除此之外还要弄清楚为什么谈判？我们鼓励大家在有人谈的情况下，最好是能谈就谈，能多谈就多谈。理由很简单，因为经由谈判所获得的每一分钱都是净利润。比如某房的房价开价是1000万元，最后如果经过谈判你能够以950万元的价格买下它，那么省下来的50万元就是净利润。而如果是公司营业额的话那就是另一回事了，因为公司一般至少要达到500万元的营业额，并且在能够赚到10%利润的情况下才能得到50万元的净利润。假设卖一件东西是1万元，5000件东西的话就代表需要去找5000个人，并想办法卖给每个人这1万元的东西。这5000个人里面最后有500个人愿意买的话，可以得到500万元的营业额，那么到年底的时候才能挣到50万元的净利润。所以经由谈判所获得的每一分钱都是净利润，直接经由谈判就能赚到50万元还是找5000个人卖出东西赚50万元的过程远，不用说大家肯定都很清楚。
一、谈判中如何讨价还价
1.不要首先开价
两个人谈判，要不要首先开价？答案是，无论如何都不要成为第一个开价的人。因为你首先开价就意味着你比较容易被对方抓到你想要的价格空间。假设你出去买东西，对卖主阿姨说：“这个东西不错啊，你看多少钱能卖？”那个阿姨说：“你喜欢比较重要，你说能给多少钱吧？”你说：“不，阿姨，你就说多少钱能卖吧？”阿姨说：“不，还是你说多少钱吧？”你们两个人都不愿首先开价。那么万一开价的话，是开高价还是低价呢？这要看你是买方还是卖方。是卖方的话一定要想办法开出最高价，是买方的话就要想办法开出最低价。那么多高才叫高呢？比天高都不高。那么多低才叫低呢？比地狱低都不低，只要你敢开，就有一个讨论的空间。
2.绝不接受对方的起始条件
在对方先开价的情况下，要不要接受对方的首次开价呢？绝不接受。因为双方都很清楚，对方的首次开价可能只是一个试探价，对方出价如果你真的要接的话，那你就是傻子。
为什么要这么说？因为一旦你接受了对方首次开的价，对方脑袋里面马上就会有两个念头出现，第一个念头：“这家伙真笨。”第二个念头：“早知道这样就开高一点，吃死他。”所以你怎么可以让对方脑袋里面出现那种嘲笑你的念头呢？
3.要求必须高于预期目标
（1）为自己争取谈判的空间。美国前国务卿基辛格说，谈判桌上的成效取决于你一开始就能提出夸张的要求。这件事很重要，就是更高或更低的要素，这样双方讨论的空间就会变大一点，有了足够的空间可以权衡得失，衡量进退。所以把你的价格范围拉大，增加你的谈判空间。
（2）说不定对手就真的接受了。对于首先开价的你来说，开高价是首先要做到的，有时候搞不好对方真的会接受你的首次开价，因为每个人接受事情的理由不太一样。举个例子，有一栋房子，假设是观澜湖的别墅，市场价是1000万元，经过调查你知道这一地区的房价最低全部都是1000万元。有一天，一个老板在别墅的门口挂了一个要出售的牌子，开价只有700万元。你明知道买到这个房子之后立刻就能赚300万元，可是你秉承刚才的原则，绝不接受对方的起始条件，于是你跟对方说600万元，结果对方真的就接受了。有没有这个可能呢？有。因为每个人之所以接受都是有各种理由的。这个老板需要一笔5000万元的现款去接续另一个投资项目，这个项目投入5000万元3年之内就可以赚到5亿元，而现在他手上只有4500万元。对这个老板来说，不管任何方法只要能够补足5000万元，就等于可以挣到了5亿元，这时候他还会在意这个损失吗？不会。所以很多时候往往是我们替对方想得太多，但并不是对方真实的情况，所以对方也就有可能接受。既然这样为什么不大胆地要求看看呢？我们前面所讲的销售问题也是这样，当你开口要求对方的时候，结果只有两个可能，一个叫做YES，一个叫做NO，那么至少可以去试一下。
（3）提升你的产品或服务在对手眼中的价值。作为卖方为什么要价格开高一点呢？因为这样可以增加你的产品和服务在对手眼中的价值。有的时候就是这么奇怪，一件东西如果卖得很便宜，对方可能还不敢要，有时候开价高了对方反而觉得这是个好东西。
（4）营造对手是赢家的气氛。开高价的时候因为你把空间拉大了，就营造了对手是赢家的感觉。什么叫做对手是赢家的感觉呢？举个例子，某件10000元的东西，对方开价10000元，这边还价6000元，最后8000元成交，这种情况是卖方赢了还是买方赢了？应该说都赢了。理由非常简单，作为卖方来看，因为卖方的对手开的是6000元，可是作为卖方最后还是努力让他以8000元成交了；从买方来看，买方的对手原来是开10000元的，可是最后买方以8000元成交了，所以双方都觉得自己赢了。
（5）如果对手是输不起的人，这样可以避免谈判陷入僵局。比如，对方开价10000元，而你想以8000元的价格买下来，于是就直接说8000元，结果就没戏了，对方无论如何降最多只能降到9000元，因为你所给对方的伸缩范围越小，那么可以反复谈判次数就越少。所以你要让对方的价格空间稍微大一点，才有机会在谈判的过程中建立共识。
4.夹心法
对方如果开了价，你究竟应该怎么还价？你脑袋里面一定有一个理想成交价，那么你要还的价就是理想成交价乘以2，再减去对方的首次开价，就等于己方的首次还价。从这个角度我们再来看刚才那个案例。对方开价是10000元，我们觉得8000元可以买，所以我们应该还的价就是8000元×2-10000=6000元，刚才已经证明过了，6000距离8000正好是2000，8000距离10000也是2000，双方都觉得有进退的空间，所以最后比较容易有机会成交，这就是夹心法的基本概念。
假设对方开10000元，我觉得5000元可以买，那么按照这个公式我应该还多少？5000×2-10000=0，这怎么可能呢？太不合理了。其实并非如此。我们可以看一个历史上最有名的案例，即美国里根总统时代和墨西哥政府谈判的例子。当时墨西哥欠了美国很多钱，因此美国政府就决定要请国际律师出面跟墨西哥政府谈判，让墨西哥还钱。当时里根总统写信给墨西哥总统说，我们准备跟你们谈判有关还钱的事情，到时候我们的国际律师费1亿美金要完全由你们承担。墨西哥总统也回了一封信，上面写着，欠你的钱早就用完了，想要拿钱是没有的，而且可以告诉你们的是，国际律师费我们是不会付的，你们自己付吧。你们是要钱的，而不是我们。他们选择不付，所以还价是0。而结果是，最后墨西哥付了5000万美元的律师费，也就是一方开了1个亿，一方还价是0，结果是5000万美元。这里并没有什么特殊的道理，只是因为这个中间数对双方来讲比较容易造成平等的条件，这就是夹心法的基本思维之一。
5.闻之色变法
对方开了一个价，但是你暂时并不打算还价，而是采用别的招数来对付。最厉害的招数就是，当对方开了一个价格你觉得不能接受的时候，你就装作大吃一惊，大叫一声：“太狠了！”为什么要叫呢？因为人接受信息时分为三种情况，一种是视觉型的人，他们以看到什么为所接收的信息；另外一种是听觉型的人，他以听到什么对他来讲比较容易接受；第三种是触觉型的人，即以他碰触到的信息作为他比较容易接收的信息。当你很大声并以很夸张的表情或者动作作出反应的时候，视觉型的人接收到了你夸张的表情；听觉型的人接收到了你的大叫声；触觉型的人接收到了你的动作。这三者都符合我们刚才所讲的大吃一惊，也就是闻之色变。
对方开一个价，他本来就没有打算你会接受，即本来就不抱什么希望的，但是如果你表现出大惊失色的样子，他会觉得原来你还是能接受的，那么到后来就会提出更多夸张的要求。所以你需要练习这种反应，因为对方不管是听觉、视觉、触觉，都比较容易接收到你无法接收的信息。
对方终于开了一个价，可是你所还给对方的一个价对方不能接受，或者对方开的价你不能接受，结果你就开始抱怨，与对方争辩起来，那样的话注定是要输的，因为争辩只会使对手更顽强地对抗，所以要尽量避免冲突。
相反，假如你今天在卖货的时候说一支笔要1000元，顾客听了之后大叫的话，你不会说顾客买不起，而会跟他说：“先生，我非常了解你的感觉，很多人刚听到这个数字时跟你是同样的感受，但是后来他们发觉这个是英国女王登基60周年时全球一万支限量专用纪念笔时也就不再惊讶了。您看这支笔的编号是9999。”这时他才发现，这支笔太便宜了。所以当对方无法接受的时候，我们就可以用这三个部分的回答来回应。“我了解你的感觉，很多人都跟你是同样的感受，后来他们都发觉很值。”或者还可以用更朴实的话：“先生，你的感受我可以理解，说实话其实很多人差不多也都是跟你一样想的，可是后来他们慢慢才知道，原来这个东西是干货不是水货。”所谓干货，就是很实在的意思，是对产品的一种赞美。
在进行买卖、谈判的时候，要不要表现出一副非要不可的样子呢？千万不要。因为当你表现出非要不可的时候就只能任由对方宰割了。就像一个男孩追求一个女孩子，如果那个女孩子越容易到手他就会越不珍惜。而对方越是不甘不愿，男孩反而越是要想尽办法去追到手才罢休。人有时候就是这样。所以，在谈判的时候一定不要一开始就表现出非要不可的样子，那样很容易受到对方的控制。“先生，你就买下这个房子吧。”“哎呀，买了这个房子也麻烦，空置房现在放着也没用。”你越是这样，对方越会说：“那不一样，你买了可以拿来投资啊，你的房子这么多也不多这一套房，我们可以便宜一点卖给你……”所以，不能表现出非要不可的样子，不然就会受到对方的控制了。相反，如果对方表现出一副可要可不要的样子，你也要小心了，因为对方可能跟你一样是装的，所以要先了解一下对方真实的状态再做决定。
6.挤压法
你提出一个条件给对方，可是对方不能接受，或者对方提出一个条件给你，你不能接受，遇到这种情况怎么办？比如对方跟你说，这件东西2000元，而你不能接受，那么就跟他说，你的条件不够好，等等。传达给对方的意思就是，对不起，我们没有这个预算，别人不是这么开价的，你这个价格太离谱了。总之，这里面没有给对方还价。而对方如果还有可以降价的空间，听了你的这些话就可能会再次调价：“这样吧，给你少算一点，1800元给你吧。”不等你开价呢，对方就会自动降下来了。相对的，对于卖方来说，如果你报的价对方认为不合理，他不能接受，那么你的方法是什么呢？这时不妨采用反制法来应对。比如上面顾客说的，我的条件不够好。那么就可以回应：“如果你这样的条件不够好，那得多好的条件才叫好呢？”顾客如果说：“别人都不是这么开的价。”“那好，请你告诉我别人是怎么开的，我可以参考一下。”顾客说：“我们没有这个预算。”你可以回答：“没事，请你告诉我你的预算，我们可以另作安排。”这些都属于反制法的应用。
二、优质谈判的原则
1.谈判是双向的
一个好的谈判一定是双向的，因为很多人容易得了便宜还卖乖，本来已经拿到你的谈判条件了，还嫌不满足，还要多谈一次，最后把前面谈好的条件也给赔掉了。本可以谈成的东西被后面多此一举的做法搅和了，这就得不偿失了。
2.充分掌握谈判的技巧
技巧都是可以练习的。没有人一开始就是专家，只要不断地练习，我们就有机会做好。
3.谈判要专注于议题
谈判的时候有时不能被别的东西牵绊住。例如，我今天最想得到的条件是充足的时间，那就以争取到我要的时间为最重要的谈判内容和条件，其他的东西可以作一些让步；如果我想要的是品质，那就尽量去争取到品质的条件，其他东西可以让一下。不要试图每一样东西都按照你的想法来谈，那是不可能的，如果那样的话也就谈不上谈判，实际上是恃强凌弱。所以一定要专注在议题上。就像打网球时，有时候你还没走过去，对方就已经在对面大叫大嚷、又蹦又跳地挑衅你了，但是不管对方怎么叫、怎么跳，你唯一要专注的就是那颗球，不要受对手的行为影响。
三、谈判成交19法
1.充分发挥个人力量
个人的力量主要包括以下几个方面：
（1）规定的力量。单位派你出来谈就意味着授权于你，代表着单位是信任你的，所以你当然可以自己做决定。对于你个人来说，所体现出来的就是规定的力量。
（2）奖赏的力量。注意不要让对方觉得他跟你谈判是他在给你什么好处，是他在给你机会，是他在照顾你，否则你的位置马上就会矮半截。举个例子，一个董事长说：“小王，我是看你刚出来工作，给你这样的年轻人一个机会，否则按照惯例，像你这样刚出来跑业务的是没机会给我报价的。”你就要说：“陈董，特别跟您报告一下，说实话也有很多董事长请我去报价，我之所以到您这个地方报价是听说陈董您一般不会欺负新人，出价比较合理，所以我们来看看应该不会错吧。”这是要提醒对方，不要太嚣张，因为谈判一定要先平等。这是第二个基本条件。
（3）道德的力量。假如对方是个和尚，你怎么跟他谈？对方是个传教士，你又怎么跟他谈？就是说，当我们面对像传教士和和尚这样道德水准看起来比较高的人，该怎么跟对方谈判呢？举个例子，你去跟一个法师谈判：“师父，你们的某某东西可以便宜一点吗？”他双手合十说：“阿弥陀佛。”这样一来谈都不能谈了，道德的力量有时候是很难搞定的。如果对方说：“你这件东西可不可以便宜一点，如果能便宜一点的话我就买下来。”那么你的回答就是：“先生，说实话我也可以算你便宜一点，但是这样的话就会对不起你，我反而不愿意这么做。”顾客说：“怎么可能，便宜一点怎么会对不起我呢？”“先生，算你便宜的情况只有两种：第一，我没有办法保证原来的品质，只能拿品质差一点的卖给你，这样就会害了你，所以这是我不愿意做的；第二，我的东西之所以卖这个价，是因为它值这个价，另外我们还包含了配套的服务在内。而如果今天真的便宜一点卖给你，那就意味着我赚不到一分钱了，而且也没法为你做售后服务了。与其这样，还不如花这些时间去开发新顾客。因为不赚钱的生意谁都不愿意做。干脆这样吧，如果你真的只在意这一点点价格差的话，干脆我也就不赚你的钱了，权当交个朋友，帮你找个价格便宜点的产品。而且你也不在意什么品质，那就不要嫌它品质差一点，我会把别人的产品卖给你，我帮你谈都没事，但是我不愿意让我们公司品质不好的东西流到你手里，那样我会觉得对不起你，也对不起自己。”说到这里，估计谁都无法再坚持下去。否则也就没必要再继续说下去了。
（4）迷人的力量。这一点我没有，奥巴马有，马云有，这些人只要一出来，说什么你都信，就是喜欢他，没办法。福建地区有句俗语，爱上一个人比死还惨。就是说当你爱上一个人时什么都没了，一切都是他的了。这种人就有这个魅力，这种力量是人格特质上的魅力。
（5）专家的力量。谈判的时候找几个会计师、律师、审计师，请这些人坐在旁边，因为他们会让你看起来更专业。更重要的是，所有你不想谈的都可以推给他们，所有你不想答应的都可以拿他们当挡箭牌。我就这样做过。有一次跟美国人谈判，就让我的律师参加了。他是新加坡律师事务所的。那个美国人坐在我前面的时候，我一开始就告诉他：“对不起，由于这次谈判的一些内容会涉及一些比较专业的问题，所以，按照我们公司比较严谨的习惯，我可能到时候要请我的律师一起参加。”他问：“你的律师在哪里？”我说：“他在新加坡。”他说：“不会吧，你是不是在开玩笑，我们现在在中国，难道叫我去新加坡吗？”我说：“不用，电脑现在不是都可以上网吗，并且都可以上Skype或者QQ、MSN等。”这样律师可以看到并听到我们两个人的谈话，只要在我跟美国人谈到某一条约时，我觉得不太想答应的时候，就跟对方说对不起，然后就去问律师的意见，只要我不想答应的就推给律师，律师自然可以帮你找到100个理由拒绝这件事情，这就是专家的力量。总之，有专家在场，对谈判是很有帮助的，就算不在现场，你都可以通过这些科技的手段把他安排在旁边。
（6）情境的力量。在你这边谈比较有利还是在对方那边谈比较有利？当然是在你这边。这就是所谓的主场优势。主场优势可以让你准备资料、递送资料、完善资料的速度比较快。
（7）信息的力量。一方掌握的资讯比另外一方掌握的多，那么掌握资讯多的一方赢的几率就会比较高。另外，在跟对方谈判的时候，如果你能够事先准备好，说得出对方行业里面几个专业术语或专业用语，就可以增加你在谈判时的有利态势。因为对方听了觉得原来你懂，他就不会乱说。有时候你也可以故意说出你们的专业词汇或知识，观察对方的表情，如果看到对方眼神有点迷惑，那一般都是因为他也不懂的缘故，但是他又不愿意承认自己不懂。如果你搜集对方的资讯越多，越能够说出对方的信息或专业知识，就越有可能掌握谈判的局势。
（8）强迫的力量。只此一家，别无其他，没得选择了，那么通常你胜出的几率就比较高。
2.发挥时间压力的作用
人都有时间压力，但是一定要把时间压力放在对方的身上，而不是放在你自己身上，你的选择权越多，越不需要当场急着做决定。而对方的选择权越少的时候，到后面就会越不得不做决定，所以大部分的让步是在最后的时刻。
有些人每次来都像逛街的，那就当做他每个星期没事干到这儿来吹空调的，不用理他。可是隔了四五个月之后，有两个人突然跑来了：“老板，请尽快帮我们拍婚纱吧。”“你们要拍哪种套装？”“哪种都行，你说怎么拍就怎么拍。”奇怪，前面总是成交不了，为什么今天突然这么着急了？原因很简单，因为再不拍，肚子里的宝宝就要生出来了，他们感受到了压力。相反，当你有所选择的时候就不会害怕，也不会着急。
3.预留“请示上级”的空间
在谈判过程中要不要跟对方当场做决定呢？这种情况很难说。需要视情况而定。如果你还有时间，有选择的情况下，一定不要让对方觉得你有决定权，要把它推给一个隐形的上级。但是问题来了，假如你就是一个董事长怎么办？对方说：“你就签个字吧。”“不行不行，我还得回去问问。”对方说：“拜托，你还要问谁呀？”“我问董事会啊。”董事会是不是董事长的上级？当然是。董事会上面还有上级呢，那就是股东大会。每个人都有一个隐形的上级，如果你不想当场做决定，就可以推给你的隐形上级。
4.不让对方请示上级
相反，如果对方要请示上级怎么办？你当然希望对方不要再回去问了，因为夜长梦多。“拜托，陈先生，你们李董不是都听您的吗？”即刺激对方做出决定。如果对方执意要回去请示，你可以说：“拜托，那你回去之后一定要在李董面前说几句好话，咱们好不容易谈到现在了，能够决定的话，你我都可以尽快办完这件事。”再一个方法就是要视条件而定。“这样吧，陈先生，咱们先把大体意向签署下来，反正大家都知道意向又不是协议，把它签下来以后至少可以按照这个条件往前努力，确保这是我们此阶段两个人共同达成的一个统一意向，你把它拿回去给董事长先看看，如果董事长真提出什么问题，咱们再做修正。”这种情况在卖房子的和卖保险的身上出现得特别多。卖保险的让你签一个保单，你不想当场签保单，他就会说：“这样吧，你先把名字签好，反正我们这是高额保险，还要再做身体健康检查的，如果万一体检没过的话这个保单也无效；如果体检过了我们也决定要投保了，至少不用你再白跑一趟，也不用再浪费你的时间过来签名了，到时候你给我一个电话，咱们这个保单往上送鉴就过了。”实际上，通常只要签了名，放在外面被成交的几率就很高。你买一套房子，但不能接受这个价格，房屋中介会说：“这样吧，你先给多少钱的定金，回去按照你要的价格跟对方谈，如果最后对方能接受，这定钱就抵做房价的一部分，如果对方不能接受，定金我还退给你。”这都叫视条件成交。
5.绝不主动分摊差异
什么叫差异？我们还是用10000元来举例，对方说10000元，我们还6000元，但是我们觉得8000元是可以买下的，但是后来谈到8500元的时候双方僵持住了。那么这时8500元和8000元之间就只有500元的差异，绝大多数人可能会为了尽快完成谈判，提出对这500元一个处理方式-一人一半。这样也比较合理。你可以去这么做，但是不要轻易说，而要鼓励对方这么说。因为只要对方先说你就有机会再分一次。
6.服务价值递减
假如你有三样东西可以送给对方，按其价值可分为大、中、小三种，那么先给对方价值大的还是价值小的？先给对方价值大的，会让对方觉得自己是在倒着吃甘蔗，会觉得你越来越没诚意。我在安利澳大利亚公司演讲，先给客户一个小的CD，然后再给他一本书，最后再给一个无尾熊。当我给他一个无尾熊的时候他是很高兴的。因为在我准备好无尾熊之前，一直在引导他回答我的问题时讲到无尾熊这个答案。如果我买了袋鼠，我就会引导他讲袋鼠的答案，因为顾客是需要被引导的。有形的产品是可以增值的，可是服务却呈快速递减的态势，所以当你答应给对方的东西时，不要全部拿出来，要由小到大地给予对方。
7.不接“烫手的山芋”
不要让对方把问题丢给你。对方丢一个问题给你的时候，要了解一下这个问题是真的还是假的，了解清楚之后再决定接还是不接。举例来说，当你卖了一套房子，双方约好在早上9点签约，结果对方竟然在8点半的时候打电话过来说：“不好意思，先生，这房子我不能买了。”“啊！我们不是说好都要过来签约吗？怎么又不买了？”“没办法，你也知道，我们年轻人买第一套房都是父母帮着凑钱买的，可是我爸爸说那套房子楼层太高了，万一遇到停电，我爸这样的老人走上去太困难了，所以我爸说不买了。”这时候丢一个烫手山芋给你怎么办？没事，我们先要看这个问题是真的还是假的。“噢，原来是这样啊，没事的，过来签约吧。”
“不行啊，万一没电怎么办啊！”“你放心吧，咱们这个大楼有备用电源，停电的时候什么电都会停，就是电梯不会停。这个问题已经解决了，你不就还可以来签约了嘛。不过你会不会是骗我的啊？”“没有，其实是我爸太啰唆。”“没事，把你爸的电话给我，我刚开始买房的时候我爸也是这么啰唆，我把你爸的电话交给我爸，让我爸去找你爸，他们去沟通一下就好了，咱们还是继续过来签约吧。”你把问题丢给我，我就先看你这个问题是真的还是假的，如果是真的我帮你处理，假的就把它打回去。
8.移除障碍
障碍和陷入僵局不一样，僵局是双方卡住了，谈不下去了，障碍是看似还有谈判的空间，只不过暂时疏通不了。如果是障碍问题，那就先暂时把它搁置一边；如果是僵局，就有可能需要找第三者来调解。假如双方在谈判的过程中，价格一直没谈到最理想状态，却已经耗费了太长的时间，没关系，换一个战场。“陈先生，我知道价格还没有令双方都感到满意，如果价格最后能够达成一致的话，您是要5个货柜还是要3个货柜？”“当然是5个货柜。”“陈先生，如果要5个货柜，在价格满意的前提下，您是要现在就进货还是再等3个月？”“如果可以当然是现在就进这5个货柜。”“陈先生，那如果价格双方都感到满意的话，您这5个货柜也能马上进货，您是要开3个月之后的支票还是现在就给钱？”“如果可以的话，当然是开3个月之后的了。”“好的，陈先生，如果那5个货柜现在可以给您，并且可以让您3个月之后再开支票，您是要我来为您提供服务还是由另外一个陌生的业务员为您提供服务？”“跟你吵架都吵了3个月了，已经和你很熟悉了，当然是找你比较好。”“陈先生，我现在就能给您5个货柜，而您3个月之后支票才需要兑现，这样算下来马上能帮你们公司挣200万元的新利润，但是我们却为了这10万元的差价而在这儿争执不下，只能眼睁睁地看着您等到3个月之后拿到3个货柜，而且还得付现款，再由一个陌生人帮您服务了。”即把关键的条件先放一边，先解决了别的问题之后，再回头来看这个问题，就会发现它已经变得相对小了很多，这就叫移除障碍。
9.打破僵局
当事情谈不下去的时候都要找第三者，找仲裁人。
10.交换条件
对方跟你提出某些要求的时候要不要当场答应？不要。如果你要答应对方某个要求，也一定要跟对方提出某一个要求。否则的话对方就会一直要求，就会让你变得很被动。比如：“你可以算我便宜一点吗？”“可以，如果你一次买20个货柜我们可以算9折。”“你可以立刻把货送过来吗？”“可以，你赶紧把款打到卡上，我立刻把货给你送过去。”
11.唱黑脸白脸
在谈判过程里面，如果有两个人共同出现，一个想买，一个不想买，这肯定就是演戏，所以这就是黑脸白脸。当然有时候你们可以利用黑脸白脸给对方施压。相反的，对方出现一个黑脸一个白脸的时候，你该怎么办？做法比较简单，那就是拆穿他。“拜托，二位先生，你们一个说要买，一个说不买，你们到底是不是一家公司的？这样吧，要不等你们公司有一个结论之后我们再继续谈吧。”要不然就说：“二位先生，拜托，你们一个唱黑脸、一个唱白脸，要唱到什么时候才算完啊，要不等你们累了再回来谈吧。”直接拆穿对方。
12.蚕食鲸吞术
谈判快结束之前，对方反而会接受先前反对的事情。本来前面不答应的，可是在成交的那一刻很多东西都附带上了。比如我是一个非常愚笨的采购者，16年前台湾的手机还非常贵，我就趁去新加坡出差的时候顺便想买一个。因为那儿的手机比台湾便宜很多，我就买了一个。正当我准备刷卡的时候，那个老板说了：“先生，您好，你是中国人，看来您一定经常出差吧，出差最担心的就是手机用到一半没电了，您最好捎带着多买几块电池吧。”那时候觉得手机便宜电池肯定也便宜，无所谓的，也就没问价格，直接答应了，刷卡后直接签了单，都没看价钱。等到我回去之后才发现一共买了3块电池，它们的价格竟然相当于一部手机的价格。
13.选择随时准备走人
当然，在你有选择的时候，你也可以选择掉头就走。可是如果你明明想买，掉头就走之后对方又不叫你，这时候怎么办？那就自己走回来找个理由。“这件东西根本不可能这么贵，太夸张了，不买了！”自己数1、2、3，如果对方没叫你，你可以说：“我真的很想看看你怎么这么舍得要价！”只要回来就可以继续砍价了，没有什么好害怕的，总是有机会的。
14.逼对手做决定
不断缩小你出让的范围，在缩小的过程中让对方知道你的空间越来越小，那差不多就是他做决定的时候了。另外一种情况就是，本来答应给对方的东西，对方迟迟不决定，你就告诉他：“陈先生，对不起，要特别通知您一下，因为我们公司是讲原则重承诺的，我们答应只有在今天下午3点半之前签进来的所有的单才能享有原来的配套优惠，这是我们公司的规定，任何人都改变不了的，我想您也不希望跟一个不讲原则的公司合作，所以如果过了今天下午3点半，您的订单还没进来的话，我们只能跟您说抱歉，对产品恢复原价，无法给您优惠了。”
15.让对手乐于接受
有些人其实属于犹豫不决的人，他只是想看最后的时刻能不能给一点小东西。如果在最后时刻给他一些小恩小惠，他反而会很容易接受谈判条件，达成交易。对于这种人，一个办法就是威胁要取消一些东西，一个就是在适当的时候给他加一点小东西增加你的成交几率。
我们还可以回想一下人质被劫持时的镜头，在电影中，第一阶段都是先让对方尽情地说，你到底要什么，即使你不打算让步，都要让对方先说，以便搜集资讯，了解对方要什么。第二阶段，搜集敌情。电影里的做法就是派一个人趴在天花板上，钻个小洞看看下面是什么。而对于谈判来说，就是要了解对方要什么之后，再来弄清楚对方有没有能力跟我要这些东西，了解对方真实的状况。第三阶段，妥协。就是我要怎么让步才能坚守住自身的利益。所以谈判场上要努力弄清楚对手想要干什么，即我们一开始所讲的，让对方先开价，让对方先说，以便搜集资讯。如果对方让我们先说，我们可能就会居于劣势了。
在合约上，要把合约的每个步骤从头到尾读完，而且合约最好由我们来写。所以一般公司都有一个标准格式，这些都是经过反复推敲，对自己比较有利的。而如果使用的是对方的合约范本，你就只能被动修改了，那就比较辛苦。
16.大智若愚
谈判的时候不要让对方觉得你太能干。一个表现越强势越能干的人，对方越想打败你。有时候偶尔装一点傻，不懂的多请教请教对方，给对方一些机会，反而让对方不会太强势，一定要怎样怎样。
17.绝不更改你的条件
任何讲好的东西绝对不要随意更改，特别是白纸黑字写下来的，更不要轻易修改。因为如果讲好的东西签了约都能改，那恐怕所有前面的东西对方都会说改就改，那就代表对方也会出现对合约说不执行就不执行的情况，这会非常麻烦。
18.留意数字上的游戏
我们很容易在谈判的时候被对方的一些虚假数字骗了。就像常讲的，中国就是再大的数字除上13亿，数字都很小。反过来也可以这样理解，在中国，再小的问题乘以13亿，那问题都很大。所以有时候如果对方跟你讲：“我们这个产品特便宜，一天才10元。”但是你如果算一下的话，就不是那么回事了，要签5年的约啊，那就一共是18000元。所以要留意这些数字上的游戏。
19.白纸黑字的力量
在谈判的时候多引用一些数据、证明、图片、参考资料、研究报告。要知道白纸黑字有时候是很有说服力的。当然，在跟对方谈判的时候，也要多运用笔跟对方做推销、做记录、进行讨论，这样能够让对方看到，原来你讲的东西不是随口乱讲的，都是有一定记录的，这将对最终的谈判有帮助。要让双方都觉得自己是赢家而不是输家，让双方都觉得，我们在互相关心对方的目标。双方对事不对人，都觉得会再有机会谈下去。总之，就是在不损害自身利益的情况下，你准备拿出什么东西来。因为你很清楚，只要你拿出对手要的东西，对手就会拿出你要的，而不是凡事只以你自己想要的为前提。
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