1．如果顾客抱怨价格太高……
“这个门面怎么租？”
“每日每平方米2．5元。”
“能否优惠点儿？如果能，我就租用你的门面。”
“非常欢迎！先生，请您多多关照。不过价格就是这样了，市价比我们的还高一角钱，我的租金已是优惠了。”
“我知道市面上的价格，但是，你们这门面未作装修，我租用以后还要花一笔费用装修的。”
“作一般的装修要不了多少钱，这只是一次性投资，你衡量一下吧。”房主点头，但没让步。
“听说这条街上还有一些门面有待出租。”
“是的，如果我这里的租金你认为不够理想，去看看哪些合适也是可以的。”
“先生，我打算在这里开个批发部，并非是租一天两天。一旦我们租下来，你就不用担当更多的因中断租用带来的损失。”
“你说得对，我也希望这样。可是，我已一再声明这个价钱已比市价低了，我们已把你说的因素考虑进去了。我想，这点你应该明白才是。”
“如果没有商量的余地，那我们只好去其他地方了。”
“没关系的，这条街上有七个地方出租门面，其中只有三个地方门前有较为宽敞的地方可以停车，搞批发站稍微合适一些。而除了我的门面未租出去外，其他两家已交了订金，其他地方你也可以去看看。”
最后，终于以房主的要价达成了协议。房主成了这次商战的胜利者。
抱怨价格太高的顾客心里在想什么？他们认为“价钱”最要紧，并不注意“品质”好坏。敏锐的成交高手会说服顾客——“品质”要好，“钱”才花得有价值。美国的行销顾问克莱顿提出以下12种有助于改变这种顾客的方法。
①展现产品的品质和价值，尽量让顾客实际感受品质的优越性。
②展示制造过程的管理措施，让顾客看看商品测试的结果，并详加解释。
③解释相关利益，大多数人都愿意为品质带来的利益多付点钱。
④提供其他客户购买的证据及产品的口碑。顾客看到他人的验证时，通常愿意为了品质而多付点钱。
⑤强调本公司拥有经过严格训练的合格服务人员，并解释他们对顾客的价值。
⑥告诉顾客产品拥有最佳成分，并说明对顾客的好处。
⑦谈谈公司的信誉、相关设施及设备。
⑧说明公司的“顾客第一”政策。
⑨把对产品满意的客户列成一张表，拿给顾客看，并解释你如何为他们服务。
⑩说明顾客真正的利益所在。顾客知道你关心他的利益时，价格就不那么重要了。
（11）多提供一点服务，实现所有承诺。你提供越多服务，顾客越不强调价格。
（12）热爱自己的产品！如连你都对产品缺乏兴趣，如何能影响顾客呢？
2．该“割爱”时就“割爱”
意大利有个专售首批新产品的市场，即莱尔市场。尽管有些新产品很畅销，许多顾客抢着买，而市场经理却总是只进一批货，没抢购到手的顾客要求店主再次进货，市场经理却回答说：“很抱歉，本场只售首批，卖完为止，不再进货，就是热门货也一样。”
对此，有些顾客很难理解，还向旁人抱怨。但有趣的是，从此以后，“不理解的顾客”、“听抱怨的旁人”却常光临莱尔市场，见到中意的商品，立即就买下，毫不犹豫。
不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的高招，给予顾客强烈的印象：该市场出售的商品都是最新的商品，要买最新的商品，就得光临莱尔市场并马上买下来，不然卖完了就没货了！
3．以退为进，敦促对方采取行动
美国一家大航空公司要在纽约建立座航空站，想要求爱迪生电力公司低价优惠供应电力，但遭到婉言谢绝。该公司推托说这是公共服务委员会不批准，他们爱莫能助，因此谈判陷入僵局。
航空公司知道其实是爱迪生公司自以为客户多，电力供不应求，对接纳航空公司这一新客户兴趣不浓——因为公共服务委员会并不能完全左右电力公司的业务来往。航空公司意识到，再谈下去也不会有什么结果，于是，航空公司索性不谈了。同时放出风来，声称自己建发电厂更划得来，决定不依靠电力公司供电而由自己建设发电厂。
电力公司听到这一消息，立刻改变了态度，主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新用户优惠价格，而且考虑给予这一类的所有新用户以优惠价格。结果，不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议，而且从此以后，这类大量用电的客户都享受到了相同的优待价格。
这场谈判的开始阶段，主动权完全掌握在电力公司一方，他们装腔作势，借口公共服务委员会这个第三者干预加以拒绝。后来，航空公司耍了一个“花招”，声称自己建厂，也就是“退”了一步，并放出假信息虚张声势，给电力公司施加压力。因为如果对方新建电厂，意味着损失的不仅是一笔生意，所以，电力公司急忙改变态度，不得不压价供电，表明愿意以优惠价格供电。这样，航空公司先退一步，然后进了两步，轻松地掌握了主动权。
4．抓住顾客害怕损失的心态
你可以指出，如果顾客不把握目前的价格，未来将蒙受无法弥补的损失。当然，你也可以强调购买的利益。但是，请注意！这与强调“损失”有相当微妙的差异。强调“损失”的说服力更强，更能吸引顾客。由于害怕损失的心理深入人心，因此，运用这个秘诀几乎万无一失。
这个秘诀的使用方法是，业务员描述如果现在不成交，顾客将会面临什么样的后果。但是这个后果却不见得是严重的损失。例如：零售商店贴出的广告“自5月10日起，所有价格将上涨10％”，这个广告告诉顾客——现在就买，以免蒙受损失。
使用这个秘诀时，以暗示的手法进行一样有效。例如：纽泽西州和纽约曼哈顿的交界处有个加油站，终年挂着这样的招牌“在纽泽西州加油的最后机会”，该加油站因而年年大发利市。人们总会想，这是最后的机会，一定要把握（当然，该加油站绝不会说明的是，过了这一站，你会有在纽约加油的第一个机会）。
服装店的售货员说，你喜欢的西装只剩一套，而且昨天另一位顾客也对这套西装有兴趣，他今天中午还会再来。“不过当然了，你人在这里，”她说，“如果你要的话，我会告诉伊略特医生，他来晚了一步。”
尽管“立即行动”是一句伟大的格言，但是所有业务员都知道，有太多顾客说什么也要等到“明天”再作决定。业务员可以说：“我很愿意等您作决定，华德森先生。不过，我担心礼拜三或下礼拜作决定会太晚。”
“为什么？”
“因为……”接着，告诉顾客即将发生的状况，如价格上涨或产品数量有限等。
如果“未来事件”确定会发生，这个技巧不会有任何风险；如果顾客真的喜欢产品，你这么做，只要敦促顾客提前购买。即使“未来事件”不一定会发生，业务员一样可以加以利用。“我不敢保证一个月内，这种纸的价格会不会上涨。”一位纸张业务员对顾客说，“这点我不确定。但是如果参考过去的经验，我的保守估计是，至少会上涨40％。现在的状况和两年前几乎相同，我可以告诉你当时的上涨数字。”
这位业务员拿出了两年前的实际资料，使顾客相信现在不买，未来的发展（预估而非必然的发展）会造成顾客的损失，结果当然是立即购买。尽管顾客本想好好考虑这件事，但是为了避免损失，他只好立即作出决定。
狄普是一位健谈的成功商人，他这样形容避免损失的心态：“如果有人半夜三更到我家，叫醒我，告诉我只要现在下楼去马上赚100美元，我会把他一脚踢开，然后回去睡大觉，相信你也一样。但是，如果同一个人叫醒我，要我马上起床，梳洗着装，跟着他走，免得损失100美元，我会说：’马上就来！‘”狄普的结论是：“损失是生命中最大的恐惧。”
同样的，顾客也不愿意损失即将拥有但尚未拥有的东西。如果有人说，你不能拥有某一事物，你的反应如何？你会想要立刻得到该事物。因此，当顾客犹豫不决时，你可以大摇其头，然后选择下列最适合的一句话：
①“我们恐怕没有适合你的尺寸。为你特别订做一件好吗？”
②“我们的产品几乎被抢购一空，不知道还有没有存货呢。”
③“我知道你想订购600件，但是我建议您再多订一些。虽然我们现在有存货，但是不知道够不够供应给其他顾客以及贵公司整个夏季的需要量。”
一旦碰到合适的时机，针对顾客避免损失的心态进行说服，绝对能精彩地完成交易。如此一来，顾客会迫不及待地购买你的产品。好好利用这个“存货有限”的技巧，鼓励顾客购买。
5．适时刺激顾客的兴趣
针对顾客的某种心理，借用某种媒介或采取某种方式刺激对方的兴趣，或构成一种竞争的局面的方法，就是刺而动之的方法。
第一，可以抓住对方对某人某物的珍爱心理，不惜一次又一次地使用破坏的手法，以刺激对方想要充当保护者的欲望，操纵和控制对方，使对方被迫答应你的要求。
例如，在比利时的一个画廊里，有一个印度人带来三幅画同画商进行交易。这明显地是印度人求画商买他的画。开始印度人对三幅画总共要价250美元，画商不同意，双方经过一番激烈的讨价还价，还是陷入僵局。印度人被惹火了，拿着画跑了出去，将其中的一幅画付之一炬。画商爱画心切，心中备感伤痛。这时画商又问印度人现在的两幅画愿意出价多少，印度人仍然要价250美元。当画商拒绝接受这个价格时，印度人竟然又烧掉了其中的一幅。最后，画商只好恳求对方不要再烧掉最后一幅画。画商拿过剩下的最后一幅画问印度人愿意卖多少钱，印度人坚决地告诉画商，还是250美元。谈判的最后结果是，印度人硬是从画商那里得到了他需要的250美元。这就是“逼君上梁山”的绝好例证。
第二，刺而动之，不一定非要采用类似印度人那种破坏性的手法，其他诸如利用某个话题引起对方的兴趣，造成竞买竞卖的局面引诱对方下定决心等等，都可以看作是刺而动之的方法。
举个例子来说。有一个自称急等钱用而被迫变卖戒指的卖主，正在和一位对此交易流露出兴趣的买主讨价还价。卖主要价600元，称这是最低价格，否则亏本太多。买主把戒指放在手上掂来掂去，始终拿不定主意。正在这时，有两个妇女刚好从旁边经过，其中一个妇女对另一个妇女说：“多好的戒指！成色好，式样又别致，它的价值要是在珠宝店里至少要800元才能买到。如果我有钱的话，我就马上买下来，真遗憾。”听到这样的议论，这个买主有了信心，他拿定主意，终于以600元买下这只戒指。其实这枚戒指在珠宝店里还不值400元。
6．帮助顾客作决定
纽约罗彻斯特镇林肯木屋公司的总经理康斯丹就是帮助顾客作决定的高手。他是公司的第一位业务员，至今仍是公司业绩的主要推动者。
某天下午五点，电话响了。罗彻斯特镇的一位罗斯先生有兴趣买木屋。康斯丹向这位顾客叙述相关利益，并解释“原木屋”的简单方便之处。罗斯有兴趣，但一时未能决定，毕竟买幢房屋不是小事。
康斯丹为了争取客户，“创造”了一桩未来事件。“罗斯先生，”他说（暗自取消今晚原来的计划），“我大概三个小时可以到你的住处，因为我正好要去罗彻斯特，大约晚上八点可以抵达。我相信一定可以谈妥你的木屋计划。”当天晚上九点，康斯丹已经取得了1000美金的订金。
“只要得到顾客的购买讯息，我会立刻抛下手边的事，帮助顾客下决定成交。”康斯丹说，“业务员如果不将成交当成头等大事处理，绝对成不了气候。”
波士迪是一位医疗设备业务员。他花了不少时间，试图说服伯恩斯医生更新消毒设备。但是这位杰出的医生是运用拖延战术的高手。“我过一阵子会考虑这个问题，现在实在没有预算。明年春天再说吧！他们预测经济衰退，到时候就知道是不是真的。”
类似这样的说辞，波士迪不知道听了多少次。前一阵子伯恩斯医生的借口是：“等大选过后再说吧，到时候大家手头比较松。”
波士迪决定采取行动。他创造了一个未来事件。波士迪打电话给伯恩斯医生说：“医生，有一件重要的事，我一直想和您谈谈。这件事对您关系重大。礼拜三中午聚餐，不知道方不方便？”伯恩斯一听是大事，答应聚餐。
用餐时，伯恩斯医生单刀直入地问：“是什么样的大事？”
波士迪从口袋中取出一张卡片，盖在桌上。
“医生，您诊所的租约什么时候到期？”
“明年秋天，十月份。”
“听说那幢大厦要出售，我想您应该不会续约吧？”
“这件事还没有定案，不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。如果是真的，您的诊所是一定要搬的，对不对？”波士迪继续说。
“是啊。”
波士迪接着说：“你可以把诊所搬到别的地方。反正，不论政治局势好坏、经济是否衰退，不管任何状况，人们还是需要医生的。所以，你一定要迁移诊所。”
医生点点头。
“既然如此，为什么不现在就决定迁移诊所呢？你至少还会行医20年以上，总不会一直呆在这个窄小的诊所吧？”
医生微笑着说：“我的诊所真的太挤了！”
波士迪将桌上的卡片递给医生，伯恩斯看见卡片上印着一行字：“凡事彻底考虑周详才下决定的人，永远作不了决定。”
“我跟太太也常谈到这一点。记得买第一部车和第一幢房屋时，我们都讨论过这一点的重要性。总是我太太先预见未来的发展，坚持这些都是未来的需求。她的判断是正确的。”伯恩斯说完，一拍桌子，说：“好J感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”
两周后，波士迪接到伯恩斯太太的电话，说她的先生已经找到一幢大厦，签了十年租约。她还说，伯恩斯医生很快就要找波士迪讨论更换医疗设备等事宜。“我要先谢谢你，”她说，“总算有人劝他搬出那个小诊所了。”
7．视顾客拒绝为成交机会
好个奇怪的建议，不是吗？但是效果出人意料。
举例来说，买方拒绝业务员，原因包括没有购买意愿、不喜欢产品、不喜欢贵公司或是他已经买太多了，或是推说钱囊羞涩。业务员听到这些说辞词，是不是应该打退堂鼓？记住，业务员听到这些说辞，应该认定买方决定成交。只要顾客说“不”，业务员应立刻采取行动，完成交易。
某一天，企管顾问业务员尼可森拜访布许——一位年纪大他一倍的顾客（对年轻业务员来说，这样的顾客是极大的挑战）。布许经验丰富，而且善于为难业务员。当然，布许也曾向业务员购买产品，但是他认为，成交是他的主动意愿，而不是业务员的技巧高超。
当天布许心情不好，因此决定尽快摆脱尼可森。“我不买，”布许说，“本公司的管理问题不劳你费心，再见。”说完后，布许立刻埋首于桌上的公文。
顾客下了逐客令，业务员该怎么办呢？当然试图成交，于是尼可森开始填订单。
“谁说我要你们的服务了？”布许不悦地吼着。“我听见了，”尼可森说，“但是我不相信，因为这不是实话。我们立刻进行相关服务如何？”布许终于签字成交。因为布许的确有意购买，只不过他想让业务员知道，决定成交完全是他的个人意愿，与业务员的销售技巧无关。
“你一向都在顾客拒绝之后，就开始填订单吗？”布许问尼可森。
“当然！因为顾客提出拒绝之后，心理防御开始松懈。就像拳击比赛，当选手猛力击出一拳后，会立刻失去平衡。顾客拒绝业务员之后，心理防御松懈了，不正是争取订单的好时机吗？”
虽然这种技巧不见得适用于所有状况，成功率可能只有60％，但是业务员在顾客拒绝之后，尝试成交而失败，有任何损失吗？反正顾客已经拒绝了。
即使顾客一次又一次地拒绝，仍要继续努力。重新进行销售，再努力试着成交。运用所有的成交技巧，直到顾客点头（这是很可能的结果），或是顾客终于决定请你离开。
有一位经验丰富的顾客曾经故意为难一位业务老将，以试探他的韧性。其实这位顾客愿意购买这位业务老将的东西，但是他故意拒绝，为的是想知道这位业务老将会尝试多少次。最后他试了16次。等到一切定案之后，顾客问这位业务老将如果他仍然不愿意购买，他会再试多少次。
“只要你还愿意见我，我就继续尝试成交。有必要的话，再试一个星期。”他说。这就是业务老将的作风。
8．认定成交
运用认定成交秘诀时，业务员首先得肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量将顾客推向成交的关口。这个秘诀可以在各种不同情境发挥效果，而且一点都不冒险。你只是温和地认定顾客会买，并引导顾客作出你心中早有定见的决定。
戴克是推销家饰的业务员，主要的客户是饭店、汽车旅馆、各个大学以及其他机构。在这个领域，对顾客必须有耐性。业务员必须慢推软磨，但是到了成交时刻，却必须施展快刀斩乱麻的强硬手段。
戴克接触一家即将开业的汽车旅馆，估计可以销售价值25万美金的家饰。他的谈判对象有两个：建筑师或出资人（准顾客）和汽车旅馆负责人（实际顾客）。准顾客一向参与相关决策。“准顾客通常是建筑师。”戴克说，“或室内设计师，有时候是出资人。”
戴克先接触准顾客，通常运用认定成交秘诀。他先认定顾客绝对需要自己的产品，接着生动地描述，说明汽车旅馆采用他的产品之后将如何提升整体格调。“旅馆一开张，布置着我们的高品质家饰，将会非常吸引顾客。”他兴奋地说，“你一定希望旅馆给顾客绝佳观感，对不对？”
“好像不错。”准顾客说。这么一来，第一步成功了。戴克带着设计师或出资人的意向书，会见汽车旅馆的负责人。当然，他告诉负责人“这些产品都是建筑师（或出资人）想要的”。戴克周旋于准顾客及顾客之间，拿着一方的意向书说服另一方，以纯熟的手腕，一步步累积顾客对产品的肯定，最后成交。这就是最简单的成效秘诀——认定成交。
前面已经讨论过，成交的关键时刻，顾客通常处于不正常的情绪状态。因此在成交时刻，业务员的言语及行动必须非常肯定，绝对不能迟疑。业务员一旦迟疑、犹豫或是模棱两可，顾客会完全受到感染。因此，业务员必须表现出坚定的态度、绝对的语气和十足的自信。当顾客感受到同样的情绪之后，随之而来的自然是成交。
假设你坐在顾客的办公室，发现成交时机成熟了，这时候最适合采用认定成交秘诀。你应该问顾客：“我可以借用一下电话吗？我先向办公室说明如何安排后续细节。”买方说：“你用吧！”这就是你要的回答，因为这表示成交了。
这个技巧是不是单纯、简单又自然呢？你只是认定顾客会买，然后给顾客一个推力罢了！但是，换成一位态度不够坚定的业务员，交易可能谈不成。这个技巧最大的秘密就是，你百分之百肯定顾客会买，不确定的只是合约条款、送货时间等细节而已。
一般来说，成交高手运用认定成交秘诀时效果都相当理想，因为顾客没有说“不”的机会。但是这样还不够，业务员必须敲定交易。试试下面几句话：
①买到这个新机型，你应该很高兴吧？
②你能不能在这张合约上签字？
③部属知道你买了这台新机器，不知道有多开心呢！
④请在送货单上签字。
⑤可以开始庆祝你购买这个新产品了吗？
⑥作了这么有建设性的决定，你应该很满意吧？
⑦寻寻觅觅这么久，终于买到合意的产品，是不是整个人轻松下来了？
9．以简单的方式解释
塔哥德是美国泰亚财务顾问公司的董事长，他的公司要迁到休斯敦，在此之前他得到了德州罗杰皮尔经纪公司的推荐函。该经纪公司的总裁伯纳告诉塔哥德：“你到了休斯敦，一定要打电话给德州史塔福公司的总裁哥欧。”他还建议：“务必要提我的名字。”
塔哥德凭着伯纳的名字，直接联系上了哥欧。两人在电话上相谈甚欢，但是哥欧不愿和塔哥德当面讨论财务方面的服务。哥欧在商业界声望显赫，本人又是公共关系的行家，他自认不需要财务关系上的协助，因此不断推迟双方会面的时间。
但是塔哥德认为，哥欧需要加强与金融、投资界的关系，所以他一直打电话联系哥欧。塔哥德办事一向坚持到底，每隔一个半月就打一次电话，一年半后哥欧仍然客气地回礼但却依旧坚持避不见面。塔哥德相信只要双方见面，事情就会有转机，所以决定开个小玩笑。“你给我15分钟，我让你喘口气，一个半月不打电话，”塔哥德问哥欧，“这个交易如何？”哥欧同意了，“你五点钟过来，我给你15分钟。”
塔哥德依言赴约在，路上他暗想，15分钟绝对谈不成交易，得给哥欧画个图。到了办公室，哥欧重申：“我不需要你的任何协助。”
“我画个图给您瞧瞧，希望您不介意。”塔哥德说。他在纸上画了一个椭圆形，说：“这是你的公司。”哥欧点点头。塔哥德又在纸上画了一个四方形，说：“这是你们这个产业。”随后他又加了一个大四方形：“这是国家经济。”最后，他在国家经济外再画一个更大的四方形：“这是世界经济。”
塔哥德将笔放在椭圆形圈圈里说：“你能控制的只是这个圈子。我们提供的服务就从这里开始。”塔哥德在圈的中央划一道垂直线，右半边写业绩，左半边写公共关系。他再画一条线把公共关系割分为两份，各占1／3及2／3。
“公共关系中有2／3是沟通的对象，另外1／3是沟通的内容。我们的服务从这里进行：找出有利的沟通对象，提出吸引他们的沟通内容。这就是我们提供的服务。”
哥欧立刻明白了，说道：“原来是这样，你怎么不早说？”结果两人一直谈到下午六点半，塔哥德带着哥欧签下的同意书凯旋。
“如果没有第三人的推荐，我连在电话上都联络不上哥欧。”塔哥德说，“如果我没有坚持到底，也不可能和哥欧会面。但是少了这幅图，我也作不成这笔交易。最后我以一幅最简单的图成交。”其实不只如此，他发掘了顾客不自知的真实需求，并且以简单的方式解释（这是个很好的方式）。最后证明，所有的努力都得到了回报。
10．提供诱因，鼓励顾客现在就买
美国有名的成交高手范登是精通免费赠送秘诀的流动房屋业务员。范登销售的流动房屋，包含了价值170美元的微波炉。但是范登向顾客报价时，总是隐去这一节。如果顾客犹豫不决，或准备向别家询价时，范登会说：“等等，我一定尽我所能，让你今天就买下我们的流动房屋，我甚至可以送你一台价值170美元的微波炉。只要你今天买，做什么我都愿意。”一听附赠微波炉，顾客通常会当场签字成交。所以范登总是在最后关头才提供微波炉！
进行销售时，不要将所有秘诀全部用上。业务员应先采用其他秘诀，如果顾客依然不为所动，业务员需要最后的救济手段时，再递上“免费赠送”这个法宝。
着名成交高手阿列尔最喜欢使用免费赠送这一秘诀。因为这个技巧营造一种紧迫的气氛，促使顾客立即行动，这一点相当重要。业务员必须提供一个“理由”，促使顾客当场行动。
当顾客说“下个礼拜再说”，阿列尔回答：“先生，下个礼拜我在匹茨堡。要见面，我可得搭机往返一趟。”接着他就用上免费赠送的秘诀，“如果今天能谈妥生意，我可以省下匹茨堡来回机票。这个费用就送给你好了，从总价上扣除。”最后是一个双赢局面。阿列尔得到交易，顾客则获得一笔根本不存在的机票费用。“每一场销售都可以找出理由，促使顾客当场行动。”阿列尔说，“当然了，一定要合乎情理才会产生效果。”
人们总是妄想不劳而获，其实很少人能够如愿。但是，纵然天下没有白吃的午餐，人们依然不会放弃万一获得的想法。
人们或多或少地存在不劳而获的心态，每个人都不例外。
某一天，有个人碰到这样一个机会。有位业务员向他销售特价的象肉三明治。这是罕见的特惠惊喜，突然之间，他可以获得一整车的特价象肉三明治。
“可是我吃素食，”这个人告诉业务员，“我不吃肉。就算我吃肉，我也不忍心吃濒临绝种的动物。最重要的是医生说了，我只能摄取流质食物。我不可能买你的象肉三明治。”
“我忘了说明，”业务员说，“每个三明治只要两毛五。”
“真的？我买了。”顾客说。
价钱太吸引人了，几乎是免费赠送！这是顾客无法抵挡的诱惑。虽然天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜，这一点顾客都知道，但是他们仍希望有不劳而获的好事降临。因此，业务员应该熟悉免费赠送的技巧，并灵活加以运用。这个技巧可以消除最大的阻碍，也就是顾客的拖延战术。例如：业务员答应顾客，额外赠送点可能价值不高的小东西。这时候除了特别精明的顾客之外，大部分顾客都会自愿上钩。
你可能经常发现这种状况：顾客听着你的介绍，很快产生兴趣。你有十足把握，顾客相信你所说的一切，也需要你的产品。但是，到了决定成交的紧要关头，顾客不愿意成交！销售陷入困境。你一再回想，刚才没有说错话，为什么会出现这种局面？
这是因为顾客在采取拖延战术。当你遇到这类问题时，采用免费赠送的秘诀就可以轻易化解这类尴尬。免费赠送的秘诀在于提供特殊的诱惑因素，促使顾客当场购买。
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