（第一节）真情实意，把话说到对方心窝里
把话说到对方心窝里，其实就是说，在求人办事的时候，你不但需要了解对方的内心，而且要在这个基础上运用语言使对方打心眼里甘心替你效劳。
从“心”出发，学会以情动人
日本有一个这样的故事。
真田广之替已过世的父亲守灵。他的老家离东京很远，即使坐电车也要花3个钟头时间，而且那时的电车还不像现在这样每一小时发一班车，所以，可以说交通很不方便。当时他心里想：外地的亲戚朋友是不可能前来凭吊的了。但出乎意料的是，在整个晚上都没有任何一个亲属到来的情况下，一个女子突然出现在他的面前。
“田中小姐，你怎么来了……”
当时，真田简直感动得难以言表，因为她不过是他的一名同事而已，真难以想象她会在下班之后，搭乘电车赶到他的老家来。况且当时天色已经很晚，她又不太认得路，肯定是挨家挨户询问才找到他家的。“你经常来这里？”真田问道。
“不，今天是第一次，我只是想来凭吊一番……”
“太谢谢你了，太谢谢你了！”
真田简直感动得不知道该说什么才好，心想：她是个多么好的同事啊！这位同事的确拥有很好的人际关系，在公司里，不论男女都是这么认为的。她得到了大家的信任，只要是她说的话，大家都认为不会错，而且也愿意按照她说的去做。这同时也表示，她是个说服力极强的人。
经过那晚的谈话，真田明白了她之所以说服力极强的秘密。她总是能以情动人，而说服别人按照自己的意图去办事的秘诀就在于攻心。平时别人遇到什么麻烦，田中小姐总是会伸出援助之手，这令所有人都为之感动。先得了人心，别人自然会心甘情愿听她的话。
可能平时我们没有太多时间和精力去助人为乐，但该事例告诉了我们一个关键信息：说服他人的核心点在于征服他人的内心，使对方在情感上有所共鸣。
文学家李密曾在蜀汉时担任过尚书郎的官职，蜀汉灭亡后，居家不出。晋武帝知道他有才干，便下诏命他进朝为太子洗马，但李密拒绝了。为此，晋武帝大怒。在这种情况下，李密写了一封信给晋武帝。
我想圣明的晋朝是以孝来治理天下的，凡是年老之人，都得到了朝廷的怜恤和照顾，何况我祖孙孤零困苦的情况特别严重。
“我年轻的时候在蜀汉朝做官，任职郎中，本来就希望仕途显达，并不矜持名声节操。现在，我是败亡之国的低贱俘虏，是身份卑微的人，受到过分的提拔，宠幸的委命，已经非常优厚，哪里还敢迟疑徘徊，有更高的渴求呢？
“只是因为我祖母刘氏如西山落日，已经是气息短促，生命不长。我如没有祖母的抚育，就难以有今日。祖母如失去了我的奉养，也就无法多度余日。祖孙二人相依为命，因此，我实在不能抛开祖母离家远行。
“微臣李密今年44岁，祖母刘氏今年96岁。这样，我为陛下尽忠效力的日子还长，而报答祖母的养育之恩的日子短呀！故此，我以这种乌鸦反哺的私衷，乞求陛下准允我为祖母养老送终。
“恳请陛下怜恤我的一片愚诚，慨允我微小的志愿，使祖母刘氏可以侥幸保其晚年，我活着也将以生命奉献陛下，死后也要结草图报。臣内心怀着难以承受的惶恐，特地作此书，奏闻圣上。”
这就是流传百世的《陈情表》。将心比心，以情说理，李密在柔言细语中陈述自己的处境。武帝颇为感动，心头的怒火也自然平息了，他还赐给李密奴婢二人，并令郡县供养其祖母。
杰克·凯维是加利福尼亚州一家电气公司的一位科长，他一向知人善任，并且每当推行一个计划时，总是不遗余力地率先做榜样，将最困难的工作承揽在自己的身上，等到一切都上了轨道之后，他才将工作交给下属，而自己退身幕后。虽然他这种处理事情的方法是很好的，但他太喜欢为他人做表率，所以，常常让人觉得他似乎太骄傲了。
最近不知怎么回事，一向精神奕奕的凯维却显得无精打采。原来，最近的经济极不景气，资金方面周转不灵，再加上预算又被削减，使得科里的运转差点停顿。这种情形若继续下去，后果一定不可收拾。于是，他实施了一套新方案，并且鼓励职工：“好好干吧！成功之后一定不会亏待你们的。”但没想到，眼看就要达到目标，结果还是功亏一篑，也难怪他会意志消沉了。平日对凯维就极为照顾的经理看了这些情形后，便对他说：“你最近看起来总是无精打采的，失败的挫折感我当然能够理解，但是我觉得你之所以会失败，乃是因为你只是一味地注意该如何实现目标，却忽略了人际关系这种软体的工程。如果你能多方考虑，并多为他人着想，这种问题一定能够迎刃而解。”经理停顿了一下，又接着说：“大丈夫要能屈能伸，才是一个好的管理人员。我觉得你就是进取心太急切了，又总喜欢为职工做表率，而完全不考虑他们的立场，认为他们一定能如你所愿地完成工作，结果倒给了职工极大的心理压力。大概也就是因为这个缘故，所以大家都说你虽能干，但当你的部属却很为难。每个人当然都知道工作的重要性，所以，你实在大可不必再给他们施加压力。你好好休息几天，让精神恢复过来，至于工作方面，我会帮助你的。”
杰克·凯维的一段亲身经历让我们知道，必须站在别人的立场，将心比心，才能真正达到说服对方的目的，否则，再多的自信和能力也无法让别人服从你。会打棒球的人都知道，当我们要接球时，应顺着球势慢慢后退，这样的话，球劲便会减弱。与此相似，我们在说服他人的时候，如果能将接棒球的那一套运用过来，相信说服会变得更容易。
唐代大诗人白居易说：“动人心者莫先于情。”意思是说，要说服人、打动人，必须动之以情，言语必须是诚心诚意的、发自内心，富有人情味和同情心，要让人听后觉得你是真心为他好，是设身处地地为他着想，而不是在应付他。相反，冰冷的态度、程式化的言辞，都会引起对方的逆反心理，增加说服的难度。
林肯在当律师时曾碰到这样一件事：
有一位老妇人是独立战争时一位烈士的遗孀，每月只靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员非要她交纳一笔手续费才准领钱，而这笔手续费相当于抚恤金的一半，这分明是勒索。
林肯知道后怒不可遏，他安慰了老妇人，并答应帮助她打这个没有凭据的官司（因为出纳员是口头勒索）。
开庭后，因原告证据不足，被告矢口否认，情况显然不妙。林肯发言时，上百双眼睛都盯着他。
林肯首先把听众引入对美国独立战争的回忆，他两眼闪着泪花，述说爱国战士是怎样揭竿而起，又是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗。渐渐地，他的情绪激动了，言辞犹如挟枪带剑，锋芒直指那个企图勒索的出纳员。最后，他以严肃的设问，作出了令人怦然心动的结论：
“1776年的英雄早已长眠地下，可是，他们那衰老而可怜的遗孀还在我们面前，我要求代她申诉。这位老人也曾是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的生活。不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向自由的我们请求援助和保护，而这自由是用革命先烈的鲜血换来的。试问，我们能熟视无睹吗？”发言至此，戛然而止。听众的心腑早被激动了：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告，有的泪水涟涟，当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
这就是感情的力量。唯有真挚的感情才能打动人、说服人，才能唤起民众、唤醒民心。
婆婆是家里的一把手，财政大权控于掌中，媳妇感到很不愉快。一天晚饭后，她诚恳地对婆婆说：“您老人家操管全家的生活真是辛苦。有些事，我们可以办的，您尽管吩咐。现在大家收入增加了，不愁吃穿，生活可以安排得更丰富些。家里的经济收支，您安排得很好，以后您可以让我们试试，如果您觉得有不对的地方，也好帮我们改正。”
婆婆非常乐意地接受了媳妇的要求。家庭气氛一如既往，其乐融融。
这就是攻心的威力。说服不是一项硬件工程，它需要先让人心动，然后才能把人说动，因此，一切从“心”出发吧！
为对方着想，先满足对方的需求
与对方沟通交流时，最重要的就是能够以真情感动对方。说话的时候先为对方着想，无疑是很好的办法。
因为一般情况下，自己对某一件事所认为的“对”或“好”并不能代表别人的看法。在沟通时，最好先得知对方的看法，看别人怎么理解情势，你就能以对方了解的方式讲话和行事。若你径自表现出“好”或“对”，而不去弄清楚对方是否有相同的看法，你可能会惊讶于对方的反应。
所以，在谈话之前，你所要做的就是尽你所能了解别人的背景、观点和热诚程度，你因而可以知道：
什么使他们兴奋，什么使他们厌烦，什么使他们害怕。
他们上班时是什么样的人，他们下班时是什么样的人。
他们生活中真正需要什么，他们怎么获得。
知道这些问题的答案，不仅可以避免你犯难堪的错误，而且，它能帮助你设计你的表达方式，因而你的意见可以跟他的需要和要求结合，这样就会使你们的沟通更加融洽。
但平时，我们最常听见的人们对他人的3项抱怨却是：
（1）他们认为别人不听他们的话。
（2）他们觉得受不到尊重。
（3）他们认为别人要想办法控制或操纵他们。
在与别人谈话的过程中，如果你先提自己的需要的，这3种情况是最可能发生的。你先提别人的需要，它们就最不可能发生。
大部分人对自己的兴趣大过对别人的兴趣，对自己的需要的热衷程度远强于对别的需要。但是，如果你先提对方最有兴趣的、他们需要的事情，就能掌握他们的注意力，建立联结，且赢得他们的信任和尊敬。
当你提对方所需，为对方着想时，你会发现许多可喜的变化，而这些变化对你也是有利的。
首先，当你先提对方的需要时，对方会有以下表现：
（1）较快开始聆听。
（2）比较注意。
（3）听得较久。
（4）对你说的记得较多。
（5）比较尊重你。
（6）认为你是比较聪明的人，甚至是较好的人，因此，你会得到较大的活动空间和自由。
（7）等你在说你自己的需要时，他会听得较专心。
相比较而言，这些对先提对方需要的小投资，是相当好的回收。
另一方面，若你先提自己的需要，人们常不愿聆听、保护自己或使冲突升级。他们可能以愤怒的眼神和僵硬的表情回敬你，怀疑你不考虑他们的需要，对你的话一句也不会听。这种恐惧和不信任，很容易就会引发公开的敌对。
此外，人通常在冲突开始时会焦虑。任何能缓和他们恐惧的方法，都会使情形变得较轻松和对每个人较有利。在这种时候，如果你先为对方着想，提出他人的需要就是一种很好的解决途径。另外，在一些重大事情中，先提对方的需要也会使你们成为合作伙伴。你们合作是为了联合对抗问题，而不是互相对抗。
所以，在与对方交往沟通时，如果想取得较为满意的结果，你就必须先为对方着想，满足对方所需。
真情诚意，说话的魅力在于真诚
真诚的语言是最能打动人的，巧妙地运用充满真情诚意的话语，可以促使说者与听者产生情感共鸣，可以使双方的关系变得融洽，从而营造出一种良好的沟通氛围，赢得广泛的人际关系，为成功创造有利的条件。
1915年，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时美国发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，但小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激奋，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，因而造成流血，不少罢工工人被射杀。
那种情况，可以说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的呢？
原来，小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工者代表发表了一次充满真情的演说。那次的演说可谓不朽，它不但平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞誉。演说的内容是这样的：
“这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表、公司行政人员和管理人员见面。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么，对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。但由于上个星期以来，我有机会拜访整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过，我拜访过你们的家庭，与你们的家人见过面，因而，现在我不算是陌生人，甚至可以说是朋友了。基于这份相互的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了资方和劳工。”
这样一番充满真诚的话语，是化敌为友的最佳途径。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，那结果只能是招惹更多怨恨和暴行。
此外，在人际交往中，我们经常会遇到“祝贺”这种交往形式，一般是指对社会生活中有喜庆意义的人或事表示良好的祝愿和热烈的庆贺。通过祝贺可以表示你对对方的理解、支持、关心、鼓励和祝愿，以抒发情怀，增进感情。
祝贺的语言要真诚、富有感情色彩，语气、表情、姿态等都要有情感性。这样，才会有较强的鼓动性与感染力，才能达到抒发感情、增进友谊的目的。
道歉也是人际交往中常见的交流活动。为人处世，犯错误总是难免的，毕竟，“人非圣贤，孰能无过”。但是，人们却非常重视犯错误后的态度。所以，犯错误时，我们首先要坦率承认、真诚道歉。
你道歉的时候态度真诚，别人就会很轻易地原谅你。相反，有的人在犯错时态度极差，道歉时让人看不到一丝真诚，有的甚至根本就不道歉，只是一味地为自己辩解不休。结果，使彼此之间的裂痕越来越大。
古人云：“有朋自远方来，不亦乐乎！”“最难风雨故人来。”都道出了朋友间所凝聚的真情厚谊，反映了他们肝胆相照、充满真诚的交往过程。可以说，充满真诚、以诚暖人是交友说话、打动人心的重要因素，是成功办事的重要所在。
关心体贴，让别人感觉到温暖
对人关心和体贴，自然会让人感到温暖。多说这一类话，会赢得真心的感动和感激。体贴，代表了对别人的爱护、关切和照顾。有一首歌这样唱道：“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。”对别人体贴就是对别人献出了爱，别人受爱的感化，也会以爱相回报。体贴的话会换来友爱，换来真诚，而“友爱”和“真诚”是每个人都需要的。有些人不是慨叹这世上“友爱”和“真诚”太少了吗？其实，只要问问他：“你又给过别人多少体贴呢？”恐怕回答起来就很尴尬了。
此外，你平时对别人表现出的关怀，还会成为你求别人办事的一种途径。想想你平时对别人那么好，谁还能拒绝为你办些事情呢？
试想有一天，你去找你的朋友聊天。
平常你的朋友身体健康、精力充沛，在工作上也颇得心应手，单位内的人都认为他很有前途。可是有一天，他显露出悲伤的脸色，很可能是家中发生了问题。
他虽不说出来，一直在努力地抑制，可总会自然而然地在脸上流露出苦恼的表情。对这位朋友来说，这实在是件很尴尬的事，平时为了不让下属知道，他不得不极力装得若无其事。你们共进午餐后，他用呆滞的眼神望着窗外。此时，他那迷惑惘然的脸色，已失去了朝气。你对这种微妙的脸色和表情之变化，不能不予以注意。你应尽你最大的设想，找出他真正苦恼的原因，并对他说：“小王，家里都好吗？”以假装随意问安的话，来开启他的心灵。
“不！我正头痛呢，我太太突然病倒了！”
“什么？你太太生病了！我怎么一点都不知道？现在怎么样？”
“其实，也不需要住院，医生让她在家中疗养。只是，太太生病后，我才感到诸多不便。”
“难怪呢！我觉得你的脸色不好，我还以为你有什么心事，原来是你太太生病了。”
“想不到你的观察力这么敏锐，我真佩服你。”
他一面说着，脸上一面露着从未有过的笑容，此刻可以知道，你成功了。在人生最脆弱的时候去安慰他，这才是你应有的体谅和善意。朋友由于悲伤，故心灵呈现出较脆弱的一面。此时，更不应再去刺激他，而应当设法让他悲伤的心情逐渐淡化。朋友的苦恼，在尚不为人知晓前，自己应主动设法了解，相信你的这份善意，即使是“鬼”也会受感动的。自然，这以后，朋友就会心甘情愿地帮你办事。
怎样在与别人交往时表达出自己的关怀之情呢？在说话的时候，你可以参考下面的几种方法。
1示之以鼓励
给遇到磨难或陷于某种困境的人指出希望，让他振作精神，乐观地从困境中走出来，对方会对你的善意表示感激。
2示之以关心
不拘位卑位尊，贫贱富贵，人人都珍视感情。在必要的时候向别人表示关爱，别人也会把同样的善意之球抛掷给你。
作为上司，只有威严是不够的，还得富有人情味。下面是一个关于美国电话业巨擘——密西根贝尔电话公司总经理福拉多的生活片段：
在一个寒冷的深夜，纽约的一条不算繁华的道路上很少有车辆行驶。这时，从街中心的地下管道内钻出一位衣着笔挺的人来。路旁的一个行人十分狐疑，他想上前看个究竟，可一看却怔住了，他认出这个人竟是大名鼎鼎的福拉多！
原来，地下管道内有两名接线工在紧张施工，福拉多特意去表示慰问。他说：“你们辛苦了，我特地来慰问你们，没有你们，就没有我的事业。”
福拉多被称作“十万人的好友”，他与他的同事、下属、顾客乃至竞争对手都保持着良好的关系。正因如此，这位富有人情味的企业巨人，事业如日中天。
3示之以同情
如果周围的人遇到了什么挫折和不幸，我们真诚地给以同情的表示，就可以让他感受到我们对他的体贴和关心。这样，就能多少减轻一些他内心的痛苦。
当然，同情不是无原则的附和。如果对方的情绪产生于错误的判断，就不应当随便表示同情，以免助长其错误情绪。比如说评定奖金，张三本来劳动态度不好，因而未评上一等奖，于是他发起了牢骚。你如果在这时表示同情，那就等于助长他的错误思想，而且也不一定会起到安慰的作用。这时需要的，倒是劝导他正确对待，好好工作，下次争取。
不管采用什么办法，如果你的话语中充满了关怀之情，对方就一定会被你所折服，你们的友谊也就更加牢固。
温言相求，拣对方爱听的说
会说话同会办事是相辅相成的。话说得好听、说得到位，对方才乐意接受你提出的条件和要求。只有温言相求，拣对方爱听的话说，才有利于事情的解决。
西汉初年有一个叫季布的人，他为人正直，乐于助人。不管谁有困难，他都会热心地帮忙，所以在当时名声很好。季布曾经是项羽的部将，他很会打仗，曾几次把刘邦打败，弄得刘邦很狼狈。后来，项羽乌江自杀，刘邦夺取天下，当上了皇帝。刘邦每想起败在季布手下的事，就十分生气。愤怒之下，刘邦下令缉拿季布。
他的邻居周季得到了这个消息，秘密地将季布送到鲁地一户姓朱的人家。朱家是关东一霸，素以“任侠”闻名。此人很欣赏季布的侠义行为，尽力将季布保护起来。不仅如此，还专程到洛阳去找汝阴侯夏侯婴，请他解救季布。
夏侯婴从小与刘邦很亲近，后来跟刘邦起兵，转战各地，为刘邦建立汉王朝立下了汗马功劳。他很同情季布的不幸处境，在刘邦面前为季布说情，终于使刘邦赦免了季布，还封他为郎中。不久，又任命他为河东太守。
当时，楚地有个名叫曾丘生的人，此人能言善辩，专爱结交权贵。季布原来和这个人是邻居，很瞧不起他，偏偏曾丘生听说季布又做了大官，一心想巴结他，因而特地请求皇亲国戚窦长君写了一封信给季布，介绍自己给季布认识。窦长君早就知道季布对他印象不好，劝他不要去见季布，免得惹出是非来，但曾丘生坚持要窦长君介绍。窦长君无奈，只好勉强写了一封推荐信，派人送到季布那里。
季布读了信后，很不高兴，准备等曾丘生来时，当面教训教训他。过了几天，曾丘生果然登门拜访。季布一见曾丘生，就面露厌恶之情。曾丘生对此毫不在乎，先恭恭敬敬地向季布施礼，然后慢条斯理地说：“我们楚地有句俗语，叫做‘得黄金百两，不如得季布一诺’。您是怎样得到这么高的声誉的呢？您和我是邻居，如今，我在各处宣扬您的好名声，这难道不好吗？您又何必不愿见我呢？”
季布觉得曾丘生说得很有道理，顿时不再讨厌他，并热情地款待他，留他在府里住了几个月。曾丘生临走时，季布还送了他许多礼物。曾丘生确实也照自己说过的那样去做了，每到一地，就宣扬季布如何礼贤下士，如何仗义疏财。这样，季布的名声越来越大。
在这个故事中，季布本来是很讨厌曾丘生的，但是曾丘生却依靠自己的温言相求，使季布冰释前嫌，这不能不说是语言的功劳，有谁会忍心拒绝别人的温语相求呢？正所谓“情之所至，金石为开”，就是这个道理。
在现代社会，求人办事的地方有很多，很多人因为怕麻烦，都会冷言冷语地拒绝帮忙。此时，你大可不必懊恼，你完全可以另寻理由，温言相求。人都是有感情的，在你的温和“攻势”下，他就冷不起面来拒绝你了。
妙用乡音，激发对方的思乡之情
人都是有感情的，尤其是对故乡有着一种天然的割舍不断的情愫。如果游子在他乡遇到了自己的老乡，那么，思乡之情就会油然而生，随之而来的就是对老乡的一种认同感。
阎锡山是山西五台人，当时，山西就流传出一句话：“会说五台话，就把洋刀挎。”阎锡山重用五台同乡，山西省政府的重要位置，大多被五台人占据；陈炯明是广东海丰人，他做了广东都督后，大用海丰人，省政府里到处都能听到海丰话；孔祥熙是山西人，他在金融系统重用山西人，理由则是“只有山西人会理财”……
所以，结交好老乡关系，对于帮助我们成功的办事作用不可低估。那么，该怎样利用老乡关系呢？“乡音”就在这时派上了用场。
老乡与其他关系的不同之处就在于，老乡之间的关系是以地域为纽带的，有一份“圈子”内的情存在心上。既然是老乡，就必须有共同点存在于双方之间，而“乡音”又是一种最好的表达形式。
清末民初，有一位福建的小伙子下南洋谋生，身处异地，而他又身无分文，怎样才能干出一番事业呢？一个偶然的机会，小伙子听说当地有位小有名气的商人，其老家也是中国福建的，细打听之下，小伙子惊奇地发现那位商人是自己的老乡。于是，小伙子就大胆地找这位老乡求助。
小伙子当时根本就没有钱买礼物，但是，他知道这位老乡很重乡情，于是，在拜访他的时候，他特意用家乡话与他聊天。
后来，在这位老乡的帮助下，小伙子从小生意做起，逐渐做成了一番事业。
用家乡话做见面礼，可以说是独树一帜，它不需要物质上的东西。在这里，有一点相当重要，那就是运用这种方法的场合，最好是在异乡，因为在异乡才会有恋乡情结，才会“爱乡及人”，这时再来个“他乡遇老乡”，哪有不欣喜之理？对方离乡愈久，离乡愈远，心中的那份情就愈沉、愈深。因此，越是这种情况，越要运用“乡音”这种技巧，你会得到老乡所给你的种种好处。
如此看来，要与一个久离家乡的老乡处好关系，有一种特有效的技巧就是：运用你的语言技巧，与老乡谈起家乡的话题，以此来触动他的思乡情结，达到共鸣，从而使老乡之间的关系更进一层。
一见如故，通过交谈迅速征服陌生人
所谓“酒逢知己千杯少”，两个意气相投的人在一起总有说不完的话。因此，我们在和陌生人交往时，不妨多多寻求彼此在兴趣、性格、阅历等方面的共同之处，使双方越谈越投机，从而获得更多关于对方的信息，迅速拉近距离，增进感情。
1与初次见面的人拉近距离
美国耶鲁大学的威廉·费尔浦斯教授，是个有名的散文家。他在散文《人类的天性》中写道：
在我8岁的时候，有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分，有个中年人慕名来访，但姑妈好像对他很冷淡。他跟姑妈寒暄过一阵之后，便把注意力转向了我。那时，我正在玩模型船，而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣，便滔滔不绝讲了许多有关船只的事，而且讲得十分生动有趣。等他离开之后，我仍意犹未尽，一直向姑妈提起他。姑妈告诉我，他是一位律师，根本不可能对船只感兴趣。“但是，他为什么一直跟我谈船只的事呢？”我问道。
“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣，为了让你高兴并赢取你的好感，他当然要这么说了。”姑妈答道。
谈论别人感兴趣的话题能够很容易拉近人与人之间的距离。对于这一点，下面的例子可以作证。
马里兰州的爱德华·哈里曼，退伍之后选择了风景优美的坎伯兰谷居住，但是，在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫方豪瑟的企业家，控制了附近一带的企业。这位白手起家的方豪瑟先生引起了哈里曼的好奇心，他决定去拜访这位难以接近的企业家。哈里曼如此记载了这段经历：
“通过与附近一些人的交谈，我知道方豪瑟先生最感兴趣的东西是金钱和权力。他聘用了一位极忠诚而又严厉的秘书，用以对付求职者。之后，我又研究了这位秘书的爱好，然后出其不意地去她的办公室。这位秘书为方豪瑟工作已有15年之久，见到她后，我开门见山地告诉她，我有一个计划可以使方豪瑟先生在事业和政治上大获其利。她听了，颇为之动容。接着，我又开始称赞她对方豪瑟先生的贡献。这次交谈使她对我产生了好感，随后，她为我定了一个时间会见方豪瑟先生。
“进到豪华巨大的办公室之后，我决定先不谈找工作的事。那时，他坐在一张大办公桌后面，用如雷的声音问道：‘有什么事，年轻人？’我答道：‘方豪瑟先生，我相信我可以帮你赚到许多钱。’他听后立刻起身，引我坐在一张大椅子上。于是，我便列举了好几个想好的计划，都是针对他个人的事业和成就的。
“果然，他立刻聘用了我。20多年来，我一直在他的企业里工作、成长。”
初次见面若想给别人留下深刻的印象，就必须先消除彼此间的距离，总之，只有尽快地消除初次见面的陌生感，才能使对方留下永不磨灭的印象。
在社交场合里，你稍一留心，就可以看出。在这许多人当中分类起来不外乎只有三种：爱说话的、爱听人说话的和看来不爱说也不爱听的。
第一类爱说话的，你若轻轻用一两句话逗起他，他便会一直说下去。你只要具备忍耐的功夫，不管他说得有无趣味，仍能细细听着，那么，他就大为满意，抑或你一句话也不说，也可能引你为知己。第二种爱听不爱说的，这一种人，对谈话很感兴趣，生性虽不大好说话，但却爱听别人说话，人到非不得已时，话以少说为佳，因为听话便当，说话虽能讨好却不容易。但如今碰到了对头，你若不说，这局面就不易维持下去，那么，你就非小心从事不可了。
你可以从头到尾包办了说话的义务，但你要牢记着，你是说给对方听的，不是说给你自己听的。因此，说话不在于仅图自己痛快，而必须顾全到对方的兴趣，你要为听者着想。要探出对方的兴趣，几个回合的对答应该就可以探出来，然后择其感兴趣的谈下去。别人愿意听你的谈话，大概因为你有某一种值得听听的议论，或因你刚从某地旅行回来，或因你的事业经验值得注意，或因你知道了一些特殊的新闻，或因你对于某一问题具有独特的见解，所以，他才愿意耐心听你说。而当你探出了他的兴趣时，就可以一直谈下去了。
2快速让陌生人对你产生好感
在我们的一生中，经常可以遇到这种情况：必须和一群不认识的人打交道。你必须打破与他们之间的界限，消除无形的隔膜，顺利地把自己的意见和思想传达、灌输给他们，使他们能欣然接受，并赞成拥护，甚至把他们变成自己的朋友。要做到这些，绝对需要不凡的智慧。
“一见如故，相见恨晚”，历来被视为人生一大快事。当今世界的人际交往极其频繁，参观访问、调查考察、观光旅游、应酬赴宴、交涉洽商……善于跟素昧平生者打交道，掌握“一见如故”的诀窍，不仅是一件快乐的事，而且对工作和学习大有裨益。那么，如何才能做到“一见如故”呢？请看下面的例子。
威尔逊刚当选新泽西州州长后不久，有一次赴宴，主人介绍说他是“美国未来的大总统”，这本来是对他的一种恭维，而威尔逊又是怎样回应的呢？首先，威尔逊讲了几句开场白，之后接着说：“我转述一则别人讲给我听的故事，我就像这故事中的人物。在加拿大有一群钓鱼的人，其中有位名叫约翰逊，他大胆地试饮某种烈酒，并且喝了很多。结果，他们乘火车时，这位醉汉没乘往北的火车，而错搭往南的火车了。其他人发现后，急忙打电报给往南开的列车长：‘请把那位叫做约翰逊的矮人送到往北开的火车上，他喝醉了。’可是，喝醉的约翰逊既不知道自己的姓名也不知道目的地是哪儿。我现在只确定知道自己的姓名，可是不能如你们所说的一样，确实知道自己的目的地是哪儿。”听众哈哈大笑。
富兰克林·罗斯福刚从非洲回到美国，准备参加1912年的参议员竞选。因为他是西奥多·罗斯福的侄子，又是一位有名的律师，自然知名度很高。在一次宴会上，大家都认识他，但罗斯福却不认识所有的来宾。同时，他看得出，虽然这些人都认识他，然而表情却显得很冷漠，似乎看不出对他有好感的样子。
于是，罗斯福想出了一个能接近这些自己不认识的人并能同他们搭话的主意。他对坐在自己旁边的陆思瓦特博士悄声说道：“博士，请你把坐在我对面的那些客人的大致情况告诉我，好吗？”陆思瓦特博士便把每个人的大致情况告诉了罗斯福。
了解了大致情况后，罗斯福借口向那些不认识的客人提出了一些简单的问题，经过交谈，罗斯福从中了解到他们的性格特点和爱好，知道了他们曾从事过什么事业，最得意的是什么。掌握这些后，罗斯福就有了与他们交谈的话题，并引起了他们的兴趣。在不知不觉中，罗斯福便成了他们的新朋友。
1935年，罗斯福当上了美国总统，他依然采取和不认识者“一见如故”的说服术。美国著名的新闻记者麦克逊曾经对罗斯福总统的这种说服术评价道：“在每一个人进来谒见罗斯福之前，关于这个人的一切情况，他早已了如指掌。大多数人都喜欢顺耳之言，都喜欢别人对他们做适当的颂扬。“一见如故”无异于让他们觉得你对他们的一切事情都是知道的，并且都记在心里。
我们每一个人都应当学会与不认识的人“一见如故”，因为：
（1）第一次和别人打交道时，双方都不免有些拘谨，有层隔膜。如果能有人主动、大方地打破这层隔膜，则对方也能很快融入进来，这样，这种假的“一见如故”在双方看来，就变成真的一见如故了。
（2）很多时候，我们只和一些人“擦肩而过”，但世界如此之小，在社会中生存的我们说不定什么时候就会需要他们的帮助。因此，和这些人“一见如故”的交往，会给你带来丰厚的回报。
当你有机会预先知道你将遇见一位陌生人时，那么，你就要预先向你们双方都认识的朋友们探听一下对方的情形。关于他的职业、兴趣、性格、过去的历史等，你能够知道得越详细越好。不过，在其中的某些方面，你要提防，你的朋友或许对这位你将认识的人有偏见。当你走进那位陌生者的住所时，你要能够善于观察，看看能不能找到一些线索，使你对于他了解得更多一点。
在主人公的墙上，常常会找到了解对方的线索。要知道，那墙上的东西不同那些笨重的桌椅家具。一般家庭的家具往往不是完全根据主人公的口味购置的，也不是随时可以更换的东西。可是，墙上、桌子上、窗台上那些装饰、摆设，却常常展示着主人公喜爱的情调、兴趣的中心。如果你能把这些当做一个线索，不仅可以由此深入主人公心灵的某一方面，同时也可能使你对人生、对世界增加一些见识。
只要你能加以留心，在你所到过的别人的房间里面，无论是新交的，还是旧识的，你都可以发现主人公的精神世界里的许多宝贵的东西。
你只要能够欣赏这些宝贵的东西，你不但可以交到无数的亲切知心的好友，在你本来认为平庸无奇的人身上发现许多值得你敬佩的品德，而且也会使你自己的心胸日益开阔，使你自己的人生日益丰富起来。
墙上挂着什么画呢？
是什么画家的画呢？
如果墙上挂的是些摄影，你能不能因此揣测对方是一个摄影的爱好者呢？
如果他挂的是自己的杰作，你能不能因此晓得他个人对摄影的技术修养和爱好情况呢？
如果他所摄的景物不是本地的风光，是不是可以从这里了解一下他过去的行踪呢？
只要你积极主动的问起，他会告诉你这是他在何地拍摄的，而且往往因此会引起一段主人公最有兴趣、最想让别人知道的故事，也因此会引起一段极愉快、极投机的谈话。
（第二节）巧妙恭维，人人都爱听好话
话有三说，巧者为妙。求人办事就要会说话、会捧人，温言数语如春风、如细雨，暖心暖意地就办把事情了。
赞美有道，捧人是一门学问
一天，一位办理建筑别墅地产转让的房产公司的推销员来到一位作家的家里。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：
“此次幸会，是因为我的上司刘科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名……”边说边从公文包里取出这位作家最近出版的新著。于是，这位作家不由自主地信任起他来。在这里，刘科长的仰慕和签名的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。
在被恭维者面前，若以第一人的语气这样说，则有献媚的味道，会使人很容易观察其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己，用“我的上司是您的忠实读者”这种借他人之力的迂回攻击法，比“我崇拜您”来得巧妙、有效，更容易使人接受。尤为高超的是，他已将作家的书准备好。这种情况，由不得你不照他的话去做。此种求人手段，确实令人难以招架。
古时候，广东地方有个县令，生性喜欢听人恭维，每发布一个政令，属下必须交口赞誉，县令才高兴。有个差役想博得县令的欢心，故意在一旁悄悄地对人说：“凡是身居高位的人，大多喜欢别人奉承，只有我们老爷不是这样，一向对别人的赞誉不放在心里。”县令从旁听到这话，非常高兴，马上唤来那个差役，手舞足蹈地对他称赞不已，说道：“好啊，知道我心思的，只有你这个好人了！”自此，他对这个差役大加亲近。
喜欢听好话，这是人们通常具有的一种不无人情味的小毛病。把爱听好话的老爷说成不吃马屁的老爷，需要的也只是一点厚脸皮，谈不上多大的智慧。真正表现出智慧的倒是差役的说话方式。
毫无疑问，差役说这些话是专给老爷听的，但他不直接向老爷说，却以和同伴“背后议论”的方式，有意识地让老爷听到耳朵里去。人们一般相信，当面说的坏话不算坏话，背后说的好话才是好话。差役通过“当面”在“背后”说好话，把老爷最喜欢听而一般人没有特别厚的脸皮就听不下去的好话，说到了老爷的心里去了。这在老爷是饱餐一顿恭维，在差役则是借这几句话树立了自己真心仰慕老爷的形象，老爷在接受奉承之时，也就认可了差役的这一形象，所以才会对他大加称赞、大加亲近。
差役这种有意识的一句话讲给两个人听、传达两种意思，借以塑造形象的手法，用现代社会学的术语来说，就叫双重谈话，是运用“捧”这一手段的高级境界。
通常，一个人对另一个人讲话，不管是真是假都是讲给他（她）听的，即使要塑造什么形象，也是给他（她）看的。可有时候，人们想在特定对象面前塑造形象，却因为种种原因不便或无法同该对象直接交谈或交往，在这种情况下，人们往往会当着这个特定对象的面，随便拉一个人来做自己的配角，把想传达的内容说上一遍或表演一番。有趣的是，对象如果不明白那是在作双重谈话或双重表演，还会觉得特别可信。
由此可见，吹捧本身是一种很高的艺术，要吹出花样、吹出特色，老是重复同一曲调，听众不感兴趣，被捧者也不高兴。
蒋介石当上国民党总裁、国民革命军总司令后，一下子显贵起来。但他不知自己的祖先是谁，自己的老家在哪里，因此，不时有人攻击他，说他本不姓蒋，是她母亲带他到姓蒋家的，他来历不明。无意间，蒋介石成了杂种。于是，蒋介石急于弄清自己的祖先是谁，一时间，他手下的文人忙了起来，但他们搞出的东西令蒋介石不太满意。宜兴县的县长蒋如镜是个有心人，他翻阅古籍，走访民间，决心给蒋介石弄出个祖宗来。功夫不负有心人，他终于考证到一条线索。
宜兴有一蒋姓大族，始祖函亭乡侯蒋澄是东汉光武时的婺州刺史，而蒋澄的父亲蒋横，光武时拜为将军，后被诬害而死，他的几个儿子降徙到阳羡（今宜兴）。后蒋横的冤案得到昭雪，各子都受封，显赫一时。蒋澄死后，在宜兴城内的东庙巷及官林镇附近的都山各有函亭侯祠一所。
蒋如镜考证出奉化蒋氏与宜兴蒋氏是一脉相传，于是上书蒋介石并呈上家谱。蒋介石一看，高兴万分，祖上有一个蒋将军，还被封侯，有这样显赫的祖宗，蒋介石就成了将门之后，正符合自己总司令的身份，而且不仅有文字记载，而且有两所函亭侯祠作证，比空口说话好得多。
于是，蒋介石马上认了祖宗，1948年5月17日，他偕宋美龄亲自到宜兴“寻根”去了。蒋介石在宜兴“认根”扫墓之后，即拨款修葺位于宜兴城内的函亭侯祠，竣工后，蒋介石还亲题一匾，曰：“世德清芬”，并镌刻“中华民国总统印”，以示夸耀这位蒋氏后人的“不凡”。这位蒋横将军，若在九泉之下知道，多了这么一位后人，可也真感荣耀。
蒋如镜真是登龙有术。不知他是怎么想到这一点的，这一考证，比送给蒋介石万两黄金还要受宠。试想，一个小小县长，见蒋介石一面都不可能，现在却成了总统府上的座上宾，真是一步登天。自此以后，他仕途平坦，步步高升，靠的全是这一“捧”之功。
不过，如果求人办事时太明显地吹捧他人，往往会引起他人的反感和猜忌，让他对你有所防备，结果适得其反。那么，如何才能不露痕迹地把别人哄得舒舒服服的呢？
有一位富翁，年纪大了，自己知道将不久于人世。他回顾一生，想想有什么未了的事，忽然，他想到在保险柜里还有多亲戚朋友的借据。这些钱已经借出多年，那些亲友依然贫困，他们既没有能力还钱，也不可能还钱了。为了避免日后子孙的困扰，富翁决定在临终前，自己处理这批债务。
他约齐了所有欠债的亲友，自己倚在床边的靠背上，床前摆着取暖的炭炉，炉火烧得正旺。富翁手拿大叠借据，对欠债的亲友说：“我自知时日不多，也知道你们欠我的钱没有能力偿还，为了避免后代困扰，今天你们只要真心说一句感激的话，我就把借据当面烧掉，从此就不相欠了。”
从欠债最少的开始，第一个人说：“来世我愿做您的仆人，为您洒扫庭院。”富翁将那个人的借据在炭炉里烧了。
接着有人说：“来世我将变鸡狗，为您司晨守夜。”富翁微笑着将那人的借据烧了。
还有人说：“来世我将做牛做马，为您耕田拉车。”富翁含笑，把一张借据烧了。
又有人说：“来世我愿做您的儿孙，永远孝顺您。”富翁开怀大笑，烧了借据。
他们一一说出内心感激的话，富翁也感到满意。到了最后，只剩下一个欠债最多的人，他诚惶诚恐地上前说：“来世，我一定要做您的爸爸。”富翁听了非常生气，反问他说：“你为什么不感谢我，反过来骂我呢？”
“老爷！您有所不知，这世间一切的债都有还清之日，只有儿女的债是永远还不清的呀！”富翁大笑，烧掉最后一张借据，在床上安然而逝了。
由此可见，在求人办事中，歌颂、赞美是一门学问，是惠人悦己的“开心果”。一个聪明能干的人若能掌握赞美的说话艺术，犹如在成功的路上如虎添翼、锦上添花。
投其所好，给他最想要的赞美
在一个人所走过的人生道路中，有无数让他们引以为自豪的事情，而这些都是一个人人生的闪光点。这些东西又会不经意地在他们的言谈中流露出来，例如，“想当年，我在朝鲜战场……”“我年轻的时候……”等等。对于这些引以为荣的事情，他们不仅常常挂在嘴边，而且深深地渴望能够得到别人由衷的肯定与赞美。对于一位老师而言，引以为荣的往往是由他教过的学生在社会上很有出息，你为了表达对他的赞美，不妨说：“你的学生×××真不愧是你的得意门生啊！现在已经自己出书了。”对于一位一生都默默无闻的母亲，引以为荣的往往是她那几个有出息的孩子，你如果对她说：“你有福气啊，两个儿子都那么有出息。”她一定会高兴不已。对于老年人来说，他们引以为荣的往往是他们年轻时的那些血与火的经历。
真诚地赞美一个人引以为荣的事情，可以使你更好的与之相处。
乾隆皇帝喜欢在处理政事之时品茶、论诗，对茶道颇有见地，并引以为荣。有一天，宰相张廷玉精疲力竭地回到家，刚想休息，乾隆忽然来造访，张廷玉感到莫大的荣幸，称赞乾隆道：“臣在先帝手里办了15年差，从没有这个例外，哪有皇上来看下臣的！真是折煞老臣了！”张廷玉深知乾隆好茶，便命令把家里的陈年雪水挖出来煎茶给乾隆品尝。乾隆很高兴地招呼随从坐下：“今儿个我们都是客，不要拘君臣之礼。生而论道品茗，不亦乐乎？”水开时，乾隆亲自给各人泡茶，还讲了一番茶经，张廷玉听后由衷地赞美道：“我哪里晓得这些，只知道吃茶可以解渴提神。一样的水和茶，却从没闻过这样的香味。”另一位大臣李卫也乘机称赞道：“皇上圣学渊源，真叫人瞠目结舌，吃一口茶竟然有这么多的学问！”乾隆听后心花怒放，谈兴大发，从“茶乃水中君子、酒乃水中小人”开始，论起“宽猛之道”来，真是妙语连珠、滔滔不绝，众臣洗耳恭听。乾隆的话刚结束，张廷玉赞道：“下臣在上书房办差几十年，两次丁忧都是夺情。只要不病，与圣祖、先帝算是朝夕相伴。午夜扪心，凭天良说话，私心里常也有圣祖宽，世宗严，一朝天子一朝臣这个想头。我为臣子的，尽忠尽职而已。对陛下的旨意，尽力往好处办，以为这就是贤能宰相。今儿个皇上这番宏论，从孔孟仁恕之道发端，譬讲三朝政纲，虽然只是3个字‘趋中庸’，却发聋振聩，令人心目一开。皇上圣学，真是到了登峰造极的地步。”其他人也都随声附和，乾隆大大满足了一把。张廷玉和李卫作为乾隆的臣下，都深知乾隆对自己的杂经和“宏论”引以为豪。而张李二人便投其所好，对其大加赞美，因而达到了取悦皇帝的目的。
在生活中，没有人不会为真心诚意的赞赏所触动。耶鲁大学著名的教授威廉·莱昂·弗尔帕斯经历过这样一件事：有一年夏天又闷又热，他走进拥挤的列车餐车去吃午饭，在服务员递给他菜单的时候，他说：“今天那些在炉子边烧菜的小伙子一定是够受的了。”那位服务员听了后吃惊地看着他说：“上这儿来的人不是抱怨这里的食物，便是指责这里的服务，要不就是因为车厢里闷热大发牢骚。19年来，你是第一位对我们表示同情的人。”后来，弗尔帕斯得出结论说：“人们所想要的，是一点作为人所应享有的被关注。”而人们想要别人来关注的地方往往是自己所能忍受下来的痛苦，就正如夏天里在火炉旁烧菜的煎熬。
一个人到了晚年，人生快要走到尽头了，当他回首往事的时候，更喜欢回味和谈论自己曾经历的那些大风大浪，希望得到晚辈的赞美和崇敬。
一位现在已经80多岁的老人，一生中最大的骄傲便是独自一个人将7个孩子养大成人，现在眼见一个个孩子都成家立业，他经常自豪地对孙子们说：“你奶奶死得早，我就靠这两只手把你爸他们几个养大成人，真是不容易啊。”每当这时，如果他的孙子能乘机美言几句，老人就会异常高兴。
抓住他人最胜过别人的、最引以为豪的东西，并将其放在突出的位置进行赞美，往往能起到出乎意料的效果。在这一点上，有一个很经典的实例。
在镇压太平军的过程中，一次，曾国藩用完晚饭后与几位幕僚闲谈，评论当今英雄。他说：“彭玉麟、李鸿章都是人才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”一个幕僚说：“他们各有所长：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”说到这里，他说不下去了。曾国藩又问：“你们以为我怎样？”众人皆低头沉思。忽然走出一个管抄写的后生过来插话道：“曾师是仁德，人不忍欺。”众人听了齐拍手。曾国藩十分得意地说：“不敢当，不敢当。”后生告退而去，曾氏问：“此是何人？”幕僚告诉他：“此人是扬州人。入过学，家贫，办事谨慎。”曾国藩听完后说：“此人有大才，不可埋没。”不久，曾国藩升任两江总督后，就派这位后生去扬州任盐运使。
他人最想要的赞美一定是真诚的，不是那种公式般的赞美，千篇一律，最让人反感。
“久仰大名，如雷贯耳，您的生意一定发财兴隆”“小弟才疏学浅，一切请阁下多多指教”，这些缺乏感情的、完全是公式化的恭维语，若从谈话的艺术观点看来，非加以改正不可。而言之有物是说一切话所必具的条件，与其泛泛地说“久仰大名，如雷贯耳”，不如说“您上次主持的讨论会成绩之佳，真是出人意料”等话，直接提及对方的工作成绩。若恭维别人生意兴隆，不如赞美他推销产品的努力，或赞美他的商业手腕。泛泛地请人指教是不行的，你应该择其所长，集中某点请他指教，如此，他一定高兴得多。恭维赞美的话一定要切合实际，到别人家里，与其乱捧一场，不如赞美房子布置得别出心裁，或欣赏壁上的一幅好画，或惊叹一个盆栽的精巧。若要讨主人喜欢，你要注意投其所好，主人爱狗，你应该赞美他养的狗；主人养了许多金鱼，你应该谈那些鱼的美丽。赞美别人最近的工作成绩，最心爱的宠物，最费心血的设计，这比说上许多无谓的虚泛的客套话更有效。
有的时候，并不是非要什么伟大举动才值得让人赞美，相反，一些微乎其微的小事更值得你给予肯定和称许。
如果某天早晨，你的丈夫偶然一次早起为你准备好了早餐，你不妨大大赞美他一番，那他今后起床做早餐的频率将会更高。如果你的小孩，有一天非常小心地在家做好了晚饭等你回家，当你回到家中，不要吃惊孩子脸上的污渍，也不要惋惜已经摔碎的碗碟，而先要将孩子赞美一番，即使孩子所炒的菜让人难以下咽。因为你的赞美可以让孩子所做的下顿或者是下下顿饭变成美味。在公司，如果某位职员记述你口述的信件的速度比你想象的要快，不妨表扬他一下，那么，今后他的工作就一定会更加卖力。
捧人要巧，别让恭维成马屁
如果今天一大早就有人夸你“衣着得体，非常漂亮，有精神”，那么，你一天的学习、工作状态一定很好吧。看来，小小的一句恭维话有时起了很大的作用，它可以迅速拉近人与人之间的距离，得到别人的喜爱，也可以给他人信心、快乐。
然而，生活中一些人偏偏学不会或不屑恰当地去恭维、赞美他人。下级赞美领导，被认为是“拍马屁”；男士赞美女士，被认为“心怀不轨”，这些都是原本不必要的思想。谁都想要得到别人的肯定与赞同，为什么不试着去赞美一下别人呢？
要恭维他人，先要选好恭维的话题，不可过分夸张，更不能无中生有。对于青年客户，恭维他年轻有为、敢于开拓；对于中年客户，恭维他经验丰富、见多识广；对于知识分子，恭维他知识渊博，刻苦钻研；对于商人，恭维他头脑灵活，发财有道……这些都是恰如其分的得，如果赞美一中年妇女活泼可爱、单纯善良，则可能就会不伦不类，弄不好还会招致臭骂。若赞美你的领导发家有方、日进斗金，恐怕你升迁的希望就渺茫了。
清朝的中堂大人李鸿章，位高权重，文武百官都想讨他欢心，以便使他多多提携自己，能升个一官半职，也好光宗耀祖。这一年，中堂大人的夫人要过50大寿，这自然是个送礼的大好时机。寿辰未到，满朝文武早已开始行动了，生怕自己落在别人后面。消息传到了合肥知县那里，知县也想送礼，因为李鸿章祖籍合肥，这可是结攀中堂大人的绝好时机。无奈小小的一个知县囊中羞涩，礼送少了等于没送；送多了吧，又送不起，这下可把知县愁坏了。他思来想去，拿不定主意，于是请师爷前来商量。
师爷看透了知县的心思，满不在乎地说：“这还不好办，交给我了。保准你一两银子也不花，而且送的礼品会让李大人刮目相看。”
“是吗？快说送什么礼物？”知县大喜过望，笑成了一朵花。
“一副寿联即可。”
“寿联？这，能行吗？”
师爷看到知县还有疑虑，便安慰他：“你尽管放心，此事包在我身上，包你从此飞黄腾达。这寿联由我来写，你亲自送去，请中堂大人过目，不能疏忽。”
知县满口答应。
于是，第二天，知县带着师爷写好的对联上路了。他昼夜兼程地赶到北京，等到祝寿这一日，知县报了姓名来到李鸿章面前，朝下一跪：“卑职合肥知县，前来给夫人祝寿！”
李鸿章看都没看他一眼，随口命人给他沏茶看座，因为来他这里的都是朝廷重臣，区区一个七品知县，李鸿章哪能看在眼里。
知县连忙取出寿联，双手奉上。
李鸿章顺手接过，打开上联：
“三月庚辰之前50大寿。”
李鸿章心想：这叫什么句子？天下谁人不知我夫人是2月的生日，这“三月庚辰之前”岂不是废话。于是，李鸿章又打开了下联：
“两宫太后以下一品夫人。”
“两宫”指当时的慈安、慈禧，李鸿章见“两宫”字样，不敢怠慢，连忙跪了下来，命家人摆好香案，将此联挂在《麻姑上寿图》的两边。
这副对联深得李鸿章的赏识，自然对合肥知县另眼相待，称赞有加。而这位知县也因此官运亨通了。
一副对联既抬高了李鸿章夫人的地位，同时又做到了不偏不倚，没有盲目哄抬。
要恭维他人，就要善于体察人心，了解对方的迫切需要，有的放矢。比如，营业员与顾客在商品质量、价格等方面争执不下时，聪明的营业员这时会改换话题，称赞这位顾客真有眼光，这衣服款式是最新的，面料也好，特别畅销。再夸她能说会道，真会砍价，说自己这儿从没卖过这么低的价钱。顾客听了一定喜欢，便不好意思再争下去，说不定很快就买下来了。看吧，人的心理就是这么奇怪。
要夸别人，应有一种“战无不胜”的信心。人都是有弱点的，再谦虚，再不近人情，再标榜不喜欢听甜言蜜语的人，其实都喜欢别人的恭维，只要恰如其分。
有个笑话，某君是拍马屁的专家，连阎王都知道他的大名。死后阎王见到他，拍案大怒：“我最恨你这种马屁精。”马屁精忙叩头回道：“虽然世人都爱被拍马，但阎大王您公正廉明，谁敢拍您的马屁。”阎王听了，连说：“对啊对啊，谅你也不敢拍我的马屁。”
原来，每个人都是愿意听好听的，只要你恭维得有分寸，不流于谄媚，不伤人格，定会博人欢心。
恭维人的话不能过多，多了对方会不自在，觉得你是虚情假意、逢场作戏，并因此而不信任你。恭维过多也不利于交谈，在谈话中频频夸对方“好聪明”“好有能力”，虽对方频频表示客气，但往往使谈话无法顺利进行。
恭维对方本身不如恭维他的成绩。比如，恭维对方容貌就不如恭维他的品位与能力。因为容貌是天生的，是爹妈给的，是无法改变的，而品位与能力是自己后天养成的，它表明了自己的价值，是自身的成功。
此外，恭维话要有新意。不要总空洞无物地夸对方“好可爱”“好聪明”，而应当有自己的看法与见的。夸别人这件衣服好看，就不如夸她的上衣与裙子的搭配非常巧妙、非常合适，整体效果好。
陌生人刚见面时，可以先恭维他的名字有新意、有内涵，以此拉近距离，展开下面的对话。这种方法可以让人觉得你很友好，很重视他，愿意和他交谈。
还有要留心对方的反应，当对方对你的恭维显得不自在或不耐烦时，就要适可而止了。
赞美有度，捧人也要适可而止
一个气球再漂亮、再鲜艳，吹得太小，不会好看；吹得太大很容易爆炸。赞美就如吹气球，应点到为止，适度为佳。
因此，在赞美他人时一定要坚持适度的原则。夸奖或赞美一个人时，有时候稍微夸张一点更能充分地表达自己的赞美之情，别人也会乐意接受。但如果过分夸张，你的赞美就脱离了实际情况，让人感觉到缺乏真诚。因为真诚的赞美往往是比较朴实的、发自内心的，而只有恭维、讨好才是过分夸张和矫揉造作的。
据说，有一个年轻人曾经给恩格斯写了一封热情洋溢的信，信中称赞恩格斯是一位无与伦比的革命导师、一位伟大的思想家，甚至称其为马克思的再现等，但恩格斯并没有因为这封信而有丝毫的感动，反而生气地回信说：“我不是什么导师、思想家，我的名字叫恩格斯。”恩格斯作为一位杰出的思想家，他不喜欢别人在赞美他时用近乎夸张的词汇，又因为他和马克思近几十年的友谊，他是非常尊敬马克思的，当然会忌讳别人称他为“马克思的再现”。
历史上有一位臭名昭著的马屁精冯希乐，他是一个热衷于夸张拍马的人。有一次，他去拜访长林县令，赞叹道：“仁风所感，猛兽出境。昨日入县界，见虎狼相尾而去。”刚夸过不久，就有村民来报告：“昨夜大虫连食三人！”长林县令很不高兴地责问冯希乐究竟是怎么回事，冯希乐面红耳赤地回答说：“是必便道掠食。”冯希乐夸张得脱离了实际情况，无视野兽吃人的本性，信口雌黄，说野兽已被县太爷的仁义教化所感动，所以离县而去，结果是抡起巴掌，自己打自己的脸，这就是所说的轻言取辱。
事实上，要做到点到为止、褒扬有度是有技巧的。
1比较性的赞美
两个人或两件事相比较，能在夸奖对方的同时，让他意识到自己的优点和存在的差距，使对方对你的赞美深信不疑。有一次，汉高祖刘邦与韩信谈论诸将才能高下。刘邦问：“你看我能指挥多少兵马？”韩信回答：“陛下至多能指挥10万兵马。”刘邦又问：“那你能指挥多少兵马呢？”韩信自豪地回答：“臣多多益善耳。”刘邦笑道：“既然你带兵的本领比我大，却为什么被我控制呢？”韩信很诚实地说：“陛下不善于指挥兵，但善于驾驭将，这就是我被陛下控制的原因。”刘邦自己也曾说过，统一指挥百万军队，战无不胜，攻无不克，他不如韩信。这是他做了皇帝以后对自己的评价。韩信的赞美，首先肯定了刘邦控制大臣为自己效命的能力，但又指明了他在带兵作战方面与自己相比有不足之处，正与刘邦的自我评价相吻合。话说得很实在、很坦诚，刘邦不但不怒，反而很满意。此时，韩信与刘邦关系已很紧张，如果他违心地恭维刘邦，说他调兵遣将无所不能，恐怕刘邦不愿意听，甚至会怀疑他在吹捧、麻痹自己。
2根据对方的优缺点提出自己的希望
“金无足赤，人无完人”。有所保留的赞美应既要看对方的优点和长处，同时还要看到他的弱点和不足，讲究辩证法。常言道：“瑕不掩瑜。”指出对方的缺点和不足，并提出一定的希望，不仅不会损害你赞美的力度，相反，会使你的赞美显得真诚、实在，易于为人接受。尤其是领导称赞下属时，要有一是一，有二是二，把握分寸，要有所保留。你可以多用“比较级”，但千万慎用“最高级”。领导可以在表扬时，也把批评和希望提出来。
有效的赞美不应该绝对化，像“最好”“第一”“天下无双”这类的帽子别乱戴。有个企业的广告词说：“只有更好，没有最好。”就显示了企业的真诚承诺，而不是哗众取宠、华而不实，因而在消费者中建立了很好的形象。实际上，一般人都对自己有个客观的认识和评价，如果你的赞美毫无遮拦，就会让人感觉你曲意奉承，难以接受。赞美时必须记住：一个人的成绩和优点毕竟是有限的。许多伟人看自己时，也都是有所保留。毛泽东曾说过，他能够做到三七开就可以了，更何况一般人呢？因此，赞美别人，应当一分为二，有成绩肯定成绩，有不足也要说明不足，控制好赞美的度。
此外，过分的夸张对于被赞美者来说也是有百害而无一利的。高尔基曾经说：“过分的夸奖一个人，结果就会把人给毁了。”因为过分的夸奖往往会使被赞美者不思进取，误以为自己已经是完美无缺了，从而停止前进的脚步。众所周知的方仲永，小的时候因为天资聪慧，于是别人就称其为天才，其父则四处带他去走访宾客，结果等到他长大以后，才能泯然众人矣，跟别的人没有什么两样了。
新颖独特，赞别人没有赞过的美
“喜新厌旧”是人们普遍具有的心理。陈词滥调的赞美，也是很没劲的；新颖独特的赞美，则使人回味无穷。
1给人耳目一新的语言
赞美是所有声音中最甜蜜的一种，赞美应该给人一种美的感受。新颖的语言，是有魅力的、有吸引力的。简单的赞扬也可能是振奋人心的，但是，一种本来是不错的赞扬如果多次单调重复，也会显得平淡无味，甚至令人厌烦。一个女人就曾说过，她对别人反复说她长得很漂亮，已经感到很厌烦了。但是，当有人告诉她，像她这样气质不凡的女人应该去演电影，给世界留下一部电影拷贝的时候，她笑了。
有一个国外的电视连续剧，剧中，父亲走入厨房看女儿做饭，他对女儿说：“如果没有你做的美妙饭菜，就像天上没有星星那样遗憾。”女儿露出了特别快乐的笑容。
新颖的赞语，给人清爽、舒心之感。毛阿敏在哈尔滨演出时，《当代大舞台》的节目主持人是如此将她介绍给观众的：
主持人：请问毛阿敏小姐，您是从哪里来的？
毛阿敏：哦，我从北京来。
主持人：您像一只美丽的蝴蝶给冰城哈尔滨带来了欢乐，请问这次能做几日停留呢？
毛阿敏：呵呵，5日。
主持人：我们冰城的朋友热烈欢迎您的到来，愿您与《当代大舞台》永不分手！
主持人巧借毛阿敏的成名歌曲《思念》来向她发问，亲切而诙谐，同时也激起了演唱者与观众的热情，创造了良好的舞台气氛。
如果主持人只有公式化的套词俗语，那么，不但观众会觉得乏味，而且毛阿敏也可能会觉得腻味。但是，妙语连珠的赞美，既能显示赞美者的才能，也能使被赞美者更快乐地接受。
2不一样的角度
一些人在公共场合谈话时，往往不知该怎样赞美别人，只能跟着别人说话，附和别人的赞美。常言道：“别人嚼过的肉不香。”
唐朝末期的大军阀朱温手下就有一批鹦鹉学舌、乐于拍马的人。一次，朱温与众宾客在大柳树下小憩，他独自说了句：“好大柳树！”宾客为了讨好他，纷纷起来互相赞叹：“好大柳树。”朱温看了觉得好笑，又道：“好大柳树，可作车头。”实际上，柳木是不能做车头的，但还是有五六个人互相赞叹：“好作车头。”朱温对这些鹦鹉学舌的人烦透了，厉声说：“柳树岂可作车头！我听人说秦时指鹿为马，有甚难事！”于是，把说“可作车头”的人抓起来杀了。
每个人都有优点和可爱之处。若赞扬要有新意，当然要独具慧眼，善于发现一般人很少发现的“闪光点”和“兴趣点”，即使你一时还没有发现更新的东西，也可以在表达的角度上有所变化和创新。
对一位公司经理，你最好不要称赞他如何经营有方，因为这种话他听得多了，已经成了毫无新意的客套了。倘若你称赞他目光炯炯有神，风度潇洒大方，他反而会更加受用。
某将军屡战屡胜，有人称赞他：“你真是个了不起的军事家。”但他无动于衷，因为他认为打胜仗是理所当然的事。而当那人指着他的鬓须说：“将军，你的鬓须真可与美髯公相媲美。”这次，将军欣然地笑了。
由此看来，赞美的角度很重要，新颖的角度将起到事半功倍的效果。
著名节目主持人白岩松，他去采访一位知名学者时，老学者正卧于病榻，对采访并不热心。可白岩松提出的第一个问题却是请他谈谈毛主席接见红卫兵时，他鞋子被挤掉的事。这个出乎意料的问题使老学者十分激动，竟一口气谈了好几个小时，从而顺利地完成了采访计划。
白岩松找到了一个很好的角度，打开了老学者的话匣。正如每把锁都会有相应的钥匙，每个人都有其独特之处，先要把握好“点”，把握好角度，才能沟通得轻松、顺畅。
3新鲜的表达方式
赞美他人，在表达方式上是可以推陈出新、另辟蹊径的。
富兰克林年轻时，在费城开了一家小小的印刷所。那时，他参加了宾夕法尼亚州议会的选举。在选举前夕，困难出现了。有个新议员发表了一篇很长的反对他的演说，在演说中，他竟把富兰克林贬得一文不值。遇到这么一个出其不意的敌人，是多么令人恼火呀！该怎么办呢？富兰克林自己讲述道：
“对于这位新议员的反对，我当然很不高兴，可是，他是一位有学问又很幸运的绅士，他的声誉和才能在议会里颇有影响。但我绝不对他表现出一种卑躬屈膝的阿谀奉承，以换取他的同情与好感。我只是在隔数日之后，采用了一个别的适当的方法。
“我听说他的藏书室有几部很名贵、很少见的书。于是，我就写了一封短信给他，说明我想看看这些书，希望他能慨然答应借我数天。他立刻答应了。”
富兰克林用了一种不露痕迹的赞美方式赞美新议员，恰如润物细无声。
表达赞美的方式有很多，要针对不同人、不同场合、不同时间选择最为恰当的方式。选择赞美方式时，既要考虑表达方式的新意，又要考虑对方的感受及最后的效果。综合各方面去思考，将会找到最适宜的表达方式。
“隐形”夸人，多在背后说人好
世上背后道人闲话的人不少，大家都很清楚，被说之人一旦知道，便会火冒三丈，轻则与其绝交，重则找其当面算账。因此，人们都引此为戒，唯恐犯背后说他人闲话的忌讳。但是，背后说人优点，却有佳效。
《红楼梦》中有这么一段描写：史湘云、薛宝钗劝贾宝玉做官为宦，贾宝玉大为反感，对着史湘云和袭人赞美林黛玉说：“林姑娘从来没有说过这些混账话！要是她说这些混账话，我早和她生分了。”
凑巧，这时黛玉正来到窗外，无意中听见贾宝玉说自己的好话，“不觉又惊又喜，又悲又叹”。结果，宝黛两人互诉肺腑，感情大增。
在林黛玉看来，宝玉在湘云、宝钗、自己3人中只赞美自己，而且不知道自己会听到，这种好话就不但是难得的，还是无意的。倘若宝玉当着黛玉的面说这番话，好猜疑、爱使小性子的林黛玉可能会认为宝玉是在打趣她或想讨好她。
由此可见，背后说别人的好话，比当面恭维别人或说别人的好话，效果要好得多。不用担心，我们在背后说他人的好话，很容易就会传到对方耳朵里去的。
赞美一个人，当面说和背后说所起到的效果是很不一样的。如果我们当面说人家的好话，对方会以为我们是在奉承他、讨好他。当我们的好话是在背后说时，别人会认为我们是真诚、真心说他的好话，这样，人家才会领情，并感激我们。假如我们当着上司和同事的面说上司的好话，我们的同事们会说我们是在讨好上司，拍上司的马屁，从而容易招致周围同事的轻蔑。另外，这种正面的歌功颂德所产生的效果是很小的，甚至还有可能起到反作用。同时，上司脸上可能也挂不住，会说我们不真诚。与其如此，还不如在上司不在场时，大力地“吹捧一番”。而我们说的这些好话，最终有一天会传到上司耳中的。
有一位员工与同事们闲谈时，随意说了上司几句好话：“梁经理这人真不错，处事比较公正，对我的帮助很大，能够为这样的人做事，真是一种幸运。”这几句话很快就传到了梁经理的耳朵里，梁经理心里不由得有些欣慰和感激。而那位员工的形象，也在梁经理心里上升了。就连那些“传播者”在传达时，也忍不住对那位员工夸赞一番：“这个人心胸开阔、人格高尚，难得！”
在日常生活中，背着他人赞美往往比当面赞美更让人觉得可信。因为你对着一个不相干的人赞美他人，一传十，十传百，你的赞美迟早会传到被赞美者的耳朵里。这样，你赞美的目的也就达到了。
众所周知的廉颇与蔺相如的故事就体现了这种赞美方式所产生的重大作用。蔺相如和廉颇是赵国的重臣，渑池会之后，蔺相如被封为上卿，位居廉颇之上，廉颇心中很不服气，愤曰：“我身为大将，有攻城野战的大功，蔺相如只不过是靠耍嘴皮子的功劳，而位居我上，我怎甘心位居其下？”并扬言要借机羞辱他。而蔺相如却经常在门下面前赞美廉颇，廉颇得知此事后，非常感动，亲自上门请罪。可见，间接赞美对于化解矛盾、协调人际关系都大有好处。
在日常生活中，如果我们想赞扬一个人，又不便对他当面说出或没有机会向他说出时，可以在他的朋友或同事面前，适时地赞扬一番。
另外，当你面对媒体时，适当地赞美你的同行，是一种风度，也是一种艺术。
足球教练陈亦明为人爽朗、心直口快，极善处理与球员、官员、球迷以及媒体的关系。记者问陈亦明：“张宏根和左树声都有执教甲A的资历，如何能成为你的助手？”陈亦明先以简明之言道出了“团结就是力量”这个道理，再道出：“国内名气比我们大的人不少。一个人斗不过，3个人组合就强大多了。张导是我的老师，左导是我的师兄弟，我们的组合可谓是强强联手、‘梦幻组合’。”这令人不由想到了当年那集NBA所有高手的美国国家篮球队——梦之队的威风八面。其语既自我褒扬，又夸张、左二人，敷己“粉”而不显白，赞他人又不显媚，显示出了一种极高档的“自我标榜”及“恭维他人”的语言艺术。
张艺谋做人很随和，做导演却极富个性。对另一位名导演陈凯歌，他的评价如下：“凯歌是个很出色的导演，我跟凯歌的特点在于：我们都保持自己的个性。这个个性你可以不喜欢、不欣赏，但凯歌从不妥协，他保持他的个性。而在中国，这样的导演很少。我们不能因为凯歌的作品没有得奖，就说这说那的，我觉得这是一种短视。”
多在第三者面前去赞美一个人，是你与那个人关系融洽的最有效的方法。假如有一位陌生人对你说：“某某朋友经常对我说，你是位很了不起的人！”相信你感动的心情会油然而生。那么，我们要想让对方感到愉悦，就更应该采取这种在背后说人好话、赞扬别人的策略。因为这种赞美比一个魁梧的男人当面对你说“先生，我是你的崇拜者”更让人舒坦，更容易让人相信它的真实性。
预言赞美，以推测的方式夸人
借用推测法来赞美他人，虽然这种方式有一定的主观意愿性，且未必是事实，但是能从善意的想象中推测出他人的美好东西，能给人以美好的感受。
有个善良的小女孩，总觉得自己长得丑，总是像含羞草似的低着头，就连圣诞节也不例外。就在圣诞节这天，她因为低着头走路而撞到了一个老人——一个白发苍苍的盲人。
小女孩吓了一跳，赶紧说了声：“对不起！”她的声音挺小，一听就充满了深深的自责。于是，盲人说了一句：“没关系。”
女孩儿挺感动，赶紧扶起老人：“老爷爷，是我把您碰倒的，我……我搀着您，送您回家，好吗？”女孩儿的声音挺甜，细细的，像一阵柔柔的风。
但盲人却摇了摇头：“不，孩子。听声音，就觉得你特别善良。你一定长得很美……”那个“美”字说得挺明亮，使女孩听了怦然心动。
“可我……”小女孩一时不知说什么好。
“去吧，孩子。”老人觉察到小女孩还站在自己面前，于是真诚地对她又叮嘱了一句。
小女孩很感动，深深地点了点头。她已坚信对方能看到写在自己脸上的深深的歉意。
老人转过身，用拐杖敲着地面，走了。
小女孩的眼里流出了一行热泪。她感激那位老人，居然那么真切地夸她“美”！
她看着老人——就这么站着，站着，泪汪汪地看着老人离去的方向。过了好长时间，小女孩才从梦幻般的感觉回到现实中。
也就是打这天起，她走路时也抬起了头，因为她已坚信，美像阳光一样，也同样簇拥着她！
瞧！这就是推测性赞美创造的奇迹！它使一个失望的小女孩找到了太阳，找到了自信！
推测性赞美有两种，一种是祝愿式的推测，一种是预言式的推测。
祝愿式推测，主要强调一种美好的意愿，用一种友好的心情去推测对方，带有祝愿的特点。这种推测虽未必很可行，但推测者是诚挚而善意的。
1988年10月，一位来自台湾的客人来到南京金陵饭店公关部售票台前。
“早上好！”公关经理很有礼貌地站起来招呼。
“我要5张后天去上海的91次软座票。”这人不耐烦地说。
见客人情绪不好，公关经理立即将订票单取出，帮客人登记。当写到车次时，公关经理习惯性地发问：“先生，万一这趟车订不到，511、505可以吗？它们的始发时间是……”
没等公关经理说完，客人连说：“不行！不行！我就要91次。”
公关经理又强调了“万一……”这番好心反而把客人惹火了：“什么万一、万一，你们是为客人服务的，就不能这么说！”
这时，公关经理立即意识到自己的说话方法不妥，差一点把客人赶跑了。于是，她根据对方反馈的信息，立即调整话语，转换语气说：“我们一定尽最大努力设法给您买到。”这时，客人脸上才露出了笑容。
第二天，客人来取票。根据头天打交道的情况，公关经理一改过去公事公办的办事态度，笑眯眯地说：“先生，您的运气真好。车站售票处明天91次车票好紧张，只剩5张票，全给我拿来了，看来先生您要发财了。”
客人闻听此言，立即转身跑到宾馆小卖部，买了一大包糖回来请公关经理吃。
自那以后，客人每次见到公关经理都打招呼，点头微笑。临走时，他高兴地说：“下次来南京时，一定还住金陵。”
这个故事中的公关经理就用了祝愿式推测。它有浓厚的情感色彩，需要真实的情感，并给予最为贴切的赞美。公关经理从买票的幸运“推测”出“发财”一说，这里面没有必然性可言，并不具备多少合理性，但它是一句吉言，能使人听着顺心顺意。
预言式推测，带有一些必然性、预见性，可以针对工作、生活中可能会取得的成绩进行预测。
小白的同事小金自幼爱好音乐，受过专门的音乐训练，颇擅长流行音乐，曾获过市级音乐大赛的三等奖。小金刚参加完地区音乐大赛回来，小白热情地夸她：“这次‘金榜题名’定是命中注定的。”小金很高兴地说她发挥得不错，不过，对手也较多。
小白的推测是有根据的，它建立在小金平时的能力及以前的成绩上。当然，推测并不等于明确的结果，而是具有多种可能性，但前提是被赞美者本身有实力、有可能获得好结果。
预言式推测较适用于同事与同事之间，或父母对孩子的推测，总之，它是对身边较熟悉的人所采用的方式。而且它起到一定的激励作用。
（第三节）善于说服，让别人心服口服
不管是办事求人，还是日常交际，我们都可能会遇到要说服别人的情况。如何说服他人，是很有学问的。善于说话的人，能将别人说得心服口服，要办的事，自然也能轻松解决。
将心比心，让对方体验别人的心理
说服的最佳效果是双方达成共识，而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地体验别人的心理，主动调整自己的态度和行为方式，则是达到这一目的的行之有效的方法之一，这种方法就是将心比心术。
下面举两个例子来阐述这个观点。
下乡知识青年小红在农村和农民小刘结了婚，并有了个女儿。后来，她回到城里，重逢昔日的恋人，欲重修旧好，却又遭到爸爸的反对。正当她举棋不定之际，农村的丈夫小刘又被人诬告入狱。小红进退维谷，不知何去何从。于是她向奶奶寻求帮助。
奶奶对她说：“你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么办？”
“不知道，我……我说不出来……”
奶奶说：“奶奶知道你委屈。人，谁没有委屈呀。我24岁那年，你爷爷就牺牲了，本家本村的都劝我再找个主儿。你曾爷爷跟我说：‘女儿，地头还长着呢，往前去一步吧。’我不愿给孩子找个后爹，硬是咬着牙过来了。儿子一个个长大了，参了军，又一个个地牺牲了。可我没在人前掉过一滴眼泪。人活着，就是为了别人去受苦、去受难，天底下哪有那么多幸福？要说委屈，就先委屈一下自己吧！”
小红说：“可我以后的路该怎么走啊？”
奶奶说：“做人哪，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了，日子过得挺舒心的，你就保准一早一晚地不想小刘他们父女？那时，你虽吃着蜜糖，但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的、苦的一掺和，一辈子都是块心病。我今年80岁了，什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说，‘人’字好写，一撇一捺，可真正做起来就难了！”奶奶说的话句句动人心。
“奶奶，我懂了。”小红擦了擦眼泪，说，“我今天就回家去带孩子，侍候公婆，等着小刘。”
奶奶的劝说语重心长，而且，她用通俗的语言站在对方的立场上，设身处地为孙女分析情况，从而使孙女做出了正确的选择。
用语言做假设，可达到将心比心的目的。也可用实际的行为，现身说法，让对方体验别人的心理，进而对自己的言行进行调整，同样可达到将心比心的目的。
某商店有位营业员很会做生意，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为能说会道，所以生意兴隆？”他回答说：“不是，我的秘密武器是当顾客是自己人。”
有一天，某位顾客站在柜台前东瞧瞧、西看看，还不时用手摸摸摆在柜台上的布料，却不肯买货。凭经验，营业员判断这位顾客是想买块面料，于是赶忙迎上前去说：“您是想买这块面料吗？这块面料很不错，但是您要看仔细，这块布料染色深浅不一，我要是您，就不买这一块，而买那一块。”
说着，营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料，在灯光下展开，接着说：“您像是机关里的干部，年龄和我差不多，穿这种面料的衣服会更好些，美观大方。要论价钱，这种面料比您刚才看到的那种每米多5元多钱，做一套衣服才多7元多，您仔细看看，认真盘算盘算，哪个合算？”
顾客见这位营业员如此热情，居然帮自己选布料、挑毛病，于是不再犹豫，买下了营业员推荐的布料。
这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用了将心比心术。他站在买者的立场上替顾客精打细算，现身说法，使对方的戒备心理、防范心理大大降低，而且还产生了一致的认同感，故而说服了对手，做成了生意。
将心比心术是站在对方的角度谋划和考虑，理解对方的心理、对方的需求、对方的困难，因此，这种说服方法容易使对方接受，并能达成统一认识。
永远站在别人的立场去想，并从对方的观点去看事物的趋向，如果你从书本学到的是这样的一件事，那就不难成为你一生事业的一个关键。
要说服对方赞同你的观点，你必须与说服对象站在一起，两者的关系越融洽，说服越容易取得成功，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。美国纽约市立大学的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能给你许多理由来解释为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果是你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒时，你很可能听取他的意见。”
另一位心理学家莫恩在加利福尼亚州一个海滩上搞了一个传播训练公司。在培训过程中，他发现，最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、音量和言辞，表现顾客的姿态和情调，甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是顾客的一面镜子，把顾客发出的每一个信号反射回去。
毋庸置疑，这种在具体行动上，甚至是些很微不足道的方面表现出来的在感情上与听众的亲近感与认同感，往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣，就不需要任何苦口婆心地劝诫与说服。
抛出诱饵，先诱导，再说服
相信你一定经历过在说服别人或想拜托别人做事情时，不管怎样进攻或恳求对方，对方总是敷衍应付，漠不关心。这时，你首先要消除与对方心理上的隔阂，然后再说服诱导。在推销方面，推销员为了唤起顾客的注意，并达到80%的购买率，往往是先诱导，后说服。
在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，去拜访了首相史多芬。
法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。
事实上，这也是无可奈何的事情，因为他只是一个政客，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型，心里想着这将会带给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。但是，法拉第在说了下面这段话后，却使原本漠不关心的首相，突然变得非常关心起来，他说道：“首相，这个机械将来如果能普及的话，必定能增加税收。”
显而易见，首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了巨大的转变。其原因就是因为这个发动机将来一定会获得相当大的利润，而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收，而首相关心的就在于此。
是的，通常我们行动的目的都是“为自己”，而非“为别人”。如果能够充分理解这一点，那么，想要说服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解了对方真正追求的利益，进而满足他的欲望，便可达到目的。但是，将这条最基本的条件抛于脑后的却也大有人在。他们没有满足对方最大的利益，一心一意只是想要满足自己的私欲。例如以下这个故事：
某酒厂的负责人成功研发了新水果酒，为求尽快让产品打进市场，于是，他决定说服社长，批准进行大量生产。
“社长，又有新的产品研发出来了。这次的产品是前所未有的新发明，绝对能畅销。连我都喜欢的东西，绝对有市场性。我敢拍胸脯保证。”
“什么新产品？”
“就是这个，用梨汁酿制的白兰地。”
“什么？梨汁酿的白兰地？！那种东西谁会喝？况且，喝白兰地的人本来就少，更甭说用梨汁酿的白兰地……就是我也不会去喝。不行！”
“请你再评估评估，我认为很可行。用梨汁酿酒本来就不多见，再加上梨子有独特的果香，一定很适合现代人的口味。”
“嗯，我觉得还是不行。”
“我认为绝对会畅销……请您再重新考虑一下。”
“你怎么这样唠叨？不行就是不行。”
这样的劝说不仅充分显露了不顾他人立场的私心，还有打算强迫他人赞同自己的意见的倾向。
“好歹也要试试看才知道好坏，这是好不容易才研发出来的呀！”
“够了，滚吧！”
最后，社长终于忍不住发火了。这位负责人不仅没能说服社长，反而砸掉了自己的名声。
碰到这种自私自利、妄自尊大、不知天高地厚的家伙，别人只会感觉：“瞧他的口气，根本就是个主观主义者，只会考虑自己，还想把个人意见强加于别人！”如此一来，怎么可能赢得说服的机会呢？因此，无论如何，你都应该考虑以对方利益为出发点的劝说方式。
引经据典，让事实帮忙做说客
以史为鉴，于人可以知得失，于国可以知兴替，小到立身，大到治国，历史都是一面镜子。因此，在辩说中引用历史的经验和教训作为论据，极富说服力。
11937年10月11日，罗斯福总统的私人顾问亚历山大·萨克斯受爱因斯坦等科学家的委托，在白宫同罗斯福进行了一次会谈。会谈的主要目的是，要求总统重视原子能的研究，抢在德国之前造出原子弹。
萨克斯先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信，接着读了科学家们关于发现核裂变的备忘录，然而，总统对这些枯燥、深奥的科学论述不感兴趣。虽然萨克斯竭尽全力地劝说总统，但罗斯福在最后还是说了一句：
“这些都很有趣，不过，政府若在现阶段干预此事，似乎还为时过早。”这一次的交谈，萨克斯失败了。
第二天，罗斯福邀请萨克斯共进早餐。萨克斯十分珍惜这个机会，决定再尝试一次。
一见面，萨克斯尚未开口，罗斯福便以守为攻地说：“今天我们吃饭，不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许谈，明白吗？”
萨克斯望着总统含笑的面容说：“行，不过我想谈一点历史。”因为他知道，总统虽不懂得物理，但对历史却十分精通。
“英法战争期间，”萨克斯接着说，“在欧洲大陆一往无前的拿破仑，在海战中却不顺利。这时，一位年轻的美国发明家罗伯特·富尔顿来到这位伟人面前，建议把法国战舰上的桅杆砍断，装上蒸汽机，把木板换成钢板，并保证这样便可所向无敌，很快拿下英伦三岛。但是，拿破仑却想，船没有帆就不能航行，木板换成钢板船就会沉没。他认为富尔顿是个疯子，把他赶了出去。历史学家在评价这段历史时认为，如果拿破仑采取了富尔顿的建议，19世纪的历史将会重写。”
萨克斯讲完后，目光深沉地注视着总统。他发现总统已陷入了沉思。
过了一会儿，罗斯福平静地对萨克斯说：“你胜利了！”萨克斯激动得热泪盈眶，他明白，胜利一定会属于盟军。
萨克斯的借古谏君术大功告成。
2杜坦是西晋名将杜预的后代。西晋末年，中原战火四起，民不聊生，杜家为避战乱来到河西，投靠了前凉张轨政权，后来前凉被苻坚攻灭，杜氏又辗转于关中一带。
公元417年，宋武帝刘裕灭后秦，杜坦兄弟便随即渡江，来到南方。当时，南方实行士族制度，渡江较早的，地位极高。晚来的士族，尽管其祖辈在北方是名门世家，但朝廷也不给他们优厚的待遇。他们之中的杰出人才，也不可能进入上流社会。
一天，宋武帝与杜坦在一起闲谈，武帝说：
“可惜呀，现在再也找不到像金日磾那样的人才了！”杜坦答道：“金日磾生于今世，也只不过能养马，怎会被委以重任呢？”
宋武帝闻听此言，马上变了脸色：
“卿为什么把朝廷看得如此之薄？是说我不重视人才吗？”
杜坦说：“那就以我为例吧。臣本来是中原的名门，世代相承。只不过因为南渡较晚，便受到冷遇，更何况那金日磾是胡人，在汉朝时只不过是一个养马的人呢？”
宋武帝一时无言以对。
3唐朝的尉迟敬德依仗自己是开国重臣，骄狂放纵、盛气凌人，招致了同僚的极为不满，甚至有人告他谋反。
李世民知道后，问尉迟敬德这些事是否当真，敬德回答：
“臣跟随陛下讨伐四方，身经百战。如今幸存者，只有那些刀箭底下逃出来的人。天下已经平定，怎么反而怀疑起臣下会谋反呢？”
说着，他把衣服脱下扔在地上，露出身上的累累伤痕。李世民感动至极，只得以好言好语安慰一番。但是，敬德的骄纵狂妄却一点也未有所收敛。
一天，尉迟敬德在太宗举行的宴会上与人争论谁是长者，一时火起，居然打了任城王李道宗，弄瞎了李道宗的一只眼睛。皇上见敬德如此放肆，十分不悦。
事后，李世民单独召见了敬德，语气严厉地告诫他：
“朕的确想和你们同享富贵，然而你却居功自傲，多次冒犯别人。你难道不知道古时韩信为何被杀吗？在朕看来，那并不是高祖的罪过！”
敬德这才害怕了，以后做事便虚心、本分了许多。
引用史实可以充分发挥历史事实、典故无可辩驳的说服力，生动形象而且引人入胜，有助于人们从中得出结论。
值得注意的是，所用事例要避开那些已被广泛应用的材料，因为那样会让人觉得平淡无味，丧失兴趣，当然也达不到预期的效果。
戴顶高帽，先抬高对方再说服
给人一个超乎事实的美名，就像用“灰姑娘”故事里的魔法棒，点在她身上，会使她从头至脚焕然一新。
从孩子的天性中，我们可以发现一点：当我们称赞夸奖他们时，他们是何等高兴、满足。其实，他们并不一定具有我们所称赞的优点，而只是我们期望他们做到这点而已。这就是一种典型的“戴高帽”做法。在我们办事求人和与人交往时，何不效仿这一做法呢？因为不管是大人还是小孩子，他们都喜欢别人给自己一个美名。如果他们没有做到这一点，内心里也会朝此目标努力，因为他们知道，这样就可以得到一个美名，获得他人的赞许。
假如一个好工人变得消极散漫、不负责任，你会怎么做？你可以解雇他，但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人，但这只能引起怨怒。
亨利·汉克是印第安纳州洛威市一家卡车经销商的服务经理，他公司有一个工人，工作每况愈下。但亨利·汉克没有对他吼叫或威胁他，而是把他叫到办公室里来，跟他进行了坦诚的交谈。
他说：“希尔，你是个很棒的技工。你在这里工作也有好几年了，你修的车子也都很令顾客满意，有很多人都称赞你的技术好。可是最近，你完成一件工作所需的时间却加长了，而且你的质量也比不上你以前的水平。也许，我们可以一起来想个办法解决这个问题。”
希尔回答说，他并不知道他没有尽到职责，并且向他的上司保证，他以后一定改进。
他做了吗？他肯定做了。他曾经是一个优秀的技工，他怎么会做些不及过去的事呢？
包汀火车厂的董事长撒慕尔·华克莱说：“假如你尊重一个人，这个人是容易被诱导的，尤其是当你显示你尊重他是因为他有某种能力时。”
总之，你若要在某方面去改变一个人，你就把他看成他已经有了这种杰出的特质。莎士比亚曾说：“假如他没有一种德行，就假装他有吧！”给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会痛改前非、努力向上，而不愿看到希望破灭。
对于那些地位显赫、有权有势的人，想要说服他们，更要学会先抬高、后说服的策略。
古代，有位宰相请理发师给他修面。那理发师修面修到一半时，忽然停下刮刀，两眼直愣愣地看着宰相的肚皮。
宰相见理发师傻乎乎发愣的样子，心里很纳闷：这平平板板的肚皮有什么好看呢？就问道：
“你不修面，却看我肚皮，这是为什么呢？”
“听人们说，宰相肚里能撑船，我看大人您的肚皮并不大，怎么可以撑船呢？”
宰相一听，哈哈大笑，道：
“那是讲宰相的度量十分大，能容天容地容古今，对鸡毛蒜皮的小事从不斤斤计较。”
理发师一听这话，“扑通”一声跪倒在地，哭着说：“小人该死，方才修面时不小心，将大人您的眉毛刮掉了，万望大人大德大量，恕小的一罪！”
宰相听说自己的眉毛被刮了，不禁怒从心起，正想发作，可转念一想：刚才自己还讲宰相的度量很大，我又怎好为这小事给他治罪呢？于是，只好说：“不妨，用眉笔把眉添上就行了。”
聪明的理发师以曲折迂回之法，层层诱导宰相进入了自己早已设定的能进难退的“布袋”。
软磨硬泡，穷追不舍说服法
在处理问题时，西方人喜欢用快去快回的交涉方法，他们对谈判缺乏耐心，希望将事情快点解决，然后就去忙别的。而东方人却喜欢马拉松似的车轮战，问题一个接一个，且非谈出个满意的结果来不可，有时又会像棒球投手利用迅速而又毫无意义的虚晃动作来干扰击球者一样，以期把对方弄得晕头转向，再慢慢解决问题。以20世纪70年代的巴黎和谈来说，一开始，越南代表就在巴黎租了一个别墅，签下为期2年的租约，而美国的代表却只有里兹的旅馆，订下了一个按日计算的房间。因为他们根本没有耐心，也不认为交涉会拖得很久，即使美国人过去有过韩国板门店谈判3年的教训，但仍然不习惯作长期交涉。
事实上，正如越是嘈杂的机器，所获得的润滑油就越多。如果能有坚韧的耐心，不厌其烦地把许多问题和资料搅和在一起，让对方不仅为目前的问题苦恼万分，还要忍受不断的轰炸。等他疲劳之余，正想撒手放弃，而你却缠着不放，做地毯式的攻击，伺机向对方提出“最后通牒”。对方在不胜厌烦的状况下，一般都会同意看来还算合理的条件，以彻底摆脱烦恼。说服最忌讳的就是遇到困难就退缩的态度，或没有耐心、速战速决的方法。有很多事情，不是一时半会儿就可以解决的，你要找出问题的症结，了解对方冒险的程度、考验对方的实力、找出对方的弱点、知道对方的要求，或者要改变对方的期望程度，等等，甚至应该知道对方处在压力下会做出什么选择，这一切都是需要时间的。如果没有坚强的意志、毅力，是不会达到你理想的目标的。
欲速则不达，要说服成功，一定要周密策划，沉着应付。对方施硬，你就来软；对方转软，你要变硬；应该讲法时，对他讲法；应该说理时，和他说理；应该论情时，与他论情；应该谈利害时，向他谈利害。并用各种方法来轮番“轰炸”，始终坚持，绝不妥协。在说服过程中，耐心是最强而有力的武器，尤其是当对方已经感到厌烦或放弃与你争论的时候，只要你再做最后的坚持，不利的形势就会好转。越南就因擅长此策，因而以一个小小的国家，竞拖住美国8年，进而取得最终的胜利。
另外说服中的步步紧逼还表现在穷追不舍上。面对敏感的问题，有时说服对象的表达出现了障碍，说服者无法获得满意的答复，然而，这一答复对于说服者又至关重要。在这种情况下，有经验的说服者会设计出一系列问题，或纵向追问，或横向追问，从而“挤”出一种明确的答案，搞清事实。
巴普自办了一个剧场，却总无戏剧评论家前来光顾。他深知没人宣传就没有观众，于是，他大胆闯入《纽约时报》搬尊神了。巴普点名要见著名评论家艾金森，凑巧艾金森在伦敦访问，巴普干脆待在报社不走：“我就等到艾金森先生回来！”艾金森的助手吉尔布无奈，只好询问其原因。巴普便大施说服之术，说他的演员如何优秀，观众如何热烈，最后摊牌：“我的观众大多是从未看过真正舞台剧的移民，如果贵报不写剧评介绍，那我就没经费继续演下去了！”吉尔布见其态度坚决，就答应当晚就去看戏。谁知，露天剧场的演出到中场休息时，便遇上了滂沱大雨，巴普看到吉尔布跑去避雨，就赶过去说：“我知道剧评家平常不会评论半场演出的，不过，我恳求你无论如何破个例。”巴普一次次地游说，真诚也有，“无赖”也有，斯人斯言到底感动了上苍。几天后一篇戏的简评见报，巴普剧场也日渐红火起来。
一个名不见经传的小小剧场主，其言何以搬动了《纽约时报》这尊大神？那不正是步步紧逼、巧舌游说的结果吗？言语的力量，正是在那步步紧逼、软缠硬磨中展示出来的。
跟随潮流，利用同步心理来说服
什么是同步心理呢？同步心理就是凡事跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。正是由于同步心理的存在，那种不顾自身财力和精力，也不管是否真心愿意而豁出去做的念头，就很容易趁势而入，支配人们的行为，促使人们盲目地做出与他人相同的举动，因而陷入生活拮据的窘境。在国内，这种同步心理相当严重。“大家都这样”等字眼的频繁使用，正是这种“从众”心理的体现。
妻子：“听说小张买了房子，而且还是座小型花园别墅。真好啊！我们的一些朋友都已经陆续有了自己的家。唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢？”
丈夫：“啊，小张？真是年轻有为啊！我们也得加快脚步才行，总不能在这里待上一辈子吧。可是，贷款购房利息又沉重得惊人。”
妻子：“小张还比你小5岁呢。为什么人家可以，你就不行呢？目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起。试试看嘛！不如这个星期我们去看看吧。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！”
于是，星期天一到，夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。
妻子：“这地方真好啊！环境好，又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！”
丈夫：“嗯，是啊！的确不错。我们应该负担得起，就这么决定吧！”
这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇，因而用旁敲侧击的方法让他做出了决定，这是妻子的成功所在。
这位妻子为何能够如愿以偿呢？因为她懂得去激发同步心理。
上述例子中的妻子成功地掌握了丈夫的同步心理，进而采取相应的说服对策。她先举出邻居张先生的例子，继而运用“大家都买了房子”“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的同步心理。
通常，人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱。所以，推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。
将计就计，巧妙利用逆反心理
“请不要阅读第七章第七节的内容”，这是一个作家在他的著作扉页上的一句饶有趣味的话。后来，这个作家做了一个调查，不由得笑了，因为他发现绝大部分的读者都是从第七章第七节开始读他的著作的，而这就是他写那句话的真正目的。
当别人告诉你“不准看”时，你却偏偏要看，这就是一种“逆反心理”。这种欲望被禁止的程度越强烈，它所产生的抗拒心理也就越大。所以，如果能善于利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度有180度的大转弯。
某建筑公司的李工程师，有一次折服了一个刚愎自用的工头。这个工头常常坚持反对一切改进的计划。李工程师想换装一个新式的指数表，但他想到那个工头必定要反对，所以，他想了个办法。李工程师去找他，腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求他的意见的文件。当大家讨论这些文件的时候，李工程师把指数表从左腋下移动了好几次。工头终于先开口了：“你拿着什么东西？”李工程师漠然地说：“哦！这个吗？这不过是一个指数表。”工头说：“让我看一看。”李工程师说：“哦！你不能看！”并假装要走的样子，还说：“这是给别的部门用的，你们部门用不到这东西。”工头又说：“我很想看一看。”当他审视的时候，李工程师就随意但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来：“我们部门用不到这东西吗？它正是我想要的东西呢！”李工故意这样做，果然很巧妙地把工头说动了。
逆反心理并不是执拗的人才有，喜欢跟别人对着干也是大多数人的习惯，因为每个人都不愿乖乖服从于任何人。
某报曾登载过一篇以父子关系为主题的纪事文章《我家的教育法》，是说某社会名人的孩子在学校挨了顿骂后便非常怨恨他的老师，甚至想“给他一点颜色瞧瞧”，他父亲听了也附和说；“既然如此，不妨就给他点颜色看。”但接着又说：“纵使你达到报复的目的，但你却因此而触犯了法律，还是得三思才是。”听父亲这样一说，儿子便取消了报复的念头。
另外还有一个例子。
某太太认为她丈夫极不像话，于是便和朋友说她要离婚。她满以为朋友会劝她打消离婚的念头，不料那位朋友却说：
“如此不像话的丈夫还是趁早和他离婚，免得将来受苦。”
这位太太听朋友这么一说，反倒认为：“其实，我丈夫也并非坏到这般地步。”因而收回了离婚的念头。
如果有一个人站在高楼顶上欲跳楼自杀，而旁人也在拼命说些“不要跳”或“不要做傻事”之类的话，则更是助长了他跳楼的意念；相反，若你说：“如果你真想跳的话，那就跳吧！”他必定会感到很泄气，想不到旁人竟不予阻止，反而鼓励他跳下，这完全背离了他原先的期待。这种对于劝阻的期待，一旦为他人背离，反而会失去原有的意念。
据说明朝时，四川的杨升庵才学出众，中过状元。因嘲讽过皇帝，所以皇帝要把他充军到很远的地方去。朝中的那些奸臣更是趁机要公报私仇，于是向皇帝说，可以把杨升庵充军海外或是玉门关外。
杨升庵想：充军还是离家乡近一些好。于是就对皇帝说：“皇上要把我充军，我也没话说。不过我有一个要求。”
“什么要求？”
“任去国外三千里，不去云南碧鸡关。”
“为什么？”
“皇上不知，碧鸡关呀，蚊子有四两、跳蚤有半斤！切莫把我充军到碧鸡关呀！”
“唔……”
皇帝不再说话，心想：哼！你怕到碧鸡关，我偏要叫你去碧鸡关！于是，杨升庵刚出皇宫，皇上便马上下旨：杨升庵充军云南！
杨升庵利用“偏要对着干”的心理，粉碎了奸臣的打算，达到了自己要去云南的目的。
尤其是那些大人物，你对他们提出要求，他们总是会想：我为什么要听任你的摆布，我可是一个响当当的人物！因此，在说服这类人的时候，从反方向着手更容易成功。
小孩子天真、单纯，你说东，他偏往西，这是他们的天性，全人类中可能要数他们的逆反心理最强了。
某一有名的教育家，他对于不喜欢练小提琴的孩子尤其独具慧心。在教孩子们练琴时，经常碰到的难题就是儿童学琴意识低落，然而，他却能使这些孩子们个个乐意接受他的指导。用逼迫的方式吗？不！因为这种办法只能收到一时之效，并不能持久。他所使用的“特效药”就是这么一句话：“我想这件事你必定做不好，你还是放弃吧。因为你的技能比人家差，所以你才不想练习。”
你让他放弃，他偏要证明给你看。
只要是从事教育工作的，便经常会体会到这一类情形。尤其小学生更是如此，很少有能够自动进取的，他们常以投机取巧的方式来达到他们偷懒的目的。对于这样的孩子，你若说：“难道你是不喜欢它吗？”这会毫无效用的，而要对他们说：“这样的事情对你来说是勉强了点，可能你没办法做得好，因为你的能力比别人差。”
只要这一句话，大多数孩子都会自发地行动起来。
（第四节）求人有术，用嘴来说动别人的腿
在办事求人时，有些时候并不用苦苦相求，软磨硬泡，如果掌握了高超的语言艺术，则可以轻而易举地达到自己的目的。
巧用激将，让对方主动为你办事
在求人办事时，有时求人者会采用刺激对方自尊心的做法，激将法就是其中之一。求人者为了让对方动摇或改变原持的立场和态度，往往利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”，而对方一旦被罩上这顶帽子，就会激起心中一种极力维护自我良好形象的欲望，从而用语言或行动表示自己不是这样，自动地去改变原有的立场和态度。
公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘踞江东的孙权联手以外，已别无他计。
这么重大的使命若交付给一位平庸的使者，一定照实陈情：敌方势力强大，我方危在旦夕，请主公出兵相援，不胜感激，云云。而刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明，他自荐过江，求吴国出兵抗曹，后来终于说动孙权，成功地完成了联吴拒曹的使命，以致形成后来三国鼎立之势。你看，求人求得妙，是否是在创造历史？
那么，诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权，先说这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概，对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，但其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”
孙权愣了一下，反问道：“照你说的，形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”
孔明回答说：“君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，但仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定，岂可向曹贼投降呢？”
孙权听后大叫一声：“我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”此时的孙权是一个26岁的青年君主，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。
孙权虽然大叫不降，但其实内心也很不踏实，于是又向孔明问道：“现在这种情况，除了刘备之外，再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道，光凭东吴自己的力量敌不过曹军。
孔明早有准备，于是冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。孔明说：“刘备确实吃了败仗，但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，再有力的弓箭若射的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。再者，曹军北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的就看将军您的决断能力了。”
孔明这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、吴潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权决定联军抗曹，以致后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。
诸葛亮采用“激将法”，既达到了求人的目的，自己又没损失什么，实在妙不可言。他的这种“激”，确切地说，就是从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去干。以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的内心深处，让他认为对方“求助”的实质是道义的行为。
义，是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境，通过报刊、电视、网络等媒体发出呼救时，会有许许多多素不相识的人伸出援助之手，献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个普通人，从而得到了无数的支持与帮助。
但也不是说所有的以义相“求”，其“求”的内容都是深远、重大的。在平常的生活琐事之中，仍然可凭借道义去激对方，取得好的效果。
有这样一个非常有趣的小故事：
有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来，这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，这是一个简单得不能再简单的要求。
但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是，儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”
这颇为天真而又略带计谋的问话，一个子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉是若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”
就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，唯一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母子道义上去刺激母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，而不是非分的。
这种事例在日常生活中还很多很多，也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处，但又确实是凭着道义达到了求人的目的。
另外，在使用“激将法”求人时，还要注意抓住对方的要害。下面，我们来看看美国黑人富豪约翰逊自己讲述的用“激将法”求人的经验：
“1960年，我决定在芝加哥为我们公司总部兴建一座办公大楼。为此，我出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，我决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，好让我去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了，而我仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。
“建造开始并持续施工，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，我恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。我拿出经常带在身边的一张蓝图。当我正准备将蓝图摊在餐桌上时，他就对我说：‘在这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。’
“第二天，当他断定大都会公司很有希望给我抵押借款时，我说：‘好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。’
“‘你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样的贷款承诺。’他回答。
“我把椅子拉近他，并说：‘你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力，能否把这件事在一天之内办妥。’
“他微笑说：‘你这是逼我上梁山，不过，还是让我试一试看。’他试过以后，本来他说办不到的事终于办到了，而我也在我的钱花光之前的几小时回到了芝加哥。”
看来，以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。
约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管是否真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己的权力威严受到了挑战，便产生了这样的想法：那好，我就证明给你看！
人的自尊、名声、荣誉、能力等等，都可以作为“激将法”的对象。
裴文是唐朝开元年间东都洛阳的一位将军，剑法超群，几乎无人能超过他。
裴文不仅剑舞得好，而且酷爱书画。一次，他家有亲人亡故，为表达对死者难以磨灭的敬意，他想请人在天宫寺绘制一幅壁画，一来为亲人超度亡灵，二来也暗合了自己的嗜好。于是，他遍访各地，但一直未找到合适的画师。
事有凑巧。一日，他来到天宫寺，巧遇画家吴道子和书法家张旭，裴文高兴得手舞足蹈。他热情地迎上前去，主动报上姓名，盛情邀请二位艺术家到一家酒店“便宴”。二位也不推辞，口呼“幸会”，脚已毫不犹豫地迈向酒店。
席间，裴文虚心请教画坛之事。吴道子像是遇到知己般大谈画坛境况，裴文听得直点头，大叫“深刻、精辟”，很受启发。
酒过三巡，裴文道出自己的心事，并分别给二位送上玉帛十匹、纹银百两，作为作画、题字的酬礼。哪知二位艺术家笑意全消，立刻冷若冰霜，拂袖而去。
裴文见状，心想：大约是两位艺术家嫌这报酬太低，有辱“大师”名声。我只给他们如此微薄的报酬，太不像话了。他立即痛心疾首，带着痛改前非的诚恳表情拦住二位，赶忙赔礼道歉：“二位先生莫嫌钱少，我现在给的只是一部分酬金，等画作好之后，我再补齐。”
吴道子听罢，怒从心起：“裴将军不是太小看人了吗？”说罢，气咻咻转头就要走。裴文觉得十分难堪。他想：论社会地位，我不比你们低，我是将军；论本事，也是各有所长，说不上谁高谁低。你画画得好，字写得棒，我的剑术亦堪称一流。今天我屈尊求画，反在这公共场合受到冷落，好生尴尬。裴文不由怒气上升，一时难以压下。
裴文有个“毛病”，一怒就要舞剑，这大约是战场上培养出来的条件反射。只见他脱掉孝服，拔剑起舞，身子左旋右转，宝剑上下翻飞。吴、张二位看得津津有味，频频点头。在场围观的游人，个个惊得目瞪口呆，都忘了叫好。
裴文一边挥剑狂舞，一边口中念念有词：“什么大师！什么书圣、画圣！我看是欺世盗名，徒有其表！光会舞文弄墨，描些香草美人，于世道无补，甚至不能助我尽一份人子的孝心。还不如咱手中这把剑，可以斩妖驱邪，换来人间太平。有能耐来呀，是骡子是马牵出来遛遛！”
吴道子、张旭听着，面面相觑，不禁汗颜，看罢舞剑，上前与裴文长时间地热情握手、拥抱。“刚才不是我们故意使你难堪，实在是我们太厌恶铜臭味。我们绝不为了钱而出卖艺术。”说罢，吴道子灵感大发，挥动如椽大笔，在画壁上舞墨作画，一气绘成一幅巨型壁画。这就是吴道子平生最得意的《除灾灭患图》。
俗话说，“水激石则鸣，人激志则宏”就是这个道理。在求人办事时，这种以激燃自尊火花为目标的游说艺术，往往能起到意想不到的效果。
一般来说，激将法按激将的内容、形式可分为：反语式激将法、贬低式激将法、及彼式激将法等3种主要类型，在办事时使用这3种方法，往往能起到“请君入瓮”的效果。
1反语式激将法
它是以正话反讲，用故意扭曲的反语信息和反击的语气表述自己的意念，以激起对方发言表态，达到预期目标的方法。
一家中外合资公司的总裁与一家乡镇企业厂长的洽谈正体现了反语式激将法的妙处。
厂长：“总裁先生赢利的魄力，的确比我们这些乡下佬大得多，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。这么大的魄力虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。”
总裁：“好吧，我再让利一成。”
厂长：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”
总裁：“行，本公司原则上同意……”
厂长不说对方“黑心贪利”，而说其反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，激发对方就范入瓮。
2及彼式激将法
它的方法是以一种推己及人，将心比心的心理效应，激发对方做角色对换，设身处地同意他人的语言反馈。及彼式的激将成功，正在于由己及彼，再由彼及己的有效反应。
3贬低式激将法
这是说话人的一种善意贬低他人，促使发话生效，从而达到效果的言语激将方法。
某厂改革人事制度，招聘车间主任，工人们都希望一位年轻有为的技术员受聘，可这位技术员就是犹豫不决。一位老工人冲着他当众发了言：“我说你啊，厂里花了上万元送你上大学，学了一手本领，连个车间主任都不敢当，真是窝囊废！”结果，这个技术员在一激之下，终于揭榜出任了车间主任，果然不负众望。后来，他在一次授奖表彰大会上谈体会时说：“厂里出钱培养我，车间广大工人师傅信任我，我怎么能甘当一个窝囊废呢！”
多谈论别人，少谈论自己
求人办事时，只有让对方感到高兴才能让其爽快答应，把事情办成。那么，让其高兴的方法之一就是多谈论他，而少谈论自己。
人们最感兴趣的就是谈论自己的事情，对于那些与自己毫无相关的事情，多数人会觉得索然无味。对你来说是最有趣的事情，常常不仅很难引起别人的共鸣，甚至还会让人觉得可笑。
年轻的母亲会热情地对人说：“我的宝宝会叫‘妈妈’了！”她这时的心情是很激动的，可是，旁人听了会和她一样地高兴吗？谁家的孩子不会叫妈妈呢？你可不要为此而大惊小怪，这是很正常的事情，如果孩子不会叫妈妈，那才是怪事呢。所以，在你看来是充满了喜悦的事，别人不一定会有同感。
因此，在求人办事时，应竭力忘记你自己，不要老是谈你个人的事情，你的孩子，你的生活，以及你的其他的事情。人们最喜欢谈论的都是自己最熟知的事情，那么，在交际上你就可以明白别人的弱点，而尽量去逗引别人说他自己的事情，这是使对方高兴的最好方法。你以充满了同情和热诚的心去听他叙述，你一定会给对方留下最佳的印象，并且他会热情欢迎你，热情接待你。
另外，在谈论自己的事情时，和人较真或争辩等，都是不明智的表现，不利于达到求人办事的目的。但还有一样最不好的，就是在别人面前张扬自己，在一切不利于自己的行为中，再也没有比张扬自己更愚笨了。
例如，你对别人说：“那一次他们的纠纷，如果不是我给他们解决了，不知要闹到怎样，你们要知道，他们对任何人都不放在眼里的。不过，当着我面前，他们就不敢妄动了。”即使这次的纠纷的确是因为你的排解而得到解决，可是如果你只说一句“当时我恰巧在场，就替他们排解了”的话，不是更使人敬佩？这一件值得称赞的事情被人发觉之后，人们自然会崇敬你，但如果你自己夸张地叙述出来，所得到的效果则恰恰相反。人们会认为你在自吹自擂，大家听了你的自我夸奖，反而会轻视你。
一句自我夸奖的话，是一粒霉臭的种子，它是由你的口里播种在别人的心里，从而滋长出憎恶的芽。
爱自我夸大的人，是找不到好朋友的，因为他自视甚高，鄙视一切，不大理会别人的意见，只会自己吹牛，他一心只想找那些奉承他和听从他的朋友。他常自以为自己是最有本领的人，如果他做生意，他觉得没有人比得上他；如果他是艺术家，他就觉得自己是一代大师；要是他在政治舞台上活动，他会觉得只有他自己是救世主。面子是别人给的，脸是自己丢的。你自己若是具有真实本领，那些赞美的话应该出自别人的口。自吹自擂，其结果是自己丢脸面。
凡是有修养的人，必定不会随便说及自己，更不会夸张自己，因为他自己很明白，个人的事业行为在旁人看来是清清楚楚的，没必要自己去说，人们自会清楚。
因此，请你不必自吹自擂。与其自己夸张，不如表示谦逊，也许你以为自己伟大，但别人不一定会同意你的看法。好夸大自己事业的重要性，间接为自己吹擂，纵使你平日备受崇敬，但别人听了这些话也会觉得不高兴。世间没有一件足以向人夸耀的事情，自己不吹擂时，别人还会来称颂，自己说了，人家反而瞧不起了。
另外，千万不要故意地与人为难。可有的人专门喜欢表示自己与别人意见不同。如果你说这是黑的，他就硬说这是白的；如果下一次你说这是白的，他就反过来说这是黑的。这种处处故意表示自己与别人看法不同的人，和处处随声附和的人，一样都是不老实的，会被人看不起，甚至被人们所憎恶。试想一下，谁会为这样的人办事呢？
口才是帮助你待人处世的一种方法，口才本身并不是我们的目的，没有人愿意做一个口才很好，而到处不受欢迎的人。不要为了表现你的口才，而到处逞能，惹人憎恨。口才一定要正确灵活地表现，而不是为了自吹自擂、张扬自己。
不要抹杀人家的一切意见，即使在生活中也要这样做。如果抹杀了别人的一切，对其好处一点也不承认，这样，谈论就不会愉快，求人办事的目的也就不会达成。无论你的意见和对方的意见距离有多远，冲突得多么厉害，我们也要表现出一种可以商量的胸怀，并且相信，无论怎样艰难，大家都可以得到比较接近的看法，使双方不致造成僵局。
尽管什么都可以谈，但是，在到处都可以航行的谈话题材的海洋里面，也有一些小小的礁石，要留心地避免它。
对于你所不知道的事情，不要冒充内行。你知道多少，就说多少，没有人要求你成为一个百科全书式的专家。即使是一个最有学问的人，也不可能无所不知。所以，坦白承认你对于某些事情的无知，绝不是一种耻辱，相反的，这会使别人认为你说的话有值得参考的价值，没有吹牛，没有浮夸，没有虚伪。
不要向所求之人夸耀自己的私生活，例如你个人的成就，你的富有，或是老向别人说自己的孩子怎么怎么了不起。不要在一般的公共场合把朋友的缺点和失败当做谈话的资料，不要老是重复同样的话题，不要到处诉苦和发牢骚，因为诉苦和发牢骚并不是一种良好的争取同情的手段。做人的基本态度，应该是这样：有着宽容豁达的胸怀，并且愿意使大家相处融洽，尽量不出现僵局。
动之以情，以真情打动对方
当我们有求于人时，如果别人用一般理由来搪塞拒绝，我们往往会发现对方其实没有经过深思熟虑，只是因为一些细小的原因而做出了拒绝的决定。如果我们能帮助对方分析现状，用真情打动对方，对方一般会欣然相助。
20世纪八十年代初，著名的引滦入津工程有这样一段真实的故事：担负隧洞施工任务的部队一度因炸药供不上，面临停工，延误工期。领导心急如焚，派李连长带车到东北某化工厂求援。
李连长昼夜兼程千余里赶到化工厂供销科，可是得到的答复只有一句话：“眼下没货！”他找厂长，厂长忙，没时间听他多解释，他跟进跟出，有机会就讲几句；他软缠硬磨，厂长不为所动，硬邦邦地对他说：“眼下没货，我也无能为力。”
话说到这份上，似乎路已堵死。
后来，厂长给他倒了一杯茶水，劝他另想办法。但李连长并不死心，他喝了一口茶，看到这水，又找到了新话题：“这水真甜啊！天津人可是苦啊，喝的是海河槽里的苦水，不用放茶就是黄的。”他一眼瞥见厂长戴的是天津产的手表，接着说：“您也是戴的天津表？听说现在全国每十块表中就有一块是天津的，每四个人里就有一个人用的是天津的碱，您是办工业的行家，最懂得水与工业的关系。造一辆自行车要用一吨水，造一吨碱要160吨水，造一吨纸要200吨水……引滦入津，解燃眉之急啊！没有炸药，工程就得延期……”
他说得很动情，很在理。厂长有几分感动，问：“你是天津人？”“不，我是河南人，也许通水时，我也喝不上那滦河水！”厂长彻底折服了，他抓起电话下达命令：“全厂加班三天！”三天后，李连长拉着一车炸药胜利返程了。
可见，求人办事最重要的是要把话说到“点子”上，“点子”就是对方的心坎。把话说到“点子”上即是把话说到对方的心坎里。
小强刚刚大学毕业，步入工作岗位，他就认识了一些学术界的知名人士，并且经常获得他们的指点。谈起他们的相识，就是因为小强打动了他们的心。当时，有许多人都拜访过这些名家，可是，常常谈不了几句就无话可说，很快被“扫地出门”，而他却成了大师们的座上客，这里面自有奥秘。
作为想在学术领域有所建树的小强，无疑非常仰慕这些大师，他也知道拜访大师们不容易，因此，在每次拜访一位第一次见面的专家时，他先把专家的专著或者特长认真研究了一番，并且写下了自己的心得。见面以后，先赞扬专家的专著或者学术成果，并且提出了自己的一番想法。因为他谈的就是大师一生从事的领域，因而激起了大师的兴趣，从而有了共同语言。在谈话中，小强又提出自己不理解的地方，请大师指点迷津。在兴奋之际，大师无疑欣然赐教。于是，小强不仅取得了结交的目的，而且增长了很多见识，并且解决了心里存在的疑问，真是一举多得呀！
在这个例子里，小强之所以达到了自己的目的，正是在于他能够洞悉人心，运用了请教式赞语。他所请教的，就是大师引以为傲的，并且是最感兴趣的，这无疑使大师很高兴，使其心理获得了满足，这时，小强的问题也就不是问题了。其实，在这个例子里反映的仅仅是生活中的一个方面，若运用得当，在生活的每个方面都可以行得通。
俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识的距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，能真正打动对方，就会促使他去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来。那时，你就有希望了。
有对男女青年彼此相爱了，但女方的母亲认为青年小王家穷，不同意。小王虽然不善言辞，但很有手段，人又勤快。他经常到她家帮助干活，老人给白眼他不在乎，给冷板凳也不计较。见她家煤球没有了，主动去拉；没水了，马上去挑。有次下雨见到房屋漏水，他立即冒雨上房堵漏。还有一次，她母亲得了病，没有车，他就背上往医院跑，直把老人感动得掉泪，说：“小王真是个好孩子啊，我同意了。”
有时候，你去求人，对方推着不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有所疑。这时，你若仅仅靠行动去“缠”，很难奏效，甚至会把对方缠烦了，更不利于办事。
如遇这种情形，嘴巴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意，抓住问题的症结，巧用语言攻心。
在美国经济大萧条时期，有一位17岁的姑娘好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的贫民顾客，衣衫褴褛，面黄肌瘦，他用一种不可企及的目光盯着那些高级首饰。
这时，姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻了，6枚精美绝伦的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的5枚，但第6枚怎么也找不着。这时，她看到那个30岁左右的男子正向门口走去，顿时，她知道了戒指在哪儿。
当男子的手将要触及门柄时，姑娘柔声叫道：“对不起，先生！”
那男子转过身来，两人相视无言，足足有1分钟。
“什么事？”他问，脸上的肌肉在抽搐。
姑娘一时竟不知说些什么。
“什么事？”他再次问道。
“先生，这是我的第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？”姑娘神色黯然地说。
男子长久地审视着她，终于，一丝柔和的微笑浮现在他脸上。
“是的，的确如此。”他回答，“但是我能肯定，你在这里会干得不错。”
他停了一下，向前一步，把手伸给她：“我可以为您祝福吗？”
说完后，他转过身，慢慢走向门口。
姑娘目送着他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第6枚金戒指放回了原处。
这位姑娘成功地要回了青年男子偷拾的第6枚金戒指，关键是在尊重、谅解对方的前提下，以“同是天涯沦落人”凄苦的言语博得了对方的真切同情。对方虽是流浪汉，但他此时握有打破她饭碗的金戒指，极有可能使她也沦为“流浪汉”。因此，“这是我的第一份工作，现在找个事儿做很难”，这句真诚朴实的表白，却饱含着惧怕失去工作的痛苦之情，也饱含着恳请对方怜悯的求助之意，终于感动了对方，对方也巧妙地交还了戒指。试想，如果姑娘怒骂，甚至叫来警察，也可以找回戒指，但姑娘的“饭碗”还保得住吗？
抓住关键，攻克对方的心理防线
高尔基的名著《在人间》里有一个两家店铺推销圣像的情节：
一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看。圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色多样，要定做也可以，各种圣人圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，可仍很少有人问津。
另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银还宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都情不自禁地被吸引了过来。
相同的意思，为什么会有截然相反的效果呢？原因就在于前者用语冗长，平淡刻板，而后者则针对基督徒的心理，将自己说成是“为上帝当差”的，用心独到，言简意赅。
在求人办事时，要说服别人帮助自己，就要把话说到对方心窝里，攻克对方的心理防线，消除对方由于对你的诚意表示怀疑而产生的戒备。否则，这道防线将像一堵墙，使你的话说不到他的心里去，甚至产生反感。
那么，怎样说话才能突破对方的心理防线呢？不妨用用下面的方法：
1利用对方的危机感话语
在一定的条件下，每个人都会产生某种危机感，这种意识使他心生恐惧，并由此激发出强烈的要求上进的愿望。如果你能把握住他的这种危机感，就能有针对性地采用相应的对策。
在与人交流中，如果你能洞悉他的内心，巧妙地刺激对方的隐衷，使他内心的想法完全暴露出来，就能找到他的危机感。这个危机感就是你说服他的一把利器。
2树立共同敌人话语
在说服别人时，要懂得将小的共同点扩大，树立“共同的敌人”，使对方有同仇敌忾的感觉。《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话，原意是讲吴国和越国本是敌对的双方，但因同时面对魏国的威胁，在不得已的情况下，两国只好尽释前嫌，以对付共同的敌人。“吴越同舟”的故事就是由此产生的。
一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会摇身一变，而成为合作的对象。
因此，只要善于突破对方的心理防线，就可以争取对方的理解和支持，为自己赢得助力。
制造共鸣，让对方一步步地认同你
人与人之间，本来有许多地方是相同的。但是，要使彼此真正共鸣起来，得有相当的说话技巧。
在你对另一个人有所求的时候，这样的论点也同样适用。最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。
伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。
一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”
“我看上她了。”父亲答道。
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”
伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学，别的对我而言毫无用途，也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”
父亲似乎有所感悟，但始终没有说话，而是仔细地听着。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且会比别人生活得更好。”
说到这，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”
“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮忙的。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”
父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为了一个伟大的科学家……”
伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为一位闻名遐迩的科学家。
这里，伽利略采用的是“心理共鸣”的说服方法。这种说服法一般可分为以下4个阶段：
1导入阶段
先顾左右而言他，以对方当时的心情来体会现在的心情。伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情形，引起了父亲的兴趣。
2转接阶段
逐渐转移话题，引入正题。伽利略巧妙地通过这句话把话题转到自己身上：“我现在也面临着同样的处境。”
3正题阶段
提出自己的建议和想法。伽利略提出“我只愿与科学为伴”，这正是他要说服父亲的主题。
4结束阶段
明确提出要求。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样做的。他说：“……为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且会比别人生活得更好。”
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