筹备商品的方针是什么？

    店铺经营的商品系统及其努力方向应朝下列三个目标迈进：

    （1）特殊化、个性化

    除了与以往传统零售商店或其他区域商店有着不同的商品定位之外，面对竞争的激烈环境时更必须主动让顾客了解本店的特色，使顾客想要买某种商品时即马上想到这家店，产生一种不得不光临的心情，当然，这里所指的特殊化或个性化，并不是非得在店内摆设奇珍异品，重点是在创造本身的与众不同。

    （2）单纯化、简易化

    所有商业活动的共同行为指标就是单纯明快，筹备商品也是这样，如果在作业结构、流程、成本计算、商品陈列等方面，都能要求简洁迅速，就能有效率且确实地被执行，尤其一般店铺通常人员作业程序繁琐，更需要将商品定位及筹备作业简易化，让采购人员及现场执行人员易操作。

    （3）标准化、统一化

    许多作业行为经过实验、分析、评估之后，就可以订立规则，要求人员依规则行事，如有不适当的条文，则应立即予以修正，并反复上述步骤，就能建立一套统一化、标准化的商品作业流程，而此商品筹备的标准化作业，将会是店铺经营成绩的重要支柱。

    除此之外，若进一步将商品筹备分解为各项经营技巧时，则须注意下列五项原则：

    ①商品的价格。

    ②商品的品质。

    ③商品的数量。

    ④商品的分类。

    ⑤商品的陈列。

    商品采购有哪些原则？

    我们已经说到一个良好的商品的采购环节是多么重要，而坚持原则又是采购环节得以顺利进行的基础，概括的讲，主要有以下三个原则：

    ①勤进快销。它是加速资金周转、避免商品积压的重要条件，也是促进经营发展的重要措施。店铺必须力争以较少的资金占用、经营多而全的品种，加速商品周转，做活生意。当然，也并非越勤越好，它必须要考虑店铺的条件以及商品的特点、货源状态、进货方式等多种因素的状况。

    ②诚实守信。店铺在采购活动中要信守合同诚实守信，保证合同的合法性、严肃性、有效性，更好地发挥经营合同在经营中的作用，树立良好形象，协调好专卖店与各有关群体之间的相互关系，从而使得店铺购销开展的较为顺利。

    ③以需定进。就是要根据市场需求情况来决定进货，保证购进的商品适合顾客的需要，能够尽快地销售出去，它能够使店铺避免盲目的采购，促进商品的销售。

    店铺经营人员为确保进货及时畅通，商品品种，丰富多彩，必须广开货源渠道，建立固定的进货渠道和固定的购销业务关系是店铺经营中经常果用的办法，它有利于互相信赖和支持，由于彼此了解情况，易于符合进货要求，同时可以减少人员采购，节约费用。另一方面，店方在保持固定进货渠道的同时，要注意开辟新的进货点，以保持进货渠道多样化，从而防止各种风险带来的损害。通常店铺的进货渠道主要有三条：

    从厂商处直接进货；从批发商处进货；代理或代销商品。

    综上所述，在商品日益丰富，货源比较充足的今天，店铺采购商品选择供货单位时，要考虑的因素有三条：一是所供商品的品种、数量、花色、规格、质量情况；二是供货商的信誉情况，如生产是否正常、质量是否可靠、货价是否相称、合同履行情况等等；三是供货者的条件，如路程的远近、交通运输工具、运输路线、运输费用等等。总之，采购决策要以经济效益为标准，运用科学的决策分析方法，进行综合比较，进而在众多的供货商中找出最佳的一位，实现采购活动的效益最优。

    商品采购如何组织和管理？

    我们已经知道，商品采购是店铺经营活动的一个关键环节，店铺经营人员必须组织精干的采购人员，强调采购的计划性，坚持以需定进原则并加强对采购合同的管理、验收及在途管理。下面我们就对这六个方面分别论述：

    ①采购人员：称职的采购员应具备以下素质：一是有较丰富的商品知识，熟悉商品的品种、规格、性能、用途、价格、质量；二是掌握市场信息，具有商业灵敏性和适应性；三是熟悉本店情况，对本店的经营方针与目标、经营性质与特点，以及在同行业的地位，营销策略等应当十分熟悉；四是头脑清醒，善于思考，熟悉竞争，善于谈判，有较强的合同文书写作能力；五是了解消费需求动向及价格变化趋向。

    ②采购计划：店铺要根据商品流转计划的要求，定期编制进货计划或要货单。其编制必须建立在了解市场需要和商品货源情况的基础上，结合商品库存动态，分别提出具体品名、规格、花色、式样、质量、数量、厂家及进货日期、控制金额等详细资料最后再经统一平衡后决定采购种类与数量。

    ③以需定进：加强进销结合并及时沟通商品产供情况是做好采购工作的重要关键。店铺经营店应当采取各种有效措施组织方面的工作，规定必要的工作联系制度。

    ④采购合同：店铺必须加强采购合同的集中管理，必要时聘请法律顾问。签订采购合同应符合合同法的规定，合同内容一般包括：合同双方名称，商品的名称、规格、数量、价格、包装、交货日期和地点，商品运输方式，商品验收、结算办法，违法罚则，有效期限等。

    ⑤验收管理。商品验收也是加强商品管理的重要环节。有了它店铺可以防止财产损失，减少和消灭差错事故的发生，反之则往往会造成差错事故，招致店铺财产损失，还会导致质量低劣的商品流到顾客手中，损害其利益，败坏形象。所以店铺务必要把好商品验收这一关，使商品在质量、数量等方面均不发生差错。

    ⑥在途管理：商品采购活动中的在途管理也很重要，合理组织商品运输，可以缩短商品待运时间和在途时间，节约商品流通费用，降低物流过程中的损耗，加速商品周转，保证经营活动顺利进行和提高经济效益。

    商品采购有哪些技巧？

    在讲完了采购的原理与具体运作后，在这里我们试图介绍一些极其实用的商品采购技巧，在认真体会并掌握了这些成功人士的经验之谈后，想必对采购活动将会有如鱼得水之感。

    ①掌握最新、最准确的信息。通常我们可以通过以下调查方法来获取市场的信息，即：可选择一批有代表性居民户。作为长期联系对象；制作工作手册，每天接触的人员，应有意识地把顾客对商品的反映意见记录下来，然后把这些意见系统整理，反映给有关部门；建立缺货登记簿；即对顾客需要，但没有的商品进行登记，并以此作为进货和要货的依据之一；设立顾客意见簿，经营者应勤于应检查顾客意见簿，发现和抓住一些倾向性的问题，及时改进，从而不断提高管理水平，进而通过科学的市场预测方法来确定市场对于量、质、品种、价格等方面的需求，从而采购适销对路的商品，避免库存积压，造成损失，更好地提高经济效益。

    ②培养采购人员对市场行情的判断力。如果采购人员能够比竞争对手更早发现具有市场潜力的商品，或价廉物美的商品，并能确保这些商品，这将是对公司利润的一大贡献。通常对市场行情的判断力有两种，分别为看穿商品市场潜力的眼光，和以什么方式可以销售什么商品的判断力。优秀的采购人员必须兼具这两种能力，如此才能提高采购水平。

    ③掌握现场实务经验。采购人员应该不单纯只是采购人员，对于营业运作也应有了解，如此一来，才不会采购到一些与销售人员期望相差太大的商品。因此采购人员要尽可能在短期间内，累积足够的现场经验，以增加正确判断的机率。

    ④更多选几家供应商做比较。为了取得最合理的价格和最优质的产品，我们可以请数家供应商先估价，以供我们比较，进而从中挑选在各方面皆适合我们的商品。

    ⑤不可透露采购预算。要让供应商摸不到我们的底细。因为当我们的预算被知道以后，供应商一定会开价预算相近的金额，这样我们的地位就被动了，无法取得比我们预算更优越的条件。

    ⑥付款后再进货。对于利息的赚取有极大的帮助，特别是对于中小型店铺而言。

    ⑦不要落人杀价圈套。有些采购人员无论如何交易，只会杀价，而没有考虑其他交易条件。供应商知道采购有此惯例，必会去提高价格等候采购人员杀价。这对我们并无帮助。真正使对手感到恐怖的应是洞悉市场行情商品知识丰富，擅长分析成本的人，采购人员应以此为目标。

    ⑧实现与供应商双赢。与供应商双赢的信念是非常重要的。假如凡事只顾及自己的公司，其他一概不管的作法。那供应商亦会与我们只保持泛泛之交的关系。假如我们不提供给对方好处，则我们也难取得对方的回馈。惟有贯彻双赢的信念，对于彼此的发展，才会有很大的助益。

    ⑨与供应商保持良好默契。这是双赢信念的延伸，对于彼此的公司文化、行事习惯、交易条件等，也都培养出默契进而使得双方增加业务效率，减少不必要的精力、时间浪费。

    ⑩灵活运用供应厂商。妻运用供应商，首先必须先了解供应商，了解其特征之后，才依据其特色，看出其可在哪一方面对我们有所帮助。

    如何控制采购成本？

    采购中每1元钱的节省都会转化成1元钱的利润。在其他条件不变的情况下，假设企业的利润率为5%，要想靠增加销售来获取1元钱利润，则需要多销售20元的产品。可见从采购的角度降低1元钱的成本远比从销售上多卖20元的产品要容易得多，：成本也要低得多。从世界范围来说，典型企业的采购成本要占60%。而中国的工业企业，各种物料的采购成本要占到企业销售成本的70%。显然采购成本是工厂管理中成本的主体，采购是企业管理中“最有价值”的部分。

    而现实中，许多企业在控制成本时将大量的时间和精力放在不到总成本40%的企业管理费用、工资和福利上，却忽视其主体部分——采购成本。可以说是舍本逐末、避重就轻。其结果自然是事倍功半、收效甚微。

    （一）主导供应链管理

    在工业企业中，利润同制造、供应过程中的物流和信息流的流动速度成正比。企业为了获取尽可能多的利润，都会想方设法加快物料和信息的流动，这样就必须依靠采购的力量、充分发挥供应商的作用，因为占成本80%以上的物料以及相关的信息都发生或来自于供应商。供应商提高其供应可靠性及灵活性、缩短交货周期、增加送货频率可以极大地改进工业企业的企划表现，如缩短生产总周期、提高生产效率、减少库存、加快资金周转增强对市场需求的应变力等。

    在整体供应链管理中，即时生产是缩短生产周期、降低成本和库存、同时又能以最快的交货速度满足顾客需求最有效的做法，而供应商“即时供应”则是开展即时生产的主要内容。

    （二）影响上游质量

    一般企业都按质量控制的时间顺序将其划分为来货质量控制、过程质量控制及出货质量控制。由于产品中价值60%的部分是经过采购由供应商提供，毫无疑问产品“生命”的60%应在来货质量控制得到确保。

    也就是说，企业产品质量更多地应控制在供应商的质量管理过程中。这也是“上游质量控制”的体现。

    供应商上游质量控制得好，不仅可以为下游质量控制打好基础，同时可以降低质量成本，减少企业来货检验费（降低检验次数甚至免检）等。经验表明1/4到1/3的质量管理精力花在供应商的质量管理上（这里的供应商质量管理是指系统的供应商质量控制和改进，而不单指来料检验），那么企业自身的质量（生产过程质量及出货质量）水平至少可以提高50%以上。

    （三）促进产品开发

    随着时代的变化和技术的进步，产品开发周期在极大地缩短。由于供应商早期参与产品开发过程，使得“同步工程”应运而生。许多大公司都将自身企业产品开发与生产延伸到供应商，与供应商建立“伙伴关系”。这样一方面可节省自己的资金、降低投资风险，一方面还可以最快的速度形成生产能力、扩大产品生产规模。越来越多的企业不再将供应商的利用局限于原材料和零部件领域，甚至还涉及到成品。

    何谓“商品定位”？

    商品是提供开店者获利的主要来源，如何在竞争的市场中脱颖而出，有赖合适的商品定位及适当的商品组合。首先必须确定商业区的顾客群，深入了解消费变化趋势，适时予以调整，使消费者充分满足，进而产生忠诚顾客，达到销售的最后目的。店铺的商品定位可以通过性质及目标市场特性加以分析。

    （一）通路性质

    （1）批发或零售一次购足型态。此种型态的商店一般都是大卖场，以批发或零售方式让消费者能一次购足所需商品，例如万客隆、家乐福。

    （2）便利型态。此种型态的店铺分布各地，提供消费者方便性的购买，例如7-Eleven、麦当劳。

    （3）百货公司型态，例如华联等。

    （二）目标市场的特性

    开店者在创业之初，就必须作出明确的定位，确立经营型态，因为这两项前提影响该公司日后的发展，必须针对不同的消费客层加以考虑，如参考顾客的性别、年龄、职业、收入、消费者的特性（消费意识与生活型态）、商业区大小等，以此作为选择商品定位的因素。

    何谓“商品组合”？

    店铺应依照自己型态，制定适合的商品策略及商品组合，且也需先了解商品组合，到底是要往深度还是要往广度组合，再依据分析结论来制定商品组合的各项技巧及条件。

    谈到商品组合时，应先对单位名称作一了解，包括业种、业态、部门、品种、商品线、单元、品目及单品。

    现分别叙述如下：

    ①业种。即传统的商业种类，普遍以主力商品的单一名称表现，如自行车零售业、运动用品零售业、餐厅、饭店业、皮鞋业等，这些就被称为业种。

    ②业态。依照消费生活的立场而构筑的商品组合型态，如超级市场、咖啡店、速食店等。

    ③部门。这是商品分类的最大框限，站在使用者立场的需要而加以区分，如服装可分为女士服饰、男士服饰、运动服等。

    ④品种。稍微详细的分类一般称之为品种，但此类并未与“部门”

    间有严格的区分，如衬衫、裙子、佩饰、袜子等都是指衣着部门。

    ⑤商品线。商品线是指部门或品种之中的某个价格范围，例如绅士服未满500元者，未满1000元者或2000元以上者；通常将某一品种区分为5～6种价格时，属于某一价格范围的商品群，即称为商品线。

    ⑥单元。指价格的种类，与价格线同义。

    ⑦品目。就店铺经营而言，品目是商品管理上的最小单位。

    ⑧）单品。原为物理及化学上的最小单位，对顾客而言，“鲜鱼”不仅是动物学上的单品分类，而“烤鱼”、“炸鱼”等因烹调方式不同而有不同用途分类的单品则更为重要。

    商品组合也要着重有利性与方便性的内容，因此必须考虑到的组合重点及评估尺度包括：

    ①消费量多；

    ②购买频度高；

    ③知名度高（但不费时）；

    ④手续简单（不费事）；

    ⑤均质性高；

    ⑥竞争性少；

    ⑦利润高；

    ③季节性高；

    ⑨商品演出效果佳；

    ⑩差异性高。

    每一类商品就是一条商品线。如男装店里可能有西装、衬衫、领带和袜子等几条商品线。所谓深度就是指商品线中款式的多寡。如不同的颜色、尺寸、面料等便构成深度。所谓高度是指陈列商品的库存量。如今，缩减库存量的趋势已越来越明显。

    商品群是依照商品观念所集合成的商品群体，它也是商场商品分类的重要依据。

    1.主力商品

    主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。百货商店主力商品的增加或减少，经营业绩的好坏直接影响商店经济效益的高低，决定着商店的命运。它的选择体现了商场在市场中的定位以及整个商场在人们心目中的定位。主力商品的构成一般可以考虑以下几类：

    （1）感觉的商品：在商品的设计上、格调上都要与店铺形象相吻合并且要予以重视。

    （2）季节的商品：配合季节的需要，能够多销的商品。

    （3）选购性商品：与竞争者的相比较，易被选择的商品。

    商店在经营主力商品之外，还得保留商店的特色经营其他商品。这不仅可以弥补主力商品的不足，增加主力商品的销售，而且还可以从不同的方面树立商店的形象。

    2.辅助商品它是与主力商品具有相关性的商品，其特点是销售力方面比较好，其重点为：

    （1）价廉物美的商品，在商品的设计上、格调上可不太重视，但对于顾客而言，却在价格上较为便宜，而且实用性高。

    （2）常备的商品对于季节性方面可能不太敏感，但不论在业态或业种上，必须是与主要商品具有关联性而且容易被顾客接受的商品。

    （3）日用品即不需要特地到各处去挑选，而是随处可以买到的一般目的性的商品。

    3.附属品

    它是辅助商品的一部分，对顾客而言，也是易于购买的目的性商品。

    其重点为：

    （1）易接受的商品即展现在卖场中，只要顾客看到，就很容易接受而且立即想买的商品。

    （2）安定性商品指具有实用性，但在设计、格调、流行性上无直按关系的商品，即使卖不出去也不会成为不良的滞销品。

    （3）常用的商品乃是日常所使用的商品，在顾客需要时可以立即指名购买的商品。

    4.刺激性商品

    为了刺激顾客的购买欲望，可以在上述三类商品群中，选出重点商品，必要时挑出某些单品来，以主题系列的方式，在卖场显眼的地方大量地陈列出来，借以带动整体销售效果。其重点为：

    （1）战略性商品即配合战略需要，用来吸引顾客，在短时间内以一定的目标数量来销售的商品。

    （2）开发的商品为了考虑今后的大量销售，商店积极地加以开发，并与厂商配合所选出的重点商品。

    （3）特选的商品以特别组合的方式加以陈列，使其成为吸引消费者并调动消费者购买欲望的商品。

    每个商店的管理人员都不希望看到畅销商品的断货，而滞销品却是堆积如山的现象。这是一件令人烦恼的事情。然而很多经营者由于只知道各种商品的大致销售情况，对于滞销商品的挑选和淘汰却总是不好把握。大部分的经营者都知道商品的“黄金法则”（或“80/20法则”），即卖场里80%的商品的销售额只占总销售额的20%，而20%的小部分商品的销售却占据总营业额的80%。面对着不断变化的商品，。如何处理卖场商品的更新换代就显得格外重要。

    如何优化商品结？

    1、优化商店的商品结构的重要性

    就像是在整理计算机的注册表，-修改的正确，会提高系统的运行速度，不正确的删改，可能会导致微机的系统瘫痪。商品结构的调整有以下几点好处：

    （1）节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额；

    （2）有助于商品的推陈出新；

    （3）便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额；

    （4）有助于协调门店与供应商的关系；

    （5）提高商品之间的竞争；

    （6）提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压。

    优化商品结构的前提是在完全有效利用了门店的管理后采取的方法。

    以前就曾发生过这样的事情：商店对单位产出要求极高，觉得80%的辅助商品占有面积过大，于是删去了很多，以为可以不影响商店的整体销售，同时会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。结果是商店的货架陈列不丰满，品种单一，商店的整体销售下滑了很多。所以对于商品的结构调整首先是在商品品种极大丰富的前提下进行的筛选。

    2、优化商品结构应从以下指标进行考核

    （1）商品销售排行榜：现在大部分商店的销售系统与库存系统是连接的，后台电脑系统都能够整理出商店的每天、每周、每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：

    ①对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。

    ②对于某些，日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如：针线、保险丝、蜡烛等。

    （2）商品贡献率：单从商品排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高、周转率快的商品，不一定毛利高、而周转率慢的商品未必就利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟商店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。

    （3）损耗排行榜：这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的贡献毛利。例如：日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚得不够赔的。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况，应当及时让供应商予以修改。

    （4）周转率：商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。

    （5）新近商品的更新率：周期性地增加商品的品种，补充商店的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导人的新商品应符合商店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和价格无利润的商品应适当地予以淘汰。

    （6）商品的陈列：在优化商品结构的同时，也应该优化商品陈列。

    例如：对于主力商品和高毛利商品的陈列面的考虑，适当地调整无效的商品陈列面。对于同一类商品的价格带陈列和摆放也是调整的对象之一。

    （7）其他：随着一些特殊的节日的到来，也应对商品进行补充和调整。

    优化商品结构，有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应当随着时间的变化而及时地变动，这样才会使自己立于不败之地。

    商品如何进行分类？

    （一）分类的条件

    ①在顾客选择立场方便的情况下。

    ②在顾客使用立场方便的情况下。

    ③轻易接受的表现方式，如分类用语。

    ④呈现容易看到的形式，如陈列面宽。

    ⑤美丽的商品陈列，如形状或色彩。

    （二）分类的效果

    ①令顾客有商品齐备的丰富及繁荣感。

    ②不必向店员询问也可轻松选购。

    ③增加购买的方便性。

    ④容易进行视觉的商品管理。

    ⑤商品分类可加强使用诉求，可节省推销或说明时间。

    上述各项商品分类的条件及效果标准，并非一蹴可就，而是经过不断的调整改进，时常变更试验而得出具体的心得。有些企业的商品分类因导入电脑后反而形成调整变更不易或考虑成本太高而不考虑改善其分类方式，皆是因噎废食的做法。

    其次，要加以强调的是，分类并非简单的“分开”而已，而是对消费客层及商品管理下过苦心研究之后，所进行的“筛选”或“集中”，以成为新的“商品群”，由此展现对顾客新的确认。

    （三）分类的次序

    首要原则是先决定大分类、中分类及小分类，其次才进行修正与检讨。通常许多店铺也会配合需要，每年调整分类内容。不过，必须记住的是，无论分类如何变化，或每年进行多次以上的分类调整，都必须在原先设定的商品构成坐标内实施，才不致偏离核心，使分类的行动失去意义。

    如何掌握商机导入新商品？

    （一）新商品引送的来源

    掌握市场资讯，特别是商品资讯，才能够掌握市场脉搏，导入适销的新商品，及时掌握商机。开店者必须细心及用心通过各种渠道获取新商品的资讯，获取途径有：

    （1）供货厂商

    供货厂商对市场信息关心的程度决不亚于连锁业者。从厂商处可获知消费者需求的趋势、厂商本身新商品推出计划及其他厂商的新商品计划等等。

    （2）门市销售人员

    在门市每天的销售活动和顾客的接触中，可以或多或少地了解顾客所希望的商品倾向、感觉及价格水平。以这些知识及经验为基础，可以对是否引进特定新商品有初步的概念。

    （3）竞争者

    通过实访竞争者的商场及分析其促销手法（如商品组合），不仅可掌握竞争者的动态，还可以对市场的流行商品有更深入的了解，以作为开发新商品的参考。

    （4）专业报刊及消费网站

    这些媒体对市场、商品信息常有深入的报导，也是一个不错的资讯来源。

    （5）消费者

    提供消费者免费服务专线，搜集消费者的潜在需求，也是开发新商品的重要途径之一。

    （二）新商品引进注意事项

    （1）经过上述途径掌握市场资讯后，大致可以判断某种新商品是否能被市场所接受。

    （2）能在市场上存活甚至畅销的商品，并不一定就适合在本店内销售。此时必须经过更详尽的分析与销售规划，并进行试销及成果检验，方可确认新商品的引进是否成功。

    举例而言，一个擅长出售小家电的店铺，其销售人员、运作系统、卖场设计和营运策略均着重于出售小家电，因此在考虑导人某项大家电新商品时，就不能仅考虑商品的市场特性了，因此在开发新商品时应将店铺本身特性列入重要考虑因素。

    （3）引进新商品时需考虑：商场空间，陈列展示的安排，新商品推荐告知，库存掌控，销售时若需要专业经验则现场人员需要教育训练等事宜，完整思考与配合才能创造新商品好的销售成绩。

    何谓“宜有品牌商品的4P管理”？

    （1）产品（Product）

    适合发展制贩同盟商品与自有品牌商品的应具备下列条件。

    ①消费者未拥有显著的品牌忠诚度，及无特殊口味差异的商品。

    ②非形象商品或高级品。

    ③需要量大，合乎经济规模生产（高购买频率）的商品。

    ④产品品质可以掌控的商品。

    ⑤消费者能轻易判断而知品质的商品。

    ⑥可赚取较高毛利的商品。

    ⑦产品周期处于成长期的商品。

    ⑧高回转率的商品。

    （2）价格（Price）

    一般自有品牌商品价格都较有竞争力，为了方便消费者使用而创造了新价值，所以定价也不一定低于一般商品，而自有品牌在定价策略上与全国性品牌的比较上须注意下列4点：

    ①该自有品牌商品对零售店的整体贡献。

    ②同业中相同的自有品牌价格的比较。

    ③预留促销时价格的弹性。

    ④让该自有品牌商品维持较高回转率而不牺牲毛利率。

    （3）商场（Place）

    自有品牌商场虽是自家连锁零售店，但并非所有店中的自有品牌皆相同，可以多利用POS系统掌握消费者接受程度，考虑商业区特性、竞争状况、店面面积大小等因素来决定于店中放置多少自有品牌商品。

    （4）促销（Promotion）

    一般商店除了会以明显及大量的陈列面积来突显自有品牌外，也会安排短期的特价活动，或通过店内自有媒体（海报、，广播等）大力宣传，有时也可于上市期间安排试吃试用等活动。自有品牌除了与全国性品牌竞争外，各商店间自有品牌也相互竞争，因此创造各项优势来塑造差异化并建立自有品牌忠诚度，已成为自有品牌的挑战。

    自有品牌虽然有很多来自商场本身的优势，但在行销4P策略上仍须与品牌的经营方式一样，步步为营，而管理上也需用到规划、组织、控制等行销管理的方法来一一检视，以让自有品牌顺利发展，为零售商店赚取更多的利润。

    如何做好采购商品的储存管理？

    采购的商品不可能全部陈列在营业场所，部分需暂时保管。储存管理的特征是将各项商品分类整理，使管理清楚，还要减少损失等，其原则是商品必须分类清楚。勿在指定的场所外放置商品，勿直接放在地上，避免潮湿，勿放置在仓库的通路上。

    商品储存一般有三种情况：一是周转性商品储存，它可以是保证商品销售连续不断地进行；二是季节性商品储存，这是店铺为了保证季节性销售的需要而进行的储存；三是专用性商品储存，这是店铺为了应付市场销售的特殊变化而储存的。在这三种情况中，最基本的储存是周转性商品储存。

    店铺要及时分析哪些商品是适销对路；哪些商品是逾量储存的；哪些商品是滞销的；哪些商品是残次变质的。要按类、按品种经常分析掌握情况，从而根据不同情况采取不同的对策。掌握情况的方法可以是建立健全统计报表制度。或经常深入仓库实地察看，或询问或召开有关保管、业务人员座谈会，汇报反映库存情况。

    影响商品储存量的主要因素有：商品再生产的周期，商品流量的大小，商品产、销距离的远近，商品本身的特点以及店铺储存的物质技术条件。因此商品储存的合理时间必须以条件所能允许的时间为限度，尽最大可能减少损耗，保证商品质量。

    如何对存货进行有效控制？

    存货对于每个店铺经营者来说，通常都会面临，但一直缺少规划控制的一环，店铺可以从商品周转期（商品从进货到卖出的时间）、商品订购前置时间（从订货到进货时间）来规划安全存量。以平均每日销售量和订购前置时间，经过约略估算，便可估算出的安全存量，再视缺货情形和淡旺季做调整，这是店铺的简化计算过程。

    此外店铺也可以从周转率来控制存货，是以每月销售金额除以库存金额得到的周转率，会因商品的不同而有差异。一般来说，商品若毛利低、周转快，则需要较高的周转率，例如餐饮店就需要较高的周转率；而珠宝店或高级服饰店，因为商品毛利高、周转慢，所以周转率的标准比较低。一般高周转率的业种如百货公司，周转率约在2.5到3.0之间；低周转率的业种（如前述的珠宝、服饰店）则约在0.5到1之间。

    有关商品的存量控制，只要遵守商品管理规则，再谨慎处理商品即可。店方应尽量避免将纸箱堆积在一起或不打开纸箱就不知道装的是什么，或是不确定东西在何处，仓库也和营业场所一样，不要太乱，要整理得有条不紊，以方便管理。

    同时店主要意识到，商品卖不出去就是损失，因此每天工作中要小心谨慎，同时要细心地做好商品的整理排列。提早做处理（滞销品一直不做处理，等到要处理时就算是打了对折仍然无人问津的情形不少，因此，只要一发现销路不好，尽早以八折、七折来处理掉）；追求降价的原因（为了不重蹈覆辙，降价的理由要明记在传票上，以便日后做参考）。

    在营业场所的销售人员要预计某利商品某日会卖光，此时要事先选定别的商品递补，避免丧失时机；销售人员不可先人为主认定商品卖不出去，要尽力推销它。总之经营者要做到：强化与厂商的关系，有理由时要极力地争取退货或交换；尽量减少库存，并能适时地追力口商品。

    如何对商品进行盘点？

    盘点就是要盘查账簿上所记载的仓存商品与实际商品之间数字是否吻合。若账簿上记载有101万元的货品，实际盘查后，说不定只有80万元，原因可能是失窃也有可能是传票上的笔误，这些原因都是做了清点之后才能发现的，故尽可能不要一年做一次盘点，最好能每个月做盘点，至少也要每季度盘点一次，来追溯其间的差距。店铺做好商品盘点工作，是加强商品管理的重要环节。店铺经过每日的营业，在商品大量进货及销售的过程中，账面上的存货金额与实际的存货金额，往往会产生不一致的现象，通过盘点才能知道金额的差异，确定一定时期内商品销售数量，才能弄清盘缺的具体产品与数目，从而有可能使账实一致。

    以时间为标准我们可以把盘点分为定期盘点与临时盘点两种，前者包括年、季、月、日的商品盘点。临时盘点则在调价格、改变供应办法、人员调动或发生其他变故时，对全部商品或一部分商品进行盘点，确定库存实际数额。

    ①商品盘点也是有自己的程序，店铺经营者须认真把握。

    ②将实地盘点的目的和工作手续向店员好好说明。

    ③将逾期商品及损坏商品报告，请店主指示如何处理。

    ④将盘点作业设段落并将该段落执行情形报告店主，并候听指示以便继续作业。

    ⑤对担当业务人员的负责范围做明确指示，以免发生重复现象。

    ⑥在执行盘点工作前，要控制人货量，千万不要使库存量增大。

    ⑦对批发商所预订商品，外包商所委制商品、批发商送过来的货品都要事先确认，并且细分清楚及详细。

    ⑧对顾客预订的商品、客户的订货品都要事先确认，并且细分清楚。

    ⑨委托商品、消化性购人商品等，因与一般普通商品不同，应做特另U处理。

    ⑩尚在加工中或在检验中未完成的商品，应在事前把它记录列入“尚在加工未完工之商品”栏内。

    ⑩盘点单及盘点表等必要的东西要事先备齐，不要等到盘点日才交给担当的业务人员。

    ⑩库存场所的整理、整顿要在盘点日之前就进行，同一商品原则上把它集中在一个地方。

    ⑩在盘点日之前把店面所需要商品做补充完毕。

    ⑩将破损品及污损品区分开，并注明其数量。

    ⑩数量的清点及盘点表记录，不要同一个人。也就是说数量的清点、读数、书写记人分别由不同店主担任。

    ⑩把商品品名、数量以及价格分别记入盘点表里。

    如何做好商品数量管理？

    “适当规模”是指顾客能够感觉到丰富的商场面积或商场商品内容。

    此时的衡量标准是“顾客”，而不是店铺或业者。

    如果是以科学上的意义来筹备商品，则不一定能够使顾客感觉到丰富的内容。就顾客而言，只会注意到自己所关心的商品是否齐备，而不关心的商品再多也没有用，甚至可能被不关心的商品所埋没，而看不见自己所喜爱的商品……此外，库存量过多时，也会有同样的反效果。因此必须确实做好商品数量管理。

    陈列架上必须保持一定的最低（最小）陈列量，所谓最低陈列量是指在减少商品时，将导致销售情况的下减，换言之，就是快要缺货的数量，因此，应以在最低陈列量以上来补充商品，才能保证销售的持续进行。

    也可以说，补充后的瞬间商品变成了最高陈列量。这就意味着本次的补充量是等于直到下次补充时的销售量。因此当决定补充商品时，必须预估至下次补充时期为止的销售量才行。反过来说，决定补充量的人必须具有能够预测销售量的人来执行。然而决定这种补充的方法将产生另一个问题，如果采用定期补充制时，每次的补充量会有所不同，但如果采用定量补充制时，则每次的补充时间又会变动。站在生产者的立场而言，定量补充会比较方便，但若是成本较高的终端流通点，则以定期补充较好。

    店铺若能将补货原则导入电脑管理系统，将有助于现场工作人员利用该系统的提醒向厂商要货，及到货时将货品及时上架。

    如何严格检查库存期范围？

    所有商品应以先进先出的原则来处理，这是为了保持库存商品新鲜的绝对条件。但是，从现场作业的情形而言，拿后来补充的商品会比较轻松方便，所以结果常出现后进却先出的情况。

    倘若没有先进先出的要求，或无法按照预测销出商品时，务必检视出超过库存期的商品，并且作好明确的标示。

    库存期范围按照商品的品质及机能而有不同的差异。商品部的主办人员务必对自己所负责的商品，决定其正确的库存期范围，并记载于登记表上，其表现方法是越清楚越好。但有些资料不得公开给顾客或竞争对手，应避免使用数字，而可以用符号或颜色来表示，例如生鲜商品库存期7天，星期一进货，以绿色贴纸贴于包装盒外；星期二进货，以黄色贴纸贴于包装盒外；星期三进货，以红色贴纸贴于包装盒外，每星期的同一天以同颜色标示，出货时即以颜色为标准。

    如何发现商品损失？

    容易造成商品损失的地方，到底在哪里呢？让我们按照进货、陈列、贩卖的顺序，来探讨发生损失的情形。

    ①进货阶段的商品损失进货阶段，造成商品损失的主要原因有下列几种情况：

    一进货传票与商品的实际数量有出入。

    一用电话订货的时候，很容易发生进货传票记载的商品种类、数量与送货品不同的现象。

    一特别是向批发商订货时，发生了品牌，大包装小包装等容量或重量的错误，以致价款与实际货不符。

    ——没有检收或检收不够确切造成的商品损失。

    一在生意繁忙的时候，商品被搬入橱柜或仓库，没法分身把数量

    和订货内容规格详细检收核对，也是造成损失的原因。

    一由于没有检验质、数量，就拨入库存，等到要出货或商店的货源须要递补时，就直接从库中取出来卖，这时也可能发生短损、污损等商品。这种商品污损的原因，有可能在对方送货来之前，就已在卖方的仓库中堆放太久，由于检收不当，造成无法弥补的损失。

    ——进生货记账上的商品损失。纵然进货传票记载无误，商品的检收正确，可是若把它转记入帐簿时，由于记载的失误，也有可能造成商品的损失。

    ——仓储场所不良造成的商品损失由于仓库等保管场所不良，温度管理不良所引起的商品损失也不少。特别值得注意的，是光线的照射、水的浸蚀、虫害、变质、防火不良、破裂等，而造成货物腐坏的损失。

    此外，由于堆积方式的欠当，使得被压在下层的货物或商品损坏，而失去商品价值的也存在。仓库中的通路如果不良，照明不够，也很容易使从业员在仓促搬货时摔跤、跌破踢破等，造成损失。

    ②陈列阶段的商品损失

    陈列阶段，造成商品损失的主要原因有下列几点：

    由于儿童的恶作剧所造成的商品损失。由于儿童的恶作剧所造成的商品损失的情况很多，例如水果店的水果被儿童拿去玩而摔坏、杂货店的瓶罐被丢破、小孩子在衣料品上沾墨水、把包装好的东西偷偷的打开，或顺手牵羊等。

    ——遭到诈骗或小偷偷窃所招致的商品损失，这种情况相信有很多商店，或厂商都遭遇过。

    ——温度管理不良所引起的商品损失。由于温度管理不良，使好端端的商品平白损失的情况也不少。特别是开放型的冷冻库，由于风的强弱变化，而引起温度的上升，冷冻库的冷冻机失灵。

    ——器具使用管理上不良，所引起的商品损失。

    ——陈列场所不良引起的商品损失。

    陈列场所不良所引起的商品损失情况很多，例如有些店面太阳西晒，特别是食品店的食品，有变质、变色之虞，医药品店的药品，有变质、变色、成分改变等情况。

    ③贩卖阶段的商品损失

    贩卖阶段，造成商品损失的主要原因有下列几点：

    卖错价钱造成的商品损失。譬如说，成本60元，售价80元的商品，误把它当70元卖掉，则原来有20元的利润，却变成只有10元的利润。

    商品卖错价钱，有时候损失很小，有时候，如果是较贵重的商品，损失可就大了。

    计量错误所造成的商品损失。计量错误所引起的商品损失框多。例如：15公斤装卖20元的商品，误把20公斤装进去，则贩卖时仍照20元卖，当然损失了5公斤的商品。另外，由于包装纸使用的错误，计量器的失灵、量法的错误，也会造成商品的损失，10克若卖5元，损失2克只损失1元，但是若10克卖100元的话，损失了2克就损失了20元了。

    付账或收账的错误，所造成的商品损失和计量错误同样的，付款或收账的错误，也会造成商品的损失。

    如何防止商品损失？

    （一）进货阶段对于商品损失的早期发现和防止方法：

    进货的商品和进货的传票一定要核对清楚（特别是数量、单价、订货的单位等都要核对）。一定要做检品工作（与各项同时进行）。仓库应该随商品的不同，。而有不同的设置，、商品的种类多的时候，应该做棚架，把轻的东西和重的东西分别配置。重的东西放下面，轻的东西放上面。

    和进货传票有关的记账，一定要核对。

    仓库中的通路，要尽可能的留出来，怕日光照射的商品，在保存的时候，应该避免日光直射，怕潮湿的商品，应该避免受潮。

    （二）陈列阶段对于商品损失的早期发现和防止方法：

    把商品陈列在小孩不能骚扰到的地方。

    禁止猫狗人店。

    一面吃着冰淇淋或巧克力进店的顾客，应该多加留意。

    为了防止窃盗、诈欺、顺手牵羊等行为，必要时可设置电网、防盗器、闭路电视或在商品上做暗号等。

    冷冻库或冷藏库的温度要多加注意。如果是开放型的冷冻库或冷藏库的话，其上面最好不要有风（空调设备的风、冷气机的风）通过，因为这样会使冷冻库或冷藏库的温度不稳定。不要把生的东西和加工品，同时放在一个盒子里陈列，例如把猪肉和腊肉摆在一起是不当的。

    生的东西的用具和加工食品的用具、如九俎、切板应该分开。

    经常盘点、检视陈列架上的商品。

    不能让日光照射的商品，应该避免日射。

    （三）贩卖阶段对于商品损失的早期发现和防止方法：

    避免卖错价钱，最好把价钱口述一遍。

    避免顾客弄错价钱，商品一定标价。

    避免计量上的错误，把公斤数（秤上的刻度）念出来。

    不要使用不实用的计量器。

    在商品上贴标签时，应该把商品的重量、价格核对一下。

    假如能够在进货、陈列、贩卖的各阶段，做好上述的核对或注意事项，就能够在早期发现、防止商品损失方面，达到某个限度的绩效。不过，要做到使商品完全没有损失，似乎是非常难以办到的。

    虽然商品损失是势在难免的。但是，由于做各种努力而使商品损失率降低，却是可行的。

    如何处理瑕疵商品？

    商品有了污损，却还保留有几分商品价值的时候，其处理法随品种、形态或商品的不同而异。

    污损商品，有时候可以减价抛售，不过，有一些像不新鲜的水果削价求售，就可能影响到商店的信誉，留给顾客不良的印象。

    污损商品多多少少都还有一点商品价值，能够不卖，还是以不卖为上策。这不仅是惟恐商店的印象遭到破坏，就良心上来讲，也是违反商业道德的。

    倘若，多少还保留有一些商品价值的商品要贩卖的时候，最好能清楚的标明：

    ①商品瑕疵的部分。

    ②商品瑕疵部分的处理法。

    ③加工方法、食用方法、清洗方法等的再处理法。

    ④可能的话记下瑕疵的原因。

    ⑤生食的东西，应该注明能吃期限。

    ⑥由于瑕疵，廉价出售，顾客虽有几分麻烦，但保证并不吃亏。有些商店用污损的商品，做为贩卖促进活动的优待品、赠品，也应该考虑到商誉的问题。

    不过，如果事先标明，把污损品廉售或当赠品，顾客尽管有些不是滋味，总比把污损品鱼目混珠，当好商品一样出售，让顾客有上当的感觉要好得多，前者是言明在先，无可怨言，后者教人吃闷亏，岂有不招惹气愤？污损商品多少还有几分商品价值，但最好不要卖到顾客手中，还是由店主、店员或亲朋好友间处理解决较妥。

    商品损失的发现、防止与处理，是商店经营者不能不留意的问题。

    处在能源短缺、生意维艰的今天，减少损失和争取利润，具有同等的意义，少损失1元钱，岂不就等于多赚了1元钱吗？

    如何处理滞销品？

    零售店在经营过程中为了提高商店的营业额，常常盲目地追求商品组合丰富化，但是若处理不当，常会造成部分商品产生滞销现象，进而影响营运资金的周转，减低绩效，妨碍卖场外观，连带降低商店利益。

    所以滞销品的有效及即时处理，对零售业者而言，实在是一项极为重要的课题。

    （一）滞销品定义

    （1）现有商品因持续销售不佳（对公司整体贡献度衰退）而必须淘汰者。

    （2）市场上已推出新替代商品且厂商也将停止生产者。

    （3）新商品引进失败而成为滞销品者。

    （4）过季商品。

    （二）滞销品淘汰方式

    滞销品处理应分三个阶段来讨论：

    （1）进货前

    力求采购计划的周密与进货态度的谨慎，是杜绝滞销品的首要前提。

    采购人员及商品开发人员应扮演好把关者的角色，防止“潜在”滞销品上架。

    （2）进货后

    一旦决定商品导入商店后，相关人员应尽到“照顾”的责任，随时注意商品周转情形、库存状况，以尽早辨识出卖场中已成为滞销品的商品，这样才能及时处理，减少损失。

    （3）善后处理

    商品经评定为滞销品后应立即果断地处理，而不应置之不理。有关滞销品的处理，包括以下几个方面：

    ①须确立一个基本观念，就是滞销品并非具有价值的商品，甚至不能称之为“商品”。因为这些滞销品即使摆在商场，还是无法提高销售效率；如果未能下定决心把这些滞销品尽快处理，反而抱着想“大赚一笔”

    或“务必捞回本钱”的想法，将有造成积压更多的滞销品恶果的可能。

    ②处理滞销品较有效的方法是当机立断，降价出售，减低可能的损失。

    ③与原供货厂商洽谈换货（更换商品），也是一个不错的方式，不过可能性不大。

    因此整个滞销品处理的过程中，除了做好事前防治及事中诊断发现的工作外，一旦发现滞销品，尽快处理善后的工作更是重要，这样才能更有效地达到资金运用流畅、商场空间美化、商品陈列丰富及保持商店形象等，并创造其他销售机会，提高营业利润，使商店更繁荣、成功。

    何谓“条形码技术”？

    条形码技术是在计算机的应用实践中产生和发展起来的一种自动识别技术。它是为实现对信息的自动扫描而设计的。它是实现快速、准确而可靠地采集数据的有效手段。条形码技术的应用解决了数据录入和数据采集的“瓶颈”问题，为物流管理提供了有力的技术支持。

    因此，了解条形码技术在现代企业中的运用对店铺的物流管理大有裨益。

    企业为了满足市场需求多元化的需求，生产制造从过去的大批量、单调品种的模式向小批量、多品种的模式转移，给传统的手工方式带来更大的压力。

    手工方式效率低，由于各个环节的统计数据时间滞后性，造成统计数据在时序上的混乱，无法进行整体的数据分析进而给管理决策提供真实、可靠的依据。

    利用条形码技术，对企业的物流信息进行采集跟踪的管理信息系统。

    通过对生产制造业的物流跟踪，满足企业针对物料准备、生产制造、仓储运输、市场销售、售后服务、质量控制等方面的信息管理需求。

    通过上面的介绍我们可以看出，条形码技术为我们提供了一种对物流中的物品进行标识和描述的方法，借助自动识别技术、POS系统、EDI等现代技术手段，企业可以随时了解有关产品在供应链上的位置，并即时作出反应。当今在欧美等发达国家兴起的ECR、QR、自动连续补货（ACEP）等供应链管理策略，都离不开条形码技术的应用，条形码是实现POS系统、EDI、电子商务、供应链管理的技术基础，是物流管理现代化、提高企业管理水平和竞争能力的重要技术手段。

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