诚信是立足之本
千金一诺的重要性
（引言）：
“当信用消失的时候，肉体就没有生命。” ——大仲马
美国在一本名为《百万富翁的智慧》一书中，对1300个成功企业家进行了一项问卷调查，其中有一个问题是：你为什么会取得成功？普遍的回答是：成功的首要因素是诚信。在中国的文化中历来就有“人无信不立”的讲求“诚”、“信”的传统。有调查显示，现在的企业家最看重的财富品质依次为：诚信、把握机遇、创新、务实……几乎所有的企业家都认为诚信非常重要。不管什么行业、不管什么年龄的人，诚信都是最重要的品质。
李嘉诚说：“做人要讲信誉，忠诚、有义气，对于自己说出的每一句话、做出的每一个承诺，一定要牢牢记在心里，并且一定要能够做到。当你建立了良好的信誉后，成功、利润便会随之而来。”
在市场经济条件下，诚信一度成为一种稀缺资源，出现了“无商不奸”的说法，但温州商人作为一个优秀的商业群体，对诚信问题是相当关注的。重庆工商联的朱秘书十分钦佩温州商人。她说，温州商人信奉的生意经是：我先相信你，你再相信我。她说温州商人经常这样做生意：我把几百万、上千万的货让你提走，我相信你很快会履行合约，把货款如期交给我。
2002年温州《今日早报》报道了一则因丢失欠条，但却从温州客户收回全部货款13.1万元的消息，至今传为美谈。
2002年10月21日晚上，有一位名叫桂晓欢的安徽小商人，从温州乘长途夜班车回安徽老家，想抓紧再生产一批产品发往温州，桂晓欢是安徽省桐城市一家布轮作坊的老板，他的企业生产的布轮是给鞋底打光用的一种专业用品，这次送货，他的20多家温州客户总共给他打了13.1万元的欠条。对一个小生意人来讲，卖掉13.1万元的货很不容易，一想到带来的货物全部卖了出去，桂晓欢不禁感到十分庆幸。不料，他在车上睡了一觉醒来后，发现自己的皮包不见了，这一惊非同小可，因为客户的欠条全部放在皮包里。虽然欠债还钱天经地义，但是没了欠条，空口无凭的事谁也不敢打保票。他顿时感到心灰意冷，桂晓欢无奈之下，决定听天由命，抱着微渺的希望又去了温州。
他的第一站是温州泰马制鞋有限公司，在他的印象中，这家公司给他打的欠条有2000多元。虽然他只认识对方的仓库员，但人家一听来意，马上热情地带他去找供应部经理陈海勇。陈海勇安慰他说：“请放心，只要是我们欠的钱肯定还。”并叮嘱财务人员，有证据的话就找，没证据的话就回忆一下送货时的情况。令桂晓欢欣慰的是，财务人员当时就给他补了欠条，陈海勇经理签了字，双方约定一个月以后结账。当天一共去了4家公司，对方全部认账，桂晓欢欣喜万分。当晚在给妻子报喜的电话中，桂晓欢半是高兴半是感动，哭得泣不成声。后来几天发生的事，让本来心灰意冷的桂晓欢更是感激莫名：“这回我是真的要哭了，温州人太让我感动了。”在他的客户中，亿万达皮鞋厂、龙湾明流鞋底厂、欧北康益鞋底厂等20余家企业，无论规模大小，全部认账。有的是按照存根将欠条复印签字，有的是经过核实后重新打欠条。不到一个星期，桂晓欢的13万元欠条几乎全部“回收”。他和他的妻子都被温州商人的诚实守信感动得心潮起伏。
给桂晓欢补欠条的某鞋厂老板陈源说：“欠条这东西是不太可能去公证的。丢欠条的事情谁都有可能遇到，只要我们企业记账本上有的，我都认。讲诚信对谁都有好处，真正做生意的人都知道‘诚信是无形资产’。大家都讲诚信，做起生意来就都方便。”
西方有句谚语：你可以在某个时刻欺骗所有人，你也可以在所有时刻欺骗某些人，但是你无法在所有的时刻欺骗所有的人。由此可见，在所有的商业规则中，信用是最重要的。信用是一个商人的品格基石。信用的缺失，可以让一个小商人失去客户、供应商、银行等方面的支持，在商场上失去立足之地；信用的丧失，可以让一个暂时成功的商人一夜之间从有到无地失去市场份额。
财富品质的核心是诚信，诚信立业，诚信致富。大凡一个成功的商人，一个成功的企业家，在创业之初，都需要经受诚信的考验。诚信支撑着生意越做越大，支撑着企业规模越来越大，实力越来越强。
李嘉诚在创业初期资金极为有限。一次，一位外商希望大量订货，但他提出需要富裕的厂商作保。李嘉诚努力跑了好几天，仍一无着落，但他并没有捏造事实，或是含糊其辞，而是一切据实以告。那位外商深为他的诚信所感动，对他十分信赖，说：“从阁下言谈之中看出，你是一位诚实君子。不必其他厂商作保了，现在我们就签约吧。”
虽然这是个好机会，但李嘉诚感动之余还是说：“先生，蒙你如此信任，我不胜荣幸。但我还是不能和你签约，因为我资金真的有限。”外商听了，极佩服他的为人，不但与之签约，还预付了货款。这笔生意使李嘉诚赚了一笔可观的钱，为以后的发展奠定了基础。由此，李嘉诚也悟出了“坦诚第一，以诚待人”的原则，并获得了巨大成功。
解密箴言
讲信用的商人，别人也会以信用来回报；不讲信用的商人，迟早会原形毕露，受到穷追猛打。无数事实证明：商业史上的着名人物，无不是一诺千金；靠坑蒙拐骗、假冒伪劣发财的人，永远也成不了大气候。
诚信是生意的敲门砖
（引言）：
一个好的开始意味着一个良好信誉的开始，有了信誉，自然就会有了财路。——李嘉诚
现代市场经营离不开“诚信”，诚信是做人的原则，也是做企业之必须。不讲诚信的人，无人愿与之打交道；而不讲诚信的企业，也没有人和企业愿意与它共事。在当今的温州，许多企业家都有一种共识：诚信是一种良好的品质，它不是严格制度规范下的一种简单的观念。虽然建立监督及风险管理机制对保证“诚信”执行也有作用，但是更根本的还是要靠个人思想观念的修养。这种认识使许多温商都自觉地将“诚信”二字作为自己的立身之本。
在温州，叶茂西有“印刷业大王“之称，他常挂嘴边的一句话是：“客户永远是正确的。”这句话其实就是讲究诚信、不怕吃亏的依据。早年在杭州通过做石材生意起家的泰顺人程飞鹏，而今已是投资领域一名涉及房地产、市场营销、第三产业和仓储、物流、展览等行业的着名温商。从创业之始到驰名商界，程飞鹏始终以诚信为本要求自己，并不断教育同行和自己的下属。他最爱说的一句话是：“做事业，先要做人。承诺人家的绝不要食言，否则终会马失前蹄。”
坚持诚信可能会在某些情况下吃点儿亏，但确是干大事业者必不可少的素质。
2000年的一天，奥康集团为国内某着名企业生产了一批皮鞋。因其中一部分商标标识贴得不够规范，在抽检时，不少人认为这点小毛病没关系。王振滔得知后，毫不犹豫地操起剪刀，将180多双高档皮鞋全部剪毁，并陈列在工业园内，让全体员工排队参观，不少工人都掉了眼泪。但王振滔说：剪掉鞋子，损失的只是几个钱，但奥康不缺钱，对于奥康来说，最值钱的是消费者的信任，是“奥康”这个品牌。欺骗消费者其实就是欺骗自己，我们决不能干杀鸡取卵的事。正是由于这种对客户负责的精神，奥康皮鞋成为不少团体和个人消费的首选。
在温州，中国茗熔集团公司也有一件类似的有关产品质量的故事。时间发生在2001年9月——当时一批出口意大利的产品终于包装完毕，等待启运，职工们都松了一口气，而总裁黄春芳却仍在认真听取检验员的汇报。检验员说：“我们通过认真检验，发现产品的整体质量是过关的，但在焊接方面有点小小的误差，对出口没什么影响。”黄春芳听了当即回答道：“有一点误差也不行，必须全部重新开箱，全部拆掉。”听了总裁的话，检验员犯难了，他提醒道：“如果推倒重来的话，我们不仅赚不到钱，而且外国公司还会因我们延期交货而提出索赔”。黄春芳却果断地说：“质量事关企业信誉，事关企业生命，绝不能有丁点含糊。如延迟交货外商坚持索赔，我们也就赔。赔掉的是经济，换来的是信誉，是更大的业务。”
这批产品的买主是意大利着名的ISF公司。当他们得知茗熔公司交货延期的消息，马上派来了代表，对几只未拆掉的产品加以检验，认为产品的质量不算有错。而黄春芳却一脸真诚地说：“质量是大事，如果出现一点闪失，我们的企业就会失去信誉，更关键的是你们这家大公司也要跟着倒霉。延期交货，我们愿意按合同规定赔偿。”ISF公司的代表被感动了，直说：“贵公司这样重视质量，在我们那里也不多见。迟几天没关系，我们向总公司说明一下情况就是了。”
茗熔公司终于以最快的速度生产出自己认为满意的产品，尽快发往意大利，赢得了ISF公司的谅解，不仅没有追究延期的罚款，而且赢得了赞誉。然而殊不知，这次开箱重装，茗熔公司实实在在地损失了几十万的人民币。当公司的员工对此表示不解时，黄春芳却坚定地认为这样做是值得的，质量即诚信，没有诚信的企业在国际市场上最终是无法做大的。
温州正泰集团把产品的质量和信誉看得比生命更重要，集团总裁南存辉认为，办企业肯定是要讲经济效益的，但谁都不能昧着良心赚钱。办企业、当企业家最首要的是应该有强烈的社会责任感和信用感。在南存辉的精心管理之下，2001年，国家经贸委对全国各省市两万多家参评企业严格进行评选，从中评出了100户“重合同、守信用”中小企业，正泰光荣入选中国“重合同、守信用”企业。这100户企业均是连续十年被认定为“重合同、守信用”的企业，温州地区仅正泰榜上有名。南存辉常常对身边的下属说：企业家是社会资源的组织者，是财富的创造者。在做企业的过程中，他最大的收获、最大的体会是对“诚信”二字的理解和遵从。
诚信就如同人的脊梁，没有它，人就永远站不起来，更不可能挺起腰板，堂堂正正、威风凛凛地做人。重庆市总商会浙江分会办公室主任王应奎耳闻目睹温州商人的所作所为，说：“温州商人在重庆的最大贡献就是把‘诚信’带到了西南大都市——重庆。重庆商贸集团导购经理刘先生也认为，与温州人做生意，一是安全。二是放心。而今的重庆商界说起温州商人赞不绝口，夸赞之辞中最重要的词汇就是：“他们讲义气，讲信用。”这样的口碑的确来之不易，借着这种诚信之风，温州商人必将在行商之途走得更轻松、更顺利，走得更宽更沅。
解密箴言
“诚信”顾名思义就是诚实和守信，具体地说就是对企业所作的承诺负责。在竞争过程中，有一些不那么重视诚信的公司为了在短期内抢占市场，作出了过度承诺，又无法实现，经过一段时间后失去了客户的信任。失信也许可赢一时之利，但一定会失长久之利。
闯美温商：诚信让其掘到第一桶金
（引言）：
信用是一种现代社会无法或缺的个人无形资产。诚信的约束不仅来自外界，更来自我们的自律心态和自身的道德力量。——何智勇
“温州商人”作为中国商界一个独特的地域团体，他们坚韧的毅力，灵活的头脑，和吃苦耐劳的品质，从无到有，从小到大，从国内到世界……这其中，诚信的力量也一步一步地体现出持久的魅力。
世界超级大国——美国，温州商人的诚信为量更是深受当地人的赞誉。
很多人都知道，美国军队是世界上最强大的军队。但是很多人却不知道，这支强大军队上至参谋长联席会议主席，下至普通军士的军装军帽上的军徽、军章均是由温州商人提供的、地道的中国温州产品。
在美国的温州商人不算很多，但皆有良好的发展状况。这主要是因为他们能够做到诚信待人。
叶康松是移居美国后事业发展最显着的温州商人之一。在最近一项面对温州人的调查中，叶康松被认为是“最有学问的老板”，他在美国发展的背景为他赢得15％的支持率，并且有10％的男性选择叶康松为自己的老板。
叶康松原是温州水嘉县上塘镇党委书记，30多岁，正值风华正茂，仕途顺利之际。1986年上半年，他在权衡之后，毅然辞去了一切职务，连公职也一并辞掉，回到乡村当一个农民。当初，他的这一举动引起了轰动。虽是一个小小的镇党委书记，但那毕竟是一个“官”呀。许多人迷惑，许多人叹惜叶康松在回答媒介的访问时说：“中国现在有的是官，但出色的农民企业家却太少了，而中国经济发展的路子，企业家比官更需要。”
叶康松觉得自己至适合于当一个商人。经商办企业并不比当官容易。他下海之后，以农民的身份搞良种试验田。之后，他又成立果树研究所，想在土地上做文章。但几经周折，成效并不显着。两年后，他只身移民美国登上了太平洋彼岸的“淘金圣地”——加利福尼亚州。
不过，对已经年近不惑的叶康松而言，加利福尼亚果然能成为他的“淘金之地”吗？几乎是两手空空的他，来到这个以财富光耀于世的国度，却根本找不到属于他的“淘金之路”。为了排解刚到美国的郁闷，他来到塞阔亚国家公园，与“谢尔曼将军”对话、合影。这位将军不是一个军人，而是世界上最古老、最大的树。
望着这棵大树，叶康松心里迷茫着：自己能在这片土地上扎下根吗？但他毕竟是一个温州人。温州人能够适应任何环境，商人的基因是生命力最顽强的基因。他徜徉在旧金山的街头，出于商人的本能，他出入于各大商场，观察、注意着商场中潜伏的商机。
很快他发现了商机。当时温州的“小商品，大市场”十分红火。然而，在美国的大商场里，却难觅温州产品的踪迹。他猛然想到，如果能够直销温州产品，不是一条经商的生路吗？
什么商品最容易进入美国市场呢？他想到了打火机。自从香港的温州商人李中方回家乡开发仿造日本打火机的温州打火机之后，经香港而流向全世界的温州打火机每年在数百万只以上。然而在旧金山商场内的打火机柜台内，摆放的却多是日本产品和台湾产品，以及美国国内产品，看不到温州产品。其价格与国内比较起来，昂贵得多。
叶康松决定将温州打火机推向美国市场。打定注意后，他立即飞回中国，与温州几家着名打火机厂洽谈，组织货源。随后，他又成立了“康龙公司”，专做进出口业务，在美国注册为一家跨国经营公司。要想在美国市场一炮打响，必须有高质量和良好的信誉作保证。
他的想法与国内厂商一拍即合。不久，一批经过国际认证的国内品牌打火机生产出来，由叶康松任美国的代理商。当时，温州打火机如“虎”牌打火机，已从仿日本名牌产品而具有自己的技术优势和价格优势了。叶康松采取了一种独特的销售方式，即将温州打火机直接推入美国大商场的打火机专柜，与其他国际名牌打火机同柜销售，以高质量和良好的信誉争取到较高层次的顾客认同。
显然，叶康松的策略十分成功，很快美国人便认可了温州品牌的打火机，销售量日渐增大。叶康松又在美国各大城市推广这一作法，也收到了良好的效果。很快他的康龙公司就壮大起来。
就这样，叶康松通过代理温州打火机在美国的销售，不但站住了脚，事业也有快速的发展。他第二年就办起四家公司，次年就被评为“加州百名杰出华人”。业务也有拓展，除代理打火机之外，也代理其他在美国具有竞争力的中国产品(主要是温州产品)。
这一时期被称为叶康松在美国创业之路的第一阶段：中国货美国卖。为此，他在美国掘到了第一桶金。
解密箴言
在风险投资界有句名言：“风险投资成功的第一要素是人，第二要素是人，第三要素还是人。”这说明风险投资家非常重视创业者的个人素质。在他们看来，创业项目、商业计划、企业模式都可以适时而变，惟有创业者的品质是难以在短时间内改变的，而且决定着创业企业的市场声誉和发展空间。
信用与发展同在
（引言）：
车无辕而不行，人无信则不立。——孟子
在商场上，信用就是最高的荣誉。马克思对信用问题的看法是：信用是一种“本质的、发达的生产关系”，是企业的重要资源。它不仅可以降低企业交易成本，规避经营风险，而且可以节约资金占用，扩大交易规模。信用作为市场博弈的结果，其意义不言而喻。
“信用温州”口号的提出和切实实践，为温州带来了源源不断的订单，带来了挺直腰板、堂堂正正行商的名分。今昔对比，温州人深刻认识到诚信是商业精神的精髓，体会到了诚信与利益休戚相关的道理。
2005年在新一期的“奥康论坛”上，集团总裁王振滔登台为员工们作了一场题为“诚信与企业发展”的演讲。在这次演讲中，王振滔讲述了一段鲜为人知的经历：那是在1986年，20出头的王振滔因家境所迫，往返于福州和温州之间做生意，为的是赚点钱贴补家用。一次，他背着一个装有2000元现金和一些衣物的皮包，跟车从温州往福州运货。货车路过苍南县境时，一名老人坐进了驾驶室，搭他们的便车去福建。到达福州的时候已是晚上，道别之后，王振滔住进了一家旅社。夜里，等他打开自己的包一看，一下子惊呆了：里面竟有厚厚的一叠钱，一数，整整11万元！王振滔明白过来：是那位乘便车的老人拿错包了！家境并不宽裕的王振滔从来没见过这么多的钱。然而，他二话没说，拉上司机就去找那位老人。但福州那么大，怎么找呢？王振滔没办法，便和司机一起到各旅馆一家一家地去问。当欲哭无泪的老人看到这位年轻的小伙子拿着皮包站在他眼前时，一下子激动得说不出话来，当即拿出1000元表示要奖给他。但王振滔谢绝了：“我如果想要你的钱，就不会来找你了！我只想取回属于我自己的2000元钱和皮包就行了。”10多年之后，各类荣誉集于一身的王振滔对这件事总结说：“对于我来说，当时的11万元比现在的11个亿更具有吸引力。但如果我当时拿了这11万元，自己良心不安不说，很可能会抱着这11万元去过快活日子，也不会想到去创业了。那么，我也不会有今天！”
杭州市温州商会副会长、温州泰顺商会会长、被誉为石材市场大王的杭州鹏程实业有限公司董事长程飞鹏也有着类似的经历。初创业时程飞鹏曾向民间高息借了4万元，时间定为一年，不知怎的，这位债权人听信流言，误以为程飞鹏在杭州出了问题，担心钱泡汤，借故急用，急着打电话要讨回这笔款子，而且要求必须在两三天内送还。程飞鹏当时一愣，说好一年的借期，怎么不到一个月就要归还？但又一想，人家既然提出来肯定有难言之隐，连忙把几个账户盘了一下，只有2万元现金，于是又连夜在别人那里借了2万，顾不上疲劳，星夜兼程从杭州送到泰顺，凌晨时分敲开了对方的门。对方压根儿想不到昨天上午的一个电话，第二天一大早自己的钱便从天而降似地出现在眼前，心里想：程飞鹏这人真讲信用。过意不去的他终于道出了原因，承认自己是轻信了别人的谣言，又将4万元放心地重新交给了程飞鹏。
在十几年的生意场上，程飞鹏经手的货物无数，结下生意场上的朋友也无数，在他们中间，程飞鹏的名字就是一张“信用支票”。一个电话，无论多少货，对方都会送货上门。而一些杭州做石材的老店当初基础比他好，门面比他大，业务渠道比他多，经济实力比他强，如今大都大浪淘沙败下阵来，有的已无立足之地，这主要归咎于不讲信用、短期行为、欺蒙对方。当时外地厂家进杭州多是找这些老客户做，不会与程飞鹏合作，如今却都主动找上门来，一前一后，大相径庭。对此，程飞鹏的总结是：做事业，先要做人；承诺人家的决不要食言，否则要马失前蹄。
温州其他行业的有识之士也都高举起“诚信”的大旗，身体力行，实践诚信，并享受着诚信带来的成功喜悦。正泰集团之所以能在假冒伪劣的环境中脱颖而出，发展壮大，喜获中国低压电器行业第一批被认定的驰名商标的殊荣，成为中国工业电器公认的名牌，也缘于坚守诚信。
正泰集团把产品的质量和信誉看得比生命更重要。集团总裁南存辉对此有着始终不懈的追求，这体现在：正泰集团有着近500人的质检队伍，每个人都牢牢地守着质量这道关口。几年之中，先后有7名经理级人员因产品质量问题受到惩处。有位受到停产整顿处分的下属公司经理是南存辉的亲戚，被惩处后很委屈，辩解说：“我的产品质量虽然达不到内控标准，但也并不比本地同行差。上百元的产品利润已经降到了3角钱还不准卖，这一停产、退货，算算几千万的产值要损失多少！”南存辉对此却并不退让，正色道：“这算是什么话？这个认识有问题。我们要创的是世界名牌，质量停留在本地水平能出世界名牌吗？”
正泰在温州“假冒伪劣”的环境中得以脱颖而出，发展壮大，并成为中国低压电器行业第一批认定的驰名商标，成为中国工业电器公认的品牌，正是坚持诚信获得的成功。
正泰集团之所以用“正泰”这个名字，目的是体现“正气泰然”的思想。公司董事长南存辉说：“经营要走正道，为人要讲正气，产品要正宗，要讲信誉。”这种“正气泰然”的思想一直影响着正泰的发展。
俗话说：人无信不立。在市场经济大潮中，诚信成为一种稀缺的商业资源。许多商人、企业经营者信用低下，破坏了正常的游戏规则，因而诚信立市、诚信兴企已经成为企业家能否终有所成必须面对的课题。
解密箴言
诚信是创业之本，更是做人的根本。不守诚信，或许可赢一时之利，但一定会失长久之利。
独特的“融资”手段
不贷款也能做生意
（引言）：
如果你从不接受挑战，就感受不到胜利的刺激。——英国谚语
人们常说，温州人只要口袋里有100元，就想当老板。100元的资本，最多只能当一个补鞋摊的老板。然而，口袋里有100元的温州人，往往却能奇迹般地当上1万元资本的小店老板。这100元何以变成了1万元呢？这就得说说温州人独特的融资渠道了。
资本，对于商人来说不能或缺的本钱。许多商人在做生意缺少资金时，往往通过银行贷款来获得创业的资金。但是，温州商人却不一样，对他们来说，银行贷款只是万不得已的一种方式。因为，在他们眼里，资金哪里来这个问题很简单，只要你善于利用，遍地都是资金。
温州人的融资方式实在是既古老又实用，这便是流传千年的“民间集会”。
如果你急需一笔钱，用来进货或开办一家商店，你就可通过友人、亲戚、朋友、同乡来“集会”。这实际上相当于一种特殊储蓄方式。你充当“会主”，出面邀会，讲明你用钱的理由。假若你需用10万元，而邀到了20个“会员”。那么第一个月20个会员每人出5000元，凑够10万元给你，拿去使用。其后拈阄决定其余20个会员谁先谁后取得“会金”，由你每月去收齐，再返给获会金的人，以此类推。这种邀会取得资金的方式称“干会”，没有利息，完全是一种互助方式。
此外，还有一种“活会“，与”干会”基本相同，只是偿还方式不同。据有关人士介绍，活会是从建会那天开始的第三个月，确定一个固定的时间，比如每月的几号下午几点钟，入会的朋友集中到会主家里，以招标的方式确定当月谁拿回入会款和有关利息。一般来说，最高标底是600元，如果你出标100元，恰巧这是最高的出标数，那么你就中标，其他会员当月都要再拿出500元，交给会主(或叫会首或庄主)，会主把所有会员交来的钱(即每人500元)收拢来，再加上你入会的那份钱(即l万元)，一起归还给你。而你从下个月开始，每月得拿出600元，直到所有的会员都拿回自己的钱和利息为止。以此类推。
活会，实际上是一种附有利息的呈会，越早使用钱的人便多付一些利息给后来用钱者。以“呈会”方式筹集资本，必须是为了投资经营，如开餐馆商店等。与会者必须是讲诚信的。但个别因特殊原因而无法还会钱者，则参与者一般还是留有余地的。“你作为他的朋友，只好自认倒霉吧”，这也正是朋友发挥作用的时候。一般来说，对此好朋友们是理解的，硬要他还钱，是不现实的，反过来说你作为朋友，应该尽一定的帮助义务，假如他是真正讲信用，有情谊的人，等他以后赚到钱肯定会还，只是时间问题。逃会者信誉扫地，以后很难再呈会了。
温州人这种独特的融资方式既有利于资金的流动和利用，又为需用钱而得不到贷款的人解决了困难，还为出钱者带来了较高的存款利息，可谓一举三得。有资料表明：20世纪80年代中期，以这种方式进行的民间融资已超过了3亿元，成为当地私营企业发展的最重要的资金动力源，也把不少温州人推上了老板的宝座。
解密箴言
现在人们称温州的这种融资模式为“民间资本”。温州商人资本群的形成，对市场发育、繁荣起到了巨大的作用。不但会赚钱，并且也善于用钱，这应该是温州商人在市场竞争中获胜的又一法宝。
不花钱还能搞连锁经营
（引言）：
当命运递给我一个酸的柠檬时，让我们设法把它制造成甜的柠檬汁。——雨果
什么是连锁经营呢？用形象的比喻来说，连锁经营好比是一位母亲，她有三个儿子，一个叫直营连锁；一个叫自由连锁；最后一个叫特许经营。而她最宠爱的儿子——特许经营，又名加盟连锁。
连锁经营原是国际品牌的经营模式。在20世纪80年代初期，“皮尔·卡丹”在中国开设第一个特许专卖店，温州商人就被这种利益共沾的合作形式所吸引。以后随着国际服装品牌大量涌入，外国品牌专营店也日渐增多起来。然而，外国品牌专营店在中国还不能完全适应，没能坚持太久便纷纷退出。
而此时，温州人恰恰发现这一机会。正是由于遍及全国的温州同乡商网的独特条件，这一在中国失败了的经营模式被温州人巧妙地借用过来，而且还取得了巨大成功。不仅在大都市，甚至在中、小城市，但凡有温州人的地方，到处都可见到温州品牌时装的特许专卖店。从北京、上海、广州到南京、南宁、苏州、银川乃至新疆，温州服装品牌普遍地占据着市场。一些温州企业还将市场划分为东北、西北、华北、西南、中南、华东6大片区去发展，从而为品牌迅速扩大奠定了市场基地。
到了20世纪90年代初期，市场供大于需，竞争形势严峻起来，这时温州的一大批作坊式的服装企业相继倒闭，在外地的温州经销商也受到冲击，只得转而经营别的产品或与温州规模较大、产品质量过关的企业取得联系。但温州的销售网络仍潜伏着，及至温州打响品牌战略、服装产业复兴之后，这一潜在的网络又焕发出旺盛的活力，往往使得温州的一家家实力并不强大的企业借其之势，在广告配合之下席卷全国，迅速得以壮大，为外地同规模企业所不敌。
温州报喜鸟服饰集团就是一个典型的例子。报喜鸟集团是1996年1月由三家家庭企业合并后成立的，三家家庭企业分别为纳士、报喜鸟、奥斯陆制衣公司，其资产和产值均不超过600万元，在幸存的2000家温州服装企业中处于中等偏上水平。三家合一后，实力大增。使报喜鸟集团开始有了打造品牌的能力。而通过整合，从前的三家公司各自的营销网络就构成了“报喜鸟”搞特许专卖、连锁经营的基础。
在国内外商界，一个企业的实力和其影响力通常是成正比的。而像温州企业这样，以不足百万的资产就能实现跨地区经营，以区区千万资本就席卷了中国市场甚至冲出国门，这种情况是极其少见的。
解密箴言
在通常情况下，一个企业无论有多么高明的商业手腕，经营的规模还是不得不为实力所限，因为商业毕竟并不能仅靠空手道，成熟的市场也是由实力来说话的。不过无论如何，市场上并不存在无条件的互助，任何合作都是在互利基础上达成的。
借用别人的场地为自己创富
（引言）：
真正的商人敢于拿妻子的结婚项链去抵押。小心谨慎地做自己的生意，固然是必要的，但要在商圈上成大气候，还得要大胆地向前迈步走，勇敢地依靠能够为你创造财富的大树，借助他的威力，助你走成功。——小商品经营大王格林尼
商场上有“空手套白狼”的说法，指的就是凭借经营智慧，发现可乘之机，借别人的资本、别人的渠道，自己充当中间人，赚取可观的利润。无数犹太商人和温州商人都是个中高手，他们“借船出海”、“借势发力”，借用时代提供的机遇，依托别人的资本，做自己的生意；而温州人借用别人的场地为自己创富，更是将这种智慧发挥得淋漓尽致。
2001年5月，上海着名的《新民周刊》以“温商突起沪上”为题，对温州人在上海的投资经营情况作了较多篇幅的报道，并在封面上刊登了温州企业家林凯文的巨幅照片。该刊称，温州的“资本力量”，在“市场”、“工业”、“教育”等板块，已经“震撼”了上海“老大哥”的地位。
《新民周刊》的报道并非吓唬人的。事实确实是如此。仅就“市场”而言，上海许多的专业市场，绝大多数出自温州人手笔或大多数是温州人在经营。比如上海最大的轻纺市场、上海恒大建材市场，就分别是温州企业家蔡智平和张风叶发起创办的。
其实，温州人在上海的投资还涉及到很多的领域。2001年，温州一批接着一批的“温州人上海购房团”，在申城掀起了一波又一波的购房热潮。上海多家媒体都相继作了报道。上海许多新建的豪宅的业主，大部分是温州人。据报道，上海着名的楼盘――世茂滨江花园，温州人在此置业的占总置业人数的10%到13%，与美国人、香港人的比例相近。
据资料显示，温州人在上海创办的企业有4000多家，人数达20万人。温州一些知名的民营企业家，都青睐上海这片投资热土，有的把总部迁来上海，有的在上海开设窗口，“借梯登高”、“借船出海”，决心以上海为依托把企业做大做强。他们中有：以“胆大包天”着称的均瑶集团总裁王均瑶；有红蜻蜓集团董事长钱金波；有建桥投资公司董事长周星增；有吴泰集团董事长吴敏；有华东电器集团董事长郑荣德；有中发集团董事长南民等等。
这些温州人能够抓住机遇，加大投资力度，体现了温州人干事业、图发展的雄心壮志。均瑶集团不仅在浦东康桥置地270亩，投入3亿元，设立集团营运中心、人才中心、科研中心，还在上海黄金商圈徐家汇，以3.5亿巨资收购了上海久事公司35层写字楼，拟命名为“均瑶国际大厦”，为公司迈向国际化经营搭建了更高的平台。
红蜻蜓集团与锦丽斯集团公司合作，在上海置地上千亩，进军房地产业，把企业推向新的发展阶段。以教育投资为主体的建桥投资公司，不仅创办了目前上海投资最多、教学质量最好的民营建桥学院，而且投资房地产、酒店、文化传播等行业。
此外，以投资工业房地产见长的吴泰集团，不仅在浦东成立了工业园区，近期又与青浦白鹤镇签约，拟建二平方公里的大型工业园区，这个项目实施后，将成为温州企业在上海最大的工业园区。
不仅是在上海，温州人的借势手段早已伸向了全国甚至世界。这无不说明了温州人的精明与睿智。
解密箴言
温州人的聪明在于，能够利用现有的模式来扩大自己的经营领域，他们可以借用他人的地来完成自己的创富计划；他们可以借用别人的生产模式开发自己的独特模式。通过这种模式来领跑市场。
用别人的钱给自己创益
（引言）：
少花钱多办事；不花钱也办事；最好是花别人的钱办自己的事。——刘长乐
说起做生意，人们最容易想到的字眼儿便是“钱”。“钱”也就是资本，是创业之初必须具备的要素之一，做生意需要资本，没有钱，怎么做生意？正缘于此，“没有钱”三个字也成了懒汉推脱责骂的盾牌。
要创业，手里却没有钱，这一问题从前同样也曾摆在温州人面前。怎么办呢？似乎没有任何问题能难得住温州人，似乎没有什么困难是温州人解决不了的。对此，他们自有高招，这便是“取之于民，谁投资难受益”。张远亮就是这样一个人。
张远亮出生在温州农民家庭，有5个兄弟姐妹，张远亮是老大，家里当时的贫穷现在想起来依旧让人心酸。当时，许多邻里和同乡开始外出做工赚钱，强烈改变生存状态的愿望使张远亮毅然地加入了这场外出的淘金之旅。
张远亮开始在温州城的一家店里跟人学裁缝，后来给一家家庭作坊式的服装店做小工。1985年，张远亮随一位朋友去了法国巴黎，在罗马火车站出口附近的一家温州人开的皮包店做工。张远亮之所以选择巴黎纯属朋友的介绍。那时张远亮满脑子都是赚钱的欲望，既然有朋友牵线，巴黎就巴黎，哪里都不是为了赚钱和生存？这种简单的念头竟给了张远亮超常的勇气。
张远亮那批去法的温州人很多，身份也各异：工人、会计、农民、手工业者、个体商人。那时几乎要借钱买机票的境况，注定了张远亮们无一例外地要从皮包厂和餐馆的苦工做起。这是当时华人仅有的两档生意——规模不大，但经营状况良好。
因为以前没做过皮包，开始不会用机器，张远亮便从粘胶水开始学。在这个只有十来个人的小皮包店里，许多新来的同事都和张远亮一样，一切从头学起。在那段艰辛日子中，张远亮很快就学得一副绘图、剪裁的好身手。到后来张远亮做皮包速度之快，在巴黎温州同乡里出了名。
几年之后，因为积累了一定的资金和技术，张远亮搬到了塞纳河边的“寺庙街”，开起了属于自己的小店——飞天皮包厂。张远亮的创业在当时看来顺理成章。在所有人都有了小小的手艺和资金积累之后，温州人最乐于称道的群体抱团的优势就显现出来了。最初小老板的起步资金几乎不需要很久的积累，有人要开店，亲戚朋友都会解囊相助。张远亮记得很清楚，自己最早开工厂时只有10万法郎的存款。六十几万的投资都是朋友们凑来的。慢慢赚了钱，张远亮再一点一点地还回去。
张远亮初创业时租的就是那种最便宜的顶层小阁楼，30平方米，一台机器每天转，再加一张桌子，晚上用来睡觉，白天用来做工。工人是回乡找的亲戚朋友。来巴黎的温州人几乎都是这样：不断从家乡找来兄弟姐妹一起做，所以很多人出来的时候单身，回乡探亲时已经是妻儿亲戚十几口人。张远亮起初甚至捡来犹太人扔掉的布头或碎皮，做成小钱包出售。同样一条皮包，别人卖25块，张远亮卖20块。压低了成本和价格的货品，很快在市场光亮起来。
在整个欧洲经济快速发展、皮包生意红火的时期，几乎所有温州皮包厂走的都是中低档产品的路子，获利丰厚，张远亮自然也不例外。那时普通收入的女顾客也要隔段时间换个新包用，这成了张远亮不间断的客源。20世纪80年代末生意最好的时候，工厂的订单像雪片一样，早晨出了货，中午还有电话来催货。怕的倒是你没力气。
张远亮就这样通过借来的钱开始了自己的生意，滚雪球似地，不但越做越红火，规模也不断扩大。几年下来，借钱起步的张远亮的总资产达到了数千万的规模。
解密箴言
成功的创业者们常常这样说，借债并不是好的运营手段，它是一把双刃剑，你如果善于运用它就会使你致富，你如果运用不好就会使你掉入深渊回力艰难，甚至家破人亡。借债的失败，造成的损失很大，但关键还是要看你借的是什么债。如果是用来消费的，那么的确应该避免贷款，俗话说：有多大的财，就用多大的力，应根据财富的多少而进行消费。但要做投资用，借贷款就会产生另外的情况。事实上，不少白手起家的富翁没有不借债的，因为他们深谙借钱、贷款的力量，加上这些富人们善于经营，擅长运用这笔钱进行投资，从而获取进一步的成功。
灵活多变的商业战术
寻求超额收益
（引言）：
站得高才能看得远。——俗语
作为一名商人，要想于商海千帆竞渡中拔得头筹，就必须具备战略家的思维和胸怀。只要你眼光独到，总能发掘出别人从未发现的机会，从而获得令人羡慕的财富。眼界准，就能把握机遇，在经营中不走或少走弯路；眼界宽，就能在纷繁复杂的市场经济大潮中以小见大，看得全面透彻；眼界高，就会追求无止境，才寻求超额收益。
当初温州人外出打工就靠三把刀：菜刀(厨师)、剃刀(剃头匠)和剪刀(裁缝)。虽然别的地方也有靠三把刀行走天下的传说，而且比温州人做得更专业、更出名，如扬州理发师和宁波裁缝都闻名全国，但最终富甲天下的却是前者。究其原因，至少有三点值得思考。一是温州人总在寻求超额收益，不大愿意停留在只剩下平均收益的行业，只要发现有新的行业可以获得更高的超额收益，而进入壁垒又不高，率先进入新行业的往往是温州人。
“休闲服大王”美特斯·邦威成功便是一个典型的例子。
周成建原是从妙果寺服装批发市场起家的小老板。当市场正在兴旺之时，他便已觉察到无序竞争将带来市场的衰退。市场上的模仿、跟风不可能永远持续下去，只有拥有紧跟市场发展的服装才可能占有市场份额。当时他居安思危，冷静思考，敏锐地从市场上发现，风雪衣和夹克衫具有兼容性，市场空间极其广大。休闲类的服装将与西服一样，成为人们的重要选择。
周成建马上组织生产休闲服装，果然投放市场一销而空。1992年，一股风雪衣和夹克衫的流行旋风从东南席卷全国。当其他温州老板步其后尘之时，周成建已遥遥领先了。1993年，他成立了以休闲服装为定位的凯莉莎制衣厂。1994，又投资400万元，成立了一家具有全新设备和运作方式的服装公司——美特斯·邦威制衣有限公司。
休闲服装的准确定位，为周成建抢占市场赢得了先机。然而，扩大市场占有率，却有赖于他塑造品牌的成功策划。他放弃了“凯莉莎”这一与外国品牌易混淆的品牌名字，“凯莉莎”更容易令人联想到女人时装而不是空间更大的休闲服装。他取了一个洋味十足的品牌名“美特斯·邦威”，然而在品牌广告语中却作了民族性特强的诠释：“美丽、独特集中在这里！”“扬邦之威，扬中华之威。”
为了完成“扬邦之威”的目的，美特斯·邦威设计了一款“美”“特”风衣——式样最新颖、最美观又最独特的风衣，其“独特”之处在于巨大，竟有10米之长，足足有三层楼高，这真是一款“东方巨人”所穿的风衣。中央电视台《东方时空》栏目采访组也闻讯赶到温州，把10米巨型风衣和邦威老板搬上了荧屏。继而，上海“大世界古尼斯大全”也收入了这一创纪录的杰作。周成建被媒介冠以“风衣大王”的称号，邦威风衣也成了市场的“名牌”。
当然，广告效果只能刺激顾客的购买欲，而真正占有长期市场份额则是产品的质量和服务。美特斯·邦威休闲装款式设计新潮、时尚，并且做到了价廉物美。其《名牌战略宣言》便允诺消费者：凡在中国市场上销售的海外品牌与美特斯·邦威价格同等的，美特斯·邦威的质量要高于对方；在质量上同等的，美特斯·邦威的价格低于对方。
美特斯·邦威休闲装市场份额逐渐扩大，生产规模成为发展的“瓶颈”。他们又顺势而过，搞虚拟经营，建立特许连锁网络，把重心移到了市场。美特斯·邦威总部的五大功能，即品牌运作、产品开发、质量监控、营销管理和物流管理。无不是以市场为核心的。邦威立足市场，发现市场百点，开发新产品，提升产品市场知名度和美誉度，以虚拟经营扩张其生产能力，从而达到市场占有率的扩大，其净资产增加了四五倍，并带动了社会近5亿元资金的资本运作，被称为休闲服装业的一匹“黑马”。
此外，温州人比中国所有地方的人走得更远，更具有全球视野。早在1980年代的改革开放初期，温州人就已经在新疆、西藏、甘肃等西部地区谋生。原因很简单，在计划经济时代，那些地区都属于八类地区(全国最高工资级别)，没有工资收入的温州农民，当然要到那里寻求超额收益。
温州人并不满足在国内打工，当发现国外人力资本的报酬远高于国内的时候，便通过合规和不合规的途径远涉重洋去谋求超额收益，目前欧洲的华侨中温州人肯定是最多的。
同时，即便打工这样一个最简便的经济行为，温州人也比其他地方人的时机选择能力更强。例如，在中国还没有出现大量农村人口向城市迁移之前，温州人已经遍迹全国了；在大城市人还没有借出国学习为名去日本、澳大利亚打工的时候，温州人已经向欧洲迁移了。正是处处领先一步，才保证了超额收益的稳定性，加快了资本积累的速度。
解密箴言
对于企业来说，它不仅想获得高于平均利润的利润，而且也想永远占有这种超额收益。但是一般的企业没有核心能力就不可能达到，超额收益与其说是一般竞争的结果，不如说是核心能力达到一定层次的客观表现。
炒作是自信的表现
（引言）：
不管我们踩什么样的高跷，没有自己的脚是不行的。——布莱希特
有了优质产品，还要注重宣传。温州人也许是最早从国外企业学习到了这一点，要不就是经营实践中的自我感悟。对品牌形象代言这一招式，温州人炒作得淋漓尽致。
温州在品牌形象代言人方面拥有的人数之多、档次之高在全国首屈一指。如“法派服饰”舍得投资上千万元巨资，聘请“国际影帝”梁家辉和“玉女掌门人”张柏芝为形象大使。港台及大陆一些大腕明星大多被温州人打造品牌所用，温兆伦、钟镇涛、胡东、周华健等者出任过温州产品的形象大使，这些宣传举措自然已经成为温州商人的经典案例。
此外在宣传方面，美化企业形象、美化商品形象、借助代销商形象、加强销售诉求等，也是温州企业肯下功夫的要点。
另外，炒房更是温州人自信的表现之一。
温州人北上组团购房，北京自然不是他们的第一站——早在2001年上海人就已领略了这股“温州旋风”的爆发力。2001年从8月到年底短短四个月，温州人曾8次组团、近千人次到上海购房，参观楼盘41个，成交房子237套，总成交额达到1.78亿元。统计数字显示，每年上海售给温州人的房产达63亿元。与此同时，温州人又到近水楼台的杭州大量买房置业，杭州许多地段一流的房产，几乎都有温州买主的身影，有的甚至是整栋整单元地购买。
在温州人眼里，北京是国际化的大都市，房产增值空间巨大，出租回报率高于其他城市，因而丰富的购房经验和明确的购房目的，很容易使温州人创造成功与财富的神话。北京的房价虽然偏高，而租售价格也相应偏高，在整个市场运作中仍处于平衡状态。在首都置一套房产，即便没有北京户口，也有半个北京人的感觉。而且，北京的文化中心的地位也令人羡慕，由于大环境的优越，富裕之后的温州人当然希望自己的下一代在这里接受更高的文化教育。这种梦想将随着在北京投资置业的成功而成为现实。
因此，调查发现，世纪之初的温州人正在把北京当做置业投资的首选之地。无论是家庭理财、投资商住，还是买断高档楼面自用，在温州人看来都非常合算——有钱的温州人热心于北京CBD商圈、南城广安大街、奥运村和中关村等具有很大发展潜力的中高档楼盘购房，这里的楼价每平方米最高达上万元，均价也在7000多元左右。而购房团的成员多是温州地区的私营企业主、其中约有80％意在投资，期待通过出租、交易等形式在若干年后获取回报。
温州人有钱并素有投资意识，而今已是世所公认，因而温州人所到之处自会备受世人瞩目。温州炒房团动用千亿“战”全国温州人不仅炒热了本地的房子，还大举进军全国的房地产市场。他们选择的第一站是距离温州比较近的上海市。2001年8月18日，第一个温州购房团157人浩浩荡荡开进上海，157个人整整坐满了三节火车车厢，三天买走了100多套房子，把5000多万元砸向了上海楼市。这批人也成了全国房地产市场的第一批炒家。在上海赚了大钱的温州人开始把目光投向了全国。2002年春天，温州购房团20多人北上横扫北京城，第一单生意就成交了2000万元。这在当时的北京引起了不小的波澜。
目前，温州购房团的足迹已经遍布全中国。北上沈阳，南下海口，西进成都，东至上海等地。根据统计，温州现在有大约10万人在炒楼，动用的民间资金高达1000亿元。
这次收购事件在温州引起了很大反响。曾最先报道此事的《温州都市报》记者王蓓，他在接受其他记者电话采访时说：“目前温州人总的评论是这样说的：温州人炒房子炒完了，现在要炒媒体了，温州人真是牛！”
时至今日，温州商人凭借“敢想敢干、艰苦创业”的“温州精神”，不但在全国各地打下了坚实基础，在而且在世界各也开创了中国产品的一片天空，并且成功实现事业转型，令国际商界同行刮目相看。
解密箴言
温州人可以在炒作中获得一种自信，是这种自信让温州人在生意场上更加流畅自如。有了这种自信，才打造了温州人敢于走向世界的性格；并把温州模式带向全世界。
运动战和阵地战交替
（引言）：
流动中，会跟不同的人交往，会有不同的经历。可能是流动一百次；但是，只要抓住一次机会就成了。——温州谚语
温州人外出经商有一个特点：先是一些人在各地流动寻找商机，一旦发现了赚钱的机会，首先便是写信回家搬兵，把赚钱的机会推荐给家乡的亲友。家乡的亲友来到后，又再召来他们各自的家乡亲友，于是很快便在一个陌生的城市中形成了一个温州村、温州街乃至温州城，成为一个个温州之外的小温州。
如此往复，个人关系网络成为温州人传播信息的最主要媒介。有了先行者的示范作用，后来者也可以少走弯路。这种情形与很多其他地方都不同，在那些地方，人们彼此严守秘密，不肯与别人分享自己费尽心血探明的财路，也不会对后来者予以指点。而温州人的这种做法却基于这样的考虑：一方面是亲情，另一方面就是利益。他们或是把商业秘密透露给亲友，邀请他们作为扩大经营的帮手，或是扶持亲友开店铺，一是照顾了乡亲，二是壮大了自己所从事的生意的声势，三是培植起信得过的乡亲，日后互为声援，大家都做老板，大家都发展。
通过种运动战和阵地战的交替协作，温州的生意网也越做越大。
最初，温州地处浙江南部沿海，山多田少，区位条件较差，自然资源也无明显的优势，于是温州人很早就外出打工，通过人力资本的外移来获取比在当地打工更高的回报(即所谓的超额收益)，这与如今规模越来越庞大的民工潮在动因上并无区别。因此，温州人最初的资本积累总体上是通过谋求人力资本投入上的超额利润来实现的。
温州人多地少，他们只能向外拓展，不断寻找一个个新的生存空间。也因此，温州商人在全国散布最广，南至三亚，北到漠河，西抵拉萨，东临青岛，到处可见温州人的踪迹。最初他们以手工为主要的谋生手段，如理发、补鞋、裁缝，一个个游兵散勇燕子般地南来北往。后来，他们发现各地时常会出台一些扶持政策，纷纷开辟新的商场或商品集散地。每到这时，游兵散勇们就聚到了一起，出谋出钱出力，一定要在竞标中拔得头筹。也因此，在全国很多城乡都有以温州人为主的商场或商品一条街。有的一个企业在全国各地设立了很多分公司、分销点、办事处，将温州人的商品意识传达给当地，辐射到周边。目前，在巴西、南非、欧洲、美洲都出现了新的温州人经商的网点。
解密箴言
温州人的攻伐之术的特点是：集中强大“兵力”攻下一座“城堡”，而后从家乡搬来很多愿意经商的“兵勇”，安营扎寨守住阵地，除非是市场衰落，否则绝不后撤。可以说，这是运动战和阵地战的巧妙结合。
借“道”前行，一路顺行
（引言）：
做企业一定要有思路。做企业的人，思维一定要敏锐，要活跃。——奥康董事长王振滔
如今，经过20年改革开放的磨炼，温州经济已今非昔比，早已不是从前那种简单的“配件经济”，而拥有了一系列商品的生产行业。即使是“配件经济”，也已不仅只是停留在扣子的生产上，甚至也不只停留在生产上，而是扩展至进入市场的项目选择上。如今的温州人已把他们这种借“道”前行的智慧发挥得淋漓尽致。这种智慧的精髓便在于：选择的项目永远有一个依托，或者以某个行业，或者以大形势为依托。
2002年春节后，因为股东分歧的原因，王金祥从自己有三成股份的一家鞋厂管理层退出。看着分到的厂房，他没有像温州的许许多多老板一样，马上利用自己眼前的这点资源设厂开工，而是进行了长远的思考。在2002年，温州的三四千家鞋厂开始出现了疲软的态势，业内流行的字眼是“挺”，大家都在精心算计着如何挺过市场的寒冬。在这种情况下，孤身创业的王金祥如果从零开始，巨大的投入与市场风险显然是难以承受之重。从温州服装业的发达之势，王金祥想到了所谓的“虚拟经营”。
经过反复思考，两条道路摆在了王金祥的面前：是自己创牌，还是借用品牌？王金祥思索着：1200万元的投入肯定可以打出知名度，但消费者的认知度等在短期内却是无法建立的，而这恰恰是消费者购买行为的关键。而且，用1200万元自己创牌，速度会比较慢。这个判断促使王金祥明确了“借道”的策略。有了这一思路，拥有鞋业第一个驰名商标的行业老大——青岛双星集团，便非常自然地成了王金祥的首选。
双星的产品是旅游鞋和胶鞋，皮鞋也偶尔有做，但在市场上难寻踪迹，这正是一个空缺。双星集团的这种产品结构似乎正是上帝送给王金祥的礼物，使他兴奋异常，而没有多考虑双方实力的悬殊。在王金祥看来，商场上只有利益，只要让对方觉得有利可图，双星集团一定会对他这个温州商人感兴趣。
确定了目标，就有实现的办法。借助于他人的推荐，王金祥找到双星集团总裁汪海的电话，陈述了自己的想法。果然未出他所料，汪海听了很感兴趣，数天后便派人到温州考察。然而事情并未像王金祥想像的那样简单——虽然王金祥心情激动地向考察者描述自己美好的商业计划，但在考察者的眼中，王金祥既没有生产线，也没有销售网络，有的只是一腔理想。临走时，考察者扔给王金祥一句话：“双星是全厂上下用十多年的心血浇铸的名牌，不能轻易转让，一旦有闪失，无法向职工交待。”
这位来自青岛的考察者一去便杳无音信。等到这年的2月份后，王金祥无法再等下去了，他决定亲赴青岛，面见汪海直诉衷肠。到了青岛，他再次拨通了汪海的电话：“给我10分钟，我想见见你。”汪海同意了。
这一次，王金祥已不容再有闪失。到青岛之前，他仔细研究了双星的情况和鞋业界“大佬”汪海的资料，并且向许多人了解汪海的性格。而当见到年纪比自己大一倍、德高望重的业界“大佬”汪海时，王金祥的开场白尽管有点俗套但也颇见贴心。他对汪海表示：双星近期推出的两大举措，一是斥资数千万元在央视做品牌宣传，二是成功推出细分市场的“爸爸鞋”、“妈妈鞋”、“电工绝缘鞋”，这两大举措显示了决策者的大智大勇，双星朝“国际制鞋王国”的理想又迈进了一大步。
经过一番客套之后，王金祥亮出了自己的“温柔一剑”：双星胶鞋很牛，但皮鞋类产品却难成气候。对于要做国际制鞋王国的双星集团而言，这种缺陷就如同一个失去一只胳膊的武林高手，始终难以发挥出应有的威力。梦想着将双星做成国际品牌的汪海，被温州人这“温柔一剑”狠狠刺中了心窝。听了王金祥的话，他叹了口气说：“这正是我12年来的心病啊。”
这时，王金祥不失时机地开始阐述自己的“理想”，汪海频频点头。时间显然早已超过了10分钟。最后，汪海兴奋地一拍王金祥的肩膀：“双星皮鞋以后就交给你了。”数天后，双方签订了一份协议，王金祥以1200万元买断了双星皮鞋及童皮鞋六年的经营权。
当然，与大公司的“虚拟经营”模式不同，由于王金祥的“温州双星”还没有研发能力，所有的款式都只能由贴牌厂设计。但王金祥并不着急，他认为，鞋业的主导品牌并不多，每个品牌的产品线并不是很丰富，因此做皮鞋更要注重产品组合。他的做法是从每个贴牌厂家的产品中挑出各种最优的产品，进行风格的组合，这样可以解决目前自己没有研发能力的问题。
在产品的价格定位上，王金祥也颇费了一番心思。鉴于国内市场上流行的皮鞋基本上是温州鞋，“温州双星”的价格便以这些温州鞋为参照，定在中档稍高的价位上，这样，同等品牌形象下价格比一类产品便宜，而且同等价格下品质比二类产品更优。这个价格策略经过运作后，证明效果相当不错。半年下来，“温州双星”的销售量达到了20多万双。
作为借“道”前行策略的决策和操作者，王金祥对自己和双星集团所作的这笔交易并不担忧，他的一句“到现在我可以说没有任何风险了”表明他已经收回了大部分投资。
解密箴言
显然，每一个商人所遇到的问题在此之前都存在过，并得到了解决。他需要做的，就是看看人家是怎么做的，比葫芦画瓢，再加上点儿自己的创意就行了。这种策略说穿了就是“傍”的策略。不要小看这种看似不起眼的策略，别忘了，世界首富比尔．盖茨也是“傍”上了IBM才逐渐建造其软件帝国的。外行看热闹，内行看门道，关键在于你如何“傍”，如何走上自我发展之路。
拥有完善的抗风险措施
建立双赢思想
（引言）：
同行业间存在着竞争的关系，为了取得市场竞争的胜利，或为了维护现有市场使企业生存下去，有必要与同行其他一些企业搞互利互助的联盟，这样可以增加力量，有利于在市场中战胜强大的对手。——李嘉诚
俗话说“君子爱财，取之有道”，温州商人之所以能财通三江、富达四海，熟谙取财之道，恰恰是因为他们懂得双赢才是最有效的自我利益的维护策略，不算计才是最大的算计。这种论调听起来好像绕口，但细细品味真的很有道理。温州人的高明在于他们不仅深谙此理，而且心口一致，行为和思想同步合拍，所以他们做得彻底，取财丰厚。
“有钱大家赚”，这是温商奉行的一条经营理念。在人与人相处的过程中，他们懂得遵循双赢的准则，让大家一起赚钱。一位温州市场经济的开拓者曾这样说出自己的经营秘诀：“赚一块钱，分出4毛”。
显然，对温州人来说，做生意讲究情义，重情不重利。如果说与别人相处的时候，总是想着占点便宜，人家肯定对你很反感，进而讨厌与你在一起，当然也不愿意与你做生意、交朋友了。但是，如果你在与人相处过程中，处处想着对方，帮助对方，在经商活动中，承诺他人的利益，一分也不少地兑现给他人，他人就会觉得与你在一起是有利可图的，你是一个大方的人。只有这样，在经商活动中，你就能够充分地体现出优势。
对于商人来说，尽管做生意的本质是要赚钱，但是，赚钱并不是不择手段地坑害他人，而是以情动人，不重小利重大局，生意不成人情在。这样，一次生意不成，还有下一次，生意才会越来越好。因为，人脉是最重要的商业资源，精明的温州人深深意识到这一点，因此，在商业活动中，能够做到左右逢源，八面玲珑，而且处处建立双赢的思想。
“千万要给别人留下一个成长的空间，自己能赚钱别人也有钱赚，有钱大家一块赚，只有大家一块赚，你才能赚到钱。”山东金田集团董事长金位海认为，要给其他人留有赚钱的余地，他竖起食指，指着食指的第一节说：“我就赚这一块。”又指着食指的第二节说：“这些让来市场租摊位的客商赚。”最后指着第三节道：“这些让来市场进货的各地商人们赚。”
在温州人眼里，做生意是要挣钱，但是怎么挣钱却是很有讲究的。温州人认为，在生意场上，“我好你也要好”，让大家一起赚钱，自己就能够不断地赚钱了。正是这种“我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不干，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败”的双赢思想让温州人把生意做到了全世界。
许多外地温州商会的负责人总结的一条做生意的经验是，一个人做事赚不了钱，大家一起做事才赚大钱，有钱大家一起赚。
怎样才能挣到更多的钱是每一个经商的人最关心的问题，挣钱的关键是产品销售状况。李嘉诚说：“人要去求生意，生意就难做，生意跑来找你，你就容易做。那如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。”
李嘉诚深深地懂得，只有让他人得到相应的利益，他人才会为自己带来财富。他说：“如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。”他说：“重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己就无利。要舍得让利，使对方得利。这样，最终会为自己带来较大的利益。”
“钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，那么拿11%也可以，但是如果只拿9%的股份，就会财源滚滚来。”
解密箴言
一个人致富是很容易实现的，要组织多人一起去致富。这一点已为越来越多的人所共识。对企业来说，现在所要面对压力和社会挑战太大，困境太多。要实现成功，没有好的人脉，实在是很困难。而且还要强调团结，要有共同的目标。
向实业经营升级
（引言）：
企业做大了，不是属于他个人的，最终还是属于社会的。当企业发展到一定规模的时候，上市是必须的。——南存辉
在这些温州商人中，有部分温州人通过打工获得一定的资本原始积累之后，便升级为实业经营，成立了一个个家庭作坊式的企业。温州人最初经营的行业也是与他们的打工领域相关的，如服装加工、皮鞋、餐饮等。如今，这些看上去并不起眼的实业却被温州人做到了极致，如温州的打火机生产商已经打垮日本同行，占据了全球市场的最大份额；全球每十双皮鞋中就有一双是温州生产的；欧洲的中餐馆90%是温州人开的……
据调查，2005年温州人在国内投资、经商、办实业的为175万人，温州人在全国各地累计投资额高达1760亿元，创办工业企业1.88万家，创办商品交易市场240个。2003年，温州举行了“首届世界温州人大会”，展示了温州人已经成为地球村的一员，温州人在温州以外地区所创造的生产总值，要大大超过温州本土的GDP。
很多人都把温州人比作“中国的犹太人”，意在强调他们能透彻地掌握发家致富理念，并运用实践中去。在市场竞争日益激烈的形势下，涌现了一批能干的温州人，他们肯思考、能开拓、善经营，走出了一条条成功的创业之路，烟台欧王葡萄酒业有限公司董事长、乐清籍企业家王通海就是其中的佼佼者，他的“欧王”品牌葡萄酒和白兰地，在酒类市场上已具有了相当影响力。
20世纪70年代，王通海出生于乐清市翁垟镇三屿村，父辈终年在土地上劳动、全家只能维持温饱，青年时代的王通海凭借温州是电器之都的优势，随着几个老乡先后到过沈阳、上海、陕西等地经营电器业务。
王通海先后干过电器，服装生意，其中有盈利，也有亏损，当他在电器生意上站住脚后，就开始重新开拓领域。经过考察，王通海发现从改革开放以来，餐饮、保健品等行业发展迅猛，市场潜力极大。于是他在全国跑了几个地方之后，最终选中着名的国际葡萄城——山东烟台，这里环境优美，气候宜人，温暖湿润的海洋性气候和优良的地理环境条件与世界着名的葡萄产地法国波尔多、极为相似，被荣为中国的“波尔多”，盛名各种高档优质葡萄，是中国葡萄酒发源地。于是王通海敏锐地认为，在烟台再开拓葡萄酒酿造是切实可行的。
下定决心后，王通海开始着手创建企业了。他从筹划资金到征收，从设计图纸到盖厂房，从购置设备到安装试运转，从招聘专业人才到培训员工，从购建销售网络到发送产品，事无巨细，每一个细节王通海都亲自来抓的，并为产品申请了提个响亮的名字——“欧王”。
就这样，“欧王”系列葡萄酒上市后，以其果香浓郁、色泽纯正、口感纯正、品质高雅、具有独特的欧洲风格，深受国内外品酒专家和广大消费者的好评。
同样，正泰集团某事长南存辉也是这样一个人。
1991年，南存辉在与朋友合作创办的求精开关厂解体后，南存辉吸收弟弟南存飞、外甥朱信敏、妹夫吴炳池等家族成员入股，组建了典型的家族企业——温州正泰电器有限公司，当时，南存辉个人占股60％以上。
正泰电器公司凭着家族式的股权结构和优势，正泰发展表现出了良好的势头。1993年，正泰的年销售收入达到5000多万元。但是，南存辉并没有满足于这些财富，他心里想的不仅仅是赚钱，而是做事业。
但是，在接下来的发展中，家族企业的种种弊端暴露无遗。这让南存辉意识到，要想把正泰做大，必须对家族制度进行变革。于是，南存辉先后将当地38家企业纳入麾下，这样，正泰的股东一下子增加到数十个，而南存辉个人股权则被稀释至40％左右。
1998年，尽管组建后的正泰集团迅速扩大了规模，形成了门类齐全的产业格局。但是，成员企业却出现“占山为王”、“集而不团”的现象。南存辉思考着是否要打破家族股东一元化的体制，吸引其他非家族的股东加入。
最终，南存辉毅然决定弱化南氏家族的股权，吸收新的非家族股东。南存辉进行了股份制改造，并在集团内推行股权配送制度，将最优良的资本配送给企业最为优秀的人才。这就是正泰的“要素入股、管理入股、技术入股、经营入股”这次变革的结果是，正泰的股东由原来的10个增加到现在的100多个，南存辉的股份下降至20％多。
正泰的发展目标是“创世界品牌，圆产业报国之梦”。南存辉认为，未来正泰将实现三大转变：从劳动密集型为主，向技术密集型与劳动密集型相结合，再向知识密集型转变；从内向型为主，向内外并举、外向型为主转变；从产业经营为主，向产业经营与资本经营转变，并以资本经营促进主业做精做强，实现资本价值最大化。
解密箴言
上市是企业融资的重要渠道，但是，对于温州商人来说，上市并不完全是为了融资。在他们看来，上市的根本目的是规范自己的经营行为，提高企业的核心竞争力，打造并完善实业经营体系。
严谨的管理制度
（引言）：
所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。——普赛尔
在一次采访中，正泰集团董事长南存辉曾说过这样一段话：
“温州人绝大部分是很能吃苦的，这种创业精神也难能可贵的。但是也有部分人总是追求享受的，物质生活的改善，吃苦耐劳的精神可能会相应地慢慢消退，这是必然的，这也是一种正常的现象。不管是政府还是企业本身，要改变这种趋势关键就要看能不能有相应的的机制来保证创新的动力。有什么样的制度能使某个人睡着的时候都在想企业的下一步该怎么去改进？温州之所以能不断发展，主要是因为有了这种体制。企业的未来能不能保持这种创新、发展的动力，制度是非常关键的。”
“这种制度对企业来讲，这可以体现在微观的管理上，我们必须不断进行管理创新，把管理上存在的问题一个个覆盖掉。这也就是我们所说的创新性的制度建设，以及制度化的创新建设，这类的文章是永远也做不完的。韦尔奇追求的是‘天人合一’的境界，他不像普通人那样认为抓几个企业就够了，他用了将近十年的时间去选人。我们要以他们这些世界级的企业家为目标，作为榜样，作为一种精神的动力来拉动我们朝着更高的方向努力，同时也要通过几代人的努力去消除东西方文化的差异。虽然企业做好了，人是核心，但是某些东西必须要用制度去保证，而不能光靠人。”
南存辉的话也正道出了现在企业的弊端：没有严谨的管理制度，企业是发展不起来的。
我们知道，昔日走街串巷的弹棉郎，摆地摊做小买卖的温州人，如今成了超市的大老板。据了解，温州人在外地开办日用商品超市遍布山东、江苏、上海、安徽、浙江等地城镇，500-600个超市中永嘉人占了一大半。这些超市老板早年大多迫于生计，走南闯北，背着行囊，上门弹棉，或摆地摊经营小商品，赚点小钱，后在各地城镇的角角落落开起一间间小百货店，维护生活。
当这些人在不满足于这种小打小闹的经营方式时，他们便投入超市这一崭新的行业，也学会现代商业经营理念。此后，很多温州人在同乡传帮带的作用下，在各地开起了超市，仅花坦乡就有二三百人在外经营超市。温州人的超市能够迅速抢滩各地全国，这与温州人商业领先的经营理念有关。
近年来，随着人们生活水平的提高，各地城镇日常生活消费需求增大，但许多地方的商业还处于传统经营方式，善于捕捉商机的温州人抢先占领超市行业，采取现代经营管理模式，产生市场规模效应。
不仅在超市领域，在其他领域里，温州人的管理制度也是相当严谨的。从奥康集团的管理细节中，我们就可以看出它严格的管理制度。
奥康集团的皮鞋生产车间里充满了现代化大工业的气息，每一只皮鞋都要经过固定的程序才能完成，各种辅料按要求摆放在指定区域，地上见不到任何边角废料，因为工人的脚下都配有垃圾桶，那些纸、抹布脏了就要放进桶里，必须放在里面才行，如果不放就要警告，告诉你应该放好。
目前，奥康集团生产一线的员工有3800多人，销售人员5000多名，2001年生产皮鞋600万双，销售收入8.2亿元，市场占有率居全国同行业前3位。企业大了，管理的作用更加突出。
管理说起来容易，但要从细微的地方做起来不是那么容易，对于这一点，董事长王振滔感受最深，比如车间里面的摆设，包括物品的堆放、员工的就位，每个地方要按标准来作业；从另外一个角度，管理也会减少成本、降低成本。企业生产成本就要最低化、销售利润最大化。
管理的强化，来源于温州人对品牌意识的觉醒。从自筹的3万元资金起步，13年的时间里，王振滔通过一场品牌革命，把奥康从一个农村小作坊，变成了一个净资产3亿多的鞋业集团。
解密箴言
我们知道，家族企业有许多不可比拟的优势，但是随着经营规模的不断扩大，它的弊端也开始显现。首先，家族内部的矛盾难以协调，对于经营管理中出现的漏洞，经营者往往碍于面子难以开口批评。而且，家族内部争功论赏的事情更是不可避免。其次，难以为家族企业的发展寻找合适的继承人。如果在家族内部确定继承人，一方面存在自身素质问题，另一方面也会影响其他业务骨干的心理。如果在家族外部确定继承人，就会出现内部分裂和信任问题。因此，家族企业必须用严密科学的制度来理顺家族感情，追求经营事业和家族感情的平衡。
稳中求发展的策略
建立相对稳定的经济结构
（引言）：
谋深，虑远，成之因也。
——古语
仅从单个企业规模来看，温州的家庭和家族企业的确没有在现代化大生产中存在的理由，而这正是国内经济学家要求温州企业上规模的原因。然而从地区领域看，温州家庭和家族企业却是一种世界领先的生产方式。我们知道，关于商品生产，首先出现的是手工制成方式：工艺好、可订制但产量少。后来发展成福特式的流水线方式，其关键是产品零件具有连贯性和可互换性——它之所以在美国产生，是因为美国公民平民化明显，收入差别不大，希望价格实惠，因此有了大规模生产的可能。但这种商品生产方式的弱点却越来越明显：库存多、新品种推出慢且成本大，因此产品品种少，不适应现代社会个性化消费特点。基于对这种方式的改进，日本发明了精益生产方式，即改进车床，可生产小批量零件，在各车间灵活组合，做到零库存、多品种。由于日本人协作性强，形成了与协作厂的联动，日本汽车行业因此一度打败美国。现在这种生产方式已在全球扩散。
与上述方式相比，温州的家族企业方式是不同的。以温州乐清县柳市龙头企业正泰集团为例，其实只有10％的关键部件是自产，其余90％都是向800家协作厂公开招标，成本只有国企的1／3。再以温州打火机行业为例，500家成品厂只是该区域企业群落中的金字塔尖，下面还有2000家打火机零件厂作基础。这也就是说，一个成品的零部件常常只有50％是自己生产的，其余则由2000个厂家提供。
这种协作的确很“奢侈”，是以下一级厂百家竞争为基础的，是温州的特色，这种条件为国外所不具。同时也与日本的精益生产方式不同，由于温州家族企业独立性强，协作厂与成品厂不是依附关系，因此只要一个零件厂的技术进步了，也许500家成品厂都可以享受到。这样，一个协作群好比小鸟集合成的鸟群，既有乌云般的形体又有小鸟个体的灵活性。而在日本精益生产方式中，大厂的各个车间是只有协作关系而没有竞争关系的，而温州打火机各个厂虽然有如日本厂的各个车间，但彼此之间既有协作又有竞争，从而避免了大公司病。此外，温州打火机技术的进步是从2000家零件厂全部购买英美最先进的车床开始的，这种技术进步的规模化也是一般厂家所难以想像的。
以袜业生产为主，慈溪县大唐镇有8000家家庭企业，平均每家织机仅8台，每家都谈不上是完整的企业，但全镇将袜子生产分成了10个环节：1000家原料厂、300家缝头厂、100家定型厂、300家包装厂、200家机械配件厂、600家营销商、100家联运商……分工如此明确，合起来就好比规模庞大的企业，任何订货量都能够很快消化，因而才能年产48亿双袜子，产值达90亿元人民币。同时，这些企业对市场反应迅速，没有大公司的迟缓病。
大鸟会被击垮，而鸟群却击不垮，因为它既有形又无形。比如家族企业金乡徽章厂，它以100台压力机、50台烘箱控制了成品规模，一有订单就分包给同乡上百家企业，订单减少就撤掉100个工人，而这100个工人凭技术还可以在其他小规模徽章厂找到工作。这里任何一个厂都可以接收规模惊人的订单，只要将一部分订单转让即可。这种方式使得温州家族企业即使在宏观经济不好的情况下，也能高速发展。
同一个区域的厂家往往可以享受到全区的销售网络，因为温州任优势直接承包柜台，将比以前只赚前不赚后、只做第一道的批销合算。于是这些销售员从游商变成了有自己阵地的柜台总管。他们与厂家的直接沟通就好比生产的毛细血管与销售的毛细血管直接打通一样。而与之相比，英、美厂的方式都是这两大系统之间总有个结点，任何大企业在这个结点上都会有点“血栓”。
温州的每个家庭和家族企业生产产品品种不多，但从整个区域的品种来看，却往往超过同样规模的大企业，这使得温州往往能在一个产业上盖住全国所有的品种。比如在乐清县柳市镇，低压电器已达300个品种、2．6万个规格。在一段时期内，温州商品在全国的市场份额中，灯具占30％，饭菜票证占89％，单位证件占91％，低压电器占35％，皮革占20％，磁力泵占70％，阀门占30％……温州的家庭和家族企业虽小，但一个区域加起来却远超过20％的垄断线了。
2003年12月，国务院发展研究中心通过对温州保罗集团连续4年的财务指标和定性问卷调查，评定保罗集团为“中国500家成长型中小企业”，集团成为国家重点扶持的新科技发展企业之一。产业多元化的保罗集团现拥有资产1.8亿元。
集团董事长兼总裁武力谦称自己曾是“一介武夫”，一开始并非善于商业之道，所以历经商海多年，经历了很多曲折。不过，最近几年却豁然开朗。1998年，从美国读MBA回来的武力开始新的创业，当时，以lT为代表的知识经济是热点，武力却不为所动，他和他的团队一直在寻找“21世纪最有发展前途的产业”，最后武力瞄准了生物产业。
上世纪末，保罗集团从国外引进世界微生态高科技成果、被誉为“生命之本”——微生物酵素系列产品。这一项目的消化引进不仅填补了国内空白，还被评为2002年北京高科技推广项目。医学专家认为，微生物酵素包括了多种能够活化生命细胞的益生菌和能够旺盛生命活力的催化酶。
武力有他自己的考虑：保罗集团作为民营企业，资本规模小，应该选择具备核心竞争力的产业方向，这样才能更快起飞。
因为历史机遇关系，保罗集团形成了包括房地产开发、物业管理、生物研发、商品贸易、清洗化工、海外留学、金融等领域十几家子公司的多元化布局。虽然多个产业形成了较好的雏形，但如此多元的投资并不利于发展规模经济和发挥集中优势，武力已经开始着手产业结构调整。生物产业、建立大型环保工业洗涤中心就成为保罗集团的头等大事。
不同的温州商人遵循着自己不同的商业选择：有人继续“拼命做、拼命赚”，也有人开始开辟其他的道路，学会遵循国际规则。对温州人来说，这一切似乎都是无法逾越的必经过程。他们平静地承受着这场从无序到有序的碰撞。
从欧美借鉴过来的虚拟经营模式，也是温州人组建利益共同体的范例之作。采用借鸡生蛋的方式，温州欧美制衣公司总裁朱爱武购买了美国流行休闲品牌“KOBRON”在中国的经营权，在中国注册了“KOBRON”和“高邦”商标。她的经营方式十分独特：卖掉了生产机器和厂房，成立了高邦服饰集团有限公司，引进特许经营模式，将生产委托给制造商。这一经营模式被人形象地称为“金三角组合”。第一角为制造商，与“高邦服饰”为松散式合作联盟，由“高邦”方面提供设计款式和规格，制造商负责加工，“高邦”委派跟单员负责质量检测和监督，制造商获取加工利润，不需承担营销任务和市场风险；第二角为特许专卖店，这也是以遍布全国的温州商人为依托构成的，经销商赚取销售利润；而作为第三角的高邦服饰公司本身，主要任务是经营品牌和开发设计，作为特许经营体系的品牌运营商，得到的是品牌利润。这三方俱为各自独立的实体，互不统属，然而在利润驱动下组合在一起。构成一个利益共同体后，不但都得到了应得的利益，而且由于各自的职责分明、目标明确，更有利于三方的共同发展。这是精明的温州人超越了传统经营模式，获取利润的新思维。
在温州，某些制衣厂几乎看不到车间和厂房，而采取由加盟商分别加工和合成的经营方式。以生产休闲服为主的“美特斯·邦威”也是这样的一家公司，在它的总部，除了几间业务洽谈室和几台电脑之外，看不到更多的东西，这就是周成建所选择的虚拟经营模式。同朱爱武的“借鸡生蛋”方式同理，周成建的虚拟经营也是一种借力，“美特斯·邦威”能在短短几年间迅速地发展起来，主要就是采用了虚拟经营的运作方式，它的特点是能避开大而全、小而全的重复建设，走专业化分工之路。
对“美特斯·邦威”来说，现在全国共有70多个具备生产能力的专业厂家为它提供生产方面的支持，这些利益共同体的成员企业大多分布在广东、上海、苏南、苏北一带，而产品销售则由专业化的销售队伍通过500多家专卖店去完成。总部的工作人员只需通过几台电脑来了解和监控，新产品的设计开发由总部整体把握。正是通过虚拟经营的方式，周成建使公司从最初2000万元的销售规模快速发展到近9个亿的销售额，6年增长了45倍。
解密箴言
俗话说：一俊遮百丑。做生意、办企业也是如此，有时候是“一招不慎，满盘皆输”，有时候是“一招鲜，吃遍天”。一个企业的营销管理、资金运作、企业文化都可以成为其打遍天下无敌手的王牌即核心竞争力。
所谓核心竞争力，归根到底就是市场核心资源及配置资源的能力。经营者必须培养自己的独特竞争优势，并且不断进步，才能永远笑傲江湖。
内外紧密联合的独特体制
（引言）：
正确的作战艺术取决于攻防行动的紧密结合，换言之，作战的胜负取决于两者结合的有效程度。
——戴高乐
说到在温州企业界影响最大的“社会活动家”和社团组织，则要数周德文和他创办的温州中小企业促进会。
在温州医学院图书馆三楼，周德文的办公室摆满了作为一个社会活动家应有的一切：名人字画、报纸杂志、办公设备、荣誉奖杯、大红的请柬……在温州，他被冠以“温州模式代言人”。目前，他最看重的身份和头衔有：温州中小企业促进会会长、温州市认大代表、民进温州市委副主任，当然，他名片上的称谓还远远不止这些，“有29个县级以上政府邀请我做顾问，都没列出来。”45岁的周德文这样对《商界名家》记者说。
1983年，22岁的浙西江山人周德文从嘉兴学院毕业后，来到私营经济刚刚起步的温州。他先是到温州干校做了一名经济学老师，后来又参与了温州大学的筹办。教学之余，他发起成立了温州市第一个青年学术社团——温州市青年经济与管理科学协会。
在温州大学教书期间，周德文认识了当年赫赫有名的电器大王郑元忠，两人很快成为好友。1993年，郑元忠改行办服装厂，盛邀周德文出任刚筹建中的中外合资温州威丽斯服装有限公司(庄吉集团前身)总经理。而就在周德文以一个学者型企业家身份在企业十年耕耘并在社会上越来越有影响的时候，出乎所有人的意外，周德文又悄然转换了角色。
1999年，周德文把温州的中小企业以及关心中小企业成长的各级领导、经济学者、金融家集中起来，成立了全国首家以促进中小企业发展为己任的社会团体——温州中小企业发展促进会，按照谁主张谁主事的温州传统，周德文毫无争议地当上了促进会的会长。
定位于“桥梁和纽带”功能，充分发挥自身的服务职能，是周德文领导的温州中小企业发展促进会广为人们认可的原因。在温州，无论是为党委、政府参政议政、建言献策，还是为普通百姓维权“伸冤”，无论是给内地政府的经济合作、招商引资项目牵线搭桥，还是给促进会的会员企业排忧解难，都可以看到周德文的影子。他甚至被媒体称为“温州最忙的人”。
“媒体这样称呼我，不知道市长会不会生气。”周德文一边笑着一边忙着接听手里不时响起的电话，而此刻他的办公室外，来自山东一家地方政府的招商官员一直在等待周的“接见”。
近年来，他代表温州人的形象，多次出现在全国到地方的各种场合，从中央电视台、人民日报到全国各地媒介中“露脸”，在人们眼里，他已成为“温州最着名的社会活动家”。“我的目的就是让世界听一听温州的声音。”周德文更愿意把自己定位成一个传播者——温州精神的传播者。
目前，温州中小企业促进会有下属会员600多家，随着近两年促进会的知名度急剧提升，周德文相信，到今年年底，会员就会突破1000家。现在，周在促进会最主要的工作重点就是为会员企业提供融资渠道，寻找更多商机。
2000年，周德文利用自己逐渐提高的社会地位，向温州市政府进言建立温州中小企业融资担保体系，经过与政府多次沟通，当年，温州市政府向周德文的企业促进会象征性地投入了300万元的启动资金，在此基础上，他很快联合几家会员企业成立了两家担保公司。“现在，温州有32家担保机构，有25亿元左右的担保规模，而这些资金全部来自企业。”说到这里，周德文颇为兴奋。
作为会长，周德文积极地为活跃而又发达的温州民间金融寻找出路，呼吁国家加快金融体制改革，引导民间金融走上正途。他经常性地组织温州企业家到全国、乃至全球，取经学习，组织内地企业到温州交流，洽谈。“很多省市的地方政府盛情邀请我带领会员去本地考察，都盖的是市委市政府的章子。”周德文向《商界名家》记者表示，因为这样的邀请实在太多，他只能是有选择地去。目前，温州中小企业促进会每年组织2-3批会员去海外考察，组织几次国内市场考察，参加一些展会和招商会，“一些外国政府点名要我到他们那里考察投资环境，不通过温州政府，而是直接把邀请函寄到促进会。”说着，他拿出几张这样的邀请函给记者看。
一个成功的企业，至少必须兼备两种能力，一种是把企业内部运营好的能力，另一种是政府公关能力，成功的政府公关可以让企业的发展事半功倍，美国企业深谙这一点。
1998年4月，中国政府下达传销禁令，对于中国境内所有以传销方式进行销售的公司全部进行停业整顿，禁止传销。消息一出，以直销作为企业主营模式的美国安利受到严重的打击。一夜之间，安利(中国)似乎进入了冰点：内地30多个城市的分公司、上千名员工和上万名的销售人员立即停止工作，公司每个月1000万元人民币的亏损额惊人。
在这种情况下，安利高层迅速启动政府公关以挽救企业危机。在安利公司游说安排下，美国贸易谈判代表巴尔舍夫斯基借约见国务委员吴仪的机会，提出有关3家美资的直销公司在中国的出路问题。同时，安利借克林顿即将访华的机会，再次就直销转型问题与中国相关部门进行磋商。
面对入世后“国内竞争国际化，国际竞争国内化”的趋势，包括长城电器集团在内的电器制造企业应如何采取措施积极应对，才能确保稳定、有序、快速、健康的发展？叶祥桃把眼光投向了海外市场，并全面提升产品国际化水平，捕捉新形势下国内电器业参与国际竞争的商机。
在刚刚过去的2005年，可以说是长城电器借助外交出海动作最大的一年，频繁的出访，借助外交出海为集团公司实施全球性战略，谋求国际化发展进行实地考察。
3月28日，叶祥桃随温家宝总理出访巴基斯坦、加纳、尼日利亚、喀麦隆等亚非四国。5月13日，叶祥桃出席第四届外交官之春暨中外经贸合作论坛。5月17日，叶祥桃出席2005年《财富》全球论坛。6月11日，叶祥桃又应邀出席了第38届太平洋地区经济理事会（PBEC）年会。6月，叶祥尧出席PPEC年会。11月叶祥尧随同胡锦涛出席韩国APEC会议……
国际舞台上的激烈角逐，让长城电器加速成长着。叶祥桃总裁介绍，2003年之后，长城的外销连续大幅度爆炸性地增长。2005年，长城在国际市场上实现了创纪录的高速增长，海外市场同比增长达到了400%，数字和业绩表明长城对国际市场已经有了相对比较清晰而完整的认识。与此同时，长城在国际化的改革上也大大加快了步伐，2005年长城集团国贸部升级为进出口公司，观念的成熟和机构的完善，为海外市场的腾飞奠定了基础。
解密箴言
在当今时代，对企业来说，现在所要面对的压力和社会挑战太大，困境颇多。要实现成功，没有好的人脉，实在是很困难的。而且，还要强调团结，要有共同的目标。否则，即使一个人再有追求，想创造巨大的物质财富并把它贡献给社会，恐怕累死也不可能实现目的。
企业稳固的秘诀
（引言）：
我们公司的名称和商标是我们迄今为止最有价值的资产。
——美国强生公司
品牌文化是树立企业形象、提升企业竞争力的核心问题之一。因为，品牌是拥有它的企业区别于其他企业的标识，它不仅仅是企业形象识别，本质上代表着卖方对交付给买方的产品特征、利益和服务的一贯性承诺。品牌是质量的保证，是优质的服务，是企业文化的结晶，是企业的一个象征。品牌除属性、利益、价值外，更主要的是代表了企业文化的追求。企业文化赋予了品牌鲜活的生命力和非我莫属的无形张力，任何一个知名品牌的背后都有其企业文化为依托，品牌一旦生成于优越的企业文化氛围之中，便能大放异彩。
塑造企业品牌，得到的回报不仅仅是市场份额与商业利润，更主要的还有顾客对品牌的忠诚以及社会心理的自然诉求。随着中国加入世界贸易组织及市场经济秩序的日益规范、知识产权观念的深入，品牌文化将会得到更多的重视。
温州人的品牌意识是从实践中培养出来的。长期以来，温州缺乏自己的品牌，大多数企业都在为别人（不少是外商）做“嫁衣裳”，赚取微薄的加工费用，这些产品被别人贴上自己的商标卖出后，利润往往是加工费的十几倍甚至更高。正是这种巨大的反差，让温州人深刻认识到了品牌的价值。于是，敢为人先的温州人走出单纯的产品加工，开始走上品牌制胜之路。几年或十几年后，他们尝到了品牌的甜头。
冷静反思中的温州商人总结出，在保质保量的基础上，只有走品牌之路，不断强化消费者心目中对自己所创的品牌的印象，生意才能长盛不衰。
温州服装行业的许多领军企业家都有着清醒的头脑和独到的见解，“庄吉”、“报喜鸟”、“法派”等等产品无不在诞生之日起便注册了自己的商标，作出在国内外市场开拓与保护自身企业品牌的正确姿态。
有了自己的商标和品牌，如何提高品牌知名度，使其走向更广阔的市场，赢得更大的回报？仅从产品名称来看，就可得知温州商人对此颇费心机。比如，“报喜鸟”的品牌带有非常浓厚的喜庆气息，谁人会拒绝喜庆之事？“庄吉”的广告词是“庄重一身，吉祥一生”，“庄重”与“吉祥”伴随左右，谁人会不乐意？“红蜻蜓”则有“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头”的寓意；而“虎牌”打火机则勾勒出了虎虎生威的王者风范，面对尊贵与气派的诱惑，叫人怎能不动心呢？“法派”的西服产品不由得不让人浮想联翩，“法国流派”让人们想起引领世界潮流与时尚的欧洲都会的风采。
好名字带来的好彩头，让精明的温州商人受益颇丰。有了好名字，接下来温州商人又展开了更为猛烈的品牌宣传策划活动。从1996年起，庄吉集团支出的广告费用高达6000多万元，除了在央视的几个频道及香港凤凰卫视滚动播出荧屏广告，还以路牌广告、报刊媒体、灯箱等多途径的广告形式，组成多层面的广告宣传攻势，反复冲击人们的视觉。1998年，庄吉集团以89万元高价争得607／608次旅客列车的冠名权后，同年9月又在国际互联网创建了庄吉服饰网，通过网络传播品牌。除此之外，庄吉人还自办刊物《庄吉服饰》，图文并茂地宣传以提升庄吉服饰的形象。2000年，庄吉集团又请香港着名歌星周华健来做形象大使，利用明星效益为“庄吉”赢得丰厚的收益。专家估计“庄吉”的品牌价值如今已达1．1亿元，这笔无形资产让庄吉人欣慰不已——为了让这笔无形资产最大限度地发挥作用，庄吉集团以品牌抵押贷款4000万元，以新颖的贷款方式为集团融资作出了贡献。以企业品牌为抵押使用贷款，这在国内还是一个新鲜事，之所以能够促成这一效应，当然在于品牌战略的对路。
抚今忆昔，中国的企业一向是缺乏品牌意识的，不仅仅是温州人，很多企业都不知道保护自己的品牌，不知道好的品牌还是一笔看不见的财富。古代商贾有句名言“酒香不怕巷子深”正是这种意识的体现。封闭落后的经济意识当然已不适应当今经济社会的发展。
创造名牌，参与竞争，天堑雄关只此一路。中国既然已与国际市场对接，就必须与世界经济强国在同一水平线上进行经济贸易竞争。正是由于温州商人较早地觉醒，认识到品牌时代的到来，才有了重视品牌商标的可贵之举，在这方面为内地企业做出了榜样。
毋庸置疑，名牌是企业家智慧、毅力和辛勤劳动的结晶。温州商人的创牌之路艰难而又坎坷，但是他们毕竟赢得了更多的成功。
“红蜻蜓”的形象多么轻巧，让人不禁想起一只红蜻蜓轻盈地落在荷尖的情景，给人以诸多联想。不管红蜻蜓鞋业集团的创意策划人如何解释“红蜻蜓”的文化内涵，消费者首先感到的是一种形象美，这种效果就已经足够了。此外，蜻蜓虽小，却有着上亿年的历史，因而被称作“千年虫”，红蜻蜓集团以此为名，无意中又将企业长盛不衰的内涵灌注其中，可算是一个额外的收获。
但凡成功的品牌，其名称都有自己的独特之处，温州人正是用这些人们喜闻乐见的名字赢得消费者的认同和好感，使其容易接受。购买商品的是顾客而不是市场，而且市场是一个个具体各异、生动鲜明的顾客造就的，精明的温州人及早地认识到这一点，因而舍得在顾客心理上下工夫。
而在另一方面，品牌主要是由产品的内在质量来决定的。温州人通过实践认识到：塑造强势品牌，产品质量是根本。在沸沸扬扬、杂乱无章的仿制生产方式热劲消减之际，不少温州人已经开始思考并最终认识到，未来的市场必将是以质量取胜、优胜而劣汰。
“以质取胜”很快成为温州市场的关键词、主题词。温州着名企业家南存辉是在这方面意识一路领先的人，由于特别重视质量，他生产的产品是第一批通过IS09001质量体系认证的，并先后通过CB国际安全认证、芬兰FL等体系的认证。他不仅在温州，而且也是在国内带了一个好头，用企业员工们自己的话来说，这样就拿到了一串闪闪发光的进入国际市场的金钥匙。
皮鞋和服装是人们即穿即用的产品，质量的好坏表现得最为明显，这一特性决定了皮鞋和服装行业更需高度重视质量问题，视质量为生命。正如同我们谈到的那样，康奈皮鞋早在1998年便通过了IS09002国际质量体系认证。此外还有奥康皮鞋、庄吉服饰、报喜鸟服饰、温州眼镜、虎牌打火机等企业，都视质量为生命，并由此在市场中立于不败之地。
在品牌打造上，温州人走了一条捷径。其实，当报喜鸟服装集团不惜以高薪聘请意大利服装工艺师安东尼奥担任首席工艺师时，他们自身早已成功地模仿了欧洲的新风格西服，并不断推出新产品，如“挺柔西装”、“非黏合衬西装”、“轻凉西装”等。也不仅是报喜鸟集团一家，通过由模仿到创新这一惊险一跳，大部分温州企业在很短时间内跨越了危机。不几年，温州就有110个知名商标和155个温州名牌产品畅行于世。
解密箴言
品牌的终极意义是一种高附加值。一件普通的衬衫我们愿意付五十元．但是如果有人在上面贴上“金利来”的商标，我们可能会认为没有几百元恐怕是买不走的。品牌还具有一种排他性。人们如果第一次购买一种牌子的商品，使用后感觉还不错，在第二次购买时就会倾向于这种品牌的商品，因为在商品琳琅满目的情况下，选自己熟悉的品牌，在时间和心理上都是一种成本的节约。所以，商人应当将品牌意识贯穿到日常经营中去，尽一切可能提高产品的附加值。这才能使企业更稳固发展。
在动荡中稳步发展
（引言）：
必须在奋斗中求生存求发展。
——茅盾
思路决定出路，常规思维只能使企业存活和避开厄运，创造性思维却会使企业繁荣昌盛并获得财富。只有疲软的思想没有疲软的市场。
在温州，最为人津津乐道的一件事就是，浙江温州夏梦集团董事长主动放弃了与意大利杰尼亚服饰集团公司的合资公司总裁一职，而在这个名为夏梦——意杰服饰有限公司的合资企业中，前者所占的股份是50％。
“自己当老板”看起来似乎是温商与生俱来的想法，不过看上去这种思维方式正在逐渐发生着变化。
“我觉得自己还不具备足够的能力，去带领好一家直接参与国际竞争的企业。”夏梦集团董事长陈孝祥就自己放弃总裁一职对媒体表示，“强迫自己上，可能会把新公司搞砸”。
夏梦集团是温州一家颇为着名的服装企业，在业内也颇有名声。在陈孝祥放弃总裁一职之前，2003年3月，该集团与世界着名的意大利杰尼亚服饰集团公司正式签约合资，在温州组建新的合资企业夏梦一意杰服饰有限公司。此前，两者曾经有过两年的合作历史。
事实上，温商中的先行者一直试图改变温州企业规模小的局面，不管是迫于竞争的压力还是出于其他的目的。
2000年5月22日，首期注册资金1亿元的强强集团在温州诞生，这个集团由当地8家制锁龙头企业合并而成。据说其成立原因是要对抗外来的竞争。
在新成立的企业中，一改以往家族企业的架构，而由出资的8家公司各派一人进入董事会，并按出资比例确定了8位董事的所占股份，从5％到18％不等。董事兼副总经理唐志文为原8家企业中“霸力锁业”的董事长，而原“金马锁业”的董事长蔡恩弟出任了强强集团的销售总监。同时，强强集团董事会决定，所有股东的直系亲属不得进入集团管理层。
新成立的集团很快得到政府的支持：当地的建设银行为“强强”提供5亿元中长期贷款授信，政府也批给了100亩土地作为集团工业园区用地，这在土地资源紧缺的温州是一个不小的数字。
改变产权结构、管理体制从而将企业做大，这是温商所必须面对的阵痛。至少温商在他们的先行者中，的确看到了榜样的力量。
1990年，南存辉和美商黄李益合资成立正泰集团，由此前的独资企业成为了一个股份制企业，其后南存辉个人持股60％，此后3年内，正泰通过相互持股不断吸纳同类企业，而南存辉的个人股份也不断被稀释，下降为40％。1998年集团重组，南存辉及其加入的股份变为28％。在2002年的福布斯排行榜上，南存辉以1.2亿美元的资产名列中国首富排行榜第58位。
此外，报喜鸟的发展也是一个佐证。1984年，吴志泽成立浙江纳士制衣有限公司，生产“纳士”牌服装。到1996年，公司总资产达到了2000万元。就在这一年，纳士公司与浙江报喜鸟制衣有限公司、浙江奥斯特制衣有限公司合并成一个核心企业，并联合另外10多家业务协作企业，成立了报喜鸟集团。一年之后，业绩立显：从1997年开始，报喜鸟连续数年进入全国服装行业销售收入、利税收入百强之列。同时，吴氏家族的股份也一直在稀释，下降到了20％。
不过即便如此，温商也只是处于转变的过程中，一些先行者在实践着，不断有人加入，但更多的温商还是紧守着家族制。据说在温州有一企业集团，老总因车祸去世而匆忙接任老总一职的是他18岁的儿子。
在部分专家看来，温商遭遇的企业发展问题不仅仅是企业管理、资本结构的问题，更重要的在于温商根深蒂固的想法，这才是第一性的。
解密箴言
同样的市场，别人经营的时候冷冷清清，无所作为，而一到犹太商人和温州商人手里，便风生水起，从无到有，从小到大，这种现象并不少见，个中原因，值得玩味。
一般人的做法犹如打麻将，看住上家，扣住下家，防住对家。结果是我做不成，你也做不成。犹太商人和温州商人的做法犹如下围棋，你占这个点，我就占那个点。你卖汽车，我就开旅馆，大家在竞争中合作，在合作中竞争。其结果是联手造势，有模有样。犹太商人和温州商人更善于想到联合，共同开发，创造密度效应，所过之处，鲜有空隙。
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