开场白技巧

    销售的开场白随意性比较大，这就要求销售人员在实际操作过程中要灵活。正所谓商场如战场，销售人员只有不断地加强自己的销售开场白技巧，才能出色地完成任务，为公司创造利润。

    可以说，销售开场白技巧包罗万象，一名优秀的销售人员所表现出来的每一个做法，都可能蕴藏着销售开场白的智慧。但每一个成功的案例，又都是不可复制的，因此销售人员要想提高自身的销售开场白能力，必须结合自身的特点和优点，找出适合自己的销售开场白方法，塑造出自己独特的销售开场白风格。

    1. 激发兴趣的开场白

    每个人都有自己的兴趣，销售人员在销售过程中要牢牢抓住这一特点，努力激起对方的好奇心，使对方在产生兴趣的同时，消除交流上的障碍。这就要求销售人员首先了解对方对什么比较感兴趣，如果销售人员在事先无法作出准确判断，那么就必须要在尽量短的时间内，通过交谈了解对方的兴趣，然后从其兴趣入手，打开交流局面。

    比如，一名木艺制品的销售人员向一位锁定的对象销售产品，可以这样开场：“刘总，您知道目前市面上什么木种最珍奇吗？”由于是木艺爱好者，对方通常会比较了解相关的问题，回答起来自然不难。而销售人员在得到这个问题答案的时候，实际上就已经打开了和对方交流的局面，只要接下来按照这条线索继续下去，销售成功的几率会很大。

    销售人员也可以从一些比较偏门的问题入手。比如，对方如果提到金丝楠木，销售人员可以话锋一转，直接问对方：“刘总知道和珅和金丝楠木有什么关系吗？”如果对方知道，那么又是一个话题的展开，如果对方不知道，就可以解释说：“当年嘉靖罗列和珅死罪条目，其中一条就因为他用金丝楠木建造房屋。在当时，只有帝王建造宫殿时才可以用金丝楠木。和珅的这一条罪状，等同于谋反罪……”可以说，有文化就如同有内涵，有内涵的人和物品，总是能够得到人们的喜欢，而兴趣无疑是展示内涵的切入点。

    销售人员从对方的兴趣着手，就可以避免直接和对方谈论产品，削减自己的功利心。销售人员在实际操作过程中，也必须要意识到，只要和对方建立起良好的沟通环境，那么随便一个时机，就可以将话头转到自己的产品上。所以，销售人员在切入话题的时候，要根据具体情况灵活应对，不要担心话题扯得太远，找到对方感兴趣的话题才是关键。

    2. “抛饵”式开场，以利益引诱对方

    抛饵式开场的方式有很多种，比如，附加服务、附加产品、优惠打折，也可以是产品本身功能的优化节省。比如电冰箱在最开始登陆市场的时候，都非常费电，很多人甚至发出了电冰箱“买得起，用不起”的口号，后来厂家纷纷研制节能产品，很快打开了电冰箱的销路。销售人员抓住产品本身的特点进行销售，也是最基本的要求之一，如果某款产品确实能够为对方节能，甚至比同类产品都优秀，那么销售人员只通过这一优势的展示，就可以获得客户的认可。

    新视野公司在2000年的时候研制了一款越野跑车，车身车顶百分之七十的外表覆盖，都采用了国际最先进的太阳能采集板。这一设计可以解决汽车自身耗能的百分之四十，大幅降低了油料消耗。众所周知，越野车的油料补充是一个很大的问题，而这一款车型的设计在一定程度上缓解了这个问题。这款车上市后，销售人员韩军抓住这一特点，对相关事项进行了深入了解，专门寻找对应客户销售，从而很快成为了销售冠军。

    销售人员在开发新客户的时候，同样可以使用抛饵式开场。比如，销售人员可以和潜在客户这样说：“刘总您好，我是佳安证券的王晓亮，我是来给您送钱的。”通常情况下，对方听到这样的话会产生一点兴趣，并追问怎么给自己送钱。这个时候销售人员可以采用提问式方法，比如：“您知道这个世界上什么东西最懒，但同时又可以最勤快吗？”这个时候对方的兴趣会进一步加深，通常会主动征询答案。销售人员就可以回答：“就是您放在银行里的钱。我们公司最近推出了一款全新的服务，我先占用您几分钟简单介绍一下，您看看我说的对不对……”如果没有特殊情况，对方一般都会选择继续听下去。如此一来，销售人员距离销售成功的目标也就更近了一步。

    趋利避害是人的本性，销售人员在推销过程中，一定要时刻让对方感觉到有利可图，然后一点点将对方吸引到自己的既定路线上来，这就是抛饵式开场白的精髓所在。聪明的销售人员会为自己制定整套的销售方法，即如何引起对方的注意，对方可能会做出什么反应，不同的反应采用什么方法进行应对，如何在客户摇摆不定的时候使其最终趋向自己的意愿，这些都需要销售人员做好准备，并在销售过程中不断积累实际经验。

    3. 账目式开场白——运用数学概念吸引对方

    数学概念是一个非常奇特的现象，同样的数值如果使用不同的表达方式，其效果会出现很大的不同。比如，一公司由于不可抗拒因素，出现了前所未有的销售败绩，在一次销售业绩分析报告上，副总监给出的结果是华南区只完成了销售任务的十分之一，台下员工闻语情绪一片消极。但是总监上台后，为了鼓舞员工士气却说：“我看大家的销售结果不是十分之一，而是千分之一百！”台下员工听了这句话之后，立即眼前一亮，面对接下来的销售任务，好似信心十足。同样的销售结果，但是用不同的方式表达出来，产生出来了完全是不一样的效果。

    账目式方法被运用最成功的行业，是房地产业的贷款，也就是我们所常说的房贷。由于新生的白领阶层是房产的主要销售对象，但他们一时又无法全额地支付房款，所以银行贷款就成了他们的首选方法。邱小海和林荫是一对刚刚参加工作不久的夫妇，由于已经下定决心在北京安家，于是他们利用周末到一家新开市的楼盘进行考察。但是，在看到房屋的销售价格后，他们立即打消了在近期内买房的想法。而聪明的销售人员韦薇看出了他们的心思，于是为他们介绍了一下公司的分期付款服务。通过韦薇的一番介绍，邱小海和林荫愕然发现，在缴纳首付款后，他们每月需要按期缴纳的还款比他们目前每月的房租要便宜很多。如果租房按照目前的费用继续下去，那么二十年后不但会付出同样多的费用，而且房子仍然是别人的；如果选择分期付款的方式购置一套房屋，不仅可以住得更安心，二十年后房子就是自己的了。就这样，邱小海和林荫很快决定购置房屋，而韦薇也因此完成了一套房屋的销售。

    数学原本就是一门神奇的学科，越是深奥就越是有趣，销售人员因为时常要和账目打交道，也需要简单了解一下相关的数学知识，至少要对一些常识性问题有所了解。这样就可以在销售过程中，将客户带入神奇的数学世界，然后让他们明白哪种选择才是更加有利于自己的，从而完成自己的销售任务。

    其实，市场活动中有很多潜在的客户都会因为产品的价格而对产品望而却步，尤其是在面对一些大宗商品的时候，这并不是他们没有足够的消费能力，而是因为长久养成的消费习惯所致。这就需要销售人员擦亮眼睛，随时识别这样的潜在客户，然后运用账目式开场将其吸引，为其阐明科学的消费观念。

    4. “最”字打头的开场白

    最字开头的开场白，能够将销售人员所推销产品的优势展现给客户，如果这种优势正好是客户所需要的，那么销售过程将十分顺利。即使这种产品不是对方所需要的，也要给对方一个可比性，让其在选择的时候能够有所依据。众所周知，数据是非常具有说服力的，但是实际的销售过程中，并不是所有产品都可以提供数据，有些产品的数据可能也不方便透露。这就需要销售人员在产品的介绍中加入“最”这个概念，其最终可以收到的效果其实和数据是一样的。

    比如，某公司的一款产品上市，销售人员根据具体情况可以介绍说：“我们这款产品最突出的特点就是性价比高。它不仅可以比同类产品提高百分之二十的效率，还能够节约耗能百分之二十，而且操作方便，设计也非常人性化。而您绝对想不到的是，由于采用了全新的制造原料，这款产品的价格也比同类产品要低百分之二十，如果您感兴趣的话，我可以为您再详细介绍一下。”

    事实上，产品或服务不可替代的优势，才是销售成功的关键。因此，销售人员在销售过程中，要时刻向对方灌输“最概念”，同类此语包括“唯一”“第一”“首创”“领先”“最优”“最全”，等等。这样的概念只要被客户认可了，那么销售也就成功了一半，如果再加上价格合理、态度良好等基本要求，距离最终的销售成功也仅仅是时间问题。但销售人员在进行产品介绍的时候也要注意脚踏实地，即使所介绍的产品确实非常优秀，也不能信口开河，给人留下夸大其词的印象。

    5. 赞美式开场白，让客户的虚荣心得到充分满足

    在销售过程中，赞美式开场白往往能够收到良好的效果。当然，赞美并不都是虚假的，带有功利色彩的，我们应该把它当成日常交流中的一种习惯，用真诚与平和的心态去赞美别人。不管销售人员面对的客户是什么样的人，总会带有不同程度的虚荣心，只要让他们的虚荣心得到满足，让他们觉得自己受到了足够的尊重，那么他们至少会认真听取销售人员在讲些什么。

    赞美式开场白要求销售人员必须心思灵活，目光敏锐，及时发掘出客户身上的闪光点，然后不着痕迹地加以赞美。如果销售人员遇到了很注重细节的客户，那么就要从理性的角度出发，努力发掘客户的内涵和素养优点，但赞美也应该以浅尝辄止为主。

    当然，如果在对方身上确实没有什么可说的话题，可以将其转移到对方身边的人或物上。比如，在一个风和日丽的午后，一名姿态高调的贵夫人推着一辆婴儿车出现在服装区，众销售人员一看贵夫人的打扮和姿态，就知道一定是极难“伺候”的客户，于是纷纷退却。销售主管张丽琴心思一转，阔步上前接待，她没有将目光在贵夫人身上过多停留，简单地问候过后，随即俯下身去看婴儿车里的小孩儿，并一个劲地夸赞小孩儿如何可爱，如何漂亮。贵夫人的架子很快放了下来，在张丽琴的引导下，她们很快达成了惊人数额的交易。就这样，张丽琴用实际案例，为她的下属上了一课，并证明了她销售主管的销售功底。

    6. 顾问式销售的开场白

    在各类销售中，顾问式销售往往必不可少，尤其是一些高精尖技术所制造的产品，顾问式销售不仅需要负责这类产品销售，甚至还要参加产品的设计和生产。这是因为此类商品的介绍，需要销售人员具有极其深厚的专业功底，即使是客户方面负责购买的人员，同样是相关行业的专家。顾问式销售通常不需要向客户进行过多的解释说明，更多的时候只是负责回答客户的问题。

    在一些比较普通的产品销售中，销售人员同样可以采用顾问式销售的方法，尤其是在一些比较高级的场所，销售人员通常都是等待顾客主动询问的。而这种方式对销售人员的要求也更加严格，通常情况下，销售人员不仅要具备相关的销售技巧，还要对产品的功能、使用原理，以及市场情况、相关知识甚至市场展望等诸多方面有深入了解，以便应对客户的提问。

    顾问式销售人员还必须要考虑一个问题，即所销售产品能够为客户带来什么利益，以及能够带来多少利益。作为一名销售人员，这一点是最基本的认识，销售人员只有明确了产品可能为顾客带来的利益，才能赢得客户的认同，销售也才能够成功。这里又涉及一个换位思考的问题，这对于销售人员反思总结自己的销售经验也是非常重要的，只要销售人员能够站在对方的角度想一下，那么很多以前想不明白的话题，可能一下就都迎刃而解了。

    总而言之，顾问式开场白需要销售人员为客户提供实打实的服务，提供有价值的信息和绝对专业的解读。

    7. 提及旁人，迂回开场

    陌生人见面，相互之间多少会存在一定的距离感，而销售人员每天和客户打交道，就格外需要掌握消除陌生感的方法。事实上，提及旁人就是一种很好的方法。在实际购买活动中，我们的行为经常会受到别人的影响，尤其是容易受到我们所熟悉的人的影响。美国心理学家梅奥研究表明，当人们在谈论一些熟悉的事物时，可以有效消除人与人之间的陌生感，而如果能够谈论一些共同熟悉的人，那么这种效果将更加明显。在市场活动中，客户往往会抱有不同程度的警觉性，可能是因为对产品的不了解，也可能根本就是对产品质量的不信任。正所谓“万事开头难”，销售人员能否利用迂回方式消除和顾客之间的距离感，就成了能否有一个良好开场白的关键。

    通常，离乡背井的同乡人在异地相见，则会立即生出格外的亲切感，而销售人员在和顾客交流的时候，同样要注重这方面的因素，如果能够和顾客攀上老乡关系，往往可以让销售变得更加顺利。但是这种几率毕竟很小，这就要求销售人员在工作过程中多建立一些关系网，并维系好这些关系。这样一来，在面对新客户的时候，大概了解其居住的范围之后，就可以向他询问：“你也住在那里，那你认识刘晓红吗？”当然，这种询问方法绝不限于居住地，也可以是公司、单位、组织，甚至是行业。只要销售人员能够建立起和顾客的关系，相互之间的距离就能够有效缩短。

    这种开场方式还有一个用法是与熟悉的客户沟通，在他们的建议下拓展新客户，这时就可以说：“你好，我是刘晓红介绍过来的，我来给贵公司提供一项新的服务……”因为是熟人介绍的关系，销售人员至少可以与对方会面，但是对于很多客户来说，这样的机会是非常难得的。销售人员应该有一种客户可以衍生出客户的意识，毕竟每个人都有自己的朋友圈儿。如果是朋友推荐的产品，那么即使没有销售人员的费尽心机，顾客也会主动上门。因此，对于销售人员来说，应该将一个新客户的建立当成一张销售网来经营。当然，这种方法要求销售人员所销售产品的质量要有所保障，因为口口相传虽然具有较强的广告效应，但它能够传播积极正面的讯息，同样也可以传播消极负面的信息。如果销售人员所销售的产品质量一塌糊涂，那么不要说建立销售关系网，还有可能失去很多潜在的客户。

    8. 利用语言技巧，引导对方向自己预期的交流方向发展

    千万不要忽略语言习惯在人际交往中起到的作用，如果运用得当，往往可以取得意想不到的效果；如果我们不注重语言使用的相关技巧，那么很可能原本可以成功的事情，结果却莫名其妙地失败了。而对于销售人员来说，掌握相关的语言技巧，就更加重要了，其中最普遍的方法有两种，即引导型和提问型。

    引导型语言带有一定的心理暗示色彩，虽然句型是问句式，但通常情况下并不给对方负面回答的机会。比如：“这次谈话会在五分钟内结束，孙总这么好说话，总不会拒绝我吧？”

    提问型语言则是一种“带钩”的语言，要求销售人员在每一句话结束时都提出一个问题。因为回答别人的问题是一种最基本的礼貌，而且我们在听到一个问题后，第一反应也是进行回答，所以只要销售人员的问题具有正确的方向，那么很快就可以赢得客户的好感。比如：“孙总您对目前的轮滑市场了解吗？”通常情况下，对方的第一反应会比较排斥，也会给出一些拒绝性的答复，如“我不太了解”。这时，销售人员可以接话说：“没关系，我可以为孙总简单介绍一下，您想先了解哪个方面？”这样一来，话题就展开了。

    德国著名销售专家吉拉德曾经表示：“语言习惯是一名销售人员应该具备的基本素养，优秀的语言习惯，在销售过程中会如同心理催眠一样，一点点将对方的主观意识摧毁，而令其完全听从于销售人员的指示。”虽然并不是每个销售人员都需要做到吉拉德那样高的成就，但是学会利用语言技巧进行销售，仍然是每一名销售人员应该掌握的能力。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com