1.直销培训，唤醒心中的巨人

    一种教育如果不贯穿一条红线，就有可能使受教育者不得要领，最后有悖培训教育者的初衷。对直销事业的培训来说，同样如此。那么，什么是直销事业培训的核心呢？

    业内人士认为，唤起每一个人内心存在的成功意识就是直销事业培训的核心。在整个事业发展中，都必须不断地唤起直销员的成功意识。

    在现代经济社会中，每个人都力求寻找自己成功的位置。然而，有时由于客观原因，如机会不好，未能找到合适的机构等，使很多人的事业、人生并不令人满意。直销作为一种依靠众人完成的事业，必须广泛吸引那些充满成功欲望的人参加，否则就难以取得成功。因此，直销企业的形象应该是能够提供给人一个成功契机的机构，直销企业也应针对这一点进行卓有成效的宣传、教育，并且对直销员着重进行培训。

    心理学家认为，人的个体行为规律是：需要决定动机，动机支配行为，行为指向目标。当一种目标完成了，该种需要得到了满足，于是又产生了新的需要、动机和行为，以便实现新的目标。对于参与直销事业的人来讲，出于不同需要和不同的目的，这是很正常的。但是，仅凭个人自发的需要和目的，难以做好至少是难以长期地、投入地做好直销工作。因此，必须将他们的需要和观念转入“走向成功”这一轨道上来。只有这样，他们才会真正以成功信念去开创自己的事业，当然也就开创了直销事业。

    纵观海外参加直销事业的人，一开始对直销都会有一种好奇感。这种好奇感包含了极其复杂的原因：有的可能是因为第一次听说，有的是因为朋友和亲友中有人在从事这一事业，有的是因为听说别人已经发了大财，等等。不管是从哪一方面来看直销，他们的共同特点是过去未接触过直销。因此，应先向他们讲清直销事业的性质。

    一般初步进入直销事业的人大体有以下几种想法：

    ①直销游戏，不妨玩玩。

    ②欺骗行为，看看怎样骗。

    ③真能赚大钱吗？不妨一试。

    ④不必花很大力气就能挣钱，何乐而不为？

    ⑤反正现在也没什么事好干，有一事算一事。

    ⑥绝望了，生活没希望了，抓住什么都是救命稻草。

    ⑦别人都来，我也跟着来。

    ⑧我就不信我做不成一件事。

    上述这些虽不能包括所有新加入者的想法，但的确具有代表性。这些思想的根源在于对直销业缺乏一个正确的认识，不知道直销到底是什么。因此，对于初学者，向其阐明公司的性质和直销的性质是极为重要的。

    讲清直销的性质，一定要请公司的专家来讲，因为第一次的接触对公司的形象和直销的形象至关重要。如果不能正确表达，就很有可能导致那些初入门者产生错误的想法。

    讲清直销的性质，应特别注意声明以下几点：

    ①直销是一种销售方式，是与人们通常所见的店铺销售不同的方式。

    ②直销是一种重在处理人际关系的销售方式，更适合人性的本质。

    ③参加直销能赚钱，但并不是不劳而获。在直销事业中，只有劳动越多，才能收入越高。

    ④直销不是老鼠会、金字塔式的组织。它们只不过形似，而本质却完全不同。

    ⑤直销是提供给一个人创业机会的方式，不想创业的人在这里也许没什么好处。

    ⑥只要你努力去做，直销能改变你的人生。

    对那些生活无明确目的的人，还应特别启发他们的生活信念，让他们看到生活的希望，即下定决心。

    在这方面，训练的直接目的应该是：如果想实现自己的梦想，就必须积极地面对挑战。因为当人们了解了直销的性质以后，就会把自己的情况与直销的性质直接联系起来，他们可能会将自己的一切梦想都寄托在直销上，这是成功的第一步。如果不让他们在这方面下定决心，他们就很可能只停留在梦想阶段，所以要鼓舞他们面对人生进行挑战。在这方面，以下的要点不能忽略：

    ①自己的人生无论是好是坏，都是自己造成的。如果要改变人生，还得从自己开始。

    ②只要是人，无论是谁，本身都有无穷的潜在能力。能否开发出这种能力，往往取决于你自己的态度。

    ③生命是短暂的，对自己的人生时光应好好地把握，时间的流逝就是机会的流失。

    初入门者静下心来认真思考以上几点，无论谁都会从心底里说“的确如此”。如果真是这样，那么他们下定决心就有了思想基础。

    海外直销员帮助初入门者下决心一般是按以下步骤去做的：

    第一步，剖析自我。先让每个人思考自己是哪种人，请他回忆自己在性格、思想、仪表等方面是如何受到父母、朋友等周围人的影响的（让他们写在纸上，而且要绝对保密）。如此一来，就可以让他清楚地了解自己在何时因何种原因形成目前的性格及对事物的思考方式，从而分析一下过去他自己造成的种种错误及遗憾的原因。当然，这个时候会有一些偏执的人继续按自己的逻辑将一切责任全部推到外部去，而对这些人要再耐心地进行教育。

    第二步，举出实例。通过实例阐明人的潜能是相当大的。有时一个看来毫无特殊才能的人，在选择了好的组织系统后可成为非常成功的人士。这样的实例很多，让受训者思考一下身边有没有这样的例子。然后，再举出一些成功的直销员，看看他们在参与直销以前是什么样，在参加直销后是如何成功的。特别是那些成功女性的实例，更具有打动人心的地方。男子会想：“女的都这样，我为什么不行？”女子会想：“我也可以试一试呀！”

    第三步，强调他的重要性。梦想并不是坏事，坏的是有这种梦想而从不认真地去实践它，结果梦想永远是梦想。所以，在他们听到上述的事实并开始对此感兴趣时，应特别向他们强调行动的重要性。同时不要把直销工作讲得太轻松，而要让他们体会别人是怎样在努力中获得成功的，把行动的重要性突出来，这样，就让被唤起的成功欲望有了坚实的基础。

    第四步，为受训者订出规划，上述三步顺利完成以后，就引导受训者走入直销员行列，并为他充分利用直销事业走上成功之路订出一个规划。参加直销的人，有的可能刚步入社会，有的可能已经有了较多的社会经验。对前者，直销员工作的重点在如何让他成功；对后者，则侧重在如何使他充分利用自己日后的岁月。

    总之，对于直销员的培训，是时时刻刻想着鼓励他们的成功信心，只有这样才能使各自的直销事业持续不断地发展。

    2.选对产品，你就成功了一半

    要知道，你的每一个选择，决定的是你今后人生的走向。拥有没有风帆的船比没有船强，但没有罗盘的风帆，只能四处去流浪。选择好方向，再去起航，选择好路线，再去跟风雨搏斗。

    当你的选择明确之后，你才能发挥百分之二百的努力，因为你不会迷茫了，到底自己要为什么而努力，做好自己的选择很重要。

    直销提供一个创业的平台，一个赚钱的机会。然而，直销员却有富有穷，为什么呢？这主要在于选择。都说做直销的人何其多，成功的人何其少，这就是因为选择的错误。

    对于每一件事情，也许我们无法完全控制外在环境的变因，但我们可以控制自己的选择。我们选择什么样的产品，选择加入哪一个组织，选择什么样的客户，以什么样的方式表达，都会影响结果。因此，要将直销事业经营得好，就要停止将过错怪在外在因素或别人身上，重视自己的每一个选择，使经营直销的每个阶段都是一个不断学习、不断成长的过程。

    “选择大于努力”，听起来很简单的一句话，却包含了多少内容和多少故事。

    亚洲首富孙正义曾经说过：“一个人成功最关键的是你选择什么样的行业，一旦选定了，今后几十年里要为此而奋斗，为了选好这个行业，花上一年或者两年的时间都是值得的。”孙正义是韩裔日本人，在日本出生，在美国留学，所以他精通韩文、日文、英文。孙正义在21岁的时候得了肝病，他在医院住了两年整，在那两年当中，他阅读了四千本书籍，平均一年读两千本，一天读五本。孙正义在读完了四千本书籍之后写了四十种行业的计划来供自己选择，他发现，要成为世界首富，必须从事电脑行业，后来他开始创立公司，公司员工只有两个。他知道，领导者领导目标，他站在公司装苹果的水果箱上面，跟两个员工讲：“我叫马萨尤西塞，我是孙正义，在25年之后，我将成为世界首富，我公司营业额将达到上百亿美元。”那两名员工听完之后，说老板他们可不可以辞职，立刻辞职不干了，他们说这个老板疯了，这个年轻人夸下海口，他们不知道孙正义读了四千本书。接着孙正义请比尔·盖茨到日本演讲，问比尔·盖茨：“我要怎么样才能变得跟你一样有钱？”比尔·盖茨就说了一个字：“Internet。”25年之后孙正义的资产就曾经一度超过比尔·盖茨，然后又落到亚洲首富。由此我们可以看出，孙正义的成功，恰恰是因为选择的正确，如果当初孙正义选择做一名运动选手的话，他也不会是今天的亚洲首富。

    用一个故事来表达选择的重要性，让每一个人都理智性地选择，人生不留遗憾。

    几个学生向苏格拉底请教人生的真谛。苏格拉底把他们带到果林边，这时正是果实成熟的季节，树枝上挂满了沉甸甸的果子。“你们各顺着一行果树，从林子这头走到那头，每人摘一枚自己认为是最大最好的果子。不许走回头路，不许做第二次选择。”苏格拉底吩咐后。学生们出发了。在穿过果林的整个过程中，他们都十分认真地进行着选择。等他们到达果林的另一端时，老师已在那里等候着他们。“你们是否都选择到自己满意的果子了？”苏格拉底问。学生们你看着我，我看着你，都不肯回答。“怎么啦？孩子们，你们对自己的选择满意吗？”苏格拉底再次问。“老师，让我再选择一次吧！”一个学生请求说，“我走进果林时，就发现了一个很大很好的果子，但是，我还想找一个更大更好的，当我走到林子的尽头后，才发现第一次看见的那枚果子就是最大最好的。”另一个学生紧接着说：“我和师兄恰巧相反，我走进果林不久就摘下了一枚我认为是最大最好的果子，可是以后我发现，果林里比我摘下的这枚更大更好的果子多的是。老师，请让我也再选择一次吧！”“老师，让我们都再选择一次吧！”其他学生一起请求。苏格拉底坚定地摇了摇头：“孩子们，没有第二次选择，人生就是如此。”

    假如选择错误的话，人生注定是失败的，即使外表很风光，都不会幸福，更不会快乐。

    我们使用蓝海和红海来表示整体市场。红海是今天现存的产业，也就是已知的市场空间，在红海中，行业边界已经被限定和接受，竞争游戏的规则也是明确的。红海中的企业力图通过竞争而获得更大的市场份额，随着市场空间变得越来越拥挤，利润增长的空间开始相应减少，“卡脖子”式的竞争最终把商海变成血色，因此叫“红海”。相反，蓝海预示着今天尚不存在的行业，也就是未知的市场空间。在蓝海中，需求是被创造出来的，而不是打拼出来的。

    在蓝海中，谈不上竞争的概念，因为游戏的规则还没有制定。蓝海就是一种类比，用来描述那种更宽、更深的尚未开发的潜在市场。它是尚未被染指的，蕴含着巨大的、深深的利润的“蓝色”海洋。蓝海战略提供了一种摆脱红海血拼的系统途径，通过重建市场边界创造了公司和顾客价值的飞跃，从而与竞争不沾边。

    红海和蓝海，你更乐意选择哪一个？我想很多人的答案都是蓝海，做别人不做的产品，做别人不敢做的生意，做别人做不到的团队。在没有人做的情况下，你就没有了竞争对手，这样的话，你走向成功之路，会变得更轻松。你也一样，选公司也好，产品也好，最好的就是选竞争对手少的产品或者公司，做竞争对手不做的生意，这样，就会加快你成功的速度。

    一提起直销，很多人立马就会联想到琳琅满目的营养保健品、美容护肤品等，它们的竞争异常白热化，俨然已经成为了红海，所以当我们进入直销市场的时候，产品是非常关键的，选对产品，很多人愿意接受，你就轻松很多。大家都知道，直销从业人员的奖金是和业绩挂钩的，而一直以来，直销从业人员开展直销有两个特点：一种是直销产品，另一种是直销事业，而这两个特点的发挥，都与产品有密切的关系。

    从直销产品的角度来看，很多直销人员并非从一开始就从事直销，而仅仅是作为顾客使用产品的，当他对产品的使用效果非常满意而顺便向其他朋友介绍时，他便开始了事实上的直销活动。而他的朋友，使用了产品非常满意后，口碑相传，向自己的人际关系网络传播……这样产品就顺利直销出去了。直销得越多，业绩越高，赚钱也就越多。

    刘女士是一位普普通通的钢铁厂技术工人，常年在车间工作，每天都要在刺耳嘈杂的机器噪声和流通不畅的空气中工作，遇上生产任务紧的时候，还常常加班，吃饭也不定时。二十年下来，落了一身的毛病，经常胃口不好吃不下饭，自己身体内分泌也不太平衡，晚上总容易失眠。刚四十出头，就因为身体不好，被别人错认为是快退休的年龄。她一直过得很苦闷，周围的朋友看到了也很心疼。

    从直销事业的角度来看，直销模式的最大潜力在于它能够吸引更多的人员加入到直销队伍中来，直销队伍是否稳定并能继续扩展成为首要问题之一。一个直销员能否稳定留在直销队伍中取决于很多因素，而其中一个非常重要的因素就是收入高低。一个新人之所以愿意加入直销队伍，很重要的一个原因也是对个人收入的预期。

    陈先生和刘女士是偶然认识的朋友，在一次聚会中，陈先生见到了刘女士，看到她这个样子，主动介绍刘女士使用某公司口服液，刘女士抱着试试看的态度买了一盒，服用一段时间后，刘女士感觉晚上睡得踏实了，胃口也开始好了，于是从一支口服液，到一只牙膏、一瓶日霜，刘女士逐渐喜欢上了该公司的产品，而她周围的朋友也渐渐发现了她的改变，纷纷询问原因，于是刘女士周围的朋友也纷纷向陈先生购买产品，在不知不觉中，都成了陈先生忠实的客户。陈先生账户上的直销额也增加了不少。

    无疑，直销员的收入是与直销业绩紧密挂钩的，直销员必须考虑所代理的直销产品是否具有市场空间，能否顺利地向顾客推销出去；如果直销企业的产品好，则直销成功的可能性会大大增加，从而增加对新人加入直销队伍的吸引力。根据网络效应原理，每一个新成员的加入，都将以几何效应而非算术效应的方式扩大网络的性能，那么赚钱的速度可想而知。

    所以，归根结底，产品不仅是企业发展的根基，也是个人决胜市场的关键和根本，产品好才能赚钱快。你在选择产品时，也需要要求产品差异化，跟其他公司的产品有什么不一样的功效，有没有证实产品的效果。

    3.正确树立自己的目标

    世界潜能大师博恩崔西曾经说过：“成功等于目标，其他的都是这句话的注解。”如果今天你没有定位好你在直销界要成为什么样的人，要获得多么大的成就，如果没有一个目标或者一个榜样让你奋发向上的话，你就不会进步，更不会成功。

    在《爱丽丝梦游仙境》一书中，当爱丽丝来到一个通往不同方向的路口时，她向小猫邱舍请教。

    “邱舍小猫咪……能否请你告诉我，我应该走哪一条路？”

    “那要看你想到哪儿去。”小猫咪回答。

    “到哪儿去，我都无所谓……”爱丽丝说。

    “那么，你走哪一条路，也都无所谓了。”小猫咪回答。

    很多人想知道如何选择成功的生活道路，但你问过自己没有，怎样才算成功呢？你的人生目标是什么呢？如果你都没有明确的人生目标，你就不可能有具体的成功标准，既然你都不知道怎样才算成功，那你怎样选择又有什么所谓呢？

    人生就是这样，你漫无目的，那走哪条路都没有什么关系。人生是从树立清楚而明确的目标开始的。你只有先树立了目标，确定了人生方向，才可能选择生活的道路，进而才能够掌控人生。

    约翰·亨利·法伯是法国伟大的自然科学家，曾利用松毛虫做了一次不寻常的实验。松毛虫有一个特点，喜欢盲目地跟着前面的松毛虫走。法伯很小心地将它们排成一个圆圈，在圆圈的中间放一些松针，这是松毛虫最喜欢的食物。每条松毛虫都跟着前面的松毛虫，开始不停地兜圈子，一个小时又一个小时过去了，一天又一天过去了，一连七天七夜，它们一直在绕圈，最后，终于因饥饿与筋疲力尽而死去。但在距离它们不到10厘米远的地方就有丰富的食物在等着，它们却饥饿致死。

    活动不一定就能导致成就。我们大多数人的生活都只是在日复一日地兜圈子，都只是在单调地重复着每一天，这样活100岁也只等于活了一天。很多人活了一辈子都不知道自己到底有多大的能力，能够创造怎样的奇迹，因为他们没有一个明确的目标，从来没有尝试过。这个世界上最大的浪费不是自然资源的浪费，而是人力资源的浪费。

    美国有一个研究成功的机构，曾经长期追踪观察一百个年轻人，直到他们年满65岁。结果发现，在这一百个人中，只有一个人非常富有，5个人经济有保障，而剩余的94个人情况不太好，晚年生活十分拮据，可以说是失败者。而这晚年拮据的94个人之所以会如此，并非因为年轻时努力不够，主要是因为他们没有选定清晰的人生目标。

    从这个案例中我们能简单明了地看到，拥有清晰的目标，会对未来的人生产生重大影响。

    这与直销是同样的道理。当你在开始直销之前，应该好好思考一下我直销的目的是什么，仅仅是为了增加自己的财富，还是要将所学的知识运用于实践？或是其他什么目的。只有先明确了目标，才能够更好、更合理地安排自己的直销时间和直销内容。

    有远大的目标是好的，但是，俗话说：“望山跑死马。”通常我们所制定的远大目标往往都在远处，让人看起来遥不可及，这时候，千万不要被目标给吓倒，而是应该冷静下来，分析自己距离目标有多远，知道了自己与目标的差距，也就知道了自己该努力的方向、坚持的程度。毕竟光有一个远大的目标还是不够的，还应该明确自己与目标之间的差距，并依据差距来制定每一步、每一阶段的精神目标，这样一来，只要你努力完成下一个目标，就是在一点点地缩短与最终目标的距离。

    1976年，19岁的迈克尔在休斯敦的一家航天实验室工作，虽然这里待遇优厚，但是环境沉闷，迈克尔希望改变自己的现状。他心中一直有创作音乐的梦想，但是写歌词并不是迈克尔的专长，于是他找到善写歌词的凡尔芮同他一起创作。当凡尔芮了解到迈克尔对音乐的执着以及目前不知如何入手的迷茫时，决定帮助他实现梦想。于是凡尔芮问迈克尔：“你想象中的五年后的生活是什么样子的？”

    迈克尔沉思片刻，说道：“五年后，我希望自己会有一张唱片在市场上直销；我想住在一个有音乐氛围的地方，能够天天和世界一流的音乐人一起工作。”

    凡尔芮说：“那么，我们现在就看看你和你的目标之间的差距吧。现在，你有固定的工作，音乐创作的时间非常有限。而你想要达成梦想，那音乐将是你生活和工作的主要甚至全部内容，这就是差距所在。”

    凡尔芮继续说道：“现在我们把你的目标反推回来。如果第五年你想有一张唱片在市场上直销，那么第四年你就一定要和一家唱片公司签约；第三年你就要有一首完整的作品，可以拿给很多唱片公司听；第二年你一定要有很棒的作品开始录音；第一年你就要把所有准备录音改好，然后逐一进行筛选。第一个月你就要把目前手中的这几首曲子完工；第一个礼拜你就要先列出一张清单，排出哪些曲子需要修改，而哪些则需要完工。你看，现在我们不就知道你下个星期应该做什么了吗？”

    凡尔芮接着说道：“如果你五年后想要生活在一个有音乐氛围的地方，与一流的音乐人一起工作，那么第四年你就应该有一个自己的工作室或者录音室；第三年，你可能就得先跟这个圈子里的人一起工作；第二年，你就应该搬到纽约或者洛杉矶去住了。”

    凡尔芮的一番话，让迈克尔大受启发。很快地，他就辞去了现有的工作，搬到洛杉矶。时隔六年，迈克尔的唱片大卖，一年卖出了几千万张，而且他每天都与顶尖的音乐人在一起工作。正是凡尔芮冷静地找出差距，并一步步地进行分析，给迈克尔指出了一条通往梦想的道路。

    今天的自己和十五年后的自己之间有什么差别？找到差距以后，就该努力地提高自己，弥补差距，使自己距离目标越来越近。

    在现实生活中，有许多人会因为目标过于远大，或者理想过于崇高而轻易放弃，若能够懂得为自己设定“次目标”便能够较快地获得令人满意的成绩，而每一个“次目标”都是按照自己目前所拥有的能力来制定的，只要努力就能够完成，这样一来心理上的压力也会随之减小，而当你逐步达成每一个“次目标”时，就意味着你总有一天会达成最终目标。

    享誉美国的零售业大王伍尔沃夫年轻的时候非常贫穷，曾经有一段时间，他生活在乡下，一年中几乎有半年的时间连鞋都穿不上。

    那么，他是怎样走向成功的呢？他自己曾解释说，其实秘诀非常简单，那就是让自己的心灵充满积极向上的思想。最初，他向别人借了300美元，开了一家所有商品的售价都是5美分的小店。虽然他在纽约设立的第一个店铺因为营业额太少，经营失败了，可是在以后的时间里，他稳扎稳打，慢慢扩展他的事业；10年之后，他就有了10家分店。

    伍尔沃夫以自己的努力一跃成为整个美国最闻名的投资者，他建立起了当时世界上最高的大厦，也就是纽约市鼎鼎有名的伍尔沃夫大厦。他用现金全额支付了高达1400万美元的建筑费用，甚至还大方地在自己的住宅里放置了一台价值10万美元的管风琴。

    伍尔沃夫的成功来自他母亲传授给他的积极向上的思想。当他还是个穷小子的时候，每次遭遇挫折、感到垂头丧气的时候，他的母亲前去看他，总是把他的手紧紧握住，并鼓励他：“不要灰心，总有一天你会成为有名的富翁的。”

    于是，伍尔沃夫逐渐明确了自己的生活目标，并采取了一系列积极的行动……

    一个没有目标的人就像一艘没有舵的船，永远漂流不定，只会到达失望、失败和丧气的海滩。美国前财务顾问协会的总裁刘易斯·沃克曾接受一位记者采访。他们聊了一会儿后，记者问道：“到底是什么因素使人无法成功？”

    沃克回答：“模糊不清的目标。”记者请沃克进一步解释。他说：“我在几分钟前就问你，你的目标是什么？你说希望有一天可以拥有一栋山上的小屋。这就是一个模糊不清的目标。问题就在‘有一天’不够明确，因为不够明确，成功的机会也就不大。”

    “如果你真的希望在山上买一间小屋，你必须先找出那座山，找出你想要的小屋现值，然后考虑通货膨胀，算出5年后这栋房子值多少钱；接着，你必须决定，为了达到这个目标，每个月要存多少钱。如果你真的这么做，你可能在不久的将来就会拥有一栋山上的小屋；但如果你只是说说，梦想就可能不会实现。梦想是愉快的，但没有配合实际行动计划的模糊梦想，则只是妄想而已。”

    记住，只为自己想要的目标开足马力，不要为了航路上的小鱼、小虾而耽误航程，因为精力有限，要只做对实现目标有益的事。小草知道自己想要的是繁育成片的绿洲，树苗知道自己想要的是成长为参天的大树，小鸡知道自己想要的就是可以果腹的谷糠，小鸭知道自己想要的就是能够畅游的池塘，雄鹰知道自己想要的是任由翱翔的苍穹……它们了解自己想要的是什么，并致力追求，也因此成就了不同的物种，那么人又该是怎样的呢？人也同样要明确自己想要的是什么，只有明确这一点才能致力追求自己想要的东西，成就自己的人生。

    直销也是如此。当你将自己的直销目标设定得十分远大时，很可能自己就会先被吓倒了。但是如果能够根据自己的直销目标，将所要做的事情记在一张纸上，就成了一张表。等你养成这样一个良好的习惯时，就会使自己每做一件事就向自己的目标靠近一步。比如，我们可以给自己一本日历，把目标分解，明确落实到每一天、每一个星期、或是一个月甚至一个学期。但光有计划是不够的，最重要的还是要付诸实践来完成它。

    4.心态决定成功

    当直销人员为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而奋斗的时候，你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，而正是这些潜能可以改变你的一生。

    卡特原来只是美国一家直销公司的普通直销人员。从大学毕业走进公司的第一天起，他就为自己定下了一个目标：两年以后当上直销经理。

    从此开始，直销经理就像一面旗帜，时时在他心底挥动，使他任何时候，做任何事情都用直销经理的标准严格要求自己。他每天都被工作的疯狂激情驱使着，虽然这样工作起来有些累，但劳累过后，看着自己不断上升的工作业绩，他渴望成功的心灵便会得到满足。

    一年后，他就被提拔为主管，他也因此工作起来更加卖力了。他的工作能力和直销业绩得到了总裁的肯定。在当上主管不到半年的时间里，他就被提升为直销经理。

    卡特为什么能从普通职员，迅速升至主管，不久又升任经理？就是因为他从一开始就给了自己正面的期盼，并为之锲而不舍地进行了奋斗。

    直销员在工作上时常自我鼓励、自我暗示，才能自我提升。每一位成就非凡的直销员都有一股鞭策自己的神秘力量。在多数人因胆怯而裹足不前时，这些直销员总会大胆向前。因为他们相信自己一定能够实现目标，他们总是这样激励自己：如果你和客户谈了，却没有成功，那对你没有什么损失；假如你成功了，那就是一个大收获。

    只要你不断地去大胆尝试，你一定会实现自己的目标。

    美国最有名的直销员斯通20岁的时候搬到芝加哥，开了一家保险公司并把自己公司称作“联合登记保险公司”。尽管企业中只有他一个人，但他仍决心使这个公司办得跟公司名称一样堂皇。

    开业的第一天，他便到热闹的北克拉街，销出了54份保险。虽然在开业第一天取得了一个开门红，但除了斯通自己以外，没有人相信这个“联合登记保险公司”能办下去。斯通并没有被别人的消极言论吓倒，他渴望每天都能完成更高的目标，多售出几份保险。在他不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟，还在伊利诺伊州的其他地区直销保险。

    显然，斯通的自我激励、自我期盼的成效卓著的。经过了四年的自我提升、自我成长以后，他达到了在别人看来几乎是不可能达到的目标。从本质上说，自我成长、自我提升源于期望。当人们有了某种需要，就会引发人们用行动去实现目标，以满足某种需要。当目标还没有实现的时候，这种需要就成为一种期望。期望就是一种激励力量，推动其行为向满足这种需要的目标努力。

    一个直销员，要不断地给自己以鼓励，每天都给自己一个正面的期盼，让自己看到希望，并坚持做下去，成功就不会太遥远了。

    只要你拥有积极的个性，就没有解决不了的难题，就没有做不成的事情。仔细观察比较一下成功者与失败者的个性，尤其是关键时候的个性，我们就会发现“一念之差”会导致惊人的不同结果。在直销员中，广泛流传着一个这样的故事：

    两个欧洲人到非洲去直销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个直销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢？”于是放弃努力，失败沮丧而回。另一个直销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢！”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，结果发大财而回。

    同样的一个市场，让不同的人去开拓，最后会有不同的结果。

    下面我们来看一下卡耐基曾给人们讲过的一个故事：塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里，她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了——在仙人掌的阴影下也是华氏一百二十五度。她没有人可谈天，只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她太难过了，就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行，这两行信却永远留在她心中，完全改变了她的生活：

    “两个人从牢中的铁窗望出去，

    一个看到泥土，一个却看到星星。”

    塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧。她决定要在沙漠中找到星星。于是塞尔玛开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇，她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物，又学习有关土拨鼠的常识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳。慢慢地，此处难以忍受的环境变成了令她兴奋、流连忘返的奇景。

    是什么使这位女士内心有了这么大的转变？

    很明显，周围沙漠依旧是老样子，只是她的心态改变了。一念之差，使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已，并为此写了一本书，以《快乐的城堡》为书名出版了。她从自己造的牢房里看出去，终于看到了星星。

    从这则故事中，我们可看出：成功的个性来自于积极的心态。

    直销员每天要面对许多次打击，这时必需要靠积极的思想来武装你的头脑才行。

    长期受多种消极个性影响的人，从里到外都表现出“我不能”“我不行”“我不要”等无能的症状。

    我们往往不知道，我们常常是消极个性的受害者。那么，你可能会问：为什么会有这么多消极个性呢？有没有对策对付这些消极个性呢？

    当我们能较清醒地思考上面两个问题的时候，消极个性就开始害怕我们了，它要准备逃遁了。只要我们找出造成消极个性的原因，就不难找出对策。有了对策，消极个性就会被我们控制而不是控制我们，就会被我们清除消灭而不是侵害消灭我们。

    当积极的思想占据你的头脑的时候，你就能发掘潜力，克服困难，从一个成功走向另一个成功。

    5.有了目标还需全力以赴

    有这样一个故事：

    有一位父亲带着三个孩子，到沙漠去猎杀骆驼。

    他们到达了目的地。父亲问老大：“你看到了什么？”

    老大回答：“我看到了猎枪、骆驼，还有一望无际的沙漠。”

    父亲摇摇头说：“不对。”父亲以同样的问题问老二。

    老二回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪，还有沙漠。”父亲又摇摇头说：“不对。”父亲又以同样的问题问老三。

    老三回答：“我只看到了骆驼。”父亲高兴地说：“答对了。”

    这个故事告诉我们，目标确立之后，就必须心无旁骛，集中全部的精力，注视目标，并朝着目标勇敢地迈进，这是迈向成功的第一步。

    表现杰出的人士都遵循着一条类似的途径以达到成功的，美国学者称这条途径为“必定成功公式”。这一途径的第一步是要知道你所追求的，也就是要有明确的目标；第二步就是要知道该怎么去做，否则你只是在做梦，应立即采取最有可能达成目标的做法。

    如果你仔细留意成功者的做法，会发现他们就遵循这些步骤。一开始先有目标，明确前进的方向，然后采取行动，因为坐着等是不行的；接着是拥有判断和选择的能力，知道该如何去做；然后不断修正、调整、改变它们的做法，直到成功为止。

    你必须有目标，为你的目标而努力。辛勤工作并不表示你真正投入工作了。同样砌砖墙，有的人默默埋头苦干，觉得工作很无聊，但还是认命地做下去；有的人却一面砌，一面想象这座墙砌成后的面貌，上面也许会爬满玫瑰花，孩子们也许会攀在墙头看风景等，他努力砌墙的同时，眼睛已经看到努力的成果了。

    前一个砌墙人虽然卖力，其实跟牛马差不多，在既有的工作上打转，生活对他而言是一种苦刑。后者却能陶醉在工作中，同时他很可能一面工作，一面思考改善，因此技术会不断进步，工作不仅不让他觉得无聊，还让他有机会成为这一行的高手。

    一个叫泰莉的空中小姐，喜欢环游世界；另一个空中小姐宝玲也一样，但她还希望有自己的事业，最好与旅游有关。宝玲每到一个地方，就不停地记下她经历的一切，尤其是当地的旅馆及餐厅状况，并不时把自己的经验提供给乘客。

    终于，宝玲被调到旅游行程安排的部门，因为她就像一本活百科全书，掌握的旅游知识非常丰富。她在那个部门如鱼得水，更掌握了世界各大城市的旅游动态，几年之后，她已拥有一家自己的旅行社。

    泰莉呢？她还是一个空中小姐，还是努力工作，但显然并没有什么升迁机会，唯一能改变现状的，大概只有结婚。事实上，泰莉和宝玲一样卖力工作，但泰莉没有目标，只是随兴地到世界各地玩，不把旅行看作发展潜力的活动。没有特定目标的人，往往终生在原地打转。

    人都有惰性，即使一心想成功的人，一样有提不起劲的时候。不过，只要你承认这点，并坚持不向惰性屈服，你的成功便指日可待。

    平心而论，美国前总统克林顿算不上天才人物，他能登上美国总统的宝座，与他中学时代的一次活动有一定关系。

    克林顿的童年很不幸。他出生前4个月，父亲就死于车祸。他母亲因无力养家，只好把出生不久的克林顿托给自己的父母抚养。童年的克林顿受到外公和舅舅的深刻影响。他从外公那里学会了忍耐和平等待人，从舅舅那里学到了说到做到的男子汉气概。他7岁随母亲和继父迁往温泉城，不幸的是，双亲之间因意见和脾性不合而发生激烈冲突。继父嗜酒成性，酒后经常虐待克林顿的母亲，小克林顿也经常遭其斥骂。这给从小就寄养在亲戚家的小克林顿的心灵蒙上了一层阴影。

    不幸的童年生活，使克林顿形成了尽力表现自己、争取别人喜欢的性格。

    克林顿在中学时代非常活跃，一直积极参与班级和学生会活动，并且有较强的组织和社会活动能力。他是学校合唱队的主要成员，而且被乐队指挥定为首席吹奏手。

    1963年夏，他在“中学模拟政府”的竞选中被选为“参议员”，应邀参观了首都华盛顿；这使他有机会看到了“真正的政治”。参观白宫时，他受到了肯尼迪总统的接见，并同总统握手而且合影留念。

    此次华盛顿之行是克林顿人生的转折点，使他的理想由当牧师、音乐家、记者或教师转向了从政，梦想成为肯尼迪第二。

    有了目标和坚强的意志，克林顿此后30年的全部努力，都紧紧围绕这个目标。上大学时，他先读外交，后读法律——这些都是政治家必须具备的知识。离开学校后，他一步一个脚印：律师、议员、州长，最后是政治家的巅峰：总统。

    要达成伟大的成就，最重要的秘诀在于确定你的目标，然后开始干，采取行动，并为之全力以赴，这样才能赢得辉煌的人生。

    目标不是单纯用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。所以直销人员的目标制定一定要遵循以下五个原则进行：

    ①销售目标要明确，要有具体的数字进行量化。

    ②制定的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析。

    ③制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中。

    ④要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作。

    ⑤要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制。

    6.拓展资源，积极地去赢得客户

    直销工作的内涵是十分丰富的，直销人员做事情，不能局限于一时一地，不能总是受到固有思想和传统规范的限制，要善于利用一切机会，利用一切资源，想方设法地拓展自己的发展范围，用自己的拓展力，开辟出一片新的天地来让自己纵情发挥。

    一个小伙子去应聘纽约市最大的百货公司的直销员。老板问他：“你以前做过直销员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板见他很机灵，就对他说：“你明天可以来上班了。下班的时候，我会来检查你的工作。”小伙子高兴地说：“谢谢老板。”

    第二天，小伙子准时到百货公司上班，忙活了一天，傍晚5点的时候，老板真的来检查工作了，老板问小伙子：“你今天做了几单买卖？”

    “一单。”年轻人回答说。

    “只有一单？”老板很吃惊，甚至有些生气，“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20单到30单生意呢！这单生意你做了多少钱？”

    “30万美元。”年轻人回答道。

    这让老板难以反应过来，又问：“多少？”

    “30万美元！”

    “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆的老板问道。

    “是这样的，”小伙子回答说，“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘长20英尺、有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车直销区，卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。”

    老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

    “不是的，”年轻的小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：“你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”

    从买卫生棉到购买鱼竿、船、汽车，故事中的直销人员居然能够把业务延伸到这么广的范围，从单一直销发展为多项直销。没有超强的直销拓展力是很难做到的。

    在这个故事的启示下，我们应该思考一下直销人员到底怎样才能做好自己的直销工作。现代营销正在向着精细化的方向发展，直销人员应该更多地关注顾客的占有率，重视保持对顾客的忠诚度，挖掘顾客的终生价值。同时，对潜在的客户绝不能放弃，不能轻易放弃某一群体，而要抓住机会，做百分之百的努力，发掘一切有可能的资源。

    当然发掘潜在的客户并不是简单的事情，需要直销人员有敏锐的洞察力、准确的判断力，以及坚持不懈的毅力。这样才能把潜在的资源都挖掘出来，成为自己的财富。

    有一个做人寿保险业务的直销人员，他发现公司所有的同事推销的客户基本上都是一些中产阶级，而对那些大公司、大企业的老总、经理等成功人士却无人问津。他觉得很奇怪，就问同事为什么不向这些成功人士推销保险，这可是一批大客户，如果谈成，会给自己带来很大的收益。而同事却对他的想法嗤之以鼻：“你真够幼稚的，人家都那么有钱，不管是什么保险，早已经买过了，难道还都留着等你去推销啊？”但这个执着的直销员却不这么认为：“你怎么知道他们都已经买过了呢？”同事呵呵一笑说：“说你傻你还真傻啊！用脚指头想想都知道是这么一种情况，虽然我没有确切的市场资料，但是我敢保证，99.9%的这样的客户都已经买过了。不要白费时间了。”

    这名直销人员还是坚持自己的想法。既然没有确切的数据证明，就说明这是一块潜在的巨大的市场；即使他们都买过了，自己也要去试一试。于是在其他同事都朝着中产阶级的方向拥挤的时候，他却单独去跑这些高层人士的业务。在他的努力下，最终成功说服了几个公司的董事长购买保单，并且这些大客户又把这个直销员介绍给自己的朋友，当然也都是一些成功人士。这些成功人士买了以后觉得不错，又介绍给自己其他的朋友。就这样，这名保险直销员逐渐在这些成功人士中签了很多保单，取得了很好的业绩，并赢得了很大一笔收入。

    在别人都认为他们已经买过保险，或者根本就不敢去推销的时候，上面案例中的那名直销人员并没有放弃，而是主动出击，努力去争取，结果开发出了很广阔的一个市场。因为实际情况并不是同事们想象的那样，这些成功人士虽然有钱，但是也不是所有的都买了保险，反而有很多并没有买，就等着有人去向他们推销。而只有那名洞察力强的直销人员想到了，并努力争取了，所以他成功了。

    直销人员就是要有这样的洞察力和拓展力，毕竟直销工作不是每天都按部就班，等待客户送钱过来。在你饿的时候，天上不可能掉下一个大馅饼给你吃，只有你去努力地寻找，才能够获得。做直销其实也是这样的，“馅饼”是需要自己努力去发掘和寻找的，当你一直在傻傻地等待的时候，就已经错过了很多潜在的机会。

    在直销人员的心里永远不能有懈怠的情绪，不能鼠目寸光，要重视客户的发掘和维护，发掘更多的新客户，同时把更多的商品推销给每一个客户，这样才能实现利益最大化。没有眼光的直销人员看不到这一点，自然也就不会努力去做，而善于开拓创新的直销人员则会拥有更多成功的机会。对于直销人员来说，消极等待是其成功的最大障碍。不管什么时候，都要抓紧时间，积极地去赢得客户，不等待，不拖延，努力为自己创造更多的机会和价值。

    7.养成良好的工作习惯

    细节决定成败，工作习惯是直销员最应该讲究的细节。养成一种好的工作习惯对直销员是否能够取得直销的成功起着举足轻重的作用。有这样一句名言：“有什么样的思想，就有什么样的行为；有什么样的行为，就有什么样的习惯；有什么样的习惯，就有什么样的性格；有什么样的性格，就有什么样的命运。”好习惯不仅是一种良好的行为，更是一种高尚的思想，同时也反映出人们对待工作、生活以及他人的一种认真负责的态度。

    成功往往是从一个好习惯开始的，而失败也往往是因为一个坏习惯导致的。直销是一项复杂的工作，需要处理很多的信息，同时需要与很多的人打交道，因此直销员需要有一个好的习惯，使自己的工作有序地、顺利地进行。比如，跟客户见面一定要守时而不能迟到；仪表要整洁，精神饱满，不能萎靡不振；客户的信息和见面记录要及时保存；打电话和见面前先了解一下对方的背景；不管生意是否成交，要时刻对客户保持礼貌和微笑，不因客户拒绝而恼怒或悲伤……这些习惯看似细微，但是对直销员来说却是很重要的。可能直销员某一个地方做得不好，就会导致整个交易的失败。所以直销员要学会在实践中积累并养成好的工作习惯。

    既然选择了直销这份工作，就应该认真对待，付出自己的热情和努力，而不是敷衍应付或轻视懈怠。既然要做工作，就要努力做到最好，全力以赴、尽职尽责地去完成，养成良好的职业素养。直销员应该善于在工作中进行思考，进行反省，不断改善自己的态度，端正自己的言行，从而养成良好的习惯，获得更多的收获。

    汤姆·霍普金斯被誉为“世界上最伟大的直销大师”，他是世界上一年内直销最多房屋的地产直销员，平均每天卖一幢房子，3年赚到3000万美元，27岁就成了千万富翁。

    然而他在踏入直销界之前却是个落魄的青年。但是自从从事直销工作以后，他的命运就发生了转变。从参加直销培训班，到潜心学习，钻研心理学、公关学、市场学等理论和现代直销技巧，进入美国房地产界的汤姆·霍普金斯3年内居然赚到了3000万美元，此后又成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的直销策划。

    当他获得如此的成功之后，有人问他成功的秘诀是什么？汤姆·霍普金斯回答说，多年的工作中，他一直保持着这样的一种好的习惯，那就是遇到事情总会马上行动，并坚持到底，绝不中途放弃。

    不管多么艰巨的任务，汤姆·霍普金斯从来没有知难而退，而是坚定地接受并采取行动，在他的思想中从来没有“放弃”“不可能”“办不到”“行不通”“没希望”等字眼。他认为只要坚持就有成功的可能。即使直销失败，也只会增加下次成功的概率。每一次客户皱眉的表情，都是他下次微笑的征兆；每一次的不顺利，都将会为明天的幸运带来希望。

    汤姆·霍普金斯用自己的行动挑战着一个又一个艰巨的任务。他坚信只要自己坚持到底，马上行动绝不放弃，就一定会成功。马上行动！马上行动！马上行动！汤姆·霍普金斯会一遍一遍地重复这句话，直到它成为习惯和行为本能。

    当自己早上一睁开眼睛就要说这句话：马上行动！免得睡过头耽误工作。

    当自己出门直销时，他还会告诉自己：马上行动！免得晚一步客户就会拒绝。当自己站在客户的门口，还会催促自己：马上行动！免得犹豫不决，让自己失去斗志和信心。

    成功是不会等人的，就在此时此刻，马上行动，绝不放弃，全力以赴！

    汤姆·霍普金斯正是以这样的信念来不断地追求，让“马上行动”成为自己的习惯，从而成就了巨大的成功。

    伟大的直销员都有着自己良好的工作习惯，并把它当作自己的信念来坚持和实践，从而在平凡的工作中做出令世人赞叹的成就，受到人们的敬仰和尊重。

    因此，想要成为优秀的杰出的直销员一定要养成良好的工作习惯。

    首先要善于学习，做个有心人。

    直销员在进行直销的过程中，会遇到各种意想不到的状况，会遇到很多不同特点的客户，这就需要直销员善于观察和学习，做个有心人，增加自己的见识和经验，从而能从容地应对各种状况。一个新的直销员最初接触直销行业时，就像一张白纸，没有经验和能力，但是却有着很大的发展潜力，需要努力地学习。这里的学习不仅仅是学习业务知识，学习公司的流程，还要向领导和同事学习，向客户学习，学会总结和消化，使之变成自己在今后工作中应用的资源。此外，要做一个优秀直销员，一定要有广博的知识，对什么都要有些了解，以便在与客户的交流中拉近彼此之间的距离。他们的知识要涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等各个方面。因此很多直销员都有一种习惯，在每天出门、候车时，都会带着报纸杂志，及时地给自己充电，以使自己直销时能够适应各类人群的共同话题。

    其次，要培养自己敬业的工作态度，在细节行动上能够表现出自己的认真和负责。

    树立敬业的工作态度，不仅是对公司负责，对客户负责，更是对自己负责。因此直销员在工作中要改变拖沓的习惯，做事应该毫不拖延，立即行动。不学习就会落后，不争取就会失去，要想做出成绩，要想获得客户就必须不断地去学习知识，不断地去拜访客户。在市场竞争如此激烈的今天，馅饼是抢来的，而不是天上掉下来的。对工作负责就要认真、细致、严谨地处理工作中的大小事情。工作无小事，只有干好了小事，才可能干好大事。把一件件平凡的小事做好就是不平凡。可能你不会花言巧语，但是你态度认真，同样是可以打动客户，赢得客户的信任的。成功往往属于脚踏实地的耕耘者，在平凡的工作岗位上你把自己的事做得比别人更好、更有质量、更有效率，那么叩响成功之门的日子就为期不远了。

    最后，还要对自己拥有足够的自信，养成自我激励的习惯。

    自信是一名好的直销员应该具备的基本素质。试想，如果直销员在客户面前说话吞吞吐吐，声音含糊不清，客户不曾为难直销员，他自己却先乱了阵脚，那么肯定是无法赢得客户信任的。优秀的直销员必须要有坚定的信心。信心包括三个方面：第一，对自己有信心，相信自己能干好，相信自己是一位敬业的、优秀的直销员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。第二，对企业有信心，相信企业能够为你提供优质的产品，给你发挥才干和实现自身价值的机会，为自己能成为该企业的员工而骄傲，建立强烈的企业自豪感，并忠诚于企业。第三，对产品有信心，相信你所直销的是最好的产品，你是在用该产品向你的消费者、你的朋友提供最好的服务，并且会给他们带来方便和幸福。直销员要时刻给自己传输信心，从而减少自己恐惧、胆怯的情绪，以自信的心态去面对客户。

    好习惯可以改变人的一生。直销员养成好的工作习惯是自己走向成功的基础，因此直销员需要不断地改善自己，使自己向着成功的直销大师的方向努力。

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