高调做事，低调做人
与人方便与己方便
（引言）：
金钱的财富，今天可能涨，明天又可能掉下去。对需要你帮助的人有贡献，这是内心的财富，是真财富。任何人都拿不走。
——李嘉诚
有人说，人不为我，天诛地灭。但是，经商是一种社会活动，不考虑顾客，不考虑合作伙伴，谁都不可能成功。温州商人在摸爬滚打中早就体会到互相帮助的重要性，因此，他们总是习惯性地为他人提供一些帮助，从而为自己获得良好的人脉关系，开创事业的新高峰。
2001年7月11日，《温州日报》曾经报道了一件奇怪的事情，在宜昌的一些温州人居然在当地媒体亮相称要开门收徒，传授创业经营之道。
原来，一位宜昌下岗职工想学做鞋类、服装生意，希望自己能够在经营上学到一些经验，于是，向宜昌温州商会求助，希望能够有温州老板收其为徒弟。温州商人要收徒的事被当地媒体报道后，一石激起千层浪，许多宜昌人都想拜温州商人为师。
宜昌政府对此非常支持，认为这是对宜昌的“扶智”的一种好方式。因为，在宜昌的1万多温州人在自己的行业内都做得相当不错。于是，许多温州商人纷纷招收徒弟，愿意传授自己的经商之道。
温州商人陈铄荣第一个在媒体亮相招收徒弟。他说，招徒不是招打工者，也不是招生意合伙人，而是要真心地传授经商之道，把温州人的观念植入宜昌人的脑袋。若能借此带动当地市场经济的繁荣，那是最好不过的。如果学得好，保证不出两年，每个徒弟都有能力独立经营一个店铺。
第一个被温州商人招为徒弟的李君阳在温州老板的带领下，学到了不少经商之道。他认为，温州老板做事的快节奏、对待客户的诚信度，让他感触颇深。
尽管温州商人收的徒弟在学成后容易对温州商人构成竞争关系，但是，这些温州商人认为，多一个朋友，多一条道路，如果能够培养一些相关的人员，建立合作同盟的关系，这也不失为经商的一种策略。
有一位温州籍商人刘老板，他在陕西铜川开了家机电设备公司。有一次，一个老客户来买电器配件，遗憾的是，刘老板找遍了公司的库存，就是没有这个配件。但是，这位客户着急得很，因为拿不到这个配件，他所在的企业就面临停工，而停工一天的损失将达5万多元。
看到客户如此着急，刘老板一边安慰，一边承诺一定在一天之内把货搞到。客户刚走，刘老板便亲自出马打的直奔西安供货方。谁知，西安也没货了。没办法，他只好连夜乘飞机回杭州，然后再叫车赶往温州老家。回来折腾一番后已经是清晨四五点了。刘老板不顾饥饿与疲劳，又在温州联系相关的生产厂家，结果，在连续联系了十几个厂家后，终于让他找到了这个电器配件。拿到电器配件后，刘老板火速打车直奔温州机场，连下车看望一下父母的时间都没有。第二天，当他把货交到客户手中时，客户感动得无法言语。
但是，这次生意对于刘老板来说，却是一桩赔本的生意。因为一个配件才300元，利润也就30元，但是，刘老板却付出了3000多元的交通费。
从表面上来看，刘老板亏了好几千元，但是，他却得到了客户的信任。第二天，客户所在的企业就敲锣打鼓地送来大匾，还带上当地媒体来采访刘老板，宣传他这种一心想着客户的事迹。就这样，刘老板吃亏待客户的消息在业内广泛流传，刘老板生意自然是越来越红火，得到的财富自然比区区几千元的损失要多得多。
作为一个社会人，你在经商的过程中，必须要有他人的帮助，但是，这个社会总是讲究种瓜得瓜，种豆得豆的。如果他人帮助你，那是因为对方重视人际关系，如果你只是一味接受帮助，而不帮助他人，显而易见，他人就会减少对你的帮助。这并不是说这个社会是功利的，而是人与人之间的帮助应该是互相的，只想得到不想付出的事情是不太可能的。
日本“住友”银行总理事小仓曾讲过下面一段故事：
“有一年大地震，铜丝价格因而暴涨，以铜丝为原料的行业，都借机抬高产品价格。我有位制伞的朋友跑来和我商量这个问题，我奉劝他：千万不要趁火打劫！尽量用以前的旧价。甚至还亲自去为他和客户接头，帮他推销。当时我们的做法，曾经遭受许多制伞业的指责，但我坚持，为了维护公司信誉非这么办不可。地震后的大变动逐渐过去了，商场渐渐恢复稳定，许多制伞同业都纷纷因货物滞销而受损失，甚或被迫倒闭，只有我朋友的公司屹立如故。只因为我们在大家哄抬物价时，不盲目随从，给了顾客一种相当的信任。借着顾客对我们的信任，安然度过了危机，而且还生意兴隆。”由此可见，贪图眼前利益的人，往往要付出更大的代价，遭受更大的损失！
解密箴言
如果你想在经商的过程中能够得到他人的帮助，你首先要学会帮助他人，为自己积累良好的人脉关系和口碑，在你需要帮助的时候能够随时找到合适的人。
只做有价值的事情
（引言）：
人所不需要的东西，也就谈不上有什么价值。
——古罗马名言
《论语》说道：“虽小道，必有可观者焉；致远恐泥，是以君子不为也。”意思就是说，就算是一些小技艺，也一定有可取的地方。但是恐怕它们会妨碍我们做更重要更长远的事情，所以真正的君子是不会去做的。只做最重要的事情。
这个方法人人都应该去尝试，每天写出你要完成的六项最重要的事情，并按照重要性排列，先专心做完第一件，然后做第二件。只消一个月，你就会发现，你的学习效率提高了不知多少倍，你居然完成了许多看起来要花两三个月才能做完的事情，而且时间也突然变得好像花不完一样。如果你想体验这种感觉，那么请立刻行动。
因为这种方法能让你做出选择，把时间和精力花在最值得做的事情上，而不会被琐事干扰，而实际上对绝大部分人来说，他们一生的大部分时间精力都是花在无关紧要的琐事上的。你养成了只做重要事情的习惯，就等于获得了比别人多出一倍以上的时间和精力。
从温州穷苦山里和那个匮乏年代走出的周星增，最大的梦想就是长大赚很多钱给母亲花。可是，等到他如今富甲一方，却发现母亲花不了多少钱。
周星增最新的项目是投资兴办养老院，在南汇建成占地面积500亩、集园林式疗养、医学康复于一体的“亲和源”。
周星增将以上海为中心，在大连、黄山、海南等地建设养老基地，将养老与旅游有机结合，为现代人提供“养游”结合的新养老模式。
当初很多朋友认为这是乌托邦，劝说他不要上马，认为可能赔钱。
周星增在他宽大的办公室里对笔者说：“我赚钱的目的是为了让父母过得好。许多人跟我是一样的，老吾老以及人之老，是中国人特别浓厚的一种情怀，那么养老产业就肯定会成为一个重要的事业。”
为保证有足够的资金用于养老院建设，周星增已在上海、温州、海南、安徽黄山、江苏靖江、四川攀枝花、山东淄川等地置地近3000亩，从事民用和工业房地产开发等事业。
实业慈善，就是通过实业达到慈善，在实践者周星增的版本里，就是通过搞地产的钱来支撑自己搞这些不赚钱的公益项目。
周星增认为一个商人不光要有“产业感”，还要有“事业感”，“后者更注重的是社会效益和精神回报。而如果光有善心，没有实力，恐怕也做不成。所以就必然走实业慈善的路子”。
周星增有实力之后，逐步明晰了自己的目标：建一座名牌民办大学和一座全国最大的养老院，捐资兴建100所希望小学和资助1000个贫困儿童上学直至大学毕业。
“中国一直有尊老爱幼的传统，但国家对养老事业虽然重视，但是投入很少。和教育一样，都是公办的，但需要民间的力量来更好的推动。中国在未来将步入老年社会，像现在上海老人的比例占总人口的18.9％，五个人当中有一个老人，所以从商业的角度来讲，这个事业很大。这是一个既有意义又有利益的一个很大的潜在市场。”
1999年7月，周星增变卖了自己在温州的工厂、设备，投资5亿元在浦东康桥创办上海建桥学院，这是上海第一家冠以上海两字的民办大学。
当时，这样的做法，超出了人们对温州人、浙商的想像。
“纯粹从经济理性来讲，办大学真的不赚钱。民办大学有营利和非营利两种，建桥学院董事会已将建桥学院申报为非营利单位，不要求从学院获得经济回报。办大学会计制度是不算折旧的，再算上利息，能持平就不错。”周星增坦言。
事实上，1999年创办的建桥学院的确火爆，却经常为钱所困。因此2002年周星增又进军房地产，赚钱以补贴学校。这几年，周星增的房地产做得有声有色，建桥学院也越办越有底气。现在，建桥学院面向全国14个省市招生，在校生规模已超过8000人，已经成为上海规模最大的民办大学。
1999年6月，党中央、国务院召开了第三次全国教育工作会议，明确提出发展高等职业教育，鼓励社会力量办学，敞开多元化发展之路。周星增拉着几个企业界朋友开始在全国几座城市投石问路，最后把目标锁定在上海浦东康桥开发区。
令人瞠目结舌的是，没等市教委的正式批文下达，他就与康桥开发区管委会签订协议，征地438亩，投资4亿元，创办上海建桥学院。为了筹措资金，他回到温州，卖掉了自己的一些工厂，把自己在集团公司的股份转让掉，然后请规划设计院的专家对学院进行精心设计，分三期实施。周星增对这座大学的定位“上海第一、全国一流”。
1999年8月10日，是周星增终身难忘的日子。这一天，上海建桥学院举行了隆重的奠基仪式，上海市、浙江省及南汇县的有关领导专程前来祝贺，上海各大新闻媒体作了相关的报道。从此，周星增和上海建桥学院正式在上海滩亮相。
可周星增对自己的关注度却很小，身上的衣服价值很少超过1000元。他最喜欢的事是去教学楼溜达一圈，从后窗看一眼正在朗朗读书的学生们。
周星增说，最感到自豪的事情，并不是自己的学生考上清华北大的研究生或拿多少高薪，而是每个双休日，在附近养老院、福利院、世纪公园做义工的志愿者队伍中，处处都有建桥学生的身影。
周星增把养老院选址在学校旁，他要求建桥学院的学生只有做够一定时间义工才可以准许毕业。“这样既给予老人们人性化的关心和赡养，又培养了学生们的爱心。我的办学理念是，培养孩子先学会做人，而后培养他们学习的乐趣。现在很多学生对他人没有爱心，我想首先应该培养出他们的感恩之心。”
最令周星增心灵触动的是老家的那座桥。小时候有一年的端午节龙舟比赛，老家的桥突然坍塌，死了十几个人，周母这时站出来，号召乡亲父老一起修桥。周星增顿时觉得自己的母亲很伟大，后来他看到各种各样的桥，都会想起母亲。
“我对自己一生的定位，就是多做些修桥铺路的事情。”接受采访时，周星增的语气平和而坚定。什么是桥？周星增的定义是：桥是通往彼岸的通道，也是通向成功的捷径，是跨越历史的平台，也是沟通心灵的纽带。周星增这辈子要造的三座“桥”是：学校、养老院和慈善事业。
一位中央领导在视察上海建桥学院时，曾问周星增是否考虑过回报问题，周星增答道：“办大学，我更看重社会效益。如果说回报的话，我们已经得到了，因为我们精神上很满足。”
解密箴言
周星增是与众不同的，他从一系列慈善事业中获得精神的满足。对他来说这就是有价值的事。“思之不缜，行而失当”。人类早在古代社会就有反思意识，“反求诸己，扪心自问”、“吾日三省吾身”等至理名言就是佐证。现代社会，反思已成为人们的自觉行为，而做有价值的事可以帮助教师获得理性的升华和情感上的愉悦，提升自己的精神境界和思维品质，从而使人体会到自己工作的价值和生命的意义。
行动永远排第一
（引言）：
今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。——裴斯泰洛齐
大部分人没能成功的最大原因在于缺乏行动，在很多情况下，人们想得太多，准备得太多。他们觉得自己不够聪明，自己不够老练，自己消息不够灵通，自己穿得不够讲究，自己资金也不够充足，等等。而成功人士与普通人不同的就是——马上行动。
杰克·坎菲尔德曾经通过一个现场演示来说明这个道理的。他拿出一张面额100的美钞。然后我说：“如果这里有100美元，谁想得到它？”屋子里所有的人都举起了手。但杰克只坐在那儿，手里一直举着这100美元，最后我又问了一句：“有谁真的想得到这100美元吗？”过了一两分钟，有人从座位上站了起来，走上前来，等着杰克把这100美元递到他手上。可杰克还是没有动。最后终于有人跳过来，从他手里把这100美元拿走。杰克对观众说：“他刚才的所作所为和其他人有什么不同吗？答案就是，他离开了座位，采取了行动。”
许多人都知道如何对自己给予充分的肯定，如何确定目标，如何展开联想。所有这些都是非常重要的，都能发挥巨大的作用。可是，任何一个出色的计划，一旦没有行动，就是一纸空谈。即便计划很糟糕，只要你采取了行动，你也还是能够向前迈进一步。当然，面对你眼前发生的一切，你需要主动地给予回应。尽管你采取应对措施时依据的行动计划很糟糕，你也能再进一步。而不采取行动，再完美的计划也无济于事。
美国钢铁大王安德鲁·卡内基在未发迹前的年轻时代，曾担任过铁路公司的电报员。
有一次在假日期间，轮到卡内基值班，电报机滴滴答答传来的一通紧急电报，内容令卡内基几乎由椅子上跳了起来。紧急电报通知在附近铁路上，有一列货车车头出轨，要求上司照会各班列车改换轨道，以免发生追撞的意外惨剧。
当天是假日，卡内基怎样也寻找不到可以下达命令的上司，眼看时间一分一秒过去，而一班载满乘客的列车正急速驶向货车头的出事地点。卡内基不得已，只好敲下发报键，冒充上司的名义下达命令给班车的司机，调度他们立即改换轨道。避开了一场可能造成多人伤亡的意外事件。
按当时铁路公司的规定，电报员擅自冒用上级名义发报，唯一的处分是立即革职。卡内基十分清楚这项规定，于是在隔日上班时，写好将辞呈放在上司的桌上。上司将卡内基叫到办公室内，当着卡内基的面，将辞呈撕毁，拍拍卡内基的肩头对他说：“你做得很好，我要你留下来继续工作。”正是卡内基当机立断的行动使他获得了上司的信任，也使得他取得了日后辉煌的成就。
只要一个人认为自己这个不够行，那个不够行，那他就永远无法采取必要的行动。因为他会觉得自己还不具备足够的条件去采取行动。一个人要是想让自己变得够行，就必须行动起来，然后从个人的经历中不断地学习充实自己。如果让你跟着一个成功人士一周的时间，看他每天在干些什么，看他为了生意的发展如何投入、尽心尽力地工作，你就会感叹：“难怪他会做得这么好！”怎么样的行动能获得最大的成功呢，那就是马上大规模行动！
解密箴言
许多成功的商人都强调“今日事、今日毕”，温州商人尤其注重这点。决策一旦形成就要立即执行，这种快速反应的决策机制和立即行动的执行力是许多普通人所无法比拟的，这也成为商人在市场中拥有的核心竞争力法宝。
从复杂到简单的智慧
（引言）：
锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。——荀子
“再坚持一下”，是一种不达目的誓不罢休的精神，是一种对自己所从事的事业的坚强信念，也是高瞻远瞩的眼光和胸怀。
在美国西部的“淘金热”中，有一个人挖到了金矿。他高兴极了。愈挖掘希望愈高，后来矿脉突然消失了。他继续挖掘，但努力仍归于失败。他决定放弃。他把机器便宜卖给一位老人后，便坐火车回家了。这位老人请了一位采矿工程师，在距原来停止开采的地下三尺处挖到了金矿。这位老人从别人放弃的地方，净赚了几百万美元。那个没有“再坚持一下”的人如果知道了这个结果，不知会后悔成什么样。
明朝的杨梦衮曾说：“作之不止，可以胜天。止之不作，犹如画地。”这句话的意思是告诉世人坚持下去的道理。有些事，往往再坚持一下，就能取得成功。但如果停下来不做或把目光放在别外，那就如画饼充饥一样，永远达不到目的。
在大连的15年，吴云前成就了一个温州青年神奇的财富成长故事。而他成功秘诀就是：一直在坚持做一件事情。
当年，只有18岁的吴云前怀揣在青海创业一年赚来的“第一桶金”来到大连。就是这个敢做梦的温州人，在大连成功开创了属于自己的事业，他领导下的百年城集团已成为业界瞩目的商业地产新军。吴云前说：“我没有什么秘诀，我只是一直在坚持做一件事情！”。这些年来一直在大连做生意，赚了不少钱，也走过不少弯路。但他说，温州人做生意有一个理念：不怕赔，就怕停！因为赔了可以赚回来，而停了就意味着赚钱的机会没了。
温州人从来不认为什么生意小，纽扣、打火机虽小，但是温州人却这些小生意做成了大买卖，吴云前曾开过服装店，做过纺织品贸易、经营过服装、餐饮，现在从事商业地产开发。这些年他跨越了很多行业，他总是在熟悉一个领域后，突然又去尝试进入新的领域。保持创业的激情，不断尝试新的领域，就是他所说的“一直坚持的一件事情”。
“吃小亏占大便宜”也可以说是一种从复杂到简单的智慧。举例来说，有一些人与同事的关系不好，正是因为过于计较自己的利益，甚至是锱铢必较，老是争求种种的“好处”，时间长了难免惹起同事们的反感，无法得到大家的尊重，而且他们总在有意或无意之中伤害了同事，最后使自己变得孤立。如果对那些细小的，不大影响自己前程的好处，多一些谦让，比如单位里分东西不够时少分些，一些荣誉称号多让给即将退休的老同事等等，再比如与其他人共同分享一笔奖金或是一项殊荣等等，这种豁达的处世态度无疑会赢得人们的好感，也会增添你的人格魅力，会带来更多的“回报”，俗语所说的“吃小亏占大便宜”从一定程度上说明了这个道理。
曾经有人向一位温州商人请教做生意的秘诀，这位温州商人说：“不能老想着自己赚钱，能赚10块钱的生意，赚7块钱就行了。你让别人赚钱，别人自然会在下次赚钱的时候想起你。”温州商人赚钱的本事高，吃亏的本事也高。吃亏是福，温州印刷业的名人叶茂西用事实证明了这句话。
叶茂西曾经说过一句话：“客户永远是对的。”和叶茂西打交道的客户，都有一种找到了可以信赖的伙伴和朋友的感觉，从未对叶茂西提供的印刷制品产生过怀疑。由于叶茂西闻名遐迩的服务态度，他们即使从印刷品中找出了什么毛病，也往往是先从自己这方面找原因，而不是像通常那样不分青红皂白地责问承印方。而无论错在哪里，只要有可能，叶茂西就从未拒绝过客户的要求。有一次，在印刷一批海报时，叶茂西将校样送交客户，校样返还回来后，上面的错误客户却没有校对出来，就那么付印了，印完了才知道。结果，几百张海报全部报废。对于这一过失，按理说叶茂西可以不必管，照样收钱。因为按照合同条款规定，这种性质的责任与承印方无关。但叶茂西没这么办，本着为客户排忧解难的精神，他决定无偿为客户重印。
由于叶茂西处处为客户着想，一些知名大企业和跨国公司也成了他的长期客户，摩托罗拉、诺基亚、可口可乐、柯达、网易、联想、雪碧、平安保险等等，都在叶茂西的印刷厂印制宣传品，连香港的一些企事业也慕名前来，在这里定制宣传品。既有固定的客户网络，又继续吸引着新的客户，叶茂西的印刷事业越干越大。
与叶茂西相比，很多看似精明的商人却贪心不足，总想让客户吃亏，自己尽量多赚。其实，各人心中一本账，客户吃过一次亏，就会发现问题，第二次就转到别的地方消费去了。所以，这样的精明人永远也成不了大气候。
李嘉诚曾说过：“有时你看似是一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。”李嘉诚在董事袍金工作报酬上的做法，早已成为香港商界、舆论界的美谈。
李嘉诚出任十余家公司的董事长或董事，但他把所有的袍金都归入长实公司账上，自己全年只拿5000港元。这5000港元，还不及公司一名清洁工在20世纪80年代初的年薪。以20世纪80年代中的水平，像长实系这样盈利状况甚佳的大公司主席袍金，一间公司就该有数百万港元。进入20世纪90年代，便递增到1000万港元上下。李嘉诚20多年维持不变，只拿5000港元。
李嘉诚的经商天才在这里表露无遗。李嘉诚其实是小利不取，大利不放，甚至可以说是以小利为诱饵钓大鱼。李嘉诚每年放弃上千万元袍金，却获得公司众股东的一致好感，爱屋及乌，自然也信任长实系股票。甚至李嘉诚购入其他公司股票，投资者莫不步其后尘，纷纷购入。李嘉诚是大股东，长实系股票被抬高，长实系股值大增，得大利的当然是李嘉诚。就这样，李嘉诚每欲想办大事，总会很容易得到股东大会的通过。
解密箴言
关照别人就是关照自己。那些总想在竞争中出人头地的人如果知道，关照别人需要的只是一点点的理解和大度，却能赢来意想不到的收获，那他一定会后悔不迭。关照是一种最有力量的方式，也是一条最好的路。
跟仇敌也照样做生意
善于竞争抢先机
（引言）：
世界会向那些有目标和远见的人让路。
——冯两努（香港着名推销商)
温州人做事情喜欢从功利出发，而且毫不掩饰。在竞争激烈、市场前景看好的地区，他们往往大胆出击，与强手展开角逐。
在非洲的尼日利亚，温州人发现它不仅有着巨大的市场容量，同时也是中西非商品的集散地，人力资源庞大，商贸中心位置突出。在奥巴桑乔政府的领导下，尼日利亚所具有的经济竞争力已居非洲24国之首。基于此，在国内厂商纷纷将尼日利亚作为向西非经济共同体市场进军的桥头堡的情况下，温州厂商也不甘示弱，纷纷将机电产品、五金制品、鞋类、服装等各部类产品打入尼日利亚。在尼日利亚的最大城市拉各斯乃至奥巴桑乔总统故乡奥贡州的小镇，都可以看到温州出产的摩托车和各式各样的服饰。
在非洲，尼日利亚富有经商传统，尼日利亚商人的足迹踏遍了整个非洲大陆，堪称非洲的“犹太人”，是非洲市场不可忽视的一支生力军，他们非常重视来自中国温州的各路商品，具有极大的消化能力。同时，尼日利亚政府实行贸易多样化的政策，温州出产的商品又非常适用于非洲人的日常生活，适销对路，质优价廉，能够替代来自欧美的价格昂贵的同类货。由此温州人认为抢占了尼日利亚市场，就可以在西非市场站稳脚跟，最终辐射到整个非洲大陆，因而他们在商业繁盛的尼日利亚看到了“阿里巴巴山洞”，纷纷来此做生意。有家温州“夫妻店”一开始在贝宁做小本布匹生意，客户大多数都是当地商人，而且是主动上门要货，使得“夫妻店”生意越做越大，最后把店搬到了拉各斯。而在拉各斯，许多早期赴尼经商的温州商贩已经创下了佳绩，成为市场中的佼佼者。不仅在拉各斯的大型露天市场中，而且在颇具规模的超市中，温州的小商品往往令人瞩目。
同样是竞争，有的人会竞争，有的人却不会竞争。会竞争的人懂得知己知彼，知道对方的短处在哪里，扬长避短，猛捅竞争对手的软肋。
晚清红顶商人胡雪岩就是运用这种策略击败对手立足福州的。
胡雪岩的福州阜康钱庄分号开张不久，就和当地的“会首”元昌盛钱庄的老板卢俊辉产生了矛盾。卢俊辉凭借自己钱庄长期积累的信用，想挤垮新来的阜康钱庄。无奈之下，胡雪岩出手还击。
胡雪岩以他多年钱庄经历深知，一旦对方扼住了自己的喉头要置自己于死地，便不能轻饶对方了，反击必须沉重有力，务求击中要害，将对方打得趴下，再无翻身之日。打蛇须打七寸，对手的软肋在哪里呢？胡雪岩巧妙利用元昌盛伙计赵德贵打听出对手的内情。卢俊辉为了获厚利，大量开出银票。元昌盛现有存银五十万两，却开出几近百万两银票，空头银票多出四十万两，这是十分危险的经营方式。倘若发生挤兑现象，存户们把全部银票拿到柜上兑现，元昌盛立刻就要倒闭破产。于是胡雪岩立即行动，调集头寸，收购元昌盛银票，一切有条不紊，暗中进行。而卢俊辉尚蒙在鼓中，全然无知觉。没过两天，元昌盛柜上，忽然来了一批主顾，手持银票，要求提现银，一天之中，顾客提走20万库银。卢俊辉听伙计报告，以为偶然现象，并不在意。谁知第二天，更多的顾客蜂拥而至，纷纷挥舞手中银票提现。没等卢俊辉反应过来，库银已提取一空。挤兑现象在元昌盛这家老钱庄门前发生了！
元昌盛门前闹哄哄一片，不能兑现的顾客骂声不绝，义愤填膺。卢俊辉叫伙计关了店门，缩头乌龟一般不敢露面。眼看事情将要闹大，官府已派人来钱庄弹压，声言庄主若不拿出银子平息民愤，将按律治罪，抄家拍卖。这意味着老板流放，妻儿拍卖为奴，家破人亡。
卢俊辉思前想后，唯有把店门抵押给他人，钱庄易主，才可免祸。但同行钱庄老板谁也不愿多事，只隔岸观火，作壁上观。这当口，胡雪岩翩然而至，他同卢俊辉谈妥，以接收元昌盛银票为条件，接管钱庄铺面。并当场向顾客宣布：凡元昌盛银票，均可到阜康分号兑现，决不拖欠分毫。持银票的顾客大多系胡雪岩有意安排而来，听他此说，一哄而散。一场风波，顿时云开雾散。
接着便清盘，“元昌盛”大到房屋家具，小到一根铁钉，俱一一作价。胡雪岩则名正言顺，将阜康分号搬进元昌盛旧址。吞并当地最有实力的第一大钱庄后，初来乍到的胡雪岩阜康分号，得到了实实在在的扩张。
解密箴言
企业家必须树立竞争意识，并充分认识到市场竞争的普遍性、长期性、激烈性和残酷性，知晓竞争、勇于竞争、善于竞争。为适应竞争环境，经营上要扬长避短，战略上要避实击虚，战术上要灵活机动，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
和对手过招，以智取胜
（引言）：
智慧是命运的一部分，一个人所遭遇的外界环境是会影响他的头脑的。
——莎士比亚
人类社会，竞争无处不在；商场之中，同业相互比拼。竞争对手是一种客观存在的现实力量，乍看起来对自己是一种现实的威胁，是一种不利因素，但若能施巧借计变不利为有利，变敌力为我力，这种威胁之力就会成为扬帆之风，顺路帮你壮大力量，扫除障碍，最终战胜对手。
日本丰田汽车公司在自己技术力量还很弱、资金也不多的时候，一方面通过内部管理挖掘潜力，不断增强企业实力，另一方面借用通用汽车公司等汽车巨子的技术改造自己的产品，逐渐在技术上缩短差距。
等到时机成熟后，丰田汽车公司果断地打出自己的牌子，用高质量、低价格的产品向通用、福特等大公司提出挑战。此时的丰田公司已今非昔比，财力雄厚，技术先进，于是美国的几大汽车公司纷纷败下阵来，眼睁睁看着自己的市场被丰田公司抢去。
日本人还善于用“以彼之道，还诸彼身”的方法与对手竞争。日本人懂得扬弃，知道自己需要的是什么，按需索取。日本学习竞争对手的长处，究其目的，“胜人”甚于“自卫”，究其目的，是为了战胜对方。这种竞争风格促成了日本在20世纪70到80年代惊人的经济发展成就，它甚至让近一个世纪以来独领世界经济风骚的美国心驰神往。
日本人在向西方学习的过程中，他们不仅学习到了先进的技术，更学到了利用先进的品牌理念去和欧美企业竞争的方法。模仿柯达而进入市场的富士，在美国市场的竞争中一度把柯达逼到绝境。
长沙长富利公司的老板陈子龙善于打时间差，从而在竞争中获得成功的事例更是让人钦佩。
有一天，陈子龙来到开在五一路的分店，发现该店生意很不景气，心里很不是滋味。经过了解，原来在离分店100米处新建了一栋百货大楼，招徕顾客的手段高明，客流量大，货源充足，有着许多优势，而他的分店在品种竞争、场地竞争等方面都处于劣势。
陈子龙注意到那家大商场的营业时间是早上9时到晚上8时，这使得一些早出晚归的顾客想买临时需要的商品很不方便。于是，陈子龙调整了该分店的营业时间，将以前“早9时晚8时”改为从早上6时至10时和从下午3时至凌晨2时两段，使营业时间基本上与那家大商场错开，这种与众不同的营业时间正好满足了那些早出晚归的消费者，起到了“钻空子”的作用。
陈子龙的商场不仅从商品品种、货源多少、顾客需求变化上进行考虑，而且注意在时间差、服务手段上突出自身的特点，尤其是别人不太注意的细微之处，他更是通过看、问、比、试，不断发掘可供自己利用的特点，使各家分店在不同的销售环境里勇于创新，不断吸引顾客，提高商店的声誉。
陈子龙凭着钻空子这一招，在夹缝中求生存，既提高了自己的经营业绩，同时也避免了同对方的无效竞争，公司不断发展壮大，终于成为长沙现在屈指可数的大老板之一。
解密箴言
陈子龙的智取是在看到自己的实力逊于对方时，综合衡量双方的力量，而做出的一种策略。这才是做生意的机变。只有这样才能在滚滚商业大潮中站稳脚跟。
牢不可摧的“老乡情结”
从小就培养经商的欲望
（引言）：
只要我还抱有某种欲望，我就有活下去的理性，满足就是死亡。
——萧伯纳
温州人林立人，是在他的九九加一实业公司的办公室里。我最早的商业行为可追溯到初中，那时我14岁，刚刚改革开放。最经常的事，是挑着鱼鲜去集市上卖，有时也去很少鱼鲜的山里卖。另一件常做的事是收集螃蟹壳。当时国家有专门的公司收这种东西，据说可以用来做塑料。我挑着担子，走村串巷，挨门挨户收集螃蟹壳，然后再卖给国家，赚取差价，补贴家用。我的学费基本上都是我挣来的。高中还没有毕业，我就选择了经商，对此，我没有后悔，尽管后来我发现，随着生意越做越大，知识对我越来越重要。
13岁学做生意、3000元起步资金、18年创业艰程，开办的企业年产值从不到2万元到现在的超亿元。曾先后获得杭州市“青年英才五四青年奖章”、杭州市优秀社会主义建设者、首届“温州市在外创业十佳优秀青年”等荣誉称号，最近又喜获第七届“杭州市十大杰出青年”荣誉称号。这些都是浙江大安实业股份有限公司董事长兼总经理王大安充满传奇色彩的“创业履历”。
16岁还是很多孩子窝在父母身边撒娇的年纪，刚初中毕业的王大安却认为自己应该“当家”了。作为一名农民的儿子，王大安从小就培养了胆大、心细、坚韧的品格，他开始跟着父亲涉足制作鞭炮的行当，而后又跟表姐做起了贴不干胶商标的生意。没有资本，也没有企业，他拉到生意之后就拿到别人工厂加工，为了挣钱，他年轻的足迹出现在安徽、山东、甘肃、四川等地。
约翰·戴维森·洛克菲洛的童年时光就是在这个叫摩拉维亚的小镇上度过的。每当黑夜降低，约翰常常和父亲点燃蜡烛，相对而坐，一边煮着咖啡，一边天南地北地聊着，话题又总是少不了怎样做生意赚钱。约翰-洛克菲勒从小就满脑子装满了父亲传授给他的生意经。
7岁那年，一个偶然的机会，约翰在树林中玩耍时，发现了一个火鸡窝。于是他眼珠一转，计上心来。他想火鸡是大家都喜欢吃的肉食品，如果他把小火鸡养大后卖出去，一定能赚不少钱。于是，洛克菲勒此后每天都早早来到树林中，耐心地等到火鸡孵出小火鸡，暂时离开窝巢的间隙，飞快地抱走了小火鸡，把它们养在自己的房间里，细心照顾。到了感恩节，小火鸡已经长大了，他便把它们卖给了附近的农户。于是洛克菲勒的存钱罐里镍币和银币逐渐增多，变成了一张张绿色的钞票。不仅如此，洛克菲勒还想出一个让钱生更多钱的妙计。他把这些钱放给耕作的佃农们，等他们收获之后就可以连本带利地收回。一个年仅7岁的孩子竟能想出卖火鸡赚大钱的主意，不能不令人惊叹！
说张文荣是“少爷”，是因为张家也算是当地首屈一指的富家；只是这位张家大少爷从小在爷爷“男儿留血不流泪”、“男孩从小要有经济自立的意识”的训诫下，14岁就靠卖冰棍赚到了他人生的第一桶“金”。尽管对于早当家的穷孩子来说，这也许算不上什么，可是对于这位自小衣食富足的大少爷来说，这段在镇上人背后的指指点点中卖完第一箱冰棍的经历却让他深深记住了一个道理，做大事不怕从最基本的小事做起。
张文荣是在读完高一后自己选择辍学从商的。父母对儿子的种种劝诫在年少的张文荣心中并没有荡起太大的涟漪。在那个倔强的少年心中，装得满满的是迫不及待地要靠自己的本事去闯世界的热情，是要靠自己的双手去打天下的勇气。就这样，17岁的少年义无反顾地离开家乡去寻找实现自己的梦想的新天地去了。
13岁时，他就在爷爷的鼓励下，自己背着箱子沿街卖冰棒来换取零花钱。17岁时，张文荣便开始了闯荡商场的生涯。早些年挨过的苦已成为张文荣今生最大的一笔财富。
21岁在黑龙江经商时，为了尽可能多地收购到摩托车，他自己跑到马路上拦本田车以原价向车主购买。在这段时间里，他跑遍了黑龙江的大小城市，有时一天能买到几辆，有时几天也没有收获，人一下子瘦了20多斤，并且还曾在夜晚遭遇4个歹徒的抢劫，被人用尖刀抵住脖子，抢走了身上所有的钱。但是他凭借着吃苦耐劳的精神，坚持了3个月，挣到了从商早期最大的一笔钱。
来到上海后，为了揽到生意，他每天一早在机电公司门口接业务，曾经无数次遭受别人的白眼。接到业务，他就骑着自行车穿梭于上海的大街小巷，为客户去买货。这段时间他熟悉了业务、熟悉了上海，也赢得了自己的第一批客户。
解密箴言
深入感受中国商道之精髓，剖析其经营思想，细辨其成败得失，其中蕴涵的中国商人特有的经商之道和致富秘诀，对当代商人仍具有深刻的启发和借鉴意义。
温州人的“老乡”情节
（引言）：
一个不为别人服务的人，无权要求被人为他服务。
——欧文
所谓“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，每个人都有老乡，出门在外，老乡之间的感情是最深的。因此，共同的人文背景、地理位置、风俗习惯，使老乡之间有一种天然的亲近感。浙江商人非常注重老乡，出门在外的浙江人都非常愿意照顾自己的老乡，诸如“浙江村”、“温州街”、“义乌小商品城”等，都是老乡互相支持的表现。正是这种老乡关系，让浙江商人走到哪里都有一种归属感，走到哪里都有人帮助，他们的经商活动才能够顺利地进行。
温州商人陈颂楠曾经讲过这样一个故事：他刚下海的时候，办厂失败，亏损了40多万元。这40多万是银行贷款，不能赖账。当时的陈颂楠，身上仅有500元，于是，他用这500元钱在饭店摆了两桌酒席，请了20多个朋友。在酒席上，陈颂楠坦言自己遇到的困境，希望朋友们助他一臂之力。当时在座的20个人全部答应每人借给他2万元。
在20世纪70年代末，2万元绝对不是小数目，许多人家里没有2万元，于是，就帮陈颂楠到亲友处去借。3天后，40多万元就送到了陈颂楠手中，而这正是因为温州人讲义气。
庄吉服饰公司董事长陈敏曾经提示了“如何不花一分钱开店”的奥秘。
他说：“温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。”
“目前遍布全国的1万多家专卖店是温州服装深入市场的捷径。我们的办法是利用在外经商的温州人的资本发展专卖店，惠而不费。以庄吉集团为例，目前除了在温州本地自建3个专卖店以外，没有为营建其他200多个外地专卖店掏过一分钱，但却从近年的专卖店加盟费中取得了500多万元的收益。如果要自己建立这样一个经营体系，一间专卖店至少要投入50万元，200家就需投入1亿元，这是庄吉集团绝对承受不起的。”
“无处不在的温州商人为庄吉品牌的推广提供了宝贵的帮助。只要做好广告、品牌响亮，制定好操作性较强的区域代理制，就会有温州老乡主动上门要求承揽某一地区的代理权，并主动斥资建立专卖店。他们往往门熟路，很容易打开市场，无需生产企业自己去操心。大部分的温州服装企业都在这样做，风险小收益好，这就是有温州特色的服装推销之路。”
“当然，我们也不会亏待了同乡。产品毛利的50%都由代理商赚取，这其实是他们愿意卖温州服装的内力，而对于我们这些服装生产企业而言，就需要不断地提高产品的附加值，这就是温州服装业塑造品牌的内驱力。”
许多浙商在刚开始创业的时候，都采用家庭作坊的形式，尤其是温州商人。他们住在最便宜的房间里，里面不仅有设备，还有吃饭的桌子，睡觉的床。他们不在乎居住条件的简陋，不在乎办厂设备的简单，在他们的心中，直有一个梦想，那就是努力工作，把小作坊做大。
他们的人员，有些是夫妻，有些是兄弟，有些是姐妹，也有些是同乡合伙，随着小作坊的不断壮大，他们的家族力量也不断增强。最终，小作坊成为了家族企业。
家族式企业最主要的特点是产权由家族的主要成员，或者是有血缘关系的成员来控制的。
比如，创业于20世纪80年代的温州挺宇集团，仅靠2000元起家，目前已经做到了几亿元的规模。但是，挺宇集团内的所有重要的职位都是挺宇家族占据着。董事长潘挺宇称，公司的总经理是他的大女儿，副总经理是他的儿子，同时兼管技术，财务归他小女儿管，而小女婿的职位也是总经理。
解密箴言
对别人表示关心和善意，比任何礼物都能产生更多的效果，比任何礼物对别人都有更多的实际利益。
温州人的团队精神
家庭的力量在于团结。一定要和睦共事，忠于家族利益。
——罗斯柴尔德家族
团队是什么？团队就是“团结起来，每个人都能做得更对，得到的更多”。团队“团对”，团结起来就对了。
团队能够帮助一个人展现出自己更大的挣钱能力、才能、资源、关系、目标、金钱和技能。团队协作能够使一个人在各个领域得到提高，包括经济、公司、企业、心理、精神、感情和家庭。拥有了合适的团队，一个人才会便精力旺盛、信心十足、能力非凡，做好了一切准备，能够用更短的时间取得更大的成就。千万富翁们更懂得携手合作为每一个人带来了巨大的力量。团结一致，大家都能取得更多成绩。如果是一支箭，就很容易折断；但是如果将7支箭捆在一起，你就拥有了坚不可摧的力量。
外地来浙江招商，往往指明只要温州人——在他们看来，有了温州人就意味着好办事。这是温州人抱团使然——没有外界称之为的“抱团”的特殊文化，温州也就没有今天人们对其叹为观止的表现。但在现代温商发展的20多年里，似乎又不能仅仅用“抱团”来解释温商内部的特殊文化，这种“抱团”的背后其实缘于两种动力：一种是生存，另外一种就是商业利益。
众人拾柴火焰高，大伙儿一起做市场，把空气弄得浓浓的，这样便会形成凝聚力、辐射力，才会吸引更远处的客户来此同他们做生意，因而他们往往欢迎同乡加盟，共同发展市场。而在温州本土，谁家发现了赚钱的新门路，拥有了新技术，便会有各种关系的人来取经——经不让取也没关系，产品一出来什么技术也瞒不住——这样无论从主观还是从客观上来讲，都要一起合作，一起谋求发展，把生意做活。
一枝独秀，百枝效仿，温州的市场和温州人在外地发展的市场就是这样“哄”起来的。理解了温州人的这一独特经营方式，就不难理解或找到温州经济成功的秘诀。而在众多参观考察者心中百思不解的温州十大专业市场，也正是这样形成的。正缘于温州人这一独特经营方式，温州经济发展初期虽然并没有形成大规模的企业，却形成了大规模的行业，进而影响了全国的商品市场，由此形成了温州经济的特色。
最新的统计，仅在昆明经商创业的温州人就有6万人，创办的数千家企业年商品销售总额突破百亿元。在美国的温州人已有23万，据不完全统计，仅曼哈顿至少有56家温州人经营的礼品批发商店。温州购房团的“炒房旋风”更是从国内开始席卷到纽约地产市场。
温州家族企业以简陋换得速度，换得试错机会，“温州人有10万元，绝不会像内地人只用5万，留5万备急，他不仅把10万全投进去而且还借款，以便在市场上尽力获得竞争优势。”一位以打工仔身份考察当地经济的贵州干部说，许多温州人不惜失败后又重操旧业弹棉花。
温州家庭企业出于对家族成员的信任，决策非常快，承担风险能力很强。他们做生意完全是有利就做，不看国家计划与规划，所谓“脚踩西瓜皮滑到哪算哪”。螺丝大王刘大源原先是卖煤油灯的，他从中发现煤油灯当中的铆钉利润更高，就专门做起了铆钉生意。金乡人一开始做的是学校饭菜票印刷，后来发现校徽利润更高，成为“徽章之乡”。
温州老板大多从事第一线生产，东阿大酒店老板每天凌晨2：00起来买菜：红泥老板能精确说出1斤青菜加工后还剩几两；不少老板扮成打工仔去深圳的台资企业学成本控制。温州老板不肯放弃一线参与，是害怕自己对企业和行业利润失去亲身感受。
温州人有利可图才去做的主见是很难动摇的，正泰集团董事长南存辉讲起当年办集团企业的故事：“政府一直要我搞企业集团，我不干，因为我想不通有什么好处。两年后，一个外国企业一下子要买100多种低压电器，我只能生产几种。我想我可以帮他收集，然后一起卖给他，结果一问工商局行不通，必须是一个集团才行，这时我才想起联合起来做集团。”
这种完全由眼前利益决定的家庭企业方式在初期可能显得布局混乱，但最终却使温州从大量筛选中找到最适合比较优势的产业。据调查，温州家庭企业平均投入1元，产出可达10元，而国企却是投入10元产出1元，这种完全由市场利润牵引的家庭工厂为温州的成长奠定了长远的基础。
家族企业的短期逐利性使其每选择一个产品都先在本地试销，有前景再做大，这也使温州选择了老百姓用得最多的东西，如皮鞋、衣服、眼镜等，并使其价格最接近中国广大城镇与农村的心理价位。这是温州小商品做出大事业的原因。
温州在20世纪80年代起充当了中国商品质量与价格调节阀的作用。当时中国只有质好价昂与低质低价两类产品，而温州人生产出款式新潮、质量一般、价格较低的产品，例如80年代中国只有3000元1套的全毛西服，温州人用30％毛、70％化纤的猞猁呢替代全毛，生产出式样一流而仅售500元的高级西服，从而开始了温州服装业的发家史。
当年温州政府提出的口号正是“大力发展家庭工业”。原温州市委书记袁芳烈说：“当时的政策制定对我启发最大的是一个农村老太太，她家里有5台制松紧带的机器，每年纯利5000元。我想一个老太太是一个车间，100个老太太就是一个大工厂，一年纯利50万，在1989年这样的企业哪里去找？”
俗话说得好，“打虎亲兄弟，上阵父子兵。”一个人处在创业的起点之时，往往资源匮乏，能力不够。就算他浑身是铁，又能打几根铁钉？此时，只能尽量借助于兄弟姐妹、父母亲朋，无论是地理距离还是心理距离都是最近的，毫无疑问是最好的选择。从物质资源上来讲，家庭式创业节省了租赁场地的费用，而且从家庭成员中借贷资金毕竟比银行要容易得多；从心理上来讲，“在家千日好，出门一时难”，一家人共同创业，大家都会感到奋斗的乐趣。最起码的一点是可以利用所有的人马：年轻力壮的负责体力活和销售，年老体弱的发挥智慧优势，有时候不妨老将出马，小孩子可以打打杂，如此等等。今日点滴之水，来日汇聚江河。
经济学家钟朋荣曾经讲过这样一个故事：
在原始森林中，三条饥饿的小狼狗见到一匹大斑马，于是，他们一起扑了上去。
第一只小狼狗一上去就咬住了斑马的鼻子，无论斑马怎么撞它，它都咬得死死的，一点不松口；
第二只小狼狗一上去就咬住了斑马的尾巴，无论斑马怎么踢它，它都咬得死死的，也一点不松口；
这样，庞大的斑马前后都受到了攻击，已经丧失了自卫的能力。
这时，第三只小狼狗开始咬斑马的腿，斑马无力反抗第三只小狼狗，只得任凭它嘶咬。不一会儿，斑马倒下了。这时，三只小狼狗就扑到斑马身上，享受它们的美餐。
钟朋荣说，浙江人的经济状况属于典型的“小狗经济”，“分工明确，合作紧密”。这样，就产生了强大的力量。
2004年6月，由奥康集团、神力集团、法派集团等温州9家民企组成的中瑞财团正式挂牌，在探索联合的路上，跨出大胆的一步。而在此前，温州的锁具、家具、阀门等很多行业也组建了各种形式的联合体。
浙商与众不同之处还在于，他们是非常团结的。在全国各地经商的浙江商人，几乎都可以找到当地的浙江商会。浙江商人这种注重乡情，亲邻相帮，抱团合作的精神很早前就已经出现了。
浙江人出门在外，非常善于抱团，这就源于他们有浓厚的老乡情节。浙商商会、温州商会、宁波商会等等，只要有浙江商人的地方，必然会组建商会来联络老乡之间的情感和关系，目的就是在出现困难的时候，能够互相帮助。这正是草根浙商迅速在全国各地、甚至世界各地发展的原因。星星之火，可以燎原，这个火种就是老乡关系，老乡是一种天然的人脉。共同的生活背景、共同的地域特点决定了老乡之间有共同的语言。千万不要小看这种人际关系，在最无助的时候，这种关系往往是最能够给你帮助的。
解密箴言
市场经济需要合作，需要团队精神，浙江人天资聪颖，又善于审时度势，当发觉一个人单干不行时，就会抱团一起干，所以浙江人取得成功的概率比较大。
朋友是一生的财富
朋友就是帮助你的那个人
（引言）：
与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。——洛克菲勒
人际关系是温州商人成功的一大要素。只要你善于培植你的人脉关系，你的事业就成功了一半，因为，人脉资源可以为你带来资金、技术及渠道等。以前，温州是一个贫穷的地方，但是，这些出来打工的温州人能够依靠广泛的人际关系开展自己的生意。他们只所以能够知道北京、天津、广州，甚至国外市场的信息，就是通过这种社会网络去收集的。
温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。但是，和朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是相互帮助。听到温州人论友谊，温州人对北京人说：“我一眼就看出你是个可依赖的人，我相信我们会成为朋友。”接着就是具体的帮助内容。北京人说：“你听见了吗？这就是温州人，跟你做朋友是看上你有用。”
温州有名年轻的朱姓商人初出茅庐，打算到北方某城市去发展。转火车时，因人多拥挤，不小心踩了一位老者的脚。他慌忙道歉，态度尽管诚恳，老人却听不懂他叽里呱拉的温州话，反以为朱先生是在替自己辩解，反过来指责老人的不是。老人平生厌恶不讲礼貌的后生，便很严厉地训斥了他。被骂得晕头晕脑的朱先生心有不服，不想上了火车，落座之后恰巧与这位老人坐了个面对面。朱先生忌于自己不善于讲普通话，害怕再发生误会引发不快，故而不想和老人搭腔。
但后来通过听老人与旁边人的对话，朱先生了解到老人原是自己欲去之地的一位颇有身份的人，于是便一改初衷，主动搭腔再次致歉，并邀老人共进午餐。老人为自己的误解感到愧疚，也为朱先生的诚心所感动，于是留下了自己的地址和电话。朱先生得此之便，立足之始便常常带些礼物去老人家中拜望，精诚所至，两人竟成为忘年之交。朱先生与老人的结交自然也有着明确的目的，那就是借此构织自己的关系网，这种意愿果然得以实现——在老人的帮助下，他在这个人生地不熟的城市里站稳了脚跟，赢得了比其他温州同乡更大的发展。
大多数温商都把人脉放在第一位，因为只有人才是成功的关键。当改革开放后，数十万温州人在全国各地推销产品时，最流行的两句话就是：“先把个人化的关系搞定，再做生意。”“只要有关系，就没有关系了。”正是这种对人脉极度重视的心理，让这些温州人在下海经商方面取得了极大的成功。首先做朋友，然后才是生意伙伴，这是大多数办企业的温州人为人处事的准则之一。在朋友的相互交流中会获得很多有用的信息，将这些信息变成钱，也就实现了朋友间的利益。
一位在上海发迹的温州商人陈老板非常精通交友之道，他还自豪地把这种交友之道发展为一种“理论”：事业成功的空间坐标。
为了实践自己的空间坐标理论，陈姓温商曾在上海锦江饭店友谊厅设宴款待上海朋友，与会者达100多人，来自方方面面，其中既有厂长、经理、银行行长、信贷主任，又有工商部门、公安部门和政府文秘人员。陈姓温商解释说：“这不是一次订货会，而只是一次感情联络会。人不能只盯着眼前利益，所有的关系不知什么时候就会用得着。这就叫做朋友，我最反对临时抱佛脚。”
陈老板说：“空间坐标是我在搞企业的8年中悟出的，可以说是‘陈氏发明’吧。大学毕业后，我一直在温州当中学教师。随着温州家庭工业的兴起，我也告别了讲台。刚开始，总感到不顺，不是业务难以拓展，就是受到方方面面的干扰阻挠。我弄不懂，怎么那些文化水准很低的人事业却干得红红火火？一次，在上海做五金生意的温州瑞安人张老板在喝酒时讲了这么一句话：‘做生意，千万不能太黑心，能赚10元赚7元就够了。赚到的7元也不能全到自己腰包里，撒落掉一点后才能赚到更多的钱。’从中，我慢慢地悟出了道理，也就升华为这个空间坐标。”
“在这个坐标中，我把事业的发展比作X轴，上下横向关系以Y轴表示，在X轴即事业不断发展的同时，Y轴的关系感情联络也必须同步向纵深延伸。事业的发展是基础，而方方面面的关系是事业赖以存在的保障。如果X轴、Y轴不能同步延伸，那么，你不是惨淡经营，就是‘中箭落马’。忽视了Y轴的延伸，其实就是平时人们所说的得意忘形，这绝对是短期行为。”
事业有成的温州人叶黎明说自己最大的财富并不是金钱，而是全国各地的朋友、代理商和各个品牌总部的老总。他和各省代理商之间从来没有发生过不愉快的事，只要他有什么品牌，他们都争着代理。他从来没有把商场上的竞争对手看成敌人。
叶黎明是桥头镇谷联村人。18岁南下广州进货到桥头，再从桥头推销到全国各地。1988年，22岁的他在广州高弟街（当时被称为中国第一商业街）开起了第一家温州皮具行——-试试看商行。经过一番大胆的“试试看”，紧接着他又创办了“广州试试看皮具厂”。第二次“试试看”顺利成功后，他率先在广州梓元岗开发了中国皮具第一街——-当时人称“温州皮具街”，成为到广州经营皮具的温州第一人。
这一路下来看似十分轻松而顺利，但其中的艰辛只有叶黎明才体会得到。在高弟街开“试试看商行”时，叶黎明和兄弟姐妹共5个人的生活工作一切活动都在52平方米的商行店铺里。也就是说，当时5个人的吃、住都在从店铺中隔开的一个5平方米的小窝里。那时的广州人排外情绪还比较强，叶黎明整个生活环境可想而知。为了商行的顺利经营，年少懂事的叶黎明，对外做到和气，对内又勤俭节约，团结兄弟姐妹，起到了很好的表率作用。从这时候开始，叶黎明就处处将自己的为人之道和经营之道连在一起，将人品和产品紧紧地绑在一起经营。通过一段时间的精心经营，富有创新精神的叶黎明注册了“上企”和“鸵鸟”两个商标，并开始像模像样地经营。
1999年，叶黎明凭敏锐的商业嗅觉，果断放弃了自己的两个注册品牌，走上了代理国际品牌的经营之路。他首先拿到了美国花花公子皮鞋的中国代理权，紧接着他经营的品牌领域扩大到皮具、服饰、珠宝、内衣等。现在他已拥有意大利“袋鼠”皮具系列、香港“鳄鱼恤”皮具、内衣系列、意大利“沙驰”服饰系列、意大利“卓凡妮·华伦天奴”皮鞋系列、香港“金利来”珠宝系列、法国高级男装ELLEHOMME、意大利“诺贝达”、“RobertadiCamerlno”高级皮鞋等七个国际品牌中国总代理。其中香港鳄鱼恤皮具系列产品于2001年、2002年、2003年连续三年获得国家信息统计中心颁布的“全国同类产品销量第一名”荣誉称号。
解密箴言
俗话说：“在家依父母，出门靠朋友。朋友是能与你风雨同舟、同甘共苦的人。朋友是会让你在心底深处常常牵挂的人，朋友就是你能信任他，他也了解你的人。朋友是帮助你了你不用说谢谢的人。无论是做生意还是别的什么，朋友是一生的财富。
多个朋友就多条“财路”
成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。——西奥多·罗斯福
认识的人愈多，机会就愈多。这句话是实实在在的真理。若要创造更多机会，创造机会时更方便，便需要建立适当的人际关系网。
温州人有句名言是这样的：20岁靠体力赚钱，30岁靠脑力赚钱，40岁以后则靠交情赚钱。人脉是个巨大的资源，而贵人，并不仅仅指那些拥有势力及财力等人物，更多的是指身边无数的人。
在陕西省开发油井的温州商人王荣森，她开发油井的念头源于一次奇遇。
那时王荣森还叫王月香，和丈夫在西安做服装批发生意，由于她以诚信为本，买卖一直稳步发展，积累了200余万元的资本。一次，王月香夫妇搭乘陕西地质学院的旅游车由西安前往浙江海宁，准备转返回温州进一批服装，同者多为前往杭州的客人。途中，邻座一位老先生因不慎丢失了钱包而万分焦急。王月香见老先生面色凄然，问明了情况后慷慨解囊，资助了他1500元。萍水相逢，雪中送炭，老先生有感于这对温州夫妇的古道热肠，在和王月香交谈时毫无保留地把自己的情况和盘托出，并询问她们的地址，准备来日将钱寄还。王月香笑着说：“我们既然给你，就没指望你还，咱们权当交个朋友吧。”就是这么一次经历，使这位老先生从此后成为王月香的至交。
老先生是地质学院的一位教授，姓屈，多年来一直参与西北地层石油蕴藏的勘探和研究，谈话间向王月香夫妇透露了一个当时还仅是地质界流传的信息：陕北地区地下有丰富的石油矿层，但因为是局部分散性油田，一直没有得到充分开采。当地政府正准备招商引资搞开发，谁抢先一步，就能赚上一笔。老先生本来也是谈谈而已，但言者无心，听者有意，王月香回来后和丈夫商讨一番，觉得良机难遇，便来到了屈教授在西安的家里，说了自己要投资开发石油的意愿，要向屈教授证实陕北石油储层是不是真有其事。屈教授当即陪同王月香夫妇到陕北延长县，给王月香夫妇作实地分析，并且暗授机宜，指点她们哪里潜力最大，前景最好。临了自信地说：“凭我的专业研究，在这里投资必定会有厚报。”
屈教授将王月香夫妇的思路引进了一个新的境界，王月香当即决定筹资开发油井。她变卖家产，东挪西借，凑足了钱，打了三口油井。但300多个日夜过去了，还没有一口油井能出油，而480万元资金却眼看消耗殆尽。1998年5月11日，是王月香丧夫的周年祭日，也是一个灰暗的日子，井下600米深的钢管又被井壁卡住，起重机无法将钢管拉起，若不解决，三口油井就要报废，480万元就会打水漂。施工人员劝王月香向专家求救，王月香猛然想起了屈教授和半月前认识的延长县政协主席王志锦，紧急打电话向他们求援。经过研究后，专家们提出了由千斤顶顶出钢管的方案，并马上付诸实施。下午4时，终于拉出了被卡住的钢管上的水利锚。紧接着来到的却是突然的惊喜，三口油井全部喷油。成功的王月香在泪光中感谢着她逝去的丈夫，感谢着支持她的父老乡亲，也感谢新老友人们对自己的帮助。
商场上，多个朋友多条路，多个敌人多堵墙。普通人见利就上，见害就躲，这其实是聪明反被聪明误。精明的犹太商人和温州商人却深谙人际关系之道，他们对别人一视同仁，笑脸相迎天下客。别人是自己的一面镜子，他们对别人自然会真诚回报，你对别人坏，人家自然会离你而去。
做打火机的都知道，每支打火机都有个点火的装置，叫高压陶瓷电子，温州人俗称“电子”。在上世纪80年代，世界上只有日本的公司能生产电子，而代理中国内地市场销售的，是香港德辉公司，但1988年9月，德辉家族的四公子佘德发到温州的时候，并没有因此而得到温州打火机商们更多的厚爱，他们丝毫没有意识到，这个既无订单又没有明确意图的香港客人，可以一手掐住温州整个打火机行业的脖子。“我后来才知道，他是来调查电子的使用和销售情况的”，徐勇水当时却不知情，完全是凭着好客的本能，在别人都不理佘德发的时候，热情地陪他吃喝。几天后，佘德发与徐勇水告别的时候，留下了自己的名片：“用得着我，打个电话。”但徐勇水转身就把名片给忘了。
3个月后，德辉公司为了控制市场提升价格，突然停止了对内地的电子供应，市场一下紧张起来，温州的打火机商熬到春节过后，终于熬不住了，全面陷入瘫痪，有的厂主都要跳楼了，因为他们是借钱做生意，生产停了连利息都受不了。徐勇水的日子同样不好过，他想起了佘德发。一个电话打过去，佘说，你过来呀。按照佘德发的指示，徐勇水赶到佘家在顺德的一个亲戚家里，交了10万元预付金，“他亲戚顺手从日历上撕了一张纸，写了几个字，就算收条，然后让我等着。”徐勇水捏着那张台历纸，忐忑不安地等了29天，佘德发终于来电话了，一口价——2.8元一个，共50万个，总值140万元。
但徐勇水只有60万，佘很宽容，说“你买一半吧，剩下的我给别人。”“我知道如果我要买就必须要全部买下来，否则既让佘认为我没有实力，流失的那一半又会扰乱市场价格。”徐勇水做了个非常大胆的举动，他跑到广州一个温州人非常集中的地方，发布消息——借5万，10天后还6万，结果，140万一天就凑齐了。
电子半夜3点钟到达温州，徐勇水倒头便睡，早上8点钟起来的时候，电子全部卖光，以每支4.2元的价格，“就那么短短的时间，我赚了100多万。”对此战，徐勇水自己的评价是“很艺术”。
一个月后，在广州，徐勇水、日本TDK以及德辉公司的代表签订协议，徐勇水成为TDK的中国内地总代理。
解密箴言
在当今社会，随着个人活动的辐射，社交活动的增加，经济活动的扩大，使朋友在当代越来越重要。朋友是沙漠的绿洲，是人生的玫瑰。孤独时，朋友向你走来；寂寞时，朋友向你走来；哀愁时，朋友为你分忧；高兴时，朋友与你同乐。
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