热情可以推销一切
吉拉德在推销时，总是对总机说：“我现在正在开会，请你挂掉所有找我的电话。”这样做不仅能使顾客感到自己像个重要人物，而且能保证没有“来得不是时候”的电话打扰会谈。否则，只要他抛开顾客去接电话，顾客一定会热情渐退。而且现实是这种事常常发生。辩护律师在盘问证人时不会去接电话，外科医生手术做到一半时也不会跑去打电话。乔·吉拉德认为任何一名推销员也不应该那样做。
“我真是很愤怒那些推销员会对我说：‘抱歉，我去接个电话，一会儿就回来。’然后一接就是好几分钟。在我拂袖而去之前，我通常会对这种粗鲁的人说：‘我真不明白你为什么要那样做！我花了时间到这儿来光顾你的生意，你却把优先权给了别人。’在我看来，那种忽视面对面、眼对眼的客户，而去花时间和电话里的陌生人聊天的行为真是不可理喻的目光短浅。”
同样，当在顾客办公室的时候，吉拉德认为推销员应当对他说：“因为我们要谈的事很重要，所以我想请您告诉您的秘书不要接进任何电话。”如果推销员彬彬有礼，大多数顾客都愿意照推销员的意见办。这样做也是为了避免不合时宜的电话打扰推销进程。顺便说一句，这种打扰同样会令顾客感到恼火。
利用电话寻找新客户时，不可能每个电话都会使你有所收获，但这是极为正常的，农民种在地里的种子不也是不一定每一粒都发芽吗？
互惠双赢才会长久
在业务过程中适当的让利给客户，是顺利成交的又一永恒法则之一，销售谈判中，双方的焦点通常集中在价格与价值。顾客要求以最低的价格得到最高价值的产品，所以业务员的压力非常大。碰到这种情形时，运用双赢策略：“我们想个法子，让你不需要再购买备用机器。你觉得这个办法如何？”“我不能提供折扣，但是你可以月底再付账，这不成问题。”让利是多方面的，譬如：如果你购买，我们将给你8折。例如顾客说：“维修费用太高了。”业务员说：“如果我们提供一年免费维修，您可以接受吗？”这个问题隐含互惠的承诺。如果顾客接受一年免费维修，等于答应成交。非常高明的方法吧？其实不一定，如果我们的承诺无法实现，问题就大了，因为这是对方的交换条件！
在销售过程中，讨论金钱问题，是再正常不过了。我们可以说：“你一定不反对现金折扣吧？”，服务于纽约的杜德利，交代业务员问顾客：“您要开支票还是刷卡？”结果业务量提高13％。
互惠互利成交法可以大批招揽顾客，短时间内打开市场销路，但应注意这种方法是建立在顾客求利心理基础之上的，长期使用必定助长顾客对优惠条件提出更进一步的要求，从而使该法的激励作用丧失。
因此，互惠互利成交法应注意两个原则：
第一，让利并不代表不赢利，只是薄利多销。
第二，让利是建立在假想成交基础上的。对于那些内行的顾客，有一种薄利多销的成交术，那就是纯利润成交法，我们可以与他做纯利润演示，以此表示，我们已经是微利了。
礼貌推销法
玛丽·凯·阿什是美国的一位大器晚成的女企业家，她干了25年的直销工作，退休后才办起了玛丽·凯化妆品公司。20年后，她的公司从最开始仅有9人的小公司，发展到拥有雇员5000多人、年销售额超过3亿美元的大公司。
成名后的玛丽在《用人之道》一书中讲述了她干直销工作时的一段往事：
那是许多年以前，玛丽想买一辆新车。那时，一种车身涂有两种颜色的汽车刚刚投放市场，玛丽想买一辆黑白色福特汽车。玛丽从不喜欢借钱买东西，所以她存够了钱，准备付现金。这辆车也是她给自己买的生日礼物。
玛丽钱包里装着钱，来到一家代售福特汽车的商行的展销厅。售货员显然不把她放在眼里，他看见玛丽是开着一辆旧车去的，因而以为她买不起新车。加之那时女人不像男人那样容易得到贷款，所以女人为自己买车者寥寥无几。她不是售货员所认为的“最有可能的买主”，这家代售福特牌汽车的商行的售货员连理都不理她。
当时正是中午，售货员干脆为自己找了个借口，说他约好同人共进午餐，已经晚了。玛丽特别想买那种汽车，所以要求见售货经理，可是经理出门了，要过一个小时才能回来。为了消磨时间，玛丽决定先出去遛达遛达。
玛丽走进对街一家出售默库里牌汽车的商行的展示厅，她只是随便看看，因为她仍然想买那种黑白福特牌汽车。
展示厅里摆着一种黄色汽车，玛丽觉得它也不错，但车上标出的售价比她原来准备花的钱要多一点。然而，这家展示厅的售货员十分有礼貌，当他听说那天是玛丽的生日时，跟她说了声“请原谅”就走开了。
几分钟后，他又回来同玛丽接着聊。15分钟后，一位秘书给他送来了12朵玫瑰花。他把这些花送到玛丽手中，说是给她的生日礼物。玛丽回忆当时的情景说：“我顿时感到他送给我的好像是几百万美元！”不用说，玛丽买了那辆黄色默库里牌汽车，而没有买那种黑白福特牌汽车。
这位售货员之所以能卖出那辆黄色汽车，是因为他使玛丽感到自己重要，因为他并不在乎玛丽是开着一辆旧汽车去的女人。
有很多推销员都爱把顾客分为“有钱的主”和“没钱的主”，划分的依据就是顾客的衣着打扮。对“有钱的主”，他们既热情又周到，对“无钱的主”则轻视不已。诚然，衣着打扮能部分地反映出一个人的经济收入，但这也不是绝对的。退一步而言，即便对方真的就是个“无钱的主”，你也不能小视他。
对顾客来说，没有比吃闭门羹更难过的事了。特别是在推销员瞧不起自己时，虽然眼前就是自己想要的东西，但推销员却丝毫没有传达生意的意思，真是痛苦。如果对方连门都不开，那就更没办法了。
接近技巧中首先要注意的就是推销员的态度，第一印象通常都在客户打开门的那一瞬间决定的，一般新进人员往往会忽略了在这一重要时刻以正确有礼的方式向对方致意。
如果能以简单又难做的动作或态度，表达出自己的礼貌，赢得对方的好感，相信接下来的谈话会进行得非常顺利。作为推销人员，必须与推销融为一体，从不放过任何一个机会来收集有助于他进行推销工作的信息。
微笑推销法
微笑能建立信任，纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。
高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高一点，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的话，他和原一平一样。
他凝视着原一平，静静地说：
“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人，即使具有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给高个子、体格好的人，同样在踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面。务必显出发自肺腑的笑容”。
他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。
由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他神经不正常呢。
日复一日，月复一月，原一平有空就对着镜子练习；也不知持续了多久，一天，他忽然发现镜中的他与以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观看，眼神也有变化，这个发现使他信心倍增。一有信心，与镜中的自己对话的训练也就更起劲了，他清清楚楚地看出自己的面孔逐日有了变化。
原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几”。
婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁子为中心线时，脸上左右的表情相同之故。
我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑，这种笑容会使初见面的人如沐春风，如在歇息，它也会使接触他的人，自然地展露笑容。
原一平总结出了笑容的10大功能：
1．笑容，是传达爱意给对方的捷径；
2．笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；
3．笑，可以轻易除去俩人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开；
4．笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；
5．没有笑的地方，必无工作成果可言；
6．笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；
7将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；
8．类似婴儿的笑容最能诱人；
9．笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；
10．笑容会增加健康，增进活力。
用眼睛打开心灵的窗户
所谓的眼睛推销术，简单地说，就是观察客户的表情、态度，临机应变施展不同的推销技巧。同样拒绝的话，却会因不同的客户意义有所不同。本来，客户的立场、性格、家庭成员、收入等等不尽相同，同样一句拒绝话当然会产生不同的意思！
因此，同样一句拒绝的话，就必须好好深思其中含义，再加以应对。在推销手册中常记载着一些拒绝处理方面的语言技巧，问题是这些技巧是否正好吻合自己面对的状况。所以，首要条件是先观察客户的表情、态度，再临机应变找出最恰当的推销技巧。
诚如人们常说的“眼睛是心灵的窗户”，当客户拒绝之时，一定要仔细观察客户的眼睛，以察知客户心中真正的意思。例如，在初次拜访时，当自己说“今天特地来为您介绍一种新的保险”，而客户却说：“对不起，我很忙，没空听你解说”，应视客户实际状况随机应变：
眼睛很严肃地看着推销员时，大概很坚决拒绝。
推销员：“那么请听我说5分钟吧！现在已经过了5秒钟，您只要听我再说4分55秒就可以了！”
凝视着推销员但不是很严厉，可能是借口，不妨稍稍加以强迫。
推销员：“大家都很忙，我也很忙，所以只要给我5分钟让我解说一下就好。”
慌慌张张的，连客户自己都觉得那只是借口，不妨退一步让对方考虑一下。
推销员：“绝对不会强迫您一定要买保险，推销是我的工作，但是买不买，请您听完我的解说后再决定好吗？”
心不在焉地拒绝，或许真的有事。
推销员：“对不起，在您忙的时候前来打扰，但不知我是否能帮一点忙，请给我5分钟好吗？”
诚实本身就是大买单
不只在初次见面时，在商谈时也可运用同样的技巧！建立在自尊的基础上的诚实，乃是一个人迈向成功之路的不二法门。任何人都必须赢得别人的信任，才能出人头地。
有一次，原一平在电话上交涉一件公务，对方是位第一次接洽的客户：
“喂，您是本田君吧！我是明治保险公司的原一平，昨天晚上我跟您的一位朋友山本在一起，他跟我谈到您，谈了半天我们一致觉得您相当够朋友，我希望有机会跟您见个面，认识认识”。
“您太客气了！我想山本是不会说我好话的，要不然就是这家伙喝醉了，我猜您是准备向我推销保险吧！”
“保险？本田君，您不一定需要保险啊！我只是想跟您认识认识。老实说，如果您认为山本君是喝醉了酒才那么说的话，那他一天到晚可能都是醉着呢！您不晓得昨天晚上谈到您的时候，他对您可是非常尊敬啊！我们一起吃个中饭怎么样？”
“您别费心啦，我是不会买保险的！”
“这样吧，我们不谈保险可以吧！山本觉得我们俩人应该认识认识，他说我们一定会谈得很投机的。”
“别胡扯啦！”
“本田君，您也许不知道，我很喜欢交朋友，并不是卖保险的人所交的朋友都是买保险的客户。我们碰个面，这对您并没有什么损失啊！假如您觉得我这个人老实、值得交，那您再和您的好朋友推荐我，请您吃顿饭可不是一定要跟您谈保险，除非您自己愿意跟我谈，否则我只是跟您见个面，交个朋友而已。”
“不行，我下礼拜忙得很。”
“没关系，我们月底碰个面怎么样？您看星期四好呢？还是星期五好呢？”
“喔，星期五通常比较好，不过……”
“好吧，那我们暂时先定星期五好了，正好是月底30号那天，就这么说定了，如果有事的话，您再打电话给我好啦。真的，如果能跟您认识，那实在是一件挺愉快的事！”
“好吧，暂时就这样吧！”
你知道原一平怎么能够订下这个约会吗？因为他的言语中吐露着诚恳，而他如此努力地邀约对方实在也是因为他生性乐于结交朋友，推销保险尽管重要，但毕竟只是他的第二个目标。
原一平自己解释说：“我喜欢交朋友，而且绝对不说假话，我即使不推销保险，也要别人接纳我呀！对方也许不需要买任何的保险，但是只要能让他交我这个朋友，总有一天这层关系就会派上用场的。迟早他会告诉他的朋友说：‘要买保险，就跟原一平买。’做人千万不可虚伪，只要您说了一句谎话，四周的人总会晓得，从此将会看轻您这个人”。
以上的例子中，原一平果然没有失信，他在约会中绝口不提保险的事，只跟对方津津有味地谈他的生活以及来东京的经过，还有他所受的教育，他的家庭和事业。整个约会过程，被原一平安排得非常有趣。
对方也问了原一平一些个人问题，原一平都老实地回答了，而且话题也很自然地转到对方身上。前后只不过20分钟的时间，对方竟然已把原一平当老朋友看待，他的防卫逐渐瓦解了，话题也很自然地转到保险上。
“原一平，我没想到你是这样的一个老实人。我目前买了几份保险，想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”可是，这个时候原一平绝对不会怂恿对方去卖掉旧有的保险。
原一平告诉他：“已经买了的保险最好不要放弃。想想看，您在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是愈付愈少。好处是愈来愈多，经过这么多年，这几份保险已经愈来愈划算了！”
“只是，我可以就您的需要和您现有的保险合约，特别为您设计一套，然后您自己可以比较一下。如果您不需要买更多的保险，我会劝您不要浪费那些钱”。
于是，他们就这样轻松地讨论保险，而原一平也将他的保险专业知识展露无遗，他这种对本行的了解是他最有利的一项工具，往往令对方刮目相看。
原一平接下来告诉对方，有关收入、财产、欠债、受抚养人、子女教育以及私有房地产跟保险金额之间的关系。
然后他把对方手头的保险单接过来，仔仔细细地研究了一番，而十之八九，这些客户所保的总值都不够。
原一平自始至终只想着如何诚实地做生意，如果他觉得对方的确是需要再投保一些，他会坦白告诉对方，并替他计划一个最合适的做法。——而通常这些合适的做法，都会比客户原先预定的保险金额高得多。
有很多时候，保险业务员所建议的保险金额，都要比客人实际需要的金额来得低，业务员们这样做无非是怕客人会开口拒绝他们。而原一平可不这样想，他一定提他应该提的建议，而且在大多数的情况下，他都能很成功地让客户接受他所建议的保险金额。
在一些比较少有的案例里，原一平也会告诉对方不需要再多投保一块钱。总之，他所遵循的原则就是诚实不欺。
在原一平的眼中， 诚实无异于双向行车道，而且是一个能帮助你达到最终目标的唯一途径。
决不争辩的顺从法则
推销员在同顾客进行争辩时，不仅赢了东西推销不出去，输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。
约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大的劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了！你们公司的发动机太不理想了！”
艾利森惊诧地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
艾利森知道同对方争辩是没有任何益处的，于是，连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“对的。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。
艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的工夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得，争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘对对’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”做个值得信赖的人
推销员重要的是赢得顾客信赖，然而，不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”爱得你死我活的热恋者，一定会以悲剧收场。套用莎翁的话，最伟大的推销员也用不着说：“我是非常守信用的”，推销员的一举一动、一言一行更能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一件极不起眼的小事，也可能使你信誉倍增。
日本有一家公司的领导规定：推销员必须每天在固定时间打电话报告工作情况。对此规定，有些人很不以为然，他们觉得受到了限制。然而，推销员中有一个人曾在部队当过几年兵，“服从命令”成了他的一贯作风。有一次，在规定汇报的时间里，他正好在与客户商谈，而且谈判正处于高潮，他实在无法抽空去找个公用电话，而且他也知道附近没有公用电话亭，于是他很有礼貌地对客户说：“我可以借用一下电话吗？公司规定我在这时间汇报工作。”
第二天，他到公司上班，同事告诉他那个客户已打来电话，说从未见过像他这样遵守公司规定的推销员，说他是位很难得的年轻人，还说决定和他成交。
这位推销员听后惊奇万分，因为当时他只是个初出茅庐的新手，口才也欠佳，只知道领导有什么规定就应该遵守，没想到会因此得福。
其实，这原本就是意料之中的事，因为他的一举一动赢得了顾客对他的信任。在对方的心目中，他成了一个可靠的人，成了一个可以信赖的人。
可是，也有不少人在时间上不守信誉，A君就是这样一个人。
A君要推销超级市场里摆的那种冷冻橱窗，有家商店要改进设施，想买这种橱窗。A君便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主就气急败坏地说：“你这人真不守约，说好要来却不来，差点耽误了我开店，我已向别家公司订货了。”
这是怎么回事呢？原来在电话里约定时间时，A君把“1号”听成了“7号”！
不管是电话里约会，还是当面约会，一定要把约定时间弄清楚。按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可让自己等人也不能让对方等你。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不致见面时慌慌张张，而且如中途出了意外，也可有充裕的时间。迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，因此，无论如何不要迟到。若万不得已、身不由己，你应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。
勇于认错的推销法
勇于认错吧，如果当你发现自己对顾客做错了什么时，主动地认错比被动地挨训要好得多。
一般人总以为承认自己错了是件很丢面子的事，其实事情并非如此简单。认错也有学问，这点你大概没想到吧？如果你知道别人要批评你，不妨在他有机会说出之前，自己先主动地做一番自我批评。这样一来，十有八九是他采取宽容的态度，原谅你的过错。这样做往往会出现意想不到的结局，戴尔·卡耐基下面的一段经历就是一个很好的说明。
卡耐基家所在地差不多是纽约的中心地带。离他家不远的地方有一大片森林，卡耐基常常带着他的那条小哈巴狗到那儿去散步。由于在林中几乎碰不到什么人，所以卡耐基不给狗戴上口套，也不给它上皮带。
有一天，卡耐基散步时遇到了一位骑警。这位骑警没好气地说：“你没有给这条狗拴皮带，也没有给戴带口套，就让它在这儿乱跑，这是什么意思？难道你不知道这是违法的吗？”“不，我知道的。但我想它不致于在这儿做出什么坏事来。”卡耐基解释道。
“你想它不会？法律可不管你是怎么想的！这狗可能会咬死松鼠、咬伤小孩。这一回我先放了你，可要是再让我看到这狗不拴皮带不戴口套，那你可得自己去对法官说清楚。”
后来几次再散步时，卡耐基真的是完完全全按照那位骑警的话做的。但有一次，卡耐基没为狗戴口套，不巧的是偏偏又碰上了那位骑警。
当那位骑警叫住他时，他灵机一动，与其让对方训斥，不如自己训斥自己！他连忙说道：“警官先生，这回您又当场逮住了我。我有罪，我有罪！我这回没有托辞，也没有借口了。上星期您警告过我——如果我不给这狗戴上口套就领它来这儿，您就处罚我。”
本来警官先生是要训斥他，让他意识到自己的错误，可未等警官开口，卡耐基已经认错了，警官还有什么好说的呢？结果警官语气平和地说：“哦，我知道，在周围没人的时候让这样一条狗在这儿自由自在地奔跑是一件很惬意的事情。
“是啊，的确是惬意，但这毕竟是违法的。”卡耐基对自己不依不饶。
“啊，这样一条小狗是不会伤害人的。”
“不，不，它会咬死小松鼠的。”
“好了，好了，我看你有点太认真了。我告诉你怎么办，你就让它跑到山那头去，这样我就看不到啦，然后，我们就都忘了这回事。”
简直难以置信，威严的警察竟然能说出如此“富有人情味”的话来，然而这话又确实出自警察之口。试想，如果卡耐基遇到警察时不先发制人，不主动认错，而是为自己的行为进行辩解的话，结局又会是怎样的呢？不难想象，警察一定会竭尽全力证明卡耐基的行为是错误的。
作为推销员，当你发现自己对顾客做错了什么时，你也可以采取这样一种认错办法。
曾听人说有这样一位售货员，当他发现自己店里卖的某一种商品比其他店卖的同一种商品价格高出一些时，他想：“如果顾客了解这一情况的话，一定会对他及他所在的商店产生不好的印象。于是，他专程跑到用户的家中，把这一情况向那些已经买了这种商品的顾客作了说明，并说：“如果您不满意的话，您可以退货。”所有的用户都被他的真诚所感动，不仅无一人要求退货，而且都成了这家商店的常客。
勇于认错吧，如果你有错的话。主动地认错比被动地挨训要好得多。
自报缺陷推销法
做生意并不一定要有三寸不烂之舌，老老实实说出你的商品的缺点，会使你及你的商品更具魅力。
俗话说“王婆卖瓜——自卖自夸”，有些推销员总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员能坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。
经营房地产推销的A先生，有次承担了一项艰巨的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。
A先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，A先生去拜访这位顾客。
“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音。那么它的交通地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合您购买。”A先生如实地对那块土地作了介绍。
不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对A先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那些噪音的程度对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。
就这样，A先生顺利地做成了这笔难做的生意。
试想，倘若A先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能性又是多大呢？
由此可以看出，做生意并不一定要有三寸不烂之舌，老老实实说出你的商品的缺点，会使你及你的商品更具魅力。 我们对他人产生兴趣之日，亦是他人对我们产生兴趣之时。
推销钞票法
在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗？
如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“某某先生，我来推销钞票，你有任何需要吗？”
有一天尼克到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下大发公司的总经理呢？也许可以向他推销一份退休金保险呢！”由于大发公司就在前面不远，所以尼克决定直接登门拜访。
到达大发公司以后，门口的接待小姐抬起头来看看他，问他说：“先生，有何贵干？”
“我叫尼克，想拜访贵公司总经理琼斯先生。”尼克很客气地向对方说。
“尼克先生，那么你是做哪一行生意的？”她紧追不舍地问。
问到这个问题时候，尼克实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。”但他还是很有礼貌地说：“小姐，我是推销钞票的，请告诉琼斯先生，我是来推销钞票的。”说完这句话，尼克就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看尼克，目光中流露出他是个神经病的意思，但是她还是进去向总经理报告，尼克听到她很清楚地说：“有位尼克先生要见你，他说他是推销钞票的。”
然后她转身跟尼克说：“你可以进去了。”
每个推销员对第一次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
但是这个问题不解决的话，就很难进入商谈的主题。而且这是推销非常重要的关键，每一位推销员都非常慎重地来处理这个问题。
走进第一次访问的客户家的大门时，看见女主人的身材非常健美，就可以以此为话题。
“对不起，冒昧地请教你平常都做什么运动呢？你一定是天天都跳韵律操吧！”
虽然这种讲话的口气对初次谋面的人而言稍嫌唐突，但是却可以使人留下相当深刻的印象。
经验丰富的推销员懂得如何来控制场面，所以可以大胆地运用这样的方法。经验比较少的推销员就不同了，他一定不敢对初次谋面的客人用这样的谈话方式。
开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，这样效果更佳。
幽默战术促成交
“幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。”在人们交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在推销场合是离不开的，它能使那些严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能产生活泼交往的气氛。在推销各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默话往往能妙语解颐，举座皆欢，来宾们开怀大笑，气氛顿时可以活跃起来。
幽默的语言有时也能使局促、尬尴的推销场面变得轻松和缓，使人立即解除拘谨不安，它还能调解小小的矛盾。老舍先生曾经举过一个例子：一个小孩看到一个陌生人，长着一只很大的鼻子。马上叫出来“大鼻子！”假若这位先生没有幽默感，就会觉得不高兴，而孩子的父母也会感到难为情。结果陌生人幽默地说：“就叫我大鼻子叔叔吧！”这就使大家一笑了之。当然，幽默只是手段，不是目的，不能强求幽默，否则反而弄巧成拙。
那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。譬如，当你请某人在订单上签字的时候，他却坐在那儿犹豫不决，你可以说：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧？”这句话常常能使他窃笑，继而忍不住突然哈哈大笑起来。你甚至还可以放一枝钢笔在他手里，然后把他的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”当你这样做的时候，你的脸上带着自然大方的微笑，但同时你又是认真的，而他也知道你不是在开玩笑。
要是这位客户仍然拿不定主意，那你就说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？”随后，你可以真的跪倒在地，抬头望着他说：“好了，我现在就求您，谁忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动他的话，你接着说：“您究竟要我怎么做才肯签呢？难道您希望我躺在地上？那好吧，我就赖在地上不起了。”
这种方法会让大多数人捧腹大笑，他们说：“别躺在地上。你要我在哪儿签名？”随后，你们都笑了起来——他最终签了名。
如果你在推销的时候表现出色，那么客户也是很愿意从你那儿购物的。
给你一句忠告：当你向一位上了年纪的客户做推销的时候，千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他们，你就永远失去了他们的信任，一定要谨慎。当你推销矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处；当你推销人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的，容易引起对方误会的玩笑。
所以，在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。
抓住客户目光
这些以守为攻做法的高明之处在于：首先抓住客户的目光，客户就容易听你讲话了。
一位女推销员经过多次争取后，终于见到了某公司的经理，当她获准进入他的办公室时，后者几乎连头都没有抬，继续趴在写字台上签发支票。
“你只管说吧，”这位客户继续讲，“我可以一边给这堆支票签名，一边听你介绍。”
“那好吧，”女推销员回答，“如果你能通过一个简单的小试验，我就在你签发支票时介绍产品。”
经理停住笔，抬起头来，问：“什么小试验？”
“请您一边背诵惠特曼《草叶集》中的第一首诗，一边在纸上写下‘玛丽有一只小山羊’这几个字。”
另一位推销员获准去见一位与上述经理类似的客户。客户见他进来，冷冷地指给他一把椅子，又继续阅读放在写字台上的几封信。推销员一言不发地静坐了好几分钟。客户终于问他，你是做什么生意的？问的时候目光仍然没有离开信件。
“××先生，我知道您是个非常精明的商人，不会不看货就购买东西的。我肯定您会对我的建议产生兴趣。请先处理您的信件，我可以等一等。
还有一个推销员遇到相同情况时面带微笑地说道： “我要能像您似的，有一心两用的本事该多好啊！”这句话能将客户分散的注意力扭转到你身上。
缺乏经验的推销员可能不敢使用上述的战术，唯恐得罪了客户，但一般来讲是不必担忧的，客户往往是在摆架子唬人，其目的是要置推销员于防守地位。
有的时候，提上一个简单的问题也能达到目的。比如，如果他仍在继续看文件，推销员可以提出这样一个问题打断他：“你们公司已经开业多久了？”客户一般都会回答，如：“15年了，怎么样？”推销员便接上去说： “我只是随便问问，您是不是自公司开业后就一直为它服务？”不管对方怎样回答，推销员都可以吹捧他一下：“您干这行的时间可不短了，准能判断出买什么划算，买什么不划算，请瞧……”对方还没来得及再去阅读文件，推销员便介绍起产品来。
只要客户的注意力还集中在其他问题上，你就不能继续进行产品介绍。在任何情况下都不要按他们的要求去做，如果你没有其他方法来扭转对方的注意力，你可以简单地说：“不，我宁愿等您把事办完，如果您的注意力不能集中，咱们俩都不能以公正的态度对待这种产品。”
任何方法或计策都没有用平静郑重的语气讲出以下这样的话好：
“请原谅，按照我的理解，现在这段时间您是用来接见我的。”
“如果您现在太忙，不能深谈此事，您说个时间，我再来一趟好了。”
还有一个有效办法可以扭转客户分散的注意力，那就是把一样有趣的东西塞进客户手里或放在他的桌子上。这东西越有诱惑力越好，有时可以使用产品的缩小模型，有时可以使用本公司出资的广告节目剧照集。一家面粉公司的推销员经常把一小棒麦子倒入客户手里，然后解释说他出售的面粉就是用这种高级小麦生产的。保险推销员可以使用从地方报纸上剪下来的报道灾难的消息，以提醒客户有不测风云。
这些以守为攻的做法的高明之处在于：首先抓住客户的目光，客户就容易听你讲话了。
打通秘书这道关
有个日本人辞职去美国做生意，他穿上日本传统服装，来到纽约，打着“东洋神秘”的招牌，到处为人看相算卦，以此糊口，然而在纽约总是见不到任何一家公司的总经理，因为每次都被秘书小姐挡住。
“事先打招呼了吗？”
“没有。”
“没有预约不能见总经理。”
每次就这样被拒绝。他绞尽脑汁，思索讨好秘书小姐的方法。因为如果再不成功，他的生活就将成问题。
这一天他又被秘书小姐拒绝了，可是他并不灰心。
“小姐，我给你带来了东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我今天免费为你看相。我想你现在正为男友而烦恼是不是？……”
就这么一句话，使她大为惊异，立刻对这位知晓她命运的人肃然起敬。她的心情也随之好多了。
“哦！请等一下。”说着，便马上告知总经理，造就了他的面谈机会。
事后别人问他怎么知道那位小姐的苦恼，他笑着说：“像她这个老小姐样子，八九不离十。怎不为异性烦恼呢？给各公司的秘书小姐送去好心情，往往带来意想不到的推销成果。
另一位推销人员也有一绝。
“总经理在不在？”秘书小姐说在就好办，若说不在，不管对方是否撒谎，他都一声长叹：“真不巧。吃一片口香糖吧！这种口香糖可以润喉、清嗓，使人的声音更甜美。”聊了一会儿，留下一包口香糖离去。这样一来自然引起小姐的好感。向秘书小姐施小恩小惠，即实际，又不失礼，还能解决问题，这是一流推销高手的共识。
二、 用心关注你的客户
做好听众促成交
有一次，法兰克与戴尔·卡耐基先生一起进行着横跨美国的巡回演讲，每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。听众们来自各行各业，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和推销员。他们都很积极，渴望改善自己与人相处的能力。
其实，法兰克演讲是在冒险，因为以前从没做过。演讲一结束，法兰克就回到家里。他急切地要做两件事：一是继续推销人寿保险；二是向人们讲述自己的感受。
首先，法兰克打电话给费城牛奶公司的总裁。他以前跟法兰克做过一小笔生意，这次很愿意见到法兰克。法兰克刚在他面前坐下，他就递一支烟过来，说：“法兰克，说说你的巡回演讲吧！”
“完全可以，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢？家人好吧？生意红火吧？”
接着，他便给法兰克谈生意和家庭。后来说到前一天晚上与妻子和朋友们玩“红狗”的事。这是纸牌的一种新玩法，法兰克以前没听说过。此时法兰克虽有意跟他讲自己巡回演讲的事，但听他谈“红狗”谈得起劲，法兰克也乐了。纸牌真能给人带来乐趣呀。
法兰克要离开时，他说：“法兰克，我们公司打算为工厂管理人员投险，你说28000美元够不够？”
太棒了！法兰克根本没讲自己，却得到了一份订单。也许别的推销员说了半天都没能拿到这份订单。
这件事使法兰克认识到，做一名好听众具有多大的价值。你要想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣，你得做出急切地渴望倾听的样子，如此，推销轻轻松松。
你得学会在别人说话时直视对方，表现出浓厚的兴趣（即使对妻子也一样）。如果你能做到这一点，就看其神奇效果吧。
其实，这样的方法并不新奇。西赛罗早在2000多年前就说过：“雄辩之中有艺术，沉默中也有。”但是，许多人忘记了“听”的艺术。这世界上好的听众少之又少。
乔·吉拉德认真地聆听顾客讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带去一种受重视的感觉，而且让他们感觉到你是十分关心他们的。
听比说更重要
几年前，乔·吉拉德从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。乔·吉拉德花了近半小时才让他下定决心买车。乔·吉拉德所做的一切都不过是为了让他走进乔的办公室，签下一纸合约。
当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那人开始向乔·吉拉德提起他的儿子就要考进一个有名的大学。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。”
“那太棒了”，乔·吉拉德说。当他们继续往前走时，乔·吉拉德向其他许多推销员们看了一眼。乔·吉拉德把门打开，一边看那些正在看着乔“演戏”的推销员们，一边听顾客说话。
“乔，我孩子很聪明吧？”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明”。
“成绩非常不错吧？”乔·吉拉德说，仍然望着门外的人。
“在他们班最棒”那人又说。
“那他高中毕业后打算做什么？”乔·吉拉德问道。
“我告诉过你的，乔，他在最好的大学学医”。
“那太好了。”乔·吉拉德说。
突然地，那人看着他，意识到乔·吉拉德太忽视他所讲的话。
“嗯，乔”，他蓦地说了一句“我该走了”，就这样他走了。
下班后，乔·吉拉德回到家想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，乔·吉拉德开始考虑白天见到的那人。
第二天上午，乔·吉拉德给那人的办公室打个电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您”。
“哦，世界上最伟大的推销员先生”，他说，“我想让你知道的是我已经从别人那买了车”。
“是吗？”乔·吉拉德说。
“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听。”
随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听”。
顿时，乔·吉拉德明白了他当时所做的事情。乔·吉拉德此时才意识到自己犯了个多么大的错误。
“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因”，乔·吉拉德说，“那确实是该死的不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的”。
“你怎么想？”他说道。
“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗？”
“什么机会，乔？”
“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
3年后，他又来了，乔·吉拉德卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，吉米医生。
是他给了乔·吉拉德一个极好的教训，从此以后，乔·吉拉德从未在顾客讲话时分心。毕竟，上帝赐于我们能听人讲话的能力，我们必须充分利用。
从那以后，每个进入店内的顾客，乔·吉拉德都要问问他们，问他们是做什么的，家里人怎么样，等等。然后乔·吉拉德再认真地聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带去一种受重视的感觉，而且让他们感觉到你是十分关心他们的。 当你让客户感到他很受重视的时候，他们甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品。关注客户推销法
乔·吉拉德常设法让人们知道他对客户真的很感兴趣。
譬如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，乔·吉拉德就会说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说得对。”他回答道。
“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔·吉拉德又提了一个问题想让他谈下去。
乔·吉拉德记得有一次，当他问一位顾客做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“别开玩笑……那您每天都做些什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们那里看看，您欢迎吗？”
乔·吉拉德只想让他知道自己重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反。一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？——你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。”
等到有一天乔·吉拉德特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，乔·吉拉德获得了更多的生意。
当乔·吉拉德的一位客户光顾他的生意时，即使他们已有5年没有打过交道，乔·吉拉德也要让他感到他们似乎昨天刚见过面，而且乔·吉拉德真的很想念他。
“哎呀，比尔，好久不见。你都躲到哪儿去了？”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼他。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔·吉拉德说道。
“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”
“是的，我一直把你当朋友，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销室，比尔，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我最近你在忙些什么。”
或许当你走出一家饭店的时候，你会对身边的同伴说：“我再也不上这儿吃饭了。”那你知道饭店的名气是怎样建立起来的吗？答案正是客人们的那张嘴，因为一个人会对另一个人说这家饭店的服务如何如何好。这个国家的著名饭店会提供热情周到的服务，甚至连那些在厨房里忙碌的员工也会注意让在用餐的客人吃得满意。
乔·吉拉德也想让他的客人心满意足地离开他的办公室，就像客人心满意足地离开那些大饭店一样。
乔·吉拉德记得曾经有一位中年妇女走进他的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉乔·吉拉德她已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日！”
“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德说，然后，乔·吉拉德找了一个借口说要出去一下。等他返回的时候，乔·吉拉德对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一打玫瑰花。“这不是给我的，”乔·吉拉德说，“今天不是我生日。”他把花送给了那位妇女。“祝您福寿无疆！尊敬的夫人。”
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉乔·吉拉德。
闲谈中，她对乔·吉拉德讲起她想买的福特车。“那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”
你一定猜得到她最终并没有去买福特，而是从乔·吉拉德这里买了一辆雪弗莱，并且写了一张全额支票。这些事例是不是给了你一些启发呢？当你让客户感到他很受重视的时候，他们甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品。卖方都渴望有个好卖点，买方都渴望有个好买点。能否出现好卖点和好买点，关键是销售人员能否在供求双方找到共同点。双方内在需要的共同点越多，销售量也就会越大。挖掘共同点推销法
有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘销售人员。广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，大公司招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的销售人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃发为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？没过一会儿，应聘者便接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小A、小B和小C。
大公司招聘工作的负责人对剩下的这三个应聘者交代：“以10日为限，届时请各位将销售成果报给我。”
10日期到。
负责人问小A：“卖出多少？”
答：“一把。”“怎么卖的？”小A讲述了历尽的幸苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小A灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把木梳。
负责人又问小B：“卖出多少？”答：“10把。”“怎么卖的？”小B说他去了一座名山名寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小B找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小B的建议。那座山共有10座庙，于是买下10把木梳。
负责人又问小C：“卖出多少？”
答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”小C说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小C对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小C小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟着在后头，住持希望小C再多卖一些不同挡次的木梳，以便分层次地赠送给各种类型的施主与香客。就这样，小C在看来没有木梳市场的地方开创出很有潜力的市场。当客户拒绝之时，一定要仔细观察客户的眼睛，以察知客户心中真的意思，从而临机应变施展不同的推销技巧。
他需要什么，就卖什么
一个星期六的早晨，大卫给了小伙计一箱橙子，让他到店外摆成两个金字塔，分列窗户两侧。摆完之后，大卫让他在每堆橙子上放一个价格标签。一个标签上写每个橙子8便士，另一个写12便士。小伙计马上就说，这样不行，因为所有的橙子都来自一个箱子，它们不能卖不同的价钱！大卫的回答是：“同一种产品总会有一种以上的市场需要。”
就在这时，小伙计第一次认识到，客户不一定都选择最便宜的，一个冒失鬼可能常常会花大价钱。同一种产品，紧挨着摆成两堆，标不同的价格，但就有人愿意买贵一点的。为什么？回答是，客户只看他想看的东西。有的客户愿意买8便士的橙子，因为用买两个贵一点橙子的钱，可以买3个便宜点的橙子。而有的客户则认为买12便士的橙子是最好的选择，因为他们认为这些橙子一定很新鲜、很甜，也许储藏的时间也会更长。
讲这个小故事，想要说明的是，你必须学会顺应潮流，向客户提供他想要的东西。问一下你的客户，最吸引他的是什么，最重要的是什么，最有魅力的是什么，最有益处的是什么，等等，当客户回答你的问题后，尽你所能，满足客户的需要。
从表面上看，一种产品卖不同的价格是不公正的，但这种做法自古以来就一直存在。经商的最重要原则之一就是：不论在哪，只要可能，削减你的成本，增加你的利润。
深入了解客户的心
一个秋日的上午，法兰克进了费城一家大食品店的经理办公室，打算向约翰·斯科特先生推销保险。他的儿子哈雷问：“我爸很忙的，你预约了吗？”
法兰克回答说：“没有，不过，你爸爸曾向我们公司索要过一些材料，我是听了他的电话后来送材料的。”
哈雷说：“你来的也许不是时候，我爸爸的办公室里已坐了三个人等着谈事……”
正在这时候，斯科特先生走了出来，哈雷便说：“爸爸，还有个人要见你。”
斯科特先生问道：“就是你吗，年轻人？”
法兰克跟他进了他的办公室，开始了谈话。
“斯科特先生，我叫贝格。您曾向我们公司要一些材料，现在给您送过来了。这里面有您签名的名片。”
“年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗？这并不是我要的材料呀。”
“斯科特先生，您要的那些商业文件并没有让我们公司多卖出几份人寿保险。不过，这些商业文件还是为我提供了接近您的机会。请允许我用少许时间给您讲一讲人寿保险，好吗？”
“啊，你知道，我很忙，办公室里还坐着三个人呢，你跟我谈人寿保险纯粹是浪费时间，你看，我已63岁，早几年就不再买保险了，以前买的保险已经开始偿付。我的儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿和我一起住，万一我有什么不测，他们也有足够的钱来舒服地生活。”
“斯科特先生，像您这样事业有成的人，在事业或家庭之外肯定还有些别的兴趣，您是否想过等您百年之后这样由您资助的事业就无法正常维持下去了？”法兰克一边说，一边看斯科特先生。他没有回答他的问题，但他等着法兰克继续往下说。
“斯科特先生，通过我们的计划，不论您是否健在，您资助的事业肯定会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世，这将是一大笔钱。如果您不需要，自然可以随便处置；如果您需要的话，那可真是雪中送炭了。”斯科特先生抬腕看了看表，说：“如果你能等一会儿，我很愿意问你几个问题。”
大约20分钟后，斯科特先生让法兰克进了他的办公室。
“你叫什么？”
“贝格。”
“贝格先生，你刚才讲到了慈善事业。不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，为此每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说什么如果我买了保险那3名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事？你还说倘若我买了保险，从现在起7年后，每月便能得到5000美元的支票，我要花多少钱？”
“6672美元。”
“不，我花不起那么多钱。”
紧接着，法兰克把问题引向他的兴趣所在。法兰克问他传教士的事情，他很乐意回答。他告诉法兰克他一直没有机会去看他们，这件事由他在尼加拉瓜的儿子和小姨子来照应，他打算今年秋天去尼加拉瓜看那3位传教士。他还向法兰克讲了其他一些有关传教士的事。
法兰克抱着浓厚的兴趣听完他的讲述，说道：斯科特先生，您去尼加拉瓜时是否要见您的儿子和他的家人？现在，您已做出妥善安排，即使您发生不测，他还可以按月收到支票，而不至于发生青黄不接的情况。而且，您还可以把这个消息告诉那些外国传教士。”
终于，斯科特先生被法兰克说服了。他买了6672美元的保险。
法兰克把那张6672美元（约相当于1996年的108753美元）的支票紧紧地抓在手里，走出了办公室。啊，法兰克简直要飞起来了。回公司的路似乎很长，法兰克也像一直做着长长的噩梦。就在两年前，法兰克还希望得到一份船员的工作。可现在，法兰克竟做下了公司有史以来最大的一笔人寿保险生意。
法兰克激动得连饭也吃不下，直到第二天凌晨才睡着。法兰克永远不会忘记这激动人心的一天，1920年3月3日。这一天，法兰克是全费城最兴奋的人。
几周之后，波士顿举办全州性推销大会，法兰克应邀前去演讲。完了之后，全州著名的推销员克雷拉M．霍思西克走上前来向法兰克祝贺。这位年龄几乎两倍于法兰克的人告诉法兰克一些事，让法兰克在以后的日子里体会到那是与人相处的秘诀。
他说：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你可以卖出那份保险？”
法兰克问他说话的用意。
他向法兰克解释：你知道吗，推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要并帮他们设法满足这种需要。刚见到斯科特先生，也许你并不了解他究竟需要什么，你只是碰巧发现了他的需要，接着你设法帮他得到自己的所需。你当时不断地谈论、不断地提出问题，使他一直围绕着自己的所需。如果你想让推销变得容易起来，就得永远记住这一原则。”
整整三个月，霍思西克先生所说的话在法兰克耳畔绕来绕去。除了他的话，法兰克什么都没想。他说得多好啊！法兰克虽然把保险卖了出去，却不知道为什么能推销成功。倘若没有霍思西克告诉法兰克那笔生意何以成交，法兰克可能还蒙在鼓里，接下来的几年还是糊里糊涂。法兰克用心琢磨霍思西克先生的话，渐渐明白了以往的推销为什么那么艰辛。因为法兰克只想多卖出几份保险多赚点钱，忙于讨价还价，却从不为顾客着想。在波士顿，法兰克学会了新的哲学：“站在客户的立场考虑。”这个概念促使法兰克更多地为约翰·斯科特先生着想。
约翰·斯科特从爱尔兰来到美国那年才17岁，起初在一家杂货店干活，后来经过毕生努力，在东部开了美国最好的一家副食商场。这样的人对自己的事业肯定情有独钟。那里寄托了他的一切，他怎么会不希望自己的事业在自己死后继续下去呢？
回到费城后，法兰克用将近一个月的时间，协助约翰·斯科特先生弄出一份事业计划。这份计划将斯科特先生的女儿和8个店员与斯科特先生的企业紧紧地联在一起。
后来，在一次费城创建商俱乐部的午餐会上，约翰·斯科特先生情绪高昂，对满座的名商巨贾发表了简短有力的讲话。末了，他谈到法兰克帮他搞的那份计划，不无得意地说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧了。”
法兰克为在座的各位重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。那些大腕们的数额都跟斯科特先生差不多。一天时间，法兰克所赚的钱比过去8年的总和还要多。
就在那一夜，法兰克彻底明白了霍思西克先生的言语具有多么神奇的力量。在此之前，法兰克终日所想不过是多卖保险来糊口，而现在真正领悟了成功的真谛：
找到人们需要什么，帮助他们得到它。
霍思西克先生给了法兰克太多的激情和勇气。法兰克简直无法用语言来表达它们。法兰克认为那比推销技巧更重要的东西，是生活的哲理。
投顾客所好法
J仅花了数小时来为霍伊特解释电缆工业的细节，而现在，或者说，30年之内，这项买卖将产生数亿美元的总利润！
J担任美国有线电视公司的执行副总裁。美国有线电视公司是由百万富翁之一杰克经营的一家电缆公司，总部设在贝文尼山。当时，他们公司同几家当地有名的企业建立了合伙企业，投标承建该市的电视电缆工程。经过几年的考虑，投标议会将其电缆工程的投标者缩小到三家企业，即：柯姆电缆公司、通用电气公司和J的合伙企业有线电视公司。
总共有四名议会议员负责投票，优胜者则可以为本市安装和运行第一套电缆系统。如果投票结果是22的话，那么市长就可以有权投票。J的合伙人是一位代理商和两名当地颇具声望的商人。他们十分精明，且被公认为是当地社交圈中的领袖人物。他们以前就通知过J，说有三位市议会议员似乎有意投他们公司的票。这样，对于投标一事他们就很有胜算。
但是，就在投票的前一天中午，J接到了一个合伙人的电话：
“J，你必须现在就过来，”他用惊慌失措的语气说，“我想我们失去了一票。”
“谁？”J问他，“谁不投我们的票了？”
“塞尔。他是议会议员，他自己拥有一家照相馆。我们全靠他那一票了，如果他不投我们的票，那我们就全完了。你必须立即到这儿来，说服他再投我们的票。如果你不来，那明天通用电气公司就会中标的。”
“我尽快赶到。”
J冲回家，拎起包就赶往洛杉矶机场。在整个飞行过程中，他一直在想三年来他们投资在这个计划上的精力和金钱。他们费了数千小时的工夫，威廉姆自己就来回跑了3趟，他们聘请了会计、律师和工程师等一些有用的人。费用早已超过几十万美元，所有这一切都是为了能中标。所有的努力现在都维系于塞尔，一个当地的摄影师。
当天下午很晚时J才抵达机场，合伙人来接他，在车上，他们告诉J：我们不得不把您请来去和塞尔先生谈谈，希望您能说服他回心转意。”
在他们租的小办公室里，J往照相馆挂了个电话，然而他们告诉J塞尔先生已经回家了。但，当J往他家打电话时，他的家人却告诉J，他还在照相馆。于是J给两边都留下了他的电话，15分钟后仍没回音，于是J又打了电话。他不断地挂电话，可每次他们都告诉J他不在。很显然，他根本无意跟J谈话。他的家人告诉J，他6：30分的时候回家吃晚饭，但J6：30打电话时仍然没有找到他。7点的时候，他们都认为已经失去了塞尔那一票。而失去了那一票，也意味着他们毫无中标的机会。
他们从早晨起就没吃过饭。尽管他们没有胃口，但是他们都知道应该去吃饭。在去饭店的路上，J突然想到了：“霍伊特怎么样？你们认为他如何？”
“跟他谈一点用都没有，”他们三个异口同声说到，“他可是个地地道道的通用电气公司的拥护者。”
“你们怎么知道？”
“J，你是知道的，我们以前找过他十几次。”一位合伙人说道，“我们的战略自始至终只有三个支持者，而通用电气公司有霍伊特支持，但现在我们只剩下两票，可我们都无能为力。”
霍伊特是一位退休的电力主管，大概70开外。尽管他病得厉害，但他仍没错过一次议会会议。他先让别人将他放到轮椅上，然后便到议会，去履行他的职责。
“我们回去拜访一下霍伊特，”J建议到，“我想我们都没心情吃晚饭。这样我们就不会有什么可后悔的了。”
“那也没有什么用的。”有一个人说道。
“如果这样，咱们拨个电话，他最多是不接。我们还是打个电话，再去吃饭吧。”
大家一致同意由J去打电话最合适，于是走进一家加油站，J则开始打电话。霍伊特在家，于是他便自我介绍了一下，问他是否愿意接受他们四个人的拜访。
“行”，他说，“你们来吧。”
当他回到车上时，他们依旧说：“那简直是浪费时间。”
当他们到达霍伊特家时，已经天黑，都快8点了。他热情地接待他们，邀请他们坐下。有人介绍J说：“这是J，美国有线电视公司的总裁，他从贝文尼山过来的。”
“哦，是个相当了不起的人。”霍伊特说。
“这样说可担当不起，”J回答说，“10年前，我不过是一名爬电话线杆的工人，只在学校学了两年工程学。当然，这也是我能进入这行的原因。”
“不开玩笑，”霍伊特说，“你是个工程师，也曾爬过电话线杆。”他的脸色和缓了起来， “当年我年轻时也跟你一样。”
“您也是吗？”J反问道，“您爬电话线杆时是不是也穿着挂钩？”
“那当然，”他骄傲地说， “嗯，我想或许你能给我讲讲电缆电视是怎么个运转法的。”
“当然可以，”J说，“您想知道些什么？”
“嗯，我们同时在一地放置电话线，又放置电线。当电线拉在电线杆的上头，电话线拉在下面，那又是怎样将电缆装置装在上面且捆好呢？”
“那我们必须在电话线与电线之间安装，”J解释到，“我们一直就这样做的。”
接下去的两个小时，J都在给霍伊特讲述电缆系统与电线连接是如何运行的。原来，还没人给他解释过这种装置；唯一向他说明过的就是电缆电视如何走向市场以及所涉及的法律问题。几乎所有同他谈话的电缆企业的人都曾带给他一本3英寸的小书，书内记着一些幻想的计划。而J意识到他真正想了解的是电缆电视的构造，而这正是J精通的方面。
他问J：“如果电缆电视运行不畅的话该怎么办？你是怎样固定它而不中断服务的？如果你不中断交通，不破坏房屋的后院，又如何来安装呢？”
J回答说：“如果我们比电话公司的人先到目的地，那么我们就先将电话线移开，并加以保护。如果他们先到，就将电缆移开，加以保护。然后，我们再四处查看一下，看是否还有人在危险地方。一段时间后，我们的员工和电话公司的员工便建立起友好的合作关系，就好像是我们都在为同一公司干活儿似的。”
显然，霍伊特对电缆电视有着许多的疑问，而J则一一做了回答。10点左右时，J有点担心他的身体支持不下去，于是J便说：“哦，先生，您看，挺晚的了，我们担心再坐下去就该不受欢迎了。”
“不，不，”他坚持道，“我确实想谈谈这些。”
他们最后离开他家时，已经是凌晨1点了。当他们跟他在门口道别时，霍伊特拍了拍J的肩说：“小伙子，我决定投你一票了。”
第二天早晨，正如他们所料的，塞尔投了通用电气公司的票，而他们由于霍伊特的投票，获得了这纸合约。会议过后，通用电气公司的律师走过来问他们： “你们是怎么赢得霍伊特的投票的？”
“我们只跟他聊了聊。”J说。
“但是，昨天我跟他一起吃午饭时，”律师说，“他还告诉我……，我一直相信他是支持我们的。”
当然在J心里，他明白并不只是因为他是昨晚最后跟他聊了天才改变他的决策，而是因为他告诉了他以前没人跟他解释的一些新信息。
J的经历说明了如何迎合客户的口味讲话，这在整个推销过程中是很重要的。J仅仅是同霍伊特坐下来，以工程师对工程师的身份谈话。J了解到了一个公共事业的工程师对电缆电视业的操作运行很感兴趣，于是他抓住了客户的这一点口味，获得了成功。到1995年，电缆系统每月创收约300万美金，也就是年收入约3600万美金。在支出各种费用后，每年的利润约1800万美金（包括折旧费、摊销费用、利息和纳税在内）。J仅花了数小时来为霍伊特解释电缆工业的细节，而现在，或者说，30年之内，这项买卖将产生数亿美元的总利润！
嘴甜能吃热豆腐
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙。所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1．5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
赞美虽然能辅助生意的成功，但以下几点也必须注意：
（1）赞美千万不要过头，否则会令人生厌。
（2）赞美一定要是顾客所喜爱的东西，是他引以为豪的，若乱加赞美不会激起顾客的心动。
（3）赞美的同时最好提出自己的一些看法，这能充分证明推销员的态度是认真的。
深表对客户感兴趣
艾姆·纳福尔多年来一直想向一家大型联合公司推销煤，可这家公司还是继续向城外的商人订购。更令纳福尔气愤的是，那运煤的货车不断地从自己的办公室门前经过，仿佛是在嘲笑他的无能。
一天晚上，纳福尔被卡耐基请去为一些学员讲课，他把自己对那家公司的愤慨说给卡耐基听，卡耐基决定帮助他。
在那天晚上的课堂上，卡耐基布置了一个辩题——“那家联合公司的扩大是弊多还是利多”。他建议纳福尔为那家公司进行辩护。
为了准备这场辩论，纳福尔直接到那家联合公司去找一位他所鄙视的高级官员，他说：“我不是来这儿兜售煤的，我只是来请求您的帮助。”
纳福尔告诉了那人有关辩论的事，然后说：“我来找您帮忙，是因为我觉得再没有任何人比您更合适了，您能给我提供我所需要的情况。我非常想在这场辩论中获胜，对您所提供的一切帮助我深表谢意。”后来怎样了呢？下面是纳福尔自己述说的那段故事的结局：
我只要求占用他一分钟时间，基于这点他才同意接见我。
当时，我说明了来意后，他示意我坐下，和我谈了足足有1小时40分钟。
他把另一位高级官员叫来，那个人曾经写过一本关于联合公司的书。他还给全国联合公司协会写了信，请他们一定要寄给我一份有关的材料以助辩论。
他认为联合公司正在为人类提供真正的服务。他正在为许多团体服务，对此他感到无比骄傲。他说话的时候两眼炯炯有神，我必须承认，他开阔了我的视野，使我见到了我做梦也没想过的事情，他改变了我的整个态度。
我告辞的时候，他送我到门口，一只手搭在我的肩膀上，祝我在辩论中成功，要我随时去看他，告诉他辩论结果。最后，他对我说：到开春的时候，你再来见我，我愿意和你签订一份购煤的预约合同。
对我来说，这简直是个奇迹。用不着我开口，他竟主动提出向我购煤。由于我真诚地对他和他的问题感兴趣，所以我在两个小时内取得的进展，比我花费10年时间企图让他对我和我的煤感兴趣时的收获要大得多。
纳福尔这一经历真应验了所谓“无心插柳柳成荫”，可以说是“歪打正着”仔细琢磨的话，就会发现这一结果似乎又在情理之中。因为古罗马著名诗人帕勃留斯·塞鲁斯早已说过：“我们对他人产生兴趣之日，亦是他人对我们产生兴趣之时。”纳福尔所做的只不过是真诚地表露出了对客户的兴趣，这是推销制胜的法宝之一。
让兴奋的顾客感动
有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！××小姐（太太）。’所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”
如此重视顾客的姓名，使顾客感到倍受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。
安德鲁·卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢？他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，卡内基就在匹兹堡造一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。
在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。
当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的好感。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。真心地向顾客求教，是使顾客认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。
向顾客求教推销法
真心地向顾客求教，是使顾客认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。
推销员伯特·安塞尔就是运用此法获得了巨大成功的。安塞尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位铁管包销商做生意，那位铁管包销商业务范围极大，信誉也特别好。
但是，安塞尔从一开始就吃足了苦头，因为那位铁管包销商是一位喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”
不得已，安塞尔只好试用另一种方式。当时安塞尔的公司正计划在××地方开一新公司，而那位铁管包销商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。安塞尔又一次去拜访那位包销商，他说：“××先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，什么事？快点说。”
“我们公司想在××地方开一家新公司，而您对那地方特别了解，就跟在那儿住过似的。因此，我来请教您对那儿的看法，是好还是不好？”
闻听此言，那包销商的态度与以前判若两人，他拉过一把椅子给安塞尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向安塞尔详细地介绍了××地区的特点和优点。他不但赞成安塞尔的公司在那里办新公司，而且还着重向他说了关于购买产业、储备材料等方面的方案。他还告诉安塞尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向安塞尔诉说了一番。
安塞尔后来说：“那天晚上，当我离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊。那位过去经常吼骂我的家伙，现在还经常和我一块去打高尔夫球。这个改变的原因，都是因为我请他帮自己一个小忙，而使他产生自己像一个重要人物的感觉。”
如果能以一个最简单又最真诚的动作或态度，表达出自己的礼貌，赢得对方的好感，相信接下来的谈话会进行得非常顺利。
对访问的顾客要了解
推销员A先生曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，A先生的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。A先生带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，不论A先生什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管A先生用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在三年零八个月的时间里，A先生前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。
A先生很不甘心，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。
然而令他大吃一惊的是，他费尽心思探访的总经理就是那位开门的老人，虽然这位老人最后还是与他签了合约，但这一件事也给了A先生一次深刻的反省。
只是由于不认识准客户的相貌，竟然在三年零八个月里，白跑了70趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。
A先生认为，这是不应有的错误，因此做了下列四点改进：
（1）以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征，例如：脸孔是细长或圆形，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍者，务必找人问出准客户的体态与特征。
（2）备妥隐形照相机，遇到可能是自己所要的对象时，立即偷偷拍摄下来，但必须让认识此对象之人确认相片。
（3）在准客户卡上贴上照片，以便重复温习，加深印象。
（4）任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始有终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，做个了结。
从客户的兴趣下手
在与准客户见面时，要不断地转换话题，寻找顾客感兴趣的话题，刺激对方的兴奋点，这样你的销售更能顺利进行。
有一位推销员曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况；出乎意料，他反应冷淡，莫非他已把股票卖掉了吗？推销员接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得很起劲。最后推销员知道他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才九分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，一定都是片片断断，有头无尾。推销员就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”寻找出准客户的兴趣所在。
等到推销员发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”
推销员突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了。此时不走，更待何时？
在与准客户谈话时，话题要像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
在与准客户见面后，先谈时事问题，若没反应，立刻换嗜好问题（如果他有兴趣，从眼神中可看出），要是再没反应，又换别的问题，如此更换不已。如果推销时不专心，抛开顾客去接电话，顾客一定会热情渐退。
三、 出奇制胜推销术
以退为进法施压战
有一年，在比利时某家画廊发生了这样一件事：美国画商看中印度人带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局，那个印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少价，回答还是每幅250美元，美国画商又拒绝了这个报价，这位印度人横生一计，又烧掉了其中一幅画，美国画商当下只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当再次询问这位印度人愿卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗？”最后，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。
当时，其他的画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画的卖价最高，这位印度人所以采用烧掉两幅画，以吸引那位美国画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己出售的三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，正是“物以稀为贵”。这位印度人还了解到美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人施展这一招果然很灵，一笔成功的生意垂手而得。
再如：美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入窘境。后来，航空公司索性不洽谈了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变原先的强硬态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新用户优惠价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户都享受了相同的优惠价格。
这场推销谈判在开始阶段，主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。当自己的要求被拒绝后，航空公司便耍了一个花招，给电力公司施加压力，因为若失去给这家大航空公司供应电力，就意味着电力公司损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠的价格供电。这时谈判的主动权又转移到航空公司一方了，从而迫使电力公司再降低供电价格。这样，航空公司先退却一步，然后前进了两步，生意反而谈成了。
打仗也好，经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。
价格策略成交法
在别人问我们价格时应用反问法把问题及时推给客户。
“你猜多少钱？”
在十分钟以内，频繁地使用这类语句。就拿下述实例来说，可见这种语句使用的次数之多。
“每天5元而已，只够买盒冰淇淋。”
“才5元嘛！正因为这么便宜，所以大家才抢购。”
“大家简直不相信有这么便宜，简直是白送。”
“普通空调至少4千元，可是这个才2300元而已。”
“上街买东西，一两千元一下子就花光了。每天省了5元的零用钱就够了嘛！”
据统计，在销售过程中65％以上的时间，都花在讨价还价方面。要对方猜猜“多少钱”，当然是有目的。其一是利用对方的回答把客户诱导到我们的圈套中，另一方面，从来没有任何人猜对商品的价格，十个人之中有九个过度高估了商品价格。一件5千元的商品，如果对方不认为是一万两万元的高价品，那么生意将难以谈下去。如果对方估计太低：“两千或三千元吧”，我们总不好意思地说：“不，要5千元哪！”这么一来，怎么说生意都难以做成。
要想对方认为比实际价格更高，还要有点技巧和手段。在问对方“你看要多少钱”的前后，如果再加上一句“大家都说需要两三千元，”对方在错觉上即误认为价钱就只这么多，终于脱口而出“大概两三千元吧！”在别人问我们价格时应用反问法把问题及时推给客户。
下面是一个典型的例子，客户进门选中甲类产品。
客户：“这个多少钱？”
销售员：“你真有眼光，这款产品是……（塑造产品的价值）。
销售员：您觉得应该要多少钱呢？
演示成交法
演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，会产生很好的直观效果。
这是一种比较传统的销售方法，是指销售人员不是用语言而是用行动的形式提示顾客实施购买的方法。如街头杂耍、卖艺等都采用现场演示的方法招徕顾客。演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益。会产生很好的直观效果。
在现代推销活动中，有些场合仍然可以用演示的方法接近顾客。例如，一个销售员进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“让我用新投放市场的玻璃清洁剂擦一下这块玻璃。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣，纷纷上前打听销售员手中的新产品。
“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被这种复写纸吸引住了。
这是出现在某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。
在运用演示成交法时应注意以下五个方面：
（1）演示动作要设计好，排练好。
优美的专业的动作，在行销时能引起顾客的注意，并能保持购买的兴趣。
（2）表演的演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。
由于很多人讨厌江湖卖膏药的那套把戏，所以，动作越接近生活、接近实际，就越能打动顾客的心，越有说服力。
（3）演示动作要尽量突出产品的主要优点。
因此，在设计动作时，应反复推敲以利于多方面展示产品优点。同时，提示的动作要针对顾客的主要购买动机。
（4）演示过程中应尽量鼓励顾客参与。
由顾客本人重复做一些提示动作，行销的效果会更好。因为它符合顾客的认同心理。对比销售人员而言，顾客更相信自己，因此，由顾客参与表演，不仅对他本人，对其他顾客也都更有说服力。
（5）演示的动作和说明的内容一定要真实。
用于提示的样板产品与行销产品，以及以后供应给顾客的产品应保持一致性，销售人员一定要坚信：人无信不立，店无信不茂。
给顾客一个惊喜
未雨绸缪法又叫预防法，即在顾客提出异议之前，先克服已知的反对意见，也就是先道出顾客心中可能的异议，并予以排除。
金克拉曾经推销过一种切菜机，对这种机器他本人使用得非常熟练，每次推销时他都先进行一番示范表演，几乎所有的围观者都对他的技艺赞叹不已。但是，围观者中总是会传出这样的声音：“看样子他会使用那个机器，可是你若是把它买下来，你未必就会使。”
就此问题，金克拉去向另一位经验丰富的推销员请教，那人教给他的方法就是预防法。金克拉再进行示范表演时就说：“怎么样？各位。参加这次示范表演的各位来宾，在看到我使用这种机器时，大概都会问我：‘金克拉先生，如果我把那个机器买下来，我能不能像你一样使用它？’坦率地说，开始时做不到，你还没有掌握这种机器的使用方法。但我们还是先看一个比赛吧。”
于是，金克拉挑选一位站在最前列的年轻妇女，让她看五分钟的说明书，然后再使用机器。同时，他把新买的三把最锋利的菜刀交给另外三位女士，让她们进行切菜比赛。比赛的结果不用说，肯定是用机器的年轻妇女取胜。
由于采用这种方法，相当多的异议就会平息下来。假使采用这种方法的话，你就能够在顾客提出异议之前回答一切可能出现的异议。它是对付顾客异议的一种非常积极有效的方法。
用情感故事去推销
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。
“能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。”
自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心她一手创办的互助会垮了。
她是会首，每个月1万元的互助费，是以邻居亲友为主组成的。丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。
“我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一毫的嘛！”
虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来。
“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”
美子感到世态炎凉，说不出话来。
“我是不得已才做这样的要求的。”
佳子不死心地缠着。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。
她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。
但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。
“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”
“我不管啦！”
佳子不愿就此打住。
“我们家是穷了点，但你不必这样。按规矩，你互助会参加了一半，是没道理退出来的。”
美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。
一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢？子女还小，美子必须坚强起来。
“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，担心什么？”
看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。
“我知道。”
到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。
丈夫终于走了。
丈夫的保单索赔虽然只有100万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心中踏实多了。
否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。
“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。
这个感人的故事来自于原一平之口，故事也足以说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。
在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。
原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。
有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”
原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真的练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是凭空得来的。
“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事，当然啦，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲，因此平时应多准备一些小故事。
既然感性的运用故事能够为那些真正杰出的业务员发挥这么大的效果，为什么没有几个业务员想效法他们呢？
这主要是由于大部分业务员不认为自己具有创造性的说故事的能力和想象力，或是表达这种情感激励的能力。
一次示范胜过千句良言
示范具有很大的说服力，懂得了人人都想实际操纵，亲眼看见实际结果的心理，你就会实现推销成功的目的。
通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电器公司终于如愿以偿了。
推销全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”
说服顾客时数字的运用也是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了。因为这样做给他们的印象更深。理解也更透彻。最重要的是让顾客有一种自我认同感。
弗兰克的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的×光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
意外礼物的魅力
在诸如广告和公关这样具有创造力的领域里，有一个辅助物就等于是有了一件有力的武器。如果您在推销像保险这样的无形产品，这也同样会帮大忙的。换句话说，人人都希望有一个惊喜，尤其是收到意外的礼物。
开始创业时，比尔才不过20来岁，那时他拥有一家小型广告和公共关系代理公司。为了增加收入，他帮助商会招揽会员。招揽会员这项工作使他的代理公司深受其益，因为他可以借此结识许多商界的名人，从而为今后的事业打开一条通路。
有一天，他接到了一个语气十分冷淡的电话，便决定亲自去看一看。那是一家小型纤维制品商店，店主是个来自火鸡城的勤劳的生意人。他的店址恰好位于哈特佛地区与西哈特佛地区交界处的一条街道上。很明显，这个地理位置便是店主与比尔争论的焦点。还没有向他解释完成为商会会员的好处，比尔就发现了问题的症结所在。
“听着，年轻人，”他带着很浓的口音对比尔说，“西哈特佛商会可能甚至听都没有听说过我呢！我在商业区的边缘地带，根本不会有人注意我的存在。”
“不，先生，恰恰不是这样的，”比尔十分肯定地说，“您是一位举足轻重的工商界人士，这一点大家都知道。”
“甭用这些话来骗我，”他固执地说，“你要是能拿出点真凭实据，证明我确实在西哈特佛商界占有一席之地，我就听你的，加入你们的商会。”
这可到了关键时刻，比尔立即答到，“好的，先生。我很愿意为您效劳。”然后比尔顿了顿，问到，“我能先告退一会儿，然后再回来同您谈吗？”
“好吧，随你的便。”也许他觉得这是一个把比尔打发走的好办法，便爽快地答应了。
“那么45钟之内您将做些什么呢？”比尔又问了一句。
他一下子呆住了，他绝没有想到比尔会在45分钟之内就赶回来。他一时不知说什么好，只答了句“我就在这里等你吧。”
“很好，那么？”比尔说，“45分钟之内我就会赶回来。”
比尔说完就迅速离开商店，直奔商会办公室而去。取了一点东西后，他又去附近的一家文具商店买了一个那里最大的信封。最后，他拿着这个又大又长的纸袋，回到了商店。
比尔将这个大纸袋放在他的桌上，然后又开始向他讲刚才所讲述的那些话。就在比尔讲话时，眼睛也一眨不眨地盯着桌上的那个大纸信封，显然他在考虑那里面到底装子些什么。
最后，他实在无法忍受这种好奇了，就问到：“年轻人，我可没有那么多时间陪你闲聊。说说看，你在那袋子里装了什么？”
比尔拿起信封，把手伸进去掏出一个金属标志牌，那是商会特制的用来放置在西哈特佛地区内每个交叉路口的。比尔把这个标志牌拿到窗边，说，“这种标志通常标在每个交叉路口，向来往的顾客表明他们是在西哈特佛而不是什么别的地区购物。而这张牌片，便是商会特意为您而做的，以使人们知道您的公司是属于西哈特佛地区的。”
这时，他的脸上出现了一丝微笑。比尔接着说：“好吧，现在就让我们把事情搞定吧。您只须开出一张支票即可，”他很爽快地签发了一张支票，算作入会费用。
通过这件事情，比尔开始意识到，要善于借助其他的物品的支持以获得人们的注意力和兴趣，这样业务才能有所突破。设想一下吧，当有人拿着一个包装精美的纸袋走进你的办公室向你致意时，你将是多么兴奋啊！从此以后，比尔便如法炮制地干了许多次。例如，有一回，他胳膊下挟着一支包装别致的礼品袋走进一家独具特色的酒店。他从容地把纸袋放在经理面前的桌子上，然后只用了20分钟，他就获得该酒店的广告业务代理权。事情经过是这样的：经理一直注意着那个袋子，然后忍不住好奇地问比尔，“你能否先告诉我那袋中到底装的是什么呢？”
“那是给您的，”比尔边说边打开那个纸袋，它就像羽毛那样轻巧，里面是一块泡沫塑料砖，他的脸上充满了困惑不解，半晌没有说出一句话来。
“您知道，”比尔说：“建设一家企业如果没有专业广告和公共关系的支持，就好比用这块砖去建造一所楼房的地基”也许，它看来不错，但遗憾的是，它不能为您提供支持。”
那个经理为比尔说的话思考良久，然后茅塞顿开，立即答应做比尔的一个客户。
引发好奇促销法
在销售活动中，利用人们的好奇心理，采取以“奇”标新的独特方式，引发人们的好奇感，是赢得消费者的一种销售招术。
香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主人用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，强力万能胶水的良好性能声名远播。
这种方法主要是利用客户的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
一位英国皮鞋厂的销售员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜访老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告你的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以名利双收赚大钱。”销售员向老板提赚钱发财的建议，当家老板怎么不动心呢？于是他立刻答应接见这位销售人员。同样，销售人员也成功地进行了推销。
打一下揉三揉
有一次，原一平去拜访一位性格孤傲的Y先生。由于他性格古怪，所以尽管原一平已拜访了3次，并不断地更换话题，可是Y先生仍然毫无兴趣，反应冷冰冰的。
到了第三次拜访，原一平觉得有点不耐烦，所以讲话速度快起来。Y先生大概因为他讲得太快，没听清楚。
他问道：“你说什么？”。
原一平回了句：“您好粗心”。
Y先生本来脸对着墙，听到这一句之后，立刻转回身来，面对着原一平。
“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”
“别生气！我只不过跟您开个玩笑罢了，千万别当真啊！”
“我并没有生气，但是你竟然骂我是个傻瓜”。
“唉，我怎么敢骂您是傻瓜呢？只因为您一直不理我，所以才跟您开一个玩笑，说您粗心而已”。
“伶牙俐齿，够缺德的了”。
“哈哈哈！”
在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。
使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。
当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。此外“笑”是具有传染性的，你的笑声往往会感染到对方跟着笑，最后两个人笑成了一团。只要两个人能笑成一团，隔阂自然会消除，那么，什么事情都好谈了。
第三者推波助澜
如果没有舒克加以“推波助澜”的话，这个生意很可能就此泡汤。因为之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的几率会在第二次会面时大为降低。
当舒克为他的著作《反败为胜：新福特汽车公司》进行准备工作之时，他会见了好几名为福特公司提供汽车零件的供应厂商。就是因为这项资料搜集工作，他有机会接触了这些小型制造公司的老板与最高主管，而他们公司雇请的员工都在500~2OO0人上下。
舒克的好友兼合伙人艾瑞·戴席，当时是“雇员利润系统公司”的总裁。有一天他带着绝妙的点子跑来找舒克。艾瑞向舒克解释说，他的公司专门为企业的员工们提供一种扣除薪资式的人寿保险，他认为舒克结识的那些公司主管是最理想的潜在主顾。“推销这种扣除薪资式人寿险的最困难之处，”艾瑞说，“就在于会见那名决策者。罗勃，如果你可以为我引见，我会支付你一大笔佣金，好酬谢你的帮忙。”
舒克估计获得的佣金可高达五万美元。看在这一大笔钱的份上，舒克不但同意为他约定好会面时间，更欣然同意陪伴他前去，为双方进行介绍。
他们和“贝勒塑胶公司”的所有人兼最高主管菲尔·贝勒约定好会晤时间，贝勒塑胶公司的职员人数总共有1500名。舒克首先拨了一通私人电话给贝勒，让他知道他们前去拜访他的原因，他也同意听听艾瑞的推销说明。
见面时，舒克说道：
“艾瑞是‘雇员利润系统公司’的总裁，这家公司专门为企业的员工提供‘附加福利’，而雇主不需为这个‘附加福利’支付半分钱。基本上，这项人寿保险是以个人为对象，但是保险费却是以团体的价钱来计算。不需要任何的身体检查，不论健康状况如何，每个人都可以加入。菲尔，你要做的就是允许‘雇员利润公司’每个月寄两份保险费账单到你的公司，从那些加入此保险的员工薪资上扣除掉保险费，然后再将这张保险费支票寄回‘雇员利润公司’。艾瑞可说是全美这行中最优秀的专家，也是最老实的生意人，我相信你会很乐意和他做生意。”
他们彼此握手致意，舒克说：“现在我已经为你们互相介绍，我得安静下来让艾瑞发表意见，毕竟他才是专家。”
舒克和艾瑞在贝勒的桌旁坐下，艾瑞便开始他详尽的推销说明，他的专业素养在谈话中表露无遗。在这近两小时的解说里，他巧妙地回答了贝勒的每一个问题，当他的说明接近尾声时，贝勒已经知道了每一件应该知道的事情。
“这绝对是我的公司应该对员工做的一件事。”贝勒说道。
“还有什么事我说的不够清楚？”艾瑞问。
“不，你说的相当仔细了，艾瑞。罗勃，我要谢谢你把我介绍给艾瑞。”贝勒回答。他接着转向艾瑞说道：“我确定我的员工会向你买保险。我在一两周之内再回你的消息如何？”
艾瑞同意了，并且开始整理他的公事包。于是他们三人握手互道再见，贝勒还陪他们走向办公室的门口。
“嘿，请等一下，”舒克大叫一声，“我还有一个问题。”
菲尔和艾瑞停下了脚步。在他们俩来不及开口时，舒克又继续说道：“让我们再坐下来一下，我还有一件事要问你们俩人。”舒克在他俩还未回应之前，就在桌旁坐了下来，他俩也跟着坐下。
“你们都知道我是作家，我已经写了好几本有关推销方面的书。我现在着手进行的另一本书叫做《强硬手段》，我已经对此主题做了许多研究。而今在某些圈子中，我已经被认为是推销方面的专家。可是，今天我却目睹了一个令我非常奇怪的情况。”
他们俩人的脸上仍旧挂着惊讶的表情。舒克转向贝勒说道：“菲尔，你认为艾瑞把他公司的人寿保险解释得很详尽了吗，你同意他的表现很突出吗？”
“是的，我同意，他的表现的确不同凡响。”
“好，现在，”舒克继续说，“如果我哪里说错了，请纠正我。我假设你对他的人寿险很感兴趣。”
“罗勃，你的假设很正确。”
舒克接着转向艾瑞说：“现在，如果我哪里说错了，请纠正我。我同样假设你要‘贝勒塑胶公司’成为你的客户。”
“完全正确，”他回答（就好像舒克先前一点也不知道一样）。
“绅士们，容我继续说下去，”舒克说，就“做第三方见证人，我观察到一方想要买（舒克指向贝勒），另一方则想要卖（舒克将头转向艾瑞）。在这个情况下，我实在看不出艾瑞需要再做一次拜访的理由。菲尔，在合约上签上你的名字，这样艾瑞才可以开始为你的公司服务。我以为再叫艾瑞跑一趟，只是浪费时间而已。”
在贝勒尚未说话之前，舒克又补充说：“艾瑞，可不可以请你——不为其他的理由，就看在我的分上——让菲尔签下合约。”
艾瑞明白了舒克的暗示，立即将合约取出来放在桌上。
“请你在这行与这行上签名。”他说。随即贝勒毫不犹豫地签下了他的名字。
这笔交易让舒克获得了六位数字的佣金。如果没有舒克加以“推波助澜”的话，这个生意很可能就此泡汤。因为之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的几率会在第二次会面时大为降低。他解释，虽然每个人都同意他的人寿险很不错，但是只要潜在主顾一拖延了购买时间，那么，购买的几率就会大为降低。然后时间一久，潜在主顾愈来愈不认为有必要施行薪资扣除式的人寿保险，最后便否决了这个念头。
虽然舒克是戴上作家的帽子站出来说话的，但任何一个陪同手下推销员做推销拜访的销售经理，都可以有效地应用这个方法。在这种情况下，销售经理可以用下列的话做个起头：“身为约翰的销售经理，同时也是这区销售主管与敝公司营销副总裁的我，很乐意做个短评。”把所有有关的数字写在纸上，让顾客参与计算，向客户证明，你的产品的价格是合理的，使对方觉得你的产品值那个价钱，它是对待顾客提出的价格异议的最有效的一种方法。
制造紧迫法
推销垄断性产品或别处不易得到的东西同样能制造出紧迫感。譬如，一个房地产经纪人对一处住宅拥有独家推销权，你要是只想买这套房屋的话，那你不和他交涉就不可能把它买到手！
当琼去买房时，他第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住房，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房卖出去。我知道你也很想买？所以我建议你立刻做出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
直到今天，琼也不知道那位经纪人有没有对他说实话。但他不愿冒风险，以免失去他梦幻中的房子。他很快就签了合同。正是他对拖延下去会丧失机会的担心加速了他的决策进程。
在与服务相关的行业中，这种技巧同样效果明显。譬如，建筑商可能对他的客户说：“我的日程从6月到明年3月都已经排满了。今天是4月7号，要是我能从本月18号开始动工的话，我就能让您的住房在6月前竣工。当然，如果您愿意等到明年春天再说的话，我也无话可说。”同样，计算机销售代表、办公用品推销员或重型机械推销员也可以运用这种技巧，他们只是说：“我们的发货与安装日程表已经排到三个月以后了。刚巧我取消了其中一项，要是你们愿意的话，我可以把你们的订单插进去，下个星期二就可以发货和安装。”
特权商品推销员常常会说：“本公司只想在这个地区找一位经销商，迄今为止，我们已经有6位感兴趣的客户。要是您想抓住这次机会的话，我建议您今天就签合同，我会尽全力利用我的影响帮您拿到这片销售区代理权。”
当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的库里只剩下一辆这种颜色和款式的车子，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。只是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替您选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”然后你再停顿一会接着说：“为什么您不肯帮自己一个忙，说一声‘是’呢？我会通知服务部今天下午就准备好您的车。”
飞机票代售员同样会对乘客说，要是他不赶快行动的话，很可能就买不上了，因为机票快要预订一空了。这一招用在商人身上似乎更为有效，他们的日程总是排得密不透风，在各国之间飞来飞去，就像有些人从一个城镇开车去另一个城镇一样属于家常便饭。例如某人打电话要求订一张去x市的机票，对方回答说：“先生，我们只剩下两个空位了。要是您想要的话，我建议您马上就订下来。”虽然这个人不一定非得去那么早，但他担心错过航班，因为他必须在那天下午赶到，所以他确认了他的预订。
无论在什么时候，只要产品数量有限，就可能制造出紧迫感来。
在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得多么简单！
假定提问说服法
有经验的推销员常问什么样的问题呢？他们常常问的是“你需要多少”、“你喜欢这种式样还是那种式样”、“喜欢这种颜色还是别的颜色”等等，他们问的问题都假定对方已经决定购买了，这一假定就是包含在问句中的暗示，对这种暗示客户很难觉察到它不是自己的选择。
丰田培训过一批服务员，他们走近用户时总是问：“我给您装满x牌汽油，还是装满Y牌汽油？”这里假设了两件事：首先是用户需要的是油箱的最大容量的汽油；其次，用户需要的是两种品牌中的一种，而这两种品牌不仅质优而且价高。无论用户选择其中的哪一种，都将接受这两个假定。
有一位高明的汽车推销员在向客户推销汽车时就经常使用这种方法。凭多年的推销经验他知道，客户要做出这项决策并不容易，特别是老年客户。如果他这样说：“××先生，只需付157500元，这辆车就归您了。您看怎么佯？”客户并不能轻松地作出决策，他也许需要时间考虑考虑，但是这位推销员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了：
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢红色的。”
“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日，最晚8日交货。”
“10月1日最好。”
在提出了这些对客户并不难做的小决策后，这位推销员递过来订单，轻轻地说：“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
在这里，推销员所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的。
在保险行业中，这种方法也同样适用：
“我们登记您妻子做受益人吗？”
“是的。”
“您喜欢一年交一次保险手续费，还是半年一次，或一季度一次？”
“半年一次。”
“您想免缴附加保险费吗？”
“不。”
“您想免缴意外死亡保险费吗？”
“不。”
“好吧，请在这里签字。”
你瞧，在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得多么简单！无论你从消费者购买你的产品（或服务）中获得多少收益，你都应该以消费者为导向。
如何推销客户不感兴趣的产品
约翰逊原本是一个黑皮肤，毫无名气的推销员，他靠借来的470美元创建化妆品公司，15年后成为一个拥有8000万美元资产的大公司老板。
当时，经人介绍，约翰逊进入富勒公司做推销员。
富勒公司是一家化妆品制造公司，以制造黑人专用化妆品为主要业务，是当时美国一家最大的企业。约翰逊被派往黑人聚居的地区推销产品。
因为黑人对化妆品不感兴趣，因此再动人的宣传也没有用，必须拿出活生生的事实他们才会信服。要让黑人妇女喜欢化妆品，首先要让她们体验到化妆前后的差别，刺激起她们想要修饰自己的欲望。
如何刺激黑人产生对化妆品的需要？约翰逊想了个“先尝后买”的办法。所谓“先尝后买”，就是先让客户免费试用，感觉好再买，不好就算了。这样可是要冒赔本风险的，约翰逊不敢擅自作主，他向公司请示，希望得到支持。
答复是采取什么方式是他自己的事，只要产品能销售出就行。
约翰逊对公司冷冰冰的态度很生气，决定孤注一掷，按自己的想法去干。
于是，约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住区的街面上铺开摊子，先自拉自唱几首流行歌曲，待人们聚拢后，就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。
这种闯江湖卖膏药式的方法很有效。那些黑人妇女对免费擦胭脂、涂口红等很感兴趣，纷纷要求试用一下。
约翰逊用这种方法，逐渐打开了销售的新局面。一个月后，这种推销方法给公司做了很有效的宣传，人们听说他的化妆品可以免费试用，都赶来看个究竟。
约翰逊的产品由于免费试用，使那些试用者迷上了化妆品，她们感到离不开化妆品了。化妆品可以使她们变得更年轻更美丽，这种效果，哪位妇女不喜欢呢？这样，许多妇女宁愿在其他方面减少开销，也要省下点钱买化妆品打扮自已。
约翰逊推销的局面得到了改观，但他的最成功之处却在于他唤起了黑人妇女对化妆品的需要，否则你的产品用处再大，效果再好，也无法勾起客户的购买欲望。因此，约翰逊所做的努力可以说是为他以后的独立经营打下了坚实的基础。
无论你从消费者购买你的产品（或服务）中获得多少收益，你都应该以消费者为导向。你需要钱，但消费者不会因此来购买你的产品（或服务）。对他来说，没有什么理由来购买你的产品（或服务）！他之所以是你的用户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。
结果提示法
让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在合约上签字，这又称为“结果提示法”。
让客户想象一下签约后的种种喜悦，也是促成交易的妙方之一。换句话说，让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在合约上签字，这又称为“结果提示法”。这种方法不需要什么技巧，新人行的推销员也会用，也不会让客户有压迫感，既简单又有效。
推销员：“林小姐，如果您今天购买这份妇女保险的话，明年的今天您可以领回一笔钱，买衣服啦，出国旅游啦，随您爱怎么用就怎么用，结婚又可领礼金，生小孩还有一笔津贴，生的愈多领的愈多……”
客户：“生两个就够了！”
推销员：“这随您的意思啦！满期后还可以领回3倍的满期金……您的地址是……”
下面是另一个例子：
客户：“我还是觉得不需要那么早买！”
推销员：“凡事总是未雨绸缪的好呀！王太太，您记得吗？小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗？”
客户：“是啊！”
推销员：“其中不是有6个月、1岁或2岁穿的衣服吗，当初您不是觉得不知什么时候才穿得上，可是转眼之间，那些衣服不是都不能穿了吗？”
客户：“是啊！时间过得真快！”
推销员：“买保险永远不嫌太早，只怕您买的不够，就像大人穿小孩衣服一般……您希望用月缴的方式还是季缴？”
推销员：“林太太！请您闭上眼睛回想看看！小宝宝从会爬到站起来，蹒跚地走出人生第一步，似乎才是昨天的事，您看他现在叫起爸爸妈妈来多叫人疼爱，再过不久他就要背着书包上小学了，别说还早，趁现在保费较便宜，先准备一些教育基金，将来孩子一定会感谢您为他设想得这么周到！”
巧妙地引用他人的话，特别是买商品的第三者的话，向你的客户说出他人对你的商品评价，有时会收到意想不到的效果。
“逆向”成交法
比尔在推销界服务了约3个月后，他首度运用了心理学这项真正的销售策略。在当时，像推销高级厨具这类商品并不容易，比尔必须尽一切可能争取最多的客户，但交货的时间却通常都会延迟1到3个月。大量的需求无法获得满足，具有经验的推销员自然能充分发挥，但比尔在当时还只是刚刚涉足推销界，他做得很辛苦。
有一天，比尔敲了一户人家的门，试图向他们推销商品，户主安先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太，她让比尔进入屋内，并告诉比尔说，她的先生和邻居布威先生在后院，她和布威太太乐意看看比尔的厨具。当比尔进到屋内后，他鼓励两位太太邀请她们的先生一同看他的商品，比尔担保他们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。
无论如何，要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情。比尔带着热诚展示他的厨具，以本公司厨具煮未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，比尔把最后的差异指出来，令他们印象深刻，然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下比尔的厨具。
在此时，比尔知道推销过程并未奏效，因此决定运用“逆向”成交法。他清理好厨具，打包妥当，然后向两对夫妻表示，很感激你们给予机会展示商品，原本期望能在今天将产品提供给你们，但只能等待以后的机会。
结果两位先生即刻对比尔的厨具表现出高度的兴致，他们俩人同时离开座位，并问比尔什么时候可以出货，比尔告诉他们，他也无法确定日期；但有货时他会通知他们。他们坚持说，怎么知道你不会忘了这件事。比尔回答说，为了安全起见，建议你们先付订金，当公司有货时就会送来，可能要等上1到3个月。他们俩人均热切地从口袋中掏出钱来，预付订金给比尔，大约在6周之后比尔将货送给这两户人家。在整个销售过程中，比尔所说的都是事实。
人们的天性显露，越是得不到或很难取得的货物，他们就会越想要得到。比尔只是适当利用了人们的这一本性，做成了两笔生意。
两个重点：第一点，“逆向”成交法是极具效力的说服顾客方式；第二点，你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，你欺骗的伎俩可能被顾客拆穿，他们也就不可能对你产生信赖，更严重的是，你个人的形象将因而毁坏，推销事业势必一败涂地。
杜撰说服法
推销员之所以最终能做成这笔生意，关键在于他杜撰的所谓“29天保险”。
这种保险前所未闻，以其费用低廉一下子就抓住了顾客的好奇心，使得推销员有机会往下说。
有一位从事人寿保险业务的推销员拜访了一位完全有能力投保的顾客，那位顾客虽然表明自己很关心家人的幸福，但当推销员劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。推销员意识到，如果不用点什么好对策的话，这次谈判大概不会成功了。
推销员凝视着那位顾客说：“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家属。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’。”
推销员稍做停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，我想简单地说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期退还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50％。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
那位顾客吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思？”
“先生，‘29天保险’就是您每月受到保险的日子是29天。比如这个月，这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧？”
推销员停了片刻，然后再接着往下说：“这可不太好吧？恐怕您这两天要呆在家里，如果按统计来说，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”
推销员看着那位顾客，像是等着什么，过于一会儿，他又开口了：“从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家属将来的幸福，而您却是对于家属责任感很强的人。我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有一天或两天没有保障，我担心您会想：‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办？’
“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’。我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么还要说呢？我想，如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。您大概会有这样的感受吧，先生？”
“我确信，像您这样的人从一开始就知道那种合同的价值，它规定，顾客在一周7天内一天不缺，在一天24小时里连一小时也不落下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。为了您的家属受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”
这位顾客完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。这位推销员在他的推销生涯中，曾多次使用这种方法，虽不是屡战屡胜，但十之八九能成功。
推销员之所以最终能做成这笔生意，关键在于他杜撰的所谓“29天保险”。这种保险前所未闻，以其费用低廉一下子就抓住了顾客的好奇心，使得推销员有机会往下说。如果没有“29天保险”的铺垫，推销很难成功。
质问成交法
“您知道这个制品在哪些方面能够为您节约金钱吗？”
“您对节约金钱问题有兴趣吗？”
“如果您打算节约金钱，您认为从什么时候开始最好？”
哈尔是美同销售总公司的总经理。有一次，哈尔因换乘飞机在某个大城市有1小时的空闲。在那个机场附近，有一家实力雄厚的保险公司，因此，哈尔想利用这段空闲的时间去拜见这家公司的负责人。
哈尔乘上出租汽车来到那家保险公司，他把名片交给了接待他的那位小姐，并说：“我是在等飞机，没有预约，如果方便的话，我想见他一面。”
保险公司装有内部直通电话，那位小姐和总经理通了话，只听总经理说：“对那个年轻人说，我很忙，没有预约，我是不会客的。”
哈尔也听到了总经理的回话，他面带微笑请求那位小姐允许他直接同总经理说一句话，在得到许可后，他对着电话说：
“总经理先生，我是哈尔·克罗斯，我只想问一件事情，好吗？”
“请讲。”
“在贵公司的训练计划中，你是不是要训练贵公司的推销员在本次预约和下次预约之间的1小时里，给还有一线希望的顾客直接打电话商谈成交问题？”
总经理沉默了好一会儿，才说：“克罗斯先生，我接受你的这种适当的提问，同意与你商谈，请进来吧！”
哈尔通过这次访问为以后继续访问打下了基础，他取得了大量的订货。
有人对推销中使用问句的技巧进行了专门的研究，总结出了“三个质问”成交方法。这三个质问就是：
第一，“您知道这个制品在哪些方面能够为您节约金钱吗？”或“您知道这个制品在哪些方面对您的健康起作用吗？”或“您知道这个制品能在哪些方面节约时间和劳动力吗？”
第二，“您对节约金钱问题有兴趣吗？”或“您对更加健康有兴趣吗？”或“您对节约时间和劳动力有兴趣吗？”
第三，“如果您打算节约金钱，您认为从什么时候开始最好？”或“如果您打算注意自己的身体健康，您认为从什么时候开始用这个制品最好？”或“如果您打算节省时间和劳动力的话，您认为从什么时候开始使用这个最好呢？”
这三个质问虽然很简单，但这种成交方法的效果非常好。你不妨根据自己推销的商品的特征，设计出相应的问句，只要你耕耘，你就会有收获的。
德沃斯早已习惯于喷气式飞机给他带来的高效率和种种方便，他已经离不开它了，唯一的办法就是把它买下。
感觉推销法
吉拉德有一位做电视机买卖的朋友，他不仅卖电视机，还兼做修理电视机的生意。
当顾客打电话叫他去修理电视机时，他就问，出了什么问题？待顾客做出回答后，他就接着问，是什么牌子的电视机，已经用了多少年？然后他说他马上到，同时他还带去一台电视机，这样在旧电视机被送去修理时，顾客就可以有电视看。
顾客要修理的也许是一台年代已久的黑白电视，就在顾客原来放旧电视机的那个地方，这个卖电视的商人替顾客装上了一台价值几百美元的彩色电视机，还是一台崭新的彩电，不过，他并没有说卖给顾客，他只是借给顾客看一看，让顾客尝一尝新彩电的那种味道。
等到那台旧电视机修好的时候，分期付款合约也已经准备好了。而此时顾客早已迷上了那台“借来的”新彩电，根本没有人舍得把它退回去，这样，它就名正言顺地成了顾客自己的财产。
也许你心存疑虑：“要是顾客真是穷得叮当响，或者顾客得到新彩电后就溜之大吉了，那该怎么办呢？”这位商人并不胡来，在他第一次跟顾客通电话的时候，在他走进顾客家大门的时候，他早就已经开始做顾客信用调查了。
下面我们再看一个利用感觉推销法推销飞机的实例。
有一位推销员为了推销喷气式飞机而访问了阿姆威公司的经理奇·德沃斯。
德沃斯是个很慎重的人，他认为公司购买飞机的时机还不成熟，但最终他还是主动地买下了那架飞机。事情的经过是这样的：
“德沃斯先生，我们这里有一架对您非常合适的喷气式飞机，正等着您试乘呢。”这位推销员说道。
德沃斯虽然看中了那架飞机，可是怎么也下不了决心购买。
推销员又说道：“我们这个时期不打算使用这架飞机，所以我想把它放在您这里，请您把它当作自己的东西一样使用。您放心，我们绝不会因为您使用了它就让您把它买下来的。”
说来也巧，那个星期德沃斯的出差计划安排得满满的，他果然利用了那架飞机。
星斯六，推销员又一次访问了德沃斯，准备谈判成交，但德沃斯还是有些犹豫。于是，推销员又说道：“我们下个月也没有特殊计划要使用这架飞机，您为什么不租赁一个月像使用自己的飞机那样继续使用它呢？”
德沃斯同意租赁一个月。到了月末，推销员去拜见德沃斯，推销员说： “我来取走我的飞机。”“什么？这是你的飞机，这是什么意思？”此时的德沃斯早已习惯于喷气式飞机给他带来的高效率和种种方便，他已经离不开它了，唯一的办法就是把它买下。
他有我也要！
从众成交法，即销售员巧妙地对顾客的从众心理加以利用，以促使顾客立即购买产品。从众心理是人类社会固有的长期存在的社会心理现象。社会规范的要求，团体生活方式压力以及人们普遍存在的相互攀比现象是激发顾客攀比心理成交法的核心所在。在介绍产品时强调××也买了，××用的就是这个型号。利用客户的攀比心理可以迅速达到成交。
人是相当不可思议的动物，即使是真的因为没有钱而不买，但说出来的理由却是“今天很忙。改天再说”，于是“今天很忙”就变成真心话脱口而出。因此，我们大可无视于对方所说的话，或者干脆把话题转到无关紧要的方面去。
这时有两个关键值得注意，其一是强调这附近谁都买了（即使事实完全相反，也得这么说），例如前面中的实例的部分内容：
客户：“现在还不需要，而且我还得跟先生商量商量再说……”
销售员：“大家都是由太太做主购买的呀！”
客户：“不商量一下不行，再说孩子还小”。
销售员： “大家都是从小孩四五岁的时候就买了啊！”
像这样“大家”、“某某太太家”、“这附近的太太全都……”或者甚至于“哗……”、“呼……”等意义不明的语气，使顾客产生如下的心理……“左邻右舍真的全买了吗？这么说我们家不买怎么行！”这种“大家”、“每家每户都……”之类的语言效果出奇的大，因为在不知不觉中煽动起顾客的攀比心理。特别是在妇女强烈的嫉妒心驱使下，会产生“隔壁的太太买了我岂能甘落人后”的念头。
从顾客的这种反应上，可以发现“大家都买了”的方式，不仅可以撩起顾客的攀比心理，同时更可以使对方内心里产生安全感： “大家全都买了嘛！用不着担心受骗。
在“不需要”、“已经买了”等等拒绝语句里面，其实是隐藏着担心受骗的顾虑——向推销员买东西，万一受骗了，岂不是太丢脸了吗？如果来一句“大家全都买了啊”。或隔壁家的王太太也买了，如果王太太平时很会买东西则效果更佳。就可以将对方心中的疑虑一扫而光。
激发顾客的攀比心理成交法就是充分地利用顾客之间的相互影响力，团体的生活压力来顺利促成交易。使用这种方法时事件应该真实，数据必须准确，切忌凭空捏造，欺骗消费者。否则，不仅不会顺利促成交易，反而会影响企业形象，从而对企业整个销售工作产生不利影响。根据自己的产品的特色，找出产品的无形价值，有针对性地进行沟通，成交的机会就会大大提高。
提升产品附加值成交法
提升产品附加值成交法的关键就是将产品的价值和附加值找出来，让顾客在使用产品时，不但可以享受到产品的价值带来的快乐，更可以享受到产品附加值带来的快乐。
譬如：在购买一支名牌钢笔时用来写字是它的价值，而名牌带来地位和品味的提高是它的附加价值。
在普度创出鸡肉品牌之前，所有的鸡肉都没有商标；而聪明的普度却创出一个商业品牌，“普度鸡肉”。这样，普度的鸡肉迅速占领市场。
圣路易市第一美国保险公司的区域经理戴维斯师法前贤，也创出了该公司的品牌特色也就是提供附加价值商品。
戴维斯为了做房地产公司的保单，免费为客户提供保险以外的额外服务，特意为客户（主要是该区的房地产中介商）设立一个专属俱乐部。
某年12月中旬，戴维斯寄出第一批卡片，对象是圣路易市所有房地产公司的总裁。卡片以银色为底，印上一只漂亮的鹰，和一行字：“老鹰快来了”，此外没有任何署名。
隔年1月初，戴维斯寄出第二批卡片，同样的形式，标题却是“老鹰就快来了”。
第三次寄出的是一批小册子，标题为“老鹰到了”。册子内介绍该保险公司的客户俱乐部、包括各项相关服务和会员福利。信中另附回函卡，敦促收信人尽快回函，以索取相关资料。戴维斯共寄给9千家房地产经纪公司，其中380家成为戴维斯的客户。
戴维斯说：“这个活动只不过是将同样的服务组织成一个计划，再取个名字罢了。当初我向老板提出这个构想时，他说：“这种可笑的构想，亏你想得出来。”我的回答是：“因为可笑，所以有效。”这是一句金玉良言。“可笑”的新构想，通常效果惊人。
我们可以根据自己的产品的特色，找出产品的无形价值，有针对性地进行沟通，成交的机会就会大大提高。激将成交法就是销售员运用适当语言技巧巧妙地刺激顾客，但又不太伤害顾客自尊心，使顾客在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。
“请”将不如“激”将
激将成交法就是销售员运用适当语言技巧巧妙地刺激顾客，但又不太伤害顾客自尊心，使顾客在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。
俗话说：“请将不如激将。”在交谈中，正确而巧妙地运用激将法，一定能收到积极的效果。
当有些人的自尊心受到自我压抑，或是由于遭受挫折、犯了错误或其他种种原因而产生了自卑感时，我们运用其他方法不能使他振作起来，请接受我们的意见和主张——用激将法刺激他，从而使他的自尊心、自信心激发起来。
“激将法”是与那些感情容易激动的客户成交的最佳方法。在营销业务中，如果我们利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的人将其底细讲出来。通过用激将法，往往会使结果正合我意，有利于实现我方的谈判目标。这种以“激”代“请”的做法，常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，从而获得更多的信息。
但是，巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。如果激错了对象，反而会置我们于死地，或使事情向更坏的方向发展。
在业务洽谈中，激将法经常会达到我们想要的效果。
某企业为了购买汽车，与汽车生产厂家进行了一场业务谈判。他们知道汽车生产厂的销售总经理容易激动。而且，洽谈生意时，他们首先想了解该汽车厂近期的销售状况，以此制定购买数量。于是，他们在洽谈时大谈现在汽车的畅销状况，以此引出对方的信息。
可对方只说：“近期销售状况很好，本周我们卖出50辆车。”
这是一个最新数据，但完全没用，他没有告诉对方上个月同期或去年同期的销售情况，也没有告诉对方，这50辆车中有多少豪华型轿车（豪华型轿车的利润高一些）。
于是，他们就问：“能否细说一下你们的销售情况？”
这位经理犹豫了，说：“这个嘛……”
他们一看时机已到，就使用激将法说：“您是销售经理，从事此项工作多达数十年了，居然不知道情况？”
“我不知道？”话音未落，这位销售经理就开口细讲汽车的销售状况，并把一些细节问题全都兜了出来。
激将法是一种特殊的成交法，所以要注意以下三个方面：
（1）充分了解对方
①洽谈前先用询问法，从对方的言谈中分析对方。
②多交朋友，从朋友那儿了解对方的情况。
③了解对方以前与别人洽谈时的性格。
④不可直接询问对方的性格缺点，应寻找他的弱点。
（2）激将要抓时机
出言不宜过早，也不宜过迟，否则会变成“马后炮”。等对方激动起来时，以言相激；等时机成熟时，再用激将法。
（3）激将要有分寸
不能使用不痛不痒的语言，言辞也不要过于尖刻。
激将法有以下三种形式：
（1）直激法
直激法是面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方，以达到使他“跳起来”的目的。如：
直接嘲笑对方无知，说对方是个窝囊废，不直率、态度不诚恳，说对方知道得太少。
（2）暗激法
有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的心。如：赞扬别人的企业、效率等，赞叹自己与别人洽谈多么顺利，将对方与别人对比，或夸大别人的长处，把别人的缺点也说成优点，做出别人给你的印象使你难忘的表情。
（3）导激法
是“激中有导”，用明确或诱导性的语言把对方的热情激起来，把别人在其他方面的优点引导到另一方面。如说：“这算什么，你在某方面也能如此吗？”暗示另一方面的优点更好，另一种洽谈更为合适。
二选一成交法
二选一成交法是假设顾客会购买你的产品或服务，然后提出几种选择方案，帮助客户从中选择，从而实施购买的一种成交方法。
二选一成交法是假设顾客会购买你的产品或服务，然后提出几种选择方案，帮助客户从中选择，从而实施购买的一种成交方法。
顾客如果没有意见，就表示没有兴趣，顾客的反对愈实际，表示他们的兴趣愈浓厚。业务员必须找出顾客不买的原因，才能运用好此成交技巧。
例如：
“您喜欢哪一种颜色？”
“您希望1个月后付款？还是3个月后付款？”
“您希望海运交货，还是空运交货？”
顾客回答了这些问题、提出的异议也获得解决之后，你假定顾客准备成交。但不要直接提出成交问题，采取迂回战术：“我们帮您处理付款事宜好吗？”“什么时候装机比较适当？”对于这些问题，顾客如有善意回应，等于是应允成交。
假定顾客不愿意成交，则询问顾客反对的原因。顾客通常会顾忌他的言语。但是只要你持续询问，终究会得到真正的答案。所以尽量引导顾客，说出真正的不满。你可以问：“除了您刚才提到的之外，还有没有其他原因，让您无法决定？”（当然，此技巧是“认定成交”秘诀及“细节问题”秘诀的一种变化。）
这个技巧是向迟疑不决的顾客提出一连串问题，而且让顾客面对每个问题时，都很难说“不”。例如：“六打产品可以吗？还是八打才够？”继续：“您觉得尺寸大一点好？还是要小一点？”用成串的问题，混淆顾客思绪，业务员就可以占上风。当顾客对上述问题有肯定的答案时，你已经走向成交了。
推销员要提供至少两种肯定的方案供顾客挑选，但不是提供多种方案供顾客选择。假如一位保险业推销员向你提供了十种不同的保险方案供你选择，那么你在听完这十种方案之后，肯定会被搞糊涂，除非你是保险方面的专家，否则你甚至会连推销员在推销什么也会弄错。因此，最好的方法是了解顾客欲望或需求，然后把选择方案尽量减少，一般来讲，选择方案最好是两个，最多不超过三个。
运用二选一成交法表面上看似乎将成交的主动权交给了顾客，但实际上是把成交问题放在注意力的中心了。在业务过程中适当的让利给客户，是顺利成交的又一永恒法则之一。
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