拥有喜怒不形于色的情绪控制力
情绪控制对每个人来说都是一个很大的挑战，特别是对于从事销售的人来说，更是如此。
销售人员需要经常和顾客接触。“顾客永远是对的”，这是座右铭，是生意人必须奉行的金科玉律。尽量满足顾客的需要，自然会有利益。但问题却是，顾客并不一定对，很多顾客恃着做生意的有求于他，因此说话尖酸、没礼貌。面对这样无礼的顾客，如果受不了他们的气，开口反驳，大家争执起来，就等于把顾客赶跑，对生意有害无利。
可以说，凡是成功的推销员，都善于控制情绪。面对不客气的顾客，他们依旧客客气气，继续保持最有礼貌的态度，以获得他们的信任，甚至满足顾客发泄情绪的需要。结果，顾客感到舒服，很快又会再次光顾，这就是成功之道。
人是情绪化的动物，客户亦然。可以说，大部分人的购买决策是建立在情绪化的、感性的基础之上的。销售人员决不能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果往往只有两个：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。
作为一个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒、易躁、失意，因为这样既伤害了顾客，又伤害了自己。如果你把这样的消极情绪带到工作里，带进销售中来，那么，销售过程就会变成负面的。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变得很危险。
谁都知道，销售不是一件容易的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带来悲伤、挫折和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，就很可能被负面的情绪打倒，从而导致销售失败。
所以，你必须要增强自己的情绪控制力。下面的“净水法则”可以帮你进行情绪的自我调节。
我们知道，让一杯浑浊的水重新变得清澈，通常有以下几种方法：沉淀法、稀释法、蒸馏法、过滤法、替换法、氧化剂氧化法。
从这里可以得到启示，情绪调节也可以分别使用以上几种方法，这就是情绪调节的“净水法则”。具体解析如下：
◆ 沉淀法
在古希腊的传说中有一个关于“仇恨袋”的故事。这个“仇恨袋”有一个特性：如果它挡住了你的去路，你想把它踩扁，然后从它身上跨过去，那么，你就犯了一个错误。因为，这个“仇恨袋”会越踩越大，最后会变得像一座山那么高，你永远也别想通过了。怎样才能通过呢？唯一的办法就是别去碰它，置之不理。这样，“仇恨袋”就会慢慢变小，直到变得扁扁的，像一张纸片，你轻易地就可以跨过去。就像一杯浑水，不去摇动或搅动，要不了多久，这杯水中的泥沙就会自己沉淀下来，使水变得清澈。
销售人员在工作中经常会遇到不顺心的事，导致心情很不爽。这时，最好不要总惦记那些让自己不愉快的事。把它放下来，就当没有发生过，过一段时间，心情自然就好了。
◆ 稀释法
一杯浑水，如果将它无限稀释，最后也会变得清澈。同样，如果销售人员很不开心，完全可以通过其他途径来稀释心中的不愉快。比如说，有的女孩子，每当心情不好时，就会买很多零食，坐在宿舍里狂吃，吃饱了，睡上一觉，第二天一醒来，就没事了，照样开开心心。这是释放情绪的一种方法。同样，当你不快时，也可以选择一种自己喜欢的方法来发泄一下，比如大声喊叫、看电影、逛街、打球、散步、跳舞等活动都可以稀释心中的不愉快。如果是女孩子，痛痛快快哭一场也是一个好办法。
◆ 蒸馏法
“蒸馏法”也称“提升生命价值法”，目前在日资公司被广泛运用。大家都知道，日本人干活都很拼命，平均每天的工作时间在十个小时以上，所以压力很大。为了缓解这种压力，让心情平静下来，所以全民提倡“提升生命价值”。说得通俗一点，就是工作后，积极充电，增强自身竞争优势，活出自信。
俗话说，艺高人胆大。拥有一身好武艺，当然不怕山上有老虎。如果销售人员个个都很专业，经验很丰富，能力很强，遇到问题能够轻而易举地解决，那么，工作起来当然充满自信，就算有点小挫折，也很容易化解。一个健康的躯体本身就具备很强的免疫力，你如果能够通过不断学习、总结，不断提升自己的能力，那么其本身抵御外界伤害的能力也会很强。
◆ 过滤法
以前的人们在洗头时，因为没有现在的洗发水，就用稻草灰浸泡过的水来洗。具体做法是，先把稻草杆用火烧成灰，然后泡到水里，过一会儿，就用毛巾把稻草灰过滤掉，剩下的水用来洗头。这里，泡过水的稻草灰只需借助一块滤布就可以将它们滤掉。
同样，那些忧愁、恐惧、紧张等负面情绪是销售人员不需要的，同样可以将它们过滤。大家知道，近些年，很多公司都在大力提倡“5S”管理，所谓的“5S”管理就是“清理、清洁、整理、整顿、素养”五个词的日文缩写。对于销售人员的情绪，也可以采用“5S”法来进行过滤。你要学会清除掉精神上的垃圾，把那些影响自己工作的负面情绪清理掉，然后重新整理思路，并养成这样的习惯，那么你每天工作起来就会精神百倍了。
◆ 化学法
科学家们通过实验发现，某些自然界的香味对调节人的情绪有神奇的功效，如苹果的香味可以使人镇静并安然入睡。因此，当销售人员心情紧张时，不妨在就寝前，在枕头边放上几个红富士。红富士散发的清香，可以很快让自己心情舒畅，恢复平静。时下流行的香薰理疗，也就是利用了某些花草的芬芳可以调节情绪这一原理。
另外，听音乐缓解心情也属于“化学法”，不同的音乐有不同的旋律和节奏。当某种音乐的旋律和节奏刚好吻合了当时的神经运动节奏时，人就会有一种特别舒畅的感觉，心情也可以得到极大的放松。
工作重复单调；经常遭到客户拒绝，有的客户态度甚至非常恶劣；业绩压力大，公司订的目标好像总是完不成……虽然有种种因素随时都可能影响你的情绪，但是作为销售人员，你应该明白，顾客就是上帝，你的情绪状态会直接影响交流的效果，生意的成败。所以，请控制好自己的情绪。
让客户多多参与，你才能多多销售
做生意必须坚持这种观点：不管谈的生意是什么，最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。一些人不明白其中的道理，经常要写计划书、建议书、可行性报告等。他们为了给对方留下一个美好的印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到客户面前往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与。
美国有一个名叫葛里斯曼的商人，当初在做销售安全玻璃的业务员时，他的业绩一直都保持北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“葛里斯曼先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”
葛里斯曼说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分的安全玻璃，我随身也带着一个锤子。见到客户后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。这时候，许多客户都会吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
葛里斯曼讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃的样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现葛里斯曼的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
葛里斯曼笑笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿。所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是，当他们说不相信的时候，我就把玻璃放到他们面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售境界。先把顾客引诱进来再慢慢地谈生意，这是葛里斯曼从事推销生涯多年来的经验总结。在他刚从事推销职业时，靠推销装帧图案给纺织公司为主。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，葛里斯曼，我看今天我们还是谈不成。”
后来，葛里斯曼学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的设计师能根据您的意思修改完成。”
这位老板答应看一看。三天后，葛里斯曼再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而且，根据老板的意见，设计师们也作了相应的修改。结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，葛里斯曼用同样的方法，轻松地推销了许多图纸。
每一个人都希望自己为某些事物的发展出一份力，特别是当这些事物非常美好时，这就是“参与心理”。葛里斯曼总能利用“参与心理”在众多销售竞争中轻松获胜。
在一次颁奖大会上，葛里斯曼介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多，总结起来大致如下：每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有客户将所有的注意力都放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要采用合适的方式引导他参与进来，就比较容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效果”。顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有他参与，他便很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学会利用一下“参与的效果”。
在市场营销中，只要发挥你的创造力，在任何时候你都可以让顾客介入其中。
比如说，在产品展示准备阶段，你可以请顾客帮你安装一下写字板、投影仪、录像机；请他们帮你拿一下纸、笔；请他们帮你插一下电源或挪动一下其他物品，接受他们提供的咖啡或苏打水。甚至，你还可以事先打电话，要求他们在进行产品展示的房间内准备好相关设备。
让顾客在产品展示准备阶段就参与进来，可以让你拥有更多的交谈和使用幽默的机会。
在产品展示期间，你可以让你的顾客亲身介入，这也是产品展示阶段最重要的一点。让他们参与产品展示、按按钮、复印、开车、递送或帮你整理物品。在这个过程中你要注意，即便你知道如何去做，那你也不一定会给顾客留下深刻的印象，而且还有可能让他们感到厌烦。要记住，尽量让顾客主导整个展示过程。在此过程中，他们参与的越多，就越容易产生归属感，也就越容易购买。
在解释服务期间，要引导顾客，让他们参与到展示中来。还可以进行一下测试，进行一些有趣的且能引起对方兴趣的互动活动。要知道，一场20分钟的独白远不如10分钟的互动更有效。
销售人员可以通过提问开放式问题了解顾客是否感兴趣，以及他们的兴趣度，比如可以这样提问：
您对于它的使用有什么感觉？
如果要使用的话，您准备什么时候用？
您觉得在您那儿好用吗？
您觉得用起来方便吗？
您最喜欢什么样式的？
还可以让顾客自我推销——您觉得这会对您的公司带来哪些好处？
注意，在产品展示结束之后，要从顾客手中拿回你的物品，关掉电源，并拿走所有的资料。这可以让你继续控制整个销售过程，防止顾客将注意力从你身上移开。如果他们要求再看一下相关的资料或样品，那就是一种购买信号，你要抓住这个机会。
多创造一些互动活动，这就如同将钢笔塞到顾客的手中，而等你拿出合同时，他们已经做好了签字的准备。
总之，发挥你的聪明才智，充分调动顾客的热情，尽可能早、尽可能多地让他们参与到你的销售过程中，你才能多多销售。
分清四位贵族，不同的顾客方法不同
在法国的路易十四年代，有四位贵族被控犯下一桩重罪。虽然他们在审判中竭力辩解自己是无辜的，但是，他们仍然被判有罪，将押上断头台执行死刑。为了执行这次死刑，专门建造了一种断头台，可以同时斩下这四个人的脑袋。这四位贵族——一位是思想家，一位是指挥家，一位是联系者，还有一位是社交家。路易十四一声令下，刽子手抡起斧子，砍断绳索，铡刀迅速朝着四位贵族的脖子落下。就在铡刀落在他们脖子的一刹那，它卡住了，在路易十四看来，这意味着上天的暗示——这四个人确实是清白的，正如他们自己在法庭上所辩白的一样。因此，皇帝宣布：他们自由了。
当他们获得自由时，每一位贵族都用自己独特的方式表示感谢。第一位被释放的是指挥家，他从断头台上站起身来，看着每一个人，说道：“我告诉过你们我是无辜的，下一次我说的话，你们总该听了吧？路易，我告诉你一件事：我要起诉你！”第二位获得自由的是联系者。他径直走到刽子手面前，说：“我知道这不是你的错，我想让你知道我不会因此责怪你。礼拜天到我这儿来共进晚餐，怎么样？”第三位得到释放的是社交家。他跳起来，看着每一个人，说：“派对开始吧！”最后一位释放的是思想家，当他站起身时，看着卡住的刀刃，说：“我想我看到了问题！”
这个故事就是告诉我们，每个人都有各自的性格，你要分清他们各个人，要从他们的言行举止中去揣摩，然后才能对每一个人说不一样的话，让每一个人都感到满意。
心理学上表明，对方越感到你是“自己人”，那么你们谈到一起的概率就越高，融洽的速度就越快。因此，我们在销售的时候就要注意这一点。故事中要分清四位贵族，同样，我们在实践中也要分清各种顾客，搞清楚他们感兴趣的所在。
在挖掘客户的过程中，不妨把客户分类。不同客户的性格特征是不一样的，他的行为特征也是不一样的，需求也会不一样。如果掌握了这种个性差异，我们在挖掘客户时就会因人而异，取得更好的成绩。
在销售领域中，根据各个客户性格的不同，经常把他们分成四种不同的类型，分别是用四种动物来表示：老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型。
首先我们来说说老鹰型的客户。
大家从老鹰的外形上大概都能够感觉到老鹰型客户的特征。这类的客户个性爽快、决策果断，往往会以完成购买行为作为自己的目标。只要销售的产品能够满足他的要求，他就会直接购买。属于强权派的一类人。
老鹰型的客户在购物时，总是会问：“你们这款产品的最低价是多少啊？”他所关注的就是最低标准——你直接告诉我最便宜的是多少就是了。
因此，一个优秀的销售人员，在遇到一个老鹰型的客户时，可以一针见血，不要客套，直接就给他们介绍自己的产品，把好处讲解清楚。
小李就曾经遇到过一位姓杨的女士，她就属于老鹰型客户。见面之后，小李说：“杨总，您的时间很宝贵，我这边也比较忙，针对我们前面沟通的几点，我说一下我的想法，我只有三点意见……您觉得怎么样？”当时沟通了不到十分钟，这个合同就签了。所以，挖掘老鹰型的客户只有四个字就足够了——直截了当。
第二种客户是属于孔雀型的。如果我们把老鹰型的客户比作军队里的司令的话，那么孔雀型的客户就好比是政委。因为他们有很多的相似点——都个性爽快、决策果断，希望和身边所有的人建立一个很好的关系。不同的是孔雀型的客户与人沟通的能力还是很强的，他们喜欢以人为主体，喜欢在一个非常友好的环境里和所有的人来沟通来交流，要不怎么能说像政委呢？
孔雀型客户最重要的特点就是非常感性，常常凭感觉作决定，而且还有点幽默。小马就曾经遇到过这样一位顾客。小马向他介绍一种笔记本电脑，他甚至会这样提建议：“你的电脑要是做成金属色的就更好了。”小马说：“嗯，您真有高见，如果做成金属色的会显得时尚一点，不过这个笔记本在同类中是比较轻的，不信您拿起来试试？”这时他拿了起来，和小马开起了玩笑：“嗯，还可以，不是很沉，80G的硬盘装50G的东西，应该还是这么沉吧？”
鸽子型的顾客友好、镇静，做起事情来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们来说很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他们作决策一般会较慢。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步。所以，在遇到压力时，会趋于妥协。
他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。向鸽子型的顾客销售，你要显得镇静，不可急躁，讲话速度要慢，要控制你的音量，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得像只鸽子。
由于这类人平时的行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间。所以，不可以在介绍产品时显得太过热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。
相比之下，猫头鹰似乎形象不好，猫头鹰型的客户似乎也是一种很难对付的客户。这类客户一般情况下很难让人看得懂，他们不太容易向身边的人表示友好。他们可能性格孤僻、不爱说话，但购买产品时非常理性。如果他们要购买一件商品，会善于捕捉产品的每一个细节，到网上搜集资料，认真分析，以期在排除主观干扰的前提下，作出自己认为正确的决策。
所以，针对猫头鹰型客户，要了解他们需要在自己控制的环境下工作。他们要求做事准确有条理，要有结果，不能出现什么差错。
既然他们有这样的需求，那我们就可以有针对性地来引导他们：首先，在交谈或沟通中，我们不要谈与产品无关的东西，不要过于热情，同时要记住循序渐进。为什么这么说呢？因为猫头鹰型的顾客思维比较慢，如果过于激进他就会接受不了、理解不了。如果这类顾客愿意和我们沟通，我们就要提供更多的事实和证据，证明购买我们的产品是非常正确的，因为这类顾客是非常认可实际的事实和数据的。
在销售过程中，我们要表现得一丝不苟，给猫头鹰型的顾客留下一个事事有计划的形象，就会征服他们的心。
销售上有一句话叫做：人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。一个销售精英或者说销售高手，他在一个领域做得比较好，在另一个领域仍然会做得很好，就是因为他销售产品的方式不是针对于产品本身，而是针对不同性格的客户。所以，总是能够无往而不胜。
反之，有些销售人员往往不懂得变通，针对不同性格的客户，几十年如一日地使用同一种方法。试想一下，对于老鹰型的客户，他却喋喋不休地说个没完，这样能有效吗？要知道，老鹰型客户最讨厌这种做法。
有句话讲得很好，叫做“重复错误的行为却总是期待正确的结果”。我们很多销售人员也是在重复相同的但却是错误的与客户沟通的行为，却总是希望取得很好的业绩，这几乎是不可能的。
产品是经常变化出新的，当一种商品在市场上的占有率达到一定的程度，就会被新的商品所替代。而人的本性一般来说是不会发生变化的，如果一个销售人员只是根据产品的特性来销售，而不是根据客户的特性来销售，那他只是一个活动的产品说明书，而不是一个合格的销售人员。只有掌握了人性，根据人性来销售，这样才能够将产品顺利地销售出去。
总之要记住，一名优秀的销售人员看重的不是产品本身，而是客户的性格特征。所以，针对不同的客户，要摸透他们的性格特征或者办事作风，有针对性地进行销售，才可以成长为一名非常优秀的销售人员。
利用浮动定价，先给冷水后上热水
准备三杯水，一杯冷水，一杯热水，还有一杯温水。先将手放在冷水中，再放到温水中，你会感到温水很热。但是如果你先将手放在热水中，再放到温水中，就会感到温水很凉。
同一杯温水，温度并没有发生变化，怎么出现了两种不同的感觉呢？
这种奇妙的现象就是冷热水效应。
这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过秤砣不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受秤砣的影响。
冷热水效应在人际交往中有很广泛的应用，尤其是销售中的讨价还价。例如，我们到市场上买水果，我们来分析一下其中冷热水效应的作用。
大家请看这段熟悉的对话：
“苹果怎么卖？”
“10块一斤。”
“10块钱一斤太贵了，您再便宜点吧。5块吧！”
“抢钱啊。现在的水果都在涨价，您给9块吧。”
“还是太贵了。6块吧。”
“最低8块5，您总不能让我赔钱吧。”
“7块钱，最多了。要不我就走了。”
“8块！成本价给您，当我不赚钱。”
“那行吧，你给来一斤。反正你肯定有赚头。”
价格就像钟摆一样，在双方的讨价还价中摆来摆去，最后定格在8块上。或许你会说：“为什么不一开始就卖8块，大家都省事。”事实上，顾客永远不会接受卖家的第一次报价，即使卖家已经给了最优惠的价格，他还是会认为有很大的利润空间，认为产品的价格还可以更低。这是我们日常生活中买东西时的一种习惯。8块是讨价还价的最终结果，而之前谁知道最佳成交价是多少呢。
其实，在这段讨价还价中，卖方先提出了10块，先给卖方泼冷水，买方使劲往下砍，再一点点降低价格，就是给买方热水，当最终成交为8块的时候，买方能接受，卖方也开心，双方皆大欢喜。倘若卖方不先泼冷水，比如上来就要价7块或8块，那最后的成交价可能是6块或者更低。
这是冷热水效应在销售中最简单的一个例子，而大多数销售活动要比这复杂得多。很多时候，我们的心理都有一个能接受的范围，但是为了让我们的利益最大化，必须采用冷热水效应去操纵顾客，影响顾客。
老陈、老时是一家大型化工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务。
原来，他们两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般来说，老陈总是提出较高的报价和苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他站在对方的立场上，充分替他们考虑，表示价格可以有回旋的余地，并提出了一个折衷的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面临这个“柳暗花明又一村”，对方签定合同。
在这种阵势面前，哪怕该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种一个白脸一个红脸的冷热水效应，在营销洽谈中可以发挥巨大作用。
当然，在销售活动中，我们也不能机械地使用冷热水效应。回到上面提到的卖水果的例子，假如卖方开价10块钱，你上来就砍到1块钱，这就谈不上什么冷水了，属于毫无意义的捣乱。卖方要么根本就不再理会你，要么是和你大吵一架。
销售高手建议我们，在试图说服对方的时候，可以多用一下冷水效应，因为只是去给对方端热水往往效果不大，比如一些销售员总喜欢以价格低廉来招徕顾客，这种方式收效甚微，换个思路或许结果大不相同。
先报出一个较高的价格，如果客户一再要求便宜点，再一点一点让价，这样生意往往能更容易成交。但需要注意的是，让价要把握好时机和分寸。如果顾客一要求降价，销售员就马上让价，客户反而不会信赖你。做销售的人永远要记住，让价一定要有理由——因为我们刚开业；因为我今天刚开门；因为你买的产品比较多，因为你经常照顾我的生意；因为你马上就下订单；因为你帮我介绍客户……所以我可以让价卖给你。只要找一个让客户高兴的理由，他们就会乐意购买。因为他感觉自己享受到了别人不能享受的待遇。如果你无缘无故地降价，那么客户反而会感觉到你赚了他好多钱。所以销售员要明白，当客户要求降价时，即使产品能降价，也要反过来要求他做一点事，这样买卖才公平，客户才放心。
另外，即使产品有很高的利润，降价也不要一次性降得太多，这样做，客户往往会更加不相信产品的质量。虽然你心里想降价，但表面上不能急于答应客户，只有让客户实现好不容易达成的目标，他才有成就感，也乐意购买。因为客户不要便宜产品，但是他们喜欢占便宜。所以，即使降价，也一定要让客户知道这个产品本身是很贵的，由于某某原因，所以才便宜卖给你，这样客户就会感觉非常值。
还要了解一点是，对于产品的附加值服务，也是满足客户让价需求的好方法。当销售人员一方面不能满足客户的需求时，你可以通过另一方面的价值补偿安慰他。比如可以这样说，虽然我们在价格上不能答应你的要求，但是我们可以给你送货上门，可以无效退款等等，让他在心理上得到平衡。这样客户才买得开心，用得放心。
懂了冷热水效应，我们就可以利用浮动价格先让对方尝尝“冷水”的滋味，使他心中的“秤砣”得以缩小，这样他就会对“温水”感到高兴，一单生意就皆大欢喜地成交了。
避免口舌之争，把嘴上便宜让给顾客
在销售过程中，你可能会发现，有些顾客在买你的东西之前，总愿意说一些令人讨厌的话，你忍耐住了，他就得到了心理满足，接着就会买你的东西。因此说，绝不与顾客争论应是销售的基本准则。销售人员要时刻牢记自己在做什么，只要目标达到了，过程并不重要。
在销售活动中，不论顾客是称赞、抱怨，还是驳斥、警告、责难，销售人都不能与顾客争辩。与客户进行争论，你永远都不可能获胜——无论在争论过程中你占据了上风还是下风，在整场销售活动中你都将输掉交易。要明白，从销售人员最初与客户展开联系直到整个销售过程的结束，在这期间所进行的一切销售活动都是为了实现成交，而不是为了让自己与客户的争论中占据上风。
大多数的销售实例都表明，客户绝对不可能完全认同销售人员的观点，在销售活动刚刚开展的初期更是如此。事实上，聪明的销售人员都知道，即使是在达成交易的那一刻，销售人员往往也很难完全消除自己与客户之间存在的诸多分歧。之所以能够实现成交，并不是因为客户与自己在整个销售活动中都能保持观点一致，而仅仅是因为销售人员能够说服客户愿意与自己进行合作而已。说到底，销售的过程其实就是一个说服客户愿意接受产品、愿意与销售人员自己以及销售人员所代表的公司展开合作的过程。
销售人员必须注意，在这一过程中，销售人员的所有活动必须围绕着“说服”这一行为展开。所谓的说服，就是要通过自己热情、真诚的态度以及丰富的专业知识和高水平的销售技能，使客户对自己所销售的产品以及整个公司产生一定程度的认同。在这一过程当中，销售人员会听到很多来自客户的反对、拒绝、不满以及其他声音，每当听到这些声音时，一些销售人员往往忘记了“说服”一词所具有的真正内涵，却把争论想当然地理解成说服客户的一种手段。结果，当他们发现客户的意见与自己的观点发生分歧时，他们就会想尽办法与客户争论出一番高低。他们认为如果自己在争论中处于上风，那么客户就会不得不认同自己的观点。
事实上，客户不但从来不把争论结果的输赢当成是否进行交易的砝码，而且在客户看来，无论引起争论的原因是什么，无论双方争论的最终结果是什么，只要销售人员参与到争论这一行为过程当中，这些销售人员就没有把自己奉为上帝。这些销售人员首先已经忽略了客户渴望被尊重、被关心、被理解、被满足等情感需求，要想实现成交，显然是不现实的。
要记住，在与客户展开的一系列销售活动当中，销售人员切忌错把“争论”当成“说服”，二者毕竟有着许多不同：
首先，二者的直接目的是不同的。说服的目的是尽可能地打消客户对产品以及整个销售活动的疑虑和不满，从而有效地达成交易。在这一过程当中，销售人员始终本着友好合作的态度；而争论的目的则是为了让自己的观点压过客户的反对声音，从而使客户不得不认同自己的观点，在这一过程当中，销售人员的态度已然由最初的友好合作转变为一争高低，只不过这种态度的根本性转变连销售人员自己都没有清醒地认识到罢了。
其次，二者的结果大不相同。说服的结果往往是多样性的，如果销售人员的说服活动完全成功，那么销售人员与客户之间的交易可能很快就会合作完成；如果销售人员没能立即说服客户进行成交，但是通过自己真诚、耐心的努力，客户也可能会对该销售人员以及该公司的产品保持良好印象，从而为今后实现成交奠定良好的基础。
有时，即便在整个销售过程当中销售人员的说服都归为无效，既不能实现与客户的成交，也不能引起客户的兴趣和好感，但客户也不会对这样的销售活动持以强烈的不满。而争论的结果往往都会指向销售人员的失败：如果销售人员在争论过程中处于下风，那么不仅无法实现成交，而且还会引起客户的轻视和更坚定的反对；如果销售人员在争论过程中处于上风，那么客户就会表现出委屈、愤怒等情绪——恼羞成怒的客户更不可能与那些洋洋得意的销售人员展开任何合作。
可见，无论基于什么样的原因，无论争论的结果是什么，销售人员一旦与客户展开争论，那么最终的结果都将指向整个交易的失败。所以，销售人员需要时刻铭记，客户在任何情况下都不是我们争论的对象，无论客户提出怎样的意见，你都要表示理解。要知道，你的宽容和理解是赢得客户信任和满意的关键。你没有任何理由指责客户，除非你打算失去这笔交易。所以，即使在销售过程中产生与客户意见相左的情形，销售人员也要在内心深处保持理智，把嘴上便宜让给顾客，这样你才能赢得订单。
摸清客户底牌，把握他的成交底线
寒假刚过，小周便按每双50多元的价格，从市场上批发回来几十双运动鞋，准备推销给大学生。
第一次，他带了4双鞋，敲开了一个男寝室的门。室内的人挺喜欢的，边试鞋边问：“这鞋样子不错，多少钱一双呀？”他看他们都想买，就想把价格抬高点，即使对方砍价，他也能多赚，便顺口回答：“120元一双。”“啊，这么贵，太黑了吧。”几个人瞪大眼睛，异口同声地说。他忙解释：“虽说价格高了一点儿，但鞋的质量好，而且又是市面上新流行的款式，穿起来特舒服，好货不便宜呀。”其实，这时候他们心里都埋怨报价太高，连价都不想还，就不愿买了。至于小周对鞋的夸奖，还有谁能听得进去呢？他们把鞋都塞回小周的袋子里。眼见生意要砸锅，小周改用缓和的口气说：“100元一双怎么样？如果你们全要了，还可以优惠。”“最低是多少？”“60元，不能再少了。”谁知这一说不要紧，他们明显看出里边的谎太大了，就撕破了脸皮。一个说：“40元吧，不卖拉倒。”另一个跟着起哄：“顶多再添5元。”他的底价正是60元，可无论他怎么说“卖60元已经不挣钱了”，他们都不肯再抬价。
第二次，小周总结了上次失败的教训，又去了另一个男寝室。这回他报了一个合适的价格——80元。大家认为报价不高，都纷纷围上来看。后来，他们把价砍到了62元。他当时本想成交，可一想，如果他痛痛快快地答应了，他们也许会认为他挣得不少而反悔。于是，他就说：“这样吧，你们想买，我也想卖，咱谁也别亏了，再加一块钱怎么样？给个车费钱。”几个同学用商量的眼神相互看了看，一个高个子同学说话了：“行，你也不容易，加一块钱就一块钱吧。”他成功了！这一块钱的作用可千万别小瞧，它比你让十块钱还有效。争的虽说是蝇头小利，但却让对方感觉到已经把价格压到了最底线，好像占了很大的便宜。
在销售过程中乱开高价，只会把顾客吓跑；报价太低，也少有人相信你是微利，同时也失去了回旋的余地。所以说，报价时，应根据产品的进价定准相应的利润额度，同时也要顾及消费者的承受能力，摸清客户底牌，才能找准成交点。
兵家常说，知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行有针对性的报价，即“个性报价”。比方说，如果一个客人向你询价，你就应先了解这个客户是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等。以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：
◆ 如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。
◆ 如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”。在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，就有可能从一开始就“逮”住客人。
◆ 如果客户的性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他吓跑。
◆ 如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。
◆ 如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你就一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给的底价比较一下差距。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着将让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。
总之，在销售活动中一定要多观察，多了解顾客，把握他的底牌，把握他的成交底线，这样才能掌握主动，促进成交。
用好你的老客户，从他那里挖掘金矿
在老顾客那里寻找潜在顾客，无疑是寻找潜在顾客的一条捷径，并且成功率极高。
一位推销吹风机的销售员皮特曾经说起过他的推销经历：
“在我加入那家企业的时候，我首先遇到的一个难题是，如何向那些从未听说过这种牌子的人推销。很显然，要和一些已经占领市场的名牌产品进行硬碰硬的竞争可真是不容易。
“在对以上问题进行过一番分析之后，我意识到，如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买我的吹风机呢？对客户说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话人人会说。得找法子向客户展示出他们无法从其他竞争者那儿获得与自己做生意时相同的利益。
“那么，如何让我的潜在客户知道我将提供给他们特别的服务呢？因为这种附加价值将是他们极其乐意与我合作的原因。
“后来我想到了一个绝妙的主意——让客户为我推销。事后证明我的这个做法是完全正确的，因为我正是通过为数不多的客户而打开了销售局面。”
销售员的销售目标是同顾客建立有利可图的、稳定的、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的。一般来说，事实是：我们帮助朋友和我们喜欢的人胜于帮助其他人。因为在现实生活中，谁都渴望建立良好的人际关系，巩固彼此之间的友谊。要想让老顾客帮你介绍潜在顾客，你首先需要做到的是取得对方的信任。客户只要喜欢销售员，他们多半也会帮销售员的忙。
从老客户那里寻找新客户一般有两种途径：
一种是客户主动为你推荐。要想出现这种情况，你的做法只有一种，就是让客户感动。只有客户因你而感动的时候，他才会主动为你推荐新客户，否则他面向新客户也无话可说。而当你感动了你的客户的时候，他就会心甘情愿地为你介绍新客户。
无论是因为你的产品质量过硬还是服务贴心，甚至是一个小小的举动，都有可能感动客户，甚至一个客户回访电话也可以感动一批客户。具体方法有很多，但是最终目的都是要让客户感动。
另一种是你拜托客户，客户被动为你推荐。比如你可以用促销手段，要求客户必须给你填写另外一个客户的信息，才能得到促销奖品。当然，客户可能也会给你推荐新客户，但是推荐的质量会严重打折扣，而且被推荐的人也不会认可这种方式，所以抓住一切机会去感动客户才是真正的最好手段。
要想从老顾客那里得到新客户，首先你要跟客户做朋友。我们知道，不管哪个行业，大家交口称赞的人，大都是平易近人的人。所以请客户给你推荐新客户的方法，首先是你要跟客户交朋友，成为好朋友之后，双方相互帮忙也就顺理成章了。
然后，你要有能力给每一个客户提供很好的服务，让客户满意，进而和客户建立相互信任和忠诚的关系，因为只有忠诚的客户才能够为你推荐客户。此外，为了让老客户有动力推荐新客户，你还要制定鼓励老客户推荐新客户的奖励制度和规则。要想有效地执行，你还要建立基于客户数据库的多媒介营销与服务的执行体系，例如忠诚度计划，会员制营销等以建立客户忠诚度为目标的市场活动。
这种从老顾客那里挖掘新顾客的方法，其实由来已久，它与“口碑营销”“链式销售”有异曲同工之妙。所谓口碑营销，是指销售者运用各种有效手段，引发客户对其产品的品质、服务及企业形象的好评，并激励顾客自发地向其周边人群介绍和推荐的营销方式。
俗话说得好：“金奖银奖不如客户的夸奖，金杯银杯不如客户的口碑。”口碑宣传是一种古老而有效的市场营销方式。其优点在于针对性强、可信度高。根据口碑传播对消费者行为影响的研究发现，口碑传播的影响力比媒介广告的影响力高7倍，比促销员的影响力高4倍。消费者转换品牌更多是受口碑传播的影响，而非广告的影响，前者的影响力是后者的2倍。在促使消费者的态度由否定、中立到肯定的转变过程中，口碑传播所起的作用则是广告的9倍。
所有的销售手段都应该围绕达到客户的满意度而展开。没有让顾客满意的质量和服务，给你介绍新客户是不可能的。因此，一定要真正重视消费者的反应。老客户的满意程度越高，给你带来的正面效果也越强。
一项调查表明，一个满意的老顾客，会引发8笔潜在的买卖，其中至少有一笔可以成交。但同时，一个不满意的顾客足以影响25人的购买意愿。所以，销售人员一定要遵循一条原则，那就是让顾客满意。
最后，你需要明白，客户就在身边，但绝不会主动来敲你的门。同样，你潜在的客户就在老客户身边，尽管老客户对你的产品和服务满意，但也并不会主动为你介绍。所以，你需要让他们了解你的需要，这样他们才会为你带来新客户。因此要记住，在和老客户保持良好关系的基础上，不要忘了向他们提出一点请求：向我推荐几位潜在顾客。
不要只从陌生客户的拜访开始
没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必须开发新的客户。具体该怎么做呢？
许多销售人员一开始会进行一种地毯式访问，就是事先不对顾客进行调查，直接挨门挨户访问。其理论依据是“平均法则”，也就是假定在访问的所有对象中，一定有销售人员所要寻找的顾客，并且顾客的数量与被访问的对象成正比例关系。
根据这个法则，销售人员所要寻找的顾客平均地分布在某一地区的所有人当中。因此，只要对访问对象无一遗漏地寻找访问，就一定可以找到。这是一种古老而又传统的销售方式。这种不加选择的陌生访问，确实可以使人得到锻炼。其优势显而易见：地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；接触面广、信息量大，各种意见和需求以及客户的反应都可能收集到，是分析市场的一个好方法；此外还能让更多的人了解到自己的企业。
但是其缺点也是很明显的。你会不会觉得成本太大？经过了几十次甚至上百次的失败之后，才有一次成功。你为此付出了太多宝贵的时间和费用。不仅成本高、费时费力，而且很容易导致客户的反感。因此，如果所要举办的活动有可能对客户的工作、生活造成不良干扰的话，则一定要谨慎行之。
所以，陌生拜访只可以偶尔为之。不客气地说，完全依靠这种办法长期寻找潜在顾客的销售人员，在这个激烈竞争的社会中已经难以生存。你可以尝试更有效率的方法，比如可以采用销售员亲自上门、发送邮件、打电话、与其他促销活动结合进行的方式。
除了逐户进行陌生访问，你可以采用的寻找新客户的方法还有：
◆ 广告搜寻。利用广告媒体来发布产品信息，并对产品进行宣传，由销售人员对被广告吸引来的客户进行销售。这种销售方法的优点是传播信息速度快、覆盖面广、重复性好，且相对于普遍寻找法更加省时省力；其缺点是需要支付广告费用，针对性和及时反馈性不强。
◆ 连锁介绍。通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户。每个人都有一个关系网，而连锁介绍就是依靠关系网进行人与人之间的交流，开发客户的过程也就是一个编织客户网的过程。利用这个方法的关键是销售人员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的销售人员一般都能取得有效的突破。由于有他人的介绍或者有成功的案例和依据，成功的可能性会非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此要重视和珍惜这种方法。
◆ 资料查询。通过资料查询获得客户，既能保证一定的可靠性，也能减小工作量，从而提高工作效率。与此同时，通过资料查询也可以最大限度地减少销售工作的盲目性和客户的抵触情绪。更重要的是，可以早期展开对客户的研究，以便了解客户的特点、状况，在此基础上提出恰当的具有针对性的策略等，但需要注意的是资料的时效性和可靠性。
◆ 一般来说，销售员可利用的资料有：政府部门提供的资料、行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。例如售楼处的名单，它可为家具供应商提供目标客户。
◆ 交易会寻找。国内外每年都会举行很多交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，其实这是一个很好的商机，如果能充分利用，那么交易会不仅会实现交易，而且还能找到新客户。
◆ 电话寻找。在电话中，如果客户询问你代表哪一家公司或者你要销售什么产品，你可以详细地告诉他。如果你公司的名称有助于你寻找客户，则应该主动地报出公司的名称。
◆ 直接邮寄寻找。直接邮寄寻找法，是以邮寄信函的方式来寻找目标客户。例如度假村可以直接邮寄信函邀请客户会餐，或让他们做短期休假等。
◆ 市场咨询。在信息时代出现了许多专门搜集市场信息的咨询机构，通过这些机构往往能获得许多有价值的信息。众多的咨询机构可以提供各种各样的服务，包括客户的一些基本资料。如，姓名、籍贯、年龄、地址、电话等，还有一些包括工作经历、工资、现在的单位、职务等更详细的资料。企业可以根据自己的需求，向咨询机构进行咨询。
◆ 个人观察。个人观察是指销售人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户。这种方法具有成本低的优点，但对销售人员的观察能力和判断能力要求较高，且要求判断时要尽可能客观。
◆ 委托助手。在国外，这种方法用得很多，一般是销售人员通过有偿的方式委托特定的人收集客户的信息，通过这种方式了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。在国内，一般是销售人员委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。另一种方式是老销售员委托新销售员做这方面的工作，而这种方式对新手来说也是一个有效的锻炼。
◆ 行会突击。选择一些容易触发购买动机的行会作为客户开发访问的对象，进行集中性销售访问来寻找客户。该方法要求销售人员要关注经济发展的态势，关心经济产业结构的现状及其未来的发展趋势。采用该方法，若选择得当、销售得法，能够挖掘出大批的潜在客户。
◆ 贸易伙伴之间互相推荐。这种方法是指竞争性不强的企业销售人员之间相互推荐，交换客户名单。大家的产品、业务各不相同，你有10名客户，我也有10名，两个人交换之后，就各拥有了20名客户。这也是扩充企业客户的一个省力而又有效的方法。
◆ 俱乐部寻找。客户们一般都有自己的社交圈子和特定的活动场所。进入他们的圈子，让他们接受你，自然业务也就很好开展。
◆ 公司关系。企业是无法单独生存的，至少要有进货的上家和销售商品的下家，另外，与银行的交往也是必不可少的。因此，企业可以说是建立在各种联系的关系上。假如能善加运用这些连锁关系，对销售产品也将有莫大的帮助。
当然，有效地寻找客户的方法远远不止这些，应该说，这是一个随时随地的过程，并无一定的章程可循。你最需要的，是寻找对你有用的方法。
哪怕这次交易不成，也要保持日常通话
很多人会犯这样一个错误，一次交易不成，就完全放弃，不管不问了。实际上，在销售工作中，与未成交的顾客建立并发展良好的关系是非常必要的，为什么呢？
推销人员常常强调通过售后服务等手段与已成交了的顾客建立关系，但却忽视了未成交的顾客。其实，与未成交的顾客建立良好的关系同样十分必要，这主要表现在：
大部分未成交的顾客仍然是合适的成交对象，仍需进一步争取。在未成交的顾客中，除了有小部分确实没有需求，不宜作为成交对象外，有相当一部分仍然符合潜在购买者的基本条件，今后可能随时开展购买行动。没有成交的原因是多种多样的，有的是暂时缺乏足够的购买能力，有的是已有稳定的供货渠道，有的则纯粹是由于观望而犹豫不定等等。但是，情况是在不断变化的，一旦成交障碍消失，潜在顾客就会采取购买行动。如果推销人员在初次访问失败后，没有着手建立关系，那么就无法察觉情况的变化，就不能把握成交的机会。
另外，发展与未成交顾客的关系，可以为以后的访问做好准备。为了说服某一顾客购买产品，销售人员常常要做第二次、第三次甚至更多次的访问。每一次的访问都需做好充分的准备，尤其要了解顾客方面的动态，而了解顾客最好的方法莫过于直接接触顾客。如果每次访问之后，销售人员不主动与顾客联系，就难以获得更有价值的信息，就不能为下一次的访问制定恰当的策略。如果一个销售人员在两次拜访之间不能随时掌握顾客的动态，那么下一次拜访时，他就会发现，重新修改的服务方法必须再次进行修改。
不仅如此，发展与未成交的顾客的关系，还可以改变顾客对企业，对销售人员及产品的态度。在顾客拒绝采取购买行动之后，如果销售人员从此不再与顾客接触，不再与之发展关系，也就失去了改变顾客态度的机会。而如果销售人员能够利用第一次访问的契机，发展与顾客的关系，逐步培养个人之间的友谊，就可能改变顾客原来的认识，更有机会说服顾客采取购买行动。
所以，即使一次交易未成，与顾客保持联系也是非常必要的。为了方便与顾客保持联系，我们要记录所有关于潜在顾客的有用信息。一般来说，应该包含下列内容：潜在顾客的姓名；职务头衔；公司名称；地址；所在城市名称；邮政编码；白天和夜间的联系电话号码；传真号码；咨询日期；我们答复咨询的方式；寄出资料的日期；使用类型；潜在顾客在什么时间范围内需要购买他所咨询的产品；潜在顾客的素质和对产品的需要程度，还有我们和潜在顾客有过联系的时间和内容以及对顾客的分析及评价等。我们可以根据以上这些资料，对潜在顾客进行一个初步筛选，从而来确定值得我们建立关系的顾客，避免浪费太多的时间和精力。
现在发达的通讯方式让人与人之间的联系变得越来越方便。销售人员与客户保持长期联系的方法有很多，经常使用的有下面几种。
◆ 电话
电话联系是销售人员与客户联系的最常用方法。
销售人员打电话的目标需明确，比如了解客户是否收到资料，尽可能地通过提问的方式从客户那里获取更多的信息。客户应在开始对话时简述上次电话的要点和与本次电话之间的联系，让客户回忆起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等。同时，陈述本次打电话的目的。销售人员在与客户进行电话沟通的过程中，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户感到每次通电话后都有所收获。
◆ 电子邮件
通过群发电子邮件可以与所有的客户保持一种比较密切的联系，像节日问候和新产品的介绍等都可以通过电子邮件完成。
比如，很多公司都会制作公司简讯，每隔一段时间向自己的客户发送一封电子邮件，这样做的好处是不让那些暂时没有需求的客户忘记自己。
◆ 客户联谊
很多公司都成立了大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系。这种方式特别适合那些以关系为导向的销售人员，同时也适合业务地域比较明显的行业，例如电信行业和金融行业等。
◆ 手机短信
随着手机的普及，发短信也成为一种比较好的与客户保持长期联系的方法。短信最常用于节日问候和生日祝福等领域。值得注意的是，销售人员在发短信时，要慎重使用产品和服务介绍。当保险销售人员准备通过短信的方式向客户介绍产品或服务时，最好预先告知客户。
◆ 网上聊天
当下，QQ、MSN等网络沟通工具已经成了很普遍的交流工具，这种交流工具为销售人员与客户的沟通提供了便利。而且，也更容易让销售人员与客户通过聊天成为朋友。
◆ 信件/明信片
许多销售人员用电子邮件的方式代替明信片和手写信件，因为这种方式成本更低、效率更高。但是，传统的手写信件/明信片在销售中仍然有着不可估量的作用，因为现代人收到信件/明信片的数量大幅下降。此时，销售人员若采用信件/明信片的方式，可以给客户与众不同的感觉。
◆ 邮寄礼品
在条件允许的情况下，在节假日来临时，销售人员可以给客户寄些实用的礼品，这是实施情感销售的一个必要环节。小小的礼品不一定很昂贵，却能让客户感受到销售人员的关心。
销售人员与客户交朋友需时常与之保持联络，如果久未联系，与客户的关系自然会慢慢淡下去。不仅如此，因为客户与销售人员的经历不同，接触的人和事有差异，渐渐地会导致观念的改变。如果双方长期不进行沟通、交换新信息，双方观念的差距可能会变得越来越大。如果长时间跟客户保持良好的关系，可以让客户感觉到更好的服务，可以避免竞争对手把你的客户挖走。
所以，销售人员必须经常通过不同的方式与顾客沟通，互相交换信息，倾听他们的抱怨和要求，维持双方持久的关系，这样才能加深销售人员在客户心中的印象，从而继续影响客户未来的购买行为。
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