你看到产业结构调整的机遇了吗？

    中国目前正在进行的产业结构大调整，无疑给不少人带来了麻烦，但同时也给更多的人带来了机遇。

    而且，随着产业结构调整步伐加快、范围加宽、力度加大，它所带来的机遇也会越来越多。

    为什么这么说呢？

    其一，中国进行产业结构调整的目的，是为了深化经济体制改革，最终建立社会主义市场经济体制。而市场经济必然会放松对人才的管制和约束，使真正有能力的人获得发挥自己才能的多种机会。

    其二，中国进行产业结构调整的结果，是加大第三产业在创造国民生产总值中所占的比重。然而，第三产业的特点主要是，使更多的人有机会创业，也使更多的人获得一份工作。因为，第三产业主要是指商业、服务业、交通运输业等一般人很容易起步的行业，不像工业那样需要大量的资金，技术等；而且，第三产业要求的人数十分多，这就使更多的人获得了工作的机会和创业的机会。

    由此可见，伴随着产业结构的调整，机遇比稳定时期相对提高了，确实是有增无减。

    当然机遇的比率虽然提高了，但这次结构调整对中国人来说毕竟是一场考验。之所以这样说，是因为在未来的时间里，优胜劣汰、适者生存将越桌越成为我们的游戏规则。

    但是，我们不能因此忽视了机遇，更不能无视机遇的存在。

    一定要记住：随着手工业结构调整而呈现出来的新兴热门行业，都隐藏着大量的机遇。产业结构调整是机遇的缔造者。

    热门行业有什么特征？

    “热门行业”是一个模糊的概念，即使有关专家也不能下一个精确的定义，但从总体来说，热门行业都具有以下特征。

    1.热门行业都是新兴的朝阳产业，具有夕阳产业无法比拟的巨大的生产力，发展迅猛，机会多多；2.热门行业是顺应市场经济发展潮流而诞生的，符合市场的要求，可以满足市场的需求。

    3.热门行业竞争激烈，人才济济，从事热门行业的人既可以锻炼自己的实力，也可以借此实现自身的价值。

    4.热门行业的收入水平高。每一种职业都会给从业者带来一定的职业收入，但各种职业收入的水平千差万别，最高最低之间可能相差几百倍，甚至更多，那些高收入的行业自然会成为人们争相谋取的热门行业。

    通常，高收入往往与高风险和高投入相对应，做个私营企业主必须在从业过程中有成功与失败两种思想准备。

    5.热门行业的工作环境优越。良好的工作环境的内涵主要有：精良的工作手段，如电脑、办公自动化设备、先进的仪器仪表；舒适的工作氛围，如整洁、明亮、安逸的场所和岗位；优越的福利措施，如薪水外的实物分配、保险提供、旅游机会、进修可能等；以及融洽的人事关系。

    不过，工作环境与职业收入间存在着一定关联，一般而言，具有良好工作环境的行业往往也有不菲的收入。

    6.热门行业具有良好的发展前景。通常，这种行业是新兴行业或在发展中有新的突破，呈现出诱人的前途，例如，计算机业、房地产业、生物工程业等。

    如何拿握市场信息？

    对任何商家而言，细致认真的市场分析都是少不了的，因此，开店者创办新店的第一步就是搞好市场分析，以充分利用中国市场经济迅猛发展20多年带来的市场大分割为契机，在自己的细分市场上大显身手。

    首先要识别和了解自己和其他同业者通常会遇到的共同情况，即有关销售项目的总体市场性质和特征，然后就要深入地对照总体市场情况，找出自身独有的特殊情况。利用好市场信息可以有助于自己合理开发和扩大做生意的门路及合理确定目标顾客或调整经营项目。

    假如你是一个店的老板，究竟是要吸引那些有兴趣买廉价货的顾客，还是吸引那些寻找高级商品享受的顾客？这时你必须依据自身的资金实力而定。如果你的店规模不大，资金实力并不雄厚，那就难以兼营两者，应从中择一为宜。确切地了解到类似这些特殊情况之后，也就可以根据这些目标顾客的需要，合理组织销售活动。

    如何密切注意市场变化？

    政治、经济、文化的因素，往往可影响市场变化，由此而引发市场上对某种产品的需求。对某产品的需求，有时候，一夜之间会急剧增加；有时候，会一下子烟消云散。例如，肯尼迪爱坐旋转椅，他当美国总统时，旋转椅市场就曾一度被看好。到了里根入主白宫之后，因他爱吃豆胶软糖，顿时激发市场上各种牌子的豆胶软糖的销售。类似这样的市场变化趋势，有时候真令经营者难以预测和捉摸，只能靠平日经常细心观察和分析。

    事实表明，若能及时敏捷地最先感受和把握到这种趋势，并能立即采取应变措施，使顾客由此而引发的需要得到满足，就会获益良多，并在短期内收到立竿见影的效果。反之，如果市场上对某种产品需求的趋势已经出现衰退或正在迅速衰退，而自己对此毫无察觉，则难免就会首当其冲蒙受巨大损失。

    如何发现市场需求？

    随着社会经济的发展，社会的分工也越来越细。人们已越来越乐于与自给自足的小农经济分道扬镳，从这个意义上讲，人们越来越懒于在一些方面自我服务。城里的女人已多年没纳鞋底，男人们也不愿自己打家具、刷墙壁，甚至汽车清洗、乔迁新居也都请人代劳了。于是，一些赚“懒人”钱的行业如洗车、洗衣、物业清洗、搬家、居室装修等便应运而生，大赚其钱。

    随着物质生活的丰富提高，生活富裕的人群逐渐增多。他们对生活和服务产品也越来越提出新的需求，于是，一些为“富人”服务的行业逐渐发展起来，并大赚其钱。如歌舞厅、精品屋、鲜花店、预约上门美容服务、宠物养殖业和宠物护理业等。

    市场是个宝，全靠自己找。市场上的各类需要无奇不有，无所不包。

    有的人为四处寻觅却找不到合适的礼品而发愁；有的人为自己的特殊爱好难以满足而烦恼；有的人为买到一本好书而欢欣；有的人为听到一首最新流行的歌而雀跃；开店赚钱，就在于你能不能发现这些潜在的需求，并将满意和愉悦及时奉送给他们。找出盲点，找出盲点中的盲点，需要敏锐的眼光和创意的灵感。找出热点，。热点中的热点。财富就会离你不远。

    开一家什么样的店能赚钱？

    三百六十店，店店能赚钱。关键在你会不会赚。

    一位商业经济研究专家说：在日益发展的当代社会，不断被开发和引诱出来的顾客需求又总是不断地被提供这种需求的店铺所满足。而且，这种需求一经创造出来又立即被细分……差别化，正是时代的特征，也是个性的张扬。

    至今，没有人能完全统计出世界上到底有多少种类型的店铺。每个店铺存在的理由就是，它总能满足一部分人的需要，总有一些人愿意花钱到店中去消费。顾客越多，店铺存在的理由也就越充分。顾客寥若晨星，其理由也就如烟逝去。

    因此，不管你开的是哪种店，要赚钱，抓住顾客也就是你的全部主题。从顾客的需求人手：你可能会做出开家什么样的店的决定。

    如何瞄准“嘴巴”开店？

    自从人类产生以来，吃饱肚子乃是生存第一要素。俗话说：“民以食为天”；中国古代的圣哲孟子也曾说过：“食色，性也”，把吃饭这件事看成了人类本性之一；也有人说，衣、食、住、行乃是人们生存于世的第一要素，更有人甚至把人生的全部内容都归结为“吃、喝、玩、乐”这四个字。

    这些勿庸置疑地表明，吃对于人们来说是第一位的头等大事。

    而且，随着时代的发展和社会的进步，人们对于吃的期望和要求也日益增长和提高，已经逐渐从单纯的生理需要演变为更多地追求心理上的满足。这一变化，使得瞄准嘴巴的赚钱法更加大行其道。

    瞄准嘴巴赚钱，你可以投资于餐饮业。餐饮业，有着广阔而美好的前景。

    你可以开家小吃店：小吃店相比于其他餐饮店来讲，具有投资少、操作简单、见效快的特点。小吃店一般请1～2个人便可，能放下七八张小桌的空间就行，店铺适当装修，尽量给人以明亮整洁的感觉。小吃店的位置可设在车站、闹市区、居民区、商业中心、公园、学校附近，现在全国各地到处都在兴建小吃一条街或小吃城，这都是极好的开店机会。

    因为小吃一条街或小吃城一般很快就会名声在外，是聚客的最佳经营场所。开小吃店切忌把各种风味小吃都聚在一起，应当重点推出1～2种风味小吃，你的小吃店特色便突出了，顾客也会越来越多，你的招牌也会越来越响。

    你可以开家面食店：作为一种普通、经济实惠的食品，面食在我国各地都很普及，仅风味特色各不相同而已。经营面食的主要优点：一是投资不大。二是操作简单，不需要特别的技术，几乎人人会做。三是面食价格比其他饭菜便宜，味道多样，适合不同口味的普通大众就餐，一般每天都能达到一定营业额。但经营面食，一定要让顾客的周转速度快，尽量不要让顾客占用太多的时间，关键之一就是不要让顾客在餐桌前空等，为此，开面馆一定要多准备几个大锅和几个小锅，以便面条能尽快上桌。

    你可以开家咖啡店：随着经济的不断发展，咖啡已摆脱奢侈品的形象，成为大众化的饮料，喝咖啡的风尚已为我国大众所接受，特别深受年轻人青睐。过去宽敞华丽、标价昂贵的咖啡厅逐渐被讲究个性与情调的小咖啡店所代替。咖啡店的位置最好选在大学区、商业区、宾馆及城市比较繁华的地带。咖啡店最讲究情调，因此营造最具特色的情调是经营咖啡店特别重要的环节。而情调的营造又往往通过装饰来反映。不同风格不同追求的装饰就会营造出不同情调，或浪漫，或温馨，或素雅，或幽远。装饰上可采取明朗活泼的色彩，也可采取柔和多变的色彩；或采取引入遐思的烛光烘托。在咖啡店四周墙壁上可贴一些世界名画或诸如海滩、日出等风光照。也可在店内摆放几盆盆景，使店内显得生动活泼而又不失静感。还可播放一些舒缓轻柔的音乐。咖啡店除了卖咖啡之外，还应有茶、可乐、果汁、冰淇淋等饮料，并可适当准备一些三明治、汉堡包及水果。

    你可以开家啤酒屋：啤酒已逐渐成为一种普及饮料，特别是越来越。多的年轻人喜欢喝啤酒。虽然很多餐馆都在经营啤酒，但只不过是为下菜而喝。目前市场上专门经营啤酒的店不多。因此，开一家啤酒屋很容易赚钱。特别是炎热的夏季一到，啤酒生意更是火爆。开办啤酒屋，需要找一个好的营业地点。店铺一般可设在大学附近，或闹市区，或娱乐场所附近。只要是年轻人容易聚集的地段均可。啤酒屋的装修要格调高雅，最好能营造出一种有独特个性的氛围，啤酒屋的取名也很关键，一定要雅而特别。啤酒的种类很多，主要有散装啤酒、瓶装啤酒和简装啤酒。一般人讲的扎啤就是散装啤酒，这种啤酒市场潜力更大。另、外在经营啤酒的同时，还需经营一些饮料及三明治、玉米花、汉堡包等食品。

    瞄准嘴巴开店，你还可以开家水饺店、烤肉店、食品店（保健食品、速冻食品、儿童食品等）、茶餐厅、火锅店、豆腐饭庄等。

    如何瞄准女人开店？

    在商场上流行一句话：女人的钱最好赚。

    的确，女人天生有许多区别于男人之处。女人天生爱美，往往不惜代价来打扮自己，或把钱花在美容美发上，或花在服装上，或花在饰品上。莫泊桑的小说《项链》中的女主人公尽管家境窘迫，然而爱美之心不减，在宴会上总想方设法把自己装扮得最美丽动人。

    女人也爱吃，吃一些小零食。到商场走一走，围绕着女人开发的食品让人眼花缭乱。画梅、陈皮、海苔等等，真要使杨贵妃感叹生不逢时！

    不论天涯海角，女人总是市场的宠儿。

    因此如果你准备开店大干一番，那么，把思路对准女人这一消费层次，必定大有收获。

    瞄准女人开店赚钱，你可以开一家时装店、时装再生店、女性内衣店、手提包店铺、装饰品店、珠宝首饰店、巧克力店铺、甜食店等。

    如何瞄准家居开店？

    家庭是社会构成的基本细胞，这个细胞的形成需要一定的物质基础。

    在很多电影里都有这样的镜头：姑娘和小伙恋得火热之时，英俊的小伙提出结婚，而姑娘却不紧不慢地反问：“婚礼准备好了吗？住房宽敞吗？

    家具时髦吗？”

    正是为了构筑舒适的家庭世界，许多人在家居设置上不遗余力，有的甚至像许多小型的宾馆或花园，让工作劳累一天的自己回家后立刻感受到环境的雅致与气氛的和谐，困顿一扫而光，而当自己最喜欢的音乐在高级音响里倾泻而出时，更是让人心旷神怡，清爽无比。

    随着社会经济的发展，小农经济逐渐将向现代高度发达的工商经济告别，家庭成员都外出工作，家庭劳务社会化的趋势越来越明显。家庭主妇大量的烦恼必将由更先进方便的设备和更热情周到的服务所分担。

    家庭虽小，其容乃大。因此只要瞄准家居设置与服务，细至柴、米、油、盐、酱、醋、茶，大至电器、家俱和搬家，只要你开店有方，必可任意驰骋其间，既方便、美化了家庭，又能利润不断，何乐而不为？

    瞄准居家开店赚钱，你可以开一家电器店、家用电器修理店、煤气液化气炉具修理店、家具店、室内装饰店、厨具店铺、搬家公司、洗衣店、清洁店、杂货店、小五金店、塑料用品店、寝室用品店等。

    如何勒于研究分析市场？

    要想及时了解市场变化情况，或者说对市场变化保持敏感的触觉，惟一的办法就是：做好经常性的市场调查研究工作。市场分析的一个重要内容就是市场调查，。只有通过市场调查，才能得到直接来自市场第一线的翔实资料。许多大公司通常设有专职部门负责进行此项工作。当然，小店铺通常难以仿效他们的做法。不过也可以采用其他途径和方法进行此项工作。如果运用得当，同样会收到良好的效果。这些途径和方法有：

    经常订阅有关行业的各种期刊杂志，参加行会或其他专业性的社团组织，争取机会多参加某些贸易展销会之类的公众集会，也要密切注意你所组织的各类营销业务活动的效果，察悉变化情况，察明造成销售增长或销售衰退的原因。

    市场调查的对象包括哪些内容？

    市场调查对象包括消费者情况、竞争者情况以及商圈内的基本状况等等一系列将与开店密切相关的方面。为准备开店所作的市场调查，一般可分为两个阶段。第一阶段主要是针对开店的可能性作范围广泛的调查，最终作为设店意向决定参考之用，重点在于设店预定营业额的推定及商店规模的概要决定，所以此阶段的内容应涵盖调查设店地区的市场特性，同时还要对该地区的大致情形有所了解……第二阶段主要是根据第一阶段的结果，对消费者生活方式做深入的研讨，作为决定商店具体的营业方针的参考，重点在于商店具体的商品构成、定价及促销策略的确定，所以此阶段应该提供深入分析消费生活方式及确定商店格调等方面的基础资料。

    开店之前，对于该地区内的各种条件，诸如商圈内的消费购买能力、竞争店的营业状况等，必须经由调查结果，进行研究分析，以作为设店时营业额预测及决定商店规模的参考。

    进而利用这些调查结果规划商店整体的经营策略、经营收益计划、设备资金计划、店铺经营管理的各方面作整体性比较分析与修正，从而使开办决策的失误降低到最小。

    值得注意的是有两项内容我们不能忽视，首先，除对于此地区内过去及现在的情况要了解之外，对今后的发展也必须考虑到。其次，在运用调查资料作比较分析时，可以以类似的商圈或某一成熟的商圈来作比较，可以使得开店的决策更为准确。

    市场调查有哪些重点？

    开店时的市场调查与一般的调查方法并无什么不同，这里对此不再加以说明，而想说明生活结构、都市结构以及零售结构等三方面的调查重点，以期对开店时的市场调查有所帮助，在具体实施时则可根据店的规模以及市场定位，斟酌应用其中各点。

    （一）生活结构

    （1）人口结构。对目前人口数进行调查，同时将人口结构依行业、教育程度、消费年龄尺度进行分类了解。

    （2）家庭户数构成。可以通过家庭户数变动情形与家庭人数、成员状况了解人员变化趋势。

    （3）收入水平。可以知道消费的可能性与大小，并与其他地区比较。

    （4）消费水平。由此，我们可以了解每一个家庭的消费情形，并针对消费内容依商品类别分别知道各种商品的支出额，作为我们以后确定商品结构的最重要参考。

    （5）购买行动。对于消费者购买行动的调查，可以获悉消费者购物活动的范围，还可知道消费者选择商品的标准与习惯。

    （二）都市结构

    （1）地域状况。对地域与其腹地大小都要调查了解，这是因为商品与气候因素有相当的关系。

    （2）交通。调查时对于交通路线与车辆往来班次、载送量都要考虑。

    （3）繁华地段。商店选择热闹地段开业，在地价及租金上都将所耗不菲，因此在投资成本提高的状况下，如何在这种条件下做有利的运用，是在繁华热闹地段开店的考虑事项……

    （4）各项都市机能。比如行政管理、经济流通、娱乐等机能，自然成为人口流量集中的焦点。

    （5）都市未来发展计划。我们应该关注都市未来的发展计划，如交通网的开发计划、社区发展计划及商业区的建设计划等。

    （三）零售业结构

    （1）地域销售趋势。将地域内的商店营业面积、店员数、营业额等项目作调查，尤其对于过去成长的状况需作了解。

    （2）行业、商店销售趋势。对该地区内商店中商品构成内容、顾客阶层等作调查，才能了解其间竞争情形，并据以分析了解该地区特性。

    （3）大型商店销售趋势。因为大型商店的动向对于地区内的竞争状况多少具有影响力，所以无论大、中、小型商店的开设，对于现有大型商店的规模、营业额、商品构成内容、商品设施等信息都必须加以调查，作为开店时的参考。

    如何分析市场机会？

    （1）潜在市场机会和表面市场机会

    市场机会中那些明显没有被满足的市场需求称为表面市场机会；而那种隐藏在现有某需求后面的未被满足的市场需求被为潜在市场机会。

    例如在80年代兴起的西服热就是一个明显的表面市场机会，好多企业都发现并抓住了这个机会。但这也正是他致使的弱点，机会明显，发现者多，进入者也就多。一旦超过一定限度就会造成功过于求，给企业带来亏损。而潜在市场机会不易被发现，但正是由于识别它的难度大，如果你找到并抓住了这种机会，你的竞争对手要比表面市场机会少，你成功的机会就大得多。80年代以来，我国化妆品市场日渐兴旺，这是表面市场机会。但这一表面背后有许多未被发现的机会。而陕西户县一家乡镇企业对市场进行分析之后，寻找到一个隐藏在现有化妆品市场背后的大市场——工业护肤品需求。他们认为，目前大家所重视的仅仅是生活护肤品需求，而对于大多数消费者来说，有1/3的时间要特别的保护。各种劳动过程和劳动岗位由于劳动条件不同，如高温、有毒、野外等，对护肤的要求也不同，而这些和生活护肤品差别很大。所以，他们把这一机会做为了企业的目标市场，结果获得巨大成功。

    （2）行业市场机会与边缘市场机会

    每个企业都有它特定的经营领域。对于出现在本企业经营领域内的市场机会，我们称之为待业市场机会；对于在这不同企业之间的交叉与结合部分出现的市场机会称之为边缘市场机会。

    一般来说，企业对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，发现、寻找和知识别的难度系数小。但是行业市场机会遭到同行业间的激烈竞争而失去或降低成功的机会。由于各企业都比较重视行业的主要领域，因为，在行业与行业之间有时会出现“夹缝”，从而形成真空地带，无人涉足。但它比较隐蔽，难于发现，需要有丰富的想像力和大胆的开拓精神。例如，“中国铁画”就是把两个相距较远的冶金和绘画结合起来产生的，“药膳食品”是把医疗同食品业结合起来产生的。

    （3）目前市场机会与未来市场机会

    那些在目前环境变化中出现的机会市场被称做目前市场机会；而那些在目前市场上并未表现为大量需求，而仅仅表现为一部分人的消费意愿或极少需求，但通过市场研究和预测分析它将在未来某一时期内实现的市场机会被称未来市场机会。二者并没有明显区别，只是在于时间先后顺序和从可能转变为现实的客观条件是否具备。

    一般来说企业从发现有利的市场机会到推出产品进入市场，总是需要一定时间的。如果有企业提前预测到这种机会将在某一时间出现，从而早做准备的话，就缩短了这一时间过程，可以在这种市场机会到来时将自己准备好的产品推入市场，获得领先优势。

    （4）全面市场机会与局部市场机会全面市场机会是在大范围市场（如国际市场，全国市场）出现的未满足的需求，而局部市场机会则是在一个局部的市场（如某个省或某个特定地区）出现的未满足的需求。

    对于一个企业来说，区分这两种市场机会非常必要。一个企业所处的外部环境，既受着作用于整个市场的一般因素的影响，又受到只作用于该特殊区域的相关因素的影响。因此，这种区分可以使企业少犯教条主义或主观主义的错误。如1988年，温州出现了外国高档服装热，一套进品名牌西装卖到近千元，这是该地区的一种特殊需求，温州的一些时。

    装个体户因此发了财。但如果全国其他城市的企业和个体户都将此机会看做全面市场机会，则很可能会遇到无人敢问津的情况。

    什么叫市场细分？

    所谓市场细分，就是企业按照影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为的诸因素，把整个市场细分为若干对不同的产品产生需求的主市场部分或亚市场，其中任何主市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。

    市场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场机会，发展自己的产品，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。

    市场细分是企业发现良机，发展市场营销战略，提高市场占有率的有力手段。还应看到，市场细分对小企业特别重要。因为小企业一般资金少，资源薄弱，在整个市场或较大的亚市场上竞争不过大公司。小企业通过市场营销研究和市场细分，就可以发现某些未满足的需要，找到力所能及的良机，见缝插针，拾遗补阙，使自己在日益激烈的竞争中能够生存和发展。

    市场细分还可以使企业使用最少的经营费用取得最大的经营效益。

    这是由前面的优点决定的。因为企业通过市场细分，选择目标市场，就可以有的放矢地采取适当的市场营销措施，比如：

    ①企业可以按照目标市场需要变化，及时地、正确地调整产品结构，使其产品适销对路；

    ②企业可以相应地、正确地调整和安排分销渠道、广告宣传等，使产品能顺利地、迅速地送到目标市场；

    ③企业还可以集中使用人力、物力、财力，使有限的资源集中使用在“刀刃”上，从而以最少的经营费用取得最大的经营效益。

    有专家称：“市场细分就是在市场里找钱。”

    如何细分市场？

    （1）依据需求选定产品市场范围

    产品市场范围应以市场的需求而不是产品特性来定。比如一家住宅出租公司，打算建筑一幢简朴的小公寓。从产品特性如房间大小、简朴程度等等出发，它可能认为这幢小公寓是以低收入家庭为对象的，但从市场需求的角度来分析，便可看到许多并非低收入的家庭，也是潜在顾客。举例来说，有的人收入并不低，市区已有宽敞舒适的居室，但又希望在山清水秀的乡间再有一套房间，作为周末生活的去处，所以，公司要把这幢普通的小公寓，看作整个住宅出租业的一部分，而不应孤立看成只是提供低收入家庭居住的房子。

    （2）列举潜在顾客的基本需求

    选定产品市场范围以后，大致估算一下潜在顾客有哪些需求，这一步能掌握的情况有可能不那么全面，但却为以后的深入分析提供了基本资料。

    比如，这家住宅出租公司可能会发现，人们希望小公寓住房满足的基本需求，包括遮蔽风雨，停放车辆，安全，经济，设计良好，方便工作、学习与生活，不受外来干扰，足够的起居空间，满意的内部装修、公寓管理和维护等等。

    （3）分析潜在顾客的不同需求

    然后，向不同的潜在顾客调查了解，上述需求哪些对他们更为重要？

    比如，在校外租房住宿的大学生，可能认为最重要的是遮风蔽雨、停放车辆、经济、方便上课和学习等等；新婚夫妇的希望是遮蔽风雨、停放车辆、不受外来干扰、满意的公寓管理等等；较大的家庭则要求遮蔽风雨、停放车辆、经济、足够的儿童活动空间等等。这一步至少应进行到有三个分市场出现。

    （4）移去潜在顾客的共同需求

    现在公司需要移去各分市场或各顾客群的共同需求。这些共同需求固然很重要，但不能作为市场细分的基础。比如说，遮蔽风雨、停放车辆和安全等项，几乎是每一个潜在顾客都希望的。公司可以把它用做产品决策的重要依据，但在细分市场时则要移去。

    （5）分市场暂时取名

    公司对各分市场剩下的需求，要做进一步分析，并结合各分市场的顾客特点，暂时安排一个名称。

    （6）进一步认识细分市场的特点

    现在，还要对每一个分市场的顾客及其行为，作更深入地考察。看看各分市场的特点掌握了哪些，还要了解哪些。以便进一步明确，各分布场有没有必要再做细分，或重新合并。比如，经过这一步骤，可以看出，新婚者与老成者的需求差异很大，应当作为两个分市场。同做的公寓设计，也许能同时迎合两类顾客，但对他们的广告宣传和人员销售的方式都可能不同。企业要善于发现这些差异。要是他们原来被归属于同一个分市场，现在就要把他们区分开来。

    （7）测量各分市场的大小

    以上步骤基本决定了各分市场的类型。紧接着应测量各分市场潜在顾客的数量。因为企业进行市场细分，是为了寻找获利的机会，这又取决于各分市场的销售潜力。不做这一步是很危险的，有的分市场或许根，本就不存在顾客。

    如何评价细分市场？

    市场细分使公司发掘出了市场机会，下面就要选择进入哪个细分市场。但是，进入哪个细分市场不能盲目的选择，需要对各个细分市场进行分析和评价，最后选定对你最有利的一个或几个细分市场做为你的目标市场。下面就介绍一下评价细分市场的方法。

    在评价细分市场时，必须要考虑三个因素：

    （一）细分市场的规模与发展

    公司要提出的第一个问题是：潜在的细分市场是否具有适度规模和发展特征。“适度规模”是个相对的概念。大公司都重视销售量大的细分市场，往往忽视销售量小的细分市场，或者避免与之联系，认为不值得为之苦心经营，同时，小公司也避免进入大的细分市场，因为过大则所需投入的资源太多，并且对大公司的吸引力也过于强烈。

    细分市场发展通常是一个理想的特征，因为公司一般都想扩大销售额和增加利润。不过，竞争对手会迅速抢占正在发展的细分市场，使本公司利润减少。

    （二）细分市场结构的吸引力

    细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。波特认为有五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这五种力量是：同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商。

    他们可能在五个方面威胁着你的公司的利益：

    （1）细分市场内激烈竞争的威胁。如果某个细分市场已经有了为数众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者，这个细分市场就会失去吸引力。

    （2）新参加的竞争者的威胁。如果某个细分市场可能吸引新的竞争者加入，他们将与现有的竞争者争夺市场占有率，使竞争更加激烈，这个市场也就失去了吸引力。

    （3）替代产品的威胁。如果某个细分市场已存在替代产品或者有潜在替代产品，它们将会对目前的产品产生巨大的冲击，也使这个细分市场失去吸引力。

    （4）购买者议价能力加强构成的威胁。如果某个细分市场的消费者的议论能力很强或正在加强，他们便会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求，并使竞争者相互争斗，最终使销售利润受损，使市场失去吸引力。最好的解决办法是提供给顾客无法拒绝的优质产品或服务。

    （5）供应商议价能力加强构成的威胁。如果供应商能够提价或者降低产品和服务的质量，或减少供应数量，该细分市场就没有吸引力。最好的解决办法是与供应商建立良好关系，努力开拓多种供应报道。

    （三）开店者的目标和资源

    即使某个细分市场具有一定规模和发展特征，并且其组织结构也有吸引力，开店者仍需将其本身的目标和资源与其所在细分市场的情况结合在一起考虑。某些细分市场虽然有较大吸引力，但不符合开店者长远目标，因此不得不放弃。这是因为这些细分市场本身可能具有吸引力，但是它们不能推动开店者完成自己的目标，甚至会分散开店者的精力，使之无法完成主要目标。

    即使这个细分市场符合开店者的目标，开店者也必须考虑本店是否具备在该分市场获胜所必需的技术和资源。无论哪个细分市场，要在其中取得成功，必须具备某些条件。如果开店者在某个细分市场中在某个或某些方面缺乏必要的能力，并且无法获得必要的能力，开店者也要放弃这个细分市场。即使开店者具备必要的能力，也还不够。如果开店者确实能在该细分市场取得成功，也需要发展优势，以压倒竞争对手，如果开店者无法在市场或细分市场创造某种形式的优势地位，就不应贸然而入。

    如何分析细分市场的潜力？

    市场经济的不断发展，人民生活水平得到很大提高，生活习惯发生了不少的改变，因此销售方式也随之日新月异，经营手段亦不断地出新。

    深入了解细分市场的未来潜力，务必深入探讨未来可能发生的变化，包括不同行业介入的可行性评估、所属商圈地域的变动，交通动向、公共设施以及商业娱乐中心等的发展现状。例如市区交通紊乱且停车不便，房租高涨且店面难求，人口密度又高，如果近几年来，住户分布已逐渐发展至邻近市区的乡镇，店址结构也随之改变，造成开设于乡镇地区的店铺，所得到的业绩可能比市区还要理想得多。

    所以在开店前，须注意如下三点：

    （1）新的城区，预估未来的发展潜力，若要一年以上方能达到损益平衡点的地点，投资效率太差，应果断放弃。

    （2）必须考察经济发展与企业整体的长期发展，因此在开展设店经营计划时，对于整·个区域开店的店数、时机与发展顺序均要统盘考虑，并配合外在的市场环境与公司资金现状—f出规U。一（3）在开店时，从本身地点及经营条件出发，并避免在已经饱和的区域开店，而与同业造成商圈重叠的恶性竞争，以致两败俱伤；如果在未达饱和的区域开店，即使与同业商圈重叠，也可能形成既竞争又合作的状态，相互集客扩大商圈。

    如何选择目标市场？

    市场细分化之后，存在着众多的子市场，如何在子市场中选出自己的目标市场，主要有以下几种策略。

    （1）集中性策略，是指以追求市场利润最大化为目标，开店不是面向整体市场，而是将主要力量放在一个子市场上，为该市场开发具有特色的项目活动，进行广告宣传攻势。这种策略主要适合于小规模店铺，成本小，能在短期内取得促销的效果。

    （2）无差异策略，是指开店不是针对某个市场，而是面向各个子市场的集合，以一种形式在市场中推展开来。这种策略应配以强有力的促销活动，进行大量的统一的广告宣传，但是活动成本比较大，时间比较长，一般适合于大型店铺。

    （3）差异性策略，是指开店面对已细分化的市场，从中选择两个以上或多个子市场作为目标市场，分别向每个市场提供有针对性的活动。

    这种策略配置的促销活动应有分有合，项目在不同的子市场。广告宣传应针对各自的特点有所不同，以调动各个子市场消费者的消费欲望，从而实现实际消费行为。

    选出目标市场以后，还要依据目标市场的市场潜力和竞争环境对其进行评估。

    （1）市场规模。对开店商来说，市场规模指的是开店商从目标市场所获得的销售额。销售额是由该市场顾客数量和购买力水平决定的。

    （2）发展潜力。一个小规模的目标市场，如果有发展潜力，也是具有吸引力的，成长中的市场是极具魅力的。而那些在如今看来获利较多，好像极有诱惑力的市场很可能正在衰退之中，因此看一个市场要看前景而非仅仅现在。

    （3）服务成本。不同市场中的购买期望值不同，为不同的目标市场服务，成本也就不同。市场的服务成本必须与该市场的购买水平相协调，使得开店者可以有一定的利润。

    如何进行商店定位？

    商店定位就是指在有效且可以掌握的商圈内，针对不同的消费者的需求层次及消费形态，提供恰当的商品类别和属性，以期在消费者心目中建立鲜明的印象。

    商店定位判断，直接影响该店的业绩，因此开店之前，就应做好判断该区客户群的属性的判断，调整商品结构，以满足消费者的需求。在做商店定位时，应考虑经营者理念、财务能力、商店规模、竞争状况、财务目的及商圈特性等因素。

    顾客层次诸多变化都会影响经营业绩，因此要经营商店必须经常改变商品策略及经营方向。然而要怎样依照区域特色，做深入商品策略及规划，以确实符合消费者的需求，是店主应深入了解的课题。所以在选择店址之前，务必将整个商圈特性调查清楚，究竟属于何种商业型态十分必要。再给予明确定位，才不致在商品策略的应用上有所失误。

    如何进行市场角色定位？

    开店者必须根据自己的实力来找到自己应扮演的角色，否则只会被市场毫不迟疑地赶出去或大材小用，按照菲利普，科特勒教授在《市场营第4章开一家什么样的店能赚钱销管理》中的观点，市场角色定位可以有以下几种。

    （1）市场领导者。在目标市场上，经常会有一个经营实力雄厚的巨头，在各方面左右着整个市场，领导着其他企业的经营方向和方法。这类企业一定要防御挑战者的攻击，尽力扩大企业与竞争者之间的差距，以继续保证其领导者的地位。

    （2）挑战者。在行业中名列第二、三名或名次更低的公司即称为挑战者，他们竞争观念、赶超意识特别强，构成了对主宰者的实际威胁，大多数市场挑战者的策略目标是增加市场占有率，因为他们认为这可以增加其获利的能力。

    （3）市场追随者。在市场上，还有许多实力较小者。他们明知凭实力无法与大企业一争高低，而宁愿充当追随者。他们的营销策略要以灵活、创新为原则，能充分发挥“船小好掉头”的优势。

    （4）市场补阙者。一些实力极小者由于受本身能力的限制，即使追随、模仿大企业也做不到，所以就只能在市场上充当拾遗补阙的角色，在领导者忽视、遗弃的市场上进行补缺型的经营活动。但是有意思的是，扮演这种角色的店往往能取得较大的成功，而如前所述，市场细分愈加深化，这种角色也就更加符合大趋势。

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