掌握各种接近客户的实用方法

    推销员要向客户推销自己的产品，只能通过接近客户才有机会。下面是几种接近客户的实用方法：

    介绍接近法

    所谓介绍接近法，是指推销员通过自我介绍或经过第三者介绍而接近推销服务对象的办法，介绍的主要方式是口头介绍和书面介绍。在现代推销环境里，有时仅凭口头的自我介绍是难以奏效的，因而在口头介绍的同时推销员还必须主动提供一些能证明自己真实身份的证件，如身份证、工作证、名片、推销介绍信或其他有关证件，尤其是在第一次接近准客户时，应尽量带齐证件，以免遭到顾客的拒绝，或使顾客产生疑心，缺乏合作诚意。

    产品接近法

    产品接近法又称“实物接近法”，是指推销员直接利用所推销的产品引起客户的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。客户所关注的不是推销员的说服能力，而是所推销产品的适用性、品质及价格等指标，优质名牌产品一旦接近客户，便是无声的广告宣传。

    可见，通过产品的自我推销达到接近客户的目的，是产品接近法的最大优点。但是，采用产品接近法也存在一定的局限性。一般来说，产品接近法的效果受以下因素制约：第一，产品的知名度及吸引力；第二，产品是否便于携带；第三，产品必须是有形的。

    利益接近法

    产品的物美价廉是吸引客户的重要因素，也是客户寻求自身利益的关键所在。所谓利益接近法就是利用客户追求利益的心理，在产品推销上给予客户某些利益或实惠，以引起客户的注意并激发其兴趣，从而顺利地转入业务面谈的接近方法。这种方法符合客户在消费时的求利心理，把客户购买商品时能获得什么样的利益直接摆出来，有助于客户正确认识产品，从而增强购买信心。在实际推销过程中，许多客户为掩饰求利心理，而不去了解情况，又不愿主动地问这方面的问题，妨碍了对产品的认识。如果此时推销员点破这方面的问题，便可以突出商品的推销重点，迅速达到接近的目的。但是，在具体使用利益接近法时还应注意以下问题：第一，产品利益的陈述必须实事求是，不可夸大，夸大可能会导致两种结果：一是失去客户的信任，二是推销员随意夸大给客户的利益，可能导致推销本身没有实际效益。因此，推销员必须如实讲明各自的利益所在，以增加客户的信任感。第二，产品利益要具有可比性。推销员可通过对产品供求信息的分析，使客户相信购买该产品所能产生的实际效益。这样，客户才愿意购买这种产品。

    好奇接近法

    好奇接近法是指推销员利用客户的好奇心理而接近客户的方法。有经验的推销员在推销时通常首先抓住客户的好奇心，展开攻势，引起客户的注意和兴趣，然后说明购买该产品可能得到的利益，转入实际面谈阶段。

    问题接近法

    问题接近法是一个辅助和补充。它是推销员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销面谈的接近方法。在采用这种方法时，推销员直接向客户提出有关问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，最终进入正式面谈阶段。在具体运用时推销员还应注意以下几点：第一，问题须突出重点，有的放矢。第二，问题表述必须切中要点，简明扼要。一般来说，给客户设定的获利目标越具体、越明确，接近客户的目标就越容易实现。第三，所提的问题必须有针对性，避免谈及那些客户不愿谈的事情，以免引起客户的反感，影响面谈的效果。通常情况下，问题接近法很少单独使用。只有将它与前面讲的几种方法结合起来，随机应变，融会贯通，才能取得满意的接近效果。

    表演接近法

    这是一种利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特点，从而接近准客户的方法，亦称马戏接近法。这是一种古老的推销术，但在现代推销环境里，此方法仍有重要的利用价值。例如，一位消防用品推销员见到准客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好如初。这一戏剧性的表演，使准客户产生了极大的兴趣，故没费多少口舌，这位推销员便拿到了订单。

    表演接近法实际上是把产品示范过程戏剧化，以增加对客户的吸引力，使之产生兴趣，为推销面谈铺平道路。

    除了上述介绍的几种方法外，还有赞美法、馈赠法、聊天法等等。在实际推销工作中，推销人员应灵活运用各种接近方法，并可根据实际情况，自创一些行之有效的接近准客户的方法。

    掌握拜访客户的各种技巧

    拜访客户，是推销员经常要做的一项十分重要的工作。这项工作做得如何，直接关系到业务的开展效果，也直接影响企业的效益、形象和声誉。因此，推销员必须掌握拜访的基本礼仪和技巧。

    拜访时间的选择

    应注意选择最恰当的时间，而不要突然地、不合时宜地对客户进行拜访。对客户的拜访以安排在拜访对象比较空闲的时间为宜，最好是节假日的下午或平日的晚饭之后，因为在这段时间里，客户一般都有接待来客的思想准备。应尽量避免在客户吃饭的时间进行拜访。如果知道拜访对象有午睡的习惯，就不要在午后进行拜访。晚上拜访的时间不宜太晚，尤其不要在对方临寝前去拜访。

    推销员拜访客户前，应对客户的一些基本情况有所了解，以便能够正确地选择拜访时间。拜访前，如果对方有电话，一定要预先将访问时间、日期等通过电话进行约定，初次见面尤应如此。一般来说，推销员若与客户约定了拜访时间，就一定要严格遵守，如期而至，不要迟到，更不能无故失约。

    尊重客户

    推销员对客户进行拜访时，首先应做到仪容整洁、服饰美观，以示对拜访对象的尊重。

    推销员到达拜访对象居室门前应按门铃或敲门，等客户开门后，应主动行握手礼，致以问候并进行自我介绍，经允许后进屋。进门后，推销员的举止应稳重，保持端庄的仪表，与客户交谈时不要东张西望，应专注有礼。雨天拜访，雨具不应带入室内，而应放在室外或指定的地方。如果拜访对象是年长者，客户未坐，自己就不能先坐。如果拜访时有其他客人在场，可先在旁边静坐，不要无故打断别人的谈话。客户点烟、倒茶时，应起身说“谢谢”，双手迎接。客户口献上的果品，要等其他客人或年长者动手之后，自己再取用。拜访时，推销员还应克制自己少抽烟并注意民族风俗和客户的习惯。

    除此以外，推销员在进行业务拜访时，还应注意两点：一是在拜访时要注意讲话时的谈吐措辞及音调，尽量避免声音过低、无节奏感或大声喊叫；二是对拜访中的任何问题都应干脆利落地处理，一个办事缓慢、踌躇的推销员是无法获得客户的信赖。

    随机应变

    在推销谈话中，推销员还必须不断地留神观察顾客的表情，根据客户在谈话中的眼神、身体的姿态、说话的语气及声调来加以揣测可能发生的各种心理变化，从而分析出自己的业务辞令是否有了效果。比如，若客户嘴角向后拉起，呈半开半闭的样子，或者随推销员的陈述内容表现出各种各样的表情，或者随推销员的动作指示而转移视线等，说明客户已对交谈的内容已产生了浓厚的兴趣。这时，推销员应做的是不要打断或干扰客户的情绪，更不可瞪眼睛看着客户，而应当与开始时一样，继续用亲切的口气进行来诱导式谈话。

    与客户谈话，推销员还应随时留心环境的变化，如对方的妻子、孩子等人在催促或等待他外出或做什么事，那么，即使对方兴致很高，也应该在表达清楚本人的意图后尽快告辞。

    在拜访时，推销员对客户正当的兴趣、爱好、生活习惯等不要评头品足，如果在拜访中发生不愉快的事，要善于克制自己，不要随意表示不满或厌烦。

    借势推销

    安德森是一个再普通不过的推销员，瘦小的个子在人海之中绝不会第一个引起人们的注意，但是正是这个不为人注意的推销员却创造了推销上的“神话”。人们相信他的产品，喜欢买他的产品。在当推销员之前，他真的没有什么可以炫耀的东西。既没有显赫的家产，也没有高贵的地位，一个从社会低层走出来的人走进了推销这个行当。当然他有常人难以想象的毅力和信心。在他进入推销这个行当之前，他做了一件很简单，但是很了不起的事情。他求见了当时最大企业的老总，要求其为自己写推荐信。该老总忙于公务，没有闲暇接见他，结果他就在那里等，等老总出来见他，并给他写推荐信。他相信自己一定能够成功。该老总最后被他的诚意所打动，结果给他写了一封推荐信。凭着这封推荐信，他在推销行当中如鱼得水，迅速地创造了推销上的“神话”。

    借势推销是推销上的永恒话题。对于推销员来说，可以借势来推销其产品，也可以借势来推销自己。当然推销自己的最终目的还是推销产品。推销员不仅要学会借势而且还要学会造势。曾经有一个很精明的推销员导演了一场高价推销滞销品的故事。

    有一批来自阿根廷的香蕉快过保质期了，果皮颜色都已经发生变化了。该推销员十分着急，但是情急之下灵机一动，大声向来往的人们喊道：阿根廷香蕉，阿根廷香蕉。结果香蕉迅速脱手，而且价格较高。原因何在？就在于虽然人们熟识这些香蕉，却不知道它们是阿根廷香蕉，平时买的香蕉也不知道它们来自哪里？该推销员通过挖掘产品的另一个卖点，巧妙地借阿根廷之势将香蕉推销出去，获得成功。本来果皮颜色发生改变的香蕉应该降价处理，但是由于借阿根廷之势，结果使得果皮颜色的改变反而成为了该批香蕉与众不同的地方，成为了佐证其为阿根廷香蕉的最有利证据。

    推销员要灵活应变，很多危机情况都可以将危险转化为机遇。其实危机本身就是危险和机遇并存的。高明的推销员会将种种危机转化为机遇，进而获利。但其中的关键就是推销员必须有这种意识和思路。

    给客户留下良好的第一印象

    在实际的推销工作中，有的推销人员推销商品的成功率比较高，而有的推销人员推销商品的成功率就比较低，尽管两者的推销能力不相上下，推销的商品也都相同，但这一差距始终存在。究其原因，主要是后者给准客户的第一印象不好，对方不愿和这样的推销人员打交道，因此造成了他们推销的成功率一直不高。

    第一印象在心理学上被称为“最初印象”，它是指人们初次对他人直觉所形成的印象。

    这种印象往往十分深刻，并将对今后的人际交往起重要的作用。

    通俗地讲，第一印象就是和他人初次见面的数分钟内，对方在你身上所发觉的一切现象，包括仪表、表情、态度、举止谈吐、说话声音等。人们依此来形成对你的基本看法和评价。

    显然，第一印象好，别人对你的看法和评价就好，这样你就容易和对方建立起人际关系，否则，你就难以和对方建立人际关系。所以，对于从事商业推销的人来说，第一印象犹如生命一样重要，你给客户的第一印象往往决定交易的成败。

    第一印象的内涵十分丰富，它包括很多因素。推销人员访问准客户时，为确保给对方创造良好的第一印象，必须注意以下几方面：

    1.个人仪表

    头发要整齐干净，不要有太多的头皮屑；脸和口腔都要保持清洁，胡须长了要剃掉，装束要整洁大方、协调一致。

    2.礼节

    推销人员拜访准客户时，一定要讲究礼节，如对方伸出手来，你一定要伸出手与对方握手。握手要用右手，不可用左手，男性推销人员手上不可戴手套，女性推销人员一般可不用脱手套。握手时要显得有力，以表示你的热情，但也要注意不可用力过猛。按我国的习惯，称呼对方时，一般用姓氏加官衔、职称、职业或学衔，比如，刘经理、王厂长、孙处长、李科长、赵主任、何教授、周高工（高级工程师）、卫老师、余博士、刘医生等。对于普通的消费者，则可以大爷、大妈、师傅、同志、先生、太太、小姐或女士等相称（女士大多在不清楚对方是否已婚的情况下使用）。对于长辈最好不要直呼其名，这一点和西方国家有所区别。在对方没有就座以前，推销人员不应急于坐下，当对方坐下以后再坐下。要随手关门，关门时动作要轻。

    3.言谈举止

    推销人员的言谈举止应显得文雅、潇洒、有修养，粗俗的言语和鲁莽的举止，会给准客户留下不好的印象。

    4.表情和态度

    初次拜访准客户时，推销人员的态度和表情在给对方的印象中有很大影响。推销人员的表情应显得温和、亲切，面带笑容，态度要热情和蔼，这可使对方感到心情舒畅和愉悦，对方无疑会对你产生好印象。倘若推销人员表现麻木、脸色阴沉、态度冷漠，那么你给准客户的印象一定不好，对方会认为你是一个对工作、对客户缺乏热情的人，谁愿意和这样的人做生意呢？

    5.说话的声音和语调

    推销人员初次拜见准客户，还应注意自己的说话声音和语调。说话的声音和语调不好，也会影响到对方对自己的第一印象。比如，尽管推销人员仪表不错，但是说话的声音和语调却阴阳怪气，对方就会对你持怀疑态度，甚至产生恐惧感；或者，说话的语音粗鲁，仿佛是在和谁吵架，对方则会对你产生缺乏文明与修养以及办事马虎草率的印象，于是你的推销访问注定要失败。所以，推销人员说话的声音一定要柔和、圆润，语气要显示出热情和亲切感，这样准客户听起来就会感到舒心，从而对你产生良好的印象。

    掌握第一次会面时的说话特点。推销员第一次踏进客户的大门，尽管是预约而来，客户也不可能早早放下手里的工作在那里等候。有些客户暂停手里的工作与推销员谈话，有的则抱着敷衍了事的心理，听听推销员说些什么，因而客户的注意力极为分散。这时，推销员如果能用简明的语言，尽快把客户的注意力集中到自己的话题上来，接近客户的工作才会顺利地进行下去。否则，客户就会下逐客令，使推销员的工作前功尽弃。推销员要引起客户的注意，关键是自己的话题要适合客户的要求。客户的要求因各人的兴趣、爱好而各不相同。客户的注意也存在着有意注意和无意注意的差别。只有掌握了注意的这些不同特点，才能用有针对性的话题吸引客户的注意力。

    第一句话

    为了吸引客户的注意力，在面对面的推销工作中，说好第一句话是很重要的。它的重要性不次于有吸引力的宣传广告。客户在听第一句话的时候比听第二句话和下面的一些话时要认真得多。说完第一句话以后，许多客户不管是有意还是无意，都会马上决定是尽快把推销员打发出去还是准备继续谈下去。如果不能马上引起客户的兴趣，那么之后的推销谈话往往会丧失效用。在某些推销方面，比如：保险业务的推广介绍、走家串户的上门推销、认购股票、电话推销，往往开头的一两句话就能决定推销员是否有可能把产品推销出去。

    应当认真检查和核对一下推销谈话的开头。在有些情况下，只要把第一句话省略就可以改进你的推销谈话，因为第一句话往往是废话。要避免使用一些毫无意义的词语，比如：“我来是为了……”“我只是想知道……”“我来只是告诉你……”“我到这里来的目的是……”“很抱歉，打搅你了，但……”“我正巧路过……”等等。要时刻牢记开头几句话必须是非常重要的。为了防止客户走神或考虑其他问题，开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水，也不要支支吾吾。只有这样，业务洽谈才能继续开展下去，同时也为客户购买你的产品打下了良好的基础。

    用肯定口气提问

    在洽谈中要提一些肯定问题。不要问：“你是否愿意跟我谈谈简化你们簿记工作的可能性呢？”或问：“我想知道你们是否还有足够的毛线？”我们经常会听到这样的问题：“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？比如较好的照明设备。”诸如此类的问题，不应该向客户提问，而应该首先向自己提出这个问题。只有在洽谈一开始就提出一个使客户感到惊讶的问题才会迫使客户对提出的问题加以考虑。这是引起客户兴趣的最可靠的一种方法。当然，这并不一定是最策略的。在推销员再次拜访客户时，可使用这种方法。因为客户脑子里总在想：“啊，他又来了，又是老一套。”这样一来，客户就会对推销员产生好感。为此，推销员必须善于适应新情况，随机应变，最终使客户围绕在你的周围，在事实面前认输。这时客户就会说：“啊！真没想到他还有新鲜玩艺儿。”

    分散注意力

    有时候，外部因素可能会分散客户的注意力，使客户不能集中全部精力同推销员开展正常的业务洽谈。如电话铃突然响起来，公文传送人、秘书和其他一些人在场或进进出出，在这种情况下，你可以用巧妙的问话支开众人，如：“欧阳先生，我不知道你正在忙着呢。”另一方面，如果客户让其他人参加洽谈，你应该把他们看作是洽谈的正式成员，并且对他们表示尊重。你主动地作自我介绍，客户就会把其他人介绍给你，或者其他人自己前来主动地向你介绍。有时候，客户也会让某个人或某几个人参加洽谈，目的是让旁人在场作证，或者是客户有意要造成一种人多势众的场面。

    干扰

    受到干扰以后，最好向客户提一个检查性质的问题，目的是为了检查一下客户是否已忘记了洽谈的衔接处。例如，当洽谈受到干扰以后，一个机器产品推销员直率地问顾客：“哎，我们刚才谈到什么地方了？”这样可以促使客户作出某种反应。如果你发现客户三心二意，在这种情况下应该抑制自己的感情，不要大喊大叫，说话嗓音要柔和、适中。在你讲话，特别是讲到一半的时候，要适当地停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，因为停顿得越突然，效果往往越好。

    目视客户

    在说话时，推销员的双眼要目视客户的眼睛。这是使客户的注意力集中的一种好方法。

    这样做也可以迫使对方精力集中。没有这种目光的接触，你的推销谈话再生动活泼、委婉动听，也不会引起客户的注意。

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