事实上，谈判技巧是一种经验的积累，而经验积累最重要的一点就是学会思考和体悟，并注重相关的实践验证。如果谈判人员不能提高自己的学习和思考能力，那么即使再高明的谈判技巧摆在他面前也无济于事。因为，在实际谈判过程中，每一项技巧的应用都必定是随机选取的，而且需要谈判人员无比灵活地进行操作，只有对相关技巧了解透彻，才能做到信手拈来，进而易掌握主动权，为最终的胜利奠定基础。
1. 商务谈判如何开场
商务谈判在各种场合的开场白中属于专业性比较强的，从业者通常都是比较有谈判经验的资深人士。对于很多不了解这个行业，或者是那些刚刚进入这个行业的人来说，我们有必要简单介绍一下商务谈判的正规程序。其主要内容包括四点，分别是介绍与会人员、落座、开场白和会场气氛把握。
（1）进行与会人员的介绍
因为商务谈判大多是陌生人之间的谈判，即使相互认识也需要确认对方的身份和称呼，所以对于与会人员的身份介绍，就成了商务谈判开场中的必备曲目。在进行身份介绍时，谈判人员尤其要注意礼节方面的规格，同时，也要给被介绍的人留出适当时间，让他们有机会向大家展示自己，比如一个点头、一个微笑或者一句简短的问候，等等。
（2）落座
落座并不是一句“请坐”那么简单，因为在此之前，谈判双方可能会有握手等寒暄动作，使现场气氛变得更加融洽。而谈判人员对于落座的次序也要掌握好，不能在领导或上司落座前就急着坐下，这不但会让领导觉得不舒服，也会给对方留下不好的印象，所以任何一名谈判人员都应该有这样的意识。通常情况下，谈判双方还会在落座前相互让座，以表明对彼此的尊重和对礼节的重视。
（3）开场白
这无疑是整个开场过程中的重中之重，谈判人员不但要在事前有充分的准备，还要有能力把握好现场的各种时机，利用一切可以利用的现场因素，让开场白显得浑然天成。客观来讲，开场白只是一个过渡，但这个过渡却是谈判人员表现自己和为谈判定调的关键。在这里，谈判人员需要注意两点：一是对谈判的助益，即运用各种方法，为会议的开场定下一个良好的基调，尽可能让会议在一片融洽中开始；二是对时间和尺度的把握，由于起着“承上启下”的作用，开场白的切入不仅要在内容上完成切换，也一定要注意不失时机，既不能“抢拍”，也不能“慢拍”。
（4）会场气氛的把握
这其实是以上三点的综合论调，因为早在与会人员进行介绍的时候，会场的气氛实际上就已经开始形成，如果谈判人员不注意在这个时候开始营造气氛，那么气氛很容易出现反常，即使一时不会对谈判造成实质性的负面影响，也很可能会为谈判定下一个越来越紧张的基调，导致会场气氛越来越糟糕，直至影响最后的谈判结果。
当然，会议的开场也有可能是上一次会议的继续。在这种情况下，谈判人员就必须完成两个方向的阐述，首先是着重强调上一次会议已经达成的协议，因为它将是这次谈判的出发点。其次是对预期的谈判内容进行阐明，具体可以细化到某个谈判的重点，甚至划分出主次关系和大致脉络，以保障谈判能够有序进行，并且给谈判双方以充分的准备时间，不至于瞻前顾后，造成谈判过程的重复和延缓。
2. 委婉切入，营造良好的会场氛围
商务谈判通常都是比较严谨和正式的，而如果能够在开始谈判前进行适当的日常交流，消除相互之间的隔阂，往往会对谈判起到一定的积极作用。这种交流旨在拉近双方之间的距离，打消一些因陌生感而造成的交流障碍，使会谈能够在一片良好的氛围中开始。所谓“良好的开端是成功的一半”，如果谈判者能够在谈判伊始即赢得对方的好感，那么接下来的谈判自然会更加顺利。
在谈判之前，谈判人员可以把话题锁定在对方身上。如果谈判双方都是女性，就可以从对方的外表入手，比如，对其这样说：“你的皮肤真好，平时都用什么方法保养啊？最喜欢什么牌子的化妆品？”这种称赞加询问的方法，通常可以顺利地把对方引入话题，如果对方感到不适，说：“我也没有刻意地选择牌子和保养方法，都是平常大家司空见惯的那些。”那么，这个时候可以这样接：“原来是天生丽质，你生长的地方一定水土特别好，你是哪里人啊？”这样一来，话题就自然而然地打开了。
而从谈判环境切入话题也是不错的方法。一般情况下，谈判的地点都会选择在会议室。那么，谈判人员在想要和对方交谈的时候就可以说：“这间会议室装修得真不错，你们老板真是个有品味的人。”这种自然而然的称赞必定会赢得对方的好感，而客套几句也是在所难免的。此时，谈判人员就可以接着话题说：“尤其是地板的用料，我觉得质地非常好，不知道是什么牌子的？因为我们公司最近也要装修，你能告诉我吗？”出于客气，对方通常会简单介绍一下，但也有可能对方真的不了解或者仍然没有交流的欲望，而作出了否定的回答。这时主动的一方就可以这样接话：“没关系，我也只是想了解一下。不过，我确实觉得贵公司的人都很有品味，你觉得什么样的地板比较适合我们公司呢？我非常想得到你的建议。”这样一来，话题基本就可以打开了。总之，谈判人员的话题切入，要遵循两点原则：一是带有赞誉性，二是带有征询性。
其实，在谈判前也可以聊一些双方比较关心的话题。通常情况下，谈判人员都是公司比较重要的负责人，都会非常关心公司的公众情况。而上市公司的经营管理基本上都是透明化的，因此只要不涉及商业机密，很多公司业务上的事情都可以成为沟通话题。比如：“贵公司去年对银河世纪的收购堪称经典，据我所知这次谈判也是您领队进行的，不知道有没有荣幸请您聊一下当时的细节，也好让我们这些晚辈有一个学习的机会。”这样一来，就会引起对方的沟通欲望，从而自然地切入交流话题。
还有一种方法，需要谈判者提前有所准备了，主要是对对方进行专门的信息搜索，了解对方的兴趣爱好。比如，对方比较喜欢古筝演奏，那么谈判人员就可以抽出时间，去古筝培训班进行学习，了解一些古筝的历史常识，等等，这很容易就可以和对方展开话题。如果对方的造诣颇深，那么谈判人员则只需尽力保持倾听和学习的姿态即可。
此外，以婉转式的方法切入谈判，能有效避免谈判正式开始时的生硬感，让整个谈判自然而然地开始。这种方法虽然不适合特别正规的谈判场合，但是大多数商业谈判其实就是一种营销手段，同样需要谈判双方建立起一定的好感，然后才能进行有效的沟通，最终使事情的发展事半功倍。
3. 直接切入式开场，抢占谈判先机
直接切入式开场是一种比较简单明了的开场方法，尤其是建立起经常性合作关系的主顾，相互之间并不存在陌生感，会议的开场自然也就可以直接进入主题。比如：“好，与会人员都已经到齐了，现在我们的谈判正式开始。首先，我来介绍一下……”商务活动中的很多洽谈，都是例行性的，或者是按照规定好的时间阶段性进行，或者是根据市场变化而选择进行。这种开场白的技巧性不是很强，而且由于与会人员相互之间的熟稔，会场的气氛无需调动就已经很融洽，开场直接切入主题，用词简明扼要，反而可以让会议进行得更加顺利。
此外，直接切入式开场也被广泛应用于紧急状态下的开场，这种开场或者因为出现意外情况导致时间紧促，或者因为谈判时间本就非常有限。在这种情况下，开场白就必须将原本准备好的内容尽力压缩，但仍要保持内容的完整性和概括性，这里除了要求谈判人员有较强的语言表达能力以外，也是对其文案功底的一种考验。所以，谈判人员在工作中努力积累谈判经验的同时，也要注意提高自己的文案能力，并保障对谈判内容的烂熟于心。如果是那些资历尚浅的谈判人员，也可以提前做好备份，同时作好详尽和概括两套准备，以备不时之需。
直接切入式开场，也是一种专业知识、表达能力、灵活发挥、个人气质等综合方面的表现，或者说是一种气场的建立。很多经验丰富的谈判人员都知道，谈判桌上的双方永远都是有一方处于主动，而另一方只能被动“挨打”，疲于应对。当然，对于优秀的谈判人员来说，化被动为主动，甚至反败为胜都是家常便饭，谈判场上的主动权，也总是彼此置换，很少在一方手中长期停留，这也是谈判的技巧和意义所在。而要想掌握最终的主动权，做好开场白是重中之重，它可以从一开始就确定谈判双方谁占据主动权，而无论哪一方谈判人员顺利取得主动权，都相当于为接下来的谈判赢得了制胜先机。
4. 先谈原则，再谈内容
在实际的谈判过程中，对于一些原则性的问题不能“讨价还价”，因为这通常是一些触及根本利益的问题。因此，在谈判之前，谈判人员必须首先亮明自己一方的原则，这也是双方确定谈判框架和可能性的一种接触，如果双方在根本原则上都无法达成统一意见，所谓的谈判也就没有必要进行下去了。
比如，我国和英国关于香港主权的归属问题谈判，当时党和国家的第二代领导人邓小平就提出，“主权问题是不能谈判的，英国对香港的租赁期满后，香港必须回归祖国”。英国方面随即表示承认并尊重我国的领土完整，也就是承认了邓小平提出的原则性谈判内容，然后才是香港的社会制度、法制、政体等方面的谈判，从而使谈判事宜最终顺利结束，香港也从此成为我国第一个施行“一国两制”的地区。
商务谈判同样如此，很多让人纠结的谈判，实际上就是关于原则性问题的探讨。比如，我国吉利汽车公司对瑞典沃尔沃汽车公司的并购，关键问题就是吉利方面的资金注入和沃尔沃方面核心技术的转让，双方就是围绕着这一根本性问题展开了艰苦卓绝的谈判的。而这个原则性问题一旦解决，接下来的谈判就变得顺风顺水了——沃尔沃公司员工的养老问题、建厂问题、市场分割问题等，都很快得到了解决。
5. 先易后难，精简谈判流程
这里所说的先易后难，是指谈判双方都已经基本确立了谈判的内容，谈判过程也就是针对一些具体的谈判内容进行“讨价还价”，不会出现大的原则性问题。面对这种情况，谈判人员就可以从一些比较少争议的谈判内容或事项入手，在解决了这些问题之后，再去谈判那些相对比较核心的内容。这样有助于节约谈判时间，以及促使整个谈判过程的流畅进行。而如果双方不分主次地去谈判，一旦发生争执，接下来的谈判内容都将被搁置。除了会无限期拖延谈判时间外，也会为接下来的谈判内容带来负面的会场氛围。
比如，我国联想集团对美国IBM公司的并购，双方在确定了基本的谈判框架之后，随即进入比较宽松和流畅的谈判阶段。首先是关于员工培训和福利的问题，根据中美两国物价的对比，这些基本问题都很快得到了解决；接下来就是比较核心的问题，比如IBM的商标使用权，以及联想电脑对IBM的元件进口等，虽然这些内容的谈判结果已经基本圈定，但仍然存在一定的利益划分空间，而这类谈判其实最繁琐、最能体现谈判人员的价值，当然也是最需要谈判人员使出浑身解数的谈判环节。
先易后难的谈判方式，在很多谈判场合都可以得到有效应用，如果是经验丰富的老谈判人员，在这一过程中更是大有所为。比如，我方对于对方的某项技术非常感兴趣，但如果我们过早地表现出热情，对方必然会坐地起价，抬高原本的正常价格。这个时候我们就可以先给对方一点甜头，让对方在整体谈判态势中处于“手短”的境地，然后再适时提出对对方技术的索取要求。如果谈判人员的谈判技巧运用得当，这种隐蔽性较强的索求，可以用很小的代价获得。当然，如果对方在谈判过程中一味地示好和出让利益，那么我们也要加强对对方的警惕，所谓“天下没有免费的午餐”，对方的做法也很可能有不轨的企图在后续跟进。
6. 强势开场，迫使对方紧跟自己的节奏
强势开场并不是毫无章法地乱来，这种方法需要谈判人员具有很强的掌控能力，不但对自己一方的需求十分了解，更要对对方的情况了如指掌，所谓“知己知彼，百战不殆”。如果谈判人员能够在谈判开场时就完全掌握谈判的节奏，让对方毫无招架之力，完全跟着自己的节奏来谈判，那么接下来的谈判必然会占尽先机。
谈判人员可以采用针锋相对，划定底线的强势开场的方法，即无论对方提出什么要求，谈判人员都予以坚决地否定，当然也要给出合理的解释。这种方法适用于本身就具有先天优势的一方，比如处于卖方市场中的卖方，或者处于买方市场中的买方。如果谈判人员面对的是这种情况，那么强势的开场就再适合不过了，在谈判过程中，谈判人员只需要探明对方的底线即可。
而谈判人员还可以采用另一种方法——使事态严重化，或者将原本简单的事情复杂化。谈判人员在使用这个方法时，不要单纯地抓住一点不放，而是要有意无意地戳中对方的 “要害”，让对方时刻处于一种强大的压力中，并不敢做出过大的反击动作。可以说，这也是谈判双方都害怕向对方泄底的原因所在。
7. 小步紧逼，不给对方喘息机会
小步紧逼是一种以不变应万变的方法，和强势开场的方法恰恰相反，虽然它也是向对方施加压力，迫使其按照己方的意愿妥协，但这种方法却是在完全失去主动权的情况下使用的。如果是善于使用这种方法的谈判人员，甚至会把主动权刻意留给对方，然后死死咬住对方的每一项要求，既不同意也不反对，让对方感到无处着力，即使对方提出来的问题再怎么具体，目的再怎么明确，谈判人员也不给对方任何实质性的答复。这样一来，对方就会逐渐陷入焦躁，迟早会阵脚大乱，我们则可以伺机而动，寻求最大的利益突破。
而谈判人员在运用小步紧逼的方法时，必须要像水一样学会柔和与坚定，进攻时要有水滴石穿的恒心，也要有绕道迂回的灵活；防御时要有海纳百川的心胸，也要有厚积薄发的深度。但是要注意，这种做法绝不能以丧失诚意为前提，因为小步紧逼是通过消耗对方精力来迫其就范，而不是耍无赖。比如，当对方提出某项具体要求时，谈判人员的做法不是直接拒绝对方，也不是给出对方想要的回复，而是通过强调自身困难或强调对方要求过高等客观因素，来表达自己的不满和拒绝。
另外，还可以采用置换法，即当对方提出某项具体要求时，谈判人员可以考虑用己方的利益点与其做交易。比如，对方和我们谈价格，一旦相持不下，我们就可以转而谈质量，向他们传递“价格是质量的保障”这一信息，并保障提供产品或服务的质量。如果对方一意孤行，那么就可以给对方施加压力，也就是价格并不是不能降低，但质量也一定会大打折扣。置换法的另一层含义是真正意义上的交易，比如，在我国吉利集团对瑞典沃尔沃集团收购案中，沃尔沃方面提出要负责其企业退休员工的养老费用，吉利方面则提出要将新厂建在我国国内，这样就可以增加我国人民的就业机会。最终，双方就此敲定了这两个利益点的相关协议。
由此可见，小步紧逼，使对方陷入焦虑状态，是使谈判获得成功的有力武器之一。
8. 根据对方的反应制定开场白
《论语·季氏篇》中有言：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”意思是说时机不到而说话，是急躁的表现；到了说话的时机而不说，是隐瞒（贬义）的表现；不看对方的颜色而说话，就好像瞎了眼睛的人做事一样。这充分说明正确的说话技巧，应该是首先掌握好说话的时机；说话的时机到了，也不能不说；而说话的时候，也必须注意观察对方的反应，不能光顾着自己说得高兴，而完全不顾对方的喜恶。
在商务谈判中，说话的时机选择是非常重要的。要知道，任何交流都是相互的，如果谈判一方只顾表达，而不顾对方回应，那么就无法了解对方的真实想法，也不能达成自己的预期目的。
可以说，时机往往是转瞬即逝的，如果谈判人员不能及时抓住，可能就再也没有出击或者是反击的机会了。所以，如果出现了适当的时机，即使谈判人员并没有做好充分的准备，也要首先占据说话空当，在队友和自己的努力下，打开有利于己方的谈判场面。
在一次谈判过程中，谈判人员王冲担任负责人，他通过了解知道对方谈判负责人存在一个心理情结，只要抓住这个心理情结，就可以顺势打开谈判局面。而对方同样有这样的意识，始终注意隐藏自己的心理情结，但是随着时间的推移，以及王冲团队的一些麻痹大意的举动，对方终于露出了破绽。王冲及时抓住时机，很快打破了僵局，并最终取得了预期的谈判效果。
事实上，察言观色向来是一门高深的学问，有时候我们的思想意识刚刚形成，但我们的外在表情，已经神不知鬼不觉地将我们“出卖”。如果谈判人员能够将察言观色的功课做到家，那么一定可以在谈判场上处处占尽先机，最大限度地保证谈判结果可以达到己方的满意。比如，某公司对于一项收购案非常重视，谈判代表便查看了对方的谈判录像，并发现对方负责人有一个摸膝盖的习惯性动作，而且每次紧张的时候都会如此。根据这个隐秘的特点，这家公司的谈判代表在谈判中屡屡得手，最终将对方可以争取到的利益“一网打尽”。由此可见，察言观色并不是单纯查看对方的面部表情，在我们发出一个信息后，对方可能做出的信息回馈，都属于这个范畴，谈判人员在商务谈判中尤其应该注意这一点。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源