学习各种成交的基本原则与方法

    没有成交的推销是一种失败的推销。但学会成交对于推销员来说往往是一件最困难的事情。因此要使推销走向成功，必须掌握各种成交的基本原则，熟悉各种成交的基本方法，把握成交的各种基本策略，避免各种成交的陷阱，根据具体的情况运用不同的技巧与方略，千方百计地达成成交。

    推销员要想成交，必须学会各种成交的基本原则。下面的基本原则是对各种成交的经验总结，要想成为一个优秀的推销员，必须好好地进行学习与消化，并运用到自己的成交实践中：

    诚信比成交重要

    一个人可能在所有的时间都欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间都欺骗所有的人。一个推销员开始他的推销生涯的最基本素质就是诚信。首先是对产品的诚信；其次是对企业的诚信；最后是对客户的诚信。总之，对于推销员来说，最核心的一句话就是：先做信誉，后卖产品。

    对产品要充分了解

    对于推销员来说，充分了解自己的产品是进行推销的前提。如果一个推销员对自己的产品没有任何了解，而寄希望于客户不询问细节，这简直是异想天开。对于推销员来说，熟悉产品不仅要熟悉自己所推销产品的优点和缺点，而且还要熟悉竞争对手的产品和替代品的优点和缺点。因为没有最好的产品，只有更好的产品；没有完美的产品，只有有一定缺陷的产品。

    让客户感受到利益

    推销是个双赢过程，推销员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于推销员来说，最为重要的不是自己获得利益的多少，而是客户所获得利益多少。因为推销员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。重视和严格这个过程，结果自然是水到渠成的事情。

    充满热情，热情打动别人

    对于推销员来说，充满热情比任何知识都重要。有人曾说：推销事业是充满热情的人从事的终生职业，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。对于推销员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。推销员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感人，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，一定能感染客户，引起客户的共鸣。

    换位思考，为客户寻找借口和理由

    为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法，而且这种将心比心的推销能够赢得客户的尊重和成功。客户说“不”肯定有其的理由，如果推销员无法让客户主动说出真实理由来并解决它，最好的办法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。

    注重礼仪，自始至终给客户以良好的形象

    推销员要想获得较大的成就，就必须从多方面努力，其中一个最基本的方面就是推销自己，而树立良好的形象是推销自己的必要条件。

    个人的形象存在于他人的感觉之中，形象的好坏会对他人的感觉产生影响。因此，为了尊重别人的感觉，个人必须对自己的形象予以重视。

    耐心、尊重挑剔的客户

    耐心是一个推销员应该具备的基本素质，推销本身就是从拒绝开始。如果推销员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。尊重挑剔的客户成了推销员进行业务推广时所必须具备的一项基本素质。

    晓之以理，动之以情

    推销员的推销是个双赢的过程。推销员说服客户的两个基本立足点就是理和情。晓之以理，动之以情是成功推销员必须具备的能力。

    不要向客户抱怨，尤其是不要抱怨竞争对手

    虽然同情心能够促成推销，但它并不是十分高明的办法，那些试图通过向客户抱怨来获取同情的做法更显笨拙。虽然抱怨能够获得同情，但是这种同情往往已经成为了施舍。对于一个推销员来说，不断地抱怨企业、竞争对手或者环境只会让客户感到厌烦。优秀的推销员根本就不会让抱怨成为他和客户交流的话题。他们认为抱怨解决不了任何问题，反而在很多时候把问题弄得更糟。

    一般来说，成交的基本方法有以下几种：

    请求成交法

    请求成交法又称直接成交法。它是指推销员主动提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。推销员直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。使用请求成交法的最好时机主要是在以下五个情景：

    一是推销员和老客户。二是当客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意，迟迟不愿成交的时候。三是客户对推销的产品很感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。四是当周围的人都认同该产品时。五是当客户的主要疑问被消除时。

    假设成交法

    假设成交法又称为假定成交法。它是指推销员在假定客户已经接受了推销建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地要求客户购买的方法。

    在推销的过程中，推销员可以通过各种描述来说服客户购买产品。其中最重要的描述就是购买使用后会出现的状况。化妆品当然是让人越来越漂亮，越来越青春；保健品当然是让人越来越健康，等等。通过各种煽情的描述可以让客户很快地认同该产品，同时也节省了推销的时间，减轻了客户的成交压力。

    选择成交法

    选择成交法是通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。在推销员推销的过程中，采用选择成交法往往能够取得较大的成功。

    运用选择成交法必须注意以下问题：

    一是给客户的选择项不要太多，太多的方案会让客户思路发散，无从选择。因此最佳的选择项应该是两个，要客户择优而选。

    二是不要给客户拒绝的机会，推销员向客户提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容，最好是让客户在提供的方案中作一个选择。

    三是如果遇到客户的拒绝，推销员只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和客户争执什么是最优方案。同时如果确实无法提供客户指明需要的产品，推销员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样往往能够赢得客户的信任。

    选择成交法的优点是相当明显的。它能够减轻客户的心理压力，制造良好的成交氛围，同时还能够把成交的主动权表面上转交给了客户，避免有强卖的嫌疑。这种成交方法是值得大力提倡的。

    优惠成交法

    优惠成交法又称让步成交法。它是指推销员通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定的成交方法。

    优惠成交法的出发点就在于给予客户一定条件的优惠，来满足客户的经济要求或者心理要求。对客户的优惠主要表现在以下几个方面：一是价格上的优惠，二是付款方式的优惠，三是售后服务上的优惠，四是在购买其他产品时的优惠。

    保证成交法

    保证成交法又称承诺成交法。它是指推销人员直接向客户提出成交保证，促使客户立即成交的方法。保证成交法的实质就是推销员对客户允诺担负交易后某种责任的行为。

    这些承诺主要包括以下方面的内容：

    一是产品的送达与安装等方面的承诺；

    二是售后服务方面的承诺；

    三是以优惠条件购买其他产品的承诺。

    从众成交法

    从众成交法就是推销员通过利用客户的从众心理，通过他人的谈论和行为来劝说客户购买。对于客户来说，从众最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。

    在推销员进行推销的过程中，充分地发挥旁人的作用往往能够取得较好的推销业绩。通过展示产品独特的卖点来吸引众多人的关注，往往能够造成一种推销很好的假象。这一过程我们称作造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够推销。

    机会成交法

    机会成交法又称无选择成交法或者是最后机会成交法。这种成交方法通过缩小人们选择的时空来实现推销。机不可失，时不再来。再想不通的客户也会适时地把握机会，获取最大的利益。机会成交法可以用经济学中的供求理论来解释。当推销员提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户有购买意向，应该抓住机会赶快购买。机会成交法还应该注意的问题就是采用机会成交法必须把握好时机。一般应该在客户对产品有了一定的了解，产生了购买愿望的时候容易取得成功。

    异议成交法

    异议成交法是指推销员利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以称作大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，推销员就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。

    试用成交法

    试用成交法可以最大限度地降低客户的使用风险，因此受到客户的广泛欢迎。推销员完全可以利用客户降低风险的心理，将产品交给客户试用。这种方式就像企业将产品交给代理商代理一样，让市场来决定产品的生存权。

    掌握成交的基本策略

    在正式面谈过程中，推销员应该及时提示推销重点，开展重点推销，告诉客户、吸引客户、说服客户。在处理客户异议时，推销员也应该提示有关要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了推销要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，推销员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的推销要点和优惠条件，促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。

    在实际推销工作中，推销员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发客户的购买欲望，并且要留有一定的成交余地，推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些推销员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点却暴露无遗，这样既不利于客户接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动，因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，推销员可以进一步提示推销重点，加强客户的购买信心，如“还有三年免费保修服务呢！”“还有两件赠品呢！”“还有这个特点呢！”等。

    另外，我们还应该特别指出，推销员也要为客户留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。

    总之，在成交过程中，推销员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，推销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；推销员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答；推销员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，推销员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有恰当地运用有效的成交技术和成交方法，推销员才能成功地促成交易，完成推销任务。

    营造好成交的气氛

    十亿人民九亿商，还有一亿在开张。在国人眼中，商业和浮躁总是联系在一起的。传统的重农抑商、农本商末的理论，也将商业排斥在社会主流文化之外。在国人眼中，对商人的评价也是相当不好的，无商不奸等说法广为人知。因此在我国，人和人的交往过程中，要营造好成交的气氛，就要尽量淡化商业色彩。

    推销员在和客户的交往中，必须注意商业气氛不宜太浓，尤其是在我国这样的传统社会里。单个的推销员不要试图去改变客户对商业的看法，因为客户一旦形成对商业鄙视的观念，在一段时间内就很难改变。

    对于推销员来说，淡化交谈中的商业色彩可以使交谈比较顺利地进行下去。推销员可以从以下方面努力。

    通过赠送小赠品来淡化商业色彩

    一般人看来，商业的目的在于谋利。推销员反其道而行之，给客户赠送小赠品自然能够淡化交谈中的商业色彩。小赠品的选择要有所讲究，一般不要选择和企业有着相当直接联系的赠品，比如有企业标志的纪念品。当然，有些企业就是喜欢赠送和企业有关的赠品，以此达到良好的宣传效果。赠送赠品的方式需要讲究，一般来说，赠品的接受人最好不要是客户本人，因为客户本人很可能很礼貌地谦让，而推销员一般不宜强求，因此赠品可以送给与客户关系相当密切的人，如客户的孩子等。

    通过谈些比较轻松的话题来淡化商业色彩

    这些话题主要包括社会问题、家庭问题和孩子教育问题等。在谈论这些话题的时候千万不要探询客户的隐私，也不要随意发表评论和提出建议。即使是客户主动要求提出建议，推销员也最好别自作聪明，知无不言，言无不尽。因为客户主动要求提出建议往往是出于礼貌，他希望得到推销员还在认真听的信号。

    通过老乡亲戚关系来淡化商业色彩

    我国是一个十分重视血缘关系的亲情社会。通过和客户攀亲戚和拉老乡关系自然能够淡化商业色彩。客户往往对陌生人怀有戒心，但是对老乡和亲戚往往是尽可能地拉近关系。这种方式在我国最大的限制不是在客户方面，而是在于推销员个人的心理障碍。在我国这样一个亲情社会里，推销员往往避免在亲戚老乡之间做交易，害怕因此而使本来良好的社会关系却变成了赤裸裸的金钱关系。

    通过避免现场交易来淡化商业色彩

    推销员与客户交谈的过程中，如果能够得到客户的交易承诺，应避免现场交易，这样做往往能够淡化商业色彩。因为在商谈的过程中，由于推销员和客户保持了良好的关系，这种关系是建立在人际交往之上的。如果此时进行现场交易，往往会让客户觉得这种关系是建立在金钱关系上的。

    要想成交就要作好商品介绍。传统的产品概念认为，产品是指企业或个人提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的实体，它比较注重产品的物质实体。这种营销观念严重地阻碍了企业的发展，尤其是产品的开发和营销活动。现代市场营销认为，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的东西。这一概念既包括有形的产品，又包括无形的产品。产品的整体概念分为五个层次，即核心利益、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。

    核心利益是指企业为客户所提供的最基本的效用和利益，是对企业基本需要的满足。对于一个买矿泉水的客户来说，他想获得的核心利益就是解渴，而不是矿泉水本身。

    一般产品是指核心利益的载体，是产品的基本形式，如汽车。

    期望产品是指客户在购买产品时所希望得到的一系列属性和条件，如客户希望矿泉水干净卫生。

    附加产品是指产品包含的各种附加服务和利益。

    潜在产品是指某种产品最终可能提供给客户的所有属性。

    对产品的分析，以上五个层次是最根本的。但是在营销实践中，新的营销理论层出不穷，对产品的解释也见仁见智了，但大多也都是停留在概念的创造上。因此我们可以将其他的产品理论归纳为概念产品，它所竭力证明的其实是一种沟通，一种产品和客户之间的沟通。这点在房地产中表现得尤为突出，如对居家生活的描述“告别空调冷气的时代”，这些也可以称为产品，即概念产品。生产部门在整个产品的创造中只是完成了一般产品的创造，至于其他方面我们可以认为是公司其他部门协同创造的，其中主要是营销部门。

    对于推销员来说，了解产品构成的目的就是为了了解客户的需求。客户对产品的需求是不一样的。针对客户进行的推销要积极地开启客户对产品的需求。在推销过程中，推销员经常会犯这样一个错误：认为产品优点越多，产品推销越好。这种认识从根本上来说就是错的，他忽视了客户的接受能力。

    产品的优点很多，产品的卖点也肯定不少。但是介绍产品的关键不在于将优点全部说出来，将卖点全部表露无余。像严迪的广告陈述了那么多的产品优点和卖点，但是真正能记住的并不多。这主要是因为消费者接受能力有限。消费者往往对一件产品只有一个评价，如对沃尔沃汽车的评价就是安全，对奔驰汽车的评价就是质量可靠，对宝马汽车的评价就是舒适，对法拉利汽车的评价就是张扬个性。

    因此对于推销员来说，完全没有必要将产品的全部优点都一一罗列出来。推销员可以根据对产品的理解和对客户心理的把握，从产品的优点和卖点中选择一个最为主要的卖点来吸引客户。

    发现成交信号，把握成交时机。

    所谓成交信号，是指客户在推销面谈过程中所表现出来的各种成交意向。成交信号的表现形式十分复杂，客户有意无意中流露出来的种种言行都可能是隐含的成交信号。成交是一种行为明示，而成交信号则是一种行为暗示，是暗示成交的行为和提示。在实际推销工作中，客户往往不首先提示成交，更不愿主动明确地提出成交。为了保证自己所提出的交易条件能够被接受，或者为了杀价，即便心里很想成交，客户也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。正如一对有心相恋的情人，谁也不愿先说出“我爱你”这三字，似乎这样就会降低自己的身价，客户的这种心理状态是成交的障碍。不过，好在“爱”是藏不住的，客户的成交意向总会通过各种方面表现出来，推销员必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际推销工作中，一定的成交信号取决于一定的推销环境和推销气氛，还取决于客户的购买动机和个人特性。

    成交信号的表现形式十分复杂，常见的可分为下列几类：

    语言信号

    语言信号是在推销人员与客户的交谈过程中，从客户的某些语言中流露出来的成交信号。如客户询问交货时间、付款条件、交易方式等具体事宜；对商品质量及商品加工问题提出具体要求；询问有关售后服务问题，如关于维修、退换等条件；等等。在客户的这些言谈中，尽管没有明确提出成交，但已比较明确地流露出成交的意向了。

    行为信号

    推销人员向客户的推销过程中，客户的某些行为能表明其有成交的意向，这就是行为信号。如客户认真阅读推销资料，比较各项交易条件；要求推销员展示商品，并亲手触摸试用商品，等等。

    表情信号

    所谓表情信号是指在推销人员向客户的推销过程中，从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。如微笑、下意识地点头表示赞同推销人员的意见；对所展示的商品显示出认真关注的表情，等等。

    事态信号

    事态信号是推销过程中，形势的发展和变化所表现出来的成交信号。如客户要求看推销合同书；客户接受推销人员的重复约见或主动提出会面时间；客户的接待态度逐渐转好；在面谈中，接见人主动地向推销员介绍企业的有关负责人或高级决策人。这些事态的发展都已比较明显地表现出客户的成交意向。

    一个完整的推销过程，要经历寻找客户、审查客户、选择客户、约见客户、接近客户、与之面谈、处理异议、签约成交等不同阶段。但是，这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。换句说话，在整个推销过程的任何一个阶段里，随时都可能达成交易。推销员必须机动灵活，随时能发现成交信号，随时准备成交。正如捕捉成交信号一样，选择适当的成交时机也要求推销员具备一定的成交经验和判断能力。西方推销学者认为，推销员必须具备一定的直觉判断能力或所谓第六感官，只有具备这种特殊的职业感觉，才能及时有效地作出准确无误的判断，抓住时机，随时促成交易。

    一旦成交时机成熟，推销员应该立即促成交易，也许成交机会就只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。有些推销员善于接近顾客，也善于说服顾客，只是不善于抓住有利的成交时机，往往是坐失良机，功亏一篑。也有些推销员胸有成竹，自以为胜券在握，故意放过成交信号，结果大意失荆州，悔之不及。其实，客户的心境和情绪总是在不断变化着，此时此地想买，彼时彼地就不想买了。同样，成交的机会也是复杂多变的，机不可失，时不再来。推销员要善于利用各种成交机会，当机立断，达成交易。

    充分利用买方的心理并与客户沟通感情

    对于不同的客户，应该采用不同的方法。业务员在进行推销的过程中，要仔细分析客户的心理类型，然后再采取有效的方法来和客户达成交易。一般来说，客户可以分为以下几大类：

    拖延型客户

    这类客户的特点是能拖则拖，直到万不得已的时候才做决定。这类客户也许有购买的意愿，但是不到迫切需要的时候，是不会购买产品的。因此业务员应该强调产品的重要性，唤起客户的购买意识，让他们自觉地意识到机不可失，时不再来。在针对这类客户所做的说服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。

    当机立断型客户

    这类客户往往是遇到危急情况，实在没有多余的时间搜集和分析相关资料，只能立即做出决定。针对这类客户的要诀就在于，在平时和他们保持联系和良好的关系，以使他们在一产生产品需求时，便想到了本业务员，进而购买产品。吉尼斯世界纪录最高推销成就创造者乔·吉拉德就有这样一个习惯：他经常把名片送给陌生人。因为对于他来说，一张名片的成本相当的低，但是对于客户来说，一张名片意味着在产生需求时，有一个可以满足需求的途径，所以他最后能够取得巨大的成功。

    人情型客户

    这类客户往往因为人情关系而购买产品，即使产品价格并不低。对于这类客户业务员所采用的最基本办法就是和他们保持良好的关系，最好的办法就是让客户欠你人情。比如，当客户有某种产品需求时，你告知他怎样做可以满足这种需求，或者即使客户不买你的产品，你仍然送给客户小礼物，以表示感谢或者仅为了维持一种关系。这种做法在日本比较普遍。

    主观型客户

    这类客户的主观意识非常强，对产品往往有一定的了解，知道产品的质量或者价格等相关因素，也对业务员所推销的产品的竞争对手产品了解比较透彻。遇到这种客户，业务员千万不要自作主张，认为自己非常专业，对产品的了解远非客户所能比。对于这类主观型客户业务员只有先认同该客户的某些看法，然后恭维他，适机提出自己的见解，以求和客户达成共识。在这种情况下，千万不要和客户发生争执，这样对销售并没有什么好处。

    比较型客户

    这类客户对购买哪位业务员的产品常常表现得犹豫不决，虽然他们有产品的需求，有时候需求也十分急迫，但是他们仍然试图通过不断地搜集信息，来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户应该准备好充分的资料，尤其是竞争对手的资料。在产品介绍的过程中，也不适宜一个劲地贬低竞争对手的产品，应该给予适度的褒扬，但是这种褒扬只局限于产品的次要方面。

    流行型客户

    这类客户为了不落人后，喜欢采购流行性商品。面对这类客户，业务员对产品的最好介绍办法就是证明该产品的人气相当旺。可以通过报纸报道和电视广告来佐证业务员的说法。针对这些客户，业务员还应该告知他，现在已经有很多客户都在购买，这样往往会让客户产生“赶流行”的想法。

    利益型客户

    这类客户在购买产品时，往往考虑其产品的背后利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求，能否有助于自己完成一个很特别的目标。针对这类客户，业务员所要做的说服工作是基础说服工作，要将产品的性能和质量进行详细介绍，而且在介绍的过程中，应该重点强调产品确实能够满足客户的需求。

    疑心病型客户

    这类客户之所以犹豫不决，是害怕承担做出决定后的后果。他们担心万一购买不当，会遭到别人的奚落或者责备。针对这类客户，业务员所要做的事情就是要向他们说明产品的基本功能，绝对能确保安全。一般来说，业务员要和此类客户建立友好的、稳定的和长远的关系。业务员一旦与这类客户形成了稳定的关系以后，产品销售就不成为问题了，因为这类客户往往对熟悉的业务员产生很强的依赖。

    当面对客户时，业务员首先应该注意的是判断客户是什么心理类型的客户，然后才能针对客户采取相应的措施。

    推销员在与客户达成交易的前后所做的沟通感情的工作，直接决定了能否和客户保持稳定的长远的关系，也决定了推销员能否得到客户的长远信赖。

    每一个推销员在走向客户之前都必须给自己一个告诫：我的目的是成交，但是手段是和客户建立良好的关系，在交谈的过程中要尽量地避免功利主义。推销员可以和客户换位思考，客户是怎么考虑推销员的。当客户首次认识到推销员时，必然将推销员视为陌生人。

    我们从小所受的教导就是要提防陌生人，尽量少和陌生人接触。因此对于推销员来说，一开始就遭到拒绝是很正常的事情。推销员开始所要做的事情就是让客户突破心理防线。试想，如果一个陌生人一见面就大谈利益、大谈功利，除非是客户确实有很强的产品需求，否则很难勾起客户的购买欲望。因此在和客户的第一次接触中应该尽量地向客户谈论一些比较有趣而又轻松的话题，比如你可以告诉他最近孩子在读的学校正在搞改革之类的，以期引起客户的共鸣。虽然如此，这并不是说能够立刻达成交易，但这种做法绝对有助于推销员和客户建立长远的关系，同时要注意的一点是，千万不能将这种关系的建立作为一个很刻板的推销手段。

    因为不同的客户兴趣是不同的，因此推销员必须去发掘个别客户的特色，在谈话的过程中迎合对方胃口。

    在沟通的过程中还必须尊重客户的话题范畴。当发现客户对某一话题特别感兴趣，而推销员却发现自己并不喜欢这个话题时，推销员就可以试图改变话题。当然，如果推销员能够改变自己所钟爱的话题自然是最好；如果不能改变就应该寻找双方都感兴趣的话题。事实上，生活中的每个人都有自己觉得最自在的话题，如果推销员仅从自己的喜好出发改变了对方熟悉的范围，就很容易造成陌生甚至排斥的反应。

    对于一个推销员来说，不可避免地要和客户建立关系。但是如果推销员以个人厌恶迎合别人的话题，就应该忘掉功利的目的，将会与客户的交往变得自然。对于推销员来说，所能达到的最高境界就是让客户依赖你，既是对产品形成的依赖，也是对推销员个人形成的依赖。推销员要努力地让自己成为客户倾听意见、诉说心事和困扰甚至放怀信任的朋友，而并非是一个总是接受客户抱怨，有所企图的推销员。

    一定要知道不能成交该怎么办与避开各种陷阱

    在推销员进行推销的过程中始终要记住，不管你推销能力有多强，技巧有多高明，决心有多坚定，你都有被拒绝的可能，而且这种可能性是相当大的。按照有关统计资料显示，一般来说，被拒绝的占90%，最后成交的不到10%。所以推销员一定要明白不能成交怎么办，要有被拒绝的准备，不要在某个客户身上纠缠不休。

    客户如果真的不想购买产品，就不要在客户身上过分纠缠；否则很容易激怒客户，导致双方关系的公开破裂。执着虽然是一个推销员应该具备的优秀品格，但是过分执着却是一个推销员的致命弱点。

    对于推销员来说，首先应该看到市场相当的大，该客户不购买产品只能说明该客户对到手的利益不珍惜，还有需要这样利益其他的人，推销员应该满足更大的市场需求。其次应该看到如果在这个客户身上投入时间和精力过多，很容易让整体推销业绩糟糕起来。再次为了和客户保持良好关系，最好不要将客户逼得太急，推销员应该相信客户总有一天会明白自己的价值。

    有些教科书举出这样的例子：说有个推销员在遇到客户第一次礼貌地拒绝——考虑考虑，便过了两天来找客户询问考虑的结果。结果这次客户却说实在对不起，不能购买。这个推销员毫不气馁，又第三次来找客户要求购买产品。结果这次客户十分不耐烦地拒绝了推销员。该推销员还是执意向这个客户推销产品，第四次去找客户，这次客户答应了。以此来说明推销员如果执着，就没有什么客户打动不了的。

    然而，这种教导是一种误导，这种执着是一种死缠烂打。我们丝毫不怀疑这个故事的真实性，但是客户最后答应购买产品究竟是因为什么？是因为推销员的执着感动了他吗？不是，肯定不是。客户之所以购买产品是为了避免推销员的纠缠。如果一个推销员做到了纠缠某一个客户的程度，那么该推销员就是在强卖。强卖比不卖后果更严重。

    避免在某个客户身上纠缠不休，要求推销员要察言观色，见机行事。当客户对产品确实表现出极端地不耐烦或者一口回绝时，推销员就要知难而退，不要过于执着。毕竟推销员不可能遇到一个客户就做成一笔交易，失败得越多，成功得自然也就越多。要想成功得越多，就要准备承受更多的失败打击。

    当推销员很失败地告别客户时，记住给自己一个继续努力的理由。很多伟大的推销员在这个时候都会对自己说：我是给他带来利益的，但是他拒绝了我；损失的是他，而不是我，还有更多的人希望得到这种利益。能这样想的人是一种具有积极心态的人，他们过得充实而且有希望，他们不断地追求成功而且也在不断地获得成功。只有这样想才能信心百倍地去从事异常艰苦的推销事业，才能不被客户的拒绝所吓倒。

    以下的因素极易导致成交的失败，这是一名优秀的推销员应该避免的：

    恣意夸大产品的性能

    产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个人的基本常识。但是在某些推销员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意地夸大了产品的性能。

    不知如何回答客户的询问和要求

    在商谈中，客户不可能什么问题都没有。如果真的是什么问题都没有提，那么推销员就应该准备告辞了，因为客户没有问题只能表明该客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。而只有有问题的客户才是能和推销员达成交易的客户。因此，推销员应该对客户提的问题和要求抱欢迎的态度。因为对于推销员来说，解决了这些问题，交易就很有可能达成，这是推销员此次推销的终结点。但是如果遇到客户询问和要求，推销员不知道如何回答，那么此次推销就是失败的。

    强卖产品给客户

    在向客户推销产品的过程中，有些推销员有种种强卖产品给客户的迹象。主要表现在以下三个方面：一是对没有成交的客户进行辱骂和威胁甚至动手动脚；二是通过欺骗来使客户签订协议；三是通过“托”来向客户推销产品。还有一种强卖行为是因为推销员过于执着，过于相信自己的实力而产生的。强卖产品给客户是推销的含义完全理解错了。推销不是硬性的，而是软性的。强卖产品给客户是一种凌弱的行为，不仅不利于产品的推销，而且不利于企业的发展。

    礼貌不能始终保持

    推销员的礼貌是一种修养，这不是一时半会、一朝一夕所能学会的，也不是可以伪装的。伪装的礼貌很容易被看穿的，只要在情急之下看推销员的表现就可以看出来。礼貌不能始终保持是推销员最容易遇到的陷阱。跟客户说“您好”很容易，跟客户很礼貌地握手也不是难事，困难的是推销员在遇到难题的时候不挠头，在向客户道别的时候不忘记鞠躬，等等。

    缺乏耐心，急于推销

    耐心是一个推销员应该具备的基本素质，推销本身的基本特征就是从拒绝开始。如果推销员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。推销员千万不要陷入缺乏耐心的陷阱之中，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。如果一个推销员在会见其客户的时候显得很匆忙，谁又能保证该推销员在推销产品的时候不会因为匆忙而犯错呢？

    话不投机

    在和客户交谈的时候如果没有适当的话题，就很可能出现话不投机的情况。话不投机半句多，如果一个推销员和客户根本就谈不到一块又怎么能够保证和客户达成交易呢？要根治话不投机，首先就必须弄清楚客户是什么样的人以及客户的心理。如果客户是不希望被打扰的人或者客户本身有辩癖，那么推销员最好还是迅速地切入正题，然后伺机后退。弄清楚客户的心理，寻找可能让客户感兴趣的话题往往能够迅速得到客户的响应。当然，如果推销员在尽了很大努力以后，仍然和客户话不投机，推销员就没有必要再围绕着旧有的话题进行讨论，而应该根据客户的表现适当地重新开始一个新的话题，这样往往有变被动为主动的机会。

    此外，成交的陷阱还包括逞口舌之利、让客户感受不到真诚和尊重、认为推销是“一锤子买卖”等。

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