Lesson 1：投其所好，避其忌讳

    不做准备的人，就是准备失败的人。

    ——翟鸿燊（北京大学客座教授，企业管理专家，国学研究传播者）

    想钓到鱼，就要问问鱼儿喜欢吃什么。是你去钓鱼，所以必须要知道鱼儿的喜好恶，并用鱼儿喜欢的方式引它上钩。这种方法，就叫做“投其所好”。

    说到“投其所好”这个词，人们都很容易想到“谄媚”“迎合”这些贬义词，甚至会深恶痛绝这种行为。这个词的弹性比较大，沿用到现在，已经没有那么死板了。渐渐变成了中性词，可贬可褒。

    出自东周列国志第八十回中有这么一句“文种闻之，进于越王曰：‘臣闻高飞之鸟，死于美食；深泉之鱼，死于芳饵。’今王志在报吴，必先投其所好，然后得制其命。”说的就是制胜秘诀，投其所好。

    而现在，不管是感情上追求喜欢的人，还是工作上要赢得客户，还是生活中讨父母欢心，都必须先要了解其爱好、需求，以对方为中心着手，事情就会变得事半功倍。

    杨丽是应届毕业生，刚刚走出校园来到一家公司做实习销售。从小就没有销售经验的她比起公司的同事，显得尤为稚嫩和笨拙。她也很着急，再拿不出业绩就没有理由继续留在公司。

    这个时候公司的部门经理张俊把她叫到办公室，非常诚恳地问她：“来公司这么久了，有没有什么不适应的地方啊？”

    杨丽低下头，小声地说：“我……什么都不会，到现在了一笔单子也没有签成。张经理，我是不是做的不够好？”

    张俊看着她，示意她放松：“不是你不够好，而是你还没来得及适应，就被人抢先一步。你要做好充分的前期准备，让客户看到你的用心和真诚。才能信任和喜欢你啊。”

    “我……”杨丽还是不明白，她显得非常局促不安。

    “我给你一次机会，”张俊从抽屉里拿出一份文件，“这是公司上层交给我的人物，要是签下这个客户就可以拿到5万块钱的提成，我现在任你为我的助理，和我一起做。别不自信，下去准备吧。”

    就这样杨丽还没有来得及惊愕就拿着文件呆呆地走出了办公室。她觉得任重道远，开始着手去了解客户和客户的需求，她多方辛苦找到了客户其他的合作伙伴请教这个客户的处事方式，又找到这位客户的助理了解他的喜好，还准备了他喜欢的娱乐活动。

    这让客户非常满意，在一家茶楼的时候客户赞叹她：“杨小姐可真用心啊！我很多年一直在找这种茶的味道，今天却在杨小姐的安排下找到了，真是冥冥之中自由安排啊！这笔生意我签了！”

    杨丽欣喜地看着张俊，张俊也显得很激动。签了合同之后，张俊送杨丽回家的路上说：“丽丽，明天我带你去看新上映的电影吧！你上周不是一直想着要去么？”

    “你怎么知道？”杨丽既高兴又惊讶。

    “投其所好嘛。”说完塞给她一张电影票。

    当目标变得清晰而准确，事情就会变得简单而明朗。投其所好胜在用心，只要愿意去了解，去查找资料，甚至煞费苦心去安排活动，成功的几率就多出好几成。

    人是鲜活而有感情的，总有偏好的事物和事情，当我们想去达成一个终极目标时就要付出心血，庆幸的是这些心血代价并不大，而且能达到，我们就该感到生活对我们的鼓舞。正是因为有了鱼儿，才会显得鱼饵存在的重要性。而我们只要抓住这一点，也许就抓住了命运的转折。

    不仅做事，做人更要如此。当然，它与取悦人和迎合人无关。你喜欢的东西，别人不一定喜欢。你觉得好的，别人不一定觉得好；而你的理想，并不一定是很多人的理想。同样的，你觉得没有伤害到对方，但对方不一定觉得你没有伤害到他。我们在与人相处的过程中，并不一定要改变自己的喜好去迎合别人，我们还是要在原则上坚持做自己的。只是如果你用自己的想法去推敲别人，你会百思不得其解，甚至是主观上给别人下了一个比较复杂的定义。但是反过来站在别人的角度上设身处地地去想想，你会发现，原来别人跟你一样简单。这也是投其所好的人际交往智慧。

    说话是一门博大精深的学问，有人情味的言语恰如春风送暖，让人沐浴春风。而一般，只有对对方有所了解，知其喜恶，才能投其所好，避其忌讳，使言语富有感情色彩。因此。在说话之前应当有所准备，要根据说话的对象以及他的阅历、对事物的认识能力和他的爱好、生活习惯等等，都要进行一些基本的了解，才能开始进行双方都会感兴趣的对话和交流。

    Lesson 2：扮演配角也很重要

    角色就是人格。如果人没有建立起这个概念的话，很难建立起高品质的沟通。

    ——翟鸿燊（北京大学客座教授，企业管理专家，国学研究传播者）

    法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”

    据说，大文豪萧伯纳从小就很聪明，言语幽默。他年轻的时候特别喜欢在朋友们面前展现自己的好口才。后来，一位老朋友私下里对他说：“你常常语出幽默，非常风趣可喜，但是大家觉得，如果你不在场，他们会更快乐，因为他们比不上你，有你在，大家便不敢开口了。你的才干的确比他们略胜一筹，但这么一来，朋友将逐渐离开你，这对你又有什么益处呢？”朋友的这番话让萧伯纳如梦初醒，如果他依旧在大家面前只顾表现自己，像舞台上的主角王子，那他将会彻底被驱逐出去。从此以后，他学会了熟练锋芒，进而将语言上的优势转移到文学上，这造就了他今后文坛上的地位。

    一般来说，人们最感兴趣的事情是自己的事，最想谈论的也是自己，而最想表现的同样是自己，至于那些跟自己毫不相干的事情，大多数人觉得索然无味，倘若别人的谈吐过于优秀，锋芒盖过了他，反而会引起对方的不满甚至是记恨，毕竟谁都不希望别人比自己优秀。

    在《福布斯》杂志上曾有一篇关于搞好人际关系的文章，其中有段话非常的经典：语言中最重要的5个字是“我以你为荣”，语言中最重要的4个字是“您怎么看”，语言中最重要的3个字是“麻烦您”，语言中最重要的2个字是“谢谢”，语言中最重要的1个字是“你”那么，语言中最次要的一个字是什么呢？是“我”。

    想必每个人都深有体会，在与别人聊天时，一个满嘴只知道讲自己，口若悬河的人，是非常令人讨厌反感的，似有些自高自大、自私自利，把自己看的太重要而忽略他人的感受。

    所以，想要通过交流的方式赢得别人的好感，就必须懂得时时让对方成为场面上的主角，自己做好配角，良好的配合主角便可以了。

    著名节目主持人李响一直很受观众的喜欢和尊敬，由他主持的《职来职往》更是受到很多人的喜爱和追捧，而他那独特的主持风格更是博得了一个“职场辅导员”的称呼。

    不少李响的粉丝表示，舞台上的李响并不像一些主持人一样尽可能的张扬自己，他总默默的担任配角的角色，最大化的突出达人。有时求职者不按照事先的流程，他都能把求职者拉到既定的流程。对求职者如此，对别人亦是如此。例如，一次，担任《职来职往》嘉宾的杨石头给一个选手出题：天才和人才的区别在哪儿？有人说：“如果没有李响的生拉硬套，也许就不会有杨石头‘天才比人才多个二’的妙语。”

    “尽量突出别人的重要，让对方当主角，自己只配合对方，让其在这个舞台上尽可能的发光发热。”这是很多优秀的节目主持人所持有的主张。

    很多人对香港著名喜剧演员吴孟达先生印象深刻。踏入影坛20多年，可以说他从未在一部电影中当过主角，但他那丝丝入扣的表演将警察、乞丐、教师、和尚等等小人物的酸甜苦辣演绎的淋漓尽致，让观众甚是难以忘怀。而吴孟达老先生曾说：“一部电影90分钟，给配角的戏不会超过20分钟，我的角色主要作用就是配料。比如主演是条鱼，而我就要想着加什么佐料才能把鱼做得最美味。我就是那锅底的配料。”吴孟达与周星驰这对黄金搭档的合作，让观众在喜爱周星驰的同时，也不得不提一提这位默默的却并不乏出色的配角。

    比起自我沉默，人人都喜欢做能言善辩的演讲家，因为说话越多的人，而人们又都喜欢听他说话，那代表着他有较高的地位和声望。所以，尽量配合主角，无论我们站在什么位置上，即便自身实力比对方强，也不可表现的太张扬，喧宾夺主是非常不礼貌的，且容易引起别人的不满。尽量配合主角的聪明与幽默，对方会因此而感激并喜欢与你交流。

    更何况言多必失，有些话想一吐为快，我们也应当分清场合，分清主次。轮不到我们说话就不说，论到我们说话就简而易懂表达清晰即可，争取更多的时间给主角表现的机会，必要的时候推波助澜或帮他一把，让其能够顺利舒心的做一回备受关注的主角，也许会有更多意想不到的收获。

    Lesson 3：以诚相待，别人才会以诚相报

    一种人不自觉地要显得真诚，以他的真诚去打动人并且打动自己。他自己果然被自己感动了。

    ——周国平（北京大学毕业，著名的哲学家、作家）

    真诚是人与人之间相互信赖和友好交往的基石。《礼记·大学》中说：“诚真意者，毋自欺也。”这句话的意思是指，做人要懂得真心实意而不是自欺。每个人都喜欢和诚实正派的人交涉。因为这样可以使对方有安全感和信任感。倘若某人很真诚，别人也必然愿意付出真心予以感激。所以，想要让别人对你以诚相待，首先个人本身在说话上必须做到坦率与真诚。

    沈从文先生是我国著名的文学家，当初他第一次在课堂上给学生们讲课时，他紧张的一句话都说不出来。

    那是在上海吴淞工学，是他首次走上讲台，课堂上坐满了学生，一双双眼睛紧紧地盯着他，他的脸一下子就红了，好半天都开不了口。

    当时沈从文惊慌地吐不出字来，情急之下，向来老实的他转身拿起粉笔在黑板上写了一行字：“我第一次上讲堂，看见你们有这么多人，我害怕了。”写完此话的沈从文以为会受到学生们的嘲笑或取乐，但神奇的是只听到了掌声，充满鼓励和支持的掌声。是的，是沈从文先生真诚的态度和坦白赢得了学生们的理解和尊敬。受到鼓励的沈从文开始大胆起来，自那次后，变成了一个很会在学生们面前说话的人。当然，同学们很喜欢听他的课。

    和别人交流时，如果把真诚的言语注入行动中，把真诚的心意传递给对方，对方感受到你的诚意时，他才乐意打开心门，接受你所做的一切，彼此之间方能实现沟通和共鸣。真诚的魅力就在于，你言语间透露出什么样的感情，对方就会用什么样的感情对待你。

    曾经打败过拿破仑的库图佐夫，在给叶卡捷琳娜公主的信中说：“您问我靠什么魅力凝聚着社交界如云的朋友，我的回答是‘真实、真情和真诚’。”

    真诚可以去除人与人间的隔膜，真诚的话语可以换来彼此心灵的相通，彼此坦然相待。倘若只追求言语中的华丽言辞，不注重填入真挚的感情，开出的也只能是无果之花，他人更不会重视与你的沟通。著名演说家李燕杰说：“在演说和一切艺术活动中，唯有真诚才能使人怒；唯有真诚才能使人怜；唯有真诚才能使人信服。”想让别人对你动心、用心，言语中就一定要有“诚”字。这里的“诚”是指言语不做作、不虚伪、不欺人、不扯谎，凡事以礼相待，诚实谈吐，真诚的言语之中多为他人着想。

    中央电视台《央视论坛》主持人董倩，应邀来到浙大城市学院接受师生的访谈。

    六年多的记者生涯，董倩对记者有着自己独特的理解，她始终强调做为记者不要一直发言，记者的目的是采访别人，让别人说，要学会倾听和思考，然后提问，尽可能的让对方多说。“提问要准确和真诚，要让对方觉得你和他是一伙的。”。

    同是独生子女的她谈论起自己的经历和感受时说：“你不重要，谁都比你重要。”这样想的话，便可以尽可能的做到去尊重每一个人，用真诚去对待任何一个人。董倩曾表示，哪怕对方只是个毫不起眼的普通大众，也正是靠着发自内心的真诚，对方才会更重视你，采访出来的东西就会更客观、更准确……

    接近两个小时的访谈，董倩重复最多的就是“真诚”二字，“真诚是我的看家法宝！”访谈中，她的一言一行更是把这份真诚暖暖地融进了每一个同学的心里。

    “功成理定何神速，速在推心置人腹。”彼此交流时若能捧出一颗恳切至诚的心，怎能不让人感动？白居易亦曾说过：“动人心者莫先乎于情。”

    如果能用得体的语言表达自己的真诚，就能很容易赢得别人的信任，与对方建立起信赖关系，对方也可能因此喜欢与你谈话，甚至答应你所提出的要求。能够打动人心的话语好比“金口玉言，一字千金”。

    心理学家认为人际之间存在一种天生的相互互动效应，即你如果真诚对别人，别人也以同样的方式给予回报。哪怕是一声很平常的“谢谢”，只要语出真诚，就可以引起人际关系的良性互动，成为交际成功的促进剂。

    发自内心的言语才更具感染力，语言若真诚，即使几句简单的话，也能引起听众强烈的共鸣。真实的情感，真诚的说话，永远是打动人心的最佳诀窍，让对方对你亦真诚相报。

    Lesson 4：适时关怀比恭维更有效

    有爱心必有和气；有和气必有愉色；有愉色必有婉容。

    ——翟鸿燊（北京大学客座教授，企业管理专家，国学研究传播者）

    恭维的话确实可以赢得一个人的好感，但恭维的言语总隐含着一定的风险性，往往会让人产生一种防范心理，认为你另有目的。而关心就不同了，没有人会去拒绝一个人的关心，关心的话仿佛软化剂，可以软掉一个人的耳根，融进他的心里，甚至化敌为友，扭转局势。

    有一位女出租车司机，把一个青年男子送到指定的偏僻地点后，对方突然掏出一把尖刀，逼她把所有的钱都交出来。在这种一触即发的危险情况下，她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说着又拿出了一把零钱。歹徒见这位女司机这么爽快，觉得很吃惊，就愣了一下。这位女司机趁这个机会说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”歹徒见这司机是个女子，又没反抗，就把刀子给收了起来，还让这位女司机把他送到火车站去。

    女司机见气氛缓和了下来，就不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”歹徒沉默不语，女司机看了看他又接着说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”

    到了火车站，眼看歹徒就要下车了，这位女司机又诚恳地说：“我那些钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”开始一直都没说话的歹徒听了这番语重心长的话后，终于忍不住哭了。他把300多元钱往司机手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，头也不回地走了。

    倘若女司机一味地恭维歹徒，不断说好话，还希望歹徒善待自己，很可能会加剧歹徒的作案心理，使其更加放肆，甚至做出更加不理智的行为。但女司机的关心之言却恰恰戳中了对方的软肋。富有感情的语言，总是更有感染力。俗话说人心都是肉长的，即便是铁石心肠的人也能被感情融化。关心远比恭维的话更容易被人接受，若能做到以情动人，往往能收到很好的效果。

    B市有一位中学老师接管了一个差班班主任的工作。有一次，学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。而这个班级的学生却躲在阴凉处谁也不肯干活，这位老师说什么都不管用。

    于是这个老师想了一个办法，他问学生们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧？”学生们当然不愿意说自己是因为懒惰，就都七嘴八舌说：“确实是因为天气太热了。”老师听了他们的回答后又说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听都高兴的欢呼起来，为了活跃气氛，这位老师还买了几十支雪糕让大家解暑。在这种和谐愉快的氛围中，学生们接受了老师的请求，还没等到太阳落山就开始愉快地劳动了。

    爱因斯坦曾说过：“生命的意义在于设身处地替人着想，忧他人之忧，乐他人之乐。”与人交谈的时候，试着从听众的角度看问题，他们会觉得被理解，被关注，彼此心灵的距离就会拉近。

    有一家工厂新分来了一批失足青年进厂工作。该厂厂长在接待这些失足青年时，对大家说：“我热烈欢迎你们到厂里来，共同振兴我厂工作。你们用不着把过去的情况对我讲。我也不会来问你们过去的事。我更不许别人来议论你们过去的事。因为我清楚地知道：你们痛恨过去的行为，已经开始向昨天告别。你们不希望重提旧事，更不希望听到任何讽刺打击，来继续伤害你们的心灵。你们渴望得到组织与同志的理解、鼓励与尊重。你们愿意重新开始人生的旅程，迎接光辉灿烂的明天。我理解你们，只要你们努力工作，我一律平等、一视同仁！”

    这位厂长大无畏的关心，讲出了所有失足青年的心声，让他们缓和了紧张的情绪同时又很感动。这番话语不仅鼓起了失足青年开拓明天、争取新生的勇气与信心，同时厂长还换来了一股新生的力量。

    “倘若你用恭维的形式讨得一个人的欢心，所赢得的只是片刻的信任；假如你用关心的话让对方获得尊重以及认可，所赢的将是一生的友情。”

    Lesson 5：赞美效应：人人都渴望被夸奖

    赞美会让人把正确的事情做下去，把不正确的事情停下来。

    ——翟鸿燊（北京大学客座教授，企业管理专家，国学研究传播者）

    詹姆斯说“人类本性中最深刻的渴求就是受到赞美”，林肯说，“人人都喜欢赞美的话”，马克·吐温更是风趣的说“靠一句美好的赞扬我能活上两个月。”

    人与人相处的时候，都希望得到称赞和肯定。想要赢得别人的好感，就要在适当的时机称赞别人。而称赞的度，一定要把持好。过了，则属于虚伪，有溜须拍马之嫌；不够，则显得敷衍了事。此外还要看场合和气氛，把握时机去赞美对方，才会得到你想要的结果。

    赞美也要投其所好，对症下药。要知道对方喜欢什么，比如在谈论时对方突然双眼大放异彩，语调提高，双手不自觉地有动作要比划，面上有难掩的兴奋，那就说明对方对这类话题非常感兴趣，对方渴望你和他分享这种喜悦的心情，他向你暗示出渴望被赞美的信号，这时你要停下所有的事情接过话势去赞美他最为稳妥，不过分夸张也不显得敷衍，恰到好处，令你想赞美的对象也感到舒适无比。这才是赞美的至高境界。

    京城有个官吏被派到地方去赴任地方督查，临行前去向自己的恩师当朝宰相辞行。

    这位宰相问他：“地方官员都很难相处，你去那里都准备了什么？”

    这位学生老实答；“学生愚钝，才疏学浅，没什么见识，但听说世人都爱听奉承话，所以学生准备了一百顶高帽子，见到官吏就在合适的时机给人戴一顶。”

    宰相一听这话就生气了，他大失失望地说：“枉我教导你多年，忘记我是怎么教你的了？你应当本着一颗真诚正直的心和高尚的品德去和别人相处。阿谀奉承和戴高帽子为师没有教你！”

    那个官吏立刻诚惶诚恐地说：“恩师请息怒！恩师所言极是。若是所有的官员都像恩师您这样品行高洁性情耿直，那么学生也就不必准备这么多顶高帽子了。”

    宰相听了他的话，捋了捋胡须，满意地点头：“你说的也有道理。”

    这位官吏回到家中后，妻子问他：“辞行的事情怎么样了？”他回答说：“我准备了一百顶高帽子，现在只剩下九十九顶了。”

    中国每100位头脑出众，业务过硬的人士中就有67位因为人际关系梳理不当，最终没有获得成功。而调查显示，他们的通病就是：难以启齿赞美别人，不懂得把握时机赞美别人。称赞也需要看场合，看对象，适时适度。即使有些场合的夸赞的目的是赢得别人的好感，但是也要尽量真诚，称赞对方的闪光点，认真用心去观察，恰到好处地去称赞。而不是盲目夸赞，眉飞色舞，根本就不顾及别人的反应，这样反而会适得其反，甚至会弄巧成拙。

    小王是一个能说会道的推销商，这天朋友给他推荐了一位女顾客来小王这里购买保健品。这位女顾客四十岁了，小王一看到顾客一心只想说好话，立刻滔滔不绝眉飞色舞地夸她多么年轻多么漂亮，这位女顾客听的是心花怒放。这时小王不懂得见好就收，又说：“像您这么有气质又知性的女人，您的老公一定很了不起吧！不是当官的就是个富翁吧？”这位女顾客立刻收住了笑容，愣了愣，没说话。小王没有注意到她表情的变化，继续说：“您这身材简直太完美了！跟没有生过小孩似的！”他正要请教这位女士的保健秘方以对症下药推销自己的产品，这位女顾客忽然开口冷冷地说：“我还没有男朋友。”

    在人际交往中，很多人之所以无法真诚地讲出赞美的话，是因为没有用一颗真诚的心去寻求可以赞美的角度。只要用心观察，一定可以找到一个人身上值得称赞的很多地方。哪怕对方今天抹了一管很靓丽的口红，打了一条特殊花色的领带，仅仅是因为这些微小而不造作的赞美，就可以令他人心情愉快，并且同时对你也产生好感。

    卡耐基告诉我们，说好话轻而易举，只需要几秒钟，便可以满足别人心中的强大需求。注意看看我们身边的人，认真去观察发现，在合适的时候千万不要吝啬你的称赞！

    Lesson 6：超限效应：说话要适可而止

    有几分证据说几分话，有七分证据不说八分话。

    ——胡适

    掌握说话分寸，凡事要懂得“适可而止”，“多贪”就“必贫”。

    马克·吐温是美国著名的幽默作家，一次，他在教堂里听牧师演讲，开始时觉得牧师讲的很感人，便决定好要募捐。但十分钟过去了，牧师依旧在讲，马克·吐温听的有些烦了，就决定只捐一点钱。又过了十分钟，牧师还没有讲完，看他的意思还要持续很久，已经失去耐性的马克·吐温决定一分钱也不捐了。等牧师结束了他的演讲，也就是募捐正式开始时，马克·吐温气氛的转身离去，他不仅不捐钱，还从盘子里偷了2元钱。

    会说话的人，总能够理出事情的关键，一语击中要害，让对方心悦诚服。有时候，与人交流不一定需要幽默风趣或华丽的词藻，也不用搬出哲学理论让对方听的敬佩，只需要有组织的将自己的想法或观点清晰的呈现给对方，就能够很好得实现有效沟通，并且给对方留下好印象。

    说话要讲重点，那些空话、大白话说的太多，反而让人觉得你毫无内涵，胸无点墨，空有大志却无才无德。随时随地接触的人或事或许会对今后的人生产生一定的影响。而越是有学问有涵养的人，越注重对方内心的富足与语言上的合拍。

    除了要抓住问题的关键，哈佛大学前任校长伊立特说过：“在造就一个有教养的人的教育中，有一种训练是必不可少的，那就是优美而文雅的谈吐。”温文尔雅，成熟稳重的言语会给别人内心营造出舒心的感受。如此方能更好得完成谈话的过程。

    回头看马克·吐温所经历的那个事件似与鲁迅先生笔下的祥林嫂有相似之处，在那个礼教吃人的旧社会，祥林嫂逢人便说自己如何的不幸和痛苦，最开始大家对她很是同情，但随着她一而再再而三地苦诉，大家由同情转为反感，甚至嘲笑她的可悲。

    心理学家曾分析，因为受刺激而产生的不耐烦或反抗的心理现象被称之为“超限效应”。一般这种“超限效应”在生活中随处可见，尤其是在与别人交流的过程中最为突出。

    午休时，李瑶正无聊的看书，周围几个男女同事聊的火热，突然话题转移，转到了男女朋友上。李瑶看他们侃着恋爱时的激情与伤痛，便放下手中的书，加入了海聊。

    李瑶不适时宜的唠叨起当初自己谈恋爱时，被男朋友耍，说自己太单纯，被玩弄，这一番侃谈，竟说了自己三四场恋爱的悲伤史，最后还来了句，“男人没有一个好东西。”这可激起周围男同事的公愤了。纷纷围堵她“你对男人有什么不满意的？”而原本轻松快乐的气氛变的压抑、无聊。周围的女同事看所有男同事围着李瑶聊，便无趣的躲开了，而那些看似热情的男同事，实际上是在对李瑶拐着弯的冷嘲热讽。

    自那次事情后，很多同事认为李瑶是个很肤浅的女人，只要聊天有她的加入，都尽量避开，对于她那些无聊沉闷而又没完没了的唠叨，大家算是怕了。不是对这个不满意，就是对那个不满意，有时候同事买了新外套给大家看，她直接来句对袖子或者帽子设计的不太满意。这不仅是给对方的好心情泼了个冷水，还令她的人缘越来越差。

    无可厚非，“超限效应”给自身带来的多半是别人的反感和排斥。没有谁愿意听一个人在自己耳边唠叨个没完，哪怕是夸赞，同样的话说多了，反而虚伪。

    从行为学上来看，一个爱唠叨，说话没完没了的人，其行事作风往往不足以取信于人，也就是不牢靠。比如说抱怨，爱抱怨一般被规划为懒惰、急性、责任心较差之类。这样一个人或正在找机会想唠叨不满之人，还没到嘴边的话赶紧适可而止。

    好口才是把人说笑，而非把人说跑，不论在什么时候什么场合，也不管对象是谁，无论对错，对人说话都要把握好度，做到适可而止，否则就会引起他人强烈的不满。

    通过观察，可以了解到“超限效应”一般是在不自知的情况下发生的，很多时候等当事人意识到时已经到了无法挽回的地步，尤其对于一些职场上的人，说话不懂的适可而止，结果给自己带来尴尬或遗憾。所以，很有必要在日常的言谈中注意说话的分寸，一定要把握好“度”，无论对方身份或卑微或无所谓，都不要以自我为中心并学会换位思考。

    Lesson 7：名片效应：交谈要找准切合点

    重要的不是你说什么，而是台上台下的人有没有兴趣听。

    ——董倩（北京大学毕业，著名央视主持人）

    仔细观察我们周围的人，无论是二四成双还是五六成群，能真正聊到一起的大概嘴里说的都是同一个话题，而且彼此的关系会随着话题的不断深入而逐渐加深。这就是“名片效应”在人际交往中所起到的影响。

    有一位求职青年，到一家公司应聘。只是在应聘之前，他先打听了该公司总经理的历史。通过了解，他发现这个公司的老总当初也像他一般，到处应聘却到处碰壁，求职之路可谓坎坷心酸。于是在应聘时就与老总畅谈自己的求职经历，以及自己的怀才不遇。果然，这一席话博得了老总的赏识和同情，最终他被录用为业务经理。

    所谓的“名片效应”，就是找到可以拉近彼此关系，在某种意义上能更接近彼此的地方。

    一般的在与别人初次交流时，大都以寒暄为开始，但因为彼此不太熟悉，往往使谈话郁郁而终或难以良好地进行下去。如果在寒暄时能够插入一些个人话题就能引起对方的共鸣，比如你与对方有相似的经历或旅程、有共同的兴趣爱好、喜欢的食物或事物等，这样一来彼此有了相似的心声，反而在心灵上更靠近一些。哪怕只有不多的一部分是共通的，对沟通也是非常有利的。

    马克是一家民营房地产公司的老板，在创业之初，由于国家政策、大众观念等对私营企业的偏见，他们的发展遇到很大的困难，各种批文很难拿到，严重制约了公司的发展。他在多次拜访国土局某局长失败后，他想再这样做，自己将永远失败。终于马克在反复研究了人际关系并思考后，他找出对方喜欢的东西，来一个“投其所好”。

    “一天，我又到局长那里拜访。这一次，我学会了观察，我惊奇地发现局长办公座位上方有一幅巨大合影。上面，局长同余秋雨先生坐在沙发上开心地笑着。于是我对他说：‘黄局长，我一直想请余秋雨先生帮我签个名，但从未如愿，我听说，您跟余先生关系非常好，您怎么会跟他那么铁？’这一问有了立竿见影的效果，黄局长的脸色马上变亮了。”

    “这也没有什么了不起的，我本人很喜欢文学，很多年前，余秋雨先生还没有成名前，我们就是朋友……”。

    接着，马克又“小心翼翼”“轻描淡写”地向黄局长提出自己与王蒙先生有很深的交情，超过他的预想的是黄局长马上说：“有时间，你请他到深圳来，我来‘埋单’。”

    关于这个话题，他们谈了足足两个小时，离开时，马克带着已批过的申请报告和局长对他工作更多支持的承诺。

    现在，黄局长早已离休了，但他们仍然是很好的朋友。

    从心理学的角度来看，两个陌生人之所以能坦诚说出自己的心意，关键就在于交谈中所提到的事能够引起对方的兴趣，从而很快地缩小了双方的心理距离。

    要想和对方有“共鸣”，关键是找话题。有了好话题，就能使谈话自如。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

    比如以当下自身的状况为话题：你们都孤身一人，有着同样的心情，同样的烦恼等，这些都是拉近彼此关系的共通之处。只要我们稍微表露一点，就可以令对方消除戒备，坦然的接受你，甚至随着话题的深入，大有相见恨晚之意。

    此外，当与别人交谈时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，同样会使对方感觉到与你的相似性，从而被你吸引，乐于与你多交谈。当你有意识、有目的地向对方表明自己的态度和观点时就如同名片一样把你介绍给对方。

    根据别人的兴趣爱好来说话，了解对方的性格特点，迎合对方喜欢的说话方式，也可以拉近彼此的关系。比如，对方是内向还是外向，是直率还是急躁，这些都会影响到双方的相似性。

    恰当地使用“名片效应”，可以尽快促成人际关系的建立，只有双方有了“共鸣”，才能够沟通得深入、愉快。掌握“心理名片”的应用艺术，对于人际交往以及处理人际关系具有很大的实用价值。

    Lesson 8：南风效应：温和的言语让人更舒服

    如果我们在世界里有了知识而不能了解，有了批评而不能欣赏，有了美而没有爱，有了真理而缺少热情，有了公义而缺乏慈悲，有了礼貌而无温暖的心，这种世界将成为一个多么可怜的世界啊。

    ——林语堂（北京大学教授，当代著名学者、文学家、语言学家）

    法国作家拉封丹曾写过一则寓言，看北风和南风谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛凛寒冷刺骨，结果行人把大衣裹得更紧了。南风则徐徐吹动，顿时温暖如春，于是行人开始纷纷脱掉大衣。显然南风获胜了。这则寓言便是“南风效应”的出处。

    柔能克刚，至柔之水能克万物，而温柔如水，一样能如水一般浸透对方干涸开裂的心田。西方有一句古谚：“一滴蜂蜜所黏住的苍蝇，远远超过一桶毒药。”在和别人说话时，倘若可以成为蜂蜜，温和的语言会很容易化解开别人的心。

    殷强在政府机构工作，因为平时的工作并不怎么繁忙，所以经常在工作的时候一个人悠闲自得的看看书、看看报纸。

    年轻人都比较放逸，习惯怎么舒服怎么来。殷强身体靠在椅背上，两只脚搭在办公桌上，这样椅子前面两个脚抬了起来。

    正当殷强享受此刻的闲逸时，他的领导从后面拍了拍他的肩膀说：“你这样坐很危险，容易摔倒。”殷强赶紧放下脚来坐端正，并感谢了领导的一番好意。正是领导这番温和的提醒，殷强彻底改掉了不雅的毛病。

    倘若殷强的上司一开始把他臭骂一顿，想必会激起他内心的叛逆，得到相反的效果，甚至由此怀恨于他。但会说话的人了解，说服一个人不需要盛气凌人，更不能去怒骂，只需要“温和”两个字。

    温和言语中的“温和”其实有两层含义，一是指说话的方式温和，开口说话的时候，以温和、委婉的语调和语气说话，就比如上面的一个案例；二是指所说的内容要温和，就是说内容要真实可靠、实事求是，尽量使人的心情趋于温和、愉悦，并且使人的思想积极向善，而不是引发不满和抱怨等痛苦的情绪。

    李肇星出任中国驻美大使时，在一次美国俄亥俄州大学的演讲上，一个老太太问李肇星：“你们为什么要‘侵略’西藏？”想必作为一个中国人，听到这样的话都会愤慨，甚至会严声斥责对方的挑衅。

    然而李肇星却没有直接反击，而是亲切地问道：“夫人，您是哪里人？”

    那位老太太回道：“我是得克萨斯人。”

    李肇星语气温和地道：“你们得克萨斯州1848年才加入美国，而早在13世纪中叶，西藏已纳入中国版图。您瞧，您的胳膊本来就是您身体的一部分，您能说您的身体侵略了您的胳膊吗？”

    老太太听了李肇星的话，甚是为自己的无知感到羞愧，但却不气恼李肇星的言语，并连声说谢谢，感谢李肇星让她了解了历史的事实。

    仔细观察周围那些拥有好人缘，跟任何人都能够谈笑风生的人，其实他们并不一定有什么特殊的本领，只是掌握了“言语温和”的基本素质。

    不懂得使用温柔语言的人，他的周围必然充斥着争吵与不安，甚至与任何一个人都无法友好、深度的交流。训斥、嘲讽、责备等严词厉句只会让别人感到害怕，畏缩不前。

    而温和的言语可以使人有如沐浴春风的感觉，可以让人感到心安与愉悦，并对你卸下提防，敞开心扉。

    俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”居高临下的态度只会让别人对你竖起一道“心墙”，阻碍你的接近。“南风效应”所给的启示是：在与人交谈时，要丢掉“北风”式的冷言冷语，多采用“南风”式的温和柔美，这样才能取得良好的人际关系。

    Lesson 9：禁果效应：交谈中要留有神秘感

    在很多人看来，也许普通人难以一瞻北大容颜，这就使得北大更神秘一些；也许更神秘一些，就意味着更神圣一些；也许更神圣一些，就意味着更牛气一些；也许更牛气一些，就意味着明年能进世界大学前列了。

    ——张少元（北京大学毕业，媒体人）

    我们或许也曾遇到过这种情况：当我们越想向别人隐藏一些事情时，别人反而会更想知道，随着隐藏的事情搁置的越久，人们的好奇心和兴趣以及关注也就越来越浓厚，甚至会严重到千方百计的利用各种途径来得到答案。而引发这一系列因果的原因便是“禁果效应”。

    在跟别人谈话时，恰当的使用“禁果效应”吊足别人的胃口是引诱他人想继续与你交流，使你受到别人重视的口才秘诀之一。比如电视中那些引人入胜的说故事节目，倘若正当对方说到精彩部分时，突然来句“预知后事如何，请听下回分解。”面对这样半知半解的结果往往会令人非常无奈、不甘心，巴不得跳进电视里听他继续讲。这也是那些成功的演说家吸引广大群众时最擅长运用的一种手段：“禁果效应”。

    所以，当你想引起某些人的高度关注时，学会巧妙地运用“禁果效应”，往往会事半功倍。

    1936年在美国纽约举办了第一届全美书展，其中还安排了由作家演讲的节目，当时，林语堂先生也在被请之列。

    等轮到林语堂演讲时，林先生不慌不忙的走上讲台，以风趣幽默且机智的口吻纵谈了他对东方人的人生观和他的写作经验。那天他一改往日着装，穿着一身蓝缎长泡，显得风度翩翩，慧气四溢。热心的听众被他流利的英语、雄辩的口才所折服，不断报以热烈的掌声。然而正当大家听得入神时，他却守住语气说：“中国哲人的作风是：有话就说，说完就走。”话完，他当真拿起他的烟斗，挥了挥长袖，飘然而去。给大家卖了个大关子。

    听众被他的这一举动弄得瞠目结舌，许久未反应过来。好些人已经准备好的问题，当下成了白纸，当然，这也是西方人一般的礼数和规矩。显然，林先生的举动有些莫名其妙，但虽如此，林先生却吊足了所有人的胃口，不能不说这是一次相当成功的演讲。

    “禁果”一词来源于《圣经》，它讲的是夏娃经不起智慧树上的禁果的诱惑而去偷吃它，结果被贬到人间。“禁果”其实代表的就是一种神秘。好比一直被我国视为“禁书”的《金瓶梅》，很多人只知道此书淫秽不堪，却始终不理解它的具体内容，因此它因神秘而闻名，反而让更多的人知道了它。

    “禁果效应”说白了就是吊胃口、卖关子，比如当别人遇到不能解决的事情时，恰好我们有能力做到，这时与其直白的告诉对方方法，不如神秘的说：“交给我来办，您就瞧好了吧！”如此，你的神秘言语便引起了他的兴趣和极度关注。

    想通过口头的言语最大限度的吸引别人的注意，就得学会把想让别人知道的事，故意遮遮掩掩、吞吞吐吐地表达一下，以此引起别人强烈的好奇心。特别是那些关系到自身利益的问题上，人们感兴趣的往往不是确定的事实，而是不确定的、难以知晓的事情，在无法知晓和渴望知晓中，对方会因为好奇心而如饥似渴的期待从你那里获得信息。

    一次，东晋元帝和一位从长安来的大臣逗他的小儿子司马绍，元帝问道：“太阳和长安，这两者谁离我们更近些？”司马绍答道：“当然是长安近些，因为有人从长安来，却没有人从太阳上过来。”

    第二日，元帝在大宴群臣时又问道司马绍：“太阳和长安那个更近些。”

    谁知司马绍却给出了与昨日截然相反的答案，他说太阳更近些。这让元帝有些失望和疑惑，问道：“你昨天不是说长安更近些，今天怎么就忘了？”为此，元帝和众大臣们都充满好奇地等待他的答案。

    司马绍沉默了一会儿，方从从容容的说道：“一抬头便可看见太阳，却看不到长安，当然是太阳近了。”大家从小司马绍这里听到这个答案，大为意外，也有此，元帝与众大臣对他的印象颇为深刻，也许他今后还会说出更令人惊奇的答案。

    话说的越是悬疑，越能吊足别人的胃口，召唤起他人对未知事物的强烈兴趣，就可以牢牢地抓住听众的心。

    用巧“禁果效应”除了可以吸引别人的关注，还可以让别人误以为欠你一份人情。比如，当别人借我们某样东西时，无论大小，若爽快的借出去，只会让对方觉得理所当然，可你若表现的既为难又愿意些，让对方既挂着希望又担忧，就会催生对方越想得到的心理，这时候适当地妥协，反而会让对方发自真心地对你充满感激之情。

    Lesson 10：出丑效应：犯错是一种真实

    战士战死了的时候，苍蝇所首先发现的是他的缺点和伤痕，嘬着，营营地叫着，以为得意，以为比死了的战士更英雄。但是战士已经战死了，不再来挥去他们。于是乎苍蝇们即更其营营地叫，自以为倒是不朽的声音，因为他们的完全，远在战士之上。的确的，谁也没有发现过苍蝇们的缺点和创伤。然而，有缺点的战士终竟是战士，完美的苍蝇也终究不过是苍蝇。

    ——鲁迅（曾任北京大学讲师，无产阶级文学家、思想家、革命家）

    人们一直在力求完美，然而完美却并非想象中的受欢迎。完美给人的感觉往往是距离，因为任谁同一个完美的人相处久了，都会感到自卑与差距。一个人倘若言语间尽显完美，不仅会让人觉得缺少无话可说，可能还会产生挫败感。因此，完美并非好事。

    如果一个精明的人，不经意间犯了点小错，反而会给人一种惊喜感“原来你也有出错的时候？”便会觉得你与常人并无不同，反而从心理上会拉近彼此的距离。这便是“出丑效应”。

    林肯当选为美国总统，因为他的父亲是个鞋匠，结果使整个参议院的议员们都感到尴尬。当时美国的参议员大部分出身名门望族，他们自认为是上流社会优秀的人，自然瞧不起一个出身卑微还是鞋匠的儿子当他们的总统。

    有一次，林肯正准备演讲的时候，一位态度傲慢的参议员站起来说道：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住你是一个鞋匠的儿子。”

    听到这句话，所有的参议员都大笑起来，趁机羞辱讥讽他一番。

    出人意料的是，林肯没有立即反驳或者是表示出丝毫的难堪，而是等到大家的笑声停下来时，才提高嗓门说道：“这位参议员先生，我非常感激你使我想起我的父亲。他已经过世了，但我一定会永远记住你的忠告，我永远是鞋匠的儿子。我知道我当总统永远无法像我父亲做鞋匠做得那么好！”

    林肯说完后，整个参议院立即安静下来。停顿了几秒钟后，林肯接着对那个傲慢的参议员说：“就我所知，我父亲以前也为你的家人做过鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正，虽然我不是伟大的鞋匠，但我从小就跟父亲学到了做鞋子的艺术。”

    紧接着，林肯对所有的参议员说：“对参议院里任何人都一样，如果你们穿的哪双鞋是我父亲做的，而它们现在需要修理，我一定尽可能帮忙。但是有一件事是可以确定的，我无法像我父亲那么伟大，他的手艺是无人能比的！”说到这里，林肯流下了热泪。这时，参议院里所有的嘲笑声全部化成赞叹的掌声。

    林肯之所以成为总统，毫无疑问，就是他敢于暴露自己的缺憾，因为这样，他让广大的群众了解他，他是如此的贴合民心，他必然会成为一位能够以群众利益为重的好领导人。可以说，林肯是以他的恰到好处的暴露征服了人心的。

    平庸者固然不会受人倾慕，而说话全无缺点的人也未必讨人喜欢，最讨人喜欢的人物往往是说话精明却带有小缺点的人。尤其当一个拥有优秀口才的人物当众犯点小错误时，大家首先感应到的便是“原来他这么有意思。”

    2011年9月，央视“梦想合唱团”在北京启动了发布会。当时担任现场主持的人是央视的名牌主持人董卿与撒贝宁。

    而且，因为现场有很多的大牌明星来助阵，场面相当的盛大。当撒贝宁知道林志玲也在现场时，自觉自己身高较矮，为此坦言不敢跟林志玲站在一起，而且让人忍俊不禁的是，撒贝宁居然还现场拿自己的身高开起了玩笑：“知道要见林志玲，我连夜忙着找鞋子，后来发现我要找的不是鞋子，是高跷。不过我现在发现必须要找到自己的精神高度。”

    身旁的林志玲听到撒贝宁的话，赶紧说道：“我有看到你的精神高度”，说完还便向其敬礼致歉，一旁的撒贝宁也赶紧弯腰低头直呼不敢当。一旁的董卿见此也来助阵林志玲。撒贝宁顿时不断的被大陆和台湾这两名主持界花旦调侃，一时现场气氛十分热烈。

    出丑卖乖，不会给人哗众取宠的感觉，相反会给人一种亲切感。有着好口才固然能博得别人的喜欢，但偶尔犯个言语上的小错误，反而会让你显得更可爱，也更能吸引人。

    生活中，那些巧舌如簧，言语间无懈可击的人，往往更不易取信于人，因为他们的完美，有可能让谎言也变得无可挑剔。所以，完美也有适得其反的一面。而出丑效应却告诉我们：极有天赋的演讲家，倘若出点错误，就表明他也不过一具凡人之身，因此他是可亲近的。

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