各有所爱

    商界流行着这样一种说法：“萝卜白菜，各有所爱。”即使同一种商品，有的人爱不释手，有的人则嗤之以鼻。“十人生九品，品品不同人。”不同的人，有不同的需要和爱好。经营的心理策略，首先要考虑到消费者心理活动的特点和差异。一般而论，消费者从事购买时的心理特点有如下几种：

    （1）求新心理

    一个事物对人的刺激，初始感受强烈，反复刺激就使人增强耐受性而最终感觉麻木。俗话说：“物惟求新”，“宁咬鲜桃一口，不要烂桃一筐。”任何消费者总是喜欢新的消费品，追求新的款式、新的质量、新的情趣。

    新产品和旧产品是不断转换的。新产品刚投放市场，即是新的时过境迁，就变成旧的了。任何产品的诞生，都将遵循这种发展、变化的模式。正因为如此，厂商为满足消费者的求新心理，必须不断改进旧产品，设计和生产新产品。其间，就常常出现市场曾出现过的产品，只不过稍加更新，或者提高了内在质量，或者增加了新的功能，便能满足人们的求新需要。

    （2）求廉心理

    俗话说：“一个便宜三个爱。”具有求廉心理的消费者，往往是处理品、减价品、折价品、低档货的主顾。从我国目前的消费水平来看，很多人是有这种求廉心理的。

    （3）求荣心理

    这是一种以追求荣耀为主要目的的购买动机。比如，“科技热”一兴起，爱读书、讲科学成了社会公认的一种美德。所以，这些年不少家庭增置家具，都要买上书橱之类的东西，或是客厅挂上名家字画。有求荣心理的顾客，特别注重商品的威望和象征意义。

    （4）逆反心理

    当人们对某种长期持续的消费方式感到厌倦，迫切希望有所改变而又不能如愿，并不得不继续持旧有的消费方式时，这种被压抑的消费需要一旦发展到极端，就可能引发逆反心理，导致逆反行为。比如，有的人在城市住久了，就向往宁静、清新的郊外乡村；近几年人们在流行曲的狂躁声中格外欣赏过去十分厌倦的“样板戏”；现在有的消费者对灯具的需要又转向了白炽灯，重新欣赏那种设计上古朴、典雅、大方、庄重的台灯造型，似乎又回到了白炽灯刚刚发明不久的年代。

    在经营竞争中，加深对人们这种逆反心理和消费行为的周期性回返现象的认识，无疑是很有实用价值的。

    在竞争的条件下，商品生产者或经营者，总是优者胜，劣者败，长期落后而不思改进就要被淘汰。这就是竞争之道。

    给顾客以亲和力

    实践证明，商品销售的目的就在于在心理上给顾客以亲和力，因此，作为销售人员，一定要避免在销售时人为地扩大顾客与厂家的距离，使顾客离商品和厂家而去。为此，必须在企业员工中形成下列共识：

    ①销售服务，获得利润是当然之报酬。

    ②对顾客不可怒目而视，也不可有讨厌的心情。

    ③注意门面的大小，不如注意环境是否良好；注意环境的良好，又不如注意商品的良好。

    ④货架漂亮，生意不见得好；服务态度好，服务质量高，生意才会好。

    ⑤对顾客应视如亲戚，对之有无感情，决定商店兴衰。

    ⑥销售前奉承，不如销售后的服务。只有如此，才能得到永久的用户。

    ⑦顾客的批评应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。

    ⑧资金缺少不足虑，信用不足最堪忧。

    ⑨安心简单进货，为繁荣昌盛之道。

    ⑩应对一元钱的顾客同百元钱的顾客一视同仁，这是商店兴旺的基本。

    不可强行推销，不可卖给顾客不喜好的物品。

    资金周转次数要增多，百元资本周转十次，则成千元。

    遇有调换商品或退货时，要比卖出商品时更加客气。

    在顾客面前责备小员工，并非取悦顾客的好手段。

    销售优良的产品自然好，将优良产品宣传推广而扩大销售则更好。

    对批发商要亲切，如此则可将正当要求无所顾忌地向他们提出。

    虽然一张纸当做赠品可使顾客高兴，如果没有随赠之物，笑颜也是最好的商品。

    不断利用变化的陈列（橱窗）吸引顾客，也是一种方法。

    虽然是一张纸，若随意浪费，也会提高产品价格。

    缺货是商店的失败。道歉之后，应询问顾客住址，并说“马上取来送到贵处”。

    言不二价，随意减价会落得商品不好的印象。

    儿童是“财神”——带着孩子的顾客，可能是为孩子买东西，要特别注意。

    时时应想到今天的盈亏。养成今日盈亏不明则无法入睡的习惯。

    要赢得顾客的信誉和赞赏。

    询问顾客要买何物，应出示一两种商品，并为公司充当宣传广告。

    欣欣向荣的面貌和热闹的气氛，自然会招徕大批顾客。

    要随时注意市场行情和商业广告，应明白，有人订货而自己尚且不知，乃商人之耻。

    对商人而言，没有繁荣萧条之别，无论如何要赚钱。

    见人说人话，见鬼说鬼话

    顾客的脚一旦跨进你的店门，就意味着有销售商品的可能。要把这种可能变成现实，一半在于你的商品是否让顾客称心如意，另一半就看你如何利用顾客的购买心理了。下面介绍一些行之有效的促销法：

    （1）对购买愿望不大的顾客采取紧迫盯人的办法

    顾客一进门，你就要热情有礼地上前招呼：“先生，你想要些什么？”这时顾客如果什么都不买，就会感到有点自卑，似乎对不起热情的店员。最终，他会为了顾及自己的面子，慷慨地买下一些东西。其实，待客热情，是对人的尊重，你尊重他人，他人也尊重你。如果自尊心很强的顾客，遇上你冷漠的目光，定会顿足而去，即使他有购买欲望也会作罢。

    （2）对其貌不扬的顾客多献殷勤

    这类顾客在漂亮的女店员面前至少有一些自卑感，因他在平常的交往中从漂亮高傲的女性身上很少能得到受注意重视的自满感，而这种自满自足感只有在柜台前才可能得到补偿。所以，有心计的女店员常常能够巧妙地利用这类顾客的心理，殷勤招待，青睐有加。要是你对他爱答不理，有意冷落，甚至流露出厌恶或嘲笑的神态，他必定大怒而去。

    （3）盯住带有女伴的男客

    男性常常喜欢带自己女友逛商店、进餐馆，这是你必须紧紧抓住的好机会。一般男性在自己女友面前都很顾面子，不愿意在女友面前表现得寒酸，所以尽管有时手头拮据，仍会表现得很是慷慨，打肿脸也要充胖子，不好意思对价格挑剔。这时你大可趁机推荐一些较贵的菜、较贵的商品。如果常有这样的男性光顾你的店铺，你发财就指日可待了。

    （4）对衣着时髦的顾客多介绍高、中档商品

    如果只介绍商品的价格，那会使他们产生“小看我”的反感心理而负气离去。

    （5）对想走不走的顾客主动上前招呼

    这类顾客，可能是身上带钱不够，或者自己拿不准买与不买，想回去征求亲友意见再说。这时，你应该表现出宽宏大度的胸怀，让他先付部分钱拿走，再回去拿钱付清不足的款额。那种一去不归的顾客是少之又少，大可不必担心他会白拿。而如果你告诉他“下次带够钱再来买”打发他走，50％以上的顾客是不会再回头了，或者是由于你的不通融，或者是由于他改变了主意。如果顾客一时拿不出足够的现金来购买昂贵的大件物品，你适当采取分期付款的办法，给顾客产生一种“较为便宜”、“容易到手”的感觉，他定会乐意接受的。

    对待不同年龄顾客的方法

    （1）年轻顾客

    告诉他你的产品很流行。

    这类顾客紧跟时代步伐，有新时代的性格，是随着新时代的潮流奔向前的顾客。这类顾客有一种赶时代性，他们大都爱凑个热闹，赶个时髦，只要是现在流行的商品，他们就要买。抓住这一点，商家就有必胜的把握。

    这类顾客比较开通，比较开放，正是易于接受新生事物的时候。他们好奇心强，且兴趣广泛。这些对于商家来说也是极有利的，因为可抓住他的好奇心，动员其投资，也可以使他们佩服你，抓住时机，与他交个朋友。

    这类顾客比较容易亲近，谈的话题也比较广泛，与他们交谈比较容易，容易交朋友。

    由于这类顾客的抗拒心理很少，只是有时没有阅历而有些恐慌，只要对他们热心一些，尽量表现自己的专业知识，让他多了解一些这方面的问题，他们就会放松下来，与你交谈了。

    对付这类顾客，要激发他们的购买欲望，使他们知道这商品很走俏，正符合时代潮流。

    对付这类顾客，你可在交谈中，谈一些生活情况、情感问题，特别是未来的挣钱问题，这时你就可以刺激他的投资思想，使之觉得这次交易是一次投资机会，一般这些顾客是会被说动的。

    对待这些顾客要亲切，对自己的商品有信心，与他们打成一片。只是在经济能力上，要尽量为他们想办法解决，在这方面，不要增加他们心理上的负担。

    （2）中年顾客

    中年顾客一般都已有了家庭、有了孩子、也有了固定的职业，他们要尽量地为自己的家庭而拼搏，为自己的孩子而挣钱，为了整个家庭的幸福而投资。

    他们都有一定的阅历，比青年人沉着、冷静，比青年人经验丰富、有主见，但缺乏青年人的生机、青年人的梦想、青年人的活跃。

    中年顾客各方面的能力都比较强，正是一个人能力达到顶峰的时候，欺骗和蒙蔽这类顾客是很困难的，不过只要你真诚地对待他们，交朋友则是佳机。他们喜欢交朋友，特别是知己朋友。

    对付这样的顾客不要夸夸其谈，不要显示自己的专业能力，而要认真地亲切地与他们交谈。对于他们的家庭说一些羡慕的话，对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话，只要你说得实实在在，这些顾客一般都乐于听你的话，也愿与你亲近。

    这类顾客由于有主见，能力又强，不怕推销员欺骗他们，他们又都很实在，所以只要商品质量好，推销员态度真诚，交易的达成是毫无疑问的。

    这类顾客，对于你的言辞不会太在意，他们要求实实在在，对他们不需要运用什么计谋。不过这些顾客都爱面子，所以推销员可抓住他们这一点进行推销，可以引诱他们说出某些话，然后让他收不回去，想收回去就得买你的商品。这样，这交易就成功了。

    （3）老年顾客

    老年人大都是比较孤独的人，他们的乐趣也就来自于过去和自己的子孙们，于是特别爱与青年人交谈，并且交谈时间特长，俗语说：“老婆子嘴，唠叨个没完。”

    老年人固执、爱面子，即使他们错了也不认错，特别的偏激，死抓住一条理由来判断事物的各个方面，并且很固执，自己说什么就是什么，死不改口。

    老年人脑子已经转动不灵，有时犯糊涂，他们也知道这一点，所以他们对人的做法总是信疑各半。

    老年人喜欢别人称赞自己儿孙满堂，喜欢别人称赞自己的子孙有出息，喜欢别人称赞和交谈自己得意的事。

    推销员要多称赞老年顾客的当年勇，多提一些他们子孙的成就，尽量说些他们引以自豪的话题，这样可使顾客兴奋起来，积极起来，对于你的推销有一个好的气氛。

    对老年顾客进行推销时，要表现出一种老实的样子，不多张嘴，表面听他们的话，这样老年顾客就会对你产生好感，就会对你发出慈爱心，这样他们的一切疑虑就会打消。

    对付老年顾客有两点禁忌：一是不要夸夸其谈，否则老年人觉得这些人轻浮，不可靠，也就不会信任他们，交易也就会以失败而告终。二是不要当面拒绝他，或当面说他错，即使你是正确的也不要这样。因为他们人老心不老，总觉得自己还了不起，还像当年一样，所以不要拒绝和指出他们的错，这样会激怒他，使他和你争吵，他们与你的交易也就泡汤了。

    将心比心吸引顾客

    在现代商业竞争之中，攻心术也起着重要的作用，一方面要猜透竞争对手的心理，使对手的策略不占优势；另一方面猜透顾客的心理，投其所好，使顾客趋之若鹜。下列几种商业攻心战略就是其代表：

    （1）贴近自尊心

    美国内华达州在1971年4月举行了一次“年度最佳中小企业经营者”选拔会，结果一位体重150公斤的超大型女士——南茜赢得3项荣誉。原来她开了一家专门以肥胖者为对象的女装店，开业之初只有5000美元。一年下来，年营业额竟超过10万元。成功的原因何在？

    她的服装设计和一般女装店并无不同，但在维持肥胖女性的自尊心上，动了不少脑筋，并且，她写了一篇很吸引人的营销计划文章。

    服装的尺寸，一般分为大（L）、中（M）、小（S）以及特大（XL）四种，南茜却觉得不妥当，哪位胖女士跑到店里来嚷着“我要大号的”，“我要特大号的”。所以，在她店里，便以人名来替代这种尺码：玛丽是16-20英寸，玛格丽是20-26．5英寸，伊丽莎白是26．5-32．5英寸，格丽丝是32．5英寸以上等。

    这样一来，顾客们一上门，店员们不会有“这件特大号正适合你”的说法了，代之以“你穿了格丽丝正相配呢，好美，好合身”！所有的店员也都是刻意挑选的，一个个又胖又肥，无形中让顾客们有了安全感。

    （2）满足好利心

    有人发现，在英国伦敦中津街商店里，一些商品标价往往是以“99”作为尾数。如一磅兔肉为99便士，一条普通腰带为1．99英镑，一双女士皮凉鞋为12．99英镑，一台20英寸索尼彩电为399．99英镑等。这家商店常常门庭若市，生意兴隆，奥妙何在呢？

    在北京郊区一个农贸市场上卖菜的老农一语道破了其中奥妙。他出售的西红柿一斤0．39元，大葱0．29元，黄瓜0．79元，土豆0．09元。别人问他为啥卖菜不凑个整数，也好算账，他说：“顾客对一分钱也要掂一掂，都说我卖的菜新鲜又便宜。其实和其他菜摊相比，只不过便宜一二分钱。别人卖大葱0．30元一斤，我只卖0．29元，顾客都抢着买我的。

    别人一天只能卖一车，我一天卖四车，利虽小一点点，但卖多了利也就大了。”

    （3）利用好奇心

    国外有些饮食店，在门外摆了一个大酒桶，在桶壁上引人注目地写着：“不可偷看”，但桶周围却无遮无拦。凡路过的人，看到桶上这几个字，本来对这个大酒桶毫无兴趣的人也因禁不住好奇心的驱使，停下脚步往桶里看个究竟。可见，“不可偷看”从字面上看去，是对看的行动的一种抑制，实际起的作用却是与此相反。本来不想看的人也要看一下，这正是人皆具有好奇心理使之。只要你一看，饮食店老板的目的就达到了，因为桶里写着：“我店有与众不同、清醇芬香的生啤酒，一杯五元，请享用”。这“与众不同”又激起看者的好奇心，就会想到花五元钱去尝试一下他的啤酒到底有什么与众不同之处。这样一来，老板的生意就做成了。

    （4）提供“定心丸”

    1932年，四川的宝元通公司从上海进货时，有2个装有电池的货包被江水浸湿。这个公司便将因水湿而受潮的电池集中起来，扔进了垃圾堆。其实，这些电池只是电力削弱而已，完全可以用。随着传言日盛，宝元通公司出售电池时挂起了一块牌子，上写“请放心，电力不足的已被我们当垃圾扔掉了”。久已流传的传言正好证实了这句话，宝元通公司由此商誉大增。后来宝元通公司将自己出售的电池都制上特殊标志。在川南一带，凡带有这种象征信誉标志的电池皆供不应求。所有的电池生产厂家也都争先恐后地向宝元通公司供货。

    一般的顾客买东西总是怕吃亏上当，宝元通公司明白这一点，他们将受潮电池全部扔掉，这就好像给消费者吃了一颗定心丸，使人们放心大胆地购买，事业自然也就好起来了。

    赚穷人的钱

    英国人克雷吉·乔治在法国创办的“疯乔治”商店，有一个别出心裁的赚钱诀窍：它向法国的穷人、失业者和其他生计无着落者销售家用电器，其价格比市场高出一到两倍，但是令人奇怪的是，这些穷人却乐于掏钱购置该商店的冰箱、计算机、微波炉、家具、洗衣机或信号报警系统。原因何在呢？

    原来，公司的赚钱窍门在于，顾客买这些家用电器时，只要在3年时间内每周付出10～70法郎的开支即可。这就意味着3年时间一到，顾客付出的货款至少要比商店在标签上注明的价钱高出一倍，商家因此可以赚到不少利润。尽管如此，穷人们却仍然乐意充当“愿者上钩的鱼”。有个失业者在该店购买了电器后，还啧啧称赞说：“我也算过这笔钱。但这是我可以购置电视机的唯一的一个机会，当然不会白白错过。”

    “疯乔治”的英国母公司托恩公司的老板认为，这种分期付款方式是帮助穷人购物的好办法。他认为，公司的潜在顾客是那些因各种原因无法通过普通贷款购买家用电器的穷人。

    他们申请这种贷款非常麻烦，需要提交各种各样证明，而且贷款额还不能超过商品价值的20％，因此实际上失去了添置大件物品的能力。基于以上考虑，托恩公司计划到2000年前在法国开设150家此类商店。

    穷人虽然消费能力有限，但穷人同样有消费的要求。只要能给他们创造条件，帮他们树立信心，鼓励他们敢于“今天花明天的钱”，便可以抢占穷人这个潜在市场。

    赚女性的钱

    在顾客中，有老的、有幼的、有男的、也有女的。老人买东西喜欢慎重从事；小孩买东西一抓就跑；男性喜欢到漂亮的女销售员那里买东西；女性喜欢潇洒的男推销员接待她。然而，生意做得成还是做不成，还需要下一番苦工夫。接触女性乃第一基本功，也是对女性顾客表示亲昵的一个手段。

    玩弄女性的人要诱骗女子绝不会隔桌劝告她，要说这种话时，总是和女人并肩而坐，很自然地碰到对方身体。形成这种气氛和状态是非常重要的，妇女对这方面必须多注意！自古就有这种说法：“要说服女性就要先接触女性的肌肤。”理由就是要对方在我方动作范围内。换一种说法就是让对方先准许我方侵入她身体防卫范围，这样，对方有心理准备可以接受我方。接触到女性肌肤时，很容易使女方产生亲密感。

    一般来说，女性对理论性的思考总比不上感觉或直观的判断。所以，要说服对方的第一步是制造一个适当的环境。这是女性独特的心理倾向。以女性为顾客的推销员就很会利用这种技巧，制造好几种合理合法的接触女性肌肤的条件，通过接触，就能较好地推销衣服、鞋、袜。

    美国有一家专卖妇女用品的商店，由于处于偏僻地段，开业一年就行将倒闭，一个心理学家仅花了2万美元就收购了这家商店。而后把所有销售员都换成清一色的标准美男子，西装革履、谈吐高雅、风度翩翩，很快就吸引了许多年轻女士和漂亮小姐。顾客一进门，不但殷勤接待，而且引至洽谈室，肩并肩地询问着，最后总是手拉手地来到货架前，帮着提包、帮着试穿，满载而归。消息传开后，女士们不远千里接踵而来，满意离去。仅一年时间，商店扩大了10倍，年利润扶摇直上。

    这位心理学家深谙女性之道，抓住其心理特征，让男性推销员尽可能多接触女性的肌肤，帮她脱鞋穿鞋，帮着脱大衣试穿……使女士们在良好的感觉中，把囊中钱财奉送给他。

    接触女性就是他的成功所在，商场中人亦可从中悟些真谛。

    赚青年人的钱

    青年人对商品需求的心理特征，有其独特之处。因此，研究青年用品市场，必须与青年人的心理特征结合起来研究。青年在消费心理与购买行为上一般有如下特点：

    （1）追求标新立异

    青年人内心丰富，富于幻想，积极追求知识，兴趣逐步稳定，富有表现力和创造力。

    反映在消费心理与购买行为上，就是追求时尚、新颖和美的享受，希望所购之物能符合潮流的发展和时代的精神，以满足对未来追求的心理欲望。在市场的新产品销售中，青年人感觉敏锐，最易接受，并相互传播，是各种新产品、革新产品和流行商品消费的带头人，有时对新产品的追求，甚至还带有一定的盲目性，但由于他们具有一定的文化知识，社交活动面广，对新产品的追求也注意实用性和科学性，他们对新产品的追求是：要能反映时代潮流与风格；要符合现代科学技术的需求；合理实用，货真价实。

    青年人是少年期未成熟心理和中年期心理的中间地带。青年人的这一心理反映在消费心理与消费行为上，表现为消费倾向从不稳定向稳定的过渡。消费倾向的不稳定性，表现为购买心理的多变，时而喜欢这种商品，时而又追求另一种商品；消费倾向的过渡性，则反映在喜欢能表现自我成熟与老练的商品，特别在穿着和生活用品上表明自己已经成熟。这种消费心理多反映在青年期初期。

    （2）冲动多于理性

    青年人这种一般的情绪与性格，反映在购买行为上属于冲动型。具体表现在购买过程中，思想酝酿时间比较短，具有果断、迅速和反应灵敏的特点。只要认为商品合意，就能迅速作出购买决定，有时甚至超出个人购买能力，也要想方设法去购买。当然，这并不等于他们的购买行为完全没有计划性。有些青年人为了购买高级消费品，到外地旅游，就省吃俭用来筹款，这就是一种计划性。但就一般情况来说，青年人在购买行为方面，冲动性购买多于计划性购买。

    （3）跟着感觉走

    青年人购买商品多出于直觉的选择，特别注意商品的形状、款式、颜色、重量、厚薄、品牌等外在因素。因此，专以青年人为销售对象的商品，在装潢设计、工艺美术、商标、包装造型、广告宣传等方面，都应注意直觉效果。

    在市场营销中，要根据青年人消费心理和购买行为的特点，适时推出新产品、新时尚。在产品设计、包装造型等方面，要尽可能满足其求异心理。在品牌商标、广告宣传等方面，应利用名人名牌效应，诱导青年人购买。促销措施要得力，要出奇制胜。

    赚老年人的钱

    随着老龄化社会的到来，专为银发族设计提供的商品和服务也应运而生。如何抢攻银发族市场，已成为企业一个新的挑战，在这方面，日本企业为我们提供了有益的借鉴。

    日本“资生堂”推出了专为60岁以上妇女设计的化妆品，一改以前“现在不好好保养，将来会深深后悔”的警句，改为“如果美丽的50岁越来越多，日本也会改变”的软性广告词，深获女性消费者好评。

    音响公司则推出复古音响，它的材质和外观让人发出思古幽情，在功能设计上，一改年轻人喜好的花哨功能，这种复古做法颇受中老年音乐爱好者的欢迎。索尼公司花了近1年的时间调查老年人的体力、视力、神经传导速度等，将调查结果应用于商品开发上，例如开发适合中老年消费者使用的摄像机。

    鉴于一般自动洗衣机在加大洗衣容量后洗衣槽太深，老年人使用起来不方便，三菱电机公司便降低洗衣糟的高度，即使你身高只有145厘米，手也可以触到底部，功能键的高度也降低了5厘米，这样更便于老年人使用。

    连最偏重年轻消费者的便利商店和电动娱乐业者，也都积极主动打入银发族市场。

    安宾便利店在东京的部分连锁店开始售成人纸尿片和步行辅助器，还为不方便出门购物的老人提供送货服务。电动玩具游乐场常见的“打击鳄鱼”也有个新功能，制造商改变设计，附加测量血压的功能。由于兼具娱乐和运动效果，不但适合脑中风患者使用，将来还可能被老人安养中心采用。

    目前，许多企业还缺乏银发族的消费信息，要为老年人提供迫切需要的商品和服务，还必须花费心思和时间进行收集和研究。

    顾客的好奇心

    芝加哥的住宅区街道上，无论晴雨，每天人们总会看到卖水果的詹姆·路易推着那部两轮车子，拖着长长的声音叫卖着。由于价钱公道，人又老实，詹姆的生意不好也不坏，勉强够一家七口的开支。

    有一天，詹姆出去采购，竟然以低廉的价钱收购了水果批发商的二十多箱青苹果。

    我们知道，美国人是很少吃苹果的，所以它们坐在“冷板凳”上！詹姆买回来了那么多青苹果，岂不是疯了！

    他一进家门，太太眼睛睁得大大的，愣住了，半天才哭出声来。这也难怪，由于她的勤劳和节俭，詹姆赚的钱才能勉强维持生计。眼看孩子们一个个长大，要受教育、要吃、要穿……每样的开销都增多了，而詹姆赚的钱并不比以前增加多少。再过几年，孩子更大，开销更巨大，而詹姆年纪也渐渐大了，无法再卖力地去赚钱，往后日子一定会更加难过。

    詹姆不但不想办法多赚点钱，反而买来这些销路不好的青苹果，要是卖不出去，后果真不堪想象。想着，想着，太太哭声更大了。

    其实，詹姆人虽老实，但并不傻，他也知道家计之艰难。身为主外的男主人，他一直绞尽脑汁想多赚点钱，但总是想不出个好办法来。

    这一次他出去采购，偶然间路过一家书店，看见四个大招牌立在书店门前，招牌用鲜明的颜色写着：“每日新书——长春岛，今天发售。”几个大字，而且画上了这本书的封面和封底。

    他被这个广告招牌吸引住了，看了好久，不由得想到，这样的推销方法到底有没有效果？不知不觉地他也踏进了书店，他看到很多人争着翻阅这本新书。好些人随手翻翻，就把这书买下来了。他也买了一本，借此机会跟店员打听打听行情，问他这书今天卖出去了多少本？答案是二百多本。原因是顾客多有爱新奇的心理，所以新出版的书往往都销路很好，除非那本书内容真的是惨不忍睹。

    物品之所以会畅销，大都是符合了顾客爱好新奇的心理，这个概念就在詹姆脑海中萌发了。当他走到水果批发商店，看到角落里堆放着二十多箱澳洲的青苹果时，詹姆灵机一动，就全买下了。准备针对顾客心理宣传一番，做一笔大点的生意。

    他一回到家里，顾不得安慰太太，就拿起那些青苹果拼命的刷，刷得非常光亮，非常晶莹可爱，再仔细的用白色软纸包装好，很美观地排列在车子上，然后找来一块大木板作为广告招牌，写了几个鲜黄色的大字：“竭诚推荐本月份最佳水果——澳洲青苹果。”

    又在旁边用红笔写上什么“营养丰富”、“生津解渴”、“清爽可口”等宣传词句。他对着发愣的太太招了招手，就推着车子出去卖苹果去了。

    这一招果然收效了，他很快地卖出好几箱苹果。詹姆一高兴，准备加强宣传攻势，写了更多的招牌，把招牌放得更远，半天，居然把二十多箱青苹果卖完了，不得不赶快大量补充货物。光是这个月内，詹姆就用此种宣传的方法，卖出了二千六百多箱青苹果，利润比其他种类的苹果都好。

    说来你或许不相信，詹姆已是十八家水果公司的所有人，他始终以“顾客好奇心”为宗旨来做生意。

    开放式经营

    有的老板很不会做生意，只让顾客隔着玻璃看货物，结果顾客因看不仔细，外加受不了气，很快就转身而去。

    这是一种自断财路的做法，任何物品并不会看一看就坏了，这种物品几乎没有，所以可以放心大胆给人看。而且即使在看的过程中有所损坏，那也肯定是经顾客的手损坏的，他也只有照价赔偿，而你则什么都没损失。

    许多书店开架阅览，就大大增加了营业量，耐心地让顾客看自己想看的东西，结果只会增加顾客想买下的念头。

    因此，怎样接待顾客是营业额升降的一个重要因素，当然要大胆让顾客接近所需物品，即让顾客亲自去触摸，让顾客先试试。比如卖布的商人，首先让顾客直接以手触摸，接着将布料披在顾客的身上使其照着镜子观看，这样，就可以攻破顾客的第一道防线，即由完全拒绝到主动了解布料的质量。

    顾客在你的好意指导下，当然不好意思将布料轻易退回来，只有一口气买下，心里才觉踏实，才“问心无愧”。

    当服装店的女店员看到顾客以手触摸衣服时，便会对顾客说：“请不要客气，可以拿下来试穿。”食品店时常举行试饮、试食会，其他如化妆品专卖店举办试用会，汽车公司举办试车会等，都是同样的道理。触摸或试食可以让顾客对商品加深了解，在店员们的好意之下，难免会产生不买就对不起人的心理负担，结果，买卖总是在这种微妙的心理活动中成交。

    因此，顾客接近货物实际上就是接近“掏钱”，因为与货物如此直接接触，以至于觉得货物本来就是属于自己的，加上导购小姐的周到服务和巧语劝说，不由你不掏钱。

    有些人在无意中看到某公司正办电视机廉价大展销或以旧换新等，就产生购买电视机的念头，因此就去参观。可是一到店里，看到各种型号的电视机，经不住诱惑，就不惜高价买回一台品质更佳的电视机。我想，很多人都曾有过这种经验。假如心里老想：

    “如果能便宜一点，我一定买下。”可是当他们一旦决心买下时，就不去计较便宜与否了。

    有许多商店的老板惯于强卖，但他的顾客不反感，而且生意还很不错，这也可以说是一种强卖的心理战吧！

    因此，不要担心损坏货物，更不能摆出一副拒人千里之外的面孔。所谓“闲人免入”，往往是自绝财路的表现。

    换汤不换药

    美国某心理学家受德国某机车厂商的委托，寻求提高机车销售量的妙策。

    因为当时正面临私车普及的状况，这家公司虽以“本公司的机车最经久耐用”为广告，也依然无法提升机车的销售量。于是这位心理学家便开始调查一般顾客的心理。

    他发现，这家厂商强调他们的机车耐用，实际就是要消费者弃私车而买机车。而当时正是私车最为风行的时期，顾客哪会去理会这小小的机车广告。这宣传明显与消费者愿望相抵触。

    于是他便想出了一条妙计，在机车上装置私车的喇叭。这样会使那些消费者对机车感兴趣，因为他们多对私车喇叭感兴趣。

    终于，这家厂商生产的机车销售量大增，甚至最后超过了私车。

    脚踏车的变速档也是运用同样道理而产生的。消费者对原来的自行车渐渐冷淡时，突然加个与机车相同效果的变速装置，当然会引起他们的兴趣，因为这种新型自行车具有十足的魅力，自然受到买车人的格外青睐。

    譬如，对一名喜欢吃巧克力糖的小孩来说，给他一个巧克力形状的木板，他可能丝毫不感兴趣。但是，若他正在玩游戏，并正由他扮演一名糖果店老板时，给他这块木板当巧克力，反而能引起他极大的兴趣。同样一块木板，却能引起两种不同的反响。

    像这样巧妙的运用心理效果，以廉价的东西替代高价的物品，往往可以使对方忘却原来的要求。

    当一名小孩要求父母为他买辆自行车时，父母若想用廉价的别的玩具搪塞，小孩是绝不会满足的，做父亲的必须要寻求功能上类似的物品才是正确的方式。

    其实，仔细想一下，孩子之所以希望得到一部自行车，在于疾风而驰的快感。此时，不妨买个轮式溜冰鞋，同样可以使他达到目的，他也就能非常愉快地接受。

    在推销中运用这种心理效果，在某些细节上投其所好，而整体却是“换汤不换药”，往往能收到事半功倍的极好效果。

    商战中你死我活，脑袋不灵不行，脸皮不厚更不行。

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