与北京商人侃政治能赢得好感

    外地生意人对北京商人的一致看法是——北京商人都是政治家。因为每一个人对国内外政治生活中的大事小事都有一整套的看法，而且说得口若悬河，好似他们不是生意人而是中央的顾问。

    其实这是有历史原因的。在过去，从皇室成员到小吏，他们往往都是利用手中的权力抓钱，到处都是官商的气派。进入新时期后，官商仍然是北京商人的一大特点。原商业部部长胡平曾说，“权力和信息构成了京派的经商特色。”现在，很多京商与京城的大小官员都有联系，他们路子广、信息灵通，因此往往能成功。可以说，北京商人的政治神经比较敏感，即使微不足道的事或与政治不太相关的事情，他们也能嗅出它的“政治”气味。

    在与京商谈生意时，大部分人可能不认同他们这种“官气有余，商气不足”的个性，但是我们不能对他们的政治情绪大加指责。相反，我们应该利用他们的这一特性，多打点政治牌。比如在名片上印上自己的身份，比如“某某总裁”，或者在言谈间谈及自己有为官的朋友或亲友，或者搬出名人给自己当招牌。这样能博得对方的好感，增加自己在他们心中的地位。众所周知，北京人爱“侃大山”，大到国家大事，小到鸡毛蒜皮，什么都可以侃上三天三夜。北京企业家聚在一起，往往是纷纷高谈阔论。“侃”的同时，京商还注重“捧”。不少京商同外地商人谈判时，常雇上几个“捧爷”，上来天花乱坠地捧一阵子，以造声势。

    所以，要是和京商谈判，单刀直入谈生意，往往没什么效果。打开生意大门的钥匙是满足他们爱侃的欲望，多和他们一起侃或认真听他们侃。政治是必须谈的话题，此外，吃喝玩乐、衣食住行、花鸟虫鱼、奇闻轶事等等，无所不谈，什么都可以和北京人一起聊。若是我们自己不善谈，可以沉住气，耐心倾听，即便觉得很无聊，也不能显示出来。

    北京商人具有一种君子风度，非常务实，崇尚真诚的人际关系，待人坦诚不欺。具有570年历史的北京大栅栏商业街上，张一元茶庄、同仁堂、步瀛斋、内联升、瑞蚨祥虽历经沧桑，但质量优良，诚信待客，所以驰誉中外。就拿同仁堂来说，“仁德诚信”是同仁堂永葆青春的法宝。他们做生意最起码的要求是不少分量，不售假劣药。无论买卖大小，都一视同仁。尽管全国各地不时爆出一起起诈骗案，但是几乎都与北京人无缘，因为北京商人恪守一句格言——“骗朋友仅是一次，害自己却是终身”。因此，和京商做生意时，我们不必担心京商会存欺诈之心，而且也要做到诚实信用万不可为一点点的小利益而失去原则。一旦他们对你失去了信心，你将不仅仅失去一个合作伙伴，同时也会失去一个很好的朋友。

    此外，北京人非常注重友好和谐的人际关系，因此非常有人情味。比如，几个生意人一起去饭店吃饭，大家总是会争着付钱，而不会斤斤计较。

    针对这一特点，我们必须注重与他们的人情交往。谈判之前，先搞好关系，谈判将会很顺利地进行。一般，小的利益对北京商人来说并不在乎，只要大体上达成了共识，所有的问题都将迎刃而解，当然，不管成功与否，他们都将会以同样的热情招待你的，所以谈判时你大可不必担心。

    不重广告是北京商人的又一特点，因为不少北京厂商、公司都奉行“货好不用吹”的观念。北京有很多企业产品在全国领先，但是，在电视、报纸上做广告的很少。即使是在《北京晚报》《京华时报》等报做广告，也只是一些商场促销商品的生活类的广告。因此，要和北京商人做生意，要认准那些不宣扬的名优品牌。

    目前，北京著名的企业家大多是大学教授或者出国留洋回来的高级知识分子。即便是新办的民营企业中，年轻的老板也大多持有硕士、博士学位，不少甚至是出国留学归来的人。这些从知识分子转化而来的商人，文化层次高，信息灵通。他们或戴着眼镜，西装革履，手提笔记本，或准备把自己的发明产品化，或到某一部门去攻关，或为某一地区或企业进行策划，可以说素质非常高。而且，他们都有一定的艺术修养，对文化艺术兴趣浓厚，与文化界人士有一定交往。

    与这些新的京商交往时，我们应尽量衣着得体，谈吐举止做到高雅。如果学识渊博，还会一两门外语，懂得网球、高尔夫球，爱听歌剧等，相信能和京商们相谈甚欢。反之，若我们的言语比较粗俗，行事不讲章法，反而可能会被避而远之。

    总之，北京商人非常关心政治，最爱“侃大山”，非常务实，待人做事坦诚，不重广告，自身素质较高，充满“文化气息”。掌握住京商的性格特征，非常有助于和京商谈生意。

    不要和精明的上海商人讲人情

    人们对上海商人最普遍的评价是“太精了！”

    “精明”是上海商人的标签。上海商人的精明是骨子里的，他们识货明理，又善于据理力争，常常为一点点小利益而计较，所以，上海人的钱不好挣。韩国的一家报刊曾称：“上海人都是经济里手……外国人很难从上海人口袋里掏出钱来。”

    因为精明，上海商人非常谨慎小心，关注细节。生意谈判之前，他们多半会调查好市场的行情、对手的情况，并做好应对的策略。谈生意过程中，他们常会因个别小问题争论不休，让谈判没完没了。所以，与上海人谈生意，千万做好打持久战的准备，各种细节都要关心，而且一定要保持冷静，有充分的耐心。

    与“精明”一样，上海人的自负也是众所周知的，甚至连外国人都比之不及。

    上海是东方明珠，在中国具有首屈一指的地位。作为中国现代商人的开创者，上海商人非常骄傲自负。在与外地人谈生意时，他们对自己提出的方案或做法，深信不疑，认为所有人都应赞同。就连美国耐克公司都没能扛住上海人的自负，在长达两年的艰苦谈判无果后，他们不得不放弃上海，将生产运动鞋的工厂搬到了广州。与上海人做生意时，要想谈成生意，我们一定要对这点有心理准备。

    生意人都有一种共识“谁能立足上海，谁就意味着拥有财富”。所以，上海是商家必争之地，这里商战十分残酷，但也因此上海成了铸造商业精英的大熔炉。这些精英的商业手段之繁杂、经营思想之宽阔，令各地商人惊叹。比如，广告战、价格战、品牌战等硝烟弥漫，奇招百出。所以，要想和上海商人竞争一定要非常有实力，且敢于大胆冒险。

    京商做生意会考虑人情关系、地位差别、面子、名声等，而在上海，商人们却很少考虑这些，经济利益是他们的唯一原则和目的。只要有钱赚，几个互不相识的人可以迅速组成一伙。所以，跟上海人谈生意，打人情牌是没有用的，还是和上海人一样，把得失的计算先于一切。“礼尚往来”这一人际交往的原则被上海人发展到了极端——等价交换。因为上海人的社交多有短暂性、局部性和表浅性等特点，所以上海人在交际时，从不无缘无故地接受人情，即便接受了，还礼和受礼的价格基本相等。与之交往的时候，讲人情是没有用的，最好也不要欠情，不可拖欠，否则可能得罪沪商。

    对自负骄傲重利益的上海人来说，我们的身份背景并不重要，上海商人不关心我们是不是大人物的儿子或者亲戚。只要我们是来谈生意，且能为他们带来好处，他们自然是十分欢迎的。

    上海人法制观念非常强，他们追求合理化、追求平等与规范。做生意时，沪商守法守纪，从不造假卖假、偷漏税款、走私等，甚至连“擦边球”都不打。因此，我们与上海商人谈生意时，一定要按规矩办事，千万不要违法，否则就会失去他们的信任。

    由于西方数百年商业传统对上海的深刻影响，上海人形成了凡事讲求公平合理的心理素质，且较为重视合同契约。因此，与上海人谈生意时，合同是不能少的，而且合同签订内容全面，表述精确。特别对双方的责任、义务有清楚的表述，甚至可能出现的意外尽可能考虑并有相应的对策条文。为保证合同有效，他们要求合同必须符合国家、地方的有关法律、法规的要求，不能够产生因可预见的主客观原因而使合同不能履行的情况。一旦合同签订，上海商人会严格按合同办事，决不含糊。

    从这点看，要是能和上海商人签订合同，对产品和服务都可以放心。但，在签订合同时，我们一定要明白沪商的习惯，明确自己需要承担的责任，想出所有可能出现的意外和应对策略，以维护自己的合理利益。

    此外，上海人习惯衣冠楚楚，也把服饰当作衡量一个人素质的标准之一。与上海人做生意时，我们要重视服饰举止，这既表现出对上海客户的尊重与重视，也体现了自身的素养。

    上海商人是精明的，谈生意喜欢精打细算，重视经济利益，爱计较，但遵纪守约。了解这些沪商的性格特点，能帮助我们与上海商人打交道。

    实实在在地与勤俭的晋商谈生意

    中国从来不缺乏勤俭的品质，山西商人更是其中的佼佼者。

    山西山多地少、天寒风烈、土地贫瘠，所以贫穷的山西人不得不背井离乡，到外地经商谋生。这也铸就了山西商人坚韧不拔、勤俭吃苦的品质。

    山西最大的旅家商“大盛魁”的创业者——王相卿，是最能吃苦的典型。他早年因生活逼迫出外经商，在与同伴合伙创业受挫之后，仍坚持在塞北安道杀虎口继续着挑担生意。功夫不负苦心人，在他不懈的坚持与努力下，最后终于成为垄断蒙古市场的商界巨头。不过，这工作非常危险艰辛，要走西口、过草原、越沙漠，走数千里长的商路，夏天烈日炙烤，不见人烟，冬天朔风呼啸，途中冻僵而死者亦有，春秋季节，风吹丘移，埋路埋人。但是，山西商人就是凭着这股不畏艰难风险的创业精神，足迹遍及天涯。他们曾自豪地说：“凡是有麻雀能飞的地方都有俺山西人。”

    白手起家的艰辛让山西商人最能体会成功的得之不易，因此他们非常节俭，不会轻易地浪费自己或他人的一分血汗钱。节俭也是他们言辞的最大特点，他们可不会滔滔不绝，更不会把自己的商品吹得天花乱坠。更多的，他们的言语中是实实在在的东西。

    因此，在与晋商谈生意时，铺张浪费的作风是不可取的。因为在他们看来，铺张的最终结果只会导致企业的衰败，他们可不愿与即将衰败的人一起走向没落。所以，大派头的见面仪式最好取消，你的宴席也尽量俭朴一些。而且，我们的语言功力最好加以收敛，不要滔滔不绝，夸夸其谈，实实在在的东西才能获得晋商的认可。

    山西商人闻名四海的另一特性是崇尚信义。近代名人梁启超就曾经说过：“晋商笃守信用。”据说，因为晋商的这一特性，他们的商品极有声誉，当年蒙古牧民只要看到刻印有“三五川”“天裕川”字样的砖茶便争相购买，甚至以砖茶代替银两在交易中使用。

    秉承传统的现代山西商人依然恪守着商务原则与职业道德，以真诚的行动和良好的信誉赢得顾客或合作者的信任。所以，与山西商人谈生意，我们尽可以大胆放心，他们不会玩欺诈，也不会见利忘义。当然，我们也要做到以诚实为本。比如，在谈判时，申明合作中双方的责任，这样我们的信义将会引起山西人的注意、尊重和好感，他们才愿意和我们合作。

    晋商奉行“薄利多销”原则，因为这样不仅销售速度加快，不会造成积压，没有损耗可言，对于资金的周转也是十分迅速的，最终可获得丰厚的利润。在这同时，山西人十分重视产品的质量与信誉，绝不让产品的质量下降。

    所以，在和山西商人谈生意时，我们若售价太高，持太高的利润，未必能使自己的商品能够顺利流向市场。为了获得最大的利益，节约成本是最重要的，有时候要根据不同的情况制定不同的定价策略。只有这样才使你在合作时更具有竞争力，在商战中立于不败之地。

    千万不要以为山西商人对信息一窍不通。事实上，他们在这方面了如指掌，“信息专家”是中国人对山西商人的雅称。早年的晋商为了获得经济情报和寻找商机，在商业总号和分号之间，一般是五天一信，三日一函，以互通情报。现代的商人也非常重视信息的捕捉和反馈，许多大企业都有专门的市场预测人员去进行市场调研。在互联网时代，网络也成为新晋商们收集信息或分享信息的平台。

    1996年，山西商人李明启拥有了一家早已倒闭的街道办制胶厂。为了改善工厂现状，李明启准备在橡胶制品上大展宏图却得知制胶业市场产品过剩。于是，他果断改变主意，选择转产皮革制品，用皮革制作手提包、背包、旅行包等产品，很快占领了市场。成功后，李明启再次转产，做牛皮鞋、皮箱、山羊革夹克衫，并发展壮大。

    但李明启并没有松懈，为了了解市场信息，他到处奔走，在一张海报的启发和市场的调研后，他决定生产市场紧俏的“黄牛蓝湿皮”。结果，产品被一位外商看中，他获得了年供货5万张的合同书，之后还出口日本、印度等亚洲各国。

    与山西人谈生意时，我们要睁大眼睛，多看行情，竖起耳朵，多听动静，设法了解环境，掌握市场和竞争对手的情况。而且，我们还要关注竞争的态势，比如产品的市场占有率、知名度、销售走势、竞争的策略等。此外，国家的政策、法令，市场供求的状况、消费趋势等诸多因素，我们也要熟悉。

    即使合作不成功，能够从他们口中获得一些珍贵的信息也并非一无所获。即便是与晋商合作完成了，我们要想了解市场，或者想再一次合作，最好也要多和他们交流信息。

    总之，晋商之所以能成为中国历史上叱咤风云的商业巨子，在于他们具有大商人的素质和气魄，与他们合作谈生意，实实在在最好，还可以向他们学习。

    要给浙商留下稳妥可靠的印象

    浙江人有一种与生俱来的天分——擅长经商。他们不怕吃苦，不畏艰难，有勇有谋，多大的买卖他们都敢做，多小的买卖他们也不嫌弃。因此，从古至今，浙江商人都是中国经济发展的中坚力量，甚至有着“东方犹太人”的美誉。

    浙江商人一般根据地域，可分为以下几个主要商人群体：宁波商人、温州商人、湖州商人、萧绍商帮、台州商人、义乌商人等。现在，我们以宁波商人和温州商人为例，来了解如何与浙商打交道。

    宁波商人没有家园意识和守成享福的思想，而是具有冒险犯难精神，敢于开拓。所以，他们宁愿背井离乡，到广阔的世界里拼搏创业。正如梁启超先生曾说的“以性命财产为孤注，冒万险而一掷之”。

    据统计，目前大约有7万宁波人移居港、澳、台及海外，遍布于日本、美国、新加坡、英国、俄罗斯、澳大利亚、马来西亚、加拿大等50多个国家和地区。而且，很多人都建立了自己的事业王国，比如香港的两位“世界船王”董浩云、包玉刚都是宁波人。而且，宁波商人有了资本，不是买田置地或存放到银行，而是敢冒风险，善于把握高风险与高收益的机会。

    与浙商中的宁波商人做生意，要有冒险进取的精神，敢于和他们一起开拓新的领域，经营新兴行业。

    宁波人敢闯，同时非常聪明，不作无谓的冒险，总是先谋后断，步步为营。所以，他们从来不会去做投机性生意，每一笔业务都力求稳妥可靠，在经营中，凡是可以预测到的，甚至是仅有可能出现的风险，他们都会一律坚决避免。

    因此，我们可以和他们冒险，但是不要引诱他们去做投机的生意，最好给他们稳妥可靠的印象。当然，如果与宁波商人合作进行风险投资，他们的稳健之风则能帮助我们减少风险。

    宁波商人之所以能在激烈的商战中立于不败之地，是因为它们头脑灵活，长于思考，善于机变。就拿“世界船王”包玉刚来说，当他的航运事业如日中天时，他却做出惊人决定——卖掉所有船只，投资香港地下铁路和隧道。原来他预感到两伊战争对石油产量的影响必将殃及油船运输。此后，他又投资香港最大的国泰航空公司，出任董事长。可以说，这种眼观六路、耳听八方的本领，使宁波商人成为了商界常青树。

    宁波商人具有优秀的商业人文传统，讲究诚信，重视质量，待顾客非常尊重。客户一上门，他们总是笑脸相迎，携带不便，送货上门，远道顾客，招待食宿；买错货物，允许调换。所以，与守信用、不欺诈的宁波商人做生意，我们会感到很便利、放心。

    温州人是天生的生意人。只要能赚钱，他们什么生意都做。因此，他们占据其他商人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。

    同宁波商人一样，温州人也以出外做生意为荣，耻于常年在家厮守。现在温州人已经遍布中国以至世界许多国家了。北京城里有闻名遐迩的“温州村”，他们散布在大钟寺、五道口、沙窝和大郊亭，呈星状围着整个北京城；上海人最引以为豪的商品世界南京路上，数以百计的店铺和柜台的真正主人却是温州商人；拉萨还有一条以裁缝铺为主的“温州街”；在巴黎的13区和14区，住着的都是温州人，听到的都是温州方言……

    温州商人非常务实，从不好高骛远，也不好大喜功。只要有一分钱赚，他们就会从零做起，一步一个脚印，十分踏实。因此，温州的小商品如纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具等遍布全国。而且，温州人的商业头脑特别灵光，很善于从旁人漫不经心的事儿中挖掘出赚钱的契机。当他们积累了资本后，就会把产品由小做大，从日常用的小物品到高科技产业，越做越牛。

    温州商人不怕碰壁，只有一个念头：不管你怎么看我待我，我就是要赚你的钱！所以，与温州人做生意时，一定要小心对方赚我们的钱。

    到温州买小商品是不错的生意，但是不少和温州商人做过生意的人吃过假冒伪劣产品的亏，所以不愿意和温州商人做生意。对于这个问题，正确的答案是“有所做，有所不做”。并不是全部浙江企业，或全部浙江商人都会销售假冒伪劣商品。对那些信誉好、守法经营的浙江企业我们坚决做，比如温州市的25个中国名牌商品企业。

    此外，浙江人善于交际。清末著名的红顶商人胡雪岩深受浙江文化和生意场上浙江商人的影响，深谙政商关系，擅长人际交往，最终成为了商业财神。在这一点上，浙江绍兴的商人非常在行。他们往往利用各种关系获取市场信息，而圆润光滑的处世之道为其赚钱大开方便之门。

    面对浙江商人的“甜言蜜语”时，我们一定要保持冷静，看到对方头脑灵活的商场老手本质，防止自己无意中把该说不该说的商业机密泄露出去。与此同时，我们也要用他们善于交际的特点，与他们保持良好的人际关系。

    哪里有生意，哪里就有浙商。反过来说，哪里有浙江商人，哪里就有生意。与浙商打交道，我们要学习踏实敢干的精神，要给他们稳妥可靠的印象，多与他们保持良好交往。

    适当赞美和肯定敢拼敢赢的福建商人

    “闽商”是福建商人的简称，被誉为“华商第一族”。央视纪录片《闽商》中说道：“世界上，有海水的地方就有华人，有华人的地方就有妈祖，有妈祖的地方就有闽商。”可见，闽商非常善于出外经商。

    事实上，福建不同地区的商人具有不同的性格特性，这对他们从商的成就造成了直接影响。比如，福州人生性谨慎，太讲究实效，只讲眼前利益，因此，福州人成为大富豪的不多。福建人爱面子，赚了钱热衷于搞排场，而不是投入再创业。从商人素质和商业精神的角度看，闽南商人才是闽商中的优秀代表，泉南、晋江、石狮等都出了很多大企业家和富豪。

    《爱拼才会赢》这首歌在闽南家喻户晓，被闽南人自豪地称为闽南的“国歌”，因为它十分贴切地刻画了闽南人那种勇于开拓、敢闯敢冒险的精神。闽南人信奉“少年不打拼，老来无名声”“争气不如争财”“三分本事七分胆”等，有敏锐的商业头脑，乐于经商办企业当老板。晋江恒安集团公司总经理许连捷改革开放后率先在家乡办起了服装加工厂，创立了以“安乐”卫生巾为主要产品的中外合资企业，可以说是一位敢为天下先、勇于冒险开拓的农民企业家。

    和闽商接触时，适当赞美与肯定可以在对方心中起到极大的作用。因为闽南人是极喜欢闯荡的，他们喜欢创业，你对他们这一行为的赞美与肯定，将很快拉近你们之间的距离。退一万步说，敢于闯荡、勇于开拓与进取本来就是很好的商人品质，我们的赞美并非虚张声势。

    闽南商人具有强烈的商品经济意识和市场观念，常常能发现商机，再加上敢想敢干，生意自然就不断壮大起来。因此，与闽南商人谈生意时，要多听取他们的意见，因为他们的意识总比其他人超前一步，对市场的观察也比较敏锐，有独特见解，会使我们受益匪浅。

    俗话说，“千精万精，买的没有卖的精”。闽南商人就是算度精深，企图在他们面前耍聪明似乎是多余的。谈生意时，我们可能会感觉对方让人琢磨不透，直到最后才明白他们当初的真实用意。所以，与他们打交道之前，我们也必须认清自己的利益所在，在没有看清他们行动的实质内容之前，切不可为他们表面的现象所迷惑。当然，如果能学来一招半式的，到真正用上时，也许会有奇效。

    闽商精神中的要义就是“和”与“双赢”。由于传统的影响，闽裔侨商内部凝聚力非常强，一个企业常常是一个大家庭。而且，他们信奉“和为贵”，讲究和气生财。在他们眼中，每个人都是潜在客户，十分重视维护人际关系。无论在当时能否看出一个人是否有可利用之处，他们都一视同仁、友善敬重，从不过河拆桥，因而“商运”亨通，能做大做强。

    这里的双赢不仅仅是生意场上的，闽商也非常注重与当地政府和官员结交朋友，互利双赢。不过，他们不赞同政府用权力进入商业领域瓜分商业利润，而同意官员的亲戚以股份形式进入商业领域，这样官员做面上的好看，闽商做实在的结果。

    现在，在与地方政府处关系时，闽商非常智勇。1994年欧宗荣在南昌开发，政府欠了1000多万工程款，但他不仅没有把工程停下来，而继续加工完成。政府因此理解了闽商的个性，促成了欧宗荣在江西的发展。

    把握住闽商“和为贵”的思想，多和闽商沟通，寻找双赢的策略是非常重要的。而且，“买卖不成仁义在”，就算这次未果，下次闽商还是会和我们做生意的。

    无论我们是到福建，还是与闽商打交道，总离不开茶。喝茶，喝功夫茶，是闽商的特色，他们也因而形成了低调、不张扬的“功夫茶性格”。闽商深得“锋芒毕露，动即有伤，是为凶器；深藏若拙，临机取决，是为利器”的为商、处世之道，低调朴实的商业作风，使他们的事业获得不竭的发展动力。活跃于北京房地产界的“闽商帮”四大家族企业“东财西世、南海北冠”的掌门人杨孙西、黄如论、许荣茂、韩国龙虽然从未被任何媒体或官方机构评为“房地产风云人物”，但他们往往领风气之先，具有市场影响力。

    北方人可能觉得闽南语非常难懂，但是它确是闽南商人重要的交际纽带。如果我们要到香港、台湾、新加坡、马来西亚等地谈生意，会说闽南语将会使我们收获匪浅。尤其是那些早年就出海创业的闽南人，一定会非常激动，将我们作为他们最为尊贵的朋友。从这一点上也说明了闽难商人恋祖爱乡的精神。

    此外，闽商非常乐于回馈桑梓，愿意为故乡做贡献。若是我们的生意对福建当地有益，那么相信定能争取到闽商或者侨商的支持。

    在福建“不当老板不算猛男”。创业，是闽南人人生的永恒乐趣，这是他们天生的商人品质。与他们打交道，要对他们敢拼敢赢的特征应给予重视，认真对待。

    一定要给湖北商人留面子

    “天上九头鸟，地下湖北佬。”湖北人火爆、不服输的性格远扬中外。武汉当地还有句俗话“没有杀不死的猪”，意思是天下没有做不了的事情。汉口的汉正街可以算是武汉人不服输的经典作品了。十华里长街全是小商品批发，改革开放之初它在全国算是最大的小商品批发市场。

    与湖北商人做生意时，我们努力在双赢的策略下获利。而且，若能将湖北人这种上进精神为我们所用更好。当然，小心不要和不服输的湖北人较劲儿，要懂得避其锋芒，适时进退，以表面的退让谋得实质的利益。

    一般来说，湖北人做生意很少从一而终。这是因为湖北商人脑子活，总能瞄准利润高的商机不断转行，不断换目标。重庆湖北商会副会长黄伟，最初见摩配生意好做就开了一个摩托车配件厂，转为整车厂商供货。后来他见摩托车行业不景气，转型做医疗器械，还办了一家医院，再后来，他又瞄上了高档酒店项目。而且，湖北人很有创新精神，从武汉鸭脖到老通城三鲜豆皮，从热干面到珍珠丸子，整个生产供销环节及经营手法，超过90%的创造都源自武汉。

    与湖北人谈生意时，我们可以多和他们聊聊市场的信息，从中说不定能发现商机。而且，鄂商翻新快，新招层出不穷，若是需要出新出奇，他们也许能提供好点子。

    但需要注意，由于善于花样翻新，所以湖北水货和盗版也不少。一位辗转于广州、厦门等地又折回武汉的商人说：“没钱的时候武汉是个好地方。”其意是武汉水货多，消费低，生活比较容易。但是若是要找正品，那在湖北市场要仔细，小心买到水货。

    湖北商人往往顾忌太多，非常小心胆小，在生意场上表现为“不当头”。不过这种胆小其实是来自于湖北人的聪明谨慎。在与湖北商人合作时，可尊重其意愿，不让他们当头。

    湖北人可以说是中国人中最要面子的，有“搽粉进棺材——死要面子”之说。清乾隆年间，武汉商人赫老爷过六十大寿。曹雪芹也送来两坛“酒”，并且亲笔写了贺幛。赫老爷为了炫耀自己与曹雪芹的交情，命人将这酒启封，每人喝一口，觉得没有一点味道，但却又连声赞道：“真佳酿也！”但事实是这只是两坛水，因为“朋友之交淡如水”。赫老爷脸色阴沉，不好下台，片刻之后却哈哈大笑：“高！妙哉！”并自我解嘲地说道：“圣人有言，水淡而情浓，更显友谊之厚也。”众人点头称是。

    湖北商人好面子是因为他们深受儒商思想的影响，“名誉比生命更重要”的观念是根深蒂固的。因此，一旦被其他人伤了面子，那么即便生意是对双方有利的，但是他们宁可生意受损也绝不让面子受损，因此他们不会与对方做生意。一位东北商人带着东北人豪爽好客初到武汉去谈生意，本来谈得很好，就是因为一句玩笑，使得对方丢了面子，结果不但生意泡汤了，连朋友都没得做了。而且，若是合作过程中撕破了脸，湖北商人可能会破罐子破摔，欠债不还，有货不发。

    所以，与湖北人谈生意，价钱有时候并不是谈成生意最重要的条件，给对方面子才是重要的。如果能顾及对方的面子，他们可能会为你大开方便之门。

    湖北人好面子的一个重要体现就是热衷名牌消费。在湖北，有一句流行的话，“有钱买大名牌，没钱买小名牌。”我们若是到湖北人家里做客，总是能看到一些名牌商品。

    不过与江浙人认真正名牌的心理不同，湖北人完全是冲着名气去买的。要是谈生意时，看到湖北商人的服饰、手表、公文包等是名牌商品，不妨进行适度的夸赞，以满足对方的虚荣心。或者，宴请选有名的酒店，送礼选择一些名牌产品，以名牌打开湖北市场。

    仔细研究，湖北人的某些性格倒是“猴相”。情绪好时，堪称“美猴王”豪爽大方、带点粗野、乐善好助。这好比孙猴子，状似处处不饶人，但同时也性直心善。所以，这时和他们打交道，那就必须有着大碗喝酒、大块吃肉的痛快。

    要是湖北人脾气一来，可能马上变成一只“泼猴”。但是，别看“泼猴”一脸精明，好像要吃人，但只要顺着他的毛摸，就什么事也没了。

    与湖北商人打交道，牢记两点：一是湖北人不服输，要懂得进退；二是湖北人爱面子，多给对方留面子。把握住这两点，我们应该就会比较顺利。

    多谈钱、快做事能获得广东商人的认可

    广东人都认为一分钱可以难倒英雄汉，没有钱就不能活，所以他们以钱为人生第一要义。为了一门心思赚钱发财，广东人踏踏实实苦干，他们没有工夫空谈哲理、人生，也对政治毫无兴趣。

    在广州、深圳等地的企业中，不管是什么企业，上至经理、厂长，下至普通员工，都觉得只有企业发展了，自己才能有足够的实惠。而且，很多企业经营得都非常好，但粤商们一般不愿意介绍自己的经验，也不会把成功的秘诀轻易告诉别人，生怕引来竞争。期货商或者炒股票的人即便关心政治，他们的出发点也是出于对钱的关心。

    可能在我们看来，广东人只谈钱，太俗了，但是，与他们做生意就要入乡随俗。即便你是北京的商人，也千万不要和广东人谈政治。谈论政治引不起广东人的关注，甚至会引起他们的反感，认为你有政治背景，而不愿合作。简而言之，和广东人多谈钱，尽量不谈政治。

    广东商人的口头禅是“要发财，忙起来”。在广东，很多人为挣钱忙忙碌碌的，马路一天24小时似乎都是车轮滚滚。广东人自己恨不得把一分钟“劈”成两分钟用，从每分钟里挤出几张“四人头”。

    广东商人之所以这么急，还是因为他们机不可失，时不我待的观念特别强。虽然他们忙得比较累，但是每一分钟都变成金钱就活得踏实多了。所以，广东商人生产、经营的秘诀之一就是“上得快，转得快，变得快”。

    所以，与广东商人谈生意，慢了是不行的。一是会错过商机，误了生意；二是跟不上广东商人的步伐，他们是不会同意合作的。再者要是与他们竞争，慢脚步的我们必然要吃亏。而且，因为忙碌和快节奏，广东商人对时间看得比较重，与他们会谈最好遵守时间约定，讲求效率。近代凡是与西学有关的事物，大都是由广东人最先尝试。所以，广东商人富有开拓精神，敢为天下先。在广东商人的性格中，只有“先”了才有意义，吃别人嚼过的馍没有味道，因此，他们敢冒风险，善于变通，一旦遇着机遇，就迅速发达起来。

    因此和广东商人做生意时，要抓住他们喜欢标新立异的心理。若我们的生意富有新意，就能吸引广东商人的注意或投资。

    与北京商“酒香不怕巷子深”的观念相反，广东商人喜欢“王婆卖瓜，自卖自夸”。和广东商人打过交道的都知道，他们在穿着打扮上都是名牌，手表一定是世界名表。与人乘车，一般不会坐档次低的车，他们的办公室一般都非常豪华，沙发非常高档，以上通通是为了显示他们有雄厚的经济实力。即便是账面上没一分钱，他们仍要给人以气派的感觉。

    这一点在商业上的表现就是广东人非常喜欢做广告，且广告做得非常有震撼力。当年全国著名演员李默然的三九胃泰广告开创了中国名人广告的先河。现在，广东商人更是把广告当做了一种投入小收益大的投资，因此敢出奇招。若是请广东商人帮忙宣传，促进销售倒是一个不错的方法。

    不过，自夸总难免过“度”。与广东商人谈生意之前，千万不要完全相信广告，最好做好调查，掌握真实的情况。这样到了谈判桌上，提出要求和条件才有理有据。

    与其他各地商人不同的一个重要特征是，广东商人多迷信，说话做事讲究避讳。在广州的商店里，货架上或餐桌边，都有一尊大小不等的佛像，或如来、或观音、或财神，其色泽鲜亮，雕塑精细，而且点缀上霓虹灯常年不熄。

    广东商人谈生意时，常要问签卜卦。比如，什么时候出门好，向哪方向好；重大生意谈判前总要求上一卦：生意能不能谈成，对手好不好对付。有时候，生意场上风云多变，生意人拿不定主意时，他们也会去占卜。

    而且，数字迷信在广东非常明显。“6”“8”，因为其谐音是“顺”和“发”，所以最受喜爱。有些商人的电话号码、手机号码、车牌号码，多是有几个“6”与“8”，以图吉祥。

    因此，我们与广东商人谈生意时，摸准他们的迷信心态，说话要注意，多用6与8，合作签约要选在“良辰吉日”“风水宝地”，送礼也要防忌。这样才能让广东商人乐于和我们合作。

    广东商人言必言商与利，可以说，广东人具有天生的经商意识。与他们打交道，多投其所好，多谈钱、做事高效快速，多说吉利的话。

    与香港商人做生意要守信用

    香港人“利”字当头，赚钱是人生的要义，有时候就连家庭内部成员之间，对功利也诸多计较。而且，谁聚集了大量财富，谁就是香港人心中赞许和崇拜的偶像。所以，与他们可以大胆讲价、谈价，不要谦让，能赚则赚。

    在重利的氛围下，香港诞生了很多世界知名的富豪。这些人的灿灿黄金，可不是天上掉下来的，而是在巨大的生存压力之下“搏”出来的。香港人非常勤奋，敢于冒险，有胆识，善于抓住每个赚钱的机会。

    香港首富李嘉诚最初是推销员，他每天都要背一个装有样品的大包出发，马不停蹄地走街串巷。20岁时，李嘉诚被提拔为总经理，负责公司的日常事务。但是他并不满足于这样的成功，而是辞职创办了自己的塑胶厂。之后，他通过奋力拼搏，使自己成为了塑胶花大王。之后，他投资房地产、科技等等，最终成为令全球惊叹的庞大商业帝国的掌门人。

    全球知名财经杂志《福布斯》曾如此评价他：“环顾亚洲，甚至全球，只有少数企业家能够从艰困的童年，克服种种挑战而成功建立一个业务多元化及遍布全球54个国家的庞大商业王国。李嘉诚在香港素有‘超人’的称号。事实上，全球各地商界翘楚均视他为拥有卓越能力、广阔企业视野和超凡成就的强人。”

    可以说，香港商人身上有一种不屈不挠的精神，无论遇到什么挫折，他们都会想办法忍耐，并不断寻求新的可能性。与港商交往时，可以学习他们在生意场的那种全力以赴决不罢休的精神。也可以利用他们的“搏命”精神，进行合作，销售自己的产品。但是，若与他们竞争，就要小心港商“搏命”式的挑战，最好及时做出反应，力争市场上的主动权。

    诚信是香港商界共同遵守的规则。在经营上，他们往往以诚信为本，少欺诈行为，所以和他们做生意可以放心，不会上当受骗。在与人洽谈生意时，港商十分注重个人的商业道德，他们认为生意的做成、利润的获得来自于商品和经营者的信誉，所以，他们做人总是做到有信用。

    李嘉诚先生认为“一生之中，最重要的是守信”。他反复强调：“要令别人对你信任，不只是商人，一个国家亦是无信不立，信誉诚实也是生命，有时候甚至比自己的生命还重要。”李嘉诚觉得自己做了这么多年生意，可以说其中有70%的机会，是人家先找他的。这些都是为人守信带来的好处。

    因此，无论何时何地何种情况，香港商人在答应别人去做某件事情之前，都会自己衡量一下各方面的条件，没有十足的把握，绝不乱下狂言。只有那些自己可以确定绝对可以很好地办到，或虽有一定难度但是经过努力一定能够办到的事情，才能对人做出承诺。这样做是为了避免将来可能的失信。李嘉诚也说，“在做出每一个承诺之前，必须经过详细地审查和考虑。一经承诺之后，便要负责到底；即使中途有困难，也要坚守诺言贯彻到底。”

    另外，香港商人对朋友可以说慷慨大方，不过在生意场上他们都不会感情用事，而是会循规蹈矩，该办的手续一定会办，该分的钱丝毫不马虎。从另一方面看，其实这也是对朋友的一种信任。

    我们与香港商人谈生意时，一定要保持信誉，注意守诺，尤其是产品质量一定要保证。一旦我们出售假冒伪劣，或者有欺诈、不诚信的情况，那就无法获得港商的信任，产品也不能在香港立足。

    在香港商人的身上，我们既可以看到浓厚的传统中国色彩，同时也可以看到西方文化的烙印。在中西文化的影响下，香港商人往往比其他地区的商人显示出更多的智慧，他们将中西优势结合在一起，灵活机智，具有很强的现实适应性，表现出一种东方式智慧与西方式精明的综合，从而谋得了生机。

    与广东人相同，香港商人迷信思想也非常重。风水牵连着香港人的生活起居和工作事业，在香港人眼中，一面镜子、一盆花的摆放都要符合风水，以做到趋吉避凶。一些香港商人每月都会请风水先生到家里、公司调整家具及办公用品的摆放，以抵挡邪气入侵。

    与香港人做生意，不能对风水命理表现出不屑，要注意他们的迷信心态，谈生意尽量选择吉日，并尽可能摸清他们生辰八字和幸运方向和幸运数字以投其所好。同时，要了解他们的风水忌讳，切勿自作主张移动或打破某些跟风水相关的物品。

    此外，和香港人谈生意之前，必须对他们的生活方式有一个充分的认识和了解再交往才不会失礼节，比如个人经历、运动爱好等。

    总之，香港商人是中西合璧，智勇双全的。与他们打交道，要言利，要讲信誉，不犯忌讳。

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