1．用心了解顾客
有些人常喜欢据理力争，坚持自己的原则。面红耳赤之余，不仅未能赢得对方的信服，反而强化了对方的成见和抗拒的决心。此时，如果改用微笑战略，和善地表示和对方站在同一阵线上，虚心接受对方的意见，必定能使对方不再坚持己见而改变态度。在这种微妙的情况下，对方很可能会自觉地采纳说服者的意见。被说服者此种态度并非来自理智的层次，而是在深层的核心部分滋长着认同的心理，这就是情感诱导的功力。
在一本名为《不问学历、经历、年龄》的书中，记述着两位推销员为了争取销售床铺的业绩奖金而各展技艺的故事。推销员A是一位能言善辩、精神饱满、行动敏捷、看来很有办法的年轻人；推销员B则是老成持重、慢条斯理、沉默寡言的人，但是他经常能够出奇制胜，令A惊讶不已。
有一次，B竟然成功地说服了某肥料公司的负责人，双方签订合同，一口气销售了六张床，使每个人皆刮目相看，称赞不已。B究竟使用何种手法，令对方如此合作呢？
原来肥料商是一位既聋又哑、残而不废的人。以往前去拜访的推销员，只要发现对方是个口、耳失灵的残疾者，就会很快地掉头离去，唯独B能够耐心地与对方进行笔谈——虽然耗费了不少时间，收获却极为丰硕。
以心理学的观点来解释这个故事，会发现命运坎坷的肥料商因为平常容易受人利用，或者自以为遭人忽视，故一般说来猜疑心和成见比较深刻，或者心里有戒备，认为“健康者皆以自我为中心，不知体谅我辈，和他们应对时，必须特别谨慎，尤其是那些推销货物的家伙……”时常流露出抗拒他人的神色。多数推销员不了解对方的心理，也不知道应该采取何种方法来除去对方的心理藩篱，同时，自身也隐隐约约抱有“和聋子交谈徒劳无功”的偏见，所以总是不战而退。B发现对方生理上有缺陷之后，毅然放弃惯用的推销术语，改借笔和对方交换意见，并且按捺脾气逐步消除对方的成见和猜忌。这在推销术中简直是破例，所以能克尽全功。
一般人总喜欢用自己擅长的手法或自己信服的理论来游说他人，倘若遇到同样固执而且成见颇深的对象，肯定难以奏效。为了避免强化对方的抗拒心理，绝不可盲目地采用此种方式的说服，而应该仿照推销员B的方式，先友善地和对方套交情，根据对方的生活环境，以对方擅长的表达方式创造一种融洽的气氛，鼓动对方倾吐内心的想法，然后才寻求适当的对策，将对方诱导至与自己相同的立场。
2．取悦你的顾客
香港首富李嘉诚早年推销过白铁桶。当时，有一家刚落成的旅馆正准备开张，这是推销铁桶的大好时机。李嘉诚的几个同事领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰了一鼻子灰，无功而退。原来老板已有意与另一家五金厂交易。
知难而退的同事公推李嘉诚出马。李嘉诚也觉得，放跑这条“大鱼”，实在太可惜，也显得自己太无能。
他并不急于去见老板，而是先与旅馆的一个职员交上朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，以选择突破口。那个职员谈到老板有～个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，根本抽不出时间陪儿子。
职员是当作趣闻说起这件事的。可言者无意、听者有心，李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客心理的钥匙。
李嘉诚让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去到跑马地快活谷马场看赛马，令老板的儿子喜出望外，兴高采烈。李嘉诚的举动使老板十分感动，不知如何答谢才好，于是同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。
3．提供额外服务
明治初期，木屐店鹿岛屋是东京最大、销售量最多的木屐店。老板鹿岛是以15元资金做起的，何以他能如此发达呢？
这是由于鹿岛别出心裁，肯做下列事情所致。
①他没有挂起招牌，也没有行号，只在一块大木板上画了一只木屐。
②店面贴一张东京市地形详图，旁边写着：“东京市的街路，如何走法？如果不清楚，请进来，我们会告诉您。”
③我们所做的木屐品质最好，最耐用，足以走遍东京市内1000次。
④店中提供顾客放置行李服务，免费替顾客保管。
⑤备有杂志、火车时刻表、报纸，供顾客自由阅览。
⑥备有火柴、纸、铅笔等，任顾客自由使用。
⑦只要一赚钱，就立即装置电话机，供顾客任意使用。
日本有家越后屋布店，经营各类纺织品。店面不大，生意平平，为此店主心里颇为焦急。
有次下雨，一些人急急奔到布店来躲雨，店主忙叫店员把店里的几把雨伞借给躲雨的人。虽然不少人仍旧没有伞，但大家都对越后屋产生了好感。雨后，店主人叫人买了一大批雨伞，还工工整整地写上“越后屋布店”的字样。以后每逢下雨，来布店避雨的人都可以借到一把雨伞。
因店主处处为他人着想，好口碑也逐渐扩散出去，人们要买布等物品都首先想到越后屋布店，布店的生意也渐渐兴隆起来。不出几年，布店变成了百货公司，店主成了公司董事长。店主尽管财大了，气却不粗，仍然不个白麻烦，公司中还是备有雨伞，人们下雨天可以借去用。这样，人来人去生意非常兴隆。
借伞与生意兴隆到底有什么关系呢？
①越后屋借伞助人，给人们留下了一个良好的企业形象。人们想，肯借伞给别人的商店不可能是只知道赚钱而坑害顾客的商店，这样的商店让人比较信得过。顾客有了这种心理，生意自然会兴隆起来。
②越后屋利用借伞之举，给自己的企业做了活广告。下雨的时候，人们撑着写着有“越后屋”字样的雨伞穿街走巷，这不是一种无形的广告吗？它使越后屋布店名声传扬，知名度不断提高。
③借伞、还伞沟通了商店与顾客的关系，人们进店借伞、还伞，就会看到商店的橱窗、广告、商品，就会产生购买欲。
曾有两位具备同样成功条件的朋友，一同投入销售行列。其中，法博总是能不断完成交易，而诺斯只带回做不成生意的借口。最后诺斯离开了销售工作，法博则成为公司业务副总经理。他到底有什么秘诀呢？他只是不断往前冲。只要面对顾客，他总是使尽全力。他的技巧未必都对，但是瑕不掩瑜，每年结算业务时，法博的销售数字总是不断成长。
有一次，公司董事长对法博说，他是天生的业务员。“绝对不是。”他说，“我只是不断往前冲，情势不佳也一样。就是这股冲劲让我一次次过关。”他坦白地说，即使情况不乐观，他还是尽力试图成交，从不等待所谓的完美时机。
西宾是美国北卡罗莱纳州的自行车业务员，他的业务量每年增长20％。“某年12月，我预售了22辆自行车，都是七到九岁小女孩儿的圣诞礼物。”西宾说，“糟糕的是，我们先遇到码头和仓库工人罢工，接着又是暴风雪。到了12月21日，为了不让小女孩儿失望，为了不让父母亲头疼、不让生意泡汤，我冒着风雪，来回开了两千里的车亲自送货。”
成功的交易一定要有尽量多做这种额外服务的精神。你愿意提供这样周到的服务吗？成交高手绝对愿意，而且彻底做到。
4．搏取同情心
有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤——一个简单得不能再简单的要求。
但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式。他没有像其他孩子那样苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过个孩子，他只有一条牛仔裤。”
这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点儿对不起他，哪怕在自己身上少花点儿，也不能太委屈了孩子。”
就是这样一个未成年的孩子，一句话不但说服了母亲，同时也满足了自己的需要。在他说这话时，唯一的目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母子道义上刺激了母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，而不是过分的。
在商界，施展苦肉计最有效的应数日本的商人。
日本有位商人，他一心想成为德川幕府的御用商人，即德川家的必需品全由他一个厂商供应。但是，他一直没有机会和德川家的重臣接触，不知如何是好。
有一天，他心生一计，故意跌入德川家门前的护城河，被德川家的家臣救起。之后，他借机赠予厚礼以答谢其救命之恩。他的这番心机，总算没有白费，不久便与德川家建立了良好的友谊。此后数十年间，他一直是可以自由出入德川家的商人，包办了德川家必需品的供应业务。
另有一名叫村上的海产品批发商，他计划成立一家公司，但资金毫无着落。他得知有位名医与许多富商有深厚的交情，于是开始装病就医，以便接近此名医。以后他每隔一段时间便以大批礼品相赠，这一番盛情厚谊终使名医答应帮助他。此后，借着名医的介绍与宣扬，村上所获得的富商的资助较原先预料的还多，公司也得以顺利地开张。
5．引发顾客共鸣
利普顿是美国着名的企业家，他早年为了使自己的食品店打开经营局面，请了漫画大师洛宾哈特每星期为他的食品店橱窗画一幅漫画。几个星期过去了，人们似乎并没有发现利普顿橱窗里的变化，食品店仍然门可罗雀。
利普顿很苦恼，照这样下去，食品店恐怕撑不了多久。漫画大师洛宾哈特知道真相后，灵机一动，画了一幅别出心裁的漫画。画面是这样的：一个爱尔兰人背着一只痛哭流涕的小猪，对旁边的人说：“这头可怜的猪儿成了孤儿，它的所有亲属都被送到利普顿食品店加工成火腿了。”
漫画帖出后，有人开始在橱窗旁流连，还有人走进店里来买食品了。
利普顿紧紧抓住这个机会大做文章，他买了两只最肥、最大的猪，用彩带装饰起来放在橱窗里，上面配一条醒目横幅——“利普顿孤儿”。大活猪与漫画上的小猪形成了强烈的对照。
橱窗里生动而奇特的陈列吸引了成千上万的参观者。人们络绎不绝地前来观赏，兼而购买食品。从此，利普顿名声鹊起，成为闻名全美的企业家。
利普顿的成功，实际上是让动物染上浓厚的感情色彩，从而诱发人们的情感，引起消费者的心理共鸣，最终取得爱屋及乌的效果。看来，打开经营局面必须掌握消费者的心理。
一位男士准备对一群人进行销售。听众早已知道他精于演讲，因此都准备好好欣赏一番。结果竟让众人大失所望！这个人居然口才拙劣，从头到尾结结巴巴，想不出用什么语言来表达自己的想法。奇怪的是，不但没有人批评他，众人反而一起帮助这个可怜虫，替他接话。最后，居然是大家在帮他完成销售介绍。他希望每一位听众赞助250美元，支持一个家庭研究计划，半个小时后每个人都同意了！
太妙了。销售结束后，这位来自美国德州的销售大师麦尔，私下说出了他的秘诀。其实这正是业务员应该学习并采用的秘诀，那就是引发共鸣。麦尔说：“在我结结巴巴说不出话时，大家帮着我接话，这时候我们一起进行一项活动。这就是共鸣的意义。我要听众认为他们比我杰出，有能力帮助我。这才是我的目的。”
这个技巧的关键在于运用一个有效的武器——请别人帮忙（虽然没有说出来），而不是帮别人的忙。想一想，演唱会中，歌星是不是请听众一起合唱？听众在帮专业演艺人员完成表演！而秘诀是什么呢？听众最愿意为自己鼓掌！试试看，你会感受到它的威力。
6．破解顾客的深层心思
美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国着名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里办公室的窗户望出去，只见江中船来船往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所条件相当的吧。”
约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所条件相当的房子。他又是画图纸，又是做预算，但事实上这些东西竟然一点儿也派不上用场。不料有一次，他仅凭着两句话和五分钟的沉默，就卖了一座房子给卡里。
不用说，在许多“条件相当的”房子中间，第一所便是与卡里钢铁公司相邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买相邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那座房子中所能眺望的景色，不久便被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。
卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子飞快地在思考着：卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料、建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是出于卡里本人的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里便明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，其实他心里真正想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。
由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。
约瑟夫讲述他运用的策略：“这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：’先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？‘他沉默了一会儿才说：’什么意思？就在这所房子里。‘我等了一会儿，又问，’钢铁公司在哪里成立的？‘他又沉默了一会儿才答道：’也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。‘他说得很慢，我也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着，大家眺望着窗外。”
“终于，他以半带兴奋的腔调对我说：’我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多了可以说都是在这里诞生的、成长的，这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！‘于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。”
并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人就这样完成了他的工作。
原来，约瑟夫·戴尔通过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的真实想法完全表露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。
约瑟夫·戴尔的成功，完全是因为他运用攻心术的成功。他感觉到在卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪，一种矛盾的心理，那就是，卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这儿住下去。
卡里想在这所旧房子里住下去的理由，虽然他自己并不很清楚，但在局外人看来却很明确，这座有着他所熟悉并喜爱的景色的老房子，已经成为他生活的一部分，它能使他回忆起早年的创业和成功，因而充满自信心，这就是在他潜意识中对这所老房子留恋的理由。
卡里想搬出这所房子的理由，也同样是很明显的——他感觉到自己不能将自己真实的想法告诉他的职员，使之成为部下的笑谈。不仅如此，他也害怕他的职员们的反对。
约瑟夫·戴尔之所以能做成这桩生意，就在于他能研究出卡里的心思，并使用巧妙的攻心法解决这个矛盾。
7．激发顾客的情感
美国有一家大杂志公司，推出了一本名叫《美化你的生活》的新书，他们估计这本书必定畅销，于是向全国各地发征订单。可是事与愿违，征订单的回收率很低。为此，公司负责征订业务的玛丽小姐闷闷不乐，郁郁寡欢。
玛丽小姐是个长相漂亮、妩媚秀丽的姑娘，即使是唉声叹气仍不失其风韵，甚至更显得楚楚动人。
这时，公司经理走了进来，打趣地说：“玛丽小姐的神态太引人注目了，如果能淌下眼泪就更加动人了。”
玛丽小姐本来就不高兴，让经理这么一说，更增添了烦恼，果然眼眶里转动着泪珠。“啪”的一声，经理拍下了玛丽小姐哭泣的照片。
第二天，这家公司又向各地重新发了一份征订单。许多订户都看得津津有味。原来，征订单上有一张彩照，照的是玛丽小姐如泣如诉的动人形象，下面还有文字说明：征订小姐因为收不到征订单正在哭泣。
人们受了感染，不管原先想不想订书，都大笔一挥签好了征订单寄出去。
征订单纷至沓来，使得玛丽小姐有些手忙脚乱，但笑颜逐开，像是满脸开了花。
经理又走进门来，高兴地说：“玛丽小姐，你的笑容更迷人了！”说着，“啪”的一声，又拍下了一张照片。
不几天，那些订阅书刊的订户又收到了一份函件，上面又有一张彩照，照片是玛丽小姐笑容可掬的形象，下面也有文字说明：征订小姐向各位订户致谢！
从此，凡是这家公司寄来的征订单，他们都会想起征订小姐哭泣和欢笑的面容，都乐意填写，欣然惠顾。真是一悲一喜蕴商机。
调动观众或者客户的感情，使客户倾情参与，事情就好办多了。
日本东京岛村产业公司及丸芳物产公司董事长岛村芳雄不但创造了着名的原价销售法，还利用这种方法由一个一贫如洗的店员变成一位产业大亨。
岛村芳雄初到东京的时候，在一家包装材料厂当店员，薪金只有1．8万元，时常囊空如洗。下班后，在无钱可花的情况下，他唯一的乐趣就是到街市走走，欣赏人家的服装和所提的东西。有一天，在街市漫无目的地散步时，他注意到许多行人都提着一个纸袋，这纸袋是买东西时商店给顾客装东西的。岛村认为将来纸袋一定会风行一时，做纸袋生意一定错不了。
岛村深知，他的条件比别人差，只有用自己所创的原价销售法才能在竞争激烈的商战中立足。
岛村的原价销售法很简单。首先他前往麻产地冈山的麻绳商场，以5角钱的价格大量买进45厘米规格的麻绳，然后按原价卖给东京一带的纸袋工厂。完全无利润的生意做了一年后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地像雪片似的源源而来。
此时，岛村开始按部就班地采取他的行动。他拿购货收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，我是一毛钱也没有赚你们的。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产的一条路可走了。”与客户交涉的结果是，客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高为5角5分钱。
同时，他又与冈山麻绳厂商洽谈：“您卖给我一条麻绳5角钱，我是一直按原价卖给别人，因此才得到现在这么多的订货。如果这种赔本生意让我继续做下去的话，我只有关门倒闭了。”冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，大吃一惊。这样甘愿不赚钱做生意的人他生平第一次遇到，于是就不加考虑地答应他一条麻绳算他4角5分钱。
如此一来，以当时他一天1000万条的交货量来计算，他一天的利润就是100万元。创业两年后，他就成为名满天下的企业家。
东芝公司是日本颇有名气的大企业，它除了产品具有较强的竞争力之外，营销工作中也是高招迭出。所以，东芝公司的业务发展迅速。
有一次，公司的董事长士光敏夫听业务员反映公司有一笔生意怎么也做不成，主要原因是买方的科长经常外出，多次登门拜访都扑了空。士光敏夫听到这种情况，沉思了一会儿，说：“是吗？请不要泄气，待我上门试试。”
业务员听到董事长要亲自上门推销，不觉大吃一惊。一是担心董事长不相信自己的真实反映；二是担心董事长亲自上门推销，万一又碰不到那位科长，岂不是太丢董事长的脸！
但士光敏夫并不考虑那么多，也不顾及什么面子问题，他认为最重要的是能够做成生意。第二天，他真的亲自来到那位科长的办公室。果然，亦是未能见到那位科长。但他并没有马上告辞，而是坐在那里等候。等了老半天，那位科长才回来。当他看了士光敏夫的名片后，忙不迭地说：“对不起，对不起，让您久等了！”
“贵公司生意兴隆，我应该等候。”士光敏夫毫无不悦之色，相反微笑着说。
那位科长明知道自己企业的交易额不算多，只不过几十万日元，而堂堂的东芝公司董事长亲自上门进行洽谈，觉得赏光不少，故很快就谈成了这笔交易。最后，这位科长亲切地握着士光敏夫的手说：“下次，本公司无论如何一定买东芝的产品，但唯一的条件是董事长不必亲自来。”
8．赋予产品和销售以情感
当今世界制鞋业首屈一指的美国麦尔维尔一高浦勒斯制鞋公司，产品遍销全球，年销售额高达60亿美元。其产品之所以畅销，除质优价廉外，还与公司领导人费兰西斯·诺利注重对消费心理学进行研究、使每一双鞋都充满了人情味有很大关系。
诺利受命于危难之时——在高浦勒斯公司处于举步维艰的时候担起总经理重任。上任后，他凭自己对消费心理学进行过深入研究的功底，采用新的营销手段，终于使公司起死回生，转危为安。他的秘诀就是赋予产品以感情色彩。
诺利考虑到当今美国社会很多人买鞋子已不仅仅满足于防寒和护脚，更多的人要求显示个性和生活水准。“价廉”、“质高”的老一套经营方式已不是产品畅销的唯一法宝了。只有使鞋子像演员一样体现出不同的个性、不同的情感，以其独特鲜明的形象去参加社会大舞台的演出，才能因其独特的魅力吸引众多的“观众”，才能促进鞋的销售。
于是，诺利要求该公司的设计人员群策群力，设计出各种风格迥异的鞋。对于这种鞋子的市场，不只是宣传鞋本身的质量与价格，更要赋予鞋子不同的感情色彩。如“男性情感”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”、“轻盈感”、“老练感”、“年轻感”、“沉稳感”等等。这些情感的表现形态，有式样的别致性，也有色彩的和谐性；有简繁之别，也有浓淡之分。这些不同特征的情感鞋，在不同消费层次中广泛宣传，迎合了不同顾客的需求。此外，他们还给每～双鞋取了一个稀奇古怪的名字，诸如“笑”、“泪”、“愤怒”、“爱情”、“摇摆舞”等等，恰似有生命的物体，令人耳目一新，回味无穷。人们纷纷购买高浦勒斯公司的鞋。生产各种富于感情色彩的的鞋子，给高浦勒斯带来了持续的销售高潮，“情场”制胜——这正是高浦勒斯制鞋公司产品久销不衰的诀窍。
在成功的推销员中，也不乏“情场”的高手。最有代表性的推销员是乔·吉拉德。他的秘诀也是成功地利用顾客的感情因素。乔·吉拉德是一个汽车推销员，他每年推销出去的产品总量比同行高出两三倍。他在介绍经验时说：“我认为我成功的秘诀在于我认为真正的推销工作开始于商品推销出去之后，买主还没走出我们商店的大门，我已经把一封感谢信写好了，我每个月都要发出1．3万张明信片。”
购买了吉拉德推销的汽车的顾客每月都会收到他寄的信，信装在一个淡雅朴素的信封里，但信封的大小和颜色每次都各不相同。吉拉德认为，不能让信看起来像个邮寄的宣传品，人们对此已司空见惯，拿起后连拆都不拆就扔进废纸篓里去了。而吉拉德写的信一拆开就是“我想念您”的字样。年初信的内容是“乔·吉拉德祝贺您新年好”，2月给顾客发出“在乔治·华盛顿诞辰之际祝你幸福快乐”的祝福语，在3月发出“祝圣巴特利库节快乐”的贺信……每个月，每封信都有不同的贺辞。有的客户在生日前一两天会收到一份吉拉德寄来的祝贺，惊喜之情可以想见——一位普通的朋友能够记住他们的生日，立刻使客户产生了一种充满人情味的温暖感。顾客也非常喜欢吉拉德的信件，他们经常给吉拉德回信。离开了具体内容，吉拉德的1．3万张卡片，好像是兜售汽车的一个花招，但实际上吉拉德对顾客是倾注了全部心血的。他说：“美国大饭店是以其厨房里做出来的美国佳肴赢得顾客……而我推销的是汽车，一位顾客从我这里买去一辆汽车时，应当让他的心情像在大饭店里吃得酒足饭饱后满意地离开一样！”的确如此，从吉拉德那里买汽车的顾客，当车出了毛病回来修理时，都会得到他的热情接待，并使汽车得到最好的修护。吉拉德不考虑推销多少辆汽车，而是强调每卖一辆汽车都要做到与顾客推心置腹。正是吉拉德这种高超的情感推销术，才使他的汽车推销获得了巨大的成功。
满足顾客的要求是笼络顾客的黄金法则。“笼络”要靠出类拔萃的商品，也要靠维系人际关系的情感。商场既是战场，也是感情交流的地方。要在商场中获胜，必须赋予产品和销售以情感。一般来说，市场竞争之初，是靠产品的价格取胜，随之而来的是质量的角逐。当激烈的竞争过后，产品质量相差无几时，单纯靠价格和质量的竞争就显得不够了，这时就要采用更高级的竞争战术来巧妙地利用顾客的情感心理。
9．引起顾客的好感
一个推销员不但要有良好的业务素质，还必须掌握几种成交绝招，才能在商场上游刃自如。
首先是微笑。在顾客、客户面前，流露出自然而甜美的微笑，给人一种亲近、友善、和悦的感觉，让人在心中留下美好难忘的第一印象。微笑的技巧是要掌握分寸，淡淡地一笑、真诚的态度、微微地点头，既不能不做，也不应过分，出自内心的笑容才是自然的。一次完美的微笑，常常可以让对方感到亲切，进而对你产生好感，下一步的销售活动就可顺利地进行了。
其次是倾听。倾听代表着对发言人的尊重与礼貌，及对其谈话内容感兴趣，同时表示听话人的诚意。倾听对发言人来说，使他满足了发表欲；对一个心中有苦闷的人来说，使他发泄了积怨，进而能使双方有成为知己的趋向。倾听对于一位不满的顾客更是重要，推销员必须诚意地倾听，才能使顾客心悦诚服，化乖戾为祥和，如此才能掌握顾客。
倾听的技巧是：
①眼睛要注视对方。眼睛除能看物外，还会产生感情，使这种感情与顾客相互交流。
②脸部要表示出诚意与兴趣。无论对方谈话内容如何，必须真诚、有兴趣地听下去，使对方视为知己。
③对方未说完话不可中途打断。如有意见或有疑问，不可在对方尚未告一段落或尚未说完时插嘴，这是最不礼貌且易惹人反感的。
最后是赞美。到一个陌生的环境中，可以环顾四周，然后适当地加以赞美。“哦，您的房间真干净、清爽。”“您家的摆设淡雅舒心。”“您家富丽堂煌。”“您家古香古色、幽雅大方。”赞美必须由远而近，从物到人，要由衷地发自内心地感慨，不能强装做作，更不能阿谀奉承。轻轻地赞美，很可能感动人。悄悄的一句话，“您这件衣服真漂亮，您真美！”就会使对方心花怒放，接纳你的来访，接受你的商品。
成功推销员的共同特点就是引起顾客的好感，接下去什么事都好商量。
10．与顾客一同营造轻松气氛
成功的业务高手，鼓励顾客一同营造轻松的气氛，互信、融洽的关系，以及愉悦的感受。通过这样的过程，双方进行密切接触，顾客进而了解自己的需求，并认同业务员提出的解决方案。
那么，究竟传统销售法与谈话式销售法有什么区别呢？汤普森说：“在传统销售法中，业务员严格控制双方的对话；而在谈话式销售法中，双方共享控制权。传统销售法中，业务员隐藏自己的感受：而谈话式销售法则是双方交流彼此的感受。”
“传统的销售方法，”汤普森还说，“业务员表面上专注于顾客，实际上在构思下一段话的措词：而谈话式销售法的关键就在于业务员真正专注于顾客。由于业务员真诚地倾听，顾客才能专注思考自己的需求，也才会接受你提出的方案。”
汤普森认为，业务员必须先保持平衡的心态。了解自己，肯定自己的优点；并深入了解（绝不否认）自己的缺点。业务员传达了这种自在平衡的心态，才能够营造愉悦的谈话气氛。接下来的任务是在双方无隔阂的情况下轻松自在地交谈。当你自在地面对业务员的角色和任务时，自然用不着武装自己。顾客感受到你内心的自在，逐渐产生信任，并将自己的需求交给你解决。
让双方的互动保持在愉悦气氛下。即使顾客提出批评，也不要回避，尽量讨论。只要双方关系保持良好．可以利用回答顾客批评的机会，继续推进销售活动。在谈话式销售法中，有一个回应批评的好办法，即一句非常简单的话，不管顾客提出任何批评都说“我到这里来，就是为了解决这个问题”。这句话表明：第一，你理解顾客的感受；第二，你有把握解决这个问题。
使谈话气氛变得融洽的词有两个，“认为”和“觉得”。这两个词，会立刻钻进顾客脑部掌控情绪的部分，刺激顾客脑部运动。例如顾客说：“这个没有用。”你说：“您要不要说说看，为什么您’觉得‘没用？”如此一来，顾客会暂时放弃他的逻辑结论，开始谈谈真正的感受。
谈话式销售法可以创造友好的气氛，也可以测试顾客购买的意愿。“谈话式销售法，让你保持相当的弹性。一发现顾客的接受度提高，就可以进行成交。”汤普森说，“你不会因为说太多话而失去成交的机会。”
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