商品陈列有哪些原则？

    店铺商品陈列是店面广告的一个重要形式，销售人员工作效率、服务质量等与商品的陈列也有相当密切的联系，因此，商品陈列在一定程度上决定着店铺的销售情况。

    店铺商品陈列应注意以下原则：

    ①显眼。所谓显眼即是店铺为使“最想卖的商品”容易卖出，尽量将它设置于显眼的地点及高度，也可称为有效陈列。

    在进行显眼陈列时，必先考虑商品的及其购买频率，对于想要售出的商品，尽量选择能引人注目的场所陈列。即使在同样的场所，这些被称为黄金线上的商品，在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的高度上，并在陈列方式上下点功夫。

    ②易选择和拿取。易选择就是店内的商品以客人容易选择的方式陈列，除特别商品。（手表、宝石等小型贵重商品）以外，都尽量陈列于易拿取的地方。因此，要考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。各个店铺的规模、行业及方针的不同，也会导致分类的方法及场所的不同。首先应以大分类方式将商品分类。其次将它以用途、制造商的分类方式来分类，最后则是以价格、设计的小分类方式分类。像这样将商品明确地分类之后，再集合展示的陈列方法，不只带给顾客便利，对于店铺本身更提高了管理商品的效率。

    易拿取就是在显眼、易拿取的有效陈列范围内，将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在高效率位置展示。

    ③提高新鲜度。它就是使顾客感觉到商品的丰富性及活泼的陈列。

    任何人在选择喜爱的商品时，当然都喜欢从多种类、多数量中选择，以得到购物的满足感。但是，针对这点就将大量商品放在手边，反而会造成顾客反复选择，甚至会对商品造成污损。因此，即使是少量的商品，只要能好好运用陈列方法，也能使其感到很丰盛。店铺经营者应熟练地运用辅助工具将商品立体地陈列起来，借助装饰物使商品生动化，活用拍卖时的海报传单，这些方法都可以强调商品的新鲜度。

    ④提高价值。它指即使是同样的商品，在运用陈列方法之后，也可使顾客对其评价改变。所以在进行陈列之前，必须先考虑何为能表现最佳效果的陈列方式。陈列设备及器具对其影响力很大，甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。特别是所谓搭配合宜的陈列，其商品的组合方式是，主要商品与直接有关联的商品如何搭配组合。其判断力与方法不只受陈列效果影响，它也与店铺形象密切相关。

    ⑤引人注目。它指将商品安置于在专业场所中，会成为强调重点的陈列场所。那是与全面陈列不同的，它借助一些设备及用具，使得某个部分特别显眼，以招揽顾客来店浏览店内商品，这种店面被称做磁石店面，也具有相同作用。这种陈列方式，具有诉求力的主题是必要的，借着这种主题可有效地发挥其效果。引人注目的陈列方式，可因行业的不同及定位目标的不同而有所差异。

    你知道几种商品陈列方法？

    ①主题陈列。它是给商品陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使店铺创造一个独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而销出商品。

    ②整体陈列。它是将整套商品完整地向顾客展示的陈列方法。比如将全身服饰作为一个整体，用人体模型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买，故为顾客接受。

    ③整齐陈列。它按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，从而突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激，所以整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大，购买频率高的商品等。运用整齐陈列法时，有时会有不易拿取的缺点，店员应根据意愿做出调整。

    ④随机陈列。它是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的牌子。

    ⑤盘式陈列。它实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，但是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快商品陈列的速度，也在一定程度上提示顾客可以整箱购买，所以有些盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，而下面的则不打开包装箱整箱地陈列上去。

    ⑥定位陈列。它指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品是顾客经常使用且知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。

    ⑦关联陈列。它指将不同种类但相互补充的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得店铺的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。

    它的运用原则是商品须互补，首先要打破商品各类间的区别，表现顾客生活实际。

    ⑧比较陈列。它指将相同商品，按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的促使顾客更多地购买商品。利用不同规格包装的商品之间的价格上的差异来以刺激他们的购买欲望，促使其看中廉价而做出购买决策。

    ⑨分类陈列。它是根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以便利顾客在不同的花色、质量、价格之间比较挑选。

    ⑩岛式陈列。它是在店铺入口处，放置中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有冰柜、平台或大型的网状货筐。

    岛式陈列的用具不能过分高，太高的话，就会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度。

    一般货架陈列有哪些要点？

    做好一般的货架陈列，要注意几个要素，如陈列位、陈列面、产品线、库存、POP及维护等。特别要注意以下几点：

    ①商品陈列要在视线水平位置或中央位置或消费者常走的位置；

    ②要拥有最多的陈列面；

    ③同品牌或同类型或同规格的商品需集中，品名要永远面对消费者；

    ④库存应该足够或随时补货；

    ⑤要容易拿取；

    ⑥先进先出，库存需轮运；

    ⑦一定要使用POP或价格标示，且要有持续性/稳固性：

    ⑧要维持整齐或整洁或拿掉不良品；

    ⑨要使店主了解或同意公司所做的。

    （1）货架陈列方法

    ①厂牌垂直排列法：每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置；创造货架上各位不同的特色；可以依商品包装大小做最有效的空间利用。

    ②厂牌水平排列法：只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置，容易造成混乱的陈列面，不能依包装大小做适度的调整，容易造成空间的浪费。

    ③最理想的货架排列法：厂牌垂直排列+包装大小水平排列，货架上位置的大小，由商品的市场占有率高低来决定。以销售额为计算标准，则高价位的商品比低价位的商品占优势；以销售量为计算标准，则回转速率快的商品占优势。

    （2）货架的插卡效果

    在货架陈列上配上插卡效果会更好，要善于使用货架插卡配合商品陈列，促进销售增加，不同标示卡的运用效果如下所示。

    ①广告信信标示卡：广告讯息+品牌

    ②产品识别标示卡：品牌+利益点

    ③完整信息标示卡：品牌+利益点+价格

    ④中号的标示卡：如更省钱特价品

    ⑤降价信息标示卡：原价××，特价××特殊陈列有哪些要点？

    特殊陈列，又称第二陈列位，排除一般货架陈列外，另外在适当的位置的陈列，如堆箱陈列、前端架陈列、大位陈列、试用品/样品规格陈列等。

    （1）堆箱陈列要点

    ①陈列位要选择消费者最常走的路线；

    ②应尽量将所堆的商品全面开箱，并将商品正面对着消费者；

    ③除非面积够大，否则应陈列品牌的主要规格及配方，库存内应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。

    （2）前端架陈列要点

    ①选择消费者最先经过的地段；

    ②多品牌时，依水平陈列作业，单一品牌／多配方／多规格时可依垂直陈列方式作业；

    ③尽量给主要规格较多排面；

    ④横幅、挂旗、货架卡、价格卡，试用包吊牌、海报要充分利用；

    ⑤要注意颜色上的排列，注意库存的翻转及货架的整齐清洁。

    销售潜力的创造，与商品陈列细小而具体的工作密不可分，如能巧加运用，将会为您的商品带来更多的销售机会。

    变化陈列有哪些种类及特征？

    1.纸箱陈列

    纸箱陈列是将进货用的纸箱按_定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列，可布置成直线、V型、U型等。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①广为人知，深受消费者欢迎的品牌商品；

    ②预计可廉价大量销售的商品；

    ③中、大型商品；

    ④用裸露陈列的方式，陈列难以往高堆积的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①价格低廉的形象易被传扬出去；

    ②给顾客一种亲切感、易接近感；

    ③量感突出；

    ④节省陈列操作的人力、物力；

    ⑤易补充、撤收商品。

    2.投入式陈列

    这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中的感觉。

    （1）运用此种陈列方法的商品：

    ①一个一个进行陈列处理很费工夫的中小型商品且其品牌、质量及其价格已广为人知的商品；

    ②嗜好性、简便性较高的商品；

    ③低价格、低毛利的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①不易变形、损伤的商品；

    ②价格低廉的形象及其价格易被传扬出去；

    ③即使陈列量较少也易给人留下深刻印象；

    ④可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。

    （3）特点为：

    ①陈列时间短；

    ②操作简单；

    ③陈列位置易变更。

    3.突出陈列

    突出陈列是超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。

    （1）运用此种陈列方法的商品：

    ①新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品；

    ②冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。

    （2）陈列效果为：

    ①商品的露出度提高；

    ②突出商品的廉价性；

    ③可实行单品批发。

    4.翼形陈列

    翼形陈列是在陈列平台的两侧陈列关联商品的方法。

    （1）适于此种陈列方法的商品：

    ①与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品；

    ②通过特卖销售的少量剩余商品。

    （2）陈列效果为：

    ①商品的露出度提高；

    ②突出商品的廉价性；

    ③可实行单品量贩。

    5.阶梯式陈列阶梯式陈列是将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品；箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①易产生感染力；

    ②易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象；

    ③在陈列上节省工夫；

    ④不仅可在货架端头，还可用在货架内部。

    6.层叠堆积陈列层叠堆积陈列是将商品层叠堆积的陈列方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①罐装等可层叠堆积的筒状；

    ②箱装商品；

    ③中、大型，具有稳定感的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①即使商品的陈列量不大，也给人一种量感；

    ②可在保持安全感的同时将商品往高陈列；③可突出商品的廉价性及高级感。

    7.瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布流下的感觉。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①圆形细长的商品；

    ②预计可单品大量销售的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去给人一种新鲜感；

    ②以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。

    8.扩张陈列扩张陈列是超出一般的陈列线，向前扩张的陈列方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品；

    ②小、中型商品；

    ③希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①提高商品注视度；②使陈列商品易被识别。

    9.搬运容器陈列搬运容器陈列是直接利用在商品配送上的容器进行陈列的方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①价格广为人知的商品；

    ②直接用搬运容器陈列的商品；

    ③预计商品回转率较高的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①在陈列作业上节省人力、物力；

    ②方便对商品种类的管理；③易突出廉价感。

    10.线状陈列线状陈列是将商品陈列成线形的陈列方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①罐装饮料等筒形、长方形的商品；

    ②小、中型商品；③质量轻的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①突出所陈列商品的效果显著提高；

    ②方便补充商品、修改陈列形状。

    11.挂式陈列

    挂式陈列是将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①小、中型商品；

    ②往常规货架上很难实施立体陈列的商品；

    ③多尺寸、多颜色、多形状的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①商品易被顾客找到；

    ②比较容易购买

    ；③修改陈列方便。

    12.货车陈列

    货车陈列是用带滑轮的货车进行陈列的方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①大、中型商品；

    ②质量重的商品；

    ③预计可单品大量销售的廉价商品；

    ④具有稳定感的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①可突出商品的廉价性；

    ②属可动式陈列，可使陈列更加及时；

    ③操作上节省人力、物力；

    ④排列的位置可随意改变。

    13.交叉堆积陈列交叉堆积陈列是一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①中、大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品；

    ②预计毛利低，回转率、销售额高的商品；③希望充分发挥展示效果的商品；④陈列量大的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①商品的露出度提高；

    ②增加感染力；

    ③具有稳定感。

    14.空间陈列

    空间陈列是利用展柜、货架上方等通常情况下不使用地方陈列商品的陈列方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①具有一定关联性的非冷商品；

    ②中小型，具有稳定感的商品；

    ③能够提高店铺形象的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①突出商品的效果可显著提高；

    ②可提高店铺的整体形象；

    ③提高顾客对货架、展柜靠近率；

    ④易向顾客传达信息。

    15.墙面陈列

    墙面陈列是用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①葡萄酒等瓶装商品；

    ②可吊挂陈列的商品；

    ③中小型商品。

    （2）陈列效果为：

    ①可有效地突出商品；

    ②商品的露出度提高。

    16.样品陈列样品陈列是让顾客观看、触摸的陈列方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①不易变味腐烂的商品；

    ②颜色、形状、体积适宜被观看、触膜的商品；

    ③通过陈列，商品的价格易传扬的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①有效地突出商品；

    ②鲜度、美感可直接通过视觉传达给顾客。

    17.斜形陈列

    斜形陈列是将商品相对陈列台斜着陈列的方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①高额商品；

    ②陈列量小的商品；

    ③推销商品；

    ④畅销商品；

    ⑤达到最低陈列量以下并希望将其售完的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①商品的注视率提高；

    ②使商品的陈列量显大。

    18.扇形陈列扇形陈列是接近半圆形的陈列方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①平形商品；

    ②陈列量较少的商品；

    ③预计商品的回转率不会很高的商品；

    ④希望主要通过陈列效果促进销售的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①突出商品的高级感、鲜度感；

    ②即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感；

    ③使顾客对商品的注视率提高。

    19.箱形陈列箱形陈列是往陈列柜中摆成三角形、四角形的陈列方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：

    ①葡萄酒、果汁等瓶装商品；

    ②小商品、在通常的货架中难以陈列的商品；

    ③高价格、希望突出其高级感的商品。

    （2）陈列效果为：

    ①品种、数量管理方便；

    ②易突出高级感。

    20.在库陈列在库陈列是在卖场内设置库存的陈列方法。

    （1）适用此种陈列方法的商品：补充用的常规商品。

    （2）陈列效果为：

    ①提高补充作业的效率；

    ②容易确认库存情况。

    什么是货架卡？

    显而易见，货架卡就是装设在货架槽上的一张记录卡，它记录了货架上商品的中文名称、商品代号、条形码、售价、最高订量、最低订量、厂商名称等资料。看到货架上的商品，都可以立即得到该商品的信息。

    1.货架卡的用途

    （1）订货方便。便利店在订货上，现在大多是使用中文订货，即在卖场查看缺货状况，然后将此中文名称抄在纸上，再到后场翻阅商品目录，根据中文名称来比对，查出货号。这种方式有以下缺点。

    ①抄写的中文过于简单，造成比对错误，订错商品。例：若欲订购杨桃汁375毫升，抄写成杨桃汁，而比对时，订购成杨桃汁250毫升；

    ②货架空时，不知该订什么商品，于是随便找一样商品订，该商品可能是不好卖的，或是订了重复的商品；

    ③订货手续太过于繁杂，若是一个新手来订，订100样的商品，说不定要2小时。使用货架卡，以上的问题即可迎刃而解，直接抄下货架卡上的商品代号，或手持光笔刷条形码，即完成订货手续。

    （2）补货方便。当货架空时，可立即根据货架卡来补货，一一对上号，随时保持多样少量的商品结构，不会将排面弄乱，也不致于同样的商品整排都是，造成空间的浪费。

    （3）盘点方便。盘点是了解店铺盈亏最重要的工作，店主最关心的问题就是如何缩短盘点的时间。若是使用货架卡盘点，将可节省约1/3的时间，因为店职员盘点时，不用再去翻阅商品目录查售价，或问资深的店职员这项商品多少钱。

    （4）POS上线前的资料搜集卡。若是准备导人POS管理，只要将货架卡的资料键人电脑，即可完成商品主档及厂商主档的建立，不会因为商品结构变化的资料搜集不完全，而产生事后补货的困扰。

    2.制作货架卡目前货架卡的制作有许多方式，有人交给印刷厂制作，再用护贝机做护贝，这种方式一张报价高达7元，人工成本太贵了，主要是打字及护贝就要花很多人工。所以制作时要充分考虑成本的问题，尽量要节省成本，例如护膜设计成抽换式，省去护贝的时间，且可重复使用。或是买空白的货架卡，自己用人工填写，也是节省的方式。

    3.货架卡的颜色变换另外货架卡也可以用颜色变换来管理，一个货架位置，可以放两张货架卡，比如一白一黄叠在一起，白色代表第一品牌，黄色代表第二品牌，白色缺货又订不到时，可改订黄色的，待白色的开始供应时，再调整回白色。

    用商品配置表设计货架陈列有哪些功能？

    1.有效控制商品品种

    商店卖场的面积有限，所能陈列的品种数目也有一定限制，欲有效控制商品的品种，提高卖场效率，就要使用商品配置表。

    2.做好商品定位管理

    商品定位是卖场管理非常重要的工作；商品配置表，则是商品定位的管理工具。有了商品配置表，才能做好商品定位，如不事先妥善规划商品配置表，就冒然进行陈列的工作，无法持续一致，也不可能把商品定位管理做好。

    3.适当管理商品排面

    不能有效的管理商品的排面数，是现阶段卖场一项很大的管理缺点。

    一般而言，卖场陈列的品种数往往多达万种以上，而所陈列的商品中，有些商品非常畅销，一天能卖出数十个，甚至数百个，但有些商品则可能一天只卖出几个，甚至连一个也没卖出。因此，安排商品的排面时，就须根据商品销售数量的多少，给予适当的排面数，亦即畅销的商品给予的排面数量、占的陈列空间大，而不畅销的商品给予较少的排面数，所占的陈列空间也小，甚至只给单一的排面数，如此对提高卖场的效率，有相当大的好处。

    4.商品配置可以防止滞销品驱逐畅销品

    缺少商品配置表规划及管理，而任意陈列商品时，因畅销品的销售，速度较快，若没有良好的管理，商品卖完了，又未能及时补充，就易导致较不畅销的商品占据畅销品的排面，形成了滞销商品驱逐畅销商品的情况，等到顾客问起“有××商品吗？”可能已错失不少的商机及减损了商店的竞争力，在没有商品配置表管理的卖场，这种情况时常会发生，有商品配置表管理的卖场就可以避免这种情形。

    5.商品配置可以把利益控制在一定水准卖场所贩卖的品项中，有高利润商品，有利润低的商品，我们总是希望把利润好的商品配置在好的陈列位置，销售多一点，整体利益也随之提高，把利润低的商品配置在差一点的位置，来控制销售结构，这就要靠商品配置表来给予各种商品适当的配置，以求得整店有一个高利润的表现。

    6.商品配置是连锁经营重要的标准化管理工具

    如果商铺的连锁分店遍及各地，甚至全国各个角落，总部人员为了管理这些分店的商品陈列能做到一致性的要求，常感到很困难，如果能有一套标准的商品配置表来运作，整个连锁的商品营运会比较容易，对于季节变动修正及新产品的增列，滞销品的删除等工作，执行起来效率也较高。

    商品陈列有哪些汪意事项？

    （1）有效地运用隔板，以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。

    （2）面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。

    （3）标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以POP或特殊标价牌标示。

    （4）商品的陈列应由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。

    （5）货架应分段，具体陈列如下。

    ①上层：陈列一些具代表性、有“感觉”的商品，例如分类中的知名商品。

    ②黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。

    ③中层：陈列一些稳定性商品。

    ④下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。

    （6）集中焦点的陈列，利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。

    （7）季节性商品的陈列。

    如何让你的商品陈列更有效？

    （1）计划及准备

    好的计划及准备是成功的开始。要确定你拥有需要的陈列器材及工具等，包括：陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机／针、剪子、铁钉、梯子、胶带、货架吊绳、旗帜、价格标贴等，并做好相应的计划与准备。

    （2）熟悉你自己的陈列辅助器材

    要特别了解与熟悉自己的陈列辅助器材，如海报、货架吊绳、空的货箱、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等。

    （3）充分利用你的想像力做好陈列

    尽量有效运用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使得陈列能更突出；使用相关的器材，以强化你的陈列，使它突出显眼；最后确定你的陈列与自己的产品定位是否相符。

    （4）陈列的小秘诀

    以下小秘诀，可能会让你受益匪浅：

    ①不要让顾客不容易取到你的商品，这会影响顾客购买。

    ②不要让你的海报或陈列被其他东西掩盖住，这会让你失去销售机会。

    ③不要将不同类别的产品堆放在一起，那样会引起顾客的不愉快感受与联想，如洗衣粉跟食品放在一起，消费者心中会产生顾虑与不安全感。

    ④安置你的陈列使之可以从外面看得到，这样才会吸引顾客的注意力。

    ⑤在顾客还未到某种商品陈列处之前就知道其陈列位置。比如运用指示牌等，否则很可能让堆放的陈列失去意义。

    ⑥试试运用一些小的“指示/提醒”式的陈列，摆放少数的产品在柜台上。

    ⑦在接近收银台或就收银台的边墙安放一些商品陈列，顾客经过时或当他们等待被服务时即可看到。

    ⑧弱势品牌最好尽量陈列在第一品牌的旁边。

    （5）上货架的技巧

    注意几个方面：上货架的产品，最少的与市场占有率相符；最多的，占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列，应按照贡献度安排，一定要建立一个好的陈列计划。

    为了确保你的陈列有效，最后应对你的商品陈列情况进行检验与评估，主要考虑以下因素：陈列是否位于热点？它是否真的在此店中占优势？这个陈列大小合适吗？是否有清楚、简单的销售信息？价格折扣是否突出、醒目易于阅读？产品是否易于拿取？陈列是否稳固？是否容易被迅速补货？所有陈列的产品是否干净且整洁？零售商是否同意在一特定期间保持陈列？是否妥善运用陈列辅助器材？

    什么样的商品陈列最流行？

    一件商品能否使顾客感到华丽、新颖和富有吸引力，其布置与陈列起着十分关键的作用。，随着时间的推移再新奇的商品也会慢慢地失去光彩。一个富有经验的销售商并不仅仅展示商品的新奇，还应该让他的顾客能感知商品的内在价值。以下介绍的是一些国际上流行的商品陈列技巧。

    （1）陈列体现系列化

    每一类商品都有其不同的特征。表现商品特征的一个有效方法，就是将同类商品按不同方式集中组合起来，构成较完美的几何图案。不同的商品系列还可用不同的底板作陪衬。

    （2）展示突出重点

    在同一类商品中也许有几件较有特色的商品，为了突出展示这些商品，梯形展台能较好地满足这方面的需要。梯形展台上分多层陈列大小不同的盘子，背面用色彩相配的图案作底衬，并配以聚光灯照明，起到非常鲜明的效果。

    （3）紧抓顾客心理

    在许多情况下，顾客最关心的并非是商品的价格，而是其内在的品质。如用大型图片展示一袋正在倒出的可可豆，这样的效果显然没有展示顾客品尝可可豆的情景来得好，因为顾客最关心的是可可豆的味道，而不是它的形状。因此在商品陈列之前首先应弄清楚顾客对该种产品已经了解了多少，最想要知道的是什么。

    （4）兼顾实用性

    有些商品尤其是一些日用品，顾客对其功能已十分了解，因此，能向人们介绍的是这些商品的实用性。对一些纺织品、家用器具等普通商品应让顾客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人们面前。如按平时使用方式摆放在桌上的餐具就比放在货架上和插放在面板上的使人印象更为深刻，佩带在模特儿身上的饰品要比放在玻璃柜里的更耀眼夺目。

    （5）示范商品优越性

    形象化地展示商品内在和外观的质量是营销工作的一项基本技能。

    某些商品如衣料等只须随意悬挂就可展示其外观的美，但如果让顾客对其有深刻的印象，则需通过其他方法如在悬挂的衣料上放置重物等。还有一些商品则要在实际工作状态中才可显示其优越性能，这种方法远比文字说明更加形象化。声控开关的展示，除了墙上的广告说明之外，展台上的家用电器可让顾客随意使用，让其切身体会这种声控开关的遥控性能。

    商品陈列也可以艺术化吗？

    （一）展示与陈列的个性化、多样化

    商品展示与陈列设计紧随和适应社会的快速发展，特别是随着人们价值观的变化和生活方式的变化而变化。商品展示与陈列以其多样化的形式风格，显示出一个个性化、多样化的未来。商品展示与陈列的艺术效果不仅要展现出人们目前所需要的商品，更应反映人们心目中。

    商品陈列的具体艺术手法？

    商品陈列直接关系到顾客的购买欲望，具体到经营实践中，商品陈列应注意哪些问题呢？

    （1）丰满

    顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商晶这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，购物大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，能有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极人阻力。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。

    商品陈列不等于样品陈列。样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是广告作用。有一位营销专家说：商品本身就是广告。

    我们说，商品陈列也是一种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。

    为什么要堆山？就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。这是我们的老祖宗的经验之谈。

    所以，要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式。为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求，这是在实际工作中应加以注意的。

    （2）展示商品的美丰满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么？最想知道的是“这东西如何”。即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他穿，适不适合他用。因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求。

    所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。

    服装、珠宝及K金饰品类商品在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果与销售的关系最密切。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射灯照着，再配以其他的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工，就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。

    又比如金银饰品，如果把它放在普通铝合金柜台内，灯光暗淡，对顾客购买欲的刺激就会大打折扣。如果把它放在高贵典雅的柜台内，再以高级天鹅绒作商品铺垫，柔和的灯光照着，使K金光芒四射，宝石熠熠生辉，这对顾客是一种什么刺激则不难想像。

    （3）营造特有气氛

    商品陈列的第三个基本要求是通过对商品别具匠心的组合排列，营造一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品产生可亲、可近、可爱之感。俄罗斯有句说语言力量的谚语——“不是蜜，却可以粘住一切”。柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达了一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。

    如何适用适合于顾客的排列方法？

    一般而言，顾客自选式的店铺是利用商品陈列的方法促销而成为旺铺的。以前，某店的销售量不理想，尝试了各种各样的促销手段，花了大量的经费，都未收到促销效果，店铺经营陷入困顿状态。

    经过店主仔细观察，发现在不同的时段店外过路者的层次明显不同。

    上午的大多数过路客是出门购物的家庭主妇。由于该店附近有一家超市，那些主妇都是去超市购物，而下午的过路客中几乎没有家庭主妇，学生占多数。这些学生是附近的大学和高中的学生。到了傍晚，过路客中，下班回家的职业女性占了一半。

    认真分析该店的不同时间段的销售额，发现傍晚至打烊的这一时间段的销售额占全天的销售额的七成以上。也就是说，在其他时间段，店铺处于开门休业的状态。该店认为，由于傍晚的时间段的销售额已接近极限，如果要增加销售量，必须在闲散的时间段上做文章，尽量利用好这段时间。

    随后店主决定在这一方面有所作为，意图在不同的时间采用不同的商品陈列方式，但根据时间段更换店堂内的所有陈列商品是不可行的。

    不过，可以更换从店外可以看见的正对店门的橱架上的商品。这个位置上的陈列商品可以吸引过往行人的注意。该店设计了便于移动的带滑轮的衣架。上午，店主将衣架从仓库推到正对店门的位置上，在上面陈列以主妇为对象的商品。如果同一种款式的服装有好几种颜色，那么就将最适合主妇的服装陈列在最显眼之处，将适合年轻人的服装陈列在不显眼的地方。于是店堂的主要陈列商品就换成了面向主妇的商品和色调，店铺成了对主妇有吸引力的时装店。商品陈列上的小小变动，竟将过去从未关注该店的主妇吸引进店铺。最近，该店推出了款式和颜色适合中老年妇女的时装，招揽了许多中老年主妇。这样一来，该店就成为许多家庭主妇的购衣去处。下午该店又将店堂的主要陈列商品换成年轻人喜爱的商品，店铺又成为了以年轻人为对象的时装店。到了傍晚，该店再次更换陈列的商品，摇身一变，又成了以主力顾客——职业女性为对象的时装店。

    该店以更换过路客可以看见的、店堂内的陈列商品之方式招揽了新顾客，增加了销售额，当然为了使顾客得到满足，我们还可以根据其他一些因素来选择合适的商品陈列方法，比如根据气温变化来陈列商品。

    另外一家时装店，经营者在初春时节根据气温的变化改变商品的陈列。初春时冷暖不定，时而天气寒冷，时而像进入初夏天气温暖。该店在初春陈列的商品是春天穿的女衬衫，在寒冷的日子里，店方在陈列的女衬衫的胸前搭一条围巾。在暖和的日子里，店方解开女衬衫的扣子。

    销售量受气候、气温的影响，所以根据气温的变化来变更商品的陈列方式，就可以收到意想不到的效果。而且，为陈列的女衬衫扣扣子、解扣子之类的举手之劳也无所谓费用，这一促销方式可谓无本万利。实践证明只要创意好、方法得当，即可收到良好的效果。从这个角度来说，商品陈列真可称得上是最“物美价廉”的促销手段了。

聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com