1.找到自己的激情

    激情无疑是我们最重要的秉性和财富之一。不管我们是3岁或30岁，6岁或60岁，9岁或90岁，激情使我们青春永驻。这意味着任何年龄的人只要具有自我完善的强烈愿望，他都可以找到永不衰老的源泉。不管你是否意识到，每个人都具备着火热的激情，只是这种激情深埋在人们的心灵之中，等待着被开发利用。激情可为建设性的业绩和有意义的目标服务。

    你要找到自己的激情，正如信心和机遇那样。激情全靠自己创造，而不要等他人来点燃你的激情火焰。缺少自身的努力，任何人都无法使你满腔激情；没有自身的努力，任何人都无法使你渴望去达到目标。

    激情应该是一种能转变为行动的思想，一种动能，像螺旋桨一样帮助你达到成功的彼岸，但首先你得有一个决心要达到目标。激情意味着对自己充满信心，能望见遥远之巅的胜利景色。你能集中自己的全部精力，勇气百倍；你也能够自律自制；你运用自己的想象力，修身养性，日臻完善；在你渴求悔过时能快速回到现实中来，那你就能获得成功了。

    试问，我们能在激情中找到迷惑、失望、惧怕、颓废、担忧和猜疑吗？当然不能！这些消极情绪使你未老先衰。恰恰相反，激情为你终生带来年轻和成功。

    美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫·沃尔德·爱默生说：“没有激情，任何伟大的业绩都不可能成功。”

    不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是激情。直销事业尤为如此。因为直销员整日、整月，甚至整年到处奔波，辛苦直销商品，其所遭遇的失败不用说了，就是直销工作所耗费的精力和体力，也不是一般人能吃得消的，再加上失败甚至连连失败的打击，可想而知，服务人员是多么需要激情和活力。可以说，没有诚挚的激情和蓬勃的朝气，服务人员将一事无成。所以，服务人员不仅要锻炼健康的体魄，更重要的是具有诚挚激情的性格。激情就是服务成功与否的首要条件，只有诚挚的激情才能融化客户的冷漠拒绝，使直销员“克敌制胜”，可见，激情的确是直销员成功的一种天赋神力。

    当一群人都处在沉闷的气氛中，只要有一位激情的人加入，立即就能使每个人笑逐颜开，并且大家能唱起歌，跳起舞，简直有如神助一般。所以，激情可以使你结交很多朋友，也可以使不认识的人对你微笑。激情也是自信的创造者，甚至是胜利和成功的必需工具。激情可使每一个人都爱自己的事业，爱自己的工作，甚至爱一起工作的伙伴们。

    激情也是一种振奋剂。在每天清晨醒来，可以使你充满了希望，好像脚下有了弹性，心里有了温暖，而且眼睛也炯炯有神了。

    要想成为一个成功的直销员，必须先要具有这种激情的态度。

    客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有种种需要。因此，你如果一心只想着增加直销额，赚取直销利润，而没有一丝激情，那就不必奢谈成交了。你首先应该用激情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。

    你的激情要让客户感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他真正的需要，你应该做他的热心参谋，帮他算账，帮他决策，时时让他切身体会到你的激情，从而感到可以相信你，便与你签约成交。这样你的直销额怎能不成倍上升呢？

    身体健康是产生激情的基础。一个人如果行动充满了活力，他的精神和情感也会充满了活力。很多直销人员每天一早起来就做些体能活动，像柔软操、慢跑或骑脚踏车等，这不但可以增进他们的健康，而且可以提高他们一天活动的精力和保持激情。

    提高激情的另一个方法是，在做一件工作前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。当然，精神讲话常由业务经理来进行。自己对自己来一段精神讲话也极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。直销人员去见一个客户之前给自己来一段精神讲话，直销的时候就会讲得更好，也会更为成功。

    下面是一个“使激情增加五倍”的妙法：

    ①强迫自己采取激情的行动，你就会逐渐变得激情；

    ②深入发掘你的题目，研究它，学习它，和它生活在一起，尽量搜集有关它的资料。这样做常会使你在不知不觉中变得更有激情。

    激情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。激情摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。

    一时的激情容易做到，但一个成功的直销人员要把激情变成一种习惯。“我们养成习惯，然后习惯成就我们。”拥有激情的人，无论处于什么环境都可能有所作为。

    2.激情是直销成功的保证

    激情是成功直销的保证，否则你可能一事无成。这个道理极其简单，下面的例子足以证明。

    职业棒球生涯开始不久，弗兰克·贝塔哥先生就受到一次沉重打击。那是1907年，他在宾州的约翰斯顿打球，参加三州联赛，他当时年轻力壮并渴望出人头地，却被莫名其妙地解雇了。弗兰克觉得，如果当时不找球队老板问个究竟，整个生活可能完全是另一种样子，也就不可能有后来的成就。

    弗兰克问老板为什么解雇他。老板说，因为他懒惰，打球时蔫头耷脑，像是一个打烦打腻了的老球员。弗兰克争辩说，打球时太紧张，以至于想在人群中躲起来。弗兰克还补充说保证会努力消除这种紧张，但是老板说：“没有用的，那只会拖别人的后腿。弗兰克，离开这儿后，无论你到哪里，都要振作起来，工作时要充满激情与生气。”

    离开了每月能挣175美元的约翰斯顿队，弗兰克来到宾州的切斯特队参加大西洋联赛，每月只有25美元。这么一点报酬实在无法让人有激情，但他还得努力奋斗。三天后，队里的老球员丹尼尔对弗兰克说：“弗兰克，你怎么参加这么低级的联赛呢？”弗兰克说：“谁愿意啊！如果我知道更好的活儿，才不待在这儿呢。”

    一周之后，康州的纽黑文队答应让他试一试。到队的第一天，他决定重新开始。联赛中没有一个人认识他，也无人责怪他懒惰。他告诉自己：在这次联赛中一定要成为最有激情的队员，不达目的誓不罢休。

    从一上场，他就成为充足了电的人。掷球快得出奇，而且非常有力，几乎震落了内场接球的同伴的手套。在一次比赛中，烈日当头，气温高达40℃，他为了夺得至关重要的一分，抓住对手接球失误之机奋力跑向主垒。事后他说：“倘若我因为担心中暑而不去奋力拼搏的话，恐怕就不能得到这一分。”

    “啊，激情！它神奇般的在我身上产生了三种作用：“彻底消除了我在打球时的恐惧心理和紧张情绪，以至于发挥得比自己想象中还要好；我的激情就像一把火，点燃了其他队员，他们也变得和我一样激情澎湃；在烈日当头的酷热中比赛，我的感觉真是好极了，比以往任何时候都好。”

    让人难以置信的是第二天早晨的报纸上竟赫然印着他的名字。报纸对他大加赞扬：“这个新手充满激情并且感染了我们的小伙子们。他们不仅赢得了比赛，而且看上去比任何时候都好。”

    这家报纸给他起了个绰号叫“锐气”，还夸他是整个球队的“灵魂”。他剪了一份报纸寄给那个开除他的约翰斯顿球队的老板。你可以想象他看到报纸的表情。

    他的月薪从25美元一下子涨到185美元。实际上，他的球技并不出众，能力也一般，而且在投入打球之前，他对棒球所知甚少。那么，是什么使得他的月薪在10日内上升700%呢？激情，“完全是凭着激情”。三年间，他的月薪涨了30倍。除了“激情”，没有什么能使他获得如此巨大的成功。

    两年之后，他在芝加哥比赛时受了伤，他在用力掷球时，胳膊上突然产生一阵钻心剧痛——胳膊骨折了。他不得不放弃蒸蒸日上的棒球事业。他当时以为自己完了，但现在回想往事，正是这件事成了他人生旅途的转折点。

    挥挥手，告别了职业棒球生涯，他只身一人回到了老家费城，成为一名卖分期付款家具的收款员。他每天骑车在街上转悠，辛辛苦苦，只挣1美元。就这样，他过了两年沉闷的生活。之后，他决定受聘于一家人寿保险公司，从事直销业务。最初的10个月是他一生当中最漫长、最无望的10个月。经过10个月沉闷的挣扎，他认定自己不适合干直销。

    该走向何方？他开始翻找招聘广告。因屡屡失败，无论做什么都被一种莫名其妙的、复杂难言的恐惧感控制着。

    抱着一线希望，他听了戴尔·卡耐基先生的演讲。有一次该他发言，卡耐基先生打断了他，毫不客气地说：“等一等，等一等，贝塔哥先生，你的发言何以毫无激情？你死气沉沉的发言怎能让大家产生兴趣呢？”当时，卡耐基先生就大讲“激情”理论，滔滔不绝，生动有力。讲到忘形处，他竟拎起一把椅子狠狠地摔到地上，当时便折了一条椅子腿。

    当天晚上，他躺在床上左思右想，辗转难眠。他的思绪回到在约翰斯顿和纽黑文打棒球的日子。他终于明白：毁了他棒球生涯的恶习正在吞食他的直销员生涯。他决定以初入纽黑文队时的激情来从事直销工作。正是这一决定，改变了他一生的命运。

    第二天，旭日高升。他一辈子也忘不了那天打的第一个电话。当时，他下定决心要在工作中充满激情。那真是一次速战速决的电话，他的激情很快征服了接电话的人，他答应与弗兰克面谈。

    在后来的面谈中，那人挺直了身子，睁大眼睛，向他询问有关人寿保险的事。他充满激情地宣讲，一直没有被打断。最后，那人买了一份保险。此人就是艾尔·安蒙思，费城的谷物商。安蒙思先生在买了寿险之后很快成了他的好朋友和最有力的支持者。从此以后，他真正开始了直销生涯。“激情”，一如在他的棒球生涯中一样，在他的直销工作中神奇般的发生作用。

    弗兰克·贝塔哥的经历告诉我们，当你强迫自己具有激情时，你很快就可以感到激情已至。而且，在他12年的直销生涯中，他亲见许多直销员凭借激情成倍地增加了收入，同时也看到更多的人因为缺乏激情而一事无成。

    无论如何，他都认为激情是促使直销成功的最重要的因素。他认识一个保险方面的权威，他学识渊博，可以以保险为题著书立说，但却无法依靠卖书而体面地生活。这是什么原因呢？最根本的原因在于他缺乏激情。而他所认识的另一个人，虽然对保险知之甚少，干直销却极为成功。工作20年后，他退休了，现在住在佛罗里达州的迈阿密海滨，过着优哉游哉的生活。这人之所以成功，显然不是靠保险方面的知识，而是靠直销时的激情。

    激情是与生俱来的还是得诸后天？当然是得诸后天。那位成功人士便是一个典型的例子。每一天，他都要求自己充满激情地投身工作。在他长达20年的直销生涯中，几乎每天早晨都要默诵一首诗。事实上，这已成为他日常生活的一部分。

    激情绝不仅是大喊大叫等外在表现。当你充满了激情，你的每个细胞都会跃跃欲试。即使静坐家中，脑子里也会产生新想法。这个想法会逐渐完善、成熟，最后你被激情点燃，便可勇往直前。

    激情可使你克服恐惧，能使你事业成功，让你赚更多的钱，享受更健康、更富裕、更快乐的生活。

    每一天充满激情地投入工作！要对自己说：“我什么都能做！”充满激情，表现激情，就请从现在开始！

    3.把激情变成习惯

    不论是哪一种行业，只要想获得成功就必须有工作的激情。直销行业更是如此。这是因为激情可以使悲观的人变得积极向上，变得豁达乐观；可以使懒惰的人变得勤奋，变得有朝气；激情还能够传递，可以感染别人，影响别人，甚至激励别人；激情可以使不认识的人对自己微笑，可以融化顾客的疑虑、冷漠、拒绝，换取顾客对自己的信任和好感；激情还会像发动机一样推动直销员勇往直前，直至达到成功的彼岸。

    直销员的工作性质，决定了直销员需要整日整年地到处奔波，其遭遇的辛苦和挫折是会很多的，既有体力上的，也有精神上的。因此，没有饱满的激情和足够的活力是肯定做不好直销的。同时，直销员要面对的是大批，各种各样的顾客，这些顾客都是有血有肉、有丰富感情的，如果直销员在工作过程中没有足够的激情，不能够用自己的满腔激情去面对顾客，感染顾客，打动顾客，唤起顾客对自己的信任和好感，而一心只是想着如何出售产品，增加收入，一副我卖你买的样子，其结果将会适得其反。

    中国有句古话说得好：欲取之必先予之。一个成功的直销员，必须学会用满腔的激情和细心周到的服务对待你的每一位顾客，用你的激情对顾客说话，用你的激情表达对顾客的敬意，帮助顾客说出他的需要，做他的热心参谋，帮他算账，帮他决策，让顾客时时体会到你对他的激情，感觉到你不仅仅是在直销产品，想赚他的钱，而是想帮助他，满足他的需求，提高他的生活质量，为他的健康幸福着想。这样，签约成交才会瓜熟蒂落，顺理成章。

    还有一点需要特别注意，这也是最为核心的问题，就是要把自己的激情变成经常性的习惯。和顾客打交道的每时每刻都要充满激情，千万不能忽冷忽热，尤其要注意当签约成交后，绝不能一改前态，温度随之降了下来，这是大忌。先做人再做事是直销员的一个准则，应当自觉遵守。另外，一人、一次的直销成功后面，很可能就是随之而来的多人、多次的直销成功，“回头客”非常重要，口碑更重要。口碑好了，名气出去了，客源才会越来越多，直销事业才会越做越好，越做越大，才能实现自己的人生目标。

    那么，直销员应如何培养自己的激情呢？

    首先，要保持对直销事业的自豪感。要充分认识到，直销是21世纪一个充满生机与活力的明星产业，是一个收益稳定且充满保障的致富行业，是一个充满家庭温暖和团队友爱的快乐职业，是一个可以不断超越自我实现人生价值的完美事业，有了这种认识，并保持对这一美好事业的憧憬，你才会为自己成为一个直销人而感到自豪，才会有源源不断的精神动力，才会以极大的激情去投入直销事业。

    其次，要把不断克服困难和挫折作为一种乐趣。人生本来就是在不断克服困难和挫折中逐步走向成熟、走向成功的。直销中的困难、艰苦、挫折是每一个直销人所必须面对的。正因为如此，直销才更具挑战性，更具有无穷魅力，才会吸引大批的仁人志士加入这个行业并一展身手。因此，要始终以乐观的精神、积极的态度对待直销工作，在工作中寻找乐趣，丰富人生，这样你的激情才能得到更好的激发。而实际情况是，不少直销员在开始做直销工作时，激情满怀，不畏困难，取得了一个又一个成功，但随着时间的推移，学到的东西越来越多了，经验也越来越丰富了，原先的激情就降低了，接受挑战的斗志也衰退了，随之而来的必然是业绩的滑落，令人为之惋惜。

    再次，要经常总结、运用一些自我鞭策的方法，要经常自我鼓励。自我激励对调动和激发直销员的工作激情来讲也是非常重要的。实践证明这个办法很有效。比如，直销员在去访问客户之前先自己对自己说一些鼓励的话，就像教练员在运动员上场之前鼓励运动员那样，效果会非常好，成功的概率会更大。当一次直销面临困难和失败的时候，回来后一边总结一边给自己加油鼓劲：“拒绝是成功的开始，我行，我一定能成！”下次再去的时候就会激情不减，笑容满面，在笑谈中完成产品直销，从而不断走向成功。

    “岁月使你皮肤起皱，但是失去了激情，就损伤了灵魂。”这是对激情最好的赞美。培养并发挥激情的特性，就可以对我们所做的每件事情加上火花和趣味。

    一个充满激情的人，无论是在挖土，或者经营大公司，都会认为自己的工作是神圣的，并怀着浓厚的兴趣。对自己的工作充满激情的人，不论工作有多少困难，或需要多复杂的训练，始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人都会成功，都会达到目标。爱默生说过：“有史以来，没有任何一项伟大的事业不是因为激情而成功的。”事实上，这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的路标。

    激情不是自发的，尤其是在你刚刚开始做直销工作时，有时候充满激情地去工作很容易，有时却根本没有激情。不过你还是可以培养和保持激情，并充满激情地工作。一旦拥有激情，你将正确地走过直销的整个过程！如果我们认为某些搞直销的人是博学多才的，那是因为他们的激情。回想一下你个人的经历，我们很容易想起某位激情的直销人员为了直销他们的产品所作的陈述。就像笑声具有感染力一样，激情也能感染人。从以前的经历我们知道，如果我们不相信或不重视某个东西我们就不可能为之激动。

    在某种情况下，你表现得越有激情结果就会越好。所以在做直销工作时你遇到的问题是“我应该如何表现我对产品或服务的激情”“我应该如何以一种真实可信的态度表现激情”。

    很难描述激情在直销过程中的真正价值，因为它是无形的，很难量化。但不可否认激情造就了直销，所以许多人才持之以恒地使用这一武器。

    当你做直销工作时，没有什么能像培养激情的风格一样能为你带来好的结果。

    每天你都应该努力地表现出你对工作的激情。你不必为你没有最好的产品而抑制你的激情。恰恰相反，想想它们的优点，会给客户带来的利益，然后你就会在每天开始时或每次见面时以一种十分肯定的态度面对客户。不要后退，由于你的激情，工作会充满乐趣。

    在直销工作中，你不可避免地要培养对工作的激情。清楚地认识到直销的目的是帮助客户解决问题，是开始每天工作的好方法，也会使你在工作时感到快乐。建立伙伴关系，避免高压策略，找出你的产品或服务的真正价值，都有利于保持你对工作的激情。因为有了激情，你会感到你的工作很伟大。

    激情固然很重要，但同时要知道过犹不及。在直销的不同时间，面对不同的客户、市场时，你要把握自己的激情程度。

    例如说，面对一个直销机会时，在你对公司能力进行了极为激情的介绍之后，在考虑到直销机会的特点和范围的时候，应该有时间进行冷静的提问和倾听。在客户说话时突然插入一句“太好了，我们正好可以解决你的问题”实在很糟糕。在陈述结束后，总结客户的问题以及陈述你的观点时，充满激情地向客户传达你对自己产品或服务的信心才是最合时宜的。

    你也许还会发现，在面对不同的客户与场合时要表现不同程度的激情。面对一个人或一个小团体时传达的信息与你面对一个有500人的工人，听众挤满了大厅的情形是不同的。当你客气地打电话时，你应该把重点放在与你合作的人身上。因为在这一天当中你所处的环境以及面对的客户都是不同的，你必须很谨慎地考虑并调整你要传达的信息。

    在直销时，激情应该以自然的方式表现出来。记住，如果你太过激情，或者好像是被强迫的，那它就失去了可信性。最好是通过日常的交谈表现出来。说一些能表现出你的可信性的事情，你的客户有足够的智慧来读懂你的那些激情的表示，你也会发现你无须通过提高声音来传递信息。

    4.克服惰性心理

    众所周知，直销是一项非常辛苦的工作，同时也是锻炼人的好机会。天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤。世上没有无缘无故的成功，吃得苦中苦，方为人上人，要想干成一番事业，必须经过磨炼，必须经过一个艰苦的过程。直销员在做业务初期吃苦受累在所难免，这时，直销员要有钉子的品格，一旦准确定位，就全身心投入，永不回头，勇于承受压力，变压力为快速突破的动力，穿墙破壁，直达目标。也只有肯吃苦的直销员才能在这个行业中占得一席之地。但是有这样一些直销员，他们害怕四处奔走，害怕风吹雨淋，害怕日晒雪寒，总之怕吃苦，经不起磨难。

    这样的直销员有着很强的惰性心理。他们不愿意把时间花在和职业有关的事情上，而是能偷懒就偷懒，能不做就不做。他们总是希望不付出努力也能获得收获。当别的直销员四处奔走寻找客户的时候，他们却懒洋洋地躲在家里，打几个电话联系客户，不愿意走出家门为顾客展示产品或者提供服务。遇到风吹雨淋的日子，他们就更有理由躲在家里偷懒了。当别的直销员努力学习行业及产品知识时，他们却不屑一顾，认为那是笨人才做的事情，而他们自己不用学习也能跟上行业的发展。

    很明显，有这些不良思想的人势必会在直销行业的发展过程中遇到阻力。一分耕耘一分收获。虽然一般人常希望自己能用最简单、最省力、最少的时间赚到最多的钱并且获得成功，然而，我们发现，全世界成功的人，通常都是极其努力的人。

    记得有一次，某位公司职员在凯悦饭店遇到了超级巨星成龙，他就当面问成龙：“成功的秘诀是什么？”成龙当场愣了一下，因为大部分跑去找他的都是要他签名、拍照的影迷，怎么会有人跑去问他成功的秘诀？成龙想了一下，立刻告诉他说：“努力！”就是这么一句话，这么简单。

    直销员也要明白，无论是谁，想要取得成功，都要付出努力，懒惰思想万万要不得。

    人都有惰性。睡在阳光下，暖洋洋地不想起来；坐在树阴下聊天不愿工作或在娱乐厅中流连忘返，致使好多应该做的事情没有做，也使好多本应成功的人流于平庸。其罪恶之首就是懒惰。懒惰是一种习惯，是人长期养成的恶习。这种恶习只有一种后果，那就是使人躺在原地而不是奋勇前进。直销员也是普通人，也会有这样的惰性，但这种惰性在直销事业中是万万要不得的。因此，要想有一定成就就要改掉这种恶习。

    那么，如何才能克服惰性心理呢？

    首先，要为自己安排足够饱满的工作量。直销员之所以能够偷懒，是因为他有许多空闲时间可以懒惰，但是，如果直销员把自己一天的时间安排得满满的，让工作压得自己喘不过气来，迫使自己尽最大努力投身到工作中去，就会在忘我的工作中改掉懒惰的毛病。

    其次，要克服依赖心理。在家靠父母，出外靠朋友，这是很多人养成的依赖心理，这种心理在一定程度上也是懒惰的根源。很多时候直销员会希望自己的亲人、朋友可以帮助自己，他们会在向朋友介绍产品时要求其帮助他介绍一些客户。这样做本来无可厚非，但关键的是，有的直销员在要求朋友帮他介绍客户后，便会一味地依赖别人，自己不再去努力寻找新客户。如果把直销员放在一个遥远的地方，让他在陌生的环境中生活，那么直销员就会自食其力，改掉懒惰的习惯。所以，直销员可以选择一个相对陌生的环境发展自己的事业，这样可以减轻自己的依赖心理，为自己创造更多的机会。

    总之，直销员想要获得成功，就必须克服懒惰的习惯，付出辛苦的努力。直销员要多跑，多说，多动脑，要铭记：天道酬勤，机遇总是青睐有准备的人。

    5.激情不等于狂妄，盲目自大要不得

    人们在控制自己的情绪方面，总是容易走上极端，要么消极悲观、妄自菲薄，要么盲目自大、自以为是。这些情绪在直销工作中都是要不得的。妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭，盲目自大则会使人走向失败的深渊。

    自大是一种脱离实际的盲目自信的表现。这样的人总是觉得自己什么都可以做得比别人好，自己不需要任何人的帮助。他们虽然有一定的才华和能力，但是却把这仅有的才华和能力无限地放大，言过其实、出言不逊。而在真正做事的时候却是眼高手低，勉强为之，甚至根本就做不了，不得不失败而归。

    自大的人，往往会缺少应有的礼貌，没有谦逊的品质，在人前只会一味地吹嘘自己，看不出大家风范，反倒是透着一股小家子气。盲目自大，一味吹嘘，可能会换回别人一时的赞叹，最终还是会因为名不副实而使自己的荣誉受损、成就减半。工作中盲目自大的情绪是要不得的：从近处来说，盲目自大会限制发展；从长远来看，盲目自大则会断送自己的前程。

    总以为自己了不起的人，反之是最没有本事和能力的人，因为有本事的人只用实际行动来说明问题，而不是靠一张嘴来炫耀的。盲目自大往往与无知连在一起，俗话说：“鼓空声高，人狂话大。”凡是盲目自大的人，因为看不见别人的优点，便过高地估计自己，而过低地估计别人。这样的人口头上无所不能，评人论事谁也看不起，总是这个不行，那个也不行，只有自己最行。就像是刚学了几套拳脚的人，稍微比别人强一点，就觉得自己已经身怀绝技、武功盖世，所以便到处称雄，颇有打遍天下无敌手的气势；当真正碰上行家，才知道自己是多么的不堪一击。

    有的直销员在取得一点点成绩之后，就开始飘飘然，觉得自己已经无人能及了，于是学会了自我吹嘘，以大师自居，随意指教别人。遇到什么难题便盲目地冲上前去，说自己能行，目的只为炫耀自己，可是到真正去解决的时候，就傻眼了，客户问的问题他不懂，客户提的要求他不能满足，又缺少巧妙的应对技巧，最终尴尬退场，狼狈而逃，被众人耻笑。

    人生在世，总是应该谦虚一些、谨慎一些的，人贵有自知之明，正确地认识自己，把自己放在合适的位置上，才能更好地发挥自身的价值。人们常说“天不言自高，地不言自厚”，一个人有没有本事，本事有多大，别人都看得很清楚，不是你几句吹嘘的话就能够夸大的。

    小郭是个积极上进的青年，当初他以优异的表现进入了某保险公司。由于他热情大方，和同事们相处得也很愉快，工作上更是很快就上手，成绩比较突出，不到一年时间，小郭就从普通的业务员升职到直销经理。

    刚刚取得一点成就的他，就被自己的虚荣心所蒙蔽，变得自高自大、自以为是。一开始一些新的业务员向他请教的时候，他还比较客气，渐渐地就开始摆起了架子，爱理不理的；要么就是趾高气扬地指责批评。在下属面前总是炫耀自己当时如何出色，如何轻松地应对客户，致使下属对他很不满。

    一次一位下属接到一笔订单，但是客户要求比较苛刻，于是下属就请小郭亲自出马去谈判，小郭欣然接受。在批评下属的同时，夸下海口说自己一个小时就能促成交易。结果在与客户谈判的过程中，小郭丑态百出，令客户很不满意，最后不得不尴尬地离开，灰溜溜地跑回公司。此事传开，小郭受到了很多人的嘲笑，在其他同事升职的时候，他却被降了级。

    直销工作不比其他，是需要直销员一步一个脚印，脚踏实地，日积月累的。天上不会掉馅饼，没有努力就不会有收获。即使有了一定的成绩也不能够骄傲自满。当你洋洋自得、居功自傲的时候，别人早已超过了你。盲目自大的结局是自毁、失败，只有虚心谨慎、求真务实的人，才能在事业上有所成就。

    盲目自大就像麻醉品一样使人麻痹大意，找不准自己的位置，看不清自己前进的方向，陶醉在虚无的优越感中。总是自我感觉良好，甚至趾高气扬、目中无人，不懂得学习和提高自己，反而会不断退步，进而渐渐地滑向失败的深渊。

    有自大心理的直销员，应该及时地对自己进行一番全新的评估，实事求是地评价自己的能力、知识水平，重新确立自己的位置，将自己从“自以为是”的陷阱中拉出来，激发自己的上进心，不要只满足现在的一点点儿成绩，要知道自己和世界级的直销大师相差甚远，自己还需要加倍努力。此外直销员应该让自己冷静下来，保持一颗谦虚的心，虚心地向更加优秀的人学习，取人之长，补己之短。毕竟在这个世界上，谁都不可能是无所不能、万事皆通的全才，只能通过向别人学习，从而使自己更加聪明，不断进步。

    直销员在工作中应该努力避免狂妄自大的心理，加强自我约束，清楚地认识到自己的真实能力和水平，谨慎小心地面对现实。同时做直销要有归零心态，即当新的一个月开始以后，上个月的直销成绩就已经成了历史。不管你做得好或不好，都应该从零开始，并把心态调整过来，重新投入到当前的工作中。这种心态的调整不仅能够使那些遇到阻力、业绩不理想的人重新树立信心，也可以让那些因成绩优秀而产生自大心理和盲目乐观情绪的直销员正确认识自己，向更高的目标努力。

    一个好的直销员必须善于调整自己的心态，既要有百折不挠、不怕失败的精神，又要保持平衡心，不骄傲自大，保持应有的谦虚。以前的业绩只是一种参照，直销员可以从中学习到经验，但决不能让它成为束缚自己手脚的阻力，这才是一个优秀的直销员所应该具有的心态。

    自大心理与人的自我意识发展有关。心理学家认为，一个过分注重自我的人，往往会失去对周围人的关注，自我认识和评价的客观性与正确性不够，于是就会产生一定程度的盲目和自负。因此直销员要善于观察别人，并进行对比和自省，保持谦虚的心态，学会把业绩归零，让自己重新开始、不断提高。冷静而理智地对待自己的工作，不因一点成绩就妄自尊大、止步不前。

    6.敷衍客户，就是敷衍自己

    敷衍就是指人们在办事时，责任心不强，采取将就应付的态度，这是一种消极的心理；表现在工作中，就是一种不负责任的应付和凑合。怀有敷衍心理的直销员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，往往退而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做得那么好，从而在行动上消极应付，蒙混过关。

    直销员一旦产生“事不关己，高高挂起”的念头，就会对自己的工作、对客户产生敷衍的态度。这样的心态是成功的蛀虫，必然会遭受失败。

    敷衍的心理一方面是由直销员的工作环境造成的。如果直销员所处的公司不能够及时地对业绩突出的直销员给予必要的奖励和提拔，使直销员得不到肯定和重用，必然会打击直销员的积极性。直销员看不到奋斗的希望，久而久之，就会产生敷衍心理，反正努力和不努力都是一样的结果，直销员就不再愿意付出太多的心思和力气。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和激励，如果直销员付出了努力而得不到物质上和心理上的回报，无法获取成就感和归属感，就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。

    另一方面敷衍心理源自直销员不思上进的消极心态。态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力地努力工作，而消极的态度则会让人失去自信，缺少责任心。人性中有很多的缺点，一旦有了适合它生长的土壤，就会迅速地暴露出来。敷衍就是其中的一种，是一种对工作不负责任的松懈的态度。

    “我有必要这样拼命吗？又不是我的公司，卖了产品钱也都是归他们，我只分得很少的一点，不值得啊！”“公司这么多人，我只是微不足道的一颗小棋子，有我没我都一样，凑合一下就行了，何必那么努力？”这样的想法就使得直销员把自己游离到了工作之外，觉得自己不属于公司，产品不属于自己，工资发不了太多，于是便抱着一种旁观者的心态，反正不关自己的事，对工作便开始应付凑合。一副“事不关己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问客户时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任，工作对你也就会不负责任。最终直销员会因为自己的消极表现而影响自己和公司的形象，不但无法提高自己的业绩，也不利于自身长远的发展。

    小纪是某保险公司的直销员，刚刚参加工作，对工作没有树立起正确的观念。刚开始工作还有几分热情，但是渐渐地就失去耐心，开始抱怨。他总是觉得公司给的工资太低，而且领导对员工也不够重视，无法实现自身的价值。于是对工作开始产生敷衍心理。他总是对别人说：“只给我发那么一点工资，不值得我那么卖命，又不是我的公司，产品也不是我自己的，卖好卖坏关我什么事？”他总是抱着“能躲一时就躲一时，能享受一会儿就享受一会儿”的心态，对工作马马虎虎，草草了事。拜访客户的时候也是态度极不认真，听不见客户的意见，给客户留下了不好的印象。不久以后，其他的同事因为业绩突出而得到提升，小纪却因为表现不好被公司辞退。

    以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对客户的不负责任，更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一分子去努力工作，才会获得应有的回报。因此直销员一定要摆脱不负责任的敷衍心理。面对公司不合理的体制，如果自己真的努力了并且成绩突出，但却没有得到相应的奖励，可以找相关领导反映自己的意见；如果公司不重视人才，不给自己发展的机会，那么大可以另谋栖身之处，而不应该以敷衍来进行报复，这样既耽误了自己的时间，又损坏自己的品性，最终让消极的情绪把自己毁了，最后会得不偿失。

    直销员不是在为别人工作，而是在实现自己、证明自己。以主人翁的态度来对待直销工作，才不会消极懈怠，敷衍了事，而是注重细节，凡事做到尽善尽美。

    外部条件是一方面，而改变自己的内心才是真正治本的方式。直销员一定要克服自己人性上的弱点，不轻易抱怨，不轻易放弃，更不以旁观者的心态来对待自己的工作和客户。公司的发展是靠一个个员工的共同努力来实现的，因此自己与公司不是彼此独立，而是息息相关的，而且彼此之间相互影响，相互制约。直销员要树立起主人翁精神，建立强烈的责任心，懂得与公司荣辱与共，共同进退。以敷衍的态度对待工作，可能会一时蒙混过关，但是却会亲手葬送自己的发展前途。只有当直销员尽心尽力地去追求完美，注重每一个细节的时候，公司得到了发展，自己不仅会获得更多的利润，也为自己创造了更大的发展空间。

    要摆脱敷衍心理，直销员一定要明白自己工作的目的和价值，工作不仅仅是为了获得升职和赚到更多的钱。人的心理需求的层次是不断提升的，从基本的生存需要到安全需要，到社会的需要、尊重的需要以及自我实现的需要。人们需要解决温饱、获得安全，挣取收入、获得尊重，更需要建立良好的人际关系，获得认可和尊重。在社会中找到自己的位置，进而在自己能够胜任的岗位上，最大限度地发挥自己的能力，实现自身的价值。要实现这些，靠敷衍的态度是无法达到的，因此直销员要树立正确的价值观，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。

    直销员不能把自己的工作看作是苦役，将自己游离于工作之外。对客户不负责任，不仅会影响自己的业绩，也会制约自己的发展前途。自己不是旁观者，不应该去消极敷衍工作，消极应付是无法满足精神上自我实现的心理需要的。直销员应该在自己的岗位上尽情施展自己的才华，使工作变得有意义，进而积极地、尽心尽力地做好自己应该做的事，出色地做好工作才是对自己最大的肯定和实现。

    7.保持一颗平常心

    平常心并不是一种平常的心理，它可以把汹涌的波涛化成平静的湖面，也可以把纷扰的境遇变得静谧而安详。这就是笑对风雨、宠辱不惊的境界。当我们能够对世间的悲喜、得失、折磨、不幸、苦难等看得很平常、很自然的时候，我们才真正拥有了平常心，而这是需要很大的心理定力的。它是一种经历过磨难之后的笃定和释然，更是从容面对一切世事的智慧和心态。

    直销员的工作并不是一帆风顺、无波无浪的，而是有得有失、有起有伏的。这就需要直销员永远保持一颗平常心，做到“不以物喜，不以己悲”，只有如此，才能应对直销中的各种状况和遭遇，提高自己的适应力，让自己变得更加优秀。如果总是为一点困难和挫折就心神不宁，被痛苦和烦恼缠住，那么只会给自己带来很大的心理压力，也就很难在直销上做出什么成绩。作为一名直销员要永远铭记：保持一颗平常心是做好直销工作的根本。

    刘明是一名直销员，负责直销家电产品。别的同事看他整天乐呵呵的，觉得很奇怪，因为照理说，直销员的工作是很不好做的，可能会碰到各种各样刁难的顾客，可能会碰到意想不到的难题。于是就问他：“你怎么能每天都这么开心呢？难道你在直销的过程中从来没有碰到过任何令你不开心的事情吗？”刘明回答：“怎么可能？常常碰到，昨天就有一次，我费了半天的时间，说得口干舌燥，可是最后那位客户还是没有买我的商品。”同事就问：“那你怎么还能这么快乐？”刘明笑道：“保持一颗平常心吧！不顺心的事时时刻刻都可能碰到，要是一直耿耿于怀，还不把自己气死啊！”

    保持一颗平常心，让你免于受到任何不好事情的影响，让你无论何时都能拥有愉快的心情，让你永远都以最佳的状态去面对任何一位顾客。总之，让你在直销的道路上，成功地跨越任何艰难险阻，最终登上成功的巅峰。

    直销员需要保持一颗平常心，那么什么是平常心呢？平常心的具体表现主要有以下两个方面：

    一方面是心静如水。

    保持平常心就是要心静如水，具体来说就是遇到开心的事情不会过于兴奋，遇到痛苦的事情不会过于悲伤，心情永远像平静的湖面一样，不起任何涟漪。

    一位老太太一共有两个女儿，大女儿嫁到了黑龙江，小女儿不久前出车祸死了。老太太非常想念女儿。于是就乘飞机到黑龙江看望大女儿。飞机在半路上突然遭遇了寒流，形势非常危急，飞机上的乘客感到大难临头，顿时慌作一团，只有老太太安静地坐在自己的座位上，好像没有发生任何事情一样。过了一会儿，飞机度过了危险，大家都如同死里逃生一样，欢呼起来，老太太依然非常平静。有人觉得很奇怪，就问老太太：“刚才我们差点死掉，别人都非常惊慌，而你却镇定自如；现在我们死里逃生，别人都兴奋不已，而你依旧非常淡定，你为什么能这样呢？”老太太回答：“如果飞机出了事故，我就可以见到我的小女儿；如果飞机安全到达，我就可以见到我的大女儿，我怎么样都无所谓。”

    老太太就有一颗平常心，遇喜不喜，遇悲不悲，真可以说是心静如水。

    另一方面是不急不躁。

    有些直销员往往心浮气躁，他们总希望自己能在一夜之间让直销成绩突飞猛进，可结果往往适得其反。俗话说：“一口吃不成个胖子。”做直销员一定要有一颗平常心，做一个平常人，凡事不急不慢，不温不火，只有这样才能做好直销的工作。直销员应该明白：只有甘于做平常人，才能创造出真正的奇迹。

    有个人听说做直销员很有前途，结果就去应聘做了一个直销员。可是他还没有掌握好直销的基本技巧，就急急忙忙地去向客户直销商品，结果凡事不得要领，纰漏百出，连一件商品都没有卖出去。他不但没有意识到自己所犯的错误，反而抱怨别人说的都是谎话：“什么做直销员有前途，一点前途都没有。”

    既然保持一颗平常心对直销员来说是至关重要的，那么直销员怎样才能获得平常心呢？

    其一，不要庸人自扰。

    有些人常常喜欢为生活琐事而烦恼，担心明天天气不好，害怕自己上班路上会碰上堵车。其实这根本没有必要，完全是庸人自扰，天气好不好不是你能决定的，堵不堵车也不是你能控制的，所以你根本就没有必要去操这份闲心，以平常心对待就好了。作为一名直销员不庸人自扰就是不要去担心自己不能控制的事情，比如客户对你的态度、直销的结果等。

    其二，不要为打翻的牛奶哭泣。

    西方有句谚语：“不要为打翻的牛奶哭泣。”它的意思是说当我们遭遇失败和不幸时，要保持一颗平常心，不要沉浸在痛苦和烦恼里无法自拔。作为一名直销员，不可能每次直销都成功，遭遇失败是常有的事情。失败之后，不要一直自怨自艾、追悔莫及，这样不但徒劳无益，反而会影响到下次直销的心情。不管是什么原因，失败了就失败了，最重要的是要接受现实，然后调整自己的心态，扔掉包袱、轻装上阵，争取下一次成功。

    其三，不要被他人的言论所左右。

    作为一名直销员，肯定会听到各种各样的言论，比如客户的抱怨、领导的训斥、同事的嘲笑，对此你应该怎么做呢？如果你被这些言论所影响，毫无疑问，你会承受巨大的心理压力，最终导致直销的失败。如果你不为这些言论所左右，那么它们就无法对你造成任何伤害，这样就会增加你成功的概率。直销员要勇敢走自己的路，不要为他人的言论所左右，就像但丁所说的：“走自己的路，让别人说去吧”。

    心灵的笃定，可以使我们从容地面对一切突变和遭遇，不以物喜，不以己悲的豁达心态，是减轻心理压力的最好方法。管理好自己的心灵，才能更好地管理自己、实现自己。

    总之，作为一名直销员，不管遭遇什么挫折和失败，不管听到什么嘲笑和讽刺，都要以一颗平常心去对待。如果你能这样做，那么终有一日，你会获得成功。直销员应该永远记住：你的心是你自己的，不要让它为任何人、任何事而烦恼。

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