告对自己有利而无害，所以也无异议。
于是，报纸上问组公司的名字经常与五大公司同时出现，这引起了同行的讥讽和嘲笑。有人当面称间组公司为“六大公司”，见了神部讥笑说：“六大公司的经理来了！”神部泰然地应承，根本没把人们的议论放在心上。
由于报纸广告的作用，在普通人的心目中，间组公司俨然是建筑业的六大公司之一了。于是，有人找公司承建大楼，神部全力而为，公司在社会上慢慢有了名声，生意越接越多。三年后，间组公司终于名副其实地成为日本第六大建筑公司。
有一年冬天，大雪纷飞的，美国冰冻类食品的销售量反而飞速上升。发财心切的冰商们高兴得心花怒放：这是天赐良机啊！于是大家一哄而上，大量的冰棒、冰激凌等冷饮源源不断地生产出来。结果不出十日，市场饱和，供过于求。冰商们资金周转失灵，一下子都吓傻了眼。
其中有一个冰商最心急：再这样在家里坐等，无疑束手待毙，公司会被拖垮的。于是他积极出去想法子。突然，一阵“哗啦哗哗啦”的声音传入他耳中。抬头一看，是一张马戏团的海报被风吹得不停地抖动。
“哎，有了！”他眼前一亮，火速赶到那马戏团演出的地点。
“先生，请允许我为远道而来的你们做点事。每次演出时，在剧场入口处，让我的公司赠给每位观众一份可口的炒热豌豆。”
马戏团老板大喜过望，如此为自己锦上添花之举，何乐而不为呢？
观众纷纷进场了，边看马戏边津津有味地吃着香喷喷的炒热豌豆，但是等到演出休息时，观众突然感到口中干燥得难受。此时剧场入口处涌出了一大群卖冰棒、冰激凌的孩子，价格虽然比平时贵了好多，人们还是争相走出剧场购买。转眼间，一批冰类食品便被抢购一空。连续五天，这个冰商的商品统统推销光了，不但没有使企业陷入倒闭的惨景，反而赚了好多美元呢。
这个老板属于典型的创造需求的人。创造需求虽不是长久之计，但是因时制宜足已够用。
有一位出版商出了一本《白手起家》的书，他找来一个有钱的征婚者，在报纸上发了一则广告：“我是一个刚刚30岁的亿万富翁，家有财产，英俊能干，善于理财，有意成家，想征求一位温柔美丽的女性为妻，先友后婚。关于我的情况，请参阅某书局出版的《白手起家》这本书。”
一个出版公司出版《心事有谁知》时，将1000元美钞夹在一本书中，并刊登了一条这样的广告：“一位技工不慎将一张千元美钞夹在书中忘了拿出来，这位技工心急如焚，发现它的人，请你做好事还给他，我们将会奉送您500美元报酬，并登报致谢。”广告发出后，这个公司印的十几万册的书几天之内便被读者买光，仅仅花了1000多元便赚回了一大笔钱。之后，这个公司如约刊登了一个致谢广告，又增加了这个公司的信誉，真是一举两得。
在市场疲软情况下，要灵活应用销售绝招，激发消费者的购买欲，才能做到不败。
6．换一个角度看问题
很多业务员常常凭着传统的思维来推销产品，在遇到难以解决的问题时，常常无所适从。殊不知，机会在你犹豫不定时已经悄然离去。跳出常规，从另外一个角度去思考和解决问题，用一种全然不同的思路和方法去销售，可能就会有豁然开朗的感觉。
二战期间，由于伍道夫善于做美国国防部的“思想工作”，从而使因战争而陷入困境的可口可乐起死回生。
战争与饮料，似乎风马牛不相及。但善于经营的伍道夫却从正在菲律宾服役的同学那里得到启发。他的那些同学们告诉他，在南洋那么热的地方，如果能喝到可口可乐，那真是舒服极了。伍道夫一听，心想，如果前方将士都能喝到可口可乐，不是间接做了广告吗？兴奋的伍道夫立即找到美国国防部，将自己的想法和盘托出。不料五角大楼的官员根本就不把这种想法当回事，甚至怀疑伍道夫是“痴人说梦”。
伍道夫并没有因此退却，他想尽办法，让国防部知道可口可乐对前方将士的重要性。于是，他组织了三人小组，写出了一份关于可口可乐对前方将士的重要性及密切关系的宣传资料，经他修改后，成了一份图文并茂的精美小册子：《最艰苦战斗任务之完成与休息的重要性》。内容特别强调：战士在战场上，在可能的情况下，必须有生活的调剂。如果一个完成任务的战士，在精疲力竭、口干舌燥之际，能喝上一瓶可口可乐，该多么惬意。
知难而上的伍道夫，为把可口可乐推销到前方，还特别开了一次扩大的记者招待会，特邀了国会议员、战士家属和国防部官员。会上，他不断强调：可口可乐是军需品，可口可乐是为了对海外浴血奋斗的兄弟表达诚挚的关怀，为赢得最后的胜利贡献一份力量。
他的话，赢得了战士家属的支持。一位老妇人紧紧地抱着伍道夫说：“你的构想太伟大了，你的爱心能够受到上帝的支持。”在舆论的支持下，在战士家属和国会议员的促请下，国防部的官员终于同意了他的想法。
不仅如此，五角大楼干脆好人做到底，宣布不仅把可口可乐定为前方战士的必需品，而且还支持伍道夫在前方设厂生产可口可乐，以便供应战士的需要。但是，战时受炮火影响很大，设厂投资冒险性太大，所以这种庞大的投资，也就自然由国防部负责。
当供应前方可口可乐的消息传出后，战士们反应强烈。虽然这样使国防部无形中增加了一大笔支出，但考虑到前线将士的渴望和士气，国防部索性宣布：不论在世界任何一个角落，凡是有美国军队驻扎的地方，务必使每一个战士能以5美分的价格喝到一瓶可口可乐。这一供应计划所需要的一切费用和设备，国防部将全力给予支持。
自此以后，可口可乐的销路迅速发展到远征军中，海外市场也随之迅猛发展，特别是东南亚炎热地带，可口可乐更是成了人人羡慕的饮料。大战结束后，可口可乐随着美军登陆日本，立即掀起“可口可乐热”，使整个日本饮料界大为震惊。
7．发掘顾客不自知的需求
在世界各地的城市里，大都有出售鲜花的商店，人们在这里购买各种鲜花作为祝贺喜庆和安慰病人的礼品。但在智利首都圣地亚哥，却有一家专门出售“死玫瑰花”的商店，该店出售、寄送枯死的玫瑰花瓣和花叶，以高明礼貌的方式对失恋者、受骗者、失意者、落魄者进行慰藉。
这家“死玫瑰”商店的创办人叫凯文·米毛。他创办这家商店是有着自己切身验的。一次，他失恋了。在痛苦与愤怒的彷徨之中，他发现窗台上一盆美丽的玫瑰花枯萎了。他觉得这是他死亡了的爱情的象征。于是，他灵机一动，剪下那朵死玫瑰，用一根黑色的丝带扎好，寄给了以前的恋人。他这样做了以后，感到心情有了明显的好转，失恋的创伤有了很大程度的平复。
富有经营头脑的凯文·米毛从失落感中解脱出来后，决定开办“死玫瑰花”商店，专门出售、寄送枯花和死花。每寄一束枯萎的玫瑰收费40美元，比一束鲜花价格高出一倍，但这家花店确实有其独特的魅力和奇妙的用途，所以自开张之后，博得了各界人士的欣赏；每天顾客盈门，应接不暇。那些垂头丧气、心存报复的人源源不断地从全国各地涌来，要求凯文·米毛寄枯萎的花瓣给感情骗子、不道德的老板、卑鄙的生意合伙人以及把爱情当游戏的轻薄姑娘。那些收到死玫瑰的人，大多数都有不同程度的愧疚感。所以，智利的司法机关还对凯文·米毛的事业给予了肯定。
美国有一名收藏家名叫活特。他看到众收藏家为收购珍贵物品而不惜千金，灵机一动：为什么不收藏一些劣画呢？他收购劣画有两个标准：一是名家的“失常之作”；二是价格低于五美元的无名人士的画。没多久，他便收藏了两百多幅劣画。
他在报纸上登出广告，声称要举办首届劣画大展，目的是让年轻人在比较中学会鉴别，从而发现好画与名画的真价值。
出乎意料，这一画展非常成功。观众争先恐后地参观，有的甚至从外地赶来。
8．利用顾客的认同心理
在日本，有一家餐馆给顾客赠送一条小围裙，竟使生意起死回生，顾客门庭若市。这家名叫“有马食堂”的餐馆，位于日本横滨市。其外表非常平凡，内部装修也十分简单，生意只能惨淡经营。后来，餐馆经理看到一个女服务员系着一条图案十分有趣的围裙，引得小孩子们围着她转。于是他灵机一动，便给顾客带来的小孩子送上一条绘有动物图案的纸制围裙。
这条纸制围裙价值30日元，图案是当场绘上去的。由于孩子们用完餐后能将这条围裙带回家去，所以他们特别喜欢来此用餐，即使没有座位，也要站着耐心等待。为人父母者，看到孩子们得到围裙时欣喜若狂的样子，自然亦十分开心，只要一有机会就带孩子前往光顾。
在商业竞争异常激烈的今天，一个经营者要立于不败之地，任何一点小小的独特的经营方式都将是至关重要的。有马食堂对前来用餐者赠送围裙，从表面上看，与其他经营者采取的赠送方式没有什么两样。但这条充满童趣的围裙，却迎合了孩子们的好奇心理，体现出父母们的爱子之情。
饭店平凡，便要有特色。以小围裙创造特色的做法，令人玩味。
美国密执安州有一家名叫阿汉的小餐馆，有个异常奇特的做法：经常光顾其餐馆的顾客，只要愿意，便可报上自己的常住户口，在客户登记簿上注册，开一个“户头”。顾客每次到这里用餐后，都如实在其“户头”上记下用餐款数。
每年的9月30日，餐馆便按客户登记簿上的记载，算出每位顾客从去年9月30日以来一年内在餐馆的消费总额。然后，再按餐馆纯利10％的比例，算出每户顾客所得的利润，分发给顾客。
阿汉餐馆通过给顾客分红的方法，虽然损失了一部分纯利，但它使顾客感到自己与餐馆的利润休戚相关，自己也是餐馆的一员。这样一来，密切了经营者与消费者的关系，增加了情感沟通，有利于吸引顾客的光临。正如一个餐馆的常客说：“这个经营方法十分好。我经常到这家餐馆就餐，不但因为它的食物味道好，价格也十分合理，更重要的是有一种置身其中成为餐馆一分子的感觉。”
阿汉餐馆给顾客分红实际上是一种折价销售手段。所不同的是，老板巧妙地利用顾客的认同心理，隐蔽地利用折价技巧。
9．试探成交意愿
成交信息通常不以言传，因为买方不愿意直接告诉你。美国加州大学洛杉矶分校心理学教授马哈拉宾指出，人类经由肢体语言表达55％的感受及态度，经由语调表达38％，纯粹语言传达只占7％。
销售时使用肢体语言极其重要。首先，成功的业务员除了用语言传达信息之外，他本身就是信息。其次，顾客在认真考虑时，会调整座椅、擦拭桌子或摆弄展示的商品。成交高手判断顾客脸色的仔细程度就像警察研究疑犯的表情一样，某些面部表情特别是眼睛，往往揭露了顾客的信心和欲望，这些都要从经验中学习。最重要的是保持敏锐度，业务员才能在购买信息出现时快速行动。
以肢体语言来说，顾客准备购买的信息包括：抚摩下巴，检查样品，仔细看标签，退后一步看清楚商品，把产品拿到灯光下仔细检查，拿起商品，弄弄钥匙，推推把手，把新书打开读得入神，拿起合约并详细阅读几项条款。
这些肢体语言表达了顾客确切的购买意愿，下一步自然就是成交。顾客总是非常小心，就算下了决定也不愿直接告诉你。当肢体语言透露了顾客的购买意愿时，顺势采取成交行动，财源自然滚滚而来。
再举一些例子。你走进顾客的办公室，对方友善地招呼你，坐在你身边。当你介绍商品时，顾客频频点头，然后身体前倾，碰碰你的手臂。你这一路都是绿灯，表明成交的时机成熟了。
另一个顾客双手支在胸前，偶尔用手指碰嘴唇，这是黄灯！表示顾客存疑。这时你该亮起绿灯，身体向前倾，微笑，而不要握拳，并采用开放式问句：
“你希望这种商品能提供什么好处？”
“你认为这种产品对贵公司有没有帮助？”
如果顾客一开始就猛烈攻击产品（如“你的产品贵得离谱”），你更要避免防御性的肢体语言（如靠向椅背，双臂交叉）。要充满自信，以语言及行动表示你愿意提供帮助。
只要你能够判断顾客什么时候准备成交，进行销售时就会信心大增。尽管有些顾客面无表情，但绝大多数人都会有一些不经意的小动作，向你传达购买意愿。当这些购买信息出现时，你应立刻试着要求成交。你必须采取主动。既使有些顾客购买意愿极高，也有消费能力，你还是要采取主动，因为买方在下决定时总是犹豫不决。
假如购买信息不清楚，那就进行试探性成交。有些业务员太喜欢听自己的声音，一味地自说自语却不知道购买信息早已出现。要尽早试探成交，如果时机未到，顾客会让你知道。那么，怎样判断顾客是否准备成交呢？试着解读顾客的购买信息，同时运用试探成交的技巧。
（1）购买信息
以买卖房屋为例，顾客购买意愿的表现包括：顾客说房间很大，家具和地毯可以搭配，或是要求再看一次他们喜欢的房间。其他明显的购买信息包括问：“冰箱和房子能不能搭配？”“包括窗帘吗？”“每月的分期付款是多少？”……
购买信息还经常以行为传达。例如：某位顾客本来坐在椅子边缘，却开始放松肢体，突然变得很友善，并使用亲热的称呼向你要杯咖啡，或问你要不要来杯饮料等。
（2）试探性成交技巧
试探性成交法就像成交温度计，用来测量顾客的购买热度。如果顾客没有发出购买信息或是讯息不清时，试探性成交可以理清状况。
试探性成交事实上就是征询顾客意见。对顾客来说，提出意见比作决定简单多了。如果顾客的“意见”是还不准备成交，你的交易也还不算失败。你只是更了解顾客的状况，并得到了重要的信息。
试探性成交如何进行呢？你可以运用引导式问句：“你觉得……？”“如果你买了这幢房子……”你并没有代替买方作决定，只不过是征询他的意见，而顾客通常喜欢发表意见。通常这些意见就会透露出购买信息。如果信息出现了，马上进行交易。
10．及时捕捉购买信息
美国亚默尔肉类加工公司的老板菲力普·亚默尔是一位习惯看报的商人。每天上午10时，他回到办公室一坐下，女秘书就给他送来当天的各种报纸，有时他会足足看上一两个小时。1875年初春的一个上午，他像平时一样，细心地阅读当天的报纸。一条不显眼的简短消息把他吸引住了，短短的一百多个字，讲的是墨西哥最近发现了疑似瘟疫的病例。
就是这么一条小信息，亚墨尔却像发现了新大陆一样，高兴得跳起来。他马上联想到，如果墨西哥真的发生了瘟疫，那一定会从边境传染到美国的加州或得州来。加州和得州的畜牧业是美国肉类供应基地，假若这里发生瘟疫，整个美国的肉类供应肯定会紧张起来，那么肉价也会飞涨。
一个商人的本能使他多方面进行分析和考虑对策，他决定迅速派人到墨西哥去实地了解和调查。他派出的考察组有医生和专家，出发前他交给他们明确的调查任务。几天后，考察组从墨西哥发回电报，证实那里确实发生了瘟疫，而且蔓延得广而快，到了难以控制的地步。
亚墨尔接到电报后，立即集中和筹措大量资金收购加州和得州的肉牛和生猪，并组织好运输力量，迅速把收购进来的肉牛和生猪运到远离加州和得州的美国东部。果然不出亚墨尔所料，瘟疫在两三个星期后就从墨西哥传到美国西部几个州。美国政府下令，严禁一切吃用的东西从这几个州外运，牲畜更是严控，以防止瘟疫的蔓延。肉类供应基地的产品不能外出，美国市场一下子肉类奇缺，价格随着暴涨。
亚默尔及时把他囤积在东部的肉牛和生猪高价出售，在短短三个月时间，他净赚了900万美元。一条信息引出的一笔生意，净赚如此大的金额，实在让人羡慕不已。
12年前，古川久好只是一家公司地位不高的小职员，平时的工作是为上司干一些文书工作，跑跑腿，整理整理报刊材料。因为工作很辛苦，薪水又不高，他总琢磨着想个办法赚大钱。有一天，他经手的报纸上有一篇介绍美国商店情况的专题报道，其中有一段提到了自动售货机。上面写道：“现在美国各地都大量采用自动售货机来销售货品，这种售货机不需要雇人看守，一天24小时可随时供应商品，而且在任何地方都可以营业。它给人们带来了方便。可以预料，随着时代的进步，这种新的售货方法会越来越普及，必将被广大的商业企业所采用，消费者也会很快地接受这种方式，其前途一片光明。”
古川久好开始在这上面动脑筋，他想：“将来必然会迈入一个自动售货的时代。日本现在还没有一家公司经营这个项目，而这项生意对于没有什么本钱的人最合适。我何不趁此机会钻一个冷门，经营这个新行业。至于售货机里的商品，应该搜集一些新奇的东西。”于是他就向朋友和亲戚借钱购买自动售货机。最后他筹到了30万日元，这笔钱对于一个小职员来说不是一个小数目。他以每台1．5万日元的价格买下20台售货机，设置在酒吧、剧院、车站等公共场所，把一些日用百货、饮料、酒类、报纸杂志等放入售货机中，开始了他的新型事业。
古川久好的这一举措，果然给他带来了大量的财富。人们头一次见到公共场所的自动售货机感到很新鲜——只需往里投入硬币，售货机就会自动打开，送出你需要的东西。一般来说，一台售货机只放入一种商品，顾客可按照需要从不同的售货机里购买到不同的商品，非常方便。古川久好的自动售货机第一个月就为他赚到1130多万日元。他再把每个月赚的钱投资于售货机上，扩大经营的规模。5个月后，古川不仅连本带利还清了借款，还净赚了近2000万日元。一条有用的信息造就了一名富翁。
人们常说，时间就是金钱，而经营实践证明，信息也是金钱。信息抓得越快越准，赚钱的机会就越多。谁能对得到的信息反应得最为敏捷，并迅速采取行动，谁就可能成为赢家。
11．刺激消费的妙招
萨耶下班回家，看见桌上放着一块布料，他知道是妻子买的，心里很不高兴。因为这种布料自己的店里都卖不出去，干嘛还去买别人的呢？
妻子任性地说：“我高兴嘛f这种衣料不算太好，但花式流行啊。”
萨耶叫起来了：“我的天！这种衣料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来呢？”
“卖布的小贩说的。”妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行起来。”
妻子还告诉萨耶，在游园会上，当地社交界最有名的贵妇端尔夫人和泰姬夫人都将穿这种花式的衣服。妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。
原来，小贩送了两块布料给瑞尔和泰姬夫人，不但在她们面前赞美，而且激发她们带着领导服装新潮流，并请了当地最有名气的时装设计师为她们裁制。
游园那天，全场妇女中，只有那两名贵妇及少数几个女人穿着那种花色的衣服，萨耶太太也是其中之一，她因此出尽了风头。游园会结束时，许多妇女都得到一张通知单，上面写着：“瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售。”
萨耶暗暗惊讶，他不得不佩服那小贩的推销手腕。
第二天，萨耶找到那家店铺，只见人群拥挤，人们争先恐后地抢购布料。等他走近一看，才知道这个店铺比他想象的更绝，店门前贴着一行大字：衣料售完，明日来新货。那些购买者唯恐明天买不到，都在预先交钱。伙计们还不断地说，这种法国衣料因原料有限，很难充分供应。萨耶知道这种布料进货不多，并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没有再继续进口。看到这个小贩如此巧妙地利用缺货来吊顾客的胃口，萨耶不得不暗自佩服。
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