【原文】

    臣闻人君有必胜之道，故能并兼广大以一其制度，则威加天下有十二焉：一曰连刑，谓同罪保伍也。二曰地禁，谓禁止行道，以网外奸也。三曰全车，谓甲首相附，三五相同，以结其联也。四曰开塞，谓分地以限，各死其职而坚守也。五曰分限，谓左右相禁，前后相待，垣车为固，以逆以止也。六曰号别，谓前列务进，以别其后者，不得争先登不次也。七曰五章，谓彰明行列，始卒不乱也。八曰全曲，谓曲折相从，皆有分别也。九曰金鼓，谓兴有功，致有德也。十曰陈车，谓接连前矛，马冒其目也。十一曰死士，谓众军之中有材力者，乘于战车，前后纵横，出奇制胜也。十二曰力卒，谓经其全曲，不麾不动也。此十二者教成，犯令不舍。兵弱能强之，主卑能尊之，令弊能起之，民流能亲之，人众能治之，地大能守之。国车不出于阃，组甲不出于橐，而威服天下矣。

    兵有五致：为将忘家；逾垠忘亲；指敌忘身；必死则生；急胜为下。百人被刃，陷行乱陈。千人被刃，擒敌杀将。万人被刃，横行天下。

    武王问太公望曰：“吾欲少间而极用人之要。”望对曰：“赏如山，罚如谿。太上无过，其次补过，使人无得私语。诸罚而请不罚者死，诸赏而请不赏者死。”

    伐国必因其变。示之财以观其穷；示之弊以观其病。上乖者下离，若此之类，是伐之因也。凡兴师必审内外之权，以计其去。兵有备阙，粮食有余不足，校所出入之路，然后兴师伐乱，必能入之。地大而城小者，必先收其地；城大而窄者，必先攻其城；地广而人寡者，则绝其阨；地狭而人众者，则筑大堙以临之。无丧其利，无夺其时，宽其政，夷其业，救其弊，则足以施天下。

    今战国相攻，大伐有德，自伍而两，自两而师，不一其令。率俾民心不定，徒尚骄侈，谋患辨讼，吏究其事，累且败也。日暮途远，还有挫气。师老将贪，争掠易败。

    凡将轻、垒卑、众动，可攻也。将重、垒高、众惧，可围也。凡围必开其小利，使渐夷弱，则节吝有不食者矣。众夜击者，惊也，众避事者，离也。待人之救，期战而蹙，皆心失而伤气也。伤气败军，曲谋败国。

    【注释】

    前矛：同“前茅”，指先头部队，即前面的战车。

    力卒：强有力的士兵。

    不舍：同“不赦”。

    阃：门坎。这时指国门。

    组甲：用丝带连结皮革或铁片而成的铠甲。橐：口袋。

    被刃：被是“及”的意思，接触。被刃，指敢于冒着敌军利刃向前冲锋。

    少间：很短的时间。指欲用很短时间听到最紧要的话。

    乖：违背道理。

    阙：同“缺”。

    校：原意是对勘订正，这里指侦查清察。

    阨：险要地方。

    堙：堆筑起来的攻城的土山。

    夷：平定，安定。

    两、师：也是古代军事编制，五伍为两，十两为师。

    率：通常，一般。俾：使。率俾：指大多数互相攻战的国家都发生的情况。

    徒：兵士。

    惧：畏惧，指士兵畏惧将领。

    节吝：节俭。

    蹙：皱眉，发愁。

    【译文】

    我听说国君有必胜的办法，所以能兼并广阔的领土，统一各项制度，用威信加于天下，这些办法共有十二项：一是连刑，即实行什伍连保，有罪同罚。二是地禁，禁止在交战时期随便在道路上通行，以捉拿外奸。三是全车，指伍长相互配合，各个编队之间互相配合，联系紧密。四是开塞，指划分防守的区域，各自尽忠职事，坚守阵地。五是分限，指营区内左右互相警戒，前后互根照应，并把军事陈列在周围作为防守的工具，以便迎击敌人和部队宿营。六是号别，指担任前攻的部队务必领先前进，使与后继部队互相区别开来，后面的部队不要抢先而不按次序。七是五章，指士兵分别佩带五色臂章标明行列，使自始至终队列不乱。八是全曲，指同一部伍在行进中依地形曲折互相连接，与别的部伍不相混淆。九是金鼓，指（号令严明，）部队出动能够立功，进攻能达到目的。十是陈车，指战车从前到后接连排列，战马的双目蒙盖起来，以防受惊。十一是死士，指从各个编队中挑选出材力过人的勇士，乘坐战车，纵横冲杀，出奇制胜。十二是力卒，掌握金鼓铃旗指挥全军，传达命令不会走样。用这十二项办法把军队训练好，若再有违犯法令的决不宽赦。（有这些必胜的办法，）军队战斗力弱的能让它加强，国君威权不高的能使他获得尊严，政令不能有效施行的能振刷一新，流散的民众能重新归附，人口众多也能治理得好，地方广大也能防守坚固。国车不用开出国门，铠甲不用取出，就能威服天下。

    用兵要做到五条：被任命为将领就要忘记自己的家庭；越过国土范围要忘记自己的双亲；进攻敌人要忘掉自己；抱着必死的决心反而能够生存；用兵急躁，企图侥幸取胜，是最下策。有100人无所畏惧向敌人进攻，就可以搅乱敌人阵地。有1000人敢无畏进攻，可以生擒敌军，杀死敌将。有1万人无畏地进攻，便可以横行天下，所向无敌。

    周武王对太公望说：“我想用最简短的时间听到有关用人的最精要的道理。太公望回答说：“赏赐要如高山般实在，惩罚要如深谷般威严，（赏罚要极其严明。）最理想的是赏罚都无差错，其次是发现差错立即补救，使别人不要暗中议论君长。该受处罚却请求不处罚他的要处死，该受奖赏的请求不受奖赏也要处死。”

    进攻别国要利用它内部发生变故。显示一下我方的财物以观察它贫穷的程度；暴露一下我方的弱点以观察它的弊病。掌权的上层行为乖戾违背情理，下层民众就离心离德，如果是这种情况，就可以利用来进攻它。凡出动军队必须先仔细衡量内外各种情况，以明白事情的利弊。看兵员是充实还是缺少，粮食储备是有余还是不足，摸清进出的道路，然后出兵讨伐祸乱，就必定能攻入敌国。（如果敌国是）领土广大而城邑小，就必须先占领它的领土；如果城池大而领土小，就必须先攻占城池；如果领土广阔而人口稀少的，就先扼守险要地带，断绝交通要道；如果土地狭小而人口稠密的，就要筑起土山强攻。不要损害当地民众的利益，不要耽误当时农时，要实行宽厚政治，使他们能安定生活，补救原先的弊病，就可以做到兼并别国土地，获得天下的民心。

    现今战国之间互相攻伐，进攻治理得好的国家。从伍到两到师，各级将吏号令不统一，互相矛盾。其结果造成民心不安定，士兵意骄，心躁，内部磨擦、互相打不完的官司，军吏忙于调查他们的争端，疲累不堪，最后招致军事上失败。天色昏黑，路程遥远，要折回原地，必定很泄气。士兵疲劳，将领贪财，发生争夺和掠取财物，这样的军队必定容易招致失败。

    凡是将领轻率，防御工事低矮，人心浮动的，就可以硬攻。凡是将领稳重，防御工事高，士卒畏惧将领威权的，就可以用包围的办法。包围敌军又要给一点小的好处使他麻痹，使他越来越丧失战斗力，最后不管怎么节省也没有饭可吃了。敌军士兵夜间敲击出声，是惊恐壮胆的举动。敌人士兵们都推掉差事不干，是离心离德的表现。等待救兵来到，盼望会战而又担心忧愁，都是丧失信心、士气低落的表现，丧失士气军队就要失败，谋略错误国家就要遭殃。

    【心得】

    本篇主要论述了国君统一各项制度，用威信加于天下的十二项办法。明代《投笔肤谈·兵机第八》记载：“故善制敌者，愚之使敌信之，诳之使敌疑之，韬其所长而使之玩，暴其所短而使之惑，谬其号令而使之聋，变其旗章而使之瞽，私其所忌以疏其防，投其所欲以昏其志，告之以情以款其谋，惕之以威以夺其气。”

    “倡之以威”之谋就是向敌方展示自己力量的强大与士气高昂或准备的严密，使敌人感到震服、畏惧、士气沮丧，首先在心理上瓦解敌人，从而达到战胜敌人的目的。

    公元前555年，晋平公会合宋、鲁、卫、郑、莒、邾、滕、薛、杞、小邾等共十二路大小诸侯的兵马进攻齐国，就采取了“惕之以威”的谋略。双方的军队在齐国的平阴城下（今山东平邑）拉开战幕，齐军深沟高垒，掘堑而守。晋军主帅中行偃传令鲁、卫两国之兵从须句进攻，邾、莒两国之兵从城阳出击，这两路兵马均由琅琊突入齐国纵深。主力则从平阴正面突破；然后在齐国都城临淄城下会师。待四国部队分头行动后，中行偃令司马张君臣，凡是山泽险要之处，都虚张旌旗，又做了许多草人，蒙上衣甲，立在空车之上，将断木、树枝捆在车后，使人驱车来往于山谷之间，车行木动，扬尘蔽天。中行偃亲督三军，从左、中、右三个方向进攻平阴城。

    中行偃实施的“惕之以威”谋略，果然取到了震服齐国的作用。齐军大将析归父逃回平阴城，将联军填壕而进的危急情况报告齐灵公。齐灵公一听吓破了胆，就跑到山上去了望敌军态势，但见山中险要之地，旗帜飘扬，车马奔驰，扬起的尘土遮天蔽日。齐灵公一看这威武的场面，心中更为胆怯，便下令撤军，不战而逃。后楚国伐郑，晋国撤师救郑，才使齐国免遭亡国之灾。

    在威严治军的同时，军队指挥员治理部队更要纪律严明，丝毫不侵犯老百姓的利益。这样才能得到老百姓的拥护，从而取得战争的胜利或事业的成功。

    《史记·淮阴侯列传》记载：秦朝末年，项羽听说刘邦夺取了关中，并派兵守关，以拒绝其他诸侯军，非常恼怒，准备攻打刘邦。项羽的季父项伯与刘邦的谋士张良是故交，于是项伯连夜把这一危急情况告诉了张良。刘邦对项伯说，他的军队进入关中，军纪严明，“秋毫无所害”，“除秦苛法，与秦民约法三章耳”，所做的一切都是为了迎接项羽的到来，故不必担忧。

    后周世宗柴荣派兵三次兵征南唐，颁发诏书，晓喻王师所至，秋毫无犯，望百姓切勿惊逃。由于军纪严明，终将南唐军队打败。北宋赵匡胤西取后蜀，攻打四川，临行前，他诫谕诸将说：吾欲得者，仅蜀地也。军营所至，不得焚荡庐舍，殴掠吏民，盗发丘坟，剪伐桑柘、违者定以军法从事。大军纪律严明，所向披靡，平定了后蜀。

    北宋末南宋初，大部分宋军都不堪金兵一击，而岳飞、韩世忠等统帅的军队，战斗力却很强。特别是岳飞，他以“精忠报国”的思想教育部队，“行师用众，秋毫无犯”。因而得到人民的拥护，多次重创强敌，使强悍的金兵不得不承认：“撼山易，撼岳家军难。”

    中国共产党领导的军队是人民的子弟兵，是为了维护人民利益的，因而部队纪律严明，秋毫无犯，建军初期我党领导人就为军队制定了“三大纪律八项注意”，建国以后，随着军队的正规化建设进程，军队的各种条令条例日臻完善，从根本上保证了军队具有铁的纪律，因而得到了人民高度的信赖，广泛的拥护和支持，攻必克、战必胜，所向披靡。

    “威”体现在人格的力量上，领导干部有没有权威，要看其思想、道德、人格的力量。人格力量所形成的威信是巨大的，比行政权力更持久、更有效。各级领导干部既要注重提高驾驭现代化建设全局的过硬本领，更要注重加强党性修养，培养自身的优秀人格。主要领导的党性修养过关了，整个班子就有了正气，在讨论问题、决策大事时就会从政治上观察和分析问题，就会从党和人民的利益关系上来鉴别衡量。“公生明、廉生威”，“其身正不令而行”，讲的就是这种人格力量的作用。

    做一个有威信，让人敬畏的管理者是个见仁见智的话题，不同的人有不同的解读。有人把威信理解成专制，绝对服从，而有人追求的是一种不怒而威，不罚而畏，不战而屈人之兵的风格。随着社会的进步，管理方式日趋人性化发展，管理手段臣服人心远胜于臣服人形。而如何达到这一目标是一个管理者必须思考的问题。

    第一、积极竞争或者说是良性竞争，而不是打击竞争对手。一个中国人是条龙，两个中国人是条虫，这话虽然有些偏颇，但也不无道理，很多时候我们发现我们的团队精神不足，原因是什么？原因在于我们总是想“克”住竞争对手，而不是怎样积极的去用业绩超越对手。

    第二、对于员工的进言，虚心倾听，细致调查和甄别，区分就事论事和就事论人，无论任何结果，都要将信息反馈给进谏者，表示尊重，更是表明你的严谨。对于忠言和谗言要态度明确。

    第三、说话办事言简意赅，清除垃圾发言谈话和会议，节省大家的时间。改善垃圾工作和流程，造福节约型社会的建立。

    第四、发现员工的优点和自己的缺点，优劣互补，永远记住：兵熊熊一个，将熊熊一窝。没有完美的个人，但会有完美的团队。强将手下无若兵。

    第五、培养员工的独立工作能力，主动承担员工因客观原因出现的过失。

    第六、把合适的人放在合适的位置，人尽其材。用人所长，而不是只用其所长，现代管理需要的全面发展的人才。

    第七、功过分明，瑕不掩瑜，瑜不避瑕。培训员工扬长避短，化短为长。

    第八、管理者应该是公司利益和员工利益的平衡者，能够为上下级排忧解难。

    威信是因为言而有信，不罚而畏是因为赏罚分明公正无私，臣服于心胜于形是因为这种威信发自内心超越了形形色色外因的影响从而更真实更具备折射力。

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