争论的结果总是使人更坚信或固执于自己的观点，所以，争论不能让你取胜。争论输了，你是输；争论赢了，你还是输。
在第二次世界大战结束后的一天晚上，身在伦敦的我得到了一个很有意义的教训。那时我正在做罗斯·史密斯爵士的私人经纪。罗斯·史密斯爵士在大战期间曾任澳洲空军战斗机飞行员，在巴勒斯坦工作。欧战取得胜利后不久，他以一个月内飞行半个世界的空前壮举震惊了世界。为此，澳洲政府颁赠他五千美元，英皇授予他爵位。有一段时间，他是联合王国统治下被人们谈论最多的人——大英帝国的林白。有一次，我参加了为推崇他而举行的宴会。宴席上，坐在我右边的是一位很健谈的先生，他跟大家讲了一个幽默故事，最后，他引用了这样一句话来表达自己的感慨：“谋事在人，成事在天。”并且他还告诉大家，这句话出自《圣经》。
其实，我敢肯定他错了，因为我非常清楚这句话的真正出处。于是，为了显显身手，我很多事也很让人讨厌地纠正他说：“应该是出自莎士比亚。”他脸色立刻大变道：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝不可能！那句话就是出自《圣经》，千真万确！”
坐在我左边的老朋友弗兰克·葛孟是位精通莎士比亚著作的人，于是，我和罗斯·史密斯爵士都同意请教他。不料，他却在桌下踢了我一脚，说：“戴尔，是你错了，这位先生没错。这句话出自《圣经》。”
晚上回家的路上，我问弗兰克·葛孟：“弗兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚，为何却说我错了呢？”
“是的，当然，”他说，“亲爱的戴尔，大家都是宴会上的客人，干吗要证明人家不对呢？那样会使他喜欢你吗？为什么不顾全他的感受呢？况且，他并没有问你意见啊，他不需要你的指教。跟他抬杠做什么？我们要永远避免和人家正面冲突。”
是啊，“永远避免和人家正面冲突”。虽然说这句话的人已经去世，但我却永远都不会忘记这句话。
我想，这是我最需要的教训，因为我一直就有喜欢和人抬杠的毛病。小时候，我经常和哥哥为各种事情抬杠；上大学后，我又选修逻辑学和辩论术，还经常参加辩论赛；再后来，我又在纽约讲授“演讲与辩论”；甚至想过要写一本这方面的书。但自从这次教训之后，在听过、看过、参加过也批评过上千次的过程中，我深刻地体会到：天底下只有一种方式能使你在辩论中取胜，那就是避免争论，就像避免响尾蛇和地震一样避免它。
争论的结果总是使人更坚信或固执于自己的观点，所以，争论不能让你取胜。争论输了，你是输；争论赢了，你还是输。为什么这么说？因为如果你的争论把对方的论点批判得体无完肤，证明他毫无价值，那又能怎样？你也许很过瘾，可是人家呢？你使他无地自容，伤了他的自尊，他必定会怨恨你的。就算人家口服了，心里也不会服。
所以，我们可以看到潘恩互助人寿保险公司有这样一条铁律：“不要争论。”他们认为，真正的推销精神不是争论，人们的意见很难因为争论而改变。
举个例子：几年前，有个听过我讲课的爱尔兰人，名叫欧·亨利，他没上过多少学，特别喜欢和人抬杠。他做过别人的汽车司机，后来由于推销卡车失败，便来向我求教。通过问他几个简单的问题，我就发现他的毛病出在总是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他就会唾沫四溅地跟人家争辩得脸红脖子粗。欧·亨利承认，他总会在口头上赢得争辩。后来他对我说：“我总在走出人家的办公室后慨叹：‘我总算整了那驴蛋一次。’我的确整了人家一次，但我什么都没卖掉。”
发现欧·亨利的症结后，我知道我首先要做的不是教他怎么说话，而是要立即训练他的自制能力，避免随便与人发生口角。
现在的欧·亨利已是纽约怀德汽车公司的明星推销员了。他这样介绍自己的成功经验：“如果我现在走进顾客的办公室，对方说：‘什么？怀德汽车？不好！送我都不要，我想要的是何赛的卡车。’那么我会说：‘老兄，何赛的货色的确很好，是公司里优良的产品，业务员也呱呱叫，买他们的车绝对值。’
“这样，他们就无话可说了。如果对方还要强调说何赛的车最好，我仍然会赞同说，是的，于是他只有住口了。没有抬杠的余地，因为他没有必要在获得我的肯定后还要说下去‘何赛的车最好’。因此，我就可以接着开始介绍怀德车的优点，而不必再谈何赛的车了。
“但如果是从前听到那样的话，我早就气急败坏了。我一定会一条一条地数落何赛的不好，而我愈批评别的车不好，对方就会愈说它好；越争辩，对方就越想买竞争对手的货品。
“现在想来，真不知道过去是怎么做推销的，我花了大量的时间与人抬杠，却事与愿为。现在我尽量避免争辩，效果的确不错。”
正如本杰明·富兰克林所言：“如果你总爱与人抬杠、反对人家，也许偶尔能有收获，但却是虚有的胜利，因为你根本得不到对方的好感。”
所以，你需要好好想想，是宁愿要一种表面上的胜利，还是要别人对你的好感？或许在争论中，你可能有理，但要想改变别人的主意，那你将是徒劳。
美国总统威尔逊任内的财政部长威廉·麦卡杜以自己多年政治生涯的经验告诉人们：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
当然，麦卡杜说的是“无知的人”，但在我看来，不论对方聪明才智如何，你都不可能靠辩论改变任何人的想法。比如，有个叫派生的所得税顾问，为了一笔关键性的九千块钱，竟和一个政府的税务稽核争论了一个小时。派生向他解释说这笔钱事实上是应收账款中的呆账，根本收不回来，所以不该征收所得税。那位稽核却坚定地说：“非征不可。”
“那位稽核的态度非常冷酷、傲慢而又顽固，”派生在课堂上说，“任何事情、任何理由都不行……我们愈争执，他愈顽固，因此我决定不和他继续争论，而是改变方式，捧他几句。
“我说：‘比起其他需要你处理的要事难事，我想这实在是件不足挂齿的小事。我也研究过税务问题，但都是书上的死东西，而您的知识全是来自实践工作，有时，我真希望能拥有像你这样的工作，那样我就能学会很多知识了。’我非常认真地说。
“这时，稽核员在椅子上伸直了身子，大谈他的工作，不断地告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的语气也慢慢变得友好起来。接着，他又谈起了他的孩子。临别时，他说要好好再研究下我的问题，过几天通知我结果。
“三天后，我接到了他的电话，通知我那笔所得税决定不收了。”
这位税务稽核表现了人性最常见的弱点，即他要的是一种重要人物的感觉。派生越和他争辩，他越是强调职务上的权威。而一旦对方承认了他的权威，他获胜了，争执也就偃旗息鼓了，同时，由于有了彰显自我的机会，他也就变得宽容和富有同情心了。
拿破仑的家务总管康斯丹在《拿破仑私生活拾遗》中提到拿破仑和妻子约瑟芬打桌球时说：“虽然我的球技不错，但我总是让她赢，这样她就非常开心。”
由此我们可以得到一个颠扑不破的真理：让我们的顾客、情人、丈夫、太太，在琐碎的争论上赢过我们，那么我们就能赢得他们的青睐。
释迦牟尼说：“恨不消恨，端赖爱止。”争强好胜的争辩绝不会消弭误会，唯有用技巧、协调、宽容、赏识，以及同情的眼光去看别人的观点，才能使我们如愿以偿。
有一次，林肯斥责一位和同事激烈争吵的青年军官：“所有决心有所成就的人，是决不肯在私人争执上浪费时间的。因为这样的后果不是他能承担得起的，这后果包括发脾气、失去理智等。在和别人拥有相等权利的事上要多让人家一点，而在自己对的事上就让步少一点。与其与狗争辩，被它咬一口，不如让它走开，否则，就算宰了它，也不见得能治好它带给你的伤痛。”
一本名叫《点点滴滴》的书里，对怎样使不同的意见不致成为争论的问题提出了以下九点建议：
一、欢迎不同的意见
请记住：“当两个人意见不统一的时候，其中一个就不需要再争辩了。”如果有人指出了你忽视的地方，你就应该好好感谢人家，因为听到不同意见是你避免发生重大错误的最好机会。
二、别轻信你的直觉
当有人向你提出不同意见的时候，你首先应有的反应可能是自卫，但你要注意保持平静，小心自己的直觉反应，这可能是你最坏的地方，而不是你最好的地方。
三、控制好你的情绪
记住，根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，你可以判定这个人的度量和成就有多大。
四、听为上策
让你的反对者有把话说完的机会，不要抗拒、防护或争辩。否则，只会给彼此的沟通增加障碍。因此要努力构建相互了解的桥梁，千万别加深误解。
五、找到赞同的地方
在你听完反对意见后，别忘了首先要做的是去寻找和指出你能认同的地方。
六、要诚实
发现自己错了，要勇于承认，并且为你的错误向人家道歉。这样，就可以有效解除反对者的武装，减少反对者的防范或进攻了。
七、答应考虑反对者的意见
答应要出自真心。由于你的反对者提出的意见可能是对的，所以，同意考虑他的意见是很明智的行为。要是等到反对者对你说“我早就告诉你了，可你就是不听”时，那就很难堪了。
八、真诚地感谢反对者对你的关心
任何愿意花时间提反对意见的人，必定和你一样对同一件事情很关注，那就把他们当做是可以帮助你的人，好好感谢他们，以使他们能成为你生活或事业上的好朋友。
九、推迟行动，让彼此都有足够的时间把问题弄清楚
建议稍后或第二天重新举行会议，这样，就有时间把所有的事情都考虑到。在下一次会议开始之前，要好好问问自己：“反对者的意见有没有可能是对的？或者有部分是对的？他的立场或理由有道理吗？我的反应到底是在减轻问题还是只是减轻了一些挫折感？反对者会因我的反对而远离我吗？我的反对会不会提高别人对我的评价？我将是胜利还是失败？如果胜利，我需要付出什么代价？如果我不说话，还有没有人会反对？这个难题会不会是我成功的一个机会？”
歌剧男高音真·皮尔士是个有五十年婚姻史的人，有一次他说：“我太太和我在很早的时候就订下了协议，不管对对方如何的愤怒不满，我们都始终遵守这项协议：‘当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听。’因为当两个人都大吼的时候，就只有噪音和震动，而没有沟通可言了。”
所以，第一条规则就是：
“从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。”
2.如何避免树立敌人
承认自己也许会弄错，就能避免继续争论，而且，也可以使对方做出同样的宽宏态度，承认他自己也可能有错。
西奥多·罗斯福入主白宫的时候，曾承认说，如果他的决策能有七点五成的正确率，就达到他预期的最高标准了。像西奥多·罗斯福这样的杰出人物，最高希望也只不过如此，那我们一般人呢？
可以这么说，如果你能有五点五成的取胜把握，就完全可以到华尔街证券场一天赚个上百万，要是没有这个把握，那你凭什么断定别人错了呢？
无论你是用一个眼神、一种语调，或是一个手势，那么明显地当面告诉别人他错了，你以为他会同意你吗？绝不会！因为你沉重地打击了人家的智慧、判断力、荣耀和自尊心，这无疑会促使他产生反击行为，并且绝不肯改变哪怕他内心认为这个观点是确实错误的。即使你搬出世上所有最先进的知识，比如柏拉图或康德的逻辑，也别想改变反对者的观点。
当你和别人谈一个问题的时候，永远别这样开场：“好，我来证明给你看。”这句话大错特错，无异在说“我比你更聪明，我要告诉你一些真东西，改变你的错误看法”。因此，这是一种富有挑战性的语言，会引发战争，以至于在你还未开始之前，对方就已经准备迎战了。
其实，即使在最温和的情况下，要改变别人的观点都是件不容易的事，那又何必使它变得更不容易呢？这不是更加增大了你的困难吗？如果要向人证明什么，就不要让人看出来，技巧要到位，使人家不以为你是在教化他。
“必须要用若无其事的方式教导别人，提醒人家不知道的地方，就如同以为是人家忘记了似的。”
三百多年前，意大利天文学家伽利略说：“你不能教会一个人任何事情，只能帮助他自己学会这件事。”19世纪英国政治家查士德·斐尔爵士也曾对自己儿子说：“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉别人你比别人聪明。”苏格拉底在雅典总是告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”
我不能奢望比苏格拉底这样的人更高明，所以我不敢再直言别人错了。结果我发现，这样做真的很有收获。
假如有人说了一句你认为不对的话，你完全可以这样来说：“唔，是这样的，这个问题我倒有另一个看法，当然也许不对，我也常常会犯错，如果我错了，很愿意你帮我纠正过来，让我们来看看问题的所在吧！”这样的语言确实就能起到神奇的作用。相信无论什么场合，没有人会反对你这样说：“我也许不对，让我们来看看问题的所在。”
我们班上有一位叫哈尔德·伦克的同学，他是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说，做汽车销售这项工作压力很大，因此在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，结果总是造成冲突，使生意遭受损失，并由此产生很多的不愉快。他对同学们说：“当发现这种情形没有好处后，我就开始尝试另一种办法。比如我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，实在不好意思。关于你的车子，我们也难免会有错，请你告诉我！’
“这样的语言方式，可以很容易地解除和顾客之间的冲突，而等他消气之后，他通常也会变得更加讲道理，当然事情也就更好办了。有许多顾客还因为我肯谅解他们的无理而向我致谢，尤其是有的顾客还为我介绍他们的朋友来买我的车。毫无疑问，在竞争如此激烈的市场，我们最需要的就是这样的顾客。我确信，对顾客所有的意见表示尊重，并以各种灵活和礼貌的方式加以巧妙处理，就一定能够赢得胜利。”
只要勇于承认自己也会犯错，就不会招惹困扰。这样做不但能够避免很多争执，最重要的是可以使对方变得跟你一样宽宏大量，并且会承认他自己也可能会出错。要是你肯定对方有错而直接指出的话，结果会怎样呢？举一个例子来说明吧。纽约有一位姓施的年轻律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论，该案件涉及一大笔钱和一项重要的法律问题。最高法院的法官问施先生：“海事法追诉期限是六年，对吧？”施先生一听立刻顿住了，看了法官良久，然后直率地说：“法官，海事法没有追诉期限。”
“庭内顿时静默下来，”施先生后来在班上讲述这段经历时说，“仿佛气温一下子降到了零点，我是对的，法官错了，我也据实相告了他。然而，那样能使他变得友善吗？不能。虽然我坚信法律一定会站在我这边，也知道自己讲得比以往任何时候都精彩，但可惜我当时并没有使用外交辞令，因而铸成了大错，当众毫不留情地指出了一位声望卓著、学识渊博的人错了。”
很少有人具有逻辑性的思维能力，许多人总是犯有武断、偏见的毛病，而且还具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你发现别人的错误总想指出而又不想伤害别人的话，那么不妨在每天早餐前坐下来品味品味如下这段文字，这是摘自詹姆士·哈维·罗森教授那本《下决心的过程》书中的话，相信会给你很有益的启示：
“我们通常会在没有提防或被热情冲昏了头脑时改变自己原有的想法，但是，假如有人直言我们的错时，我们就会固执己见，毫无由来地形成自己的看法，甚至迁怒对方。当有人不同意我们的想法时，我们更会竭尽全力维护自己的观点。显然，这不是因为我们的想法有多么宝贵，而是我们的自尊遭到了侵害，坚持自己的看法就是为了保护自己的尊严……‘我的’这个词很简单，但却是为人处世关系中的最重要因素。恰当地运用这两个字是人生一大智慧。无论是说‘我的’晚餐、‘我的’狗、‘我的’房子，还是‘我的’父亲、‘我的’国家或‘我的’上帝，等等，都具有同样的力量。我们不仅不喜欢说我的表不准，不喜欢说我的车太破，还讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们总是喜欢一如既往地相信某件事，一旦当我们相信的那件事遭到怀疑或否定的时候，我们就爱找各种理由来为自己的信念辩护。结果，很多我们的推理变成了继续欺骗自己相信错误事情的借口。”
伟大的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中讲道：“当我试着去了解别人的时候，我发现这真是件太有意义的事了。你也许奇怪我为什么这么说，难道我们真的有这个必要吗？是的，我认为是很有必要的。我们在听别人说话的时候，大部分的反应是评估或判断，而不是试着去理解那些话。在别人讲述某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎总是立刻倾向于判定‘说得不错’‘真是好笑’‘这不正常吗’‘这不合理’‘这不正确’‘这不大好’，等等，而很少让自己切实地去理解那些话对别人意味着什么。”
记得有一次，我请一位室内设计师帮我家安置了些窗帘，当人家把账单送来时，我吃了一惊，因为太贵了。过了些天，朋友来看我，见了那些窗帘便问我花了多少钱，等我告诉她后，她就笑着说：“什么，太贵了吧！我看你被他占便宜了。”
是的，她说的是实话，可是，我并不开心，因为没有人愿意听别人羞辱自己判断力的实话。于是，凡夫俗子的我就开始为自己辩护。我说贵的东西当然有贵的价值，你不可能用很便宜的价格买到高品质又有艺术品位的东西，等等。
第二天，又有另外一位朋友来访，她一开始就赞扬那些窗帘，表现得很有兴趣，说她也希望家里能负担得起那些精美的窗帘。听到这样的话，我的心情完全不一样了：“说句实话，其实我自己也负担不起，花了太高的价钱，现在都有点后悔订了它们啊。”
我们做错事的时候，也许会在心里对自己承认，而别人如果处理得巧妙的话，我们也愿意坦诚相告，甚至还会为自己的坦诚而自豪。但如果有人硬把难以下咽的事实往我们食道里塞的话……
美国南北战争期间，最著名的报人贺瑞斯·格里利曾非常激烈地反对林肯的政策。他以为通过论战、嘲弄、谩骂就能改变林肯的态度。因此，他不断地发起攻击，日复一日，年复一年，从不变调。就在林肯遇刺的那天，贺瑞斯·格里利还发表了一篇言辞尖刻粗暴、攻击林肯的文章。他说的那么多尖刻凌厉的话奏效了吗？没有，一点儿都没有。嘲弄和谩骂永远不是解决问题的办法。
要是你想获得一些为人处世、控制自己、提高品质的方法技巧，建议你看看本杰明·富兰克林的自传，这是最引人入胜的传记之一，也是美国的一本古典名著。在这本书里，本杰明·富兰克林详细讲述了他如何克服好争辩的坏习惯，从而使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆熟的外交家。
当本杰明·富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一次，有位教友会的老朋友把他叫到一边，尖刻地训斥了他一顿，老朋友当时的所言大致是：“本，你实在无可救药了。你把每一个和你意见不同的人都刺痛了。你的意见显得太珍贵，没人能承受得起。如果你不在场，你的朋友会发觉他们要自在得多。你知道得太多了，没有人能再教得了你，也没有人愿意再教你什么，因为那等于是自讨苦吃。所以，你也无法再吸收到新的知识，而你的旧知识终归还是有限的。”
本杰明·富兰克林接受了那次惨痛的教训，这是我所知道的本杰明·富兰克林的优点之一。他的确是已经很成熟、很明智，领悟到了自己正面临社交失败的命运，因此，他立即下定决心要彻底改掉傲慢、粗野的恶劣习性。
“我立下一条规矩，”本杰明·富兰克林说，“决不和人发生正面冲突，也不准自己太武断。甚至也不准许自己在语言文字上措辞太强硬。我不说‘当然’、‘无疑’等，而改用‘我想’、‘我假如’或‘我想象’一件事情这样或那样；或者‘目前我看来是这样’。当别人讲述一件我不以为然的事情时，我决不立刻反驳他，或当即指正他的错误。我会在提意见的时候，表示在某些情况或条件下，他的说法是对的，但就目前的条件看，好像稍有不同，等等。我很快就领略到这种态度变化的收获。凡是我参与的谈话，气氛都比以前融洽多了。我用很谦虚的方式去表达自己的意见，人家不但容易接受，更减少了不必要的冲突；而当我出现错误时，也没有什么难堪的场面，最令人高兴的是，当我对的时候，人家也不再那么固执己见，而是开始赞同我了。
“刚开始，我采用这种方法的时候，确实觉得很不适合我的本性，但慢慢地我就发现越来越容易做到、越来越像我的习惯了。也许可以说，这五十年来，可能还没有人听我讲过一句太武断的话。我这个建立在正直品性下的习惯，成了在我提出新法案或修改旧条文时能得到别人重视，并且在成为民众协会的一员后能具有相当影响力的法宝。因为我并不擅长辞令，更谈不上雄辩，谴词造句也不够精练，还会说错话，但通常情况下，我的意见还是会得到广泛的支持。”
如果把本杰明·富兰克林的方法用到商场上来会怎样呢？下面我们来举三个例子。
北卡罗莱纳州王山市的凯瑟琳·亚尔佛瑞德是一家纺纱工厂的工业工程督导，她提出了自己在接受训练前后应该怎样处理一个敏感事件的问题：
“我工作职责的一部分，”她报告说，“是设计及保持各种激励员工的办法和标准，以使工人们能生产出更多的纱线，同时又能让她们赚到更多的钱。”在我们只生产两三种纱线的时候，我们所采取的方法效果还不错，但是为了能够生产十二种以上不同种类的纱线，最近我们扩大了产品项目和生产能量，这样一来，原先的办法就没法就工人的工作量而给予她们合理的报酬，因此也就无法有效激励她们努力地加快生产速度。现在我已经设计出了一个新办法，可以使我们能够根据每个工作人员在任何一个阶段里所生产出来的纱线的等级，来给予她相应的报酬。在设计出这套新办法后，我参加了一个会议，决心要让厂里的高级职员相信我这个办法是合理实用的。在会上，我认真仔细地分析以前那个办法的缺陷，并指出作业员工得不到公平待遇的原因所在，以及我所准备的完整方案。然而，最后我失败了。我太忙于为自己的新办法辩护，而没有留下余地，让他们在不失面子的情况下承认老办法的不可行。于是，我的建议也就胎死腹中了。
“当参加完这个训练班的几堂课之后，我就深深地明白了我所犯的错误。因此，为了争取挽回败局，我请求召开另一次会议，而在这次会议中，我并不急于谈自己的方案，而是请他们说出问题的根源在哪里。我们每讨论一个要点，都请他们说出最好的解决办法。我也会在恰当的时候引导他们按照我的意思把办法提出来。这样等到会议结束时，我的办法也就随之诞生了，而这时的他们也对我的办法表现出了非常热情的欢迎态度。
“现在我深信，假如你直率地指出一个人的错，不但得不到好效果，还会对别人造成很大伤害。因为你指责别人时就剥夺了人家的自尊，同时也使自己成了令人生厌的人。”
位于纽约街114号的麦哈尼专门经销石油业者使用的特殊工具。他接受了长岛一位重要主顾的一批订单。蓝图呈上去，得到了批准，开始制造工具了。但这时，却发生了一件不幸的事。那位买主和朋友们谈起此事时，他们都警告他，他已犯了一个大错。说他被骗了，一切都错了。太宽了，太短了，太这个了，太那个了。那些朋友把他说得火冒三丈。于是，他立即给麦哈尼打了电话，发誓绝不接受已经开始制造的那批工具。
“我仔细检验过了，确定我的方案没有问题，”麦哈尼事后说，“但我知道如果就这么告诉他将非常危险。我决定到长岛去见他。一走进他办公室，他就立刻跳了起来，一个箭步朝我冲来，情绪非常激动，一面挥舞着拳头一面说着话。他指责我和我制造的工具，结束时他说：‘好吧，你现在要怎么办？’
“我非常心平气和地告诉他，我愿意照他的任何意思去办。‘您是花钱买东西的人，’我说，‘您当然应该得到适用的东西，但总得有人负责才行。如果您认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，虽然我为旧方案花了两千块钱，但我们愿意承担这笔损失。为了使您满意，我们宁可牺牲两千元钱。但是，我要事先声明，如果我们按照您坚持的做法，您必须负起相应的责任。但如果您放手让我们照原定计划进行——我自信原计划是对的——那我们可向您绝对保证一切责任。’
“听了这番话后，他平静了下来，最后说：‘好吧，照计划进行，愿上天保佑你吧。’
“结果没有错，于是他答应我，本季度还打算向我订两批相似的货。
“当那位主顾侮辱我，在我面前张牙舞爪、说我外行的时候，真的需要我具备最高的自制力才不会和他争论，以维护自己。这的确需要极度的自制力，但这样做的结果很值得。如果我说他错了，一味和他争辩的话，那很可能要打一场官司，闹得感情破裂、损失一笔钱不说，也失去了一个重要主顾。是的，我深信粗率地指出别人的错是很划不来的。”
接下来再举一个例子——请记得，我这里举的例子都是无数他人经历上的典型情况。克罗利是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认，多少年来，他总是明白地指出那些脾气大的木材检验人员的错误。虽然他常常也能赢得辩论，但却一点儿好处都没有。克罗利说：“因为那些检验员和棒球的裁判一样，一旦判决了，就死不悔改。”
克罗利明白，他虽在嘴上赢了别人，但却使公司损失了成千上万的金钱。所以，到我这里上课的时候，他决定要好好学习说话技巧，不再与人抬杠了。下面就是他在班上做的报告：
“有一天早上，我办公室电话响了。一位焦躁愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格。现在，他公司已经下令停止卸货，要我们马上把木材搬回去。
“我立刻动身去他们的工厂，途中，我一直在思考可以解决问题的最佳办法。平时，在这种情况下，我会以自己的工作经验和知识，引用木材等级规则来说服他们的检验员，那批木材超出了水准。但是，我又想，还是把课堂上学到的技巧运用一下试试。
“很快我到了工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副准备和我抬杠吵架的姿态。我们来到货车旁，我要求他们继续卸货，让我看看到底是什么情况。我还请检验员把不合格的木材都挑出来，把合格的放到另一边。
“我认真地看他摆弄了一会儿才知道，原来检查标准太严格，而且还把检验规则弄拧了。木材都是白松的，虽然我知道那位检验员对硬木很熟悉，但检验白松却水平不够，经验也不多。但白松碰巧却是我最内行的，不过我并没有对检验员评定白松等级的方式提出反对意见，绝对没有。我只是继续观看，并慢慢地开始问他对这些木材不合标准的理由是什么。我一点儿都没有暗示他检查错了。我诚恳地请教他，表示希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。
“我以一种非常友好合作的态度请教他，并且坚持要他把不满意的都挑出来，这使他很乐意，于是，我们之间剑拔弩张的情绪开始消散了。当然，我也会偶尔小心地提几句，让他自己发觉某些不满意的木材其实也可能是合乎规格的，使他意识到他们的价格只能要求这种货色。但是，我十分小心，不让他以为我是在与他作对。
“不知不觉中，他的态度发生了彻底的改变。最后，他也坦白地承认自己对白松木的经验不多，还问我那些卸下来的白松木的有关问题。于是我就对他解释那些白松木为什么都合乎检验规则，而且，我仍强调说，如果他还认为不合格，我们可以把货撤回。最后他完全明白了，错误出现的原因是在于他们自己没有指明他们所需要的是什么样等级的东西。
“结果，在我离开了之后，他又重新把卸下的木材检验了一遍，这次全部接受了，于是，我们也收到了一张全额的支票。
“从这件事来说，运用一点小技巧，以及遏制自己指出别人的错误，即可使我们公司在实质上减少了一大笔损失，而与此同时，我们所赢得的良好关系则不是用金钱可以衡量的。”
有人曾问和平运动者马丁·路德·金为何那么崇拜美国当时官阶最高的黑人军官丹尼尔·詹姆士将军，金解释说：“我喜欢根据对方的原则来判断对方，而不根据我自己的原则。”
类似的，在美国南北战争的时候，罗伯特·李将军有一次在南部邦联总统杰逊·戴维斯面前，以极为赏识的语气赞美他属下的一位军官。这令在场的另一位军官大为惊讶。“将军，”他说，“你知道吗？你刚才大加赞赏的那位军官，可是你的死敌啊。只要他一有机会，就必定会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军答道，“但是总统问的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”
是的，在这一章里，我并没有讲什么新的观念。两千多年前，耶稣说过：“尽快认同反对你的人。”
在耶稣诞生的时候，埃及阿克图国王给予他儿子一些非常经典的忠告，今天的我们仍然极为需要这些忠告。四千年前的一天下午，阿克图国王在宴席中说：“圆滑一点，它可以使你予求予取。”
也就是说，不要和你的顾客、丈夫或对手争辩，别说人家错了，也不要刺激人家的神经，而要运用一些必要的外交手段。
由此可见，假如你要想别人同意你，那么规则的第二条就是：
“尊重别人的意见，切勿直白地指出人家的错误。”
3.如果你错了，就承认吧
如果你是对的，就要尽量温和地、技巧地引导对方同意你；而如果你是错的，那就要迅速而诚恳地承认。这比只知道为自己争辩要有效也有趣得多。
我住的地方，正好位于纽约的中心地带，从我家步行一分钟就可以到达一片森林。春天来临的时候，黑草丛的野花白白的一片，林间松鼠在筑窝，马草长到高过了马头。这是块完好的林地，名叫森林公园——它不愧为一片森林，也许和哥伦布发现美洲那天下午所看到的情形没什么两样。我经常带我的小波士顿斗牛犬雷斯一起到公园散步，它是一只友善而不伤人的小猎狗；由于我们很少在公园里碰到人，所以常常不替雷斯系狗链或戴口罩。
有一次，我们在公园里碰见了一位警察，他骑在马上，见到我就好像要迫不及待地表现出他的权威来。
“干吗让你的狗跑来跑去啊，怎么不给它系上链子或戴上口罩呢？”他申斥道，“难道你不知道这是违法的事吗？”
“是的，我知道，”我轻柔地回答，“但我觉得它不至于在这里咬到人的。”
“你不认为！你竟不认为！但法律是不管你怎么认为的，它也许会在这里咬死老鼠，或咬伤小孩的。好吧，这次就不追究你，但要是下次再被我看到这只狗没有系链子或戴口罩就在这里乱跑的话，你就必须跟我到法官那儿去解释清楚了。”
我快乐地答应照办。
真的，我确实做到了，而且是好几回。可是，雷斯不喜欢戴口罩，我也不喜欢它那样；所以，我们总想碰碰运气，也确实连着几次运气都不错，但不久我们就“触礁”了。
这天下午，我和雷斯在一座小山坡上赛跑，忽然，非常不幸，我们恰好与那位执法大人迎面相撞！他威严地骑在一匹棕色的马上。雷斯并没意识到那是“暗礁”，直向他冲去。当时我想，我栽定了。但我知道自己错了，所以我决定不等警察开口就先发制人。我不好意思地说：“警官先生，这下被您当场逮到了，我有罪。我没有理由，没有借口了。您上星期警告过我，要是带小狗出来玩时再不给它戴上口罩就要罚我。”
“好说，好说，”警察的声音很让人意外地柔和，“我知道在没人的时候，谁都禁不住带只小狗出来溜溜的。”
“是的，真的禁不住，”我诚恳地答道，“但我是违法的。”
“像这样的小狗应该不会咬伤人吧。”警察反而在为我开脱。
“不，它有可能会咬死松鼠。”我说。
“哦，你也许把事情想得太严重了，”他告诉我，“我们这样办吧。你只要让它跑过小山，到我看不见的地方去，这事情也就算了。否则，我需要让别人知道我不是吃闲饭的。”
我们可以想到，那位警察也是人，他也要有一种被人尊重的感觉；因此，当我自责的时候，他唯一能表现自己慈悲的方法就是对我的宽容，他也由此增强了自尊心。
但是，如果我执意要为自己辩护的话，结果会怎样？你也许曾经领教过的。那是很可能逃不掉惩罚的。
所以，我不和他正面交锋，我承认他的权威，而我绝对是错的。由于我很爽快、很坦诚地承认了这点，站在他的角度说话，因此，他反而也会站在我的角度为我说话了，整个事情也就在非常和谐的气氛下结束了。
可见，如果我们知道免不了要遭责备，那何不先下手为强，自己先认罪呢？听自己谴责自己不是比听别人批评自己要好受得多吗？所以，假如你知道有人要责备你，你就不妨自己先把对方要责备的话说出来，那对方就没法子了，十有八九会以宽大、谅解的态度来对待你，忽略你的错误，就像那位警察对待我和小狗一样。
有个名叫斐迪南·华伦的商业艺术家，他就使用这种技巧赢得了一位粗暴易怒的艺术品顾主的好感。事后他说：“精确，一丝不苟，是绘制商业广告和出版品的最重要项目。有的艺术编辑要求他们所下达的任务立刻实现，这种情况下是难免要发生一些小错误的。我知道有个艺术组长总是喜欢鸡蛋里挑骨头，我离开他办公室时，总是倒足了胃口，不是因为他批评了我，而是因为他攻击我的方法。最近，我交了一件完稿给他，他打来电话，要我马上到他办公室去，说是出了问题。当我进了他办公室，果然，麻烦来了。他满怀敌意，并显得很得意，因为有了挑剔我的机会。他恶意地责备我一大堆——这正好是我运用自我批评技巧的好机会。因此我说：‘先生，您没说错，我的失误一定不可原谅。我为您工作了这么多年，实在该知道怎么画才对的，我觉得很惭愧。’
“你再看，他立刻为我辩护起来了。‘是的，你的话并没有错，不过这到底不是个很严重的错误。只是——’
“我打断了他。‘不论什么错误，’我说，‘代价可能都很大，会让人不舒服的。’
“他开始插嘴，但我就是不让。我非常高兴，有生以来，我还是第一次这样自我批评，结果我发现自己喜欢上了这种做法。
“‘我应该更小心点才是，’我继续责备自己，‘您给我的活那么多，按理应该使您满意，因此，我打算重新再来。’
“‘不！不！’他反对起来，‘我并不是想那样麻烦你。’他开始赞扬我的作品，告诉我他只要稍微修改一点儿就行了，还说一点儿小错误不会损失公司多少钱，毕竟这只是个小细节，不必担心。
“我一个劲地批评自己，使他怒气全无。结果他竟邀请我共进午餐，临别时，他给我开了张支票，又交代我另一件工作。”
当一个人有勇气承认自己错误的时候，也会获得一定程度的满足感。这不仅可以清除罪恶感和自卫的火药味，而且可以更好地解决这项错误所造成的问题。
新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，有一次错误地核准付给一位请病假的员工全薪，当他发现这个错误后，就告诉这位员工，并且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去这次多支付的金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，所以，请求以分期的方式扣回他多领的薪水。不错，这就需要布鲁士·哈威先获得他上级的核准才行。布鲁士·哈威说：“我知道这样做一定会使老板十分不满。我需要考虑采用更好的方式来处理这种状况，我明白这一切混乱都是我的错，我必须在老板面前承认。
“我走进他的办公室，老实地告诉他我犯了个错误，然后把具体情况讲给他听。他大发脾气地说这应该是人事部门的错误，但我坚持说这是我的错误。于是，他又大声指责会计部门的疏忽，我又解释说这还是我的错误。因此，他又责怪办公室另外两个同事，但是，我一再地说这是我的错误。最后他看着我说：‘好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决掉吧。’这项错误得到了顺利解决，也没有给任何人带来麻烦。我觉得自己很不错，因为我能处理一个突发的状况，并且有勇气面对，而不去寻找借口。从那以后，我的老板就更加器重我了。”
为自己辩护是人之常情，即使是傻瓜也知道这么做，但只有能承认自己错误的人才能凌驾于他人之上，而有一种高贵怡然的感觉。例如，历史上对南北战争时的李将军有一笔极美好的记载，就是把皮克特进攻盖茨堡的失败完全归咎于自己。那次的进攻，可谓是西方世界最显赫、最辉煌的一场战斗。皮克特本身就非常辉煌，他有着披肩长发，而且跟拿破仑在意大利战役中一样，他几乎每天都在战场上写情书。在那悲剧性的七月午后，当他斜戴着军帽轻盈地纵马冲刺北军时，那群效忠他的部队不禁为他喝起彩来。他们欢呼着，跟随他向前冲刺。队伍紧密跟随，军旗翻飞、军刀闪耀、阵容威武、骁勇、壮大，北军也不禁发出喃喃的赞叹声。
皮克特的队伍轻松地向前冲刺，穿过果园和玉米地，踏过花草，翻过小山。与此同时，北军的大炮也不停地对着敌群轰击。但他们继续挺进，毫不退缩。
突然，北军步兵从隐伏的墓地山脊后面窜出，对着皮克特那毫不提防的军队，一阵又一阵地开枪扫射。山间硝烟四起，惨烈有如屠场，火山爆发。几分钟内，皮克特所有的旅长只剩下了一个，其他全部牺牲，五千士兵也折损了五分之四。
阿米斯特德统率其余部队拼死冲刺，奔上石墙，把军帽顶在指挥刀上使劲地挥动着，大喊道：“兄弟们，宰了他们！”
他们做到了。你看，他们跳过石墙，用枪把、刺刀拼死肉搏，终于把南军军旗竖立在墓地山脊的北方阵线上了。
军旗只在那里飘了一会儿，虽然只是一小会儿，但却是南军战功的辉煌记录。
皮克特的勇猛、光荣冲刺然而却也是结束的开始。李将军失败了。他知道他没办法突破北方。
南方的命运决定了。
李将军感到无比懊悔，他将辞呈递交南方的戴维斯总统，请求改派“一个更年轻有为之士”替换他。其实，李将军有无数个借口把进攻的惨败归咎于其他人，比如有些师长失职啦，骑兵到得太晚不能接应步兵啦，等等。但是，李将军没有，他太高尚了，不愿意责备任何人。当残兵从前线退回南方战线时，李将军亲自出迎，自我谴责起来。“这是我的过失，”他愧疚地说，“我，是我一个人败了这场战斗。”
是啊，历史上很少会有像将军有如此勇气和情操，承认自己独担战争失败的责任。
在香港卡耐基课程任教的麦克·庄告诉我们，中国文化所造成的一些特别的问题，以及某些时候应用某项原则，可能比遵守一项古老的传统更有效。他班上有位中年同学，多年来，他的儿子都不理他，因为他以前是个鸦片鬼，不过他现在已经戒掉了烟瘾。根据中国的传统，年长的人不能够先承认错误。他认为他们父子要和好，必须由他的儿子采取主动。但在这个课程刚开始的时候，他和班上同学谈到他从来没见过的孙子孙女，以及自己是如何渴望和他的儿子团聚的事情。他的同学都是中国人，了解他的想法和古老传统之间的冲突。这位父亲觉得年轻人应该尊敬长者，并且认为他不让步是对的，一定要等他儿子先来找他。
但当课程快结束的时候，这位父亲却改变了看法。“我仔细考虑了这个问题，”他说，“戴尔·卡耐基说：‘如果你错了，你就应该马上并且明白地承认你的错误。’虽然现在我要想很快地承认错误已经错过了时机，但我还是可以明白地承认我的错误。我错怪了我的儿子。他不来看我，甚至把我赶出他的生活视野之外，是完全合情合理的。我去请求年轻人原谅我，固然使我很失面子，但犯错的是我，我有责任承认错误。”这时，全班人都为他热烈鼓掌，并且完全赞同他、支持他。在接下来的一堂课中，他讲述他怎样到他儿子家里，请求并得到了原谅，还开始和他的儿子、媳妇，以及终于见到面的孙子孙女们建立了新的情感。
阿尔伯特·哈伯德是最会闹得满城风雨的、最具独特风格的作家之一，他那尖酸的笔触经常挑起人们的不满情绪。但是他那少见的为人处世的技巧常常又能帮他把敌人变成朋友。
比如，当一些愤怒的读者写信给他，表示对他的某些文章不以为然，最后还痛骂他一顿时，阿尔伯特·哈伯德就会如此回复：
是的，回想起来，我也不完全同意自己。我昨天所写的东西，今天不见得全部满意。我非常高兴知道了您对这件事的看法和态度。希望下回您如果就在我的附近，欢迎光临，我们可以交换意见。遥祝诚意。
阿尔伯特·哈伯德谨上
面对一个这样对待你的人，你还能怎么说呢？
当我们正确的时候，我们应该要试着温和地、技巧地使对方同意我们的观点；而当我们错了的时候——这样的情况难免经常会有，那就要迅速而热诚地承认。这种技巧不但能产生惊人的效果，而且，在任何情况下，都要比为自己争辩要有意思得多，信不信由你。
请记住一句古话：“用争斗的方法，你绝不会得到满意的结果。然而用让步的方法，你收获的将比预期的还要高很多。”
所以，假如你希望别人赞同你，请记住这第三条规则：
“如果你错了，就及时而热诚地承认。”
4.通往理智的大道
用一滴蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多的苍蝇，同理，与人相处也一样。只要用一滴蜜赢得他的心，你就能让他心平气和地走在理智的大路上。
假如你对对方发脾气，说些不中听的话，你或许会获得一种发泄的痛快感。但对方呢？会分享你的痛快吗？你那充满火药味的口气、敌视的态度，能使对方更容易赞同你吗？
“如果你紧握着一双拳头来见我，”威尔逊总统说，“我想我可以保证，我的拳头会比你握得更紧。但是，如果你过来找我说：‘让我们好好坐下来商量一下，看看彼此意见相左的根源是什么。’那我们就会发觉，彼此差距其实并不那么大，不同的地方并不多，更多的反而是相一致的观点；而且还可以发现，只要我们有真诚沟通的耐心、诚意和意愿，我们就会沟通得很好。”
对此，可能没有人比小约翰·洛克菲勒体会更深的人了。1915年，洛克菲勒可以说是科罗拉多州最受人轻视的人了。当时，美国工业发展史上最血腥的罢工在科罗拉多进行了两年之久。愤怒而粗暴的矿工要求科州煤矿公司提高工资，小约翰·洛克菲勒正是这家公司的主人。罢工导致产物被破坏，政府调军队镇压，发生多起喋血事件，罢工者横尸遍野。
就在那种充满仇恨的气氛下，小约翰·洛克菲勒竭尽全力，终于使罢工者接受了他的意见。他是怎么办到的呢？事情的经过是这样的。他先用几个星期的时间去结交朋友，然后对工人代表们演说，他的演说十分成功，产生了神奇的效果，平息了工人们要吞噬小约翰·洛克菲勒的仇恨风暴，而且赢得了很多崇拜者。他供述事实的态度之友善，使罢工工人回去后都不会再提加工资的事。
现在让我们来看看那段著名演讲的开场白，看看他在字里行间流露出了怎样的善意。
要知道，听小约翰·洛克菲勒演说的人前几天还想把他吊死在酸苹果树上呢，但他的话简直比面对一群传教医生还要谦逊和蔼。请看看他所用的词句，如“我能到这儿来感到非常荣幸”“我去过你们的家庭”“见过各位的妻儿”“今天我们都是以朋友而不是陌生人的身份在此会面”“友善互爱的精神”“我们共同的利益”“我能在此，完全是靠各位的支持和捧场”。
“今天，是我一生中最值得纪念的日子，”小约翰·洛克菲勒开始说，“这是我第一次有幸会见并和这家大公司的劳工代表、职员和监工们齐聚一堂。我想告诉各位，我非常荣幸到这里来，而且将永生不会忘记这场聚会。若是在两星期前召开这种聚会，我对这里的大多数人一定还不熟悉，只认得几张面孔。上周我有机会到南区煤矿所有的工棚去看了一遍，并且和各代表有过个别谈话，除了不在场的代表外，统统见过了；我拜访了各位的家庭，见过各位的妻儿，今天我们都以朋友而不是陌生人的身份见面和会谈，我们之间已经有了友善互爱的精神，我十分高兴有此机会和大家一起讨论有关我们共同利益的问题。
“这种聚会本来一般只是厂方职员和劳工代表共同参加的，而我这个既非厂方职员代表，又非劳工代表的人能在此，全靠各位的支持和捧场了。我深深感到我和大家的关系十分密切，因为从某种意义上说，我代表了股东和董事们！”
这不正是一个化干戈为玉帛、化敌为友的绝佳例子吗？
假如小约翰·洛克菲勒用另一套办法，比如和工人们极力争辩，用严重的事实来吓唬他们，用暗示的语气指出他们错了，或者用逻辑法则来证明他们错了，那会怎样？不过是引发他们更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗罢了。
如果一个人对你满怀反感或恶意，即使你搬出各家各派的逻辑学，也没法使他信服的。挑剔的父母、盛气凌人的上司和丈夫，以及唠叨的太太们都要了解，人们不喜欢在被人瞧不起的情形下改变自己思想观点，也不可能被迫或被威胁而同意你的观点，他们只愿意接受和蔼而友善的开导。
伟大的林肯在一百年前曾说过这样的话：“一句古老而真实的格言：‘用一滴蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多的苍蝇。’人也是一样，如果你要别人接受你的原则，就先让他相信你是他忠实的朋友。只要用一滴蜜赢得他的心，你就能让他心平气和地走在理智的大路上。”
丹尼尔·韦伯斯特律师，看上去像神甫，说话时像耶和华，是一位非常成功的辩护律师。但他总是以友善的言辞来表达那些最具威力的思想。例如“这一点要由陪审团去考虑”，“这些也许值得三思”，“各位，这几件事实相信大家不致忽视”或“诸位，由于对人性的了解，很容易看出这些事实的重要”。可见，他的话中没有恐吓，没有高压手段，更没有硬将自己的意见强加在他人身上。丹尼尔·韦伯斯特使用的是轻声、安静、友善的态度和方法，结果使他成了闻名已久的人物。
也许你永远不需要平息罢工或对陪审团演说，但是你可能希望房东减低房租。那么友善的方法能有助于你达到目的吗？不妨再看看下面这样一个例子。
工程师索德伯格想让房东减低他的房租，但是他知道房东是个非常难缠的人。“我写了封信给他，”索德伯格在班上说，“通知他合约期满后，我就立刻搬走。事实上是，我并不想搬。如果租金能减低的话，我还是愿意继续住下去。但情况看来不可能了，其他的房客也试过，而且都失败了。大家都告诉我，房东是个很不好说话的人。不过，我对自己说：‘我正在学习为人处世这一课。所以，我决定就拿他试试，看看有没有效果。’
“他一接到我的信，就带着秘书一起来找我，我以非常友善和热诚的态度在门口欢迎并招待他。我没有急着谈房租太高的问题，而是强调自己多么喜欢他的房子。相信我，我真是‘诚于嘉许，宽于称道’。我称赞他管理有方，表示我很愿意再住一年，可是房租实在负担不起。
“他显然从来没有见过一个房客如此热忱地对待他，他简直不知道怎么办才好。然后他开始讲述自己的苦衷，抱怨房客。其中有位房客给他写过十四封信，有些内容太侮辱他了。另一位还威胁他，如果不能制止楼上那位打鼾的房客的话就退房租。‘有你这种满意的客户，令人多轻松。’他说。接着，在我根本没有提要求的情况下，他就自动表示要给我减一点房租。我想要再少点，就说出了我所能负担的数字，他一句话也没说就同意了。而更意外的是，在他离开的时候，还问我有没有什么地方需要为我装饰一下。
“假如我用其他房客的方式要求减低房租的话，相信我也一定会碰壁的。可见，是友善、同情和赞美的方式使我达到了目的。”
宾州匹兹堡的迪恩·伍德考克是匹兹堡电力公司一个部门的主任。有一次他的两个下属被叫去修理一根电线杆上面的某种装备。这在以前是属于另一个部门的工作，最近才分配到他这个部门。虽然他的下属们接受过这种训练，但实际操作这项工作还是第一次。公司里每个人都想看看他们是不是能够做好这件事。迪恩·伍德考克下面的几个组长，以及其他部门的人，都去看这两人的表现如何。
迪恩·伍德考克环顾四周，发现有个人拿着相机走出了车子，开始拍照当时的情景。像电力公司这类机关都很注重公共关系，迪恩·伍德考克发现，那位拍摄者显然是认为，在这里几十个人来看两个人工作，真是太浪费了。于是，他朝那个拿相机的人走了过去。
“您好像对我们的作业很感兴趣啊？”
“是的，不过我母亲会更感兴趣。因为她有你们公司的股票，这可以让她认识您的公司。她也许会认为买您公司的股票并非明智之举。多年以来，我都告诉她，像您这样的公司存在太多的浪费，这里的情景就可以拿去证明我没有骗她。另外，报纸可能也会对这些照片感兴趣的。”
“恩，我承认，这里看起来的确像你所说的，如果我站在您的立场，肯定也会有同样的看法。不过，这是一次特殊情况……”迪恩·伍德考克开始解释这是他部门的人第一次来执行这类工作，并且强调公司上下都十分关心这件工作的执行情况。他向那个人保证，通常情况下，两个人就能做好这项工作了。那个人听了他的话后，就把相机收了起来并和迪恩·伍德考克握手，感谢他花时间向他解释这些状况。他就是用这种友好的态度，为公司免除了许多尴尬和不好的名声。
在我们的课程中有位同学，叫吉拉德·文恩，他是新罕布什尔州李特市人，他报告他是如何运用友善的态度解决了一项损毁赔偿的案子。
“今年开春的时候，”他说，“地面还没有解冻，却出奇地下了场大雨，由于雨水不能像以往那样流到排水沟排泄，所以，竟流向了我刚刚建好的一栋新房子的地基里。雨水对地基造成了压力，并且渗入了房屋底层的水泥地板里，致使地板龟裂，于是，地下室就被水淹没了，损毁了火炉和热水器。要修理好这些东西，需要花费两千多元钱。而我所申请的保险事项并没有包括这类东西。
“但是不久，我发现可能是由于承建商的疏忽，没有在房子附近修一道排水沟，要是有水沟，也就不会发生水淹地下室的事了。我决定找他们。在前往承建商公司的二十五里路上，我认真地考虑着怎么和他们说这个问题，并且想着我在班上所学到的原则，认定发脾气一定不会有什么效果。当我到达他办公室后，我保持着冷静，首先和他谈谈他最近到西印度群岛度假的情形，然后，在我觉得时机适当的时候，再提到了水淹地下室的‘小’问题。他很爽快地答应我要负起改进的责任。
“几天后，他打电话过来说，他会付出修理损坏的费用，还要建一条排水沟，防止以后再发生同样的事情。
“虽然这件事是承建商的不慎造成的，但如果我一开始不是采取友善的态度与他聊天，而是直接要他同意承担全部责任的话，恐怕就不会这么顺利解决问题了。”
下面我们再举个例子。这次是一位女士戴太太，她是社交界的名人，来自长岛的花园城。“最近我请了几个朋友吃午饭，”戴太太说，“这个场合对我很重要。我希望能宾主尽欢。我的总招待艾米一向是我的得力助手，然而这回却让我大失所望。午宴办得很失败。我根本就没看到艾米，他只派个侍者来招待我们。而这位侍者对第一等的服务工作是一窍不通。每次上菜，他都是最后才端给我的主客。有一次，他竟把一份很少的芹菜盛到了一个很大的盘子里。肉也没有炖烂，马铃薯油腻腻的，糟透了，把我气死了，我尽力从头到尾强颜欢笑，但不断地对自己说：‘等我见了艾米再说，我一定要好好给他点颜色看看。’
“午餐事件后的第二天，我听了为人处世的一堂课。一听之下才发觉，即使我教训艾米一顿也没用，他肯定会很不高兴，甚至跟我作对起来，而且将来不愿再帮我。于是我试着从他的角度来看这件事。菜不是他买的，也不是他烧的，他的一些手下很笨，这也怪不得他。也许是我要求太严厉了，火气升得太急。所以，我不但打算不斥责他，反而还想以一种友善方式开始我们的交谈。我决定从夸奖他开始。这个方法真有如神助一般。第二天我见到了艾米，他带着防卫的火气，严阵以待一场他认为要发生的争论。我说：‘听我说，艾米，我要你知道，当我宴客的时候，你能在场，对我是多么的重要。你是纽约最棒的招待。当然，我很谅解菜不是你买的，也不是你做的，那天的事你也没法控制。’
“乌云散了。艾米微笑着对我说：‘的确，夫人。问题出在厨房，不是我的错啊。’
“所以我继续说：‘我又安排了其他的宴会，艾米，你看我们是否应该再给厨师们一次机会呢？我想听听你的建议。’
“‘噢，当然，夫人，当然。上次的情形绝不会再发生了。’
“下一个星期，我再次邀人午宴。这次，艾米和我一起计划菜单。他把服务费减收了一半，再也不提上回的错误。
“当我的宾客到来之时，可以看到餐桌上被两扎美国玫瑰花装扮得多姿多彩。艾米亲自在场照应。即使我款待玛莉皇后，服务也比不上这次周到。食物也精美无比，可谓完美无缺。饭菜由四位侍者端上来，而不是一位。艾米亲自端上可口的甜点作为结束。
“散席的时候，我的宾客们赞不绝口地问：‘你对招待施了什么法术吗？我可从来没见过这么周到的服务啊！’
“她说对了。我对艾米施了友善和诚意的法术。”
多年以前，当我赤着脚，穿过树林，步行到密苏里州西北部一个乡下学校上学的时候，有一天，我读到一则关于太阳和风的寓言。太阳和风在争论谁更强而有力，风说：“让我来证明我更强。看到那个穿大衣的老头没有？我敢打赌我能比你更快使他脱掉大衣。”
于是，太阳躲到云后，风就开始吹起来，愈吹愈大，大到像一场飓风，然而，风愈大，老人愈把衣服紧裹在身上。
终于，风泄气了，放弃了。然后太阳从云后走出来，开始用他温暖的微笑照着老人。不久，老人开始擦汗，接着就把大衣脱掉了。这时，太阳对风说，温和和友善总是比愤怒和暴力更强而有力。
在我看到这个寓言不久，波士顿郊区就发生了一件事证明了这项真理。波士顿是美国历史上的教育和文化中心，那时的我都不敢梦想有一天会看到它。毕医生亲自见证了这件事，而他却在三十年后成了我班上的学生。以下就是他在班上讲出来的故事：
当年，波士顿的报纸充斥着江湖郎中的广告，都是关于堕胎专家和庸医的广告，表面上是为人们看病，实际上却也有恐吓的词句，像“你将失去性能力”之类的话，欺骗无辜的受害者。他们的方法只是使受害者满怀恐惧，却根本不给人治疗，以至很多人被那些堕胎专家和庸医害死了。可令人愤恨的是，他们却很少被定罪。他们只要缴点罚款，或利用政治关系就能逃过罪行。
如此严重的情况，引起了波士顿民众的强烈义愤。传教士拍着讲台，痛斥报纸，祈求上帝能终止这种杀人的广告。公民团体、商界人士、妇女团体、教会、青年社团等，都一致公开谴责，大声疾呼。然而，一切都无济于事。州议会掀起争论，要让这种无耻的广告成为犯法行为，但是，在利益集团和政治的影响力下，所作的努力也成了徒劳。
毕医生是大波士顿基督教联盟的善良民众委员会主席。他的委员会用尽所有办法都没能成功。这场抵抗医界败类的斗争，仿佛没有任何成功的希望。
一天晚上，毕医生试了一套全新的办法，没有人曾试过这种办法。他用的是仁慈、同情和赞美，企图使报馆自动停掉那种广告。他给波士顿前锋报的发行人写了封信，表示自己是多么的仰慕该报。他一直都看该报；新闻平实，不耸动；社论尤其精彩，是一份十分完美的家庭报纸。毕医生强调，它是新英格兰地区最好的报纸，也是全国优秀的报纸之一。“然而，”毕医师继续说，“我的一个朋友告诉我，有一天晚上，他的女儿对他高声朗读贵报上有关堕胎专家的广告，并问他那是什么意思。老实说，他很尴尬。不知道怎样回答才好。贵报已经深入波士顿各上等人家，这种事既然在我的朋友家发生了，难免也会在别人家发生吧？如果您有女儿，您是否愿意让她看到这种广告呢？如果她看到了，也要您解释的话，您该怎么办？
“非常可惜，像贵报如此有影响力的报纸，其他地方几乎十全十美，却有这种广告，这使得一些家长不敢让儿女们阅读。可能其他成千上万的订户都和我有同感吧。”
两天以后，波士顿前锋报的发行人给毕医生回了一封信，这封信被毕医生保留了三分之一个世纪，他在参加了本班的学习后，就把那封信交给了我。在我写这段内容时，那封信就放在我的面前。日期是1904年10月13日。
马萨诸塞州波士顿毕医生
亲爱的先生：
顷接台端十一日致本报编辑来函，至为感激，大函的正言谠论，促使本人实现了自接掌本职后，虽一直有心于此，但始终未能痛下决心的一件事。
下周一起，本人将促使波士顿前锋报抛弃一切招致物议的广告。暂时无法完全剔除的广告，也将审慎编撰，不使它们造成读者的任何不快。
大函惠我良多，再度致谢，并盼继续不吝指正。
诚挚的W.E.汉斯格发行人
领悟到“用一滴蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多苍蝇”的人，日常行为中也必会显示出温和友善的态度。马里兰州路德维尔市的盖尔·康纳就证明了这句话的正确。有一次，他买了辆新车，但却在四个月内三次把车送进了汽车经销商的保养场。他在我们班上说：“很显然，和保养场的经理谈话、讲理，或指责他，都无法使我的问题获得满意的解答。
“我来到汽车展览室，要求见见他们的老板，即怀特先生。过了一会，我被引进了他的办公室。我先进行了一番自我介绍，向他说明，我所以从他公司买下那辆车子，是因为朋友的推荐。他们都曾经向他买过车，说他的车价格很公道，服务也很好。听了我这些话后，他开心地笑了。然后，我继续说明我跟他的保养场之间出现的问题，进一步向他指出：‘我想，您一定十分关心可能会损害到您良好声誉的事情。’他很感谢我把这件事告诉他，并且向我保证我的问题一定会获得解决。他不但亲自去处理这件事，还在我的车子送去修理的时候，把他自己的车子借给我用。”
希腊王克里萨斯宫中有一名奴隶叫伊索，他在公元前600年讲述了一些不朽的寓言。但他所讲的关于人性的真理，今天仍适用于波士顿和路德维尔，就像25个世纪前适用于雅典一样。太阳能比风更快使你脱下笨重的大衣；仁厚、友善及赞赏，则比任何暴力更能改变别人的心意。
请牢记住林肯的话：“用一滴蜂蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多的苍蝇。”
因此，当你希望别人同意你的想法时，请不要忘记第四条规则就是：
“以一种友善的方式开始。”
5.苏格拉底的秘密
要是在刚开始交谈时，就立即让对方说“是的，是的”，那他就会忘掉争执，并很乐意接受你的建议。
和别人谈话时，不要以讨论不同的观点开始，而要以强调——不断地强调——双方所同意的事作为开始。不断强调——假如可能的话——你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只是方法，并非目的。也就是要在开始的时候，尽量使对方说“是的，是的”，而别让他说“不”。
“一个‘否定’的反应，”奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，“是最难突破的障碍。当一个人把‘不’说出了口，他所有的人格尊严都将要求他为此坚持到底。也许他会在事后发觉自己的‘不’说错了；但是，他必须考虑到宝贵的自尊！既然态度明确了，就得坚持下去。因此，一开始就使对方采取肯定的态度，就显得尤其重要了。
“善于说话的人，都会设法在一开始就得到一些‘是的’反应，以便把对方的心理导入肯定的方向。就好比打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方，而要想使它能够反弹的话，就必须花更大的力量。
“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，且本意也的确如此的话，他所表现的决不是这个只有简单几个笔画的字，而是他的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全都会凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看到身体会产生一种收缩，或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统都会形成一种拒绝接受的状态。而反过来，当一个人说‘是的’时候，就不会出现这种收缩现象，而是呈现出前进、接受和开发的态度。所以，若是我们能在交谈一开始就造成‘是的，是的’的情况，就更能使对方注意到我们的最后目标，并朝它靠近。
“这种‘是的’反应，本是一个非常简单的技巧，但却被不知多少人所忽略！一般来说，人们如果一开始就采取反对的态度，似乎就能得到自尊感。激进派的人跟保守派的人在一起时，必定会马上使对方愤怒起来。但这样又有什么实际意义呢？如果他只是为了得到一种快感，好像还可以理解和原谅，但假如是想要达到什么目的的话，那就未免显得太愚笨了。
“一个学生，或顾客，或丈夫，或太太，要是一开始就对你说‘不’的话，那你需要有天使的智慧和耐心，才可能使这种否定态度转变成肯定的态度。”
这种使用“是的，是的”的方法，曾使纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名顾主，而如果没有使用这方法的话，很可能就会失去他了。
“那个人进来要开一个户头，”詹姆斯·艾伯森先生说，“我就给他一张平常表格填写。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则拒绝回答。
“这个时候，如果是在我研究为人处世技巧之前，我肯定会对那个人说，要是他拒绝对银行透漏那些资料的话，我们就不让他开户头。现在，我对过去所采取的那种做法感到很羞耻。当然，像那样断然的做法会使我感到很痛快。我表现出谁才是老板，也表现出银行的规矩不容破坏。然而那种态度却并不能让一个进来开户头的人有受欢迎和受重视的感觉。
“于是，那天早上我便决定采取一点实用的技巧。我决定不谈银行所要求的，而谈对方所要的，目的就是要使他一开始就说‘是的，是的’。我没有反对他，而是对他说，他拒绝透露的那些资料并非绝对必要的。
“‘但是，’我说，‘假如您把钱存在银行直到您去世的时候，难道您不希望银行把这笔钱转移到您那有合法继承权的亲友名下吗？’
“‘是的，当然。’他回答。
“‘那么难道您不认为，’我继续说，‘把您最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法么？万一您去世了，我们不是就能准确及时地帮您实现愿望吗？’
“他又说：‘是的。’
“那个人的态度开始软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，态度就完全发生了改变。在离开银行之前，那个人不止告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且非常乐意地告诉了我所有关于他母亲的资料。
“我发现，如果一开始就让他说‘是的，是的’，他就会忘掉我们所争执的，而乐意去做我所建议的事。”
“在我的区域内有一个人，我们公司很想卖东西给他，”西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说，“我的前任找他接洽了十年，一点结果都没有。当我接手这个区域时，我也连续找了他三年，都没有拿到订单。最后，在十三年的拜访和谈话之后，我们终于卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开出下一张几百部发动机的订单。这也是我的期望。
“有毛病吗？没有，这我是知道的。因此，当三个星期之后我兴致勃勃，又去见他的时候，”然而，我的兴致并没有维持多久，因为那位总工程师一开口就说了句让我大吃一惊的话：‘约瑟夫·亚力森，我不能再买你其余的发动机了。’
“‘为什么？’我惊讶地问，‘为什么呢？’
“‘因为你的发动机太热了。我的手不能放上去。’
“我知道跟他争辩是没用的，以前失败过很多次了，所以，我打算运用‘是的，是的’的方法。
“‘恩，听我说，史密斯先生，’我说，‘我完全相信你说的。如果那些发动机太热，你就不应该买。你的发动机热度不能超过全国电器制造公会所定下的标准，不是吗？’
“他同意并回答‘是的’。我已经得到了我的第一个‘是的’。
“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢？’
“‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机热多了。’
“我没有跟他争辩。只是问：‘厂房有多热呢？’
“‘呵，’他说，‘大约华氏75度。’
“‘那么，’我回答，‘厂房的75度，加上发动机的72度，总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是就很烫手？’
“他又必须说‘是的’。
“‘那么，’我提议，‘不要把手放在发动机上面，不就成了吗？’
“‘恩，我想你说的也对。’他承认说。我们继续聊了一会。接着他叫来秘书，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。
“我花了好多钱，错过了大量生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，并且学会了站在别人的角度或观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有成效，也更有意思。”
在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺述说他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板说话很婉转动听、使他说了“不错”的原故。艾迪·史诺迷恋用弓箭打猎，但店员说他们的弓箭不出租，所以，艾迪便打电话给另一家商店。艾迪描述后来发生的事说：
“一个声音听起来令人非常愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那家商店的人全然不同。他说他非常抱歉他们不再出租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是否租过弓，我回答说：‘不错，几年以前。’他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了‘不错’。接着他又问我是不是一个希望省些钱的人，我当然又回答了‘不错’。他说他们正在拍卖一些附有全部装备的弓，只要三十四块九毛五分钱一套。我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。他解释说这正是他们为什么要停止出租弓的原因。我又问这样做是不是很合算。我的‘不错’的回答不断引导我去买一套弓，而当我去拿买下的弓时，我又在他的店里买了一些其他的东西，而且从那以后，我就成了他店里的常客。”
被人们誉为“雅典的牛蝇”的苏格拉底，是个伶俐的老顽童，虽然常习惯赤脚，却在四十岁秃了头的情况下，还娶了个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：改变了人类的思潮；而现在，也就是他死后的第23个世纪，他还在这个争论不休的世界中被世人尊为最卓越的口才家之一。
他用了什么方法？他是否对别人说他们错了？呵，没有，他太老练了，怎么会做那种事呢。他的整套方法，现在被称为“苏格拉底妙法”，以得到“是的，是的”为根据。他所问的问题，都是对方必定会同意的。他不断的得到一个又一个同意的声音，直到他拥有很多的“是的，是的”，最后，他的对手总是会在不知不觉中发现，自己所得到的结论，竟然是他在几分钟前还坚决反对的。
所以，等下次我们想要对别人说他错了的时候，请记得赤足的苏格拉底，像他那样先向人家温和地提出一个能得到肯定回答的问题，也即是一个会得到“是的，是的”反应的问题。
在中国有句格言，充满了具有东方特色的悠久而永恒的智慧：“轻履者行远。”那些中国人花了五千年研究人性，他们的人生经验十分丰富。
因此，如果你要想别人同意你，第五条需遵循的规则是：
“使对方立即不断地说‘是的，是的’。”
6.应对抱怨的灵丹妙药
如果你想得到仇人，就在他面前表现得比他优越吧；但如果你想得到朋友，那就要让他表现得比你优越。
多数人，在使别人同意他的观点时，总是说得太多了。特别是推销员，经常犯这种不划算的错误。你不能这样，而应该尽量让对方说话。因为人家对自己的事业和自己的问题，了解得比你多。所以，你可以向他提出问题，让他告诉你一些事。
如果你不同意他，你可能会很想打断他。但别那样做，不然很危险的。当他有许多话急着说出来时，是不愿理你的。因此，你要耐心地听，抱着一种开放的接受的心胸听。要表现得非常诚恳，让他充分地表达自己的看法。
这样做在商业上会让人有所收获吗？我们不妨看看下面这个人被迫尝试的例子。
几年前，一家美国名列前茅的大汽车公司正在洽谈购买一年内所需要的坐垫布匹。已经有三家重要的厂商做好了样本，而且都经过了那家汽车公司的高级职员的检验，并发出通知说，在某个特定的日子，每家厂商的代表都有机会对合同提出最终的申请。
其中一家厂商的代表R先生抵达的时候，正患着严重的喉炎。“当轮到我去会见那些高级职员的时候，”R先生在我的学习班上叙述事情的经过，“我的嗓子已经哑了，几乎一点声音都发不出来。我被领到了一个房间，面对的是纺织工程师、采购经理、销售主任，以及公司的董事长。我站起来，竭力地说话，但只能发出吱吱的声音。
“大家围坐在一张桌边，我就在一张纸上写道：‘诸位，我的嗓子哑了，我说不出话来。’
“‘我来替你说话吧。’那位董事长说。然后，他帮我展示我的样本，称赞它们的优点。接着，大家就样本的优点展开了一场热烈的讨论。而那位董事长因为是替我说话，所以，讨论的时候，也就是从我的角度来说的。在这场讨论中，我也只是微笑，点头，做几个手势而已。
“谁能知道，正是这种特殊的会议，使我得到了合同，五十多万码的坐垫布匹，总价值一百六十万美元，这可是我所得到的最大一笔订单啊，就如此轻松地归我了。
“我知道，如果不是我嗓子哑了的话，那是一定得不到这笔订单的。因为我对整个情况有个错误的想法。我非常幸运地发现，有时候让对方来讲话，原来可以获得这么大效果。”
关于这点，费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·威伯可谓是深有体会了。约瑟夫威伯先生在宾州一个富饶的荷兰农民地区做过一次视察之行。在他经过一家管理良好的农家时，就问该区的代表：“为什么这些人不使用电器呢？”
“他们一毛不拔。你没法把任何东西卖给他们，”那位代表嫌恶地回答，“而且，他们对公司很恼火，我试过了，一点希望也没有。”
代表说的也许是对的，可能一点希望都没有。但约瑟夫·威伯决定无论如何也要尝试一下，因此，他敲了敲那家农舍的门，不一会儿，门开了一个小缝，屈根保老太太探出头来。
“但当他看到那位公司的代表，”约瑟夫·威伯先生开始叙述事情的经过，“她立刻就当着我们的面，把门砰的一声关上了。我不甘心，又敲门，她再次打开；而这次，她把对我们公司和我们的不满，一股脑全都抖了出来。
“‘我注意到您那些美好的多明尼克鸡，’我说，‘我想买一打鲜蛋。’
“门又打开了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？’她有点好奇地问。
“‘我自己也养鸡，’我回答，‘我老实说，我从没见过这么美好的多明尼克鸡。’
“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她问，仍然有点怀疑。
“‘因为我的来亨鸡下的是白蛋。当然，你自己下厨，知道做蛋糕的时候，白蛋是比不上棕蛋的，我太太以她的蛋糕自豪。’
“这时候，屈根保太太大胆走了出来，温和多了。同时，我的眼睛到处打量，发现这家农舍装置了一个很好看的牛棚。
“‘事实上，屈根保太太，’我继续说，‘我敢打赌，您养鸡所赚的钱，比您先生养乳牛所赚的钱还要多。’
“哈，这下她可高兴了！她赚的钱确实比较多！她非常兴奋地告诉了我。但老天，她却无法使他那顽固的先生承认这点。
“然后，她邀请我们参观她的鸡棚；在参观的时候，我注意到她装置了一些各式各样的小机械，而我正是‘诚于嘉许，宽于称道’。我向她介绍了几种饲料，还请教了她几件事；片刻间，我们就兴趣盎然地交换一些经验了。
“没过多久，她告诉我说她的一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求我真实的看法，问我装置电器是否值得。
“两个星期后，屈根保太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下，欢快地叫唤起来了。我推销了电器，而她收获了更多的鸡蛋。彼此满意，人人获利。
“但是，要知道最关键的是，如果我不是让她自己说服自己的话，我根本就没法把电器卖给她。
“像这样人，你根本不能用通常的方式去推销。你必须引导他们主动来买。”
其实，让对方讲话不但对处理商场上的业务有很大帮助，也对家庭关系的处理受益良多。芭贝拉·魏尔生和她女儿洛瑞的关系正处在不断恶化之中。洛瑞小时候是个很乖、很快乐的孩子，但到了十几岁后，却变得很不听话，有的时候，甚至喜欢争辩顶撞。芭贝拉·魏尔生太太曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但就是一点用都没有。
“我放弃了所有的努力。”芭贝拉·魏尔生太太在我们的一个班中说，“一天，洛瑞不听我的话，家事没做完就离家去看她的女朋友。在她回来的时候，我真想对她大吼一番，可是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说：‘洛瑞，为什么会这样？’
“洛瑞看出了我的心情，用平静的语气问我：‘您真的想知道？’我点点头，于是洛瑞就告诉了我，一开始还有点吞吞吐吐，后来就一股脑地说出了一切情形。我从来没听过她想要说的话，我总是告诉她该做什么，不该做什么。当她想告诉我她的想法、感觉、看法时，我总是打断她的话，而给她更多的命令。我开始认识到，她需要的并不是一个为她忙碌的母亲，而是一个可以无话不谈的密友，让她把生活所带给她的苦闷和混乱得以发泄出来。过去我应该听的时候，却总是只顾自己讲，从来不管她需要说什么。
“从那以后，我就尽量地让她说，让她把心里的话都告诉我，这样我们的关系就大大改善了，她也不再那么喜欢和我作对了。”
最近，《纽约前锋论坛报》的经济版上出现了一幅巨大的广告，征求一个具有异常能力和经验的人。查尔斯·古比里应征了。他把信寄给一个信箱号码。几天后，他接到一封回信，请他去面谈。在面谈之前，他花了大量时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的历史。在面谈中，他说：“如果能为您这样的公司做事，我将会感到十分的骄傲，因为我知道你们在二十八年前成立的时候，什么也没有，只有一个办公室，一位速记员。对不对？”
差不多每个已经功成名就的人都喜欢回忆他早年奋斗的情形。那个老板当然也不例外，他花了很长时间谈论他是如何以四百五十元钱和一个新颖的念头开始创业的。他说他是如何在别人的冷嘲热讽中奋斗着，没有星期天，也没有节假日，每天工作达十六个小时；还说他是如何克服了艰难条件，直到现在华尔街生意做得最大的那几个人来跟他索取资料和指示。他为自己过去的奋斗史而感到非常自豪。是的，他有权自豪，而他也很得意讲述自己的过去。最后，他简短地询问古比里的经验，接着请进了一位副董事长，对他说：“我想，这就是我们所要找的人。”
查尔斯·古比里先生花了工夫去打听他未来老板的成就，显得对老板和他的经历非常感兴趣。他鼓励对方多说话，因此留给了对方一个非常好的印象。
在加州圣克拉蒙多的洛衣·布莱德雷正好有个相反的问题。他只是倾听，让一个很适合做推销员工作的人来自己说服自己，以便来担任布莱德雷公司的一项工作。洛衣·布莱德雷报告说：
“理查德·普雅尔具有担任这项工作的经验。他首先和我的助理面谈，我的助理把所有做这项工作的不利方面都讲给了他听。当他到我办公室来的时候，好像有点泄气。我只提到在我们公司有一个好处，那就是我们是一个独立承包商，因此，他实际上也等于是个老板。
“当谈到这方面好处的时候，他把走进我办公室前准备说出的每一个不好的想法都逐个地否定了。好几次，在他考虑每个想法时，都有一半是自言自语，有几次我忍不住插上几句话；但等到面谈结束时，他决定了加入我们，我认为这样的结果是他自己说服了自己才出现的。
“由于我做了一名好听众，让理查德·普雅尔以尽情表达自己的思想，于是，他就能在心中很好地权衡事情的轻重，并得到了最后的积极结论。这正是他为自己创造的挑战。我们雇用了他，而他也一直表现出众。”
事实上，即使是我们的朋友，也喜欢对我们谈论他们自己的成就，而不大喜欢听我们谈自己的成就。
法国哲学家卢梭说：“如果你想得到敌人，就表现得比对方优越吧；但如果你想得到朋友，那就要让他表现得比你优越。”
为什么说这句话是真实的呢？因为当我们的朋友表现得比我们优越时，他就有了一种重要人物的感觉；但是，如果我们表现得比他优越，就会让他产生自卑感，以至羡慕和嫉妒我们。
亨丽塔是纽约市中区人事局工作中最得人缘的介绍顾问，但以前并非如此。在她刚到人事局的前几个月，亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢？因为，她每天都喜欢大吹特吹自己在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头，以及她所做的每一件事情。
“我工作做得不错，并且深以为傲，”亨丽塔在我们的课程中说，“但是我的同事不但不分享我的成就，还好像很不高兴和我在一起。我很渴望这些人能够喜欢我，希望他们都能成为我的朋友。在听了卡耐基课程所提出的一些建议后，我就改变了方式，开始很少谈我自己的事，而是多听我同事说话。因为他们也有很多事情需要吹嘘，让他们把自己的成就告诉我，比让他们听我吹嘘更令他们兴奋。现在，当我们有机会在一起的时候，我总是请他们把自己的快乐告诉我，好让我分享；而我也只在他们问的时候，才会说一点自己的事。”
德国人有一句谚语，大意是：“最纯粹的快乐，是我们从那些我们所羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”我们可以换句话说：“最纯粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”
是的，你的某些朋友从你的麻烦中得到的快乐，很有可能比从你的胜利中得到的快乐要大得多。
因此，我们在谈自己的成就时，就需要轻描淡写。我们要谦虚，这样才会永远受人欢迎。尔文·考伯有一个正确的方法。有一位律师曾在证人席上对尔文·考伯说：“尔文·考伯先生，听说您是全美国最著名的作家，对不对呢？”
“我可能是名不副实。”尔文·考伯回答。
是的，我们都应该谦虚，因为我们都没什么了不起的。我们都会去世，百年之后就可能被人忘得一干二净了。人生短暂，不用在别人面前大谈自己的成就，这常常会让人反感。我们要多鼓励别人谈他们自己才是。回想起来，你反正也没什么好谈的。你知道是什么让你没有变成白痴吗？没有什么了不起的东西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才五分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就会变成一个白痴了。五分钱就可以在街角的药房中买到的这点碘，就是让你没有住在疯人院的东西。价值五分钱的碘！有什么好谈的呢，是吧？
所以，假如你想要别人同意你的看法，规则的第六条就是：
“使对方多多地说话。”
7.如何获得合作
没有人喜欢被强迫购买或遵命行事，如果你想赢得别人的合作，就要征询人家的意愿及想法，让人家觉得是自愿行为。
你对自己发现的思想，是否要比别人盛在银盘里交到你手上的那些思想更有信心呢？如果是的话，你把自己的思想硬是塞入别人的喉咙里岂不是很差劲的做法吗？而若是只提出建议，让人家自己去想出结论，那不是更聪明吗？
举个例子来说：我有一个学生，费城的亚道夫·塞茨先生，有一次突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输激情。因此，他决定召开一次会议，鼓励他们，把希望从他身上得到的个性如实告诉他。在他们说出来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他表示：“我会把你们对我的这些个性上的要求，全部展现给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利从你们那儿得到的东西。”大家的回答都非常爽快：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天充满激情地工作八个小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的勇气、新的启示中结束，亚道士·塞茨先生后来向我报告说，销售量上升得非常快。
“他们等于和我做了一次道义上的交易，”亚道士·塞茨先生说，“只要我能够好好地遵守我的条约，他们就会承诺遵守他们的。向他们探询他们的希望或愿望，就等于在他们屁股上打了一针兴奋剂。”
没有人会喜欢被人强迫购买或遵命行事，我们都宁愿觉得购买东西或做别的什么事情是出于我们自己的意愿。我们很乐意别人来探询我们的愿望、我们的需求，以及我们的想法。
就拿尤金·威森的例子来说吧。可以告诉你，他在获得这条真理之前，损失了数不清的佣金。尤金·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。连续三年，尤金·威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从不拒绝接见我，”尤金·威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看着我的草图，然后说：‘不行，尤金·威森，我想我们今天谈不到一块了。’”
在经过了一百五十次失败后，尤金·威森终于明白自己过于墨守成规。于是，他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究为人处世的哲学，及发展新的观念，创造新的热情。
不久，他就急于尝试一个新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室，见到买主就说：“如果您愿意的话，我希望您能帮我一个小忙，这是一些尚未完成的草图，能否告诉我，我们应该怎么完成才能对您有所帮助？”
这位买主默默地看了一会那些草图，然后说：“把这些图暂时留在我这，尤金·威森，过几天你再来见我。”
三天后，尤金·威森又去了，他取回了草图，并按买主的意思把它们修饰完成，结果那些草图全部被接受了。
这是九个月以前的事了。从那以后，这位买主不断地订购其他的图案，全是根据他的想法完成的，而尤金·威森也由此大赚了一千六百多元的佣金。“我现在知道，为什么这么多年来，我一直无法和这位买主做成买卖的原因了，”尤金·威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法刚好相反，我鼓励他把他自己的想法交给我，让他觉得这些图案都是他自己创造的。真的是这样，现在我都用不着向他推销，他就会自动跟我买。”
在西奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他创造了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持良好的关系，另一方面又硬性推行一些他们非常不喜欢的改革。下面就是他的做法。
每当有一个重要席位空缺，他就邀请所有的政治领袖来推荐接任人选。“起初，”西奥多·罗斯福说，“他们可能会提议一个很差劲的党棍，也就是那种需要‘照顾’的人。这时，我就告诉他们，任命这样的人不妥，大众也不会赞成。
“可是接着，他们又把另一个党棍的名字提供给我，这次会是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我又告诉他们，这个人无法达到大众的期望。于是我再次请求他们，问问他们是否能找到一个显然很适合这个职位的人。
“第三次，他们提供的人选基本不错，但还不够理想。
“接着，我对他们的努力表示感谢，并请求他们再试一次，而这次他们推举的人就可以接受了；于是，他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，最后就任命那个人。我还把这项任命的功劳归于他们，告诉他们说，我这样做是为了使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。
“而他们也真的使我高兴了。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’等这类全面性的改革方案来使我高兴。”
值得一提的是，西奥多·罗斯福总是尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当西奥多·罗斯福任命一个重要人选的时候，他总是会设法让那些政治领袖们觉得，他们选出的适当人选，完全是他们自己的意愿。
长岛有一位汽车商人，也是我班上的学生，他利用同样的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位汽车商人带着那个“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但他总是不大满意。这不适合，那也不对劲，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，这位汽车商人就向班上的同学请教。
同学们建议他，停止向那个“苏格兰佬”推销，然后设法激起他自动购买的欲望。我们说，不必告诉“苏格兰佬”怎么做，就让他告诉你他想怎么做，让他觉得出主意的人是他自己。
这个建议让这位商人感到很受用。因此，几天后，当有位顾客希望能在他那里用一辆旧车换辆新车时，他知道，这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。于是，就打电话给“苏格兰佬”，问他能否过来一下，帮个忙，提点建议。
“苏格兰佬”很乐意地来了，汽车商人说：“您是个非常精明的买主，您懂得车子的价值。能不能请您看看这部车子，试试它的性能，告诉我这辆车应该出多少价比较合适？”
“苏格兰佬”脸上泛起了一个很大的笑容。终于有人来向他请教了，他的能力已得到赏识、得到肯定。只见他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后再开回来。“如果你用三百元买下这部车，”他说，“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，您是否也愿意买它呢？”这位汽车商人问道。三百元？这正是他的主意，他的估价，果然，这笔生意立刻成交了。
让别人觉得办法是他自己想出来的，这种思想不但可以用在商场和政坛上，也同样可以应用于家庭生活之中。俄克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯告诉班上的同学他是如何运用这个原则的：
“我的家庭和我享受了一次最有趣的观光旅行。我一直都梦想着能去看看诸如盖第斯堡的内战战场、费城的独立厅等历史古迹，以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡留下来的殖民时期的村庄，都是高商列在我渴望造访的名单上的地方。
“三月的某一天，我夫人南茜提到她有个夏天度假的计划，包括游览西部各州，以及看看墨西哥州、亚利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。多年来她一直想去这些地方游玩。但是很遗憾，我们无法既照她的计划又按我的想法去旅行。
“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于形成美国历史的各种事件都十分感兴趣。我问她想不想在我们下次度假的时候，去看看她在书上读到的那些地方，她说当然想。
“两天后，一家人围坐在餐桌旁，南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。并且还强调说，这趟旅行不仅对安妮有意义，对大家来说，都是件颇令人兴奋的事。”
有位X光机器制造商利用同样的心理战术把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备建成全美国最好的X光科。由于L大夫是这个科的负责人，所以他整天被推销员们包围着，那些人一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，有一位制造商的做法却比那些推销员们表现得更具有技巧。也就是说他比其他人更懂得人性的弱点所在。他写了封信给L大夫，内容如下：
“我工厂最近完成了一套新型的X光设备，这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室。它们并非十全十美，我们知道这点，也十分希望能够进一步完善它们。因此，要是您能抽空来看看它们并提出您的宝贵建议，使它们得以改进成你们这行业所更适用的样子，那我们将深为感激。我知道您十分忙碌，我乐于在您指定的任何时候，派我的车子去接您。”
“接到那封信时，我感到非常的惊讶，”L大夫在班上叙述这件事时说，“我既觉得惊讶，同时又觉得受到很大的恭维。以前从来没有哪位X光机器制造商向我请教过，这使我觉得自己很重要。所以，虽然那时候我每天都很忙，但我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得越仔细，就越是发觉自己非常地喜欢它。
“虽然并没有人试图把它推销给我，但我却很情愿地就买下了那套设备，完全是我自己的主意。我看清了也接受了那些优越的品质，于是就把它订购了下来。”
爱默生在他的散文《靠自己成功》一文中说：“在天才的每一项创作和发明中，我们都看到了我们以前放弃的想法，然而当这些想法再次呈现在我们面前的时候，竟显得如此伟大。”
爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政的期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊总统对爱德华·豪斯上校的秘密咨询及意见的依赖程度，远远超过了对自己内阁的依赖。
那么，爱德华·豪斯上校究竟是利用了什么方法来影响威尔逊总统的呢？非常幸运，我们已经发现了这个答案，因为爱德华·豪斯上校自己曾向亚瑟·D.何登·史密斯透露，而亚瑟·D.何登·史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中引述了爱德华·豪斯的这段话：
“‘认识威尔逊总统之后，’爱德华·豪斯说，‘我发现，要想改变他一个看法，最好的办法就是，把这个新观念很自然地建立在他的脑海中，使他产生兴趣——让他经常想到它。但第一次这种有效的做法完全是一种意外行为。有一次，我到白宫去拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不表示赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当做他自己的意见说出来了。’”
爱德华·豪斯有没有打断他说“这不是您的主意，而是我的”呢？没有，爱德华·豪斯没有那么傻。他太老练了。他不想追求这个荣誉，他只要成果。所以，他让威尔逊总统继续认为那是他自己的想法。爱德华·豪斯甚至更进一步，使威尔逊总统获得这些建议的公开荣誉。
让我们记住吧，我们明天所要接触的人，就像威尔逊总统那样具有人性的弱点，那么，我们何不采用爱德华·豪斯那样的技巧呢？
数年前，一个在新布仑兹维克的人在我身上应用了这个技巧，而使我照顾了他的生意。当时，我正打算到新布仑兹维克去钓鱼和划独木舟，于是我写信给观光局，向他们索取资料。毫无疑问，我的名字和住址也同时被寄出去了，因此，我立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。我被弄得头昏脑涨无所适从，不知道到底该选哪一个。这时，有家营区的主人做了一件很聪明的事，他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码都寄给了我，并请我打电话给他们，让我自己去发现究竟有什么好条件。
我很吃惊地发现，名单上竟有一位我认识的熟人，我马上一个电话打过去，询问对方的看法，然后，我立刻就发电报把我决定抵达的日期通知了那家营区。
在其他人都想通过强迫向我推销的方式使我就范的时候，另外一个人却独辟蹊径让我把自己推销了出去，他当然就胜利了。
两千五百年以前，中国的哲人老子曾说了一段话，本书的读者也许能用得上：“江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”
所以，如果你想让他人接受你的思想方式，第七条规则就是：
“让人家觉得这个想法是他自己的。”
8.一项可以创造奇迹的公式
“试着去了解别人，从对方的角度来看事情”，可以创造生活奇迹，使你减少摩擦和困难，得到珍贵的友谊。
请记住，别人也许会完全错误，但人家自己常常并不认为如此。所以，不要责备人家，只有傻子才会这样做。你应该试着去了解人家，只有聪明、容忍、特别的人才懂得这么做。
人家之所以那么想，肯定会有原因的。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有了解答他行为或个性的钥匙。
试着忠实地让自己置身于对方的处境。
如果你对自己说：“要是我处在他的情况下，会有什么感觉、什么反应呢？”那么，你就会节省很多时间及烦恼，因为，“若对原因感兴趣，我们就不大可能不对结果感兴趣”。而且，除此之外，你还可以大大提升你为人处事的能力。
“暂停一分钟，”肯尼斯·古迪在他的著作《如何使人们变为黄金》中说，“暂停一分钟，把你对自己感兴趣的事和其他漠不关心的事做个比较，那么，你就会明白，其他人也正是抱着这种态度的。于是，像林肯和西奥多·罗斯福等人一样，你已经掌握了从事任何工作所需要的唯一坚固的基础——除了看守监狱的工作外。与人相处能否成功，全看你能不能以同样的心理接受别人的观点。”
纽约州汉普斯特市的山姆·道格拉斯过去老是说他太太为整修他们家的草坪浪费了太多时间，批评她说虽然一个星期她修剪两次，而草地看起来却并没有比四年前他们刚搬来时更好看。他这种批评当然会使他太太听了很不高兴，因此，每次他这样说的时候，当天晚上的和睦气氛就给破坏了。
但在参加了我们的学习班后，山姆·道格拉斯终于意识到过去几年自己真是太愚蠢了。他从来没想到太太整修草地时自有她的乐趣，以及有人肯为她的勤劳而赞美她几句的渴望。
一天晚上，吃过晚饭，她太太说要去除草，并且希望他陪着一起去。他先拒绝了，但是稍后他又想了一下，跟她去了，帮她除草。她显然十分开心，两个人一同辛勤地工作了一个小时，而且，也愉快地谈了一个小时的话。
从那以后，他经常帮妻子整理草地花圃，并且赞扬她，说她把草地花圃整理得非常好看，把院子中的泥土弄得就像水泥地一样平坦。结果，很显然，两个人都变得更加快乐，因为他学会了从她的观点来看事情，即使所看的事情只是自己不喜欢的杂草也没关系。
吉拉德·黎仁柏在他的《打入别人的心》一书中评论说：“只有当你表现出你认为别人的观念和感觉与你自己的观念和感觉一样重要时，谈话才会有融洽的气氛。在开始谈话的时候，要尽量让对方提出谈话的目的或方向。假如你是听者，你要以自己想要听到什么而来管制自己的嘴巴；如果对方是听者，你就先要表示容纳他的观念，这才能鼓励他打开心胸来接受你的观念。”
许多年来，我经常在我家附近的一处公园内散步和骑马。我像古代高卢人的德鲁伊教徒一样，只崇拜一棵树，因此，当我看到那些嫩树和灌木一季又一季地被一些不必要的大火烧毁时，就觉得非常伤心。因为那些火灾并不是因吸烟者疏忽引起的，而是几乎全都由那些到公园去享受野外生活、在树下煮蛋或热狗的小孩子们所造成的。有时，火势还非常猛，以至不得不劳驾消防队来扑灭。
在公园的一个角落里，竖着一块告示牌，上面警告说任何人在公园内生火都必将受罚或被拘留。但那块牌子所立的位置在公园偏僻的角落里，很少被人看到。有一个骑马的警察，他应该好好管理公园才是，但他也并未尽职，火灾照样在每个季节里蔓延。有一次，我慌慌张张地跑到一位警察面前，告诉他有一场火正在公园里迅速蔓延，希望他赶快通知消防队来，然而他竟然漠然地回答，这不关他的事，因为这不是他所管辖的区域！我非常失望，所以，后来我到公园去骑马，我的行为就会表现得像一位自封的管理员，试图保护好这块公共的土地。刚开始，我不懂得去了解孩子们的想法，一看到树下有火，心里就很不痛快，急于要做件好事，结果并没有达到目的。因为我总是骑马来到那些小孩子面前警告说，他们会因为在公园内生火而被关进监牢去的。我用很强硬的口气命令他们把火扑灭，要是他们拒绝，我就威胁说叫人把他们逮捕起来。我只是尽情地发泄自己的不快，根本不去想他们的看法和感受。
结果呢？那些孩子们是服从了，很不情愿并且愤恨地把火扑灭了。但一等我骑马跑过山丘后，他们就又会把火点燃了，甚至还想把整个公园都烧光。
随着年岁的增长，我对为人处世也有了更深的认识，变得更加成熟了，更懂得从别人的观点或角度来看问题。于是，我不再对孩子们下命令，我会骑马来到那堆火面前，说出类似下面的这段话：
“玩得愉快吗？孩子们，你们的晚餐想做些什么呢？我小时候自己也很喜欢做这种事，现在还是很喜欢生火。但你们要知道，在这里生火是十分危险的。我知道你们都会很小心，但其他人可就不这么小心了。要是他们来了，看到你们生起了一堆火，他们也跟着生起一堆火，而回家时又不把火扑灭的话，那就会烧到枯草和枯枝，蔓延开来，就会把树木都烧没了。如果我们不多加小心，以后我们这儿就会连一棵树都没有了。你们升起这堆火就会被关进监牢里去。但我不想太嗦，扫了你们的兴。看到你们玩的这么开心，我也很高兴，但能不能请你们现在把火堆旁边的枝叶全部拨开，并且在离开之前用泥土——很多的泥土，把火堆掩埋起来，你们愿不愿意呢？下次，如果你们还想生火，能否麻烦你们改到山丘的那边，就在沙坑里生火？在那儿就不会造成任何损害……真谢谢你们，孩子们。祝你们玩得痛快。”
果然，这种说法效果大大不同！那些孩子们很愿意和我合作，不勉强，也不憎恨。他们并没有被迫接受命令，这让他们保住了面子。他们会觉得心里很舒服，而我也会觉得很舒服，因为我是先考虑到他们的想法后，再来处理这件令人头痛的事。
当个人问题变得极为严重的时候，站在别人的角度来看事情，也可以缓解紧张气氛。澳洲南威尔斯的伊丽莎白·诺瓦克过了六个星期而没有付出买汽车的分期付款。“在一个星期五，”她报告说，“负责我买车分期付款账户的一名男子打来电话，毫不客气地告诉我说，如果在星期一早上还不缴上122块钱的话，他们公司将采取进一步的行动。周末我是没有办法筹到钱的，因此，在星期一一大早接到他电话的时候，我听到的就没有什么好话了。但是我并没有发脾气，我以他的角度来看待这件事。我真诚地表示抱歉给他带来了很多麻烦，而且这还不是我第一次过期付款，我说我肯定是最令他头痛的顾客。他说话的语气突然变了，并且说我根本不是令他头痛的顾客。他还举出好几个例子，说明好多顾客有时候非常不讲理，有的还满口谎言，更常见的是干脆躲避他，根本不跟他见面。我一句话也不说，让他吐出心里的烦恼。然后，我根本就没请求，他即表示就算我不能立刻付出所欠的款也没关系。他说，只要我在月底先付给他20元，剩下的等方便的时候再付，一切都没有问题。”
今后，当你无论请求谁把火熄掉，或请求他买你的产品，或请求他捐出五十元给红十字会之前，你何不暂停一下，闭上眼睛，试着从别人的观点仔细想一想整件事？问问你自己：“为什么他应该这么做？”不错，这要花费不少的时间，但这样却能使你结交到很多朋友，得到更满意的结果，从而减少摩擦和困难。
“在会见一个人之前，我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时，”哈佛商业学院的唐哈姆院长说，“我不愿贸然走进他的办公室，脑海中没有清晰的概念，不知道该说些什么，也不知道根据我对他的兴趣及动机的认识来判断他大概会做出怎样的回答。”
这段话太重要了，为了强调它的重要，让我们再重述一遍：
“在会见一个人之前，我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时，我不愿贸然走进他的办公室，脑海中没有清晰的概念，不知道该说些什么，也不知道根据我对他的兴趣及动机的认识来判断他大概会做出怎样的回答。”
假如你在阅读本书后，只学会了一件事——经常从别人的角度上来思考，以及从你自己和别人的角度来观察事物——要是你只是从书本上学到了这点，你将很快就会发现，它就是你人生中的一个新里程碑。
因此，如果你想改变人们的看法，而又不伤到感情或引起人家憎恨的话，那么请遵守第八条规则：
“试着诚实地从他人的角度来看待问题。”
9.谁都渴望的
在中和酸性的狂暴情感上，“同情”有很大化学价值。你所遇到的人中，至少有四分之三的人都渴望得到同情，记住，给他们同情吧，他们将会爱你。
你是否想拥有一个神奇的短句，它可以阻止争执、除去不良的感觉、创造良好的意志，并能使别人注意倾听呢？下面就是这样的短句：
“我一点都不怪你有这样的感觉。要是换成我，毫无疑问，我的想法肯定会跟你一样。”
像这样的一句话，就能使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话时，可以表现出百分之百的诚意，因为如果你真是那个人，你的感觉当然会完全和他一样。还是举个例子来说明吧。
我们以亚尔·卡朋为例。假使你拥有他的那些环境和经验，你就会完全和他一样，也会得到他那样的下场。因为，就是这些事情，也只有这些事情使他变成了那样的面目。
譬如，你并不是响尾蛇的唯一原因，是你的父母并不是响尾蛇；你不去亲吻一只牛，也不认为蛇是神圣的，唯一的原因是由于你并不是出生在恒河河岸的印度家庭里。
你当前的所有，原因并不全在你，记住，那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理喻的人，他那副样子，原因并不全在于他。所以，请为那个可怜的家伙难过吧，可怜他、同情他。你自己不妨默诵约翰·戈福看见一个醉酒的乞丐蹒跚地走在街上时所说的那句话：“若非上帝的恩典，我自己也会那样子的。”
记住，你所遇到的人中，至少有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将回报给你爱。
有一次，我在电台发表演说，讨论《小妇人》的作者露易莎·梅·奥尔科特。当然，我知道她是住在麻州的康科特，并在那儿完成了她那本不朽的著作。但是，我竟然不假思索地贸然对她说，我曾到新罕布什尔州的康科特去凭吊她的故居。如果我仅是提到一次新罕布什尔，可能还可以得到谅解。但是，老天，真该死，我竟说了两次。于是，无数的信件、电报、短函涌入了我的办公室，像一群大黄蜂似的，在我这完全没有防备的头部打着旋。多数是愤慨不平，有些人则侮辱我。一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士，她是从小在麻州的康科特长大的，当时住在费城，她把所有冷酷的怒气全都泼洒在我的身上。我想，就算我指称艾尔科特小姐是来自新几内亚的食人族，她大概也不会比这更生气，因为她的怒气实在已经达到了极点。我一面读她的信，一边对自己说：“感谢上帝，没有让我娶到这个女人。”我真想告诉她，虽然我在地理上犯了一个错误，但她却在普通礼节上犯了一个更大的错误。这必定是我信上第一句要说的话。因此，我准备卷起袖子，把我真正的想法告诉她。
但是，转念一想，我还是没有那样做，我竭力地控制自己的情绪。我明白，任何一个急躁的傻子都会这样做，而大部分的傻子也只会这么做。我应该要比傻子更高一筹。因此，我决定试着把她的敌意转变成善意。这无疑是一个挑战，一种我可以玩玩的游戏。我对自己说：“毕竟，如果我是她，我的感受也可能会跟她一样的。”于是，我决定同意她的观点。当我第二次到费城的时候，就赶忙给她打去电话，我们的谈话内容大致如下：
我：××夫人，几个礼拜前您写了一封信给我，我希望向您致谢。
她：（很有深度、有教养、有礼貌的口吻）是哪位？我很荣幸和您说话。
我：您并不认识我。我名叫戴尔·卡耐基，在几个星期前，您听过我的一篇有关露易莎·梅·奥尔科特的广播演说。我犯了个不可原谅的错误，竟说她住在新罕布什尔州的康科特。这是一个很笨的错误，我想为此道歉。您真好，肯花那么多时间写信指正我。
她：卡耐基先生，我写了那封信，很抱歉，我只是一时发了脾气。我必须向您道歉。
我：不！不！该道歉的应该是我，不是您！任何一个小学生都不会犯我那样的错误。在那次演说后的第二个星期日，我已在广播中道歉过了，现在，我还想亲自向您道歉。
她：我是在麻州的康科特出生的。两个世纪以来，我家族里的人都会参与麻州的重要大事，我很为我的家乡感到骄傲自豪。所以，当我听您说奥尔科特小姐是出生在新罕布什尔时，真是把我伤心死了。不过，我也很惭愧自己写了那封缺乏修养的信。
我：我敢保证，您伤心的程度一定不及我的十分之一。我的错误并没伤害到马萨诸塞州，但却使我大为伤心。像您这种身份地位及文化背景的人士，难得一次给电台人写信，如果您在我的广播中再度发现错误，希望您能再写信来进行指正。
她：您知道吗，我真的很高兴您接受了我的批评。您一定是个大好人。我乐于和您交个朋友。
由于我特意向她道歉并同意她的观点，使她也向我道歉，并同意我的观点，我很满意。因为我成功地控制了我的怒气，并且能以和善的态度来回报一个人对我的侮辱。还使她喜欢我，我因此得到了无穷无尽也更真实的乐趣。如果我当时不是这样和善，而是怒气冲冲地叫她滚到一边去，跳到斯古吉尔河去自杀，那就不知道还会闹出什么风波来了。
每个入主白宫的人，差不多天天都要遭遇棘手的为人处世的问题。塔夫脱总统自然也不例外，而他从经验中学到，在中和酸性的狂暴情感上，“同情”具有很大的化学价值。塔夫脱总统在他的《服务的道德》一书中，举了个例子，详细讲述了他是如何平息一位母亲的怒气的——那是一位既失望又有野心的母亲。
“一位住在华盛顿的夫人，”塔夫脱写道，“她的丈夫拥有一些政治影响力，她跑来见我，纠缠了我六个多礼拜，要求我任命她儿子出任一项职位。她已经得到了许多参议员及众议员的协助，并请他们一起来见我，重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件，于是我根据该局局长的推荐，任命了另外一个人。然后，我接到了那位母亲所写的一封来信，批评我是世界上最差劲的人，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人，而那对我来说，本是举手之劳。她更进一步抱怨说，她已经跟她的州代表商讨过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说这正是我该得到的报应。
“当你接到这样的一封信时，你可能会马上想，怎么能跟一个行为不当、甚至还有点无礼的人较真呢。然后你也许会写封信回复。而如果你够聪明的话，就会先把这封回信放到抽屉里去，锁它两天。像这样的信，通常要迟两天回，经过一段时间后，你再把它拿出来，就不会再打算把它寄出去了。我采取的正是这样的做法。因此，我再坐下来，尽可能心平气和地给她写信，我表现得很有礼貌，我告诉她，在这种情况下，我很明白做母亲的心，您一定十分的失望，但是，事实上，任命一个人并不只是凭我个人的喜好来决定的，我必须要负责任地选一个有相应技术资格的人，因此，我必须接受局长的举荐。我还表示，希望她的儿子能在目前的岗位上完成她对他的期望。这终于消解了她的怒气，后来，她也写了一张便条给我，对于她前次所写的那封信表示歉意。
“但是，我送出去的那项任命案并未马上获得通过。过了几天后，我接到一封声称是她丈夫的来信，虽然，据我看起来，笔迹完全一样。信上说，由于她在这件事上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，并演变成了最严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤消，改由她儿子代替，使她病情得以恢复吗？我不得不再次写信，这次是写给她丈夫的。我说，我很希望那项诊断不是正确的，我对此非常同情，他的妻子如此病重他一定很难过，但要把送出去的名字撤销是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得了通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行了一次音乐会。最先向我致意的，正是这对夫妇，虽然这位做妻子的最近差点‘死去’。”
杰依·满古是俄克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯。为了不给旅客带来太多的不便，每次维修的时候，旅馆经理最多只允许电梯停开两小时。但是，修理至少要八个小时，而在旅馆便于停下电梯的时候，他的公司也不一定能够派出所需要的技工。
在杰依·满古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候，他就给这家旅馆的经理打电话，他不去和这位经理争辩，他只说：
“瑞克，我了解你们的旅馆客人很多，你要尽量减少电梯停开的时间。我明白你很重视这点，我们会尽量配合你的要求。不过，我们检查你的电梯之后，发现如果我们现在不彻底把电梯修理好的话，电梯将会损坏得非常严重，到时候停开的时间反而会更长。我相信，您不愿意给客人带来好几天的不方便吧。”
经理不得不同意电梯停开八小时，这总比停开几天要好。由于杰依·满古表示理解这位经理要使客人愉快的愿望，他很容易地而且没有争议地赢得了经理的许可。
杰西·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师。她讲述了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子之间常常会出现的一个问题。贝贝蒂留着非常长的指甲，任何人要弹好钢琴，有长指甲都会造成妨碍。
杰西·诺瑞丝太太报告说：“我很清楚她的长指甲对她想学好钢琴的愿望是一大障碍。在开始给她讲课之前，我们进行了谈话。我一点都不提她的指甲问题。我不想打击她学钢琴的愿望，也知道她不想失去花了很多时间照顾并引以为傲的指甲。
“等上完第一堂课，我觉得时机不错，就对她说：‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所能够的或你所想要的那么好，那么，要是你能把指甲修短一点，你就会惊喜地发现，把钢琴弹好真是太容易了。你认真想一下，这样做好不好？’她做了个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短。我也把这个情形告诉了她母亲，但是也得到了否定的反应。很明显的，贝贝蒂仔细修剪过的美丽指甲，对她来说是极为重要的。
“第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎意料，她修短了自己的指甲。我立刻赞扬她做出的这个牺牲，也非常感谢她母亲给她的影响。她母亲告诉我说：‘哦，我什么都没有说。贝贝蒂自己决定的。这是她第一次为别人修短了她的指甲。’”
杰西·诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂？她有没有说她不教留有长指甲的学生呢？没有，她没有这样做。她让贝贝蒂知道自己的指甲很美丽，要她把指甲修短是个有必要的牺牲。她只是暗示：“我很同情你——我知道决定把指甲修短不是件容易的事，但是在音乐方面的收获，将使你获得更多的补偿。”
S.胡洛克可能是美国最佳的音乐经纪人。二十多年来，他一直跟艺术家有来往，像夏里亚宾、伊莎朵拉·邓肯，以及拔夫洛华这些世界闻名的艺术家。S.胡洛克告诉我，他和这些脾气暴躁的明星们接触，所学到的第一件事就是同情，“同情”对他们那种荒谬的怪癖最是需要的。
他曾担任夏里亚宾的经理人三年之久——夏里亚宾是最伟大的男低音之一，曾风靡大都会歌剧院。然而，他却一直是个问题人物。他的行为很像一个被宠坏的小孩，以S.胡洛克先生的特别用语来说：“他是个各方面都叫人头疼的家伙。”
比如，夏里亚宾在他演唱的那天中午，给S.胡洛克先生打电话说：“胡先生，我感觉很不舒服。我的喉咙像卡了一块生的碎牛肉饼，今晚我是不能上台演唱了。”S.胡洛克先生有没有立刻就和他争吵呢？哦，没有。他知道一个经纪人不能以这种方式对待艺术家。于是，他马上赶到夏里亚宾的旅馆，表现出十分同情的样子，非常忧伤地说：“多可怜呀，多可怜！我可怜的朋友。当然，你不能演唱，我马上就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，跟你的名誉比较起来，一点都不算什么。”
这时，夏里亚宾总会叹一口气说：“也许，你下午最好再过来一趟，五点左右的样子吧，看看那会儿我的情况是否好点。”
到了下午五点，S.胡洛克先生只好又赶到他的旅馆去，仍旧是一副十分同情的姿态。他会再度坚持取消演唱，夏里亚宾只好再叹口气说：“哦，你最好待会再来看看我，那时我应该会好些了。”
好不容易到了下午七点三十分，这位伟大的男低音终于答应登台演唱了。他要求S.胡洛克先生走上大都会的舞台宣布，夏里亚宾患了重伤风，嗓子不大好。胡先生只好撒谎说，他会照办，因为他知道，这是使这位伟大的男低音走上舞台的唯一办法。
亚瑟·盖茨博士在他那本精彩的好书《教育心理学》中说：“所有的人都渴望得到别人的同情。小孩子急于展示他的伤口，甚至还把伤口故意弄大，以便得到充分的同情。大人也会为了同样的目的展示他们的伤痕，叙述他们的意外、病痛，尤其是外科手术的细节。从某种意义上来说，为真实或想象的不幸而‘自怜’，其实是一种世界性的现象。”
因此，要是你希望人们接受你的思想方式，第九条规则便是：
“对他人的想法和愿望表示同情。”
10.大家都喜欢的一项请求
每个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事或理想追求找个动听的理由。所以，要改变别人，就要挑起人家的高贵动机。
我是从小在密苏里州劫车大盗杰西·詹姆斯活动的乡下长大的，曾到基尔尼拜访杰西·詹姆斯的农场，杰西·詹姆斯的儿子还住在那个地方。
他的妻子跟我讲了一些故事，说到了杰西·詹姆斯如何抢劫火车及银行，然后把抢来的财物都分给邻近的农民，好让他们还清银行的抵押款。
杰西·詹姆斯也许会把自己当做一名理想主义英雄，两代之后的苏尔兹、“双枪手”克罗雷，以及亚尔·卡朋也都存有这种想法。其实，你所遇见的任何人，甚至是你在镜子中看到的那个人，也总是喜欢把自己看得很高，在作自我评价时总认为自己是个大好人，而且是大公无私的。
J.皮尔旁特·摩根在那本分析性的著作中说，一个人做某种事情通常是出于两种目的：一种是真正的目的，另一种是听起来很动听的目的。
每个人本身都曾想到那个真正的目的，你不用强调它，但是，我们每个人在心底都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。
要做到这点，会不会太难呢？还是让我们先看看再说吧。我们就以宾州格连登的法里尔－米契尔公司的汉弥尔顿·法里尔先生为例。汉弥尔顿·法里尔先生有一个对房子很不满意并且威胁要搬家的房客。但按合约，这个房客还有四个月才到期，每月房租是五十五美元。尽管租约还未到期，但他却通知汉弥尔顿·法里尔先生，他马上就要搬走了。
“这个人已经在我的房子内度过了整个冬天，这也是一年内房租最贵的时期，”汉弥尔顿·法里尔在班上讲述他的故事，“我知道，要想在秋天之前把公寓再租出去，是件很困难的事。不难想象，两百二十美元就将泡汤了，真的，我已经看到赤字了。”
“在一般情况下，这时的我可能会对那位房客奋力展开挽救行动，劝告他再细看一下租约。如果他搬家，我原本是可以把他房租的全部余款全部收回的，我可以，也会采取那样的行动。
“不过，我并没有如此激动跟他大闹，而是想试试其他策略。我一开始这么对他说：‘先生，我已经听过你说的话了，但我仍然不相信你真打算搬走。多年从事租赁事业的经历已使我学会了洞察人们的本性，我早就仔细地打量过您，我相信您是一个信守承诺的人，这点，我一点都不用怀疑，所以，我很情愿来冒个险。’
“‘现在，我有个建议，把您的决定暂时搁在桌子上几天，再冷静地想一想如果您在月初房租到期时来见我，并且还是说打算搬家的话，那我可以保证，一定答应您的要求。我会给您搬家的权利，承认我是判断失误了。不过，我仍然相信您是个遵守诺言的人，一定会住到租期满了的时候再走。毕竟我们是人还是猴——这个抉择权在我们自己的手里。’
“很好，当下个月开始后，这位先生亲自来并把房租付清了，告诉我说他已经和太太商量好了，继续住下去。他们已经获得一个结论：唯一光荣的做法，就是住到租约期满。”
现已去世的诺德·诺斯克利夫曾有一次发现一家报纸上面刊登了一张他极不愿公开的个人照片，因此，他给编辑写了封信。他是否会写“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢”呢？没有，他只是巧妙地将他的想法诉诸一项高贵的动机，即我们每个人都有对母亲的尊敬及喜爱的心理。他这样写道：“请不要再刊登我那张照片，因为我母亲很讨厌它。”
约翰·洛克菲勒在阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，也曾使用同样的方法。他没有直说“我不希望你们把照片刊登出来”，而是诉诸我们每个人心中都有的那种保护幼小、避免小孩子受伤害的欲望。他说：“你们都知道小孩子的脾气。你们当中有些人也有自己的孩子，而且都知道，小孩子太出风头并不是件好事。”
赛勒斯·柯蒂斯本是来自缅因州的一个穷小子，经过一番奋斗，终于成了百万富翁，拥有《星期六晚邮》和《妇女家庭月刊》。当他刚开始创业时，付不起像其他杂志社那样高的稿酬，无法聘请第一流的作家为他的杂志写稿，因此，他就想法激起他们的高贵动机。例如，他竟然说动了《小妇人》的作者奥尔科特小姐为他写稿，当时，她的名声正旺，而他只不过是寄出一张一百元的支票，且不是寄给她本人，而是寄给她最心爱的一项慈善事业。
说到这，也许有些人会怀疑说：“哦，这套把戏对诺斯克利夫和洛克菲勒或是其他重感情的小说家来说，当然行得通。但是，老天！我真想看看你把这一套用在我必须向他们讨账的那些粗鲁的家伙身上看看会怎样！”
是的，你怀疑得也许有道理。的确是没有一件事可以适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。如果你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变呢？如果你不满意，那又何不尝试一下呢？
不管怎样，有这样一个真实的故事我想你是乐意听的，这是我以前的一位学生詹姆斯·托马斯所讲的。
一家汽车公司的六位顾客拒绝付全部服务费。其实，并非每个人都拒付全部服务费，而是每个人都宣称他有一项账目发生了错误。他们每个人在每项服务工作完成时都签了字，因此，公司知道那些服务工作确实做过了，于是他们就对顾客说明了这情况——这是第一个错误。
下面就是该公司贷款部人员催付这些过期账款的步骤。您看看他们能成功吗？
（1）他们逐个拜访每位顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已经过期的账款的。
（2）他们明确地表示，公司是肯定毫无疑问正确无误的，因此，这也就意味着顾客是绝对无条件错误的。
（3）他们暗示顾客，公司对汽车的认识比他要深得多。所以，还有什么好争辩的呢？
（4）结果：他们吵了起来。
这些方法能令顾客满意而使账款获得解决吗？你可以自己去想想。事情演变到这种地步，贷款部经理打算打官司，幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠账的客户，发现他们以前都是很快就付清账款的，有很好的信誉。看来这里面一定有什么不对，可能是收款的方法有很大的错误。于是，他把詹姆斯·托马斯叫到面前，叫他去收取这些“无法收回的账”。
以下就是托马斯先生所采取的方法：
（1）我去拜访每一位顾客，同样也是为了收取到那项早已到期的账款，当然，我们也清楚这笔账款是没有错的。但我和他们谈话时根本就不提这些。我解释说，我是奉命前来查看公司做了什么，或忘了做什么。
（2）我明白地表示，在我听顾客把情况说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不认为自己总是对的。
（3）我告诉他说，我只对他的车子感兴趣，他对自己的车子比任何人都熟悉，是这方面的权威。
（4）我让他尽量多说话，我就只是听，而且表现得很认真很有兴趣地听，我想这正是他所需要的，也是他所期望的。
（5）最后，当这位顾客的心理达到比较平衡舒适的时候，我便让他明白这件事是公平交易。我诉诸他的高贵动机，我说：“首先，我希望您明白，我也觉得这件事处理得不够妥当，我们公司的代表给您带来了不便，使您觉得不快甚至恼怒，这点，我表示非常抱歉，身为公司的一名代表，我特别在此郑重向您道歉。我在这儿坐了这么久，也听了您所做的说明，使我不禁对您的公正和耐心留下深刻印象。因为您既公正又很耐心，所以我想请您做一件事，这件事您可以做得比任何人都好，也比其他人懂得更多。这儿有张您的账单，知道，请求您对这张账单做一番估价应该是最合适不过的了，我想，如果您是我们公司的董事长，您也会这么做的。我让您全权决定，你说多少，就算您多少。”
他是否评价了那些账单呢？当然是的，而且非常的慷慨。那些账单分别从一百五十美元到四百美元不等。那他们是否都付了最高额呢？没错。只有其中一个人对某项有问题的项目坚决不付款，而其他五个人全都付出了最高额！好戏还在后头呢——在随后的两年内，这六位顾客都订购了我们的新车。
“经验告诉我，”托马斯先生说，“在没有得到顾客的真实资料之前，最妥当的方法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信自己没错，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。说白了意思就是，人们都很诚实，并且希望能够推卸掉自己的责任。当然，例外情况也有，但很少。而且我深信，那些喜欢欺诈的人，在大部分的案例中，反而会有对我们更有利的反应，只要你能使他觉得你认为他是诚实、正直和公正的就可以。”
所以，要是你希望别人接受你的思维方式，有必要遵循的第十条规则是：
“诉诸高贵的动机。”
11.你何不试试像电视、广播那样做
报告事实仅用平铺直叙的方式是不够的，还应力求使事实更生动有趣、戏剧化地表现出来，才能更好地吸引人们的注意。
《费城晚报》在几年前曾被一项危险的谣言恶意中伤，那项谣言四处传播，广告客户受到了警告，说这家报纸刊登了太多的广告，而新闻内容太少，因此，很多读者都对它失去了兴趣，《费城晚报》必须立即采取行动才行。必须赶快制止这项谣言。
但如何着手呢？
《费城晚报》采取了下列行动：
该报一个平常日子里所有版面上的各式新闻及文章全都被剪了下来，并被编印成一本书，书名叫《一天》，共有三百零七页，大概与一本售价两美元的书本页数差不多。然而，《费城晚报》把这一天的新闻和文章印出来公开发售的价格，并不是两美元，而是两美分。
这本书的印行，把这样一个事实给戏剧化了：《费城晚报》上刊登了大量可读性很强的有趣的新闻和文章。这样的做法比发表一些数字及谈话要更生动、更有趣，也更能表现事实，并给人们留下深刻的印象。
我们生活在一个戏剧化的时代，仅仅叙述一件事实是不够的，必须使事实更生动、有趣，即加以戏剧化才行。这样才能有效地吸引人。电影这么做，电视也这么做，而你如果要想引起人们的关注，也必须这样做才行。
搞橱窗展示的专家们可谓是深谙戏剧化的力量了。比如，一个制造一种新型毒鼠药的厂商，在展示橱窗中，放了两只活老鼠，结果展示活老鼠的那一个星期的销售量迅猛上升，比平时高出了五倍。
电视广告中更是有无数运用戏剧化技巧以利促销产品的例子。你在电视机前可以好好地分析一下，看广告专家是怎么在他们的每一个广告中进行表现的，你可以看到一种解酸剂在试管中把酸的颜色改变的过程，而另一种解酸剂却做不到；某种牌子的肥皂或洗衣粉是如何把油污的衣服洗干净，而用另一种牌子的洗后，却还是留下了灰暗的痕迹；你可以看到一辆汽车左冲右突地奔驰着，表现得比广告中所说的还要好；快乐的面孔显示出对各种产品的满意。所有这些都是为了把产品所具有的良好功能戏剧化起来，从而达到促使观众购买的欲望。
你可以把自己所能想到的任何经商观念或你生活中的任何方面加以戏剧化。这很容易。在维吉尼亚州瑞乞蒙市推销国家收银机的吉姆·叶曼斯讲述了他如何用戏剧化的方式达到了促销的目的。
“上星期我去拜访附近一家杂货店老板，看到他所用的是一台非常老旧的收银机。我走到老板跟前对他说：‘实际上你是在每一位顾客每一次走过你的柜台时，把钱丢出去。’我同时把一些硬币丢在地上。他立刻就注意起我来。因为就凭我说的这番话，就引起了他的高度兴趣。而且硬币丢在地上的声音使他放下了手头的事务，我由此从他那里得到了更换他所有的旧机器的订单。”
在家庭生活中也可以使用戏剧化的手法。以前，男人们在向他们的情人求婚时，是不是只说些情话？不是，他会跪在情人的面前，而这正是为了表现出他是真诚的。现在的我们不会再向情人下跪求婚了，但还是有很多男人在提出求婚之前，先营造出罗曼蒂克的气氛。
对于小孩，把你所要表达的戏剧化，也可以发挥很好的作用。阿拉巴马州伯明罕市的乔·方特总是很难让他五岁的儿子和三岁的女儿把玩具收拾起来，为此，他发明了一列“火车”。儿子小乔为司机，骑着他的三轮车；女儿珍妮的篷车连接在三轮车后面。晚上，当她哥哥骑着车子绕室而行的时候，她就把所有的“煤”（玩具）都装上货车（她的篷车），然后，她也跳进去。如此一来，屋里的玩具很快就都收拾好了，一点都不需要教训、申斥或恐吓。
印第安纳州末邰瓦哈市的玛丽·伍尔夫在工作方面遇到了一些问题，认为必须要和老板谈谈。星期一早上，她要求和他面谈，但是他告诉她很忙，要她先和他的秘书预约一下，看看能否安排在星期四或星期五见面。秘书告诉她说，他的行程表已经排满了，但会想办法把她和老板的见面时间插进去。
伍尔夫小姐描述了这件事情的经过：
“在那整个星期里，我都没有得到秘书的通知。每次我问她，她都会说出老板没有时间见我的理由。直到星期五早上我还是没有得到确切的消息。我必须要在星期六之前见到他并和他讨论我的问题，因此，我就问自己，该怎样才能让老板接见我？
“最后，我采取这样的办法：我给他写了封正式的信函。信中我表示完全了解他一星期都很忙，但是，我要和他面谈的事也极为重要。我还随信附了一张表和一个写上了自己名字的信封，请他或由他叫秘书把这张表填写好，然后送给我。这张表的内容如下：
‘伍尔夫小姐：
我将在×月×日×点钟抽出×分钟和你见面讨论问题。’
“我在上午十一点钟的时候把这封信放在了他的公文盒子里，但等到下午两点钟我去看信箱的时候，我就收到了我自己署名的信封。是他亲自回复我的信，表示当天下午就可以见我，并且给我十分钟的谈话时间。
“如果我不把我要见他这种事进行戏剧化，那我可能到现在也还在等着。”
《美国周刊》的詹姆斯·波恩顿必须提出一份冗长的市场报告。他的公司刚为一种名牌冷霜（化妆品）作了一项令人筋疲力竭的市场调查。必须立刻提出资料，不然，对方就要把他的价格杀低；这位客户是广告界中资财最雄厚——也是最难应付的人。
而他的第一个步骤失败了。
“我第一次走进他的办公室时，”詹姆斯·波恩顿先生承认说，“发现自己竟和他讨论起一些不重要的调查方法。他大声嚷了起来，我也大叫。他说我错了，而我则想证明我是对的。
“最后，我终于获胜了，自己大为满意，但我的时间已用完了，面谈的时间也已经过去，而我却未谈出个结果。
“第二次，我不再费力地把那些资料和数字制成图表，而是直接去见这个人，把我搜集到的事实戏剧化地表现出来。
“我走进他的办公室，当时他正忙着接电话。等到他把听筒放下，我打开手提包，把三十九瓶冷霜倒在他的办公桌上。这些产品他都知道，都是他的冷霜产品的竞争对手。
“我在每个瓶上贴了一张纸条，指出了该品牌的销售调查结果。每一张纸条都简短而戏剧性地说明了一切。
“结果呢？我们没有再争执。这是一种不同的新方式。他先拿起第一瓶冷霜，然后再拿另外一瓶，仔细阅读纸条上的资料。我们很友好地交谈，他问了许多额外的问题，并且产生了很大的兴趣。本来，他只给了我十分钟的时间把事实向他汇报，但十分钟过去了，二十分钟、四十分钟也过去了，直到一个小时之后，我们还在交谈。
“其实，我这次所提出的事实和上次完全一样，只是由于采用了戏剧化的手法，吸引了他的注意，才得到了截然不同的结果。”
所以，如果你想使得别人接受你的观念，第十一条规则就是：
“把你的想法戏剧性地表现出来。”
12.要是无计可施，请试试这个吧
单用薪水是留不住好员工的。工作本身的竞争以及自我展现的机会，才是每个成功者所喜爱的。
一次，查尔斯·史考伯手下一名工厂的经理来向他讨教，因为他的员工一直无法完成他们分内的工作。
“像你这么能干的人，”查尔斯·史考伯问，“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率呢？”
“我不知道，”那人回答，“我跟他们说尽了好话，在后面推他们一把，我又发誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除，但一点效果也没有。他们仍然无法达到预期的产量。”
当时日班已经结束，正要开始夜班。
“给我一支粉笔。”查尔斯·史考伯说。然后，他转身面对靠他最近的员工，问道：“你们这班今天制造了几部暖气机？”
“六部。”
查尔斯·史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字“6”，然后就走开了。
夜班工人进来时，都看到了那个“6”字，就问是什么意思。
“大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问我们制造了几部暖气机，我们说6部。他就把这个数字写在了地板上。”
第二天一早，查尔斯·史考伯又来到了工厂，发现夜班工人已经把“6”擦掉了，而改成了一个大大的“7”字。
日班工人早上来上班时，当然看到了那个很大的“7”字。你夜班工人以为比我们日班工人强是吗？那好吧，我们日班工人就向你们夜班工人挑战一下，给你们点颜色看看。于是，日班工人热烈地加紧工作，那晚他们下班之后，留下了一个颇具威力的大大的“10”。工厂的生产情况显然大为改观。不久，这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂生产得还多。
原因何在呢？
还是让查尔斯·史考伯用他自己的话来说明吧：“要使工作能圆满完成，就必须激起竞争。我指的并非是赚钱的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望。”
超越他人的欲望！挑战！挑衅！是能够振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。
假如没有人向西奥多·罗斯福挑战，他就不可能成为美国总统。当时，这位义勇骑兵队一分子刚从古巴回来，并被推选出来竞选纽约州州长。但结果，反对党人士发现他已经不是该州的合法居民；西奥多·罗斯福吓坏了，想退出。但这时，托马斯·科力尔·普列特提出挑战。他突然转身面对西奥多·罗斯福大声喊起来：“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦夫吗？”
于是西奥多·罗斯福留下来接受挑战——其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他的一生，对美国历史也产生了深远的影响。
“每个人都有所畏惧，但是勇敢的人敢于把他们的畏惧放到一边而勇往直前，结果有时通往死亡，但大多却是通向了胜利。”这是古代希腊帝王侍卫的格言。还有什么东西能比克服困难的机会更具有挑战性呢？
查尔斯·史考伯深懂挑战的效力。普列特和艾尔·史密斯也懂得这点。
艾尔·史密斯在担任纽约州州长的时候，就曾应用过这个技巧。辛辛监狱，魔鬼岛西方最罪恶昭彰的一座监狱，缺少一名管理员。那座监狱丑闻满天飞——丑闻以及一些恶毒的谣言。艾尔·史密斯需要一个强有力的人来管理辛辛监狱——一个铁人，但应该找谁呢？他派人把新汉普顿的刘易斯·路易请了来。当刘易斯站在他面前的时候，他欣喜地说：“你去主持辛辛监狱如何？他们那儿需要一个有经验的人。”
刘易斯·路易十分为难。他深知辛辛监狱的危险。这是一个政治性的职位，监狱长来了又走，换了多个，其中有一个只干了三个星期。他必须考虑他的前途。这是否值得他冒险？
艾尔·史密斯看到他犹豫不决，于是往后椅背上一靠，笑着说：“年轻人，我不怪你吓成这个样子。这的确不是个好对付的地方，它需要一个大人物到那边去坐镇。”
艾尔·史密斯提出了挑战，不是吗？你看，刘易斯·路易非常乐意去担任一个需要大人物坐镇的职位。所以他去了，并且待了下去，一直没离开，成了当代最著名的狱长。他的著作《辛辛两万年》，卖了数十万册。他曾在电台里广播，他在监狱里生活的故事也被改编成了几部电影。而他的罪犯“人性化”措施，为监狱改革带来了奇迹般的改变。
哈维·怀尔斯通是伟大的火石轮胎及橡胶公司的创始人，他说：“我发现，只用薪水是留不住好员工的，我认为，留住好员工的是工作本身的竞争……”
伟大的行为科学家弗雷德里克·赫茨伯格也赞同这种观点。他深入研究了从工厂作业员到高级经理的好几千人的工作态度。你猜他所发现的激励员工工作的最大因素是什么？工作上具有刺激性？钞票？良好的工作环境？福利？不是，完全不是。激励人们工作的主要因素是工作本身，如果工作令人兴奋，负责工作的人就会渴望去做，而且能够努力把它做好。
这就是每个成功者所喜欢的：竞争和自我表现的机会，证明他自己的价值，超越、获胜的机会。正是这些才促成徒步竞走、吃饼等项目的比赛活动。渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。
因此，假如你想使人有精神、有干劲、有勇气接受你的想法，那么规则的第十二条是：
“提出挑战。”
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