1．计划成交进度
有一种自动点火香烟，只要把香烟前端的红点在擦盒子的底部一擦就点燃了。因其新奇，刚一上市即大受欢迎。
香烟制造公司为了打进英国市场，便在英国找了一家总经销商。总经销商于是按照惯例，通过一切宣传媒介，全面出击，四处开花，希望在一天之间就达到宣传的最高点，掌握全国的市场。
这个战术成功了，果然在一天之间将存货销售一空，各个经销商都吵着要更多的货，产品在短期内就被抢购一空。可是这也只能满足需要的百分之几而已。尽管所有工厂都加班加点，仍然无济于事。因为需求量太大了，顾客不断到零售店购买，得到的回答都是一个月后才有货。
但是，经过一个月后，这种香烟需求量却急剧下降。因为刚出售这种香烟时，顾客对这种新产品有一股强烈的好奇心，都想尝试一下。但是，当他们三番五次买不到新产品时，便产生了强烈的反感心理，自然而然地重新使用以前的老产品、老牌子，而把新产品给忘了。
而总经销商呢，他已将广告费完全消耗在“第一炮”中，根本无法再度展开大规模的宣传，于是，这种香烟很快便失去了市场。
这种全面进攻、一哄而上的促销策略，看似轰轰烈烈，实则轻重不分：看似抢到头市，实则烂了尾巴。要从小故事中吸取教训。
有些不成熟的业务员因为太重视成交，竟忽略了销售过程的重要性。
别犯这种错误。忽略过程，成交就没有坚实而稳固的基础。你看过哪一个编剧将剧本删掉2／3，只留下高潮？当然不可能，所以不要为了追求成交，反而忽略了过程。整个销售过程环环相扣，成交是最后一环。如何才能确保自己每个步骤紧密相连呢？建议你参考以下的销售进度，这是美国销售训练大师斯瓦兹的设计。
①锁定顾客：确定有决策权的人士约会见面。
②行前的资料收集与研究：业务人员得到顾客公司或个人资料。
③进行接触：顾客认真聆听业务员的谈话，同时乐意回答问题。
④质疑：发掘顾客的明确需求，并且确认顾客了解这些需求，也认同业务人员提出的解决办法。
⑤产品介绍：顾客产生兴趣，发出购买信息。
⑥回应顾客异议：消除顾客的疑虑，让顾客对你的答案感到满意。
⑦试探性成交：顾客认同业务员对产品的评论或对产品的赞誉。
⑧成交：顾客肯定地表达购买意愿。
在销售过程中，你必须随时掌握当前的进度和下一个步骤，妥善规划自己的销售进度，这样才能发现并抓住成交契机。
2．掌握冷却的时机
有时候最高明的销售手段是改变计划、停止销售、想办法退出。甚至，有时候最高明的销售技巧是“不”准备成交。某些业务员会死皮赖脸，硬是要订单；而优秀的业务员懂得暂时退场，等待最佳时机再重回战场。要做到这一点，不仅要有准确的判断力，还要有勇气在销售进行到一定地步时，放弃一切进展，毅然退出并随时准备卷土重来。
卡尔是优势公司的副总经理，他曾向当时的全球首富亨特进行销售。卡尔当时是一家印刷公司的业务代表，拿到亨特好几次的订单。“亨特在名震白银市场之前，曾经成立了一个公共事务组织——事实论坛，”卡尔回忆道，“目标是让一般大众了解当前的政治议题。”
传奇色彩浓厚的亨特，个性内向，不爱出风头。他每天中午自己带便当，开部普通汽车，穿着普通西装。
“有一天，这位每周收入百万美元的名人满面愁容，因为事实论坛的读者不多。我看见了销售的机会。”卡尔告诉亨特，第二天他要提供一个解决方案。
卡尔想出的办法是发行通讯。
卡尔回到办公室，制作了一份事实论坛通讯，估算了印刷成本。“第二天我把提案呈给亨特先生，内容是以低成本向全美千万人提供各种信息。”卡尔还说，“当流通率提高之后，单位成本还会再降低。”
亨特听了脸色一沉，把卡尔赶出办公室。
“我整个周末都在思考，我到底哪里错了？”卡尔说。
卡尔决定不催亨特，等他先走下一步。
“星期一早上，我接到亨特先生的电话，”卡尔说，“他要立刻实施我的提案。我没有错，只是他的反应比较慢。”后来《事实论坛通讯》成为全国性杂志，也成为高利润的新行业。
“这次经验让我相信，尽管有摩登的有线电视、计算机等精密设备，个人销售仍然是最重要，而且是无可取代的行销方式。”卡尔说，“亨特是几乎什么都买得起的人，却在我亲自提出符合他真实需求的提案之后，才点头成交。”
卡尔知道必须懂得战略性撤退。他必须先退出，宁可苦思一个周末，也不愿意给这位坏脾气的顾客任何压力。他能成交，因为他知道什么时候等待。
俗话说：“人不跌于山，而跌于蚁冢。”推销员便是这样，往往由于不拘小节而导致失败，只是多数人没有意识到是被蚁冢绊倒的。
美国有一位业绩辉煌的推销员，其成功的秘诀便是十分注意小节。他每次去登门推销，总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟的时间调到10分钟的时间，时间一到，闹钟发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么他便说：“好，我再打扰你10分钟。”于是闹钟又调了10分钟。
大部分顾客第一次听到闹钟的声音时很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰你10分钟，现在时间到了。”而顾客对此的反应是因人而异，仁者见仁，智者见智，绝大部分人会说：“嗯，你这人真守信。”也有人会说：“你这人真死脑筋，再谈一会儿吧。”只要顾客主动要求继续说下去，生意通常成功在望。
对于推销员来讲，重要的是赢得顾客信赖，然而不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小节开始。这个推销员的成功之处便是用小小的信用去赢得顾客对推销员的大信用。因为他开始答应会谈10分钟，一到时间便告辞，就表示他百分之百地信守诺言。
跟一个完全陌生的人打交道，让他相信你，并同你谈生意，凭什么？当然好的方法有很多，但从身边做起，从点滴做起，像这种闹钟提醒方法便是一种很切实可行的证明信用的方法。
3．抛开是非题，提供选择题
某市有两家房地产公司，实力旗鼓相当。他们两家的业务量总和占全市房地产业务量的80％，竞争很激烈，你追我赶，不相上下。
然而最近甲公司的业务量却一下子上去了一大截，把乙公司甩到了后边。乙公司的老板很纳闷，不知对方内部有什么高招。他命令自己最得力的一个干将装作购房的客户，前去甲公司探密。
这个干将来到甲公司的售房部，售房部经理热情地接待了他，介绍道：“我们有两种房子供你选择，一种是按目前最流行的样式给你装修好了的，你可以坐享其成。”经理说着请他看效果图，果然典雅豪华。
“另一种，”经理接着说，“我们什么也没做，墙上连白灰都没抹，你可以自己设计，也可以提出要求，让我们来干，费用很便宜。”
“请问这两种售房方式中，哪一种售出的多一些呢？”
“90％的人选第二种，绝大多数人愿意购买自己参与制作的作品。以前我们也是催促客户买下我们认为他应该买的，现在我们鼓励客户把他的设计思想交给我们，让他觉得这房子是他设计的——谁不愿意买自己设计的房子呢？”
引导顾客成交，可以使用一个神奇的技巧，也就是选择恰当时机，询问顾客“什么时候”需要产品。甚至间接提示使用时机也可以引发这种力量。如果顾客想要你的产品，必定会有一个关键时机是顾客最容易接受的时刻。引导顾客考虑使用产品的时机，利用这个时刻成交。
举例来说，你正向顾客展示服装，顾客中意一件外套，但却犹豫不决。你说：“嗯，你最晚星期天要用这件外套，今天是星期五，没问题，我们星期六可以送到府上。”你不需要问顾客想不想买，你认定顾客要买。除非有确实的阻碍（例如顾客付不起价钱），否则运用这个技巧，成交是必然的结果。
你也可以用另一种方式问：“你最快什么时候需要这套衣服？”前提是你必须先认定顾客有购买意愿。你一犹豫，顾客就跟着犹豫了。你必须充满自信，强势地肯定你的主张。你的一切言语、行动，都必须展示出自己的信心。
一位企业管理顾问正在曼哈顿寻觅昂贵的办公室。中介高带着顾客看过各种不同的办公室，从不怀疑顾客的成交意愿。她脑中只有一个问题——哪个办公室最适合这位顾客？中介高介绍过不同的办公室之后，判断成交时机成熟了。她先带顾客到一个临时的办公室，说：“喜欢这间办公室吗？这里可以眺望河景。”顾客回答喜欢。这位沉稳的高手再带顾客到大厦的另一边，问他喜不喜欢眺望天际的办公室。“非常喜欢。”这位企管顾问回答。“你比较中意哪一间？”顾客想了一下，回答：“还是河景好。”“那就决定河景办公室了。”成交高手说。顾客完全没有机会拒绝。
你可以发挥各种方法，充分运用认定成交秘诀。这项秘诀有两个特点：第一，可以在各种不同情境发挥效果；第二，一点儿都不冒险。你只是温和地认定顾客会买，不会引起顾客的任何不满，你没有给顾客施加压力，你只是不动声色，温和地引导顾客作出你心中早有的决定。等什么呢？你早知道顾客一定会买的！
4．沉住气，别急着销售
美国有名的营销大师哈洛在长岛销售标价35000美元的豪华轿车，只要他与顾客谈天，引起顾客的兴趣之后，成交率高达609／0。哈洛发展了一种简单、自然、非常有效的成交技巧。顾客不分男女老少，不论骄傲或谦恭，都不得不臣服于这个技巧。
哈洛对自己销售的汽车知之甚详，所以他能用上每一种有效技巧，例如解释产品的优点、吸引顾客、诉诸顾客的自尊……成交时机成熟时，他显得态度淡然，但不是冷漠。他会拿出一本花体字的字体简介，介绍各种刻印在车门上的花体字。他将册子放存顾客面前，“我们来挑选一个最适合你的字体。”他说。
请注意，到目前为止，顾客不曾提过买车的问题，也不曾表示强烈的购买意愿。这些都无所谓，哈洛依然认真地与顾客讨论车门上的花体字刻印。哈哈指出自己选用的字形，询问顾客喜不喜欢同样的字体。顾客细看这种字体，摇摇头。
“这种字很难认，对不对？”顾客说。哈洛表示同意，回答道：“对，比罗马字体还难认，但相当有品味，对不对？”接着，他们继续讨论字体，直到顾客挑选出最中意的字体。顾客挑选了刻印用的字体也就表示愿意付35000美元买这部车。
哈洛采用的技巧正是“细节问题”秘诀，他只提出有关产品或销售的细节问题。然而，当顾客表现出善意回应时，等于告诉业务员，可以处理成交后的相关细节了，对顾客来说，他们宁可不去处理一些高风险的决定。而“细节问题”秘诀就是针对这样的心态，只要求顾客处理如送货日期、产品规格、颜色、尺寸、付款方式、订货数量等低风险决定。
别问顾客“要不要”，而要问他们要“哪一种”。如：
①“你喜欢红色还是蓝色？”
②“你希望什么时候送货？这个礼拜五还是下个礼拜？”
③“付现金还是刷卡？”
有些业务员认为这个技巧万无一失，即只要提出细节问题，顾客一定会购买。请注意，这种说法过于武断，谁说顾客非买不可？但是这个技巧让你明显取得优势，使你能够引导顾客，逐步迈向成交。
5．利用细节创造成交氛围
哈里斯是通用公司纽约WRGB电视台的业务发展经理。他相信，只要你透彻了解顾客的内心世界，绝对能创造合适的成交气氛。哈里斯运用这个技巧销售电视时段。以下就是他用的三种方法。
（1）利用会谈中被打断的时间
这正是观察顾客的最佳时机。“我第一次和罗先生会面的时间很短，情况也不乐观。”哈里斯说，“趁他忙着接电话，我四处观察他的办公室。瞥见书柜中有三册皮面装帧的飞行航线图（我是个飞行迷）。”
离开前，哈里斯问接待小姐，罗先生是不是对飞行很有兴趣。“可不是嘛，他自己拥有一架飞机，不久就要接受仪器飞行等级评定。”于是，哈里斯向华盛顿航空局要了当地的航空图——包括机场、航线以及全向导航台等细节。
哈里斯拿了这个航线图，在上面画出该电视台的收视范围，将图表送到罗先生的办公室，并附上一封信解释：“本电视台的收视范围，从波启普夕极高频全向导航台延伸至葛林斯菲无线电信标——当然都是航空术语。”哈里斯还问了什么时间再会面。
“一个礼拜后，我接到罗先生的电话。”哈里斯说，“没过多久，我就坐上了他的双座柯曼契飞机。他示范了以目视飞行规则操作这架飞机的方法。”后来，哈里斯邀请罗先生到电视台参观新型录像器材。罗先生当然不拒绝。不久之后，罗先生已经坐在控制室，观看他自己的电视广告拍摄过程。
（2）文字线索
利用某某公司的总裁唐先生就比较难应付了。他对哈里斯敷衍了事。哈里斯观察了他的办公室，没有什么发现。哈里斯又看了一下他的停车位，也没有线索。随后哈里斯订了一份唐先生所住城市的当地报纸，结果收获颇丰。
“第一份报纸就刊登了唐先生所写的～封信，”哈里斯说，“他抗议拆除有80年历史的饭店。那是一幢具有历史价值、文物保护级的建筑物。”哈里斯回了一封信给唐先生，对他的意见大表赞同，又附上该区历史文物保护建筑的参观地图与简介。
“然后我收到了有史以来最友善的顾客来信。”哈里斯说，“总共只有三个人响应他的文章，而他很惊讶我住这么远，竟然也读得到他的文章。”哈里斯又成交了，后来唐先生连续六年买下全年的广告。
（3）谨慎利用家庭线索
你可以拉近与顾客的距离，但是切忌弄巧成拙。别说：“你有个十岁的儿子对不对？我也是。他有没有参加棒球队？”哈里斯只亲近顾客本人。除非他们主动谈起家人，否则绝不过问。
“沈先生签下了订单，”哈里斯说，“但是要我替他挑选时段。等我们熟了以后，两人还一起去看赛马。”
“无论谈公事还是私事，沈先生从不谈他的家庭。所以当他提到日本之行时，我没有问’尊夫人是不是一起去？‘”好险。哈里斯后来才知道，沈先生丧妻不久。如果当时问起“尊夫人还好吗？”真不知如何收场。
哈里斯总结出亲近顾客的艺术，那就是节制。成交的艺术也就是，在双方关系进展当中保持一定的距离。
6．适时保持沉默
培养成交信念的同时，还要避免成交信念的错误示范（即面对大顾客时，像那些肤浅而愚蠢的业务员一样狂热激动地推销产品）。服务于阿瑟企业、拥有40年销售经验的业务老将沙瑟就说：“就算世界末日到了，也没有必要如此激动。”
“有人说，推销不够狂热，东西就卖不出去。”沙瑟说，“这种理论就是说，如果顾客感染了你的狂热，立刻会掏钱买东西（恐个白不见得！）。这种说法不但低估了顾客的智商，还造成了一种假象，以为只要业务员足够激动，顾客就会买东西。”
“聪明的顾客——其实不聪明的也一样，通常都会被这种激动的业务员给吓跑。这样的业务员也卖得出东西，但是他们绝对争取不到专业企业的顾客。争取一位经验丰富的顾客时，绝对不要过度狂热。你会为之会付出代价的！”
成交高手很清楚什么时候必须保持沉默。业务员如果不会控制说话时间，可能直到成交了还说个不休，一直说到生意吹了，自己都不知道。
马克·吐温讲过一个故事。有一位牧师在教堂里鼓动大家捐钱，准备送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后，马克·吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣五元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐一元。约半个小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱里拿走了一块钱。
优秀的业务员都知道，成交时刻来临时，话越少越好。美国着名的成交高手艾斯力患有严重的语言障碍。根据一般标准，他根本不该当业务员。但是艾斯力却威为了出色的业务员。他很少说话，因为他说话相当吃力，顾客听起来更吃力。他只提出问题，却能一步步引导顾客并让顾客信服。他用最少的话完成交易。这是值得学习的一课。
一开始艾斯力是公司的新人，也是该领域的新手，而这个领域竞争异常激烈。把艾斯力送到这个充满杀气的商业战场，简直是羊入虎口。当时老板也担心会因此毁了他的前途。其实，艾斯力的老板根本不必费心，艾斯力很快就成为冠军业务员。为什么呢？因为他是“点子王”。他的点子多得不得了。他替顾客出主意，教他们如何展示商品才能达到最佳效果。“艾德，我上礼拜去北部，发现了一个不错的点子，你们这里也用得上，你听听看……”顾客发现这个别用得不错的点子，也可以让他们财源滚滚。“别人能用”，顾客想，“我也能用。”所以他们向艾斯力买下了这个建议，也买下了艾斯力的产品。
优秀的业务员要尽量避免一些导致失败的举动，比如：
①话太多。
②表现太狂热。
③时机不到就结束谈话，或只进行一半产品介绍。
④给顾客太多压力。
除此之外，谈话离题也是另一件导致失败的事情；总是往坏处谈，一样也不会成功，因为适当的成交气氛总是正面而乐观的。
7．巧妙利用顾客的感受和动机
海亚达是美国佛罗里达州杰出的房地产业务代表，同时也是销售训练讲师。他最精于利用顾客的感受和动机来争取顾客共鸣。海亚达常利用顾客提出疑问的机会，争取对方认同，从而达成交易。
海亚达认为，顾客如果有诚意购买，他们的疑问通常会透露购买信息。请记住，人们倾向于批评自己喜欢的产品。业务员应善用顾客提出的疑问引起对方共鸣。例如顾客问：“这房子什么时候出让？”你可以反问：“您什么时候想买？”顾客批评：“房间太小了。”回答：“您真的这样觉得吗？”顾客可能会回答：“是小了点儿，不过还可以接受。”
有时候也要让顾客知道你持不同看法，顾客会因而怀疑自己的批评。顾客提出不合逻辑的批评时，不要反驳。你可以这样说：“我知道你的感受，罗斯先生，但是您有没有考虑过……？”重点是不与顾客争辩——口头占上风，结果可能是失去交易。
假如顾客提出批评，你要试着化缺点为优点。例如：“小房子容易整理，税也比较低，省时又省钱。”“我知道你喜欢大卧室，不过这种价位的房子都是这样，因为大部分家庭都喜欢大客厅和厨房。毕竟人们大部分时间都在这里度过。像这样好地段的房子，真的要考虑其他空间大的好处。”如果顾客觉得15万美元太贵，你可以把总价分解为每日或每周投资，这样就显得便宜了。看完房子之后，请顾客到屋里最舒适的房间小坐，聊聊这幢房屋。最后留给顾客一点私下讨论的时间。
大多数业务员都因为话讲得太多而失去了交易的机会。多听顾客说话，提出适当的问题引导顾客下决定，让他们帮你完成销售。如果顾客同意你的说法，也要给对方机会肯定自己的决定。不要打断对方，只是偶尔点点头表示你在听。如果顾客停了下来，你也不要说话，要让对方整理思绪。回答问题要简短，不要提出新的话题。当顾客表达购买意愿时，请他签字。
此外，还要试探对方的成交意愿，正确的做法是征询顾客的意见。试探购买意愿的时机，应当是在你试图成交之前。如果你希望得到正面的意见，提出一些次要问题是个好方法。例如：“罗斯太太，你觉得厨房放得下餐桌吗？”“你觉得这个庭院的私密性够不够？”尽量用“你觉得……”，而不说“你认为……”，因为我们不要顾客想太多，我们只要了解他们的情绪反应。最后，等时机成熟时要求成交。
在海亚达的房屋介绍中，每个步骤都表现出他了解也尊重顾客的意见和需求。只要能巧妙利用顾客的感受和动机，逐步引发顾客认同，成交自然水到渠成。优秀的业务员都懂得让顾客产生共鸣的重要性，其实这也是处理人际关系的秘诀。记住，让顾客产生共鸣的心理法则是：清楚而完整地理解他人的感受及动机。当你与顾客产生共鸣时，你已经理解了顾客的感受和动机，这时才能够以顾客能接受的方式表达自己。
8．耐心等待购买信息
最理想的销售环境莫过于不受任何干扰，与顾客单独会谈。但是千万不要算尽天机、占尽顾客的便宜。即使没有任何竞争者，你一样要耐心等待顾客的购买信息。
某个周末，美国华盛顿市诺司兰铝制品公司业务主管宾兹约了华斯伯瑞公司的仪器部门副总经理彼德森，一起乘游艇出海。虽然名为出游，其实宾兹有重任在身。当时，宾兹的公司刚开发出一种新产品——邦德铝锅，而彼德森的公司要推出一种蛋糕粉。宾兹的任务是说服彼德森，将新产品取名为邦德蛋糕粉。
“那时秋高气爽，天气好极了。”宾兹回忆，“我们出海时，正是秋天最灿烂的时节。没有电视、电话、收音机，没有任何噪音。”宾兹和曾任海军军官的彼德森一起登上游艇。你说这种顾客难道不是囊中之物吗？还有更令人兴奋的事——彼德森主动问宾兹：“你准备如何帮助本公司扩展业务？”
游艇在岛屿之间环行，宾兹提出计划——将新产品取名为邦德蛋糕粉，和自己公司的铝锅同名。随后宾兹绝口不提此事。两天的航行结束后，他们在周日晚间搭车回家，半路上却碰上了早秋的暴风雪。视线很差，只有引擎和雨刷发出声音。
大约半小时后，彼德森打破沉默说：“你的建议很好。明早八点到我办公室，我会把我的属下找来讨论细节问题。”接下来是历史性的纪录——邦德蛋糕粉连续好几年独占鳌头。该公司在全美播放的电视广告中暗示消费者，想烘出这种革命性的可口蛋糕，一定要用邦德铝锅。邦德铝锅因而热卖，订单预约到好几个月之后。
对宾兹来说，等待顾客的成交信息是成功的重要因素。另一个成功的要素是他提出行销概念，而不只是销售铝锅。“各项细节我都亲自处理。”宾兹追忆道，“那是一笔大交易，经过了无数次电话沟通，我还亲自参与商店展示，向军事机构、商展采购委员会等进行简报，亲自打电话给着名的批发商和经销商。业务员的亲身销售是无可取代的，交易一定要业务员亲手完成。”
9．抓住顾客的特殊心理
美国着名企业家保罗·道弥尔是一位善于运用各种经营怪招的怪杰。一次，他买下了一家行将倒闭的工艺品制造厂，竟然订出一条提高产品出厂价的策略。这家工厂生产的产品本来就滞销，现在再提高产品的出厂价，岂不是雪上加霜，把企业往绝路上逼吗7于是指责声四起，可说也奇怪，经过他的一番创新经营，竟然使工艺品厂奇迹般地扭亏为盈。
原来，道弥尔决定提价是经过一番深思熟虑的。一家工厂要生存和发展，应在推销方法和产品质量方面下工夫，而不能在价格上一味迁就消费者。通常，价廉物美的产品是赢得顾客的重要保证，不过对于某些特殊商品来说，价廉未必有销路。这家工艺品制造厂的产品滞销的原因之一就是没考虑这一点，价格定得太低，几乎无利可图。于是道弥尔将自己的想法告诉大家：“工艺品不仅仅是用来装潢、点缀家庭环境的，它还是一种珍贵的象征。我们的产品要是太便宜了，反而没人买，人家会认为这玩意儿不值钱，显不出自己的身价，或误以为我们质量不行。大家想想，你家客厅里的吊灯值300美元，而我家的值500美元，客人问起来，咱俩谁的脸上有光呢？所以说，我们加价，对工厂有利，对买主也有利。”首弥尔的手下本来还对加价不理解，但他的精彩解说折服了他们。
道弥尔没有按照常理，而是反其道而行之，在提高产品质量、加强售后服务的同时，出其不意，采取了高价赚钱策略，利用消费者心理，以提高价格来刺激购买欲，让那些阔佬花钱买感受，结果使企业在竞争中反败为胜，利润大增，最后在同行中傲视群雄。
10．警惕节外生枝
销售中有一种常见的现象，也就是业务员完成交易之后，突然节外生枝，如客户取消交易、减少订货量或是延后订货。甚至是当时的决策人士转调其他部门。新官上任之后，一笔勾销前任的切交易。这种情况绝对存在。
不论变数何在，谁身负挽回这场交易的重任？当然啦，就是你！你的任务就是挽救这场交易，并且确保不再生变。不过，你需要特别的成交策略来帮助你完成紧急救援任务。
有时候交易生变，只是因为顾客后悔了。对业务员来说，成交是一场胜利，业务员意兴飞扬。但是对顾客而言，成交却代表不确定的未来，在成交时暂时压抑了的购买恐惧症，随时会回来干扰顾客。
顾客心想：“这样到底对不对？钱花在刀刃上了吗？向其他公司购买会不会比较好？这些产品真的用得着吗？我怎么知道这家公司可不可靠？股市行情到底会如何？我会不会损失辛苦赚来的钱？我疯了吗？……”
诸如此类的怀疑，让顾客不安。当时自愿签字成交的顾客，现在却兜头浇你一盆冷水：“我考虑过了，你还是暂时不要送货。有一些问题我还要考虑考虑，我们以后再联络。”这种情况经常发生。顾客后悔当初，明知已经成交，还是不顾信义，出尔反尔。
防范计算机病毒，最好的办法是什么？不让病毒有机可乘。避免顾客后悔也是一样的道理。不要让后悔的种子有发芽的机会。
给初学者一项建议。交易完成后，立刻离去，绝不多耽搁一秒钟。有位高手建议业务员：“出场——完成交易——退场！”
交易完成之后，尽早退场，但是也不必逃离现场。匆忙离去会让顾客怀疑，留下不好的印象。重要的是不浪费时间，不要闲聊，不让顾客有机会考虑取消交易或是延期交易。
业务员设计退场的台词时，原则是表达感激，这点最令顾客陶醉，也最能获得回报。许多业务员都忽略了这一点，这是绝对错误的。业务员应该衷心、诚挚并以感性的口吻，向顾客表达你的谢意，即使这场交易是千辛万苦赢来的。
由衷地对顾客说“谢谢您”，别忘了微笑！让顾客知道，你感激他给你的这笔交易。顾客都乐于接受你的感激，都希望自己的交易具有重大价值。
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