如果我们对上述要点进行总结的话，就会很容易的发现其中有些是和声音有关的，比如声音甜美、有磁性等；有些是与讲话方式有关的，比如简洁等；有些是和态度有关的，例如耐心、思想集中等；也有些是与个性有关的，例如有人喜欢热情的人等。这中间也涉及专业程度，例如马上解决问题等。在这里，我们把其中相当多的部分都归纳和总结为电话中的个人能力素质。
不管是面对面、还是通过电话和客户沟通，个人能力素质无疑都是影响沟通效果的一个重要因素。我们都知道，沟通中的感染力主要来自三个方面：身体语言、声音和措辞。在面对面沟通中，它们在感染力中所起的重要程度是身体语言占55％、声音占38％、措辞占7％。
当我们通过电话和客户进行沟通的时候，由于双方相互看不到，所以这种感染力会更多地体现在声音与措辞上，声音占55％，措辞占45％。
除声音外，电话行销人员的态度、礼貌、思维等个人能力素质，会直接影响电话行销的成败，提高个人的能力素质，让自己的声音变得更有魅力，思维变得更加开阔，言谈举止更加彬彬有礼，让客户通过电话线就可以感受到你的能力和素养，使你更快的走向成功。
五种魅力声音的修炼方法
在客户给你的讯息中，只有百分之七是经由文字形式，百分之三十八是经由说话语气所传达的。声音是传递文字和说话语气的载体，电话销售的成功主要是靠声音来完成，声音可以传递你的态度和热忱，它的整个影响占到了传播的百分之四十五，可见，改变你的声音对于做好电话营销工作来说至关重要，它是建立信赖感的依托所在。完善你的声音对于电话行销来说显得日趋重要。
首先，让我们了解一下声音的基本常识及其重要性。
对一个正常人来讲，其发音有12—20个音阶。当然，那些职业演员和歌唱家要更高一些，有的可达到36个音阶。但不幸的是，有些人的声音可能只有5个音阶，他们发出来的声音让人听起来就像一根弦在拨动，非常单调，使听者感到头脑发涨。可见，一个人发出的声音是否可以吸引住你谈话的对象，这对你的交往能否成功非常关键，在商务电话交往中更是如此。当你与他人讲话时，你发出的每一个声音要首先给别人留下良好的印象，力求让人更好地了解你，更加充分地展示自己的服务，并充分显示你的管理潜能。
一般而言，一个得体的声音应该能够：
显示你的沉着、冷静；
吸引他人的注意力，为你做点什么；
让过于激动和正在生气的同事冷静下来；
诱使他人支持你的观点；
更加有力地说服他人；
使你的决定深人对方心里。
事实上，我们在电话中的声音是可以改变的，这个声音如何改变，关键在于自己演练。下面介绍五种练习声音的秘诀。
1．口鼻换气法
我们都知道，一个人最重要的影响发声的器官有舌头、声带和气息等。
舌头和声带是父母给我们的，我们唯一可以改变的是我们的气息。我们要改变气息的最有效的方法之一就是用口鼻换气的呼吸方式。用口吸气，然后用鼻吐气。换一种方式，用鼻子吸气，用口吐气。要把气息吐得越干净越好，而且吐得越久越好，生命的健康就在于你的一吸一呼之间。口鼻换气每日练习三次，每次练习六分钟。假如你能持续练习半年，这个简单的方法可以让你的气息持久、饱满、均匀。
2．一四二呼吸法
一个人大脑血液的供氧量影响一个人的思维，现在我要请你深深记住一个方法：吸气为1个时间单位，屏气为4个时间单位，吐气是2个单位。这个方法使用正确，可以让你大脑的血液含氧量增加3倍。你记不起什么东西，或者是你觉得自己头脑很犯困，或者是工作效率不高的时候，使用这个方法，你就会发现自己头脑的供氧量越来越多。这项练习通常每一组10～15分钟。
3．口型练习法
一个人口型准确了，发音也会准确。很多人的发音部位太靠前，或太靠中，或太靠后，都不太正确。我们从所有演说学中总结出一个字音，可以使你的口腔正好成圆形，口腔能尽量打开，而且气息量特别充分。学习使用这个方法时，要双手紧贴丹田（丹田在肚脐下三寸位置），口要尽量打开，气息进人自己的两唇之间，然后透出去。做的时候，你可以想象每个地方都能听到自己的声音。这个字音就是“bo”音。人类有多个与声音息息相关的腔体，比如口腔、鼻腔、咽喉腔、胸腔、腹腔等。这几个腔体发生共鸣以后，你的声音才会好听。当你开始大声说这个“bo”的时候，你可以感觉到这几个腔体产生共鸣。练习这个音可以使你发音时口型正确，使你的气息很有力度，讲话很有力量，穿透力比较强。
4．狗喘气法
大家都见过狗在天气很热的时候喘气的方式：很快地吸气、吐气，丹田周围的皮强烈地抖动，整个胸部、腹部都在动，而且狗在山谷里一叫，山谷里都有回音。狗喘气法是根据狗在急速喘气时腹部的形态而命名的。
练习方法为：
（1）身体站立，以丹田为支点。
（2）口和鼻同时缓慢的吸气，吸气的时候下腹放松，上腹部向内缩进。
（3）吸到胸腔差不多60％。90％饱满，维持胸廓饱满状态。
（4）嘴自然张开。
（5）舌和下巴放松。
（6）后背部感到在用力，要保持胸膛挺高，胸部深处有吸气的感觉。
（7）停顿片刻，使已经缩进的上腹部突然往里缩进，做非常迅速、很有弹性的吞气和吐气的动作。
（8）吞气和吐气完成，上腹部非常自然的回收。
通常每次练习3分钟，持续练习3个月，而且要坚持到底，那么到时你讲话的声音越来越洪亮、圆润、浑厚和连贯。
5．口吹气法
撕一张小小的纸片，然后把这张纸片贴在你前面的一件东西上，再用口向这张纸片吹气，不能让这张纸片掉在地上，也不能把这张纸片吹到东，吹到西，吹到上，吹到下。口吹气法就是练习你气息的均匀度和长度。每天清晨拿一张纸片练习两分钟，坚持练习一年的话，你的气息能提升200％。原来一口气你只能讲几十个字，练习一年之后，你一口气可以讲上百个字而不用换气。这个方法非常简单，它可以使你拿起电话来持续不断地讲下去。
这五个方法简单、便于操作，关键是要坚持，否则效果就会下降。实际上成功的事情都是简单的事情。
训练声音的八个侧重点
训练声音的方法有很多种，每个人所适用的方法也不一样，在这里，与大家分享八个我本人经常用到并且验证有效的方法。
1．满怀热忱和活力——响亮且具有生机的声音给人以充满活力与生命力之感。当你向一个人传递信息、劝说他人的时候，这个方面就有重大的影响力。当你讲话的时候，你的情绪、表情同你说话的内容一样，会带动并感染你的听众。
销售被定义成“传染热忱”。只有当你对自己的产品投入无限的热忱并能传染到未来客户的心里时，销售才会完成。这就像是弧光一样，你对销售产品的热忱和信心愈强烈，从你这里传导到客户那里的电弧光就愈强烈。当你的客户对你的产品变得和你一样有热忱时，这笔销售就成功了。
2．改变你的说话语调——语调可以反映出你说话时的内心世界，表露出你的情感和态度。当你生气、惊奇、怀疑、反感时，你表现出的语调也一定不自然。从你的语调中，对方可以听出你是一个令人信服、可亲可近的人，还是一个死板、具有挑衅性、喜欢开玩笑或阴险狡猾的人，你的语调同样也能反映出你是否是一个坦率而且尊重他人的人。
不管你谈论什么样的话题，都要保持说话的语调和所谈及的内容相互配合，并且可以恰当地表明你对一个话题的态度。要做到这点，你的语调应该能：
向客户及时准确地传递你所掌握的信息；
得体地劝说客户接受某种观点；
倡导客户实施某一行动；
果断地作出某一决定或制定某一规划。
3．注意你的发音——我们说出的每一个词、每一句话都是由最基本的语音单位所组成的，再加上恰当地重音和语调。正确而适当的发音，会有助于你准确地表达自己的思想，让你心想事成，这也是提高言辞智商的非常重要的方面。只有清晰地发出每一个音节，你才能准确无误地表达出自己的想法，才能自信地面对你的客户。
反言之，不良的发音会有损于你的形象，阻碍你展示自己的思想和才能。如果你说话发音有误且含糊不清，这就说明你的思路紊乱、观点不明，或是对一个问题态度冷淡。当一个人没有很大的激励作用而又想向他人传递自己的信息时通常如此。令人遗憾的是，许多管理人员的发音经常出现错误，并养成了发音不清楚的习惯。有些人养成了老板式的自以为是的说话腔调，说话哼哼嗯嗯，拖腔拉调。他们还以此而得意，觉得这样才能体现出自己的与众不同，但结果其实恰恰相反，因为这种“官话”会让别人感到非常不自然，从而产生一种本能的抵触情绪。
4．减少你的尖叫声——每个人的音域范围可塑性都很广，有的低沉，有的高亢，有的细嫩，有的浑厚。说话的时候，你必须控制好自己的音度。尖叫意味着过度紧张或者惊吓，也包括兴奋和激动；相反，如果你的声音很低沉并且有气无力，就会让人听起来觉得你缺乏激情、没有生机，或是太过自信，不屑一顾，或是会让人感觉到你根本就不需要他人的帮助。
有时，当我们想使自己的话题引起他人的兴趣时，便会提高自己的音调。有时，为了获得一种非常特殊的效果，又要故意把音调降下来。但多数情况下，应该在自身音调的限度上找到恰当的平衡。
5．不要用鼻音说话——用鼻腔说话时发出的声音会让听者非常难受。在工作和生活中，我们也经常听到别人“哼”、“嗯”的发音，这就是鼻音。如果你用鼻腔讲话，第一次见面时绝对不可能引起别人的好感。你的鼻音会让人觉得你在抱怨、情绪不佳、毫无生气、意志消极。有些人把“哼嗯”这种鼻音当成为一种时髦的说话方式，但是你如果想让自己的声音更具吸引力和说服力，更加富有魅力，那么就不要使用鼻音。
6．调节你的说话音量——当你内心紧张时发出的声音可能是又尖又高的。林涛是一家大型金融机构的投资部主任。在平时的工作中，他总是表现得非常活跃和激动，为了让所有人都听得到他说的话，他总是大声的叫喊。每当他打电话时，隔几个办公室都能听清他所说的每一句话，同事们对他的这种行为非常感到不解。
其实，语言的威慑力与影响力和声音的大小没有关系，不要以为大声喊叫就可以说服他人，声音太大只能迫使别人不想听你说话，进而讨厌你说话的声音。与音调一样，我们每个人说话的声音大小也有其范围，试着发出不同音量的声音，并仔细听听，找到一种最适合的声音。
7．变换你的说话节奏——节奏，就是说话的时候因为不断发音与停顿而形成的强弱有序和周期性的变化。在日常生活中，很多人根本不想说话的节奏，而说话的时候要不断改变节奏，要不然就会让人觉得单调乏味。
8．控制你的说话速度——美国总统肯尼迪可谓世界上杰出的演说家，但是，他有时说话太快，听众没办法跟上。所以，适当的把握自己的说话速度，是我们每个人都应该注意的问题。在语言交流中，语速会在不同程度上影响你向他人传递信息。速度太快如同音调太高一样，给人紧张和焦虑的感觉。说话太快以至于有些词语模糊不清，别人就没办法听懂你所说的内容。
另一方面，如果说话速度太慢，就表明你领会迟钝、太谨慎。例如，有一位推销员发现自己经常没办法把要说的话在一定的时间里说完。他行驶了50公里的路程赶到一位顾客家中，却只有15分钟的时间介绍自己的产品。他发现自己最大的困难之一是如何组织自己应该说出的话。后来，他请教了一位语言专家，专家昕了他的情况之后，建议他从调整自己的语速开始。在他开始学习调整声速之前，一般人只需要10分钟便可轻易讨论完的问题他却要花15分钟。通过训练，他可以在10分钟内有效地讨论别人要花20分钟的问题，他可以随意地加快或减慢速度。
一旦你控制住了自己的语言，它就会乖乖地听你驾驭了。你可以放慢自己的速度，以满足听众的需要；你可以根据自己的工作安排、听众的类别、当时气氛等原因来调整自己说话的声音和语速，以应付不同情景的需要。总的来说，你的语速没有必要特别快，也没有必要像蜗牛走路一样慢——既不要太快，也不要太慢，重要的是顺畅无阻。这一点你要根据自己的实践经验慢慢总结、积累。
不可不知的电话礼仪
中国是重视礼仪的国家，打电话也是一样的，作为以电话为主要工作工具的电话营销人员，如果不熟悉或不讲究电话礼仪，肯定会影响沟通效果，进而影响销售的达成。只有掌握合适的电话礼仪，电话营销工作才能顺利开展下去。
1．通话基本礼仪
电话营销人员要想让客户接受自己，就要给客户留下一个好印象。在通话过程中，电话营销人员若能遵循以下基本礼仪，相信会对销售工作大有裨益。
（1）善于倾听是理解客户的起点
在电话交谈中，双方靠声音传递信息，如果不认真昕，就无法准确地获知信息。当然，静静地倾听，不轻易打断对方讲话，并不意味着完全不出声。在听的时候，应不时以简单的“哦”、“嗯”、“是”、“是的”、“好的”等词语作为回应，让对方知道你确实在认真听。
（2）掌握良好的语言技巧
良好的语言技巧是形象和气质的体现。电话营销人员至少要做好以下几点：
口齿清楚，语言有节奏感，不要说得太快或太慢；
适当地提问，切忌不管对方是否清楚，只顾自己一味地说下去；
语气语调温和，音量适中，声音要带笑；
通话过程中不做别的事情，更不能一边打电话一边吃东西；
在与客户通话过程中，若有紧急要事，应当先向对方说明，并表示歉意；
说话简明扼要、主次分明。
（3）明确客户的相关信息
在回电话的时候，应确定对方是谁，属于哪家公司，以及其目的是什么。更详细的内容，请见本书第五章。
（4）态度礼貌、专注、亲切且有感情，
如果与你通话的客户态度非常亲切，并且礼貌、专注，肯定会让你感到喜悦和被尊重，而如果你也保持同样的态度，双方就可在愉快的气氛中进行沟通。
（5）保持良好的心情
电话营销人员在打电话时，一定要保持良好的心情，这样就算对方看不见你，也会被你的积极情绪所感染。因为面部表情会影响声音，所以就算在电话中，也要抱着“对方一直在看着我”的心态与对方交流。
（6）保持良好的心态
如果客户语焉不详，对自己想要说的话没做好准备，那就多给对方一些时间，帮助他舒缓情绪，让他得以畅所欲言。切记：不可有半点轻慢乃至嘲笑，这是个人修养的体现。
2．拨打电话的礼仪
（1）时间适宜
合适的时间给客户打电话会起到事半功倍的效果。打电话如果不考虑时间问题，有时会引起一些不必要的麻烦。
首先，打电话应当选择在最合适的时间。适当的时间通常包括以下两种情况，一是双方预先约定的通话时间，二是对方合适的时间。
通常而言，电话营销人员如果打电话给客户谈公事，尽量在受话人上班半小时后或下班半小时前拨打。这时对方通常不会太忙，有充足的时间接听电话。
为了达到较好的通话效果，除有要事必须立即通电话外，最好不要在下面这几个时间段打电话给客户：
·客户的休息时间，如早餐时间、午饭和午后休息时间；
·客户的私人时间，尤其是节假日；
·客户通话的高峰时段；
·客户业务正繁忙的时段；
·客户生理厌倦时段。
电话营销人员如果需要打电话到国外联系业务，还要注意时差问题。
其次，通话时间长度。控制通话时间的基本原则是以短为佳，宁短毋长。不要占用客户太长的时间，否则不仅客户会不悦，对你自己来说也是一种时间上的浪费。
（2）沟通内容安排合理
电话营销人员在与客户通话时，内容要合理简练。电话营销人员要做到内容简练，必须要注意以下几个方面的问题。
事先准备。电话营销人员在每次打电话前，都应该做好充分的准备工作。最好的方法就是把对方的姓名、电话号码、谈话要点等内容列出一张清单。
此外，电话营销人员打电话前要调整好自己的情绪。接通电话以后，首先要用平稳礼貌的语气自报家门。这一点很重要，因为电话接通后的第一句话，通常会直接影响电话沟通的效果。
简明扼要。在与客户通话时，电话营销人员讲话一定要务实，而不能虚假客套。问候完毕，就开门见山，直人主题，少讲空话，不说废话，做到简洁明了、长话短说。
文明用语。
在刚开始通话时，电话营销人员应该首先向客户问好，不要“喂”一声之后就开始推销。
电话营销人员在问候对方后，要自报家门，以便对方明确来者何人。
在结束通话之前，双方预感就要结束的片刻，应主动先说一声“再见”。
礼貌用语应贯穿始终。
（3）态度文明。在与客户通话的时候，除了要注意使用文明用语外，还要做到态度文明。若碰到要找的人不在，需要接听电话的人代找或代为转告、留言时态度要文明有礼；若在通话过程中电话忽然中断，需由你立即再拨，若为你方的原因，应说明通话中断的原因；若为对方的原因，则向客户表明你不介意的态度。
3．电话接听礼仪
（1）拿起电话
不要电话刚响就接电话。电话刚响就开始接电话，通常会让对方感到很突兀。
不要超过第五声响再接电话。如果等的时间太长，对方就会以为无人接听电话。如果电话是打到公司的，会让人觉得你们工作安排得不够好，没人及时接电话，甚至有些没耐性的客户会认为没人接听而直接挂断电话。
（2）接听电话礼仪
拿起电话时，首先应该向对方问好，然后再自报家门。
选择询问时，应该注意在适当的时机，同时考虑到对方的反应。
对方讲话的时候一定不能抢话、插话。
要有礼貌，不能一听不是找自己或是打错了就挂掉电话。
对客户的谈话要做必要的重复，重要的内容可以简单地记录下来，如记录时间、地点、联系事宜、需解决的问题等。
（3）结束电话
电话交谈完毕时，应尽量让对方先结束对话。如果确需自己来结束，应解释清楚，并表示歉意。
通话完毕后，应等客户先放下话筒，自己再轻轻地放下电话，以示尊重对方。
更详细的接听电话礼仪与技巧，详见本书第十章。
4．代接电话礼仪
在日常工作中，我们常常需要为同事代接、代转电话。要想做好这项工作，以下事项需要注意。
（1）尊重他人隐私
在代接电话的时候，千万不要表现得过度热心，不要向发话人询问对方与其所找的人的关系，更不能打破沙锅问到底。
（2）记录准确
对发话人要求转达的具体内容，你最好认真地做一下笔录。在对方讲完后，还应该将要点重复一下，以验证自己的记录是否准确，以免误事。
代接他人的电话时，记录内容应包括通话者单位、姓名、联系方式、通话时间、通话要点、是否要求回电话、回电话时间等。
（3）传达及时
如果你接到寻找他人的电话，一定要弄明白“对方是谁”、“现在找谁”这两个问题。对方如果不愿讲第一个问题，那就不必勉强。如果对方要找的人不在，可先以实相告，然后再询问对方“有什么事情”。如果两者颠倒了先后次序，就可能让发话人产生疑心。
不到万不得已，最好不要将代人转达的内容转托别人代为转告。这样可能会使转告内容发生扭曲或耽误时间。
创新思维是成功的支点
对于个人来说，培养创造性思考的关键是要相信自己能够把事情做成。要有这种信念，才能使你的大脑运转，去寻找做好事情的办法。所谓“有志者事竞成”，这是创新思维的根本：积极改变原有的思维模式，就要丢弃“不可行”、“办不到”、“没有用”等思想渣滓。
这是一个猫和老鼠的故事：一只猫在树边睡觉，一只老鼠打了个洞，正好穿到猫睡觉的地底下。结果呢？四种思维不同的人得出了四种不同的结论：
常式思维的人：猫把老鼠一口就吃了。
逆向思维的人：猫被老鼠吓晕过去了。
发散式思维的人：猫和老鼠成了好朋友。
跳跃式思维的人：猫嫁给了老鼠并生了一只老虎。
思维模式的改变能让你的视野开阔起来，自然你的销售也就海阔天空起来。
不要让自己的销售经验固化自己的思维模式，因为固化了的思维模式往往会让你得出的结论是错误的。
1．创新需要主动
当你经常询问“怎样才能把自己的销售做得更好”时，你才会想方设法去行动。也许你会尝试几次失败，但是，你的主动会为自己赢取更多的解决问题的途径。当然，如果你总是被别人询问“你的业绩为什么总是不好”，你就应该思考一下了，因为此时你离创新思维还很远，自然你的销售业绩会很平淡。
一个农夫出巨资买下了一片农场，但是他发现自己上当了，因为这块地太差了，既不能种农作物也不能养猪。在这里能够生存下去的只有白杨树和响尾蛇。在一番痛苦和后悔之后，农夫开始寻找利用这块地皮的新途径。
他想到，也许响尾蛇就是这块坡地的唯一价值。于是，他放弃了把这块地皮当做农场的想法，反而做起了响尾蛇生意。几年后，他的生意做得特别大了，每年到他农场来参观的人有好几万人。另外，他从自己所养的响尾蛇身上取出蛇毒，运送到各大药厂去做蛇毒血清，把响尾蛇的皮用极高的价格卖给厂商去做鞋子和皮包，把响尾蛇的肉作成蛇肉罐头销售。由于他独到的眼光和杰出的贡献，他所在的村子后来改名为响尾蛇村。
2．创新思维必须要学习和行动
如果你想具备创新精神，只靠自己的脑壳空想是不可能达到目的的，只有学习和行动才会为你带来创新思维的能力。可以说学习是涉猎各种观念、优化自己的思维模式、提升个人认识与分析能力的最有效的途径。
两个公司同时派出了各自的推销员到一个海岛去推销拖鞋。两人上岛后，发现岛上居民没有穿拖鞋的。于是其中一个推销员给总部回电：该岛没有拖鞋市场。然后便打道回府。而另一个推销员的报告则是：该岛居民还没有拖鞋穿，有很大的市场潜力。
然后，这个推销员留了下来，经过一定时间的拓展工作，成功地占领了这个岛的拖鞋市场。
3．创新思维需要改变自己
当你进行思维创新时，会让自己做很大的改变；反过来，你自己的改变也会为你的思维创新带来“机遇”。另外，当你改变自己时，不要只是模仿别人，局限在有限的空间内发展。因为模仿的技术再高超也只是模仿，没有任何发展价值。这就是“赝品”和“真品”的区别，如果你总是模仿别人，你也只能成为别人的“赝品”。
如果你想开始改变自己的思维模式，那么不妨试试以下几种思维：
1．逆向思维
逆向思维在很多领域都具有适用性。当你“山重水复疑无路”时，将思路反转，就会意外地发现“柳暗花明又一村”。
一家三口（丈夫、妻子和孩子）决定搬到城里，于是去找房子。他们跑了一整天，直到傍晚，才看到一张公寓出租的广告。他们赶紧跑去，房子非常好。于是，夫妇俩人前去敲门询问。这时温和的房东走出来，对三个客人仔细地打量了一番。
丈夫鼓起勇气问道：“这房子要出租吗？”
房东特别遗憾地说：“哦，真是对不起，我们的房子不租给有孩子的住户。”
夫妻俩听了，沉默地走开了。
那个五岁的小孩把事情的经过看在眼里。可爱的心灵在想：真的就没有其他办法了吗？
他突然跑了回去，伸出小手又去敲房东的门。
这时，丈夫和妻子已走出几米远了，都回头望着。
门开了，房东又出来了。只见那小孩精神抖擞地说：……
房东听后，哈哈笑了起来，立刻答应把房子租给他们住。
你知道这可爱的孩子说了什么吗？
孩子说：“爷爷，这房子我租了。我没有孩子，只带着两个大人。”
2．联想思维
两位专家买猫的故事在美国各大学心理学论坛上最流行，并且常为专家学者津津乐道。这个例子形象逼真地阐明了联想思维的意义所在。
一位工程师和一位逻辑学家是很好的朋友，一起出去旅行，到宾馆后，逻辑学家坐下休息，工程师则一个人出去闲逛，看到有人在卖一只黑色的玩具猫，标价五百美元，这人说玩具猫是祖传的宝物，家中急须用钱才出卖，工程师仔细观察了玩具猫，发现猫身很重，看起来像是黑铁铸造的，不过，猫眼则是珍珠的。于是和那人商议愿出三百美元买那对猫眼，卖猫人同意了，工程师高兴的回到了宾馆，然后把经过向逻辑学家说了一遍。
逻辑学家听到立刻跑到卖猫人那里花了二百美元把那只没有眼睛的猫买了回来，仔细琢磨后灵机一动，用小刀把猫脚刮开，黑漆脱落，露出黄灿灿的金色的印迹，他高兴地大叫：正如我所想，它果然是纯金的。
原来，当年铸造这只金猫的主人怕金身暴露，便将猫身用黑漆漆了一遍，俨然一只铁猫。对此，工程师十分后悔。
此时，逻辑学家反过来嘲笑他说：“你虽然知识很渊博，可就是缺乏一种思维的艺术，分析和判断事情不全面深入。你应该好好想一想，猫的眼珠既然是珍珠作成的，那猫的全身会是不值钱的黑铁所铸的吗？”
3．换轨思维
换轨思维，就是另辟蹊径去思考。这个方法是指偏离主流轨道，寻找新的突破口。换轨思维会因为不同人的文化背景而产生不同的结果，所以，这种思维方式具有普遍的文化价值。
英国皇家海军有一次招考雇员，面试的题目是：
在一个风雪夜，你开着一辆车经过一个车站。这时有三个人在等车：一位是快病死的老太太，一位是救过你命的医生，一位是你梦寐以求的情人。你会载哪一位？
载老太太，因为救人第一？
载医生，因为知恩图报？
载情人，因为可能一辈子再也碰不到她了？
最后，二百多位应征者中只有一位被录取，他的答案是：“把车钥匙给医生，让医生送老太太去医院，我留下来陪梦寐以求的情人等车。”
上面的例子如果放在中国人身上，大概更多的人会犹豫不决，因为我国的教育往往是“先人后己”，然后才是两难的伦理选择：先救病人还是先送医生？至于漂亮女郎，大概会最后选择，因为这符合我们的伦理观念。
在销售领域，过分依赖经验的累积就会使销售技能的提升遇到了问题，而顶尖的销售人才却鲜有出现。所以，你的创新思维会为你的销售事业带来成功。销售创新包括创新手段、技巧、策略等，从事销售的你可以使用你能想到的各种手段（当然，不能违背法律和道德），它们没有固定的方程式。对于你来说，任何销售上的问题，只要做到具体问题具体分析，完美地解决就可以了。
管理好自己的时间
这个世界上可能不公平的事情很多，但是有一件事情是绝对公平的——时间。无论是亿万富翁，还是平民百姓，一年三百六十五天，一天二十四小时，分配给每个人的都是一样的。
唯一的不同在于，同样的时间大家做出来的事情是不一样的。可惜的是，有相当多的电话营销人员都没有注意到这一点。
同样的每天二十四小时，为什么有的电话营销人员安排得井井有条、自由从容？而有的电话营销人员却是从早忙到晚、废寝忘食，却依然有忙不完的工作？为什么有的人总是被时间追赶着往前走，而有的人却能掌控自己的时间？
这背后的原因就是很多电话营销人员没有意识到时问的价值，让大好的光阴白白浪费了。
时间是有价值的，甚至可以简单地用金钱来衡量。如果你现在每个月的薪水是3000多元，按照正常的工作时间来计算，平均每个小时的收入就是20元左右，而只要你稍作调整，我相信你每天一定能够多节约一个小时出来，那么一年就可以多创造出接近6000元的收入！
时间管理指的是电话营销人员对自己的时间进行安排、执行、监督的过程，如果一位电话营销人员连自己的时间都管理不了，那是非常可悲的事情。
时间管理的目的就是要提高单位时间的工作效率，衡量一件工作做得好不好，一是看是否达到了预期的效果，二是看做这件事情所花掉的时间，三是看效果除以时间的结果，即单位时间之内的效果，也就是效率。
时间管理就是追求最高的工作效率，用最短的时间处理最多的事情。站在电话营销的角度，就是用最少的时间取得最高的销售业绩。
根据电话营销人员工作的特性与使用时间的方式，可以从以下几方面做好时间管理。
1．明确工作目标
管理大师德鲁克曾经说过：“做任何事情之前，你首先要考虑做正确的事情，然后再去考虑如何正确做事，前者是方向，后者是方法，方向比方法更加重要！”也就是说，要做好时间管理，电话营销人员首先必须要清楚自己的工作目标是什么，如果连目标都不清楚，又怎么谈得上去达到目标、提升工作效率呢？
目标就是电话营销人员的工作方向，就像打靶训练一样，你只有先知道靶心在哪里，才能够命中它。
当然，作为一名销售人员，我们的现实工作目标就是销售目标，这就是电话营销人员工作目标设定的核心。
在设定目标的时候，需要符合一些基本的原则：
首先，目标必须清晰，最好可以用数字来衡量。电话营销原本就是一种概率性的游戏，电话营销人员可能需要打100通陌生电话，才能够找到10个潜在有效客户，而在这10个潜在客户中，最终只有1个人有可能与你达成销售合约。
在每个月、每个星期、每天都要给自己设定明确的工作目标，然后根据自己成交的概率，计算为了达成今天的销售目标，今天应该要打多少通的开发电话。如果今天的工作目标完成了，明后天的工作目标同样完成了，那么这个星期的销售工作目标自然就完成了；一个又一个星期的目标完成了，那么这个月的目标自然就完成了。
其次，目标的设定需要有明确的时间期限。没有期限的工作目标，只能够是一种空想，永远没有实现的那天，期限可以增加你的紧迫感，使你加倍努力地完成，否则你就有可能不断地拖延下去。
再次，目标的设定需要具有一定的挑战性，最好的销售目标就是你跳起来之后可以够得上的目标，既不脱离实际，也能够激发自身的斗志。
2．做好工作计划
有一个非常古老的问题：“怎样才能够吃掉一头大象？”最好的答案就是一口一口地吃。
设定有一定挑战性的销售目标当然很重要，但是有时候列出明确的计划更加重要，因为目标通常会定得比较大，而且是一个星期或者一整个月的数字，看起来有一些遥不可及，就像是一段长跑，计划就是将这一段长跑分解成一小段一小段的短跑，你只需要每次跑到相对应的地点，到最后自然就可以到达目的地。
计划是对目标的一种分解，从而降低实现目标的难度。
做计划其实很简单，只需要一张纸和一支笔，每天晚上花5一10分钟的时间，就可以减少许多无效劳动，使你至少每天节约1～2个小时。
有句话叫做“一日之际不是在于晨，而是在于昨夜”，说的就是这个意思。在前一天的晚上你就应该将明天要做的事情列出来，第二天早上将做好的工作清单放在办公桌上最显眼的位置，照着清单做就可以了，既节省时间，也有了工作方向，做起事情来不会手忙脚乱。
3．分出轻重缓急
在你所列出的工作清单上，并不是每一件事情都应该同样对待，你需要给它贴出不同的处理标签。
所有的工作按照重要性和紧急程度的不同都可以分为以下四种：
A类工作就是那种很重要又很紧急的事情，是你必须尽快处理的工作，如你约好明天早上给客户回电话，在清单上就应该列为最优先处理的级别。
B类工作是那种重要但是不紧急的事情，如电话营销人员每天需要打的陌生开发电话，也属于优先处理的级别，在A类事情处理完之后，就需要马上处理这个级别的事情。
C类事情是那种看似很紧急，但是不重要的事情，如给客户发传真或者电子邮件，如果是等客户签约的合同，那当然是越快越好；但如果这份传真或者电子邮件并不是客户马上需要看到的重要文件，则可以让销售助理处理或者等空闲时间一起发送。
D类事情是那种既不重要也不紧急的事情，如书写工作日志、对客户资料整理归档等，应当完全放在空闲时间去处理。
以上四类工作划分的原则，关键就是按照循序渐进的方式进行处理，并且记得在前一天书写工作计划的时候，就给事情加上具体分类的标注，或者用荧光笔注明，第二天照单办事就可以了。
4．今日事，今日毕
拖延指的是你现在应该去做某件事情却没有做。拖延只会让问题越来越严重，需要做的紧急事情越来越多，活得越来越累，每天都有无数的事情赶着你去做，你成了自己时间的奴隶，而不是自己时间的主人。
只有养成马上行动的习惯，做事情绝不拖延，才能真正提升时间管理的效率，这是最基本也是最重要的一点。
提升自身销售能力
销售是最容易自我突破，快速成长的职业，同时也是最具挑战性的职业。所以销售人更应该持续地学习并不断提升自己的能力。储备知识、培养素质、积累人脉、把握机会是销售人必备的一些基础工作，更为重要的是要培养将各种资源整合起来用于解决问题的能力。
授人以鱼不如授人以渔，万事皆有道，学道以御术。我们学习不是为了去掌握知识或方法，而是要把它转换成自己的能力。销售人的能力提升同样如此，它符合四个环节的原理。这四个环节分别是“习、熏、悟、化”，四个环节各有内涵，并环环相扣，熟谙此道，并锲而不舍的坚持下去，销售人的能力一定会有所提升的。
1．“习”
“习”是指学习、练习。这是一个知其然的过程。学的方式多种多样，读书、看报、看营销管理光盘、参加一些培训班，这些方式可以根据自身的情况进行选择即可。销售是一门综合性的学科，涉及到很多个方面，你必须了解了市场营销、消费心理学、组织行为学、经济学、管理学、财务管理、地理、历史文化风俗等多种学科知识，才能在销售实战中有备无患。学习目的是储备足够的知识，形成能力的土壤，而及时了解一些新闻信息，既可用于与客户交流沟通，也可以从中嗅到商业的机会。比如客户如果喜欢足球，你和客户谈德甲、英超、意甲，如果喜欢《论语》，你就和他探讨孔子学说。可以从媒体报道的一些政策信息中分析行业趋势，并采取有效对策。
“学”不是目的，想把知识真正转化为财富，必需要“习”。大道至简，学习是为了学会如何运用，让事情变得简单。无论是哪个方式的学，必需提取出可以指导行动的策略思想，并在实践中进行灵活应用。学以致用，这要求销售人学的时候必需带有目的性，学完之后赶紧去操练，因为只有亲自去做了，才会有更深的感悟、体会和心得。光学不练的空把式，不会让你的能力有实际的提升。就像很多医学专家学者能把药品说得头头是道，但是却很难把药卖出去一样。
2．“熏”
“熏”是指熏陶、交流。就是要不断浸润自己，这是一个加速你了解其所以然的过程。学习他人的成功经验作为营销能力的储备。奥里森·马登说：“无论遇到什么人都会对你有所助益，会使你增加一些知识与经验。如果你遇到一个粉刷匠，他会告诉你很多粉刷的技术；遇见了一个泥水匠，他会告诉你关于建筑的方法；遇见一个农民，他会告诉你关于农业上的种种知识。”
创立一个营销人脉圈以帮助自己的能力得到提升，比如同事之间可以互相交流商业信息和销售技巧，同行可以作为他山之石来借鉴，专家可以在高度上帮助提升自己，领导可以答疑解惑，客户可以探讨行业动向，顾客可以研究市场需求等。
这些和自己所从事的营销有关系的人，形成了一个销售交流和能力提升的氛围，在这样的氛围里耳濡目染，不断的学习和改变自己，久而久之，最终会形成质的飞跃，你的能力会在不知不觉中得到提升。
3．“悟”
“悟”是指感悟，体悟，是总结、反思。销售是需要悟性的，作为销售人不能只低头拉车，同时还要抬头看路。每天四处跑，无数的报表要填，没完完了的琐事要处理，永无止境的销售目标，但这些都不是不去思考感悟的理由，头脑什么时候都会比双腿重要。
想要成为电话营销中的精英，就必须悟。市场竞争越来越激烈，营销手段也是五花八门，市场秩序由混乱到规范，消费者由感性到理性，单纯战术层面的操作已经无法应对这样复杂的销售世界。经常停下来进行思考、总结营销的成败得失，哪些经验可以继续应用，哪些错误可以避免，哪些方法会更加有效，如何让下滑的市场销量反弹，如何改善与客户的关系，如何让销售业绩锦上添花，如何打好销售的擦边球，如何满足不断变化的市场需求，如何换位到领导的角度思考各种问题……，销售人有太多的问题需要去悟。另外“熏”出来的问题和结果，也要多问问题，出现了问题就要及时查找原因，然后不断总结提炼，你的能力就会提高。销售人不仅要了解成功现象背后的因果关系，而且通过“悟”来提升自己随着环境变化进行思考和行动的能力。
4．“化”
“化”是转化，融化。这是非常关键的一步，就像闭关练功的最后一关，突破了，能力就会快速增长，转化不了，就只能是邯郸学步。
无论是“习”、“熏”还是“悟”来的知识、经验，对你来说都是一些表面知识，而要想把它转变为潜意识行为，就需要在实践中对它们进行有机的应用，把它他转变为有用的东西，吸收为营养，从而形成一种惯性行为，就是不需要更多的思考就能变成行动的能力。所谓熟能生巧，遇到的各种问题都会迎刃而解。能力的提升是练出来的，对有用的知识、经验要不断的学习和反复实践，最后化为己有，才能真正从本质上进行提升。
电话营销人需要将“化”变成自己的一种思维和习惯，将各种有助于提升的资源化为己用，并有所升华，从掌握知识到真正打造能力。
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