发自内心地关怀他人

    一个对别人漠不关心的人，他的生活必遭受艰难险阻，同时，也会给别人带来极大的损害和困扰，所有人类的失败都源于此。

    当你看到一张有你在内的合影相片时，你先看的是谁？如果我没猜错的话，你绝对会先在那些人中间寻找你自己。如果你以为人们都关心你，对你兴趣丰厚，那么，请你回答这个问题：如果你今晚死了，会有多少人参加你的丧礼？

    除非你先关心了别人，否则别人为什么对你感兴趣、关心你呢？拿出你的笔把下面的话记下来：如果我们只想引人注意，使人对我们产生兴趣，我们永远不会有很多真诚的朋友。朋友，真正的朋友，并不是用这种方法交到的。

    维也纳著名的心理学家阿尔弗雷德·阿德勒写过一本书——《生活的科学》。书中，阿德勒说：“一个对别人漠不关心的人，他的生活必遭受艰难险阻，同时，也会给别人带来极大的损害和困扰，所有人类的失败都源于此。”可能你已阅读过许多深奥的心理书籍，而尚未意识到有这样一句重要的话。阿德勒的话实在太富有哲理了。

    我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的写作技巧课程，这期间，有一位著名杂志的编辑为我们作演讲。他说他的办公桌上每天会送来很多小说，他随便拿起一篇，只要看上几段后，就可觉察出作者是否喜欢别人。如果一位作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品。

    这位饱经世事的编辑，在他演讲过程中，有两次稍稍停顿了一下，他为自己闪神跑题而道歉。他说：“现在我的感悟太深了，我要告诉你们的是，一定要记得，如果想成为一个成功的小说家，你必须先对别人产生兴趣。”

    如果写小说的秘诀如此，在待人处世上更应该如此了。

    塞斯顿被认为是魔术界中的“魔术之王”，当他最后一次在百老汇献技时，我去他化妆室拜访过他，我们促膝谈了整个晚上。40年来，塞斯顿走遍世界各地，他惊人的魔术绝技，令观众如痴如醉，风靡了各地，约有6000万以上的观众看过他的表演，这使他有了200万美元的丰厚收入。

    我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀，当然，他从未受到高等教育，所以教育跟他眼前的成功完全无关。他幼年就离家出走，成了一个四处漂泊的流浪者，乘火车时逃票，在草堆上过夜，挨家求乞。认识的字也不多，而且好多还是透过车窗观看铁路两旁的广告标识才认识的。

    他告诉我，并不是他有高人一等的魔术知识。有关魔术的书他已经有几百种之多，而且有许多人知道的魔术同他一样多。目前在魔术方面，有像他这样造诣的，也有数十人。但他有两项别人没有的法宝：

    第一，他在舞台上能展现自己的人格，他是一位很有天分的表演天才。他每个动作姿态、说话声调，都经过事前严格的预习，他举止敏捷，反应灵活，每个动作都配合得分秒不差。

    第二，塞斯顿对人有纯厚的兴趣，他告诉我，许多魔术家看着观众而对他自己说：“这些傻瓜、乡巴佬，看看我玩的戏法是如何骗你们的。”可是塞斯顿就完全不是那样。他告诉我，每次他登台时，必先对自己说：“我要感谢这些捧场的观众，他们使我获得舒适的生活，我要竭尽所能，做好表演不辜负台下的每位观众。”

    每逢他走向台前时，就会一遍遍告诫自己：“台下是爱我的观众，我也爱我的观众，我要努力回报他们。”

    可笑吗？不近情理吗？你可以随便想，即使瞧不起这种方式也行，我要做的只是把这位最著名魔术家的为人处世技巧，不加评论地提供给你参考。

    老罗斯福总统有惊人的成就，备受人们欢迎，这也是他成功的秘诀之一。他的仆人们也都敬爱他。他的黑人侍从爱默斯曾写了一本关于他的书，书名是《西奥多·罗斯福，我心目中的英雄》，在那本书中，爱默斯说了一则感人肺腑的故事：

    有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟。而罗斯福总统不厌其烦地给她作了详细说明。不一会儿，我家里的电话响了，我妻子接了电话，这电话正是罗斯福总统打来的，他来电是要告诉她，在她的窗外正好有一只鹑鸟，要她试着往窗外看看，或许就可以看到。当时，我们住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里。

    类似这样的小事情还有许多，这些正是罗斯福总统待人处世的特点之一。无论何时，当他经过我们屋子外面，尽管有时看不到我们，我们仍可听到“嗨，爱默斯！”“嗨，安妮！”的亲切问候。像这样一位主人，怎么能不使佣人们喜爱？又有谁会不喜欢他呢？

    有一天，罗斯福进白宫去见塔夫脱总统，正值塔夫脱总统和夫人外出。老罗斯福真诚善良的本性此时得到了鲜明突出的展现：他对白宫里原来当差的所有伙计，甚至做杂务的女仆，都一一叫出名字并向他们友好地打招呼。“亚切·白德”曾经有这样一段记述：

    他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉米面包。爱丽丝告诉他，有时候会做那种面包给佣人们吃，楼上已经没有人吃了。罗斯福听了大声说：“他们真没有口福，我见到总统时，一定要把这件事告诉他。”爱丽丝拿了一块玉米面包给罗斯福品尝。他边走边吃，一直走向办公室，经过园丁、工友旁边，向他们每一位打招呼。

    罗斯福和他们每一位亲切地打招呼，交谈，就像他做总统时一样。有个叫艾克胡弗的老佣人，眼里满含泪水说：这是我这几年来唯一真正快乐的日子，就是有人拿100美元来，我也不会跟他交换的。

    也正是这种深切关心爱护他人的品性，使哈佛大学校长依利亚博士成为有史以来最成功的一位校长，并深受学校每一位师生所爱戴。这里是依利亚博士处世待人的例子：

    一天，一个名叫克列顿的大学一年级学生到校长室，他想从贫困学生贷款中贷50美元，这次贷款得到了批准。后来克列顿回忆说：“我拿到钱后，心里万分感激，正要走出办公室时，依利亚校长把我叫住，说：“请再坐一会儿吧！听说你在宿舍亲手做饭吃，如果你吃得适宜、充足，而且烹调得当、没有浪费的话，我并不以为那对你有不好的地方，我过去在大学时，也这样做过。”我感到很意外，他接着又说：“你有没有做过肉饼，如果用牛肉馅，并将它煮的又烂又熟的话，那是一道很可口的菜，过去我就喜欢吃这个菜……”接着他又告诉我如何选肉，如何煮，如何把粥变成肉冻等一些详详细细的做饭方法。

    这是由我自己的经验所总结出的，一个人凭着对他人的真诚关心，能够获得即使是美国最忙的人的注意和合作！让我举例说明：

    纽约城市大学布鲁克林学院，是美国纽约城市大学下属的一所公立学院。数年前，我曾在布鲁克林学院举办一种小说著述的课程，我打算邀请一些知名作家来我们班上讲述他们写作的经验，如诺里斯、赫司德、塔勃尔等。于是我们写给他们每人一封信，说我们非常欣赏他们的作品，希望他们能抽出一些时间来我们班上给我们作些指导，讲些有关他们的写作经验和成功秘诀。每封信上都有150名学生的签名。信上我们还这样说：我们知道他们一定很忙，没有时间准备演讲稿，所以我们在每封信里，附上一张问题表，请他们填下自己写作的方法等项后，把这张表寄回给我们。他们很喜欢我们这样做，我们做得如此周到，谁会不喜欢呢？所以他们都老远从家中赶来布鲁克林，帮助我们解决这个问题。

    我们运用同样的办法还邀请到老罗斯福总统任期内的财政部长李斯力。塔夫脱总统任期内的司法首长乔治·威格尔沙、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福和其他很多名人来我演讲班为学员演讲。

    假如我们想交朋友，应该先出来替别人做些需要时间、精力、诚意和思考的事。当爱德华公爵还是皇储的时候，他有周游南美洲的计划。在他出发之前，还费了一段时间去研究西班牙语言，为的是可以直接和南美各国人士谈话，这样才能直接用当地语言演讲，所以他到了南美洲后，受到那里的广大人民的热烈欢迎。

    这些年来，我认真地打听朋友们的生日，用尽各种办法获取对方的信息。那么，这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信“星相学”上那类的见解，可是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日跟每个人的性格、个性有关，然后再请他告诉我，他的出生年月日。如果他说生在11月24日，我自己就牢牢地把这日子记住。待他一转身时，我就悄悄把姓名、生日记下，回家后，再写在一本“生辰簿”上。

    在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给他一封明信片，或是贺电。当那人接到我的祝贺时，他肯定异常高兴。因为，除了他的亲人以外，我是世界上唯一一个知道他生日的朋友。

    换位思考，让你和对方的心更贴近

    如果你有了这样凡事为人着想的想法，便可以节省很多时间和烦恼。因为当你知道别人做事的缘由时，就不会憎厌这个结果了。

    每个人都是不同的，所以他们可能会有这样那样的思想和行动，他们这样做一定有他的理由。我们探寻出那个隐藏着的理由来，对他的行动、人格，就可以很清楚地了解他们为何要这样做了。

    一定要站在对方的立场为对方多想想：如果我们自己处在像他一样的困境中，又将作何感想？如果你有了这样凡事为人着想的想法，便可以节省很多时间和烦恼。因为当你知道别人做事的缘由时，就不会憎厌这个结果了。

    多年来，我常喜欢在离我家不远的一座公园里散步、骑马，以此作为业余消遣。自然而然地，我便对树木有了爱护之心，可想而知，我对它们有了深深的感情。所以当我看到一些小树和灌木被人为烧掉时，心里会感到非常难受。这些火或由于粗心的吸烟者的不小心，也多半是孩子们来林间生火做野餐摧残所致。有时候火势蔓延很广，甚至需要消防队来才能扑灭。

    公园的边上矗立着一个布告牌，上面这样写着—凡引火者将受到罚款或监禁。可那块布告牌，立在很偏僻的地方，很少会有人注意到。有一位负责管理公园的警察，整天骑着马在公园里视察，而他似乎对他的职务并不负责，所以导致公园里经常失火。

    有一次，我急匆匆地去找那警察，告诉他公园里有火正在急速地蔓延，要他马上通知消防队。可是他的反应却是极其冷淡，似乎对这个事已经见怪不怪了。他说那不是他的管辖范围，他没有义务做这事。自此以后，我每逢骑着马来公园玩，便自己执行起保护公共财产的职责。

    起初，我很不赞同孩子们在树下生火做野餐，也从未想到孩子们的心理，所以，每次看到他们生火时，心里就非常不痛快，立刻想要阻止他们这种行为——其实，后来我才知道自己错得离谱——我就骑马到那些孩子们跟前，告诉他们，公园规定树下生火是要被拘禁的，我想我当时的语气一定很严肃苛刻。我强制他们把火熄灭掉，我还跟他们讲，如果不照做的话，我马上要把他们抓走。我知道，或许那时只在发泄自己的情感，并没有想到他们的感受。

    结果如何呢？

    那些孩子们极不情愿地照做了，可是心里并不服气，当我骑着马离开后，他们又生起火来，甚至还想把整个公园都烧掉。

    几年后，我意识到自己应该多学些待人处世的技巧，学学各种与人相处的手腕，常从别人的观点出发想问题。于是，我改掉了自己之前的做事方法，不再命令和强迫人家。如果几年后的现在，我再看到孩子们在公园里，我会这样说：

    “小朋友，你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我小时候也喜欢自己动手生火做野餐，现在想起来还意犹未尽。可是你们要知道，在公园里生火，那是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。别的孩子们，我觉得就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火野餐，也跟着玩起火来，回家时甚至没有把火熄灭，导致把干燥的树叶烧着，结果连同为我们挡风遮阳的树也一同烧了。假如我们再不小心呵护树木，这个公园就没有树了，那将会成为一块荒地，那时大家都不会有这么好的地方来供我们玩耍了。”

    “你们看到公园那边的标志牌了吗，上面写道，在公园玩火是被禁止的，会罚款或坐牢的。我并不是想要干涉你们的游戏，我希望你们玩得尽兴。只要你们别把火靠近干的树叶，同时回家时，别忘了在火堆上盖些泥土。如果你们下次再想玩时，我建议你们去那边沙堆起火，好不好？那里不会有危险，小朋友，谢谢你们，希望你们玩得很开心快乐。”

    现在想想，如果我说出这些话来，效果肯定会有所不同，而且那些孩子们也会很乐意地跟我合作。他们不但不会反感、抱怨，更不会觉得自己没面子，去做别人强制他们服从的事情。他们不仅保全了面子，还能玩得开心，何乐而不为呢？这样做的话，他们会觉得满意，我也觉得满意，因为我站在他们的观点考虑他们的所想。

    我要告诉大家一个事实，当我们希望别人做一件事时，不妨闭上眼睛，稍微想一想事情的前因后果，由对方的出发点来想一想！然后问自己：“他为什么要如此做？”是的，那可能会很麻烦，浪费时间。可是，那样做你会获得更多的友谊，减少原来该有的摩擦和那些不愉快的气氛。

    如果能有这样一句妙语，能让你消除分歧与怨恨，制造好感、拉近关系。你是否想知道这是一句什么样的妙语？是的，的确有这样一句话，它就是：“对你所遇到的遭遇，我一点儿也不会责怪你，如果换作是我，我也会有同样的感觉。”就这样一句简单的话，一个词——感同身受，可以使世界上最狡猾、最固执的人都软化下来。不过，你说这些话的时候必须是真诚的，假如你是对方的话，你当然也希望如此。

    有一次，我做播音演讲，说到《小妇人》的作者露易莎·梅·奥尔科特女士。自然，我很确定她生长在马萨诸塞州的康科特，也是在这里她写下了不朽的名作。但因一时口误，我说我曾到新罕布什尔州的康科特她的老家拜访过她。假如我只说了一次，也许可以原谅，但不幸的是，我接连说了两次。随后，我就被许多信函、电报包围了，听众纷纷质问我、指责我，有的几乎是侮辱，就像一群野蜂似的，围绕在我不能抵抗的头上。

    其中有位老太太，她生长在马萨诸塞州的康科特，当时她住在费城，对我发泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时，对自己说：“感谢上帝，幸亏我没有娶那样的女人。”

    我本打算回信给她，说虽然我在地理常识上犯了一个错误，可是她却连一点儿礼节常识也不懂，这属于日常礼仪的问题。当然，这是我对她最不客气的、苛刻的批判。最后，我还会撩起衣袖去告诉她，我对她的印象是多么的恶劣。

    不过，最后我并没有那样做，而是尽量约束自己、克制自己。我知道，只有被冲昏头脑的、愚蠢的人，才会那样做。

    我要超乎这种愚蠢的思想，所以我决定要把她的仇视变成友善，我对自己说：“如果我是她的话，可能也会有同样的感觉。”所以，我决定对她的观点表示同情。后来我去费城的时候，打了个电话给这位老太太，当时的谈话内容，大概是这样的：

    “夫人，几个星期前，你写了一封信给我，我要为此感谢你！”

    电话中传出她柔和、文雅的声音，问道：“你是哪位，很抱歉，我听不出声音来？”

    我说：“对你来讲，我是个陌生人，我叫戴尔·卡耐基。数星期前，你听我电台广播讲到新罕布什尔州时，指出我那个无法宽恕的错误，也就是把《小妇人》的作者露易莎·梅·奥尔科特女士的生长地点弄错了，那是愚蠢的人才会弄错的事。我特此为这件事向你道歉，你花了时间，写信指正我的错误，我同时也向你表示谢意。”

    她在电话里说：“我很抱歉，卡耐基先生，我在信里粗鲁地向你发脾气，要请你包涵、原谅才是。”

    我坚持地说：“不，不，该道歉的是我而不是你。即使是个小学生，也不会弄出像我那样的错误来。那件事发生的第二个星期，我已在电台更正过了！现在我亲自向你道歉。”

    她说：“我生长在马萨诸塞州的康科特。200年来，我的家庭在那一带一直很有声望，我以我的家乡为荣。当我听你说露易莎·梅·奥尔科特女士是新罕布什尔州人时，使我感到很难过。可是那封信使我感到愧歉、不安。”

    我对着电话说：“我可以确切实在地告诉你，你的难过不及我的十分之一。我的错误，对那地方来讲并没有损伤，可是对我自己却有了伤害。像你这样一位有声望和地位的人，是很少费工夫给电台播音员写信的。以后在我的演讲中，如果再有发现错误时，我希望你再写信给我。”

    她在电话里说：“你这种愿意接受人家批评的态度，使人们愿意接近你、喜欢你。我相信你是一个很好、很虚心的人，我很愿意多认识、了解你。”

    从以上的电话内容看来，当我对她的观点表示同情和道歉时，我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的脾气这点感到很满意，以友善交换了对方所给的侮辱，这一点也使我感到满意。由于这使她喜欢我，使我得到更多的乐趣。

    凡入主白宫的要人差不多都会遭遇到人类关系学中这类问题的困扰。塔夫脱总统也不例外。他从经验中获得这样一个结论—同情是消解恶感的灵丹妙药。在他的《服务伦理》一书里，塔夫脱举了一个很有趣的例子，证明了他如何使一个失望而又倔强的母亲平息心中的怒火。塔夫脱总统说：

    住在华盛顿的一位太太，她丈夫在政界颇具势力和声望；她要我替她的儿子安插一个职位，为此事她已经缠着我快有两个月的时间了。同时，她还拜托议院中的几位参议员陪同她来我这里替她儿子安插职位的事。

    可是这使我很为难，那职位所需要的人才是要具备技术资格的。而且，当时该部长已经推荐了一个人，最终，我委派了另外一个人。随后，我就接到那位太太的来信，训斥我忘掉了别人施予的恩惠、忘恩负义，因为我的拒绝，使她成为一个不愉快的太太。她的意思是说，我要做这件事易如反掌，只是举手之劳，可是我就不肯这样做。她又说出，她与她的州代表曾经如何重视我的一项重要行政法案，还十分卖力地为我争取投票，可是我却不知道知恩图报。

    如果是你，当接到这样一封信时，第一件事肯定就是用严厉的措辞，去对付一个不礼貌而鲁莽的人，接着，或许你就动笔“批斗”了。

    可是，如果你是个聪明人，便会把这封严厉的信放进抽屉里锁起来，两天后，再把这封信拿出来看看。反正像这类的信，迟几天寄出也不会受到什么影响。但当你两天后再拿出这封信来看时，你就不会有那么强烈的想法去把它投入邮箱，那就是我所采取的途径。

    在那之后，我又写了封信，尽力用最客气的措辞告诉她，我知道为人母的心情，如果我遇到这种事情时或许也和她一样，会感到极大的失望。可是我坦白地告诉她，委任那样一个职位，并非由我个人的好恶，而是需要找一个合适的技术人才，这也是要为自己所处的工作和职位负责，所以我接受了那位部长的推荐。我表示，希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力，以期将来能有像他父亲那样的成就。那封信平息了她心头的怒火，她回了一封简短的信给我，为她上次那封粗暴蛮横的信表示抱歉。

    但部长推荐的那个人，短时内还不能来上班。这样过了几天，我又接到一封署名是她丈夫的来信，可是信上的笔迹，跟过去两封信完全一样。

    这封信告诉我，说他太太因为自己蛮横无理的行为，而患上神经衰弱，现在卧床不起，得了严重的胃病。为了恢复他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那个人的姓名换上他儿子的姓名，以恢复她的健康。

    我回了一封信给他，那是给她丈夫的。我首先希望他太太的身体能够好些。而我对他所遇到的情形也深表同情，可是要撤回已委派的人那是不可能的。几天后，那人也正式接任，就在我接到那信的第二天，我在白宫举行了一个音乐会，最先到场向我和塔夫脱夫人致敬的，就是这一对夫妇，虽然这夫人不久前还装过病。

    索尔·休洛可以说是美国第一位音乐会经纪人，他和一些艺术家，像查理亚宾、邓肯、潘洛弗特等相处，已有20多年的经验。他告诉我，为了应付那些性格特殊的音乐家，他从中获得了一个宝贵的教训：必须同情他们，对他们可笑、古怪的脾气，必须彻底地同情。

    索尔·休洛担任世界低音歌王查理亚宾的经纪人已有3年的时间，在这期间，最使索尔·休洛伤脑筋的是，查理亚宾本身就是一个问题，他的行为就像一个被宠坏了的孩子。用索尔·休洛独特的语气来说：“他各方面都糟透了。”

    例如，晚间如果有音乐会的话，查理亚宾会在当天中午打电话告诉他说，“索尔”，他这样叫索尔·休洛的名字，“我现在觉得很不舒服、喉咙沙哑得厉害，今晚我不能登台演唱了”。索尔·休洛听他这样讲后，是不是同他争辩了？不，只有愚蠢的人才那样做呢，索尔·休洛才不会这样做！

    他时刻谨记自己是一个知名艺术家的经纪人，绝对不能作这样冲动的处理。所以，他会立即赶去查理亚宾住的旅馆，显得十分同情和担心地说：“我可怜的朋友，多么不幸运呀。当然，看这种情形，你是不能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目，虽然你损失了两三千美元的收入，可是跟你的名誉相比的话，那简直是不值一提。”

    查理亚宾听索尔·休洛这样说，他会怀着感触的心情，叹息地说：“索尔，你等一会儿再来好了，我看下午5点钟时我的情形怎么样！”

    到了5点钟，索尔·休洛又去了查理亚宾的旅馆，还坚持要替查理亚宾取消节目，可是查理亚宾这样说：“你再晚一点来看我，到那时，或许我会好一点儿！”

    到了7点半，这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件就是要索尔·休洛走到台上，向听众报告，说是查理亚宾患了重感冒，嗓子不好。索尔·休洛会假意地答应下来，因为他知道只有这样做查理亚宾才会登台演唱。

    激发他人内在动机，提高参与感

    我们每个人的内心都将自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想改变他人，就应该诉诸一种高尚的动机。

    每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；二是的确很好。

    我们每个人的内心都将自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想改变他人，就应该诉诸一种高尚的动机。

    有这么一件事。一位妇女抱着小孩上火车，车上位子已经坐满，而这位妇女旁边，一位小伙子却躺着睡觉，占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位，并指着要那个男青年让座，而小青年却假装没听见。这时，小孩的妈妈说话了：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，就会让给你的！”

    几分钟后，青年人起来客气地让了座。

    这位妇女之所以能成功，妙就妙在她顺势制宜，对那位青年人采取了尊重礼让的方法，给他设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色。

    在宾夕法尼亚州，有位汉密尔顿·法莱尔先生，他在某家房屋公司工作。法莱尔有一位十分挑剔的房客，那房客扬言要搬离他的公寓，但其租约尚有4个月才期满，每个月的租金是55美元，可是他却声称立即就要搬，不管租约那回事。

    法莱尔说，那个房客整个冬季都住在这里，这是一年当中消费最旺的季节。我知道如果他搬走的话，这个秋季之前这房子是不容易租出去的。我眼看220美元就要从我口袋中随风而去了，真叫人着急。

    如果这件事发生在过去我一定找那个房客，要他把租约重念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那4个月的租金仍需全部付清。

    可是，这次我没有这样做，我采取了另外一种办法，开始向他这样说：“先生，我听说你准备搬家，可我相信那肯定不是真的。从多方面的经验来推断，我看得出你是一位守信用的人，不会出尔反尔，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”

    这房客没有作特殊的表示，只是静静地听着。我继续说：“现在，我有一个建议，咱们先将你所决定的事暂时搁在一边，你不妨再考虑一下，从今天起，到下个月1日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求，那时决定权完全在你。”

    果然不出我所料，到了下个月这位先生自动来找我缴房租，还一并付清了。他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事莫过于履行租约。

    诺斯克立夫爵士看到一份报纸，上面刊登了一张他不愿意公开发表的自己的相片，于是他写了一封信给那家报社的编辑。他那封信上没有这样说：“请立刻把报纸上刊登的我那张相片删除，以后也不要再刊登了，我不喜欢那张相片。”而是激起了对方高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的母亲的伦理道德，所以他在那封信上，换上另外一种口气说：“由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。”

    约翰·洛克菲勒也是如此，他不想摄影记者拍他孩子的相片时，也想到激起他们一个高尚的动机。他不说：“我不希望你刊登出我孩子的相片。”他利用了每一个人的心理，因为他们都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。于是，他换了个口气说：“诸位，我相信你们之中有很多人都已为人父，你们也一定知道，让小孩子们太出风头对他们来说并不是最好的。”

    可见，我们每一个人的内心都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想更好地影响他人，就应该为他们的行为找到一种高尚的动机。

    智者会适时“点赞”，愚者只会不停“抬杠”

    我们在指出人们错误时，要问一个能够获得对方“是，是”肯定反应的问题。

    刚开始跟人们谈话时最好谈论彼此间共同感兴趣或意见一致的话题，而不是他们意见相左的事。如果可能的话，尽可能多地提出你的见解，告诉对方你们追求的是同一个目标，只是方法有所差异而已。

    开始说话时可肯定对方的观点，连连说“是！是！”如果可能的话，尽量避免说否定的词。

    奥弗斯德教授在他所著的《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，是极难克服的障碍，当一个人说出‘不’字后，为了保护自己的人格尊严不受损害，他就不得不坚持到底。事后，他或许会觉得自己说出这个‘不’字是错误的，但是，也因为他考虑到自己的尊严，他必须坚持下去，所以从‘是’开始跟人谈话，是非常重要的。”

    会说话的人开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理引向积极。

    从人的心理状态出发，当一个人说出“不”字时，很明显是他心里潜伏着这份意念，他所有的器官、腺、神经、肌肉都完全结合起来，形成一个否定、拒绝的状态。反之，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、积极的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多“是”的回答时，会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意并与之产生共鸣。

    想要获得肯定的反应其实很简单，只是它常常被人们所忽略。有些人只要一开口，就想反对他人的见解，似乎要显出他们是多么地突出、重要和与众不同。如果让激烈者和守旧者谈话，他们中的一方可能很容易把另一方激怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感或想要获得自重感，这样或许还情有可原，若是正要完成一件重要的事，那就划不来了。

    如果你的学生、顾客、丈夫或者是太太，他们一开口就来个“不”字，那你可麻烦了，就算耗尽你最大的能力，做出巨大的忍耐，也很难使他们的意志改变。

    希腊大哲学家苏格拉底是个风趣幽默的老孩童，他经常赤脚走路，40岁时已成秃顶光头。可是，谁也想不到，他跟一个19岁的女孩结婚了。而说到他对世人的贡献，恐怕史上能跟他相比的寥寥无几。他是改变人们思维方式的先驱，直到今天，还被尊称为历来最能影响这个纷繁复杂世界的劝导者之一。

    他运用了什么方法？

    其实很简单，他所用的就是现在被称为“苏格拉底辩论法”的处世技巧，以“是，是”作为他唯一的反应观点。他问的问题都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，反对者竟然在不知不觉中接受了在数分钟前自己还坚决否认的结论。

    记住，我们在准备指出人们的错误之前，先要想想赤脚秃顶的智者苏格拉底所提倡的解决问题的方法和技巧，并且问一个能够获得对方“是，是”肯定反应的问题。

    热忱的态度让对方更愉悦

    一个人能力不足，但是具有热忱，通常必会胜过能力很强但是欠缺热忱的人。

    一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热忱。热忱是出自内心的兴奋，散布充满到整个的为人。英文中的“热忱”这个字是由两个希腊字根组成的，一个是“内”，一个是“神”。事实上一个热忱的人，等于是有神在他的内心里。热忱也就是内心里的光辉——一种炽热的、精神的特质深存于一个人的内心。

    个人、团体、体育团队、公司和整个社区能培养出热忱，其报偿必然是积极的行动、成功和快乐幸福。这可以从体育比赛中看出来。纽约中央铁路公司前总经理佛瑞德瑞克·魏廉生常说：“我愈老愈相信热忱是成功的秘诀。成功的人和失败的人在技术、能力和智慧上的差别通常并不很大，但是如果两个方面都差不多，具有热忱的人将更能如愿以偿。一个人能力不足，但是具有热忱，通常必会胜过能力很强但是欠缺热忱的人。”

    热忱不能只是表面功夫，必须发自一个人的内心，若假装也不可能持续多久。产生持久的方法之一是订出一个目标，努力工作去达到这个目标，而在达到这个目标之后，再订出另一目标，再努力去达成。这样做可以提供兴奋和挑战，如此就可以帮助一个人维持热忱于不坠。

    詹姆士·伦第威在20世纪60年代早期参加过我在明尼亚波利斯开的课，那时候他在为约翰韩考克保险公司推销人寿保险。他极为热心于课程，以至于他被公司调到密苏里州圣路易市之后，就去找那里的经理雷德·史托瑞，志愿担任小组长（由毕业学员担任，做协助教师的工作），最后自己也获得了担任教师的资格。

    一年不到，伦第威就升任了人事经理，并且在圣路易建立了业绩最优的推销员群。他已经有资格买卡迪拉克车了，但是他还不满意，他去找他的上司，说是他如果做现在的工作，做久了就不会快乐。“我要做你的工作或者和你差不多的工作，否则在今年年底之前我就会辞职不干了。”他做人事经理做得太好了，公司不愿意失去他。在第二年初，他被派到奥克拉荷马州杜沙市担任分公司经理。以前公司在杜沙没有分公司，没有推销人员，没有顾客，但是不出一年伦第威就雇用了42名推销员，并且打破了公司的推销纪录。

    然后公司把他调到波士顿总公司，担任发展训练经理，负责在全美国各地设立分公司。过了一年，公司派他回到圣路易市，担任地区副总经理，而这时候，他才30出头。不到35岁，伦第威的职务又调动了——调为公司的副总经理。不论男女，只有像伦第威这种对工作抱有高度热忱和兴趣的人，才会迅速在工作方面获得成功。

    一个热忱的人，不论是在挖土，或者经营大公司，都会认为自己的工作是一项神圣的天职，并怀着深切的兴趣。对自己的工作热忱的人，不论工作有多么困难，或需要多大的训练，始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人一定会成功，一定会达成目标。爱默生说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热诚而成功的。”事实上，这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的指标。

    因为，对工作热忱，是一切希望成功的人——像创造杰作的艺术家、卖肥皂的人、图书馆的管理员，以及追求家庭幸福的人——必须具备的条件。

    对工作热忱的人，具有无限的力量。威廉·费尔波是耶鲁最著名而且受欢迎的教授之一。在他那本富有启示性的《工作的兴奋》一书中，如此写着：“对我来说，教书凌驾于一切技术或职业之上。如果有热忱这回事，这就是热忱了。我的爱好教书，正如画家的爱好绘画，歌手的爱好歌唱，诗人的爱好写诗。每天起床之前，我就兴奋地想着有关学生的事……人在一生所以能够成功，最重要的因素是对自己每天的工作抱着热忱的态度。”

    当然，这是不能一概而论的。譬如一个对音乐毫无才气的人，不论如何热忱地努力，都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气，有着可能实现的目标，并且具有极大热忱的人，做任何事都会有所收获，不论物质上或精神上都是一样。

    即使需要高度技术的专业工作，也需要这种热忱。爱德华·亚皮尔顿，是一位伟大的物理学家，曾协助发明了雷达和无线电报，也获得了诺贝尔奖。时代杂志引用过他一句具有启发性的话：“我认为，一个人想在科学研究上有所成就，热忱的态度远比专门知识来得重要。”

    这句话如果出自普通人之口，可能会被认为是外行话，但出自亚皮尔顿这种权威性的人物，意义就很深长了。如果在科学的研究上热忱都这么重要，那么对我们来说，岂不是占有更重要的地位吗？

    如果热忱对任何人都能产生这么惊人的效果，对你我也应该有同样的功效。所以，可以得出如下的结论：热忱的态度，是做任何事必需的条件。我们都应该深信此点。任何人，只要具备这个条件，都能获得成功，对能发挥自身巨大的影响力。对工作具有热忱的人，都是愉快地工作着。

    认同自我，不可求他人

    在这个世界上唯一能够被爱的办法，就是不要去苛求，而是付出且不希望得到任何回报。

    最近，在得克萨斯州，我遇上了一个正为某事愤怒不已的商人。别人对我说，认识不到15分钟，他就会把全部事情一丝不漏地告诉你。果然不出所料，我了解到，令他恼怒不已的事发生在11个月以前——他的火气依然大得不得了，甚至无法不谈及这件事——他发给34位员工一共一万美元的年终奖，但却没有得到任何感谢。“我真是太后悔了”，他十分尖刻地说，“早该一毛钱都不给他们的”。

    古圣先贤曾经说过：“愤怒的人，心中总是充满了怨恨。”这个人的心中就充满了怨恨，对此我深表同情。他大概已经有60岁了，根据人寿保险公司的算法，我们大概平均可以活到60岁到80岁之间差距的三分之二多一点，这位先生如果运气好的话也许还有14年到15年的时间，可是他却浪费了几乎一年的时间，来埋怨一件早已过去的事情。我实在很同情他。

    他不应该沉浸在怨恨和自怜之中，而应该问问自己，究竟为什么没有人感激他？也许他平常支付给员工的薪水太低，而让他们承担的工作太多；也许在他们看来，年终奖并不是一份礼物，而是他们的劳动所得；也许他平常对人过于苛刻，不够亲切，所以没有人敢表示谢意；甚至人们会觉得他之所以发年终奖金，是为了避税。

    另一方面，那些员工也许真的很自私、很恶劣、很没礼貌。这样或者是那样，我们都不知道什么是真相，但我却知道，强生博士曾经说过：“感恩是良好教养的结果，一般人身上是看不到的。”

    之所以这样说，是因为这个人希望别人对他感恩，正是犯了一般人都犯过的错误，甚至可以说完全不懂人性。

    如果你救人一命，是不是希望他能有所感谢？当然会。可是山姆·里博维兹在任法官之前曾经是一个有名的刑事律师，曾经救过78个人的命，使他们不必坐上电椅。你猜猜看，其中有多少人会对山姆·里博维兹心存感激之情，哪怕是寄一张圣诞卡？有多少？一点儿不错，一个也没有！

    涉及钱的问题，也就更没有希望了。查尔斯·舒万博曾对我讲过这样一件事，有一次他救了一个挪用银行公款的出纳员。那人挪用公款炒股票，舒万博用自己的钱填补了亏空，使其不至于受罚。那位出纳员感激他吗？不错，曾经在很短一段时间里表示过感激之情，但是转过身来就开始辱骂和批评舒万博——一个使他免于牢役之灾的人。

    如果给一位亲戚100万美金，你是否会希望他对你心存感激呢？安德鲁·卡耐基就曾如此做过。但是，如果他能从坟墓中复活的话，他一定会惊讶地发现那位亲戚正在谩骂他呢。为什么呢？因为卡耐基将36500万美金捐给了公共慈善机构——他的亲戚在责怪他“只给了区区的100万美金”。

    无可奈何，人毕竟是人，在其有生之年，恐怕不会有什么根本性的改变。所以何不接受这个事实？为什么不能像统治罗马帝国的那个聪明的阿流士一样面对现实呢？他曾在日记里写道：“今天我要去见那些多嘴的人，那些自私、以自我为中心、不知感激的人。但是我既不吃惊，也不难过，因为我无法想像一个没有这种人的世界。”

    此话十分有理。如果你整天埋怨他人毫无感激之情，应该怪谁呢？是怪人性如此，还是怪我们对人性不了解？如果我们施恩而不图报，那么偶然得到他人感激，就会有一种意外的惊喜；当然，如果我们得不到，也就不会为此而难过了。

    以下是我在这一章中想谈到的第一个要点：人的天性极其容易忘记感激他人，因此，如果施一点点恩惠就希望别人感激不尽的话，那么就会使我们整天头痛不已。

    我认识一个纽约女人，她常常因孤独而埋怨，亲戚朋友也没有一个愿意接近她。这并不奇怪，如果你去拜访她，她就会连续几个钟点不停地诉说自己对侄女有多好，在她们生麻疹、腮腺炎和百日咳时，她是如何细心地照顾她们。长期以来，她供他们吃用，还帮助其中一个念完商业学校，另外一个也一直住在她家里，直到结婚为止。

    侄女们有没有来看过她呢？有的，偶尔也会来，但只是为尽一点儿责任。她们十分害怕来看望她，因为那意味着必须坐上几个小时，听她唠唠叨叨拐弯抹角地骂人，听她那没完没了的埋怨和自怜的叹息。到了最后，当这个女人无法威逼利诱侄女再来看她时，发明了一种“法宝”——心脏病发作。

    她真的心脏病发作了吗？的确如此，医生说她有一个“很神经的心脏”，才会发生心悸亢进症。但是，医生们同时表示，他们完全无能为力，她的问题完全是情感上的。

    这个女人真正需要的是爱和关注，可是在她看来却是“感恩图报”。她去要求它，她认为那些是她该得的。正是如此，她可能永远也不会真正得到感恩和爱。

    对别人越苛求的人，实际上反映了他们内心的不足。他们对自己不太认同，于是把自己内心那个不满足的东西投射到外面了，所以就很容易挑别人的毛病。如果一个人发展的非常成熟的话，他是对周围的人是很宽容的，不会苛求的。

    世上到处都是类似这个纽约女人的人。他们因为“别人的忘恩负义”、孤独和被人忽视而生病。他们渴望爱，然而，在这个世界上唯一能够被爱的办法，就是不要去苛求，而是付出且不希望得到任何回报。

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