1.挑错时可以使用的方法

    通常情况下，在我们听到别人对我们的优点进行赞扬之后，再去听一些比较令人不愉快的批评，就会好受得多。

    在柯立芝总统执政期间，我的一位朋友接受邀请，到白宫去度个周末。他偶然走进了总统的私人办公室，听见柯立芝总统对他的一位秘书说：“你今天早上穿的这件衣服很漂亮，你真是一位年轻迷人的小姐。”

    这可能是沉默寡言的柯立芝总统一生当中对一位秘书的最佳赞赏了。这显得太不寻常、太让人意外了，因此，那位女孩满脸通红，不知所措。接着，柯立芝总统又说：“现在，不要太高兴了。我这么说，只是为了让你觉得舒服一点。从现在起，我希望你能稍加注意一些标点符号的问题。”

    他的方法可能显得过于明显，但其心理策略无疑是高明的。通常情况下，在我们听到别人对自己的优点进行赞扬后，再去听一些比较令人不愉快的批评时，就会好受得多。

    理发师在刮脸之前，一般会在客人脸上先涂上肥皂沫，而远在1896年竞选总统时，麦金莱就曾采用了这种方法。当时，有一位共和党的重要人士写了一篇竞选演讲稿，以为写得比任何人都高明。于是，这位仁兄就把这篇演讲稿大声念给麦金莱听。的确，那篇演讲稿里有一些很不错的观点，但很可能会引发人们一阵批评的狂潮。麦金莱不愿让这位仁兄伤心，不能抹杀了这位仁兄的无比热诚，然而他又必须拒绝。请看他是怎么处理的：

    “我的朋友，这是一篇很精彩而有力的演讲稿，没有人能写得比你好。在许多场合中，这些话说得完全正确，不过，在目前场合中，这些话是否十分妥当呢？从你的观点来看，这篇演讲稿是十分有力而切题的，但我必须从党的观点来审视它所带来的影响。现在请你先回家，根据我的提示再写篇演讲稿，写好后再送我一份。”

    他很认真地照办了。麦金莱替他改稿，并帮他重写了第二篇演讲稿，这也使他终于成了竞选活动中一名最有力的演讲者。

    以下这封信是林肯总统写的，也是他所有信件中第二著名的（他最著名的一封信是写给比斯夫人的，为她的五个儿子都牺牲在战争中而表示难过）。林肯总统可能只花了五分钟就把这封信写好。然而它却在1926年的一次公开拍卖中，以一万二千美元的高价卖出。要知道，这笔钱的数目可是比林肯总统辛苦工作五十多年的积蓄还要多啊。

    这封信是林肯总统在1863年4月26日南北内战最黯淡的时期写的。他的将领们一连十八个月带领北军作战，一次又一次的悲剧性撤退。除了无益、愚蠢的人类屠杀外，什么都没有。全国震惊了。数千名士兵从军中开小差逃亡，甚至有的共和党参议院议员也因而反叛，希望迫使林肯总统离开白宫。“我们现在处于崩溃的边缘，”林肯总统说，“对我来说，似乎连万能的主都和我作对，我见不到一丝希望。”就是在这种极度黑暗的忧愁及暴乱中，诞生了这封信。

    我把这封信贴在这里，因为它显示了林肯总统是如何尝试去改变一位叫胡克的将军，而当时国家的命运也许就倚靠决定于这位将军的行动。

    这可能是林肯当选总统后所写的最严厉的一封信。但你可以注意到，他仍然先是赞扬了胡克将军，然后才提到他的严重过失。

    是的，那是些非常严重的过失，但林肯总统并没有那样说出来，而是显得比较保守和柔和，他写道：“在有些事情上，我对你有相当的不满。”多机智的说法！多柔和！下面就是他写给胡克将军的信：

    “我已任命你为波托马克的陆军首长。我之所以这么做，当然是有充足的理由，不过，我认为最好还是让你知道，在有些事情上，我对你是相当的不满意。

    “我相信你是一名勇敢而战技纯熟的军人，我当然十分欣赏你。而且相信，你不会把政治和你的职业混为一谈，要这样那就错了。你对自己很有信心，即使这并不是一种不可缺少的个性，那也算得上是非常有价值的美德。

    “有野心，在适当的范围内，无疑是好处多于坏处。但我认为，在伯恩塞将军指挥军队的期间，你曾表现出你的野心，而竭力反对他，你那样做，对国家和一位功劳最大的将军荣誉军官来说，都是极大的错误。

    “我以前听说过——由于言之凿凿使我不得不相信，你最近曾说，军队和政府都需要一位独裁者。当然，并不是为了这个，而是我不予理会，才赋予你指挥权。

    “只有那些有成就的将领，才可以被尊为独裁者。我现在要求你的是军事上的胜利，我甘冒独裁的危险。

    “政府将尽一切力量来支持你，政府在过去和将来对所有指挥官都是如此支持。我十分害怕你以前带到军中来的那些精神：批评长官，不信任长官，现在可能就会报应到你头上。我将帮助你，尽一切力量将之扑灭。

    “当这种精神弥漫于军队中时，不管是你，还是拿破仑——假如他能再度复活的话，都无法指挥军队。现在请你注意，不要轻率行事。注意，不可轻率，而要以充沛的精力和不眠不息的警觉精神向前推进，把胜利带回来给我们。”

    你不是柯立芝、麦金莱或林肯，但你是否希望这种思想在你日常生活的往来上也能奏效？那就让我们来看看。我们以费城华克公司的高先生为例。

    高先生是和你我一样的普通市民，也是我在费城授课时的一名学生，他在某次上课之前的演讲会上，讲述了下面这则故事。

    华克公司承包了一个建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦。一切都照原计划进行，非常的顺利。大厦接近尾声时，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称，他没法按期交货。什么？整座大厦要耽搁了！巨额罚金！重大损失！全都要因为这一个人而发生。

    长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是，高先生奉命去纽约，到“狮穴”去擒拿他的“铜狮子”。

    “你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓氏的，只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室，见到他就说。

    董事长非常吃惊，“不，我并不知情。”

    “哦，”高先生说，“今天早上，我下火车后，就在电话簿上找你的地址，发现在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓氏的人只有你一个。”

    “我一直不知道。”董事长说。他饶有兴趣地查阅电话簿。“恩，这是一个不寻常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族是从荷兰移居到纽约的，快两百年了。”一连好几分钟，他都说着他的家族及祖先。当他说完话后，高先生就开始恭维他拥有一家很大的工厂，说他以前也拜访过许多同样性质的工厂，但跟他这家比起来就差得远了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂！”高先生说。

    “我用了一辈子的心血经营这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你是否愿意到工厂各处去参观一下？”

    高先生很乐意地去了，并且，在这段参观活动中，高先生还恭维他的组织制度很健全，告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及优点在什么地方。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长宣称是他自己发明的。他花了许多时间向高先生解释那些机器是如何操作，以及它们的工作效率是多么的良好。后来，他还坚持要请高先生吃午饭。至此，你一定注意到，高先生根本就没提及这次访问的真正目的。

    吃罢午饭，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。当然，我知道你来这里的目的。我没有想到我们的相见竟是如此令人愉快。你可以带着我的保证回去，我保证你们所有的材料都将如期送到，就算把其他生意耽搁了也在所不息。”

    高先生甚至都没开口，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。假如高先生不是这样，而是采用大多数人在这种情况下会采用的那种大吵大闹的方式，你想，这种美好的结果会出现吗？

    最近，我们雇佣了一位小姐当实习出纳。她与顾客间的关系非常不错，而且在处理个别案件时，也非常正确高效，但是那天结账时，却发生了问题。

    出纳组长来找我，强烈建议解雇她：“她把每个人的工作都耽搁了，因为她结账实在太慢。我教了她无数遍，但就是不会，一定得让她离职。”

    隔天，我却看到她迅速处理了每一件日常的交易案件，而且跟顾客相处得很融洽。

    但没过多久，我就发现，她在结账时的确出了问题。下班后，我过去找她谈话。她显得非常紧张不安，我赞赏她对顾客的友善和热情，还有她工作时的速度和良好表现。然后，我向她建议我们一起复习一下平衡现金的过程。她知道我对她充满了信心，所以就循着我的建议，很快熟悉了这个作业程序。自那以后，她就再也没有犯过错。

    用赞扬的方式开始，就如同牙医用麻醉药一样，病人虽然仍会受钻牙之苦，但麻醉药却能有效地消除痛苦。

    可见，要想不伤感情地改变一个人，第一条规则就是：

    “从赞赏和诚心感激着手。”

    2.怎样批评才不会让人厌恶

    当面指责别人，只会造成对方的顽强反抗，而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会赢得爱戴。

    一次，查尔斯·史考伯经过他的一家钢铁厂，当时正值中午，他看到有几个工人在抽烟，而在他们头上正好有一块招牌，上面写着“禁止吸烟”。查尔斯·史考伯有没有指着那块牌子指责他们：“难道你们不识字吗？”哦，没有，查尔斯·史考伯才不会那样做呢。他朝那些人走过去，给每人递上一根雪茄，说：“诸位，要是你们能到外面去抽这些雪茄，我将感激不尽。”他们立刻明白了自己触犯了一项规则，他们是非常敬重他的，因为他对这件事不说一句话，反而给他们每人一个小礼物，并使他们自觉地做到，这是非常重要的，有谁不喜欢这样的人呢，你说对吗？

    约翰·华纳梅克也使用过这个技巧。约翰·华纳梅克每天都要去他在费城的大商店巡视一遍。一次，他看见一名顾客站在柜台前等待，似乎没有一个人关心她。那些售货员呢？哦，他们在离柜台很远的一个地方挤成一堆，彼此有说有笑。约翰·华纳梅克一句话不说，他默默钻到柜台后面，亲自招呼那位女顾客，然后把货物交给售货员包装，接着就走开了。

    人们总是批评官员们不接待民众。不错，他们非常忙碌，但有时却是由于助理们过度保护他的主管，为了不使主管见太多的访客，免得造成负担。卡尔·兰福特在迪斯尼世界所在地——佛罗里达州奥兰多市当了许多年的市长。他经常告诫他的部署，要让民众来见他。他宣称实行“开门政策”，然而，当社区民众来拜访他时，却又被他的秘书和行政官员挡在了门外。

    最后，这位市长终于找到了解决办法。他把办公室的大门给拆了，他的助手们知道这件事后，就再没拦阻他们社区的民众拜访市长，这位市长也就真正做到了“行政公开”。

    如果要在不惹火别人的情况下改变这个人，只要换两个字，就会产生大大不同的效果。

    许多人在开始批评之前，都懂得先真诚地赞美对方，然后再接一句“但是”，开始批评。例如，要改变一个孩子读书不专心的态度，我们可能会这么说：“约翰，我们真的很以你为荣，你这个学期的成绩进步了。‘但是’，假如你代数再加强点就更好了。”

    在这个例子中，约翰可能在听到“但是”之前时感觉很高兴，不过，他可能马上会怀疑这个赞许的可信度。对他而言，这个赞美却只是批评他失败的一条设计好的引线而已。如果可信度遭到曲解，那我们也许就难以达成我们要改变他学习态度的目的了。

    这个问题的解决办法就是把“但是”改为“而且”。“我们真的以你为荣，约翰，这学期你的成绩进步了，而且只要你下学期继续用功，你的代数成绩就会比别人高了。”

    这下，想必约翰会很高兴地接受这份赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着。我们只是间接地让他知道我们要他改进的行为，从而使他更尽力地去达成我们的期望。

    有些人对直接的批评会非常愤怒，这时，我们就可以间接地让他们去面对自己的错误，那就会有神奇的效果。温沙克的玛姬在我们的课程中提到，她如何使一群懒惰的建筑工人在帮她盖好房子后清理干净。

    开始几天，当杰各太太下班回家后，发现满院子都是锯木屑时，她并没有去跟工人们抗议，因为他们的工程做得很好，所以等工人走后，她就跟孩子们一起把这些碎木屑拣起来，整齐地堆放在屋角。第二天早晨，她把领班叫到一边说：“我非常高兴昨天晚上草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。”从那天起，工人们每天都会把木屑拣起来堆放好，领班也每天过来检查草地的状况。

    后备军人和正规军训练人员最大的不同就是理发，后备军人认为他们是老百姓，所以非常痛恨剪短他们的头发。

    当美国陆军第五百四十二分校的士官长哈雷·恺撒带了一群后备军时，他决心解决这个问题，本来，他也可以像以前正规军的士官长那样，向他的部队吼几声或威胁他们，但他却并不想这么直接地说话。

    他这样开始说：“各位先生们，你们都是领导者，你们一定要为遵循你的人做个榜样。你们应该了解军队对理发的规定，我今天也要去理发，而我的头发却比某些人要短得多。你们可以对着镜子看看，你要是做个榜样，是不是应该要理发呢？我会帮你们安排好到营区理发的时间。”

    效果是显而易见的，你看，有几个人就自愿到镜子前去看了看，然后就按规定到理发部去理发了。次日早晨，哈雷·凯塞士官长讲评时说，他已经很高兴地看到队伍中有些人已经具备了领导者的气质。

    1887年3月8日，美国最伟大动人的牧师及演说家亨利·华德·毕奇尔逝世，也许就如同日本人所说的那样，他改变了世界。就在那个礼拜天，莱曼·阿伯特应邀向那些为亨利·华德·毕奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。他急于表现出最佳的演说水平，所以，他把讲道辞写了又改，改了又写，还像大作家福楼拜那样谨慎地加以润饰。然后，他让妻子当听众。但她听后觉得写得很不好。假如她的判断力不够，她有可能会说：“莱曼，写得很糟糕。行不通，所有的人听了也许都会睡着。念起来就像一部百科全书似的。你传道的年头已经不少了，应该有更好的认识才是。看在老天爷的份上，你为什么不能像普通人那样说话呢？为什么不表现得自然点呢？要是你把这样的一篇东西念出来，只会自取其辱。”

    是的，她“也许”会这么说。而如果她真这么说了，你可以想象后果会怎样。她当然也知道，所以，她只说，这篇演讲稿如果登在《北美评论》杂志上，将是一篇很棒的文章。也就是说，她称赞这篇讲稿的同时，也指出了问题所在，暗示他如果用这样的讲稿来演说，效果不会好。莱曼·阿伯特知道她的意思，因此就把他精心准备的原稿撕毁了，后来讲道时甚至都没用笔记。

    要不伤感情地改变一个人，不引起人憎恨的第二条规则是：

    “间接地提醒他人发现自己的错误。”

    3.先提到你自己的错误

    如果批评者能先谦虚地承认自己也犯错误，那么，你再听听他指出你的错误，应该不会有什么困难。

    几年前，我的侄女约瑟芬·卡耐基离开她在堪萨斯市的老家，到纽约来担任我的秘书。她那时十九岁，高中毕业已经三年，没有任何做事经验。但今天，她已经是西半球最完美的秘书之一；但是，刚开始的时候，她-嗯，尚待改进。一次，我正想批评她，但我对自己说：“别急，戴尔·卡耐基，等等。你的年纪比约瑟芬大了一倍，生活经验几乎比她多一万倍，你怎么能希望她有你的观点、你的判断力、你的冲劲呢？虽然这些都是很平凡的。还有，再等等，戴尔，你十九岁时又在干什么呢？可还记得你那些愚蠢的错误和举动？可还记得？”

    通过这样诚实而公正地仔细分析，我得到了结论，约瑟芬·卡耐基十九岁时的行为要比我当年好多了，而且，我很惭愧地承认，我称赞她的时候太少了。

    从那以后，当我想指出约瑟芬·卡耐基的错误时，我总是说：“约瑟芬·卡耐基，你犯了一个错误，不过上帝知道，我犯过许多比你糟糕得多的错误。你当然不能天生就精通万事，那是只有从经验中才能获得的，而且你比起我在你这年纪时要强多了。我以前曾做过那么多的傻事，所以，我根本没有理由批评你或任何人。但假如你这样做的话，是不是比较好一点呢？”

    如果一个人能一开始就谦虚地承认自己也不总是对的，那么，你再听他批评你的过失，也就不会这么难以入耳了。

    加拿大明尼托省的一位工程师狄里斯通的秘书有个毛病：口述的信打好后送给他签名时，每页总会出现两三个拼错的词。对此，狄里斯通是怎么处理的呢？

    和很多工程师一样，我也不是以漂亮正确的英文而出名的。好几年来，我一直保有一本黑色标页的笔记本，用来记录那些我比较生疏的字。后来，指出的错误，并不能让我的秘书多读几遍或查查字典。因此，我决定用别的方法来试试。当下封信送来时，仍可以看到上面存在的错误，这时，我就跟秘书一起坐下来，对她说：

    “不知为什么，这个词看起来总觉得不对劲，我也常常不会写这个字，所以我才制作了这本拼词本（我打开了小笔记本，翻到了那一页）。对了，就是这个。现在我对拼词比较留意，因为别人喜欢以拼词的对错来评判我们够不够职业水准。”

    我不知道她是否学了我的做法，但从那次谈话以后，她拼错词的情况确实少多了。

    要是批评者能够先谦虚地承认自己也犯错，那么，你再听他指出你的错误，应该不会再有多大的困难。

    早在1909年，风度优雅的布洛亲王就觉得这么做十分的必要。布洛亲王当时是德国的总理大臣，而德国皇帝则是威廉二世，即德国的最后一个皇帝，他傲慢而自大，他建立了一支陆军和一支海军，并吹牛可以征服全世界。

    接着，一件令人震惊的事情发生了，这位德国皇帝说的一些狂言，一些令人难以置信的话，震撼了整个欧洲大陆，引发了世界各地一连串的风潮。然而，情势变得更糟糕的是，这个皇帝竟然公开那些愚蠢自大、荒谬的宣布，他在英国做客时就这么做了，还允许伦敦的《每日电讯报》刊登他所说的那些话。比如，他宣称他是和英国友好的唯一德国人；他建立一支海军对抗日本的威胁；他独自一人挽救了英国，使英国免于臣服俄国和法国之下；还说，由于他的策划，英国罗伯特爵士得以在南非打败波尔人，等等。

    在上百年的和平时期中，从没有一位欧洲君王说过像这样令人惊异的话。这使得整个欧洲大陆的君王们像大黄蜂一样愤怒起来。英国愤怒极了，德国政治家也惊恐万分。在如此狼狈的情况下，德国皇帝自己也慌张了起来，并向身为帝国总理大臣的布洛亲王建议，由他来承担一切的责任。是的，他希望布洛亲王宣布这全是他的责任，是他建议自己的君王说那些不知天高地厚的话的。

    “但是，陛下，”布洛亲王反对说，“这在我来说，是不可能的，全德国和英国，没有人会相信我有能力建议陛下说出那样的话。”

    布洛亲王话一出口，就明白自己犯了大错。皇帝大为恼火，大叫道：“你认为我是一个蠢人，只会做些你自己永不会犯的错事吗？”

    布洛亲王知道他应该先恭维几句，然后再提出批评。但既然话已出口收不回，也只好采取下一步的最佳办法了。于是，他在批评之后，改为称赞。而这一改变，就出现了奇迹。是的，称赞总是能起到这样的效果。

    “我绝没有这种意思，”他尊敬地回答，“陛下在许多方面皆比我高明很多，当然，并不只是在海洋和军事知识上如此，特别是自然科学。在陛下解释晴雨计、无线电报，或是伦琴射线的时候，我总是注意倾听，内心十分的佩服。同时也觉得自己很惭愧，对自然科学的知识一窍不通，对物理学或化学更是一点概念都没有，甚至连解释最简单的自然现象的能力都没有。但是，为了补偿这些方面的不足，我学会了某些历史知识，以及一些可能在政治上，特别是外交上有帮助的知识。”

    皇帝脸上终于露出了笑容，布洛亲王赞扬他，并使自己显得谦卑。这已经够让皇帝原谅一切了。“我不是经常告诉你，”他热诚地宣称，“我们两人互补长短，就可闻名于世吗？我们应该团结一致，难道不是吗？”

    他和布洛亲王握手，不止握了一次，而是多次。而且，那天下午，他十分地激动，握紧双拳说：“要是有谁想我说布洛亲王的坏话，我就一拳打在他鼻子上。”

    布洛亲王总算及时挽救了自己。但是，像他这样圆滑的外交家，还是犯了一个错误：他应该先提到自己的短处以及威廉的长处，而不是让皇帝感觉自己是一个需要管教的半吊子。

    如果仅是说几句贬抑自己而褒扬对方的话，就能使一位孤傲的德国皇帝变成一个坚固的友人，那我们不难想见，在日常生活中，谦卑和赞扬对我们的帮助是多么的大。只要恰当运用，就能让它们在为人处世中创造奇迹般的结果。

    即使一个人还没有改正自己的错误，但只要他肯承认自己的错误，就能帮助另一个人改变他的行为。这是马里兰州提蒙尼姆的克劳伦斯·周哈辛最近所说的话，因为他看到自己十五岁的儿子正在抽烟。

    “当然，我不希望大卫抽烟，可是他妈妈和我都抽，一直给他做了不好的榜样。我给大卫解释说，我跟他一样大时就开始抽烟，而尼古丁战胜了我，使我现在几乎没法不抽了。我也提醒他，我提醒他现在的我咳嗽得多么厉害。

    “我并没有劝他戒烟，或恐吓警告他抽烟有什么害处，我只是告诉他，我是如何爱上抽烟及抽烟对我的不良影响。

    “他想了一会，就决定在高中毕业前不再抽烟。实际上，直到现在他都不曾抽过。”

    那次谈话后，我也决定戒烟，在家人的支持下，我竟然成功了。

    因此，要在不伤害感情或引起人家憎恨的情况下改变一个人，需要遵循的第三条规则是：

    “在批评他人之前，先进行一番自我批评。”

    4.谁都不喜欢接受命令

    用“建议”，而不是下“命令”，不但能保住对方的自尊，更能使人家乐于改正错误，并与你合作。

    最近，我很荣幸和美国著名的传记作家伊达·塔贝尔小姐一起吃饭。我告诉她我正在写这本书，于是我们一起讨论“如何为人处世”这个重要的题目。她说，在她为欧文·杨写传记的时候，访问了跟欧文·杨先生在同一间办公室工作了三年的一个人。这人说，在那段时间里，他从没见过欧文·杨向任何人直接下过一次命令。他总是建议，而非命令。比如，欧文·杨从来不说“做这个或做那个”或是“不要做这个或不要做那个”。他总是说“这个你可以考虑”，或“你觉得这样做怎样？”他在口授一封信后，经常会说“你认为这封信可以吗？”而在检查他某位助手写的信时，他总是说“要是我们把这句话改成这样，或许会比较好点”。他总是给人家自己动手的机会，从不告诉他的助手如何做事，而是让他们自己去做，让他们从自己的错误中去学习。

    这样的方式，容易使人改正自己的错误。也保护了人们的自尊，使人觉得自己很重要，还使人家希望和你合作，而绝不是反抗你。

    由长者的粗鲁引起的愤怒可能会持续更久，即使他所纠正的是个很明显的错误，也会一样。宾州威明市一所职业学校有个叫唐·桑塔瑞里的老师，他有个学生因非法停车而把一个学院的入口给堵住了。这时，有位导师冲进教室来，用一种非常凶悍的口吻问道：“是谁的车堵在门口啊？”当车主回答时，那位导师又吼道：“你马上给我开走，否则我就把它绑上铁链拖走。”

    这位学生是犯了错误，车子不应该停在那里。但从那天起，不止这个学生对那位导师的举止感到愤怒，全班的学生都想弄点事出来整整他，使他的工作变得更加不愉快。

    本来，他完全可以用一个更好的方式处理的，如果他能友善一点地问：“打扰下，请问车道上的车是谁的呢？”并建议说：“要是能麻烦一下开走它，别的车就可以进出了。”那么，这位学生一定会很乐意把它开走的，而他的同学们也就不会都那么生气了。

    问些问题不但能使一张订单被接受下来，也能激发他们的创造力。如果能让人们参与订单开出与否的决定，他们就会更有可能接这个订单。

    在南非，约翰内斯堡一家小工厂的经理依安·麦克唐纳获得一个接张大订单的机会，但他相信他没办法赶上出货期。工作已在工厂排定，而这张订单所要求的完成时间之短，使他不大可能去接这张订单。

    他把工人召集到一块，对他们解释了这个情形，但并没有催促大家加速工作来赶这张订单，他对他们说，如果能准时赶出这张订单，对他们以及公司的意义有多大。

    “我们有没有什么办法来完成这张订单？”

    “有没有人能拿出一个好的处理办法，使我们可以接这张订单？”

    “是否有别的办法来调整我们的工作时间和工作的分配，从而来改善这个情况？”

    工人们提出了很多宝贵的意见，并坚持要他接下这张订单。他们用一种“我们可以办到”的态度来得到这张订单，并如期出货。

    可以在不伤害感情或引起憎恨的情况下改变别人的第四条规则是：

    “发问，而不是直接下命令。”

    5.让别人不失面子

    一两句体谅的话，对他人态度做宽大的谅解，这样就可以减少对别人的伤害，不至让人丢面子。

    几年前，通用电器公司面临一项需要慎重处理的工作：免除查尔斯·史坦恩梅兹担任某一部门的主管职务。查尔斯·史坦恩梅兹在电器方面是个一流的天才，但担任计算部门主管却十分失败。然而，公司并不敢冒犯他，因为公司离不开他，而他又十分敏感。因此公司把一个新的头衔给了他，让他担任“通用电器公司顾问工程师”，工作还是和以前一样，只是换了个头衔，并让其他人担任部门主管。

    查尔斯·史坦恩梅兹非常高兴，通用公司的高级人员也很高兴。他们已用温和的方式调动了这位最暴躁的大牌明星职员，而且没有引起一场大风暴，因为他们让他保住了面子。

    让人家有面子！这是多么重要的事啊，可以说极端的重要。但我们很多人却很少意识到这点。我们常常残酷地抹杀他人的感觉，又自以为是，我们当着别人的面批评一位小孩或员工，找差错，发出威胁，根本不去想是否会伤害到人家的自尊。然而，一两分钟的思考，一两句体谅的话，对他人态度做宽大的谅解，都可以减少对别人的伤害。

    所以，下次如果要辞退一个用人或员工，就不能忘了这点。

    下面，我引用会计师马歇尔·格兰格写给我的一封信的内容：

    “开除员工不是什么有趣的事，被开除更是没趣。我们的工作是有季节性的，因此，在三月份，我们必须让许多人走路。

    “没有人愿意动斧头，这已经成了我们这个行业的格言，也演变成了一种习俗。尽可能快地把这件事处理掉，一般是按照下列方式进行：‘请坐，史密斯先生，这一季已经过去了，我们好像已经没有更多的工作要交给你处理。当然，毕竟你知道，你只是受用在最忙的季节里帮公司的忙。’等等。

    “这些话让他们感到非常失望，还有被‘遗弃’的感觉。他们中大多数人，一生都在从事这项会计工作，对于如此快就抛弃他们的公司，当然不会怀有特别的爱心。

    “最近，我决定以稍微圆滑和体谅的方式，来遣散我们公司多余的员工。所以，在仔细通盘考虑他们每人平时的工作表现之后，我把他们一一叫出来。而我就说这样的话：‘史密斯先生，你的表现很好（如果他真是这样的话），那次我们派你到纽约华克去，真是一项很艰苦的任务。你碰到了一些困难，但处理的很得当，我们希望你知道，公司很以你为荣。你对这个行业非常了解，不管你到哪里，都能把工作干得很出色，你的前途很光明远大。公司对你有信心，支持你，我们希望你不要忘记。’

    “结果呢？他们走后，对自己被解雇的事感觉不那么难受了。他们没有觉得被‘遗弃’。他们也知道，如果公司有工作给他们做的话，我们是会继续留着他们的。而当我们再度需要他们时，他们也将带着深厚的私人情感，再来投效我们。”

    在我们的课程内，有一个学期，两位学员讨论挑剔错误的负面影响，以及让人不失面子的正面效果。宾州哈里斯堡的佛瑞·克拉克讲述了一件发生在他公司里的事：“有一次，在我们的生产会议上，一位副董事以一个非常尖锐的问题质问一位管理生产过程的生产监督。他的语气充满了火药味，而且明显地指出那位监督处置方式上的不当。这位监督为了不在人家攻击的矛前被羞辱，他的回答也显得含混不清。这样一来，便使副董事发起火来，严斥这位监督，并称他在说谎。

    “就这样，此前所有的工作成绩被毁于一旦。这位监督本来是位很好的雇员，从那一刻起，对我们公司来说已经没有用了。几个月后，他离开了公司，为另一家竞争的公司工作。据说，他在那儿还非常的称职。”

    还有一位叫安娜·马佐尼的学员，为我们讲述了在她工作中遇到的非常相似的一件事，不同的是处理方式和结果。安娜·马佐尼小姐是食品包装业市场营销的专家，她的第一份工作是一项新产品的市场测试。她告诉班上同学说：“当结果回来时，我是很惨了，我在计划中犯了一个极大的错误。整个的测试必须重做一遍。更糟的是，下次开会时我要提交这次计划的报告，而我已经根本没有时间去跟老板讨论了。

    “等我做报告时，我简直怕得发抖。我竭尽全力不使自己崩溃，因为我不能哭，不能让那些人以为女人太情绪化而无法担任行政业务。我的报告非常短，只说是因为出现了一个错误，我会在下次会议前重新研究。我坐下后，心里忐忑不安，以为一定会被老板批评一顿。

    “但是，他只说谢谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错不是什么稀奇的事。而且他非常有信心，相信第二次的普查会更确实，对公司更有意义。

    “散会后，我思绪纷乱，下定决心，不再让我的老板失望。”

    假如我们是对的，别人是错的，我们也会因为让别人丢脸而毁了他的自我。法国传奇性的飞行先锋和作家安托万·德·圣埃苏佩里说：“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎样，而是他觉得他怎样，伤害人的自尊是一种罪过。”

    已故的德怀特·摩洛拥有一种神奇能力，能够把双方的好战分子化解掉。他是怎么做到的呢？首先，他会小心翼翼地找出双方正确的地方，并对这点加以赞扬，加以强调，谨慎地把它表现出来，不管他做哪种处理，他都从不指出任何人的错误。

    每个公证人都清楚这点——让人留住面子。

    世界上任何一位真正伟大的人物，绝不舍得把时间浪费在满足于个人的胜利上，这可以举个例子：

    1922年，土耳其在和希腊经过了几个世纪的敌对后，终于决定把希腊人逐出土耳其领土。穆斯塔法·凯末尔，像拿破仑那样对他的士兵们发表了一篇演说：“你们的目的地是地中海。”于是，近代历史上最惨烈的一场战争展开了。最后，土耳其赢得了胜利。当希腊两位将领——的黎科皮斯和迪欧尼斯——前往凯末尔总部投降时，土耳其人可以对被他们击败的敌人百般辱骂。

    但凯末尔却没有这样做，丝毫没有显出胜利的骄气。

    “请坐，两位先生，”他握住他们的手说，“你们一定走累了吧！”然后，和他们讨论了投降的细节，最后，还安慰他们失败的痛苦。他以军人对军人的口气说：“战争这种东西，最杰出的人才有时也会打败仗的。”

    可见，即使处在胜利的高度兴奋情绪中的凯末尔，也没有忘记这条重要的法则，这就是我们的第五条法则：

    “让别人不失面子。”

    6.怎样激励人走向成功

    我们在训练狗时，即使它有一点点进步，我们都懂得赞美，那我们想改变别人时为什么不用改变宠物的这种方式改变人呢？为什么不用赞许代替斥责？

    我有一位老朋友派特·巴洛，一辈子都跟马戏团和杂耍团到处旅行。他有一个狗与小马的节目，我非常喜欢看派特·巴洛训练狗的样子，每次他的狗有一点点进步时，他就会拍它，夸它，还给它肉吃，并逗它一会儿。

    这本不是什么新鲜事，几个世纪以来，训兽师们用的都是这种方法。

    我总在想，为什么当我们要改变别人时，不用赞许来代替斥责呢？就算是最小的进步，我们也应该不吝赞美，这样才会激励人们不断进步。

    在《孩子，我并不完美，我只是真实的我》一书中，著名的心理学家杰丝·雷耳评论说：“对于温暖人类的灵魂来说，称赞就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。然而大多数人却只知道躲避别人的冷言恶语，却不知道把赞许的温暖阳光给予别人。”

    我能在我的记忆中找出那些曾改变了我命运的赞许之言，你是否也能从自己的生命中找出同样的东西呢？可以说，历史都是由夸赞的真正魅力，来做令人心动的注脚。

    很多年前，有个十岁的男孩在拿坡里的一家工厂做工。他总是梦想成为一个歌星，但他的第一位老师却这样对他说：“你不能唱歌，因为你根本就五音不全，简直就像风在吹百叶窗似的。”

    但是他妈妈——一位穷苦的农妇，用手搂着他并赞赏地说相信他能唱歌，认为他有进步了。妈妈节省下每一分钱，好让他去上音乐课。这位母亲的赏识给孩子开创了美好的前途，成就了那个时代最伟大的歌剧演唱家——他就是大名鼎鼎的恩里科·卡罗素。

    19世纪初，伦敦有个想当作家的年轻人，他好像什么事都不顺利，几乎有四年的时间没有上学。他的父亲因为无法偿还债务而锒铛入狱，他还时常受饥饿之苦。最后，他找到一个工作，在一个老鼠横行的货舱里贴鞋油底的标签，晚上和另外两个男孩一起睡在一间阴森静谧的房子里。那两个人是从伦敦的贫民窟来的，对他的作品毫无信心，所以为了避免别人笑话，他趁深夜溜出去寄自己的文稿。然而，一个接一个的故事都被退了回来，不过，最后他终于被人接受了。虽然他一先令也没拿到，但编辑夸奖了他，有位编辑承认了他的价值。他心情激动极了，在街上漫无目的地走着，他仿佛看到自己将来成为作家的美好情形，眼泪流下了他的双颊。

    就因为一个故事获得了赞赏，就改变了他的一生。假如不是这些夸奖，他可能一辈子都在老鼠横行的工厂做工。你大概听过这个男孩的名字，他就是查尔斯·狄更斯。

    还有一个男孩，他在一家干货店工作，五点就得起床，打扫店面，一天要做十四小时的奴隶。那真是一份单调又辛苦的工作，他也轻视这份工作。两年后，他终于无法忍受了。一天起床后，还没吃早餐，他就跋涉了十五里的路，去投奔自己那个做管家的母亲。

    他变得非常暴躁，不断地恳求自己的母亲，而且哭了，他确信如果继续做那样的工作，会把他毁了。于是，他写了一封悲惨的长信给他的老校长，说他心已死，不想再活下去了。老校长认真地安慰了他，并说他确实很聪明，应该得到更好点的工作，于是请他当了一名教师。

    这份肯定的赞许改变了男孩的一生，也为英国文学史写下了辉煌的一页。后来这个男孩不停的写作，并出了无数本畅销书，赚了好几百万。你可能听过他的名字——韦尔斯。

    用赞赏来代替批评，是伟大的心理学家史金纳教学的基本观点。他以动物和人的实验来证实，当批评减少而夸奖增多时，人所做的好事也会多起来，而不好的事则会被忽视直至萎缩。

    北卡罗来纳州落基山的约翰·林杰波夫就是用这种态度对待自己的孩子的。就像许多家庭一样，父母与孩子关系的形式是吼叫，这些家庭的例子显示，在这么做一段时期后，孩子与父母的关系变坏了。

    约翰·林杰波夫先生决定使用在我们课堂上学到的一些方法去改变这个情形。他报告说：“我们决定用称赞别人来代替挑剔别人的过失。当我们看到他们做的事情都是负面情况时，这点非常不容易做到，要找些事情来赞许真的很难。但我们总竭尽全力去寻找他们身上值得赞美的地方，结果，他们以前所做过的那些令人厌恶的事真的就不再发生了。不仅如此，他们还有些别的缺点或错误也消失了，而开始按照我们的赞许去做。出人意料，他们乖得连我们也不敢相信。当然，这种惊喜并没有一直持续下去，但比以前总是好多了。现在，我们也不需要再像从前那样去纠正他们。孩子们做对的事要比做错的事多得多，这全都是赞美的功劳，即使只是赞美很微小的进步，也比斥责他们的过失更有价值。”

    这点对于工作来说也是一样的。凯斯·罗伯在加州木林山的公司也运用了这个原则。他的印刷厂所接的东西，有的品质非常精细，但由于印刷员是个新手，还不大适应这项工作，因此，他的监督者很不高兴，想解雇他。凯斯·罗伯知道这件事后，就亲自到印刷厂跟这位年轻人谈了谈。告诉他说，对他刚接的工作非常满意，还说，这是他在公司看到的最好的成品之一，并且指出好在哪里，以及这位年轻人对公司的重要性。

    这能不改善年轻人对工作的态度吗？仅仅几天，情况就大大改观。他告诉同事们，凯斯·罗伯先生非常欣赏他的成品，自那时起，他就已经成了一名忠心而又细心的工人了。

    是的，我们都渴望被赏识和认同，而且会不顾一切地要得到它。当然，也没有人会喜欢那种不诚恳的阿谀。

    我要重复一遍，本书所教的原则，只有真心诚意的情况下才会有用。我并非主张满肚子的诡计，我说的是一种新的生活方式。

    如果你愿意激励一个人来了解他所拥有的内在宝藏，那我们所能做的就不仅仅是改变人了，而是可以彻底地改造他。

    这夸张吗？且听听威廉·詹姆斯是怎么说的吧——他是美国有史以来最有名、最杰出的心理学家——“若与我们的潜能相比，我们只是半觉醒状态，只利用了我们肉体和心智能源的极小一部分而已。往大处看，每个人离他的极限还差得很远。他拥有各种能力，但往往习惯性地把它荒废掉了。”

    在这些被荒废掉的能力之中，有一种你必定没有很好地发挥出来，那就是赞美别人、鼓励别人、激励别人发挥潜能的能力。

    总之，能力会在批评下萎缩，而在鼓励下绽放花朵。要想成为人类杰出的领导者，请采用第六条原则：

    “诚恳而慷慨地赞美最微小的进步，而且是赞赏每一个进步。”

    7.给人戴顶高帽子

    给人一个超乎事实的美名，就如同用“灰姑娘”故事里的仙棒点在他身上，会使他从头到脚焕然一新。

    假如一个好工人变成了一个粗制滥造的工人，你会怎么做呢？你当然可以解雇他，但这并不能解决根本的问题。你也可以责骂这个工人，但这通常只能引起人家的怨恨。

    亨利·汉克，是印第安纳州洛威一家卡车经销商的服务经理，他公司有一名工人，工作每况愈下。但亨利·汉克从不对他吼叫或威胁，而是把他请到办公室，跟他坦诚地谈话。他说：“比尔，你是个很棒的技工。在这条线上，你已经有好几年的经验了，你修理的车子客户都很满意。其实，许多人都赞美你的技术不错。只是最近，你完成工作所需的时间却延长了，质量也不如原来，以前你可是个杰出的技工啊，我想你应该知道，目前的这种状况让我不大满意的。也许我们可以一起想办法来解决这个问题。”

    比尔回答说他并不知道自己没有尽好职责，并向上司保证，他所接的工作没有超出他的专长，以后一定会改进自己的工作状况。

    他这样做了没有？当然，你也可以肯定这点。他曾经是个快速的优秀技工。有了亨利·汉克先生给他的那个美誉，他怎能不去努力做到像以前那样好呢？

    包汀火车厂的董事长撒母耳·华克莱说：“假如你尊重一个人，一般人是容易被诱导的，尤其是当你显示你是因为他有某种能力才尊重他的时候。”

    总之，你要想在某方面去改变一个人，就把他当做已经有了这种杰出特质的人看待。莎翁曾说：“如果你没有一种德行，那就假装有吧！”最好的做法是，公开假设或宣称对方有了你希望他有的那种德行。给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会痛改前非、积极向上，而不想让你对他的美好希望破灭。

    吉欧吉特·勃布朗在她的书《我与马依得荷灵的生活》中，描述了一位比利时的灰姑娘惊人的变化。

    她写道：“隔壁旅馆的服务生端来了我的餐点。她的名字叫‘洗盘子的玛希’，因为她刚开始时是做洗碗盘的助手。她简直是个怪物，斜眼，外八腿，既没姿色，也没头脑。

    “一天，她端着通心粉的盘子，我直白地告诉她：‘玛希，你不知道你自己有什么宝藏。’

    “她习惯于压抑自己的情感，只见她迟疑了一会儿，像害怕有什么灾难似的，一动也不敢动。好一会才缓过神来，把盘子放在桌上，叹了口气，纯真地说：‘我永远都不相信我有什么宝藏’，她一点都不怀疑，连半个问题都没有问。她只是喃喃地重复着我所说的话回到厨房去了，而且她不相信有人会跟她开玩笑。从那天起，大家开始尊重她了。于是，最奇怪的变化在谦卑的玛希身上出现了，她确信自己身上真的有些内在宝藏，并开始注重打扮，饥渴的青春似乎开始喷发了，但还是把自己的朴实谦逊地隐藏着。

    “两个月后，她竟宣布她要和大厨师的侄子结婚了。她说：‘就要当一名淑女了。’还说谢谢我。一个小小的肯定，就这样改变了她的一生。”

    显然，吉欧吉特·勃布朗是通过给“洗盘子的玛希”一个美誉而使她去努力，并让她实现了良好的自我改造。

    比尔·派克是佛罗里达州得透纳海滩一家食品公司的业务员，他对公司新系列的产品非常感兴趣。但不幸的是，一家大食品市场的经理却取消了产品陈列的机会，这令比尔·派克很不痛快。他将这件事仔细想了一整天，决定在下午回家前再去试试。

    他说：“杰克，我今天早上离开时，还没有让您真正了解我们最新系列的产品，要是您能给点时间，我很乐意为您介绍我所漏掉的几点。我非常敬重您有听人说话的雅量，而且非常的宽宏大量，当情况发生变化时，您是会改变自己的决定的。”

    杰克还会拒绝再听他谈话吗？为了这个他必须维持的美誉，他是不能那样做的。

    一天早上，当苏格兰都柏林的一位牙医马丁的女病人说自己用的那漱口杯托盘不干净时，他十分震惊。是的，她用的是纸杯，而不是托盘，但生锈的托盘显然表示他的职业水准是不够的。

    在这位病人离开后，马丁与医生关了私人诊所，给他的一位女用人布利基特写了封信，这个女用人每星期来打扫两次。他这样写道：

    “亲爱的布利基特：

    近来很少看到你。我想我该抽点时间为你做的清洁工作致意。顺便提一点的是，一周两小时，时间不算长。要是你愿意，请随时来工作半小时，做些你认为应该经常做的事，比如清理漱口杯托盘，等等。当然，我也会为这额外的劳动付费的。”

    第二天，当他走进办公室时，桌子和椅子已经被擦得像镜子一样光洁发亮，他几乎从桌面滑了下去。而走进诊疗室一看，他见到了储存器里放置的从未见过的十分干净、光亮的漱口杯托盘。就因为他给了女用人一个小小的美誉，就使女用人做出了最出色的成绩。她用了多少额外时间呢？一点都没有。

    学期的第一天，纽约布鲁克林的一位四年级老师露丝·霍普斯金太太在看过班上的学生名册时，对新学期的兴奋和快乐马上就染上了忧虑的色彩：今年，她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。他不只是喜欢搞恶作剧，还跟男生打架，逗女生，对老师无理，在班上扰乱秩序，而且是愈来愈“坏”。他三年级的老师总是想对校长抱怨。不过，这个学生却有个唯一能补偿这些恶习的优点，那就是他能很快学会功课，并且非常熟练。

    露丝·霍普斯金太太决定立刻正面“汤姆问题”。她见到自己的新学生时说了些这样的话：“罗丝，你穿的衣服非常漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很好……”当她念到汤姆时，眼睛直视着他说：“汤姆，我知道你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这个班变成四年级最好的班级。”随后的几天里，她一直强调这点，夸奖汤姆所做的一切，并评论他的行为正代表着一个好学生。有了值得奋斗的美名，这个九岁大的男孩也不会令人失望。后来他真的做到了这点。

    如果你真想在领导方法上超越自我，从而改变别人的态度和举止的话，不妨使用第七条规则：

    “给他一个美名，让他去为此奋斗。”

    8.使过错看上去更容易改正

    要是可能，就让人相信改进自己的弱点并不是件那么难的事。曾有一个留级两年的孩子，就是这样发现自己有能力搞好学习，并终于登上了荣誉榜的。

    我有一位四十岁的单身朋友要订婚了，他的未婚妻一直劝他学舞蹈。他对我讲了这样的故事：“天知道我要上什么样的舞蹈课。我现在跳舞的水平和二十年前没有什么区别，第一个教我的老师，也许是对我说了真话，她说我的步法完全错了，必须忘掉过去的习惯，重新再来。但她不知道这样的话已经把我的信心也冲走了，我没有心情再跳下去，所以就放弃了。

    “第二个老师可能并不是说真话，但却让我很喜欢。她说我跳的舞也许有点过时，但基础还行，她向我保证，学几种新舞步是没问题的。第一位老师因为强调我的错误而使我泄气，而这位老师却恰好相反，一直夸奖我对的地方，忽略我错的地方。‘你的韵律感很好，’她保证说，‘你的确是个舞蹈天才。’现在，我的经验告诉我，我一直都是且永远都是个三流的舞者，但内心深处，我仍然喜欢，认为她说的是真的。事实上，她是为了要我的学费才那么说的，但我何必要提它呢？

    “我很清楚，要是她没有告诉说我天生有韵律感的话，我今天还跳不到这么好。她鼓励我，给我希望，让我有兴趣有力量追求更大的进步。”

    如果你对自己的孩子、伴侣、雇员说他或她对某件事显得很笨，很没有天分，那你就大错特错了，这等于在毁灭他所有的上进心。但如果相反，你热情地鼓励他，使事情看起来很容易做到，让他知道，你对他做这件事的能力非常有信心，他的才能还没有完全发挥出来，那他就会练习到天亮，以求实现对自我的超越。

    有位名叫罗维尔·托马斯的人际关系专家也善于使用这个方法。他给你信心，用勇气和自信激励你。比如：“我与托马斯夫妇共度了一个周末。星期六晚上，他们邀我玩桥牌。桥牌？不，不，我没办法，一点也不会啊！这东西对我来说永远是个解不开的谜。不，不可能的。”

    “怎么这么说呢？戴尔，这个很简单的。”罗维尔对我说，“桥牌只是记忆和判断的事，对你来说简直太容易了。你不是写了篇记忆的文章吗？这正对你的路子啊。”

    很快，我好像还没反应过来，就平生第一次坐在牌桌上了。就因为我听到了我对它有潜力的暗示，它似乎就真的变成很容易的事了。

    这让我想起艾利·古柏森，他的桥牌书已经被翻译成十几种文字出版，销售量更是超过了百万。但他告诉我，若不是一位年轻的女士鼓励他，说他有潜力，那他永远都不可能以桥牌为事业的。

    那是发生在1922年的事，当时他正想找份工作，教哲学和社会学，但没找到。后来，就试着卖煤，也失败了。接着，他又试着卖咖啡，还是失败了。

    他偶尔也玩玩桥牌，不过，他从没想过有一天他会教桥牌。因为他不但玩牌技术很糟，而且还非常顽固，每副牌都要提出问题，打完还要做更多的检讨，所以，都没有人愿意跟他玩了。

    有一次，他遇到了一位美丽的桥牌老师约瑟芬·狄伦，他爱上了她，并和她结了婚。约瑟芬·狄伦发现他每次都非常谨慎地分析自己的牌，因此，她告诉他说，他是一个桥牌桌上没被发现的天才。正是这点赏识，使他选择了桥牌事业。

    在俄亥俄州辛辛那提任我们课程的一位老师克劳伦斯·琼斯告诉我们，鼓励和使问题看上去容易的方法改变了他儿子的一生。

    1970年，我十五岁的儿子大卫到辛辛那提来跟我住。他的命运很坎坷。1958年，他在一次车祸中脑部受伤需要开刀，手术后前额留下了一道难看的疤。1960年，我和他母亲离异，他跟他母亲搬到了德州达拉斯。直到十五岁，他都是在那儿的特别班里学习，因为他学习进步很慢。可能是因为伤疤的关系，学校当局判定他的脑部受伤，无法正常运转。他比同龄的小孩慢了两年，现在才念到七年级，而他还不会乘法表，还是用手指算数，读书能力也不好。

    但有一点却不错，他喜欢研究收音机和电视，梦想将来做个电视机技师。我抓住了这个闪光点，使劲地鼓励他，并告诉他需要数学好才能参加训练。我决心就在这科上帮他做到熟练。我们买了四组彩色卡片：加法、减法、乘法、除法。我们一起看卡片，大卫一边看一边把正确的答案放到空白栏内，假如他漏掉了，我就给他正确的答案，再把它放上去，直到全部放完为止。为此，我常常要费好大的劲才能让他把所有的卡片都放对，尤其是先前错过一次的。每天晚上我们都做一次，用手表计时，我向他保证，如果他能够在八分钟内做对全部的卡片，那就不用每天晚上都做了。这对大卫来说似乎是不可能的。第一次，他用了五十二分，第二次四十八分，然后是四十五，四十一，再后来是少于四十分钟了。他每次的进步，我都加以祝贺，打电话告诉我太太，我们俩紧紧地抱着他，还跳了一曲吉格舞。到月底时，他已经能够在八分钟内准确无误地放完所有的卡片了。每当他有点进步时，他都要求再做一遍，他终于神奇地发现学习是件很有趣也很容易的事。

    自然，他的数学成绩直线上升了，当他会乘法时，代数竟也奇怪地变得简单多了。他自己也觉得不可思议，他拿回家的成绩单，数学，B，这是从未有过的好成绩。其他的变化也快得难以置信。阅读能力获得了飞快的进步，还开始会创造性地画图。到学期末时，他的科学老师指定他筹办一个展览，他选择了去发展一种高难度的模型来证明杠杆的影响。那是件需要画画和制造模型技巧的事，而且还要应用数学。然而很成功，展览的结果，他拿了学校的第一名，并因此参加了市展的比赛，结果也荣获三等奖。

    这种方法竟创造了这样的奇迹。要知道，他曾是一个留级两年的孩子，被学校认定脑部受损，被同学戏称“摩登原始人”，讥讽他的大脑从脑部的缺口漏掉了。突然，那样的方法使他发现自己能够把学习搞得很好，而且能够去完成一些很难的工作。这让他从八年级的最后一学期开始，直到高中，都排名在荣誉榜上。高中时，他还被选拔到全国荣誉协会。一旦让他发现学习是容易而有趣的，他整个生命就完全变了。

    所以，如果你想帮助别人进步，请用第八条规则：

    “鼓励他，使过错看起来更容易改正。”

    9.让别人乐意去做你所希望的事

    要想让别人乐意按照你的希望去做，就必须让他明白，他对你是多么的重要，如此，他就会也觉得这件事对他是多么的重要。

    1915年，美国人心不安，因为一年多来，欧洲的国家相互屠杀，在人类血腥的记录上还从未有过如此惨烈的状况。会有和平的那一天吗？没人知道。但当时的美国总统伍德罗·威尔逊决心试一试，派一个私人和平使节去和欧洲的列强会商。

    国务卿威廉·布莱恩是个和平的拥护者，很想亲自去办这件事，他认为这是个推荐自己并使自己的名字永垂不朽的机会。但伍德罗·威尔逊指派了另一个人——他的挚友兼顾问克罗尼尔·爱德华·豪斯。对此，克罗尼尔·爱德华·豪斯感到非常棘手，不知道该如何向威廉·布莱恩说这个不受欢迎的消息，又不能冒犯他。

    “威廉·布莱恩很显然地非常失望，在他知道我是驻欧和平使节之后，”克罗尼尔在他的日记里写道，“他说他早就计划要自己去做的……

    “我回答他说：‘总统认为，派官方人员去是不妥的，要是让他去的话，会引起很多人注意，人们会为他这样的行动觉得很奇怪。’”

    你看到这个暗示了没？克罗尼尔·爱德华·豪斯是在告诉威廉·布莱恩，他太重要了，担当这个任务太显眼，这样，威廉·布莱恩就无话好说了。克罗尼尔·爱德华·豪斯无疑是精于处世之道的，因为他遵循了人际关系中一项很重要的准则：让别人乐意去做你所建议的事。

    伍德罗·威尔逊在邀威廉·吉布·麦卡杜参加他的内阁时，也用了同样的方法。这已经是他所能赋予人的最高荣誉了，但伍德罗·威尔逊以另一种方式邀请威廉·吉布·麦卡杜，使他觉得倍加受宠而光荣。威廉·吉布·麦卡杜自己说：“伍德罗·威尔逊说他要组一个内阁，要是我愿意担任财政部长的话，他会十分的高兴。他用一种很令人愉快的方式行事，给我制造了一种印象，使我觉得接受这份荣耀的话，是等于帮了他一个大忙。”

    遗憾的是，伍德罗·威尔逊并没有经常这样做，否则，历史就可能会改写。比如，伍德罗·威尔逊倡议成立国际联盟时，并没有使国会和共和党高兴，他拒绝带领共和党领袖去参加和平会议，但却从自己的党内带了些没什么声望的人同去。他还驳斥共和党说，参加国际联盟是他的而不是共和党的主意，因此拒绝让他们插足。如此粗鲁的行为结果是，毁掉了他的政治生涯，破坏了自己的健康，缩短了寿命，使美国不参加国联，改变了世界的历史。

    当然，用这个方法的人并非只有政治家，印第安那州的戴尔佛瑞也善于用鼓励的方式让他的孩子自愿去做他交代的事情。

    我认识一位先生，他经常拒绝来自朋友、请求者的演说邀请，不过他做得很技巧，使被拒的人感到满意，他是怎么做的呢？他不是仅仅告诉人家他很忙，或是很这个很那个。不，他是在对人家的邀请表示感谢又因无法接受而感到抱歉之后，再帮人家推荐一位代替者。也就是说，他不让别人有空去感受被拒绝的不快，而是立刻把这个人的思想导向那位可以去演讲的人。

    在联邦德国参加我们课程的亨特·舒密特先生提到了一位在食品店忘了把价格牌摆在各种物品前面的雇员。这个雇员的失误使得顾客搞不清价格而频频抱怨。提醒她，劝告她，跟她谈都没什么用。最后，亨特·舒密特先生把她叫到了办公室，对她说，指定让她掌管全店的标价牌事宜，她的态度立马发生了彻底的改变，从那时起，她非常负责地做她的价格牌监督工作了。

    幼稚？或许，这就是人们批评拿破仑的话，当他制定了荣誉勋章，给他的部下颁发了一万五千个，又把十八个将军升为“法国元帅”，以及称他的军队为“无敌陆军”的时候，有人批评拿破仑是在用“玩具”捉弄摆布饱受战争洗礼的老兵，而拿破仑回答说：“人就是被玩具所统领的。”

    拿破仑能用这个“赋予名号头衔”的政策，我们也可以效法。比如，我有一个朋友恩尼斯特·杰安特，她在纽约史卡斯达尔住，由于有一群男孩从她的草地上跑过，损毁了草地，让她非常烦恼。她尝试过斥责、哄骗，但全不管用。因此，她打算给那群孩子中最淘气的那个一个名号，给他一个权威感，命他做她的“探长”，由他负责驱逐所有入侵草地的人。这招很管用，问题马上就得到了解决。她的“探长”在后院燃起了一堆火，烧了一块烙铁，并威胁其他的孩子，不要踏进草地，否则就给他们烙上一记。

    一位优秀的领导者，当需要去改变别人的态度或举止时，一定要牢记下列大纲：

    （1）要诚恳，不要答应你做不到的事，忘掉自己的利益，专心为别人的利益着想。

    （2）要明确地知道你希望别人做什么。

    （3）站在别人的角度设想一下。问你自己，人家真正想要的是什么。

    （4）估量一下，如果别人按你的意思去做，利益在哪。

    （5）把这些利益与人家的需要结合起来。

    （6）当你提出要求时，要让人家感觉他将会因此获益。譬如，我们可以这样说：“约翰，明天要来客人，我希望仓房看上去很干净。所以，请把它打扫一下，把货品堆放好，柜台擦干净。”或者我们也可以换一种方式要他来做这件事，并让他知道可以得到的益处：“约翰，我有件事必须马上完成。要是现在能做好，待会就不用做了。明天我要带些客人来参观我们的设备，准备也让他们参观下仓房，但那儿很脏，要是你能扫一扫，把货物堆好在架上，擦干净柜台，那我们的工作看起来就很有效率了，而你也为公司良好的形象做了一分贡献。”

    约翰会去做你所建议的事吗？不一定会很快乐，但如果你让人家看出利益所在，人家肯定不会不快乐。要是你知道约翰以仓房的清洁为荣，并对公司的形象建设感兴趣，他会更乐意做的。这也能让约翰明白这项工作是一定要做的，现在做了，待会就不用做了。

    当然，要是你以为用这些方法别人就一定会快乐的话，那就太无知了。不过，大多数人的经验显示，用这个方式总是比不用更能改变人的态度。如果你增加了百分之十的成功，那就意味着你的领导效率也提高了百分之十，这就是你的利益。

    多数人将会依你的希望去做，只要你会用这第九条规则：

    “让别人乐意去做你所希望的事。”

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com