开创新的赢利点

    当赢利点越来越少，但交易环节却越来越多的时候，你的效益就会越来越低。在当前这个市场，赢利点越多，才越有可能赢利，越有办法保护住既有的利润流。因此有人开始去做衍生性的产品。在同一种产品之下，有的人可能意识到知识产权方面的问题，有的人可能去开发新产品，有的人可能在品牌方面做一些什么努力来保护住自己的利润流。

    在市场上，为什么你的竞争力会越来越小呢？理由很简单，因为你的竞争对手越来越不要命，越来越大胆，越来越勤于改变游戏规则。当竞争对手改变游戏规则的时候，你会发现绝大多数竞争对手的主营业务只是为了锁定客户，然后再创造自己的赢利点。有的人认为，主营业务打平就好，不赚钱都无所谓，甚至有的企业主营业务赔钱都愿意干。为什么呢？因为先锁定客户，在后续的服务中再来创造价值，再来获取利润。

    GOOGLE也好，百度也好，它们的主营业务是什么？是搜索。搜索要钱吗？不要钱。它们用免费搜索锁定了客户，然后再赚广告商的钱，所以GOOGLE 99%的收入来自于广告。百度与GOOGLE是一样的模式。QQ的主营业务是聊天，聊天要钱吗？不要钱。QQ用免费的聊天锁定客户，然后再赚取其他费用。MSN、skpy都是用免费的实时通讯或者电话锁定客户。当客户习惯于用GOOGLE、百度、QQ、MSN等，商家再想办法，在后面创造更多的赢利点。

    到今天为止，新浪微博要钱了吗？没有！整个新浪微博现在完全都是免费的，也没有在上面加广告，也没有做其他任何事情，可是当新浪微博的平台足够大，人足够多，锁定绑住的人更多的时候，新浪微博就会像海外的twitter、facebook一样，会有新的赢利模式出现。美国的facebook，有6.9亿人在使用，全美国将近一半的网络广告费都投给facebook。我们相信，如果新浪微博朝着这个方向发展，未来很可能会像facebook一样依靠网络广告费就能赚翻天。

    所以说当你的平台足够大时，所有的钱都会回过头来找你。QQ也是一样。QQ的主营收入其实很低，但是它的一些边际项目却能为它带来65%以上的营收。现在QQ是3000亿港币市值的公司，完全来自于它的平台够大，锁定的客户足够多，因此在后面创造了惊人的价值。

    有人说，会有公司白白送给我一辆汽车吗？一定有这种机会。以色列已经开始尝试电动汽车不要钱，但是电动车的充电电池以及后续的电费会收费。所以，手机绑话费的模式现在转移到电动汽车上去了。重点不是在卖给你车，而是后面的充电电池，以及充电电池的更新与不断消耗的电费。

    利乐公司的赢利点

    蒙牛和伊利公司每卖一瓶牛奶出去，瑞典一家叫做利乐的公司，就会高兴得不得了。为什么呢？因为蒙牛和伊利用的纸盒包、无菌纸，都是瑞典利乐公司制造的。

    为什么蒙牛和伊利公司一定要用瑞典利乐公司制造的无菌纸呢？理由非常简单，因为利乐公司先主动为它的顾客着想。蒙牛公司创业时只有几百万元的资金，它要买一台像瑞典利乐公司所使用的牛奶成套灌装设备是不可能的，因为一台设备就要几百万元，蒙牛根本买不起。“没事我帮你着想，”瑞典利乐公司对蒙牛说，“我给你一个方案，假设这台设备价值300万元，那么我先提供给你机器，你只付20%即60万元即可，剩下的240万元，分4年慢慢还，一年还20%，等于一年再还60万元。但是如果你在以后4年中所使用的无菌包装纸从我这里购买超过一定数量的话，那么我就把你每年应该还的20%的机器的钱免掉。”也就是说，这套设备基本算是白送给蒙牛了。蒙牛在刚创业，资金紧张的时候，能不愿意使用瑞典利乐公司的设备吗？

    瑞典利乐公司很聪明，这套设备有一个条形码灌装机专利，这是一种技术，而且这种技术可以让任何其他公司、任何其他品牌的包装纸进不了它的这个机器。也就是说，如果你买了利乐公司的机器，就要买它的纸，否则，用别人的纸，一进去就卡住了，灌不了牛奶。所以利乐公司就靠这种独特的技术保护住了它的利润流。它的利润流保证了，它当然可以对客户提供比较优惠的政策。

    然而，今天我可以这么做，明天我的竞争对手会不会也这么做？会！但是我不担心，因为我是先行者，市场是我打下来的，天下是我打下来的。比如说，利乐公司的竞争对手康美宝也进入这个行业并且采用同样商业模式的时候，利乐公司立刻改变模式，改变游戏规则，因为它是先行者，有这个能力。利乐公司提出买纸送机，机器一毛钱都不要，只要你买的纸超过一定的数量，机器就白送你。

    利乐公司为什么愿意这样做呢？因为从伊利公司的销售年报里可以看到：伊利公司的销售成本里面，有40%的营业额来自于包装纸，这说明其实最赚钱的不是那部只能卖一次的机器，而是每天都要使用的包装纸。所以利乐公司愿意帮助蒙牛和伊利这样的乳业公司，因为这些公司成长后，会给利乐公司带来更大的利润。随着近年来中国乳业的快速成长，瑞典利乐公司也跟着以44%的增长率而发展。一年增长44%，根据复利效应，几年十几年下来，会变成几十倍的增长额。这才是最关键的。

    亚洲航空公司的赢利点

    亚洲航空（airasia）公司目前是全亚洲最赚钱的廉价航空公司，这家公司的机票价格经常是业内最低的。2011年3月10日，从广州飞到吉隆坡，它的价格只要439元，飞到吉隆坡之后再飞到伦敦只要2090元，去澳大利亚的黄金海岸只要1159元。从中国去马来西亚、泰国，来回1000元都不到，去澳大利亚、英国，现在来回只要三四千块钱。我们提两个问题：第一，它们的成本怎么可以这么低？第二，卖这么便宜的机票，航空公司要靠什么方法来创造它们的赢利点？

    我们看它是怎么处理的。首先，我们只能在这个叫www.airasia.com的官方网站上才能买得到机票，它不给任何旅行社代卖机票，所以没有提成的成本；它起初不设任何营业据点卖机票，所以没有行政办公的支出；网站只需要工程师维系就行了，不需要有销售人员；因为一切都是自动化的运作，所以人员开支非常少。它的先天成本已经比别人省很多了。再来看它的飞机，没有头等舱，没有公务舱，现在只有极少数机型才增加公务舱，全机都是经济舱。飞机上没有东西吃，没有东西喝。这家公司承诺卖给顾客便宜的机票，但没有答应给顾客食物，所以还是这句话：答应给顾客的一定要给顾客，没有答应给顾客的，顾客给我。

    它的飞机能够做到：在马来西亚境内，从落地到再起飞，25分钟以内一定完成，机场停留时间特别短，因此付出的机场租金成本就特别低。它的飞机不用廊桥，而且飞机大部分时间要停在外围。因为外围的机场停泊费比较便宜，而廊桥附近比较贵。可是停在外围还有好处，即飞机从空中下来时滑行时间不用那么长，这样就可以节省燃料。飞机起飞靠跑道比较近，速度可以快一点点。因为没有东西吃，没有东西喝，所以落地后根本不用打扫，也就不需要地面的清洁人员，其相关费用也都节省了。所以这家公司有很多的方法节省成本，成本很低因此可以理解。

    为什么这家公司吸引了那么多人的注意？因为它把别的航空公司的打折票当做它的常态票卖。其实有些航空公司根据不同的季节和时段，会出现两折、三折、四折的机票，可能比这家公司的机票还便宜，但是它直接把别人的打折票当做自己的常态票，顾客心里就会记住它，记住它之后就有一堆赢利点。

    赢利点一：全机都是经济舱，位子比别的飞机小一点，间隔比别的飞机窄一点，这么一调整，每架飞机比别的飞机上的位子多出20%，所以飞机上可以增加20%的人，这些人购买机票就会变成利润。

    赢利点二：飞机上没有东西吃，没有东西喝，然而如果你想吃想喝，那么在订飞机票的时候，就可以先在网络上选择自己想吃什么，然后用信用卡支付费用，当你上飞机后，你所在的那个位子就有东西吃。飞机上只有几个位子有东西吃，飞机舱内是个密闭的空间，一打开食物，大家都能闻到香味，有的人没预订，看到别人吃，他也想吃，可以，他可以付钱买吃的。于是，亚洲航空把在飞机上卖东西变成了一种时尚。在飞机上可以卖很多东西，比如有亚洲航空标志的衣服、帽子、T恤、玩具、笔、手表等，什么东西都有。

    赢利点三：因为都是经济舱，所以座位基本没有什么分别。但是亚洲航空公司为飞机前五排座位的椅子套上红色的椅套，如果你想坐在有红色椅套的座位上，可以，只是在订飞机票的时候另外加钱。为什么要坐在这些有红色椅套的椅子上呢？因为座位排在前面或者安全门旁边，一是比较安全，有什么事情跑得快，二是在前面上下飞机会比较快。顾客买那些特殊的位置，就要加一些钱。

    赢利点四：随身行李不能超过7公斤，超过1两，都让你去托运。行李只能托运10公斤，超过则另收费用，1公斤20元。有一次，我在马来西亚境内坐飞机，机票是100元，行李有30公斤，超了20公斤，20乘以20就是400元，为托运行李付了400元，东西比人还贵，可这就是游戏规则。

    Tune Hotel是个酒店，在英国有，在马来西亚有，在泰国有，在印度尼西亚有。一般说来，在我们中国要订廉价的酒店，现在最便宜的，一个晚上也要100多元。而Tune Hotel酒店的房间在促销的时候，一个晚上是1元钱，平均价格经常在人民币30~50元之内。在英国伦敦市中心，促销的时候，一个晚上只要10英镑，而英国其他酒店一个晚上最少都是150或者200英镑。现在我提出两个问题：第一，为什么卖这么便宜？第二，卖这么便宜，靠什么方法挣钱，有哪些赢利点？

    答案很简单，这家酒店与上面提到的亚洲航空公司是同一个老板开的，所以我们知道，会有一些可复制的商业模式：不让任何旅行社代卖我的酒店床位，这样就没有提成的成本；不设任何营业点卖我的酒店床位，这样就没有行政支出成本、没有人员成本；只能在www. Tune Hotel.com这个网站上才可以订到房间。

    到2011年1月份，亚洲航空公司的机票已经卖了超过1亿张，而这家酒店已经订出去了超过100万个房间，在这么短的时间之内，取得了如此辉煌的业绩，真是令人惊叹。

    酒店除了大量节省成本之外，还有一个重点，就是它的酒店真好。

    什么叫真好？它的床保证是五星级酒店才配备的床，极好的床垫，雪白的床单。酒店有五大主张，在此主要讲三大主张：第一，用五星级酒店的床垫，收你一般床位的价格；第二，莲蓬头花洒水压特别强大，让顾客洗个舒心爽快的澡；第三，在市中心，交通方便，比如在马来西亚的古晋开的Tune hotel，就在希尔顿酒店的正对面，所处地段非常好。

    这样的酒店，什么东西可以收费，哪些部分可以是赢利点呢？为了搞清楚这家酒店的商业模式，我还真的跑去住过。流程是这样的：在网络上预订房间，付了房间的费用之后，有网络订房程序会问你，住我们的酒店，是自己带毛巾，还是跟我们租毛巾，租一条毛巾是10.6元，押金30元。很多人住酒店的习惯是自己带毛巾，那就不用付钱了。但是如果你不愿意带毛巾，就必须租用，你付了10.6元的租金，他们会给你一条毛巾，毛巾旁边还有三个盒子。盒子里装了三件东西，一个是洗头发的，一个是洗脸的，一个是洗澡的。他们还会问你要不要看电视，如果你要看电视，就另外付费；如果你不看电视，你一进房间，真的有电视柜，可是里面没有电视机。他们还会问你要不要用空调。有人可能会说：“马来西亚那么热的地方，没有空调怎么让人休息？”马来西亚的平均温度是38度左右，虽然没有空调，但是有电风扇，电风扇是不要钱的，安装在天花板上，环保，节能。但是如果你要空调，他们会问你要吹12小时，还是要吹24小时。12小时便宜一点，24小时贵一点。其实我们每个人平常住酒店都给24小时的空调费，然而我们可能除了晚上睡觉的七八个小时用到空调，其他时间都没有用。让顾客来选择使用时间的长短，更公平更合理。

    酒店的空调是免费得到的，为什么呢？因为空调右下角有个广告，叫做YORK，空调是约克空调公司提供的。酒店在房间里面帮约克空调免费做3年的广告，所以约克免费提供空调。

    还有什么赢利点呢？厕所里的马桶对面有一个牌子。马桶对面绝对是好位置，因为人坐在马桶上，专注上厕所集中10分钟什么信息都进脑袋里去了，所以这里是做广告的绝好位置。

    还有很多赢利点，比如在房间门牌号登广告。举例来说，房间门牌号写着202房间，202房间是洗发精赞助的广告，所以门牌号的左下角是那个洗发精的牌子。这一招比冯小刚还厉害。

    你到酒店后，他们会问你是否要洗头，洗头需要电吹风吗？需要的话，付费2元。如果你没有付这2块钱，那么你进了房间之后，那个电吹风怎么吹保证都没有风。在互联网时代，每个端点都可以用电脑有效地控制。在你订房的时候，就已经完成所有的一切，都在网络上付过钱，不用在现场付钱。所以你到酒店的时候，只要一报自己的身份证号，就立刻出来一张卡，这张卡里面就有所有你付费的资讯。进房间后，把这张卡插进去，它就在绿色的银幕上开始显示空调12小时，然后是一秒一秒地减少。但是如果你出去吃饭，拔掉这张卡后，空调则自动停止。如果在网上买了电吹风，那么你一进房间，就会发现叫做吹风机的那个灯是亮的，没有买，那个灯绝对不会亮。但是它真的给你一张非常非常棒的床，让你睡起来很舒服。

    如果我们住酒店要空调，要电视，要毛巾，什么都要，这些费用加起来，也会消费90块钱，而不是原来的30到50块。有人说，即便是90块钱，也很便宜，但是这家酒店比如家快捷赚钱。如家快捷的一个房间，这家酒店可以做成三个房间。有人说，如家快捷就够小的了，怎么可能比如家快捷还小呢。这家酒店是这样设计房间的：推开门进去，右边是一道墙，左边是一道墙，两道墙中间就是一张床，保证你睡觉不会跌下床。右边这面墙有窗户，有窗帘，所以可以采光。左边这道墙里面就是浴室、厕所、洗手台。整个房间走道有多长呢？门的宽度就是走道的宽度，走道的长度就是床的宽度，所以整个房间就是一张床。有人可能会说，行李放哪里呢？放在洗手台下面。那么坐哪里呢？坐在床上，因为没有椅子。如家快捷一个房间如果卖150元，它卖90元，乘以3就是270元，额外多了120元的净利润。

    “入场费”、“停车费”和“过路费”

    我们的主营业务锁定客户后，就要创造赢利点。其中有三种赢利点可以讨论：第一，入场费；第二，停车费；第三，过路费。入场费是对方为了取得资格必须付给我的费用，停车费是对方为了延续资格必须要再付的费用，过路费是对方为了取得更多的增值服务必须付给我的钱。这三种费用都需要收吗？不一定！但是小肥羊就全收了。小肥羊的入场费就叫做加盟费，是取得资格、挂上牌子了。小肥羊的停车费是管理费，加盟小肥羊后，每个月给小肥羊1%、2%或者3%的收入。小肥羊的过路费就是你加盟小肥羊后，还要向它买羊买佐料买菜买配料，当然就有中间利润，这叫增值服务。

    增值服务就是在成本极低或者不发生成本的情况下尽可能地向你的客户提供附加价值，引导客户的需求，让客户获得更好的体验，从而增加产品的竞争力。

    北京故宫博物院和台北“故宫博物院”谁更赚钱

    北京有个故宫博物院，台北也有一个“故宫博物院”，当然，台北“故宫博物院”里的文物都是当年从祖国大陆运过去的。重要的是，每年到北京故宫博物院的人数是去台北“故宫博物院”人数的50倍，毫无疑问，北京的故宫博物院是正宗的，旅客选择去北京参观是必然的选择。去故宫旅游参观，肯定需要掏钱买门票。北京故宫博物院现在的门票价格大概80元一张，比台北“故宫博物院”贵。去参观旅游的人多，门票又比较贵，按照常理推算，北京故宫博物院应该比台北“故宫博物院”赚得多。其实这个推算是大错特错，台北“故宫博物院”更赚钱。

    你一定不明白这是为什么？因为你只算了入场费，而北京故宫博物院也只收一种费用-门票，即入场费，它不收停车费，也不收过路费。台北“故宫博物院”不仅收入场费，而且收所有增值服务的钱。有什么增值服务呢？

    第一，在台北“故宫博物院”旁边，花了1亿人民币盖了一个餐厅，由晶华酒店（台湾地区最好的酒店之一）来经营。你进去吃饭时，餐厅里的整个环境都让你感觉很“故宫博物院”，当然在餐厅里消费，价格也不菲。

    如果台北“故宫博物院”只靠这个餐厅赚钱，那么收入还是不能超过北京故宫。于是他们想出了第二个点子，即文化授权。有的豪华酒店或者别墅的墙壁的瓷砖拼起来后就是《清明上河图》，瓷砖生产商为什么可以能够生产这个？因为得到了台北“故宫博物院”的授权，台北“故宫博物院”把《清明上河图》授权给瓷砖生产商印刷，然后向他们征收授权费。生产马桶的，授权给你“翠玉白菜”，在马桶盖上可以有“翠玉白菜”的陶瓷图案，然后向马桶生产商征收授权费。每一种产品都可以授权给很多行业，因此，台北“故宫博物院”一年下来，光授权费就比北京故宫的所有收入都高。

    制盐产业如何从“夕阳”变“朝阳”

    制盐产业，应该是夕阳产业。现在的人特别讲究保健，尤其注意合理饮食，而盐里面有钠，吃多了，容易患高血压，因此都少吃盐。所有国家的制盐业都是这样的处境，当然也都是政府垄断的产业，但是钱越赚越少。怎么办？因为制盐跟化工科技有关系，所以有些制盐企业就利用化工科技，研究盐与化妆品的关系。现在我们在一些制盐厂可以买到面膜，买到很多很便宜很先进的科技美容产品。除了化妆品，因为要晒盐，盐巴越堆越高，像一座山一样。有些盐场就把它变成旅游观光的场所，还顺便开发出一种新的玩法，叫做“滑盐”。冰可以滑，雪可以滑，盐为什么不可以呢？因为盐巴白白的，感觉跟雪差不多，满足了游客的视觉效果。

    盐场都可以有增值服务，并用增值服务赚到了很多钱。本来很多制盐企业早就应该倒闭了，但“滑盐”成为一种流行，一种时尚。滑完盐后，全身都是盐，再买些美容化妆品，回家后把盐洗掉，用这些美容产品来“打理”皮肤，现在这些美容化妆品非常出名。这些企业敢于创新，当推出美容产品和“滑盐”活动时，制盐企业的风格完全改变了，并且成为最赚钱的企业。连盐巴都可以收停车费和过路费，突破自己的发展瓶颈，努力为客户提供增值服务，最终走出一条康庄大道来。所以不管是什么企业，只要去思考，就有机会。

    也有不收入场费的案例，2004年盛大网络公司上市，陈天桥个人身价是150亿元，成为当年的中国首富。2010年中国首富的个人身价大约是800亿元，所以说时代变化非常快。整个网络游戏的商业模式也在改变中。最明显的改变方式是：以前玩网络游戏是去买一张网卡，回来后把它刮开，再把点数充进去才能玩。现在没有网卡了。陈天桥率先跑出来做一件事，以前的网络游戏是每一关都收费，假设网络游戏有三关，第一关一块钱，第二关一块钱，第三关一块钱，但是陈天桥则大胆地尝试第一关不要钱，免收入场费。这个时候，就有很多人抢着来玩这个游戏，玩多了之后，你就被吸引住了，会不会再想玩第二关？会！当你已经破了第一关，第二关又给你一些预告，如果不接着看下去，心里会很痒，对吗？这就叫“毒品营销”。一般来说，抽烟的人，第一根烟都不是自己买的，是别人请的；喝酒的人第一杯酒不是自己买的，是别人请的；吸毒也是同样的道理。所以毒品营销就是先让你来玩，让你先上瘾，上瘾之后随时可以勾引，这就叫先上瘾再勾引。

    而美国BSE企业家商学院则又不同，只收入场费，不收停车费，不收过路费，是一次性付费学习。现在我们每个月都有250个老板来上课，每年12个月，一年就有3000个老板。其实现在每年都有超过6000人报名，可是只有3000人可以进去学习。美国人把所收到学费的一大部分当做法人基金，这笔法人基金不能动，而是用来进行基金复利的投资，以创造更大的资金回报。美国BSE企业家商学院自1978年至今已经成立了33年，33年来，有几十万人来这里学习过。33年的复利，就是一笔很大的钱。它用这种方式，保证你后来去学习就不需要再交钱，可以随时到他们的课室里学习。

    我有一个BSE的学生，他成立了罗亚蒂美容美发店，在2006年的时候，大概只有3家店面，现在做到580家店。他就用了很聪明的手法，因为很多的美发人员都需要培训，可是培训的费用都很高，但是不培训又做不好，所以罗亚蒂创办人的做法是：我来帮你做培训。如果你不能支付培训费用，那么他们用置换入股的方法，把你的培训费用抵消掉。上海美容美发行业目前做的最大的是永琪美容美发，刚好创办人也是BSE的毕业生，他们在全国做了800家店，也是采用了这种商业模式，用很便宜的价格让更多人进来剪头发，剪了头发之后，再由后面的会员增值来创造价值跟收益。

    所以我们经营企业，要看到后端才是真正创造价值的关键。如果这件东西卖100元，顾客付50元，有人帮他买单50元，他会来我这儿买吗？会！开一家店要100万元，你只出70万元，有人帮你出30万元，你愿意多开一家店吗？愿意！在赢利模式当中，我们要思考的是如何找到更多的人帮我们的顾客付钱，如何找到更多的人帮我们来支付成本。图6-4可以供各位参考。

    这样设计你的赢利模式

    在图6-4中，横轴是你的收入来源，纵轴是你的成本支付。在收入部分一共有几个方向，可能是你的收入来源，最左下角叫PM0，右上角叫PM11。P是profit，就是利润；M是model，就是模型。PM0叫做直接顾客，

    就是顾客直接付钱给你，中间下面即PM1叫做直接顾客与第三方顾客一起付钱，右下角即PM2就叫做第三方顾客付费，直接顾客不必付钱。那么成本支付呢？成本的最下面即PM0叫做企业自己付成本，第二层即PM3是企业加上第三方伙伴一起付成本，第三层即PM6就是第三方伙伴付成本，最后即PM9是零可变成本，即没有成本。有人可能会问：“可能没有成本吗？”是的，确实有可能，我们之后的内容会讨论，为什么有的人做生意比你跑得快？因为他几乎没有成本，而你每天都因成本而困惑、烦恼。你累得半死，别人却是轻轻松松。

    在这个坐标系里，横轴上是3个方面，纵轴上是4个方面，3乘以4就是12种。在这12种模式当中，我们挑几个与大家一起分享。作为企业家，作为老板，一定要往整个坐标轴的右上方移动，越往右上方移动，就代表你的赢利模式越轻松。为什么这么说呢？

    我们先看左下角，是最辛苦的，叫做直接顾客给我钱，我自己付成本，全中国99%的企业都是这样干的。比如说，我开了一家餐厅，顾客来吃饭，吃完饭给我钱，我是老板，扣掉自己支付的所有成本，剩的一点点钱才是我赚的。

    但是我们跳着看一下PM2，即第三方顾客是收入来源。什么叫第三方顾客呢？举例来说，今天我去搭飞机，在飞机上有一本杂志，我闲来无事就看杂志。请问我看杂志需要给钱吗？不需要！直接顾客不必给钱。杂志印刷费谁付的？航空公司付的。这本杂志的收入来源是广告，广告就是第三方付了钱的，所以航空公司杂志的收入来源就是买广告的第三方。

    PM6是说我的收入是直接顾客给的，可是我的成本由第三方帮我承担了。比如说，今天有一个很棒的音乐会，是宝马汽车公司赞助的，就叫宝马春之响宴。那么请问，今天这场音乐会的成本是主办单位支付的，还是宝马汽车公司支付的？答案是宝马汽车公司，宝马相对于主办单位叫第三方，所以是第三方伙伴，帮主办单位付了所有的成本。问题是宝马帮主办单位支付了成本，主办单位还是需要有收入的，所以去看这个音乐会的人还要付钱，所以主办单位的收入就是直接顾客给的钱。因此我们要提醒大家，如果你有机会跟别人进行合作，一定要感谢跟你合作的人，因为很可能这些人帮你承担了所有的成本，在这种情况下，你自己所有的收入反而变成净利润。

    PM8是第三方伙伴帮你承担成本，第三方顾客帮你的顾客付钱。比如蒙牛之超级女声，既然叫蒙牛之超级女声，那么成本是谁支付的？当然是蒙牛，蒙牛就是第三方伙伴。可是电视台的收入还有广告，所以广告客户也是第三方伙伴。而我们是直接顾客，通过电视看这些节目不用给钱。

    PM11是零可变成本。苹果iPhone手机的几十万个软件，你可以拿来下载，刚开始一毛钱都不必付，它赚的是软件更新的钱。可是你知道苹果手机在更新软件的过程当中，如果软件收费的话，它能分到钱吗？答案是可以分到。但它不仅能分到钱，更重要的是，那些软件是它做的吗？不是它做的，它需要为那些软件付一毛钱的成本吗？不需要！这就是完全零可变成本。而提供软件的人，也没有促销成本，只要透过苹果的平台就能分享财富。

    其他赢利模式说明

    第一种，PM0。即直接顾客是我们的收入来源，而成本也是企业自己付的。这种情况非常多，开餐厅的、工厂的大部分都是这种情况。比如来吃饭的顾客给钱，老板自己付成本。

    第二种，PM1。直接顾客加上第三方顾客一起付钱，可是成本还是企业付的。这种情况在中国内地现在越来越多。例如，顾客在某个银行办了信用卡，因此就在消费过程中积累了消费点数。当顾客有了点数时，它们会把这些点数换成某家餐厅的消费券，比如给顾客兑换了100元的消费券，当顾客到餐厅吃饭时，如果吃的这顿饭需要付300元，那么300元里面顾客只需要付200元，100元用消费券来抵付即可，也就等于银行帮你付了100元。

    第三种，PM2。第三方顾客是收入来源，企业自己要付成本。例如，我们搭乘飞机的时候，在飞机上面看杂志是不用给钱的，那么杂志的成本由谁付？航空公司。那么杂志的收入来源是什么？广告。通过广告的部分成为收入来源，这个是PM2的方式。

    第四种，PM3。企业加上第三方伙伴共同承担成本，可是直接顾客还是付钱的，这种情况也很多。比如香港机场的16号登机门（现在撤掉了），以前就有一个美容沙龙，里面所有用的东西都是不要钱的，所以它降低了很多使用成本。为什么不要钱呢？原因很简单，因为这些用品是由第三方伙伴免费提供的，给这家店无限制使用，而前提就是在它们的店里面放一个小小的招牌。机场每天那么多人进出，对它来讲开这家店的成本就是人员、租金设备、耗材，而耗材的部分等于是第三方伙伴帮它付掉的，可是收入来源是直接顾客。因为顾客进去做头发还是要给钱的。这是PM3的方式，就是找到人一起帮你承担。

    第五种，PM4。企业和第三方伙伴一起付钱，直接顾客跟第三方顾客是企业的收入来源。例如，我们去餐厅吃饭，到了夏天一定有很多的酒类促销小姐，衣服上写着青岛啤酒、百威啤酒等字样。促销小姐的工资成本毫无疑问是酒商付的，所以企业跟第三方伙伴共同承担了成本，可是来这个地方吃饭的人是自己付费的，他们共同做了这件事。

    第六种，PM5。企业跟第三方伙伴共同承担了成本，可是在这儿消费的顾客是通过信用卡享受直接招待的人。例如，当顾客积累信用卡到一定程度的时候，也不用自己付钱，会由企业招待顾客三天两夜酒店住宿，或者招待顾客多长时间的机票一张，等等。总之就是第三方伙伴帮顾客付了钱，可是又有人帮企业付了成本。

    第七种，PM7。第三方伙伴承担成本，可是来购买的人是直接顾客加上第三方顾客。例如我们公司办了一个活动，每个人去参加这个活动的时候，都是由我们公司付了费的，但是有人帮我们付了一些费用、减少了一些成本。这种情况在美发界经常出现。比如某某洗发水或者某某美容用品公司，他们就会经常找一些办得不错的做美发培训教育的，委托他们帮忙找大的论坛组织者，而办这场论坛的成本都是由美容用品公司付钱的，作为主办方的培训公司不用付钱。来参加的人则由培训公司补助了很多费用，比如来参加只要付门票费，餐费等都由培训公司包了。这种情况下，直接顾客降低了一些成本。

    第八种，PM9。零可变成本。苹果电脑出产的苹果手机上面有一大堆软件可以下载，而下载这些软件要不要钱？分两种情况，一种是付费的，另一种不用付费。但是一般来说这些软件在你下载之后大部分都是先不要钱的。而对苹果电脑来说也并没有任何固定的成本。可是直接顾客如果来买的话，是要给钱的。苹果电脑的分钱模式是三七比例，即苹果电脑拿三成，提供这个软件的制造商拿七成。他们提供软件给苹果，所以对苹果来讲它是没有成本的，而且也不用苹果去管理这些软件，它就是一个平台，借给软件商用的。这种情况越来越多。再比如，我们在网络上玩网络游戏，以前是要给钱的，但现在不必给钱了，甚至还反过来给我们钱。因为有第三方顾客帮网络商付钱。

    当世界上各个企业的商业模式都在改变的时候，你是不是跟着一起改变呢？比如说，现在大部分手机都有一大堆软件可以下载。很多软件是要卖钱的，比如我们公司的人力资源管理测评软件discus，以前一套卖6万人民币，现在放在网络及手机上完全免费，让人自由下载。读者既可以下载繁体字中文版，也可以下载简体字中文版，还可以下载英文版。总之随便读者下载，我们一毛钱都不收，我们收取的是软件下载之后进行测评的费用。

    而如果只是通过特许加盟费来赚取一些收入，有可能吗？我自己把整套系统做好了，整个模式做好了，让别人来为我创造价值，有可能吗？有！

    任天堂和索尼的博弈

    20世纪80年代，任天堂是游戏机市场的霸主，开发了多款风靡全球的游戏，比如《马里奥兄弟》、《大金刚》等。到1989年，任天堂游戏机占领了美国90%的市场，日本95%的市场。基本上垄断了游戏机行业。任天堂游戏机上运行的游戏有两种：一是自己开发的，二是授权第三方制作的。第三方的游戏要想在任天堂的游戏机里运行，则要向任天堂交纳一定的“权利金”，而且任天堂对第三方制定了比较苛刻的条件。比如，必须通过任天堂的“质量封条”认证，每年只能开发5款游戏，首批订货量必须是2万套。除了“权利金”外，还要收取14美元的“游戏卡带制作费”，而卡带的制作成本只有4美元，只这一项，任天堂就能赚取10美元。

    另一方面，索尼在显示技术、音响、数码技术等方面具有全球领先的地位，它开始把这些技术运用到游戏机上，生产输出效果强大的游戏机，而且完全引进第三方的游戏制作。在索尼PS机的生命周期里，索尼获得了1400多款游戏的支持。到2004年年底，索尼占据了游戏机市场份额的68%。索尼每卖出一台PS和PS2，就会亏损大约37美元，但是索尼主要靠第三方交纳的权利金赚钱，每销售一份PS和PS2的游戏，第三方就要向索尼支付7~8美元。玩家买的游戏越多，索尼自然赚得就越多。

    虽然任天堂是游戏机的老大，但是定位失误，也没有照顾到第三方的利益，因此，很快失去了老大的地位，被索尼取而代之。

    所以，在顾客的定位中，金字塔最底端那个部分始终是最重要的。如果整个顾客价值已经改变了，企业却没有跟着改变，那么企业的生意一定会越做越辛苦。

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