——拉近与财富距离的思考秘笈

    经商，绝对不是一个简单的概念。为什么那么多人前仆后继地进入商海，有的人成功地学会了游泳，畅游在一片商机滚滚的海洋中，而有的人还没游两步，就被浪打走，淹没在海底，有的甚至连下海的勇气都没有，只能眼睁睁地看着他人从商海中大把大把地捞着银子呢？所以说，经商是需要有致富思维的，经商需要策略，需要创意。我们要像华尔街巨富那样，培养自己的财富思考习惯。

    会做生意的人，都是拥有智慧的人

    要实现一个远大的理想，要想达到我们的奋斗目标，除了要不懈地追求、积极地进取，不怕苦不怕累，敢于付出辛苦的汗水以外，还要运用智慧，注意拼搏的方式和手段。采用巧妙的方法，可以事半功倍，让你轻松地步入成功的殿堂。

    有个商人来到一个市场，当他得知几天后这里的所有商品都要大甩卖时，他决定留下来等待，准备做一笔生意。可是，他身上带了很多金币，当时又没有银行，把钱放在旅店也不安全。于是他独自来到一个无人的地方，在地里挖了一个洞，把钱藏了起来。可当他次日回到藏钱的地方时，发现钱已经丢了。

    他呆呆地愣在那里，反复回想藏钱的情景。当时附近没有一个人，他怎么也想不出这些钱是怎样丢的。正在他纳闷之际，无意中一抬头，发现远处有间屋子，可能是这家屋子的主人正好从墙洞里看到他埋钱了，然后偷偷地将钱挖走了。但是怎样才能把钱要回来呢？

    经过认真考虑，他决定去找那屋子的主人。到了主人家里，他客气地说道：“您住在城市，头脑一定很聪明。现在我有一件事想请教您，不知是否可以？”那人热情地回答说：“当然可以。”商人接着说：“我是来这里做生意的外地人，身上带了两个钱袋，一个装了800金币，另一个装了500金币。我已经把小钱袋悄悄埋在没人的地方，但不知道这个大钱袋是交给能够信任的人保管呢，或者您觉得还是继续埋起来比较安全呢？”屋子的主人答道：“因为你是初来乍到，什么人都不应该相信，还是将大钱袋一起埋在藏小钱袋的地方吧。”听了这家主人的告诫后，他放心地打算离去，并一直感谢这家主人。

    可是，那家主人却有点心急。那个商人一走，这个贪心不足的人马上取出偷来的钱袋，立刻放在了原来的地方。躲藏在附近的商人看到这个情景，高兴坏了。等那人一走，他马上将钱袋挖了出来。

    这个商人能够把落入别人口袋的东西又拿回来，手段确实高明。因为他知道，每个人都有贪念，而且贪欲无限膨胀，要让小偷乖乖地把钱交出来，只有激起其更大的贪心。而这就是做生意的智慧。

    一对父子来到美国，在休斯敦做铜器生意。一天，父亲问儿子：“一磅铜的价格是多少？”儿子答道：“35美分。”父亲说：“对，整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分，但你应该说35美元。你试着把一磅铜做成门把看看。”

    20年后，父亲去世了，儿子独自经营铜器店。他做过铜鼓，做过瑞士钟表上的簧片，做过奥运会的奖牌。他曾把一磅铜卖到3500美元，这时他已是麦考尔公司的董事长。然而，真正使他扬名的，是纽约州的一堆垃圾。

    1974年，美国政府为清理给自由女神像翻新扔下的废料，向社会广泛招标。但好几个月过去了，没人应标。正在法国旅行的他听说后，立即飞往纽约，看过自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，未提任何条件，当即就签了字。

    纽约许多运输公司对他的这一愚蠢举动暗自发笑。因为在纽约州，对于垃圾处理有严格规定，弄不好就会受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个人的笑话时，他开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小自由女神像；把水泥块和木头加工成底座；把废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后，他甚至把从自由女神身上扫下的灰包装起来，出售给花店。不到3个月的时间，他让这堆废料变成了350万美元现金，每磅铜的价格整整翻了一万倍。

    在聪颖、精明的商人眼里，任何物质的东西都是有价的，都能失而复得，只有知识和智慧才是人生无价的财富。

    梅思是个做服装生意的商人。有一次，他向布商卡拉批发了1400美元的布料，却一直未结账。卡拉派人去催了好几次，梅思每次要么避而不见，要么就溜掉。卡拉给他写了几封信，梅思依然不理不睬。这使卡拉束手无策，只好一直忍耐着。

    这时，卡拉的一个朋友来拜访他。卡拉向朋友诉说了自己的难处，请朋友给他出个点子。朋友对他说：“你不妨写一封催款信给梅思，让他尽快还2000美元的债，看他如何。”

    这招果然见效。卡拉的信才刚发了3天，梅思就回信了，信中说：“卡拉，你这个混蛋，你是不是脑子出问题了？我明明只批发了你1400美元的货，你为什么诈我2000美元？随信寄1400美元，以后再也不和你做生意了。”这样，卡拉终于要回了自己的货款。

    朋友的这个讨债秘方实际上就是一个非常巧妙地以攻为守的攻心战。经济上的借贷行为在商人中间非常平常，但若问借了钱是债主急，还是债务人急，特别是钱到期不还的时候，肯定是债主急。本来卡拉很是被动，只要对方一直躲避他，他就毫无办法。打官司又不值得，而梅思之所以避而不见，只是想拖着不还，并不想彻底赖账。现在，1400美元的债突然变成了2000美元，这就使梅思不得不回信并辩解了。

    可见，生意中处处有智慧，要靠我们自己去把握。不能盲目地一直往前走，而不知道动动脑筋。

    大卫·布朗的父亲经营一间小型齿轮制造厂，几十年一直惨淡经营，仅可以赚取一点生活费。尽管如此，布朗的父亲还是一个头脑清醒的人，他知道自己之所以没有经营好这个小型齿轮制造厂，是因为自己缺少专业的知识和做生意的智慧。因此，他把希望全都寄托到布朗身上。

    为此，他严格要求布朗勤于学习和读书。每逢假日，他就带布朗到自己的齿轮厂去参加劳动，与工人们一样艰苦工作，绝无特殊照顾。布朗在工厂里工作和生活了较长时间，熟悉了工业技术方面的知识。

    布朗通过观察发现，当代人对汽车的使用已经普及，预感汽车大赛将会成为人们的一种新的娱乐方式。于是，布朗决定利用自己在齿轮业务上积累的经验，往赛车生产这个目标上去奋斗，大力发展赛车。就这样，他克服了重重困难，成立了大卫·布朗公司，不惜重金聘请专家和技术人员搞设计，采用先进的技术设备进行生产。在1948年比利时举办的国际汽车大赛中，布朗生产的“马丁”牌赛车夺了魁，大卫·布朗公司因此一举成名，订单如雪片般飞来，布朗从此走上了发迹之路。

    从上面这些故事中你可以看到，生活中处处需要智慧，经商同样要有经商的智慧。华尔街巨商认为，高超的生意本领来自智慧，要依靠智慧做生意。在他们的观念中，只有智慧才不会背叛自己，也只有拥有智慧，才能做成生意。

    可以说，华尔街巨商是最能够运用智慧的，因为他们知道怎样把自己头脑中的智慧变成手中的金钱。他们对知识的崇拜和敬爱之情达到了疯狂的程度，因为这些知识不仅能显示他们的智慧和博学，最关键的是这些最有用的筹码教会了他们怎样赚钱。

    采用厚利少销的策略

    华尔街巨富精明无比，他们擅长做生意，有着自己一套独特的经商法则，其中，“以厚利取胜”就是其中之一。这一点与我们通常的想法完全相反，很多商人都把“薄利多销”作为一个牢不可破的经商法则，而华尔街巨商却并不这么认为。他们认为“薄利多销”是套在自己脖子上的无形枷锁，是会阻碍自己赚取更多财富的。

    美国的“食品大王”吉诺·鲍洛奇就认为“厚利少销”比“薄利多销”更高一筹。他所经营的东方食品就坚持高档、高价，采取“厚利少销”的销售策略，其主打产品——中国炒面一经推出，就标以比一般炒面高一倍多的价格，并不断改进其调味、配料、包装，给人以新鲜感。结果，不出其所料，“厚利少销”这一招，反而增加了企业的利润，提高了商品的信誉，使公司在很短的时间内就发展成为一个拥有亿元资产的大企业。

    吉诺·鲍洛奇的“厚利少销”术的高明之处，就在于他深谙部分消费者的购买心理，此“厚利少销”之招与这部分消费者的购买心理一拍即合。这部分消费者一般都存有“一分价钱一分货”、“好货不便宜，便宜无好货”的逆反心理。退一步说，即使认为其质量信得过，人家也会因其价廉，购买后有失自己的身份而不愿掏腰包。他正是抓住了消费者的这一“价格心理效应”来赢得市场、赢得顾客。

    当然，采取“厚利少销”策略，一要因商品而异，此策略只适用于知名度很高的且具有较高附加值的名、优、特产品；二是注意在采取此策略的同时，要不断提高其产品的质量及其附加值，给人以新鲜感，使其名副其实；三是因所在国的消费水平而异，不可“一刀切”。

    华尔街商人的经营理念就是突出自己商品的优势，尽量告诉消费者它的好处与特别之处何在，让他们心甘情愿地出高价购买自己的商品。

    在华尔街商人的公司里，员工首先要学习有关产品的详细资料，然后用这些资料去说服消费者，告诉他们自己的商品是最好的，让他们争先恐后地购买自己的商品。但这些商品的价格却往往高得惊人，一般人见到之后大多会惊呼：“这么贵，怎么可能有人买？”而华尔街老板却对这些价格很有信心，他们会告诉你高价的原因何在，让你感觉自己买这些商品是占到了便宜。他们认为，压低价格是对自己的商品没有信心的表现，通过出售廉价的商品致富是不明智的。因此，华尔街商人总是尽量让自己的商品显得与众不同，并抬高商品的价格，以此作为卖点来吸引消费者。

    华尔街商人认为，“薄利就是把绳索往自己的脖子上套，是大家在比赛自杀，这是死亡的大竞争，这是愚蠢至极的行为。”

    亚利桑那州大峡谷沙漠中有一家麦当劳的分店，游人对此都很感兴趣，他们总喜欢在此解决饮食问题。其实这儿的价格要远远高于其他地方麦当劳连锁店的价格，正如店长自认不讳的“本店价格最贵”。但人们似乎根本不在乎，因为“贵”与“贵”是不一样的，其贵在有理，且店堂里有醒目的“诚告顾客”：

    由于本地经常性缺水，所需用水是从60英里以外运来的，其费用要高出常规的25倍；出于对雇员紧缺的考虑，我们需支付较其他地方更高的工资；为了在旅游淡季也维持营业，本店还得随季节性亏损；又由于远离城市，地处偏僻，本店的原料运输昂贵；所有这些因素使本店商品的价格昂贵，但我们为的是向您提供服务，相信您会理解这一点。

    话说到这个分上，理由再明白不过了。游人尽管吃着“最贵”的汉堡包、热咖啡、土豆条，反而觉得钱花得“值”。

    从这家麦当劳点的经营方式上，我们就能看出华尔街商人的经营智慧。他们的精明之处就在于他们懂得推崇自己的商品，让顾客觉出它的独特与价值，让他们高高兴兴地为自己的高价买单。

    杰克敦的圆珠笔同样采取了“厚利少销”的策略。价值13美元的圆珠笔成本不足1美元，而杰克敦为什么定价为13美元呢？一支笔卖13美元，难道他不担心市场会拒绝他的原子笔吗？这就要说到他的充分准备了。

    当时，欧洲流行原子热，杰克敦将自己的圆珠笔取名为“原子笔”，这就使这支笔在很短的时间内被广大人群所知，进而以其高质量占领市场。而且，他的原子笔具备了现存市场中其他产品不具备的性能，在使用价值上赢得了顾客。其次，其取名适应了当时社会的潮流，引起消费者共鸣，因而一经推出就迅速占领了市场。

    随着人们生活质量的改善，消费层次的提升，人们的消费观念也在日益改变。价格的高低已不再是购买商品时首要考虑的问题，人们更多关注的是商品的档次及品味。价格低廉的商品往往与高品位高档次无缘，因为“好货不便宜，便宜没好货”的思想已深入人心。如果在这种形式下，你仍一味地追求低价，你的商品就是“地摊”货，难上档次，与名品、精品无缘，这样你就会失去很多潜在的，能够大手笔消费的顾客了。而且，一旦消费者对你的商品的印象定型，把它划为低档次商品，以后你再想扭转别人的这种看法就是极为困难的了。所以，华尔街商人建议，价格一定要标得理直气壮，该高时就要高，不要害怕没有买主。“厚利少销”的生意经照样可以赚钱，甚至比“薄利多销”赚得更多。

    创意的价值，可以无穷大

    人人都想成为富翁，但世界上却只有少数人能够成为富翁，因为这个世界的资源有限。所以，要致富就得有方法。要学习富翁的致富方法，这样你才有致富的可能。

    华尔街富翁有哪些致富的方法呢？通过对富翁们的长期观察，我们就会发现，那些成为富翁的人，通常不是跟在别人身后低头莽撞的人，他们总是先看准方向，发现一条暂时还没有人走的路，然后迅速占领，让别人来跟随他。这是富翁致富的共同特征。而要做到这些，就需要创意。

    在世界发展的历史上有很多靠创意和新领域致富的例子：可替换的剃须刀是1903年被吉列先生发明的，之后在全世界就成为一种流行商品，也让公司成功地上市；1958年台湾商人安藤百福在自己简陋的10平方米小工厂发明了方便面；1971年日清的王牌产品“出前一叮”推出了杯装即食面，随即风靡全球，而方便面也被日本人评为“20世纪最伟大的发明”；1992年戚石川兄弟发明了罐装甜粥“泰奇八宝粥”；十多年来，“泰奇八宝粥”为他们创造了数十亿的财富……

    美国一家玩具工厂通过市场调查，注意到这样一种现象：西方国家普遍出现人口负增长，一些人很想表达母爱但又对生育婴儿望而生畏；人口老龄化，不少老人的生活寂寞无聊。为此，工厂开发出一种名叫椰莱娃娃的玩偶。它构思奇特，进行了人格化设计。娃娃屁股上有接生人员的印章，还附着一张“出生证”，登记了娃娃的姓名、手印和脚印，购买时须办理“领养手续”。这种用碎布做成的椰莱娃娃由于满足了人们的心理需要和情感寄托，深受儿童和成年人的喜爱。

    这家工厂做生意的高明之处体现在能煽情夺人，它从消费者的心理需要出发，推出的产品富有浓厚的人情味，终于形成了极大的市场。

    还有这样一个故事：几年前的一个周末，美国一个年轻人在湖边漫步。他捡起一块圆滑的鹅卵石，一边爱不释手地玩弄着，一边慢慢地构思出发财的妙计。这个年轻人说干就干，定做了一个精致漂亮的小木盒，下面垫上稻草，然后放进鹅卵石，并且美其名曰“宠石”。另外还附有一本起广告作用的小册子，说“宠石”是世界上最理想的玩伴，既不吵不闹不需要喂食，也不必清理粪便。它不像狗那样邋遢，每天要牵着散步；不像猫那样执拗，对吃那么讲究。

    他选择圣诞节前推出包装精美的“宠石”，每件售价仅5美元。结果人人竞相抢购，很快成为最畅销的礼品之一。说起来也许令人难以置信，这个年轻人只用了4个月的时间就净赚了140多万美元，成了大富翁。

    年轻人的巧妙构思成就了他的发财梦。可见，一个好的创意可以创造出财富。创意是一个人智慧的源泉，是一个企业前进的能力。唯有创新，才能让人的能力发挥到极致，永不停息。

    十多年前，美国人时兴在家里养鸟。不少人不愿意看见鸟在局促的笼子里关“禁闭”，宁可让它们在屋子里自由地飞翔。当然这也同时带来了新的麻烦——如何处理粪便。这时，一位商人灵机一动，开发出鸟用尿布。此种产品虽然不怎么显眼，但十分有用，能使主人不必担心鸟在客厅、餐厅或卧室里随时喷洒屎尿，弄得主客难堪了。自从登出邮售鸟用尿布的广告以来，这位商人的订单源源不断，生意兴隆。

    这个主意真是简单得不能再简单了，不需要建工厂，不必请工程师，更不用向银行贷款。一块只有巴掌一样大的尿布是不需要多少投资和技术的，可是只有那些敢于异想天开的人才想得到这样的“点子”。

    面对着作案手段越来越高明的扒手，世界各地的商店和百货行真是防不胜防。地处美国华盛顿市的艾雨发·彼特商场的老板却胜人一筹，采用的方法简单有趣，避免了重大损失。他在商场的各面墙壁上分别打了一个洞，在里面设置幅度为20公分、高16公分的特制金属箱。箱内设有一个扩大反身镜，从里面能看到外面扩大的范围，视界广达180度。这种设置虽然廉价，但威慑力极大，扒手们只得退避三舍。

    美国有一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，营业额蒸蒸日上。

    不过，随后的几年里，业绩却停滞下来，每个月仅维持同样的数字。

    董事部对业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。

    会议中，有名年轻的经理站起来，对董事部说：“我手中有张纸，上面有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元！”

    总裁听了很生气说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励。现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元，是不是过分了？”

    “总裁先生，请别误会。若我的建议行不通，您可以将它丢弃，一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。

    “好！”总裁接过那张纸后，看完，马上签了一张5万元的支票给那年轻经理。

    那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏管口的直径扩大1毫米。

    总裁马上下令更换新的包装。

    试想，每天早上，每个消费者挤出比原来粗1毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少呢？

    这个决定使该公司随后一年的营业额增加了30％。

    在试图增加产品销量的时候，绝大多数人总是在大力开发市场、笼络更多的顾客方面做文章，如果你转换一下脑筋，增加老顾客的消费量，也能够达到同样的目的。

    总之，成功致富的途径很简单，你只要有创意，始终站在少数人一边，做到与众不同，并且能够始终成为领跑者，那么成功就会很快向你靠近的。

    要务实，不追求不切实际的目标

    有一位大师隐居于山林中，平时除了参禅悟道之外，还对武术颇有研究。听到他的名声，人们都千里迢迢来寻找他，想跟他学些武术方面的窍门。他们到达深山的时候，发现大师正从山谷里挑水。他挑得不多，两只木桶里的水都没有装满。按他们的想象，大师应该能够挑很大的桶，而且挑得满满的。

    他们不解地问：“大师，这是什么道理？”

    大师说：“挑水之道并不在于挑多，而在于挑得够用。一味贪多，适得其反。”

    众人越发不解。

    大师从他们中拉了一个人，让他重新从山谷里打了两满桶水。那人挑得非常吃力，摇摇晃晃，没走几步，就跌倒在地，水全都洒了，那人的膝盖也摔破了。

    “水洒了，岂不是还得回头重打一桶吗？膝盖破了，走路艰难，岂不是比刚才挑得还少吗？”大师说。

    “那么大师，请问具体挑多少，怎么估计呢？”

    大师笑道：“你们看这个桶。”众人看去，桶里画了一条线。

    大师说：“这条线是底线，水不能高于这条线，高于这条线就超过了自己的能力和需要。起初还需要画一条线，挑的次数多了以后就不用看那条线了，凭感觉就知道是多是少。有这条线，可以提醒我们，凡事不要好高骛远。”

    众人又问：“那么底线应该定多低呢？”

    大师说：“一般来说，越低越好，因为这样低的目标容易实现，人的勇气不容易受到挫伤，相反会培养起更大的兴趣和热情，长此以往，自然会挑得更多、挑得更稳。”

    大师说完以后，扬长而去。留下这些学武术的人在思考……

    从上面的故事中，我们应该了解到，有的时候低目标正是高目标的积累。在当今社会，有的人就像上文中那个打了两满桶水的人一样喜欢好高骛远，结果却往往事与愿违，很难达到自己的目的。

    一个年轻的大学生在逛集市的时候，看见一位老人摆了个捞鱼的摊子，他向有意捞鱼者提供渔网，捞起来的鱼归捞鱼人所有。这个年轻人一时童心大发，蹲下去捞起鱼来，他一连捞碎了三个网，一条小鱼也未捞到。

    见老人眯着眼看自己的蠢样，心中似乎暗自窃笑，年轻人便不耐烦地说：“老板，你这网子做得太薄了，一碰到水就破了，那些鱼又怎么捞得起来呢？”

    老人回答说：“年轻人，看你也是念过书的人，怎么也不懂呢？当你心中生意念想捞鱼时，你打量过你手中所握的渔网是否真有那能耐吗？追求不是件坏事，但是要懂得了解你自己呀！”

    “可是我还是觉得你的网太薄，根本捞不起鱼。”

    “年轻人，你还不懂得捞鱼的哲学吧！这和众人所追求的事业、爱情、金钱都是一样的。当你沉迷于眼前目标之际，你衡量过自己的实力吗？”

    人应该务实一点！企望着遥不可及的事物，不如量力而行，从身边相对容易的事情着手，一步步达到自己的目的。

    凡尔纳是法国著名的作家，一生创作了大量的小说和剧本，在法国戏剧史上占有特别的地位。有一次，法国一家报纸进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救出一幅画，你会抢哪一幅？结果在该报收到的成千上万份回答中，凡尔纳以最佳答案获得了该题的奖金。他的回答是：“我抢离出口最近的那幅画。”

    在生活中志存高远、追求宏大的目标是值得赞赏的，但是，不要忽视了脚踏实地的精神。对于一个追求成功的人来说，成功的最佳目标不是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。

    知道自己能得到什么，得不到什么，才能作出最好的选择，以使自己能够得到最实际的东西，而不被一些空话所左右，或是握着一个永远也达不到的目标白白浪费时间和精力。换句话说，只有务实才是最明确的选择，做生意更不能缺少务实的精神，要想积累更多的财富，就要脚踏实地从现实做起。

    奥地利的硝烟散尽之后，皇帝想犒劳那些在战役中英勇无畏的不同民族的人们。

    “说出你们的愿望来，我将以此奖赏你们，我的了不起的英雄们。”皇帝说。

    “把波兰归还我们吧！”一个波兰人嚷道。

    “它是你们的了！”皇帝应道。

    “我是个农夫，给我土地！”一个可怜的人叫道。

    “土地是你的了，我的孩子！”

    “我想要个啤酒厂。”德国人说。

    “给他一个啤酒厂！”皇帝下了命令。

    然后轮到了一个士兵。

    “你呢，年轻人，你想要什么？”皇帝脸上带着鼓励的微笑着问道。

    “如果能够的话，陛下，我想得到一条非常漂亮的青鱼。”士兵怯生生地嘀咕着。

    “哎呀呀！”皇帝叫道，耸了耸肩，“给这个人一条青鱼！”

    皇帝离开以后，那些英雄们围住了士兵。

    “你多傻啊！”他们责怪他说，“想想看，当一个人想要什么就能得到什么的时候，你却只要了一条青鱼！你也太辜负皇帝的美意了吧？”

    “我们倒是看看谁是傻瓜！”士兵回敬道，“你们要波兰的独立，要农场，要啤酒厂，这些东西你们是根本不可能从皇帝那里得到的。而我呢，你们看，我是一个现实主义者。我要一条青鱼，也许我就能得到。”

    从这个故事中我们可以得出启发：做任何事情都不要抱有不切实际的幻想，华尔街高人知道，只有根据实际情况作出选择才能得到最大的实惠。

    有些人很注重实际，而有些人却好高骛远。注重实际的那些人会给自己定下能够完成的目标，并制订切实可行的计划，每成功一次都会使自己前进一步，使自己的实力更强大一些，慢慢地实现更大的目标，从而作出更大的成绩，最后走向成功。而那些好高骛远的人，总是想一步登天，总是对未来抱有幻想，这样，他们就不会脚踏实地为自己制订一个能够实现的目标，也就不会有一套行之有效的方案去实现目标。他们总是在幻想中徘徊，甚至还会因为目标无法达到而自暴自弃，最终一事无成。

    当然，做生意也不例外。华尔街商人向来是很注重实际的，他们知道什么是对自己有用的，什么是自己能够得到的，对自己有可能得到的东西，他们就会用坚韧不拔的意志去争取，想方设法得到它，这是华尔街商人成功的一个非常关键的一点。

    作为商人，我们要学习华尔街巨富的这种务实态度。只有这样，才能够在残酷的商业竞争中占有一席之地，才能够一步步地走向成功。

    用积极灵活的大脑解决问题

    1961年，索尼公司的部分职工想利用公司成立十五周年纪念的机会举行罢工。

    工会知道公司在5月7日举行庆祝活动，于是声称要在当天实行罢工。要求只雇佣他们的会员。他们认为此次庆祝活动的意义非比寻常，只要稍加威胁，公司就会让步。可是盛田有自己的看法，他与大多数雇员交谈过，深信他们当中的许多人是知情达理的，不会支持只雇佣某一工会成员的做法。他坚信公司与雇员之间的关系是良好的，不能让这些雇员被一小撮极端分子所利用。

    盛田的态度非常强硬，并跟工会进行了多次谈判，结果毫无进展。由于公司已计划好在总部大楼召开庆祝大会，还请了包括池田首相在内的一些社会知名人士，到时如果满街都是罢工的工人，公司就会丢尽面子。所以，工会认定盛田只是想吓唬人，最终会妥协而答应他们的要求。

    随着庆祝日越来越近，工会的头头们越发显得神气十足，大有绝不求和之势。其实盛田早已另有安排，只不过没有露出一点痕迹。他继续率领谈判小组与工会周旋，直至庆典的前一天晚上，双方仍没有达成任何协议。

    在索尼公司成立十五周年大庆的那天早上，罢工的人群包围了公司办公大楼。街上站满了这个工会的会员。他们还从别处招来一批人以壮声势。有些人还举着斥骂索尼公司和池田首相的标语牌。与此同时，一些工程师决定组织起自己的工会打出支持公司的旗号。几百名忠于公司的工人也跟着到了街上，围在罢工者的外围。盛田做好参加庆祝活动的准备后，走到窗前，只见大楼已挂起了庆祝的条幅，但池田首相和其他贵宾却一直没有到这幢大楼来致贺。罢工者开始还以为公司被迫取消了此次活动，不过他们很快就意识到搞错了地方。

    在整个谈判过程中，公司全体经理都日夜守候在这幢大楼里。直到前一天晚上，他们才给三百名嘉宾一一打了电话，告知庆典地点改在一里外的王子宾馆。结果，池田首相等平平安安地出席了庆祝大会，整个庆祝活动也办得非常成功。当罢工者发现自己受骗时，他们已出尽洋相，无法挽回面子了。

    盛田从公司办公大楼的后门走了出来，赶在庆祝活动结束前到达宾馆。当他走进会场时，大家都向他鼓掌庆贺。首相说，索尼公司对待极端分子的态度很值得其他公司学习。

    最后，闹事的工会放弃了罢工，新的工会也宣告成立了。现在，索尼公司共有两个工会，其中包括当年闹罢工的那个工会。其实，公司的大部分工人都没有加入工会，应该说公司与全体雇员都相处得非常融洽。

    盛田指出，有时部属提出的要求并不一定是合理的，有的只是为了一小部分人的利益，如果为这一小部分人的利益而作出损害大部分人的利益的让步，就会造成灾难性的恶果。这会养成部下“大闹大解决，小闹小解决，不闹不解决”的习惯，而使企业家丧失应有的原则，局面会愈加难以控制。

    由此可见，遇到问题的时候，退缩和躲避不是办法，妥协也只能使你遭受损失，只有采取针锋相对的策略，积极灵活地应对难题，才能取得好的效果。

    其实，无论做什么事，要想成功，都不能过于死板，要懂得随机应变、灵活应对，经商就更不能例外。所谓商场如战场，要想在纷繁复杂的商场中站稳脚跟，就要有一个灵活的头脑，学会灵活经商。

    华尔街商人以精明狡猾著称，他们的这种“狡猾”实际上就是经商的灵活性。在商场经营中，他们不拘泥于任何既定的法律及规定，能够根据不断变化的实际情况快速作出反应，避免不必要的麻烦，抓住难得的商机。

    《大独裁者》是卓别林的第79部作品，也是他的第一部有声片。他在1938年开始为拍片秘密做准备。1939年1月1日，卓别林着手编写剧本，三个月后即告完成。同年六月，他公开向报界透露了片子的内容。1939年9月7日，《大独裁者》正式开始拍摄。

    实际上《大独裁者》最初的名字是《独裁者》，它之所以改名是有原因的。

    正当卓别林带着演员前往外地拍摄外景，工作紧张进行的时候，派拉蒙电影公司突然给卓别林写信说，《独裁者》的题目原是他们的专利品，因为他们有过一个剧本，题目就叫《独裁者》。

    卓别林感到事情有些棘手，便派人前去跟他们谈判。谈来谈去，对方坚持不肯退让，除非将剧本的拍摄权交给他们，否则决不罢休。

    不得已，卓别林只得亲自找上门去，好言好语地同他们商量。可是派拉蒙公司坚持，如果卓别林不肯出让拍摄权，又要借用《独裁者》这个题目，那就必须交付2万5千美元的转让费，否则就要以侵犯版权罪向法院提出诉讼。

    左右为难的卓别林灵感爆发，机智地在《独裁者》前面添了一个字，使得派拉蒙公司勒索2万5千美元的计划化为泡影。

    原来，卓别林添上了一个“大”字。按卓别林的解释，那部电影的题目加了个“大”字，成了《大独裁者》，就不是派拉蒙公司剧本所意味的一般独裁者了。两者之间有了质的区别，怎么谈得上侵犯专利权呢？

    《大独裁者》1940年10月15日正式公映，并获得了巨大的成功。卓别林用灵活的头脑，不仅避免了自己的损失，还为电影的拍摄赢得了宝贵的时间，为反法西斯斗争作出了重大贡献。

    类似的例子还有很多，洛克菲勒钻法律的空子，抢铺油管的故事也是其中之一。

    当时，洛克菲勒想独占全美石油资源，泰特华德油管公司自然就成了他的眼中钉。尤其是泰特华德油管公司从石油产地铺了一条输油管直达安大略湖畔的威汤油库，这给洛克菲勒带来了很大威胁。不搞掉这条油管，他寝食难安。

    洛克菲勒想铺设一条与之平行的油管，可是油管必须通过巴容县境内，而巴容县是泰德华特公司的势力范围。而且泰德华特公司早就促使议会通过一个议案，声明除了已经铺设好的油管外，不许其他油管路经该县县境。

    这是一个不小的难题，洛克菲勒冥思苦想了许久，终于想出了一个妙计。一天夜晚，在巴容县的东北角突然来了一群大汉，他们手拿铁铲只顾挖土掘沟，很快就掘出一条沟，接着又一个劲地把油管埋入沟内，并迅速填平。天还没亮，他们就已经全部完工。

    第二天，人们发现美孚石油公司已在巴容县安置了一条油管，当局政府准备控告洛克菲勒。这一事件也惊动了报界，记者们纷纷采访，洛克菲勒召开了记者招待会，在会上他说：“县议会的议案规定，除了已经铺设好的油管外，不准其他油管过境，希望大家到现场参观一下，以判定美孚石油公司的油管是否铺好。”

    听了洛克菲勒一席话，县议会自知议案不严密，洛克菲勒的做法无可非议。所以，他们也无可奈何，只能作罢。就这样，洛克菲勒灵活利用议案的不严密之处，在重要路线抢铺了一条自己的石油管道，将对自己十分不利的局势扭转了过来，奠定了他独占全美石油资源的基础。

    从以上诸多故事中，我们可以看到灵活性在经商中的重要作用。所以，生意人一定要放开思路，学会灵活经商，这样才能让自己的生意更上一层楼。

    像守护生命一样守护商业秘密

    狼很想吃刺猬的肉，但是忌惮刺猬浑身的刺，无从下口。

    乌鸦和刺猬是好朋友，乌鸦也知道刺猬的这身宝贝是很好的自卫武器，向刺猬吹嘘道：“刺猬老兄，你很牛啊，有这身宝贝，连老虎这样的百兽之王也拿你没办法，更不用说狼了。”

    刺猬说：“不要夸奖我了，你也不错啊，能够在天空中翱翔，也不用担心被野兽们吃掉。”

    乌鸦又说：“还是老兄你牛啊，根本不用考虑逃跑……”

    刺猬禁不住乌鸦的夸奖，后来说：“其实老弟，我也不是没有缺点的。我圈起来的时候，腹部有一个小口是不能被包住的，只要往里面吹气，我忍不住痒，就会全身露出来的。”

    有一天，乌鸦被狼抓住，把它含在嘴里将要吃掉它时，它想起了刺猬的秘密，就对狼说了，结果可想而知，刺猬最终成为狼的一顿美味佳肴，而刺猬最终也没有明白狼是怎么知道了它的死穴的。

    刺猬的致命原因只是因为自己给乌鸦透露了自己的秘密。

    可以说，每个人都有秘密，秘密是自我保护的方式。商业活动同样如此。在商业活动中，商业机密可以说是一个企业存在的根本。假如有人问，世界上最具有价值的商业机密是什么？很多专家一定会说是可口可乐的配方。这听起来有些疯狂，但却是事实。尽管“可口可乐”和它的谐音“口可”都已被可口可乐公司注册了商标，但它的秘密配方却令人吃惊地不受专利法保护。现在，可口可乐配方已经成为一个低成本高价值的商业秘密。

    在商业活动中，任何企业和个人都有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的商业秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部底细。所以，在华尔街商人的生意经中，总是告诫人们，在谈生意中泄露商业秘密是最不可原谅的错误。泄露商业机密意即把自己的一切像个透明人似的展览在对手面前，就像穿着新装的皇帝一样，在你的对手面前一览无余！

    不过，在生意场上也有类似乌鸦的角色存在，那就是商业间谍。到了今天，几乎每一个企业都被商业间谍所包围。在谈生意中使用商业间谍是极富诱惑性的，没有任何收益会比这个来得更快。譬如说，如果买主知道卖主愿意接受的最低价格，这信息有时就值上几百万美元，而得到这项信息的费用，可能只不过是几块钱而已。这种方法已经被大量运用于刺探对手的商业情报和秘密，并且非常有效。

    商业间谍几乎无孔不入，而且所取得的资料的详尽程度令人难以置信。最常用的商业间谍刺探方法是：招募对方公司的职员，要求他继续留在原来的工作岗位上。当然他的新雇主会为他保留着新职务，以令他安心地将对方公司的资料源源不断地送出。

    最阴险的商业刺探莫过于以不正当的手段贿买对方公司的专家或员工。为了能在竞争中领先，一个公司可以雇用代理人用高薪收买关键人物。当然，这是一种正常的商业风险，但这种刺探的最危险形式是公司征募竞争者的雇员，并要求他保留其在第一雇主那里的工作，当然也接受其新雇主的聘金。

    从实际意义上讲，这个雇员已经成为间谍，即使他在最终寻找到他的新工作之前并没有向其新雇主传递过任何情报。他可能很好地潜伏一年或更长的时间，当一项具体研究进行到最后阶段时他便离去……现在，渗透的方式和所获得的资料已发展到几乎不能令人理解的程度。缩微照相、窃听器、远距离照相机、磁带录音机、计算机化的信息存储与传递，以及这些手段的组合，已经使商业间谍能轻而易举地完成他的任务。如果这些获取情报的手段被专家所掌握，那么它就会成为严重威胁。

    有一家公司的董事极为偶然地发现他的台灯有一条备用引线。经安全人员检查发现，这条引线穿过墙壁和导管直达屋顶。导线的一端装有麦克风，一端装有发射器。擦窗人和办公室清扫工以及低薪办事员，常常被利用来干这种事。此外，废纸篓也是商业间谍的情报源，它能使他从中拼合出大量有用情报。

    由此看来，任何企业都要有一个优良的安全措施，以此来保护商业机密。下述规则有助于将商业间谍的风险降到最低：

    ● 不要选择性情不稳定、嘴巴不严的人；

    ● 不要让多嘴多舌的人参与更多的事物；

    ● 不要让不必要的人接触数据；

    ● 让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围；

    ● 如有可能，要确定现存的违背公众利益的东西，要富于想象；

    ● 对行贿行为要及时报告，任何人不得例外；

    ● 不要向对方提供太多数据，除非为了战术上的考虑才显得大方；

    ● 在本组织内部保持一个顺畅的通讯网，以便了解对手在挖什么及其目的；

    ● 以保密方式来处理所有的支持性材料，注意收藏和保管，决不可随意乱放；

    ● 要转移核心小组会并且不在旅馆房间谈生意业务，这些房间可能被窃听。

    这样做，是否显得对保密过分谨慎了呢？不会的，的确是有必要这么做的。多数买主和推销员，特别是那些大公司里的这些人，都生活在一个理想世界里，他们忽视谈生意中间谍和窃听的可能性，这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。商业间谍的队伍在不断增长这已是事实，所以，华尔街商人认为，把自己的嘴巴裹得越严实，商业活动的安全系数就越大。

    巧用合约，不让对手钻空子

    华尔街巨商非常注重合约，对于合约中的每一项他们都会细细斟酌，避免出现漏洞。合约一旦签订，他们也会严格按照合约的要求去做，信守诚信。同时，华尔街巨商也非常善于利用合约，以避免自己受到损失。

    有这样一个故事：一位富翁临终之前，自己身边一个亲人也没有，他唯一的一个儿子还在远方无法回来，只有一个奴隶在守候。于是他就立下了遗嘱：“我死之后我的全部财产归奴隶所有，其他人不得动用，然而我儿子可任意选一件物品为他所有。”写完之后，就咽了气。

    儿子回来之后，见到遗嘱不由得大怒：“父亲怎么会把他一辈子辛辛苦苦积攒下来的财富全部都给了奴隶，而只给自己一件物品呢？”他百思不得其解，于是去请教村里的拉比。拉比听了，微微一笑，对他说：“你的父亲真是聪明，他给你留下了他的全部财产啊。你再好好看看你父亲的遗嘱吧。”

    他拿起遗嘱看了半天，还是不明白，拉比只好直接说：“遗嘱上不是说得很清楚吗？让你任意选择一件物品，你选择了那个奴隶不就是选择了全部的财产吗？这样看起来，你的父亲真是十分英明啊。”

    富翁的儿子这才恍然大悟，明白了父亲这样做的良苦用心：如果父亲去世了，自己不在他的身边，奴隶可能会带着财产逃走，而连丧事也不告诉他。因此，父亲才把全部财产都送给奴隶，就是为了稳住那个奴隶而让他不能逃走，好让自己回来再收回这笔遗产，所以才立下了这样的遗嘱。

    遗嘱中规定富翁的儿子可以从中选择一件物品，如果他选择了奴隶，那么富翁的财产就依然归他所有，因为这里暗含着一个前提——奴隶的全部财产都属于主人，这就是遗嘱中的纰漏，是奴隶甚至是富翁的儿子都没有注意到的。富翁正是利用了这个对自己有利的纰漏，才得以将全部财产传给儿子。

    其实，任何法律和法规上的条文都不是绝对严格的，所以，我们一定要仔细研究。

    麦当劳原本是麦氏兄弟所创的，但却是在克罗克的努力下发扬光大的。克罗克为此付出了许多努力与艰辛。1954年，身为销售员的克罗克第一次走进了圣伯丁诺的麦当劳，他立刻被麦当劳所吸引，从此就与麦当劳结下了不解之缘。克罗克与麦氏兄弟协商后，签订了合约，开始了对麦当劳进行经营管理。

    随着克罗克在速食业中的发展，麦当劳兄弟的阻碍作用也变得越来越明显了。由于麦氏兄弟的目光短浅，克罗克的连锁原则得不到充分地发展。此外，麦氏兄弟还贪婪地把克罗克仅有的1.9％服务费中的0.5％作为权利金，这就严重阻碍了麦当劳的扩展。自1961年初开始，麦当劳兄弟和克罗克就为麦当劳出让问题进行磋商。最后，麦氏兄弟开价了：“我们一定要270万美元。一定要现金，而且一分钱也不能少！”克罗克差点被气晕了，他没有想到他们竟会这样狠心。面对他们无理的要求，克罗克却一筹莫展。

    根据合约的要求：在未获得书面许可以前，任何麦当劳兄弟设定的快速服务系统，都不得转变、修改或者做任何变动。然而，任何事物都是发展变化着的，为了适应这发展变化的情况，就必须不断地更改旧的、过时的东西。克罗克在从事速食业的7年时间中，在麦氏兄弟的默许下，对麦当劳的诸多制度进行了修改，但麦氏兄弟从未出示过相关的证明。严格来讲，克罗克无时无刻不在违反合约。克罗克卖出去的连锁越多，违反合约的地方就越多，这就成了恶性循环。这对克罗克来说，简直糟透了。因为当时克罗克与麦氏兄弟俩签订合约的时候，并没有发现那里面简直让人无法接受的苛刻限制。他当时过于急躁和匆忙，以至于没能全面均衡，从而为以后的发展埋下了很深的隐患。

    不安时时萦绕着克罗克，克罗克随时都面临着严重的惩罚。麦氏兄弟虽然并没有威胁说要控诉克罗克违反合约，但是他只要稍有不慎，就会惹恼麦氏兄弟，后果就会不堪设想。

    到续约时间还有4年时，备受折磨的克罗克开始与麦氏兄弟就续约一事进行磋商。虽然克罗克有权再续10年，但由于技术违约太多，只要麦氏兄弟不高兴，续约也就会泡汤。于是，克罗克想续约90年，并希望以此得到自己可以开店的权利。麦氏兄弟就派法律代理人卡特，与克罗克直接磋商。卡特坚持不肯改动原合约中的条款，但麦氏兄弟表示愿意有弹性地接受要求。

    1961年2月，双方正式签订续约。克罗克得到了99年的续约，并且可以在麦当劳系统公司下直接开设连锁店；在不改变“店面设计、大小、外观”的情况下，可以改变新店的蓝图。然而事情并没有这么容易结束，麦氏兄弟与克罗克之间的隔阂日益加深。克罗克一边设法筹款，一边委托律师伯纳草拟连锁权转让合约。几经周折，克罗克终于如愿以偿，自己也终于获得了解脱。

    由于当初对待合同太草率，克罗克在营造麦当劳宏伟蓝图的过程中饱受煎熬。从克罗克的经历可以看出，我们对待合同一定要谨慎，不能有丝毫的漏洞，否则悔之晚矣。

    因此，华尔街商人在签订合同的时候会反复地修改和斟酌，他们总是会把各种可能的情况都考虑进去，不让对方有空子可钻。

    没有“喇叭”，质量再好也沉没

    常言说得好，“酒香不怕巷子深”。当然，我们不能排除这种说法的合理性。不过，在现在这个市场新品层出不穷、产品无限丰富、宣传信息拥塞的年代，“酒香不怕巷子深”的理论越来越站不住脚。而且，据相关调研表明，宣传诉求的好坏所导致的产品销量差异可达3倍以上。所以，我们说，没有“喇叭”，商品质量再好销路也不会太好。这就是要求我们在商业活动中，要重视宣传的作用。

    埃德·默维希是加拿大零售业之王，他开办的加拿大最大的零售超级市场，年营业额达101亿加元，这在地广人稀的加拿大简直是神话一般的奇迹。默维希白手起家，他是凭借什么一步步走上零售之王宝座的呢？

    默维希15岁那年，父亲就与世长辞了。正在多伦多读高中的默维希，毅然接过了供养家庭的重担，他开过杂货店，但不成功，后来又进入一家超级市场工作，但薪水还是有限得很。耐不住贫穷的默维希毅然辞去了超级市场的差使，重操旧业，开设了一家出售体育用品的商店，名叫“运动小店”，这一次运气要好一些，几年起早贪黑的劳碌下来，手头居然也小有一笔积蓄了。

    应该说，这几年的磨难还是让默维希学到了不少东西。尤其是在经营“运动小店”时，他把市场定位在中低档服装上，颇得平常老百姓的青睐，只是苦于资金有限，无法扩大经营规模。但聪明的默维希牢记这些年失败与成功的心得，他在等待合适的机会大干一场。

    二战结束了，战后的多伦多同世界其他地方一样，百业凋敝。默维希抓住机会在多伦多买下了一家零售商店，决心按以往的设想去做。

    他把商店稍作整修，挂上“奥尼斯特·埃德商店”的醒目招牌，很快就开门营业了。

    一天，人们在这家商店的外墙上看到这么一个别致、有趣而又动人的广告。

    “致尊敬的顾客们：

    敝店的店堂像垃圾堆！敝店的服务令人难以恭维！敝店的货架只是一堆破烂箱子！但是——敝店的价格绝对是全市最低的！

    奥尼斯特·埃德商店”

    老实说，这样的广告人们还是头一次见到，对比其他的那些司空见惯、用词华丽的广告来说，默维希的广告让顾客们感到朴实无华，非常实在。所以许多人决定到这家与众不同的商店去看一看，亲身经历它的“凌乱”和廉价。

    于是，络绎不绝的顾客拥进了商店，他们欣喜地发现自己并未上当。这里商品种类繁多，从日用品到副食品，从指甲刀到婚纱，简直无所不有，而且的确货真价实。比如一对活鸡，这里才卖37加分，若在其他商店，这个价钱连半只鸡也买不到！顾客信服了，就是那些只是出于好奇逛一逛的人们，也忍不住买了大包小包的货物满载而归。

    默维希一炮走红！

    他的成功与广告有着直接的关系。而那则别出心裁的广告语出自他自己的手笔。他从这则引起轰动效应的广告中悟出：“高明的广告，力量是无穷的。”从此以后，他一直亲自动笔写广告词，直到功成名就的今天，他一直坚持每两周书写一次广告词。

    从默维希的成功案例中，我们可以明白，做生意不做广告等于“黑暗中向女人送秋波”，而能激起顾客购买欲望的广告才是成功的广告。宣传大师奥格威也曾说：“如果一个冰箱宣传了好主题，能够把冰箱卖给去年结婚的夫妇，它一定也能卖给今年的夫妇。”

    不过，提炼一个精准专一的宣传诉求并非易事，因此一旦确立就不能轻易更换掉。宣传在保证传递产品核心利益的前提下，越能吸引消费者的眼球和媒体的注意力越好。在经济调整期，创意新颖的宣传能为宣传方节省一笔不少的媒介投资。

    不过，新品宣传风风火火仓促上线，却因市场反应冷冷清清不得不匆忙喊停的现象屡见不鲜，企业本来想先声夺人，却一不留神，没做成收割市场的先驱，反成了为教育他人的先烈。究其原因，从宣传角度而言无非两点，一是产品本身有问题，无法得到市场认可，方向不对，创意再好，也是一切白费；二是创意不对，宣传没有清晰传达产品对消费者的核心利益，有的叫好不叫座，有的既不叫好也不叫座。归根结底，都是在宣传正式上线之前，没有进行严格测试。

    应该说，大多数新品从概念生成到研发无不伴随消费者调研的过程，宣传上线之前也会有焦点小组等多种形式的测试。所有这些测试即便结果没问题，选择某个区域市场进行测试的环节仍然不可或缺，毕竟，前者只是在一定条件下的研究和脱离市场现实的实验，真实的市场比有限研究和虚拟实验复杂得多。

    在宣传试播期，企业一方面可以了解消费者对宣传主打的产品概念和核心利益点的反应，以进一步优化宣传创意和产品卖点。消费者看到新品宣传后，有没有尝试购买的行为是确认新品有无市场、市场有多大的重要依据；另一方面，企业可以了解在现实市场中既定的媒介策略、媒介组合的投资回报，预估新品正式上线后的媒介预算和市场空间，进一步优化新品上市的媒介策略。

    总之，随着全球经济一体化进程的加快和网络信息时代的急速来临，企业面临的商业环境日益复杂，其生存、发展压力重重。面对竞争，能否坚持立于不败之地商品的对外宣传已经成为一个至关重要的因素。所以，你要想华尔街巨富一样，就要明白宣传的重要性。

    用回馈社会的方式来换取口碑

    对于企业来讲，口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流总和的所有评述。不过，在当今，用回馈社会的方式来换取企业口碑的做法值得一提。回馈社会的方式很多，做慈善就是其中之一。

    不过，当今这个时代，一提起公益事业，很多人会不以为然，认为做公益事业不过是有钱人假惺惺地故做姿态而已。不可否认，确实有那么一些假做公益的人或者机构，试图利用公益事业的幌子从中获取一些利益。不过，除去这些卑劣的小人，做公益依然是一个值得人们发扬的活动。从另一个角度来看，把可以自由支配的钱财，分给那些需要的弱者，那么做公益则是一种明智、善良的致富方式。

    美国商人施特劳斯从商店记账员开始，步步升迁，最后成为美国知名百货公司的总经理，在20世纪30年代成为世界上首屈一指的巨富。

    在事业进行的过程中，施特劳斯开展了大量的慈善活动。除了关心公司职工的福利外，他曾多次到纽约贫民窟察访，捐资兴建牛奶消毒站，并先后在美国36个城市给婴幼儿分发消毒牛奶。到1920年的时候，他已经捐资在美国和国外设立了297个施奶站。

    他还自主建设公共卫生事业。1909年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所；1911年，他到巴勒斯坦访问，将他三分之一的资产用于该地兴建牛奶站、学校、工厂，为犹太移民提供各项服务。

    华尔街富商洛克菲勒在自己获得了巨大的财富，成为当时的世界首富的时候，依然感觉不快乐，因为他知道这些钱还没有发挥它们的作用。别人劝他把这些钱留给他的孩子们，而洛克菲勒却执意成立了以自己名字命名的“洛克菲勒基金会”，使成千上万的食不果腹的孩子可以吃上饭，并且让他们上学接受教育，让他们成为对社会有用的人。他的投资方向主要为医疗教育和公共卫生方面。他的基金会先后投资达7.5亿美元，是世界上较大的慈善机构。而且他还让自己的孩子们尽可能地把钱花在那些需要它的人们身上，他的孩子们秉承了他的愿望，后来，整个洛克菲勒家族的捐款和赞助达到了10多亿美元。

    虽然洛克菲勒已经不太在意利润的多少了，但他的公益事业确实给他带来了更多的财富。事实上，热心捐钱办公益事业也是一种销售策略，这种销售策略在为企业提高知名度，扩大影响，博取消费者的好感上起到了重大作用，对企业巩固已占有市场及今后扩大市场占有率会产生广泛的后续作用。

    19世纪中期至20世纪初期，俄国银行家金兹保家族从1840年创立第一家银行起，经过几十年的经营，在俄国开设了多家分行，并与西欧金融界建立了广泛的业务关系，发展成为俄国最大的金融集团，其家族成员也成了世界知名的大富豪。金兹堡家族像其他犹太富豪一样，在其发迹过程中做了大量的公益工作。

    华尔街商人如此乐于做公益，实际上也是一种生意经。有些华尔街富商由于对所属国的公益事业有重大义举，获得了国王的封爵，如罗斯柴尔德家族有成员被英王授予勋爵爵位；有些富商还获得当地政府给予的优惠条件开发房地产、矿山、修建铁路等，从而拓宽了赚钱的路子。

    “富人们拥有巨大财富实在是一件幸事，他们可以用财富所带来的权力进行慈善事业，让劳动大众享受好处，而这也让富人的生命变得有尊严。”这是美国的钢铁大王卡内基曾经说过的话。卡内基和大多数人一样，他们在自己生前就拿财产去做公益事业，所以赢得了很好的口碑。

    世界首富比尔·盖茨在公益事业上起到了很好的表率。起初他的捐献是用于图书馆上网等方面，但后来他就注意到可持续发展。他现在的大基金会都是关注环保、计划生育、干净能源的开发等，当然，医疗卫生和教育是永恒的重点。此外，比尔·盖茨对艾滋病非常关注，他的口号就是“让我们下一代生活在没有艾滋病的世界里”。洛克菲勒也热衷于慈善事业，他的宗旨就是“造福全人类”。美国的教育台就是福特基金会和美国电台发展出来的，没有广告，专门搞教育。比如“芝麻开门”，有些上不起学的孩子在有了电视之后就可以在家里接受教育了。

    美国的菲利浦—莫里斯公司也是一家热衷于赞助事业的有名公司。这家公司是美国500家大公司之一，是生产“世界销量第一”的“万宝路”香烟和食品、饮料的跨国公司。菲利浦—莫里斯公司长期以来把赞助作为一种有效的推销术，它每年都制订赞助计划，拨出大量财力和人力支持世界各国的文化事业活动。它所赞助的范围很广，包括美术、音乐、舞蹈、戏剧。

    以生产香烟和食品的公司每年花上千万美元的巨款去赞助与本公司经营的产品毫不相干的事情，眼光短浅的人认为这是白费钱的愚蠢之举，而公司的董事会主席兼首席执行官哈米什·马克斯韦尔却认为：“我们作为社会的一员，除了像其他公司一样生产产品，提供劳务和就业机会，向政府纳税，为股东增加利润外，我们还懂得社会的其他需要。为此，我们准备履行和我们公司的地位相适应的义务，为社会福利作出贡献。没有社会的发展，就不可能有商业的繁荣。对于一个公司来说，参与社会发展比单纯追求经济利益更为重要。作为菲利浦—莫里斯公司的一员，我们一直在探索创造性思想。我们想通过我们作为法人团体的努力使这种探索方式生动、活泼一些。这样使我们的雇员们意识到他们是在一个有促进力的环境里工作，可以使他们以及我们与之打交道的其他人都以和菲利浦—莫里斯公司合作为荣。”

    该公司就是通过把自己和整个社会的利益和需要联系起来，通过赞助文化事业密切了公司与社会的关系，从而扩大公司的影响和知名度，反过来促进本公司的产品销售。事实证明，这么做确实起到了这两方面的作用。

    或许你还没有像华尔街商人一样养成做公益的习惯，那么你要记住，做公益也是一门可以赚钱的生意。如果你是一名企业经营者，参与一些公益活动，不仅可以促进自己旗下的事业，当你去世之后，或许还能让你流芳百世。更何况，公益行为在帮助别人的同时也成就了自己，这样的生意何乐而不为呢？

    向时间索取报酬

    富兰克林对时间曾有过这样的精辟阐述：“记住，时间就是金钱。假如说，一个每天能挣10个先令的人，玩了半天，或躺在沙发上消磨了半天，他以为他在娱乐上仅仅花了6个便士而已。不对！他还失掉了他本来可以挣到的10个先令。记住，金钱就其本性来说，不是不能繁衍的。钱能生钱，而且它的子孙还会有更多的子孙。谁杀死一头生仔的猪，那就是从源头上断了它的一切后裔以至它的子孙万代。如果谁毁掉了5先令的钱，那就是毁掉了它所能产生的一切，也就是说，毁掉了一座英镑之山。”

    “时间就是金钱”这话虽然听起来并不陌生，但是真正能够理解它的含义并应用于实践的人却并不多。对于商人来讲，时间的意义更加不可忽视，商场形势如风云突变，有时一分钟甚至一秒钟都可能决定大笔财富的得失。白白浪费时间，会损失掉大笔的财富。反之，巧妙地利用时间却可以使金钱成倍地增长。所以说，时间对于经商的作用绝对不可小觑。

    华尔街商人世界闻名，他们善于经商，更懂得时间的宝贵，他们有很强的时间观念。他们生活节奏快，办事效率高，在商场中更是分秒必争，正因为如此，他们在商界取得了令世人瞩目的成就。

    哈同，被人戏称为“终身致力于收租”的人。哈同洋行在出租房屋和地皮给租户时，和其他出租者不同，他要求租户提前交纳租金。除此之外，哈同还很重视收租金的日期，要求租户必须如期交纳租金。他专门雇了10多个收租员收租，一旦有租户没有如期交租的，他就会亲自坐上汽车上门催讨。甚至当他已经成为拥有百万英镑的大富翁之后，遇到这种未如期交租的情况发生，他也会第二天就找上门去。有时，只为区区十几元钱的租金，他会穿过小弄堂，走进破旧的老式房子，敲开房门，亲自催讨。倘若他来的时候，户主正好不在，那么他会在厨房里等上几个钟头——他不会因为任何原因而延长他收租的日期。

    哈同之所以这样不辞劳苦地收租金，是因为他知道时间就是金钱这个道理。他可以利用收上来的租金进行再投资，从而挣更多的钱。

    有人曾经算过这样一笔账：如果企业能把一切时间把握住，进行有效的管理，使资金周转达到一年4次，那么，其支付的利息就可以节省3000万元，换句话说，该企业就可多盈利3000万元了。除此之外，加快货物购入和销出，加快货款的清收等，这些都是时间价值的很好体现。

    比尔·盖茨的“弯腰”论恐怕大家都听说过。在一次采访中，比尔·盖茨笑谈道：他从来不会弯腰捡地上的一美元，并不是因为这一美元没有价值，而是时间问题。倘若我花费时间去捡地上的钱，那么我的损失将会更大。

    在华尔街商人的生意场中，浪费时间是最大的忌讳。他们珍惜分分秒秒，争取在有限的时间里最大限度地创造价值和财富。他们也用实际行动向世人展示了时间就是金钱的道理。商品用完了可以再造，唯独逝去的时间是不能复返的。因此，时间远比商品和金钱更加宝贵。

    一个商人要赚大钱，就要考虑好如何合理地分配、利用时间。有的人觉得时间太少不够用，有的人却将时间安排得有条不紊。其实，时间对每个人都是平等的，就看你如何去把握它、利用它。

    巴奈·巴纳特初到伦敦时是一文不名的穷小子，几年之后，竟然成为南非首富之一。他是怎么做到的呢？

    最初，巴奈·巴纳特是带着40箱雪茄烟作为创业资本来到南非的。他把这些雪茄抵押给探矿者后，获得了一些钻石。从这以后，在短短的几年时间里，巴纳特就成了一个富有的钻石商人和从事矿藏资源买卖的经纪人。

    巴纳特的赢利呈周期性变化，每星期六是他获利最多的日子，因为这一天银行较早地停止营业，巴纳特可以尽兴地用支票购买钻石，然后在星期一银行开门之前将钻石售出，用所得的款项支付货款。这种办法说穿了就是开空头支票。巴纳特借银行停止营业的一天多时间，“暂缓付款”且又不会让自己的空头支票给打回来。按照规定，只要巴纳特能在星期一早上给自己的账号存入足够的资金，以兑付他星期六所开出的所有支票，他就永远没有开“空头支票”，也就永远没有违反法律。

    巴纳特的这种拖延付款的方法，纯粹是利用了市场运行的时间表，在没有侵犯任何人的合法权益的前提下，调动了远比他实际拥有的多得多的资金。巴纳特对时间的精打细算如此别出心裁，不过平心而论，只要巴纳特在星期一之前收回货款，谁也不能对他说什么，而只能佩服他的“精明”。

    这就是时间的宝贵之处，它能为我们赢取金钱，带来效益。对于商人来讲，时间是一笔无价的财富，也是一笔赚钱的资源。要学会合理利用时间，知道什么时间做什么事，这样才能发挥时间的最大效用。

    时间就像海绵里的水，只要去挤，总会有的，所以要学会把零碎的时间利用起来做一些事情，长年累月的积累，你会发现这是一笔非常大的财富。

    让我们好好地利用时间吧，因为这是通往致富道路的关键，谁能够更好地利用时间，谁就能赚得更多的钱。作为商人，更要懂得时间的重要性，珍惜时间，合理利用时间，争取在有限的时间里创造出更多的价值。记住，一定要向时间索取报酬。

    靠提高商品的心理价值赚钱

    有个年轻的画家，画出的画总是很难卖出去。一次偶然的机会，他经人介绍，认识了一位犹太商人。

    商人看画家整日愁眉苦脸的，就问他遇到了什么难事。苦闷的画家就向犹太商人倾倒了满腔的苦水：

    “我画一幅画往往只用不到一天的时间，可为什么卖掉它却要等上整整一年？”

    商人沉思了一下，对他说：“请倒过来试试。”

    年轻人不解地问：“倒过来？”

    商人说：“对，倒过来！要是你花一年的工夫去画，那么，只要一天工夫就能卖掉它。”

    “一年才画一幅，这有多慢啊！”年轻人惊讶地叫出声来。

    商人严肃地说：“对！创作是艰巨的劳动，没有捷径可走。试试吧，年轻人！”

    青年画家接受了商人的忠告，回去以后，苦练基本功，深入搜集素材，周密构思，用了近一年的工夫画了一幅画。果然，它不到一天就卖掉了。

    一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，当一件商品的物理属性价值无法提升时，我们可以增加消费者对商品的心理价值筹码，使交易天平向商品价值一方倾斜，从而提高成交率。

    有一家德国的摩托车公司，尽管他们做过各种各样的市场调查，并结合当前市场需要制订了花样翻新的促销计划，但产品的销量仍然没有丝毫的提高。万般无奈之下，这家公司的经营者找到了一个有名的市场购买动机调查专家，请他考察他们公司的实际情况，并提出促使销量提高的策略。

    这位购买动机调查专家骑着摩托车在柏林的大街上来来回回地转了无数次，不时地与从他身边经过的骑摩托车者交谈，倾听他们的意见并了解他们内心深处的欲望。大部分摩托车的主人都会在和专家的谈话中无意间透露这样的信息：等他们有钱的时候，就不想再骑摩托车了。经过多次调查，这位市场购买动机调查专家发现，骑摩托车的大部分都是年轻人，而年轻人无意识的欲望是汽车而不是摩托车，只是因为他们目前的经济能力有限，还不能实现这个梦想罢了。

    了解到了这一点，专家不由得思索：公司为了提高销量，仅仅专注于提高摩托车的质量，这对年轻人是没有太大诱惑力的。假使他们看到车子越来越经久耐用，他们可能还会产生一种抵触心理，心想自己到何时才能换一辆汽车呢。从消费者的这种购买心态出发，专家给摩托车公司的建议是：不要再投入很大的资金和精力宣传自己的产品是如何地结实耐用，而应该让自己销售的摩托车给人们以汽车的联想，这样的话，公司的销售额一定会很快提升上去的。

    按照调查专家的忠告，这家公司在自己生产的摩托车上装上了类似于汽车悬挂的大号码牌照和汽车使用的汽笛。果然，这种新型的摩托车一上市，立刻受到了广大年轻人的青睐，销量很快就提升上去了。可见，改变常规的销售策略，满足消费者内心深处的欲望，在商品经济社会里，这是一个出奇制胜的好办法。

    然而，提高商品心理价值的方法有很多，不同的行业需要根据其特点与自身情况进行探索，下面是华尔街商人在经商过程中经常使用的基本方法。

    方法一：塑造品牌文化

    文化是一件商品、一个品牌的灵魂，可以为商品创造出心理价值超过物理价值几倍甚至几十倍的奇迹。星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其他品牌几倍的溢价。

    一瓶矿泉水卖到几十元，你是不是会皱起眉头？因为，就算是娃哈哈这样的名牌矿泉水也不过1.5元/瓶，进口矿泉水也仅3元至5元而已。

    然而，依云矿泉水就是个例外。这主要归结于其丰富且吸引人的品牌文化：依云矿泉水来自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿尔卑斯山脉腹地，经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的层层矿化与自然净化而形成。

    1789年的一天，一位患有肾结石的法国贵族散步到附近的一个小镇，无意间饮用了当地的泉水，觉得口感甜美滑润，于是取了一些当地的水坚持饮用。一段时间后，他惊奇地发现自己的病痊愈了。

    这件奇闻迅速传开，专家们就此专门做了分析研究并且证明了依云水的疗效。此后，大批的人们涌到了依云小镇，亲自体验依云水的神奇，医生们也开始将它列入药方。

    方法二：提升商品品位

    很多商品除了物理属性功能外，还有一些其他的功能，尤其是奢侈品或价格昂贵的商品，比如名车、珠宝等。它们不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具，还具有表达甚至张扬拥有者个性品位及身份地位的作用。

    劳斯莱斯汽车就曾经用高昂的价格来突出其品位与价值，不但售价昂贵，而且对购买者的身份还有严格要求，不符合要求的顾客即使出双倍的价钱，厂家也不会出售。

    这种通过提高价格与购买门槛来提升商品价值的逆行策略，不仅赚足了暴利，还使消费者对劳斯莱斯汽车的兴趣一直不减。可见，商品价值的提升并非一定要靠降低价格来实现，提高商品的品位也是一个提升价值的有效办法。

    方法三：巧妙打折

    对于大多数商品来说，难免受到打折的困扰，如果打折，就违反了价值原则，不仅少赚许多利润，还会损伤商品与品牌的价值，可不打折又难以使消费者产生一种“赚到了”的心理平衡。此时，为了不损伤商品的价值与利润，华尔街商人通常采取一种“丢车保帅”的做法：保证主体商品不降价，但附赠一些小赠品。如此一来，既保住了品牌形象，又赚足了利润。需要打折时，应该通过赠送礼品、增加服务、延长产品保修期、送货上门及组合销售等手段为交易的天平增加价值筹码，而非让出价格，减少货币筹码。

    以上仅是一个框架式的操作模型，具体的操作须要我们结合行业及自身特点进行。总之，从现在起，请记住价值，忘记价格。

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