1．让顾客当主角
高坐在现代工业王国皇座上的轿车业，在中国一直是极其薄弱的环节。直到1978年，积重难返的中国在无比艰辛的跋涉中，开始考虑以合资的方式发展中国轿车工业。在中国近乎空白的轿车工业领域，谁能抢占到这块地盘呢？
国外汽车界显然也认识到，中国是这个世界上最后一块待开垦的“处女地”，而且是一个潜力巨大的市场。于是，美国通用、法国雷诺、日本丰田、德国大众等汽车公司的代表，纷纷前来洽谈合资事宜。
几番磋商后，丰田公司首先退出——他们担心技术输入后，使上海成为其对手；日本商人只要中国这个市场，但不允许世界上再诞生一个轿车企业。
法国雷诺也因无合适车型，与中方停止了谈判。
美国人要坦率些。他们强烈地感到：中国的汽车工业实在太落后了，即使有意合作，面对现状实在无可奈何。
这时的德国大众却显现出与别的公司不同的思维：上海地处中国沿海发达地区中心，是万里长江的入海口，为中国最大的港口，又是发达的航空港，而且铁路四通八达；不仅如此，上海还是中国最大的国际贸易中心和金融中心，国际着名的银行都在上海设有分支机构；同时，上海又是中国最大的信息中心。除此之外，上海毕竟还有二十多年生产轿车的历史，产量、质量、工艺、企业管理和销售服务虽与世界先进水平不能同日而语，但在中国却是处于领先地位。更重要的是，上海是中国最大的工业城市，有轿车生产的主要原材料，综合加工能力强；大中院校科研机构集中，有利于培养人才、组织技术攻关和消化引进。
分析了各种有利条件后，以生产中级轿车、小型车和微型车为主的德国大众汽车公司毅然“抢滩上海”，继欧洲、美洲、非洲之后，在亚洲创建生产基地，在上海与中国合作生产轿车。
如今，可以毫不夸张地说：在中国任何一条公路上，都会奔驰着桑塔纳轿车。上海大众已成为中国最大的轿车生产基地。可以想象，发展如此迅速的上海大众，将会给德国投资者带来多大的收益。
2．引导顾客的方法
英国人克雷吉·乔治在法国创办的“疯乔治”商店，有一个别出心裁的赚钱诀窍：它向法国的穷人、失业者和其他生计无着落者销售家用电器，其价格比市场高出一到两倍，但是令人奇怪的是，这些穷人却乐于掏钱购置该商店的冰箱、计算机、微波炉、家具、洗衣机或信号报警系统。原因何在呢？
原来，公司的赚钱窍门在于，顾客购买这些家用电器时，只要在三年时间内每周付出10～70法郎的开支即可。这就意味着，三年时间一到，顾客付出的货款至少要比商店在标签上注明的价钱高出一倍，商家因此可以赚到不少利润。尽管如此，穷人们却仍然乐意充当“愿者上钩的鱼”。有个失业者在该店购了电器后，还啧啧称赞说：“我也算过这笔钱。但这是我可以购置电视机的唯一的机会，当然不会白白错过。”
一般而言，如何与顾客谈交易，这是成交高手面临的棘手问题，而能否成交，这就要看成交高手有何招术。下面介绍美国成交高手裴斯达的成交守则，供大家参考。
①利用晚上和周末准备给顾客的提案。
②不拒绝顾客的要求，凡事都可以商量。
③让顾客喜欢你，顾客生日或升职时寄个小卡片，偶尔请他们吃饭或看球赛。
④满足顾客的需求，必要时，要和自己的公司讨价还价。
⑤提供给顾客额外的服务，例如解决长期问题等。
⑥比竞争对手更了解他们的产品。
⑦提早到达会面地点。
⑧穿着得体，“让自己像个优秀产品”。
⑨下班回家前，再多打一通电话。
3．回应顾客的批评
顾客真心的批评，是成交高手眼中的宝藏：真心的批评，指出了交易的实际问题，而这正是成功谈判不可或缺的基础。顾客提出批评的原因很多，也许顾客准备接触三四家公司，而你的公司是第一家；也可能是你的价格确实超出顾客的预算。除此之外，在听取上司或配偶的意见之前，的确有很多人不敢下决定。业务员应该干涉顾客的这些行动吗？当然不。但是，请记住一点，当顾客真心提出批评时，其用意是寻求你的帮助。
顾客的批评，是业务员的宝藏。少了批评，销售很难进行。顾客提出批评，只有两个理由：第一，顾客希望获得更多信息（显示顾客有兴趣）。第二，顾客在放烟幕弹。你可以遵循下列步骤，处理顾客的批评。
①认真倾听，表示颇有同感。
②提出反问。以怀疑的口气，重复顾客提出的批评。顾客：“这间浴室太小了。”业务员：“太小是多小？”
③针对问题，提出解决方案。但是，你的方案必须可行、有说服力、符合逻辑、切合实际，还必须容易理解、值得信任。
④确认。确认自己的答案是顾客可以接受的。顾客：“12％的利率太高了。”业务员：“史密斯先生，加上各项扣除额之后，你30％的所得税率来算，只剩下8％。8％的实际税率可以接受吧？”
⑤继续销售。“另外，我再让您看看……”
4．顾客绝对不会错
有兄弟二人，各自置办了一些货物，出门去做生意。他们来到一个偏远荒蛮的地方，这个地方的人都不穿衣服，称为“裸人国”。
哥哥看到这样子，皱着眉头说：“无论到什么地方，礼义不可不讲，德行不可不求。如果我们与他们交往，那就太伤风败俗了。”
弟弟却不以为然，他说：“俗话说，入乡随俗；只要我们照着他们的习惯做，想必可以做成大买卖。”
于是，弟弟率先进入了裸人国。过了十来天，弟弟派人来告诉哥哥，一定得按当地风俗习惯才能做成生意。哥哥一听十分生气，认为这不是君子应该做的。
裸人国的风俗是，每月初一、十五的晚上，大家用麻油擦头，用白土在身上画出上百种图案，戴上各种装饰品，敲击着石头，男男女女拉着手，唱歌跳舞。弟弟学着他们的样子，与他们一起欢歌曼舞。结果，裸人国的人，上至国王，下至普通老百姓，都十分喜欢他。国王把他带去的货物全都买下来，并付给他十倍的价钱。
而哥哥则满口仁义道德，指责裸人国这也不对，那也不好，引起国王及人民的愤怒，大家抓住他，狠揍了他一顿，并把他的财物全都抢走了。幸亏弟弟说情，才把哥哥救了下来。
俗话说：“入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳。”世界上有近两百个国家和地区，各有不同的风俗习惯，甚至同一个国家或地区，由于有不同的民族，也会有千差万别的习俗。入乡随俗，才能做好推销。
多年来，业务员一直盲目摸索成交之道，交易偶尔成功，却经常失败。他们总是想不通，为什么顾客如此善变？前一刻还亲切理性的顾客，突然之间变得不可理喻。
你正在销售产品，顾客同意你说的一切，所有迹象都显示快成交了。突然间，顾客脸色一沉，变得傲慢无礼。这种变化让你一头雾水。在成交时刻，买方心理出现异常现象，顾客完全变成了另外一个人。为什么有这种变化？有关专家给出了如下的答案。
心理学家拉尔德解释，在成交时刻，顾客的心理状态比较接近群众心理，而群众无理性、情绪化、容易被引导，也容易被了解群众心理的人所控制。所以，就心理状态而言，这时候的顾客并非是正常、冷静且自信的，而是易怒、挑剔、情绪化的群众。理解这一点，你就会知道顾客为什么变得挑剔、不可理喻，又为什么说出突兀的言辞。
群众容易恐惧。群众会是一群英雄，也会是一群懦夫。这些现象无法解释。群众心理就是难以预料。群众心理学权威人士李邦认为，掌握具有群众心理的顾客，可以采用下列方法。
①展现肯定的态度，安抚群众。
②重复表达你的观点，使群众理解。
③树立榜样，激励群众。
依照上述方法，就可以掌握具有群众心理的顾客。首先，提出各种保证以及产品的品牌，借此安抚顾客；其次，用不同词汇重复相同概念，消除顾客的疑虑和不安；最后，展现你的自信、对产品的热爱以及丰富的产品知识，借此激励顾客。
5．帮助顾客转变观念
苏莱曼·阿勒扬是沙特阿拉伯工商界巨子，他买下美孚石油公司的烯气生产厂，想引导阿拉伯消费者使用液化气。但阿拉伯人以前很少有人使用过液化气，他们将液化气与空气看成一回事，不少人对苏莱曼·阿勒扬嗤之以鼻：“这家伙简直是唯利是图，他居然想把空气卖给我们！”
如何向消费者解释钢瓶里装的气体是值钱的可燃气体呢？苏莱曼思考再三，决定采用“观念推销法”。他并不急于推销液化燃气产品，而是花巨资于电视、报纸等新闻媒体上传播关于液化气的科学知识，纠正阿拉伯人对液化气体的错误认识，努力从观念上打开产品销售缺口。这一着果然奏效，燃气市场随着人们观念误区的渐渐消除而不断扩大。不久以后，苏莱曼的沙特民族燃气公司成为海湾首屈一指的燃气生产联合企业，并且发展成为沙特第一个公用事业公司及中东最大的液化气公司。
如果消费者对产品的性能质量存在着观念上的误解，那么再好的产品也难以为消费者所接受。而一个企业，如果它的产品不能销售出去，或不能为人所消费，那么即使它的管理工作是世界上最出色的，产品质量是世界上最优秀的，也是白费力气。
任何新的产品出现时，教给消费者关于此产品的知识是最好的培育市场的方法，就像商店一开张宣传它的功能等等一样。
拥有专业知识的成交高手，有时候必须保护不够聪明的顾客（要不着痕迹地进行），别让他们伤害自己。纽约市抵押贷款经纪人法玛凯蒂就很会保护顾客，不让顾客最大的敌人（顾客本身）伤害自己。法玛凯蒂交易手腕纯熟，对住宅抵押拥有丰富的专业知识，而她销售时凭借的就是这些知识。
“我替科恩夫妇安排了5年、8．25％浮动利率，他们居然不接受我大发脾气地问他们为什么这样？”这位有胆识的经纪人这才得到答案。原来科恩太太的会计师认为固定利率比较有利。
法玛凯蒂勉强忍住脾气，拿出了纸笔说：“再过四年你们就退休了，对不对？”科恩夫妇点点头。
“你们知道，目前的固定利率是9．25％，如果你们要固定利率，4年要付4．8万美金，对不对？”这对夫妇又点点头。
“好，我们回头看看浮动利率。你们先付至少两年的初期浮动利率，两年后银行每年最多只能调升1％。就拿最差的状况来说，银行每年调升1％。我算给你们看。你们只需付3．8万美金，这还是最差的状况。我认为浮动利率至少节省1万美金。”
这时，科恩太太却说：“但是固定利率就不会调升。”
“没错，但是那没有任何影响。因为四年后你们就要搬到纽芬兰，利率调不调整都根本没有关系。”科恩太太心动了，她说：“我要自己了解房屋抵押的情况！”法玛凯蒂知道科恩太太能打听到什么市场信息，所以鼓励她去进行。两天后法玛凯蒂的电话响了，电话那端传来抱歉的声音：“我们要浮动利率。”“你们简直是自找麻烦，”法玛凯蒂假装生气，“我只好再想想办法了！”接着，她从抽屉里拿出早已办妥的文件。
“我相信只要她有一定的常识，就会回心转意。”法玛凯蒂事后说，“果然被我料中。真是的，会计师总是封杀别人的交易。这件事我当然不居功，不过如果我不伸出援手，她可真会害了自己。”这正是业务员的道德——拯救客户，完成交易，不居功。
具备扎实的专业知识，才能迅速解决顾客的问题，也才会让业务员拥有强烈的成交自信心。其实医生、律师等专业人士的自信，同样来自丰富的专业知识。这种自信表达的是——我肯定我的判断正确。没有必要四处证明。
6．让顾客自己拿主意
通常在销售中，业务员百般怂恿顾客购买，顾客则想尽办法摆脱业务员。常见的摆脱法是“太贵了”、“我再考虑考虑”、“我跟其他人商量一下”。针对这些说辞，许多销售经理认为，起码有27种以上的说辞可以驳回。桑德勒却从不这么想。桑德勒的销售观点十分独特，看看他如何反驳一般业务高手的观念。
假定一：业务员个性要外向。
桑德勒：错得离谱。越有经验的业务员，越知道要保持低姿态。
假定二：业务员对产品的了解要非常透彻。
桑德勒：很多业务员以为要让顾客知道自己什么都懂，所以顾客还没对产品产生兴趣，他就急着介绍产品。记住：少了泥土，种子不会发芽。
假定三：主动要求成交，准备反驳顾客的批评。
桑德勒：绝不主动要求成交。但主动提出产品的缺点，不要等顾客批评时才说。
假定四：口若悬河，才能成为超级业务员。
很多人都有个错误观念，以为超级业务员应该像007情报员，迷人、圆滑又温文尔雅。桑德勒却认为，超级业务员要像柯伦波——电视剧里邋遢、健忘、笨手笨脚的警探。“柯伦波心中从来不存定见，”桑德勒说，“他也不想看穿人心。他想知道什么就问，问题一个一个提出来。销售其实就是这样，提出问题而不是做出答案；是倾听，而不是演讲。”
“销售不是作秀当主角。最高明的销售技巧是不着痕迹，让顾客当主角。业务员只提出问题，然后按照顾客的指示填写订单。”
“牢记惯性定律：动者恒动。如果顾客向你攻击，不要还击，否则两败俱伤。温和引导顾客到中立的立场，然后照你的意思引导顾客往下一步走。做法就是先解除顾客的武装，说些他意想不到的话。”
顾客说他不想买时，业务员会想办法说服他，然后双方开始拔河——顾客说不，业务员说要，你来我往，直到其中一方投降。对于这种状况，桑德勒如何应付呢？比如：
顾客：我不想买这个。
业务员：也许你不该买。那么你想买什么？
顾客：我真的不想花钱……
业务员：这也对。那你有多少预算？
“到了这个时候，”桑德勒说，“顾客已经从反对移到中立，成交只是迟早的事。在上例中，引导顾客到中立立场的阶段有二：先说顾客也许不该买，这句话让顾客意想不到，然后提出你想问的问题。顾客认定业务员都会积极销售，一旦碰上不想销售，反而劝顾客不要买的业务员，他们通常会催促业务员进行推销。这时候顾客不再拒绝销售，反而要求销售。”
“当‘超级业务员’碰上‘说什么也不买’的顾客时，双方会有一场激战。”桑德勒说，“最后顾客不支倒地，气喘吁吁的业务员坐在顾客身上，自以为表现得太精彩了。”
“成功的销售方法正好相反，”桑德勒说，“将主导权让给消费者。让他说话，你倾听。”桑德勒的方法未必人人适用。但是，他的原则不正是等待成交的信息吗？
7．把顾客的自尊放在第一位
克莱琪只有一种专业知识，就是鉴别古董。她在高速公路附近租了幢老房子，开起了古董店。朋友们都预言，六个月内古董店一定关门大吉。
可是六年后，她的店扩张了近一百倍，名气遍及邻近各州。她是怎么成功的？就是针对人的自尊下工夫。“我很快就学会少说话，让顾客多说一点。”她说，“只要我让他们说话，90％的顾客自己会说服自己。他们通常喜欢展现知识。最后，顾客买下古董，因为他们赞同自己对这些古董的评价！”
“我把这种方法称为‘满足自尊’。顾客光临时，我展示一件古董，略为介绍，然后就坐下来休息，征询他的意见。通常，顾客会立刻拉开架式、高谈阔论，骄傲地展示自己的知识。我很愿意听。就在顾客传授关于古董的知识时，他们也进一步评估了自己、商品甚至我。我的最大收获就是获得友谊和不错的利润，因为我能满足顾客的自尊。”
怎样让你的成交技巧发挥更大作用呢？把顾客的自尊放在第一位，让它指引你前进。毕竟，成交是可以理解及掌握的知识。如果你能妥善掌握，成交就能达到双倍的效果。
有一种哑巴型顾客，不管你说什么，他就是不吭声。这很令人讨厌，害得你不知所措。但是只要你拿出有力的武器——自尊，哑巴也会开口。
面对哑巴型顾客时，尽量让他们成为主角，挑起他们的虚荣心，如此一来他们就开始高谈阔论了。着名营销大师汤普森遇到过一个非常难应付的哑巴型顾客。他简直像一尊恐怖雕像，令汤普森气愤不已。有一天，汤普森对他说：“我这辈子最尊重不多说话的人。只要我和你在一起，我就觉得自己是个思想家。你不喜欢喋喋不休地谈话，我很欣赏这一点。你能不能告诉我如何培养这种优点？”
这番话相当唐突，汤普森不知道对方会不会将他赶了出去。然而他也不在乎，反正怎么做也没有进展。哑巴先生却破天荒地开了口，而他一开口就雄辩滔滔。他批评一个人不停说话有多愚蠢。“我宁可不说话，当我是白痴吧，我一样不会开口辩解。”他说。然后说个没完。汤普森因为赞美他的沉默而赢得他金口一开。
这个案例不见得适用于其他状况，但原则是一致的。如果你能让哑巴先生或小姐成为主角，他们就会开口说话，畅谈他们的愿望、抱负以及他们的生意甚至困扰。要衷心地赞美他们，诚恳地征询他们的意见。
另一种顾客话多又快，让你没有开口的机会。他们谈论的主题无所不包，可以谈到会议结束，还沾不到成交的边。
处理这种状况可以用相同的原则，即针对顾客的自尊下工夫。把谈话引导到产品上，让他有机会谈产品的好处，帮你销售。等顾客说够了才打断对方，然后赞美对方是聊天的好对象。接着用下列方式，将她的思路引到购买产品上：
“你刚才说得很有道理，布莱尔太太，”停顿一会儿，你接着说，“你说生意人要懂得未雨绸缪，事业才能长长久久。”她回答：“就是啊！”你说：“有知识的人会赞成你的说法，我当然不例外，那么，你认为我们公司这一点做得还可以吗？哪一些地方符合你的要求？”然后继续提供你的服务。
针对这一类型的顾客，只要满足了他们的自尊，就可以避免谈论不相干的话题，还给你～个无阻碍的战场。
只要你提出问题的方式正确，顾客总是乐意和你分享经验。当你和顾客产生互动时，可以试试下面几个问题：
①以您对贵公司老板的了解，您觉得他会同意这个设计吗？为什么？
②我很重视您的意见。依您的感觉，贵公司认为这个服务是必需品还是奢侈品？我们如何让贵公司视这个服务为必需品？
③我尊重您的判断。您觉得我应该花多少时间向您的上司解释这个产品？他喜欢简短的会谈还是详细的解释？
④贵公司的内部状况，恐怕您最了解了。我知道贵公司目前并没有这个预算，但是，还有没有其他的预算可以支付这笔开销？我真希望有幸获得您的帮助。
⑤以您的经验来看，数量多少比较合适？每个月10盒可以吗？
⑥我了解到贵公司已不再和某些供货商合作。您觉得原因是什么？
8．凡事顺从，避免争论
如果你的顾客是个凶神恶煞，你该怎么办？
乔罗斯基服务于美国宾州的家庭维修公司，他的答案是：“凡事顺从，让顾客无处发威。”乔罗斯基登门拜访芳德马彻，因为她的一位邻居说：“她家里需要修一修。”
前门一开，赫然站立着身高190厘米、体重120公斤的庞然大物，乔罗斯基吓了一跳，芳德马彻舞着巨大的手掌，以排山倒海的声势大吼：“你给我听仔细！别以为寡妇好欺负！你胆敢骗我，要你好看！”乔罗斯基立刻拿出“唯一策略”，请她开出所有要求。她立刻下达命令：“我要装新的窗户，要加外墙壁板。先拿出你的客户名单，拿出房屋整修商店的名单。”接着，她要乔罗斯基一星期内不许出现，“我要查清你的底细。”
一般顾客打听商家服务品质时，通常会询问一两位客户的意见；然而芳德马彻不同，她把电话打给乔罗斯基的每一位客户，劈头就问：“他有没有骗过你？”第二次见面时，芳德马彻正在整理后院，她不好意思地对乔罗斯基说：“没人讲你的坏话。”
“您要的窗户总共是943元。”乔罗斯基告诉芳德马彻，“这是成本价，我们不加其他费用。不过，我们得先付这笔钱，才能订购窗户。大概要等三到四个礼拜才会交货。”“你别想要我付一笔钱。”芳德马彻凶狠地说，“好吧。”乔罗斯基说，毕竟她终于相信，自己不会骗她。
芳德马彻买了窗子，乔罗斯基问：“您付了多少钱？”“1100元。”芳德马彻说。其实，乔罗斯基可以提醒芳德马彻，当初由他订购，只要花943元。但是这种时刻还是不说话为妙。乔罗斯基装上窗户，加上外墙壁板之后，总共向芳德马彻收取1971元。芳德马彻付了钱，还向其他人介绍乔罗斯基的优质服务，这些人最后都成了乔罗斯基的客户。
面对凶神恶煞的顾客，只要有利于成交，可以尽量顺着他们的意思说话行事。
9．摸清顾客的心理和需求
有一次，彭奈到爱达华州的一个分公司里视察业务，他没有先去找分公司经理，就一个人在店里“逛”了起来。
当他走到卖罐头的部门时，店员正跟一位女顾客谈生意：
“你们这里的东西似乎都比别人贵。”女顾客说。
“怎么会，我们这里的售价已是最低的。”店员说。
“你们这里的青豆罐头就比别人贵了三分钱。”
“噢，你说的是绿王牌，那是次级货，而且是最差的一种，由于品质不好，我们已经不卖了。”店员解释说。
女顾客讪讪的，有点不好意思。
店员为了卖出产品，就又推销道：“吃的东西不像别的，关系一家大小健康，您何必省那三分钱。这种牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光泽好，味道也好。”
“还有没有其他牌子的？”女顾客问。
“有是有，不过那都是中下级品，您要是想要的话，我拿出来给您看看。”
“算了，”女顾客面有愠色，“我以后再买吧。”连挑选出的其他罐头她也不要了，掉头就走。
“这位女士请慢走，”彭奈急忙说，“你不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品。”
女顾客愣愣地看着他。
“我是这里专门管进货的，”彭奈赶忙来个自我介绍，消除对方的疑虑，然后接着说，“我们这位店员刚来不久，有些货品不太熟悉，请你原谅。”
那位女士当然不好意思再走开。彭奈顺手拿过沙其牌青豆罐头，他指着罐头说：“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭用。”
女顾客接了过去，彭奈又亲切地说：“刚才我们店员拿出的那一种，色泽是好一点，但多半是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。”
“就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点倒是无所谓，只要不坏就行。”
“卫生方面你大可放心，”彭奈说，“你看，上面不是有检验合格的标志吗？”
这笔小生意就这样做成了。客人走后，分公司经理闻讯赶来，那位店员才知道彭奈原来是总公司的老板。
彭奈说：“我看得出你是个热心于工作的店员，只是技巧不够，只要你肯用心，很快就会学会的。现在我把刚才的情形分析给你听。”
“当顾客嫌东西贵时，虽然原因各有不同，但主要的原因是想买便宜的货物，千万不可以让人家听出‘弦外之音’——便宜的就是次等货。你应该做到让顾客心里有这样一种感觉：他买的是一种很适合他用的东西。以刚才的青豆罐头为例，顾客既然嫌贵了，你就不应该再强调那种品牌如何如何的好，应该说：‘那种品牌的产品，定价都较高一点，我建议你用这种牌子的看看，东西也很不错，价钱则便宜了五分钱。’假如你看她有了要买的意思了，你要轻描淡写地说明这种产品的缺点，就像我刚才那样，让顾客了解罐头内部的情况。你不妨这样说：‘很多客人吃了这种罐头都说，色泽虽然稍差一色，味道一点也不错。’这样一交代，就符合我们不欺骗顾客的原则了，对不对？”
分公司经理和店员都听得心服口服。
许多推销员为了把商品卖出去，往往信口开河，哄得消费者晕头转向，虽然做成了买卖，却使消费者有上当的感觉，从而失去了顾客。其实，对顾客诚实，也同样可以促销，关键是要摸清顾客的心理和需求。
10．积极回应顾客的抱怨
推销员大概都有这样的体会，无论你的产品价格是多少，总会有人说价格太高。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都遇到过的最常见的异议。顾客还可能会说：“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下调时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”等。对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价格。
在说服顾客方面，齐格勒就做得非常成功。
齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的制品就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是令人难以置信的，齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径的手枪对准它射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。
当齐格勒推销时，顾客经常表示异议：“价钱太贵了。”
“先生，您认为贵多少呢？”
对方也许回答说：“贵200美元吧。”
这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元”，然后又问：“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”
“这口锅经久耐用，是没有问题的嘛。”
“那么，以最短10年为例，作为顾客来看，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”
“噢，是这样的。”
“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”齐格勒边说边在纸上写下了算式。
“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”
“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？”
“一天要做两三回吧。”
“好，一天只按两回算，那您家中一个月就要做60回饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒使用的这种方法被人称为“金额细分法”，它是针对顾客提出价格异议的最有效的一种方法。
推销洽谈时，买卖双方一拍即合的情况是少有的，顾客经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现为对采取购买行为的否定，推销活动中将这些情况称为购买异议。
无疑，顾客提出的异议是推销过程中的障碍，但如果顾客对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的，所以，从某种意义上说，顾客是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。
顾客提出异议是完全正常的，不妨想想，当一个陌生的推销员向你推销某种商品时，你是怎样做的？如果你懂得每个顾客都有权提出异议，那你就不会因此而感到沮丧，也不会因此而惊慌失措了。
四、善于向顾客“卖构想”
1．虚拟未来事件
在西方某国，有一家制造电灯泡的公司。该公司处于初创阶段，产品销路不畅，他们的董事长到各地去作旅行推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。
有一次，董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然拜托各位，以一流产品的价格来向本公司购买。”
这位董事长的脸皮也真够厚！在场的人听了董事长的陈述不禁哗然：“咦！董事长该没有说错吧？谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢？二流产品当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！他怎么会说出这样的话呢？难道……”大家都以怀疑的眼光看着董事长。
“那么，请你把理由说出来让我们听听吧！”代理商们都想知道谜底。
“大家知道，目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是种福音吗？否则，你们仍然不得不按厂商开出的价格去购买。”经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。然后，董事长接着说：“就拳击比赛来说吧！不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法成立了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击才精彩，不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时也赚不了多少钱。如果这个时候多出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另外一个阿里呀！”
董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道：“我想，另外一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此的大力竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我要求各位能以一流产品的价格来购买本公司的二流产品。”
话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长的发言产生了极大的反响，收到了很好的谈判效果。代理商们表示：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为另一个阿里。”为了另一个阿里的诞生，代理商们不仅扩大订单，而且愿意出一流产品的价格购买。
2．帮助顾客克服恐惧
纽约有位房屋拍卖高手戴伊，成功地将纽约帝国大厦卖给美国钢铁公司创办人盖瑞，因为他能帮助顾客克服恐惧。
盖瑞想买一幢大厦，但是不喜欢戴伊提议的建筑物。戴伊发现盖瑞真正中意的是帝国大厦，因为美国钢铁公司一直在这里办公。但是，困扰盖瑞的是，员工都想要“新型大厦”。
因为这个困扰，盖瑞故意批评帝国大厦结构老旧、位置不佳等等。戴伊知道这不是盖瑞的心声。戴伊也知道他必须帮助顾客克服困扰。所以，戴伊平静地说：“盖瑞先生，您初到纽约时办公室在哪里？”
盖瑞沉默了一会儿，说：“就在帝国大厦。”
“美国钢铁公司在哪里创办的呢？”
“就在这里，帝国大厦。”他回答。
接着两人沉默不语。最后，盖瑞说：“我的属下几乎个个都想搬走。但是这里是我们的家。公司在这里诞生，在这里成长。我们要留在这里。”
戴伊帮盖瑞理清了自己的困扰，半小时后交易完成。聪明的戴伊让盖瑞说服自己。盖瑞担心其他人的不同意见，而戴伊帮助他克服这些困扰，决定买下帝国大厦。
买方在成交前一刻，需要他人肯定自己的决定是否明智，是否符合本身的利益。但是买方表现恐惧的方式各有不同。他们可能不高兴、怀疑、唱反调，也可能不说话，或者面色不悦。
不管买方以什么样的方式表现恐惧，你都必须一再提出保证，肯定这场交易是当下最明智的抉择。所有顾客都会害怕，而你必须帮助顾客克服恐惧，交易才有可能圆满完成。
有时候顾客主要的困扰就是不敢冒险。倘若是这种情形，以下就是实战守则：
①你可能害怕这个决定太冒险。那么，我问你一个问题好了，你第一次学开车时不害怕吗？你第一次上班时不紧张吗？有什么事是第一次做就安心自在的？没有。现在也一样，我想不用多久你就会肯定这个决定。
②你可能认为这个决定很冒险，我明白。所以，我们愿意加倍努力，直到你满意为止。
③你有没有冒险反而成功的经验？今天的状况正是这样，好好把握这次机会！
④我建议你现在就投资。所有的投资都是冒险，就算存折上写着利率5％也不能保证什么，银行也可能倒闭。现在正是投资的最佳时机，因为所有的经济指标都指向最高报酬率和最低风险。
3．诱导式的发问
一个男孩子走到商店卖口红的专柜前，向导购小姐问道：“这支口红多少钱？”
专柜小姐说：“50元，请问先生，你要买哪一种颜色的口红？”
男孩子说：“我也说不好，我的女朋友现在正在路上，一会儿就会赶过来，你问她好了！”
“先生，你这种想法不对啊。如果你要送口红给女朋友，那口红的颜色就应该是你来决定呀。”专柜小姐说，“是不是你要买口红送给你的女朋友？”
男孩子说：“那是自然了！”
“你是不是希望你的女朋友擦给你看？”
男孩子点点头说：“是呀！”
“那么在一些非常好的气氛下，她是不是会一点～点地还给你呀。”
男孩子有点儿不好意思地点了点头，他被专柜小姐的话打动了，于是他一下子买了16支口红。
作为业务员，给客户提出建议时，有时候可以改变一下方式。对于某些客人来说，用提问来诱导他作出决定往往比直接说服的力量要大得多。要给予决定者以思考的空间，推销不仅是“推”的步骤，也要给予“拉”的步骤。
桑德勒认为，运用反问法可以让业务员省去很多麻烦。看看不懂反问法的业务员如何自掘坟墓的。
顾客：你们还有同类产品吗？
业务员：当然有！（兴奋不已，心想成交了）
顾客：有多少？
业务员：多得很，因为大家都喜欢买这种机型。
顾客：太可惜了，我喜欢独一无二的产品。
这位业务员制造了没有必要的麻烦。运用反问法的结果就不同了。
顾客：你们还有同类产品吗？
业务员：有意思。你为什么会问这个问题呢？
顾客：我想知道你们到底有多少同类产品。
业务员：原来是这样。你怎么会关心这个问题呢？
顾客：我喜欢独一无二的产品。
这时候业务员就能够灵活处理真正的问题，同样在没有压力的情况下，仔细思考如何回应。下列是其他的反问法：
顾客：价格太高了。
业务员：价格是高了点，不过当你考虑其他优点时，真的会发现价格其实很合理。
这比只同意“价格高了点”更进一步。再看看下列状况：
顾客：价格太高了。
业务员：所以呢？
顾客：所以我们得说服公司，要先得到某些人的支持……
有时候还可以问问顾客，他们认为最好的处理方式是什么。这也是个好方法：“琳达，如果这个问题有最完美的答案，你觉得会是什么？”这样一来，顾客觉得可以畅谈一番，你可能会发现顾客比你想象中的聪明。
4．“可笑”的新构想
在日本，保险公司林立，竞争异常激烈。千千万万的业务员使出浑身解数，走进千家万户，兜揽保险生意。要想创出佳绩，业务员自身的素质和开拓创新的能力就显得至关重要。
奇怪的是，千代田保险公司有个名叫桂木一郎的人寿保险业务员却连创佳绩。他的奥秘就是随身带着一台录着饶有趣味对话的录音机，在游说顾客时，他常常这样说：“我给你放一段有趣的录音……”
死者：“我生前总是做有利于他人的好事，一心向善，死后应当升极乐天堂，为何把我发配到地狱里来呀？”
阎王：“你死了，遗属生活成了问题，你自谓一心利他，其实哪有资格上天堂呀！”
死者：“我并非自杀，而是横遭意外而死，我是没有责任的嘛！”
阎王：“假如你生前投了意外死亡的人寿保险，你的家属就不会坐困愁城，熬受苦日子了。”
死者：“哎呀，看来我不能升天国还是咎由自取喽，我一定要托梦给亲友，让他们不能忘了投保啊！”
这段富有奇趣的对话不过几分钟，然而效果却让人叫绝！凡是听过这段录音的客户，大多都是很爽快地投了人寿保险。
在美国人弗兰克·普度创出鸡肉品牌之前，所有的鸡肉都没有商标：而聪明的普度却创出一个商业品牌——“普度鸡肉”。
圣路易市第一美国保险公司的区经理戴维斯师法前贤，也创出了该公司的品牌，特色是提供附加价值商品。戴维斯的方法是为客户（主要是该区的房地产中介商）设立一个专属俱乐部。
某年12月中旬，戴维斯寄出第一批卡片，对象是圣路易市所有房地产公司的总裁。卡片以银色为底，印一只漂亮的鹰，以及一行字：“老鹰来了”，此外没有任保署名。隔年一月初，戴维斯寄出第二批卡片，同样的形式，标题却是“老鹰就快来了”。
第三次寄出的是一批小册子，标题为“老鹰到了”。册子内介绍该保险公司的客户俱乐部，包括各项相关服务和会员福利。信中另附回函卡，敦促收信人尽快回函，以索取相关资料。
戴维斯共寄给9000家房地产经济公司，其中380家成为戴维斯的客户。戴维斯规划的促销活动，以服务为品牌诉求，而计划中最关键的一环是：“一份正式的俱乐部入会申请表。该公司在表格中询问顾客：第一，您希望第一美国保险公司直接与您和您的客户接洽？第二，只与您接洽？第三，您希望本公司何时寄出您的保险同意书？第四，您希望本公司以何种方式寄出您的账单？”
“其实，我们服务顾客的方法一直没变，”戴维斯说，“这个活动只不过是将同样的服务组织成一个计划，再取个名字罢了。当初我向老板提出这个构想时，他说：‘这种可笑的构想，亏你提得出来。’我的回答是：‘因为可笑，所以有效。”’这是一句金玉良言。“可笑”的新构想，往往效果惊人。
5．不着痕迹的“太极推手”
华格罗是美国有名的成交高手。他仔细观察了巡回马戏团的“拉客”之道，并从中挖掘到极有价值的秘密。“我常想，”华格罗说，“为什么听了他们的招揽吆喝后，双腿好像不听使唤，直往售票口走去。”背后似乎有一股无法抵挡的力量，推着人们往前走。本来还要考虑买不买票的人，一听他们的推销，不管有没有兴趣都会往售票口走。
“后来我找出原因了。”华格罗认为，背后那股无法抵挡的力量，其实不是群众的自发行为，而是刻意制造的效果，人群后方真的有一群“太极推手”。他们混在人群后方，把大家往售票口推。当他们判断时机已经成熟，便不着痕迹地把人群往前推。众人当然不知情，因此也不抵抗，开始朝售票口前进，掏钱买票。这是极高明的销售术，掌握了人性的弱点。当顾客考虑要不要掏钱时，恰到好处的推力没有人抵挡得了。
那么，华格罗有没有利用同样的推手技巧呢？“我没有真的去推顾客。”华格罗说，“不过我运用了完全相同的原则。我知道业务员进行强力推销时，顾客通常很难拒绝：我也了解每个人共同的弱点。所以，我每一次进行销售都尽量要求成交。我当然不会雇用马戏团的推手，我的推手不着痕迹、优雅，而且相当有效。”
进行团体销售时，对方很可能提出许多问题，有些是他们主动提出，有些则是你诱导他们提出。回答的技巧非常重要。下列建议可以供你参考。
①避免过度自我防卫，这一点在团体销售中是非常重要的。如果你过度防卫，使人当众出丑，你可能赢得辩论，而输掉交易。
②不能直接驳斥对方的问题。如“错，你这样说就不对了……”或“你这个问题‘也许’有点道理，但是……”或是“不，这个观点不正确。”类似的驳斥方式，不仅贬低对方的问题，同时也贬低了提出问题的人，这种轻蔑的态度，绝对不利于成交。
③针对问题进行回答，避免离题。避免提供问题以外的信息。针对同一问题提供过长而离题的答案，显得你忽视其他人员。记住，发问者不过是团体中的一员。
④不重复贬抑性的字眼。如果顾客在发问时，用了带火药味或显示敌意的字眼，如“粗制滥造”或“不道德”，避免重复这些字眼，免得强化顾客的印象。你的回答应该是：“我了解您的疑虑，但是您能不能澄清……”
⑤在你回答问题之后，坚持着问：“我回答了您的问题吗？”既可以避免自己离题，又可以确保顾客满意你的回答。
⑥深入了解谈话主题。如果你缺乏某一领域的专业知识，请一位专家共同赴会。美国一个业务小组需要即时的欧洲市场资讯，因此邀请一位瑞士专家同行，参加数百万美元的业务介绍，效果非常好。
⑦稍后再谈。偶尔，你会碰到一些不适合立即回答的问题，你可以说：“如果可以的话，我想几分钟后再谈这个问题。”“这一点很重要，我想在讨论……时一并回答。”多数情况下，顾客都可以接受。
6．让顾客过目难忘
美国P&G公司十分注重“让顾客过目难忘”这一点，他们研制出一种新型肥皂后，便把推销新产品的任务全权交给了推销员普洛斯特。
普洛斯特性格中最宝贵的一点，便是他不做便罢，如果要做一件事，就一定把它做好。于是，他考虑了一个推销方案：给新产品起一个足以体现其特点的名字，美化肥皂的形状，设计动人的广告。
他一直沉浸在肥皂的命名上，几番冥思苦想，仍没有找到最佳名称。
到了星期天的上午，普洛斯特陪他的女友到教堂去做礼拜。“来自象牙宫的，你所有的衣物都沾满了沁人的香气！”这句《圣经》上的诗句一下子把他吸引住了。“对，象牙，洁白，还散发着沁人的香气，我们的肥皂就是这样。”普洛斯特的心突然被照亮了，他简直喜出望外！
新肥皂命名之后，普洛斯特又设计了一种独出心裁的肥皂外形。同时，又设计了一系列富有创意的广告。比如用漫画表现了一个故事性很强的广告：一个粗心大意的人把一块肥皂放在一个水桶里，打开水笼头就回屋里吃饭去。及至后来想起这件事，水已经从桶里流得到处都是，却不见肥皂在哪儿，他以为别人偷拿了他的肥皂，大叫：“我的象牙肥皂？”没想到肥皂竟从阴沟里站起来，哭丧着脸说：“我在这儿！”在这里，普洛斯特传达给人们这样一个信息：由于象牙肥皂不含一点杂质，以至于可以在水中漂浮起来。
“象牙肥皂！”这名字很快就传遍了全美国，P&G公司正是依靠它而饮誉世界。
7．“卖构想”成交法则
大卫·雷登几年前替苏富比筹划一项拍卖，一名买主愿意出68500美元买一间装有轮子、由机器人操纵的俄国实验室。这桩买卖令人费解的是，该实验室正泊于月球表面，而且在可预见的未来也无折返地球的意向。这宗生意能够做成，说明地球上的人类连另一个天体上遥不可及的物件都能拿来拍卖，那么从今以后，拍卖物品已经跨入另一种境界——世上还有什么东西不能拍卖呢？
“买者明知没有希望拥有，但仍执意投注巨款购买，可见拍卖已从‘物体’升华到‘概念’了”。雷登说。
“概念”的拍卖正是雷登工作的重点。自从1974年他加入苏富比后，雷登想出的拍卖花招远胜过他的同业，且次次造成拍卖界骚动。1993年12月，他首度推出拍卖前苏联太空科技产品。除了那个月球上的实验室，还有一具1990年升空、停留于太空站4个月之久的前苏联TM-10号太空船，卖得165．25万美元。
雷登提起令他名气大扬的拍卖太空器的念头说，1991年，他从报上读到俄国急于为太空工业产品寻求出路的信息，遂向俄国试探举办拍卖的意愿，反应出奇强烈。后来他受邀访问俄罗斯火箭工厂，同俄国人提出拍卖太空衣、太空船及留在月球、火星、金星以及外太空物件的计划，俄国人虽面露不解，但仍乐得一口答应，终使雷登的幻梦成真。雷登说：“我脑子不停地转，像拍卖世界最高峰的1999年租借权，听起来如何？假想你自己是山巅上所有岩石、冰及幻梦的租赁所有人，岂不美妙？”
什么东西最值钱？恐怕没有比人的想象、幻觉更值钱的了。当然，卖想象、卖幻觉也得有载体。否则，以空对空，最后仍旧是空。
通常总裁们会面，是“测试高层主管间的气氛”；而业务老手进行商品介绍，则是“取得顾客认同”。在好莱坞可不讲究这些细腻功夫，那里的交易方法非常直接。提出影片构想，争取资金拍片就叫做“卖构想”。卖构想的手法简直毫无修饰，连电饭锅的使用说明书都比它讲究。
卖构想就是口头报告剧本的构想，邀请投资方在开拍前提供资金。卖构想是极大的赌注。构想本身可能很荒唐，却是大多数影片极重要的开端。在好莱坞，卖构想是影剧界不可或缺的一环。那卖构想的是谁呢？可能是编剧、独立制片人、导演或演员，目的都是为影片争取资金。
市场不景气时，卖构想更是具有极高的风险（市场最景气时，卖构想都不见得百发百中）。另外，卖构想时，也有人利用布偶来演出自己的构想。在美国广播公司的电视剧从《阿福》大受欢迎之后，大家都喜欢用布偶来刺激投资方。
卖构想和好莱坞其他行为模式一样，都有一些不成文的规矩。
①进门后，绝对不要坐在沙发上。因为这样一来，买主坐在办公椅上，他的气势就压过你了。
②秘书问你要不要饮料时，一定说要。因为你必须控制全局，说服买主提供你所需的切。千万不要说“什么饮料都可以”。清楚地下指示，说“来杯可乐，用玻璃杯，请加冰块”。这样一来，对方会觉得你胸有成竹，是你在控制全局。记住，你可是来争取数百万美金的。
③说明构想时，绝对不要超过五分钟。这是编剧赛门的建议。因为人类集中注意力的时间很短，平均大约五分钟。派拉蒙公司的前任老板塔堤卡夫就说：“如果你的构想好，一分钟就足以说服别人。”
④20世纪福斯公司的总裁伯邦也认为，只要构想好，立刻会获得共鸣。他还记得作家马洛提出“雨人”构想的情景，他说：“简直一听难忘，而且等不及要和别人分享，我就迫不及待地回家告诉我太太。”
⑤迅速变换战略。“越简洁越好，”作家兼导演马沙斯基坚持这一点，“关键是别让听众睡着。”
8．赋予产品新的意义
当美国在越南的战争越打越无法收拾时，美国人对越战也越讨厌。有个美国青年，制造了一个可挂在颈上的鸽子牌。这种牌子与美国大兵挂在颈上的名牌大致相同，只不过是在写士兵姓名和番号的地方铸造了一只精美而耀眼的鸽子，分为银、铜两种，男女通用。
当这位青年要把它推出时，刊出了如此醒目的广告：“把这个项链挂在颈上，就会延年益寿，无病息灾，也能替你带来好运气。”事实证明，在越南战争中，颈链特别被人喜爱，每个人都买来挂在颈子上。
这种牌子一上市，一年内便卖了110万个。这位青年也在眨眼之间成为一个拥有万贯家财的企业家，拥有了几个工艺品公司。
本来，鸽子项链是平庸无奇的东西，它畅销的奥秘何在？原因并不是在鸽子，而是他可以带来好运的解释得到了消费者的喜爱。故也可以说，这个青年卖的不是商品，而是“鸿运”。
有一年，英国伦敦市场上忽地冒出了一种新型的211-B牌汽水。这种汽水的商标上印有福尔摩斯的侧面头像，上面写着使人砰然心跳的广告：“有神奇效果，消暑解渴，有助身心健康，提高智商和大脑灵活，将使你变得像福尔摩斯一样聪明。”这种汽水一问世，居然吸引了大批顾客，不少喝过211-B汽水的人竟然都信以为真，说自己“真的比以前机灵了许多”。
真的竟如此奇效吗？其实，这只不过是商家巧妙地利用了心理暗示的方法而已，因为柯南·道尔的小说《血字研究》在人们心目中留下了一个不可磨灭的人物形象——头戴软布帽身材削瘦硕长的神奇大侦探福尔摩斯。福尔摩斯的艺术形象随着时间的流逝，在人们心目中反而日益高大——那是智者的化身。其头脑之聪慧，令一代又一代的人倾倒。正是这种原因，富有创意的商家灵机一动，买下作品所述“福尔摩斯在贝克尔大街211”的房产，在院内打一眼井用以生产本是非常普通的汽水，再印上大侦探的头像做商标，使之与聪明和智慧直接挂钩。于是，这种普通汽水的神奇形象就出来了，人们喝了后，心里就真的有了“像福尔摩斯一样的聪明和机灵”的感觉。
每个成功的艺术形象的出现，都会激起人们新的想象，比如阿诗玛、五朵金花，都使盛产石块的大理城成了旅胜热点，《尼罗河的女儿》更是使金字塔与长城齐名。成功的艺术形象肯定有商机，就看你怎么挖。
9．抓住销售的关键
很久很久以前，在意大利中部的小山村里，有一对孪生兄弟，他们负责把附近河里的水运到村广场的水缸里，这是村里人交给他们的任务。两个人每天都挑着两只水桶，在河边通往村里的路上奔波。忙碌一天，他们才能把村里的水缸装满。这时，村里的长辈会按每桶一分钱的价钱付给他们劳务费。
哥哥对目前的生活很满意，但弟弟却不满足眼前的生活。他决定修一条管道，把河里的水引到村里来，那样他就可以不用整天奔跑在去河边的路上了。为了不影响村里人用水，也为了维持自己的生计，他白天的时间用来提桶运水，晚上的时间则用来建造管道。他知道，在坚硬的地上挖一条管理是非常困难的，而且要修成管道至少需要一两年的时间，但他却依然坚定不移地挖着。
哥哥和村里人开始嘲笑弟弟，称他为“修管道的傻子”。哥哥运水赚到的钱比弟弟多一倍，他买了一头驴，配了一辆新的马车，并且盖了一幢两层的小楼。
一天天过去了，一月月过去了。两年的光景就在弟弟夜以继日的忙碌中走了过去。终于有一天，弟弟修的管道完工了！村民们簇拥在一起，看着水从管道中流入水槽。从此，村子随时都有新鲜水供应了。
管道修完后，弟弟很快就成了富翁，钱就像管道里的水一样，源源不断地流入了他的口袋。而哥哥因为不用再提水而失业了。
很多业务员认为，只要埋头推销产品，终有一天能够成功。这种想法是大错特错的。只知道忙于推销产品，最终只能获得维持温饱的生活。真正能使你获得终极胜利的，不是推销产品，而是修建“管道”。只要你建立起了自己的管道，很快就可以提升业绩。
有两个朋友相约到河边去钓鱼，两个人都是垂钓高手。在河边，凭他们多年积累的经验，没用多长时间，都大有收获。
因为这天恰逢休息日，河边有许多钓鱼爱好者，他们看着两个高手轻轻松松地把鱼钓上来，感到十分羡慕，于是就迫不及待地在两个高手的附近下了鱼钩。可是这些新手们不擅此道，半天也没有多少收获。
这时，其中一位热心的高手对大家说：“这样吧，我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的诀窍，每钓到十尾就分给我一尾，不满十尾者就不要给我了。”大家都说这种办法好。
于是他便教这些人钓鱼。就这样，一天下来，这位热心助人的钓鱼高手把所有的时间都用于指导垂钓者了。虽然他自己没有钓到多少鱼，但后来大家你一条我一条地给他，最后竟收了满满筐的鱼。不仅如此，他还认识了一大群的新朋友，大家都亲切地称他为“老师”。
而另一位钓鱼高手，却没有享受到这种乐趣。当大家围着他的朋友喊“老师”的时候，他越发显得孤单寂寞。一天下来，竹篓里的鱼也收获得并没有朋友多。
作为一名业务员，你必须弄懂销售工作的重点。很多业务员认为，销售工作的重心就是售出产品，就是把自己所有的时间都用来“钓鱼”。事实上并非如此。销售的要点在于建立一个稳定的、高效率的销售网络。
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