第一节套近乎，沟通感情
套近乎是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。套近乎的技巧就是在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。
外交史上有一则通过套近乎而顺利达到谈判目的的轶事：
一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：
议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。
纳赛尔：唔……
议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎”。我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。
纳赛尔：（十分兴奋）呵，我写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。
议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。
纳赛尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。
此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。
日本议员的套近乎策略终于产生了奇效。
在这段会谈的一开始，日本议员就把总统称做上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感。接下来，日本议员又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本议员的话收到了预想的奇效。日本议员先后五处运用寻找共同点的办法使纳赛尔从“不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜”，可见日本议员套近乎的功夫不浅。
这位日本议员的成功，给我们一个重要启示，就是不能打无准备之仗，有备而来，才能套得近乎，并且套得结实，套得牢靠。
第二节善迂回，自然入题
谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判新手，更是如此。
这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
迂回入题，做法很多。
一、从题外话入题
你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷啊。”“今年的气候很怪，都十一月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”
可以谈有关娱乐活动的话题。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊！”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，不知各位去过没有？”
可以谈有关热点新闻的话题。
可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加点衣服，感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”
可以谈有关交通的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”
可以谈有关名人的话题，如：“听说×××要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。”“××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜。”
题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，否则，反而会给人一种不自然的感觉。
二、从“自谦”入题
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解，等等。
也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊等。
三、从“自炫”入题
可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。
第三节探信息，投石问路
投石问路是一种试探对方的手段，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
谈判中，投石问路是一种常用的策略。作为买主，你可以凭此从卖主那里得到卖主很少主动提供的信息，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
当你作为买主讨价还价时，你可以提出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍或者减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证金，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们自己提供工具呢？”
“假如我们自己提供技术资料呢？”
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想获取所需要的对方的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“您对我们的产品有没有什么不满意的地方？”
“请问，提货地点在哪里？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“您能否说明一下这种类型的商品修理方法吗？”
“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”
当你希望对方作出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式满意吗？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
“您是否调查过本公司的财务状况和信用？”——表达自信和自豪的情绪。
“我们曾做过调查，您知道我们发现了什么？”——故弄玄虚，想引人注意。
“对于那个建议，您的想法如何？”——引起他人注意，为他人思考指引方向。
“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径？”——引起对方注意，引导对方做结论。
总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问，一般是很不礼貌的。
面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，也而不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述手法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。
比如：
如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为你满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
还可以冗长的回答来使对方感到厌倦，以不着边际的解释答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。
使用“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。
一个精明的卖主，可以将买主投出的“石子”变为一个良机。
如，可以针对买主想知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方扔过来的“石子”轻松地扔还给对方。
“您问的问题我都答复了，怎么样，请您考虑下我的条件吧。”
“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吗？”
这种因势利导，常常可以促使谈判成功。
第四节陷僵局，另谋策略
谈判中有时双方对一些问题各持己见，谁也不肯让步，这时谈判就可能陷入僵局。这种对峙且又毫无进展的局面，显然是双方都不愿意看到的。因此，要尽量设法避免出现僵局。但是，在僵局已经形成的情况下，应该采取什么样的对策来打破僵局呢？
一、转变话题，努力打破僵局
在谈判僵局之下，你必须具有足够的耐心，拥有不急于达成协议的条件，才有可能等待对手提出新方案（日本人在谈判中表现出来的持久耐力是举世闻名的）。因此，你如想等待对方提出新方案，必须具有长期等待的心理准备。
如果你希望尽快打开僵局，消极等待便不是上策。比如作出一定的让步呢？这种做法虽然有可能打破僵局，但这样常常会使谈判朝着不利于你的方向逆转。因为这暴露出你急于求成的心理，对方会利用你这种心理，迫使你作出让步。你稍作让步，对方会认为你软弱，因此往往得寸进尺，以谋求更多的利益。面对这种情况，你如不步步退让，就只有硬碰硬，结果又出现了僵局。
此时，转变话题是打破僵局的一个办法。
在谈判中通常是大家心照不宣，谈判一旦陷入僵局，彼此都在等待对方先作让步，以便乘虚而入，因此双方开始比耐心。
但是，如果双方都不肯妥协让步，这样僵持下去对大家都没有好处。因此，以一种适当的方式来打破僵局，是此时谈判双方的一种愿望。
这种情况下，一方主动转变一下话题，从侧面表示希望双方共同努力来打破僵局，对方如果真有谈判诚意，对你的言外之意当然一清二楚，一般会作出相应的反应。这就有可能打破僵局，使谈判能进行下去。
当然，谈判中出现僵局，从某种意义上来说，并不一定是坏事。有些经验丰富的谈判者，常常把相持不下的僵局作为一种策略。在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚意和实力。
二、提高层次，寻找新的谈判对手
谈判中，有时费了许多力气，仍然无法获得你所想要的结果，这时，你可以撇开你的对手，去寻找更高层次的对手。
你商谈的层次越高，就越有可能满足你的要求。因为更高层次的人，了解普遍适用的规则并不意味着能涵盖每一个特定的案件。他们会注意到整体的状况，并且能够预测不当的处理可能造成的影响。最重要的是，他们拥有更多的决定权。
任何时候，都尽可能不要和缺少决定权的人谈判。面对将要和你谈判的人，首先要弄清楚：
这个人是谁？跟他打过交道的人有些什么经验可以借鉴？
这个人是什么职位？
他能做哪种决定？
当你把这些弄清楚之后，你就可以很有礼貌地直截了当地问他：
“你能改善这种状况吗？”
“你有权力现在就采取我需要的行动吗？”
如果答案是否定的，那么，你就该考虑找更高层次的谈判对手。
在一个暴风雨的天气中，比尔先生因为搭乘的飞机误点，于午夜才到达了旅馆。
比尔先生的西装又皱又潮，鞋子湿了，胃不舒服，而且累得精疲力竭。他热切地渴望能跳上那张已经预定好的单人房内的床。
柜台职员看了比尔一眼，然后用平淡的声音缓缓地说：
“是的，你已经预定了房间，但是我们现在没有房间了，这种事情偶尔会发生的。”
比尔先生先把行李放在地毯上，然后对自己说，柜台职员只是一个单纯反应、毫无思考能力的机器，他的行为就像是一个设定好程序的机器人或电脑。
比尔先生将其他的解决之道在脑海里想了想：
——旅馆可能可以给你一套房间；
——或者可以在会议室里摆张床；
——或者让你使用套房的起居室。
于是，比尔先生开口说：
“这样吧……有没有套房呢？若是套房也没有了，是否可以住州长的套房？我知道你们有会议室，你们在宣传手册上做过广告，是否可以在会议室内摆张床呢？”
这个职员挡回来说：
“噢，不行的，我们不能这样做。我看，你还是设法另找一家旅馆吧！”
比尔先生回答：
“我可不愿意再到别家旅馆去。我很累而且想睡了，而且就要睡在这里。麻烦你，让我跟你们总经理谈谈。”（比尔先生知道这么晚总经理是不会在的，他要让这个职员知道他的决心。）
职员苦着脸，拿起一个专线电话筒叽里咕噜地说了些话，接着夜班经理出现了。
比尔先生重复了他对套房、会议室或其他可行办法的看法。
夜班经理查了查房间表，皱着眉说：
“我们是还有一间套房，只是价钱是单人房的两倍。”
比尔先生冷静、坚定地说：
“不应该有一分钱的增加，因为我是预定好房间的。”
夜班经理叹了口气，说：
“价钱就是这样了，你是要还是不要呢？”
比尔先生思索了一下，说：
“我要了。”
第二天早上，比尔先生的账单送了上来，当然，比原先的钱多了一倍。
比尔先生要求见总经理。
见到总经理后，比尔先生告诉总经理，他很惊讶旅馆不能兑现预定的住房，他愿意听听总经理对这件事的解释。
结果是，总经理对此事表示抱歉，比尔先生只需付单人房的价钱。
再举一个例子。
罗金先生和他的女儿逛街，买了一件她参加学校高年级舞会要穿的晚礼服。
回家后，他的女儿突然胃痛得厉害。
“爸爸，请把晚礼服退回去。”女儿把脸埋在枕头里啜泣着说：“我再也不要看见它，我恨它！”
罗金先生只好把晚礼服退还给服装店。
“很对不起！”店员说：“我们有不能退货的规定。”
“她根本还没有穿过这件衣服。”罗金先生说：“价钱的标签都没有动过！”
“不行啊，我们有规定。”店员说。
“我要跟你们老板谈谈。”
“他出去吃饭了，一个小时内不会回来。”
“我等他。”罗金先生坚决地说。
几十分钟后，老板回来了。罗金先生把情况解释给他听。
老板说：“我怎么知道这件衣服没穿过？这是有些人常玩的把戏，他们只要把价钱的标签挂回，然后尽可能用湿毛巾除去污点。”
罗金先生给他看收据上的购买日期，建议他打电话给自己的家庭医生，因为家庭医生可以证明他女儿生病在家。
“噢，好吧。”老板让步了。
以上的事例告诉我们，和对方的谈判交涉，如果没有什么结果，对方无法作决定，就应该升高一个层次，去找对方的上司谈判，这样往往能解决问题，往往有意外的收获。
第五节心相容，倾听抱怨
创造有利于谈判的愉快气氛，对于双方都有利。
在冲突性的谈判中，改善紧张态度，使对方情绪得以缓和，是谈判中必不可少的重要内容。
一、理智疏导，化消极情绪为积极情绪
建立谈判双方心理相容的合作气氛，旨在为谈判创造条件，是健康谈判的心理基础。
谈判应该对事不对人。谈判者所追求的是谈判目标，而不是要将谈判对手视为敌人，从而使对方产生敌对情绪，给自己制造谈判障碍。
首先要考虑的是双方的谈判动机，提出谈判计划及合作程序。在允许的情况下，谈判双方要尽可能地交换信息，共同分析谈判中的困难，再加以克服，使双方成为积极的合作者。
特别是在合作性的谈判中，应始终贯穿着相互信任、尊重的原则。也就是说，要把双方的冲突看做是一个共同解决的困难，这样可使双方接近起来。在商业性谈判中，常常讲“生意不成仁义在”，也就是说谈成价钱虽然没有达到预期的要求，但可能在道义上为以后的谈判和合作奠定基础。就习惯说来，合作性谈判有如下几种讲话艺术：
1.开诚布公
谈判开始时，你应适当地说明自己的状况，如果自己可能有错的地方应加以承认，要开门见山地说明：“我需要你帮助解决这个困难，因为目前我已无能为力。”这种充满合作性的讲话，不会使双方对立起来。
2.聪明机智
谈话时应该聪明机智，善于察言观色。即便对方有些使人讨厌之处，如消极、搞小动作等不良行为。但你设法接近他时表现出积极的愿望，往往会使他们那些恶行解除武装。
3.将心比心
从对方的立场看问题，对方说话时别让自己作出针锋相对的争论。因为对同一件事，你用什么方式说，会决定你所得的反应。在答复对方时，避免用绝对的语气。常常在回答前先说：“我所想的也就是这样……”，这类话会使你的成功率上升，将失败减小到更小。
4.共同商讨
对一时难以调和的矛盾，应多提几个方案共商，直到双方的需要得到某种程度的满足。遇见冲突时，要找出原因，找出差异点和矛盾，进一步了解彼此的立场，才有可能打破僵局。
5.尊重对方
为了对方，也为了自己，在任何场合不要当众羞辱对方。即便你是正确的，也要避免情绪对方，保持好良好风度。在谈判中，不要随意评判对方的行为和动机，因为人世间的情形错综复杂，你的评判未必中肯，而失误的判断最易破坏谈判气氛。
6.适当让步
当谈判某些问题难以一时解决时，你应客观分析，权衡利弊，适当作些让步，而当事态有所进展时，再重新提出原则性意见，这是挺进的策略。
谈判中，不要为对手的消极情绪作出情绪反应。
谈判者的情绪受复杂的社会因素支配，谈判对手产生消极情绪或敌对情绪的原因是多方面的。
为此，谈判的注意力不应放在如何采用方法抗衡对方的情绪冲击，而是该采用疏导的方法，使对方的消极情绪转化为积极情绪，减弱对方的敌对情绪，用理智战胜情绪，使谈判顺利进行。
建立双方心理相容的合作气氛不仅是谈判初期的工作，而且是贯穿整个谈判活动始终的一项系统性的工作。这一谈判原则的运用，是全方位、多层次的，故需灵活应用才会有奇效。
二、倾听不满意见，从中找寻说明的突破点
在谈判过程中，如果对方存在不满情绪，就极有可能给谈判带来阻碍，对此，谈判者应该注意倾听不满意见，并从中找寻说明的突破口。
1.推测对方存在不满情绪的线索
（l）突然做出出人意料的古怪行为。
（2）把门砰地一声关上，或是一屁股坐下去，动作显得很粗野。
（3）说不上几句话就怒形于色，或用粗暴的口气应对。
（4）忽然端正仪容，正颜厉色地说明自己的立场。
（5）对辩论的内容，来个“偷工减料”。
（6）摆出闹别扭、怀有偏见、破锣破摔的态度。
2.应对不满情绪的策略
（1）正在跟对方谈论时，如果发现对方的心里有盘踞不散的不满，就要暂停谈论。
（2）要不惜以挑逗的手段（不管是不是损及对方的感情），让他的不满彻底宣泄。
这个方法有两个好处：
一是由于不满得以发泄，就如膨胀的皮球被针戳了一个小孔而泄气了一样，不满的情绪就“顿告萎缩”。
二是由于不满已经发泄，对方往往会不自觉地透露不满的真正原因，可以给己方带来许多珍贵的信息，说不定从中可以找到说服上的突破点。
（3）倾听对方的不满。这是一种使对方发泄不满的深层说服术，不但可以运用到言语的发泄，也可以扩大到人为的发泄。
第六节讲原则，不失友好
一项谈判的成功，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠，而不是一方独得胜利，置对方于死地。
因此，谈判的双方不管力量怎样悬殊，强弱如何不均，就其关系来说是完全平等的，双方必须互相尊重。
在谈判中，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能的友善气氛中。出言不逊，恶语伤人，只会引起对方的反感和不满，往往会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。
谈判中的语言既要文明礼貌，又不能放弃一定的原则，怎样才能处理好这两者之间的关系呢？
对于一个谈判人员来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段。有经验的谈判者常借助于高超的技巧，富有文采的语言，既创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。
谦虚不仅是人的美德，从某种意义上说，谦虚还是谈判的力量。
尤其在谈判双方地域不同、文化背景各异的情况下，语言沟通困难时，更应该注意谦虚。
谈判中偶尔说一说“我不明白”、“我不太清楚”、“我没有理解您的意思”、“请再说一遍”之类的语言，会使对方觉得你富有人情味，真诚可亲，从而愿意与你合作。
相反，在谈判桌上趾高气扬，高谈阔论，锋芒毕露，咄咄逼人，很容易挫伤谈判对手的自尊心，引起对方的反感，以致筑起防范的城墙，从而导致自己的被动。
请记住：谦虚往往比精明逞强更能获得人们的帮助，谨言慎语有时反比伶牙俐齿更易取得谈判成功。
有句名言说：“大丈夫隐藏在自己的舌头后面。”
“一句话能把人说笑，也能把人说跳”。一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和的；能把人说“跳”的语言，是不美的。
能把“跳”的人说“笑”，是比较难的，需要优美的语言。
所以，柔和谦逊的说法，是语言优美的重要内容。
谈判中的柔言谈吐，表现为：说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然，等等。
这种柔言谈吐，易使谈判对手感到亲切、愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。
谈判的礼貌用语里，“谢谢”两个字是使用得最频繁的，是非常重要的，它是沟通谈判者心灵的虹桥。
对方赞扬你的时候，你应该说一声：“过奖了，谢谢！”或是：“谢谢您的夸奖。”
如果对方向你道谢，你应该说“不客气”，或说：“我很高兴帮你的忙。”
向别人说“谢谢”，口语要自然清晰，还要注意选择适当的机会。如果再伴以真挚的目光和微笑，一声“谢谢”，在谈判对手心里引起的反响会更加强烈。
谈判中会说“谢谢”，是一种智慧，运用得当，会对你的谈判很有帮助。
往往同样的意思，同样的词，可以有不同的说法。只要你平时注意积累、训练，那么，无论是日常生活和专业方面的语言，还是文学、理论及艺术方面的语言，都可以在实践中逐步丰富起来并达到熟练掌握的程度。这门艺术取决于思想的内涵深度、语言的丰富、驾驭语言的能力和发现各种事物典型特征的观察力。
具有这样的语言能力，就可以使你在谈判桌上既谈吐文雅优美，又能获得你所想要的东西。
第七节不利时，稳住情绪
领导在谈判中一忌慌乱，二忌狂躁。一慌一躁，阵脚不稳，头脑发胀，言辞过激，语无伦次，漏洞百出，就会给谈判对手可乘之机，陷自己于被动之境。
因此，在谈判形势紧迫或不利时，要稳定情绪，思谋对策，伺机反击。
最简单的镇定方法是在谈判时略为停顿一下，如整理一下文件，品一口茶，微微地笑一笑，看一看表，斟酌一下语句，为思考对策留下一点时间。
谈判形势紧迫时，不论采取何种镇定方式，最重要的是控制自己的情绪。要做到“君子一言，驷马难追”。而情绪波动，激情喷发，往往如野马脱缰，黄河决堤，致使你说出一些不应说的话，作出一些不应做的举动，就会后悔莫及。
谈判中，狡黠的谈判对手有时会故意用一些挑衅性，甚至是侮辱性言辞激怒你。如果你照样镇定自若，口若悬河，他就无计可施了。如果你火冒三丈，大张挞伐，出言不逊，则可能由主动转为被动，被对手牵着鼻子走。
总之，高明的谈判者从来不会做正中对手下怀的蠢事，他们不会做激情的俘虏，让感情牵着自己的鼻子走。他们善于在震惊、震怒、羞愤之前的一刹那冷静下来，审时度势，妙言应对，化险为夷。
能够有效地控制自己的情绪，才能在谈判中不乱方寸。即使是泰山崩于前，也能镇定自若，方称得上是谈判桌上的真豪杰。
任何意气用事，都可能留下无法弥补的后患。
前美国国务卿基辛格也是一位在自控方面了不起的人物。
一次，基辛格在德黑兰短暂停留。当晚，伊朗首相邀请他去看舞女帕莎表演。基辛格看得很专心，帕莎表演结束，他还跟她闲侃了一阵。
第二天，一名记者与基辛格打趣：
“你喜欢她吗？”
基辛格很恼火，心想这帮好事之徒真是不放过任何一个细节。但是表面上他仍然一本正经地回答那位记者：
“不错，她是位迷人的姑娘，而且对外交事务有浓厚的兴趣。”
那记者很快就上圈套了：
“真的吗？”
“那还有假？”基辛格回答说，“我们在一起议论了限制战略武器会谈，我费了些时间向她解释了ISS-7导弹怎样改装成在U级潜艇上发射。”
那位记者本想听一些有点颜色的故事，没想到基辛格就这么平静地说了一通，从此再不打听了。
所以，那些富有经验的谈判专家们一般在谈判中都比较注重情绪控制，始终喜怒不形于色。这是他们能取得丰硕谈判成果的一个重要因素。
第八节斗智谋，文韬武略
口若悬河，妙语如珠，稳操胜券，定能在谈判桌上成为中心人物。
机智灵活，一语中的，胸有成竹，自然在谈判桌上一展风采。
一、善用幽默，营造友好融洽的谈判气氛
几乎在每一次重要会谈的报道中，新闻记者们都喜欢用这么一句话：“会谈在诚挚友好的气氛中进行，宾主双方对各自关心的问题交换了意见。”
这句极平常的套话，道出了谈判中气氛的重要性。
当有关谈判的准备工作完成后，双方人员或神态安详，或气势夺人地在谈判桌前就座时，或当他们一跨进门时，谈判气氛就基本上形成了。这种谈判气氛或者冷淡紧张，或者平静严肃，或者热烈友好，或者诚挚认真，或者松垮拖拉……一旦形成某种气氛，那么这一次谈判基本上就是这种气氛，不大容易转变过来。友好、轻松、诚挚、认真的合作气氛，对于谈判双方来说，都具有重要意义。所以，必须为建立良好的合作气氛下些工夫，这是有利于谈判的。
很多富有经验的谈判专家认为：谈判双方人员寒暄就座时那一段时间，特别重要。在沉默的片刻，很难再用聊天来融洽气氛。
用什么样的形式来打破沉默，把寒暄时的融洽气氛带入正式谈判，对此，没有固定的模式。不同的人有不同的办法。所谓八仙过海，各显神通。只要对形成友好、活跃、热烈的谈判气氛有利，各种办法都是可行的。
1.让人们精神放松
谈判即将开始时，双方人员总会有些紧张和不自在，尤其是第一次谈判更是这样。
汤玛斯·曼说：“当人的内心产生某种强烈欲望时，很快就会摆出备战状态。”
处于这种备战状态的人们，因为戒备而显得紧张。这时，幽默可以使大家放松，可以平添情趣，打破紧张局面，创造和谐的气氛。
2.可以进一步密切双方关系
一旦大家从那种相互戒备的心理状态下解放出来，大家的注意力便不再集中于胜败之念，而会转移到解决问题方面来。这样，良好的合作才可能进行下去。
英国首相丘吉尔在创造谈判气氛方面表现出的幽默天赋，堪称世界一流。
1943年底，戴高乐将军的“战斗法兰西”由于得到美国和英国在武器装备上的支持，从10万人扩大到40万人，战斗在从非洲到意大利的广大战场上。
但是在对待叙利亚的问题上，丘吉尔和戴高乐发生了分歧。
直接原因是法兰西民族解放委员会宣布逮捕了布瓦松总督，而此人是丘吉尔颇为看重的人物。
要解决这一件令双方都感棘手的难题只有依靠谈判了。
丘吉尔的法语讲得令人不敢恭维，戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早有所知。
这一天，丘吉尔是这样开场的。
他先用法语说道：“女士们先去逛市场。戴高乐和其他的先生同我去花园聊天。”然后，他又用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语：
“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他一定完全可以理解我的法语的。”
话音未落，戴高乐和众人都哈哈大笑。这时，连平时十分敏感的戴高乐也完全失去戒备，以友好、理解的态度听取丘吉尔以结结巴巴的法语发表评论。
丘吉尔这番幽默开场白使气氛变得轻松多了。他首先以谁也想不到的法语致辞，起到一种出人意料的情绪转换的效果。戴高乐和他的随员们入座时都在想着丘吉尔对那件他们共同关心的事的提问，没想到他却说起自己与戴高乐的语言表达问题。其次，他对自己蹩脚的法语的自嘲，能让戴高乐和他的随员们感受到一种亲切，一种平易近人的谦恭。
无伤大雅的幽默在谈判开始时所起的作用，是许多谈判专家都重视的。
随着谈判的进行，双方可能发生分歧，或在一些具体细节上形成僵局，这种时候，幽默的作用也是不可忽略的。熟练掌握幽默的技巧，并能够运用自如，那么，你就会给对方留下难忘的印象，创造一种轻松和谐的气氛。这样，谈判对于你就不再是难以应付的难题了。不知不觉中，谈判桌上的筹码已发生变化，形势变得对你有利多了。
1939年10月，美国经济学家萨克斯终于等来了一次面见总统的机会。
在这之前，他受爱因斯坦等科学家的委托，要设法说服罗斯福总统重视原子能的研究，以便抢在纳粹德国之前造出原子弹。
这一天，萨克斯先把爱因斯坦的长信面交总统，然后，朗读了科学家们关于核裂变的备忘录，竭力想说服罗斯福总统。但罗斯福对那些论证严密、艰涩的论述，反应十分冷淡。尽管萨克斯费了九牛二虎之力，还是只得到总统这样的结论：“这些都很有趣，不过政府在现阶段干预此事，看来还为时过早。”
德国在1939年春夏之交，连续多次召开原子科学家会议，研究制造“铀设备”问题。如果数百万德国钢铁军团，再装备上在当时绝无仅有的核武器，欧洲战局将难以设想。问题的严重性使萨克斯下决心一定要设法说服总统。
第二天早上，罗斯福总统因昨天对萨克斯提案的断然拒绝感到有些歉意，便邀请萨克斯共进早餐。
没等萨克斯开口，罗斯福以攻为守：
“你又有什么绝妙的想法？今天不许再说爱因斯坦的信，一句话也不许，明白吗？”
萨克斯说：
“我今天想讲点历史，再不谈核武器。英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿建议，把法国战舰的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把船上的木板换成钢板。可是，拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板，船就会沉没。于是，他轰走了富尔顿。历史学家在评述这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”
萨克斯说完，目光深沉地注视着总统。
罗斯福沉思了几分钟，说道：
“你胜利了！”
萨克斯的谈判成功，就在于运用了幽默技巧。
谈判中常会发生矛盾，出现僵局，此刻，使用幽默语言会产生神奇的效果。
二、适当插话，有利于谈判顺利进行
谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。
但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默，倾听中适当地插话也是很有必要的。
因为不时地进行语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以从你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。
在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插话的契机。
（1）对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：“请再说下去。”“还有其他情况吗？”“后来怎么样了？”像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。
（2）当对方说话间或喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。如：“这是第二点意见，那么第三点呢？”“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。
（3）在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。如：“是的。”“没错。”“我理解。”“有可能。”“很对。”“我明白。”这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。
（4）谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。
“重复”具有促使对方讲下去，明确含义，强调话题的作用。
比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突出其重要性，我们可以这样来重复：“您的意思是不是……”“我想您大概想讲……”“您认为这很重要吗？”
“重复”使用得及时和恰当，往往能避免谈判停顿和中断，可以收到很好的效果。
在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效的整理方法就是概述。
概述应紧扣主题，突出几点，理出头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。
比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然后罗列几个要点，使问题显得清晰。
概述的方法很多：“您刚才说……”“用您的话讲，这就是……”“总而言之，你认为不外乎……”
这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。
但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方说话，同时频频改变话题，就会使对方感到谈判无法进行下去。
例如下面的谈判：
“请看，我厂最近生产的连衣裙款式新颖，花色美观大方……”“说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙，那真是……”
“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销货……”
“要说畅销货，在我市百褶裙真是想象不到的畅销，年轻姑娘、中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是……”
如此打断对方的说话，肯定会造成谈判中断、停止。
为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等。但是说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会将自己不应给对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。
三、声东击西，可使对方在不知不觉中否定自己
在形势错综复杂的谈判桌上，战术的隐蔽性常常能带来巨大的成功。
增强战术技巧的伪装，在对方不知不觉中实施你的转换方略，一方面明修栈道，另一方面暗度陈仓。这就要求你的思维应该具有敏捷的攻击性，不给或尽量少给对方仔细斟酌、思考的时间，对方一方面要紧跟你的思维指向，另一方面又穷于应付，在迫使对方迅速作出反应时，自然能起到使对方不知不觉中否定自己的效果，从而取得谈判成功。
我国历史上有一则晏子以声东击西的方法说服齐景公救烛邹的故事。
齐景公非常喜欢打猎，喂养了一些捉野兔的老鹰，这些老鹰由烛邹管理。有一次，烛邹不小心，让一只老鹰逃走了。
齐景公知道了，大发雷霆，要将烛邹推出斩首。
晏子对齐景公说：
“烛邹罪不可赦，不能就这么轻易杀了他，让我来宣布他的三条罪状，然后再将他处死吧！”
齐景公点头允许。于是晏子指着烛邹数落着：
“烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走了，这是第一条罪状；你使大王为了鸟的缘故而要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，让天下诸侯都知道大王重鸟轻士，这是你的第三条罪状！好啦，大王，请将他处死吧！”
齐景公听出了晏子的话中之话，只好说：
“算啦！不用杀了。”
晏子的高明之处在于，名义上指责烛邹的罪状，实际上却在批评齐景公，声东击西，终于使齐景公放弃了杀烛邹的念头。
谈判中要采用声东击西的方法，成功的关键在于要把重点集中于造成对方的错觉。这种错觉一旦形成，对方很可能对此作出错误的或违反事实本来面目的判断。
然后，再突然发出一个意义不同的信息，使对方措手不及。
在谈判中，一般在以下情况下使用声东击西这一策略：
——试探对方，以便了解更多的情况，为以后真正的谈判做一些准备。
——作为一种障眼法，迷惑对方，转移其注意力，延缓对方所要采取的行动。
——稳住对方，不让他手中的货物脱手或向另外的卖方购货。
——缠住对方，将其拖得筋疲力尽，然后乘虚而入。
如果谈判对手采取声东击西的策略，应该引起警惕。一些老练的谈判者往往在一开始就问自己：这次谈判对方是不是采取声东击西的策略？
如果看出了对方的伪装手段，那就要及时采取必要的对策。
四、以退为进，有利于掌握谈判的主动权
在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好谈判关系的建立与维护，使谈判陷于僵局。
因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。
退是一种表面形式，由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或许他也会满足你的某些要求，而这些要求正是你的真实目的。
谈判中以退为进的手法是很多的。比如谈判中，可以替自己预留让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方获得心理上的满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但能使对手心理上得到满足，而且能更加珍惜它。
谈判中，让对方努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益无害的让步。
谈判中，要让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，而你应该少说为宜。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性很大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他一清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。
除了让对方多说还要设法让对方先说，先提出要求。这样做，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定你对付他的策略，可谓一举两得。
让步有实质性让步与非实质性让步之分。表示对对方的要求、观点的考虑如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。但是，这种说法能给对方心理上的慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。
以退为进策略运用得法，常常是很有效的。下面举个例子。
某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。
业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就对方所需的机床规格报价。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。
这之后连续两天没有音讯。
但业务小组不动声色，耐心等待，不催不逼。
原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析——美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国、中国台湾提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。
台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出了信用证，客户也急需机床时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。
业务小组的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。
之后，双方进行了谈判，业务小组胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。
在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。这时要善于忍耐。忍耐，也是一种以退为进的策略。
美国前总统卡特在谈判时具有很强的忍耐力。
一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到了戴维营。
戴维营的生活十分单调，令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。
每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。卡特总是这样说：“嗨！我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷、长达10小时的会晤吧！”
终于在第13天，双方签署了和平协定。尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐力是一个重要的因素。
忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不致因意见分歧而争论不休，伤了感情。
如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，如果你不急于要求达成协议，以退为进，看来好像是无所谓的样子，对方反而有可能降低要求。
以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。
五、适度沉默，可收到“此时无声胜有声”的效果
沉默不语也是谈判中的一种武器。
如果对方提出不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。
我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的文件等随便翻阅起来，这是暗示对方，文件虽然很乏味，但比你的话有意思。
这种做法，无疑是想让对方终止谈话。
谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。
英国政治家赖白斯在一次演讲中突然停顿下来，取出了表，站在讲台上一声不响地看着观众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”
赖白斯以默语（即话语中短暂的间隙，又称停顿）的方式来表现演讲内容，实属高超，这是吸引听众注意力的一种方法。谈判中默语所表达的意义是丰富多彩的。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。
当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的。
默语不仅可以增强语言的效果，也可以用来对付谈判对手。
比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去。沉默，往往会使人感到不自在，常常会给对方造成一种僵持的感觉，使其觉得必须以回答你的问题或提出新建议的方式，来打破僵持不可。
要注意的是，你提出问题并沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防把对方从僵持中解脱出来。
用沉默来对付饶舌的对手，当然还有一个礼貌的问题。如果对方在热情地讲述着，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的。但如果你随声附和一两句时，对方会误认为是对他的赞同，他讲述起来就会更起劲。
你不妨采取这种方式的沉默：不时地端起茶来劝饮，或者不时地看看表。这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。当然，也有少部分人故意视而不见，非得讲完不可。这时，你可以做一些明显动作：如动一动身体，或故意上一趟厕所，或借故干点别的什么事。如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌，你可以眼睛故意不看对方，而看身旁的某处。
从道理上讲，听别人说话时应当看对方眼睛才算有礼貌。通过双目交流，达到感情的互相沟通。但当你避开对方视线时，这种沟通就会受影响，从而减弱对方的说话兴致。
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